Plantilla de Proyecto Gestión Empresarial

ESTRATEGIAS DE GESTIÓN ORGANIZACIONAL PARA EL COMERCIO AL
POR MENOR EN ESTABLECIMIENTOS NO ESPECIALIZADOS CON

SURTIDO COMPUESTO PRINCIPALMENTE POR ALIMENTOS, BEBIDAS O
TABACO UBICADO EN LA LOCALIDAD USAQUÉN DE LA CIUDAD DE
BOGOTÁ
JEISON ANDRÉS DÍAZ URRUTIA

JOSE ALBEIRO FABARA ANACONA
INGRID LORENA RANGEL ESCOBAR
YESSICA ALEXANDRA RODRIGUEZ MURILLO
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

REGIONAL DISTRITO CAPTIAL
CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
ECONOMÍA FINANCIERA Y DE GESTIÓN
TECNOLOGO EN GESTIÓN DE NEGOCIOS
FICHA _1500448_ RUTA No. _238193_
BOGOTÁ
2017
ESTRATEGIAS DE GESTIÓN ORGANIZACIONAL PARA EL NEGOCIO DE

MINIMERCADOS UBICADO EN LA LOCALIDAD USAQUÉN DE LA CIUDAD
DE BOGOTÁ
ESTRATEGIAS DE GESTIÓN ORGANIZACIONAL PARA EL NEGOCIO DE
COMERCIO AL POR MENOR EN ESTABLECIMIENTOS NO
ESPECIALIZADOS CON SURTIDO COMPUESTO PRINCIPALMENTE POR
ALIMENTOS, BEBIDAS O TABACO UBICADO EN LA LOCALIDAD USAQUÉN
DE LA CIUDAD DE BOGOTÁ
JEISON ANDRÉS DÍAZ URRUTIA

JOSE ALBEIRO FABARA ANACONA
INGRID LORENA RANGEL ESCOBAR
YESSICA ALEXANDRA RODRIGUEZ MURILLO
Proyecto formativo para optar por el título en Gestión de Negocios
Instructor
Administrador de Empresas William Eduardo Galvis
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

REGIONAL DISTRITO CAPTIAL
CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
COORDINACIÓN DE ECONOMÍA FINANCIERA Y DE GESTIÓN
TECNOLOGO EN GESTÍÓN DE NEGOCIOS
FICHA 1500448
BOGOTÁ
2017
Nota de aceptación
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
___________________________
Firma del presidente del jurado
___________________________
Firma del jurado
___________________________
Firma del jurado
Bogotá, xx de xxxxxx de XXXX
3
Dedicatoria (Tengan en cuenta que no se escribe ningún título solo va el texto y
por lo menos son dos párrafos cada uno de 6 líneas.)
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xxx
(Tengan en cuenta que no se escribe ningún título solo va el texto y por lo

menos son dos párrafos cada uno de 6 líneas.)
4
Agradecimiento (Tengan en cuenta que no se escribe ningún título solo va el
texto y por lo menos son dos párrafos cada uno de 6 líneas).
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(Tengan en cuenta que no se escribe ningún título solo va el texto y por lo

menos son dos párrafos cada uno de 6 líneas.)
5
CONTENIDO
Pág.
INTRODUCCION 16
1 PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN 17
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 17
1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 18
2 OBJETIVOS 18
2.1 OBJETIVO GENERAL 18
2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 18
3 JUSTIFICACIÓN 18
4 MARCO REFERENCIAL 21
4.1 MARCO TEÓRICO 21
4.2 MARCO CONCEPTUAL 22
4.3 MARCO ESPACIAL O GEOGRÁFICO 23
4.4 MARCO TEMPORAL 24
4.5 MARCO LEGAL 25
5 DISEÑO METODOLÓGICO 27
5.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN 27
5.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN 28
5.3 FUENTES DE INFORMACIÓN 28

5.3.1 Fuentes primarias 28
5.3.2 Fuentes secundarias 29
5.4 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN E INSTRUMENTO 29
5.5 VARIABLES 29
6
5.6 DISEÑO MUESTRAL 30
5.6.1 Población interna del estudio 30
5.6.2 Población externa del estudio 31
5.6.3 Cronograma de actividades de investigación 32
5.6.4 Presupuesto de la investigación 36
6 CARACTERIZACIÓN DEL SECTOR Y DEL NEGOCIO 37
7 ANÁLISIS DEL MACRO Y MICROENTORNO 39

7.1.1 Factor Económico 39
7.1.2 Factor político - legal 41
7.1.3 Factor socio - cultural 41
7.1.4 Factor tecnológico 42
7.1.5 Factor ambiental 42
7.2 MICROENTORNO 43
7.2.1 Proveedores 43
7.2.2 Clientes 48
7.2.3 Competidores 48
7.2.3.1 Competidores directos 48
7.2.3.2 Competidores indirectos 49
8 GESTIÓN ADMINISTRATIVA 50
8.1 PROCESO ADMINISTRATIVO 50
8.2 TEORÍAS Y TENDENCIAS ADMNISTRATIVAS 54

8.2.1 Enfoque clásico de la administración. 54
8.2.2 Enfoque humanista de la administración 57
8.2.3 Enfoque Neoclásico de la administración 58
8.2.4 Enfoque estructuralista de la organización 60
8.2.5 Enfoque del comportamiento en la administración 62
8.2.6 Enfoque sistémico de la administración 64
8.2.7 Enfoque situacional 66
8.3 ANÁLISIS DE LAS TEORÍAS MÁS ADECUADAS AL NEGOCIO 67
8.4 TENDENCIAS ORGANIZACIONALES 68
8.5 ANÁLISIS DE LAS TENDENCIAS MÁS ADECUADAS AL NEGOCIO 77
8.6 DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO 77
8.7 ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA 80

8.7.1 Estrategias Competitivas 80
8.7.2 Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter 81
8.8 CADENA DE VALOR 82

8.8.1 Mapa funcional del negocio 85
7
8.9 NORMATIVIDAD VIGENTE 86
9 IDENTIFICACIÓN DE PELIGROS Y VALORACIÓN DE RIESGOS 95
10 GESTIÓN ESTRATÉGICA 109
10.1 MATRICES 109

10.1.1 Matriz EFE 109
10.1.2 Matriz EFI 111
10.1.3 Matriz MPC 112
10.1.4 Matriz DOFA 113
10.1.5 Matriz PEYEA 115
10.2 FUERZAS DE PORTER 119
11 GESTIÓN DE MERCADOS 120
11.1 DIAGNÓSTICO DE MERCADO 120

11.1.1 Diagnostico situacional del mercado 120
11.1.2 Tipos y clases de mercado 120
11.1.3 Caracterización y cuantificación del mercado potencial y mercado real 120
11.1.4 Cuantificación y valuación de la demanda potencial 120
11.1.5 Estrategias de mercado actuales 120
11.2 PROCESO DE SEGMENTACIÓN 121

11.2.1 Perfil del cliente 121
11.2.2 Describir y cuantificar el mercado objetivo 121
11.2.3 Target o nicho del mercado 121
11.3 ENCUESTA INVESTIGACIÓN DE MERCADO 121

11.3.1 Instrumento de investigación de mercado: 121
11.3.2 Análisis de la información 122
11.3.3 Conclusiones del estudio 122
12 CADENA DE ABASTECIMIENTO Y GESTIÓN DE COMPRAS 123
12.1 GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO 123

12.1.1 Diagnóstico de la cadena de abastecimiento 123
12.1.2 Diseño de la cadena de abastecimiento actual 123
12.1.3 Propuesta de mejoramiento 123
12.2 GESTIÓN DE COMPRAS 123

12.2.1 Diagnóstico de la gestión de compras 123
12.2.2 Propuesta de mejora 123
12.2.3 Caracterización de proveedores 123
13 GESTIÓN DE INVENTARIOS, OPERACIONES Y PRODUCCIÓN 124
8
13.1 ADMINISTRACIÓN DEL INVENTARIO 124
13.1.1 Diagnóstico de la gestión de inventarios 124
13.2 CODIFICACIÓN DE INVENTARIOS 124

13.2.1 Diagnóstico de la clasificación y codificación de objetos 124
13.2.2 Familias de productos 124
13.2.3 Propuesta de mejoramiento: 124
13.3 CONTROL DEL INVENTARIO 124

13.3.1 Modelo de gestión y control de inventarios 124
14 GESTIÓN FINANCIERA Y CONTABLE 126
14.1 PRINCIPIOS DE CONTABILIDAD 126
14.2 REGISTRO DE OPERACIONES COMERCIALES 126
14.3 IMPUESTOS 126

14.3.1 Análisis general de impuestos 126
14.4 Industria y comercio y otros 127
14.5 SISTEMAS Y MÉTODOS DE VALUACIÓN DE INVENTARIOS 127
14.6 TIPOS DE CONTRATO Y NÓMINA 128

14.6.1 Contrato 128
14.6.2 Nómina 128
14.7 ESTADOS FINANCIEROS BÁSICOS 128
15 GESTIÓN DE MERCADEO-PLAN DE MERCADOS 129
15.1 PLAN DE MERCADEO 129

15.1.1 Generalidades 129
15.1.2 Estrategias de producto y precio 129
15.1.3 Estrategias de promoción y plaza 129
15.1.4 Mix de marketing 129
16 GESTIÓN DE PROVEEDORES 130
16.1 BÚSQUEDA, SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES 130
16.2 ESTRATEGIA DE PROVEEDORES 130
17 GESTIÓN PRESUPUESTAL, COSTOS Y ANÁLISIS FINANCIERO 131
17.1 PRINCIPIOS DE PRESUPUESTOS 131
9
17.2 COSTOS SISTEMAS DE COSTEO Y PRESUPUESTO DE PDN 131
17.3 PRESUPUESTO DE GASTOS 131
17.4 PRESUPUESTO DE ESTADOS FINANCIEROS 131
17.5 MATEMÁTICA FINANCIERA y TABLAS DE AMORTIZACIÓN 131
17.6 ANÁLISIS FINANCIERO 132
18 GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO 133
18.1 MACROPROCESO DE TALENTO HUMANO 133
18.2 PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DEL TH 133
18.3 EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO Y CAPACITACIÓN DEL TH 133
18.4 SISTEMA DE GESTIÓN DE LA SALUD Y LA SEGURIDAD EN EL TRABAJO 133
18.5 COPASST 134
19 GESTIÓN DEL SERVICIO 135
19.1 DIAGNÓSTICO DE SERVICIO AL CLIENTE 135
19.2 PROGRAMA DE CLIENTES 135
20 EVALUACIÓN ESTRATÉGICA 136
20.1 INDICADORES DE GESTIÓN 136
20.2 CUADRO DE MANDO INTEGRAL 136
20.3 MAPAS ESTRATÉGICOS 136
20.4 EVALUACIÓN DE LA ESTRATEGIA 136
21 CONCLUSIONES 138
RECOMENDACIONES 139
BIBLIOGRAFÍA 140
WEBGRAFÍA 141
ANEXOS 141
10
LISTA DE TABLAS
Pág.
TABLA 1 MARCO LEGAL .............................................................................................................................. 25

TABLA 2 ENTIDADES REGULADORAS .......................................................................................................... 26
TABLA 3 POBLACIÓN INTERNA ................................................................................................................... 30
TABLA 4 CLIMA ORGANIZACIONAL ............................................................................................................ 30
TABLA 5 CLIENTE ........................................................................................................................................ 31
TABLA 6 MERCADOS ................................................................................................................................... 31
TABLA 7 CRONOGRAMA ............................................................................................................................. 32
TABLA 8 PRESUPUESTO .............................................................................................................................. 36
TABLA 9 PROVEEDORES ............................................................................................................................. 43
TABLA 10 TIPOS DE CLIENTES ..................................................................................................................... 48
TABLA 11 COMPETIDORES DIRECTOS ........................................................................................................ 49
TABLA 12 COMPETIDORES INDIRECTOS ..................................................................................................... 49
TABLA 13 ANÁLISIS DE LAS FASES DEL PROCESO ADMINISTRATIVO.......................................................... 50
TABLA 14 TEORÍA CIENTÍFICA ..................................................................................................................... 54
TABLA 15 TEORÍA CLÁSICA ......................................................................................................................... 56
TABLA 16 RELACIONES HUMANAS ............................................................................................................. 57
TABLA 17 ENFOQUE NEOCLÁSICO.............................................................................................................. 58
TABLA 18 ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS ............................................................................................ 59
TABLA 19 MODELO BUROCRÁTICO ............................................................................................................ 60
TABLA 20 TEORÍA ESTRUCTURALISTA ........................................................................................................ 61
TABLA 21 TEORÍA DEL COMPORTAMIENTO ............................................................................................... 62
TABLA 22 TEORÍA DEL DESARROLLO ORGANIZACIONAL ............................................................................ 63
TABLA 23 TEORÍA MATEMÁTICA ................................................................................................................ 64
TABLA 24 TEORÍA DE SISTEMAS ................................................................................................................. 65
TABLA 25 TEORÍA SITUACIONAL ................................................................................................................. 66
TABLA 26 MEJORA CONTINUA ................................................................................................................... 68
TABLA 27 CALIDAD TOTAL .......................................................................................................................... 68
TABLA 28 BENCHMARKING ........................................................................................................................ 70
TABLA 29 REINGENIERIA ............................................................................................................................ 71
TABLA 30 GESTIÓN DE PROYECTOS............................................................................................................ 72
TABLA 31 GERENCIA DEL CONOCIMIENTO................................................................................................. 73
TABLA 32 TOC ............................................................................................................................................. 74
TABLA 33 OUTSOURCING ........................................................................................................................... 75
TABLA 34 JUSTO A TIEMPO ........................................................................................................................ 76
TABLA 35 DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO .......................................................................................... 77
TABLA 36 NORMATIVIDAD VIGENTE .......................................................................................................... 86
TABLA 37 IDENTIFICACIÓN DE PELIGROS Y VALORES DE RIESGOS ............................................................ 95
TABLA 38 MATRIZ DE RIESGOS ................................................................................................................. 104
TABLA 39 MATRIZ EFE .............................................................................................................................. 109
TABLA 40 MATRIZ EFI ............................................................................................................................... 111
TABLA 41 MATRIZ MPC ............................................................................................................................ 112
TABLA 42 MATRIZ DOFA ........................................................................................................................... 113
TABLA 43 FACTORES DE LA MATRIZ ESTRATÉGICA DE LA MATRIZ PEYEA ............................................... 115
TABLA 44 MATRIZ PEYEA ...................................................................... ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
11
LISTA DE FIGURAS
Pág.
FIGURA 1 MAPA VERBENAL 9 USAQUÉN ................................................................................................... 24

