TASACION

Y VENTA
II
APUNTES DE
CATEDRA

Prof. Victoria Albornoz

PRIMERA PARTE
 TASACIÓN Y VENTA II

VENTA DE BIENES INMUEBLES

CONOCIMIENTOS NECESARIOS

Los agentes vendedores de bienes raíces deberán dirigir sus esfuerzos en desarrollar
aptitudes y tener conocimientos operativos en las siguientes áreas:

-ESTUDIOS DE MERCADO: condiciones actuales del mismo (expansivo, recesivo, etc). Si

observa algún condicionante al momento de la realización de negocios, como por ej.
restricción cambiaria.

-AVALÚOS: diferentes maneras de valuar una propiedad, tendencias de precios en zona,

reglamentación y legislación municipal o local que pueda afectar los precios de las
propiedades

-FINANZAS: para poder asesorar a clientes sobre posibilidades de financiación, planes, etc

-ORIENTACIÓN LEGAL: aconsejar a las partes potenciales de un contrato respecto a la

necesidad de consultar a un experto en reglamentaciones o asuntos legales

-OBLIGACIONES: comprender obligaciones legales y éticas que involucra la operación

(tanto con clientes como con colegas)

-DISEÑO INTERIORES: básicamente para poder sugerir cómo mejorar el aspecto de un

ambiente, cómo resolver una deficiencia o insuficiencia o plantear una correcta
distribución de muebles para optimizar espacios, etc.

-DETALLES DE CONSTRUCCIÓN Y ARQUITECTÓNICOS: ser capaz de asesorar a

compradores y a propietarios vendedores respecto al valor de las mejoras hechas en el
inmueble, como así mismo, poder reconocer signos visibles de problemas de estructura o
de sistemas, correcta utilización de materiales, etc.

-INFORMACIÓN SOBRE LA COMUNIDAD/ENTORNO: tener conocimiento del

emplazamiento cercano de escuelas, iglesias, clubes, instalaciones recreativas,
asentamientos precarios, etc.

-PSICOLOGÍA: saber guiar a las personas en la búsqueda de la satisfacción de sus

necesidades
EL SERVICIO INMOBILIARIO Y LA POSTERIOR CONCRECIÓN EXITOSA DEL NEGOCIO, SE
BASA ESENCIALMENTE EN: “INTERPRETAR LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES E
INTENTAR SATISFACERLAS “

CUALIDADES FUNDAMENTALES EN EL VENDEDOR PROFESIONAL

La interacción favorable depende, en buena medida, del comportamiento y actitud

personal del vendedor. Los estudios indican que son cinco las cualidades fundamentales
en el vendedor profesional:

ENTUSIASMO consiste en creer en lo que está haciendo. Es el espíritu que impregna su

acercamiento al cliente. Es la más contagiosa de las cualidades humanas; si usted quiere
generar entusiasmo, “muéstrese entusiasta”.

PERSEVERANCIA es una cualidad valiente, es la capacidad de seguir intentando y probar

las situaciones sin darse por vencido. Es la cualidad que permite al vendedor exitoso
“comenzar” donde otros abandonan.

CONFIANZA EN UNO MISMO es lo que sostiene a la persona durante los tiempos difíciles.
Es el ingrediente de la fortaleza emocional que ayuda al individuo a recuperar la seguridad
cuando se encara la derrota.

EL TACTO lubrica las situaciones de fricción que siempre pueden surgir en las ventas.
Aunque usted deberá ser honesto siempre, no es necesario que su franqueza llegue a la
brutalidad. Obtendrá mayores recompensas si responde diciendo las cosas con suavidad y
ayuda a los demás a sentirse a gusto.

LA PRECISIÓN en los detalles técnicos y en la información es requisito indispensable para

el buen vendedor. Ser preciso es una forma de ser confiable, cualidad importantísima a los
ojos de sus clientes.

ECUACIÓN PARA EL ÉXITO EN VENTAS

CONOCIMIENTO DE LAS CONOCIMIENTO DEL SOLIDO

NECESIDADES DEL + PRODUCTO/SERVICIO COMPROMISO DE

CLIENTE VENTA
OBTENCIÓN DE PROPIEDADES EN EXCLUSIVA

Las propiedades en exclusiva son la clave del éxito en el negocio de bienes raíces. Son el
INVENTARIO del negocio, los productos con los que los corredores deben contar para
atraer compradores. El ciclo de ventas en este ramo se inicia contando con buenas
propiedades a precios justos. Cuanto más completo sea el inventario de propiedades
correctamente valuadas de un corredor, mayor será el número de compradores a quienes
podrá servir y a quienes podrá vender.

SISTEMAS Y TÉCNICAS

Los corredores inmobiliarios y vendedores expertos saben que hay determinados sistemas
y técnicas recomendables para obtener propiedades en exclusiva. A continuación se
destacan algunos métodos comprobados, pero siempre es posible pulir algunos puntos e
introducir innovaciones , conforme cambian la gente y el mercado. Su futuro es tan vasto
como su creatividad.

Sistemas de zonificación

El concepto básico de este sistema es: “Vale más especializarse en un área que andar
corriendo por todo el mercado”. Muchos vendedores prefieren trabajar en el área donde
viven, porque ahí conocen ya a algunas personas y les resulta más fácil darse a conocer a
otras. Existen zonificaciones geográficas y no geográficas. Un vendedor puede
especializarse en casas de fin de semana, locales comerciales, fondos de comercios,
galpones industriales, loteos, inmuebles rurales, fideicomisos, etc. Resulta más difícil
trabajar con las no geográficas, porque eso significa mantenerse en contacto con
propietarios que quizás vivan a una distancia mucho mayor que la que cubre el área de
una zonificación geográfica.

GENERAR CONTACTOS DE MANERA PERMANENTE

La actividad y el Servicio inmobiliario implican que el profesional que desarrolla

esta actividad, constantemente se avoque a incrementar sus relaciones con distintas
personas con el fin de ampliar su campo de actuación y de esta forma obtener la mayor
cantidad de clientes compradores y vendedores. Este proceso no sólo está reservado para
el inicio en la actividad del Corredor, sino que durante toda la carrera del mismo se llevará
a cabo de manera constante. Conozca a toda la gente que pueda, hágase un experto en
los valores de las propiedades y en las actividades de venta en su área. Comunique sus
servicios: deje de ser un agente secreto , para convertirse en un agente inmobiliario.
La Esfera de Influencia

Tener un sistema para cultivar nuestras relaciones con los demás y nuestros
contactos ya efectuados debe estar entre los objetivos más importantes a cumplir en el
negocio inmobiliario.

La Esfera de Influencia está conformada por todas aquellas personas que conocemos y que
pueden proporcionarnos negocios.
Son aquellos individuos que pueden generar a nuestra empresa oportunidades para hacer
negocios al brindarnos datos o referencias.

Cuando pensamos en quienes están o pueden estar en nuestra esfera de influencias nos
encontramos con algunas de las siguientes personas:

 Familiares
 Amigos
 Vecinos
 Profesionales
 Inmobiliarios
 Administradores de Consorcios
 Ex Clientes
 Conocidos en Cámaras, Colegios Profesionales, Asociaciones, etc.
 Empresarios, industriales, comerciantes, etc.
 Conocidos del Club.
 Padres del Colegio a donde mandamos nuestros hijos.
 Ex compañeros del Colegio, de la facultad.
 Gente que vemos todos los días, o de cuando en cuando. (Encargado del edificio,
Diariero, Peluquero, Estacionero de servicio, etc.)

Todas estas personas pueden acercarnos un negocio, o un cliente en cualquier momento,

o brindarnos información importantísima para comenzar a gestarlo entablando un
contacto con alguien.

Generalmente se dice que los negocios no se encuentran en la oficina, sino que están en
la calle…

Trabajar la esfera de influencia es una estrategia de gran importancia, tanto para la

captación como para la venta de propiedades.
Todas las personas que conocemos, más aquellos que día a día toman contacto con
nosotros por diversos motivos, más la gente que todos ellos conocen constituyen nuestra
ESFERA DE INFLUENCIA, y son una excelente oportunidad de futuros negocios.

El secreto es mantenerse siempre en contacto!

Ideas para incrementar nuestras Relaciones

 No espere ser presentado, preséntese Usted mismo. La gente tiene que saber a
qué nos dedicamos

 Es importante que nos conozcan, y sepan a qué nos dedicamos pero hágalo con
naturalidad.

 Tratemos de no monopolizar la conversación. Hablemos menos y escuchemos más.

 No tratemos de hacer negocios en el momento de conocer a la persona y

establecer la nueva relación.
 Debemos elegir, con tacto, el momento justo para la presentación.

 Cuando conozca a una persona, dígale cuál es su trabajo y entréguele su tarjeta.

Cultivemos nuestras relaciones para mantener vivo el vínculo.

Es fundamental siempre contar con tarjetas de presentación. Muchas oportunidades de

negocios se pierden por no contar con tarjetas personales en el momento indicado.

La idea es clara, mantenerse siempre en contacto.

No hay posibilidad que se olviden de la calidad de un buen servicio, de manera que

cuando alguien tenga que hacer un negocio inmobiliario o recomendar a alguien para el
mismo , si han transitado una buena experiencia, ya saben a quien van a recurrir…

No olvide entregar su tarjeta a toda persona que vaya conociendo día a día. Las tarjetas
personales son el medio más barato de publicidad que existe.

CONOZCA SU VECINDARIO- COMUNIDAD

La mayoría de los agentes de bienes raíces forman parte de asociaciones civiles y

proyectos vecinales o comunitarios. Al hacerlo, no sólo están cumpliendo una función
social, se están formando una reputación y estableciendo contactos sociales. Las
actividades comunitarias muchas veces permiten saber el futuro que los dirigentes locales
tienen en mente para la zona. Si estos planificadores y hacedores lo conocen, es posible
que recurran a usted cuando necesiten un servicio relacionado con bienes raíces.
LA BUSQUEDA – FUENTES PARA OBTENER PROPIEDADES

 Nuestras relaciones
 Solicitud de tasaciones
 Avisos de pedidos en publicaciones
 Clientes operaciones anteriores y sus relaciones
 Clientes de la administración de locaciones
 Propietarios de Consorcios
 Imagen institucional
 Contactar a “Dueño Vende”
 Propiedades poseídas por un colega
 Contacto vía página web

LA CLIENTELA

Los clientes satisfechos son una fuente principal de recomendaciones. Manténgase

en contacto con los vendedores y compradores a los que haya brindado algún servicio, y ,
cada tanto, recuérdeles que agradecería que le recomendaran a los amigos y familiares
que pueden necesitar los servicios de un agente de bienes raíces.

TRABAJANDO CON LOS PROPIETARIOS

Una vez producida la localización del inmueble objeto de venta, comenzará la

gestión para su captación , con un primer contacto producto de la solicitud de tasación.
Será muy importante para concentrar nuestras energías en vendedores reales, que
obtenga la siguiente información:

 Motivaciones del propietario para vender, necesidades, preocupaciones y deseos

 El propietario está solicitando la tasación solo por curiosidad ?
 Si la intención de venta es real, por qué quiere vender su propiedad? Ej: necesidad
de ampliación o reducción física? ; Economía de traslado por cambio de trabajo?;
Por mayor seguridad para su familia?; Sólo satisfacción de su cónyuge?, etc.
 Ha comprado, o es inminente la compra de otra propiedad? En ese caso, si ya no
se encuentra disponible la de su interés, no vende la suya?
 En caso de comprar otra propiedad, necesita que las operaciones se efectúen de
manera simultánea?
 Tiene un tiempo límite para vender?
 Existen otras razones que indican un motivo importante para la venta?

Estos factores son indicadores psicológicos de gran ayuda para usted, ya que, en base a su
respuesta, puede usted generar la obtención de la autorización de venta con mayor
celeridad, o bien, administrar su tiempo y energía para asesorar correctamente al
propietario e intentar satisfacer su necesidad para el caso en que se dificulte la
comercialización y venta del inmueble.

Qué información debe obtener usted durante la entrevista inicial con el propietario:

Al celebrarse la entrevista con el propietario, para luego proceder a la tasación y planear

la presentación , usted debe recabar información sobre:

 Qué clase de persona es el propietario? Su composición familiar, etc.

 Qué piensa acerca de la venta de la propiedad y de las empresas inmobiliarias?
 Sus preocupaciones son el precio o los procedimientos de comercialización de la
propiedad?
 Qué conocimiento tiene de la situación actual del mercado?
También:
 Descripción legal de la propiedad. Copia escritura
 Condición fiscal del/los propietario/s
 Información sobre impuestos y gravámenes
 Información sobre gastos comunes (si los hay)
 Restricciones en cuanto a uso y construcción
 Mapa que muestra la localización de la propiedad
 Plano del inmueble/plano del edificio
 Condiciones físicas del inmueble /condiciones generales del edificio
 Alrededores de la propiedad

LA TASACIÓN

IMPORTANTE TAREA DEL CORREDOR INMOBILIARIO

DESARROLLARLA CON RESPONSABILIDAD
EVITAR LA TASACIÓN ORAL
EVITAR LA TASACIÓN DE RESPUESTA INMEDIATA
RESPETAR LAS TASACIONES DE LOS COLEGAS

EL DICTAMEN SOBRE EL VALOR DEL INMUEBLE

El valor determina el mercado que tendrá posteriormente la propiedad. El mismo

es un elemento que, con frecuencia, genera desacuerdo. Una preparación previa a la
presentación de la tasación es esencial.
Será importante hacerle saber al propietario que:
Hemos investigado y obtenido información suficiente del mercado y la
competencia
 Hemos seguido un método científico (no sólo empírico) para arribar al dictamen de
valor y podemos fundamentar el mismo.
Hacer hincapié en la diferencia de los términos Precio y Valor en función de las
propiedades comparables, para que advierta que los precios de ventas producidas
son mayores indicadores de los valores de mercado, y no “lo que se pide” por otras
propiedades.

DARLE VALOR A LA PROPIEDAD EN EXCLUSIVA

Determinar junto con el propietario vendedor el valor de su propiedad exige

conocimientos y mucho tacto. Muchas veces, el valor que usted cree adecuado para la
propiedad no es aceptable para él, que ha oído hablar sobre el valor de la propiedad en su
ciudad o sabe en cuánto se han vendido algunas. El hecho de que esos precios provengan
de un rumor o sean reales no influye en su forma de pensar.
Si su análisis comparativo no convence al propietario de que el valor recomendado
es el que más le conviene, puede usted sugerir un avalúo por parte de autoridades
imparciales expertas en bienes raíces. Normalmente no se opondrá si le demuestra que le
conviene hacerlo.
Cuando un propietario se empeña en poner un valor mucho más alto que el
razonable según los datos del mercado, usted puede señalar que, aún si llega a encontrar
un comprador dispuesto a pagar el precio del propietario, la venta – en caso de tratarse
de un crédito bancario- no se consumará. Los valuadores de entidades bancarias tienen
los mismos datos que usted. El resultado sería un avalúo muy inferior al precio de compra,
lo cual impedirá el préstamo deseado y, por ende, la negativa del comprador a continuar
con la transacción.
Al tratar el punto de “el Valor”, exhiba su conocimiento. Muestre al propietario
vendedor su análisis del mercado competitivo y explíquele que estos estudios han
resultado confiables a lo largo de muchos años. Con base en el análisis de mercado, hable
de las propiedades comparables en los últimos 90 o 180 días, y haga hincapié en la
importancia de poner un valor adecuado para que su propiedad salga a competir con
otras similares. Si el propietario se apoya en el concepto erróneo de que “para bajar hay
tiempo”, explique las dificultades para vender propiedades con valores demasiado
elevados. Por ejemplo:
Las propiedades que se ofrecen por demasiado tiempo quedan marcadas en
los potenciales compradores y se dice que se “queman” porque luego son
mucho mas difíciles de vender.
Los agentes vendedores pierden el interés después de obtener varias
reacciones desfavorables.
Los valores excesivos reducen la respuesta a los anuncios.
Además , los valores excesivos ayudan a que se vendan las propiedades de los
competidores de los propietarios vendedores.
 La propiedad no puede competir con otras ofertas
Los compradores que entienden que un valor es alto, suelen desinteresarse,
aun cuando este se reduzca.
Cuando una propiedad no se vende después de enseñarla adecuadamente
durante un período razonable, el problema es el valor de oferta
Cuando una propiedad ha estado a la venta por un tiempo demasiado largo, los
compradores pensarán que los propietarios están desesperados y sus ofertas
serán inferiores a lo razonable.

