Cómo sacar el máximo

partido a la carta de su
Restaurante!

GABRIELMAYOL.COM!
!
1.Menu Engineering!
!
2.Principios de Omnes  
 !
1.Menu Engineering!
!
 
 definición!
El Menú Engineering: permite definir estrategias de precios.!
!
El concepto fue creado por Michael L. Kasavana y Donald I. Smith.!
 !
!
Mediante el análisis de:!
!
!
!
! RENTABILIDAD! POPULARIDAD!
!
!
!
se establece una clasificación que nos permitirá tomar
decisiones para adaptar el contenido de la oferta a las
necesidades de los clientes y maximizar y elevar las ventas.!
 CASO PRÁCTICO!
Coste materia
Platos! Unidades Precio venta
ID! prima!
vendidas! unidad!
(escandallo)!
ENTRANTES!

1! PLATO 1! 20! 8,00 €! 3,00 €!

2! PLATO 2! 40! 10,00 €! 5,00 €!

3! PLATO 3! 50! 11,00 €! 4,00 €!

4! PLATO 4! 15! 13,00 €! 2,80 €!

5! PLATO 5! 35! 15,00 €! 2,00 €!

RENTABILIDAD! POPULARIDAD!
 MENU  ENGINEERING  

RENTABILIDAD!

1º PASO:!

    !
CALCULO DEL MARGEN BRUTO = PRECIO DE VENTA – PRECIO DE COSTE!
!

$ $ $ $ $ $
$ $ $ $ $ $ $ TOTAL DE MÁRGENES BRUTOS!
PROMEDIO DE MARGEN BRUTO =!
NÚMERO DE RACIONES VENDIDAS!
 MENU ENGINEERING!

RENTABILIDAD!

Precio
Platos! Unidades Coste Margen Total margen
ID! venta
vendidas! materia prima! bruto! bruto por plato!
ENTRANTES! unidad!
1! PLATO 1! 20! 8,00 €! 3,00 €! 5,00 €! 100,00 €!
2! PLATO 2! 40! 10,00 €! 5,00 €! 5,00 €! 200,00 €!
3! PLATO 3! 50! 11,00 €! 4,00 €! 7,00 €! 350,00 €!
4! PLATO 4! 15! 13,00 €! 2,80 €! 10,20 €! 153,00 €!
5! PLATO 5! 35! 15,00 €! 2,00 €! 13,00 €! 455,00 €!
Total! 160! 1.258,00 €!

PROMEDIO =! 1.258,00 €! 7,86 € !

160!
 MENU  ENGINEERING  
2º PASO : PROMEDIO MARGEN BRUTO TOTAL !
$ $ $ $ $ $ $ $ $ VS!
$ $ $ MARGEN BRUTO DE CADA PLATO!

PROMEDIO =! 1.258,00 €! 7,86 € !

160!

Precio Total margen

Platos! Unidades Coste Margen Categoría
ID! venta bruto por
vendidas! materia prima! bruto! RENTABILIDAD!
unidad! plato!
ENTRANTES!

1! PLATO 1! 20! 8,00 €! 3,00 €! 5,00 €! 100,00 €! bajo!

2! PLATO 2! 40! 10,00 €! 5,00 €! 5,00 €! 200,00 €! bajo!

3! PLATO 3! 50! 11,00 €! 4,00 €! 7,00 €! 350,00 €! bajo!

4! PLATO 4! 15! 13,00 €! 2,80 €! 10,20 €! 153,00 €! alto!

5! PLATO 5! 35! 15,00 €! 2,00 €! 13,00 €! 455,00 €! alto!

Total! 160! 1.258,00 €!

 MENU  ENGINEERING  
POPULARIDAD!

1º PASO : Cálculo del porcentaje medio de ventas!

$ $ $ $ $ $
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 100!
PORCENTAJE MEDIO DE VENTAS =!
NUMERO DE PLATOS DE LA CARTA!

$ $ $ $ $
Platos! $ $ $ $ $ $ $ $ $ 100!
ID!
PORCENTAJE MEDIO DE VENTAS = $ $ $ = 20%!
ENTRANTES! 5 PLATOS!

1! PLATO 1!
2º PASO : APLICAR FORMULA DEL 70%!
2! PLATO 2!

