Sunteți pe pagina 1din 88

CUPRINS

Introducere…………………………………………………............…………….…1
Capitolul I – Comerţ internaţional factor primordial – contractul de vânazare/
cumpărare – pilon central al schimburilor internationale...........................................2
1.1 Definiţie, Scurt istoric, Caracteristici....................................................2

1.2 Factori determinanţi recenţi ai evoluţiei comerţului internaţional............4

1.3 Fenomene economice specifice noului context mondial……...…............5

1.4 Conţinutul contractului de vânzare/cumpărare internaţională...................7

Capitolul II – S.C. SENORG ROMÂNIA - Efectuarea unui import de


componente pentru calculatoare din SUA, de la firma „KINGSTON
TEHNOLOGY COMPANY”..............................................30
2.1 Prezentarea firmei S.C. SENORG ROMÂNIA S.R.L.............................30
2.2 Prezentarea firmei KINGSTON TEHNOLOGY COMPANY................37
2.3 Conjunctura actuală pe piaţa internaţională a echipamentelor pentru
calculatoare…………………………………………………….…..........................41
2.4 Studiu de caz: Derularea contractului de import între KINGSTON
TECHNOLOGY din SUA şi S.C SENORG ROMÂNIA S.R.L………….............46
2.5 Particularităţi ale operaţiunilor de import/export……………….............53
Capitolul III – Strategia de dezvoltare a firmei S.C SENORG ROMÂNIA
S.R.L…………………………………………………………………….............…56
3.1 Organizarea şi resursele umane ale firmei S.C. SENORG ROMÂNIA
S.R.L………………………………………………………….................................58
3.2 Analiza mediului extern al firmei S.C. SENORG ROMÂNIA
S.R.L……………………………………………………………………….............59
3.3 Caracterizarea contextului concurenţial…………………………...........61

1
3.4 Analiza punctelor forte şi a vulnerabilităţilor firmei SENORG
ROMÂNIA…………………………………………………………………...........62
3.5 Evoluţia performanţelor firmei S.C. SENORG ROMÂNIA
S.R.L……………………………………………………….......………………......65
3.6. Consideraţii personale asupra liniilor de dezvoltare
recomandate…………………………………………………………….............…67
3.7Comerţul internaţional în anul 2006 şi aprecieri pentru 2007-2008.........71
BIBLIOGRAFIE

2
INTRODUCERE

În decursul celor din cadrul Facultăţii de Management Turistic şi Comercial


am dobândit cunoştinţele necesare pentru a urma o carieră profesională în domeniul
managementului .
Ca urmare, în această lucrare am încercat să dezvolt o temă specifică
schimburilor economice internaţionale, şi anume,derularea contractului de import.
Prima parte a lucrării prezintă o privire de ansamblu asupra noului context
internaţional al comerţului mondial şi dinamica acestuia din anul 2007, precum şi
previziuni ale specialiştilor pentru următorii doi ani.
În a doua parte se face o prezentare a contractului de vânzare internaţională,
fără de care nu se pot desfăşura tranzacţiile internaţionale, întrucât acesta este
instrumentul juridic de bază al derulării operaţiunilor, de comerţ exterior.
Partea centrală a lucrării este destinată aspectelor practice pe care le-am
abordat în această lucrare, respectiv, prezentarea unui studiu de caz, începând cu
prezentarea conjuncturii internaţionale de pe piaţa unui produs, poziţionarea ţării
noastre şi continuând cu analiza derulării contractului de import efectuat de firma
S.C. SENORG ROMÂNIA S.R.L., de la furnizorul extern KINGSTON
TECHNOLOGY COMPANY, din SUA.
Ultima parte a lucrării cuprinde consideraţiile autoarei privind perspectivele
de dezvoltare ale firmei române, pe plan naţional, dar mai ales internaţional.
Documentarea lucrării s-a efectuat din cărţi de referinţă din literatura de
specialitate română şi străină, din informaţii de pe Internet, ca sursă modernă de
informare, de pe site-urile organizaţiilor internaţionale specializate din sfera
comerţului internaţional, precum şi din informaţiile de specialitate puse la
dispoziţie de firma SENORG ROMÂNIA.

3
CAPITOLUL I
COMERŢ INTERNAŢIONAL FACTOR PRIMORDIAL – CONTRACTUL
DE VÂNZARE / CUMPĂRARE – PILON CENTRAL AL SCHIMBURILOR
INTERNAŢIONALE

1.1 Definiţie; Scurt istoric; Caracteristici


Comerţul internaţional este reprezentat de totalitatea legăturilor comerciale
de cumpărare-vânzare de bunuri şi servicii ce se desfăşoară între diferite state ale
lumii pe baza diviziunii internaţionale a muncii. Cu alte cuvinte, comerţul
internaţional este o formă de legătură între pieţele naţionale, între producătorii de
mărfuri din diferite state, legătură ce apare pe baza diviziunii internaţionale a
muncii şi care exprimă interdependenţele economice dintre state.
Comerţul internaţional reprezintă factorul primordial al dezvoltării
economiei mondiale. Thomas Munn (1571 – 1640), reprezentant al
mercantilismului, aprecia comerţul ca fiind „mijlocul normal pentru a ne spori
bogăţia şi cantitatea de metal preţios”, traducându-se în zilele noastre drept unica
modalitate pentru o ţară de a progresa, sporindu-şi avuţia naţională.
Debutul operaţiunilor de comerţ exterior are loc în antichitate, odată cu
apariţia producţiei de schimb ce marca cea de-a doua mare diviziune a muncii,
parcurgând diverse etape pentru a atinge nivelul actual de complexitate al
schimburilor economice internaţionale, desfăşurate ‚în prezent în cadrul noii
societăţi informaţionale.
Comerţul internaţional este parte integrantă a circuitului economic mondial.
Circuitul economic mondial este format din totalitatea schimburilor de valori
materiale şi imateriale care au loc între state, pe baza diviziunii internaţionale a
muncii.

4
În epoca modernă, nicio ţară, indiferent de mărimea sau de bogăţiile sale, nu-
şi poate asigura toate produsele de care are nevoie exclusiv prin producţie proprie.
Ca urmare, fiecare ţară este nevoită să desfăşoare o activitate de comerţ exterior.
Când se are în vedere comerţul internaţional al unei ţări, atunci se vorbeşte
de comerţ exterior. Acesta este parte integrantă a comerţului internaţional şi
include totalitatea activităţilor de import, reexport şi tranzit, desfăşurate de un
anumit stat. În obiectul comerţului schimbul de bunuri materiale şi schimbul de
servicii, fiind incluse în această categorie o paletă largă de activităţi cum ar fi:
prestările de servicii, transporturile şi expediţiile internaţionale, proiectarea şi
executarea de lucrări, asistenţa sau colaborarea tehnică vânzarea sau cumpărarea de
licenţe precum şi a brevetelor de invenţii sau a procedeelor tehnologice, consignaţia
sau depozitul, asigurările şi turismul şi, în general, orice acte sau fapte de comerţ.
După cum observăm, activităţii de comerţ exterior i se atribuie un conţinut
foarte larg: alături de formele tradiţionale de comerţ exterior este inclusă şi
cooperarea economică şi tehnico-ştiinţifică.
În prezenta lucrare ne vom referi la formele tradiţionale ale comerţului
exterior. Astfel:
a) prin export se înţelege vânzarea de bunuri şi servicii ce aparţin economiei
unei ţări către altă ţară, care reprezintă totalitate operaţiunilor cu caracter comercial
prin care o parte din bunurile produse sau prelucrate într-o ţară se vând în alte ţări;
într-un sens mai larg, şi exportul de servicii, numit şi export invizibil.
b) prin import se înţelege cumpărarea pentru economia naţională de bunuri şi
servicii din alte ţări, care reprezintă totalitatea operaţiunilor cu caracter comercial
prin care se achiziţionează mărfuri din alte ţări şi se aduc în ţară pentru consumul
productiv şi neproductiv, incluzând şi aşa-numitul import invizibil, adică serviciile
procurate de o anumită ţară din alte ţări în domeniile transporturilor, asigurărilor,
creditului, turismului, licenţelor, etc.

5
c) reexportul constă în activitatea desfăşurată de persoane autorizate, de a
cumpăra mărfuri din alte ţări şi de a le revinde în altele, mărfurile putând fi supuse
unor transformări în ţara pe care o tranzitează.
d) tranzitul reprezintă activitatea desfăşurată de persoane autorizate, pentru
transportarea mărfurilor străine pe teritoriul naţional, dar şi activitatea de depozitare
temporară a acestor mărfuri în condiţii de securitate, fiind considerat un comerţ
invizibil.
Pentru dezvoltarea comerţului exterior este necesară crearea şi dezvoltarea
de bunuri şi servicii competitive pe plan internaţional, precum şi o politică activă a
statului de încurajare, liberalizare şi ocrotire a tranzacţiilor comerciale externe.

1.2 Factori determinanţi recenţi ai evoluţiei comerţului internaţional


Schimbările care au intervenit în structura economiei mondiale în ultimele
două decenii permit evidenţierea unor factori determinanţi pentru evoluţia
comerţului internaţional.
În prim plan se situează revoluţia tehnico-ştiinţifică şi ritmul accelerat al
progreselor înregistrate în domeniile tehnologic, comercial şi informaţional, care
obligă statele lumii la o continua adaptare şi restructurare a structurilor economice
proprii.
Un impact major au avut modificările intervenite pe harta politică a lumii; pe
de-o parte căderea comunismului în Rusia, urmată de cea a blocului ţărilor CAER a
generat un amplu şi dinamic proces de ridicare a nivelului economic al acestora
pentru a se apropia de nivelul de dezvoltare al ţărilor occidentale dezvoltate, pe de
altă parte, procesul de integrare economică în diverse regiuni ale lumii şi cel de
integrare regională la nivel european care cunoaşte, mai ales în ultimii cinci ani, un
ritm accelerat, Uniunea Europeană devenind astăzi, pe lângă faptul că reprezintă

6
cea mai complexa formă de integrare, principala forţă competitoare opozabilă
supremaţiei SUA pe plan mondial, în domeniul schimburilor internaţionale.
Nu trebuie omis rolul jucat de măsurile de politică comercială promovate de
diverse state cât şi de organismele internaţionale specializate, criza economică cu
care s-a confruntat economia mondială în cel de-al optulea deceniu, determinată de
cele două şocuri petroliere (1973 – 1974 şi 1989 – 1990), şocul dobânzilor înalte, al
aprecierii urmate de deprecierea dolarului.
La acestea ar trebui adăugate încă două fenomene particulare, ale căror
efecte se resimt şi în prezent cu o mare amploare: escaladarea fără precedent a
terorismului fundamentalist religios, culminat cu atacurile din 11 septembrie 2001,
precum şi ameninţarea pe care o reprezintă mutaţiile virusului gripei aviare; ambele
având importante implicaţii în sfera comerţului internaţional.

1.3 Fenomene economice specifice noului context mondial


Acţiunea acestor factori stă la baza manifestării unor fenomene economice
specifice, apărute atât la nivel global, cât şi regional. Aceste fenomene sunt
determinate de adâncirea fără precedent a interdependenţelor economice dintre
state şi a deschiderii de noi pieţe în ultimele decenii. Istoria dezvoltării economiei
mondiale a demonstrat, fără putinţă de tăgadă, că progresul economic al unei ţări
depinde de gradul de mobilizare şi folosire tot mai intensă a resurselor proprii
(umane, materiale şi financiare), de eforturile fiecărui popor. Dar, tot istoria
dezvoltării economiei mondiale ne-a demonstrat că nicio ţară din lume, chiar şi cele
mai dezvoltate, nu poate promova o politică exclusiv autarhică fără consecinţe
profund dăunătoare asupra propriei dezvoltări, nu se poate izola de contextul
economic mondial. Participarea la diviziunea internaţională a muncii şi implicit la
circuitul economic mondial este de natură să potenteze eforturile fiecărui popor şi
să accelereze progresul economic. Ca urmare, progresul general al omenirii este

7
rezultatul progresului economic al fiecărei ţări, în urma schimbului de valori
materiale şi spirituale dintre acestea.
Globalizarea reprezintă procesul economic de întrepătrundere tot mai
accentuată între economiile naţionale prin internaţionalizare – ca motor de
dezvoltare economică, prin eliminarea barierelor în calea comerţului şi a
obstacolelor arbitrare din calea cooperării interstatale.
Regionalizarea, noţiune complementară globalizării, reprezintă o formă de
tranziţie spre globalizare, care se manifestă prin crearea şi multiplicarea de grupări
economice regionale capabile de a se adapta şi integra mai rapid şi eficient în
sistemul economiei mondiale, fără fragmentarea acestuia din urmă. Specialiştii
consideră că regionalismul contribuie, în ultimă instanţă, la globalizarea economiei
mondiale.
Trans-naţionalizarea economiei mondiale a luat şi va continua sa ia
amploare prin activitatea pe care o desfăşoară cele peste 70.000 de societăţi
transnaţionale mamă şi cele peste 690.000 de filiale ale acestora, implantate în
marea majoritate a ţărilor lumii. De remarcat că peste 90% dintre CTN îşi au sediul
principal în ţările Triadei: SUA, Japonia, Uniunea Europeană. Volumul
activităţilor acestora este uriaş: ele controlează 50% din producţia mondială, 58%
din vânzările în străinătate şi 49% din locurile de muncă în străinătate.
1.4 Conţinutul contractului de vânzare-cumpărare internaţională
În sens juridic, obiectul contractului îl constituie ansamblul obligaţiilor pe
care părţile şi le asumă prin acordul de voinţă.
În sens practic, prin obiectul contractului se desemnează marfa. Negocierea
obiectului contractului constă în identificarea mărfii prin determinarea cantităţii,
calităţii, ambalajului şi mărcii, precum şi în precizarea obligaţiilor partenerilor în
legătură cu marfa. Bunurile care fac obiectul contractului se pot împărţii în mai
multe categorii:

8
o Fungibile – bunuri care se pot înlocui unele cu altele, fiind bunuri generice,

determinate de caracterele comune ale unei categorii de bunuri şi nefungibile –


bunuri certe care nu se pot înlocui cu altele;
o Produse de bază – se caracterizează prin fungibilitate şi se comercializează

la bursele de mărfuri unde se stabilesc şi preţurile lor;


o Produse industriale – sunt bunurile rezultate în urma prelucrării, de la

produse semifinite la bunuri de echipament de înaltă tehnologie. Acestea fac


obiectul tranzacţiilor între firme producătoare sau între producători şi comercianţi;
o Produse de consum curent – sunt produse destinate consumatorului final;

o Servicii – reprezintă prestaţii destinate industriei sau consumatorului final.

Denumirea mărfii care face obiectul contractului trebuie astfel stabilită


încât să înlăture cu desăvârşire orice posibilitate de înţelegere greşită. În cazul
bunurilor fungibile, datorită calităţii omogene care face imposibilă înlocuirea unui
lot de marfă cu altul, este suficientă trecerea denumirii complete şi a tipului de
marfă conform uzanţelor comerciale internaţionale. Pentru bunurile nefungibile şi
servicii este necesară enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea
produsului sau prestaţiei: descrierea exactă, tehnologia de fabricaţie sau execuţie,
caracteristicile tehnice reprezentative, referirea la catalog, prospect, tip, norma
tehnică, mostră, eşantion, marca de fabrică.
Cantitatea mărfii se determină folosind unităţile de măsură, în funcţie de
uzanţele cu privire la măsuri şi greutăţi de pe piaţa clientului. Cantitatea se
determină prin precizarea în contract a cantităţii totale sau parţiale pe sortimente,
unităţi de măsură, a locului şi modului de determinare, a documentului care atestă
cantitatea livrată, toleranţele admisibile la cantităţile totale/parţiale exprimate în
unităţi de măsură/procente. În cazul în care vânzătorul a livrat o cantitate în plus
sau în minus peste toleranţa admisă, cumpărătorul va face o reclamaţie de cantitate.

9
Folosirea în contract a clauzei privind cantitatea about, environ, circa se
stabileşte prin Regulile şi Uzanţele uniforme privind creditele documentare,
elaborate de Camera de Comerţ Internaţional de la Paris, potrivit cărora se permite
o abatere de 10% în plus sau în minus.
Unităţile de măsură folosite sunt specifice naturii mărfii: tone, metri cub-i,
metri liniari, bucăţi, metri pătraţi, hectolitri, perechi, etc. În anumite contracte se
folosesc unităţile complexe specifice uzanţelor locale, ca de exemplu: tona lungă
(1016 kg), tona scurtă (907 kg), yardul (0,914 m).
În contract se vor preciza următoarele date:
 Locul şi momentul determinării cantităţii;
 Modul de determinare a cantităţii: numărare, cântărire, măsurare, toate
făcute parţial sau total;
 Documentele care atestă cantitatea: conosamentul în cazul transportului
maritim; scrisoarea de transport în cazul transporturilor fluviale, rutiere, pe cale
ferată şi aeriene; documentul combinat, în cazul transporturilor combinate; recipisa
poştală, pentru expediţiile poştale; certificatul de depozit, în cazul depozitării mărfii
pe contul importatorului, până la reluarea ei.

Calitatea mărfii se determină prin mai multe metode:


 Determinarea calităţii mărfii pe bază de descriere – constituie metoda cea

mai frecvent utilizată în comerţul internaţional şi este aplicabilă atât la materii


prime, la semifabricate, cât şi la maşini şi instalaţii complexe, diverse produse şi
servicii la comandă şi altele. Descrierea se face în mod detaliat a mai multor
caracteristici tehnice ale mărfii sau ale rezultatului prestaţiei de servicii. Pentru
maşini, utilaje şi echipamente se face, în mod obişnuit, o descriere amănunţită în
anexele contractului, fiind menţionaţi parametrii tehnico-calitativi: capacitatea de
producţie, durata de funcţionare, randamentul, consumurile specifice, etc.

10
 Determinarea calităţii prin mostre – este o metodă corespunzător căreia

vânzătorul pune la dispoziţia cumpărătorului o mostră pe baza căreia acesta îşi dă


consimţământul. Mostra poate fi o parte reprezentativă a mărfii, de dimensiuni
mici, de obicei fără întrebuinţări uzuale, sau poate fi un exemplar complet al mărfii
care formează obiectul contractului. Marfa livrată trebuie să fie aidoma mostrei,
concordanţă care, în caz de contestaţie, poate fi determinată prin expertiză. Un
exemplar din mostrele acceptate se depune spre păstrare la terţe persoane, care pot
fi: camere de comerţ, asociaţii ale comercianţilor, agenţi de bursă, comisii de
arbitraj.
 Determinarea calităţii mărfii pe bază de tipuri şi denumiri uzuale – în

comerţul cu produse agricole şi minereuri, mostrele pot fi înlocuite cu tipuri care nu


reprezintă o marfă reală de care depinde vânzătorul, ci o noţiune abstractă, de care
trebuie să se apropie cât mai mult calitatea mărfii ce urmează să fie livrată. Tipurile
de marfă pot fi definite şi prin standarde care, în anumite cazuri, au devenit
internaţionale. International Standardisation Organisation, ISO, este o organizaţie
care face recomandări organizaţiilor naţionale de standardizare în acest domeniu de
activitate. Odată adoptate aceste standarde, mărfurile pot fi comercializate cu
denumirea calitativă ISO.
 Determinarea calităţii prin indicarea mărcii de fabrică, a celei de comerţ

sau serviciu – marca de fabrică sau de comerţ permite individualizarea,


identificarea calitativă a unui produs dintr-o gamă de produse similare care pot
satisface aceeaşi trebuinţă, iar marca de serviciu atestă calităţile şi competenţa
firmelor specializate în acest scop. Convingerea unui număr tot mai mare de
consumatori în, legătură cu calităţile şi utilitatea unui produs de marcă conduce la
omogenizarea cererii. Prin omogenizarea cererii, mărcile de fabrică depăşesc
graniţele, iar producătorul în cauză, de cele mai multe ori reuşeşte competiţia
internaţională.