Sea realista. No deje que su entusiasmo por una propiedad deforme su juicio y lo lleve a
darle un valor excesivo. Destaque la importancia del factor tiempo y lo conveniente de
poner un valor realista a la propiedad desde un principio, para poder, entre otras cosas,
canalizar el producto de esa venta en otras inversiones tanto, o más convenientes.
Sugiera una gama de valores de venta diciendo: “Por todos estos motivos, éste es el rango
de valores dentro del cual encontraremos al comprador promedio para su propiedad. ¿Le
parece lógico?
Esta manera de sugerir un rango de valores demostrará al propietario vendedor que usted
no está valuando su propiedad, sino que quiere ayudarle a venderla. En la segunda parte,
usted le pide que acepte (o niegue) la lógica de sus cálculos. Esto le ayuda a tomar su
propia decisión.
Al agente vendedor-inmobiliaria no le conviene aceptar una propiedad cuyo valor no
puede competir con el de otras comparables. No es conveniente tomar una propiedad en
exclusiva con un valor excesivo, con la intención secreta de hacer que el propietario baje
luego sus pretensiones. Él debe ser parte de su equipo, no su adversario.

CONSIDERACIONES GENERALES PARA OBTENER UNA PROPIEDAD EN EXCLUSIVA

Haga hincapié al propietario vendedor en las siguientes ventajas de dar una propiedad en
exclusiva:

Mejor control de la visita a la propiedad por parte de potenciales compradores

La propiedad no se enseña sin la presencia del corredor
La propiedad se muestra dentro de un horario razonable
Los propietarios vendedores no están atados a la propiedad durante el período
de promoción (en caso de propiedades desocupadas)
Se los mantiene bien informados sobre todas las ofertas recibidas
En las ventas por trato directo, hay mayores posibilidades de exponer al
inmueble o la familia a hechos de inseguridad.
El acuerdo se pone por escrito para evitar posibles juicios legales costosos.
Los clientes se califican de antemano, de modo que ud no hace perder el
tiempo a los propietarios con curiosos o compradores que no puedan acceder
a ese monto de inversión.
 Los propietarios están protegidos contra agentes astutos que pueden valerse
de muchos medios para aprovecharse de ellos.
Usted ayuda al comprador – de ser necesario- a obtener el financiamiento,
hecho que significa menos tiempo para cerrar el trato.

QUE QUIEREN LOS PROPIETARIOS VENDEDORES?

Un comprador, por supuesto. Pero, además, quieren a alguien que se “haga cargo”, que
maneje los detalles y los ayude a tomar decisiones; alguien en quien apoyarse, alguien
que interprete sus necesidades y haga todo el esfuerzo por satisfacerlas, y que comparta
sus preocupaciones; alguien que les venda su propiedad por la mayor suma posible.
Su primera visita es la ocasión para establecer en la mente del propietario vendedor que
ud es el experto en bienes raíces. Recuerde que: “NO HABRA UNA SEGUNDA
OPORTUNIDAD PARA CAUSAR UNA PRIMERA BUENA IMPRESIÓN “

Bibliografía: Extracto y adaptación de la obra de Gail Lyons “Cómo superar a la

competencia en el negocio inmobiliario”

Capítulo 4 de “El Servicio al Cliente en la Actividad Inmobiliaria” por Alfredo López Saltieri
LA AUTORIZACIÓN DE VENTA

Una vez logrado el objetivo, consistente en que el propietario del inmueble nos confíe el
mismo para la venta, es vital dar el segundo gran paso: “Suscribir una Autorización de
Venta con el Propietario”

Este acto es fundamental para una comercialización correcta y profesional por parte del
Corredor, asegurándose mientras dure la vigencia de la misma trabajar la venta de la
propiedad con tranquilidad.

Ahora bien, este paso no siempre es una tarea fácil. Muchos propietarios son reacios a
comprometerse y mucho menos por escrito, pero para nosotros inmobiliarios
profesionales es vital trabajar el inmueble con este instrumento firmado.

CONCEPTO

La Orden de Venta o Autorización de Venta es uno de los instrumentos privados

suscriptos en el mercado inmobiliario

Es el primer contrato donde quedan reflejadas las cláusulas o condiciones de acuerdo a las
cuales será ofrecida una propiedad en venta, donde queda reflejada formalmente la
relación entre el dueño del inmueble y el corredor inmobiliario.

La Autorización de Venta es el contrato por el cual el Propietario de un inmueble confía,

por su cuenta y orden, la venta de dicho inmueble a uno o más Corredores
inmobiliarios, bajo determinados detalles y condiciones consensuadas entre las partes,
el o los Titulares del Dominio de la propiedad y el Profesional Inmobiliario actuante,
quien lo representara, y por un período de tiempo determinado.

El origen de la Autorización de Venta tuvo lugar cuando comenzó a ocurrir, que en muchos
casos, el vendedor de una propiedad, haciendo caso omiso del respeto profesional que
impone el Corredor Inmobiliario, otorgaba autorizaciones verbales a varias personas a la
vez.

En salvaguarda de estos acontecimientos impropios, que denotaban cierta mala fe de los

propietarios de los inmuebles para obtener sus intereses personales, y en la búsqueda
que el Corredor Inmobiliario tuviese asegurada la exclusividad de la venta del inmueble, se
determinó el uso de un instrumento privado, llamado comúnmente, Autorización de
Venta, mediante el cual el propietario del bien, asumiendo la responsabilidad de un
mandante, autoriza la venta de la propiedad, estableciendo precio y condiciones en
general.

Esta Autorización de Venta tiene su fundamento jurídico en el contrato de Mandato, que

está definido por el artículo 1869 del Código Civil que dice:

El Mandato como contrato, tiene lugar, cuando una parte da a otra, el poder, que ésta
acepta, para representarla, al efecto de ejecutar en su nombre y de su cuenta, un acto
jurídico, o una serie de actos jurídicos de cierta naturaleza.

Esta definición según el autor Eduardo L Lapa supone una orden para obrar, cuyo rasgo
distintivo es la función representativa.

Dicha autorización, constituye un poder conferido a una persona para celebrar un acto
jurídico. El apoderamiento para vender inmuebles por mandato, aunque no contenga más
precisiones, es suficiente mandato especial para realizar esta especie de negocio jurídico.

Lo importante y a tener en cuenta en la redacción de este documento inmobiliario es la de

consignar todos los elementos que hacen a la convención entre las partes.

ELEMENTOS DE LA AUTORIZACIÓN DE VENTA

A continuación detallamos los distintos aspectos que es conveniente tener en cuenta al

formalizar la Autorización de Venta.
La presente es una enumeración no taxativa, y si bien generalmente la redacción de la
Autorización de Venta debe ser breve por motivos de orden práctico, no pudiendo en
ocasiones incluirse la totalidad de los aspectos mencionados a continuación, es
fundamental que el Corredor los tenga presente al momento de iniciar la tarea de ventas
de la propiedad, converse con el propietario de estos temas, y deje registrado de alguna
manera los acuerdos a los que se arribó, oralmente en ocasiones, con el dueño del
inmueble, a los efectos de evitar y aclarar futuros conflictos que se puedan presentar, una
vez avanzada la negociación de la venta de la propiedad que se trate.

1. Fecha de Emisión:

Este aspecto es importante ya que a partir de la misma (fecha de emisión de la

autorización), comienza a correr el plazo otorgado al Corredor Inmobiliario para
concretar la operación de venta.
Es recomendable que una vez suscrita la Orden de Venta, la misma sea sellada en el
Nuevo Banco de Santa Fe, como modo de otorgar fecha cierta a dicho documento.
2. Identidad de la Partes:

Debemos consignar con precisión los datos personales de todos los propietarios del
inmueble a comercializar, a saber:
 Nombre y Apellido (incluir apellido materno)
 Documento de Identidad
 Domicilio
 Edad
 Estado Civil
 Nacionalidad
 Profesión
 Clave Única de identificación Tributaria (CUIT)

3. Identificación del Inmueble a vender:

En este punto detallamos con la mayor precisión posible el inmueble que vamos a
ofrecer a la venta. Para facilitar esta tarea podemos copiar la descripción contenida en
la Escritura de la propiedad, teniendo en cuenta que, en algunos casos, en ese
documento se indica la venta de un terreno “con todo lo edificado y plantado”, siendo
necesario en ese caso detallar las mejoras edificadas sobre dicho terreno, lo cual se
puede hacer basándose en el plano de la propiedad. Allí indicaremos los ambientes
con los que cuenta. Es importante en este punto, y en este momento dejar asentado
en la Autorización de venta aquellos elementos que integran la propiedad y que van a
quedar incluidos en la operación. En algunas ocasiones, ya avanzada la negociación
con el potencial comprador, la misma se traba por no tener aclarado específicamente
y por escrito “qué es lo que queda y lo que no queda en la propiedad” Algunos
ejemplos de bienes que pueden quedar o no en el inmueble: línea telefónica, equipos
de aire acondicionado, estufas, determinados muebles, como bibliotecas, roperos,
muebles esquineros adheridos a la pared, artefactos de luz, ventiladores de techo,
cocinas, etc.)

4. Plazo por el cual se otorga la Autorización de Venta:

Aspecto importante, que marca la finalización de la actuación del Corredor o el fin de

su mandato de venta.
Es importante acordar con el Propietario este punto explicando claramente la
necesidad de un tiempo prudencial para llegar a una gestión exitosa de la venta de la
propiedad.
No hay un plazo determinado para estas operaciones, y el mismo se deberá fijar
teniendo en cuenta ciertos factores a saber:
a) Estado del mercado inmobiliario para propiedades similares a la del objeto de la
autorización de venta. Un mercado en general recesivo, demandará un mayor
tiempo para la venta que uno expansivo, con buena demanda de inmuebles.
b) La época del año en la cual se suscribe la autorización de ventas. Si bien la
estacionalidad no es una característica esencial del mercado inmobiliario, es
tradicional que durante los meses de Diciembre, Enero y Febrero, la concreción de
operaciones desciende sustancialmente, por las fiestas de fin año y el receso
vacacional. (relativo – excepciones)
c) El tipo y estado del inmueble objeto de la venta. Hay propiedades que por su
ubicación, (zonas inseguras, conflictivas), por la ubicación dentro de un edificio,
(unidades oscuras, primeros y últimos pisos en ocasiones), estado de conservación,
son más difíciles de realizar. En estos casos se deberá conversar con el Propietario
acerca de estas situaciones a los efectos de que éste nos conceda un plazo mayor
de duración de la Autorización de Venta.

¿Cuál es el Plazo ideal de duración de una Autorización de Venta?

El plazo ideal, como vimos en los aspectos anteriores tratados no existe. Los plazos son
variables y también van a depender del tipo de negocio inmobiliario del que se trate.
En propiedades comunes, casas, departamentos, etc., se sugiere que un plazo
adecuado son 90 días como mínimo

Otro tema a tener en cuenta es la Prórroga Automática. Este recurso utilizado por
algunos profesionales inmobiliarios consiste en colocar al final de la cláusula del plazo
o en otro lugar de la autorización, generalmente al final de la misma, el convenio de
partes que establece, que vencida la Autorización, si ninguna de las partes notifica a la
otra su voluntad de dejar sin efecto la Autorización de Venta, el instrumento firmado
originalmente, queda automáticamente prorrogado por el mismo lapso de tiempo
por el cual fue conferida originalmente.
En muchas ocasiones esto fue criticado ya que el Propietario, queda comprometido de
manera automática por un nuevo lapso de tiempo, que a veces no es corto. Sin
embargo, no constituye ilegalidad alguna, ya que la cláusula está explicitada en la
Autorización, y si el dueño del inmueble ha efectuado una lectura profunda de la
misma y suscribió la autorización original prestó su libre consentimiento a esta
Prórroga.

5. Condiciones de la Operación:

En este punto debemos detallar con la mayor exactitud las condiciones acordadas con
el propietario del inmueble para llevar a cabo la venta. Generalmente los puntos a
explicitar son:
 Precio Solicitado: Luego de efectuada la tasación, consensuamos este
importante elemento con el Propietario del inmueble. Incluso se puede
dejar explicitado el valor de contraoferta o negociación que el dueño de la
propiedad está dispuesto a aceptar. En forma clara especificamos el
 importe, aconsejamos en letras y en números, sin olvidar la moneda en la
cual se concretará la operación.
 Condiciones de Entrega: Este punto se incluye para esas propiedades que
al momento de iniciarse la comercialización necesitan determinados
arreglos o reformas, (problemas de humedad, en los pisos, habitaciones o
ambientes a terminar,) que el propietario se compromete a efectuar al
momento de la firma de la Autorización, o a veces, al momento de entregar
la propiedad. Repitiendo conceptos anteriores es conveniente dejar
aclarado por escrito esta situación a los efectos de evitar malos entendidos
en el futuro. Podríamos incluir en este acápite, lo relativo a imperfecciones
en los planos de algunas propiedades, originadas en mejoras no declaradas.
Es importante dejar bien claro si el propietario al momento de la venta, o
mejor dicho previo al momento de la firma de la escritura regularizará los
planos, o la propiedad se entregará con los planos sin regularizar. Esto de
forma de poder ser transmitido claramente, y si se puede por escrito mejor,
al potencial comprador de la propiedad.

 Forma de Pago: En este punto, que en ocasiones no se incluye en la

Autorización, pero como comentamos antes, es importante haberlo
conversado y consensuado previamente con el propietario, debemos dejar
constancia si, se aceptará o no financiación, en que porcentaje. Si puede
llegarle a interesar recibir algún inmueble, o vehículo en parte de pago, y
de que tipo, etc. Además es conveniente ya dejar establecido de antemano,
como se formalizará la operación en caso de presentarse un interesado en
firme en comprar el inmueble, si se aceptará Seña por la operación, y en
que porcentaje, si se firmará una Reserva ad Referéndum, si es necesario
firmar un l Boleto de Compraventa, etc. Es decir un planeamiento de la
parte monetaria de la operación para ser transmitido al interesado
comprador previamente al momento de la formalización de la operación.
Por ejemplo, si el propietario con el producido de su operación de venta va
a comprar otra propiedad y para ello necesita una determinada cantidad de
dinero a entregar, deberemos conocerlo de antemano, ya que va a ser un
factor indispensable que haremos conocer al interesado comprador en la
negociación de la operación.
 Formas y Gastos de Comercialización: Se debe dejar constancia que a los
efectos de una exitosa gestión de venta la parte Propietaria autoriza la
mayor cantidad posible de formas de difusión de la venta del inmueble, ya
sea a través de periódicos, revistas especializadas, página web, newsletters,
etc. Uno de los puntos importantes a destacar en este sentido es la
colocación de letrero o cartel en la propiedad, (de ser posible). Esta forma
de difusión, de amplia eficiencia probada y bajo costo, ya que los letreros
se van rotando de propiedad en propiedad una vez terminada una
operación, a veces es resistida por los dueños de los inmuebles, por
distintas razones, (de seguridad, de discreción, etc.), por lo cual es
 fundamental conversar el tema con el dueño y dejar expresamente
autorizada la colocación del letrero. Por otro lado se dejará constancia en la
Autorización de Venta por cuenta de cual de las partes serán los gastos que
demande la publicidad del inmueble. Es costumbre que los mismos sean a
cargo del Corredor Inmobiliario, sin derecho a reembolso alguno, si al
vencimiento del plazo por el cual fue otorgada la Autorización, el inmueble
no ha podido ser vendido.
 Escrituración de la Propiedad: En este punto deberemos conversar con el
inmueble distintos aspectos relacionados con la Escrituración de la venta
de la propiedad. A) En primer lugar hay que consensuar quien designará al
Escribano actuante. En la generalidad de los casos dicho nombramiento
recae en el cliente Comprador quien desea que en la operación actúe su
Escribano de confianza, de manera que le asegure la legalidad y legitimidad
del Título de la propiedad a adquirir. Pero es una cuestión a convenir. B)
También será a convenir la forma en que se afrontarán los Honorarios y
Gastos derivados de la escrituración de la propiedad. En el mercado local
es común que se acuerde que dichos conceptos, (gastos y honorarios), será
abonados por las partes “según usos y costumbres notariales”. En la
práctica esto significa que la parte Compradora pagará aproximadamente
2/3 partes del costo; y la parte Vendedora el 1/3 restante del monto
correspondiente a Honorarios y Gastos de Escrituración el inmueble. Es
común también en la plaza local, que si la propiedad objeto de la
negociación es un inmueble a estrenar en propiedad horizontal, la empresa
constructora del mismo designa el Escribano actuante, para todas las
escritura de las unidades del edificio, y el costo en su totalidad es absorbido
por la parte Compradora. C) Otro punto a tratar con el Propietario del
inmueble al momento de comenzar la comercialización de la propiedad es
lo concerniente a la parte impositiva que grava la venta del inmueble. En
particular el Impuesto a la Transferencia de Inmuebles, tributo nacional
recaudado por la AFIP sobre todas las ventas de inmuebles de personas
físicas y sucesiones indivisas. El vendedor de la propiedad deberá abonar el
1,5% sobre el valor de escrituración del inmueble. La ley que regula este
impuesto permite, bajo ciertos supuestos, que el vendedor que vaya a
comprar una propiedad con el producido de la venta, o lo haya hecho con
antelación no mayor a un año, no pague este tributo y haga uso de la
opción denominada Reemplazo de Vivienda. Pero esta excepción a la regla
general, no es automática, sino que hay que efectuar el trámite vía AFIP,
quien autoriza, o no, la No Retención del impuesto por parte del Escribano.
Por otro lado es importante determinar en este momento si la venta del
inmueble estará gravada por el Impuesto a los Ingresos Brutos. Se verifica
este supuesto, si el propietario de un inmueble compra, y posteriormente
vende dicha propiedad en un término inferior a los dos años. De darse esta
situación la Provincia de Santa Fe, grava dicha venta con un 3,5% sobre el
valor de escrituración.
  COTI: Otro importante aspecto a tratar con el propietario es lo atinente al
Código de Ofertas de Transacciones Inmobiliarias, comúnmente conocido
como COTI. Este Código regulado por la la AFIP obliga al propietario del
inmueble a gestionar un Código (COTI) a través de la página de la AFIP
cuando el precio de oferta del inmueble supera los $ 600.000, a través del
cual se informa a este organismo una serie de datos: Nombre de los
propietarios, CUIT, ubicación del inmueble, precio en el cual se ofrecerá a la
venta, inmobiliaria que comercializará la propiedad a la venta y su CUIT,
entre los más importantes. Esta obligación recae en el propietario, y en
caso de no ser cumplida la AFIP puede sancionar al dueño de la propiedad
con una multa por infracción a los deberes formales.
 Posesión: Es importante también conocer al firmar la Autorización de
Venta en el momento en el cual el Propietario entregará la Posesión del
inmueble una vez que la venta quede concretada. Si el inmueble objeto de
la venta se encuentra vacío, no hay mayores inconvenientes ya que la
posesión se podrá entregar en cualquier momento. Generalmente esto
opera contra la firma de la escritura y el pago del total del precio de la
operación. Ahora bien, si el propietario está ocupando la propiedad que se
vende se debe conocer cuando se entregará la posesión, ya que en muchos
casos, el dueño del inmueble recién podrá entregar la posesión de la
propiedad una vez que cobre el total del precio de la operación y esto en
ocasiones complica el cierre de la operación y debe ser negociado con la
parte compradora con anticipación.
 Comisión Inmobiliaria: Aquí se establecerá el porcentaje o importe a
percibir por el Corredor Inmobiliario, tanto de la parte vendedora como de
la compradora.

