PROYECTO DE

EMPRENDIMIENTO Y
GESTION

Integrantes: 3ro BGU paralelo “G”

 Vera Castillo Joel

 Vera Lorenti Jandry
 Villavicencio Lucas Aldair
 Basantes Cruz Juliana
 Benítez Salvador Adriana
 Toaza Parraga Bryan

Periodo lectivo

2018-2019
LOGOTIPO DE LA EMPRESA

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 INDICE

Logotipo de la empresa…………………………………………1
Marco teórico……………………………………………………..3-6
Variables directas e indirectas…………………………..........7
Agradecimiento…………………………………………………...8
Avances:……………………………………………………………9-16
Avance #1…………………………………………………………..9
Avance #2…………………………………………………………..10
Avance #3…………………………………………………………..11
Avance #4…………………………………………………………..12
Avance #5………………………………………………………….13-14
Avance #6…………………………………………………………..15-16
Anexos……………………………………………………………...17-18
Encuesta……………………………………………………………19-20
Integrantes y firmas………………………………………………21
Calificación final…………………………………………………..22

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1. MARCO TEORICO
1.1. Historia de la artesanía ecuatoriana

Antes de la invasión española los indígenas tuvieron sus propias formas de

producción artesanal; elaboraban productos especialmente diseñados para su
vestuario; la práctica comercial se basaba en el trueque. Con la conquista llegaron
los españoles ávidos de riquezas y tesoros; montaron los grandes obrajes y
sometieron a los indios al esclavismo; explotaron la mano de obra y sus
habilidades en agotadoras jornadas de trabajo, en la producción de telas muy
codiciadas en el viejo continente. Las experiencias adquiridas en los obrajes
fueron transmitidas por generaciones y fusionadas con los conocimientos de
procesos artesanales ancestrales.

Esto posibilitó producir diversas artesanías con grandes alternativas de

comercialización y, consecuentemente, la reivindicación de la atadura española. A
inicios de 1900 algunos indígenas de las comunidades de Agato, Quinchuquí,
Peguche y otras realizaron los primeros viajes a ciudades como Quito, Latacunga
y otras, para vender sus productos. Estos viajes, que duraban dos o tres días, lo
hacían a pie, por los senderos o chaquiñanes. Aunque las utilidades que
generaba la comercialización eran mínimas, algo muy importante se lograba:
promocionar los productos manufacturados y la apertura de mercados en otras
ciudades del país.

Los productos artesanales tuvieron gran acogida en las ciudades del sur del país,
lo cual despertó el interés de los pobladores de algunas provincias como:
Cotopaxi, Tungurahua y Chimborazo. Poco a poco llegaron a Otavalo
comerciantes de Saquisilí, Guano, Guamote y de otras ciudades en busca de los
productos artesanales. El espacio que hoy ocupa el inmueble de la Sociedad
Artística fue el primer sitio de exhibición, donde aproximadamente una docena de
artesanos provenientes de Carabuela, Ilumán y de otras comunidades
anteriormente nombradas desarrollaron el comercio de artesanías.

Luego de un corto período, el "pequeño mercado" fue trasladado al actual parque

"González Suárez", donde funcionó con un mayor número de expositores que

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ofrecían: cobijas, lienzo, bayetas, casimires, chales, chalinas, ponchos,
sombreros, etc. Para fines de 1940 el comercio de las artesanías constituía una
actividad importante, con grandes perspectivas, lo que obligó a la reubicación
final, en 1950, en la parte sur de la actual Plaza Centenario. La construcción de la
infraestructura, en 1972, permitió mejorar la imagen del mercado y el comercio
artesanal.
1.2. Evolución de la artesanía en el Ecuador
La ministra de Industrias y Produtividad, Verónica Sión, señaló que el sector
artesanal es una prioridad para el gobierno, por tratarse de una actividad
productiva que involucra directa o indirectamente a 4.5 millones de ecuatorianos,
lo cual representa el 32.7% de la Población Económicamente Activa. Al presentar
un saludo en el Día Nacional del Artesano que se celebra el 5 de noviembre de
cada año, la Secretaria de Estado sostuvo que los artesanos, además de
contribuir al desarrollo económico del país, son actores claves en la preservación
material e inmaterial del Patrimonio cultural de nuestro pueblo.

