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Roxana Ortega M.
Control de Gestión
Instituto IACC
24/12/2018
ITEM I: La empresa PCC, fundada hace exactamente 1 año, presenta los estados financieros a la
dirección. En ellos se evidencia una pérdida de $12.000.000. Según el contador de la empresa,
esto era evidente, ya que se comenzó a operar sin efectuar una planificación y además sin control
sobre las operaciones.
Dentro de los análisis efectuados para explicar esta pérdida se evidencia lo siguiente:
• Introducción al mercado con un alto nivel de competencia de empresas reconocidas.
• Costos de producción elevados y no analizados previamente.
• Irregularidades en pagos de salarios, las horas extras no se cancelan bajo un régimen legal, se
hace según trato con las jefaturas.
• No existían metas de ventas.
• No se plantearon objetivos respecto a lo que se quería para este año.
• No existen proyecciones para los años siguientes.
• No existen descripciones de cargos.
• No existe una política de selección y contratación de personal.
• No existe una departamentalización bien definida.
• El personal no conoce las expectativas de la empresa.
• No existe reglamento interno.
Los directores, muy preocupados, le piden a usted, como jefe del Departamento de Control de
Gestión, que elabore una propuesta de sistema de control para mejorar la situación actual en la
que se encuentran.
Se pide:
• Objetivos
• Plazos
• Indicadores (kpis)
• Fuentes de información
• Controles a implementar
• Responsables de cada actividad
• Todo lo que considere necesario agregar
Situación Actual de la empresa:
No existe una departamentalización bien definida. Creación y difusión del Organigrama de la empresa
No se plantearon objetivos respecto a lo que se quería para este año. Establecer metas e indicadores de control
No existen proyecciones para los años siguientes. Reuniones de las jefaturas para establecer objetivos
El personal no conoce las expectativas de la empresa. Mejorar los canales formales de comunicación
Creación y difusión del Reglamento de Orden Higiene y
No existe reglamento interno.
Seguridad
Propuesta de Implementación de la Estrategia
Introducción al mercado con un alto nivel de Análisis interno y externo para darle un valor
Lograr una ventaja competitiva Captar un 25% más de clientes en 6 meses
competencia de empresas reconocidas. agregado a los productos
Costos de producción elevados y no analizados Realizar análisis de costos del proceso Mejorar la rentabilidad de la empresa en un 6 % en 6
Bajar los costos de producción
previamente. productivo meses
Irregularidades en pagos de salarios, las horas
Revisión y regularización de los procesos de Cancelar remuneraciones de acuerdo a la Cancelar correctamente los sueldos a contar del
extras no se cancelan bajo un régimen legal, se hace
remuneraciones normativa vigente segundo mes
según trato con las jefaturas.
Crear e implementar un plan operativo de
No existían metas de ventas. Definir tramos de ventas Aumentar las ventas en un 15% en el primer trimestre
ventas
Kpis
Mapa Estratégico
Conclusión; los sistemas de control de gestión que se deben implementar, a mi parecer, son los 3 ya
que son interdependientes, las estrategias propuestas abarcan todas las áreas de la empresa por lo
que se necesita el compromiso de todos los colaboradores de la empresa; a nivel estratégico, táctico y
operativo.
Fuentes de información;
Primarias; entrevistas con el gerente general y los colaboradores de la empresa, balances semestrales,
estados de situación, estudio de campo; observación al proceso de producción, al área de ventas y al
clima laboral.
ITEM II:
La empresa CME, dedicada a la venta de electrodomésticos, ha evidenciado en los últimos meses una
considerable baja en sus ventas.
Mensualmente, el promedio de ventas de los últimos 2 años fue de $120.000.000, y en los últimos 3
meses las ventas no han superado los $80.000.000.
El gerente de Ventas y Marketing, en reunión con el gerente general, especificó que en conversación
con su equipo de vendedores el problema está dado por su descontento, que se da por la inexistencia
de motivación de vender, ya que no conocen cuáles son sus metas de venta y además no existe una
retribución adicional en el caso de que vendan más de lo normal, por lo cual no sienten que deben
esforzarse.
Como nota al margen, por cada año trabajado en la empresa el sueldo se incrementa en $20.000 y no
existen comisiones ni bonos, solo un sueldo fijo.
El equipo de vendedores está conformado por 5 personas y los sueldos son los siguientes:
El gerente general, muy preocupado por la situación, le pide a usted, como jefe del Departamento de
Recursos Humanos, que establezca una política de retribución a los vendedores acorde a sus
funciones, que permita revertir la situación a través de la motivación y así poder mejorar las ventas
sustancialmente.
Se pide:
Elabore una propuesta de retribuciones que permita mejorar la situación y justifique dicha propuesta.
Desarrollo:
El equipo de ventas es, sin duda alguna, uno de los pilares más importantes sobre los cuales se erige
una empresa. Por lo tanto, las retribuciones e incentivos que se deben ofrecer a este departamento tan
importante causarán un impacto en el crecimiento de la empresa.
< 5.000.000 0%
5.000.001-25.000.000 1,5%
25.000.001-50.000.000 2,5%
50.000.001-75.000.000 3,5%
>75.000.001 4,5%
2.4.- Para la base de cálculo de las comisiones se considerarán las ventas realmente efectuadas
para lo cual se deberían considerar las ventas del mes anterior al cálculo, por ejemplo, para
calcular las comisiones de diciembre se deben considerar las ventas efectuadas en
noviembre (descontando las devoluciones o descuentos efectuados).
Total Facturado -Notas de crédito= base de cálculo para comisión. (Por vendedor)
2.5.- El departamento de facturación se encargará de controlar las ventas efectuadas individual y
colectivamente.
Bibliografía
https://es.webbsc.com/s/896118#