6. Exclusividad:

Uno de los principales aspectos a tener en cuenta y por el cual se suscribe este
documento. La exclusividad que va a tener el Corredor Inmobiliario para el manejo y
venta de la propiedad, durante todo el lapso de tiempo por el cual el mismo la tenga
autorizada.
Por Exclusividad entendemos que mientras dure la vigencia de la Autorización de
Venta el Corredor inmobiliario será la única persona facultada a comercializar la
propiedad, bajo pena en caso de incumplimiento, de indemnización a su favor, e
incluso la posibilidad de acción judicial por daños. Es importante aclarar que
Exclusividad no quiere decir que el propietario del inmueble no se encuentra facultado
para otorgar autorización a una o más inmobiliarias. Desde ya puede hacerlo, pero es
su obligación notificar de esta situación a todas las empresas autorizadas, y además
sería conveniente, suscribir una sola autorización donde se menciones cuales son las
empresas autorizadas a comercializar la propiedad. Luego, entre dichos corredores
deberán ponerse de acuerdo, sobre el modo de la comercialización, publicidad del
inmueble y eventual distribución de los honorarios, una vez concretada la venta. Este
aspecto, la Exclusividad, es uno de los más importantes, y da sentido a la existencia de
la Autorización de Venta.

7. Irrevocabilidad:

Otro importante tema a comentar.

La Irrevocabilidad implica que durante el plazo por el cual fue otorgada la autorización,
quede imposibilitado el propietario de cancelar en forma anticipada la Orden de
Venta.
Esta característica junto a la anterior garantiza al corredor inmobiliario el poder
comercializar el inmueble con tranquilidad durante la vigencia de la autorización
firmada.
No tiene sentido suscribir una Autorización revocable, ya que ante cualquier oferta
que le propongan al dueño del inmueble, particulares u otros corredores inmobiliarios,
éste, el Propietario, lo único que debería hacer es notificar al Corredor autorizado
originalmente que revoca la Autorización de Venta y queda liberado para proceder sin
inconveniente alguno, y el Corredor autorizado vería frustrada toda la tarea
desarrollada hasta ese momento.
De allí que éste sea otro de los importantes fundamentos en los cuales descansa la
Autorización de Venta.

Resolución de la Autorización. Penalidades:

A pesar de lo especificado en párrafo anterior, suelen ocurrir diversas circunstancias

que hacen que el propietario decida dejar sin efecto la autorización firmada al
Corredor Inmobiliario con anterioridad a que venza el plazo convenido. En dicho caso,
se debe dejar claramente establecida la cláusula penal, es decir, la indemnización que
abonará el propietario al corredor.
Muchas veces durante la vigencia de la Autorización de Venta se producen situaciones
en las cuales le llegan propuestas al Propietario del inmueble y éste decide aceptarlas
para no perder el negocio. En dicho caso cuando el comunique este hecho, deberá
abonar una penalidad que ya se deja establecido al momento de la firma de la
autorización.
Generalmente se establece la indemnización en un importe equivalente a la suma de
las comisiones que deberían pagar la parte Compradora y la parte Vendedora.
También se podría aplicar lo recientemente expuesto a aquellas situaciones donde, a
pesar de existir la autorización de venta, y encontrarse la misma vigente, el dueño del
inmueble vende el mismo sin dar participación al Corredor. Aquí también le
corresponde al intermediario el cobro de una suma de dinero en carácter
indemnizatorio. Muchas veces esto va a necesitar de un proceso judicial para percibir
este importe de carácter indemnizatorio.
 8. Aspectos Referentes a hechos durante la Comercialización:

Es importante dejar consignado en el texto de la Autorización de Venta que durante el

lapso de tiempo que el Corredor comercialice la propiedad, el mismo no se hará
responsable por diversas situaciones que puedan ocurrir, a saber:
 Hurtos
 Incendios
 Ingreso de Intrusos a la propiedad
 Otros siniestros (inundaciones, etc.)

9. Autorización para Recibir Reserva:

Entre los aspectos a incluir en la Reserva es recomendable que el propietario

expresamente otorgue al Corredor la autorización para recibir Reserva por el inmueble
sometido a la venta, siempre y cuando se cumplan las condiciones de la autorización. En
caso que el documento a firmarse para formalizar la operación sea una Seña o, más aun,
un Boleto de Compraventa se recomienda que sea el mismo Propietario quien firme
dichos contratos.

TAREAS A DESARROLLAR LUEGO DE SUSCRIPTA LA

AUTORIZACIÓN DE VENTA:

Una vez suscrita la Autorización de Venta, o en ocasión en forma previa a los efectos de
tener el resultado de los informes antes de la firma de la Autorización el Corredor deberá
llevar adelante algunas tareas a saber:

1. FICHA ADMINISTRATIVA DE INDIVIDUALIZACIÓN:

Es un legajo completo que nos va a ser de suma utilidad tanto mientras comercializamos
la propiedad, como así también, cuando se venda la misma y debamos remitir la
documentación al Escribano actuante.

Esta ficha debería contener como mínimo:

 Identificación de los vendedores: Debemos contar con los datos completos que
antes mencionamos, Nombre y Apellido, incluyendo el materno, Documento de
Identidad, Fecha de Nacimiento, edad, Nacionalidad, Profesión y Condición Fiscal.
En el caso de ser más de uno los titulares del inmueble recabar esta información
de cada uno de ellos. No debemos omitir consignar en la ficha los teléfonos y
horarios más convenientes para concertar visitas a la propiedad.
  Título de Propiedad del Inmueble: Con la debida inscripción en el Registro General
de Inmuebles.

Con estas informaciones el Corredor Inmobiliario deberá solicitar los informes que se
detallan a continuación (puntos 2 y 3) a los efectos de conocer la situación jurídica del
bien, si tiene algún gravamen o afectación, como así también de los propietarios del
mismo, para saber si pueden disponer libremente del mismo y suscribir la Escritura
Traslativa de Dominio una vez que el mismo sea vendido.
Atención, esto no es opcional, es una obligación de los Corredores Inmobiliarios y así está
dispuesto en la ley 25028 que regula la actividad, y en caso de omisión, los profesionales
son pasibles de sanciones pecuniarias y judiciales.

2. SOLICITAR INFORME DE DOMINIO EN EL REGISTRO GENERAL DE INMUEBLES.

Esta tarea es fundamental a los efectos de trabajar con seriedad, salvaguarda nuestra
responsabilidad profesional y además es obligatorio su cumplimiento según la ley nacional
25.028 que regula el régimen de Martilleros y Corredores, y también por la ley 13154 del
Colegio de Corredores Inmobiliarios de la Provincia de Santa Fe. El resultado de este
informe nos dirá en primer lugar a nombre de quien se encuentra inscripto el inmueble. Y
además informará si sobre la propiedad pesa algún embargo, hipoteca, constitución de
Usufructo, y a nombre de quien está inscripto ese Usufructo, o también si la propiedad fue
sometida a la protección del denominado Régimen de Bien de Familia.

3. SOLICITAR INFORME DE LIBRE INHIBICIÓN DE CADA UNO DE LOS PROPIETARIOS

DEL INMUEBLE.

Este informe también se solicita en el Registro de la propiedad Inmueble, y aquí

repetimos lo expresado en el punto anterior en cuanto a la obligatoriedad de pedirlo,
según leyes nacionales y provinciales. En este caso las averiguaciones no son sobre el
inmueble ofrecido a la venta, sino sobre cada uno de los Titulares del mismo. El
resultado nos informará si existe algún impedimento de él o los Titulares para
disponer libremente de sus bienes (Inhibición). En ocasiones se producen conflictos
judiciales, y como forma de garantizar derechos una de las partes, traba la libre
disposición de bienes de la parte contraria, y la inhibe. El resultado de esta medida es
que cuando esa persona quiere, por ejemplo, vender una propiedad, dicha operación
no puede ser llevada adelante, sin antes solucionar el conflicto, levantando la
inhibición que pesa sobre esa persona.

 Plano de la propiedad: Debemos pedir el plano oficial, es decir el que cuente con
el sello de la Dirección de Obras particulares de la Municipalidad de Rosario. Este
aspecto es de importancia, ya que a partir del mismo se detecta si todo lo
edificado al momento de la venta ha sido correctamente declarado por el dueño
del inmueble. Asimismo es un factor que ayuda a la venta ya que en muchas
 ocasiones es solicitado por potenciales interesados que deseen realizar mejoras o
modificaciones en la propiedad.

 Un comprobante de la Tasa General de Inmuebles

 Un comprobante del Impuesto Inmobiliario

 Un comprobante de Aguas Provinciales

El pedido de estos impuestos y servicios es importante por un lado porque en la

generalidad de los casos los interesados compradores quieren saber el monto que se
paga por estos conceptos, es más exigen ver las fotocopias, y por el otro para ir
sabiendo si el propietario tiene deudas por los mismos que al cierre de la operación
pueden llegar a trabar la negociación.
 Fotocopia de las últimas 6/12 liquidaciones de Expensas Comunes, si las hubiere.
Con relación a las expensas, se solicita por el mismo motivo señalado en el acápite
anterior y además para conocer si el edificio donde se encuentra la unidad cuenta con
algún juicio o moratoria que se esté pagando y que puede ser una traba para la venta.

 Fotocopia del Reglamento de Copropiedad y Administración del edificio y del

Reglamento Interno, si lo hubiere. De especial importancia si el objeto de la
operación es un local, o un departamento adquirido para uso profesional, ya que
en ese documento se indican usos permitidos y prohibidos para esas propiedades.

 Un Comprobante de la EPE

 Un comprobante de Litoral Gas.

Este es un actual aspecto a tener en cuenta. En caso de no contar con el servicio, por los
costos derivados en la conexión del servicio en caso que esté retirado el medidor, ya que
la empresa requiere que se convoque a un instalador matriculado, y que el inmueble sea
acondicionado según las reglamentaciones vigentes, lo cual suele involucrar un
importante desembolso de dinero.

4. SOLICITAR ESTADO DE CUENTA DE IMPUESTOS Y SERVICIOS.

Si bien el Escribano designado para la compraventa solicitará, a su momento, los
correspondientes informes, es recomendable, sobre todo en los casos donde
sospechemos que el propietario registra grandes atrasos, conocer de antemano el importe
adeudado ya que el mismo puede constituir un obstáculo insalvable al momento del cierre
de la operación.

5. BREVE ESTUDIO DEL TÍTULO.

6. RELACIÓN CON EL PROPIETARIO DURANTE EL TRANSCURSO DE LA
COMERCIALIZACIÓN DEL INMUEBLE

En este punto nos referimos a mantener una adecuada comunicación con el

Propietario del inmueble mientras dure el período autorizado. Muchas veces una vez
suscrita la autorización perdemos todo contacto con el dueño del inmueble y es
conveniente siempre mantener la proximidad, comentarle sobre el avance o no de la
comercialización, etc. Todo esto va a favorecer el cierre de la operación, manejo de
ofertas y contraofertas, demostrar el servicio de calidad que estamos brindamos y el
esfuerzo que se está realizando para vender el inmueble, y puede ser un factor
determinante al momento del vencimiento de la autorización, si el inmueble no fue
vendido, para que el Dueño del inmueble nos renueve la misma.
 AUTORIZACION PARA VENTA DE INMUEBLE

Los que suscriben, JUAN PEREZ , argentino, nacido el día 29 de mayo de 1953, con DNI
Nº6.008256 y MARIA RODRIGUEZ , argentina, nacida el 21 de Marzo de 1962,
domiciliados ambos en calle Combate de San Lorenzo 4045 Rosario, quienes declaran no
estar inhibidos para disponer de su propiedad, autorizan en forma exclusiva e irrevocable
al Corredor Inmobiliario Alberto González, Matrícula Nº 5823 para que venda por nuestra
cuenta y orden una casa de nuestra propiedad, sita en la calle Combate de San Lorenzo
4045 Rosario , la cual consta de tres habitaciones, cocina, 2 baños, patio, lavadero ,living,
comedor, garage, terraza 1 baño que resta terminar de construir y altillo.

Asimismo dejamos constancia que quedarán en la propiedad para los nuevos propietarios,
una vez vendida y al momento de la entrega de la posesión del inmueble los siguientes
bienes:
 En el living comedor: Ventilador y Araña
 En el comedor todas las luces dicroicas
 En la cocina: Ventilador con luces y aparato de cocina
 Baño de Planta Baja: Ropero y Luces
 Dormitorio Matrimonial: Split 4500 frigorías, estufa de 3000 calorías, la araña
dorada y los estantes de madera
 Dormitorios: Ventiladores con luces, aire acondicionado, estufa de 1500
 Lavadero: Termotanque Ultra rápido
 Alarma con teclados.

La propiedad se encuentra inscripta en dominio al TOMO 582 FOLIO 168 NUMERO

658914 DEPARTAMENTO ROSARIO, en fecha 16/03/1988.

La venta se efectuará por la suma total de $ 900.000 (Pesos Novecientos Mil)

En este acto se deja constancia que los propietarios del inmueble toman conocimiento y
se obligan a gestionar el C.O.T.I , por superar el precio de venta en el cual será ofrecida la
propiedad el límite fijado por la AFIP. Asimismo se obligan a autorizar al corredor Alberto
Gonzalez por ante dicho organismo para comercializar la propiedad.
Le será facilitada al Corredor autorizado la visita con potenciales interesados, y además
queda desde ya facultado a ofrecerlo por todos los medios publicitarios que crea
conveniente, a excepción de letrero en el frente de la propiedad. Todos los gastos
inherentes a la comercialización serán por cuenta de Alberto González

Los honorarios y gastos de escrituración se negociarán con los compradores, intentando

que los mismos se abonen de acuerdo a usos y costumbres notariales.
Los vendedores deberán abonar al momento de la escritura el Impuesto a la Transferencia
de Inmuebles o tramitar ante AFIP el certificado de no retención por efectuar la opción de
Reemplazo de Vivienda.
Autorizan, además a Alberto González, para que perciba en nuestro nombre de quien
resulte el comprador, el importe correspondiente a la reserva y en caso de realizarse la
operación de venta, le abonaremos la comisión pactada del 3 % (tres por ciento) sobre el
total de la operación. ----------
Si durante la vigencia de la presente autorización de venta, por cualquier hecho o razón,
se llevara a cabo la venta del inmueble objeto de la presente sin la intervención del
Corredor Inmobiliario autorizado, abonaremos al mismo la comisión pactada en la
cláusula anterior, como así también, otro tanto que hubiere correspondido pagar a la
parte Compradora. Ambos conceptos tendrán carácter indemnizatorio, sin perjuicio de
otras acciones que pudieren corresponder. ------------

La presente autorización tiene una duración de noventa (90) días hábiles a partir de la
fecha.
Las partes fijan domicilio especial, válido para notificaciones, en los enunciados al
comienzo de la presente autorización.

