FACULTAD EPEC

MAESTRÍA EN GESTIÓN COMERCIAL Y GERENCIA DE

MARKETING
“Trabajo Aplicativo”
CURSO : Canales de distribución y Retailing

ESTUDIANTES:
Silvera Otañe, Gian
El neiler
La victoria

Pueden guiarse de esta tesis

http://repositorio.up.edu.pe/bitstream/handle/11354/2244/Alex_Tesis_maestria_2017.pdf?sequence
=1&isAllowed=y

DOCENTE :

FECHA : 29 de junio del 2019

1. AMBITO DE LA EMPRESA

DINO: Distribuidora Norte Pacasmayo

Ámbito: El ámbito geográfico de la empresa Distribuidora Norte Pacasmayo
comprende la zona norte (región Ancash a región tumbes) y nororiente (Región San
Martín).

Según el reporte de sostenibilidad de la empresa Pacasmayo del 2018, la distribución de

productos de la empresa Pacasmayo es realizada principalmente a través de la red DINO,
conformada por dos empresas subsidiarias:

 Distribuidora Norte Pacasmayo S.R.L. que atiende las ciudades de la costa desde
Tumbes por el norte hasta Huarmey por el sur, así como los departamentos de Cajamarca
y Amazonas.

 DINO Selva Iquitos S.A.C. que cubre las ciudades de Chachapoyas, Pedro Ruiz, Nueva
Cajamarca, Rioja, Moyobamba, Tarapoto, Yurimaguas, Juanjuí e Iquitos.

Canales de ventas: El enfoque al cliente llevó a desarrollar productos especializados que

satisfagan las necesidades de nuevos y
diferentes clientes. Para ello, la empresa
cuenta con dos canales de venta:

El canal masivo, atendido principalmente

por la red DINO, que representó el 83.2 %
de las ventas de 2018.

El canal industrial que atiende a

constructoras, concreteras, y otras
empresas que usan el cemento como
insumo para su producción. Representó el
16.8 % de las ventas de 2018
2. SITUACIÓN PROBLEMÁTICA

En la investigación de Lecca (2011), menciona que el desarrollo de la industria del

cemento en el Perú ha estado acorde con los requerimientos de la construcción. Las
ampliaciones se han efectuado progresivamente, de manera de no recargar el
endeudamiento externo, manteniendo la productividad y minimizando la capacidad
ociosa, factores que cautelan la economía nacional y de las propias empresas.

La ubicación de las plantas coincide con el centro de gravedad de los más importantes
espacios económicos y comprenden dentro de un radio de 300 k. a las más importantes
colectividades urbanas y rurales del país, permitiendo el transporte eficiente.

Los despachos de cemento en el mercado peruano sumaron ocho millones 98 mil 32

toneladas métricas™ entre enero y diciembre del 2010, un 14.91% más respecto a lo
registrado en el 2009, cuando sumaron siete millones 47 mil 40 TM.

Durante el mencionado período la producción de cemento fue de ocho millones 298 mil
312 TM, lo que representó un alza de 15.79% en relación con el mismo período del 2009,
cuando sumó siete millones 166 mil 443 TM.

La empresa fue fundada en 1949 por algunos de los actuales accionistas de Inversiones
Pacasmayo S.A. (IPSA), junto con otros inversionistas privados, e inició sus operaciones
bajo el nombre de Compañía Nacional de Cemento Portland del Norte S.A., cambiando
posteriormente de denominación a la de Compañía de Cementos Pacasmayo S.A. El
objeto social de la compañía fue, en todo momento, la elaboración y fabricación de
cemento, así como de otros materiales de construcción y afines, incluida su
comercialización y venta, en la República del Perú y en el extranjero.
 Cementos Pacasmayo cubre la demanda en la zona norte del país, teniendo significativa
presencia en los departamentos de Tumbes, Piura, Lambayeque, La Libertad, Cajamarca
y Ancash. Asimismo, a través de sus subsidiarias Cementos Selva S.A., cubre la demanda
en la zona nororiental del país.

Por su parte, en Junta General de Accionistas realizada en octubre 2006 se aprobó la

fusión de las subsidiarias Invernor S.A. e Inmobiliaria CNP, como empresas absorbidas,
con Cementos Pacasmayo, como empresa absorbente. Dicha fusión se hizo efectiva el 1ro
de diciembre del 2006. Igualmente, según lo acordado en Junta General de Accionistas
celebrada en marzo 2007, la Compañía segregó y aportó a su subsidiaria Distribuidora
Norte Pacasmayo S.R.L.(DINO), un bloque patrimonial constituido por los activos
destinados a la producción de premezclado, bloques, concretos y adoquines, recibiendo a
cambio por parte de la subsidiaria, las participaciones correspondientes a dicho aporte.
Cabe recordar que desde agosto del 2006, la Compañía arrendaba a DINO la planta de
premezclados, le brindaba servicios logísticos para su producción y le vendía suministros.