FIGURA 2 PIB .............................................................................................................................................. 38
FIGURA 3 CADENA DE VALOR..................................................................................................................... 82
FIGURA 4 MAPA FUNCIONAL ..................................................................................................................... 85
FIGURA 5 PLANO DE RIESGOS .................................................................................................................. 107
FIGURA 6 PERFILES SEGÚN CUADRANTE .................................................................................................. 118
12
LISTA DE ANEXOS
Pág.
ANEXO A LISTA DE CHEQUEO DE ADMINISTRACIÓN .............................................................................. 141

ANEXO B LISTA DE CHEQUEO TEORÍAS Y TENDENCIAS ........................................................................... 145
ANEXO C ENCUESTA DE ORGANIZACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN ............................................................ 151
ANEXO D LISTA DE CHEQUEO PARA CADENA DE VALOR ........................................................................ 153
ANEXO E PELIGROS Y VALORES DE RIESGOS ........................................................................................... 156
13
LISTA DE ILUSTRACIONES
Pág.
ILUSTRACIÓN 1 ORGANIZACIÓN DE PRODUCTOS ...................................................................................... 99

ILUSTRACIÓN 2 ETIQUETAS DE ADVERTENCIA ......................................................................................... 100
ILUSTRACIÓN 3 ASEO DE LOS BAÑOS ....................................................................................................... 101
ILUSTRACIÓN 4 BOTIQUÍN ....................................................................................................................... 101
ILUSTRACIÓN 5 ALMACENAMIENTO DE PRODUCTOS DE ASEO............................................................... 102
ILUSTRACIÓN 6 CÁMARAS DE VIGILANCIA ............................................................................................... 103
ILUSTRACIÓN 7 VEHÍCULO DE CARGA ...................................................................................................... 106
ILUSTRACIÓN 8 CAJA REGISTRADORA ...................................................................................................... 107
14
RESUMEN
15
INTRODUCCION
En ella el autor presenta y señala la importancia, el origen (los antecedentes

teóricos y prácticos), los objetivos, los alcances, las limitaciones, la metodología
empleada, el significado que el estudio tiene en el avance del campo respectivo
y su aplicación en el área investigada
En ella se indica que contiene el proyecto en general el qué, el dónde, el cómo,

el para qué.
16
1 PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Se analiza que los principales problemas que afectan negativamente a los

negocios de comercialización son económicos. Se puede evidenciar que los
problemas recaen en el Dólar por sus alzas y bajas; la gasolina es prioritaria para
el transporte de productos, por ende cuando aumenta la misma se elevan los
gastos. También se hace referencia a que en Colombia es complejo crear un
negocio por la cantidad de documentaciones e impuestos que se deben tener,
haciendo que el país no crezca económicamente. En cuanto a lo político se
puede inferir que la forma de gobernar afecta a los negocios positivamente y/o
negativamente, puesto que esto varía constantemente. Se centran en las tasas
de interés tales como impuestos a pagar, incremento del IVA, salario mínimo,
entre otros.
Los problemas del sector recaen en los competidores, teniendo en cuenta que
algunos usan habilidades que atraen al cliente como D1 y Justo y bueno. Estas
empresas tienen estrategias de estructura y de organización que le brinda al
público cierta comodidad a la hora de adquirir un producto, eso sin mencionar
sus bajos costos que le dan el valor agregado a cualquier consumidor. Por lo
tanto, la llegada de estos negocios a los barrios ha generado una pérdida
considerable de clientes e ingresos puesto que la fidelidad se ha quebrantado.
“Estas multinacionales, que manejan economías de escala y productos
importados con las ventajas de los TLC, están quebrando a la economía
popular”1, Luis Ernesto Cortés Moreno, director del IPES. A esto se le suma la
falta de evolucionar y prosperar de los negocios, esto significa que se están
volviendo muy monótonos y nada creativos.
Conforme a los negocios se puede notar que la falta de organización es muy

notable y en ocasiones crea inconformidad en el entorno laboral, teniendo en
cuenta que estos jefes y empleados son empíricos y solo cuentan con la
experiencia que les ha dejado los negocios. Por el lado de mercadeo y ventas,
los problemas radican en la falta de hacerse notar, es decir cuentan con poca
publicidad, solo se benefician por la voz a voz y tarjetas. Los problemas
financieros recaen en la falta de organización de su plan financiero pues no lo
ven necesario para el negocio. La parte operativa se ve afectada cuando no se
tiene un buen manejo de tiempo y de espacio, esto se hace notar cuando fallan
1 Los minimercados están quebrando a la economía popular. [en línea].

https://www.publimetro.co/co/noticias/2013/04/17/los-minimercados-estan-quebrando-a-la-
economia-popular.html > [Citado el 31 de enero de 2018].
17
los equipos de trabajo, puesto que no se tiene una revisión constante, creando
falencias en la cadena de comercialización.
1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿De qué manera se puede contribuir a mejorar la gestión organizacional en el

negocio de comercio al por menor en establecimientos no especializados con
surtido compuesto principalmente por alimentos, bebidas o tabaco ubicado en la
localidad Usaquén de la ciudad de Bogotá?
2 OBJETIVOS
2.1 OBJETIVO GENERAL
Diseñar estrategias de gestión organizacional que permitan la mejora del

surtido compuesto principalmente por alimentos, bebidas o tabaco ubicado en la
localidad Usaquén de la ciudad de Bogotá.
2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Caracterizar el negocio de comercio al por menor en establecimientos no

especializados con surtido compuesto principalmente por alimentos, bebidas
o tabaco ubicado en Usaquén para la búsqueda de información estratégica
que tengan un impacto positivo en los negocios en estudio.
 Identificar el proceso administrativo, objeto social y áreas funcionales del
negocio comercio al por menor en establecimientos no especializados con
surtido compuesto principalmente por alimentos, bebidas o tabaco
seleccionando el modelo de gestión aplicable al él.
 Diseñar el proceso de investigación y recolección de información sobre el
surtido compuesto principalmente por alimentos, bebidas o tabaco diseñando
los instrumentos y definiendo la metodología adecuada.
 Seleccionar el modelo administrativo a implementar en el negocio de comercio
al por menor en establecimientos no especializados con surtido compuesto
principalmente por alimentos, bebidas o tabaco.
 Diagnosticar la situación actual del negocio de comercio al por menor en
establecimientos no especializados con surtido compuesto principalmente por
alimentos, bebidas o tabaco en el desarrollo económico nacional o regional.
18
 Realizar una investigación de mercados que contemple la Caracterización del
mercado potencial y objetivo para el tipo de negocio seleccionado.
 Caracterizar la cadena de abastecimiento de insumos, materias primas,
recursos y servicios que se necesitan en el tipo de negocio de comercio al por
menor en establecimientos no especializados con surtido compuesto
principalmente por alimentos, bebidas o tabaco.
 Proponer la gestión y el control de inventarios de acuerdo con la naturaleza
de los bienes o servicios del negocio.
 Analizar la normatividad comercial y tributaria que aplica a la actividad del
negocio objeto de estudio.
 Diseñar un Plan o Estrategia Integral de mercadeo y ventas para implementar
en el negocio, de acuerdo al mercado objetivo actual y futuro.
 Diseñar estrategias para la gestión de proveedores de acuerdo a las
necesidades del negocio de comercio al por menor en establecimientos no
o tabaco.
 Realizar el presupuesto de operación, de inversión y financiación proyectadas
para el negocio.
 Analizar e interpretar los resultados a partir de los estados financieros actuales
y proyectados de las empresas del negocio.
 Diseñar el programa de Gestión y desarrollo del Talento Humano para el
negocio.
 Plantear el programa de salud ocupacional de acuerdo al mapa de riesgos
identificado en el negocio.
 Crear el Programa de atención y fidelización de clientes para el negocio.
 Diseñar los Indicadores de gestión para medir el desempeño de la unidad de
negocio mediante el cuadro de mando integral y el mapa estratégico del
negocio.
19
3 JUSTIFICACIÓN
En el desarrollo de la investigación los autores buscan motivarse, profundizar y

avanzar en los enfoques teóricos y prácticos que tratan las problemáticas,
teniendo como base información extraída de fuentes primarias y secundarias que
permiten encontrar nuevas explicaciones que modifiquen o complementen los
conocimientos iniciales.
De la misma forma, con la realización de este proyecto se busca tener un impacto

positivo en el sector a trabajar, ofreciéndole innovación con herramientas
metodológicas y estrategias para resaltarlos en el entorno mercantil.
Por otra parte, el propósito que se les plantea a los negocios son
organizacionales, es decir, sugerencias a un cambio en la forma de planear,
manifestar estrategias competitivas, innovadoras y funcionales que los
benefician en la parte comercial.
20
4 MARCO REFERENCIAL
4.1 MARCO TEÓRICO
Las teorías que más se acoplan con el sector en estudio son la neoclásica y la
teoría de relaciones humanas:
En la teoría neoclásica se centra en la comunicación porque es directa, sensata,
clara y precisa. El liderazgo está estructurado por un organigrama, que aunque
sea empírico, esta ordenado y claro para un buen funcionamiento de la
organización. En la parte motivacional aplica los conceptos iniciales de Taylor,
que explicaban que la principal motivación del obrero era el salario. En los
negocios no se añade más de lo necesario, solo se efectúa lo establecido en la
ley. Por otra parte, los negocios no se inclinan por un desarrollo de objetivos,
sino que trabajan conforme se les presentan las actividades.
De igual importancia, las relaciones humanas están fuertemente identificadas
con los negocios estudiados porque están conformadas con el primer grado
consanguinidad, esto quiere decir que son familias. Por lo tanto, los jefes están
fuertemente relacionados con la evolución de los subordinados en la parte de
psicología por sus problemas, debilidades, fortalezas, entre otros. Sin embargo,
en la parte de autonomía no está identificado a su totalidad, porque las
actividades impuestas son muy estrictas y acopladas a los reglamentos.
En la tendencia de la mejora continua se relaciona en los negocios porque
genera nuevas ideas e implementa innovación, haciendo que los subordinados
tengan conocimiento y practica en todas las áreas de producción (surtir,
domicilios, manejo de proveedores, cajero, entre otras) motivando a que ellos
mismos encuentren falencias para una próxima reparación que pueda afectar al
negocio. Luego de esto buscan estrategias eficaces para la solución y la
retroalimentación.
La calidad total está fuertemente relacionado con la manera que proceden los
negocios a las circunstancias que se presenten conforme al inventario. Se tiene
una periódica revisión a todos los productos (calidad, estado, fecha de
caducidad). Haciendo que esta tendencia se cumpla sin que los jefes lo noten
puesto que no conocen de estos temas. Teniendo en cuenta esto, el negocio se
basa en satisfacer las necesidades del cliente obteniendo más reconocimiento,
haciendo así que lleguen nuevos consumidores al negocio, obteniendo
confianza con el comprador, pero sin sobrepasar ciertos límites de la misma.
21
4.2 MARCO CONCEPTUAL
 Recaer: Caer nuevamente de una dolencia de la que se estaba

convaleciente o restituido, reincidir en los mismos vicios, errores, etc.
 Alzas: Aumento de la magnitud, el valor o el precio de una cosa.
 Inferir: Extraer un juicio o conclusión a partir de hechos, proposiciones o
principios, sean generales o particulares.
 Subordinado: Se refiere a la persona que está sometida a las órdenes de
otra
 Empírico: Es aquel basado en la experiencia, en la percepción, consiste
en todo lo que se sabe y que es repetido continuamente teniendo o sin
tener un conocimiento científico.
 Monotonía: hace referencia a la rutina cotidiana, es decir, a la sensación
que tiene el sujeto de que todo es día tras día lo mismo o muy parecido.
 Falencia: Error que se comete al afirmar o asegurar cierta cosa.
 UPZ: Las Unidades de Planeamiento Zonal son una subdivisión urbana
de Bogotá, capital de Colombia. Su área es menor a la de las localidades,
pero puede agrupar varios barrios en sí.
 Actividad económica: Cualquier proceso donde se generan e intercambian
productos, bienes o servicios para cubrir las necesidades de las
poblaciones.
 Sector económico: son la división de la actividad económica de un Estado
o territorio, atendiendo al tipo de proceso productivo que tenga lugar, y
englobando todos aquellos trabajos encaminados a la obtención de
bienes materiales y servicios.
 Abarrotes: Artículos de uso doméstico.