Leído de conformidad, firman el presente en la ciudad de Rosario, a los 17 días del mes
Abril de 2012

.MARIA RODRIGUEZ JUAN PEREZ ALBERTO GONZÁLEZ

 AUTORIZACION DE VENTA

El que suscribe, , con documento

, domiciliado en calle de ,
por medio de la presente otorga autorización dando Mandato pleno y en forma exclusiva
e irrevocable al Corredor Inmobiliario …………………………., con DNI N° ………………, Matrícula
Nº ………, domiciliado en calle ……………………. Oficina …… de Rosario, para que por mi
cuenta y orden realice el corretaje inmobiliario y ofrezca en VENTA el inmueble de mi
exclusivo dominio ubicado en
………. , e integrado por………… encerrando las siguientes superficies: …….. metros
cuadrados exclusivos. Bienes comunes: metros cuadrados, solicitando por esta
propiedad un valor de DOLARES ESTADOUNIDENSES (u$s -). ------

El mandatario queda facultado a exhibir el inmueble y tomar una reserva de hasta un

cinco por ciento (5 %) del precio de venta, y anoticiármela dentro de las 24 horas de
recibida. -------------------------------------------------------------------
La operación se perfeccionará en base a títulos perfectos, libre de todo gravamen y con
los impuestos y tasas pagos hasta el día de la escrituración.
Este Mandato lo extiendo por un plazo de noventa (90) días corridos a contar desde la
fecha.
De consumarse la venta vigente este Mandato, abonaré al Mandatario el Tres por ciento
(3 %) de comisión sobre el valor de venta del inmueble. En caso de vender el inmueble sin
su intervención pero vigente el Mandato, deberé abonar al Mandatario el Tres por ciento
(3 %) restante imputado a su comisión total. Al acto de firma del Boleto de Compraventa,
o en su defecto la Escritura Traslativa de Dominio, el Mandatario podrá deducir su
comisión.
Autorizo al Mandatario a que por su cuenta, costo y riesgo: a) coloque en el exterior del
inmueble un cartel ofreciéndolo; b) publicite mi inmueble por los medios de comunicación
que decida.
Las notificaciones derivadas de este Mandato deberán cursarse a: 1) Mandante
……..(domicilio)…. 2) Mandatario: …..(domicilio) , Rosario
Aceptando el Mandato en toda su extensión, también lo firma el Mandatario.

En prueba de conformidad, se firman dos ejemplares, de un mismo tenor y a un mismo

efecto, retirando cada parte el suyo. En la ciudad de Rosario, a los ……………días del mes
de ………………..del año Dos Mil Catorce .
 AUTORIZACION DE VENTA

Los que suscriben, el Sr. ___________________, ______________, nacido el día

___________________, con DNI Nº _____________, y la Sra.
_____________________________, _________________, nacida el día
_______________________, domiciliados ambos en calle Salta ………… Piso 8 Dto “B”
de la ciudad de Rosario, quienes declaran no estar inhibidos para disponer de su
propiedad, autorizan en forma exclusiva e irrevocable a los Empresas Inmobiliarias:
VENDO LADRILLOS SRL, representada en este acto por el señor Guillermo VELOZ ,
DNI Nº______________, en su carácter de Socio Gerente, con domicilio en calle Zeballos
…………….. y CORREDORES AGREMIADOS, representada en este acto por el señor
Alejandro Pícaro, DNI ………………., en su carácter de Titular, con domicilio en calle
Rodriguez ………..Piso 1º Oficina 13, para que venda por nuestra cuenta y orden un
departamento de nuestra propiedad, sito en la calle SALTA 1876 8º “B” de ROSARIO, el
cual consta de dos dormitorios, dos baños cocina comedor y living comedor.
El departamento se entregará con los siguientes muebles y artefactos instalados y en
funcionamiento: ___________________
__________________________________________________________________

El inmueble antes mencionado se encuentra inscripto en la sección Dominio al TOMO

______ FOLIO _______ NUMERO_______ DEPARTAMENTO ROSARIO PH,
según escritura de fecha ______________
Los propietarios autorizan la venta del inmueble en la suma de Dólares Estadounidenses
Ciento Cincuenta y Ocho Mil ($158 .000.-)
Les será facilitada a las empresas inmobiliarias, la visita con potenciales interesados, y
además quedan desde ya facultadas a ofrecer el inmueble por todos los medios
publicitarios que crean conveniente, en especial quedan autorizadas a colocar letrero en
el frente de la propiedad.
Las autorizan, además, para que perciban por cuenta y orden de los propietarios, de
quien resulte el comprador, seña y extiendan recibo de pago, y en caso de realizarse la
operación de venta, abonaremos la comisión pactada del 3 % (tres por ciento) sobre el
total de la operación, suma que las empresas inmobiliarias se repartirán en parte iguales.
Si por cualquier hecho o razón se llevara a cabo la venta del inmueble objeto de la
presente sin la intervención de las empresas inmobiliarias autorizadas, abonaremos a las
autorizadas el importe correspondiente a los honorarios de la parte compradora y
vendedora, es decir el seis por ciento (6%) sobre el monto de venta de la operación
realizada.
La presente autorización tiene una duración de sesenta (60) días hábiles a partir de la
fecha.

Leído de conformidad, firman el presente en la ciudad de Rosario, a los 24 días del mes
de Octubre de 20…..

……………………………………… ………………………………….
……………………………………….
SEGUNDA PARTE
TRABAJANDO CON LOS CLIENTES COMPRADORES - OFRECIENDO
INMUEBLES

Habiendo analizado todo lo atinente al cliente Vendedor, procederemos ahora al

tratamiento del segundo cliente que tiene la actividad inmobiliaria que es el demandante
de inmuebles en venta es decir el cliente Comprador.

Una vez arribado a un acuerdo con la parte Vendedora de la propiedad, habiendo

suscripto la correspondiente Autorización de Venta, el siguiente paso es dar la mayor
difusión posible al inmueble y sus características con el objeto de captar la atención de
posibles interesados.

Antes de analizar el proceso Corredor Inmobiliario / Comprador vamos a ver las distintas
formas de ofrecer nuestros inmuebles a la venta para contactar compradores.

1) AVISOS EN PERIODICOS:

Tradicional forma de ofrecer los inmuebles. En cuanto al medio (Diario) en el cual se van
a publicar los avisos, antes de proceder a la publicación se debe evaluar cual periódico
recomendable, en función del tipo de inmueble, la tirada que tiene el periódico, el público
al cual llega, el costo de publicación etc. En nuestra ciudad, muchas de estas decisiones
no son necesarias de ser tomadas ya que actualmente toda la oferta inmobiliaria se
concentra en un único periódico. Pero en otras localidades donde hay varios diarios se
deberán analizar las distintas alternativas posibles de acuerdo a los aspectos antes
mencionados, y pautar la publicación con el periódico más conveniente.

A) TIPOS DE AVISOS Y FRECUENCIA DE PUBLICACIÓN:

Luego de elegir el medio donde se efectuará la publicación deberemos seleccionar el tipo

de aviso a publicar y la frecuencia en la cual se repetirá la publicación.

Seguramente habrá múltiples formas de publicar avisos, a modo de ejemplo

describiremos brevemente algunas posibilidades de publicación en el periódico local, el
diario La Capital de Rosario:

Avisos Clasificados Lineales: Son los anuncios tradicionales y más comunes que
aparecen en todo periódico. En nuestra ciudad los mismos se tarifan por palabra. En
otros diarios del país el costo es por línea de publicación. Además en La Capital de
Rosario, estos avisos pueden ser destacados, colocando parte o todo el aviso con letras
negritas, (muy usado para destacar la marca de la inmobiliaria, o determinados datos
dentro del aviso, como teléfonos, horarios de visita, etc.). También se lo puede recuadrar
como otra forma de destacar el aviso dentro de la universalidad de avisos clasificados.

Avisos Titulados y Destacados: Reitero que estas denominaciones corresponden al

periódico local, pero sirven a los efectos de ilustrar las distintas formas de publicación. Los
denominados avisos Titulados son avisos destacados que se publican dentro de un rubro
determinado del diario. El diario La Capital de Rosario divide la publicación de avisos por
rubros asignando un número a cada uno de ellos, por ejemplo el rubro de venta de
departamentos de dos dormitorios es el número 3504. Retomando entonces la publicación
de un aviso Titulado es un aviso destacado dentro del rubro que se pauta de una
columna de ancho, por la longitud de cm que la publicación necesite.

Por otro lado, siempre continuando con el periódico local, aunque existen en todos los
medios gráficos, están los denominados avisos Destacados, publicaciones donde se
pueden armar avisos con tipologías de letras varias, colocar logos, fotos, etc., en definitiva
hay libertad de diseño.

• DESTACADOS / TITULADOS/ CLASIFIC

A continuación analizaremos algunos aspectos con relación la publicación de avisos

publicitarios

• A) Tiempo de Preparación: En toda empresa inmobiliaria la inversión publicitaria

implica un porcentaje importante de los denominados gastos de comercialización,
por lo cual es esencial, a los efectos de obtener el mayor éxito con respecto a las
propiedades que se publican, se le dedique el tiempo y la importancia necesaria a
la preparación del material a publicar. El armado de avisos a las apuradas o si
prestar atención al contenido de lo que se publica suele no arrojar los mejores
resultados.

• B) Contenido: Otro importante punto en el cual debemos prestar atención para el

éxito de una publicación. Sin perder de vista el factor costo de cada aviso,
debemos poner énfasis en el texto de las publicaciones de manera de que sea
atractivo al lector y cumpla el fin de que el cliente nos contacte. Para ello
debemos podríamos poner en práctica un viejo principio publicitario llamado
A.I.D.A el mismo está compuesto por la abreviatura de cuatro palabras:

• Atención: En este primer punto debemos lograr que el lector de avisos detenga
su lectura en nuestro anuncio. Para lo cual de alguna forma deberíamos destacar
la presencia. En muchos casos esto se logra encabezando el aviso con letras en
negritas, que genera una detención en la lectura.

• Interés: Una vez lograda la detención en el anuncio publicado a través del

contenido del mismo buscaremos despertar una curiosidad no satisfecha en el
lector, para lo cual destacaremos algunas características de la propiedad ofrecida
que lo llevará al próximo paso.

• Deseo: A través de los puntos fuertes de los cuales hablábamos en el punto

anterior generamos en el lector la intención primaria de la posibilidad de poseer el
inmueble publicado. Para lo cual deberá pasar a la próxima y última etapa.
• Acción: En este punto buscamos que el lector haga contacto con nuestra
empresa a los efectos de tener la posibilidad de continuar con el proceso de oferta
de la propiedad. A los efectos de facilitar el mismo, colocamos las diversas formas
de llegar a nuestra empresa, (teléfono, mail, celular, página web), o incluso de
visitar directamente el inmueble publicado, indicando en el aviso el o los días en el
que el mismo se puede visitar, y el horario. Es de destacar que si llegamos a esta
etapa con éxito el objetivo de la publicación se habrá cumplido plenamente.

• C) Marca: A través de las distintas publicaciones, y en especial de los avisos

clasificados encontramos una excelente oportunidad de desarrollar la política de
marca de la empresa inmobiliaria. Recordemos que la política de posicionar
nuestra marca en la mente del consumidor debe ser una estrategia y objetivo de la
empresa durante toda la vida de la misma, por lo cual cuando efectuamos la oferta
de nuestras propiedades, además de dar a conocer las características del
inmueble y buscar el contacto del cliente comprador, aprovechamos y publicitamos
la marca de la empresa, percutiendo en la mente del consumidor a los efectos de
continuar instalando el nombre de nuestra empresa inmobiliaria.

• D) Renovación: Este punto se refiere al necesario cambio en el contenido del

aviso. Es común en el proceso de oferta de un inmueble, que una vez
confeccionado el aviso el mismo se repita durante todas las semana que se
publique, y esto no ayuda al éxito de la publicación, ya que el lector asiduo de
avisos, una vez que identifica que la publicación se repite, continúa adelante con la
lectura sin detenerse en nuestro anuncio. Por lo cual es recomendable, dentro de
las posibilidades, luego de un tiempo de publicación, cambiar algunas palabras, o
el orden de publicación de los aspectos de forma de mantener el atractivo del
aviso.

• E) Inversión: Como indicamos al comienzo del tema que estamos tratando, la

inversión publicitaria en avisos gráficos en cualquier empresa inmobiliaria
representa una parte importante del presupuesto comercial de la misma. Por lo
cual es necesario efectuar un estudio profundo a los efectos de logra r la mejor
relación costo/beneficio de los avisos que publicamos. Sería ideal publicar todos
los inmuebles de nuestra cartera con avisos de gran tamaño y destacados, pero
eso muchas veces es inviable por la gran inversión monetaria que implicaría. Es
de fundamental importancia en este sentido que toda empresa inmobiliaria tenga
confeccionado un Presupuesto Publicitario del surja la información de las distintas
sumas de dinero que la empresa destinará a avisos publicitarios en periódicos,
carteles, publicidad en la web, etc.

2) ANUNCIOS EN REVISTAS DE PROPIEDADES:

En este punto nos referimos a las publicaciones de inmuebles que efectúa la

empresa en revistas que solamente concentran la oferta de inmuebles de la
ciudad. Continuando con la ciudad de Rosario, nos estaríamos refiriendo a revistas
como la denominada Mercado Inmobiliario, publicación que pertenece a la
 Cámara Inmobiliaria de Rosario, y a la Corporación de Empresas Inmobiliarias de
Rosario donde se concentra gran parte de la oferta inmobiliaria del sector,
presentándose la misma ya no por tipo de propiedades, sino divididas por
empresas. Además de permitir una gran creatividad y color en las publicidades
incluidas, estos medios también son una excelente posibilidad de continuar con la
estrategia de Política de Marca de la Inmobiliaria.

3) ANUNCIOS EN REVISTAS:

Las publicaciones que se efectúan en diversas revistas generalmente están

orientadas a posicionar la marca de la empresa, continuando con la estrategia de
Marca de la inmobiliaria que comentamos anteriormente. Son revistas
especialmente seleccionadas por el target que representan, (revistas de clubes, de
asociaciones profesionales, revistas de economía, revistas empresariales, etc.),
generalmente conformadas por el denominado sector ABC1 que es el de
mayor poder adquisitivo. También se efectúan avisos en estas revistas cuando nos
encomiendan la venta de inmuebles de importancia, o de un proyecto inmobiliario,
como ser un Edificio a estrenar, un Loteo, un Condominio, etc.

4) CARTELES PUBLICITARIOS:

Este es uno de los medios de Oferta de Inmuebles por excelencia, de gran

efectividad, y de excelente relación costo/beneficio.

Ya sea que estemos hablando del tradicional cartel de chapa pintada, o los más
novedosos de plástico u otros materiales flexibles, estos letreros que se exhiben
en las propiedades que tenemos en venta o alquiler son uno de los medios de
mayor contacto a través de los cuales los clientes demandan información a la
empresa inmobiliaria.

Algunas de las ventajas a las cuales nos referíamos al inicio del tratamiento de
este tema son:

a) El cartel una vez ubicado se encuentra en forma permanente en la propiedad a

vender, no pierde vigencia como una aviso gráfico que luego de unos días de
publicado pierde su efecto. El letrero está las 24 horas generando publicidad
del inmueble ofrecido.

b) La relación Costo / Beneficio: Una vez que hacemos la inversión adquiriendo el

cartel, el mismo puede ser usado múltiples veces en distintas propiedades, ya
que vendida o alquilada la propiedad que se publicitaba, se lo rota a otro
inmueble. Quizás a veces sea necesario repintarlo por algún cambio de un
inmueble a otro, o por motivos de mantenimiento de la chapa, pero esta es una
inversión de bajo importe.

c) El cartel facilita el contacto directo. La persona está viendo el inmueble, y en el

mismo momento llama por teléfono, o por celular, o envía un e-mail, si en el
 cartel está publicitada la dirección electrónica de la empresa, o ingresa a la
página web de la inmobiliaria si consta en el letrero la dirección de la misma.

