Sunteți pe pagina 1din 6

PROIECT BUSINESS TO BUSINESS

TEMA: DEOSEBIRILE DINTRE BUSINESS


TO BUSINESS ȘI BUSINESS TO CONSUMER

STUDENT
IONITA DANIEL
DEOSEBIRILE DINTRE BUSINESS TO BUSINESS ȘI BUSINESS
TO CONSUMER

Comertul electronic sau e-commerce este fapta prin care se cumpara si se vand bunuri si servicii
prin Internet si in special prin World Wide Web. In mod evident, influenta web-ului este mult mai mare
decat in momentul in care se ia in considerare contextul comercial al acestuia. De exemplu, multi oameni
utilizeaza web-ul ca sursa de informatii pentru a compara preturi sau pentru a afla ultimele oferte de
produse inainte de a face cumparaturi online sau la unul din magazinele traditionale.
Alti termeni care sunt des utilizati in momentul in care se vorbeste de comertul electronic sunt
b2b (business-to-business), b2c (business-to-customer), c2c (customer-to-customer), c2b (customer-to-
business), acestea fiind considerate principalele forte ale comertului electronic. Totusi, cel mai mare
volum al afacerilor din comert electronic este generat de b2b. Companii implicate in IT, precum Cisco
sau Oracle au fost printre primele care si-au transferat vanzarile pe Internet, si, intr-adevar, au aparut mult
schimburi de tip b2b.

Fig. 1. Matrice simplificata a comertului electronic

Vanzarea cum amanuntul prin Internet este cunoscuta sub numele de e-tailing, iar cel mai bun
exemplu de o asemenea companie este Amazon.com, al carui nume a devenit sinonim cu comertul
electronic.
In acelasi timp, exista de asemenea termeni referitori la organizatiile care functioneaza atat
online cat si fizic, numite companii „click-and-mortar”, in timp ce companiile traditionale, care
functioneaza doar offline sunt numite „brick-and-mortar”.
Comertul electronic nu este nou, datand de aproximativ 30-35 ani si avandu-si baza in EDI
(Electronic Data Interchange), un mod standard de a schimba date intre organizatii. EDI a fost creat la
inceputul anilor 1970 de catre companiile producatoare de autocamioane, devenind in scurt timp o forta
majora in domeniile industriale precum producerea de autovehicule sau alimentatie. EDI este, pe scurt, o
modalitate de automatizare a cumparaturilor, fiind des utilizat de detailisti pentru actualizarea automata a
stocurilor direct de la furnizori. Documentele necesare pentru crearea ordinelor si plata au de asemenea o
forma electronica sigura, securizabila si verificabila.
Din cauza multor schimbari majore din IT, EDI ajuns sa contina numeroase neajunsuri; EDI
poate inca sa economiseasca bani si timp, dar are nevoie de a functiona de linii de retea dedicate sau

1
private intre organizatiile care-l folosesc. In acelasi timp, nu este interactiv, partenerii neavand la
dispozitie vreo modalitate de negociere sau discutie.
Din peste 2 milioane de companii americane cu zece sau mai multi angajati, numai in jur de
100000 companii au ales sa foloseasca EDI (studiu realizat de Forrester Research in anul 2000). Mai
exista astfel 1900000 intreprinderi mici si mijlocii care nu folosesc EDI. Companiile mai mici scot astfel
in evidenta tot ceea ce EDI nu poate sa faca, caracterizand in acelasi timp noua economie si noul mod,
fluid si virtual, de a face afaceri.
Dupa mai bine de 30 de ani de utilizare, EDI nu mai este sincronizat cu mediul economic.
Viteza este la ordinea zilei: companiile au nevoie de un acces rapid, sigur la parteneri si furnizori pentru a
gasi noi clienti si pentru a livra bunurile rapid. Sosirea Internetului rezolva o parte din aceste probleme,
EDI fiind integrat acum in unele din tehnologiile Internet. Totusi, dintre acestea, securitatea este una din
cele mai mari probleme ivite, tinand in loc dezvoltarea.
Internetul este tot ceea ce EDI nu este: este ieftin si rapid, este utilizat in mod permanent si de
catre aproape oricine, poate exista atat in interiorul organizatiei, sub forma de intranet, cat si in afara
legatura acesteia cu partenerii de afaceri, sub forma de extranet. Si, in plus, este global.
Inainte de Internet, comertul electronic era de fapt o afacere b2b ascunsa, goana dupa „dotcom”
scotand-o la lumina pentru prima data. In vara anului 1999 in Europa, toata lumea incerca sa investeasca
intr-un dotcom sau sa devina patronul vre-unuia. Daca anul 1999 a fost anul pornirii dotcom-urilor, unii
spun ca anul 2000 a fost anul prabusirii acestora. Potrivit „Webmergers”, o companie care
urmareste achizitiile si creare consortiilor intre firme, mai mult de 100 de firme de comert electronic si-
au inchis portile (site-urile, adica), negasind nici o modalitate de a face bani. Comertul electronic bazat pe
Internet, spun scepticii, s-a sfarsit inainte de a incepe.
Prima generatie de firme de comert electronic a fost una de testare si de acaparare a pietei:
ajungerea pe Internet si ajungerea rapida acolo, pentru a obtine avantajul primului venit. Totusi, nici cel
de-al doilea val nu se lasa asteptat, firmele stiind acum la ce sa se astepte si invatand din experienta
primilor sositi.
Comertul electronic poate lua mai multe forme, in functie de gradul de digitizare al elementelor
sale de lucru, si anume:
· produsul (serviciul) vandut;
· procesul;
· agentul de predare (sau intermediarul).
Fiecare din cele trei elemente de mai sus pot fi in format fizic sau digital, ceea ce creeaza in
reprezentarea 3D, opt cuburi. Cele trei dimensiuni ale cubului sunt reprezentate de produs, proces si
agent, dupa cum se poate observa si in figura urmatoare.