 Agente: Mayorista que representa a compradores o vendedores de
manera relativamente permanente; desempeña sólo algunas funciones y
no tiene derechos sobre los productos.
 Arancel: Impuesto gubernamental en contra de ciertos productos

importados, cuyo objetivo es obtener ingresos o proteger a compañías
locales.
 Censo: Recopilación de datos para fines de investigación del mercado.
 Cierre: Etapa del proceso de compra en la que el vendedor pide al cliente
que haga el pedido
 Des comercialización: Proceso por el que un producto trata de reducir la
demanda de un producto a un nivel compatible con su capacidad de
producción.
 Difusión: Proceso por el que los consumidores aceptan productos nuevos.
Comienza con la aceptación de éstos por los innovadores y prosigue con
los adoptadores iniciales, la mayoría temprana, la mayoría tardía y los
rezagados.
22
 Elasticidad del precio: Medición de la respuesta de la demanda ante los
cambios de precio.
 Familia de marcas. Nombre de marca utilizado para identificar los

numerosos productos de un solo fabricante.
 Límites de precios: Fenómeno que tiende a establecer límites superiores

e inferiores para un producto, de manera que un precio demasiado bajo
infiere calidad inferior y un precio excesivamente elevado limita las ventas
por razones económicas convencionales.
4.3 MARCO ESPACIAL O GEOGRÁFICO
23
Figura 1 Mapa Verbenal 9 Usaquén
Fuente. Google Maps
Las tres empresas en estudio se encuentran ubicadas en la localidad de

Usaquén, al norte de Bogotá, dos de ellas en el barrio Andalucía y la restante en
el barrio San Antonio Norte. Es decir, las tres cuentan con la clasificación
“verbenal 9” según la UPZ. Las dos primeras están ubicadas en la calle 181c
#11-75, y la segunda en la calle 182 8ª33. Estas empresas están ubicadas en
conjuntos residenciales, por lo tanto, están en una parte urbanística y comercial.
Las limitaciones de estos son al norte barrio Lijacá, al occidente barrio El Codito
y Buena Vista, al este el barrio Santandercito y al sur el barrio Toberin.
4.4 MARCO TEMPORAL
Esta investigación cuenta con un periodo de realización de 18 meses,

empezando desde el 4 de septiembre del 2017 y culminando el 31 de abril del
2018. Teniendo como base 4 fases con respectivas actividades académicas.
24
Fase análisis: Esta fase comprende 19 guías, de la 2 a la 20 abordando temas
como teorías, tendencias, metodologías, estrategias y demás temas que le dan
inicio a los conocimientos de manejo de la empresa.
Fase planeación: Planea las diferentes estrategias y métodos de organización

para la empresa, teniendo en cuenta que esta fase comprende 39 guías, que van
de la 21 hasta la 39.
Fase ejecución: Esta fase habla de la organización que se debe tener para la
elaboración del proyecto contando con las estrategias planteadas y los objetivos
del proyecto. Esta está organizada en 60 guías, que van de la 40 a la 59.
Fase evaluación: Consiste en validar y certificar las estrategias impuestas en las

anteriores fases, con temas como estudio de mercados, estudio administrativo,
mapas estratégicos. Esta fase está compuesta por 11 guías que van desde la 60
a la 70.
4.5 MARCO LEGAL
Tabla 1 Marco legal
NORMA APLICACIÓN
Constitución política de Colombia Aplica porque una empresa como
entidad privada tiene que tener clara
las reglas vigentes para el manejo de
la organización.
Decreto 410 de 1971 de Colombia por Aplica ya que en este negocio se
medio de la cual se crea el Código de realizan transacciones comerciales de
Comercio Colombiano. compra y venta de productos
básicamente compuestos por bebidas
y alimentos.
Ley 50 de 1990 de Colombia por Aplica porque se tiene que regular las
medio de la cual se crea el Código de relaciones entre empleados y
Sustantivo del trabajo. trabajadores dentro del entorno
laboral.
Ley de 1607de 23 diciembre de 2012 Aplica porque toda entidad económica
por medio de la cual se crea el tiene que pagar impuestos tributarios
Estatuto tributario. para que esta sea legal.
Ley 1562 de 15 julio de 2012 por Aplica porque todo negocio debe
medio de la cual se reforma la salud tener asegurada la salud de los
ocupacional. trabajadores.
GTC45 Aplica puesto que los riesgos
laborales deben ser controlados y
previstos para que se tenga un buen
manejo.
25
GTC 34 Aplica porque los negocios están en el
deber de crear la S.O (salud opcional)
para velar por la salud de los
empleados.
LEY 1480 DE 2011 Por medio de la cual Aplica porque se le tiene que brindar
se expide el Estatuto del Consumidor a los consumidores protección a la
y se dictan otras disposiciones. efectividad y libre ejercicio de los
derechos de los consumidores
haciendo énfasis en caracteres
económicos y de seguridad.
LEY 9 DE 1979 Por la cual se dictan Aplica porque el negocio debe
Medidas Sanitarias. proporcionar garantías como los de
protección del medio ambiente,
suministro de agua, y salud
ocupacional.
Ley 1819 de diciembre del 2016 Por Aplica porque el negocio tiene que
medio de la cual se adopta una cumplir con el IVA del 19% cuando
reforma tributaria estructural, se compra productos para la reventa.
fortalecen los mecanismos para la
lucha contra la evasión y la elusión
fiscal, y se dictan otras disposiciones.
Aplica porque las empresas
LEY 1607 DE 2012 (Por la cual se legalmente constituidas tienen que
expiden normas en materia tributaria y regirse al sistema tributario
se dictan otras disposiciones) colombiano se encuentra los
impuestos nacionales, que son
recaudados y administrados por la
Dirección de Impuestos y Aduanas
Nacionales (Dian).
Decreto 1388 de 1976 (Por el cual se Aplica porque esta empresa debe
expiden disposiciones sobre tener la señalización y control de
prevención y seguridad en el Distrito riesgos.
Especial de Bogotá)
Fuente: Autores
Tabla 2 Entidades Reguladoras
ENTIDADES RELACIONADAS CON LA ACTIVIDAD DEL NEGOCIO

Cámara de Comercio El Registro Mercantil: permite a todos
los empresarios ejercer cualquier
actividad comercial y acreditar
públicamente su calidad de
comerciante. Además, el Registro
Mercantil les permite a los
empresarios tener acceso a
información clave para que amplíen su
26
portafolio de posibles clientes y
proveedores.
Secretaria de Salud Fija las políticas relacionadas con el
fomento de la salud y la prevención de
la enfermedad y velar por el
cumplimiento de los términos y
condiciones establecidos para su
aplicación.
Ministerio de trabajo El ministerio de trabajo se encarga de
promover la protección de los
derechos fundamentales del trabajo y
la promoción del diálogo social, la
concertación, la conciliación y la
erradicación del trabajo infantil a
través de la articulación efectiva de las
entidades.
Ministerio de comercio, industria y Formula, adopta, dirige y coordina las
turismo políticas generales en materia de
desarrollo económico y social del país,
relacionadas con la competitividad,
integración y desarrollo de los
sectores productivos de la industria, la
micro, pequeña y mediana empresa,
el comercio exterior de bienes,
servicios y tecnología, la promoción
de la inversión extranjera, el comercio
interno y el turismo; y ejecuta las
políticas, planes generales,
programas y proyectos de comercio
exterior.
Fuente: Autores
5 DISEÑO METODOLÓGICO
5.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN
El tipo de investigación que se aplica al proyecto es descriptiva, ya que implica

describir y observar el comportamiento de las empresas de una manera
detallada, identificando las falencias del negocio. En el periodo de investigación,
27
no se debe influir en la población de estudio, al final del proyecto de acuerdo a
las problemáticas evidenciadas, se les ofrece una solución estratégica.
5.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN
Como esta investigación es de carácter descriptivo se tiene que seguir unos

métodos de investigación para que esta tome el rumbo esperado:
Inductivo: Se puede evidenciar unas características particulares que tienen los
negocios en estudio, un ejemplo de esto, es que la mayoría de los trabajadores
de estos negocios no tienen estudios, por lo tanto son empíricos. Cumpliendo la
regla de verdades particulares a una verdad general.
Deductivo: Porque mediante el razonamiento se llegan a verdades particulares,
siguiendo con el ejemplo anterior, se podría decir que como los dueños no tienen
estudio se concluiría que no tienen un buen control de la organización.
Cuantitativo: Porque acá se reflejan situaciones contables o situaciones
estadísticas, un ejemplo de ello es el número de trabajadores, cuentas, pagos,
deudas, ventas, con base en la medición numérica y el análisis estadístico para
establecer patrones de comportamiento.
Cualitativo: Porque a través de instrumentos de recolección como entrevistas,
encuestas, observaciones detalladas, se pueden probar las hipótesis que se
tuvieron en el método deductivo, creando una descripción de las cualidades del
fenómeno a investigar.
5.3 FUENTES DE INFORMACIÓN
5.3.1 Fuentes primarias
Las fuentes primarias que se pueden dar a conocer en los negocios de comercio
al por menor en establecimientos no especializados con surtido compuesto
principalmente por alimentos, bebidas o tabaco, son las entrevistas,
cuestionarios y observaciones que se les aplican a los empleados quienes dan
un veredicto de cómo está la empresa en todos los sectores económicos,
gerenciales, talento humano y demás. El gerente da una información más
detallada del proceso que se hace y los cuidados que se tienen al
implementarlos, también da opinión de la empresa en sus ganancias y pérdidas.
28
5.3.2 Fuentes secundarias
En las fuentes secundarias podemos encontrar libros, como Metodología de la

investigación: administración, economía, humanidades y ciencias sociales del
autor Bernal Torres, César Augusto o metodología diseño y desarrollo del
proceso de investigación con énfasis en ciencias empresariales del autor Carlos
Eduardo Méndez. Páginas web como www.gestiopolis.com, materiales de apoyo
de la institución, entre otros que dan conocimientos de los procesos que se llevan
a cabo, dando confianza en las temáticas trabajadas en esta investigación.
TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN E INSTRUMENTO
Las técnicas e instrumentos que se aplicaron dentro de los negocios en estudio

fue la recolección de información son:
 Entrevistas realizadas a gerentes, supervisores y subordinados, con la
ayuda de un guion, teniendo como énfasis un guion para ilustrar las
metodologías que realizan en la organización.
 Observaciones sobre las problemáticas, ventajas y desempeños a través
de listas de chequeo (ver anexos).
 La encuesta, a través de un cuestionario, fue de gran utilidad por su ayuda
a las estadísticas y tabulaciones de información, partiendo con la base de
cuestionarios con respuestas múltiples.
5.4 VARIABLES
Las variables de esta investigación son, como ya se dijo, contables, inductivas,

deductivas y cualitativas, es decir, tienen la facilidad de ser clasificables,
haciendo que la investigación sea más estructurada.
 Se puede identificar que los más relevantes son los gastos, puesto que
es un egreso o salida de dinero que el negocio debe pagar para acreditar
el derecho de recibir un producto o un servicio.
 Ganancias, porque es un beneficio económico que se obtiene de un
proceso o actividad económica.
 Pérdidas, porque como su nombre lo indica, son las disminuciones de
capital que se obtienen en una transacción económica.
 Cantidad de trabajadores, haciendo referencia a que un trabajador, si no
tiene contrato, está obligado a permanecer con los negocios, sin embargo,
como estos negocios no manejan esa documentación, los empleados no
tienen un lazo legal.
 Ventas, porque existen momentos en el año que gracias a la economía
nacional, se ven afectados ciertos puntos de comercialización, entre ellos
la canasta familiar.
29
5.5 DISEÑO MUESTRAL
5.5.1 Población interna del estudio
Tabla 3 Población Interna
Estudio Empresas del negocio comercio al

por menor en establecimientos no
especializados con surtido
compuesto principalmente por
alimentos, bebidas o tabaco.
Población 22.407 en Bogotá
Tipo de muestreo Muestreo por conveniencia
Muestra 3 negocios: Maximercar, Mercapluss,
Mh-express
Fuente: Autores
Clima organizacional
Tabla 4 Clima Organizacional
Estudio Clima organizacional