Algunas cuestiones que se deben tener en cuenta para lograr el mayor efecto de
este medio de comunicación son las siguientes:

 Contenido y Tamaño: Se deberá prestar atención al texto a colocar en el

cartel. En la parte superior del mismo se encuentra la denominada Área de
Atención Visual, donde convergerá la atención de la persona que observa el
letrero. Generalmente en esta parte, además de la leyenda “VENDE” O
“ALQUILA” va lo que se quiere destacar del inmueble. Y en la parte inferior,
los datos de contacto, (dirección, teléfono, e-mail, página web, celular, etc.). Es
recomendable ser prudente en cuanto a la cantidad de información que
contendrá el cartel, relacionando dicha cantidad con el tamaño del mismo.
Muchas veces se llena el cartel de palabras, buscando brindar muchos datos, y
confunde al observador. Es preferible comunicar menos, destacando lo
importante y la forma de contacto. Obtendremos mayor efectividad. En cuanto
a los carteles colocados en pisos altos lo importante es destacar si la
propiedad está en venta o alquiler y el teléfono de contacto con grandes
números a los efectos que el peatón interesado tome nota del mismo y se
comunique con la inmobiliaria que ofrece la propiedad. En tercer lugar, y si el
tamaño del cartel lo permitiese, deberíamos colocar el nombre o logo de la
inmobiliaria.

Con relación al tamaño, es cuestión de sentido común. Es tan erróneo colocar un

cartel grande para un pequeño espacio, como así también un letrero pequeño para
publicitar un gran inmueble. En este sentido recordemos que el cartel es una
importante herramienta para llevar adelante la política de marca de la empresa, de
modo que es recomendable aprovechar, cuando se ofrece una propiedad de
jerarquía, y colocar un cartel importante, que además de ofrecer correctamente el
inmueble, cumple con destacar la imagen institucional de la empresa inmobiliaria.

 Colores: Sin dudas que podemos tener nuestras preferencias en cuanto a los
colores que identificarán nuestra empresa y carteles, pero es necesario que a
los efectos de lograr la mayor efectividad de los letreros sepamos que aquellos
carteles colocados en altura deberán contener fondo rojo y letras blancas o
claras. O si no fuese rojo el fondo, por lo menos las letras sean de este color
que llama la atención a la vista humana será un llamador que invitará a leer el
cartel. En cuanto a los carteles a la altura de la vista peatonal, sería acertado
el cartel con fondo blanco y letras con un color que resalte a los efectos de
llamar la atención.

 Emplazamiento del Cartel: Podemos confeccionar el mejor cartel para una

propiedad que si el mismo no se encuentra bien ubicado no cumplirá su
 función. Al colocar el cartel se deberá buscar el mejor ángulo de ubicación
para lograr que la mayor cantidad de personas lo puedan ver. Para lo cual se
debe facilitar la visibilidad del mismo teniendo en cuenta por ejemplo, el
sentido en el cual circulan los vehículos, como se divisa el cartel desde la
vereda por donde circulan los transeúntes, iluminación solar y artificial, etc.

5) ESTÁTICOS EN OFICINAS:

Este medio de oferta de los inmuebles se aplica en aquellas empresas

primordialmente en aquellas empresas inmobiliarias que poseen un local a la calle.
En la vidriera del mismo se ofrece una cartelera con las distintas ofertas de
inmuebles en venta y alquiler y los transeúntes frecuentemente detienen su
marcha para informarse sobre estas ofertas.

En las empresas que desarrollan su actividad en oficinas, este medio es más

limitado en cuanto a sus resultados, ya que si bien se colocan estáticos en la
recepción o sala de espera de estas empresas, el público que observa estas
ofertas está limitado a quienes concurren a la oficina de la empresa por diversos
asuntos.

6) SISTEMAS DE INMUEBLES COMPARTIDOS:

En la actualidad con el amplio desarrollo de internet existen en el mercado

diversos sitios que ofrecen que las empresas inmobiliarias muestren sus
propiedades en alquiler o venta. La efectividad de estos sistemas está
directamente relacionada con las visitas que tengan estos sitios, para lo cual es
importante conocer si estos sitios se encuentra relacionados con buscadores
importantes que derivarán gran cantidad de búsquedas y consultas. A veces en
estos sistemas se puede cargar gran cantidad de información y fotos, y en otros
sólo direccionan la búsqueda a nuestra página web. Otro factor importante de los
mismos es que permiten la mensurabilidad de las consultas, es decir nos informan
que cantidad de personas visitaron determinada propiedad publicada.

7) INTERNET

Es innecesario mencionar la importancia que la WEB ha adquirido para todo tipo

de transacción comercial y las operaciones inmobiliarias no son la excepción. Con
el correr del tiempo es cada vez mayor la participación de esta herramienta en el
porcentaje de orígenes de los contactos que luego terminan en negocios
concretados. Este auge se ha visto incrementado de manera exponencial por el
aumento de conexiones de banda ancha y el masivo uso de los denominados
smartphones, o teléfonos inteligentes. Además presenta ciertas ventajas que lo
hacen una muy atractiva forma de ofrecer los inmuebles en alquiler y venta, como
ser:

 El bajo costo de publicación es el primero. Una vez que efectuamos la

inversión en la página web de la empresa, la carga de la propiedad no
posee costo alguno. Recordemos que la publicación en medios gráficos
exige una inversión monetaria cada vez que reiteramos su difusión.

 Permite brindar una generosa información de la propiedad ofrecida, por

ejemplo materiales de construcción, medidas de los distintos ambientes,
detalle de bienes que quedan en el inmueble, etc. Esto acompañado de
imágenes que grafican la parte escrita.

 El interesado puede observar el inmueble con gran cantidad de detalles e

información, inclusive puede ver imágenes del mismo, y hasta efectuar un
recorrido virtual de la propiedad.

 El interesado nos contacta teniendo ya una primera idea acerca de la

propiedad por la cual nos consulta, a diferencia de la publicación gráfica
donde al contactarnos el prospecto hay que empezarle a informar desde
cero. Es decir tenemos un paso ganado en la tarea de ofertar el inmueble.

 El interesado puede consultar el inmueble con la mayor comodidad de

tiempo y horarios, ingresando en el momento que le sea más cómodo de
acuerdo a sus tareas, teniendo disponible toda la información durante las
24 horas del día.

A) PÁGINA WEB: Es el principal insumo para el éxito de la comunicación de

nuestras ofertas inmobiliarias en Internet. Muchas veces exige una
importante inversión monetaria, pero se verá recompensada en múltiples
contactos. Es primordial que nuestra página sea ágil en cuanto el
interesado ingrese a la misma en busca de información. La posibilidad de
publicación de imágenes de calidad que se puedan ver de forma rápida
también ayudará al éxito del contacto. Finalmente, otro de los aspectos a
tener en cuenta es que sea una página “amigable”, es decir que el usuario
la encuentre atractiva, le sea fácil obtener la información buscada, y
también sea simple la forma de contactar a la inmobiliaria en busca de
mayores datos o para formalizar una entrevista que permita visitar el
inmueble por el cual la persona está consultando.

B) NEWSLETTERS: Son folletos electrónicos que se envían a bases de

usuarios vía e-mail conteniendo noticias de la inmobiliaria, u ofertas de
propiedades. La efectividad de este medio de ofrecer inmuebles vía web
estará en directa relación a la calidad de e-mails que contenga la base
objetivo. Algunas de estas bases se ofrecen en el mercado por distintas
sumas de dinero. Lo importante es que los titulares de esas cuentas de
correo electrónico que integran la base tengan algún interés en recibir la
 información inmobiliaria que se está enviando. Otro tema importante a
tener en cuenta es la forma de envío. Será prioritario que estos envíos
masivos se efectúen con programas específicos que eviten los filtros anti
spam para que lleguen a destino. Estos programas además contienen a
veces una importante herramienta que permite mensurar cuantos de los e-
mails a los que fue enviado el newsletter abrieron el envío, permitiendo
medir la efectividad del mismo.

C) PORTALES: En este acápite repetimos lo señalado anteriormente. Son

sitios específicos de ofertas inmobiliarias donde el público interesado
ingresa canalizando sus búsquedas. L a gran mayoría son pagos,
cobrando los mismos de acuerdo a la cantidad de inmuebles publicados. Y
los nuevos sitios que aparecen en el mercado, en un principio se ofrecen
de manera gratuita a los efectos de hacerse de una masa de inmuebles
que los hagan interesantes para los visitantes. Algunos ejemplos de estos
sitios actualmente son Argenprop, Zonaprop, Top Inmobiliario, etc.

D) REDES SOCIALES: Merecen un capítulo aparte en la comercialización de

inmuebles. Sin dudas a partir del desarrollo e importancia que han tomado
en la vida cotidiana de las personas, estas herramientas no pueden estar
ausentes en la oferta de inmuebles de la empresa. Si bien no se encuentra
totalmente probado la eficacia en el ofrecimiento de directo de inmuebles
en particular, sin dudas la presencia de la empresa inmobiliaria en
Facebook, Twitter, Linkedin y Google Plus, por citar a las más importantes,
es imprescindible en la actualidad. Y así como hemos comentado con
anterioridad que la empresa debe tener una estrategia de página web, de
la misma forma debe confeccionar un plan de presencia en la redes
sociales, a través de comentarios de notas importantes, publicidad
institucional, fomentando seguidores y también efectuando oferta de
propiedades, y nuevos proyectos inmobiliarios, que es el tema que
estamos desarrollando.

8) PEDIDOS NO SATISFECHOS:

Un completo y bien armado Archivo de Pedidos de Inmuebles es garantía

de cierre de negocios futuros. La gran mayoría de las veces que los
prospectos contactan a las inmobiliarias por avisos, contactos vía web, etc.,
resulta que la propiedad por la cual consultan no resulta de su interés por
factores diversos, (precio, superficie, importe de las expensas, orientación,
etc.). Para que dicho contacto no se pierda, es función del corredor
inmobiliario, y una excelente prueba de calidad de servicio, interesarse por
el tipo de propiedad buscada por este interesado, recabando la mayor
cantidad de datos, y tomando su nombre teléfono, y a veces también su
correo electrónico, e ingresar toda esta información en un archivo de
operaciones pendientes para efectuarle la búsqueda del inmueble pedido, o
 tenerlo presente cuando ingresa una nueva propiedad en la cartera de
inmuebles de la inmobiliaria.

9) INVERSORES COMPRADORES:

Con el correr del tiempo, y armado de nuestro sistema de contactos y relaciones

generalmente conocemos personas que nos mencionan que les ofrezcamos
propiedades, “en cuanto tengamos una oportunidad comercial”. Es a ellos a
quienes nos referimos en este capítulo de alternativas para ofrecer nuestros
inmuebles. Ante la necesidad de venta a veces urgente de ciertas personas, u
ofertas que pueden presentarse a precios atractivos, contactamos a estas
personas que evaluarán si la oportunidad merece ser tenida en cuenta y quizás
concrete la operación.

10 y 11) OFRECIMIENTOS A COLEGAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS:

Estas dos alternativas las vamos a desarrollar en forma conjunta por su similitud.
La primera de ellas consiste ante la necesidad de venta de un inmueble, a veces
por un apremio económico de su propietario, a veces por el inminente vencimiento
del plazo de la autorización de venta, procedemos a ofrecer el inmueble a colegas
cercanos y de confianza, en la búsqueda de un pedido no satisfecho, o algún
inversor interesado en comprar. También se aplica esta alternativa, cuando nos
anoticiamos por el periódico u otros medios que determinado colega está
buscando un inmueble con características similares a alguno que integra nuestra
cartera de propiedades, y nos contactamos con el mismo para ofrecerle ese bien.

Por último las Ruedas de Negocios entre colegas son también un ámbito donde se
pueden ofrecer propiedades. En ocasiones se forman círculos de corredores
inmobiliarios que mantienen cierta afinidad y se reúnen periódicamente para
comentar el estado de negocios del sector, problemas del mismo y se aprovecha
para poder ofrecer determinado inmueble que necesita por los motivos antes
mencionados ser vendido, o quizás alguna de las denominadas “oportunidades de
negocio”
PSICOLOGIA DE LA VENTA

La base psicológica

Al examinar los conceptos profesionales de las relaciones de compraventa, resulta

importante reconocer algunos fundamentos de la psicología relacionada.

En primer lugar, el vendedor no motiva a los demás. La motivación no es algo que

hagamos a otras personas. Más bien, es algo que sucede cuando se desarrollan las
condiciones apropiadas, tanto en las relaciones personales como en la satisfacción de las
necesidades del comprador, que llevan a la gente a buscar alcanzar una determinada
meta.

En segundo lugar, la psicología de compraventa no varía de una ocasión a otra. Los

fundamentos de comprar y de vender son inmutables e invariables. Independientemente
del producto o servicio de que se trate, un vendedor profesional deberá comprender, de
manera clara y específica, los tres elementos básicos de la psicología de la compraventa:

1. QUÉ COMPRA LA GENTE

2. POR QUÉ COMPRA LA GENTE
3. COMO COMPRA LA GENTE

Habiendo comprendido estos tres fundamentos, el vendedor hábil puede orientar,

aconsejar y ayudar al cliente a tomar decisiones favorables, satisfacer sus necesidades y
llegar a conclusiones que equivalgan a decisiones de compra permanentes y duraderas.

QUÉ

¿Qué compra la gente? Ciertamente, no compra la sustancia tangible de un

automóvil, un bidet o una casa. Cuando adquiere una casa, lo que está comprando no
son los ladrillos, la plomería y la arquitectura; tampoco compra el acero y la porcelana del
bidet. La gente compra lo que hará para ellos un producto o servicio. Compra ventajas y
beneficios. Por ello, el vendedor de éxito aprende a traducir al cliente todas las
características distintivas de los que le está vendiendo a ventajas y beneficios .
Difícilmente triunfará un vendedor que trate de vender algún producto a un cliente que no
ve en él ningún beneficio y en quien no se ha generado el deseo de poseerlo. (AIDA)

POR QUÉ

Para traducir las características distintivas a ventajas y beneficios, el buen

vendedor deberá comprender los motivos básicos de la compra: las distintas necesidades
humanas: necesidades físicas (ej: sentirse cómodo, aumentar su bienestar, preocupación
por la seguridad, ahorrar tiempo de traslado de la casa al trabajo, etc.); necesidades
sociales (ej. satisfacción de su cónyuge, comodidad y bienestar de sus hijos, etc. );
necesidades espirituales (ej. adquirir propiedades para satisfacer las necesidades de los
demás, una vez que se han satisfecho las necesidades básicas propias), etc, etc.

CÓMO

Si bien es esencial entender qué compra la gente y por qué , la verdadera clave
del éxito en las ventas es comprender y controlar cómo compra. La venta de todo
producto o servicio se basa en la conclusión positiva de cinco decisiones.

Todo comprador deberá tomar esas cinco decisiones; y cuando el agente

vendedor comprende cómo ayudarle a tomar las decisiones, como llegar a un acuerdo y
como medir su avance, tiene asegurado el control de la venta.

A continuación , se detalla este proceso:

1) El cliente deber comprender y estar de acuerdo en que existe una necesidad de

comprar claramente definida. Esta necesidad estará relacionada con una de las
motivaciones antes mencionadas, pero el comprador no siempre la reconoce con
claridad. Por Ej; puede no reconocer la necesidad de dar mayor felicidad al
cónyuge con una casa más amplia que permita reducir al mínimo las fricciones
familiares (necesidad social). Sólo cuando el vendedor identifica claramente estas
necesidades y ayuda al cliente a valorarlas, es posible tomar una decisión de
compra importante.

2) El cliente debe decidir que esta propiedad o servicio es la que va a satisfacer la

necesidad reconocida. Puede ser que una determinada casa no llene sus
necesidades, según él. Por ello, el vendedor deberá asegurarse de emplear
suficiente atención y esfuerzo para presentarle alternativas y responder a sus
preguntas, de modo que su cliente tenga la información para decidir si la
propiedad satisfará sus necesidades.

3) El cliente debe decidir que está comprando a la fuente adecuada. La fuente es

usted. Usted contribuye a la toma de decisión respecto a la fuente cuando
contesta el teléfono, causa una primera impresión al cliente, y realiza su labor de
venta.
Quizá muchas veces usted haya decidido comprar algo, pero algo en la fuente de
abastecimiento no le satisfizo y acudió a otra parte. Lo mismo le sucede a sus
clientes. Usted debe convertirse en la fuente mas confiable y profesional
disponible.

4) El cliente debe decidir que el precio es el correcto. Algunas veces éste parece ser
un obstáculo imposible para la venta, pero no tiene que ser así. Cuando hay una
relación clara entre la necesidad reconocida por el comprador y el precio, éste
adquiere sentido , se vuelve realista y comprensible.
Cuando la necesidad del comprador no está claramente definida, el precio
representa un verdadero problema. Ni la máxima ganga le resultará atractiva si
 usted no necesita lo que se le está ofreciendo. Ni siquiera siendo gratis, verá
atractivo un producto que no necesita.
El buen vendedor aprende a expresar el precio en términos de la satisfacción de
las necesidades.

