OPERAÇÕES INTERNACIONAIS

Prof. Rodrigo Galvão de Souza Faleiros

rodrigofaleiros@hotmail.com
Skype: rodrigogsfaleiros
Twitter: rodrigofaleiros

Principais Documentos nos Processos de Compras e Vendas Internacionais:

1- Proforma Invoice
2- Commercial Invoice e Packing List
3- Certificado de Embarque (CRT, AWB, BL)
4- Contrato de Cambio
5- Licenças de Exportação/Importação
6- Documentos de Pagamento da Ordem Internacional de Compra/Venda
7- Certificado de Origem
8- Certificados de Analise e Controle de Qualidade

NCM – Nomenclatura comum do Mercosul; número tributário do Brasil. É o mesmo número do

IPI.
No certificado de origem vai indicado o NCM.
Contador sabe o NCM.
TIP – é possível identificar o código do NCM por este órgão.
“Códigos tabela NCM”.
Para liberar qualquer mercadoria no mundo é preciso esse kit de documentos, que, por enquanto,
precisa ser apresentada a via original dos documentos.

Modalidades de Financiamento no comércio exterior:

- ACC e ACE;
-PROEX;
- FINIMP;

ACC – adiantamento de contrato de câmbio

Se eu provo para o Banco que eu tenho uma habitualidade de vender para o exterior, o Banco
me concede um limite em ACC. Ele é vinculado ao câmbio, mas você pode antecipar esse câmbio,
possibilitando a concessão de crédito ao cliente, para estimular o comércio exterior.
Se chegar o prazo para pagamento dessa obrigação e você não tem a quantidade de dólar
suficiente para quitar o ACC, seu rating perante o Banco vai cair.
Se o ACC é um limite pré-estabelecido, o ACE é um adiantamento sobre cambiais entregue. Eu
já tenho a exportação feita, já dei o prazo para o meu cliente, e você pede o adiantamento do
valor pelo Banco.

ACC - Adiantamento sobre Contrato de Câmbio

Modalidade de financiamento pré-embarque, que dá ao exportador de bens e serviços o capital
de giro necessário à produção do bem a ser exportado. O ACC é a antecipação parcial ou total
do valor da mercadoria a ser exportada. Os recursos em moeda nacional, equivalentes à moeda
estrangeira, são creditados na conta corrrente do exportador convertidos pela taxa de câmbio do
dia da contratação do câmbio.

ACE - Adiantamento sobre Cambiais Entregues

Modalidade de financiamento pós-embarque, que dá ao exportador de bens e serviços a
possibilidade de oferecer melhores prazos para seu cliente no exterior. O financiamento na fase
ACE ocorre com a contratação de câmbio de exportação após o embarque da mercadoria e a
entrega de cambiais (documentos de embarque). Por meio deste câmbio fechado será feito o
adiantamento parcial ou total dos Reais equivalentes à moeda estrangeira.

Fonte: http://www.br.ccb.com/menu/Cambio-e-Comercio-Exterior/Credito-e-Financiamento---
Exportacao/ACC-e-ACE-34

O PROEX é mais difícil de se obter e traz mais vantagens que o ACC e ACE. Ele é barato e tem
um prazo, conforme o item que está sendo exportado.
O FINIMP é o financiamento às importações. Permite que você tenha mais prazo para pagar
produtos e serviços de fornecedores no exterior.

O Programa de Financiamento às Exportações (Proex) é um programa do Governo Federal de

apoio às exportações brasileiras de bens e serviços, viabilizando financiamento em condições
equivalentes às praticadas no mercado internacional.

O Proex oferece duas modalidades de apoio à exportação:

- Proex Financiamento: financiamento direto ao exportador brasileiro ou ao importador com
recursos do Tesouro Nacional. Essa modalidade apoia exportações brasileiras de empresas com
faturamento bruto anual até R$ 600 milhões. Os prazos de repagamento do financiamento variam
de 60 dias a 10 anos, definidos de acordo com o conteúdo tecnológico da mercadoria exportada
ou com a complexidade do serviço prestado. Para os financiamentos com prazo de até 2 anos, o
percentual financiado pode chegar a 100% do valor da exportação. Nas operações com prazo
superior, a parcela financiada fica limitada a 85% do valor das exportações.
- Proex Equalização: exportação financiada pelas instituições financeiras no País e no exterior, na
qual o Proex assume parte dos encargos financeiros, tornando-os equivalentes àqueles praticados
no mercado internacional. Essa modalidade pode ser contratada por empresas brasileiras de
qualquer porte. A equalização da taxa de juros pode ser concedida nos financiamentos ao
importador, para pagamento à vista ao exportador brasileiro, e nos refinanciamentos concedidos
ao exportador. Os prazos de equalização variam de 60 dias a 15 anos, definidos de acordo com
o valor agregado da mercadoria ou a complexidade dos serviços prestados, e o percentual
equalizável pode chegar a até 100% do valor da exportação.