Precisando la participación de los artesanos en el ámbito productivo, informó que

el sector está constituido en más del 80% por unidades básicas familiares y, que
el aporte a la generación de empleo, llega al 12.3% de la población urbana a
nivel nacional. Como parte de los actos programados por la celebración del Día
del Artesano, la ministra destacó el “Festival de Artesanías de las Américas”,
organizado por el Centro Interamericano de Artesanías Populares, CIDAP, los
ministerios de Industrias y el de Coordinación de Patrimonio, con el auspicio de la
UNESCO.

La cita internacional concentró en 89 STANDS a más de 300 artesanos

expositores de Ecuador, Perú, Bolivia, Chile y Venezuela, alcanzando en la
comercialización de artesanías montos superiores a los 500 mil dólares. El
desarrollo del Festival Artesanal de las Américas cumplió con criterios de
selección, inclusión y democratización de espacios de exhibición y venta de
artesanías de excelencia, lo que permitió la participación de 59 stands de nuevas
asociaciones artesanales que nunca antes habían tenido acceso a estos eventos.
Anunció la presentación de una muestra Artesanal para el 9 de Noviembre
próximo, en el marco de un evento de rendición de cuentas que se realizará por el

4
primer aniversario del programa EXPORTAFACIL, instrumento diseñado por el
Ministerio de Industrias para promover las exportaciones de artesanías, el cual en
menos de un año de su lanzamiento ha alcanzado 4.900 exportaciones, con
envíos a más de 70 destinos o mercados. En cuanto a la promoción de
asociatividad en el sector artesanal, en el marco del Programa Nacional de
Promoción de Exportaciones que auspicia la ONUDI, el 7 de Noviembre, el
Ministerio de Industrias ha previsto la suscripción del Acta de Constitución de dos
nuevos Consorcios Artesanales de Exportación de sombreros paja toquilla y de
las tejedoras de Zuleta.

De igual manera, también resaltó que en las siguientes semanas se creará el

Centro de Fomento Productivo Artesanal en coordinación con el Municipio de
Otavalo en conjunto con las asociaciones de artesanos de Imbabura.
La ministra de Industrias aseguró que las políticas del gobierno con una visión
integral, buscan eliminar la informalidad, incrementar los volúmenes de
producción, elevar la asociatividad y procurar un mayor acceso al crédito
productivo. Estamos trabajando dijo finalmente, en mejorar las capacidades
productivas, en posicionar la artesanía ecuatoriana, en capacitación e intercambio
de experiencias de nuevas tendencias artesanales, en ampliar las oportunidades
de promoción y la búsqueda de mercados para la exportación, (Taboada, 2012).
1.3. El artesano
Se denomina artesanía tanto al trabajo como a las creaciones realizadas por los
artesanos es decir una persona que realiza trabajos manuales. Es un tipo de arte
en el que se trabaja fundamentalmente con las manos, moldeando diversos
objetos con fines comerciales o meramente artísticos o creativos. Una de las
características fundamentales de este trabajo es que se desarrolla sin la ayuda de
máquinas o de procesos automatizados.
Elección de materiales
A la hora de tener que escoger entre los diversos materiales que existen ya sean
plásticos, madera, residuos orgánicos entre muchos más, debemos tener en
cuenta también factores que me ayuden a promover la satisfacción del cliente, ya
que no solo tengo que armar mi producto, si no que este tiene que ser de
atracción a mi cliente, ya sea por sus formas o diseños, o por la calidad del
mismo, esto ayudara a promover mi producción y asegurara mis ganancias.

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Diversidad de artesanos
Ecuador es país de gente cálida, hermosos paisajes y deliciosa gastronomía.
Nuestra diversidad cultural ha permitido que en cada una de las cuatro regiones
(costa, sierra, insular y oriente) nos encontremos con una identidad propia y
consolidada. El legado histórico y las tradiciones que se han desarrollado con el
tiempo han permitido la creación de exquisitas artesanías, producto de la herencia
ancestral de nuestros pueblos indígenas y que gracias a su calidad y hermosura
son muy admiradas a nivel mundial.

Las hábiles manos de los artesanos expresan la creatividad y conocimiento

pasado de generación en generación. A través de ellas se crean verdaderas
obras de arte, donde cada detalle es minuciosamente atendido. Las manualidades
se elaboran de acuerdo a los materiales disponibles en la posición geográfica. En
el norte del país, específicamente en Otavalo, reconocido por su pintoresco
mercado artesanal, se crean productos entre los que destacan las camisas
bordadas, ponchos, abrigos, gorros y ropa de lana en general.