PRINCIPALES SUBSIDIARIAS

DINO

Distribuidora Norte Pacasmayo SRL. (DINO) es la subsidiaria

comercial de Cementos Pacasmayo S.A.A. DINO comercializa y
distribuye materiales para la construcción en todo el norte y oriente del Perú. DINO se
ubica en su sector como la empresa líder a nivel nacional, siendo la principal empresa
distribuidora de cemento y demás líneas de productos para la construcción básica, en el
norte del país.

Distribuidora Norte Pacasmayo SRL. (DINO) es la subsidiaria comercial de Cementos

Pacasmayo S.A.A. DINO Inició sus operaciones el año 1995 con el objetivo de
comercializar y distribuir materiales para la construcción en todo el norte y oriente del
Perú. Durante este período, DINO ha experimentado un crecimiento sólido y sostenido
que le ha permitido ubicarse en su sector como la empresa líder a nivel nacional, siendo
la principal empresa distribuidora de cemento y demás líneas de productos para la
construcción básica, en el norte del país.

Actualmente, DINO cuenta con la Red Comercial de materiales de construcción más

grande del Perú, conformada por más de 130 locales asociados, estratégicamente
ubicados en 41 distritos a lo largo del nororiente del país desde Huarmey en el sur, hasta
Zarumilla por el norte; incluyendo Cajamarca, Bagua, Jaén, Rioja, Tarapoto y
Yurimaguas, desde donde se abastecen los principales depósitos de materiales, empresas
constructoras, entidades estatales, ferreterías, así como al público en general.

Esta red comercial viene ampliándose para mejorar la cobertura geográfica actual y lograr
un mayor acercamiento hacia nuestros clientes.

Parte de la oferta que ofrece DINO es el soporte profesional de pre y post venta al
servicio de los constructores para brindarles asesoría profesional gratuita y amplia
información de nuestros productos.

Los Distribuidores Asociados se encuentran integrados estratégicamente a la red

comercial de DINO mediante un innovador sistema para operar con grandes ventajas bajo
la imagen corporativa de una marca líder y el sólido respaldo de Distribuidora Norte
Pacasmayo y Cementos Pacasmayo

Las ventas de los productos elaborados por Dino alcanzaron un total de S/. 119.6 millones
y las ventas de productos suministrados por terceros sumaron un total de S/. 83.6 millones,
que representan el 16.4% y 11.4% de las ventas de Dino respectivamente.

La principal problemática de la subsidiaria Dino es que presenta dificultades para el

abastecimiento de todos los requerimientos de compra en sus productos de premezclado
en los plazos establecidos dado que se evidencia un incremento de la demanda y por otro
lado, la capacidad máxima producción del proveedor ha sido alcanzada a su tope.
2.1.Participantes de los canales de distribución

2.1.1. Empresa de producción: Cementos Pacasmayo

2.1.2. Distribuidora: Distribuidora Norte Pacasmayo (DINO)

2.1.3. Mayorista:
Las principales son:
 ARENERA JAEN
 DAVISA
 ALCA
2.1.4. Minorista:
 ferreterías independientes
2.1.5. Cliente final:

 personas naturales
 personas jurídicas (constructora)
2.2. Productos:

2.2.1. Cemento Envasado

2.2.2. Concreto premezclado
2.2.3. Concreto prefabricado (Adoquines, etc).
2.2.Gráfico de canales de distribución:

Empresa Pacasmayo

DINO

ASOCIADOS DINO

FERRETERIAS

PERSONA NATURAL O JURIDICA

En el gráfico se puede observar los canales de distribución las cuales se dan en la empresa
DINO.

La empresa Pacasmayo provee de los productos a la empresa DINO, la cual es

distribuidora oficial de esta empresa. Asimismo la empresa DINO provee a mayoristas
(Asociados DINO), minoristas (Ferreterías) y a clientes finales como personas naturales
o personas jurídicas (constructoras). En las cuales se maneja el tema de márgenes, para
así hacer rentable a los canales de distribución en mención.
3. SOLUCION SISTEMATICA
4. COSTO BENEFICIO

5. PLAN DE ACCIÓN

6. CONCLUSIONES

7. RECOMENDACIONES
8. REFERIENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Lecca, E (2011). Aplicación de las técnicas de análisis financiero para el diagnóstico y

planeamiento de la empresa cementos Pacasmayo S.A.A (tesis pregrado). Universidad
Nacional de Trujillo, Trujillo, Perú. Recuperado el 29 de junio del 2019 de
http://dspace.unitru.edu.pe/bitstream/handle/UNITRU/3830/lecca_g.pdf?sequence=1&isA
llowed=y

Pacasmayo (2018). Reporte de sostenibilidad Pacasmayo 2018. Recuperado el 29 de junio

del 2019 de
https://www.bvl.com.pe/hhii/CD0005/20190212174101/REPORTE32DE32SOST322018.
PDF
9. ANEXOS

Anexo 1. Estructura corporativa del grupo Hochschild - Pacasmayo

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