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Um pequeno emPurrâo
RichôÍ'd H. Thater
Cass R. Sunstein
TÍruro Onrcruer
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INDICE
Agradecimentos tl
Introdução: O refeitório t3
PARTE II - DINHEIRO
Poupar mais no futuro ..149
Investir de forma ingénua 167
Mercados de crédito ..... 181
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AGRADECIMENTOS
O trabalho de pesquisa levado a cabo paÍa este livro não teria sido
possível sem o apoio financeiro da Faculdade de Gestão e da Facul-
dade de Direito da Universidade de Chicago, â que se iunta ainda a
generosa contribuição da Fundação John Templeton, sob a forma
de bolsa atribuída pelo Centro de Investigação de Tomadas de
Decisão.
Foram muitas as pessoas que nos ajudaram neste livro. Sydelle
Kramer, a nossa agente, foi uma óptima conselheira durante todo o
processo de redacção desta obra. Michael O'Malley, o nosso editor,
avançou com sugestões úteis no que toca ao original. Dan Heaton,
o nosso revisor, limpou o texto com estilo e bom humor. Os nos-
sos especiais agradecimentos à excepcional e divertida equipa que
nos ajudou nas nossas pesquisas, trabalho que se prolongou por dois
Verões; esta equipp foi composta porJohn Balz (a quem expressamos
aqui o nosso duplo agradecimento por nos ter aturado dois Verões
seguidos), Rachael Dízard, Casey Fronk, Matthew Johnson, Heidi
Liu, Brett Reynolds, Matthew Tokson e Adam §íells. A ajuda de
Kim Bartko foi insubstituível na parte grâfrca do livro e na concep-
ção da capa.
Os nossos colegas também contribuíram paÍa melhorar o livro.
Pelas suas opiniões, sugestões e estímulos, amrzadee sentido do dever,
gostaríamos de destacar os nomes de Shlomo Benartzi, Elizabeth
Emens, Nick EpleS Dan Gilbert, Tom Gilovich, Jonathan Guryan,
Justine Hastings, Eric Johnson, Christine Jolls, Daniel Kahneman,
Dean Karlan, Emir Kamenica, David Leonhardt, Michael Lewis, Bri-
gitte Madrian, Phil Maymin, Cade Masse1 Sendhil Mullainathan,
Don Norman, Eric Posner, Richard Posner, Dennis Regan, Raghu
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NUDGE
T2
INTRODUçAO
O REFEITÓRIO
magine uma amiga sua, de nome Carolyn, gue é directora dos servi-
I
I ços de restauração do agrupamento escolar de uma grande cidade.
É responsável por centenas de escolas e por centenas de milhares de
crianças que comem nos refeitórios destas mesmas escolas. Carolyn,
que tem habilitações académicas na ârea da nutrição (um mestrado
tirado numa universidade estatal), é uma pessoa criativa, adoptando
frequentemente posturas pouco convencionais.
Um dia, depois de uma boa garraia de vinho, ela e o seu amigo
Adam, consultor de gestão, uma pessoa com uma boa visão estraté-
gica e que trabalhou paÍaalgumas cadeias de supermercados, saiu-se
com uma ideia interessante - levar a cabo algumas experiências na
escola sem mudar o cardápio, com vista a determinar se a forma
como os alimentos eram dispostos influenciava as escolhas das crian-
ças. Carolyn deu dezenas de instruções específicas aos directores dos
refeitórios dessas escolas quanto à melhor forma de exibir o leque
de alimentos. Nalgumas escolas, as sobremesas foram apresentadas
em primeiro plano, noutras em último, e noutras ainda numa zona
separada. A disposição dos produtos variou de escola paÍa escola.
Numas, as batatas fritas estavam mesmo à nossa frente, enquanto
noutras os palitos de cenoura apareciam em primeiro plano.
Com base na sua experiência de organização dos corredores nos
supermercados, Adam achou que os resultados seriam surpreenden-
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Paternalismo libertário
Se, perante tudo isto, achar que Carolyn devia àgafiar a oportuni-
dade paÍaestimular as crianças no sentido daquilo que é melhor paru
elas, ou seja, a opção L, seia bem-vindo ao nosso novo movimento:
o paternalismo libertário. Estamos cientes de que esta designação
o Chamamos a atenção para a arquitectura deste livro no que toca às notas de rodapé e às
referências. As notas de rodapé, como é o caso desta, que aconselhamos que leia, são marca-
das com um símbolo e colocadas no pé da pâgina, de modo que as possa encontrar facilmen-
te. Tentamos reduzir estas notas ao mínimo. As notas numeradas contêm informações sobre
fontes, mas não tem necessariamente de as ler. Por vezes, quando os autores do material
citado são referidos no texto, acrescentamos uma data entre parêntesis - Smith (1982), por
exemplo - de modo a permitir que o leitor vá directamente à bibliografia sem ter de andar à
procura da nota final.
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INTRODUçAO
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PARTE I
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ERROS E IDEIAS PRECONCEBIDAS
* Um dos truques usados nestes desenhos foram as linhas no sentido do comprimento, já que
as verticais paie.em mais longas que as horizontais. É por esta razão que oGateway Arch,
em St. Louis, EUA, parece mais alto do que é na realidade, apesar de a altura ser exactamente
igual à largura.
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ERROS E IDEIAS PRECONCEBIDAS
A maioria das pessoas leva uma vida agitadae complicadarpor isso não
pode passar o tempo a pensar e a analisar tudo em detalhe. Quando
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Ancoragem
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ERROS E IDEIAS PRECONCEBIDAS
Disponibilidade
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riscos associados aos exemplos mais disponíveis, por vezes até dema-
siado, e não sente necessidade de recorrer a quadros aborrecidos nem
a tabelas estatísticas.
A disponibilidade heurístic a ajuda a explicar grande parte dos
comportamentos ligados a situações de risco, incluindo decisões pri-
vadas e públicas com vista à tomada de precauções. A compra de
seguros contra catástrofes naturais é resultado, em muitos casos, de
experiências recentes6. A compra de seguros contra tremores de terra
normalmente dispara depois de um tremor de teÍra, mas começa a
diminuir à medida que a memória se vai esbatendo. As pessoas que
vivem em zonas mais sujeitas a cheias também descuram a compra
de seguros contra cheias quando não há registo de situações deste
género no passado mais recente. E as pessoas que conhecem outras
que pass aÍam por uma situação de cheias tenderão a investir num
seguro independentemente do grau de probabilidade a que estão
sujeitas.
A avaliação preconcebida do risco pode influenciar perversa-
mente a forma como nos preparamos e respondemos a situações de
crise, assim como as decisões que tomamos no âmbito empresarial
e político. Quando as acções de empresas tecnológicas registam um
bom desempenho, muito naturalmente aumenta o número de pessoas
interessadas em comprá-las, mesmo que no momento da compra este
investimento jâ não seja considerado interessante. Há também pes-
soas que supõem, erradamente, gu€ certos riscos (um acidente que
envolva centrais nucleares) estão associados a um maior grau de pro-
babilidade e outros (como um ataque cardíaco) a um menor grau. Este
mal-entendido pode afectar as decisões políticas, iâ que os governos
tendem a aplicar os seus recursos em coisas que se enquadram nos
receios das pessoas e não na resposta aos perigos mais prováveis.
Quando está em causa a "disponibilidade preconcebida", as deci-
sões públicas e privadas podem ser melhoradas se a avaliação de uma
dada situação for redireccionadapara as probabilidades reais de esta
se produzir. Uma das formas mais eficazes de aumentar o medo das
pessoas relativamente a uma dada situação é lembrar-lhes as terríveis
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Representatividade
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Fig. 1.3 Mapa que ilustra os bombardeamentos de Londres por bombas V-1
(adaptado de Gilovich,lggl)
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nos últimos 50 por cento, e que apenas L0 por cento dos alunos da
turma ficarão de facto nos primeiros L0 por cento.
Os resultados deste inquérito revelam, apesar de tudo, um ele-
vado grau de optimismo - irrealista, é certo - quanto ao desempenho
nesta cadeira. Regra geral, menos de 5 por cento da turma espera que
o seu desempenho seja inferior à média (os tais 50 por cento) e mais
de metade espera frcar entre os primeiros L0 por cento. Em regra,
a maior parte dos alunos pensa que se vai enquadrar nos segundos
10 por cento. Cremos que estas expectativas se podem explicar com
base na modéstia. No fundo, estão convencidos de que vão terminar
a cadeira entre os melhores L0 por cento, mas são demasiado modes-
tos para o admitirem.
Os alunos de MBA não são os únicos a mostrar-se excessivamente
confiantes face às suas capacidades. O efeito ..acima da mêdia" é geral.
Noventa por cento dos condutores acha que a sua condução é acima
da média, e praticamente toda a gente (incluindo as pessoas que ÍaÍa-
mente sorriem) acha que tem um sentido de humor superior à média
(pensam assim porque sabem o que é divertido!). Isto também se aplica
aos professores. Cerca de 94 por cento dos professores de uma grande
universidade afirmaram ser melhores que a média dos professores. Há
razões para crer que este excesso de confiança é comum aos professo-
res em gerale (sim, admitimos que é verdade).
As pessoas são optimistas de uma forma irrealista mesmo quando
o que está em causa é sério. Cerca de 50 por cento dos casamentos
acabam em divórcio - uma estatística que praticamente toda a gente
conhece. No entanto, por alturas da cerimónia, quase todos os casais
afirmam que as hipóteses de o seu casamento terminar em divórcio
são nulas - opinião partilhada inclusive por quem já se divorcioullo
(O segundo casamento, graceiou um dia Samuel Johnson, corres-
ponde ao ..triunfo da esperança sobre a experiência".) O mesmo se
pode drze'r dos empresários que se lançam no primeiro negócio, em
que a taxa de fracasso ronda os 50 por cento. Um estudo levado a
cabo iunto de pessoas que criaram o seu primeiro negócio (regra
geral de pequena dimensão, como empresas de recrutamento, restau-
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Ganhos e perdas
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mento dos seus planos de pensão. Mas o mais elucidativo é que mui-
tos dos subscritores que eram solteiros quando aderiram ao plano
ainda tinham como beneficiário directo as mães!
É Íacil explorar o statu quo do preconceito. Há muitos anos, a
American Express enviou uma caÍta deliciosa a Sunstein informan-
do-o de que podia assinar gratuitamente cinco revistas à sua esco-
lha durante três meses. Uma assinatura gratuita ê sempre aliciante,
e neste caso eram cinco, por isso Sunstein não resistiu e escolheu as
que the interessavam. O problema é que Sunstein não percebeu gue,
se não cancelasse as assinaturas ao fim dos tais três meses, continu-
arta a receber as revistas e teria de pagar por elas o preço normal.
E continua efectivamente a recebê-las há dez anos, apesar de rara-
mente as ler (ainda hoie diz que tenciona cancelar as assinaturas,
mas, vá-se lá saber porquê, nunca consegue passar da intenção àprâ-
tica; no próximo capítulo tencionamos abordar com mais profundi-
dade a questão dos protelamentos).
A desatenção uma das causas do statu quo do preconceito. Mui-
é
tas pessoas adoptam a heurística a que chamamss «euero lá saber".
O efeito contagiante da televisão é um bom exemplo disso. Os exe-
cutivos das televisões investem muito tempo na definição das grelhas
de programação porque sabem que um telespectador que começa o
serão a ver a NBC tende a manter-se no mesmo canal. Como os con-
trolos remotos são um obiecto comum há várias décadas, os custos
de mudar de canal correspondem literalmente a um ligeiro pressio-
nar do dedo. Porém, quando termina um progÍama e começa outro,
um número surpreendentemente elevado de telespectadores acaba
por dizel «qu€ro lá saber", mantendo-se no mesmo canal. Pelos vis-
tos, Sunstein não ê aúnica vítima da renovação automática das assi-
naturas das revistas. Os responsáveis pela distribuição sabem que,
quando a renova ção é automática e as pessoas têm de fazer uma cha-
mada paÍa a cancel aÍ, a probabilidade de manterem a assinatura é
mais elevada do que quando têm de especificar que querem conti-
nuar a receber a revista.