2
Fig.2. Dimensiunile comertului electronic

B2B
Comertul electronic B2B este definit cel mai simplu ca fiind comertul electronic desfasurat intre
companii. Acesta este tipul de comert electronic care gestioneaza relatiile dintre si in interiorul afacerilor.
Cea mai mare parte (aproximativ 80%) din comertul electronic este de acest fel, iar expertii prezic faptul
ca acest tip de comert electronic va continua sa creasca mai rapid decat segmenul B2C.
Piata B2B are doua componente primare: e-frastructura si e-markets. E-frastructura este
arhitectura B2B si consta in principal din urmatoarele:
· logistica – transport, depozitare si distributie (ex: Procter and Gamble);
· Application Service Providers: instalarea, gazduire si gestionare pentru diverse aplicatii
dintr-un punct central (ex: Oracle, Linkshare);
· outsourcing-ul functiilor din procesul e-commerce, precum gazduirea web, solutii pentru
securitate sau gestiunea clientilor (ex: ofertanti de outsourcing, precum eShare, NetSales, iXL, Enterprise
and Universal Access);
· software pentru solutii de licitatii, pentru operarea si mentinerea licitatiilor in timp real prin
Internet (ex: Moai Technologies, OpenSite Technologies);
· software pentru managementul continutului, pentru facilitarea transpunerii continutului pe
site-urile web (ex: Interwoven, ProcureNet);
· activatori de comert electronic bazat pe web (ex: Commerce One, un software bazat pe
acces prin browser, pentru automatizarea cumpararilor).
E-markets sau pietele electronice sunt definite ca site-uri web in care interactioneaza si
tranzactioneaza cumparatorii si vanzatorii.
Cele mai bune exemple B2B si cele mai bune modele sunt IBM, Hewlett Packard (HP), Cisco si
Dell. Cisco, de exemplu, receptioneaza peste 90% din ordinele de vanzare prin Internet.
Cele mai multe aplicatii B2B exista in ariile de management al furnizorilor (mai ales al
procesarii ordinelor de cumparare), managementul stocurilor (de exemplu gestionarea ciclurilor de tip
comanda-transport-facturare), managementul distributiei (mai ales in transmiterea documentelor de
transport), management de canal (diseminarea informatiilor in cazul schimbarii, in conditii operationale)
si gestiunea platilor (sisteme electronice de plata sau EPS).
3
mpactul pietelor B2B pentru economiile tarilor in curs de dezvoltare se poate evidentia luand in
considerare urmatoarele:
· Costurile tranzactiilor: exista trei arii in care sunt reduse in mod semnificativ costurile, prin
utilizarea comertului electronic de tip B2B. In primul rand este vorba de reducerea costurilor de cautare,
deoarece cumparatorii nu trebuie sa mai mearga prin intermediari multiplii pentru a cauta informatii
despre furnizori, produse si preturi, la fel ca in lantul de aprovizionare traditional. In termeni de efort,
timp si bani cheltuiti, Internetul este un canal de informare mai eficient decat canalele traditionale. In
pietele B2B, cumparatorii si vanzatorii sunt adunati impreuna intr-o singura comunitate online de schimb,
reducand astfel si mai mult costurile. In al doilea rand, costurile sunt reduse mai mult prin costurile
procesarii tranzactiilor (facturi, ordine de cumparare, scheme de plati etc.), deoarece B2B permite
automatizarea proceselor tranzactionale si deci o implementare mai rapida a acestora in comparatie cu
celelalte canale (telefon, fax). Eficienta in procesul de schimb este si ea imbunatatita prin abilitatea
pietelor B2B de a procesa vanzarile prin licitatii online. In al treilea rand, procesarea online imbunatateste
managementul stocurilor si logistica.
· Dezintermedierea. Prin pietele electronice B2B furnizorii pot interactiona si tranzactiona in
mod direct cu cumparatorii, eliminand astfel intermediarii si distribuitorii. Cu toate acestea, se dezvolta