11
 Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii – cumpărătorul vizionează

marfa şi îşi dă consimţământul asupra încheierii contractului. Metoda se practică în


două variante:
- vânzarea-cumpărarea cu clauză văzut şi plăcut, ceea ce înseamnă că
importatorul a văzut marfa înaintea încheierii contractului, declarându-se de acord
cu calitatea ei, fără să fie nevoie de o descriere tehnică.
- vânzarea-cumpărarea cu clauză după încercare, ceea ce presupune că
încheierea contractului este condiţionată de acceptarea calităţii de către cumpărător,
care trebuie să se pronunţe într-un timp limitat (ore sau zile) potrivit naturii mărfii
şi a uzanţelor şi prevederilor contractuale. Dacă cumpărătorul nu acceptă calitatea
mărfii, contractul se consideră reziliat. Această variantă este mai frecvent utilizată
în comerţul cu maşini, aparate, nave, automobile, încercarea fiind prevăzută, de
obicei, în perioada de garanţie convenită, vânzătorul angajându-se să înlocuiască
piesele defecte şi să aducă îmbunătăţirile necesare pe cheltuiala sa.
 Determinarea calităţii prin utilizarea unor formule (clauze) consacrate –

formula tel quel (tale quale) constă în faptul că importatorul acceptă marfa aşa
cum este, fără vizionarea acesteia sau după ce a văzut-o. Metoda este practicată, în
special, în comerţul mondial cu produse agricole, minereuri, mărfuri la care, ţinând
cont de locul de origine al mărfii nu pot interveni modificări mari în calitate.
Această metodă se poate aplica şi în cazul unor partizi de mărfuri avariate, sosite în
portul de destinaţie. Clauza marfă sănătoasă la descărcare indică faptul că
importatorul nu va accepta marfa decât dacă aceasta soseşte la destinaţie intactă,
fără degradări calitative. Clauza comerţului cu secară RT (rye terms) obligă
importatorul să accepte marfa chiar dacă soseşte la destinaţie cu unele deprecieri
calitative, dar în acest caz, exportatorul trebuie să ofere o bonificaţie la preţ.

12
În ceea ce priveşte răspunderea exportatorului cu privire la respectarea
calităţii şi a cantităţii mărfii, se consideră că el nu şi-a îndeplinit obligaţia de a
livra marfa în următoarele situaţii:
 Când a remis o cantitate în plus sau în minus faţă de cea
stipulată, peste toleranţa admisă în contract;
 Dacă a livrat o altă marfă decât cea prevăzută în contract sau un
produs de altă specie, un produs neconform cu mostra, cu modelul trimis
cumpărătorului, cu excepţia cazului în care acestea au fost reprezentate cu titlu
indicativ;
 În cazul în care marfa nu posedă calităţile necesare pentru
utilizare comercială;
 În general, când a remis o marfă care nu posedă calităţile şi
particularităţile prevăzute în mod expres în contract.
În situaţia în care cumpărătorul constată că marfa nu este conformă cu ceea
ce este prevăzut în contract, el trebuie să precizeze natura defectului şi să-l invite pe
vânzător să constate la faţa locului starea mărfii în mod direct, sau prin
reprezentantul său.
Importatorul pierde dreptul de a beneficia de despăgubiri dacă nu îl
înştiinţează pe exportator de cele constatate într-un termen scurt de la data la care a
efectuat, sau ar fi trebuit să efectueze examinarea. Cumpărătorul care a reclamat la
timp deficienţele constatate poate să pretindă: executarea în continuare a
contractului, rezilierea acestuia, reducerea preţului sau plata unor penalităţi.
Ambalajul – în contract trebuie menţionat în mod expres felul acestuia.
Dacă vânzătorul şi cumpărătorul nu se înţeleg anticipat asupra acestuia, vânzătorul
este obligat, conform normelor uzitate la livrare, să predea marfa cumpărătorului
într-un ambalaj uzual de export.

13
În contractul de vânzare-cumpărare sunt necesare precizări în legătură cu
faptul dacă ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau rămâne în cea a
vânzătorului şi se împrumută doar importatorului.
În ceea ce priveşte preţul ambalajului, în contract se stipulează, cel mai
adesea, una din următoarele clauze: neto – corespunzător căreia vânzătorul nu
pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia fiind cuprins mărfii; neto plus
ambalajul – vânzătorul calculând separat preţul ambalajului; bruto per neto –
care arată că şi ambalajul va fi calculat la preţul unitar al mărfii.
Ambalarea se prevede în contract prin descrierea completă a modului de
ambalare: ambalaje individuale, colective, vrac, paletizare, containerizare.
Marca ambalajului – reprezintă o altă cerinţă întâlnită, de regulă, în
contractul extern. Această operaţie îndeplineşte cel puţin două funcţii de bază:
operativitatea în manipularea mărfii în timpul transportului şi publicitatea
comercială în cazul re-vânzării de către importator.
Contractul conţine o descriere amănunţită a marcajelor (conţinut, limba utilizată,
locul şi modul de aplicare) şi prevede, dacă este cazul, obligaţia cumpărătorului de
a furniza şabloane de marcare, uneori chiar etichete, vignete şi/sau ambalaje
individuale special imprimate. De regulă, pe fiecare colet se marchează: numărul
contractului, cel al coletului, numele exportatorului, numele şi adresa
destinatarului, greutatea bruto, neto, seria utilajelor, inscripţia „Made in…”.
Părţile pot conveni asupra efectuării unui marcaj: special pentru mărfurile la care
se cere o manipulare atentă (aparate de mare precizie, materii explozive, obiecte
fragile diverse), originar când marfa rămâne în lăzile sau sacii în care a fost
ambalată de către producător, purtând, fie marca originară proprie acestuia, fie cea
a primului manipulant; neutru când ambalajul nu poartă nici un semn distinctiv
care să ateste ţara de origine a mărfii.
Preţul

14
Ca element esenţial al contractului, preţul reprezintă obiectul obligaţiei
importatorului şi el este concretizat într-o sumă de bani, determinată sau
determinabilă. Preţul se înscrie în contract fie pe unitatea de produs, fie ca o sumă
globală pentru întreaga cantitate de marfă care face obiectul contractului.
Convenţia de la Viena, din 1980, prevede că preţul trebuie fixat sau
contractul trebuie să conţină indicaţii care să permită determinarea preţului.
Preţul reprezintă, totodată, obiectul principal al negocierilor în vederea
contractării. În acest sens, părţile îşi confruntă ofertele de preţ folosind o serie de
instrumente şi tehnici de negociere. În special în contractele de valoare ridicată şi
cu executare într-un anumit interval de timp, se utilizează o serie de metode şi
clauze de protecţie faţă de riscul de preţ.
Preţul are un rol hotărâtor în determinarea eficienţei comerţului exterior.
Astfel, exportatorii tind, de regulă, să obţină preţuri cât mai mari, iar importatorii să
achiziţioneze mărfurile la preţuri cât mai joase.
A. Formarea şi clasificarea preţurilor internaţionale
Preţurile internaţionale se formează sub influenţa pieţelor caracteristice, a
unor numeroşi factori, unii având caracter general, acţionând asupra tuturor
produselor, de regulă, pe toate pieţele, alţii specifici, care acţionează în mod
diferenţiat, la unele grupe de produse, pe anumite pieţe şi pe perioade de timp
limitate.
Astfel, nivelul, structura şi evoluţia preţurilor internaţionale depind de
caracteristicile şi evoluţia economiei mondiale sub aspect tehnic, economic,
financiar, politic, de nivelul de dezvoltare al economiei din diverse ţări, în principal
din ţările care au un rol însemnat în comerţul internaţional.
În condiţiile economiei de piaţă, preţurile depind în mare măsură de raportul
între cerere şi ofertă, dar la rândul său, acest raport este influenţat într-un fel sau
altul de numeroşi factori:

15
 Monetari – cu deosebire fluctuaţia cursurilor de schimb;
 Inflaţia;
 Politicile comerciale ale ţărilor au un rol important în comerţ;
 Acordurile internaţionale pe produse şi alte aranjamente de reglementare a
unor pieţe;
 Politica de preţuri a uniunilor monopolistei a STN-urilor.
Asemenea elemente trebuie să fie luate în considerare în contractările din
domeniul afacerilor economice internaţionale.
Preţurile internaţionale pot fi clasificate după mai multe criterii, şi anume:
 După obiectul schimburilor comerciale internaţionale: preţuri pentru
produse şi preţuri pentru servicii;
 În funcţie de poziţia celor care le stabilesc: preţuri de monopol, de oligopol
şi cartel, de acord comercial şi de cooperare economică internaţională, ale
producătorilor şi ale consumatorilor;
 În funcţie de tehnicile de comercializare: cotaţiile sau cursurile de bursă,
preţurile de licitaţie, preţuri de catalog, etc.;
 După etapele afacerii de comerţ exterior: de ofertă, de negociere şi de
tranzacţie, ultimele fiind preţuri contractuale;
 După modificările intervenite în cursul monedei în care sunt exprimate:
preţuri nominale sau reale.
B. Fundamentarea preţurilor
Determinarea condiţiilor contractului extern necesită fundamentarea corectă
a preţurilor bazată pe un efort susţinut de informare, comparare şi analiză. Printre
elementele necesare fundamentării preţurilor se numără: costurile, preţurile
internaţionale, raportul dintre cerere şi ofertă, condiţii de plată, evoluţia

16
conjuncturii economice internaţionale, situarea produsului în contextul ofertei
mondiale, etc.
Informaţiile necesare fundamentării preţurilor pot proveni din surse
variate:cotaţiile de bursă, cataloage şi liste de preţuri, publicaţiile unor organisme
specializate naţionale şi internaţionale, preţurile de ofertă ale concurenţei, cele ale
contractelor încheiate anterior, de la licitaţiile adjudecate, rapoartele delegaţilor şi
reprezentanţelor pe diferite pieţe, studii elaborate de firme, institute specializate din
ţară sau de peste hotare. Aceste informaţii sunt completate cu datele din
documentaţia tehnico-economică referitoare la produsele proprii, sursele principale
provenind de la unităţile producătoare.
În fundamentarea preţurilor un rol important îl deţine principiul comparaţiei,
corespunzător căruia exportatorul stabileşte asemănări şi deosebiri existente între
parametri tehnici şi cei economici ai produsului propriu şi ai unui produs sau mai
multe produse reprezentative concurente.
Pentru fundamentarea cât mai corectă a preţului trebuie să se ţină seama de
costurile proiectării, fabricării şi comercializării mărfurilor precum şi de raportul
dintre cerere şi ofertă pe piaţa respectivă.
C. Determinarea şi înscrierea preţului în contract
Preţul se înscrie în contract pe unitate de produs sau ca o sumă globală
pentru întreaga cantitate de marfă care face obiectul contractului. Din punct de
vedere al tehnicii de deconectare, preţul poate fi determinat sau determinabil.
Preţul determinat este stabilit de către parteneri în momentul încheierii
contractului şi poate fi, la rândul său, stipulat în diferite variante: fix sau mobil.
Preţul determinat în variantă fixă se foloseşte, de regulă, în operaţiunile cu livrări
pe termen scurt. Varianta de preţ mobil se utilizează în situaţiile în care marfa se
poate livra în tranşe, parametri tehnico-calitativi ai produselor diferă de la un lot la
altul.

17
Instabilitatea crescândă pe piaţa mondială a dus la creşterea rolului şi
ponderii preţului mobil în tranzacţiile internaţionale.
Preţul determinabil se foloseşte la încheierea contractelor pe termen lung, al
cărui obiect îl constituie, de regulă, instalaţiile complexe, lucrări de construcţii
montaj, etc. În acest caz, în contract se prevede clauza potrivit căreia preţul de
livrare se va stabili la nivelul preţurilor mondiale, iar uneori se prevăd limitele
maxime şi cele minime între care se va determina acest preţ.
Prin negociere sau pe baza uzanţelor trebuie precizate unele aspecte legate de
preţul mărfii, cum ar fi: cantitatea pentru care se calculează, valuta în care se face
plata şi reducerile de preţ pe care le acordă vânzătorul, cumpărătorului. În practica
comercială se obişnuieşte ca preţul plătit să fie acela pe care marfa îl are în
momentul şi la locul în care trebuie executat contractul.
Clauze asiguratorii
În condiţiile deprecierii monetare şi ale inflaţiei din diferite ţări, preţurile
internaţionale, mai ales la unele produse prelucrate, înregistrează o tendinţă de
creştere care poate să aibă influenţe negative asupra exportatorilor ce au vândut
marfă pe credit sau cu plată în produse, la intervale mari de timp de la livrare. Ca
urmare a acestei creşteri, suma încasată nu va mai asigura acoperirea contravalorii
materialelor, materiilor prime, etc., necesare reluării procesului de producţie în ţara
exportatoare, creându-se un raport nefavorabil între suma ce urmează a fi încasată
şi mărimea preţurilor. În astfel de situaţii, a căror frecvenţă este tot mai mare pe
plan mondial, este necesar ca în contractul de export-import să se stipuleze anumite
clauze consolidare a preţurilor şi de protejare a intereselor exportatorului.
Problema riscului de preţ apare atunci când plata se face ulterior încheierii
contractului. Astfel, în cazul unor contracte pe termen lung sau cu livrări succesive
pot apărea situaţii în care preţul stabilit în contract este mai mare sau mai mic decât
preţul pieţei din momentul plăţii.

18
Pentru a se menţine echilibrul contactului, în practica internaţională a
afacerilor se folosesc următoarele tipuri de clauze:
 Clauza de indexare a preţului – preţul contractului este legat de un etalon (o

marfă de referinţă sau diverşi indicatori), în situaţia în care diferenţa dintre preţul
contractual şi valoarea etalonului depăşeşte cuantumul stabilit de părţi, preţul
contractual se modifică în acelaşi cuantum.
 Clauza preţului escaladat – părţile prevăd în contract atât preţul la data

încheierii contractului cât şi modul de formare al acestuia.


 Clauza de revizuire a preţului – părţile prevăd ca, la apariţia anumitor

circumstanţe, au dreptul de a cere modificarea preţului. În practică, acest tip de


clauză duce, uneori, la renegocieri dificile care prelungesc durata contractului sau
chiar blochează executarea acestuia.
Problema riscului valutar se pune în situaţia în care, între momentul
încheierii contractului şi executarea sa, apar variaţii ale cursului de schimb al
monedelor. Pentru acoperirea acestui risc, în practică se folosesc următoarele tipuri
de clauze:
 Coşul valutar – prin acest tip de clauză, moneda de plată stabilită în

contract, nu este legată de o singură valută ci de un coş de valute, în acest mod,


eventualele variaţii ale valutelor ce alcătuiesc coşul valutar se compensează.
 Clauza de alegere a monedei de plată – preţul se exprimă în mai multe

valute, iar unul dintre parteneri are dreptul de a alege moneda de plată.
 Clauza de indexare – se prevede în contract o anumită rată de depreciere a

monedei de plată, care ar putea avea loc până la scadenţă.


Condiţii de livrare
Condiţiile de livrare se reglementează conform prevederilor contractului şi
conform legilor şi uzanţelor comerciale. Uzanţele formează un izvor de drept,

19
întrucât nu contravin legilor, ele întregesc contractul dintre părţi, uşurând tratativele
şi accelerând încheierea contractelor.
Dintre uzanţele cele mai importante pentru comerţul exterior sunt cele
elaborate de Camera de Comerţ de la Paris, cunoscute sub numele de REGULI
INCOTERMS (International Commercial Terms).
Aceste reguli au fost pentru prima dată elaborate în 1936, variantă care a
cunoscut numeroase modificări, dintre care ultima în 2000. de când au fost pentru
prima dată publicate, ele au fost modificate în decursul timpului de 6 ori.
INCOTERMS definesc cu precizie responsabilităţile cumpărătorului şi ale
vânzătorului şi sunt recunoscute ca standarde internaţionale de către autorităţile
vamale şi alte autorităţi în toate ţările cu o vastă tradiţie în comerţul internaţional.
Încorporarea lor în contractele de vânzare internaţională reduce riscul
neînţelegerilor la care s-ar putea ajunge sau la complicaţiile de ordin juridic. În
plus, aceşti termeni nu favorizează nicio ţară, fiind imparţiali.
Necesitatea existenţei lor precum şi a îmbunătăţirii lor este evidentă în
condiţiile în care mărfuri din ce în ce mai variate sunt vândute într-un număr
crescut de ţări şi în cantităţi din ce în ce mai mari, în paralel cu creşterea riscurilor
neînţelegerilor şi a litigiilor costisitoare, datorate în principal redactării defectuoase
a contractelor de vânzare-cumpărare internaţionale.
Emmanuel Jolivet, „policy manager for international commercial practice” al
ICC (Camera Internaţională de Comerţ) sublinia faptul că: „Doar definiţiile întregi
publicate de ICC sunt autentice, existând riscul unor dispute legale dacă părţile
folosesc rezumate sau scurte versiuni întrucât prin acestea, anumite aspecte
importante ale regulilor pot fi scăpate uşor din vedere”.
Cele 13 reguli definesc cele mai importante responsabilităţi ale vânzătorului
şi cumpărătorului în contractele de vânzare internaţională, după cum reiese şi din
tabelul următor:

20
Tabelul 2.
Regulile Incoterms 2000
REGULILE INCOTERMS DREPTURI ŞI MODALITATE DE
OBLIGAŢII TRANSPORT
GRUPA E Obligaţii minime pentru Orice modalitate de
EXW – franco fabrică vânzător, acesta punând transport, inclusiv
mărfurile la dispoziţia multimodală
cumpărătorului în spaţiile
proprii
GRUPA F Vânzătorul nu-şi asumă nici Orice modalitate de
FCA – franco transportator riscurile nici cheltuielile de transport, inclusiv
FAS – franco de-a lungul transport, livrând mărfurile multimodală.
vasului unui cărăuş numit
FOB – franco la bord cumpărător Transport maritim şi pe căi
navigabile
GRUPA C Vânzătorul are obligaţia să Transport maritim şi pe căi
CFR – cost şi navlu asigure transportul, dar fără navigabile.
CIF – cost, asigurare, navlu să îşi asume riscul pierderii Orice modalitate de
CPT – transport plătit sau avarierii mărfurilor şi să transport inclusiv
CIP – transport şi asigurare suporte costuri multimodală.
plătite până la… suplimentare datorate
evenimentelor survenite
după încărcare şi expediere
GRUPA D Vânzătorul trebuie să-şi Orice modalitate de
DAF – franco la frontieră asume riscurile şi să suporte transport, inclusiv
DDU- franco nevămuit costurile aferente multimodală
DDP – franco vămuit transportului mărfurilor Transport maritim şi pe căi
DEQ – franco chei până în ţara de destinaţie navigabile.

Încă de la intrarea lor în vigoare, teoreticienii atrăgeau atenţia asupra


neînţelegerilor ce puteau apărea datorită coexistenţei atât a INCOTERMS 1990 cât
şi a INCOTERMS 2000, sfătuindu-i pe comercianţi că ori de câte ori se are în
vedere un termen INCOTERMS, să se specifice din ce an este, de exemplu: FOB
Liverpool Incoterms 2000, DDU Frankfurt Schmidt GmbH Warehouse 4 Incoterms
1990, etc.
Fiecare termen este codificat pe trei litere; prima desemnează categoria din
care fac parte. Pe măsură ce se trece de la termeni „E” spre termeni „D”, punctul în
care riscurile şi cheltuielile trec de la vânzător la cumpărător se deplasează de la
uzina producătorului către sediul destinatarului.