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Enquadramento
Vamos supor que sofre de uma grave doença cardíaca, eu€ o seu
médico sugeriu submetê-lo a uma intervenção cirúrgica delicada e
que quer saber quais são as probabilidades de sucesso da mesma. O
médico diz-lhe: ..Dos 100 pacientes que fizeram esta operação, cinco
anos depois 90 estão vivos., Qual vai ser a sua decisão? Vendo as
coisas do lado positivo, a inform ação que o médico lhe deu até acaba
por ser reconfortante, por isso é muito provável que aceite ser sub-
metido à tal operação
Porém, suponhamos que o médico enquadra a sua resposta de
outra forma e lhe di2; «Dos 100 pacientes que frzeram esta opera-
ção, L0 morreram passados cinco anos.» Se for como a maioria das
pessoas, â resposta do médico vai deixá-lo alarmado e, quem sabe,
levá-lo a recusar a operação. O sistema automático vai reagir assim:
..Morreu um número significativo de pacientes, logo, nada impede
que me aconteça o mesmo!" Nas muitas experiências levadas a cabo
nesta matéria, as reacções à informação "90 em 100 pacientes estão
vivos, foram mais díspares que as reacções à informação "10 em
L00 morreram>>, apesar de o teor da informação ser exactamente o
mesmo. E até os especialistas estão sujeitos aos efeitos do enquadra-
mento. Quando os médicos são informados de que "90 em 100 estão
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E então?
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Fig 1.5 Lake Shore Drive Chicago (cortesia da Câmara de Chicago)
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CAPÍIULO 2
RESTSTTR A TENTAçAO
Tentação
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As escolhas irreflectidas
O problema dos caius não tem que ver apenas com tentações. Envolve
também comportamentos impensados do tipo dos que discutimos
no contexto da inércia. Em muitas situações, as pessoas entram em
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Estratégias de autodomínio
Uma vez que as pessoas estão, pelo menos em parte, cientes das suas
fraquezas, tomam medidas no sentido de recorrerem a ajuda do exte-
rior. Fazemos listas paÍa nos ajudarem a lembrar do que devemos
comprar na merce aria, compramos um despertador para nos ajudar
a levantar de manhã, pedimos âos amigos que não nos deixem comer
sobremesa ou que nos ajudem a aumentar os nossos esforços para
deixar fumar. Nestes casos, os planeadores tomam medidas no sen-
tido de controlar as acções dos operacionais, tentando mudar muitas
vezes os incentivos com que os operacionais se deparam.
Infelizmente, os operacionais são muitas vezes difíceis de refrear
(basta pensarmos em controlar o Homer), e podem travar os melho-
res esforços dos planeadores. Veja-se o exemplo revelador do desper-
tador. O planeador optimista programa o despertador paÍa as 6.L5
da manhã e salta imediatamente da cama, uma vez que tem um dia
de cheio de trabalho pela frente. Mas o dorminhoco operacional des-
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liga o despertador, vira-se para o lado e dorme até às 9.00. Isto pode
geÍaÍ grandes conflitos entre o planeador e o operacional. Alguns
planeadores põem o despertador do outro lado do quarto, de modo
que os operacionais tenham de se levant aÍ paÍa o desligar. Porém,
se o operacional voltar a deitar-se, tudo está perdido. Felizmentehâ
empresas que querem aiudar o planeador.
Veja-se o caso do despertador Clocky, da figura 2.L. O Clocky
é um
"despertador que foge e se esconde se você não sair da camar.
Com o Clocky, o planeador define o número de minutos de intervalo
que o operacional pode ter de manhã antes de se levantar. Depois
disso, o relógio salta da mesa-de-cabeceira e percorre o quarto emi-
tindo barulhos irritantes. A única forma de desligaÍ o apaÍelho é sair
da cama e procurá-lo. Nessa altura, mesmo um operacional meio
grogue jâterâ acordado. Os planeadores têm uma série de estratégias
ao seu dispor, como é o caso do Clockyrpara controlar os operacio-
nais recalcitrantes, mas também podem recorrer a ajudas do exterior.
Vamos explorar a forma como as instituições privadas e públicas
podem ajudar neste sentido. No nosso dia-a-dia podemos recorrer
Clorhy
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o
Apesar de os clubes de Natal terem perdido popularidade, os americanos continuam a usar
este tipo de contas como forma de poupança, que não rende juros, e que podia chamar-se
também perfeitamente conta paÍa a Páscoa. Três quartos dos americanos recebem reem-
bolsos do IRS, e a média desses reembolsos ronda os dois mil dólares. Se esses reembolsos
fossem descritos como empréstimos sem juros ao estado, provavelmente não seriam tão po-
pulares. Apesar de os contribuintes poderem definir as suas taxas de retenção para reduzir os
montantes de reembolso de IRS, podendo assim receber juros sobre esses montantes ao longo
do ano, a maioria prefere os reembolsos pois isso obriga-os a poupar. Quando o reembolso
chega é como se fosse uma verdadeira benesse.
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Cálculo mental
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tivo para a United §íay. Deste modo, tem um ((seguro» contra peque-
nos imprevistos financeiros'.
Nos casinos também podemos ver este tipo de cálculo mental
em acção. Observemos, por exemplo, um jogador que teve sorte e
ganhou algum dinheiro no início da noite. Este mesmo jogador pode
pegar no dinheiro que ganhou, metê-lo no bolso e pegar no dinheiro
que trouxe para iogar nessa noite (mais uma forma de cálculo men-
tal) num bolso diferente. Os jogadores têm um termo paÍa isto. O
dinheiro que ganhou recentemente dá pelo nome de "dinheiro da
casa>>, uma vez que em gíria do fogo o casino é conhecido como <<a
casa>>. Apostar algum do dinheiro que acabámos de ganhar é conhe-
cido como "iogar com o dinheiro da casa)>, como se fosse diferente
de outro tipo de dinheiro. Hâ indicações experimentais de que as
pessoas se mostram mais dispostas a jogar com dinheiro da casaa.
A mesma mentalidade afecta também pessoas que nunca iogam.
Quando os investimentos compensam, as pessoas mostram-se dis-
postas a arriscar os seus "ganhosr. Por exemplo, o cálculo mental
contribuiu para um grande aumento da cotação das acções nos anos
90 do século passado, em que muitas pessoas assumiram risco com
a justific ação de que estavam a jogar apenas com os ganhos dos últi-
mos anos. De igual modo, as pessoas têm uma maior probabilidade
de gastar impulsivamente num produto de luxo quando recebem
um aumento do que de usar as poupanças que acumularam com o
tempo, mesmo que essas poupanças estejam perfeitamente disponi
veis e possam ser gastas.
O cálculo mental é importante precisamente porque tratamos
o dinheiro'como se ele não fosse todo igual. Na verdade, os frascos
usados por Dustin Hoffman (e pela geraçáo dos seus pais) desapare-
ceram, mas muitas famílias continuam a ter diferentes contas paÍa
diferentes fins: educação dos filhos, férias, pensões, reforma e por
aí fora. Em muitos casos, trata-se de contas literalmente diferentes,
* Podemos ser levados a pensar que isto priva a United Way de montantes substanciais, o que
não é o caso. O professor tem de se certificar de que os seus depósitos são suficientes para lhe
permitirem fazer Íace a situações de necessidade.
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CAPITULO 3
SEGUIR A MANADA
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$-ttth
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O efeito do projector
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* Um colega que cria galinhas disse-nos que se comportam da mesma forma. Uma galinha
que já tenha comido e esteia saciada começa a comer outra vez se for introduzido no gali-
nheiro outra galinha, esfomeada.
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Predisposição
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CAPÍTULO 4
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Escolhas problemáticas
Vamos supor que lhe drzem que um grupo de pessoas teÍâ de tomar
uma decisão no futuro próximo e o leitor será o "arquitecto da esco-
lhar. Terâ de decidir qual será o ambiente da escolha, quais serão os
estímulos a oferecer e o respectivo grau de subtileza. O que tem de
saber paÍa criar o melhor ambiente de escolha possível?
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EM QUE CTRCUNSTÂNCIAS PRECTSAMOS DE UM ESTíMULO?
Grau de dificuldade
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EM QUE CTRCUNSTÂNC|AS PRECTSAMOS DE UM ESTíMULO?
Feedbock
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EM QUE CTRCUNSTÂNCTAS PRECTSAMOS DE UM ESTíMULO?
escolha entre estes dois fundos pode afectar o seu poder de compra
durante a reforma nas mais diversas situações: uma questão que até
um perito munido do melhor softutare e de um vasto conhecimento
das carteiras detidas por cada fundo teria dificuldade em analisar.
Os planos de saúde levantam o mesmo tipo de problemas, pois difi-
cilmente podemos ter uma ideia clara dos efeitos que a nossa escolha
vai provocar. Se o seu filho contrair uma doença ÍaÍa) terá acesso a
um especialista competente? Quanto tempo estará em lista de espera
paÍa ter uma consulta? Quando as pessoas têm dificuldade em pre-
ver os efeitos que as suas escolhas poderão ter na sua vida, ter mais
alternativas não é forçosamente positivo. Nesse caso, uma pequena
ajuda pode fazer a diferença.
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* Silverstein deu pessoalmente autorização a Thaler para usar o poema num artigo de âmbito
académico publicado em 1985 - disse que ficara excitado com a ideia de ver o seu trabalho na
American Economic Reuieut -, mas agora o seu património é controlado por um gestor que,
após alguns ..estímulosr, (leia-se pedidos desesperados), recusou que o reproduzíssemos neste
livro. Teríamos todo o gosto em pagar os direitos, contrariamente aos sires onde se encontra
disponível na Internet via Google, por isso presumimos que a atitude do gestor de patrimó-
nio apenas quer dizer, citando o poema, que ignora que pouco é melhor do que nada.
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EM QUE CTRCUNSTÂNCnS PRECISAMOS DE UM ESTíMULO?
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* Num episódio dos Simpsons, Homer tem um lápis pregado no nariz para red:uzir o seu
Ql
(não pergunte porquê). A redução do seu QI é ilustrada através das frases que Homer diz,
cada vez mais estúpidas. O cirurgião percebe que a intervenção cirúrgica terminou quando
Homer exclama: "Estender a garantia? Não tenho nada a perder!" (Agradecemos a Matthew
Rabin esta dica.)
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EM QUE CTRCUNSTÂNCnS PRECTSAMOS DE UM ESTíMULO?
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CAPITULO 5
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A ARQUTTECTURA DA ESCOLHA
listadas por ordem alfabética. O azul az:uÍe pode ser seguido pelo
branco árctico, e assim por diante. A ordem alfabética pode ser uma
boa opção tratando-se de um dicionário (desde que tenha uma ideia
sobre a ortografi,a da palavra em questão), mas é uma péssima solu-
ção para o catâlogo de uma lofa de tintas.
Há muito que este tipo de loias recorre a uma «paleta de coresrr,
ordenada em função das semelhanças entre cada tom: os azuis estão
juntos e são seguidos pelos diferentes verdes, tal como os vermelhos
estão colocados iunto aos laranjas, e assim sucessivamente. A dificul-
dade da escolha é menor porque as pessoas podem ver as cores pro-
priamente ditas e também porque o nome atribuído a cada uma não
tem qualquer utilidade paÍa a selecção. (No sítio da Beniamin Moore
Paints existem três tons de bege: o ..Semente de sésamo torradorr, o
«trigo Oklahomz» s «grão do Texas").