noi forme de intermediere: pietele electronice pot fi considerate ele insele ca intermediari, deoarece se
situeaza intre clienti si furnizori in lantul de aprovizionare.
· Transparenta in pret. Printre cele mai evidente beneficii ale pietelor electronice se numara
cresterea transparentei pretului. Adunarea unui numar mare de cumparatori si vanzatori intr-o singura
piata electronica ofera participantilor atat informatii despre preturi, cat si despre procesarea tranzactiilor.
Internetul permite publicarea informatiilor despre fiecare achizitie sau tranzactie, facand informatia
accesibila in mod rapid si disponibila tuturor membrilor din piata electronica. Cresterea transparentei
pretului are ca efect coborarea diferentiata a pretului, in acest context, cumparatorii avand mult mai mult
timp la dispozitie pentru a compara preturile si a lua o decizie. In plus, pietele electronice B2B cresc
marginile pentru preturi dinamice si negociate in cazul in care mai multi cumparatori si vanzatori
participa in colectiv in licitatii de tip „price-setting” si „two-way”. In astfel de medii, preturile pot fi setate
prin mecanisme automate de potrivire a ofertelor si preturilor licitate. In pietele electronice, necesitatile
cumparatorilor si vanzatorilor sunt agregate pentru a atinge preturi competitive, care sunt mai mici decat
cele rezultate din actiuni individuale.
· Economii de scara si efecte de retea. Cresterea rapida a pietelor B2B creeaza economii de
scara bazate pe costuri pentru furnizori. In plus, aducerea impreuna a unui numar semnificativ de
cumparatori si vanzatori ofera economii de scara la nivelul cererii sau efecte de retea. Fiecare participant
aditional in piata electronica va crea valori pentru toti participantii de partea cererii. Mai multi participanti
formeaza masa critica, ceea ce formeaza cheia atragerii mai multor utilizatori in piata electronica.
B2C
Comertul electronic de tip B2C sau comertul desfasurat intre companii si consumatori
presupune urmatoarele: clientii aduna informatii despre produse; cumpararea de bunuri fizice (bunuri
4
tangibile, precum cartile sau alte produse fizice), bunuri informationale (bunuri aflate in format electronic
sau sub forma de continut digitalizat, precum software sau carti electronice) pe care le pot receptiona prin
intermediul retelelor electronice.
Acest tip de comert este cel de-al doilea tip de comert electronic masurat sub forma volumului
tranzactiilor, fiind in acelasi timp cea mai timpurie forma de comert electronic. Originile acestuia pot fi
urmate pana la detailisti online (e-tailing) precum Amazon.com, Drugstore.com, Beyond.com, Barnes and
Noble sau Toys’R’Us. Alte exemple de B2C care presupun vanzarea de bunuri informationale sunt E-
Trade sau Travelocity.
Cele mai comune aplicatii ale acestui tip de comert electronic se gasesc in ariile achizitiilor de
produse si informatii sau gestiunea finantelor personale, care presupune managementul investitiilor si
finantelor personale cu ajutorul instrumentelor de tip online baking (ex: Quicken).
Comertul electronic B2C reduce costurile tranzactiilor, mai ales pe cele legate de cautare prin
cresterea accesului consumatorului la informatii si permitand consumatorilor sa gaseasca cel mai bun pret
pentru un produs sau serviciu.
Comertul electronic B2C reduce de asemenea barierele de intrare pe piata, deoarece costul de
creare si mentinere a unui site Web este mult mai redus decat instalarea unei firme traditionale (brick-
and-mortar). In cazul bunurilor informationale, comertul B2C devine si mai atractiv, economisind sumele
care ar fi cheltuite pentru distribuirea fizica a bunurilor. In plus, pentru tarile cu o populatie Internet in
crestere, transmiterea de bunuri informationale devine din ce in ce mai rentabila.