Población 8
Tipo de muestreo Pendiente
Muestra Pendiente
Fuente: Autores
En las fuentes internas de los negocios podemos hallar a los empleados, para
analizar las condiciones laborales que manejan en la entidad, almacenamiento y
manejo de los productos. El gerente da información sobre cuáles son las
ganancias, deudas, capital, estrategias manejadas para mantenerse a flote en el
mercado y evitar la deriva de la misma. Los clientes internos tienen una gran
influencia, puesto que ellos también hacen parte de los negocios, así que ofrecen
información sobre conformidad, aprobación y aceptación.
30
5.5.2 Población externa del estudio
Satisfacción al cliente
Tabla 5 Cliente
Estudio Satisfacción del cliente

Población Pendiente
Muestra Pendiente
Fuente: Autores
Mercados
Tabla 6 Mercados
Estudio Mercados
Población Pendiente
Muestra Pendiente
Fuente: Autores
En población externa podemos tener en cuenta a los competidores que los

benefician y a los que perjudican las ventas; a los clientes externos y habitantes
de la zona, puesto que ellos pueden ofrecer puntos de vista más imparciales
para suplir las necesidades que tiene el negocio; aunque los proveedores no son
31
tan allegados al funcionamiento de estos negocios, si hacen parte de la cadena
de comercialización puesto que les solucionan las necesidades.
5.5.3 Cronograma de actividades de investigación
Tabla 7 Cronograma
CRONOGRAMA DE INVESTIGACIÓN
FASE DEL
PROYECTO:
ANÁLISIS
SEPTIE OCTUB NOVIE DICIEM FEBRE
MBRE RE MBRE BRE ENERO RO
SSSS SSSS SSSS SSSSSSSSSSSS
ACTIVIDADES 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
El informe
Caracterización del
sector y del tipo de
negocio
El negocio como
sistema abierto
Proceso
administrativo
Enfoque clásico y
humanista
Neoclásico y
estructuralista
Enfoque
comportamiento y
sistémico
Teoría matemática
situacional y de
sistemas
32
Nuevas tendencias
administrativas
Direccionamiento
estratégico
Administración
estratégica
Proceso de
investigación
Necesidades del
proceso de
investigación
Receso escolar
Diseños de
instrumentos de
recolección de
información
Cadena de valor
Normatividad vigente
Identificación de
peligros y valoración
de riegos
Matrices de
diagnostico
Diagnóstico y
formulación de
formulas
Fuente: Autores
La fase análisis consta de 20 guías, de las cuales hasta las fechas se han
realizado 15 de estas, esto se evidencia con el relleno verde, y el relleno rojo son
las guías que aún faltan por realizarse.
CRONOGRAMA DE INVESTIGA
FASE DEL PROYECTO: PLANEACIÓN
MARZO ABRIL
ACTIVIDADES S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3
Diagnóstico del mercado
La segmentación de nicho y mercado
Encuesta investigación de mercados
Semana santa
Recopilación de información
Cadena de abastecimiento
Gestión de compras
Gestión de inventarios
Codificación de objetos
33
Control de inventarios
Principios de contabilidad
Soportes contables y libro
Ecuación patrimonial
Registro de operaciones comerciales
NIC Y NIIF
Conceptos básicos de impuestos IVA - RETEIVA- ICA- RETEICA
Retención en la fuente
Sistemas y métodos de evaluación de inventarios
Tipos de contrato laboral y conceptos básicos de la nómina
Nómina
Preparar los estados financieros básicos
Fuente: Autores
La fase de planeación consta de 20 guías, las cuales se puede observar que

estas o se han realizado, y se evidencia con el color rojo.
FASE DEL
PROYECTO:
EJECUCIÓN
AGOST SEPTIE OCTUB NOVIE DICIEM
O MBRE RE MBRE BRE ENERO
SSSS SSSSSSSSS SSSS SSSS SSS
ACTIVIDADES 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Plan de mercadeo
Estrategias de
producto y precio
Estrategia de
promoción y plaza
Búsqueda, selección
y evaluación de
proveedores
Estrategias de
proveedores
Principios de
presupuestó y
presupuestó de
ingresos
Costos-sistemas de
costeo
Presupuesto de
producción
34
Presupuesto de
gastos
Presupuesto de
estados financieros
Matemática
financiera
Tablas de
amortización
Análisis financiero
Flujo de efectivo
Macro proceso de
talento humano
Planeación y
organización
Evaluación del
desempeño capaci
R.H
Sistema de gestión
de la salud y
seguridad del trabajo
Copaso
Receso escolar
Fundamentos de
servicio al cliente
Programa de
fidelización de
clientes
Fuente: Autores
La fase ejecución consta de 21 guías, las cuales tampoco se han realizado, y

esto se evidencia con el relleno rojo.
FASE DEL
PROYECTO:
EVALUACIÓN
Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio
S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S
ACTIVIDADES 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Indicadores de
gestión
Balanced Score
Card
Mapas
estratégicos
35
Evaluación de la
estrategia
Estudio de
mercados
Estudio técnico
–1
Estudio técnico
–2
Estudio
administrativo
Estudio legal y
ambiental
Estudio
financiero
Evaluación social
de proyectos
Fuente: Autores
La fase evaluación consta de 11 guías, que van desde la 60 hasta la 70.
5.5.4 Presupuesto de la investigación
Tabla 8 Presupuesto
PRESUPUESTO DE LA INVESTIGACIÓN
DURACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN 18 MESES
UNIDAD
DE VALOR VALOR VALOR
RECURSO MEDIDA CANTIDAD UNITARIO MES TOTAL
Humano
$ $
Investigadores Uniformes 4 180.000 180.000 $ 720.000
$
Transporte Pasajes 50 $ 2.300 115.000 $ 8.280.000
$ $
Alimentación Almuerzo 12 $ 8.000 96.000 1.728.000
Material
Fotocopias $ 405 $ 200 $ 81.000 $ 1.458.000
$
Impresiones $ 360 $ 500 180.000 $ 3.240.000
36
Tecnológico
$
Internet 5 Megas $ 40.000 40.000 $ 720.000
Otros
$
Total presupuesto 16.146.000
Fuente: Autores
La investigación consta de un valor total de $16.146.000, teniendo como bases

los elementos básicos para un trabajo. Se cuenta con uniformes, pasajes que
varían según las visitas a los negocios en estudio, alimentación por los días de
visitas, fotocopias e impresiones para los instrumentos de recolección, e internet
para la búsqueda de información.
6 CARACTERIZACIÓN DEL SECTOR Y DEL NEGOCIO
SECTOR TERCIARIO: En Colombia, el sector terciario representa

aproximadamente el 50% del Producto; y específicamente el comercio es uno de
las actividades que más aporta a la actividad económica nacional. En términos
de empleo, el sector servicios representaba aproximadamente un 47% en 1989,
habiendo aportado tan solo el 36% en 1968. Aunque en el 2014 el valor agregado
de los servicios a las empresas presentó un crecimiento de 7,0% al compararlos
con el mismo periodo del año 2013. Frente al trimestre inmediatamente anterior,
la actividad de servicios a las empresas registró un crecimiento de 0.9%. En los
países más desarrollados, este sector también se encuentra más avanzado,
tienen un nivel de vida más elevada y por tanto pueden permitirse servicios de
mayor calidad.
SUBSECTOR: según la página web gestiopolis2 el comercio tradicional está
compuesto por empresas en su gran mayoría de tamaño pequeño,
representantes de un comercio tradicional con bajos niveles de incorporación
tecnológica y con ningún poder de negociación en los mercados. Representa el
2 Giraldo G., Juan Esteban. El comercio en la economía de Colombia [en línea].
<https://www.gestiopolis.com/el-comercio-en-la-economia-de-colombia/> [Citado el 17 de
Octubre de 2017].
37
62% del comercio en Colombia de un total registrado en Confecámaras de
219.925 establecimientos.
Figura 2 PIB
Fuente: https://www.elheraldo.co/economia/participacion-del-atlantico-en-el-pib-
llega-42-camara-de-comercio-de-barranquilla-326538
Según esta grafica se puede evidenciar que Bogotá es una de las ciudades con
un alto estándar de comercio a nivel nacional. Adicionalmente, el número de
empresas matriculadas frente al 2016 aumentó en un 22,4% frente a 2015,
mientras que otras regiones de Cundinamarca tuvieron una variación de 17,1%
Antioquia de 10,3%, Santander de 7,6% Bogotá y el Valle del Cauca del 14,9%.
El total otro país el crecimiento fue de 15,8%. En el tercer trimestre del 2016 el
Producto Interno Bruto (PIB) de Colombia creció 1,2% con respecto al mismo
periodo de 2015, según revelaron las últimas cifras del DANE. Además, en los
primeros nueve meses del 2016 (enero - septiembre) el crecimiento fue de 1,9%.
NEGOCIO: Este es el nuevo canal de distribución de más fuerza en el momento
en Colombia, son tiendas pequeñas de hasta 10.000 metros cuadrados, muchas
de ellas con sucursales “express”, pero no son tan complementarias como los
supermercados, se especifican en tener no más lo necesario para el mercado de
comida en consumo de hogar. Estudios preliminares realizados por Fenalco
sobre el comportamiento de este nuevo canal de comercialización, aseguran que
más del 50% de las familias colombianas adquieren los productos de consumo
frecuente en tiendas y supermercados. En Colombia, hay una tienda por cada 31
hogares, es decir, una tienda por cada cuadra, aproximadamente. Teniendo en
cuenta que menos del 10% de la población del país tiene vehículo propio, la
proximidad es un atractivo para los consumidores. El negocio de los
minimercados se encuentra estable por diferentes factores que aumentan las
ganancias. Los minimercados abren nuevas tiendas, invierten en centros
comerciales, compran pequeñas cadenas de comercio, están en constante
38
guerras promocionales, tienen socios estratégicos, piensan tener presencia en
el exterior. Los puntos de venta se consideran muy cercanos al consumidor del
barrio que por el autoservicio organizado y con buena apariencia acude a un
surtido de productos básicos. Allí se puede hacer lo que la gente popularmente
llama mercado grande o el mercado de reposición haciendo que a este negocio
le ingresen mejores ganancias ya que ofrecen gran cantidad de productos a bajo
precio.
7 ANÁLISIS DEL MACRO Y MICROENTORNO
7.1.1 Factor Económico
PIB
El producto interno bruto del 2017 superaría el aumento anual del 2% estimado
para el 2016. Sin embargo, hay dudas debido a los efectos de la reforma
tributaria en frentes como la tasa de inversión, el empleo y el gasto de los
hogares. El gasto de consumo total para el primer semestre de 2017 (enero –
junio) comparado con el mismo periodo de 2016 aumentó en 1,9%, explicado por
39
el aumento en el gasto de consumo final del Gobierno en 3,4% y el gasto de
consumo final de los hogares en 1,5%.
Esto se debe al incremento de bebidas alcohólicas y tabaco en 3,6%; alimentos
y bebidas no alcohólicas en 3,0%; La expectativa de la Comisión Económica
para América Latina y el Caribe (CEPAL) es una expansión de la economía
nacional del 2,7%, mientras que BBVA calcula un 2,4% esto a afectando de
manera positiva a los minimercados incrementando ganancias en las
importaciones de productos con más demanda de los consumidores
Según el informe presentado, por el Banco de la República, la deuda externa del
país es de US$106.305 millones de dólares, lo cual significa un aumento anual
del 12, 2% y representa un 32, 9% del Producto Interno Bruto (PIB). Durante
2014, la deuda representó el 25% del PIB y en 2008 esa misma medición fue del
19%. Como en la cadena productiva se hace notar, el mini mercado les afecta
negativamente por sus altos costos tanto en productos como en transporte
puesto que, si se ve afectado el dólar, la gasolina eleva su costo, y los mini
mercados se ven obligados a subir los precios en sus productos
correspondientes.
DÓLAR
Se mantendría en los niveles vistos en las últimas semanas, sobre los 2.900
pesos, motivado por el comportamiento del petróleo, cuyo precio rondaría los 55
dólares el barril, en promedio. Por último, se estima que el Banco de la República
mantenga su política de reducción de la tasa de intervención, que llegaría al 5,5
por ciento al cierre del 2017. El reciente paro camionero, el alza del dólar y la
desaceleración económica, han elevado los precios de los alimentos y otros
bienes básicos de la canasta familiar; lo cual afecta negativamente a los
minimercados por los escases de bienes que han de acudir de otras zonas,
disminuyendo comercializaciones por el aumento de precios estipulados en la
canasta familiar.
INFLACIÓN
Para el año entrante, la junta directiva del Banco de la República tiene un rango
meta de inflación de entre 2 y 4 por ciento. Además, considera que fenómenos
como el paro camionero y el Niño han venido disminuyendo su efecto sobre los
precios de los alimentos. Una vez superados los efectos de la sequía y del paro
en los precios de los alimentos, la inflación cerraría (en el 2016) en niveles del
5,57 por ciento, mientras para el 2017 el indicador volvería al rango meta,
ubicándose en el 3,9 por ciento”, dice un informe de Corficolombiana. Esto afecta
de manera negativa por la disminución de ventas en el negocio, la importación
de mercancía es necesaria ya que acopla productos de la canasta familiar
necesarios para las necesidades domesticas del sector.
40
7.1.2 Factor político - legal
Según la página web del banco de la república de Colombia la política fiscal de