Muitas das escolhas que os consumidores têm de fazer são hoje
simplificadas graças à moderna tecnologia informática e à Internet.
O site da Benjamin Moore Paints, além de permitir que os consumi-
dores analisem dezenas de tons bege, também lhes permite (dentro
das limitações do seu monitor) ver como frcarâ um determinado tom
nas paredes de sua casa estando o tecto pintado numa cor comple-
mentar. A variedade de tintas é, mesmo assim, bastante inferior ao
número de livros vendidos pelo Amazon (na ordem dos milhões) ou
ao número de páginas abrangidas pelo motor de busca Google (na
ordem dos milhares de milhões). Muitas empresas como a Netflix,
uma empresa de aluguer de DVD, vingou no mercado devido, em
grande parte, a uma arquitectura da escolha especialmente bem con-
cebida. Os clientes interessados em alugar um filme podem fazer uma
busca pelo nome do actor, do realizador e género, entre outras possi-
bilidades, e se atribuírem uma classificação aos filmes vistos podem
ainda receber sugestões de outros cinéfilos com gostos semelhantes.
A este método dá-se o nome de "filtragem colaborativa>>, isto é, uti-
lizamos a opinião de pessoas com gostos idênticos paÍa filtrarmos o
vasto número de livros ou filmes disponíveis e aumentarmos as pro-
babilidades de vir a escolher um de que gostemos realmente. A filtra-
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Estímulos
A maioria dos economistas teria começado por aquele que vai ser o
último tópico deste capítulo: preços e estímulos. Embora tenhamos
optado por realçar questões que são amiúde negligenciadas pela teo-
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A ARQUTTECTURA DA ESCOLHA
Quem usa?
Quem escolhe?
Quem paga?
Quem ganha?
143
NUDGE
144
A ARQUTTECÍURA DA ESCOLHA
145
NUDGE
Estímulos
Compreender os mapeamentos
Opções por defeito
Dar feedback
Os erros são inevitáveis
Estruturar escolhas complexas
t46
PARTE II
DINHEIRO
1,47
CAPÍIULO 6
149
NUDGE
150
POUPAR MAIS NO FUTURO
151
NUDGE
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POUPAR MAIS NO FUTURO
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NUDGE
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POUPAR MAIS NO FUTURO
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NUDGE
Estes exemplos extremos são um dos casos mais claros que pro-
vam que a não adesão das pessoas a um plano como este é um dispa-
rate sem igual. Em muitos outros casos, os trabalhadores demoram
meses ou anos a aderir ao plano, sendo de supor que a maioria destes
trabalhadores se esteia avitimizar em vez de tomar uma decisão aiui-
zada no sentido de dar um melhor uso ao seu dinheiro. Como pode-
mos estimular estas pessoas a aderirem mais rapidamente?.
* A propósito, está a poupar tudo o que pode paÍa a reforma? E os seus filhos, se já traba-
lham, também estão a fazê-lo? Se não estiverem, pare de ler este livro e mexa-se. Tem coisas
mais importantes a fazer do que ler.
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POUPAR MAIS NO FUTURO
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NUDGE
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POUPAR MAIS NO FUTURO
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NUDGE
Formação
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POUPAR MAIS NO FUTURO
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POUPAR MAIS NO FUTURO
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POUPAR MAIS NO FUTURO
O papel do governo
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NUDGE
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CAPÍIU LO 7
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NUDGE
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INVESTIR DE FORMA INGÉNUA
nho? Os econos não têm dificuldade qom estas decisões, mas os seres
humanos ficam facilmente confusos. Como veremos, os investidores
seres humanos cometem todo o tipo de erros neste campo, em que
seria útil recorrer à arquitectura da escolha paru fazer um tipo de
investimento mais útil e tolerante.
Acçôes e obrigações
Como decidir que parte da sua carteira deve ser investida em acções?
(Sabe que parte da sua carteira é investida em acções?) Claro que
está ciente de gu€, em termos históricos, as acções proporcionaram
taxas de rentabilidade mais elevadas, mas sabe qual é a díÍerença?
Veja-se um período de oitenta anos entre L925 e 2005. Se tivesse
investido um dólar em títulos do Tesouro norte-americanos (obriga-
ções a curto pÍazo, completamente seguras, emitidas pelo governo),
um dólar seu teria passado a valer 18 dólares, ou seja, uma taxa de
rentabilidade de 3,7 por cento por ano. Não parece ser nada mau, até
se aperceber de gue, só para acompanhar a inflação, teria de receber
3,0 ao ano. Se tivesse investido o seu dinheiro em obrigáções de mais
longo pÍazo.- um dólar investido teria passado a valer 71 dôlares, ou
seja, uma taxa de rentabilidade de 5r5 por cento ao ano, o que é um
bocadinho melhor. Contudo, se tivesse investido em fundos de inves-
timento em acções nas maiores empresas americanas (como é o caso
do índice S&P 500), um dólar seu teria passado a $2658, com uma
taxa de rentabilidade de 1014 por cento. E se tivesse investido numa
carteira mais ampla de acções em empresas mais pequenas podia ter
ganho ainda mais. As acções renderam mais que as obrigações na
maioria dos restantes países do mundo, em ordens de grandeza mais
ou menos semelhantes.
A diferença entre as rentabilidades dos títulos do Tesouro e das
acções dá pelo nome ds «prémio accionistar. Este prémio é consi-
derado uma compens ação pelo maior risco associado ao investi-
mento em acções. Enquanto os títulos do Tesouro são garantidos
169
NUDGE
170
INVESTIR DÉ FORMA INGÉNUA
tuada que as alegrias dos ganhos, é uma pessoa que odeia investir
em acções.
Comparemos agoruVince como o seu amigo e cliente Rip, delfim
de uma família muito antiga, a dos Van'§íinkle. Um dia o médico
de Rip avisou-o de que tinha de seguir a tradição ancestral da sua
família e ser posto a dormir por 20 anos. O médico diz-lhe que se
certifique de que tem uma cama confortável e sugere-lhe que chame
o seu corretor para verificar se fez uma afectação de activos cor-
recta. Como é que Rip se sente no que toca a investir em acções?
Tranquilo! Nos próximos vinte ânos as acções vão certamente subir
(não há registo na história de um período de 20 anos em que as
acções tenham baixado em termos reais, ou em que o seu desempe-
nho tenha sido ultrapassado pelo das obrigações). Rip chama por
isso Vince, diz-lhe que invista todo o seu dinheiro em acções e ador-
mece como um bebé.
A ilação a retiÍar da história de Vince e Rip é que as atitudes
face ao risco dependem da frequência com que os investidores verifi-
cam as suas carteiras. Como Kenny Rogers aconselha na sua famosa
canção ..The Gambler": ,.Nunca conte o dinheiro em iogo/vai ter
tempo suficiente paÍa fazê-lo quando o negócio estiver fechado."
Muitos investidores não seguem este conselho acertado e investem
uma parte muito pequena do seu dinheiro em acções. Em nossa opi-
nião isto é um erro e, se os investidores forem confrontados com os
dados que apontam paÍa os riscos inerentes às acções e às obriga-
ções durante um longo período, por exemplo de 20 anos (o respec-
tivo horizonte para muitos investidores), optarão por investir quase
todo o seu dinheiro em acçõesl.
t7L
NUDGE
172
INVESTIR DE FORMA INGÉNUA
Práticas comuns
t73
NUDGE
cREF era melhor que a TIAA, não mudou nada. Essa opção consta da
sua lista de coisas a Íazer, mas só depois do cancelamento da assina-
tura de algumas revistas.
Como é evidente, uma repartição igual entre acções e obrigações
náo ê necessariamente má. No entanto, se a afectação inicial não
for alterada (ou "reequilibradar, em gíria financeira), com o tempo,
esse coniunto de activos passará a estar fortemente dependente das
taxas de rentabilidade. Sunstein tem vindo, por exemplo, a investir
montantes iguais na TIAA e na cREr durante mais de 25 anos, tendo
agora mais de 60 por cento do seu dinheiro na cRED. O motivo pren-
de-se com o facto de as acções terem ultrapassado significativamente
o desempenho das obrigações durante o período em que foi profes-
sor. Se tivesse investido a maior parte do seu dinheiro em acções,
teria sido mais bem sucedido.
A estratégia de Markowitz pode ser vista como um exem-
plo daquilo a que poderíamos chamar a heurística da diversifica-
ção. "Quando na dúvida, diversifique." Não ponha todos os ovos na
mesma cesta. Em geral, a diversificação é uma excelente ideia, mas
há uma grande diferença entre diversificaçáo sensata e ingénua. Um
exemplo desta prâtica comum é aquilo que designaríamos por "heu-
rística tlnrr: "Quando confrontado com z opções, faça uma repar-
tição equitativa dos seus activos.rr3 Ponha o mesmo número de ovos
em cada cesta.
Ao que parece, a diversificação ingénua começa cedo. Veja-se
uma experiência simples levada a cabo por Daniel Read e George
Loewenstein no dia de Halloweena. Os sujeitos da experiência eram
os miúdos que vão de casa em casa pedir doces. Num dos casos, as
crianças aproximaram-se de duas casas adjacentes e tiveram a pos-
sibilidade de escolher entre as mesmas duas tabletes de chocolate
(Tree Musketeers e Milky Way). Numa outra situação, dirigiram-se
a uma casa isolada onde lhes foi pedido que «escolhessem duas table-
tes de que gostassem». Foi feito um monte com ambas as marcas de
chocolate, de modo que as crianças não ficassem a pensar que era
indelicado tirar dois da mesma marca. As duas situações geraram
t74
INVESTIR DE FORMA INGÉNUA
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NUDGE
Estímulos
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Erro esperado
Mapeamento e feedbach
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Incentivos
180
CAPITULO 8
MERCADOS DE CREDITO
I or
Estados Unidos da América, os empréstimos superam actual-
l\
I U mente os níveis de poupança. É de sublinhar que os consumi-
dores são muito pouco sofisticados tanto no crédito como na forma
como investem. Tomemos como exemplo a experiência de Homer
Simpson aquando da compra de um SUV chamado Canyonero.
Vendedor: Ora bem, vou explicar-lhe como funciona o paga-
mento das prestações: há a entrada, a prestação mensal e... a pres-
tação semanal.
Homer:Eétudorcerto?
Vendedor: Sim... Bem, quando pagaÍ a última mensalidade tem
ainda o CCC, ou (diz entredentes e num sussurro) crédito com carên-
cia de capital. Simples rotina, mais nada.
Homer: Mas isso não é logo, pois não?
Vendedor: Não, não.
Homer: Óptimol.
181
NUDGE
crédito - paÍa termos uma ideia dos "estímulos" que podem aiudar
os muitos Homers que existem na nossa sociedade.
Crédito hipotecário
r82
MERCADOS DE CREDITO
183
NUDGE
* Um breve comentário à margem: os economistas alegam muitas vezes que os riscos mais
elevados deveriam funcionar como incentivo para as pessoas procurarem os conselhos de
especialistas.Faz sentido, mas não toma em consideração que podem pedir conselhos e não
obter o que pretendem. No mercado de crédito hipotecário, muitas vezes as pessoas pensam,
erradamente, que o corretor desempenha este papel, ou assegura este serviço, quando não
passa de uma fonte de informação tendenciosa. Não pretendemos aqui atacaÍ os corretores;
âpenas queremos alertar para o facto de os cidadãos mais pobres serem muitas vezes enga-
nados por pessoas que fingem estar a prestar um bom serviço.
184
MERCADOS DE CRÉDITO
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MERCADOS DE CREDITO
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MERCADOS DE CRÉD|TO
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MERCADOS DE CRÉDIO
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MERCADOS DE CREDITO
í Cartões de crédito
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MERCADOS DE CRÉDIÍO
\97
NUDGE
* O valor máximo, que visa, nominalmente, limitar a despesa, pode igualmente funcionar
como *âncorar, mas neste caso com o obiectivo inverso - o de nos levar a gastar mais.