5) El cliente debe decidir que ahora es el momento de comprar y es esta decisión la

que en realidad determina el cierre de la operación. La teoría de que hay un
“momento psicológico para cerrar una venta” suele generar mucha presión sobre
el vendedor, aunque en la mayoría de los casos resulta verdadera. De todos
modos, el cierre es un proceso continuo, que comienza con las primeras
decisiones sobre la necesidad y dónde satisfacerla, que continúa con sus consejos
y ayuda, y llega a una conclusión en la que usted pide al cliente que tome una
decisión en cuanto al tiempo de comprar. Si ésta no es favorable, es obvio que no
se ha tomado bien alguna de las otras cuatro decisiones. En este punto, el
vendedor puede detenerse a revisar junto con el cliente, las cuatro decisiones
anteriores y ver para cuál requiere mayor información, asesoramiento y orientación
antes de llegar a un acuerdo o una conclusión.

Preguntar y Escuchar

Usted deberá hacer preguntas para poder comprender las necesidades de

los clientes. Los vendedores que fracasan tienen a “decir” en vez de
“PREGUNTAR”. Al hacer preguntas abiertas, como: ¿por qué busca ud una casa
en la parte oeste de la ciudad?, o “ ¿qué otras zonas le interesarían?, hará que las
personas se explayen en sus razonamientos y entenderá mejor sus necesidades.
El mal vendedor tenderá a hacer preguntas cerradas que se respondan con un
simple sí o no. Preguntarle: “¿quiere una casa con chimenea?” tiende a limitar su
capacidad de satisfacer los intereses del cliente.
No basta con hacer la pregunta correcta. Usted deberá escuchar con atención la
respuesta y seguir preguntando si tiene alguna duda sobre el razonamiento y la
motivación de la persona.
Su actitud personal hacia un propietario vendedor o un comprador influye en la
decisión sobre la fuente. Su capacidad de establecer rapport (estar en sintonía con
el otro), de ponerse en lugar del otro logrando armonizar pensamientos o
sentimientos entre sí para intentar entender lo que quiere lograr, será una
herramienta de gran utilidad para el trabajo psicológico de compraventa, que
puede resumirse subrayando la importancia de saber escuchar.

Cuando usted habla, dice lo que ya sabe; cuando escucha, aprende algunas cosas
que probablemente no conozca.
Actitud de escucha

Cuando hable con un cliente, asegúrese de haber elegido un ambiente físico que
facilite la expresión a la otra persona. Cuídese de las distracciones o de sugerir en modo
alguno que tiene prisa o que algo le preocupa. Haga saber que todas las preguntas son
buenas y pida más información antes de contestar.

Escuche con un propósito

Al escuchar, atienda a los sentimientos, tanto como aquello que la persona está
diciendo. Busque pistas sobre sus necesidades. Los sentimientos son esenciales para
entender el significado real detrás de la comunicación. Haga preguntas que permitan a su
cliente responder con hechos , lógica y razonamientos, más que con emociones.

Pruebe su comprensión

Es fácil sacar conclusiones apresuradas sobre lo que alguien dice. Evítelo

poniendo en sus propias palabras el sentimiento o el contenido expresado. Si un cliente le
dice: “Estoy muy decepcionado por la manera en que usted ha manejado esta situación;
no ha hecho nada de lo que dijo que haría….”, sería inútil responder aduciendo que sí ha
hecho todo lo que dijo que haría, o señalar cuán equivocado está el cliente.

Para comprobar si ha comprendido, puede decir: “Lamento que esté usted a

disgusto, pero déjeme ver si entiendo bien; me parece que no ha recibido toda la
información que necesita para realizar sus planes personales; ¿es así?”..
Si el cliente dice: “Eso es lo que le estoy diciendo; no he recibido casi nada de la
información que yo esperaba”, entonces, usted estará en posición de preguntar, “¿ Qué
clase de información le sería de más utilidad?”
El enfoque anterior permite al vendedor mantener la comunicación en el nivel de la
lógica y el razonamiento. Cuando la comunicación se deteriora hasta llegar a niveles
emocionales, se hace muy difícil aplicar conceptos psicológicos a las ventas.

A-I-D-A

Según el método A.I.D.A, en todas las ventas el cliente sigue cuatro pasos
psicológicos; atención , interés , deseo y acción. Éstos deben tomarse uno después de
otro; casi nunca es posible omitir alguno de estos pasos.

Cómo funciona A-I-D-A

Atraer la atención del cliente es el primer paso en este proceso. Usted no puede
hacer que una persona compre, o siquiera vea algo, si antes no atrae su atención. Ésta es
la primera reacción psicológica que debe darse en la mente del cliente. Usted debe hacer
que quiera escuchar lo que le dice.
La atención es una forma ligera de interés. La diferencia entre ambos es sólo de
grado. Pero la atención es casual y temporal, puede perderse en cualquier momento. Por
eso, usted debe despertar un interés real y sostenido tan pronto le sea posible.
 Para pasar de la atención al interés, los mapas, fotografías y planos le serán de
gran utilidad. Cuando un cliente sostiene en sus manos un objeto que usted le da,
difícilmente se pueda resistir a interesarse en él. Sobre todo, cuando el objeto explica algo
en lo cual él ya está interesado, o bien, presenta una nueva idea constructiva que puede
serle provechosa.
También puede despertarse su interés con sólo explicarle más detalles sobre la propiedad
y mostrarle cómo puede ganar él al convertirse en su dueño.
Cuando el agente vendedor ha podido despertar el suficiente interés, surge el deseo. En
esta etapa del proceso psicológico, el cliente ya no está a la defensiva; ya está sobre un
terreno común con el vendedor y quiere escuchar sus explicaciones sobre los beneficios
que la propiedad podría brindarle.
Si el vendedor hace un buen trabajo, representando la imagen vívidamente con sus
palabras, el interés del cliente crecerá hasta que se genere en él el deseo de poseerla.
Este tercer paso, el deseo, es de suma importancia. En muchos sentidos, puede decirse
que el vendedor no ha avanzado en realidad hasta que alcanza esta etapa.
El último paso del proceso A-I-D-A es el que lleva a la acción, cuando el cliente
dice: “Esta bien: lo compro”. Toda venta debe seguir un curso; de la atención al interés , al
deseo y a la acción. Es la misma secuencia de reacciones mentales que opera cuando
usted se compra un automóvil o un traje nuevo. Su mente ha seguido estos pasos millares
de veces. Son pasos lógicos en la venta de bienes raíces, como en la de cualquier otra
mercancía.

Vaya paso por paso

Una vez comprendida la fórmula A-I-D-A, se dará cuenta de que es absurdo tratar
de cerrar una venta antes de haber generado el deseo en la mente del cliente. El deseo
es una reacción emocional, y sólo puede surgir del interés. Y en interés comienza con la
atención. Cada paso es el resultado del que le precede; es imposible darlos en orden
inverso.
A veces ocurre que un vendedor inicia el diálogo diciendo: “¿Le gustaría comprar
una preciosa cabaña recién terminada?”. Tal vez no sea apropiado llamar vendedor a esta
persona, y sin embargo, muchos usan este método para tratar de vender. Quieren llegar
de un tirón al paso de la acción, ignorando los otros tres. Esto asusta al cliente, que se
pone a la defensiva y de inmediato responde que no. Y no hay razón alguna para que
dijera que sí, pues no se le ha despertado el interés, ni la necesidad, ni el deseo de
comprar.
 PREPARACIÓN DEL PROPIETARIO VENDEDOR ANTE UNA POSIBLE PRIMERA
VISITA

Explique a los propietarios que poner una casa en el mercado es un trabajo en equipo. Es
importante que el propietario sepa que durante el período de comercialización estará
viviendo en una casa modelo, y que puede ayudar a obtener el mejor precio en el tiempo
más breve si sigue los puntos siguientes:
Explique que “no hay segundas oportunidades para causar una primera buena
impresión”. El área de ingreso es el saludo al cliente; debe verse ordenada y
agradable. Para el caso de que haya jardín, es importante mantener siempre el
césped cortado y arbustos bien podados. Colocar los muebles para exterior de
modo que destaquen las características más sobresalientes del jardín.
¿Por qué tratar de decir al cliente cómo podría verse la casa, si puede
mostrárselo, redecorándola? Las paredes descoloridas o descascaradas y la
madera gastada reducen su atractivo. Unas cuantas reparaciones pueden hacer
una enorme diferencia. Las perillas zafadas, puertas y ventanas atoradas, cajones
vencidos por el peso, puertas de tela alambre pandeadas, correas de las
persianas de enrollar cortadas y otros defectos menores pueden reducir el valor de
la casa.
Mostrar las habitaciones con su mejor aspecto y dejar que les dé el sol. Antes de
mostrar la casa abrir las cortinas para que el cliente vea cuan luminosa puede ser
la casa. Encender todas las luces, incluyendo las de los baños; las habitaciones
oscuras no son atractivas. En los días de frío, una chimenea (o calefactor)
encendida puede generar una disposición receptiva. En tiempo de calor, poner el
aire acondicionado un poco mas bajo que lo normal para que los visitantes sientan
frescura al entrar.
Muchas personas son hipersensibles a las mascotas y a sus olores. Mantener
apartadas a las mascotas, preferentemente fuera de la casa.
Resulta conveniente que no haya mucha gente presente durante la inspección,
pues el comprador potencial se sentirá un intruso y apresurará la visita. Es mejor
aún si los propietarios no están presentes mientras se muestra la propiedad (en
caso de no estar desocupada); así, los clientes expresarán mejor sus sentimientos
y eso es una gran ayuda para el agente vendedor. Pida a los propietarios, si es
inevitable que estén en la propiedad mientras usted la muestra , que permanezcan
dentro de un área determinada y no vayan siguiendo a los visitantes.
Haga saber a los propietarios vendedores la manera en que usted maneja las citas
para mostrar la propiedad; quién les llamará para concertar la cita y quien
acompañará a los clientes. Es importante hacerles entender que será necesario el
acceso a la propiedad, se podría perder una posibilidad de venta si se deja de
mostrar el inmueble por dificultades para el acceso.
Explique a los propietarios que algunos clientes pueden llegar a su puerta
invocándolo a usted, o por cuenta propia. Claramente confírmele que no envía
clientes, que éstos siempre son acompañados por usted o por quien
 expresamente designe; recomendándole, además, que no los dejen entrar, por
cuestiones de seguridad.

La comunicación

Muchas propiedades factibles de venderse se pierden debido a la falta de

comunicación por parte del agente vendedor. Si el propietario quiere que usted lo llame
después de cada demostración y usted acepta, hágalo. Si esto no forma parte de su
programa, explíquele lo que hará y cúmplalo.
Muchos corredores inmobiliarios temen comunicarse con los propietarios cuando no ha
ocurrido nada en relación con la propiedad en varias semanas. En realidad, este problema
hay que verlo como una oportunidad; acaso se deba a condiciones de la propiedad, al
valor pretendido, o a ambas cosas, y esto puede remediarse reparándola, ajustando el
valor, o por ambos medios.
Si se mantiene en contacto, tendrá una propiedad vendible y , también, un bien centro de
influencia para futuros negocios.

Su éxito será directamente proporcional a la cantidad y calidad de servicio que brinde.

LA VISITA AL INMUEBLE

Entérese de antemano quien vendrá a una visita, especialmente en lo que se

refiere a las ventas de casas habitación. En camino a la propiedad (o antes, si es posible)
, investigue si es el marido o la esposa quien toma las decisiones, o si las comparten. O ,
si el comprador es viudo o divorciado, ¿lo “acompañará” otra persona, que será quien lo
asesorará u opinará en relación a dicha compra?.
Esta tercera persona puede ser un amigo o técnico de cuyo consejo dependa la
venta. Es un error ignorar a este individuo, o mostrar irritación por su presencia. Mejor,
diríjale algunas de las preguntas importantes. Muchos agentes vendedores han perdido
ventas por haberse concentrado en la persona inadecuada.
Procure que el propietario no lo acompañe durante la visita guiada. Si es posible,
tome el mando de la casa, porque el esfuerzo por vender de él puede “minar” el suyo. Es
más, si el propietario hace alarde de la propiedad, es posible que el comprador potencial
piense que está demasiado ansioso por vender y concluya que podrá comprarla a un
precio mucho más bajo.

TECNICAS PARA ENSEÑAR UNA VIVIENDA

Un agente vendedor puede rápidamente ganarse o perder la confianza del

comprador, dependiendo del método que emplee para mostrar el inmueble. No hay dos
demostraciones idénticas, pero hay principios básicos que se aplican en la mayoría de los
casos.
 Si lleva usted al cliente: muestre la propiedad en relación con el área en la
que está. Elija el camino que seguirá hasta llegar, pasando en lo posible
por calles agradables, plazas, parques o escuelas de interés de los
compradores. Recuerde que tiene la obligación de revelarles cualquier dato
negativo sobre los usos de la propiedad o las características del área que
pudieran afectar su deseo de comprar.
Si la propiedad se ve atractiva desde la calle, estacione el auto en la acera
opuesta (de estar permitido) para que los potenciales compradores la
aprecien bien. Luego, diríjase a la puerta principal, con la idea de crear la
sensación de “estar en casa”, lo cual le será imposible si entra demasiado
rápido.
 Si le es imposible llevar a los compradores en su automóvil, sugiérales que
lo lleven en el suyo. Así, habrá posibilidad de regresar a su oficina después
de la visita y generar una breve reunión para conocer las sensaciones que
han tenido luego de la entrevista.
 Otra opción es reunirse con los interesados en la propiedad. Asegúrese de
que tengan las indicaciones claras para llegar, si cuenta con su nombre y
número telefónico, habrá menos posibilidades de que no se presenten.
En este caso, estará muy bien visto que usted llegue al inmueble unos
minutos antes y se encuentre esperando al cliente. Previamente, durante
esos minutos de espera, habrá verificado la correcta apertura de la puerta
principal e ir abriendo todas las ventanas posibles para que cuando el
cliente ingrese se encuentre con la mayor iluminación y ventilación
naturales que se pueda obtener.
 En primer lugar, señale las características exteriores, para que los clientes
la recuerden durante y después del recorrido interior, ya que, una vez
concluida la visita suelen retirarse sin reparar ya en el aspecto exterior.
 Si hubiera alguna característica para comentar sobre los vecinos o sobre
las casas de esa calle, coméntelas en ese momento, sin detenerse a
discutir esto en detalle. Sólo diríjase directamente hacia la puerta.
 Si los propietarios del inmueble aún estuvieran viviendo en él y presentes al
momento de la entrevista, proceda con las respectivas presentaciones.
Personalice la visita para demostrar que usted considera tan importantes a
los potenciales compradores como a los propietarios (o inquilinos) y que los
respeta. Preséntelos por sus nombres completos y, si lo juzga conveniente,
añada una breve identificación (a que se dedican, u otros datos
adecuados), como indicio de que reconoce su posición social. Piense que,
por el momento, usted es el anfitrión.
 Sea breve en su charla mientras estén propietarios y compradores juntos,
evite conversaciones largas. De la forma más correcta y expedita,
despídase del propietario y prosiga su recorrido planeado de la casa.
 Muestre a los posibles compradores lo que quieren ver. Guíelos, pero deje
que ellos tomen la iniciativa y seleccionen las características que más le
interesan.
 Si sabe ya lo que quieren, concéntrese en ello. Si mencionaron su
preferencia por una sala amplia, asegúrese de que sepan cuánto mide
ésta. Mídala, apoyando con gesto y expresión su afirmación de que tiene
los metros informados. Si hablaron por ej. de pisos de madera, techos
abovedados, cortinas de enrollar, cantidad necesaria de sanitarios o
cualquier otra preferencia, dirija su atención hacia aquello que se menciona
como importante.
Deje que imaginen a su familia en esa misma habitación. Guarde silencio y
deles oportunidad de calcular si cabrían sus muebles en ella, y de
“sentirla”. “Venda” a los clientes sus propias ideas, no las de usted. Deje
que indiquen lo que buscan y ayúdelos a sentir que lo encontraron.
 Dé un significado especial a cada habitación. Señale alguna cosa relevante
de cada una, de modo que, si se presenta la ocasión, pueda añadir algo
convincente a lo que el posible comprador diga. Por ejemplo, indique que,
por el espacio, en el dormitorio secundario se pueden acomodar dos camas
gemelas, o bien una cama grande. Puede preguntar “¿Quién dormirá en
este dormitorio?, o bien, ¿Qué uso le daría a este dormitorio secundario?
Preguntas como éstas hacen que los compradores piensen como “dueños”.
 Sugiera nuevos usos, en especial, cuando la casa no cuente con las
instalaciones que se han mencionado como deseables. Si el cliente quiere
un cuarto de trabajo o un estudio, y los propietarios actuales no usan
ninguna habitación para este fin, enseñe una que pueda acondicionarse
para ello.
 Muestre todas las posibilidades que ofrece la propiedad y asegúrese de
que los compradores entiendan su “valor”.