Fonte: http://www.camex.gov.br/financiamento-e-garantia-as-exportacoes/programa-de-
financiamento-as-exportacoes-proex

Tributos Incidentes nas operações de comércio internacional no Brasil

‐Imposto sobre a importação de produtos estrangeiros (II) – Art. 153, I da CF
‐Imposto sobre produtos Industrializados (IPI) – Art. 153, IV da CF
‐Imposto sobre a exportação, para o comércio exterior, de produtos nacionais ou nacionalizados
(IE) – Art. 153, II da CF
‐Imposto sobre circulação de mercadorias e serviços (ICMS) – Art. 155, II da CF
‐ O ISS – Tributo de competência municipal, que não incide sobre exportação de serviços.
‐ O II, IE, IPI e IOF, não estão sujeitos ao princípio da legalidade (art. 153, § 1º da CF) e nem
ao princípio da anterioridade a que se refere o art. 150, III, b, da CF.

Os tributos influenciam preço, margem de contribuição, quanto você terá que pagar ou receber
pelo bem.

Sobre II e IE o governo pode mexer a taxa quando quiser. Não obedecem ao princípio da
anterioridade em razão de estratégia econômica do governo. Pode cair na prova.

Controle de Créditos Tributários;

• Emenda Constitucional nº 33/2002 - Exclui das receitas de exportação todas as contribuições
sociais.
• Lei Complementar nº 87, isenta as exportações de produtos do ICMS.
• Lei Complementar nº 85 isentou as receitas das vendas de mercadorias e serviços para exterior
do recolhimento do COFINS.
• *** Admite-se a transferência de créditos acumulados, em razão da exportação realizada por
um estabelecimento, para outro que não seja ligado societariamente., nos termos do art. 2º do
anexo XXI do RICMS/96, desde que não haja débito fiscal pendente.

Regime Especial de Reintegração de Valores Tributários para as Empresas

Exportadoras – REINTEGRA
Conteúdo retirado do site – Fiscosoft. (08/02/2013)
• “Por meio da Lei 12.546/2011 conversão da Medida Provisória nº 540/2011, foi instituído o
Regime Especial de Reintegração de Valores Tributários para as Empresas Exportadoras -
REINTEGRA, com o objetivo de reintegrar valores referentes a custos tributários residuais
existentes nas cadeias de produção das empresas exportadoras, que será aplicado nas
exportações realizadas até 31 de dezembro de 2013.
• Este Regime Especial faz parte do Plano Brasil Maior (PBM), cujo objetivo, idealizado para o
período 2011-2014, é aumentar a competitividade da indústria nacional, a partir do incentivo à
inovação tecnológica e à agregação de valor. Dentre outras medidas previstas no PBM, com o
REINTEGRA busca-se a desoneração das exportações, devolvendo ao exportador de bens
industrializados até 3% (três por cento) do valor exportado.
• Em 27/02/2015 – o Governo Federal reduziu a alíquota de 3% para 1% os percentuais de
restituição.
• Atualmente está no patamar mínimo de 0,1%

“Tax rebuild” o governo devolve uma parte dos tributos.

O máximo que chegamos foi a 3% desse retorno. Em razão da greve dos caminhoneiros, o
governo diminuiu esse benefício aos exportadores para 0,1%.

Modalidades de pagamento no comércio exterior:

-Pagamento Antecipado;
-Cobrança Documentária;
-Carta de Crédito ou Crédito Documentário;

O pagamento antecipado é normal do comércio internacional. Isso porque muitas vezes não
conhecemos a empresa, estamos sujeitos a instabilidades políticas e econômicas.
Angola, Venezuela, Bolívia, diversos outros países da África, devemos somente trabalhar com
pagamento antecipado.
A habitualidade faz com que haja certa flexibilidade nesse pagamento antecipado.