198
MERCADOS DE CRÉD|TO
199
PARTE III
SOCIEDADE
CAPI'TULO 9
'§7.
f eorge Bush defendeu a privati zação parcial do sistema de
\J Segurança Social durante a campanha presidencial de 2000. O
plano previa que parte das contribuições fosse canalizada para con-
tas-poupança individuais. Enquanto nos Estados Unidos prosseguia
o debate em torno desta questão, na Suécia eÍa lançado um sistema
semelhante ao proposto por Bush. Embora a ideia não tenha mere-
cido grande atenção nos primeiros anos da sua administração, em
2005 voltou a estar na ordem do dia. O Congresso chumbou o pro-
jecto, mas é muito provável que em breve venha a ser recuperado,
seja nos Estados Unidos seja noutros países. Todavia, podemos sem-
pre retirar lições da experiência sueca, acima de tudo as que dizem
respeito às limitações impostas à liberdade de escolha.
As autoridades suecas procederam bem em certos aspectos da
sua arquitectura da escolha, mas cometeram um erro importante,
que levou muitos dos seus cidadãos a optarem por produtos de menor
qualidade. Se tivessem definido outro conjunto de estímulos, talvez
tivessem obtido melhores resultados. Se percebermos porquê, pode-
remos aprender muito sobre a reform a da Segurança Social, bem
como sobre outras questões a ela ligadas.
203
NUDGE
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PRTVATTZAR A SEGURANçA SOCTAL AO ESTTLO SUECO
205
NUDGE
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PRTVATIZAR A SEGURANçA SOCTAL AO ESTTLO SUECO
que consiste o fundo por defeito. São estas decisões que vão aiudar a
definir a quota de mercado que o plano poderá conquistar.
Ao analisarmos as restantes opções teremos de saber algo mais
sobre a competência dos arquitectos que definiram o fundo-base e a
competência e a diversidade daqueles que poderão vir a usá-lo como
ponto de partida. Se os arquitectos souberem o que estão a fazer, se
o fundo por defeito se adaptar a todas as situações e se os partici-
pantes tiverem propensão para errar, talvez f.aça sentido encorajar as
pessoas a escolherem o fundo pré-definido. Se os arquitectos basea-
rem o seu trabalho em suposições, se os participantes estiverem bem
informados e se as situações de cada participante forem substancial-
mente diferentes umas das outras, o melhor talvez seja pecar pelo
lado da neutralidade oficiaL
O plano sueco adoptou uma versão da opção B, ou seja, os par-
ticipantes foram activamente encorajados a criar as suas carteiras
através de intensas campanhas publicitárias. A publicidade parece
ter surtido o efeito desejado, visto dois terços dos participantes terem
criado a sua própria carteira de fundos, mas talvez a escolha tivesse
sido mais activa se estivesse mais dinheiro em jogo. E, se este fosse
constante, quem sabe as mulheres e os iovens tivessem tido uma par-
ticipação mais activa. (Temos uma teoria que explica por que razão
as mulheres teriam maior propensão para fazer escolhas activas: as
probabilidades de se esquecerem dos formulários e de os enviarem
são substancialmente menores em relação aos homens. Não temos
dados científicos que sustentem este argumento, é certo, e pedimos
desde já desculpa se nos deixámos influenciaÍ - atÍavés do ,.erro da
disponibilidade" - pelo facto de os elementos do sexo oposto serem
muito mais organizados do que nós, homens.)
Um terço dos participantes acabaram por escolher o fundo suge-
rido por defeito, mas supomos que o número real possa ser muito
superior ao mencionado. Conquistou sem dúvida a maior quota de
mercado, mas o governo não desistiu das campanhas publicitárias a
favor de uma escolha mais activa. O seu impacto pode ser medido
pelos resultados obtidos nos anos subsequentes à criação do plano,
207
NUDGE
208
PRTVATTZAR A SEGURANçA SOCTAL AO ESTTIO SUECO
Quadro 9.1
Comparação do fundo por defeito
com a média dos fundos escolhidos activamente
Fundo Média
Investimento em activos por defeito dos fundos
(em %") (em%l
Acções 82 96,2
Suécia t7 48,2
Américas 35 23,1
Europa 20 18,2
Ásia 10 617
Nota: O quadro compara o fundo por defeito com a média dos fundos escolhidos activa-
mente. Os dados referentes à aplicação do investimento remetem para os fundos detidos pela
Morningstar. As comissões correspondem ao rácio anual de despesas em percentagem de
activos do fundo. O desempenho ex posÍ corresponde ao retorno sobre os três anos posterio-
res à reforma (31 de Outubro de 2000 a 31 de Outubro de 2003). Foi usada a quotâ de mer-
cado dos fundos após constituição da carteira em 2000 para calcular as características da
média dos fundos seleccionados.
209
NUDGE
210
PRTVATTZAR A SEGURANçA SOCTAL AO ESTTLO SUECO
rem acções da empresa onde trabalham não significa que sejam capa-
zes de tomar decisões rentáveis.
Senão vejamos. A Suécia representa aproximadamente L por
cento da economia mundial. Por esta lógica, qualquer investidor
racional nos Estados Unidos ou no Japão optaria por investir L por
cento dos seus activos em acções suecas. Mas faria algum sentido os
investidores suecos investirem 48 vezes mais? Não..
Terceiro, apenas 4,L por cento dos fundos das carteiras criadas
activamente eram indexados. Resultado? As comissões pagas pelos
participantes activos foram mais elevadas: 0177 por cento, em com-
paração com os 0117 por cento cobrados pelo fundo por defeito. Isto
significa euê, se duas pessoas investirem 10 mil dólares cada, o inves-
tidor activo terâ de pagaÍ mais 60 dólares por ano em comissões que
o investidor passivo, que escolheu a carteira sugerida por defeito.
Com o tempo, estas comissões vão naturalmente aumentar**. Resu-
mindo, aqueles que criaram as suas próprias carteiras acabaram por
seleccionar títulos com maior exposição, geridos de uma forma mais
activa, com maior concentraçáo em activos locais e comissões mais
elevadas.
No momento de investir, dificilmente se poderia concluir que
as carteiras criadas activamente erâm melhores investimentos que
as carteiras assentes no fundo por defeito. E, embora alguns anos
de retorno não sejam prova suficiente, a verdade é que o fundo
por defeito, além de ter sido originalmente bem pensado, apresen-
tou melhor desempenho. Como o mercado entrou em declínio após
o lançamento deste plano, os investidores acabaram por não obter
bons resultados nos três primeiros anos - isto é, entre 31 de Outubro
de 2000 e 31- de Outubro de 2003 -, âo passo que os que apostaram
no fundo por defeito sofreram menos perdas. O fundo por defeito
o Se a sua preocupação forem os riscos cambiais, isso pode ser resolvido facilmente. Aliás,
foi isso que o fundo por defeito acabou por fazer alavancando os mercados cambiais (o que
naprática funciona como uma espécie de seguro).
no Referimo-nos aqui às comissões publicitadas. Mais tarde, alguns fundos ofereceram des-
contos, o que também se reflectiu no valor das comissões.
2tr
NUDGE
perdeu 2919 por cento nesses três anos, enquanto a carteira criada
activamente perdeu, em média, 3916 por cento no mesmo período.
Nos anos subsequentes, o fundo por defeito continuou a superar
os investimentos activos, tendo crescido z'l,rsy" até Julho de 2005,
em comparação com 5r1 por cento das carteiras criadas activamente
pelos participantes. O desempenho do fundo por defeito foi de tal
forma positivo ao longo deste período que o serviço de notação de
crédito ou rating da Morningstar lhe atribuiu a notação mais alta
de sempre desde 2003 - cinco estrelas (em comp aração com outros
fundos "globais"). A carteira agregada escolhida pelos participan-
tes, caso fosse considerada um único fundo global, teria recebido, no
melhor dos casos, uma notação de três estrelas.
Um dos aspectos mais interessantes da experiência sueca foi o lan-
çamento do fundo ter coincidido com o fim da bolha tecnológica e do
mercado optimist a (bull marketl nas acções. Embora não seja possí-
vel precisar exactamente o impacto que este «acidente temporal» teve
nas escolhas dos participantes (nem na decisão de lançar o programa
de privatizações), os dados analisados dão, ainda assim, algumas pis-
tas. Por exemplo, verificámos que mais de 96 por cento do dinheiro
das carteiras escolhidas activamente foi investido em acções. Se o pro-
grama tivesse sido lançado dois anos depois, a proporção investida
em acções teria, muito provavelmente, sido menor. Conforme expli-
cámos no capítulo 8, a maioria dos investidores segue, ÍegÍa geral, as
tendências de mercado em vez de tentar prever como os mercados se
vão comportar relativamente às suas opções de investimento.
Se a escolha de uma carteira tiver lugar numa altura em que os
preços das acções tecnológicas registam uma tendência de subida, os
investidores vão, muito naturalmente, privilegiar este tipo de títu-
los. Eis um exemplo ilustrativo: o Robur Aktiefond Contura foi o
fundo que alcançou maior quota de mercado (exceptuando o fundo
por defeito), representando, em média, 4,2 por cento do total de acti-
vos. Trata-se de uma quota bastante elevada se pensarmos que os
investidores podiam escolher entre 456 fundos e que um terço do
seu dinheiro foi aplicado no fundo por defeito. O Robur Aktiefond
2t2
PRTVATTZAR A SEGURANçA SOCTAL AO ESTTLO SUECO
2r3
NUDGE
Publicidade
214
PRTVATTZAR A SEGURANçA SOCTAL AO ESTTLO SUECO
2t5
NUDGE
ficativo nas escolhas dos investidores, uma vez que persuadiu muitos
deles a criarem carteiras com uma taxa de retorno menor (devido às
elevadas comissões) e maior risco pelo facto de estarem mais expos-
tas às acções, terem uma gestão mais activa, incluírem títulos de sec-
tores mais vulneráveis e estarem sujeitos a uma maior .,margem de
erro doméstica".
216
PRTVATTZAR A SEGURANçA SOCTAL AO ESTTLO SUECO
fundos. Se não for capaz de tomar essa decisão sozinho, pode sempre
recorrer aos conselhos de um especialista ou optar pelo fundo suge-
rido por defeito, escolhido por peritos a pensar nas pessoas que pos-
sam ter maiores dificuldades em fazê-lo sozinhas., Aparentemente,
o governo sueco concorda connosco, uma vez que deixou de incenti-
var as pessoas a criarem a sua carteira de fundos.
Se os Estados Unidos alguma vez enveredarem pela privatiza-
ção parcial da Segurança Social, em alternativa ou em substituição
do sistema tradicional, poderão aprender muito com a experiência
sueca. Sendo a economia norte-americana 30 vezes maior que a eco-
nomia sueca, um plano semelhante daria seguramente azo ao sur-
gimento de milhares de fundos no mercado, uma notícia que vai
agradat aos defensores do mantra da ,.maximização justa da esco-
lha,,, mas que se poderá transformar numa dor de cabeça para o
comum dos seres humanos.
Seria preferível seguir as lições positivas da experiência sueca e
escolher um bom plano por defeito, que contenha a maioria dos fun-
dos indexados, e em que os respectivos gestores sejam seleccionados
pelas provas dadas em termos de competitividade. Os participantes
seriam assim orientados para um processo de escolha simplificada
- preferencialmente via Internet - que pedisse respostas do tipo sim
ou não: «Está interessado no fundo sugerido por defeito?" Para os
que respondessem sim, a sua tarcfa terminaria aqui (embora possam
vir a mudar de ideias mais tarde). Os que rejeitassem o fundo suge-
rido teriam de escolher entre um pequeno coniunto de fundos mis-
tos com base, por exemplo, na idade do participante (gerido por um
gestor privado e com comissões competitivas). Apenas os participan-
tes que rejeitassem todas as opções teriam de escolher entre uma
lista mais exaustiva de fundos. Os dados referentes ao sector pri-
vado permitem-nos concluir que poucos participantes escolheriam
esta opção, embora se salvaguarde esse direito.