Colombia puede colaborar a la empresa cuando tenga un punto de quiebre
ayudando a reducir sus impuestos para que la empresa no entre en problemas
económicos. Sin embargo, hay puntos que no salen a favor como los impuestos
puesto que son muy elevados y juega un papel fundamental en las fases de
proceso administrativo. La administración santos, que nos ha gobernado 8 años
es de una ideología de derecha, esto quiere decir que tiene un pensamiento
liberal haciendo que en algunos casos choquen con las empresas; un ejemplo
de ello es el IVA del 19% que se implementó a finales del 2016 haciendo que
afecten negativamente a los negocios más pequeños como los mini mercados.
Según la ley 1253 del 2008 El Gobierno Nacional quiere adicionar a la
formulación y ejecución de políticas y programas que tengan impacto en la
productividad y competitividad se desarrolle mediante la adecuada coordinación
de las entidades del sector privado, la academia y el sector público y definirá
indicadores que midan su evolución a nivel nacional y regional. Esto quiere decir
que las competencias de las empresas deben ser equitativas en todos los
aspectos; es por eso que los mercados como D1 o Justo y Bueno han sido centro
de críticas por no tener la misma igualdad en los parámetros que los mini
mercados.
Esto afecta de manera positiva a los minimercados ya que es fundamental tener
en cuenta el apoyo de una entidad que favorezca y logre la reducción de sus
impuestos y tributaciones en problemáticas económicas dentro de la empresa,
donde pueda afectar su estabilidad y lograr llevar a cabo la permanencia de ella.
7.1.3 Factor socio - cultural
Esta variable se compone de actitudes, formas de ser, expectativas, grados de

inteligencia y educación, creencias y costumbres de las personas de un grupo o
sociedad determinada. Todo esto va ligado a la auto-imagen, auto-satisfacción,
la relación de la gente con la sociedad. Debido a los bastantes movimientos
sociales con la llegada de nuevos emigrantes (la llegada de venezolanos creció
140% en 2017 el mercado) tiene que ir innovando a medida de la evolución del
producto, para lo cual el consumidor lo esté exigiendo y requiriendo. En definitiva
la calidad, el tiempo y tratado de los productos, es muy importante. Además el
Instituto de Mercadeo Agropecuario (IDEMA), tendría a su cargo la regulación
del mercadeo de productos de origen agropecuario mediante la compra-venta,
almacenamiento, importación y exportación de los mismos. A pesar de ser un
buen negocio, hay variables, que lo pueden afectar como, ubicación geográfica
que no es una variable que afecte directamente, si se encuentra en una zona
adecuada para el negocio, competencia desleal entre comerciantes dentro del
sector y no tener una buena convivencia con el consumidor. Sin embargo, en
41
Colombia estas tiendas de barrio ocupan el 21% del total de negocios en el país
con más de 55.161 locales.
7.1.4 Factor tecnológico
Según la página banrepcultural el rápido cambio tecnológico por el que atraviesa

el mundo contemporáneo, con los grandes avances en las tecnologías de la
información y las comunicaciones (TIC), así como la biotecnología y los nuevos
materiales, plantean una serie de oportunidades y desafíos a la sociedad y a la
estructura productiva de los distintos países a nivel mundial. 3
Según la página UNP los principales servicios TI ofrecidos en Colombia están
relacionados con Outsourcing e Implementación & Soporte. (IDC, 2014)4
Esto tiene relación con los minimercados, ya que la tecnología es una variable
importante la cual tiene que llevarse de la mano. La T.I. no solo tiene que abarcar
el modo de innovación en el producto, sino también con las máquinas y
artefactos de seguridad, como lo son (cámaras de vigilancia, detectores, cajas
registradoras, etc…) Las cuales tienen como función, evolucionar, de acuerdo a
la innovación que se genera en estos productos. Afecta positivamente porque si
se innova el negocio con la tecnología, pasará a la vanguardia de lo moderno,
trayéndole a la empresa mejores estrategias para la competitividad, sin embargo,
estas empresas no cuentan con los suficientes recursos para tener una buena
implementación tecnológica en sus actividades.
7.1.5 Factor ambiental
El medio ambiente ha jugado un gran papel en los negocios y empresas de todo

el mundo, de cómo cuidarlo y de cómo este puede ayudar y afectar el mercado
actual. Según Ley 99 de 1993 por el cual se crea el Ministerio del Medio
Ambiente, se reordena el sector público encargado de la gestión y conservación
de los Recursos Naturales Renovables, se organiza el Sistema Nacional
Ambiental, SINA y se dictan otras disposiciones. Es por esto que en la actualidad
en los minimercados se puede evidenciar que ha sufrido una polémica por las
bolsas plásticas que afectaban el medio ambiente por su difícil descomposición,
que no solo afecta a la naturaleza, sino también a la salud, por eso se creó una
ley que incita a la vez el cuidado al planeta. Afecta positivamente a las empresas
con el impuesto que se ha regido haciendo así ganancias para la misma, porque
la bolsa que antes se regalaba ahora se vende. Se puede observar que es una
oportunidad para sacar otro nuevo producto, y así vender las bolsas que son
3
Banco de la Republica. TECNOLOGÍA E INNOVACIÓN: IMPACTO EN LA COMPETITIVIDAD
[en línea]. < http://www.banrepcultural.org/node/69886> [Citado el 30 de octubre de 2017].
4Universidad Nacional Pedagógica ANALISIS DEL SECTOR COMERCIO AL POR MENOR Y
TECNOLOGIA PROCESO CONTRATACION. [en línea]. <https://www.unp.gov.co/la-
unp/LICITACIONES%20Y%20CONTRATACIONES%202016/DA_PROCESO_16-1-
159021_211001041_19784562.pdf > [Citado el 31 de octubre de 2017].
42
reutilizables y dar beneficios. En cuanto al daño en sí de los minimercados en el
ambiente son tales como las refrigeraciones artificiales, porque funcionan con
químicos y afecta al medio ambiente. En conclusión se evidencia que los
minimercados de todo el mundo han empezado a modernizar con tecnologías
para cuidar el medio ambiente y así no quedarse fuera del mercado, haciendo
que cada día se exijan más para que los consumidores vean esto y le den
fidelidad a la empresa.
7.2 MICROENTORNO
7.2.1 Proveedores
Tabla 9 Proveedores
Proveedores Descripción Productos

Coca-Cola Con más de 130 años de Coca-Cola ofrece
existencia en el mundo, productos como:
Coca- Cola es una
marca cuyo éxito está  Original
basado en su gran  Zero
sabor, confiabilidad y  Light y Life
alta calidad en más de  Jugos
200 países. Esta  Aguas
empresa es una de las
más grandes del mundo
porque cuenta con un
gran índice de
consumidores en todo el
hemisferio.
Esta empresa tiene en
más de 200 países
centros que les brindan
a todos los negocios
facilidades de compra
para que le llegue a las
personas el producto.
Bavaría En 1890 nació Bavaria Bavaria ofrece
Kopp’s Deutsche productos como:
Bierbrauerei y se
inauguró en el centro de  Póker
Bogotá. Se fue  Pilsen
expandiendo con la gran  Stella Artois
aceptación en los  Redd´s
colombianos, hoy en día  Pony Malta
es la empresa más  Cola&Pola roja
43
grande de cerveza en  Costeña
Colombia.  Corona
Esta empresa tiene su  Costeñita
centro de mando en  Club Colombia
diferentes partes de Dorada, Negra,
Colombia, haciendo que Roja
le llegue el producto a  Cola&Pola
todos los bares y  Budweiser
negocios del país.  Águila
 Águila Cero
 Águila Light
Margarita Félix Asencio inició hace Margarita ofrece
50 años el negocio que productos comestibles
no solo se convertiría en como las papas fritas
la empresa de combinadas con otros
pasabocas más productos.
importante del país, sino
que compitió con la
multinacional FritoLay,
que era la empresa más
importante de
comestibles del
mercado nacional. Esta
empresa a su vez es una
parte de Pepsico, sin
embargo Pespsco no es
un proveedor como
Coca-cola o Bavaria,
sino que delega
funciones como una
tercerización de
negocios.
Esta empresa es una de
las más importantes del
país porque siempre se
está innovando en
productos y estrategias
de mercadeo que
acercan al consumidor
más joven, y a su vez al
más adulto.
Bimbo Grupo Bimbo fue Los productos que
fundado en México, el 2 ofrece esta empresa
de Diciembre de 1945 son:
(71 años), por Lorenzo
Servitje, José T. Mata,  Panes
44
Jaime Sendra, Jaime  Barras nutritivas
Jorba y Alfonso Velasco.  Dulces
Es una de las empresas  Paquetes
más competitivas  Tortillas y
porque desarrolla tostadas
productos innovadores,  Alimentos
saludables y de la más preparados
alta calidad, mediante la  Lácteos
búsqueda constante de  Galletas
nuevas tecnologías que  Pasteles
permitan estar a la
vanguardia y ofrecer
nuevas y mejores
opciones a los
consumidores.
Nestlé Hace 150 años el señor Ofrecen productos
Henri Nestlé creó el como:
primer producto de esta
empresa, era un cereal  Café
especialmente para los  Cereales
bebes, y así se fueron  Chocolates
creando más productos  Galletas
que le brindaron al  Helados
público más opciones a  Lácteos
la hora de mercar.  Lácteos
Refrigerados
Para ser competitivos,
 Nutrición Infantil
esta empresa mejora la
 Polvo de Hornear
calidad de vida y
contribuye a un futuro  Saborizantes
más saludable. Inspiran Para Leche
a la gente a vivir una
vida más saludable.
Esta es la forma en que
contribuyen a la
sociedad al tiempo que
garantizan el éxito a
largo plazo de la
empresa.
Ramo La compañía fue Los productos que
fundada en 1950 por ofrece ramo son:
Rafael Molano y su
esposa Ana Luisa  Chocoramo
Camacho, en el Barrio  Ponqué Gala
Santa Isabel de Palmira.  Ponqué Ramo
Ramo fue la primera  Gansito
marca en ofrecer  Ramito
45
ponqués preparados y  Torta Ramo
empacados en  Donas
Colombia.  Chocobrownie
Por su historia y  Pan
simpleza, ramo se  Tostacos
desempeña en el  Maisitos
mercado como una de  Galletas Ramo
las más grandes de
Colombia por traerle al
consumidor distintas
opciones de panes y
otros productos.
Alpina En 1945 se creó la Los productos que