A Cobrança Documentária ou SAC é uma nota promissória internacional. Contudo, para executar
essa cobrança documentária é preciso entrar com um processo judicial naquele país.
O mecanismo mais seguro atualmente é pela Carta de Crédito ou Crédito Documentário por Banco
de primeira linha. O Banco, seguramente, deve ter do seu cliente todas as garantias suficientes
para dar aquele crédito.
Como o Banco também está sujeito a quebrar, existe uma classificação entre os Bancos, como
Bancos de primeira linha, Bancos de segunda linha, Bancos de terceira linha.
Se a Carta de Crédito é firmada com CCR, ela tem uma garantia a mais, pois além daquele Banco,
o Banco Central local também garante o pagamento. Ocorre que isso custa ainda mais.
A grande vantagem é que isso é extremamente formal e a chance de não recebimento é menor.
Contudo, ela é extremamente burocrática e qualquer vírgula fora do lugar pode permitir o não
pagamento. O termo técnico para esses equívocos é “discrepância na carta de crédito”.

COBRANÇA DOCUMENTÁRIA
Remessa com Saque
• - Regida pelas Uniform Rules for Collections (Regras Uniformes para Cobranças) URC 522 ou
Brochura 522.
• - Pode ser negociada a prazo ou a vista;
• - Documentos de embarque e letra de câmbio (cambial ou saque);
• - Banco Remetente, Banco Cobrador, Exportador e Importador;
• Documentos de Embarque:
- fatura comercial;
- conhecimento de embarque;
- certificado de origem, se necessário;
- packing list (romaneio);
- apólice de seguro internacional; e
- outros certificados, quando exigidos pelo importador.

CARTA DE CRÉDITO:
• - Trata-se de uma obrigação firmada através de uma instituição financeira, a favor de um
beneficiário, a pedido e de acordo com as instruções de um comprador de efetuar pagamentos
até uma soma estipulada de dinheiro, dentro de um espaço de tempo determinado e contra
documentos especificados.
• - São definidas pelas Regras e Usos Uniformes sobre Créditos Documentários da Câmara de
Comércio Internacional (CCI), conhecidas como Brochura 600 (UCP 600)

ENTES ENVOLVIDOS NAS TRANSAÇÕES COM INSTRUMENTOS DE CRÉDITO DOCUMENTÁRIO.

• Participam de uma negociação envolvendo crédito documentário, uma série mínima de entes
com características e funções especificadas na própria regra internacional que norteia a instituição
dos créditos.
• c- Banqueiro Instituidor. (Issuing Bank)
• d- Banqueiro Avisador. (Advising Bank)
• e- Banqueiro Confirmador. (Confirming Bank)
• f- Banqueiro Negociador. (Negotiating Bank)

• a- Tomador. (Applicant)
É a pessoa física ou jurídica de direito público ou privado, que mediante contrato, instrui a
instituição financeira à emissão de uma carta de crédito.
• b- Beneficiário. (Beneficiary)
É o favorecido,(exportador), da carta de crédito, a quem fica assegurado o pagamento do valor
exportado, desde que cumpridas todas as condições estipuladas no crédito.
• c- Banqueiro Instituidor. (Issuing Bank)
É a instituição financeira, que de conformidade com o pedido/contrato de seu cliente, e tendo
recebido garantias convenientes, emite o crédito a favor do beneficiário, responsabilizando-se
pelo pagamento, uma vez cumpridas as condições estipuladas.
• d- Banqueiro Avisador. (Advising Bank)
É a instituição financeira, estabelecida no país do exportador e utilizada para fazer chegar ao seu
conhecimento o texto integral do crédito, não assumindo, porém, qualquer outra
Responsabilidade que não a de avisar.
• e- Banqueiro Confirmador. (Confirming Bank)
É a instituição financeira, que a pedido do Banqueiro Instituidor ou beneficiário, ratifica o crédito,
consistindo essa confirmação a obrigação firme de pagar ao beneficiário o valor do crédito
adicionalmente à obrigação do banco instituidor.
• f- Banqueiro Negociador. (Negotiating Bank)
É a instituição financeira especificamente determinada no crédito, ou qualquer outra: quando se
tratar de crédito livremente negociável, a qual recepcionando os documentos exigidos, dá curso
ao crédito, pagando ou aceitando saques de acordo com o valor e condições do crédito.