A análise da experiência sueca permite-nos, contudo, aprender
uma lição muito mais abrangente. Quanto maior for o leque de esco-
lha, mais ajuda o governo terâ de facultar aos investidores. Como
2r7
poderemos ver mais adiante, quem concebeu o American Medicare
Prescription Drug Program não aprendeu esta lição. Regra geral, ê,
positivo que as pessoas tenham ao seu dispor o maior leque de esco-
lhas possível, mas na ocasião de fazerem uma escolha mais delicada
e complexa, o facto de as escolhas estarem mais bem arquitectadas
ajuda-as a tomar as decisões mais acertadas.
CAPíTULO 10
2t9
NUDGE
* Os planos isolados são subscritos geralmente por indivíduos que iá têm outra cobertura
através do Medicare normal, um plano de pensões ou um plano oferecido por um emprega-
dor privado. Os planos coniuntos são para todos os que têm Medicare Advantage, uma série
de planos de organizações de prestação de cuidados de saúde, de organizações de prestadores
preferidos e de prestadores individuais que tendem a ser mais benéficos do que o pÍograma
tradicional do Medicare mas que limitam a escolha.
220
MEDICAMENTOS POR RECEITA MÉDICA: O PLANO PART D
Mas nem tudo foi mau no Part D, um plano que também tinha
coisas boas. Ao contrá,rio do que se poderia pensar dada a chuva
de críticas que se fez sentir, o programa não foi um desastre com-
pleto. No entanto, há margem para melhorar a sua arquitectura da
escolha.
A nossa discussão neste capítulo será bastante apurada; o pro-
grama é de difícil compreensão, não se percebendo quais as opções
que nortearam os criadores do mesmo. Contudo, se tivermos cons-
ciência dos seus quatro grandes defeitos, podemos igualmente man-
ter presentes as suas qualidades.
221
NUDGE
222
MEDICAMENTOS POR RECEITA MÉDICA: O PLANO PART D
223
NUDGE
224
MEDICAMENTOS POR RECEITA MÉDICA: O PLANO PART D
que se sinta à vontade com certas coisas, aí vem o bom velho George
'§7.
e aparecem quarenta e seis opções."
Como é que os idosos lidam com estas escolhas? O presidente
Bush instou-os a terem paciência e a virarem-se para as instituições
privadas em busca de afuda. .rEncoraiamos todos os tipos de pes-
soas a aiudarem», disse. uA eenp ajuda; a NAÂcp aiuda; os filhos e
filhas estão a aiudar; os programas com base religiosa estão a aju-
dar as pessoas a analisar os diferentes programas com vista a aderi-
rem ao que melhor responda às necessidades de cada um. Tenho de
concordar com o que alguns idosos disseram, gu€ existem demasia-
das opções. Mas em minha opinião podemos ajudar estas pessoas de
várias formas.,
Este impulso foi louvável, mas iá lemos o suficiente para saber
que oferecer às pessoas 46 opçóes e contar que peçam aiuda é quase
tão bom como não ajudar nada. E, no caso do Part D da Medicare,
muitos dos grupos constituídos paÍa ajudar os idosos também esta-
vam confusos. Esta confusão alastrou aos profissionais médicos, gü€
concordaram com os seus pacientes e acharam que o número de pla-
nos no actual programa assustava qualquer pessoa. Outros, como
a AARr, decidiram começar a oferecer planos de seguros e prestar
aconselhamento sobre o plano a seleccionar, naquilo que se revelaria
um óbvio conflito de interesses.
Por fim, o mais difícil foi convencer os idosos a aderirem a este
programa. As oÍgantzações acabaram por conseguir levar grandes
grupos de beneficiários a fazê-Los. Em Janeiro de 2007, jâ erum menos
de 10 por cento os beneficiários da Medicare - cerca de 4 milhões -
que não tinham qualquer meio de comparticipação de medicamen-
tos, fosse através do Part D ou de um plano privado equivalente6. Um
quarto das pessoas abrangidas por este plano estavam provavelmente
bem de saúde na altura, pelo que acharam que não valia a pena ade-
rirem imediatamenteT. A sua participação acabou por ser cruci al paru
a sobrevivência do Part D, uma vez que ajudou a subsidiar os idosos
doentes. Para as entidades federais de saúde, o elevado número de
adesões foi um sinal do seu inegável sucesso. A liberdade de escolha
225
NUDGE
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MEDICAMENTOS POR RECEITA MÉDICA: O PLANO PART D
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MEDICAMENTOS POR RECEITA MÉDICA: O PLANO PART D
229
NUDGE
res, algo que é bem visto pela maioria dos economistas defensores do
mercado livre. Não achamos que todos os fabricantes de automóveis
devam ter a mesma quota de mercado, assim como não achamos que
asfamílias devam escolher o seu automóvel ao acaso; por qae razão
deveríamos defender então o acaso e a aleatoriedade nos planos de
seguros?
Qual terá sido o custo dos erros e das afectações erradas provo-
cados por esta escolha aleatôria? Uma das formas de analisar esta
questão consiste em ver quantas pessoas optaram por trocar de plano
ao fim de um ano (a cada mês de Novembro existe um período de
inscrições abertas, altura em que os participantes poderl troca,r de
p[ano). Infelizmente, não temos tantas inforrnações corno gostaría-
mos de ter sobre a troca de planos, uma vez que o governo não se tem
mostrado muito receptivo no que toca a for,necer estes dados. Anun-
ciou gE€, durante o período de inscrições abertas de 2007, cerca de
2r4 mi{hões - 10 por cento dos inscritos no Part D - rf,ilildaram de
plano. No entanto, entre todos aqueles qtae nruda.ram, í.,í. ,rnilhões
eram beneficiários com baixos rendirnentos, a rnaioria dos quais
forarn transferidos de um plano para outro ,pe{o governo pa,ra não
terem de pagar prémios mais elevados. Isto significa çFre, excluindo
os cidadãos duplamente qualificáveis, só 6 'por cerlto mudaram acti-
vamente de plano (desconfiamos que a percentagem de pessoas que
mudaram activamente é ainda mais baixa se incluirmos aí todo o
universo de inscritos)ll.
Há duas interpretações possíveis para este baixo núrnero de pas-
sagens de um plano para outro. Uma interpret ação é a dos defen-
sores do plano, eu€ seria a mais correcta se estivéssemos a estudar
uma população de econos, segundo a qual tudo corre bern - a grande
variedade de planos permite gerir diferentes tipologias ern termos de
assistência na doença, tendo os idosos escolhido o plano que melhor
se adapta às suas necessidades. A segunda interpretaçãormais plausí-
vel se os participantes forem seres humanos, é que atnérciae as ideias
preconcebidas estão a impedir as pessoas de trocar. Corno drzer qual
a interpretação certa? Uma das formas é cornpaÍaÍ os participantes
230
MEDICAMENTOS POR RECEITA MÉDICA: O PLANO PART D
l,Jm phno.eomplfuado.
23t
NUDGE
232
MEDICAMENTOS POR RECEITA MÉDICA: O PLANO PART D
* A Katie disse-nos que não nos sentíssemos mal. Ela usou este exercício numa conversa
com um grupo de especialistas da ârea da saúde e encontrou dificuldades e um sentimento
de frustração semelhantes.
233
NUDGE
234
MEDICAMENTOS POR RECEITA MÉDICA: O PLANO PART D
Possíveis estímulos
Adesão inteligente
235
NUDGE
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MEDICAMENTOS POR RECEITA MÉDICA: O PLANO PART D
Reformulação
237
NUDGE
238
MEDICAMENTOS POR RECEITA MÉDICA: O PLANO PART D
ser feitas com uma troca de plano. Outra amostra aleatôria de parti-
cipantes recebeu brochuras do Part D. Ambo s os mailings continham
o endereço do site da Medicare, do localizador de planos nesse site e
informações sobre a maneira de o usar. As cartas pessoais parecem
ter estimulado mais pessoas a escolher planos de baixo custo. A taxa
média de mudança de plano entre os idosos que receberam cartas
foi de 27 por cento - 10 por cento mais que entre os que receberam
brochuras. Foram três vezes mais pessoas que receberam cartas que
escolheram o plano mais vantajoso - aquele que era referido na caÍta
(apesar de as percentagens médias continuarem a ser na ordem dos
dois dígitos). Estes resultados estão de acordo com os de outros estu-
dos que demonstram que as pessoas cometem erros ao escolher e que
uma informação simples e clara pode reduzir esses erros.
A lição a aprender com o Part D é semelhante à da reforma da
Segurança Social sueca. Em situações complexas, o mantra ,,basta
maximizar as escolhas» não é suficiente para criar uma boa política.
Quanto mais escolhas, mais complexa será a situação e mais impor-
tante será ter uma arquitectura da escolha iluminada.Para conceber
bem, o arquitecto tem de compreender como aiudar os seres huma-
nos. Os engenheiros de softutare e os engenheiros civis trabalham de
acordo com um sloganhâ muito respeitado: manter as coisas simples.
Se um edifício tiver de ser complicado para ser funcional, é melhor
colocar sinais para aiudar as pessoas a movimentarem-se. Este tipo
de lições deve ser interiorizado pelos arquitectos da escolha.
239
CAPITULO 11
o Os economistas têm, obviamente, uma solução muito fâcil para este problema, que consis-
te em permitir a existência de um mercado de órgãos. Apesar dos méritos desta ideiá, não dei-
xa de ser particularmente impopular, por razões que não são muito bem compreendidas. Mas
não aborãaremos esta questâoãqui.'Êara mais iriformações sobre este de defesa
".gúnento
de criação de um mercailo deste tipo, consulte a obra de Becker e Elias (20071. Apesar de não
parecei politicamente viável a criãção de mercados explícitos de órgãos, a existência de um
ou outro tipo de troca parece ser aceite por todos. Suponhamos que cada um de nós precisa
de um rim ê que tem um filho disposto a doar o órgão mas não tem o mesmo tipo de sangue
(o que é essencial). Se a irmã de Thaler fosse compatível e o irmão de Thaler fosse compatível
coú Sunstein. então oodia ser orsanizada uma tioca. Actualmente estão a ser desenvólvidos
esforços no séntido de coorden"r"estas compatibilidades, usando técnicas semelhante às que
discutimos relativamente à escolha da melhór escola. Há, contudo, uma questão a ponderar:
porque é socialmente aceitável para Sunstein e para Thaler organizar está troca e inaceitável
(ue Sunstein se ofereça para comprar um automóvel novo ao irmão de Thaler em troca do
seu rim?
241
NUDGE
Consentimento explícito
242
coMo AUMENTAR A DOAçÃO DE ÓRGÃOS
Remoção de rotina
Mais que uma opção por defeito, esta abordagem mais agressiva dá
pelo nome de ,,remoção de rotinar. De acordo com este regime, o
Estado tem direito a órgãos de pessoas que estejam mortas ou sem
esperança de vida, podendo removê-los sem precisar de autoriza-
ção. Por mais grotesco que possa parecer, a remoção de rotina não é
impossível de defender. Em teoria, permitiria salvar vidas e estaria a
fazê-lo sem afectar pessoas com esperança de sobrevivência.