Si avanzamos más al sur, en la Provincia de Manabí encontraremos al histórico

cantón de Montecristi, lugar de nacimiento de los genuinos “Sombreros de
Panamá” o “Sombreros de Paja Toquilla”. Este artículo en particular es uno de los
preferidos por los turistas, la calidad del tejido y elegantes modelos permiten
usarlos para protegernos del sol en verano o como accesorio en los fríos días de
invierno.

En los bosques que rodean Manta, Montecristi y Portoviejo nace también

la “Tagua”, más conocido como marfil vegetal por similitud con el marfil animal,
tanto en su forma como en textura. Este producto, que fue por muchos años el
preferido para la fabricación de botones de alta calidad hoy es buscado para
confeccionar bisutería artesanal. Los abalorios de taguason ideales para crear
joyas exclusivas con un toque exótico. Las artesanías constituyen una
manifestación de nuestro pasado y presente, nos recuerdan las raíces indígenas
de nuestro país y reflejan la riqueza y diversidad cultural, (Alejandra, 2010).

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2. VARIABLES DIRECTAS E INDIRECTAS
2.1. Variables Directas
 Proveedores
Para poder conseguir la materia prima para crear el producto, porque a base de
los proveedores podremos fabricar el producto.
 Oferta de mano de obra:
Para poder llegar a un acuerdo de hasta dónde estamos dispuesto a pagar por la
producción del producto y porque necesitamos la mano de obra para la empresa.
 Consumidores:
Para obtener la ganancia de lo que invertimos y luego ganamos con la venta del
producto y porque son necesarios para la compra del producto.
 Competencia:
Para obligarnos a hacer mejores en ofertas y que nuestros productos sean
escogidos mayoritariamente y porque es necesario para que la empresa salga
que a flote el marketing y el dinero.
 Instituciones financieras:
Para hacer préstamos que tendrán que irse pagando a menudo los cuales se
generan con las ganancias que tendrá el producto y porque es necesario para
poder cobrar cheques con grandes fondos.
2.2. Variables indirectas: recogen la idea de orden pero no tiene sentido realizar
operaciones aritméticas con ellas (acuerdo o desacuerdo con un proyecto de ley)
ya que no puede medirse distancia entre una categoría y otra. Se puede
establecer aquí igualdad y desigualdad, y relaciones como mayor que, y menor
que. Puede establecerse orden, pero no medirse distancia dentro de ese orden.
La medida estadística de tendencia central más apropiada para estas escalas es
la "mediana".

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 AGRADECIMIENTOS

Tenemos la oportunidad de agradecerle principalmente a dios por permitirnos

llegar hasta este momento, al apoyo incondicional de nuestros representantes, a
nuestro docente quien con sus conocimientos ha impartido un nuevo camino en
nuestras vidas, y es así que de esta manera presentamos nuestro proyecto
esperando sea de satisfacción .

8
 LINEAMIENTO – AVANCE # 1

PLAN DE NEGOCIO
Nombre de la idea de negocio: bisuterías Maricela
1.- PRESENTACION DEL PROYECTO
RESUMEN DEL PROYECTO
JUSTIFICACION DEL PROYECTO
NOMBRE DE LOS PROMOTORES DE LA IDEA
a) Descripción de la idea: nuestra idea
de negocio se trata sobre un
proyecto muy peculiar que es de
bisutería artesanal que hoy en día
esta de moda en la sociedad
ecuatoriana
b) Origen: empezamos analizando que
tipo de negocio puede tener gran
acogida que sea fácil de adquirir y que
este acorde a la situación económica de
las personas
c) Visión: nuestra visión es que la gente
compre nuestros innovadores productos
artesanales para lucirlos en cualquier
sitio donde vallan
d) Misión: nuestra misión es llegar con
nuestro producto a todas las familias a
todos los rincones siendo fácilmente de
comprar ya que son económicos y muy
bonitos.
e) Objetivos generales: -Desarrollar
nuestro negocio para obtener buenos
resultados. -Comenzar nuestro negocio
sin dificultades mientras nos apoyamos.
f) Objetivos específicos: -Innovar
nuestos productos con nuevas ofertas y
presentaciones. -Comprender la
situación económica de las personas en
nuestra época
a) Procesos puestos en marcha:
integración de más socios en nuestro
emprendimiento
b) Problemas presenciados: -no haya
acuerdo en mi grupo de negocio
c) Detalles de soluciones: -precios muy
económicos de fácil compra.
Basantes Cruz juliana
Benítez Salvador Adriana Mariuxi
Toaza parraga bryan Smith
Vera Castillo Joel
Vera Lorenti Jandry
Villavicencio lucas Aldair