TAXA DE CÂMBIO: A taxa de câmbio significa o custo de uma moeda em relação à outra,
havendo a taxa de venda e a taxa de compra, as quais são referenciadas do ponto de vista do
agente autorizado a operar pelo Banco Central.
PTAX: taxa referencial média praticada pelo mercado interbancário divulgada diariamente pelo
Banco Central.
REGIME DE CÂMBIO NO BRASIL: Câmbio flutuante

PTAX é a taxa média praticada pelo mercado.

Isso pode cair na prova.
Precificação do câmbio. O preço é estabelecido pela lei da oferta e da procura. Se a economia
está mais favorável em outros países, o preço do dólar no Brasil aumenta. Se a economia do
Brasil está favorável, implicando em aumento de investimentos aqui, o preço do dólar no Brasil
diminui.
São 300 bilhões de dólares nas contas do governo brasileiro, de modo que ele pode entrar no
mercado vendendo ou comprando dólar para influenciar na taxa de dólar.

Mercado de Câmbio Primário e Secundário

• Mercado de Câmbio Primário
• As operações realizadas no mercado primário são aquelas que se referem à entrada ou saída
efetiva de moeda estrangeira do País. Ex: operações realizadas com exportadores, importadores,
viajantes etc.
• Mercado de Câmbio Secundário:
• É o denominado mercado interbancário, onde a moeda estrangeira é negociada entre as
instituições integrantes do sistema financeiro e simplesmente migra do ativo de uma instituição
para o de outra.

São os integrantes do mercado financeiro que integram o mercado de câmbio secundário

(volume).
Contrato de câmbio:
O contrato de câmbio é o documento que formaliza a operação de câmbio.
Requisitos:
- informações relativas à moeda estrangeira
- taxa contratada,
- valor correspondente em moeda nacional
- identificação das partes nomes do comprador e do vendedor.
- devem ser registrados no Sisbacen pelo agente autorizado a operar no mercado.
- prazo para fechamento, 90 dias no caso de pagamento antecipado, 210 dias nos demais. É
necessária a comprovação do embarque.
Obs: Nas operações de compra ou de venda de moeda estrangeira de até US$ 3.000,00 ou seu
equivalente em outras moedas estrangeiras não é obrigatória a utilização do contrato de câmbio,
mas o agente do mercado de câmbio deve identificar seu cliente e registrar a operação no
Sisbacen.

POLÍTICA CAMBIAL NAS EXPORTAÇÕES:

Manutenção no exterior de 30% das receitas advindas da exportação de produtos e serviços;
É possível o reenvio ao exterior desde que sejam respeitados os preceitos tributários para
expatriação de recursos.

O governo brasileiro autoriza a manutenção de capital no exterior por empresas que atuam no
comércio internacional, desde que haja a devida justificativa e documentação que comprovam
isso.

Conta em dólares no exterior

• Não existe impedimento legal para a manutenção de contas de brasileiros no exterior;
• Decreto-Lei 1.060, de 1969, e a Medida Provisória 2.224, de 2001, obrigam as pessoas físicas
e jurídicas a informar ao Banco Central do Brasil, anualmente, os ativos mantidos no exterior;
• Exportadores estão autorizados a partir de 2006 a receber diretamente seus valores de
operações de exportação em suas contas no exterior;

PARAÍSOS FISCAIS;
- CONCEITO:
• - Sistemas tributários mais suaves ou até mesmo inexistentes;
• - Inexistência de restrições cambiais ou restrições insignificantes;
• - Estrita confidencialidade quanto a informações financeiras, bancárias e comerciais;
• Estabilidade Política;
• Política Favorável a investimentos externos;

São nações constituídas justamente para receber e cuidar de dinheiro de fora.

O problema começa a surgir na questão da confidencialidade.
Quando eu trabalho com diferentes países, cada um tem a sua própria legislação. Assim, nesses
países fiscais é legalmente desautorizado aos bancos conceder informações sobre quem detém
conta neles.