21
Cunoaşterea cât mai precisă, în calitate de importator, a tuturor drepturilor şi
obligaţiilor contractuale care revin din aplicarea unei anumite condiţii de livrare,
este fundamentală, având în vedere că ele definesc cine suportă cheltuielile de
transport, asigurare, taxe vamale, momentul în care riscurile de pierdere şi
deteriorare şi responsabilitatea cheltuielilor se transferă de la vânzător la
cumpărător.
Printre factorii care determină stabilirea condiţiilor de livrare se regăsesc:
o Capacitatea uneia dintre părţi de a obţine condiţii mai bune de transport;
o Posibilităţile uneia dintre părţi de a aranja condiţii mai bune de asigurare;
o Obligaţiile vânzătorului privind calitatea bunurilor în ţara de destinaţie;
o Solicitarea sau nesolicitarea din partea cumpărătorului a unei date de livrare
ferme;
o Experienţa fiecărei părţi în transportul internaţional de marfă;
o Existenţa unor formalităţi sau riscuri în ţara de origine sau la destinaţie, care
să evidenţieze superioritatea uneia dintre părţi în rezolvarea eventualelor probleme
ce pot apărea.
Termenul de livrare
Termenul de livrare stipulat în contract precizează data la care vânzătorul
trebuie să predea şi cumpărătorul să preia marfa care face obiectul contractului.
Predarea mărfurilor poate fi făcută de vânzător fie direct cumpărătorului, fie
prin intermediul cărăuşului, în funcţie de condiţia de livrare convenită în contract.
Convenirea termenului de livrare trebuie să ţină seama atât de necesitatea
cumpărătorului, cât şi de posibilităţile vânzătorului, deoarece, în general, produsele
contractate urmează a fi executate sau procurate după încheierea contractului.
Fixarea termenului de livrare este un atribut al vânzătorului, care trebuie să
aibă în vedere toate etapele intermediare pentru realizarea şi predarea produsului în

22
termenul convenit, pentru a se evita consecinţele ce decurg din nerespectarea
acestei clauze contractuale (penalizări, daune, interese, procese, pierderea încrederii
clienţilor, etc.).
În funcţie de natura şi complexitatea produselor, părţile pot preciza termenul
de livrare în mai multe feluri, şi anume:
 Termene de livrare certe – la o dată calendaristică fixă_

 Termene de livrare orientative – pe luni, trimestre, sezoane;

 Termene de livrare determinabile – în funcţie de îndeplinirea anumitor

condiţii din contract.


Pentru mărfurile existente în stoc, partenerii pot conveni ca livrarea să se
facă prompt, într-un timp rezonabil, respectiv de la câteva zile până la 2-3
săptămâni de la încheierea contractului. La produsele care se livrează eşalonat,
trebuie stabilite termene de livrare pentru fiecare tranşă.
Dispoziţii privind expedierea şi transportul mărfurilor
În contract trebuie să se prevadă în mod expres instrucţiuni privind
expedierea mărfurilor şi avizarea livrărilor. Ele se stabilesc în funcţie de ruta de
transport şi de mijlocul de transport, ca şi de condiţiile de livrare.
Cumpărătorul are obligaţia de a comunica vânzătorului într-un anume
termen, instrucţiunile de expediere a mărfii, după primirea avizului că marfa este
pregătită pentru expediere. Acesta va preciza data trimiterii la locul de expediere a
împuterniciţilor săi pentru recepţia mărfii, dacă s-a convenit ca aceasta să se
efectueze la locul de livrare, trimiterea mijlocului de transport în locul de unde
poate fi încărcată marfa, cu excepţia cazurilor în care vânzătorul s-a angajat să ducă
marfa la destinaţie, adresa de destinaţie unde urmează să sosească marfa, indicarea
rutei de transport, precizarea sau completarea marcajului.

23
Vânzătorul, în cazul în care nu va primi la timp aceste instrucţiuni, are
dreptul să predea marfa spre păstrare în contul şi pe riscul cumpărătorului, după
expirarea termenului de livrare stabilit de comun acord cu cumpărătorul.
În contractele de import este indicat să se prevadă că vânzătorul este obligat
să restituie cumpărătorului toate cheltuielile provocate de nerespectarea de către
cumpărător a instrucţiunilor de expediere.
Transportul mărfurilor se poate efectua terestru, maritim, fluvial sau aerian,
în funcţie de alegere, de necesitate şi de cost. În numeroase cazuri transportul va fi
combinat, în funcţie de poziţia geografică a vânzătorului faţă de cumpărător. În
contract se vor stipula:
• Căile de transport;
• Mijloacele de transport;
• Necesitatea corelării ambalajelor exterioare sau containerelor cu specificul
mijloacelor de transport;
• Casele de expediţie (tranzitării) ce vor fi angajate;
• Partea ce se obligă să asigure mijloacele de transport.
Controlul şi recepţia mărfurilor
Precizarea în contract a condiţiilor privind controlul şi recepţia mărfurilor are
scopul de a permite cumpărătorului să constate felul în care vânzătorul şi-a îndeplinit
obligaţiile contractuale cu privire la cantitate, sortimente, calitate, ambalaj şi termene
de livrare.
Controlul şi recepţia se vor face în conformitate cu clauzele convenite în
contract de către parteneri şi pot fi efectuate fie de către vânzător, fie de către
cumpărător, fie de către firme internaţionale specializate.
Sarcina verificării mărfurilor revine în primul rând vânzătorului, care trebuie
să întocmească şi documentele doveditoare cu privire la respectarea condiţiilor

24
stabilite, pentru fiecare lot. Dacă nu s-a convenit asupra condiţiilor de efectuare a
controlului şi recepţiei mărfurilor, atunci vânzătorul este obligat să se conformeze
normelor existente în ţara sa.
În contract trebuie să se mai înscrie următoarele:
• Locul şi termenul în care urmează să se efectueze controlul şi recepţia
calitativă;
• Necesitatea şi condiţiile participării delegaţilor cumpărătorului sau
vânzătorului;
• Necesitatea efectuării controlului calitativ de către beneficiar pe principalele
faze de fabricaţie şi final, în unitatea furnizorului;
• Specificarea documentelor care trebuie să însoţească fiecare lot de marfă
livrat;
• Modul de atestare a calităţii mărfurilor;
• Modul de întocmire a documentelor privind controlul şi recepţia, pentru a fi
opozabile în caz de litigii;
• Nominalizarea organelor de contro neutre care să efectueze controlul;
• Specificarea documentaţiei tehnice care trebuie să stea la baza controlului şi
recepţiei mărfurilor.
În contractele externe pentru importul unor mărfuri se va trata includerea
clauzei potrivit căreia controlul şi recepţia calitativă şi cantitativă să se efectueze la
destinaţie.

Condiţii de plată

25
Tratarea şi fixarea condiţiilor de plată are o importanţă tot atât de mare ca şi
determinarea preţului şi are o influenţă directă asupra acestuia din urmă, atât din
punct de vedere al certitudinii încasării contravalorii mărfurilor exportate ori a
serviciilor prestate, cât şi din punct de vedere al eficienţei, în sensul alegerii unei
valute corespunzătoare, a solicitării şi includerii de dobânzi în cazul vânzării pe
credite. În cadrul condiţiilor de plată în contract trebuie să se înscrie clauze cu
privire la:
A. Modul în care urmează să se facă plata;
B. Moneda de deconectare;
C. Termenul de plată;
D. Modalitatea de plată;
E. Documente necesare pentru încasarea contravalorii mărfii.
A. Modul în care urmează să se facă plata, în funcţie de cadrul juridic
încheiat cu ţara respectivă.
Atât la contractele de export cât şi la cele de import, modul în care se va face
plata este direct influenţat de cadrul juridic existent în ţara noastră şi în respectivul
stat. În funcţie de prevederile acestuia, tehnica deconectării prin bancă va fi diferită.
B. Moneda de deconectare este cea în care se exprimă preţul. Cu toate
acestea, în anumite situaţii, cu acordul ambelor părţi se poate face plata şi într-o
altă monedă. Alegerea monedei de deconectare trebuie făcută de exportatorul
român pe criteriul posibilităţii de utilizare a unei valute cu putere de circulaţie nu
numai în ţara de emisiune (de origine), cât şi în funcţie de stabilitatea acesteia.
C. Termenul de plată
În funcţie de termenele de livrare, plata poate fi convenită:
 Prompt, respectiv cumpărătorul nu obţine dreptul de dispoziţie asupra

mărfurilor până ce nu achită contravaloarea acestora. Se poate efectua plata

26
anticipată sau plăţi eşalonate în perioada de execuţie a unui utilaj. Plăţile anticipate
pot fi făcute în numerar, prin înmânarea unui cec sau printr-un ordin de plată.
 Plata după efectuarea livrărilor sau prestarea serviciilor, care se

realizează prin una din modalităţile de plată practicate în cadrul schimburilor


internaţionale (de regulă acreditivul documentar, incasso sau ordin de plată).
 Plata la termen poate fi convenită:

- sub forma acordării unui credit garantat (de regulă) sau negarantat. Creditul
poate fi pe termen scurt, mediu sau pe termen lung, în funcţie de natura bunului şi a
duratei de executare a acestuia.
- sub formă de plăţi eşalonate, convenindu-se în contract alături de termene
şi graficul de livrare.
D. Modalitate de plată
În cazul exportatorilor modalitatea cea mai sigură de plată o reprezintă plata
prin acreditiv irevocabil, pentru a avea certitudinea încasării sumelor.
În cazul importatorilor, se va insista ca plata să se efectueze prin incasso.
Dacă se acceptă plata prin acreditiv este indicat ca acesta să fie domiciliat la
Bucureşti.
E. Documentele necesare pentru încasarea contravalorii mărfurilor
livrate.
Documentele de bază cărora urmează să se efectueze plata se menţionează,
de regulă, în cadrul modalităţilor de plată convenite în contract. Enumerarea precisă
a acestora reprezintă una dintre condiţiile esenţiale ale modalităţilor de plată
respective, deoarece unele dintre acestea au rol probatoriu pentru stabilirea
răspunderilor, altele constituie garanţii suplimentare convenite între exportator şi
importator.

27
Forţa majoră şi cazurile fortuite
Forţa majoră este un fenomen natural, cu caracter imprevizibil şi de
neînlăturat, care este provocat de fenomene ale naturii. Ea este exoneratoare de
răspundere, dacă a determinat, în exclusivitate, fapte cauzatoare de prejudicii.
Pentru a exonera de răspundere o parte contractuală, forţa majoră mai trebuie
să îndeplinească următoarele cerinţe:
- să determine în exclusivitate producerea prejudiciului
- să fie definitivă, adică să facă imposibilă executarea obligaţiilor
contractuale pe toată durata de timp cuprinsă între intervenirea împrejurării
fenomenului şi finele perioadei în care contractul poate fi executat
- să fie totală, în sensul că ea trebuie să facă imposibil de executat în
totalitate prestaţiile datorate în această perioadă de una din părţile contractante.
Prin cazuri fortuite se înţeleg evenimente imprevizibile provocate de
intervenţia omului, depăşind voinţa părţilor contractante: greve, blocaje, incendii,
stări beligerante, revoluţii, etc.
Părţile sunt exonerate de obligaţii datorate apariţiei evenimentelor de forţă
majoră sau a celor fortuite, dacă sunt prevăzute în contract.
Penalităţi şi daune
Orice abatere contractuală a unei părţi, din motive voite sau nevoite, nu
trebuie să prejudicieze cealaltă parte. De aceea, în contract se vor preciza
modalităţile de despăgubire a părţii prejudiciate. În practică se cunosc trei feluri de
stipulaţii contractuale cu privire la recuperarea prejudiciilor rezultate din abateri de
la dispoziţiile contractului: penalităţi, daune materiale, daune interese.
Despăgubirile pentru pagube materiale se aplică frecvent, iar cele pentru
daune interese (daune indirecte) îşi au o aplicaţiune foarte rară, numai în cazuri de
excepţie. Penalizările se aplică foarte frecvent pentru întârzierea plăţii şi pentru
devierile în limite tolerabile de la anumiţi parametri tehnici şi de calitate.

28
Legislaţia română nu prevede un cuantum legal al penalităţilor de întârziere,
a existat la un moment dat Legea 76/1992, care prevedea un cuantum minim, dar a
fost abrogată ulterior prin OUG 10/1997 cu privire la diminuarea blocajelor
financiare şi a pierderilor din economie.
Multe contracte prevăd o clauză de genul „în caz de întârziere se vor plăti
penalităţile prevăzute de lege”. O asemenea clauză nu are nicio valoare juridică.
Penalităţile de întârziere sunt cele negociate de părţi şi trecute expres în contract, de
exemplu „0,05% din valoarea lotului de marfă neconform sau livrat cu întârziere,
pentru fiecare zi de întârziere, dar nu mai mult de 9% când se reziliază contractul”.
La stabilirea cuantumului penalităţilor trebuie să se ţină seama de rata
dobânzii bancare şi de inflaţie, determinând astfel plata obligaţiei la termenul
stabilit.
Rezilierea şi rezoluţiunea contractului
Rezilierea contractului este desfacerea pentru viitor a unui contract
sinalagmatic care se execută prin prestaţii succesive, în cazul în care una dintre
părţi nu-şi execută, în mod culpabil, obligaţiile sale. În consecinţă, rezilierea se va
aplica în cazul contractelor cu executare succesivă şi numai în intervalul în care una
din părţi îşi execută obligaţiile, în timp ce cealaltă parte a intrat în culpă.
Rezilierea nu are efect retroactiv, ea producând efecte numai din momentul
pronunţării; ca atare, obligaţiile contractuale deja executate rămân valabile.
Spre deosebire de reziliere, care are efect numai pe viitor, rezoluţiunea
desemnează desfacerea retroactivă a unui contract sinalagmatic, prin neexecutarea
culpabilă de către debitor a obligaţiilor sale. Prin urmare, în cazul rezoluţiilor
desfacerea contractului are efect retroactiv.

29
Clauza de jurisdicţie
Clauza de jurisdicţie este clauza prin care părţile stabilesc, de comun acord,
sub ce jurisdicţie vor cădea eventualele litigii rezultate din contract. Litigiile ce se
nasc din contracte de vânzare-cumpărare pot fi soluţionate pe două căi: pe cale
judecătorească a instanţelor de drept comun şi pe calea arbitrajului comercial.
Datorită avantajelor sale (rapiditate în soluţionarea litigiilor, costuri mai
mici, sentinţe definitive), arbitrajul este folosit aproape în exclusivitate la
rezolvarea litigiilor comerciale.
Sentinţele arbitrar pronunţate sunt definitive, dar nu au caracter executoriu şi
obligatoriu. De aceea, dacă partea împotriva căreia s-a pronunţat sentinţa nu doreşte
să execute de bună voie, este necesar să se apeleze la instanţele judecătoreşti.
Dispoziţii finale
Orice contract conţine, în încheiere, dispoziţii referitoare la interzicerea
transmiterii către terţe persoane a drepturilor şi obligaţiilor contractuale de către o
parte, fără consimţământul celeilalte, referitoare la comunicarea schimbării
domiciliului şi a adresei telegrafice ale părţilor, etc.
Dacă nu există o prevedere expresă, momentul semnării marchează intrarea
în vigoare a contractului, respectiv asumarea, în mod egal, de către ambii parteneri
a obligaţiilor şi drepturilor care decurg din contract. Semnarea contractului se poate
face simultan de către cele două părţi sau, cum se obişnuieşte în multe cazuri,
vânzătorul prezintă contractul redactat pe baza celor discutate cu partenerul, cu
semnătura sa, cumpărătorul examinează conţinutul contractului şi, dacă este de
acord, îl semnează în aceeaşi zi sau la interval de timp convenit cu vânzătorul. În
acest caz, data intrării în vigoare a contractului este considerată data la care a
semnat cumpărătorul.

30
Contractul se redactează şi se semnează în mod obligatoriu, în minim două
exemplare – câte unul pentru fiecare din părţi. După semnarea contractului, orice
înţelegere care nu se cuprinde în textul contractului sau în anexe, purtând
menţiunea că face parte integrantă din contract, îşi pierde valabilitatea.
Contractul trebuie, de asemeni, să menţioneze expres data şi locul unde
acesta a fost semnat.

31
CAPITOLUL II

STUDIU DE CAZ: EFECUAREA DE CĂTRE FIRMA „SENORG


ROMÂNIA SRL”A UNUI IMPORT DE COMPONENTE PENTRU
CALCULATOARE DIN SUA DE LA FIRMA „KINGSTON TEHNOLOGZ
COMPANY

2.1 Prezentarea firmei „SENORG România S.R.L.”


Denumirea, forma juridică, sediul, durata şi obiectul de activitate
Denumirea societăţii este Societatea Comercială „SENORG ROMÂNIA
S.R.L.” şi a fost rezervată prin dovada privind anterioritatea firmei cu nr. 138832
din 16 octombrie 1998.
În toate acte, facturile, publicaţiile emanând de la societate, denumirea
societăţii va fi urmată de datele referitoare la capitalul social, numărul de
înmatriculare la Registrul Comerţului Bucureşti şi sediul societăţii.
Forma juridică a societăţii este „societate comercială cu răspundere
limitată”. Societatea este persoană juridică română, din momentul înregistrării la
Oficiul Registrului Comerţului şi funcţionează în conformitate cu prevederile
statului şi prevederile contractului de societate şi a actelor normative aplicabile
societăţilor comerciale.

32
Societatea este înmatriculată la Registrul Comerţului sub nr.
J40/ 11220/1998, având Codul Unic de Înregistrare CUI 11201832.
Sediul societăţii este în România, Bucureşti, str. Sfânta Maria nr. 58, sector1.
Sediul societăţii poate fi schimbat conform legislaţiei române în vigoare, pe
baza deciziei asociatului unic. Societatea îşi poate deschide filialele şi sucursale
potrivit aceleiaşi legi.

Durata societăţii este nelimitată.


Domeniul principal de activitate al societăţii este comerţul intern.
Activitatea principală a societăţii este comerţul cu ridicata al componentelor pentru
calculatoare şi al calculatoarelor, birotică, soft, conform cod CAEN 5164.
Domeniile secundare de activitate se referă la :
- comerţ intern: en-gross şi en-detail în pieţe, târguri şi expoziţii atât
ambulant cât şi în unităţile proprii cu componente pentru calculatoare şi
calculatoare, accesorii pentru calculatoare (monitoare, imprimante, scannere, etc.),
birotică, soft, suporţi magnetici, casete audio, compact discuri, dischete, produse de
papetărie, produse de telecomunicaţii, cabluri, toată gama de electrice, electronice
şi electrocasnice, produse industriale şi neindustriale, produse de calcul şi de birou,
comerţ intern cu orice alte produse admise în circuitul civil.
- comerţ exterior (export/import): componente pentru calculatoare şi
calculatoare, accesorii pentru calculatoare (monitoare, imprimate, scannere,etc.),
birotică, soft, suporţi magnetici, casete audio. Compact discuri, dischete, produse
de papetărie, produse de telecomunicaţii, cabluri - toată gama - , electrice,
electronice şi electrocasnice, diverse materii prime, construcţii de maşini, metrii
prime şi materiale şi produse admise de lege.