3! PLATO 3! $ $ $ $ $ !
PORCENTAJE MEDIO DE VENTAS X 70% = 20% X 70% = 14%!
4! PLATO 4!

5! PLATO 5!
 MENU  ENGINEERING  
POPULARIDAD!

3º PASO : calcular el % de popularidad que

representa cada plato!
$ $ $ $ $ $
$ $ $ $ $ $ $ unidades vendidas de cada plato!
% popularidad por plato=!
total unidades vendidas!

Platos! Unidades
ID! popularidad %!
vendidas!
ENTRANTES!
1! PLATO 1! 20! 12,50%!
2! PLATO 2! 40! 25,00%!
3! PLATO 3! 50! 31,25%!
4! PLATO 4! 15! 9,38%!
5! PLATO 5! 35! 21,88%!
Total! 160!
 MENU  ENGINEERING  
POPULARIDAD!

4º PASO : Compararlo con el % de ventas de cada plato !

$ $ $ $ $ !
PORCENTAJE MEDIO DE VENTAS X 70% = 20% X 70% = 14%!

Platos! Unidades categoria

ID! popularidad %!
vendidas! popularidad!
ENTRANTES!
1! PLATO 1! 20! 12,50%! bajo!
2! PLATO 2! 40! 25,00%! alto!
3! PLATO 3! 50! 31,25%! alto!
4! PLATO 4! 15! 9,38%! bajo!
5! PLATO 5! 35! 21,88%! alto!
Total! 160!
 MENU  ENGINEERING  
RESUMEN!

CLASIFICACION DE LOS PLATOS!

Categoría categoria
Clasificacion!
RENTABILIDAD! popularidad!

ALTO! ALTO! ESTRELLA!

ALTO! BAJO! ENIGMA!

BAJO! ALTO! VACA!

BAJO ! BAJO! PERRO!

 MENU ENGINEERING!
RESUMEN!

CLASIFICACION DE LOS PLATOS!

PROMEDIO =! 1.375,00 €! = 7,86 € !

175!

$ $ $ $ $ !
PORCENTAJE MEDIO DE VENTAS X 70% = 20% X 70% = 14%!

Platos! Categoría categoria

ID! Margen bruto! popularidad %! Clasificacion!
RENTABILIDAD! popularidad!
ENTRANTES!
1! PLATO 1! 5,00 €! 12,50%! bajo! bajo! perro!
2! PLATO 2! 5,00 €! 25,00%! bajo! alto! vaca!
3! PLATO 3! 7,00 €! 31,25%! bajo! alto! vaca!
4! PLATO 4! 10,20 €! 9,38%! alto! bajo! enigma!
5! PLATO 5! 13,00 €! 21,88%! alto! alto! estrella!
 MENU ENGINEERING!
¿QUÉ HACER? - CONCLUSIONES!
PLATOS ESTRELLA: Hay que darles una posición muy visible
en la carta y mantener estrictamente su calidad, cantidad y
presentación. !
!
PLATOS VACA: estudiar la posibilidad de reducir el coste de
la materia prima sin alterar su calidad ni su presentación!
!
PLATOS ENIGMA: hay que evaluar: !
• LA calidad!
• EL PRECIO!
• LA PRESENTACION!
• ESTUDIAR REALIZAR UNA PROMOCION DE VENTAS!
!
PLATOS PERRO: QUITARLOS DE LA CARTA!
 !
2.principios de omnes  
 PRINCIPIOS DE OMNES!
Se aplican para la fijación de los precios
de venta de los platos que componen la
carta de un establecimiento.!
!
nos van a ayudar a responder a dos
preguntas:!
-  ¿Cuánto está dispuesto a pagar mi
cliente $por mi servicio?!
!
- ¿Cuánto debo cobrar entonces? !
 PRINCIPIOS DE OMNES!

Los principios de Omnes son cuatro:!

!
-  Amplitud de Gama!
-  Amplitud de Precios!
-  Relación Calidad-Precio!
-  Promociones y sugerencias!

!
 Primer principio!
Mide la dispersión de los precios en el interior de una gama de productos.!

GRUPO BAJO!
GRUPO MEDIO!
GRUPO ALTO

Nº articulos Grupo medio ≥ Nº articulos grupo bajo y grupo alto.!