Empresas “Off Shore”

- O que são?
• “Entidades situadas no exterior, sujeitos a um regime legal diferente, (extraterritorial) em
relação ao país de domicílio de seus associados. A expressão é aplicada mais especificadamente
à sociedades constituídas em “paraísos fiscais”, onde gozam de privilégios tributários (impostos
reduzidos ou até mesmo isenção de impostos)”.
• “Empresas constituídas em “paraísos fiscais”, que são beneficiadas pelas leis que regem o
território hospedeiro, para atuação exclusivamente dele. Essas empresas, quando atuarem em
negócios locais do ‘paraíso” perdem os privilégios concedidos”.

Empresas “Off Shore”

- O motivo de sua existência e seu funcionamento:
• - Criadas além das fronteiras legais do país onde a empresa tem sua sede;
• - Em princípio, não existe capital mínimo para sua constituição;
• - Normalmente não se encontram autorizadas a atuar em seus negócios no país em que foram
constituídas;
• - O tempo requerido para sua constituição e operação é mínimo;
• - Não há restrições para negociar com empresas “off-shore” na legislação brasileira.

Normalmente a off shore funciona simplesmente de forma financeira, uma mera conta no banco,
e não operacional.
Logo após os escândalos da Lava Jato houve uma proposta rapidamente aprovada com benefícios
para repatriação de capital.
As off shores têm os dois lados: uso bom e uso ruim.

Empresas “Off Shore”

• “As empresas “off shore”, constituídas ou não em paraísos fiscais, são instrumentos importantes
aos fluxos internacionais de recursos, de e para o Brasil”
• Estes instrumentos ou veículos constituem ágeis atores do cenário econômico-financeiro, seja:
• A- No financiamento de exportações e importações;
• B- No financiamento do capital de giro e de longo prazo;
• C- Nas complexas estruturas de “Project Finance”
• D- Na viabilização de operações “hedge” e “cash management”;
• E- No investimento estrangeiro em Bolsas de Valores e em Fundos (“mutual funds”);
• F- Como investimentos estrangeiros nas privatizações;
• G- Como subsidiária brasileira no exterior;
• H- Como meio de gestão de patrimônio familiar;
• I- Como planejamento sucessório;

Logística Internacional – Processos

Antes de falar de marketing internacional, precisamos falar de estratégia.
No triângulo acima, temos três vertentes de estratégia.
Normalmente os negócios de commodities ou as grandes indústrias de semi-faturados são
exemplos de excelência operacional.
A Coca-Cola visa liderança em produto.
A Nubank e a Apple são exemplos de empresas que investem em intimidade com o cliente.
O dilema das organizações hoje é construído em B – C x N. B é o benefício percebido pelo cliente
ou mercado. O C é o custo e o N é o número de clientes. Então quanto maior o benefício percebido
e menor o custo, maior o número de clientes.

Livro: Safari de estratégia.

Exercício
Faz sentido internacionalizar sua empresa?
•Definir bem os ganhos estratégicos de investir na exportação
•O que sua empresa precisa que pode ser encontrado somente no comércio internacional?
•Qual é o modelo de internacionalização para seu negócio?
•Faça uma análise SWOT da sua empresa

Quando a gente fala de internacionalização, não dá para aplicar a realidade brasileira para o
mundo.
http://www.wheretheheckismatt.com/
All work and all play (legendado)

VUCA – Volatilidade, Incerteza, Complexidade e Ambiguidade. Esse é o mundo que vivemos hoje.
Estamos envolvendo o mundo numa nova realidade onde ciências antes incompatíveis passem a
integrar a mesma teia.

Requisitos para o marketing internacional

Ações e resultados

Análise de mercados internacionais

•Inteligência remota
•Lista de mercados e propostas alvo
•Exigências de produto
•Análises comparativas

Análises Comparativas
Análise cultural

Elementos de decisão em marketing internacional

Estratégias de entrada em mercados internacionais

Estratégias internacionais de produto

Alternativas de canal em marketing internacional

Estratégias internacionais de preço

Ciclo de desenvolvimento de organizações internacionais

Texto: A poção mágica do sucesso das Havaianas: marketing e comércio internacional

A poção mágica do sucesso das Havaianas

Na década de 60, a Alpargatas lançava as sandálias Havaianas, um produto feito de borracha e
100% nacional.
Naquela época, segundo definição da própria fabricante, era "a mais simples resposta à
necessidade de proteger os pés". Quarenta anos depois, as Havaianas tornaram-se um
produto totalmente cult, que como dizia Jorge Amado calça "do mais pobre ao mais rico". As
sandálias calçam desde os pés menos abastados até os de celebridades como a atriz Nicole
Kidman.