FODA
FORTALEZAS
FACTORES INTERNOS -Trabajo en equipo
-División de trabajo
-Capacidad de trabajo
DEBILIDADES
-la alta competencia
-no contar con local propio

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 OPORTUNIDADES AMENAZAS
FACTORES EXTERNOS -Expandir nuestro negocio -La demanda económica
-Surgir rápidamente -Rivalidades en otras
-tener mucha clientela microempresas

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 LINEAMIENTO – AVANCE # 2

DEFINICION DEL PRODUCTO

PLAN DE NEGOCIOS
NOMBRE TIPO MARCA COLOR TAMAÑO TIPO DE
ENVASE
Bisuterías Producción Yamsika Multiples Preferencia Carton
Maricela (artesanal) del cliente
Localidad Número de personas en la zona Numero de Cantidad que compran por
donde se donde piensan vender el personas periodo
venderá el producto que
producto compran el
producto
El pital N#1 300 personas en mi comunidad 100 5 a 6 envases
Via valencia personas semanalmente por cada
en total cliente
Segmento de mercado objetivo: Economía del producto:100%, Aceptación:92%, Presentacion:83%
Nuestra ventaja competitiva: Es ser innovador en el producto, bajo precio
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Empresas Nivel de aceptación Tipos de Motivos Lugar Precio al
Competidoras de productos clientes por los que donde se que venden
que eligen sus mercializan sus
atienden productos sus productos
productos
Alta Media Baja
Yambal x Fijos Buena Sucursales $0.25 – 1.75
calidad
Esika x Fijos Barato Sucursales $0.50
Avon x Mensuales múltiples Calles $0.60
Futuras fuentes competidoras:mas personas innovadoras que estudian mi producto
Puntos fuertes de la competencia: empresas desconocidas
Puntos débiles de la competencia: cateo por todos
PLAN DE MARKETING
Ventajas: menor precio, nuevo, innovador
Estrategia de Beneficios: estilos variados y muy diversos
producto/servicio Servicio post ventas: entregas a domicilio, pedidos al por mayor
Garantías: reembolso en caso de daños rápidos
Precio del producto: diversos precios, depende del producto
Estrategia de precio Factor que determina el precio: sus insumos, que lo determinan
Precio de introducción al mercado o definido: precios bajos
Observaciones: según mejora el producto sube el precio
Distribución Venta directa: no desvios del producto aumenta el precio
Definir canal de distribución del producto: distribuirlo en la población
Métodos de promoción del producto: vender el producto, valor bajo
Promoción del Monto de inversión promocionar el producto: por cada 5 productos
producto Otros mecanismos empleados para promocionar el producto: variar
mi producto, diseños y colores
Observaciones: este producto de tipo artesanal es muy vendido alrededor del país

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Materia prima Costo Cantidad de Número de Descripción Costos
unidades unidades a de
requeridas producir suministros
Relojes $7.32 6 unidades 6 Ambiental $43.92
Nylon $1.57 3 rollos 4 Ambiental $6.28
Piedras $1.33 5 fundas 6 Ambiental $7.98

Pepas $3.54 5 fundas 5 Ambiental $2.75

Broches $2.00 10 pares 3 Ambiental $6.00
Sujetadores $4.00 4 fundas 6 Ambiental $24.00

Proveedores Método de Nivel de Plazos de pago

entrega de cercanía a la
materiales empresa

Novedades Patty Personal Dentro de la Cada semana

cuidad
Mp bascon chile Servientrega Fuera de la Semanal
cuidad /S. D

EQUIPOS Y TECNOLOGIA
Características de la localización del negocio Diseño de la distribución del negocio

DESCRIPCION DE EQUIPOS
Características de la localización del negocio Características de la localización del
negocio
Escritorio Agujas