Apesar de esta abordagem não ser usada amplamente por nenhum
Estado, há casos em que esta regra é aplic ada paru a remoção de
córneas (que podem ser transplantadas para dar visão a cegos). Em
alguns Estados, os médicos legistas podem remover as córneas sem
terem de pedir aatoÍização. Desde a introdução desta ÍegÍa, a ofefta
de córneas aumentou dramaticamente. Na Geórgia, por exemplo, a
remoção de rotina aumentou o número de transplantes da córnea de
25 em 1,978 para mais de mil em 19843. A prática generalizada de
243
NUDGE
Presunção de consentimento
244
COMO AUMENTAR A DOAçÃO DE ÓRGÃOS
245
NUDGE
246
coMo AUMENTAR A DOAçÃO DE ÓRGÃOS
Escolhas obrigatórias
247
NUDGE
Normas
248
coMo AUMENTAR A DOAçÃO DE ÓRGÃOS
Iu-ÊrGys3
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249
NUDGE
2s0
CAPITULO 12
SATVAR O PLANETA
l\ I ,r
últirnas décadas foram muitos os governos que, em todo o
I Y mundo, tomaram medidas agressivas paÍa proteger o ambiente,
preocupa&s com a pol,uição atmosférica e aquática, com o aumento
do uso de pesticidas e químicos tóxicos e com a extinção de espé-
cies a,rneaçadas. Os governos despenderam recursos consideráveis na
esperança de melhorarem a saúde humana e reduzirem os efeitos
nocivos das actividades humanas em regiões primitivas e sobre a vida
selvagern. Muitas dessas acções tiveram efeitos positivos. Os esfor-
ços no sentido de reduzir a poluição atmosférica conseguiram evitar
milhões de doenças e centenas de milhares de mortes prematuras. No
entanto, muitas das rnedidas reguladoras revelaram-se inúteis, além
de onerosas. Algumas delas chegaram, inclusive, a agÍavar os pro-
blemas que supostamente deveriam resolver. O apertado controlo de
novas fontes de poluição atmosférica, por exemplo, pode prolongar
a vida de velhas fontes poluentes e, consequentemente, aumentar a
poluição atrnosférica a curto prazo. Mais recentemente, as atenções
voltaram-se para problemas ambientais mundiais como o buraco na
camada de ozono, hoie controlado por uma série de acordos inter-
nacionais que erradicaram os químicos que mais contribuíam paru
aumentar a deterioração da camada de ozono. A atenção do público
encontra-se hoie essencialmente centrada nas alterações climáticas,
25t
('--/
NUDGE
252
SALVAR O PLANETA
253
NUDGE
Melhores incentivos
254
SALVAR O PLANETA
poluir até uma certa quantidade (o tal cap, «t€cto» ou limite), sendo
estes comprados ou vendidos num mercado criado paÍa o efeito. A
maioria dos especialistas pensa que os sistemas assentes em incenti-
vos, como é o caso destes, devem estar sujeitos a uma regulação do
tipo "comando e controlo". Subscrevemos esta opinião. As aborda-
gens com base em incentivos, além de mais producentes e eficazes,
também ampliam a liberdade de escolhal.
Reconhecemos que estas abordagens não são propriamente ori-
ginais, mas o facto de concordarmos com a maioria dos economis-
tas nesta questão não é razão suficiente para reieitar esta ideia! (Vai
encontrar mais à frente algumas considerações sobre o facto de os
agentes económicos serem também seres humanos.) Alérn disso, pen-
samos que esta abordagem pode enquadrar-se na lógica do pater-
nalismo libertário, apesar do seu carácter coercivo, uma vez que as
pessoas podem evitar pagü o imposto não poluindo. Os incenti-
vos económicos acabam por ter, em comp aração com os sistemas
de comando e controlo, uma forte componente libertâria. Há mais
liberdade quando se diz às pessoas que «podem continuar com o
mesmo comportamento, desde que paguem a factura e os danos
sociais causados, do que quando se lhes diz "têm de fazer como o
governo lhes manda". Grande parte das empresâs prefere urn sistema
cap and trade em detrimento de imposições rígidas & governo, pois
ficam corn maior margem de liberdade e custos nmis baixos. Se um
agente poluidor quiser aumentar os níveis da sua actiyüâe e, con-
sequentemente, os níveis de poluiÇão, pode fazê-k». Ou seia, pode ir
ao mercado comprar mais direitos de ernissão. No ezlso de os gases
de efeito de estufa serem regulados, muitas enrpresas preferem que
seja implementado um sistema de cap and trade pela ÍEl€sraa ruzão.
Se a idei a é lidar eficazmente com o problema das akerações cl,imá-
ticas, é preciso que a estratégia adopte a lógica dos imcentivos e não
do comando e controlo.
A maior parte das vezes, a melhor abordagern em Íratéria de
poluição é obrigar ao pagamento de um imposto sobre os actos lesi-
vos e deixar as forças do mercado decidirern qual é a melhor res-
255
NUDGE
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SALVAR O PLANETA
257
NUDGE
* Lei que define as responsabilidades da Agência paÍa a Protecção Ambiental dos Estados
Unidos quanto à protecção da qualidade do ar e da camada do ozono. (N. do T,)
258
SALVAR O PLANETA
lnformação e feedbach
259
NUDGE
tem alguns estímulos que permitam lidar com este problema de uma
forma politicamente mais "aceitávelr.
Um passo importante e altamente libertário, seria aperfeiçoar
o processo de feedback aos consumidores, disponibilizando rnais e
melhor informação. Estas estratégias podem melhorar não só a ope-
racionalidade dos mercados mas também a dos governos, e têm uma
vantagem: são menos dispendiosas e intrusivas do que as estratégias
de comando e controlo preferidas por muitos governos nacionais em
detrimento de uma abordagem mais libertária. Muitos anabiental,is-
tas receiam que a divulgação de informação não baste. Possivelmente
têm razão, mas, em muitos casos, a informação pode sex ul{t pode-
roso elemento de motivaçáo.
Divulgar informação passou a ser uma ferramenta reg,u,iladora
recorrente em todo o mundo. Nos Estados Unidos, a inc{usão obri-
gatíria de mensagens nos maços de tabaco alertando parâ os seus
riscos e malefícios entrou em vigor em 1,965, foi revista ,em 1969 e
em L984, e constitui talvez o exemplo mais familiar de tma política
de divulgação. A Food and Drug Administration (FDAil. há muito
que exige etiquetas informativas sobre os potenciais riscos nos pro-
dutos farmacêuticos. A Agência para a Protecção Ambiental (EPA)
aplica a mesma lógica aos pesticidas e ao amianto. Antes de se proi-
birem os químicos lesivos para a camad a de ozono, exigia-se a colo-
cação de uma etiqueta especial paÍa alertar para os seus efeitos. O
Congresso norte-americano exige ainda que todos os produtos con-
tendo sacarose alertem paÍa a presença deste componente. Durante
a presidência de Ronald Reagan, acérrimo opositor da regulação, a
Occupational Safety and Health Administration emitiu o Hazard
Communication Standard (HCS), dizendo que todos os emprega-
dores deviam adoptar um programa de comunicação que incluísse
acções de formação individuais e informar os trabalhadores acerca
dos riscos mais relevantes a que pudessem estar sujeitos. O HCS tor-
260
SALVAR O PLANETA
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NUDGE
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SALVAR O PLANETA
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NUDGE
ffi
MGP na cidade MGP na
auto-estrada
23 30
Os quilómetros podem
variar em função das Para efeitos de
opçóet das condiçóes de comparaçãq foram
condução, dos hábitos de Canary de 1993,2,0 Iitros atribuídos a todos os
condução e do estado em Motor L4 injecçáo de combustíve! veículos classificados
que se encontra o veículo. Transmissáo de três velocidades como COMPACTOS ratings
Os resultados reportados à Feedbackdo sistema de de quilometragem que
EPA mostram que a combustível oscilam entre 1l e 31 MPG
maioria dos veículos com Custo anual estimado em na cidade e entre 16 e 41
esta estimativa podem combustível: MPG na auto-estrada.
atingirentre l9 e 27 MPG
850 dólares
na cidade e entre26e25
MPG na auto-estrada.
264
SALVAR O PLANETA
Estas estimativas Íeflectem os novos métodos da EPA, em vigor desde a comercialização dos modelos de 2008.
í8
MGP na cidade aruais em combustíuel auto-estrada
Média estimada
2.039 dólares
ffi
1,2.2Etiqaeta revista de economia de combustível (Agência de Protecção
Ambiental)
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NUDGE
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SALVAR O PLANETA
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NUDGE
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SALVAR O PLANETA
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NUDGE
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CAPITULO 13
PRVATEAR O CASAMENTO
273
NUDGE
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PRIVATIZAR O CASAMENTO
Oqueéocasamento?
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NUDGE
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PRIVATIZAR O CASAMENTO
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NUDGE
cluído. No entanto, não há nada no sistema legal que diga que deve-
mos iurar aos nossos melhores amigos que almoçaremos juntos pelo
menos uma vez por semana, mas não mais de duas, ou que voltare-
mos a colaborar noutros projectos. A escrita de um livro não tem
de ser monogâmica. Porém, mesmo quando os acordos são infor-
mais, logo, isentos de enquadramento e protecção legal, não só os
levamos muito a sério como procuramos cumpri-los integralmente.
Neste contexto, cabe perguntar por que razão o Estado não lida com
as parcerias domésticas como se se tratasse de parcerias comerciais,
por exemplo. Porque não privatizar o casamento?
278
PRIVATIZAR O CASAMENTO
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NUDGE
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PRIVATIZAR O CASAMENTO
«casado» não faz muitas vezes iustiça às opções das pessoas. Melhor:
esta simples dicotomia é uma descrição cada vez mais imprecisa das
opções que as pessoas fazem. Muitos vivem relações íntimas e mono-
gâmicas sem desfrutarem dos benefícios do casamento, enquanto
outros têm o estatuto de ..casados, sem terem relações íntimas nem
monogâmicas. As variantes são infindáveis. Não seria melhor respei-
tar as opções de cada um sem as submeter ao juízo de organizações
privadas, religiosas ou outras?
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NUDGE
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PRIVATIZAR O CASAMENTO
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NUDGE
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PRIVATIZAR O CASAMENTO
Estimular os casais
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PRIVATIZAR O CASAMENTO
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PRIVATIZAR O CASAMENTO
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PARTE IV
vARrAçÕes E oB;ecçÕes
CAPITULO 14
Jl\ escrevemos até aqui uma série de estímulos, mas todos sabe-
Lrrmos que há muitos mais. Eis aqui mais uma dezenade mini-es-
tímulos, se quiser. Encorajamos também o leitor a acrescentar mais
alguns a esta lista e a enviá-los para o nosso site: www.nudges.org.
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NUDGE
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UMA DEZENA DE ESTíMULOS
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NUDGE
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UMA DEZENA DE ESTíMULOS
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NUDGE
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UMA DEZENA DE ESTíMULOS
o Um leitor da coluna de Tierney sugeriu numa carta ao editor que um motociclista com
uma licença especial como esta deveria fazer também prova de ser doador de órgãos.
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NUDGE
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UMA DEZENA DE ESTíMULOS
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NUDGE
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UMA DEZENA DE ESTíMULOS
* Continuamos a esperar que seja inventado um programa como este. Porém, enquanto
isso não acontece, adoptámos um dispositivo de autodomínio de substituição. Quando um
de nós se enfurece verdadeiramente, esboça:um e-tnctil furioso e envia-o para o outro para
ser editado. Claro que isto não funciona se estivermos zangados um com o outro, pelo que
esperamos que este programa seia inventado rapidamente.
303
CAPITULO 15
oBJECçOES
l_l averá alguém que se oponha aos estímulos? Estamos bem cien-
I I t.r das sérias obfecções que os antipaternalistas empedernidos
e outros podem levantarl. Mas analisemos estes argumentos um a
um. Comecemos por aqueles que nos parecem mais fracos, passando
depois para os que levantam questões mais complicadas.