OBJECIONES
¿CÓMO SOLUCIONAR?

OBJECIÓN

Una pregunta sin responder / Preocupación

Tensión
 Muchos vendedores creen que los clientes hacen objeciones para retrasar la
decisión de compra o manipular el proceso de ventas con el propósito de “lograr un mejor
negocio”. Aun cuando esto puede ser cierto ocasionalmente, más frecuentemente una
objeción es un pedido de ayuda o información.

 Las objeciones ocurren cuando el cliente está confuso sobre su

recomendación
 Las objeciones son declaraciones que desafían algo que usted ha dicho
 Detrás de una declaración hay una pregunta o una preocupación acerca de
su recomendación la cual no ha sido resuelta para su cliente
 Vacíos de información en este punto aumentan la Tensión de Relación

El vendedor novato suele encontrarse con objeciones permanentes que difícilmente

pueda sortear si monopoliza permanentemente la charla/entrevista, si no pregunta; si no
escucha atentamente y si no responde logrando identificar la posible pregunta o
preocupación detrás de la objeción.
Nunca minimice ni subestime a los posibles compradores, aunque sus preguntas le
parezcan irrelevantes.
Cada pregunta sin responder se va transformando en una bola de nieve que deriva en la
frustración del negocio.
 EL ENFOQUE ASESOR

Filosofía de ventas que enfatiza las necesidades del cliente y se enfoca en la confianza
interpersonal.

BALANCE ENTRE

FORTALEZA RELACION
TÉCNICA + INTERPERSONAL

Un buen vendedor-asesor debe desarrollar habilidades de relación que deriven en la

confianza, empatía y afinidad con los clientes. Para ello, un buen recurso consiste en
anticiparse a las objeciones.

ANTICIPE CONVIERTA RESPONDA

Preocupación Del cliente Preocupación en Preguntas del Cliente

Preguntas

Anticipar
Antes de una visita de ventas, pregúntese a usted mismo, “Si yo fuera mi
cliente, ¿qué preocupaciones tendría acerca de mi visita? Haga una lista de las
preocupaciones del cliente e identifique aquellas que usted cree pueden se las más
importantes

Convertir
Convierta las preocupaciones más importantes en las preguntas que usted
cree que el cliente realizará
 Responder
Prepare respuestas para las preguntas más importantes del cliente

Una vez en la propiedad, con el cliente, convierta, de ser posible, las objeciones en
puntos positivos. Señale los defectos, para que uno menor no se vuelva un factor
determinante en la operación. Convierta los puntos débiles en fuertes. Cierto defecto
visible de una propiedad puede convertirse en un argumento que propicie la venta si usted
conoce la solución, en especial, si ha hecho un cálculo del costo de los trabajos que la
propiedad requiere.
Antes de que un comprador diga que la cocina es demasiado pequeña, descríbala
como una cocina funcional, puesto que deja mayor espacio para el comedor y la sala,
cubriendo las necesidades básicas para cocinar.
Haga que los compradores se sientan en casa. Relájese, no se apure. Deténgase
cuando quieran mirar detenidamente una característica especial.
Una vez que la hayan recorrido en su totalidad, si la casa está desocupada, es una
excelente idea permitirles que vayan solos a ver de nuevo alguna parte de la casa
mientras usted espera. Dígales, por ejemplo: “Si desean ver de nuevo la casa, yo me
quedaré aquí. Tómense su tiempo, yo estaré aquí para aclarar cualquier duda que
tengan”. Esto les dará oportunidad de hablar en privado. Muchas oportunidades de ventas
se han perdido por no propiciar una atmósfera que permita a los posibles compradores
comunicar lo que sienten.
Si sus clientes se interesan en una propiedad, muéstrese entusiasmado. Hágales
sentir que ellos son las únicas personas en el mundo que deberían ser dueños de esa
casa.
Recuerde que , por factores psicológicos involucrados en el proceso de venta, los
compradores tienden a titubear, incluso a boicotear el negocio por sentir que no se lo
merecen, que es una inversión mayor a la planificada, que no es el momento oportuno,
etc. Cuando usted encuentre una casa que se ajuste a sus necesidades y con la cual se
sientan a gusto, refuerce sus sentimientos positivos. Los clientes necesitan que se los
aliente. Y éste es el momento para hacerlo.
Cultive su interés y su confianza.
Escuche respetuosamente y no discuta.
Tenga paciencia y no presione. Diríjalos hasta que los vea preparados para tomar una
decisión.

Cálculo de costos de compra

Presente un cálculo realista. No subestime los costos. Es mejor preparar a los

compradores dándoles las cantidades correctas.
Si no está seguro de los costos exactos, será mejor que mencione una cifra
superior.
 Si los impuestos y costos de la operación resultan inferiores a los que usted dio,
los compradores sentirán que han ahorrado algo de dinero y le estarán agradecidos. En
cambio, si resulten mayores, resentirán su falta de actitud.

Conozca las respuestas

Antes, durante o después de mostrar la propiedad se le pedirá que responda todo tipo de
preguntas sobre el barrio en el que está ubicada la propiedad. Para responderlas,
familiarícese con él. El comprador puede querer saber, por ejemplo:

¿Qué escuelas primarias y de enseñanza media hay en el área, y dónde se

encuentran?
¿Dónde están la iglesia, el cine, el teatro, el centro comercial más cercanos?
¿Qué transporte público hay en el área, y cuán cerca queda la parada más
próxima?
¿A cuánto ascienden los impuestos y tasas anuales? ¿Hay contribuciones
especiales a pagar?
¿Está la casa completamente impermeabilizada? ¿Con qué material?
¿Cuándo fue construida la casa y por quién? ¿Cuáles son las características del
acondicionamiento del aire (frío y calor)?
¿Por qué está vendiendo el propietario?

Un comprador que busque una propiedad como inversión o para uso comercial
querrá saber lo siguiente:

Información sobre las rentas de un edificio: los diversos contratos de locación

vigentes y plazos de duración; ¿qué aumentos en las rentas son adecuados?
Información estructural del edificio
¿Cuáles fueron los gastos de mantenimiento, de servicios o ambos el año
pasado?
¿Con qué opciones de financiamiento puede contar el comprador?
¿Qué mejoras se han hecho en los últimos años?

El Amarre

La idea que hay detrás de cualquier intento por amarrar una operación es obtener
del comprador una afirmativa a toda pregunta o declaración que reafirme sus necesidades
o sus deseos. Para ello se sugieren cuatro técnicas:

Haga únicamente preguntas que conduzcan a una respuesta afirmativa y recuerde

a los clientes algo que les gusta de la propiedad. Sea específico.
Termine sus frases con frases de amarre, como: “¿Verdad?”, “¿Correcto?”, “¿No le
parece?”, “¿De acuerdo?.
 Tenga en mente cuáles son sus objetivos. Plantee sus preguntas de manera que
conduzcan a determinados resultados. No haga preguntas innecesarias para mantener la
conversación; sea selectivo.

Evite hablar con exceso; no utilice un tono demasiado alto de voz. Es fácil que uno
suene falso y mecánico. Piense en esto y desarrolle una aptitud para que la conversación
de amarre tenga un tono natural.
Asegúrese de ayudar a sus clientes a vencer sus objeciones en una forma
discreta, lógica y firme, pero no presione.

Señales de Compra

Cómo puede usted decir si alguien está listo o no para hacer negocios con usted?
La mayoría de las personas que muestran un alto deseo de satisfacer sus necesidades
están listas mucho antes de decir una palabra.
En los comentarios y acciones del comprador, usted podrá distinguir algunas
señales verbales y no verbales, más o menos obvias, que indican aceptación. Algunos
ejemplos:

Señales Verbales

“Así que lo que usted dice es….”

“A mi me vendría muy bien la financiación sugerida por usted…”
“Usted sabe, yo realmente aprecio la rigurosidad con que usted me ha presentado
las distintas opciones. Usted está haciendo un gran trabajo realmente…”
“Entiendo lo que usted quiere decir.”
“Necesita que presente alguna documentación especial?..”
“En cuánto tiempo puede garantizar la empresa constructora que tendrá listas las
unidades”…?
“Podría usted conseguir que el propietario adelante la fecha de posesión?”
“De qué manera se puede congelar el precio hasta la finalización de la obra..”?

Señales No Verbales

Tomar notas
Alcanzar un calendario
Cambiar de una postura cerrada a una abierta
Asentir con la cabeza
Revisar cronogramas
Cambiar el tono de voz, participar
Atento
Buen Contacto Visual
Inclinarse hacia delante
Pida la oferta

No presente a los propietarios vendedores una oferta que no sea viable. Sí

comuníqueles que se produjo, a los efectos de tener antecedentes de su trabajo, pero que
ya las rechazó en base a los montos mínimos establecidos en la autorización de venta. En
el momento en que usted sepa que es muy probable que los clientes compren, pídales
que hagan una oferta. Si no obtiene respuesta, guarde silencio y espere. Haga que le
respondan, aunque el silencio le parezca eterno.
Si usted esta representando al propietario, faltaría a su responsabilidad como
vendedor-asesor si le recomendara aceptar una oferta muy inferior a la del precio de
venta, pero sí es apropiado preguntar a los posibles compradores cuánto están
dispuestos a pagar.
No los aliente a pensar que se les aceptará una oferta que no corresponda a la
realidad. Pregúnteles cómo llegaron a esa cifra y si la consideran justa en vista de los
valores que usted les ha mostrado.
Dígales que está claro que les gusta esa casa más que cualquiera de las otras que
han visto, o de lo contrario, no estarían haciendo una oferta. Si quieren la casa, les
recomienda que eleven el monto de su oferta para que puedan adquirirla.
Para convencerlos de elevar la oferta, deles datos sobre ventas de propiedades
comparables.
Muchos vendedores quieren obtener a toda costa y a toda prisa una oferta, y luego
esperan que se acepte una contraoferta. Por desgracia, las ofertas alejadas de la realidad
suelen poner al propietario vendedor en guardia contra el comprador y obstaculizan las
negociaciones.
Es mucho mejor obtener una buena oferta de compra, de modo que honestamente pueda
recomendarle al propietario que la acepte.

Pídales que compren

Pídales que compren, y quizás lo hagan. En Cualquier momento que parezca

lógico en el curso de la conversación, haga saber a los clientes que usted quiere que ellos
tengan esa casa. Puede hacerlo sin presionarlos, y probablemente resulte halagüeño para
un cliente que nunca antes ha hecho una compra tan importante.
Quizás no logre obtener la firma del contrato al instante, pero aún podrá realizar la
venta. Llegue a un entendimiento y despídase amigablemente.
Si ha hecho bien su trabajo y la casa verdaderamente corresponde a aquello que
los compradores buscan, arrégleselas para hablar de nuevo con ellos tan pronto como
sea posible.
Déjeles algo tangible. Una tarjeta con los datos pertinentes servirá; un resumen de
la propiedad resultará sumamente eficaz: puede contener una fotografía exterior, plano de
la planta, una breve descripción y, si se tratara de una casa costosa, alguna vistas
interiores. La información proporcionada mantendrá en marcha el proceso de venta.
Aconseje al comprador en forma realista

Ninguna venta es buena si no beneficia tanto al propietario vendedor como al

comprador. Si los ingresos del comprador no llenan los requisitos para comprar
determinada propiedad, resístase a la tentación de tratar de vendérsela.
Para obtener la propiedad en exclusiva, usted prometió a los propietarios que no
les haría perder el tiempo con compradores que no tuvieran capacidad de compra.
Por otra parte, hay compradores que arbitrariamente ponen para la adquisición de
un inmueble un precio límite inferior al que realmente pueden pagar. Los buenos
vendedores se dan cuenta de ello y señalan las ventajas de hacer una inversión de mayor
calidad, que está al alcance del comprador.

Comunique la oferta

Cuando presente la oferta, procure estar relativamente cerca del propietario; así,
se le dificultará mantener una posición arbitraria o argumentadora.
Al hacer su presentación, es importante que se siente frente al propietario, porque
así podrá observar sus reacciones (especialmente, si hay más de uno), cómo se
comunican entre sí verbalmente o por su expresión o su gesto, y podrá saber con certeza
cuál es el propietario dominante, el que toma las decisiones.
Intente hacer que hablen de sus motivos para vender (recuerde toda la información
que usted logró obtener cuando le solicitaron la tasación), para que todos los tengan más
claros y puedan reforzar cualquier urgencia de su situación.
Coménteles lo que ha venido sucediendo en el mercado. Hágalos participar en la
conversación planteándoles algunas preguntas relacionadas con el tema, como , por
ejemplo, si saben que cierta propiedad de esa ciudad ya no está en venta y por qué. Es
necesario captar su atención e interés.
Ahora hábleles de los compradores. Preséntelos como personas que los
propietarios querrían que vivieran en su casa. Si la oferta difiere mucho del precio de
venta, explique el razonamiento en el que basan su oferta. Los propietarios pueden
reaccionar con agresividad si sienten que los compradores son arbitrarios o que están
tratando de aprovecharse de ellos.
Las principales preocupaciones del propietario vendedor probablemente serán el
precio, los términos y el cierre.
Explique la oferta en un lenguaje llano y sencillo. Comience por destacar los
factores positivos (por ej. la fecha en la que tomarían posesión coincide con la necesidad
de los propietarios). Revise los posibles puntos objetables, pero no se detenga a
defenderlos o comentarlos.
Exponga claramente en que consiste toda la oferta, y luego detalle los términos en
los que se redactará el contrato (puede entregarse en forma escrita, para su lectura con
detenimiento).
 El arte de negociar

La contraoferta

A menudo, lo que usted logrará será una contraoferta en la cual el propietario

vendedor conviene en aceptar un precio ligeramente por encima del ofrecido pero inferior
al precio inicial de venta. Asegúrese de que esto sea lo máximo que el propietario está
dispuesto a bajar, antes de plantearla a los compradores. Explique a éstos, en detalle y
sin dejarse llevar por las emociones, el razonamiento del propietario.
Muchas veces este procedimiento lleva la transacción a un cierre conveniente para
las dos partes. Sin embargo, hay vendedores con experiencia que cuentan historias de
negociaciones que requirieron varios encuentros más entre compradores y propietarios,
algunos durante largos meses. La negociación es, en verdad, un arte que requiere tacto,
paciencia y perseverancia.
En el caso de algunos compradores y propietarios, conviene dejar que mediten
bien un acuerdo, en vez de dar por concluida la negociación. Concesiones que
parecen imposibles un día, muchas veces pueden lograrse al día siguiente, cuando una o
ambas partes han tenido la oportunidad de ver las cosas más fríamente y de percatarse
de lo que significa para ellos perder la venta o la compra.
Proponga una contraoferta clara, concisa y bien planteada.
Cuando se reúna de nuevo con los compradores, analice la contraoferta desde el
punto de vista de éstos. Si con honestidad considera que se trata de una solución justa a
sus problemas, podrá mostrar una actitud positiva y constructiva.
En primer lugar, señale los puntos de la oferta original que logró fueran aceptados
por el propietario. Después, explique la contraoferta que obtuvo luego de mucho negociar.
Preséntela como positiva, no como algo negativo. Gracias a lo bajo de su oferta original,
lograron ahorrarse equis suma de dinero. Pídales su aceptación.
Si expresan dudas, recuérdeles todas las razones por las que desean esta
propiedad. La mejor manera de hacerlo es pedirles que respondan a las preguntas de
usted reafirmando dichas razones. Después, exprese la diferencia entre la oferta y la
contraoferta como porcentaje: “por sólo un dos por ciento más, habrán adquirido una muy
buena casa”. Ésta es la técnica de la diferencia en dinero. Recuérdeles también que la
casa seguirá a la venta mientras ellos lo piensan y que alguien más podría comprarla.

Si la contraoferta no es aceptada

No dé por hecho que la transacción queda cancelada si la contraoferta no es

aceptada de inmediato. En ocasiones, los compradores se arrepienten de su decisión y, al
día siguiente, llaman para cerrar la operación.
 La oferta rechazada

Si el propietario rechaza la oferta del comprador sin hacer una contraoferta, usted
tendrá el reto de reducir las diferencias continuando las negociaciones con el comprador.
Si desde un principio éste sabía que aún no adquiriría la casa, que tan sólo había hecho
una oferta de compra, entonces sabrá que su oferta podría ser rechazada. No obstante,
quizás espere que usted regrese con la aceptación de su oferta, o con una contraoferta.
Traslade la respuesta personalmente, procure no tratar el asunto por teléfono. Explique
cuáles fueron los razonamientos del propietario para rechazar la oferta. Explique también
que el precio no cambia porque siempre fue bajo para poder vender, y que probablemente
éste fue uno de los principales motivos de su interés en comprar.

¿Realmente quieren vender?

Algunas veces, el problema no está en los compradores, sino en los propietarios.