Ordenador Broches
Computador Relojes

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 LINEAMIENTO – AVANCE # 4

PLAN DE INVERSION
Detalle Valor unitario Unidades requeridas Inversión total
Activos fijos
Terrenos $6000 1 $6000 propio
Maquinaria y Ordenador $450 2 $900
equipos Computadora $400 1 $400
Escritorio $180 1 $180
Herramientas Máquinas $90 3 $270
Agujas $20 10 $200
Broches $10 12 $120
Relojes $120 3 $360
Muebles y enseres Archivador $1.5 5 $7.5
Cajas $2 80 $160
Cartones $5 50 $250
Total activos fijos Total $ 1278,5 168 $ 2.847,5
Gastos pre Ayudante 1 $105
operativos $ 15 7 días
Total gastos pre Total $ 15 1 $105
operativos
Capital de $ 150 1 $ 150
operativos
Total de capital de $ 150 1 $ 150
trabajo
Total $ 1443,5 170 $ 3.102,5

DETERMINACION DE LA ESTRUCTURA DE COSTOS

Detalle Valor unitario Unidades Costo Total
requeridas
Costo fijo Costo variable
Costos directos
Materiales Adornos $ 15 1 $ 15 $14 – 13
Piedras 5 $ 100
preciosas $ 20
Mano de obra Ayudante $15 1 $ 15 $100 – 7 dias
Gastos de Luz $ 30 3 $90
fabricación Agua $ 4 3 $12
Total costos Total $ 80 13 $ 232 Aprox. $200
directos
Costos Otros $ 25 1 $ 25 Aprox. $ 20
indirectos
Gastos Pasaje $ 3 1 $3
administrativos Papeles $ 10 1 $ 10
Gastos de Maquina $ 0,80 3 $ 2,4
ventas Empaque $ 0,5 100 $ 50
Total costos $ 25 $ 25 Aprox. $ 20
indirectos
Total $95 118 $ 297 Aprox. $ 200

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 LINEAMIENTO – AVANCE # 5

Meses Total de ventas al mes en unidades

PRESUPUESTO Ingreso mensual en dolares
DE VENTAS
Septiembre 50 unidades. $62.5
Octubre 60 unidades. $75
Noviembre 70 unidades. $87.5
ESPACIO PARA VENDER
Canal directo._ domicilio, local comercial
Método de Distribución Canal indirecto._ Supermercados

Inventarios
Método de Registro de Pormenorizado
Mercaderia

Formas de colocar el
Producto
PUBLICIDAD
Tipo de Objetivo de la Segmento del Mensaje que Estimacion de
publicidad que publicidad mercado a se utilizara costo en
se utilizara empleada quien se dirige para publicidad
la publicidad promocionar el
producto
Volantes o redes Informar a los clientes Mujeres, Bisuterías $15 o $25
la venta de nuevos
sociales. productos e inicio de
hombres, niños. Mariela
Vallas negocio artesanías del
publicitarias. futuro
PROMOCION DE PRODUCTO
Tipo de promoción Costo Ingreso de ventas al
aplicar promociones
2x1 2 productos artesanales $100 a $125
por 25 dólares

Observaciones: mediante los cálculos de ventas y el consumidor se verifica la

ganancia, así mismo con las promociones y el gasto de publicidad influye en todo
esto, ya que mediante este método es de fácil acceso dar a conocer nuestro
producto.

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 LINEAMIENTO - AVANCE #6

PLAN DE EMPRENDIMIENTO
Generalidades:  Portada: Basantes Cruz, Toaza Parraga, Vera
lorenti, Vera Castillo y Villavicencio lucas.
San camilo-Quevedo, 0988963110.
 Indice: Los integrantes del negocio tuvieron
esta idea con el objetivo de elaborar un
producto que cambie su estilo y forma para
el cliente.
 Resumen Ejecutivo: Dar un servicio y un
cambio de producto que nos distinga de la
competencia. Nuestra idea de negocio
comprende en ofertar productos
artesanales, permitiendo incrementar el
apoyo artesanal.
 Descripción: artesanías
 Tamaño de Mercado: mediano
 Barreras de Entrada y Salida: San Camilo, San
Estudio de Mercado: Carlos, parroquia 7 de Octubre.
 Segmentación de Mercado: lugar de origen
donde se concentra la venta, San Camilo,
 Gustos y Preferencias de los
Consumidores:color, tamaño, diseño.
 Análisis de la competencia y la demanda: los
clientes son demanda, la competencia son
Avon, Esika, Yambal.
 Producto, Precio, Promocion y Distribucion:
collares artesanales con un costo de 6,50$
Para promoción es una mínima de 4,50$
Distribución indirecta.