Terreno escorregadio
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NUDGE
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oB,ECçOES
307
NUDGE
*Burke considerava que estas práticas sociais há muito vigentes eram não só um reflexo da
acção do governo mas também da avaliaçáo feita por muitas pessoas, e durante muito tempo,
de que a lei incorpora esses juízos. Concordamos que as tradições podem ser bastante sensatas,
mas não quer isto dizer que achemos que os tradicionalistas tenham bons motivos para se opo-
rem ao paternalismo libertário. As práticas sociais e as leis que as reflectem persistem muitas
vezes, não só por serem sensatas mas pelo facto de os seres humanos, sofrendo muitas vezes de
problemas de autodomínio, seguirem o que os outros Íazem. Analisando os aspectos práticos
das tradições torna-se possível avaliar os argumentos em sua defesa, dependendo do contexto.
Não questionamos a ideia de que as leis incorporam as avaliações que muitas pessoas Íazem
das situações, mas muitas vezes essâs leis merecem ser defendidas precisamente por isso.
308
oBJEcçÔEs
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NUDGE
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oB,EcçÕEs
311
NUDGE
O direito de errar
Alguns dos nossos críticos mais acérrimos avançam com uma objec-
ção que muitos leitores considerarão pelo menos estranha. Estes crí-
ticos opõem-se à ideia de troca forçada. Não gostam de pedir a uma
3t2
oB.lEcçoEs
pessoa que pague a outra, mesmo uma sela multo rlca e a outra
muito pobre. Opõem-se, obviamente, aos impostos progressivos (na
verdade, opõem-se a quase todos os tipos de impostos). Nas áreas
que nos dizem respeito, estes críticos desaprovam políticas que bene-
ficiem explicitamente os mais pobres, as pessoas com menos forma-
ção ou menos sofisticadas. Opõem-se a estas políticas não porque
não simpatizemcom estes grupos de pessoas mas porque acham gu€,
seja qual for o tipo de ajuda, ela deve vir de forma voluntária do sec-
tor privado, por exemplo das instituições de beneficência, conside-
rando que as políticas do governo são emanadas à custa de outros
grupos (muitas vezes dos mais fortes, ricos e educados). E não gos-
tam de políticas estatais que retirem recursos a alguns paÍa ajudar
os demais.
Temos de admitir que não partilhamos da ideia de que a redis-
tribuição é ilegítima. Achamos que uma sociedade justa estabelece
compromissos entre proteger os menos afortunados e encoraiar a
iniciativa e a auto-aiuda, entre dar às pessoas uma fatia decente do
bolo e aumentar o tamanho do bolo. Na nossa perspectiva, o nível
ideal de redistribuição está próximo do zeÍo. Contudo, mesmo quem
odeia a redistribuição mais do que nós deve olhar um pouco para as
políticas que defendemos. Muitas vezes, os estímulos afudam todos
aqueles que precisam de aiuda, ao mesmo tempo que impõem custos
poupaÍ paÍa a reforma,
a quem não precisa. Se as pessoas estiverem a
a oferta de um programa como o poupar mais no futuro, não as pre-
ludica em nada. Se as pessoas não fumarem, ou se forem natural-
mente (ou esforçadamente) magras, as campanhas para aiudar os
fumadores e os obesos não lhes farão mal algum.
Alguns cépticos podem opor-se a algumas das nossas propostas
de acordo com as quais os econos devem ser encorajados a pagar um
pouco (não muito) por programas de que não precisam e dos quais
não beneficiarão. Porém, as pessoas que precisam de aiuda também
estão a impor custos à sociedade - por exemplo, custos de saúde
mais elevados -, pelo qae fazer com que os econos partilhem os cus-
tos de ajudar os seres humanos parece um preço modesto a pagar.
313
NUDGE
314
oBJEcçÔEs
que as pessoas optam muitas vezes por não terem de optar, é difí-
cil perceber por que ruzão os amantes da liberdade devem obrigar
à escolha mesmo quando as pessoas (livre e voluntariamente) resis-
tem a isso. Se esperarmos que o empregado escolha um bom vinho
quando vamos jantar, não ficamos contentes quando diz que deve-
mos ser nós a escolher!
No que toca às campanhas de inform ação e de educação, uma
das principais lições da psicologia é que é impossível para tais pro-
gramas serem «neutros", independentemente da forma como quem
os concebe tenta alcançar escrupulosamente esse objectivo. Simplifi-
cando, obrigar as pessoas a escolher nem sempre é o mais sensato, e
permanecer neutro nem sempre é possível.
315
NUDGE
(e, como seria de esperar, Sunstein deseiou ter visto o caÍtaz antes;
durante a actuaç ão da banda Death Cab for Cutie começou a sentir
imensa sede, mas o público era de tal modo compacto que era impos-
sível sair dali e procurar um sítio paÍa beber âgaa).
Vejamos agoÍa uma alternativa possível. Suponhamos que, em
vez de ter um caÍtaz visível a dizer "beba mais âguarr, a informação
sobre os concertos do dia era interrompida com publicidade subli-
minar. Esta publicidade subliminar podia drzer "beba mais água,,,
..não tem sede]!», ou..se conduzir, não bebârr; .,a droga mata» ou
<<e aborto é crime" ou «compre dez exem-
"apoie o seu presidente»;
plares do Nudge". Até que ponto podemos consideÍaÍ a publicidade
subliminar uma forma de paternalismo libertário? Afinal orienta as
escolhas das pessoas, mas não toma decisões por elas.
Devemos abraçar assim a publicidade sublimin ar - desde que
tenha como finalidade atingir finalidades lícitas? Que limites devem
ser impostos à manipulação privada e pública neste âmbito? Uma
obiecção geralmente avançada contra o paternalismo libertário,
e contra certos tipos de estímulos, poderia ser que são insidiosos
- permitem que o governo manipule as pessoas na direcção que pre-
tende, dando ao mesmo tempo às autoridades excelentes ferramen-
tas que permitem efectuar essa tarefa. Comparemos a publicidade
subliminar com algo igualmente pertinente. Se quiser que as pessoas
percam peso, uma estratégi a efrcaz consiste em colocar espelhos no
refeitório. Sempre que as pessoas se virem ao espelho, podem comer
menos se forem gordinhas. Acha isto bem? Se considera que é aceitâ-
vel colocar espelhos no refeitório, o que diz dos espelhos que distor-
cem intencional e negativamente a imagem? (A cada ano que passa
parecemos encontrar mais exemplos disso.) Estes espelhos são uma
estratégia aceitâvel para a amiga Carolyn no exemplo do refeitório?
A ser assim, o que drzer de um espelho que distorce positivamente a
imagem num restaurante de comida râpida?
Na abordagem a estes problemas remetemo-nos, uma vez mais,
paÍa os nossos princípios orientadores: a transparência. Neste con-
texto, subscrevemos o que o filósofo John Rawls (1,971) chamou
316
oBJECçOES
317
NUDGE
"Isto é o seu cérebro quando está sob o efeito de drogas." Esta ima-
gem fora concebida paÍa provocar o medo quanto ao uso de drogas.
O anúncio podia ter sido facilmente considerado manipulador, mas
não violava o princípio da publicidade.
E difícil imaginar casos mais graves. Em abstracto, a publicidade
subliminar não parece andar longe do princípio da publicidade. As
pessoas mostram-se chocadas com anúncios como este, uma vez que
estão a ser influenciadas sem disso serem informadas. E se o uso de
publicidade sublirninar fosse revelado previamente? E se o governo
anunciasse abertamente que estaya a recorrer à publicidade subli-
minar paÍa, por exemplo, combater o crime violento, o excesso de
álcool e a evasão fiscal? Comunicar isto seria suficiente? Somos leva-
dos a pensar que não - que uma manipulação deste tipo deve ser
contrariada, uma vez que é invisível, e por conseguinte impossível de
supervisionar.
Neutralidade
318
oBJECçOES
por cento de votos a mais.. Ninguém se deve dar por feliz com uma
situação na qual o governo possa escolher a ordem dos candidatos.
No que toca à concepção dos boletins de voto, o princípio da neutra-
lidade faz todo o sentido e, nesse contexto, a neutralidade exige mui-
tas vezes uma certa aleatoriedade.
Por que motivo achamos que devemos confiar no Estado no sen-
tido de estimular os pacientes do Medicare a inscreverem-se no plano
de saúde que considerem ser melhor para si, ou pagaÍ por anúncios
que dizem,.não se metam com o Texasr? Porque é que conceber
boletins de voto de forma aleatória ou afectar políticas de saúde ale-
atoriamente é mau?a Uma parte da resposta reside no facto de por
vezes as pessoas terem direito - direito este que está consagrado na
Constituição - a uma certa forma de neutralidade do governo. No
que toca ao direito de votar, o governo tem de evitar estímulos deli-
berados, uma vez que a arquitectura da escolha não deve favorecer
nenhum candidato específico. Podemos fazer afirmações semelhan-
tes quanto ao direito de professar livremente um determinado credo
e a liberdade de expressão; o governo não pode encorajar as pessoas
a aderirem a um plano reze a Jesus no futuro ou a um plano discorde
menos no futuro.
Fora do contexto dos direitos constitucionais, existe uma ques-
tão mais geral quanto à neutralidade, que está paÍaalém dos sectores
privado e público. Criticámos as empresas por estimularem os seus
empregados a deterem participações demasiado elevadas no seu capi-
tal, mas aplaudimos as que estimulam os seus empregados no sentido
de pouparem mais. A nossa conclusão básica é que a avahação dos
estímulos depende dos efeitos que surtem - e da capacidade de afec-
tar ou ajudar as pessoas. Os cépticos podem defender gue, em cer-
tas áreas, é melhor evitar os estímulos. Mas como é que as empresas
podem fazer isso? Não é possível evitar a arquitectura da escolha,
o Koppell e Steen (2004) mostrâm que o efeito é menor quando a população conhece bem
os candidatos, como nas eleições presidenciais, mas, quando os candidatos são pouco co-
nhecidos ou aparecem poucas vezes nos media (como acontece talvez na maioria das eleições
regionais), o efeito pode ser maior.
319
NUDGE
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oB.lEcçoEs
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oBJEcçÔEs
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NUDGE
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CAPITULO 16
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NUDGE
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A VERDADEIRA TERCEIRA VIA
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POSFÁCtO
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NUDGE
n
Ver Robert Shiller, Irrational Exuberance (Princeton, Princeton University Press, 2" edição
2005).
332
POSFÁCtO
333
NUDGE
sas chega, os seres humanos por vezes não resistem. Quando damos
por nós, estamos gordos. A actual crise foi alimentada por uma ten-
tação aparentemente irresistível de refinanciar as hipotecas em vez
de as amortizaÍ.
Não há muito tempo, as famílias faziam uma dessas hipotecas
típicas e propunham-se pagá-las antes da reforma. Mesmo que um
refinanciamento fizesse algum sentido, a maior parte das pessoas
não alinhava nisso, quanto mais não fosse porque era uma grande
trabalheira. Só que depois apareceu o corrector imobiliârio, sempre
solícito, que tornava tudo mais fácil. No virar do século, a combi-
nação entre taxas de juro em queda, aumento do preço dos imóveis,
baixas taxas de adesão iniciais e corretores imobiliários agressivos
tornou o refinanciamento (e as segundas hipotecas) em algo parecido
com as maçãs verdes do Jardim do Éden. No entanto, quando os pre-
ços caíram e as taxas de juro aumentaram, a festa acabou.
Influências sociais. Porque é que tantas pessoas acreditaram que
os preços do imobiliário continuariam a aumentar? De acordo com
os padrões históricos, os preços do imobiliário caíram espectacular-
mente entre L997 e 2004. Nesse período, muitas pessoas pensaram,
e disseram, que era natural que os preços das casas aumentassem
com o tempo e o comportamento das pessoas seguiu essa convicção,
que acabaria por se revelar errada. Entre L960 e 1997, os preços das
casas estavam relativamente estáveis, até ao boom sem precedentes
que começou em '1,997. Como Shiller mostrou, a melhor explicação
da bolha do imobiliário está muito próxim a da explicação da bolha
da bolsa no final dos anos 90: em ambos os casos as pessoas foram
fortemente influenciadas por um processo de contágio social. Esta
convicção gerou projecções fortemente idealistas, com consequên-
cias palpáveis na compra de casas e nas escolhas das hipotecas.