Atualmente, são fabricados cinco pares por segundo, ou seja, 105 milhões de pares por ano. Dos
idos de 60 para cá, foram fabricados nada menos que 2,2 bilhões de pares de sandálias, que
numa equação divulgada pela fabricante significa 50 voltas da circunferência da Terra, alinhando
pés de tamanho 37.

Nos anos 90, a Alpargatas definiu uma estratégia de marketing que mudou
completamente o status das sandálias, lançando várias versões das Havaianas. A partir
daí começou a brilhar no mercado internacional, nas passarelas da moda e agora está nos pés
de personalidades como o presidente da República, a rainha Sílvia da Suíça, a princesa Stéphanie
de Mônaco e tantas outras.

Em 2002, a Alpargatas exportou 3,5 milhões de pares de Havaianas para 43 países e hoje tem
como seus principais mercados Argentina, Colômbia, EUA, Bolívia, Venezuela, Austrália, Portugal,
Itália e Espanha. Em entrevista exclusiva ao EstudeComex, a diretora de Comércio Exterior da
São Paulo Alpargatas, Angela Tamiko Hirata, conta um pouco sobre essa fabulosa trajetória.

EstudeComex – Há não muito tempo, as sandálias Havaianas não tinham no Brasil o glamour que
estão conquistando tanto no País como no mercado internacional. Qual foi a estratégia da
Alpargatas para mudar o status do produto?

Angela Hirata – O glamour das Havaianas veio com a mudança de estratégia de revitalização da
marca em 1994, com o lançamento das Havaianas Top. Até então eram somente cinco cores das
Havaianas tradicionais. Essa estratégia de revitalização incluiu o lançamento de cores da
tendência da moda, embalagens, novos expositores e propaganda direcionada para
um público consumidor de classe média. Já no primeiro ano atingimos os objetivos e
passamos a distribuir em lojas especializadas em calçados. Embora com volume baixo comparado
às Havaianas tradicionais, mas uma resposta bastante positiva do mercado, abrindo um novo
nicho de mercado para esse segmento. O passo seguinte foi uma nova definição de valor do
produto. Os consumidores deviam perceber a diferença do valor adquirido e do preço pago pelo
produto. Essa percepção muda de consumidor para consumidor de acordo com a ocasião.
Estratégia de segmentação de produto também foi fundamental no crescimento da família do
produto, bem como a conquista de mais espaço no mercado. Sem dúvida, a propaganda também
teve um papel fundamental na construção do valor da marca.

A senhora foi a precursora da idéia de levar o produto para o mercado internacional. Naquela
época pode até ter parecido uma idéia visionária. Qual é a sensação de ver o resultado desse
sonho?
Hirata – Vim para somar à nova estratégia da São Paulo Alpargatas de inserir seus produtos num
mercado internacional, encarando as exportações de uma maneira estratégica. Para a
empresa exportar por oportunismo, apenas para desovar estoques ou suprir a
ociosidade da fábrica, não era seu objetivo. A minha idéia de tratar o negócio de exportação
que envolve muito mais do que lotar um container ou realizar um embarque foi fundamental para
a conquista do sucesso no mercado internacional. Existe um trabalho de equipe de profissionais
que trabalham com os distribuidores, promovendo as vendas e a correta exposição dos produtos
nos pontos de vendas. Sua missão é fazer com que o distribuidor de cada país perceba que aquela
marca possui alto valor agregado, ou seja, os primeiros momentos de trabalho foram, de fato,
posicionar e vender a marca.

Quais são os mercados que as Havaianas conquistaram nos últimos tempos e quais são aqueles
que a Alpargatas pretende atingir? Há produtos diferenciados para esses mercados? Como
acontece a logística de distribuição?
Hirata – Iniciou-se a exportação em 1994 em alguns países da América do Sul, que continuamos
a trabalhar usando a mesma estratégia do mercado brasileiro e abrindo mais o mercado. O
mercado que conquistamos com a nova estratégia de comércio exterior a partir de 2001,
iniciado pelos dois países formadores de opinião (Itália e França) e para transmitir a
imagem de produto ícone do nosso País, e como grande promoção da marca participamos
de uma mostra sobre a América Latina na Galerie Lafayette, em Paris, e já nesse evento iniciamos
a venda às vésperas do verão europeu. O sucesso desse evento nessa galeria, que é uma vitrine
para o mundo, facilitou a exportação de Havaianas para outros países, entre eles Inglaterra,
Bélgica, Suíça, Grécia e Mônaco.

