Unidad 3.

Estrategias de negociación

Actividad 2. Método de negociación efectiva

Nombre: Juan Ramón VL.

Carrera: Ingeniería en Logística y Transporte

Semestre: Quinto

Asignatura: Técnicas Negociación

Docente Luz Del Carmen Corte

Grupo: LT-LTDN-1901-B2-001

Fecha: 29/05/2019
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INTRODUCCIÓN

La negociación, es considerada un medio básico para lograr lo que queremos del otro,

es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo, cuando se comparten algunos

intereses en común, pero también tienen algunos opuestos.

El concepto de negociación ha sido estudiado desde diferentes criterios, desde el punto

de vista de la motivación, lograr el éxito en la negociación depende de una serie de incentivos,

algunos de ellos ofrecidos desde la teoría, la negociación está supeditada a diferentes

motivadores y que cada una de nuestras necesidades humanas es negociable, satisface

necesidades de autorrealización.

La negociación se convierte en un atributo indispensable para la toma de decisiones

que generen valor en las organizaciones, como profesionales es importante conocer la teoría

y los argumentos que los expertos han compilado en la literatura para de esta manera fortalecer

el conocimiento y el ejercicio. Las discrepancias son un proceso natural, las diferencias de

opinión son apenas normales en nuestra cotidianidad y de cada individuo depende sortear

estas diferencias para evitar convertirlas en un conflicto negativo. Lo mismo sucede en los

contextos organizacionales, todo el tiempo estamos sumergidos en situaciones de divergencia,

cuando discutimos nuestro salario, cuando se está dirimiendo acerca de realizar o no una

alianza estratégica, cuando se está vendiendo un producto o servicio a un potencial cliente y

se está acordando el mejor precio que sea beneficioso para las partes, siempre están presentes

las diferencias y las buenas habilidades de la negociación se vuelven cada vez más

indispensables para la vida diaria.

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DESARROLLO
Tabla1.
Herramienta de Planeación para caso práctico.
Elementos de planeación para la
negociación
Producto a exportar
País de destino final
Características de la contraparte
Tipo de Negociación que se aplicara
Espacio de negociación
Preparación (objetivos y conocimientos
del caso)
Actitud y Comportamiento
Descripción
Café del estado de Veracruz
Canadá
REQUERIMIENTOS:
*Primera entrega en una semana
*Altos estándares de calidad y competitividad
*30% descuento.
Modelo Harvard
Sala privada de restaurante en CDMX.
El café de Veracruz es de los mejores
reconocidos nacional y mundialmente como de
los mejores tanto en sabor, color, aroma y tipo
de vegetación, debido a las condiciones donde
se cultiva, por lo general en las zonas
montañosas del Estado de Veracruz. Al ser un
proceso interesante y cuidadoso desde el corte
del fruto, la separación, la limpieza, el secado,
el despulpe, hasta llegar a uno de los aspectos
más importantes, el tostado, debido a que el
tostado es considerado un arte, ya que mucho
depende del tostado para obtener un rico café
con las características que enamoran a las
personas cuando llega a sus sentidos (olfato,
vista, gusto).
Exportar este producto a Canadá es benéfico ya
que existe el TLC, además de que el cobro de
aranceles es de los países más bajos para
comercializar.
*Escuchar y proponer seguir la plática
*No dar ideas a nuestro opositor
*Compromiso con el tema y el objeto
* Realizar intervenciones largas
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Propuestas y Concesiones
Saber recibir propuestas Concesiones
Establecimiento de compromisos
Pronostico de Cierre y Acuerdo
El objetivo de venta es de 500 kilos por mes, el
kilo se vende a precio cliente en $180.00 pesos
café puro, sacar un precio unitario de menos el
30% que es la primer demanda del cliente
dejaría un costo muy bajo para la empresa de
café, ($126.00), tomando en cuenta gastos de
operación, no sería redituable y pegaría en la
utilidades anuales para la empresa, por ello es
importante renegociar el aspecto del porcentaje
de descuento, la propuesta quedaría en 17% de
descuento sobre el precio unitario quedando a
$149.40.
El tiempo de entrega en una semana para la
primera entrega está bien y se puede cumplir.
Los estándares de calidad se cumplen ya que se
tiene un certificación ISO 9000 y 9001 y 22000.
Se analizaran todas las propuestas y concesiones
que el cliente requiera.
*La entrega oportuna de la primera venta en una
semana
*El descuento al producto, ideal 17% (puede ser
entre 17 y 20%).
*Cumplimiento con estándares de calidad
*Cumplimiento del contrato (primeros 10 días
de cada mes durante 8 meses).
Una vez aceptado el acuerdo dentro de los
términos platicados pactar firma de contrato lo
más pronto posible y cerrar el negocio.
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CONCLUSIÓN

La herramienta de planeación para la negociación es importante ya que por medio de

ella se puede identificar las características y elementos que podrán incluirse para el logro de

los objetivos, también es importante identificar el tipo de negociación a realizar, el método y

la estrategia.

Uno de los métodos más efectivos, es el método Harvard, ya que al ser uno de los más

ventajosos para las partes interesadas, es aplicado en la mayoría de las negociaciones.

Debemos tomar en cuenta que existen obstáculos en una negociación, el cómo se desenvuelva

cada parte de los integrantes que están negociando por medio de sus habilidades dependerá

mucho la ventaja que se pueda obtener y que en muchas ocasiones pudiera ser mayor a la

deseada.

Llegar a un acuerdo no es fácil, intervienen muchos factores para ello, pero una vez

que se ha expuestos lo necesario en la negociación y la mayoría de las partes esta en común

interés y conforme es momento de un cierre, y esto se logra haciendo evidente el ya no hacer

más concesiones ni pedimentos haciendo notar que es lo más conveniente.