Em 2005, Shiller e Karl Case fizeram um estudo iunto dos com-
pradores de casas em São Francisco. O aumento médio de preço espe-
rado na década seguinte era de 9 por cento por ano! De facto, uffi
terço das pessoas inquiridas achou que o aumento anual seria muito
maior do que isso. O seu optimismo sem grandes bases assentava em
334
POSFÁCrO
335
NUDGE
o Ver Robert Shiller, The Subprime Solution (Princeton, Princeton University Press, 2008),
para melhor debater esta questão.
336
POSFÁCrO
337
NOTAS
lntrodução
1. Ver http://www.coathanger.com.au larchiveldibblys/loo.htm. Este exemplo
também foi discutido por Vicente (2006).
2. Friedman e Friedman (1980).
3. Para uma definição semelhante, ver Van De Veer (1,9861.
339
2. Resistir à tentação
O modelo de planeador/operacional foi desenvolvido por Thaler e Shefrin
(1981). Para mais informações sobre estudos recentes na ârea do autodomínio
e das escolhas intemporais, ver Frederick, Loewenstein e O'Donoghue (2002).
A economia comportamental moderna também é abordada por Laibson (19971
e O'Donoghue e Rabin (19991.
1. Ver Camerer (2007), McClure et al. 12004).
2.Yer Vansink (20061para uma breve súmula.
3. Ver Gruber (2002).
4. Thaler e Johnson (1990).
3. Seguir a manada
Em certas partes deste capítulo fomos beber a Sunstein (2003). Existe ampla
literatura sobre as normas sociais e o seu impacto. Ross e Nisbett (1991) e Cialdini
(2000) oferecem duas perspectivas globais particularmente boas.
1. Ver Layton (19991e Stephenson (2005).
2.Yer Akerlof, Yellen eKatz (L996) (gravidez na adolescência); Christakis e Fowler
(2007) (obesidade); Sacerdote (2001) (partilha de quartos numa residênca de
estudantes); Sunstein et al. (2006) (padrões de voto).
3. Ver Berns et al. (2005). As respectivas respostas estão associadas a mudanças
nas características ligadas à percepção por parte do cérebro e não a mudanças no
cortex pré-frontal, associadas à tomada consciente de decisões. Aparentemente,
as pessoas podem limitar-se a dizer que vêem as coisas como as demais. Se as
restantes pessoas virem as coisas de uma certa forma, podemos acabar por vê-las
também dessa forma.
4. Ross e Nisbett (199t),29-30.
5. Jacobs e Campbell (19611.
6. Kuran (1998).
7. Yer Crutchfield (1955).
8. Para informações mais pormenorizadas, ver http://www.dontmesswithtexas.
org/history.php.
9. Gilovich, Medvec e Savitsky (2000).
10. Encontrará uma breve abordagem ao tema em http://www.historylink.org/
essays/output.cfm?fi le-idss 1 3 6.
11.'Wansink (2006).
12. Coleman(19961.
13. Ver, por exemplo, Cialdini (1993).
14. Ver Cialdini, Reno e Kallgren (2006).
15. Ver Perkins (2003),7-8.
16. Vechsler et al. (2000).
l7.Yer Perkins (2003), 8-9.
18. Ver Linkenbach (2003).
340
19. Linkenbach e Perkins (2003).
20. Ver Schultz et al. (2007).
2L.Yer Sherman (1980).
22.Yer Greenwald et al. (79871.
23. Yer Morwitz e Johnson (1993).
24.Yer Levav e Fitzsimons (2006).
2í.YerKay et al. (2004).
26.Yer Holland, Hendriks e Aarts (2005).
27.Yer Bargh (1997l,.
5. A arquitectura da escolha
1. Carta de2 deJulho de 2003 às escolas públicas assinada por Villiam Hanse,
subsecretário da Educação, e por David Chu, subsecretário da Defesa.
1. Byrne e Bovair (1997).
2. Vicente (20061,152.
3. Ver Zeliadt et al. (20061,1869.
4. Sunstein QA07) explora este tema mais em pormenor.
341
discriminação (o empregador tem de equiparar âs contribuições a 100 por cento
no que toca ao primeiro 1 por cento de ordenado poupado pelo empregado;
depois a taxa é de 50 por cento até 6 por cento da taxa de poupança, sendo
feita uma equiparação total de 3r5 por cento se o empregado poupar 6 por
cento). As regras de não discriminação limitam a percentagem de benefícios
pagos aos trabalhadores com salários mais elevados da firma. Uma vez que
os planos de a01(k) iâ têm estabelecidos patamares em dólares para cada
empregado, partiu-se do princípio de que essa combinação de características
de vários planos atrairia adesões suficientes dos empregados menos bem
pagos, permindo-lhes passar assim o teste. Apesar de as pessoas mais sensatas
poderem objectar a disposições específicas desta lei (que representa o tipo de
compromissos políticos habituais), achamos que isto é um excelente exemplo
de estímulo. Os empregados não são obrigados a mudar os seus planos, mas
se o fizerem recebem uma espécie de salvo-conduto sob a forma de formulário
que têm que preencher.
15. Ministério do Desenvolvimento Económico da Nova Zelàndia (2008).
8. Mercados de crédito
1. Agradecemos esta sugestão a Phil Maymin.
2. Karlan eZinman (2007).
3. Simon e Haggerty Q007).
4. Morton,Zettelmeyer e Silva-Risso (2003).
5. Draut e Silva (2003).
342
10. Medicamentos por receita médica
"D is for Dauntingrr, ou, O de Ousado, foi o título de uma secção especial do
Pittsburgh Post-Gazette, que abordava os melhores planos em 2005. Os nossos
agradecimentos a Katie Merrill e Marion §Trobel por nos terem ajudado no
meio de toda essa profusão de planos.
1. Casa Branca (2006).
2. Plano de Prescrição de Medicamentos do Medicare (s.d.).
3. McFadden (2007).
4. Cidado por Pear (2006).
5. Cubanski e Neuman (2007).
6. Henry J. Kaiser Family Foundation (2007).
7. §íinter et al. (2006).
8. Henry J. Kaiser Family Foundation (2006).
9. Nemore (2005).
10. Vest et al. (2007).
11. Kling, et al. (2007) âpresentaram números semelhantes nos seüs estudos
sobre pessoas duplamente qualificáveis. Os mesmos concluíram que 6 ol7 por
cento da população inquirida, coberta pelo Medicaid, escolheu activamente em
2007 um plano bastante diferente do plano do ano anterior.
12. Hoadley et al. (2007).
13. Citado por Lipman (2005).
L4. Kling, et al. (2007) levaram a cabo uma auditoria em pequena escala sobre
o servço 1-800 da Medicare. Chegaram à conclusão de que o plano de custo
mais baixo estava identificado em oito das doze consultas que fizeram.
L5. Vaughan e Gunawardena (2006).
16. Dependendo do estado em que vivem os investidores, terão de estar prontos
para lidar com diferentes patrocinadores de planos: as seguradoras nacionais
e regionais e os gestores de benefícios, com co-patrocinadores que incluem
cadeias de farmácias, retalhistas e a AARr. Os prémios mensais vão de menos
de 20 dólares a mais de 100. As deduções são estabelecidas entre o zeÍo e 265
dólares (a partir de 20071. Alguns planos básicos cobriam 75 por cento da
factura de medicamentos, mas a maior parte dos planos tem uma cobertura
nivelada. Se usar um determinado tipo de co-seguro, ou se comprar fármacos
por três meses, como alguns idosos f.azem, os seus acordos de partilha de custos
serão diferentes. As comparticipações genéricas de medicamentos variam entre
os zero e os 10 dólares por receita médica; a comparticipação de medicamentos
não genéricos varia entre os 15 e os mais de 60 dólares. Tem de atentar em
todos esses números, uma vez que as mudanças de preços registadas todos os
meses podem af.ectar o total da factura. Os planos cobrem entre 73 e 96 por
cento dos medicamentos mais usados, pelo que terá de estudar o assunto e
analisar os formulários de um plano (a lista de medicamentos cobertos pelo
plano). A taxa de comparticipação de alguns fármacos menos comuns varia.
Uma empresa não pode, Íegra geral, retirar medicamentos de um formulário
a meio do ano, mas pode passar para medicamntos genéricos se os mesmos
343
estiverem disponíveis e deixar de rejeitá-los depois no final do ano. As redes de
farmácias são todas diferentes. Há diferentes regras no que toca a obter receitas
com urgência e a usar uma rede de farmácias alternativa. As restrições em
matéria de cobertura que se aplica a aatorizações anteriores de medicamentos,
a terapias graduais e a limites de quantidade são indicadas muitas vezes em
notas de rodapé, pelo que é preciso ter muita atenção a isso. Por fim, todos
os consumidores têm de estar em condições de prever se gastarão entre 25L0
dólares e 5726 dólares em medicamentos, o chamado buraco do donut,o limite
a partir do qual o estado não comparticipa e verificar se o seu plano lhes
-
oferece alguma comparticipação no âmbito desse plano. Para além de não
fazer sentido do ponto de vista dos seguros (seria melhor oferecer a alguém
uma dedução de acordo com o rendimento e dedução zeÍo paÍa os mais
pobres), a existência do buraco do donut torna - o processo de decisão ainda
mais complicado.
17. McFadden (2006).
L8. Esta ai.ectação inteligente é aplicada por seis estados mais no caso de um
subconjunto de pessoas pobres mas que não se qualificam para o Medicaid.
19. Departamento de Contabilidade do Estado (2007).
20. Centro de Direitos do Medicare (2006).
21. Kling et al. (2007).
4.ldem 7.
5. Ver Europa (2007).
6. Ver Ellerman e Buchner (2007),66,72, n." 9.
7.Yer Europa (2007).
8. Ver Ellerman et al. (20001.
344
9. Ver Stewart e Wiener (2003). Não pretendemos tomar uma posição, nem
escolher entre um imposto sobre os gases de efeito de estufa e um programa de
comércio de licenças de emissão; Stewart e'Wiener preferem este àquele, mas as
pessoas mais sensatas discordam.
10.42 U.S.C. §9601 e seguintes.
11. Ver Hamilton (2005).
12.Yer Fung e O'Rourke (2000).
13. Ver Hamilton (2005).
14. Ver Larrick e Soll (2008).
15. Citado pela agência de notícias France Presse.
16. Ver Tierney (2008).
17.Yer Howarth, Haddad e Paton (2000).
18. Ver EDN Europe (2007l,.
345
15. Objecções
L. Glaeser Glaeser (2006) avança também com desafios sérios.
2. Economist (2006).
3. Alguns economistas defenderam precisamente este ponto. Ver Becker (1983).
4. Agradecemos a Jesse Shapiro ter avançado com esta questão.
5. Camerer et al. (2003).
6. 16 CFR S429.1(a) (2003).
7. Yer, por exemplo, Cal Fam Code S2339(a) (que defende um período de
carência de seis meses antes de um divórcio ser finalmente decretado); Conn
Gen Stat Ann §46b -67(al (que exige um período de espera de noventa dias antes
de um tribunal dar seguimento a um pedido de divócio). Para mais informações
que ajudem ao debate, ver Scott (1990).
8. Ver Camerer et al. (2003), que refere alguns estados que "obrigam os
potenciais recém-casados a um pequeno período de espera depois de a licença
de casamento ser emitida e antes de darem o nó".
9. Frank (1985) apresenta um argumento interessante em defesa desta leis.
346
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