33
- servicii: service pentru calculatoare şi componente ale acestora, service
pentru accesorii de calculatoare, service întreţinere pentru toată gama de electrice,
electronice şi electrocasnice, echipamente electronice şi de calcul; intermedieri
diverse, precum şi intermedieri imobiliare pe bază de tarife şi contracte, agenţii
imobiliare, comision diverse (inclusiv cel vamal), consignaţie, transport intern şi
internaţional de mărfuri şi persoane, curierat, turism, publicitate, tipografie,
închirieri diverse, redactări şi copiere acte, difuzare de carte şi presă, organizări de
mese rotunde, simpozioane şi expoziţii, agrement, cursuri de iniţiere şi
perfecţionare în domeniul informaticii.
- producţie de bunuri şi produse admise de lege: care acoperă aceeaşi arie
de cuprindere ca şi precedentele obiective secundare de activitate, în principal
componentele pentru calculatoare şi calculatoare, accesoriile acestora, birotică,
soft, materiale de redare sonoră, etc.
Capitalul social şi părţile sociale
Capitalul social al societăţii este în sumă de 3.077.000.000 lei ROL, la data
vărsării, reprezentând suma de 121.000 USD, împărţită în părţi sociale a câte
1.000.000 lei, care aparţine asociaţilor astfel:
• Bessenyei Gyorgy: 3,022% din capitalul societăţii, respectiv suma de 10.000
USD, echivalentul sumei de 93.000.000 lei, împărţită în 93 părţi sociale a
1.000.000 fiecare;
• Senorg Hungary RT: 96,978% din capitalul societăţii, respectiv suma de
111.000 USD, echivalentul sumei de 2.984.000 lei. Împărţită în 2.984 părţi sociale,
a câte 1.000.000 lei fiecare.
Aportul a fost vărsat în numerar de către cei doi asociaţi.
Având în vedere că la înfiinţarea societăţii capitalul s-a constituit în dolari
SUA, repartizarea beneficiilor şi a pierderilor între asociaţi se face în următoarele
cote:

34
• Bessenyei Gyorgy, o cotă de 3%
• Senorg Hu. RT., o cotă de 97%.
Administratorul societăţii va elibera, la cerere, un certificat constatator al
drepturilor asupra părţilor sociale, cu menţiunea că nu poate servi ca titlu pentru
drepturile constatate, sub sancţiunea nulităţii transmiterii.
Capitalul social poate fi majorat cu respectarea dispoziţiilor legale, prin
emiterea de certificate reprezentând noi aporturi în numerar sau în natură, prin
includerea de rezerve sau beneficii sau prin atragerea unor noi asociaţi.
Reducerea capitalului social se va hotărî pe baza deciziei asociatului unic şi
se va pune în aplicare numai după trecerea a două luni din ziua în care a fost
publicată în Monitorul Oficial. Capitalul social astfel redus nu va putea fi mai mic
decât cel prevăzut de lege, arătându-se motivele pentru care se face reducerea şi
procedeul ce va fi utilizat pentru efectuarea ei.
Părţile sociale pot fi transmise. Transferul se va înscrie la Oficiul Registrului
Comerţului Bucureşti şi acest lucru are efect faţă de terţi numai din momentul
înscrierii sale în Registru.
Părţile sociale se transmit prin succesiune şi sunt indivizibile faţă de
societate, care nu recunoaşte decât un singur proprietar pentru fiecare parte socială.
Obligaţiile societăţii sunt garantate cu patrimoniul social. Iar răspunderea
asociaţilor faţă de societate fiind limitată la valoarea părţilor sociale subscrise.
Patrimoniul societăţii nu poate fi grevat de datorii sau alte obligaţii personale ale
asociaţilor.
Conducerea, administrarea şi reprezentarea societăţii
Societatea este condusă de asociatul unic Bessenyei Gyorgy, care decide
asupra activităţii acesteia şi are calitatea de Director General şi Administrator. Ca
asociat unic, el are următoare atribuţiuni:
o Aprobă structura organizatorică a societăţii şi numărul de posturi;

35
o Aprobă şi modifică programul de activitate şi bugetul societăţii;
o Numeşte expertul de gestiune şi stabileşte salarizarea;
o Decide cu privire la contractarea de împrumuturi bancare sau acordarea de
garanţii;
o Examinează şi aprobă sau modifică bilanţul şi contul de profit şi pierderi;
o Decide cu privire la mărirea sau reducerea capitalului social, la modificarea
numărului părţilor sociale, precum şi la cesiunea acestora;
o Decide cu privire la adoptarea statutului, la dizolvarea şi lichidarea societăţii,
la realizarea de noi investiţii, reparaţii capitale;
o Decide în legătură cu trimiterea în judecată a expertului în gestiune pentru
pagubele aduse;
o Angajează şi concediază personalul;
o Elaborează şi aprobă regulamentul de ordine interioară al societăţii, aprobă
operaţiunile de vânzări şi cumpărări de bunuri şi servicii din ţară şi din străinătate;
o Aprobă încheierea de contracte de închiriere, stabileşte tactica de marketing;
o Rezolvă problemele de conducere şi orice sarcini curente ale societăţii.
Dreptul de a reprezenta şi administra societatea revine asociatului unic, în
calitatea sa de preşedinte şi director general.
Funcţia de administrator al societăţii va fi îndeplinită de domnul Kelemen
Janos, cetăţean român, domiciliat în oraşul Sovata, str. Cerbului, nr.1, judeţul
Mureş, identificat ci CI seria BK nr. 100830, eliberat de Poliţia oraşului Sovata la
data de 16 iunie 1992, născut la 10 iunie 1968, în oraşul Sovata. Acesta este
împuternicit de asociatul unic să reprezinte societatea în relaţiile cu terţi şi să aibă
specimen de semnătură în bancă.

36
Asociatul unic va putea să retragă dreptul de reprezentare al
administratorului desemnat să o reprezinte şi de a avea drept de semnătură în bancă
pe baza unui act adiţional, notificat administratorului în condiţiile legii.
Asociatul unic poate numi şi alţi administratori neasociaţi. Administratorii nu
pot primi mandatul de administrare la alte societăţi concurente sau având acelaşi
obiect de activitate, fără autorizarea asociatului unic, nici să facă acelaşi fel de
comerţ sau altul concurent pe cont propriu sau altei persoane fizice sau juridice, sub
sancţiunea revocării şi răspunderii pentru daune aduse societăţii.
Administratorii sunt solidari răspunzători faţă de societate pentru existenţa
reală a dividendelor plătite, existenţa registrelor cerute de lege şi corecta ţinere a
acestora, pentru exacta îndeplinire a hotărârilor asociatului unic, stricta îndeplinire
a îndatoririlor pe care legea şi statul le impun.
Adunarea generală a Asociaţilor şi controlul societăţii
Societatea este condusă de Adunarea Generală a Asociaţilor. AGA se
întruneşte o dată pe an sau ori de câte ori este necesar. AGA decide prin vot,
reprezentând majoritatea absolută a asociaţilor şi părţilor sociale.
Convocarea asociaţilor pentru Adunarea Generală a Asociaţilor se va face de
câtre administrator, cel puţin cu 10 zile înainte de data fixată pentru ţinerea
acesteia, arătându-se ordinea de zi.
Hotărârile AGA contrare legii sau actului constitutiv pot fi atacate cu o
cerere de anulare, depusă la judecătoria în a cărei rază îşi are sediul societatea, de
către asociaţii care au luat parte la Adunare, sau care au votat contra.
Oricare dintre asociaţi, care nu este administrator, va putea verifica situaţia
financiară a societăţii. Bilanţul contabil şi Contul de profit şi pierderi vor fi
verificate de organele abilitate de legea română.
Alcătuirea societăţii

37
SENORG ROMÂNIA deţinea iniţial două compartimente principale de
vânzări: departamentul pentru componente de calculatoare, calculatoare, accesorii
pentru calculatoare şi soft-uri şi unul pentru sfera biroticii, papetăriei, produse
diverse, precum şi un compartiment de service şi întreţinere şi unul de distribuţie.
SENORG ROMÂNIA îşi desfăşoară activitatea, începând cu anul 2004, în
propria clădire (spaţiu de depozitare şi birouri). Firma posedă un parc auto format
din 8 autovehicule.
Numărul salariaţilor firmei este de 21, iar al colaboratorilor 20, acesta putând
să varieze în funcţie de volumul specific de activităţi de derulat.

Principalii parteneri de afaceri străini ai SENORG ROMÂNIA – furnizorii

 AUTOMATIC BUSINESS – firmă cu tradiţie în producerea plăcilor de

bază şi plăcilor video;


 KINGSTON TECHNOLOGY – cel mai mare producător de memorii
pentru calculatoare de pe piaţa externă, care oferă „life time warranty” pentru
produsele sale;
 ABIT COMPUTER – oferă o gamă largă de componente pentru PC;

 SUPERMICRO – producător de componente pentru servere (HDD-uri pe


SCSI, controlere raid, etc.);
 SURNRICH TEHNOLOGY – producător specializat în producerea şi
comercializarea plăcilor video şi a perifericelor pentru PC.

Principalii parteneri de afaceri români ai SENORG ROMÂNIA –


CLIENŢII
 PROCA România;

38
 ACER LINE;
 FIT Distribution;
 AGER;
 NOOA Computer;
 FLAMINGO Computer;
 K TECH (Ultra Pro Computer);
 ROMSOFT România.

2.2 Prezentarea firmei KINGSTON TECHNOLOGY –USA-


KINGSTON TECHNOLOGY COMPANY este liderul mondial în materie
de memorii independente pentru PC.
Firma a fost fondată în anul 1987, având un singur produs în oferta sa, pentru
ca în prezent să pună la dispoziţia clienţilor săi peste 2000 de module de stocare,
suportate de aproape orice categorie de device-uri care folosesc memoriile, de la
PC până la MP3, camere digitale şi telefoane celulare.
Cifra de afaceri a companiei a depăşit 3,7 miliarde USD în 2006, iar numărul
angajaţilor la nivel global este de peste 3000.
Sediul global al firmei este situat în Fountain Valley, California.
Considerată de revista „Fortune” ca una dintre cele mai bune companii
pentru care să lucrezi, în SUA, doctrina KINGSTON bazată pe respect, loialitate,
flexibilitate şi integritate a devenit o adevărată cultură corporatistă. KINGSTON
consideră că a investi în oameni este esenţial, iar fiecare angajat este o parte
importantă pentru reţeta succesului firmei.

39
KINGSTON s-a dezvoltat într-un timp extrem de scurt, la 4 ani de la
înfiinţare câştigându-şi deja reputaţia de firma cu cea mai rapidă ascensiune pe
piaţa americană, apărând în topul prestigioasei reviste „Forbes” pe poziţia 367
dintre „Cele mai de succes 500 de companii private americane”, cu o cifră de
afaceri de 489 milioane USD, pentru ca în prezent să realizeze peste 3 miliarde,
prag ce a fost atins în 2005.
KINGSTON este lider incontestabil în domeniul memoriilor externe, pentru
al treilea an consecutiv, atât în producţie, cât şi ca distribuţie şi re-vânzare.
Să faci afaceri cu această reputată firmă poate constitui un privilegiu, şi de ce nu,
un prim pas în a intra în reţeaua mondială a distribuitorilor KINGSTON.

Istoricul firmei „KINGSTON TECHNOLOGY”


Compania KINGSTON TECHNOLOGY a apărut în anii ’80 pe piaţa high-
tech în conjunctura unei crize grave manifestate pe piaţa chip-urilor şi a plăcilor de
memorii.
John Tu şi David Sun erau determinaţi să găsească o soluţie. Au pus în
aplicare toată experienţa şi cunoştinţele specifice proprii din domeniul ingineriei şi
au proiectat un nou modul mono liniar de memorie (SIMM) care să înlocuiască
tehnologiile învechite aplicate în acel moment tuturor ansamblelor de echipamente
de stocare de date. La 17 octombrie 1987 a luat astfel naştere un nou standard
industrial, odată cu tehnologia produsului Kingston.
KINGSTON deserveşte în prezent o vastă reţea internaţională de
distribuitori, re-vânzători, comercianţi şi particulari de pe şase continente.
Compania asigură, de asemenea, o consultanţă de specialitate în domeniul
producţiei şi oferă o gamă largă de servicii de consultanţă managerială şi de
marketing pentru producătorii de semiconductori.

40
Vom prezenta succint câteva repere din istoria de 20 de ani a companiei
KINGSTON:
 1988 – Kingston patentează modulul SIMM pentru extensii de memorie ale
calculatoarelor. Acesta are imprimate pe o placă de circuite mai multe chipuri de
memorie.
 1989 – în urma unor teste efectuate, în ceea ce priveşte asigurarea calităţii şi
a poziţionării pe piaţă, Kingston se diferenţiază 100% de concurenţii săi.
 1990 – firma îşi extinde activitatea în domeniul producţiei cu o linie de
procesoare up-gradate.
 1992 – este desemnată de către „Inc. Magazine” lider în clasamentul
companiilor private cu cea mai rapidă creştere.
 1993 – Kingston îşi extinde reţeaua prin noi linii de producţie şi spaţii de
depozitare.
 1994 – introduce produsele Data Traveler şi Data Pak mobile
- în septembrie obţine certificatul ISO 9000, încă de la prima
tentativă.
 1995 – deschide o filială la Munchen, în Germania, care să asigure suport
tehnic pentru distribuitorii şi clienţii din Europa.
- în octombrie se alătură „Clubului Miliardarilor”, vânzările companiei
depăşesc 1,3 miliarde USD. Lansează cu această ocazie campania „Un miliard de
mulţumiri”, în publicaţii ca Wall Street Journal, Orange County Register şi Los
Angeles Times, adresată angajaţilor, furnizorilor şi distribuitorilor proprii.
 1996 – la 15 august, Softbank Corporation of Japan achiziţionează 80% din
Kingston, contra 1,5 miliarde USD.
- în noiembrie, încheie un acord de parteneriat cu Toshiba Co.

41
Market pentru up-gradare PC-urilor Toshiba. Este pentru prima dată când un
producător de PC şi unul de memorii se asociază.
- la 14 decembrie, fondatorii John Tu şi David Sun alocă 100 milioane
USD bonusuri angajaţilor, în urma succesului, şi anume creşterea numărului de
unităţi şi module vândute cu 49%, faţă de anul precedent.
 1997 - deschide un sediu central pentru Europa, în Marea Britanie
- inaugurează noi capacităţi de producţie în Taiwan şi la Dublin
- Irlanda
- are un birou pentru vânzări în Japonia
 1998 – ocupă locul 2 în Forbes Magazine în topul celor mai bune 100
companii americane pentru care să lucrezi.
- îşi măreşte capacitatea de producţie achiziţionând fabrici în
Fountain Valley, California.
- în februarie primeşte certificarea ISO 9001 ANSI/ASQC pentru
standardele de calitate implementate de companie.
 1999 – îşi re-cumpără cele 80% acţiuni de la Softbank, pentru 450 milioane
USD
- introduce Value Ram, o memorie de o înaltă calitate şi preţ mic,
imbatabilă pe piaţă
- în septembrie deschide o fabrică în Malaezia, la Penang
 2000 – lansează Advanced Validation Labs, companie soră pentru asigurarea
de servicii de validare de memorie
- divizia de depozitare se transformă în compania Storage Case
Technology Inc
 2001- martie – anunţă înfiinţarea unei noi divizii de marketing, special
pentru relaţiile cu consumatorii şi comerţul electronic, e-commerce

42
- este onorată să se afle în fruntea TOP 5 – Companii producătoare
Globale.
 2002 – pentru al cincilea an conduce lista celor 100 de companii americane
pentru care să munceşti.
- lansează un nou tester în industria memoriilor – Hyper X.
 2003 – distincţia Dell, premiul pentru performanţa globală, la categoria
furnizori
- octombrie – începe parteneriatul cu AMD, pentru contribuţia la
lansarea AMD ATHLON 64 şi OPTERON
 2005 – raportează pentru 2004, venituri record de 2,4 miliarde USD
- este nominalizat cel mai bun producător de module de memorie,
pentru al doilea an consecutiv
- septembrie – inaugurează la Shanghai cea mai mare fabrică de
producţie de module din lume
 2006 – raportează vânzări de peste 3 miliarde USD pe 2005
- aprilie – lansează Fully Buffered DIMMS, care reuşeşte să spargă
bariera celor 16 GB, în domeniu
 2007 – raportează peste 3,7 miliarde venituri în 2006
- în februarie, fondatorii companiei primesc distincţia Goldhirsh Award,
acordată de Inc Magazine, pentru merite deosebite.
Kingston este lider incontestabil în domeniul memoriilor externe, pentru al
treilea an consecutiv, atât în producţie, cât şi ca distribuţie şi re-vânzare.

2.3 Conjunctura actuală pe piaţa internaţională a echipamentelor


pentru calculatoare
De aproape 10 ani am păşit oficial într-o nouă eră: era societăţii
informaţionale, în care factori noi apăruţi, cum sunt informaţia, inovaţia şi

43
tehnologia, au un rol esenţial. Aceşti factori se manifestă cu intensitate în aproape
toate domeniile, penetrând aproape toate pieţele internaţionale.
Piaţa internaţională a calculatoarelor şi a componentelor pentru
calculatoare
Calculatoarele şi componentele pentru calculatoare îşi găsesc încadrarea,
conform SITC (Standard International Trade Clasiffication 3), a treia revizuire
elaborată de Organizaţia Mondială a Comerţului, în cadrul grupei 7.51, denumită
„office machines” (maşini şi aparate de birou sau pentru prelucrarea automată a
datelor).
Volumul comerţului mondial cu echipamente de birotică, componente pentru
calculatoare şi calculatoare, la nivelul anului 2005 atingea 1.275 miliarde USD, iar
cota parte în volumul comerţului mondial se ridica la 12,6%, fiind în uşoară
creştere cu începere din 2000.
Această categorie de produse este parte constitutivă a grupului produselor
manufacturate, deţinând o pondere de 17,4% din aceasta.
Principalii exportatori de calculatoare la nivel mondial
Tabelul 5
Primele 10 state exportatoare de calculatoare şi componente
Valoare Valoare Valoare Valoare Valoare
USD*000 USD*000 USD*000 USD*000 USD*000
Stat 2001 2002 2003 2004 2005
1. China 1.734,326 2.166,619 2.360,179 2.305,085 4.693,190
2. Olanda 988,085 1.055,136 1.559,503 1.693,595 1.675,698
3. Germania 933,464 1.111,337 1.293,314 1.661,042 1.639,043
4. SUA 1.148,474 757,299 716,973 876,912 988,324
5. Marea 946,671 760,902 674,304 764,031 908,783
Britanie
6.Hong 1.526,811 1.316,116 894,997 747,754 754,390
Kong
7. Taiwan 200,594 594,982 549,816 653,717 508,215
8. Japonia 2.687,082 624,784 622,173 734,286 504,816
9. Franţa 360,631 522,919 545,619 515,413 501,086
10. Coreea 299,445 257,507 319,920 376,137 374,541

44
Sursa: www.intracen.org
Se remarcă din aceste date China, care este lider mondial la exporturi,
detaşându-se de restul grupului cu un avans imposibil de recuperat de către
celelalte state, ţinând cont de volumele acestora şi de tendinţa comună de diminuare
a valorii, precum şi preţurile imbatabile de export practicate de aceasta. Este foarte
probabil să asistăm la o inversare a celor două ţări care se află pe locurile doi şi trei,
la nivelul anului 2006, deşi ambele menţin un trend descendent.
În egală măsură, este surprinzător declinul înregistrat de Japonia, care în
decursul a patru ani a pierdut atât de categoric supremaţia, dar şi evoluţia slabă a
Hong Kong şi SUA în aceeaşi perioadă.
În ceea ce priveşte poziţionarea ţării noastre, în perioada 2001-2005,
România se află pe locul 57, în acest clasament al ţărilor exportatoare de
calculatoare şi componente pentru calculatoare, după cum reiese din tabelul
următor:
Tabelul 6
Locul României în rândul statelor exportatoare de calculatoare şi componente
pentru calculatoare în perioada 2003-2007
Stat Valoare Valoare Valoare Valoare Valoare
USD*000 USD*000 USD*000 USD*000 USD*000
2003 2004 2005 2006 2007
România 111 317 577 537 531
Date prelucrate de pe www.insse.ro
O primă interpretare a acestor date evidenţiază tendinţa descendentă a
exportului românesc de astfel de produse în ultimii trei ani. O explicaţie plauzibilă
ar putea-o constitui aceea a specializării consumatorilor autohtoni, care devin din
ce în ce mai informaţi şi în acelaşi timp mai dispuşi să se perfecţioneze pe piaţa
naţională.
Principalii importatori de calculatoare la nivel mondial
Tabelul 7

45
Primele 10 state importatoare de calculatoare şi componente IT
Statul Valoare Valoare Valoare Valoare Valoare
USD*000 USD*000 USD*000 USD*000 USD*000
2003 2004 2005 2006 2007
1. SUA 2.309,286 2.241,702 3.956,992 4.415,391 4.512,849
2. Germania 1.103,357 909,115 1.192,338 1.535,440 1.293,022
3. Olanda 755,390 670,792 682,387 761,023 1.103,225
4. Franţa 803,620 848,724 818,049 981,153 987,881
5.Marea 636,068 649,930 690,454 834,888 841,849
Britanie
6.Hong 1.085,804 944,164 757,715 622,665 565,368
Kong
7. Italia 447,439 459,884 396,594 462,022 504,255
8. Canada 447,084 406,906 413,787 464,751 482,578
9. Spania 387,364 311,340 356,947 419,284 456,880
Sursa: www.inracen.org
Dacă la exporturi poziţia întâiului clasat este de nezdruncinat, la fel se
întâmplă şi la importuri, deosebirea constând în deţinătorul acesteia; SUA este lider
incontestabil la importurile de echipament de birotică, calculatoare şi componente
pentru calculatoare, cu o valoare ce depăşeşte valorile însumate ale următorilor trei
calificaţi.
Deşi la mare distanţă, în top urmează grupul compact al ţărilor Uniunii
Europene, care completează tabloul, excepţie făcând prezenţa Canadei şi a Hong
Kongului. Două state evidenţiază cel mai bine competiţia acerbă pe această piaţă:
Olanda, situată pe locul al treilea, deşi cu patru ani în urmă nu era în top trei, şi,
Hong Kong, aflat în coborâre cu trei locuri.
Imediat sub acest clasament s-a poziţionat China, care înregistrează primul
an de creştere a acestui indicator, ameninţând poziţiile Japoniei şi Spaniei pentru
următorii ani.
România ocupa în 2005 poziţia 37 în acest clasament al importurilor
mondiali. De remarcat viteza de creştere a valorii importurilor de acest fel de
produse, care s-a dublat în aceşti ultimi ani.