$ $ $ $ $ $
$ $ $ $ $ $ $ PRECIO MAS ALTO-PRECIO MAS BAJO!
CÁLCULO DE INTERVALO DE GRUPO =!
3!
 Primer principio!
$ $
Platos! Precio!  ! PRECIO MAS BAJO! 9,00 €!
$ $
17,00 € - 9,00€
 ! venta! GRUPO! PRECIO MAS ALTO! 17,00 €! !
3  
ENTRANTES! unidad!  !  !  !

Tartaro de atún! 17,00 €! GRUPO ALTO! INTERVALO GRUPO! 2,67 €!

Navajas a la plancha sobre crema de erizo de mar y algas! 16,50 €! GRUPO ALTO!

Cocochas de merluza al pil pil! 15,50 €! GRUPO ALTO!

Pulpo a la feira! 13,50 €! GRUPO MEDIO! GRUPO BAJO! 9,00 € ! Y! 11,67 € !

Ensalada de salmón ahumado! 10,00 €! GRUPO BAJO! GRUPO MEDIO! 11,67 €! Y! 14,33 €!

Sopa de pescado y miso! 9,00 €! GRUPO BAJO! GRUPO ALTO! 14,33 €! Y! 17,00 €!

Boquerones fritos con lecho de judias verdes! 9,00 €! GRUPO BAJO!

Nº ARTICULOS!
PROMEDIO! 12,93 €!  !

GRUPO BAJO! 3!

GRUPO MEDIO! 1!

GRUPO ALTO! 3!

Nº articulos Grupo medio ≥ Nº articulos grupo bajo y grupo alto.!

CONCLUSION: NO CUMPLE EL PRIMER PRINCIPIO!

 Segundo principio!

La amplitud de la gama entre el precio más bajo

y el más alto no debe ser superior a 2,5.!

El precio más bajo x 2,5 ≤ El precio más alto!

Caso excepcional para una gama extensa (mas de 9 platos) la

amplitud máxima podría llegar a 3.!
16/02/12  
 Segundo principio!
Platos! Precio! PRECIO MAS BAJO! 9,00 €!

 ! venta! PRECIO MAS ALTO! 17,00 €!

ENTRANTES! unidad!  !  !

Tartaro de atún! 17,00 €! PRECIO MAXIMO x 2,5! 22,50 €!

Navajas a la plancha sobre crema de erizo de mar y algas! 16,50 €!  !  !

Cocochas de merluza al pil pil! 15,50 €!

Pulpo a la feira! 13,50 €!

Ensalada de salmón ahumado! 10,00 €!

Sopa de pescado y miso! 9,00 €!

Boquerones fritos con lecho de judias verdes! 9,00 €!

El precio más bajo x 2,5 ≤ El precio más alto!

 Tercer principio!
Demanda según la oferta o relación calidad precio.

Precio Medio Solicitado!

Esta relación es igual a: =1!
Precio Medio Ofertado!

Cifra de negocios (ventas)!

Precio Medio Solicitado!
Cantidades vendidas!

Total de los precios de venta!

Precio Medio
Ofertado!
Nº de articulos (platos)!
 Tercer principio!
Platos! precio
unidades
 ! venta Total ventas!
vendidas!
ENTRANTES! unidad!
Tartaro de atún! 125! 17,00 €! 2.125,00 €!
Navajas a la plancha sobre crema de erizo de mar y
algas! 25! 16,50 €! 412,50 €!
Cocochas de merluza al pil pil! 300! 15,50 €! 4.650,00 €!
Pulpo a la feira! 750! 13,50 €! 10.125,00 €!
Ensalada de salmón ahumado! 75! 10,00 €! 750,00 €!
Sopa de pescado y miso! 25! 9,00 €! 225,00 €!
Boquerones fritos con lecho de judias verdes! 75! 9,00 €! 675,00 €!
total! 1375! 90,50 €! 18.962,50 €!
 Cuarto principio!

Promociones y sugerencias:!
!
Se tienen que hacer promociones
que $estén en la zona media de
cada una de $las gamas de producto!

16/02/12  
herramientas!
HOJA DE CALCULO!
HOJA DE CALCULO!
Principios de omnes!
F&B Director Software!
F&B Director Software!
F&B Director Software!
 Muchas gracias por su atención!

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