Fábrica de Quesos ofrece esta empresa
Suizos Göggel y son:
Banzinger, en un
caserón donde funcionó  Leche
la primera planta, en  Avena
Sopó. De ahí, se  Quesos
desprendieron grandes  Mantequilla
ideas que dieron fruto  Crema de Leche
por su innovación y  yogurt
astucia, haciendo que  Kumis
alpina se convirtiera en  Refrescos
una máxima potencia  Alpina baby
de productos lácteos.  Arequipe
Alpina compite siendo
una empresa
innovadora, eficiente y
responsable, que
produce y comercializa
productos lácteos de
calidad garantizada, a
través de una cultura de
servicio y crecimiento;
aportando al desarrollo
de la industria nacional y
contribuyendo a una
alimentación saludable
de los consumidores.
Colombina Hernando Caicedo, Esta empresa maneja
hombre visionario del productos como:
Valle del Cauca
aprovechó la riqueza  Salsas y
Conservas
46
natural y agrícola del  Galletas y
departamento, sus Pasteles
cálidas temperaturas, la  Dulces
calidad y la fertilidad de  Helados
sus suelos, para  Chocolates
producir toda clase de  Enlatados de
dulces y confites con pescado
sabores a frutas  Café Liofilizado
tropicales que lograron  Barras de Cereal
conquistar a
 Aceites
generaciones de
 Amazon
consumidores en 1927.
 Postres
Esta empresa  Bebidas
predomina el sector de  Pasabocas
confitería porque busca
cautivar al consumidor a
través de la innovación y
el sabor de sus
productos. La respaldan
marcas reconocidas y
de alto valor percibido,
comercializadas
eficazmente para estar
al alcance de todos.
Postobón Se crea en 1904 con un Los productos que
solo producto, este fue ofrece esta compañía
la gaseosa colombiana son:
que le dio la identidad a
lo largo de los años.  Gaseosas
 Frutas
Esta empresa se  Aguas
caracteriza porque  Bebidas de
cuenta con la mayor Nueva
participación de Generación como
mercado en la industria energizantes.
de las bebidas no
alcohólicas en
Colombia, y es la
empresa con capital
100% colombiano más
grande en ingresos en
este sector.
Fuente: Autores
47
Estos son los proveedores más solicitados por este sector porque le brindan al
público ciertos productos para la venta y compra; benefician a los negocios
porque tienen agentes que pasan por todos los negocios recolectando pedidos
para la distribución. Sin embargo, como se paga según la cantidad que pidió el
comerciante, se le ve afectado al negocio negativamente si no planeo las
estrategias administrativas o de comercio; luego este le sube según la demanda
de compra que se le imponga.
7.2.2 Clientes
Tabla 10 Tipos de Clientes
Nombre del cliente Formas de pago Análisis de

consumidores
Camila Rodríguez Tarjeta de crédito Productos de la canasta
familiar
Mateo Reyes Efectivo Productos desechables
Darwin Méndez Efectivo Licores
Amanda Bonilla Tarjeta de crédito Productos de la canasta
familiar
Felipe Pardo Efectivo Comida chatarra.
Fuente: Autores
Los tipos de clientes que maneja en la actualidad los negocios son personas del
común, estratos que no superan el 4 y no bajan del 2; se ven beneficiados ambas
partes porque los estudiantes compran sus onces, las madres compran lo del
desayuno, almuerzo y comida, deportistas compran líquido, en ese sector hay
varios salones comunales, así que los negocios se lucran cuando les compran
alcohol o productos desechables. Por esto, se puede evidenciar que los negocios
consienten al cliente teniendo una interacción que le brinda la ventaja de saber
escuchar a los consumidores, tener en cuenta sus quejas, dudas y sugerencias.
Por lo tanto, ellos analizan esta información y crean estrategias para corregir
estos errores, haciendo uso de la cuarta base de la administración, el control.
7.2.3 Competidores
7.2.3.1 Competidores directos
48
Tabla 11 Competidores directos
Competidores directos Ubicación

Este negocio ofrece los mismos Cl. 182 #10a-1
productos, aunque se enfoca más a
una verdulería. Es el competidor más
directo que tienen dos de los tres
negocios.
Surtimax y DemiBarrio, son unas de Surtimax: Call 182# 7c30
las líneas de mercados más
importantes del país, están ubicados
cerca a uno de los negocios en Demi Barrio: Call 182# 7b64
estudio. Tienen la ventaja de ser más
grandes, así luce más atractivo a la
hora de mercar porque ofrece más
productos.
Sin duda alguna D1, se ha vuelto la Cra. 11 #183 A, Usaquén.
mejor opción para todas las personas
que ahorran dinero por sus bajos
costos en distintos productos.
Desafortunadamente para los tres
negocios en estudio, hay uno muy
cercano a estas, haciendo que se
pierda dinero porque los
consumidores lo ven más atractivo por
sus bajos costos.
Fuente: Autores
Los competidores directos afectan negativamente a estos negocios, porque la

competencia es agresiva, buscan estrategias de mercadeo para el robo de
consumidores como ofertas, concursos, mejoras visuales, entre otras. Sin
embargo, dos de los tres negocios son los mismos competidores, pero se afectan
positivamente puesto que van de la mano creciendo.
7.2.3.2 Competidores indirectos
Tabla 12 Competidores indirectos
Competidores indirectos Ubicación

No existen varios competidores Aunque estos negocios no tienen una
indirectos, sin embargo, hay algunos ubicación exacta, transitan por todos
como los mal llamados vendedores los barrios toda la semana.
ambulantes. Estos venden toda clase
49
de artículos, quitándole a los negocios
ganancias importantes.
Fuente: Autores
Los competidores indirectos afectan negativamente a los negocios puesto que

les quitan los consumidores al vender cosas más económicas y más frescas. Sin
embargo, las personas desisten de estos vendedores por sus condiciones de
higiene y otros elementos.
8 GESTIÓN ADMINISTRATIVA
8.1 PROCESO ADMINISTRATIVO
Se realizó un estudio al negocio mercados a través de tres empresas

representativas, sobre el proceso administrativo por medio de la aplicación de
una lista de chequeo (ver anexo A)
Los resultados y recomendaciones se plasman en la tabla 13
Tabla 13 Análisis de las fases del proceso administrativo
FASES DEL PROCESO SITUACIÓN ACTUAL LISTA DE ACCIONES

ADMINISTRATIVO PARA MEJORAR
CADA FASE (
ANALISIS)
PLANEACIÓN  Área
administrativa y
Se le recomienda la
financiero: El
visualización de sus
sector cuenta
propósitos, tales como la
con la planeación
visión, misión y valores,
de un manejo
para que se den a
adecuado para
conocer e incentiven al
las bases de la
consumidor.
empresa,
planean adquirir Planear la motivación al
productos a bajos subordinado para que se
costos para destaque mejor en sus
obtener más actividades laborales,
ingresos. implementando un
 Área comercial: incentivo monetario.
Se evidencia el
50
manejo de los
proveedores,
buen trato a los
clientes, y
planean la
implementación
de estrategias de
ventas.
 Área operativa:
Planean el cómo
se va a distribuir
la mercancía para
una mejor
accesibilidad de
los clientes.
 Área de recursos
humanos: se
planea una buena
motivación para
los trabajadores
según la actividad
que desarrolle
para alcanzar un
mismo objetivo.
ORGANIZACIÓN  Área
administrativa y
financiero:
Adecuan los Se le propone al sector
recursos una mejor clasificación e
necesarios para innovación dentro de los
la buena planes estratégicos.
coordinación de
la administración.
 Área comercial: Distribuir
Coordinan el equitativamente las
proceso de labores para que el
contratación de organigrama, fluya de
los proveedores, manera adecuada y no
y adquisición de quede muy
los productos. sobrecargado en
 Área operativa: algunas partes.
Teniendo en
cuenta la
infraestructura
del negocio,
ordenan los
51
productos de
manera
adaptada.
humanos: Crean
una jerarquía de
acuerdo a la
conveniencia de
trabajadores y
directivos.
DIRECCIÓN  Área
administrativa y
Se les recomienda que
financiero:
tengan claro el manejo
Manejan los
de los negocios, con una
recursos
clara comunicación
debidamente
porque siempre se
para la
presentan
distribución
inconvenientes en las
correspondiente
informaciones que se
a cada ámbito,
imponen, haciendo que
teniendo una
no fluya el proceso
clara
ejecución.
comunicación y
un liderazgo
sagaz.
 Área comercial:
El delegado de
esta área, se
encarga de recibir
los productos
(verificar su
estado y
procedencia). De
ahí se efectúa el
pago en una sola
cuota.
 Área operativa: el
subordinado se
encarga de
revisar el
inventario, y
ordenar los
productos en su
terminado lugar.
humanos: Pagan
los salarios según
52
las actividades
que se le
impongan al
obrero; de igual
manera se les
cancelan los
incentivos como
bonos.
CONTROL  Área
administrativa y
Se le recomienda tener
financiero: Estar
liderazgo,
atento para
emprendimiento y
encontrar las
claridad a la hora de
fallas y poder
controlar las fases del
prevenir posibles
proceso administrativo.
inconvenientes
administrativos,
como la inflación
de los precios,
dólar, petróleo,
entre otros.
 Área comercial:
Se verifica una
adecuada
coordinación para
recibir productos
en buen estado.
 Área operativa: El
subordinado está
atento a las
normas
establecidas por
la empresa; de
igual manera
controla que
todas las
secciones estén
limpias y
organizadas.
humanos: Se
controla que lo
establecido por el
contrato del
subordinado se
53
efectúe de la
mejor manera.
Fuente: Autores
8.2 TEORÍAS Y TENDENCIAS ADMNISTRATIVAS

representativas, sobre las teorías de la administración por medio de la aplicación
de una lista de chequeo (ver anexo B)
8.2.1 Enfoque clásico de la administración.
 Científica
Tabla 14 Teoría científica
Nombre Autor y Características Nivel de Análisis

de teoría fecha cumplimiento
Si No
Teoría Frederick Consiste en el 70% 30% Este negocio
científica Winslow énfasis de las tareas, cumple un 70%
Taylor aplica los métodos con los
1911 de la ciencia a los requisitos de la
problemas de la teoría científica,
administración como haciendo
lo son la observación énfasis en la
y la medición. división del
Es la racionalización trabajo,
de investigaciones equidad en
experimentales tareas, mejor
enfocadas hacia el calidad de vida
rendimiento del para los
obrero. subordinados,
Las características buena
más importantes son: infraestructura.
Salarios altos y bajos Sin embargo,
costos de tiene falencias
producción. en la
Aplicar métodos supervisión y
científicos al en los
problema global con incentivos a los
el fin de formular trabajadores.
54
principios y
establecer procesos
estandarizados.
Los empleados
deben ser dispuestos
científicamente en
servicios opuestos
de trabajo donde los
materiales y las
condiciones
laborales sean
seleccionados con
criterios científicos
para que de esta
forma las normas
sean cumplidas.
Los empleados
deben de ser
entrenados
científicamente para
perfeccionar sus
actitudes.
Debe cultivarse una
atmosfera cordial de
cooperación entre la
gerencia y los
trabajadores.
La racionalización
del trabajo deberá
estar acompañada
por una estructura
general de la
empresa que haga
coherente la
aplicación de sus
principios.
Fuente: Autores
55
 Clásica
Tabla 15 Teoría Clásica

Si No
Teoría Henry Es la división del 60% 40% Cumple a un
clásica Fayol trabajo y la 60% porque
1916 correspondiente son negocios
especialización de pequeños de
las partes que la tres o cuatro
constituyen. subordinados.
Estudia el Si están bien
comportamiento identificados
gerencial mediante los órganos de
un proceso de mando, sin
jerarquización y embargo, no
sistematización. desarrollan su
Establece los función a
elementos y plenitud porque
principios generales tienen que
que debe seguir el cumplir con
administrador en su más
actividad. responsabilida
Tener un buen des.
sistema y
organización en cada
una de sus
actividades
laborales, teniendo
en cuenta el proceso
administrativo para
56
un buen desempeño
dentro del negocio.
Fuente: Autores
8.2.2 Enfoque humanista de la administración
 Relaciones Humanas
Tabla 16 Relaciones Humanas

Si No
Teoría de Elton Tiene bases en la 80% 20% Como bien lo
las Mayo teoría clásica y dice a teoría de
relaciones 1927 científica porque es las relaciones
humanas un movimiento de humanas, el
innovación, hombre es un ser
humanización y con sentimientos,
democratización que deseos, temores,
trata de organizar necesidades y
grupos, haciendo satisfacciones.
énfasis en las Los negocios
personas y la cumplen con un
empleabilidad, 80% con esta
inspirado en teoría porque las
sistemas de cabezas de los
psicología, pero con establecimientos
diferencias notorias. están pendientes
de la integridad
57
También delega la de sus
plena autoridad y la subordinados.
autonomía del El liderazgo está
trabajador dándole bien definido en
confianza y apertura los negocios,
en las relaciones haciendo énfasis
humanas. en las teorías
que adoptan las
relaciones
humanas, como
la teoría de los
rasgos.
Fuente: Autores
8.2.3 Enfoque Neoclásico de la administración
 Neoclásicos
Tabla 17 Enfoque Neoclásico
Nombre de Autor y Características Nivel de Análisis

teoría fecha cumplimiento
Si No
Teoría Fue La teoría neoclásica 90% 10% Cumple un 90%
neoclásica propuesta se caracteriza por porque esta se
por Peter hacer un fuerte basa en una
Drucker, análisis en los mezcla de
1950 aspectos prácticos todas teorías,
de la así que adopta
administración, por características
el pragmatismo y necesarias
por la búsqueda de como,
resultados liderazgo,
concretos y organización,
palpables. motivación,
Adaptaron bases de objetivos,
la teoría clásica
58
como la búsqueda medición, entre
de soluciones otras.
administrativas
prácticas que se
basa en la
presentación y
discusión de
principios generales
de cómo planear,
organizar, dirigir y
controlar.
Fuente: Autores
 Administración por Objetivos
Tabla 18 Administración por Objetivos