O que torna um produto tipicamente brasileiro uma paixão mundial? Como é trabalhada a fixação
da marca em outros mercados?
Hirata – Respeitar as diferenças culturais entre os povos é um fator importante para que o
produto seja acolhido no planeta inteiro. O bom posicionamento da marca, a correta exposição
do produto e, com certeza, a qualidade.

Em que momento a senhora realmente percebeu a verdadeira conquista do mercado

internacional?
Hirata – Quando um produto popular passou a freqüentar o glamouroso mundo da moda, da
televisão e do cinema e também quando aqueles que ditam moda se dão ao luxo de ir numa
festa a black-tie usando sandálias Havaianas, sem contar o presidente da República Brasileira,
rainha Sílvia da Suíça, princesa Stéphanie de Mônaco, entre outros, passaram a ser vistos
constantemente usando Havaianas. A procura do produto por donos de marcas de renome
internacional, bem como as lojas de departamentos, também de renome internacional.

As Havaianas têm conquistado também personalidades internacionais, como Nicole Kidman e

Julia Roberts. Na cerimônia do Oscar, os participantes receberam um par das sandálias. Fale um
pouco dessa estratégia.
Hirata – Nos EUA, foi preciso reestruturar o mercado e reposicionar a marca Havaianas. Para isso,
tivemos várias ações como: participar da Semana de Moda de Nova York, MTV, Grammy e a festa
do Oscar, isso tudo foi um trabalho em conjunto com o nosso distribuidor dos EUA, que tem feito
um excelente trabalho de divulgação da marca utilizando as importantes personalidades ou
eventos que agregam valor à marca e formadores de opinião.

Na sua opinião, qual a melhor forma de se agregar valor a um produto?

Hirata – A melhor forma de agregar valor a um produto, como já disse, é o bom posicionamento
da marca, a escolha correta de distribuição e o acompanhamento e o suporte nos pontos de
vendas.

Recentemente, a mídia divulgou que há um novo modelo de Havaianas com jóias da H. Stern e
que o par custa R$ 60 mil. Existem outras parcerias nesse sentido e qual é o preço médio das
sandálias no mercado internacional?
Hirata – O preço médio de sandálias de linha na Europa gira em torno de EUR 25 a EUR 30, nos
EUA, em torno de US$ 10 a US$ 15. Quando se fala em Havaianas customizadas, o preço varia
entre US$ 100 e US$ 120.

Na sua opinião, qual a importância de um profissional de marketing para a área de comércio

internacional?
Hirata – Para a área de comércio internacional, é necessário ter um profissional que tenha ampla
visão de marketing.

Como deve agir o profissional de comércio exterior para internacionalizar empresas e produtos?
Hirata – Habilidade em detectar o seu mercado-alvo, não ter preconceitos de culturas
diferentes de cada país, conhecer bem o seu produto e saber posicionar a marca
corretamente.

Atualmente, a Alpargatas tem projetos de trabalhar outros produtos para o mercado

internacional? Quais?
Hirata – A Alpargatas tem outras marcas e produtos, que já estamos introduzindo em diversos
países, são eles: Rainha, Topper, Lonas & Coberturas, Samoa, Conga, Botas de Borracha, e as
marcas licenciadas Timberland e Mizuno nos mercados do Mercosul.

A senhora sempre fala da importância do trabalho em equipe e de certas qualidades fundamentais

ao sucesso profissional. Que dicas daria aos profissionais de comércio exterior?
Hirata – A importância do trabalho em equipe não se resume apenas no comércio exterior, mas
sim em todas as áreas, nenhum profissional obtém sucesso sozinho. A soma da especialização e
competência individual em equipe é o que faz o sucesso de um negócio ou de uma empresa. O
recado que dou para os profissionais de comércio exterior é que sejam, de fato, um
"profissional" que tenha conhecimento da área e que esteja sempre aberto a absorver
as mudanças socioeconômicas dos países onde atua.

Vídeo: a nossa história em dois minutos