46
Tabelul 8
Locul României în rândul statelor importatoare de calculatoare şi componente pentru
calculatoare în 2003-2007
Sursa: www.inracen.org
Valoare Valoare Valoare Valoare Valoare
Statul USD*000 USD*000 USD*000 USD*000 USD*000
2003 2004 2005 2006 2007
România 31,710 38,631 40,154 58,592 67,228

Trendul ascendent pe care îl înregistrează nivelul importurilor pe această


piaţă se află, de altfel, în sintonie cu trendul înregistrat la nivelul întregului comerţ
exterior: valoarea importurilor româneşti depăşind-o pe cea a exporturilor, ambele
fiind în creştere în ultima decadă.
Comerţul electronic, echipamentele electronice, tehnologia informaţională
sunt ramuri care se extind cu rapiditate şi în România, confirmând necesitatea
utilizării informaţiilor digitale dacă se doreşte desfăşurarea unor activităţi eficiente
şi profitabile pe plan extern.
Deoarece studiul de caz pe care îl voi prezenta în următorul capitol se referă
la derularea unui import din SUA, este obiectiv să aruncăm o privire asupra pieţei
calculatoarelor, componentelor pentru calculatoare şi echipamentelor electronice
din SUA.
Valoarea exporturilor SUA de echipamente de birotică şi diverse
componente electronice cu Europa, se ridică în anul 2005, potrivit datelor

47
Organizaţiei Mondiale a Comerţului, la 37,48 milioane USD, ceea ce corespunde
unei cote-părţi de 17,4% din totalul volumului comerţului produselor
manufacturate.
La nivelul comerţului mondial, ponderea pe care o deţine comerţul
echipamentelor electronice este de 12,6%.

2.4 Studiu de caz: Derularea contractului de import între KINGSTON


TECHNOLOGY din SUA şi S.C SENORG ROMÂNIA S.R.L.

Negocierea contractului privind achiziţionarea de module memorii pentru


calculator
Firma KINGSTON din State Unite ale Americii este un furnizor permanent
al SENORG România, colaborarea dintre cele două firme desfăşurându-se în
parametri optimi încă de la început, în 2000. în aceste condiţii, negocierile au
decurs operativ, iar derularea s-a făcut în termenii şi condiţiile stabilite.
În acest caz particular de negociere a unui contract nu este nevoie de
emiterea unei oferte de către furnizor, deoarece firma română are deja acces la lista
de preţuri a furnizorului, listă aflată şi pe un site al furnizorului,
www.kingston.com. Au fost negociate doar condiţiile contractuale.
Negocierile au avut loc în Statele Unite, chiar la sediul furnizorului, în 4
februarie 2006. La acestea s-au prezentat, din partea firmei române, Dl. Bessenyei

48
Gyorgy – director general şi Dl. Apostoiu Virgil – director comercial. Sosirea
delegaţiei a fost confirmată în prealabil prin mail şi fax, când s-a transmis şi
propunerea părţii române referitoare la programul discuţiilor.
A fost elaborată o listă cu problemele ce trebuie lămurite, în baza analizei
detaliate a documentaţiei tehnice. În principal, acestea se refereau la plata
produselor.
Rând pe rând, au fost discutate chestiunile despre: preţul pe care SENORG îl
va plăti pentru fiecare modul de memorie, efectuarea plăţii, lista documentelor ce
vor fi întocmite de KINGSTON, şi alte detalii contractuale.
Conform agendei de negociere, au avut loc apoi negocierile privind textul
contractului şi redactarea sa. A fost nevoie ca fiecare echipă de negociatori să
parcurgă fiecare capitol, făcând totul pentru a obţine cele mai bune condiţii de
derulare a contractului.
Firma română a susţinut pledoaria sa pentru derularea contractului cu o
anumită ritmicitatea şi frecvenţă variabile, motiv pentru care a solicitat plata
diferită, lunar, la o dată care va convenii ambelor părţi.
Kingston, a militat pentru plata în avans, iniţial, pentru a accepta apoi, ţinând
cont de buna desfăşurare a relaţiilor contractuale dintre cele două firme, dar
condiţionând aceasta de asigurarea unui nivel minim de livrări lunare.
Negociatorul român a dat dovadă de abilităţi deosebite pentru ca, în final să
convingă partea americană de oportunităţile extinderii prezenţei firmei Kingston
Technology pe o piaţă emergentă, în rapidă dezvoltare, cum este cea a ţării noastre.
Deşi au fost dificile, negocierile s-au încheiat în acea zi. La finalul acestora,
contractul a fost redactat în două exemplare care au fost semnate de reprezentanţii
celor două părţi.
Analiza contractului

49
Această procedură este necesară pentru stabilirea responsabilităţilor şi
cerinţelor de sistem privitoare la verificarea şi aprobarea condiţiilor contractuale,
pentru mărfurile ce urmează a fi achiziţionate de către cumpărător.
În primele articole sunt stabile cu exactitate cele două părţi: „S.C. SENORG
ROMÂNIA S.R.L.” – în calitate de cumpărător, respectiv „KINGSTON
TECHNOLOGY COMPANY” – în calitate de vânzător şi natura tranzacţiei,
respectiv obligaţiile vânzătorului de a vinde şi de a livra cumpărătorului , care
cumpără şi este de acord să preia mărfurile, după cum sunt ele specificate – module
de memorii PC.
Contractul desemnează, apoi, cantitatea şi calitatea acestor mărfuri, precum
şi obligaţia vânzătorului de a emite Certificatul de Conformitate, în funcţie de
documentaţia tehnică prevăzută anterior în contract.
În continuare se fac precizări privind ambalajul şi marca mărfurilor,
corespunzătoare mijlocului de transportare a acestora, cât şi în legătură cu perioada
de garanţie pe care o asigură vânzătorul – în cazul de faţă, „life time warranty”.
Contractul stabileşte apoi, cu exactitate, alte două condiţii esenţiale, fără de
care acesta nu ar avea valabilitate: fixează preţul/bucată, precum şi faptul că acesta
este cel stipulat pe factura emisă de vânzător, ca urmare a comenzii emise de
cumpărător şi precizează condiţia de livrare EX WORKS – franco fabrică, conform
INCOTERMS 2000.
În contract sunt menţionate, apoi celelalte clauze care asigură baza juridică a
derulării tranzacţiei, şi anume: dispoziţii privind expedierea şi transportul
mărfurilor, termenul de livrare de 21 de zile din momentul lansării comenzii,
controlul şi recepţia mărfurilor, stabilind obligativitatea vânzătorului de a se asigura
înainte de livrare că mărfurile sunt conforme din punct de vedere cantitativ şi
calitativ şi să emită Certificatul de Calitate care să ateste conformitatea cu
prevederile contractuale.

50
Sunt stabilite condiţiile de plată aplicabile tuturor tranzacţiilor ce vor decurge
din acest contract, conform negocierilor purtate, plata se va face la livrare, pentru
valoarea totală a mărfurilor cumpărate.
Articolul următor din contract tratează problematica stabilirii forţei majore,
precum şi procedura care trebuie urmată de către părţi la invocarea clauzei de forţă
majoră, atât la apariţia cât şi la încetarea acestui eveniment, cu toate condiţiile ce
trebuie respectate, pentru a nu se ajunge la rezilierea contractului.
Contractul reglementează, de asemenea, aspectele referitoare la reclamaţiile
privind cantitatea şi calitatea, modalităţile de reziliere şi cele de soluţionare a
litigiilor, întărind obligativitatea părţilor de a rezolva pe cale amiabilă orice
neînţelegere sau dispută care se poate ivi în legătură cu îndeplinirea contractului, în
caz contrar acestea vor fi supuse arbitrajului, conform regulilor şi la Curtea de
Arbitraj a Camerei de Comerţ şi Industrie din State Unite ale Americii.
Partea finală a contractului conţine articole referitoare la comunicarea dintre
părţi, desemnând limba engleză, în scris, pentru orice comunicare aferentă
prezentului contract, precum şi dispoziţiile finale cu privire la anexe, iar la alte
clauze este stipulată şi o clauză de confidenţialitate, care începe din momentul
comunicării informaţiilor secrete, şi poate dura după executarea contractului, în
raport de natura şi specificul informaţiei.
Prezentul contract a fost încheiat astăzi, 4 februarie 2006, în două exemplare,
în limba engleză, câte unul pentru fiecare parte.
Contractul se încheie cu semnăturile reprezentanţilor celor două părţi, pe
fiecare filă a acestuia.
Derularea operaţiunii de import de module de memorii pentru calculatoare
din Statele Unite ale Americii
În vederea acoperirii necesarului de cereri de module memorii PC, pe piaţa
internă, firma SENORG ROMÂNIA a pus în executare contractul de import

51
încheiat în data de 4 februarie 2006. după primele trei luni, se poate spune că
importurile lunare provenind de la kingston Technology se ridică, în medie la
20.000 USD.
Comenzile se efectuează on line, pe site-ul furnizorului existând un stoc, în
funcţie de care se comandă memoriile de calculator sau memorii USB sau alte
device-uri de stocare digitală de date.
Firma exportatoare trimite factura pro-forma, care conţine numărul comenzii,
data şi mijlocul de transport, modalitatea de transport, nr. colete, codul mărfurilor,
volumul şi greutatea mărfurilor, ţara de origine a produselor, date despre importator
şi altele.
Următorul pas este confirmarea pro-formei, după care se face factura finală,
care, în funcţie de acordul stabilit în contract, se dă la plată. În funcţie de furnizor,
facturile se pot plăti parţial, jumătate la comanda mărfii şi restul când ajunge marfa
în ţară.
Firma SENORG ROMÂNIA lucrează mult cu firma de transporturi DHL
INTERNATIONAL deoarece fiind vorba de memorii PC, acestea sunt foarte
uşoare, uşor de manevrat, nu cântăresc mult iar preţul transportului nu este foarte
ridicat. În plus, datorită foarte bunei organizări interne a firmei de transport, cu
ajutorul numărului de transport al coletului respectiv al AWB-ului, se poate urmării
în orice moment unde este coletul nostru, prin INTERNET, pe site-ul
www.dhl.com sau www.dhl.ro. Astfel, clienţii DHL sunt întotdeauna informaţi cu
privire la timpul rămas până la sosirea mărfii.
În termen de două zile de la trimiterea comenzii prin e-mail, coletul ajunge la
sediul SENORG. Ca exemplu, am luat o factură din 02.05.2006 în valoare de
2521,50 USD (vezi anexa 1,2,3) de la KINGSTON.
În cadrul obligaţiei de livrare prevăzute în contractul extern, exportatorul
trebuie să asigure livrarea fizică a mărfii, respectarea cantităţii şi calităţii, precum şi

52
termenul de livrare stipulate în contract. Termenul la care se livrează marfa este
acelaşi cu momentul începerii transportului internaţional.
Dovada cantităţii se face prin documentul de transport, un exemplar
circulând întotdeauna cu marfa. (vezi anexa 4).
Certificatul de origine este un document utilizat în schimburile preferenţiale
şi conţine numele firmei exportatoare şi ţara de origine a produselor, destinatarul şi
ţara acestuia, nr. de colete, marca şi denumirea mărfurilor, cât şi declaraţia
exportatorului că mărfurile îndeplinesc condiţiile cerute pentru obţinerea
certificatului care permite obţinerea de reduceri la plata taxelor vamale de către
firmă, conform legislaţiei vamale din România.
În cazul de faţă, marfa vine din SUA, aşadar nu beneficiem de acele reduceri
de taxe care se aplică doar importurilor din Uniunea Europeană, însoţite de
certificatul EUR 1, în care este specificată originea mărfii. Atunci, la import se
plăteşte numai TVA.
Lista de colisaj (packing list) cuprinde:
- cantitatea;
- codul produsului;
- numărul de bucăţi;
- numărul de colete (dacă este cazul).
Spun asta, pentru că în cazul importatorului de memorii, realizat de firmă
SENORG ROMÂNIA, este un singur colet cu o greutate fizică de 3,14 kg., iar
packing list-ul se referă strict la codul produselor şi numărul de bucăţi pe care le
avem tot din factura externă.
Asigurarea
Documentele de asigurare care sunt cerute, în mod obişnuit, conţin poliţe de
asigurare sau certificate emise sau semnate de către companiile de asigurări, giranţi
sau agenţii acestora.

53
Este foarte important ca documentele de asigurare să nu fie date mai târziu
decât data îmbarcării. Valoarea asigurată nu trebuie să fie mai mică decât valoarea
FIC a bunurilor, plus 10%.
Condiţii de livrare INCOTERMS 2000
În schimburile intra-comunitare, cât şi în cele extra-comunitare, se utilizează
regulile INCOTERMS 2000, comercianţii având toată libertatea de a-şi alege în
relaţiile de schimb internaţional oricare din cele 13 condiţii de livrare, în funcţie de
scopul urmărit. Aceste condiţii se trec obligatoriu în factura externă.

Facturarea
Factura comercială, numită şi factura externă, conţine în detaliu mărfurile
comercializate şi condiţiile de comercializare ale acestora. Aceasta arată că: marfa
a fost vândută, mijloceşte transferul de proprietate de la vânzător la cumpărător şi
serveşte la efectuarea formalităţilor vamale.
Factura fiscală atestă efectuarea plăţii pentru marfa respectivă, dar în cazul
nostru, plata facturii nu se face integral înaintea livrării, ci după livrare, împreună
cu alte facturi de plată pentru produse pe care firma SENORG le-a achiziţionat de
la partenerul străin KINGSTON (vezi anexa 5).
Declaraţia vamală
Declaraţia vamală (DVI-ul) conţine numele expeditorului şi destinatarului,
numărul de formulare (3 de regulă), nr. de colete, responsabilul financiar, ţara de
destinaţie, ţara de expediţie, numele declarantului vamal, mijlocul de transport,
condiţiile de livrare, valoare totală factură, cursul de schimb, loc de încărcare-
descărcare, informaţii financiare şi bancare, localizarea mărfurilor, coletele,
greutatea, semnătura declarantului vamal şi a reprezentantului firmei (vezi anexele
6 şi 7).

54
În cazul operaţiunilor de import, la DVI se adaugă declaraţia privind
valoarea în vamă – care se calculează având la bază preţul de import, format din
preţul extern în valută, la care se adaugă cheltuielile de transport pe parcurs extern
pentru mărfurile importate şi cheltuielile de încărcare/descărcare şi manipulare
conexe transportului achitate, pe parcurs extern, costul asigurării şi alte cheltuieli.
Se face stabilirea regimului vamal la care este supusă marfa şi se stabileşte
dacă produsele au un regim vamal special sau sunt scutite de vamă.
Se achită taxele şi comisioanele vamale împreună cu TVA-ul calculate pe
toate cheltuielile.
După aplicarea pe declaraţia vamală a semnăturii şi ştampilei de către
serviciul vamal, titularul poate să intre în posesia mărfurilor, deoarece marfa este
declarată liberă de vamă.

2.5 Particularităţi ale operaţiunilor de import/export


Operaţiunea de import reprezintă o formă a tranzacţiilor internaţionale care
permite firmelor participante să stabilească legături de afaceri şi să-şi
internaţionalizeze propriile activităţi comerciale.
O firmă care are ca obiect de activitate desfăşurarea de operaţiuni de import
sau care, la un moment dat recurge la acest tip de tranzacţie,îşi bazează deciziile pe
o serie de motivaţii care o determină să acţioneze pe piaţă:
- achiziţionarea de materii prime sau produse care nu sunt disponibile în ţara
de origine;
- reducerea dependenţei de o sursă de aprovizionare internă prin realizarea
unei relaţii de afaceri cu un ofertant extern;
- plata unui preţ mai mic decât cel de pe piaţa internă;
- stabilirea de relaţii cu furnizori străini care asigură produse făcute la
comandă, conform cerinţelor importatorului;

55
- beneficierea de avantaje provenite din programele de stimulente şi
subvenţii oferite de alte ţări investitorilor care produc pentru export;
- expansiunea propriei afaceri prin oferirea de produse şi servicii din import;
- transformarea unei activităţi de afaceri interne într-una internaţională.
Reţeta succesului în activitatea de import depinde de specificul firmei
importatoare al produselor comercializate şi al pieţelor pe care se acţionează. O
cerinţă importantă o reprezintă cunoaşterea detaliată a întregului proces de import,
precum şi o experienţă minimă în afaceri.
Pentru o finalizare optimă a unei activităţi de import, cunoaşterea în
profunzime a fiecărei etape este esenţială. Astfel, din momentul alegerii
furnizorului şi până în momentul trecerii prin vamă a produselor importate trebuie
urmărite următoarele puncte:
- capacitatea importatorului de a stabili şi menţine relaţii bune de afaceri cu
furnizorul şi de a identifica o piaţă pentru produsele importate;
- identificarea tuturor cheltuielilor legate de obţinerea şi aducerea pe piaţă a
produselor şi obţinerea celor mai bune preţuri de la furnizor.
Pentru o desfăşurare adecvată a unei operaţiuni de import nu este necesară
numai stabilirea unor relaţii solide, ci şi la intern. Din acest punct de vedere,
legăturile de bază cu firmele de transport, de asigurări, cu băncile şi autorităţile
vamale sunt prioritare pentru o bună desfăşurare a întregii operaţiuni.
Un factor la fel de important îl reprezintă capitalul disponibil pentru
desfăşurarea operaţiunilor de import, care trebuie să fie proporţional cu mărimea şi
tipul acestora. Dacă relaţiile cu partenerii şi valoarea capitalului sunt primele
condiţii esenţiale de care trebuie să ţină cont importatorul, acţionarea pe piaţa
internă reprezintă pasul decisiv. Din acest punct de vedere se impun:
- cunoaşterea pieţei cu ridicata şi amănuntul;

56
- cunoaşterea structurii preţului bunului importat astfel încât să se realizeze o
plată şi o încasare eficiente şi, nu în ultimul rând, abilitatea importatorului de a
vinde la cel mai ridicat preţ produsele importate prin prisma experienţei sau a
pregătirii sale.
Orice operaţiune de contractare de bunuri de pe piaţa internaţională care se
materializează printr-un contract internaţional, presupune parcurgerea anumitor
etape, si anume:
1. Operaţiunile precontractuale: cercetarea pieţei, oferta, cererea de ofertă şi
negocierea.
2. Încheierea contractului de vânzare-cumpărare internaţională.
3. Operaţiuni post-contractuale: organizarea expediţiei şi transportului,
urmărirea comenzii, vămuirea, efectuarea plăţilor.