Si No
Teoria Peter F. Los gerentes y los 40% 60% Cumple a un
APO Drucker, subordinados 40% porque los
Jorge identifican objetivos trabajadores no
Odiome, comunes, define las les dan
John W. áreas de suficiente
Humble responsabilidad y autonomía ya
Decada utiliza los objetivos que las normas
de los 50 como guías. son estrictas y
Analiza el resultado acopladas a los
final, el desempeño reglamentos.
del gerente y el Estas
subordinado que se empresas son
evalúa objetivamente empíricas y no
59
y los resultados trabajan por
pueden alcanzar con objetivos, Sin
los esperados. embargo,
El APO es un tienen metas
enfoque amigable, para mejorar la
democrático y calidad del
participativo que negocio.
sirve de base para
los nuevos
esquemas de
evaluación del
desempeño humano.
Fuente: Autores
8.2.4 Enfoque estructuralista de la organización
 Modelo burocrático
Tabla 19 Modelo Burocrático
Nombre de Autor Características Nivel de Análisis

teoría y cumplimiento
fecha Si No
Teoría Max Tiene un carácter 30% 70% Cumple a un
burocrática Weber legal de las normas y 30% porque la
1940 reglamentos en la relación entre
cual es importante la jefes y
comunicación formal subordinados
en cuanto a la no es
división del trabajo.
60
La relación entre el estrictamente
jefe y subordinado va laboral. Estos
hacer estrictamente negocios están
laboral para conformados
mantener el orden de por familiares,
la jerarquía y así que la
autoridad.
comunicación
Tienen establecido
es más flexible
sus procedimientos y
rutinas de cada y armoniosa.
trabajador en la También se
compañía para llegar evidencia que
al fin de una
los
competencia técnica
trabajadores no
y meritocrática.
También cuentan son totalmente
con el preparados,
profesionalismo de trabajan más
los trabajadores empíricamente.
aplicando sus
conocimientos que
aprendieron en una
debida formación
para aplicarlas en la
misma y prevenirse
de cualquier
adversidad que se
presente.
Fuente: Autores
 Teoría estructuralista
Tabla 20 Teoría Estructuralista

Si No
Teoría Amitai La teoría 65% 35% Cumple a un
estructur Etzioni estructuralista tiene 65% porque la
alista 1950 como objetivo comunicación
principal estudiar los en las
problemas de las empresas es
empresas y sus muy buena. Sin
causas prestando embargo, la
61
especial atención a organización
los aspectos de no es muy
comunicación. extensa,
Enfoca su atención puesto que son
hacia la organización muy pequeñas.
desde el punto de Así mismo, la
vista de su estructura administración,
de su funcionamiento aunque no se
y de los medios que practique a un
utiliza para lograr sus 100% siempre
objetivos. tratan de
Representa un hacerla de la
verdadero mejor manera.
desdoblamiento de la
teoría de la
burocracia y una leve
aproximación a la
teoría de las
relaciones humanas
con una visión crítica
de la organización
formal, analizando
los conflictos que se
generan por las
contracciones
propias de la
estructura y el
disfuncionamiento,
clasificándolos para
facilitar su manejo.
Fuente: Autores
8.2.5 Enfoque del comportamiento en la administración
 Teoría del comportamiento
Tabla 21 Teoría del Comportamiento

Si No
62
Teoría del Herbert La teoría analiza a 70% 30% Cumple en un
comportam Alexande las personas y a su 70% porque los
iento r Simón comportamiento jefes están muy
1947 en forma pendientes de
individual, la evolución de
basándose en que los
la motivación subordinados
mejora la porque son
productividad del muy allegados
negocio y se tiene
considerando las mucha
relaciones en el confianza, sin
ámbito embargo, como
organizacional, en otras teorías
como el factor se evidencia,
relevante para estos negocios
administrar las no tienen las
organizaciones suficientes
con eficiencia y motivaciones
productividad para el
adecuada. empleado.
Fuente: Autores
 Teoría del desarrollo organizacional
Tabla 22 Teoría del Desarrollo Organizacional

Si No
Teoría del Leland Destaca los 60% 40% Cumple a un
desarrollo Bradford,Pa cambios 60% porque
organizaci ul ambientales y el los negocios
onal Lawrence, rol de la cultura no son tan
Jay W organizacional en grandes y la
Lorsch,Rich el proceso de organización
ar cambio. es muy
Beckhard,W Da una idea del reducida. Sin
arren G. desarrollo embargo, el
Bennis,Edg organizacional, éxito de los
63
ar Sheis sus supuestos negocios se
1962 básicos y su refleja en,
proceso, y que aunque
presenta diversos no sea muy
modelos de DO extensa, la
basados en organización
cambios está muy
estructurales, de clara y
comportamiento, concisa.
o en ambos.
También Permite
una visión crítica
de las diversas
modalidades de
intervención en
las
organizaciones.
Fuente: Autores
8.2.6 Enfoque sistémico de la administración
 Teoría matemática
Tabla 23 Teoría Matemática

Si No
Teoría JohannVon Hace énfasis en 40% 60% Cumple a un 40%
Matemáti Neumann el proceso porque aunque no
ca 1947 decisorio y trata se revisan los
de modo lógico y errores
racional mediante cuantitativamente,
un enfoque si hacen
reflexiones y toma
64
cuantitativo y de decisiones
determinista. racionalmente
Se concentra en para cambios
las etapas de la estratégicos.
toma de
decisiones en
una secuencia de
actividades.
En la perspectiva
del problema,
quien toma las
desciendes
puede aplicar
métodos
cuantitativos para
lograr que el
proceso decisorio
sea lo más
racional
orientando a la
solución de los
problemas.
Busca
perfeccionar y
dinamizar las
operaciones para
proporcionar
mayor seguridad
a la organización
a corto y largo
plazo.
Fuente: Autores
 Teoría de sistemas
Tabla 24 Teoría de Sistemas

de fecha cumplimien
teoría to
Si No
65
Teoría Ludwig Busca reglas de valor 70% 30% Cumple a una
de von general que puedan 70% porque
sistema Bertalanffy ser aplicadas a toda estos negocios
s 1950 clase de sistemas y son muy
con cualquier grado de unidos, así que
realidad. la sinergia es
muy
Puede distinguirse provechosa. La
entre un sistema entropía no se
conceptual o ideal hace notar
(basado en un grupo puesto que ya
organizado de llevan más de 9
definiciones, símbolos años haciendo
y otros instrumentos el mismo oficio.
vinculados al Sin embargo,
pensamiento) y uno en las fases del
real (una entidad proceso
material con administrativo,
componentes no se trabaja
ordenados que con un régimen
interactúan de modo determinado.
en que las
propiedades del
conjunto no pueden
deducirse por
completo de las
propiedades de la
partes).
Fuente: Autores
8.2.7 Enfoque situacional
 Teoría situacional
Tabla 25 Teoría Situacional
Autor y Características Nivel de Análisis

fecha cumplimiento
66
Nombre Si No
de
teoría
Teoría Paul Esta teoría destaca 65% 35% Cumple con un
situacio Hersey y que la eficiencia 65% porque en
nal Ken organizacional no se un ambiente
Blanchard alcanza siguiendo un interno no se
En la modelo único. tienen las
década de También la suficientes
los 70 estructura de las medidas
organizaciones preventivas
complejas depende ante cualquier
de la interrelación situación. Por
con el medio consiguiente,
ambiente externo, los en la parte de
diferentes ambientes liderazgo
requieren diferentes situacional se
relaciones ve muy bien
organizacionales identificado a
para alcanzar una los líderes que
eficiencia óptima. manejan día a
día los
negocios.
Fuente: Autores
8.3 ANÁLISIS DE LAS TEORÍAS MÁS ADECUADAS AL NEGOCIO
Las teorías que más se acoplan con el sector en estudio son la neoclásica y la
teoría de relaciones humanas:
En la teoría neoclásica se puede identificar que aplican conceptos básicos de la
teoría científica y clásica. Se centran en la comunicación porque es directa,
sensata, clara y precisa. El liderazgo está estructurado por un organigrama, que
aunque sea empírico, esta ordenado y claro para un buen funcionamiento de la
organización. En la parte motivacional aplica los conceptos iniciales de Taylor,
que explicaban que la principal motivación del obrero era el salario. En los
negocios no se añade más de lo necesario, solo se efectúa lo establecido en la
ley. Por otra parte, los negocios no se inclinan por un desarrollo de objetivos,
sino que trabajan conforme se les presentan las actividades.
De igual importancia, las relaciones humanas están fuertemente identificadas
con los negocios estudiados porque están conformadas con el primer grado
consanguinidad, esto quiere decir que son familias. Por lo tanto, los jefes están
fuertemente relacionados con la evolución de los subordinados en la parte de
psicología por sus problemas, debilidades, fortalezas, entre otros. Sin embargo,
en la parte de autonomía no está identificado a su totalidad, porque las
actividades impuestas son muy estrictas y acopladas a los reglamentos.
67
8.4 TENDENCIAS ORGANIZACIONALES
Tabla 26 Mejora Continua

Si No
Mejora Masaaki Un proceso 85% 15% Tiene un gran
continua Imai documentado. Esto porcentaje esta
permite que todas las teoría ya que la
1986 personas que son cumple en
partícipes de dicho mayor parte.
proceso lo conozcan Puesto que el
y todos lo apliquen negocio va en
de la misma manera pro de mejora
cada vez. continua, y esto
Algún tipo de sistema se logra
de medición que mediante la
permita determinar si rotación de los
los resultados subordinados
esperados de cierto para ir
proceso se están variando, y
logrando obtengan
(indicadores de conocimientos
gestión) de las
Participación de secciones, para
todas o algunas que así puedan
personas relacionad aportar ideas a
as directamente con la empresa
el proceso ya que para lograr
son estas personas calidad en el
las que día a día negocio.
tienen que lidiar con
las virtudes y
defectos del mismo.
Fuente: Autores
Tabla 27 Calidad Total
Características Análisis
68
Nombre Autor y Nivel de
de teoría fecha cumplimient
o
Si No
Calidad Edwards Las empresas deben 90% 10% Aplica un 90%
total Deming determinar cuáles porque este
son las necesidades negocio se basa
1939
de los clientes e en satisfacer las
implantar necesidades del
procedimientos que cliente para
permitan obtener más
satisfacerlas reconocimiento,
haciendo así
Los directivos
que lleguen
principales deben
nuevos
actuar con
consumidores al
determinación para
negocio.
establecer la calidad
como valor Y además de
fundamental que ha esto, obtener
de incorporarse a las confianza con el
normas comprador, pero
administrativas de la sin sobrepasar
compañía ciertos límites
de la misma.
Los conceptos de
calidad han de
exponerse
claramente e
integrarse
plenamente a todas
las actividades de la
compañía
Los directivos
principales deben
establecer un
ambiente
empresarial que
permita la
participación de
todos los empleados
para mejorar la
calidad.
Fuente: Autores
69
Tabla 28 Benchmarking

Si No
Benchm O’Reagin Benchnmarking se 40% 60% No cumple esta
arking y Keegan basa en la tendencia
mediciónde los porque los
2000
procesos que tiene la negocios no se
empresa, búsqueda enfocan en
de buenas prácticas realizar
en el interior de las procesos de
empresas, unidades comparación
o plantas del mismo de otros
grupo. La práctica de negocios, sin
comparación que se embargo en
realiza entre algunos casos
empresas se tiene ejemplo a
desarrolla en un seguir de
determinado periodo empresas
de tiempo, en el que grandes, de ahí
se tiene presente un se toma
mapa general de la conceptos
situación para básicos de
evaluar las ventajas atención al
competitivas. Se cliente,
enfoca en realizar inventario,
mejoras reales, por lo trabajo en
que no se concentra equipo entre
en la mecánica otros.
detallada de las
comparaciones que
realiza, sino que
mide el impacto de
estos resultados
sobre las acciones.
Busca ser útil más
que analítico.
Fuente: Autores
70
Tabla 29 Reingenieria

Si No
Reingeni Hammer Es un cambio 30% 70% Esta tendencia
ería y completamente administrativa no
Champy radical se da por la implementa el
única ocasión, es negocio, ya que
1979 decir no se desconocen de
pretende estar ella.
desarrollando Además la
pequeños infraestructura, el
cambios, hasta diseño y el plan
definir el estructurado no
apropiado el lo reinventan tan
tiempo requerido constantemente,
para su ya que no lo ven
elaboración e necesario para el
implementación es negocio.
a mediano y largo
plazo.
El cambio se da a
partir de los
niveles superiores,
vendiendo la idea
y generando
participación en
todos los demás
niveles. Como
todas las nuevas
corrientes,
depende una
filosofía
administrativa
abierta y
participativa. El
cambio no sólo es
estructural sino
también cultural.
Sus alcances son

amplios, afecta a
toda la
organización. Los
riesgos que corren
71
son desde los
moderados hasta
los altos e
administran los
procesos, no las
funciones.
Tabla 30 Gestión de proyectos

Si No
Gestión de En la Hace énfasis en la 20% 80% Según las fases
proyectos década disciplina a la implementadas
de los organización, en el pmbook,
50´s motivación de los (la guía de
Henry recursos para prácticas en
Gantt alcanzar la meta del Gestión de
proyecto dentro de Proyectos en
los propios un lenguaje
limitantes. común y es
Tiene la capacidad reconocido
de prestar internacionalm
un servicio. Por ente.) no se
ejemplo, cumple a
las funciones del cabalidad esta
negocio que tendencia
respaldan porque la
la producción o la estructura de
distribución. los negocios no
Implica una reflexión está acorde con
en la cual se lo estipulado a
confrontan, por una la gestión de
parte, las proyectos,
necesidades y, por puesto que no
otra, los medios para se trabaja por
satisfacerlas. planes.
Durante su
formulación se
explicita el problema
a resolver, los
objetivos del
proyecto, las
necesidades y los
recursos disponibles;
72
se distribuyen
responsabilidades y
se definen los plazos
para cada actividad.
Fuente: Autores
Tabla 31 Gerencia del Conocimiento