 Tipo de instalaciones, espacio de oficina,

Estudio Técnico o de Producción:
maquinaria, fuerza de trabajo, materia prima
e insumos:
10x10 el lugar de venta junto con la bazar, área
de entrega, bodega y oficina.
Cuarto de elaboración , máquina de empacado.
3 personales de administración. 3-personal de
planta. 1 de bodega.

 Descripción del proceso de producción:

recepción de materia prima, requisición a
bodega, mezcla de ingredientes, proceso de
congelamientos, empaquetado.

 Descripción del proceso de distribución:

Recepción de pedido, despacho de bodega de
producto terminado, transporte al cliente
mayorista.

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  Vendedores: Vera Lorenti, Toaza Parraga.
 Estrategias Publicitarias: Sitio web, volante,
Estrategias de Comercialización: periódicos, redes sociales.
 Presupuesto de Ventas: $5.000 por mes.

 Plan de financiamiento:
 Presupuesto de ingresos y costos:
Ingresos $5.000
Estudio Financiero: Costos $2.200
 Estado de pérdidas y ganancias:
$250 en pérdidas.
$...............
 Estado de flujos de efectivo:
 Indicadores de rentabilidad:

 Describir los cargos, funciones,

Organización de la Empresa:
responsabilidades de los colaboradores:
Coordinador principal. Vera Lorenti
Coor. Suplente, Vera Castillo.
Contabilidad. Toaza Parraga.
Bodega. Villavicencio.
Marketing. Basantes Cruz.
 Realizar un Organigrama Empresarial:

Coordinador Principal.
TOAZA PARRAGA

Coor. Suplente. Contabilidad. Bodega.

VERA CASTILLO VERA LORENTI. VILLAVICENCIO

Vendedor. Marketing
BENÍTEZ SALVADOR BASANTES CRUZ

16
17
 Elección de materiales para la elaboración de mi producto

 Producto ya elaborado
18
 UNIDAD EDUCATIVA NICOLÁS INFANTE DÍAZ
ENCUESTA REFERENTE A PLAN DE NEGOCIO

Emprendimiento y gestión.

1. ¿Le parece de total agrado la venta de nuestras creaciones artesanales?

- Si
- No
- Tal vez

PERSONAS PORCENTAJE
200

100 SI
25%
0 50% NO
SI NO TAL VEZ 25% TAL VEZ
PERSONAS

2. ¿Piensa que el valor de nuestro producto es accesible?

- Si
- No
- Tal vez

PERSONAS PORCENTAJE
200

100 5% SI
20%
0 NO
SI NO TAL VEZ 75% TAL VEZ
PERSONAS

3. ¿Está de acuerdo que nuestro producto posee las características y cualidades

para ser puesto en venta?
- Si
- No
- Tal vez

19
 PERSONAS PORCENTAJE
200

100 SI
39%
NO
60%
0
1% TAL VEZ
SI NO TAL VEZ
PERSONAS

4. ¿Le gustaría descubrir nuevas formas y diseños de nuestro producto?

- Si
- No
- Tal vez

PERSONAS PORCENTAJE
200
150
100 4%
1% SI
50
NO
0
SI NO TAL VEZ TAL VEZ
95%
PERSONAS

5. ¿Cree que debamos cambiar la imagen o estrategia de venta de nuestro

producto?
- Si
- No
- Tal vez

300
PERSONAS PORCENTAJE
200

100 SI
34% 27%
NO
0
0% TAL VEZ
SI NO TAL VEZ
39% 4º trim.

PERSONAS

20
 INTEGRANTES FIRMAS

 Basantes Cruz Juliana ___________________

 Toaza Parraga Bryan Smith ___________________
 Vera Lorenti Jandry Robinson ___________________
 Vera Castillo Joel Enrique ___________________
 Villavicencio Lucas Aldair Alexander ___________________

21
CALIFICACION FINAL:

22