57
CAPITOLUL III
STRATEGIA DE DEZVOLTARE A FIRMEI S.C. SENORG ROMÂNIA
S.R.L.

Firma S.C. SENORG ROMÂNIA S.R.L., înfiinţată în anul 1998, în


conformitate cu Legea 31/1990, fiind o societate cu răspundere limitată şi asociat
unic, se încadrează în categoria întreprinderilor mici, având 21 de angajaţi,
confruntându-se astfel cu problemele acestei categorii de întreprinderi.
Firma şi-a propus, încă de la înfiinţare, să ofere soluţii pentru acoperirea
cererii de echipamente IT diferitelor societăţi, instituţii şi consumatorilor privaţi.
În această perioadă s-a urmărit formarea unei clientele şi aducerea la
cunoştinţa publicului larg a ofertei societăţii. Ulterior, după ce acest obiectiv a fost
atins, politica societăţii s-a modificat, în sensul oferirii de pachete complete de
servicii în domeniul asistenţei pentru echipamente IT.
A fost ales un segment ţintă: companiile mari străine şi autohtone care au
implementate sisteme IT cărora să le fie prezentată oferta firmei, în vederea
încheierii unor relaţii de afaceri de durată, profitabile pentru ambii parteneri. Acesta
constituie unul dintre obiectivele principale ale strategiei pe termen scurt al firmei.

58
O altă categorie de potenţiali clienţi care a fost luată în considerare a fost cea
a companiilor române producătoare de echipamente electronice şi calculatoare.
Lider de piaţă este FLAMINGO COMPUTERS. În această direcţie a fost încheiat
un contract de colaborare în 2000, SENORG ROMÂNIA se numără astăzi pe lista
principalilor furnizori de module de memorie ai acestei firme.
Dacă se ia în calcul lista principalilor parteneri de afaceri români, constatăm
că mari companii care operează în ţară se regăsesc aici, fapt care conduce la
concluzia, că, din acest punct de vedere, obiectivul firmei noastre a fost atins.
Strategia de dezvoltare a firmei pentru următorii ani va trebui să pună accent pe
consolidarea clientelei existente şi pe implementarea unei politici de fidelitate a
acesteia.
SENORG ROMÂNIA a promovat, pe tot parcursul anilor , produse de top şi
a oferit soluţii tehnice de ultimă oră, datorită politici de formare şi dezvoltare
profesională continue în rândul angajaţilor săi.
Întrucât obiectul principal de activitate al firmei este reprezentat de comerţul
intern şi internaţional en-gross, activităţile specifice derulate de firmă se referă la
distribuţia produselor din portofoliul propriu.
La nivel naţional, distribuţia produselor pe care firma „S.C. SENORG
ROMÂNIA S.R.L.” le desface, se ridică la 14% din totalul de pe piaţa internă, cu
mari perspective de mărire a acestei cote, dacă luăm în considerare indicatorii
ultimilor doi ani, care arată o creştere de 4%, numai în ultimul an.
Odată ce s-a stins obiectivul de pe piaţa internă, firma situându-se printre
primii zece furnizori în România, SENORG îşi propune să treacă la o etapă
superioară, şi anume, extinderea distribuţiei pe pieţele externe şi valorificarea
oportunităţilor de dezvoltare care iau naştere odată cu accesarea acestora.
Dacă ne gândim la statutul pe care SENORG l-a primit automat din
momentul intrării României în Uniunea Europeană, şi anume, de firmă comunitară,

59
atunci vom vedea că acesta nu este nicidecum un pas hazardat, ci unul absolut
necesar.
Pentru întocmirea unei strategii de dezvoltare este necesară analizarea
performanţelor firmei, efectuarea de studii de cercetare de pieţe, în vederea
identificării pieţelor ţintă şi a oportunităţilor de dezvoltare pe aceste pieţe, precum
şi stabilirea unui buget previzional pentru investiţiile necesare realizării acestui
obiectiv.
Strategia este elaborată de către departamentul de marketing din cadrul
firmei în urma punerii în practică a unei proceduri specifice domeniului, apoi
comunicată factorilor de decizie, în vederea aprobării şi implementării ei.

3.1 Organizarea şi resursele umane ale firmei SENORG ROMÂNIA


Societatea comercială SENORG ROMÂNIA S.R.L. are un număr de 21 de
angajaţi cu contract de muncă pe termen nedeterminat, conform Codului Muncii,
dintre care 17 bărbaţi şi 4 femei. Vârsta medie a personalului este de aproximativ
25 de ani.
Organigrama societăţii cuprinde două departamente principale, care definesc
cu acurateţe obiectul de activitate: departamentul comercial şi cel tehnic, acesta din
urmă fiind împărţit în două sectoare – operativ (instalarea propriu-zisă a
echipamentelor şi consultanţă) şi asigurarea service-ului.
Organigrama este de tip mari domenii de acţiune, dar adaptată pentru o firmă
de dimensiuni mici, departamentele fiind structurate în funcţie de scopul urmărit de
firmă. Firma nu urmăreşte, în viitorul apropiat, să modifice structura organigramei,
deoarece aceasta s-a dovedit a fi performantă. Este necesar, însă, să se diversifice
structura compartimentului de marketing, în scopul eficientizării vânzărilor.
Fiecărui şef de departament i se acordă o anumită libertate în luarea
deciziilor,chiar şi în ceea ce priveşte angajarea şi respectiv concedierea

60
personalului din subordine, ca şi măsurile disciplinare sau de premiere care se iau
în anumite cazuri.
Conducerea firmei crede în managementul participativ, lăsând spaţiu de
manevră subordonaţilor şi luând foarte serios în seamă ideile şi sugestiile acestora
în ceea ce priveşte creşterea eficienţei, diverse măsuri sociale şi alte probleme ale
firmei. Sunt consultaţi şi muncitorii şi tehnicienii atunci când este vorba de acţiuni
care îi afectează direct sau pot influenţa în vreun fel productivitatea muncii sau
satisfacţia acestora. Implicarea fiecărui membru al „echipei SENORG” în acest
proces stimulează personalul şi creşte eficienţa organizaţiei, pe ansamblu.

3.2 Analiza mediului extern al firmei S.C. SENORG ROMÂNIA S.R.L.


Faţă de anul 2005, considerat un an bun, piaţa internă a echipamentelor IT,
calculatoarelor şi componentelor pentru acestea, anul 2006 marchează anul cu cel
mai mare volum valoric de produse importate, mai mult de dublul valorii
înregistrate în anul 2000, exporturile menţinându-şi totuşi, curba descendentă a
ultimilor trei ani.
O dată cu creşterea importurilor, sectorul a devenit din ce în ce mai
competitiv, puternicele firme străine mărindu-şi mai mult influenţa asupra pieţei.
În acest context, pentru firmele române prezente pe piaţă, concurenţa s-a
manifestat sub două aspecte: pe de o parte prin produsele noi din import, iar, pe de
altă parte, influenţa produselor second hand, ca factor suplimentar de presiune în
sectorul studiat.
Este evident că în aceste condiţii, firma SENORG, împreună cu concurenţii
săi, trebuie să se constituie într-un front unit de contracarare (în sens lobbystic) a
proliferării produselor substituite second-hand, prin limitarea importurilor şi a
comercializării acestora, prin campanii de informare privind standardele de
securitate în exploatare şi alte elemente ce ţin de fabricare şi calitate, ridicând

61
practic anumite bariere la intrarea în sector, altele decât cele promovate de politica
comercială, la nivel naţional.
Dacă la nivelul pieţei interne situaţia este astfel prezentată, aspectele pieţelor
externe trebuie analizate dintr-o altă optică.
După cum prezentam capitolul precedent, piaţa internaţională de
echipamente IT, cunoaşte o dezvoltare apreciabilă, cu ritmuri de extindere
superioare celorlalte domenii clasice din grupa produselor manufacturate, în care se
încadrează acestea.
În cele ce urmează ne vom limita a face consideraţii doar asupra pieţei
europene. La nivel naţional, România importa bunuri din această categorie (cod 75
CSI – maşini şi aparate de birou sau pentru prelucrarea automată a datelor) din
Uniunea Europeană în valoare de 595 milioane EUR şi exportă în valoare de 46
milioane EUR.
Nivelul exporturilor de echipamente IT către Europa celor 15 state este mult
sub nivelul importurilor.
Pe ansamblu, posibilităţile de penetrare pe aceste pieţe sunt reduse, datorită
gradului mare de segmentare existent, concurenţei acerbe, precum şi prezenţei unor
reţele de distribuţie superioare. În plus, dintre toate statele UE, România
înregistrează performanţele cele mai modeste – surclasăm doar Bulgaria, în ceea ce
priveşte numărul de calculatoare la 100 de locuitori şi numărul persoanelor care au
acces la Internet.
În schimb, piaţa regională a ţărilor non-UE este mai slab reprezentată decât
cea naţională. Astfel, considerăm oportun să se încerce dezvoltarea unei strategii de
extindere pe aceste pieţe, în special Bulgaria, Moldova şi Serbia – Muntenegru.
Una din motivaţiile acestei alegeri o constituie avantajul de proximitate
geografică, cu implicaţiile sale: operativitate ridicată, timpi de expediţie mici, pieţe
relativ omogene.

62
De altfel, SENORG ROMÂNIA are deja în portofoliul său un partener în
Serbia, Moldova şi doi în Bulgaria.
Acesta trebuie să prezinte punctul de pornire al internaţionalizării afacerilor
firmei, pe aceste pieţe ţintă.

3.3 Caracterizarea contextului concurenţial


Deşi se bucură de o poziţie fruntaşă pe piaţa românească a furnizorilor de
calculatoare, echipamente IT şi componente pentru calculatoare, firma SENORG se
confruntă cu o presiune crescătoare din partea competitorilor străini şi a produselor
din import.
Una din modalităţile de contracarare a efectelor negative discutate, este
îmbunătăţirea comunicării dintre furnizor/vânzător şi client, prin intermediul
publicităţii. De aceea, S.C. SENORG ROMÂNIA S.R.L. trebuie să se axeze în
următoarea perioadă, pe o politică agresivă de promovare, ceea ce va asigura
succesul lansării şi susţinerii vânzărilor produselor din noua gamă de elită din
portofoliul său.
În ceea ce priveşte gradul de acoperire a nevoilor pieţei din gama proprie de
produse comercializate, S.C. SENORG ROMÂNIA S.R.L., ca şi concurenţii săi,
duce o politică de satisfacere extensivă a nevoilor clientelei atât prin game extrem
de diversificate, cât şi prin concentrarea pe gamele cu potenţial mare de piaţă. În
acest moment, produsele care sunt cel mai mult cerute sunt memoriile USB
portabile, de ultimă generaţie.
În privinţa evoluţiei previzionate a pieţei româneşti de profil, situaţia, după
cum a reieşit şi din datele prezentate la începutul capitolului, se prezintă favorabil,
în sensul că, pe fondul relansării economice a României, în perioada 2007-2010, se
estimează că piaţa echipamentelor IT va fi în continuă creştere. Acest fenomen

63
caracterizează, de altfel, evoluţia pieţelor regionale asupra cărora vor trebui
concentrate eforturile firmei SENORG ROMÂNIA de extindere.
Această tendinţă se datorează în principal unor factori precum:
• scurtarea duratei de înlocuire a aparatelor deja existente în uz;
• creşterea gradului de înzestrare la nivel casnic a locuinţelor româneşti;
• creşterea numărului de consumatori comerciali (copiatoare, fax, scanere);
• creşterea investiţiilor în aparate de acest tip.
Până în prezent, marile companii internaţionale şi-au concentrat activitatea în
Europa, pornind de la „zona Europei celor 15”, apoi cea a Uniunii Europene în
forma actuală, cu 25 de state şi în special pe imensa piaţa a Comunităţii Statelor
Independente. Statele mai mici, caracterizate de un climat de incertitudine şi
instabilitate, cum sunt Moldova, Serbia şi Muntenegru nu au prezentat importanţă
strategică, aici neexistând, încă, reţele de distribuţie bine puse la punct.
În aceste condiţii, SENORG ROMÂNIA, datorită experienţei acumulate în
decursul anilor şi a relaţiilor de afaceri pe care le are cu firme reputate în domeniu,
poate încerca să acopere, cu succes, distribuţia produselor comercializate din
portofoliul firmei.

3.4 Analiza punctelor forte şi a vulnerabilităţilor firmei SENORG


ROMÂNIA
Una dintre metodele de analiză specifice marketingului care permit
evidenţierea avantajelor şi oportunităţilor, precum şi a punctelor slabe şi a
vulnerabilităţilor este analiza SWOT. Aplicarea analizei SWOT permite
poziţionarea firmei în raport cu piaţa/pieţele pe care vrea să acţioneze firme
SENORG ROMÂNIA.

64
În tabelul următor, am încercat să prezint aspectele importante care au
relevanţă pentru evaluarea perspectivelor de dezvoltare ale SENORG ROMÂNIA
pe pieţele externe.

Tabel 9
Matricea SWOT pentru S.C. SENORG S.R.L. în 2006
Factori interni Lista punctelor forte Lista punctelor slabe (P.S.)
(P.F.)
• Calitate ridicată a produselor • Promovarea suficientă a produselor
• Perioada de garanţie extinsă şi mai ales a imaginii mărcii, lipsa
• Preţ bine poziţionat şi clasat cub cel campaniilor de promovare
al concurenţilor • Lipsa campaniilor de atragere a
• Certificarea produselor în clienţilor şi distribuitorilor
conformitate cu normele europene • Reţeaua de distribuţie încă
şi cele ISO insuficient pusă la punct
• Motivarea personalului ridicată,
prin implicarea lui în procesul
decizional
Factori externi Lista ameninţărilor Lista oportunităţilor de mediu (O)
din mediu (A)
• Concurenţă puternică în sectorul • Modificarea tendinţei pieţei de
retailerilor vânzare cu amănuntul – orientarea
• Existenţa unor mărci de renume spre cele mai nou apărute produse şi
puternice, caracterizate de strategii performante, spre lanţuri mari de
agresive de preţ şi distribuţie magazine: Metrou, Selgros,
• Existenţa şi impactul pieţei de Carrefour, ceea ce facilitează
second-hand distribuţia şi atrage categorii vaste
de consumatori
• Iinexistenţa unor reţele de
distribuţie eficiente din partea
concurenţilor

65
Reţeaua de distribuţie a constituit un punct slab al firmei S.C. SENORG
S.R.L. Până în anul 2002, distribuţia internă se realiza în principal printr-o reţea de
distribuitori agreaţi, extinsă şi în ţară, şi unde produsele erau expuse şi
comercializate alături de produse concurente. În raport cu avantajele evidente aduse
de acest sistem, existau şi dezavantaje care trebuiau luate în considerare: lipsa
interesului de a promova produsele unei firme în mod deosebit, cominucarea
deficitară cu consumatorii asupra performanţelor produsului, slaba pregătire a
personalului, etc. Din 2002, totuşi, conceptul de distribuţie a cunoscut o
îmbunătăţire evidentă, odată cu structurarea distribuţiei pe două categorii distincte
de distribuitori:
- distribuitori specializaţi de IT ( ALTEX, FLANCO);
- marile suprafeţe de distribuţie (Metrou, Selgros, Cora, Carrefour)
În faţa acestor probleme, considerăm utilă modificarea opticii firmei, care
trebuie să evolueze deschizându-se către mediul său extern, printr-o orientare către
piaţă. De asemenea, este necesar să se treacă la organizarea unei monitorizări, mai
flexibile, tocmai pentru a deschide pe de-o parte posibilităţile de cunoaştere şi
adaptare la cerinţele pieţei şi pe de altă parte de a se limita acumularea de stocuri la
distribuitori şi recuperarea greoaie a fondurilor imobilizate.
În al doilea rând, este nevoie de implementarea unui proces de planificare a
aprovizionărilor în funcţie de estimarea vânzărilor şi comenzilor de executat, ceea
ce duce la un control mai strâns al stocurilor şi adaptarea acestuia la necesităţi.
Un alt aspect care merită discutat este perioada de garanţie a produselor, care
constituia, aşa cum arătam anterior, un punct forte al firmei. Introducerea unui
sistem de garanţie extinsă a determinat creşterea numărului de produse aflate în
perioada de garanţie. Un paradox interesant este faptul că, deşi îmbunătăţirea
calităţii produselor oferite de SENORG (care este, alături de preţ, unul din
principalele atu-uri de piaţă ale firmei în raport cu concurenţa) reprezintă, fără

66
îndoială, un aspect benefic din punct de vedere al consumatorului, el a generat în
acelaşi timp o scădere importantă a activităţii de service post – garanţie.
În ceea ce priveşte activitatea de service, care în principiu, constituie un
punct forte al firmei analizate, pe plan intern, trebuie menţionat că, deşi a cunoscut
ameliorări, produce totuşi pierderi, acoperite de restul activităţilor.
Cum activitatea de service-are reprezintă una din sursele de avantaj al firmei
pe piaţa internă (în special o dată cu creşterea perioadei de garanţie a produselor),
în opinia noastră, aceasta trebuie susţinută şi încurajată de a se transformată dintr-
un centru de cost într-unul de profit, prin;
 Stimularea acestora în domeniul vânzării, creşterea veniturilor din reparaţii
post-garanţie.
Deoarece, aşa cum se arăta şi în prognoza sectorului pe următorii trei ani,
tendinţa pieţei este de accelerare a consumului de produse noi şi decelerare a
reparaţiilor post-garanţie, pe fondul unei tendinţe de înnoire a parcului de aparate
IT aflate în uz, considerăm că firma ar trebui să se adapteze acestui trend care este
evidenţiat deja pe alte pieţe, prin campanii promoţionale care să susţină apetitul
pentru consum al acestora.
Personal, nu consider că este oportun să fie luată în considerare extinderea
activităţilor de service în afara pieţei naţionale, întrucât obiectivul firmei este
extinderea reţelei de distribuţie. Service-ul va putea fi introdus în lista serviciilor pe
care SENORG ROMÂNIA le poate pune la dispoziţie clienţilor de pe pieţele
externe, în momentul în care va trece la un alt nivel, superior, de reprezentare pe
aceste pieţe.

3.5 Evoluţia performanţelor firmei S.C. SENORG ROMÂNIA S.R.L.


Studierea datelor puse la dispoziţie de serviciul de contabilitate al firmei
evidenţiază îmbunătăţirea principalilor indicatori de evaluare a activităţii firmei.