Si usted sospecha algo al respecto, hable francamente con ellos y averigüe cuál es el
problema. ¿Su postura con respecto a los ajustes de precio es tan rígida que no pueden
llegar a un arreglo con ningún comprador? ¿Ha sucedido algo que los haya hecho
cambiar de opinión sobre la venta, algo que inconscientemente los ha hecho pensar con
menos seriedad en vender? ¿Realmente tuvieron desde un principio la intención de
vender? Averigüe estas cosas antes de que surjan situaciones penosas y destructivas
entre este tipo de propietarios y compradores potenciales.

La diplomacia es importante

Durante todo el período en que usted presenta la oferta al propietario, transmite al

comprador la contraoferta, quizás la revise de nuevo, o reinicie todo el proceso, usted
deberá poner en juego todas sus aptitudes para trabajar en forma constructiva y
diplomática con los involucrados en uno de los temas más importantes para cualquier
persona: “su patrimonio”. Habrá de ser sensible a los sentimientos de la gente, y al mismo
tiempo, apegarse más que nunca a la lógica y a la razón durante el proceso de venta.
Jamás manifieste enojo, frustración o irritación frente a los compradores o a los
propietarios, no importa lo que esté sintiendo.
Cuando hable con los propietarios sobre la oferta, haga hincapié en las cosas que
al comprador le gustan de la propiedad, y no en los factores negativos.
Explíqueles que, aunque le ve uno o dos inconvenientes, en términos generales, la
propiedad le gusta lo suficiente como para hacer una oferta razonable. De esta manera,
podrá explicarles los razonamientos en los cuales se basa para hacer su oferta sin atacar
la calidad de la propiedad.
También puede señalarle cuál es el mercado competitivo para propiedades
similares, cuántos compradores más han visto la suya, y lo mucho que usted ha trabajado
hasta obtener una oferta razonable.
Si usted cree honestamente que les conviene aceptarla, haga lo posible para que
así sea. Indíqueles que al firmar pueden obligar a los compradores, pero que una
contraoferta equivale en realidad a rechazar la oferta. Los compradores quedan en
libertad de ver otras propiedades. Pregúnteles si desean arriesgar lo que se les ofrece por
sólo un poquito más. Puede decirles: “Ahora tienen el 96% de lo que quieren. ¿Están
dispuestos a jugarse este 96% con la esperanza de ganar sólo un 4% más?
También deberá indicarles que una contraoferta puede ser vista con alivio por
muchos compradores que sufren del “arrepentimiento del comprador”. La oferta que han
hecho puede abrumarlos y comienzan a darle vueltas al asunto. Para ellos, una
contraoferta es la oportunidad de retractarse.
Si resulta necesario hacer una contraoferta, deberá persuadir a los propietarios de
que cedan por lo menos en un punto. Los compradores querrán sentir que ganaron algo
con su astuta manera de negociar. Si el propietario responde pidiendo de nuevo el precio
y los términos originales, el comprador por lo general se retira, a menos que tenga un
fuerte deseo de poseer esa propiedad en particular.

COMO HACER FRENTE A LAS OBJECIONES DE ÚLTIMO MOMENTO

¿Qué puede usted hacer si en el momento en que el acuerdo de compra está listo
para la firma le dicen que quieren pensarlo?

Manejar la Tensión
de la Relación

Escuchar
Clarificar Proponer Pedir
Soluciones Acción
Compartir

Descifrar la Responder la Lograr el

pregunta pregunta Acuerdo

Escuchar: porque le permite al cliente expresar completamente su preocupación. Le da al

cliente seguridad. Invite al cliente para que le dé más información.

Compartir: porque es una demostración de empatía. Aun cuando usted crea que el cliente
está equivocado, con su objeción usted debe validar la percepción del cliente.
Vea la situación a través de los ojos del cliente y permítale expresar sus puntos de vista.
Compartir disminuye la tensión y le comunica al cliente que usted está dispuesto a
trabajar con él en el tema.

Clarificar: descubre cuál es la pregunta, el problema o la preocupación que está detrás de

la objeción.
Esto se puede hacer directamente: “Bueno, ¿cuál es su preocupación realmente?”
Esto se puede hacer indirectamente: “Así que cuando usted dice que el precio es muy
alto, ¿está hablando del valor en sí mismo, o es un tema de presupuesto?
El objetivo es lograr acuerdo en el problema que se tiene que resolver o en la
preocupación que no ha tenido respuesta.

Solución de Problema: Responde a la pregunta del cliente o atiende el problema del

cliente.
Hacer esto puede significar alterar los términos o condiciones de su recomendación. En
algunos casos, usted tendría que hacer un replanteo completo de la oferta.
Una vez que haya vislumbrado una solución, propóngala como parte de su
recomendación.

Pedir Acción: Es similar a cerrar la venta. En este paso usted consigue el acuerdo del
cliente en que la objeción ha sido resuelta.
“¿Deberíamos seguir adelante e incluir esta solución en la oferta?”
“Me aseguraré de incluir esta solución en la redacción del acuerdo final”

Nunca discuta acaloradamente con el cliente. Suele haber un “punto débil”, alguna
característica poco común que resulte particularmente atractiva a los compradores. Si
existe, úselo con inteligencia. Expláyese al hablar del placer y la satisfacción que tal
característica promete.
Si el problema es el precio, haga hincapié en las investigaciones sobre los valores
de mercado de las propiedades comparables.
Si el mercado está en alza, aclare a los compradores lo que esto implica.
Si es necesario, proponga que vean nuevamente la propiedad para mitigar sus
temores.
No es conveniente recomendar a los compradores que se apresuren a decidir
porque hay otras ofertas de compra, a menos que sepa usted de alguna. Empero, sí es
válido señalarles que, mientras ellos piensan, la propiedad sigue en el mercado y puede
venderse en cualquier momento.
Quizás los compradores planteen nuevas objeciones simplemente para darse
tiempo para pensar, para evitar tomar una decisión imprudente. De ahí que muchas
objeciones sean poco sinceras o autodefensivas y, por regla general, fáciles de rebatir.

El Cierre

Ahora es el momento de callar y agudizar el oído, para percibir las señales que indiquen
que el cliente está listo para comprar.
En la mayoría de los casos, la decisión del cliente de comprar es un proceso activo, no
pasivo. Deje de hablar y empiece a escuchar cuando los compradores convengan con los
argumentos que usted utilizó para vender, destaquen los puntos buenos de la propiedad y
digan que a su familia le gusta. Asienta con la cabeza, reafirme el interés manifestado por
un miembro de la familia y lleve las cosas hacia el cierre de la transacción. Responda de
buena gana las preguntas que le hagan , pero no se desvíe de su propósito. No
introduzca otros temas ni se vaya por la tangente. Los compradores han iniciado el
proceso de tomar una decisión importante. Deje que lo hagan. No es el momento de
hablarles de otras propiedades que todavía no han visto.
Cerrar una venta es cuestión de hacer lo correcto en el momento exacto. Si usted ha
tenido en cuenta todos los factores que llevan al cierre, éste deberá ser el fin natural de la
transacción.

El momento adecuado

Realizar el cierre en el momento adecuado es muy importante. Si intenta cerrar

demasiado pronto, antes de tener indicios razonables de que una determinada técnica de
cierre funcionará, hará que los clientes se sientan presionados, o desconfíen de sus
motivos.
Si habla demasiado, es posible que los aburra. Recuerde que, si bien los posibles
compradores quieren que usted se interese en ellos y en sus necesidades, ellos no están
igualmente interesados en usted. No es momento de conversaciones ligeras cuando el
cierre puede estar próximo. Si los compradores ya están decididos y usted sigue tratando
de venderles la propiedad, podrá traer a colación temas que generen objeciones y dudas
y dificulten su trabajo.
Un buen vendedor-asesor observa al cliente, en busca de indicios de que ha
llegado el momento de cerrar el trato. El momento para utilizar la técnica de cierre es
cuando aparecen esos indicios, ya sea al principio, a mitad o al final de la presentación.
Cuando usted considere que ha llegado la oportunidad de pedir al cliente que haga
su oferta, podrá utilizar cualquiera de las técnicas de cierre descriptas a continuación. En
cada caso, elija la que le parezca más adecuada para su cliente en particular. Es mejor
intentar el cierre, aunque fallemos , que no intentarlo.

Técnicas de cierre

El cierre por puntos menores. Cuando los potenciales compradores hayan terminado de
inspeccionar la casa y usted vaya saliendo por el frente, deténgase, vuélvase y observe
en silencio la puerta de entrada a la casa.
Pronto los clientes querrán ver que mira usted. Cuando su curiosidad llegue al máximo,
pregúnteles: “¿No creen que la puerta se vería mejor pintada de blanco?”. Si responden
que les gusta el color que tiene, diga. “Está bien, la dejamos así”. Usted les habrá vendido
la puerta de entrada y la casa que está detrás. Basó el cierre en un punto menor y, al
hacerlo, negoció un punto mayor.

Cierre por presuposición. Otra técnica muy eficaz es el cierre por presuposición. Una
forma de iniciarlo es asegurarse de que los candidatos a compradores vengan a su oficina
para que de ahí usted los lleve en su auto a ver la propiedad. Así, no podrán, después de
verla, decirle que van a pensarlo, subirse a su auto y desaparecer.
De regreso, cuando esté cerca de su oficina, utilice un cierre por presuposición,
diciendo: “Pasemos a mi oficina y veamos cómo podemos arreglarnos”. Si los
compradores aceptan la invitación, están cerca de comprar.

El cierre por rodeo. Tomar una decisión definitiva es un proceso difícil y doloroso para
muchas personas, porque temen cometer un error en algo tan importante que involucra
todo su patrimonio. El cierre por rodeo divide la gran decisión en una serie de pequeñas
decisiones.
Averigüe cuál es la propiedad que más les gusta a los clientes, cuántos dormitorios
van a necesitar y si quieren que la casa dé al norte o al este. Teniendo las respuestas a
estas y otras preguntas, usted podrá elegir la ubicación adecuada para ellos, encontrar la
casa cuyas características correspondan a sus preferencias, y les dejará pocas
alternativas de no comprar. Sin embargo, no deberá limitar los requisitos a tal punto que
no encuentre ninguna casa que satisfaga sus necesidades.

El cierre de opciones positivas. Consiste, simplemente, en pedir al comprador que elija

entre dos opciones, cada una de las cuales implica la venta. Por ejemplo: “Los
propietarios dicen que usted podría ocupar la casa el 1 de Marzo ¿Le parece bien, o
prefiere el 1 de Abril?.
Una buena técnica que usted puede emplear cuando los compradores no se
deciden entre dos propiedades, es preguntar “¿Si las dos casas costaran lo mismo, cuál
de ellas preferiría?”. Así, les estará vendiendo las ventajas de la casa que prefieren. Ellos
desean adquirirla y quieren que usted los convenza de que deben hacerlo.

La técnica de la Asesoría (Enfoque Asesor) Como vimos anteriormente, un vendedor

que ha adoptado una actitud de Resolver un Problema vendiendo, se transforma en un
vendedor –asesor (consultor)
Para emplearla con eficacia, necesita generar las siguientes habilidades de relación y
respeto con los clientes durante las primeras etapas de su presentación:

 Urbanidad: Uno de los factores que influyen en la evaluación de credibilidad que

un cliente hace de un vendedor. La urbanidad se refiere al grado en que un
vendedor satisface las expectativas de un cliente en términos de apariencia y
comportamiento profesional.
 Afinidad: Se refiere al aspecto en que el cliente siente que el vendedor comparte
sus intereses y valores. También aporta en la evaluación de credibilidad.
 Competencia: Refiere al aspecto en que el cliente percibe al vendedor como
conocedor, profesional, experimentado y en posesión de la experiencia técnica
necesaria para servir como recurso de parte del cliente.
 Empatía: La habilidad de ver una situación desde el punto de vista de la otra
persona. Un vendedor con empatía está mejor capacitado para anticipar
preocupaciones y llenar expectativas del cliente.
  Credibilidad: Una medición hecha por el cliente sobre qué tan cómodo se siente
al interactuar con un vendedor dado. Una medición favorable de credibilidad lleva
al sentimiento de confianza en la relación de ventas.
 Cuatro factores (urbanidad, competencia, afinidad e intención) contribuyen a la
medición de credibilidad que hace un cliente de un vendedor.
 Intención: Unos de los cuatro factores que influyen en la credibilidad . La intención
se refiere a la percepción que un cliente tiene de los objetivos de un vendedor. Si
el vendedor es percibido como interesado en resolver los problemas del cliente, o
satisfacer las necesidades y expectativas de éste, se dice que el vendedor tiene
intenciones positivas. Intención es el factor más importante para generar
credibilidad. Un vendedor con intención positiva puede compensar deficiencias en
urbanidad, competencia o afinidad.

El cierre de urgencia. El cierre de urgencia refiere a utilizar una característica excelente o

poco común de la propiedad, como su cercanía a centros comerciales o escuelas, para
subrayar la calidad de la casa y la urgencia de hacer una oferta.
Si buscan algo especial, como una cancha de tenis o un parque con árboles
añosos, señale que el número de casas que lo tiene es muy limitado y por ello se venden
pronto.
La urgencia también puede relacionarse con el precio. Cuando los precios están
subiendo rápidamente, el modo más seguro de obtener lo que usted quiere es hacer una
oferta sin demora. Nunca base la urgencia en un comprador fantasma; sin embargo, si
otros posibles compradores han visto la propiedad y usted sabe que tienen una cita para
verla otra vez, es apropiado señalarlo. También puede comentar que una propiedad
recién obtenida en exclusiva ha suscitado una actividad excepcional y que seguramente
no tardará en venderse.

Cuando está hecha la venta

Cuando se llega a un acuerdo, la venta está hecha. El comprador ha convenido en

adquirir la propiedad bajo los términos aceptables para el propietario.
Técnicamente la venta se produce para las partes una vez suscripto el boleto de
compraventa donde se da el principio de ejecución y se renuncia al derecho de
arrepentimiento. En la práctica, puede considerarse también realizada la operación una
vez aprobada la reserva de venta por parte del vendedor o firmada la seña, aunque estos
dos últimos documentos permiten a las partes el arrepentimiento, por lo tanto la operación
podría llegar a frustrarse, con las penalidades correspondientes, antes del respectivo
boleto de compraventa.
Por lo tanto, se recomienda, cuanto antes, una vez llegado a un acuerdo,
formalizar esa venta documentando los términos y condiciones de la operación en una
reserva de venta, seña o boleto de compraventa.
Pero, hay una diferencia entre realizar una venta y cerrar una transacción.
La transacción no se habrá cerrado hasta que se pague el precio total, se
entreguen las escrituras y se hayan gestionado y concluido todos los detalles de la venta.
 El dominio del arte de vender es tan importante para el cierre de la transacción
como para cualquiera de los pasos del proceso de obtener la propiedad en exclusiva,
mostrarla y venderla.
Reemplace el letrero de “Se vende” por uno de “Vendido” tan pronto como se
resuelvan todas las contingencias del contrato por escrito. Los propietarios se alegrarán
de que acaben las solicitudes de informes y visitas a la propiedad.
A continuación, proporcione a los propietarios información sobre lo que deberán
hacer respecto al financiamiento, los impuestos, servicios y otros pagos hasta el día del
cierre. Pídales que reúnan toda la documentación que se requiera para facilitar el cierre.
La culminación de su esfuerzo para consumar la venta deberá ser un ejercicio de
eficiencia.
Mantenga a compradores y propietarios bien informados, apegándose a las
prácticas uniformes de conclusión de la operación.
Haga todo cuanto esté en su poder para que todas las partes implicadas en el
convenio final se encuentren bien preparadas para cerrar la transacción. Esto incluye:
tener todo resuelto antes del momento de la escritura, acompañar todo el proceso de
escrituración y el acto mismo de traslación de dominio con ambas partes y entrega de la
posesión

Servicio post venta.

Aún después de cerrar la transacción, no habrá concluido su trato con los

compradores y los propietarios y nunca deberá concluirlo.
Puede ponerse en contacto con los nuevos propietarios poco después de terminar
la transacción, enviarles un obsequio, una nota de felicitación, o simplemente hacer una
breve visita amistosa para ver si se encuentran a gusto en su nueva casa.
Si usted continúa mostrando interés, puede confiar que de ahí saldrán nuevas
ventas.
No se olvide tampoco de los propietarios que vendieron. También pueden
necesitar en poco tiempo los servicios inmobiliarios de su empresa.
Los vendedores-asesores que conservan el respeto y la amistad de sus
compradores y propietarios vendedores siempre están un paso más adelante que los
demás. Un cliente satisfecho es un capital precioso en el negocio de los bienes
inmuebles.
Es muchísimo más fácil y menos costoso mantener un cliente fiel, que hacer un
nuevo cliente.