67
Astfel, în ultimii trei ani, veniturile firmei au crescut considerabil şi profitul de
asemenea. Rata rentabilităţii a evoluat de la o perioadă la alta, depinzând de nivelul
cheltuielilor. Anul 2004, de exemplu, înregistrează un nivel de rentabilitate mai
mic, deşi veniturile au fost mult mai mari comparativ cu anul precedent datorită
creşterii mari a nivelului acestor cheltuieli, după cum reiese din tabelul nr.10.

Tabel 10
Profitul, cheltuielile şi rata rentabilităţii cheltuielilor la S.C. SENORG S.R.L.
An Profit (mil. lei) Cheltuieli (mil. lei) Rata rentabilităţii
(%)
2005 920 22780 4
2006 1040 18510 4,3
2007 1507 37940 9

Întrucât rezultatele activităţii sunt pozitive, pe ansamblu, firma a fost


gestionată cu succes. Rămân însă, de îmbunătăţit anumiţi parametri, în funcţie de
care performanţele pot fi şi mai mari. Adoptarea unor politici şi strategii de
dezvoltare care să ţină cont de aspectele mai slab performanţele ale firmei (puncte
slabe) este obiectiv principal pentru firma S.C. SENORG ROMÂNIA S.R.L., în
următoarea perioadă.
Firma îşi propune, pe plan intern, consolidarea poziţiei deţinute pe piaţa
calculatoarele, componentelor pentru calculatoare şi echipamentelor.
Aspectele de luat în considerare vor fi următoarele: poziţionarea firmei şi a
produselor, portofoliul de produse, înnoirea gamei de produse şi mai ales a
serviciilor oferite.
Pe plan extern, firma îşi propune să creeze o reţea de distribuţie pe pieţele în
care furnizează deja, clienţilor săi, echipament IT, să mărească numărul
tranzacţiilor derulate şi să încheie parteneriate cu operatori de pe pieţele respective.

68
3.6. Consideraţii personale asupra liniilor de dezvoltare recomandate
Pentru început, ne vom referi la tratarea punctelor slabe ale SENORG
ROMÂNIA, cum ar fi reţeaua de distribuţie, forţa de vânzare şi promovarea
produselor.
În ceea ce priveşte distribuţia, sunt câţiva factori esenţiali care trebuie luaţi în
calcul pentru îmbunătăţirea acestei verigi de activitate, şi anume:
 Existenţa unui grup de parteneri capabili să formeze un sistem de distribuţie
eficient şi uşor controlabil;
 Constituirea unei reţele care să fie capabilă să asigure o penetrare mai bună
la nivel internaţional;
 Redactarea unui set de condiţii contractuale diferenţiat şi transparent, care să
incite comercianţii să dorească colaborarea cu firma noastră;
 Menţinerea şi îmbunătăţirea unei organizări interne adecvate,
profesionalizarea personalului şi motivarea acestuia.
În privinţa rezultatelor financiare înregistrate de SENORG ROMÂNIA, ele
sunt evident în creştere faţă de anul anterior, previziunile pentru perioada
următoare fiind încurajatoare.
O altă linie de dezvoltare, insuficient luată în considerare de către firmă,
consider că este probleme creşterii cotei de vânzare a produselor de provenienţă
română, din totalul vânzărilor firmei SENORG ROMÂNIA, în ultimii ani, mai
multe firme producătoare de echipamente IT şi-au internaţionalizat afacerile, spre

69
exemplu, FLAMINGO COMPUTERS (producător de PC) şi AUSTRAL
(producător de articole de birotică, papetărie, consumabile). Promovarea la export a
acestora, care au produse de cea mai bună calitate, la preţuri imbatabile, se poate
constitui într-un avantaj concurenţial redutabil. În acest sens, este oportun ca „S.C.
SENORG ROMÂNIA S.R.L.” să negocieze cu aceste firme, contracte de
distribuţie preferenţiale şi să studieze posibilitatea reprezentării lor pe aceste pieţe.

Considerăm că principalele direcţii de acţiune pentru implementarea cu


succes a strategiei de extindere a activităţilor „S.C. SENORG ROMÂNIA S.R.L.”,
la nivel internaţional, vor trebui să vizeze următoarele aspecte:
 În primul rând continuarea activităţii din domeniul principal de activitate al
firmei – comerţ en-gross, ca motor de impulsionare a volumului de produse oferite
pe piaţă de către S.C. SENORG ROMÂNIA S.R.L.;
 Realizarea în condiţii superioare a activităţii de distribuţie, prin extinderea
gradului de acoperire, la nivel naţional şi internaţional;
 Continuarea strategiei de diversificare, prin ameliorarea ofertei firmei;
 Identificarea şi încheierea unor parteneriate cu distribuitori de pe pieţele
respective, care să comercializeze produsele aflate în oferta SENORG
ROMÂNIA,după modelul contractelor de distribuţie încheiate cu alţi parteneri
(anexa 10);
 Identificarea unor spaţii pentru deschiderea unor puncte de desfacere, în
Bulgaria şi Moldova, care să eficientizeze contactul dintre clienţii locali şi sediul
din România al firmei „S.C. SENORG ROMÂNIA S.R.L.”
În privinţa imaginii firmei în percepţia consumatorului de pe piaţă, SENORG
trebuie să depună în continuare eforturi publicitare de promovare, susţinere şi
ulterior consolidare, însă diferenţiat pe categorii de consumatori/clienţi.

70
Axioma conform căreia imaginea se susţine prin însăşi produsele oferite, fapt
pe care a mizat firma de altfel şi până acum, îşi restrânge valabilitatea în cazul unei
pieţe segmentate şi puternic concurenţiale, în care aşteptările consumatorilor se
diferenţiază, iar opţiunile sunt multiple.
Perspectiva strategică a acestui actor din sectorul românesc specific este
bună, în condiţiile în care firma S.C. SENORG ROMÂNIA S.R.L. va avea
capacitatea şi resursele interne de a pune în aplicare o politică adecvată de
dezvoltare, profitând de oportunităţile de pe piaţă şi de avantajele concureţial.

3.7Comerţul internaţional în anul 2006 şi aprecieri pentru 2007-2008


Anul 2006 a reprezentat confirmarea tendinţei ascendente înregistrate în
economia mondială în ultimii ani. Activitatea industrială mai puternică în 2006 s-a
reflectat în indicatorii comerţului internaţional. Creşterea comerţului cu mărfuri s-a
majorat cu 11% în primele opt luni ale anului, faţă de 6% în 2005. În mare parte
acest lucru se datorează creşterilor semnificative înregistrate în China , Japonia şi
SUA, creşteri ce au avut loc cu precădere în primul trimestru al anului.

Tabel 1.
Dinamica comerţului cu mărfuri 2006-2007
Anul Dinamica (%)
2006 +6%
2007 +11%

SUA:
Un consum şi o cerere de investiţii mai reduse, în SUA, alături de creşterea
cererii interne în rândul economiilor emergente în dezvoltare, combinate cu
scăderea efectelor deprecierilor trecute, au făcut să crească volumul exporturilor

71
SUA cu o rată anuală de 13% în prima jumătate a anului, comparativ cu 7% cât se
înregistrase în aceeaşi perioadă a anului 2005.
Evaluarea pe aceeaşi bază şi perioadă în Japonia şi China relevă creşterea
volumului exporturilor cu 10%, respectiv 30%. Deşi în al doilea trimestru fluxurile
comerciale au înregistrat un nivel mai mic, în cel de-al treilea trimestru s-au
înregistrat creşteri remarcabile.
Sporirea producţiei industriale în SUA a condus la o creştere a PIB-ului
naţional în 2006 cu 5,6% la începutul anului. Ulterior, ca răspuns la nivelul mărit al
ratei dobânzilor pe termen scurt au scăzut cheltuielile rezidenţilor precum şi cererea
internă, fenomene ce au avut ca rezultat încetinirea creşterii economice în cel de-al
treilea trimestru, înregistrându-se o rată anuală de creştere de 1,6%. Profiturile s-au
ridicat totuşi la un nivel apreciabil, investiţiile străine şi consumul fiind stabile, iar
rata inflaţiei şi a şomajului menţinându-se la un nivel scăzut. În consecinţă, deşi nu
s-a mai ridicat la nivelul începutului de an, PIB anual s-a majorat cu 3,2%.
Pe termen mediu creşterea volumului comerţului cu mărfuri era estimat să se
ridice la 9%,nivel superior creşterii PIB. Specialiştii apreciază că recenta creştere a
volumului exportului SUA va fi una de durată, fiind estimate valori pozitive, pe
parcursul aniloe 2007 şi 2008, superioare lui 9%, în condiţiile în care efectele
cumulate ale deprecierilor din trecut şi ale celor prognozate vor spori
competitivitatea internaţională a produselor americane.

Ţări în dezvoltare:
Pentru ţările în dezvoltare, scăderea nivelului cererii pe piaţa SUA este
parţial compensată de o creştere sporită pe piaţa importului UE. Pe ansamblu,
creşterea exporturilor ţărilor în dezvoltare atinge 12,2% în 2006, estimându-se un
nivel de 10% în 2008, pe măsură ce cota lui de piaţă va continua să se rotunjească.

72
Comerţul ţărilor în dezvoltare a atins un punct hotărâtor în 2006. în următorii
25 de ani de creştere solidă, valoarea exporturilor Chinei o va depăşi pe cea a SUA,
China devenind astfel al doilea mare exportator al lumii. De asemenea, exporturile
în creştere ale celorlalte ţări în dezvoltare, în particular Brazilia şi India, au
contribuit la creşterea ponderii acestora în comerţul mondial.
Pe termen lung, în condiţiile menţinerii unui trend ascendent, cota de piaţă a
economiilor emergente în comerţul mondial este estimat că va atinge 45% în anul
2030.
În timp ce prin introducerea reformelor de piaţă în China, care a avut succes
extraordinar sporind competitivitatea atât pentru economiile în dezvoltare cât şi
pentru cele dezvoltate, a avut ca efect majorarea cotei de piaţă a Chinei la export, şi
importurile Chinei au crescut foarte rapid.(cu peste 477%, în termeni valorici, în
decursul ultimei decade). China reprezintă o destinaţie în creştere pentru
exporturile altor ţări în dezvoltare, 63% din importurile Chinei fiind de natura
bunurilor intermediare, 31% sub forma ansamblurilor, părţilor şi componentelor. Pe
ansamblu, 79% din importuri provenind din ţări în dezvoltare. Ca rezultat al
creşterii ridicare a importurilor Chinei, a crescut şi valoarea altor state emergente
exportatoare (altele decât cele petroliere) cu 153%, iar cota globală de piaţă a
acestora s-a majorat cu 2,3 puncte.
Alături de aceste efecte directe, dezvoltarea comerţului acestei grupe de state
înseamnă că ele devin, în paralel, din ce în ce mai mult destinaţii privilegiate de
IED-atât ca ăplatformă de export pentru companiile multinaţionale, cât şi deoarece
reprezintă segmentul de piaţă cu cea mai rapidă dezvoltare. Măsura în care fiecare
dintre acete state va reuşi să beneficieze de puternica creştere economică a Chinei
şi Indiei depinde de capacitatea şi abilităţile proprii de a-şi spori exporturile. Acest
lucru presupune eliminarea influenţelor anti-export în politica cadru a
stimulentelor, reducerea costurilor serviciilor produse şi îmbunătăţirea procedurilor

73
vamale care subminează competitivitatea. De asemenea sunt necesare investiţii în
sistemele de transport (pentru reducerea duratei de tranzit) şi în celelalte forme ale
infrastructurii (pentru mărirea capacităţii de transport), reducerea rigidităţii în
producţie, muncă şi pe pieţele financiare, astfel încât firmele să poată reacţiona cu
agilitate la noile oportunităţi, pentru a-si spori gama de produse pe care le
realizează şi oferă spre vânzare.
În ciuda creşterii preţului petrolului, care a atins 75 $/baril în cursul anului
2006, creşterea PIB-ului mondial s-a situatla un nivel de 3,9%, faţă de 3,5% în
2005. această creştere este datorată într-o măsură semnificativă creşterii foarte
rapide înregistrate în rândul economiilor în dezvoltare, care au crescut cu 7% (de
două ori mai rapid decât creşterea din rândul ţărilor cu venituri ridicate +3,1%).
Pe ansamblu, 38% din majorarea producţiei mondiale îşi are originea în
economiile emergente, ceea ce depăşeşte cu mult cota de 22%, pe care acestea o
deţin în PIB-ul mondial. Astfel, se estimează că în condiţiile unei rapide dezvoltări,
aportul acestora la Pib-ul mondial va creşte până la cota de 31%, în 2030.
Şi în acest caz, un rol semnificativ l-a jucat creşterea cu 10,4% pe care a
înregistrat-o China, ţară care a contribuit cu 0,5% la mărirea globală a PIB. Chiar şi
fără aportul Chinei şi Indiei, participarea ţărilor în dezvoltare la PIB-ul mondial a
crescut în medie cu 5-5,5%.
Cel mai ridicat nivel de creştere al producţiei industriale mondiale s-a
înregistrat în prima jumătate a anului +6,7% faţă de 4,3% în 2005. deşi în
trimestrele următoare ritmurile de creştere ale ţărilor în dezvoltare s-au diminuat
sensibil, per ansamblu, această scădere a fost compensată de o creştere superioară
în rândul ţărilor dezvoltate.

Europa puternic industrializată:

74
În statele europene piternic dezvoltate, după mai mulţi ani de performanţe
modeste, creşterea s-a accelerat pe parcursul anului 2006. PIB-ul european a
înregistrat o creştere de 3,3% în prima jumătate a anului 2006, pe fondul creşterii
superioare a consumului şi investiţiilor faţă de exporturi, ca surse principale de
dezvoltare. În cel de-al treilea trimestru, ritmul a scăzut la 2%, ca urmare a stagnării
din economia Franţei, întrucât cheltuielile cu investiţiile au fost negative iar
exporturile au scăzut. Cu toate acestea, atât Franţa cât şi în restul ţărilor Europei,
cererea de consum ţi nivelul afacerilor derulate au rămas solide, ceea ce înseamnă
un nivel de creştere al PIB de 2,5% (2,4% în zona euro).
În Japonia, sporirea producţiei demarate în 2005 a continuat, PIB-ul naţional
fiind în creştere cu 2,9% în 2006. Nivelul exporturilor Japoniei a crescut mai puţin
în prima jumătate a anului, atingând în august 11% în plus faţă de august 2005,
25,6% din totalul exporturilor având ca destinaţie China.
Creşterea de 7% înregistrată în 2006 de ţările în dezvoltare, nivelurile mai
ridicate din Europa şi Japonia, plus extindertea practicării unui nivel scăzut al
ratelor dobânzii întăresc activitatea economiilor dezvoltate, care fisese estimat că
va creşte cu 7% în 2006. Acesta este cel de-al patrulea an consecutiv în care se
înregistrează rate de creştere mai mari de 5%.
Nivelul ridicat al preţului petrolului va continua să aibă o mare influenţă
asupra ţărilor puternic industrializate. Încetinirea ritmului acestora împreună cu rate
ale dobânzilor mai mari care să acţioneze asupra investiţiilor şi consumului intern
(iniţiate deja în 2005 în SUA) vor continua să fie practicate ţi în 2007. Per total,
PIB-ul Sua va creşte cu 2% în 2007 şi cu 3% în 2008. Reducerea cererii interne ca
duce la scăderea importului şi se va reflecta în declinul comercial şi al deficitului
de cont curent, care va înregistra o creştere ulterioară în PIB de 5,5% în 2008.
Menţinerea unei politici macro-economice îngăduitoare şi a cererii de
investiţii ridicare, după mai mulţi ani de performanţe modeste, va permite să se

75
menţină constant ritmul de creştere în majoritatea ţărilor europene, fără exacerbarea
unor tensiuni intense. O mărire de 3% a TVA în Germania va micşora cererea pe
piaţa locală, având efect în cascadă asupra întregului continent.
Pe ansamblu, PIB-ul european este previzionat să scadă până la 2,1% (1,9%
în zona Euro) în 2007 şi 2008.
Pentru Jponia, creşterea viguroasă a ţărilor în dezvoltare din Asia de Est a
reînoit încrederea în rândul consumatorilor şi mediului de afaceri şi a diminuat
tensiunile, constituind factori pozitivi pentru menţinerea creşterii la un nivel de
2,5% în 2007 – 2008. recenta răsturnare a situaţiei inflaţiei se va menţine,
permiţând ratei dobânzilor la termen scurt să urce gradual până la 2%, la sfârşitul
anului 2008. În acelaşi timp, cererea va rămâne, ponderea în PIB pe care o deţin
acumulările suplimentare în contul curent se va reduce cu 3% în 2008.
Pentru majoritatea economiilor emergente, preţurile ridicate ale
combustibililor, creşterea ratelor dobânzilor şi consolidarea mediului de afaceri
constituie factori ce vor conduce la o creştere moderată în 2007 şi 2008.
Performanţele grupului statelor cu venituri mici şi mijlocii ar trebui să depăşească
grupul ţărilor cu venituri ridicate, în mare parte, după cum apreciază specialiştii
Băncii Mondiale şi cei ai OMV, iar această tendinţă va continua să constituie
driver-ul principal al creşterii economiei mondiale.
Restricţiile administrative în domeniul investiţiilor şi o rată a exportului mai
scăzută vor diminua rata de creştere a Chinei la un nivel mult mai suportabil pentru
capacitatea deţinută, +8,7% în 2008.
Niveluri mai mari ale ratei dobânzii reale şi anumite constrângeri fiscale
viitoare vor încetini expansiunea în India la 7,2%, pentru aceeaşi perioadă luată în
calcul de specialişti, disipând astfel tensiunile inflaţioniste care au început să se
manifeste în aceastăţară.

76
Previziunile privind ceilalţi importatori de combustibili sunt variate. Multe
dintre economiile acestor state, în mod particular cele din estul şi centrul Europei,
sunt supraîncălzite şi au intrat intr-o fază de politici restrictive. Aceste state vor
decelera. Celelalte ţări, inclusiv Brazilia şi Mexic, se preconizează că-şi vor
accelera ritmul de creştere sau îl vor menţine pe cel actual (mare, dar stabil),
beneficiind în continuare de un climat extern favorabil.
Pe ansamblu, ţările importatoare în dezvoltare, excluzănd China şi India, vor
atinge o creştere mai mare cu 4,8% în 2007 – 2008.
Pentru exportatorii de combustibili, importantele fluxuri de venituri
suplimentare ar trebui să întărească cererea de consum privat în ciuda unor preţuri
mai mici şi a unei evoluţii mai lente în cererea de mărfuri, reyultând o creştere mai
rapidă atât în sectoarele responsabile cu importul de mărfuri cât şi în cele de
servicii din aceste state. Ca urmare, specialiştii apreciază că dinamica va scade de
la +6,0% în acest an la +4,9% în 2008.

Europa şi Asia Centrală


Specialiştii apreciază că activitatea economică în zona Europei şi a Asiei
Centrale a crescut cu 6,45% în 2006, faţă de 6,0% în 2005. Creşterea mai rapidă din
Europa şi un nivel scăzut al ratelor dobânzii au sprijinit menţinerea majorării la
niveluri ridicate pretutindeni în regiune. Din categoria marilor economii, se
remarcă dinamica Comunităţii Statelor Independente care a crescut cu 6,8% în
2006 (6,6% în 2005) susţinută de preţurile ridicate ale combustibililor.
Îmbunătăţirea sectorului minier şi venituri superioare au ridicat dinamica Ucrainei
la 6% în 2006, faţă de 2,6% în anul precedent, în timp ce nivelul în creştere al
salariilor şi scăderea şomajului în Polonia au sporit ritmul de dezvoltare de la 3,4%
în 2005 la 5,4% în 2006.

77
În general, refacerea cererii în Europa industrializată alături de amplificarea
rapidă a cererii către exportatorii de combustibili regionali, în special Rusia, au
susţinut exporturile în rândul importatorilor de mai mică anvergură, ale căror
economii au înregistrat creşteri de 6,1%, faţă de 5,8% în 2005. Preţutile înalte şi
tendinşele favorabile din domeniul proiectelor în acest domeniu au ridicat nivelul
dinamicii exporturilor regionali la 7,3%.
Ca o trăsătură comună, nivelul dinamicii cererii în multe ţări din regiune
depăşeşte oferta, având ca rezultat deficite de cont curent mai mari de 5% din
valoarea PIB în 13 ţări, iar în 12 state se înregistrează rate ale inflaţiei mari.
Importante afluxuri de capital, predominant sub forma IED precum şi extrem
de rapida expansiune a creditelor de consum domestic se află la baza cererii
exagerate în numeroase state: ţările Baltice, Bulgaria, Ungaria, România, Serbia şi
Turcia. Întrucât aceste fluxuri este foarte probabil să rămână la un nivel ridicat în
continuare, motivate de oprtunităţile de investiţii pe care le crează integrarea
europeană, totuşi, este probabil să asistăm la o scimbare de atitudine în rândul
investitorilor, fapt ce ar afecta numeroase state, vulnerabile fiind în primul rând
acele state cu mari deficite cronice de cont curent: Ungaria şi Letonia, Bulgaria,
Estonia, Lituania.
Amplificarea cererii a contribuit de asemenea la creşterea presiunii
inflaţioniste şi la o înăsprire a politicii monetare. Supraîncălzirea economiei
cinstituie un risc atât în aceste state cât şi în Azerbajan, statele Baltice, Belarus,
Bulgaria, Cehia, Kazahstan, România, Rusia, Slovacia, Turcia şi Ucraina. În
Macedonia se înregistrează performanţe modeste;+4% în 2006, cererea internă
fiind în uşoară creştere după o perioadă de consolidare fiscală ce a urmat
conflictului din 2001.
Specialiştii sunt de părere că în următorii doi ani rata de creştere în regiune
va scădea până la 5,5% în 2008. Această tendinţă de coborâre în Europa puternic

78
industrializată va atrage după sine diminuarea nivelului de export regional, atât
pentru importatorii de combustibili cât şi pentru exportatori. Practicarea unor
preţuri mai mici va contribui la o scădere a dinamicii PIB a Exportatorilor de la
7,3% în 2006 la 6,2% în 2008. dacî se ia în calcul şi o reducere a cererii de export
din partea Germaniei şi a SUA în 2007, atunci se apreciază că PIB-ul expirtatorilor
de combustibili va ajunge la un nivel de +5,2% în 2008.
Ca o concluzie, putem aprecia că, în condiţiile actuale de inflaţie ridicată şi
ale unor deficite de cont curent considerabile, decidenţii politici de la nivel regional
se află în faţa unor mari provocări pentru soluţionarea acestor probleme.

Asia de Est şi regiunea Pacificului


Economiile din zona Pacificului şi Asiei de est continuă să se dezvolte cu
rate de creştere considerabile pe parcursul anului 2006, înregistrând creşteri
regionale ale pib estimate la 9,6% în 2006, faţă de 9% în 2005.
În China, menţinerea unui ritm rapid în investiţii, împreună cu un neaşteptat
val de sporire a exporturilor, pe măsură ce noile capacităţi sunt puse în funcţiune,
au condus la o creştere anuală de 10,7% în primele trei trimestre. Cntribuţia globală
a sectorului exterior în creşterea PIB a fost apreciabilă, chiar şi în condiţiile unei
rate de creştere a importurilor sporită. Deşi s-a realizat o producţie mare provenind
din importuri, sectoarele competitive au împiedicat o creştere a volumului de
mărfuri importante care să depăşească exporturile. Cheltuielile cu investiţii au fost
impulsionate de expansiunea creditării, sporirii rezervelor monetare şi a
profiturilor. Îngrijorările în ceea ce priveşte posibilitatea supra-încălzirii sectoarelor
specifice din cauza nivelului mare al investiţiilor au determinat autorităţile să
întărească măsurile administrative care să limiteze creşterea excesivă a acestora.
În Vietnam se înregistrează un nivel al PIB în creştere cu 8%, susţinut de o
consolidare a exportului,a consumului intern şi a investiţiilor.

79
Indonezia şi-a redus ritmul de dezvoltare în primele şase luni, ca urmare a
reducerii substanţiale a subvenţiilor combustibililor şi restricţiilor monetare din
ultima jumătate a anului 2005. analiza indicatorilor celei de-a doua jumătăţi a
anului arată relansarea activităţii, tendinţă care va continua pe parcursul următorilor
ani, ceea ce va conduce la o majorare a PIB, în 2008, cu 6,5%.
Pe ansamblu, PIB-ul regional s-a majorat cu 5,5%. Malaezia şi Filipine au
înregistrat acelaşi nivel, 5,5%, în timp ce în Tailanda nivelul a fost mai scăzut,
4,5%, în condiţiile unui consum intern şi unor investiţii modeste datorate preţului
petrolului ridicat şi unui climat politic incert.

Asia de Sud
În pofida înăspririi politicilor fiscale şi monetare în regiune, nivelul PIB a
crescut cu 8,2% în 2006. Subvenţionarea preţurilor consumatorilor pentru energie a
diminuat presiunile inflaţiei dar a menţinut deficitele guvernamentale la nivele
elevate, contribuind în acelaşi timp la majorarea cererii interne.
Exceptând Nepalul, dinamica PIB în regiune a fost ridicată în prima jumătate
a anului. În India PIB s-a majorat cu 9,3% în primul trimestru, iar în Pakistan
volumul producţiei industriale a fost mai mare cu 12%. Parţial, se reflectă
îmbunătăţirea vânzărilor de textile şi confecţii după reintroducerea restricţiilor la
export pentru China, ce a determinat o majorare cu peste 30% a exporturilor în
prima jumătate a anului 2006. Un început de sezon musonic favorabil, făcea să se
întrevadă o promiţătoare producţie agricolă, cu venituri pe măsură.
PIB-ul regional era estimat de specialişti să se ridice cu 8,2% anual, per total,
sau cu 6,4% dacă nu se luau în calcul India şi Pakistan.
Maldivele înregistrează o revigorare în turism, iar eforturile de reconstrucţie
post-tsunami încep să se materializeze, contribuind la o majorare de 19% a PIB-
ului naţional, în timp ce în Bhutan producţia este în creştere cu 10%.

80
Tendinţele din regiune arată că se vor menţine presiunile inflaţioniste,
importurile vor continua să crească, având ca rezultat o posibilă contribuţie
negativă a sectorului extern asupra evoluţiei economice, dinamica PIB fiind în
scădere moderată până la 7% în 2008.

America Latină şi regiunea Caraibelor:


Activitatea economică în această zonă s-a îmbunătăţit pe parcursul anului
2006, dinamica PIB evidenţiând o cerştere de 5,0%. Acest lucru a fost posibil
datorită unor condiţii financiare internaţionale favoravile, unor preţuri ferme pentru
produsele de bază ţi materii prime, precum şi unei relaxări în politica monetară a
Braziliei şi mexicului, două dintre cele mai mari economii din zonă.
Mexicul a cunoscut o accelerare a PIB în prima jumătate a anului de 5,5%,
atingând o rată anuală de 4,7% pe fondul unei cereri interne sporite şi a amlificării
activităţii în domeniul construcţiilor, cât şi a creşterii vânzărilor de maşini şi petrol
către SUA.
Şi Brazilia a beneficiat de pe urma relaxării politicii monetare, deşi rata
dobânzii reale a râmas la un nivel ridicat de 11%. Prima jumătate a anului a
înregistrat creşteri de 5,2% a PIB, pentru a se diminua ulterior, stabilindu-se la un
nivel anual de creştere de 3,5%.
În contrast, după ce anterior cererea în Argentina şi Venezuela atinsese un
nivel imposibil de susţinut, în 2006 aceasta a încetinit, menţinându-se totuşi foarte
puternică în fiecare dintre aceste ţări, care s-au dezvoltat în 2006 cu 7,7%, respectiv
8,5% mai mult, în termeni PIB. Pe termen lung, incapacitatea ofertei interne de a
ţine pasul cu cererea, va încetinii ritmul de creştere al PIB, care va coborî la 4,0%
în Aregentina ţi 5,5% în Venezuela, în 2008.
Celelalte ţări din regiune evoluează cu relativă rapiditate, de asemeni. În
Chile, un fals boom al investiţiilor şi creşterea importurilor au provocat încetinirea

81
creşterii în 2006. în America Centrală, specialiştii aşteptau o accelerare a dinamicii
comerţului în majoritatea ţărilor, impulsionate de exporturi şi investiţii, alături de
acordurile libere de comerţ. (Costa Rica, Republica Domincană, El Salvador,
Guatemala, Honduras, Nicaragua).
În zona caraibiană sunt de remarcat Jamaica şi Republica Dominicană, în
care se reflectă investiţiile externe în turism şi sectorul minier (Jamaica) şi
revigorarea creşterii după criza valutară din 2003 (Republica Domonicană).
În general, previziunile pentru următorii doi ani se referă la o descreştere a
PIB-ului atât pentru exportatorii de materii prime din regiune, cât şi pentru
importatori: 3,8%, respectiv 4,0%.

Regiunea Africii sub-sahariene:


Această zonă a cunoscut încă un an bun, în care PIB s-a majorat cu 5,3% faţă
de anul precedent. Se remarcă grupul exportatorilor de petrol, cu creşteri de 6,9%,
iar în rândul ţărilor importatoare de petrol (fără Africa de Sud) creşterea a fost de
4,7%.
Cea mai mare economie a zonei, Africa de Sud, s-a extins cu o rată de
creştere peste nivelul aşteptărilor, în al treilea an consecutiv. Consumul privat a fost
extrem de ridicat, beneficiind de rate ale dobânzii nominale scăzute, ceea ce a
sporit veniturile în termeni reali şi prosperitatea. Ca rezultat, cererea particulară şi
producţia ridicată în domeniile manufacturier şi al serviciilor a înregistrat niveluri
deosebit de mari.
În Nigeria, cea de-a doua mare economie a zonei, atacurile asupra
infrastructurii petroliere au încetinit ritmul creşterii economice, aşadar şi producţia
a coborât cu 25% în primele cinci luni ale anului, pentru ca în perioada următoare
să recupereze din handicap, înregistrând o rămânere în urmă la sfârşitul anului de
6,5%.

82
Dezvoltarea regională are o bază foarte largă, o treime din state extinzându-şi
economiile cu peste 5%. Dintre exportatorii de petrol, creşteri importante s-au
înregistrat în Angola (16,9%), Sudan (11,8%) şi Mauritania (17,9%) care şi-a
început producţia în februarie 2006.
Stabilitatea globală şi forţa dezvoltării în rândul ţărilor din zonă reflectă
modele diferite. Una anumit număr de state de abia ieşite dintr-un conflict
experimentează rate de creştere foarte solide: Burundi, R.D. Congo, Liberia şi Siera
Leone. Pretutindeni în zonă, preţuri ferme ale metalelor şi minereurilor generează
venituri şi atrag investiţii suplimentare care contribuie la dezvoltarea economică.
Deşi atât numărul cât şi intensitatea conflictelor din zonă a scăzut, riscurile asociate
turbulenţelor politice rămân ridicate şi ameninţă evoluţia în Ciad, Coasta de Fildeş,
R.D. Congo, Eritrea, Lesotho, Somalia şi Zimbabwe.

83
Concluzii

În orice societate, economiile şi investiţiile au jucat un rol deosebit de


important, atât la nivel macroeconomic cât şi la nivelul fiecărei persoane sau agent
economic. Desigur, există un ansamblu de factori care influenţează deciziile
fiecărei persoane sau agent economic de a renunţa la un câştig sau avntaj prezent
(determinat de utilizarea unor fonduri disponibile în prezent) în favoarea unui
avantaj viitor (determinarea de economisirea sau investirea acestor fonduri, pentru
a fi utilizate în viitor), însă procesele de economisire sunt prezente într-o măsură
mai mare sau mai mică, pe termene mai lungi sau mai scurte şi moduri foarte
variate la nivelul fiecărei persoane, fizice sau juridice. Aceste procese de
economisire au însă un rol important şi la nivelul întregii economii naţionale.
Desigur, alegerea căilor celor mai potrivite de economisire şi investiţie se
poate dovedi a fi un proces dificil, vând în vedere o serie de factori precum
multitudinea instrumentelor disponibile, instalarea pe care o trversează anumite
pieţe, recesiunea economică etc. În aceste condiţii se pune problema alegerii unui
instrument de economisire adecvat, care oferă o păstrare în siguranţa cea mai
deplină a acestor economii, dar şi multiplicarea unul de investire. Multimplicarea
economiilor trebuie nu numai să asigure acestora o producţie la inflaţie, ci şi să
ducă un câştig real, în condiţiile unui risc acceptabil.
Decizia reprezintă un proces dinamic de interacţiune a tuturor participanţilor
confruntaţi cu o politică de alegere, un proces de selecţie a unui răspuns dintr-un
ansamblu de răspunderi potenţiale.

84
Specificitatea deciziei constă în procesul din care ea rezultă şi care este
reprezentat de înfruntarea dintre dimensiunile prezente şi viitoare, proces care
simplifică evaluarea câştigurilor/pierderior posibile, reprezentând o încercare de a
investi cu atributul realităţii obiecte porefigurte susceptibile de a satisface
trebuinţele.
Desfăşurarea activităţii oricărui agent economic în scopul obţinerii unui
profit cât mai mare trebuie să se bazeze pe o teorie economică solidă, corectă, care
are menirea să orienteze gândirea, ca şi eforturi materiale, financiare şi umane ale
întreprinzătorului. Una din problemele cele mai importante o reprezintă luarea
deciziilor care să asigure un rezultt cât mai bun, în concordanţă cu scopul urmărit
de agentul economic.
Se consideră că, în condiţiile unei pieţe cu concordanţă perfectă, toţi
producătorii şi toţi consumatorii dispun de o cunoaştere perfectă a cererii şi a
ofertei, astfel încât pot obţine cel mai bun preţ. Piaţa este caracterizată deci de
transparenţ perfectă, ceea ce însemnă că deciziile se iau în condiţiile de deplină
certitudine şi fără risc.
Tipul de piaţă care caracterizează realitatea economică este însă piţa cu
concurenţă imperfectă, dominantă de risc şi incertitudine şi care impune agenţiloe
economici să-şi urmărească şi să realizeze obiectivele propuse prin luarea celei mai
bune decizii, ţinând cont de lipsa unor informaţii complete şi sigure.
Aşadar, investiţiile constituite instrumental principal de realizare a
modernizării economice, prin crearea de noi structuri mi performante, în acord cu
opţiunile strategice, de perspectivă ale societăţii.
Investiţiile pentru dezvoltare, considerate ca totalittea cheltuielilor făcute
pentru costruirea de noi obiective, dezvoltarea sau modernizarea celor existente,
reprezintă o cheltuială certă un viitor cre conţine elemente de incertitudine
(diminuarea cererii pentru produsele finite, creşterea costurilor pentru materia

85
primă, apariţia unor produse mai performante etc). De acea strtegiile investiţionale
au un rol deosebit de important, pentru că toate celelalte activităţi depind de
investiţii şi în primul rând de politica de decizie asupra investiţiilor adoptate.
Se pune problema alegerii modalităţii optime de investire, care să corepundă
cel mai bine scopurilor şi aşteptărilor celui ce investeşte. Pentru acestea, asociem
fircărui tip de investiţie (sau plasament) souă noţiuni: rentabilitatea şi risc. Prin
rentabilitatea înţelegem nivelul câştigului asigurat de către o investiţie. Spre
exemplu, rentabilitatea unui depozit bancar va fi determinat de nivelul dobânzii
acordate de banc deponentului.
Cel mai răspândit mod de exprimare a rentabilităţii este exprimarea
procentuală, întrcât aceasta ne oferă o imagine comparabilă a rentabilităţi
diferitelor instrumente de investiţie.
Riscul este un indicator foarte important d eluat în considerare la momentul
luării deciziei pe piaţa de capital. Orice investitor consideră că veniturile mari sun
un lucru pozitiv şi riscul este un lucru rău. Problema este că de obicei, riscul şi
veniturile merg în tandem, putem spune că sunt chiar direct proporţionale (cu cât
riscul este mai mare, cu atât posibilitatea de a câştiga este mai mare). Riscul
reprezintă probabilitatea de obţinere a unei anumite nenumeraţi factori ce pot afecta
performanţele unei anumite investiţii. Există o legătură direct proporţională între
riscul şi rentabilitatea unei investiţii. Astfel, cu cât riscul este mai mic, cu atât
rentabilitatea investiţiei este mai redusă; cu cât riscurile sunt mai mari, cu atât
creşte şi rentabilitatea ce poate fi asigurată de o investiţie.
Concluzia care se desprinde este că trebuie acel tip de investiţie care asigură
un raport optim între rentabilitate şi risc, raport ajustat în funcţie de aşteptările,
posibilităţile şi nu în ultimul rând aversiunea faţă de risc a fiecărui investitor.
Un concept ce trebuie anlizat în elaborarea unei strategii de investiţii este
divesrificarea investiţiilor. Aceast înseamnă plasarea sumelor disponibile în mai

86
multe instrumente diferite de economisire şi investire, şi/sau în diferite variante ale
aceluiaşi tip de instrument (în mai multe acţiuni diferite cotate la bursă sau în titluri
la mai multe fonduri mutuale).
Este stiut că investiţiile pe piaţa de capital sunt investiţii riscante, dar
alcătuind un portofoliu echilibrat se poate limita riscul. Principala cale de a diminua
riscul este divizarea investiţiilor.
În absenţa unei pieţe financiare perfecte, decizia de investiţie nu poate fi
privită separat de cea de finanţare. Se impune identificarea resurselor necesare
pentru procurarea bunurilor de care este nevoie pentru creşterea potenţialului
firmei.
Tranziţia la economia de piaţă reprezintă un lung proces de transformare
fundamentală pe baza principiilor economici de piaţă. Perspectiva tranzaţiei o
reprezintă edificarea unei economii moderne de piaţă. Se pune problema utilizării
eficiente a cpacităţii de producţie din toate sectoarele de activitate; ele reprezintă o
imensă resursă economică cre se impune a fi valorificată simultan cu potenţialul de
forţă de muncă ridicat existent în toate domeniile de activitate. O bună valorificare
a resurselor interne de capitl (aflat în diferite forme de proprietate) şi de muncă nu
este greu de realizat datorită înaltului grd de adaptabilitate a poporului român.
Pe lângă factorii interni trebuie luaţi în considerare şi cei externi, atât de
ordin economic, cât şi politic. Factorii de ordin economic se referă, într-un termen
sintetic, la afluxul de investiţii în întreprinderi de tot felul, de la diferite cooperări
privind cercetări, proiecte mixte şi terminând cu cumpărări de acţiuni al firmelr
româneşti. Acest lucru depinde, în mare măsură, de impulsul economic intern, de
stabilitatea socio-poilitică internă a ţărilor cu economie de piaţă dezvoltată.
Procesul de restructurare rapidă a economiei actuale necesită elaborarea unor
programe de dezvoltare la toate nivelurile organizatorice şi alegerere lor pe baza
unei analize atente secondate de sisteme de asistare a deciziei.

87
88