Si No
Gestion o Valentine Tiene en cuenta 40% 60% Cumple un 40%
gerencia del Fromm y el conjunto de porque los
conocimient Gear procesos y empleados no
o Capital Guke sistemas que cuentan con las
intelectual Siglo XIX permiten que el formaciones
capital Intelectual necesarias
aumente en para un buen
forma cumplimiento
significativa, con de las
el objetivo de actividades
generar ventajas laborales. Sin
competitivas. embargo, en la
Tiene la función parte de capital
de planificar, intelectual si
coordinar y cumplen en la
controlar el flujo aportación de
del conocimiento. ideas porque
Se tiene en tienen un lazo
cuenta el proceso familiar y por
mediante el cual ende se tiene
se adquiere, y se confianza.
comparte el
conocimiento, la
información,
experiencias e
ideas para
mejorar la calidad
de la
organización.
Fuente: Autores
73
Tabla 32 TOC

Si No
TOC El Dr. Es una filosofía de 80% 20% Cumple a un 80%
TPM Deming mantenimiento porque en estos
Calidad inició sus cuyo objetivo es negocios se tiene
Total trabajos eliminar las que estar
en Japón pérdidas en constantemente,
a poco producción haciendo un
de debidas al estado control de la
terminar de los equipos, o maquinaria que
la en otras palabras, se está usando,
segunda mantener los por ejemplo la
Guerra equipos en caja registradora
Mundial disposición para y las neveras. Sin
producir a su embargo, esta
capacidad máxima tendencia está
productos de la más acoplada a
calidad esperada, empresas
sin paradas no grandes, que
programadas. manejan mucha
mas maquinaria.
Esto crea un
ambiente de cero
averías, cero
tiempos muertos,
cero defectos
achacables a un
mal estado de los
equipos sin
pérdidas de
rendimiento o de
capacidad
productiva debidos
a estos de los
equipos.
Fuente: Autores
74
Tabla 33 Outsourcing

Si No
Outsourcing Nació en Está 30% 70% No cumple
los 70´s estrechamente porque esta
implement relacionado con tendencia dice
ado por la que las
empresas subcontratación empresas
como de servicios, contratan a
ADS- pues supone la otras para que
Arthur búsqueda de realicen sus
Anderson, una fuente tareas, por lo
entre otras externa a la tanto no es
compañías empresa que necesaria
Norteameri pueda prestar adicionar
canas de manera terceros porque
eficiente las actividades
determinados son reducidas.
servicios, para
que esta pueda
disponer de más
tiempo para
centrarse en los
aspectos claves
de su negocio.
La práctica debe
ser muy bien
analizada antes
de su aplicación
en una empresa,
ya que puede
tener efectos
tanto positivos o
como negativos.
Fuente: Autores
75
Tabla 34 Justo a Tiempo

Si No
Justo a Taiichi Es una tendencia 0% 100% No cumple
tiempo Ohno administrativa que porque el
significa producir el negocio en
mínimo número de estudio realiza
unidades en las un inventario
menores cantidades con sus
posibles y en el productos
último momento contradiciendo
posible, eliminando la teoría puesto
la necesidad de que dice que no
inventarios. deben ser
agregados.
La metodología Justo
a Tiempo es una
filosofía industrial
que puede resumirse
en fabricar los
productos
estrictamente
necesarios, en el
momento preciso y
en las cantidades
debidas: hay que
comprar o producir
solo lo que se
necesita y cuando se
necesita.
El sistema de
producción just-in-
time (JIT) es un
sistema de
adaptación de la
producción a la
demanda que
permite la
diversificación de
76
productos
incrementando el
número de modelos y
de sus unidades.
Fuente: Autores
8.5 ANÁLISIS DE LAS TENDENCIAS MÁS ADECUADAS AL NEGOCIO
Las tendencias que más se acoplan con el sector en estudio son la mejora
continua y la Calidad Total:
En la tendencia de la mejora continua se relaciona en los negocios porque
genera nuevas ideas e implementa innovación, haciendo que los subordinados
tengan conocimiento y practica en todas las áreas de producción (surtir,
domicilios, manejo de proveedores, cajero, entre otras) motivando a que ellos
mismos encuentren falencias para una próxima reparación que pueda afectar al
negocio. Luego de esto buscan estrategias eficaces para la solución y la
retroalimentación.
La calidad total está fuertemente relacionado con la manera que proceden los
negocios a las circunstancias que se presenten conforme al inventario. Se tiene
una periódica revisión a todos los productos (calidad, estado, fecha de
caducidad). Haciendo que esta tendencia se cumpla sin que los jefes lo noten
puesto que no conocen de estos temas. Teniendo en cuenta esto, el negocio se
basa en satisfacer las necesidades del cliente obteniendo más reconocimiento,
haciendo así que lleguen nuevos consumidores al negocio, obteniendo
confianza con el comprador, pero sin sobrepasar ciertos límites de la misma.
8.6 DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO
Se analizaron las listas de chequeo anexadas en anteriormente.

Ver anexo A - B
Tabla 35 Direccionamiento Estratégico
COMPONENTES MERCA PLUS MAXIMERCAR- MH EXPRESS

CITY MARKET
MISION Si tienen, la Si tienen. Si tiene. Conocen
expresan Conocen sus sus debilidades,
verbalmente. puntos débiles, fortalezas,
Conocen sus sus fortalezas. oportunidades y
77
puntos débiles, un poco sus
sus fortalezas. amenazas
VISION Si tienen, la Si tienen, Si tiene. Se
expresan Quieren especifica en no
verbalmente. mantenerse en el dejar decaer su
Quieren sector pero no negocio por
mantenerse en el quieren expandir nuevas
sector pero no su negocio. amenazas por
quieren expandir competidores
su negocio. sustitutos como
D1.
OBJETIVOS Si tienen. Si tienen. En los últimos
Implementar más Su objetivo meses busca
mercados que principal es innovar la
generen trabajar en equipo infraestructura
ganancias, para para que no se para darle una
que estén a la decaiga el mejor visibilidad
vanguardia negocio, teniendo al negocio y así
conforme a los en cuenta que atraer más
nuevos gustos de tienen un lazo clientes.
los clientes. familiar.
METAS No tienen No tienen No tienen.

POLITICAS Si tienen. Las Si tienen. Las Si tienen.
reglas básicas reglas básicas Asumen la
son tener buen son tener buen puntualidad para
trato con los trato con los que los
clientes, un buen clientes, un buen subordinados
orden y hacen orden y hacen cumplan sus
énfasis en una énfasis en una tareas laborales a
buena higiene buena higiene tiempo y con una
dentro del dentro del buena calidad y
negocio. negocio. supervisión del
encargado.
VALORES Si tiene. Si tiene, la Si tienen. Poseen
Respetan las expresan un enfoque
jerarquías y a los verbalmente. Se grande hacia el
clientes. Hacen basan en la respeto y trato a
énfasis en la puntualidad que los clientes con
honestidad, se aplica en todas amabilidad. Son
equidad y las actividades honestos,
liderazgo. laborales de los equitativos y
subordinados. responsables.
Son respetuosos
entre ellos y eso
refleja en la
armonía del
negocio.
78
COMPROMISOS Si tienen. Todos Si tienen. Si tienen.
los integrantes Se ve reflejado en Están
del negocio están la puntualidad comprometidos
fuertemente dentro de los con la buena
comprometidos horarios atención, y con
para que este establecidos, una diferentes
salga a delante. organización estrategias para
adecuada dentro atraer más
del negocio e clientes.
implementando
compromiso en
cada una de las
actividades.
Fuente: autores
ANÁLISIS DEL DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO
Esta tabla muestra que hay dos negocios con estrategias y pensamientos
similares puesto que son familiares, sin embargo, la manejan diferentes
gerentes.
Se observa que implementan cada uno de los componentes, sin embargo, no
están tan fuertemente estructurados y aplicados dentro de los negocios en
estudio, es por esto que las metas, objetivos, y las visiones no están claras
dentro de su enfoque.
PROPUESTA DEL DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO PARA EL NEGOCIO
Misión: Ofrecer productos de excelente calidad, a un precio accesible

satisfaciendo las necesidades del cliente, trabajando en equipo para prestar un
servicio agradable al público.
Visión: Ser uno de los negocios más reconocidos y demandados a nivel local en
3 años, por variedad de productos, cambios de estrategias (metodologías,
dinámicas, organización). Además, bajos costos y con excelente servicio al
cliente.
Objetivos:
General:
 Llevar un buen manejo de las fases de administración para tener una
buena estructura del negocio.
Específicos:
 Conocer los puntos débiles del negocio, para retroalimentarse y dar
mejoras a estos mismos.
 Innovar y dar una buena personalidad que sobresalga sobre la
competencia.
 Dar igualdad, motivación y confianza en los subordinados para obtener
un beneficio sobre la productividad de las actividades laborales.
79
Metas: Expandir el negocio en 10 años a nivel distrital en lugares estratégicos
donde se vea que la competencia no sea agresiva.
Políticas: Para lograr los objetivos, metas y visiones se deben seguir estas
normas.
 Tener una buena puntualidad para un buen manejo de tiempo en sus
tareas laborales.
 Conservar una buena higiene y aspecto personal para que los
consumidores tengan una buena impresión
 Hacer un mantenimiento periódico a las máquinas para evitar fallas
innecesarias.
Valores: Si se quiere lograr las visiones previstas se tiene que seguir un

adecuado manejo de respeto, tolerancia, equidad, honestidad de todos los que
integran el negocio.
8.7 ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA

representativas, sobre las estrategias por medio de la aplicación de una encuesta
y listas de chequeo (ver anexo A-B-C)
8.7.1 Estrategias Competitivas
Diferenciación: Según Michael Porter, la diferenciación, como su nombre lo

indica, es dar el valor agregado al diseño o a la imagen de marca, la tecnología,
las características, el servicio al cliente, redes de distribución u otras
dimensiones. En este caso, la mejor manera de diferenciación es el servicio al
cliente, dando la protección en contra de la rivalidad porque el negocio pone
barreras a la entrada de nuevos competidores por la lealtad de los consumidores.
También se ven afectados positivamente factores como aumento de ingresos,
mejor reputación, y una mejor satisfacción del cliente.
Enfoque o concentración: Este al igual que la diferenciación, se centra en el valor

agregado y en costos bajos, procurando ante todo dar un servicio excelente,
basándose en la suposición de que la empresa podrá prestar un mejor servicio
frente a las empresas que lo rodean. Como estos negocios son pequeños
pueden encontrar su segmento de mercado más rápido y más homogéneo,
teniendo la ventaja de que las empresas grandes las pasan por alto o
simplemente non notan su existencia.
Riesgo compartido: esta estrategia ocurre cuando dos o más compañías

constituyen una sociedad con el propósito de aprovechar alguna oportunidad. En
los negocios en estudio hay dos que crearon un vínculo de comercialización que
resulta una opción ideal para que estas crezcan de manera colectiva. Esto crea
una participación de ambas partes sin necesidad que compitan agresivamente.
80
Estrategias de comercialización: Consiste en ser pacientes y discretos para que
los clientes se acerquen a los negocios, haciendo que cuando lleguen creen un
vínculo de amistad y lealtad, por bajos costos, buena organización y buen
servicio al cliente. Sin embargo, como se identifica en los negocios en estudio,
esta estrategia va totalmente en contra con el crecimiento y más enfocada a
mantenerse tal y como están.
8.7.2 Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter

representativas, sobre las fuerzas de Porter por medio de la aplicación de una
encuesta y listas de chequeo (ver anexo A-B-C)
Rivalidad entre competidores en la industria: El grado de rivalidad de los

competidores es un poco alto por la demanda que tienen los supermercados
puesto que tienen más variedad de productos. Esto crea que los minimercados
queden mal posicionados a la hora de que los consumidores elijan el mejor
servicio.
Amenaza entrada de nuevos competidores: En este sector la entrada de nuevos

competidores es grande debido a la gran cantidad de demanda que se presenta.
“El más reciente censo de Infocomercio, que es la radiografía del comercio en
Colombia, realizado por Servinformación, reveló que el 21% del total de
los negocios en el país corresponde a las tiendas de barrio, representados con
55.161 locales. Es decir, que, según el estudio, son el negocio más común en
Colombia.”5 Esto significa que día a día se ve el crecimiento y la fuerza que
toman las tiendas de barrio, haciendo que más personas obtén por este negocio
para inaugurarlos por todo el país. Además en el sector de los minimercados
hay un número de ellos que tiene más consumidores sobre los otros por lo que
es difícil competir contra ellos. Un ejemplo de ello son las tiendas de Justo y
Bueno y D1, que salieron hace unos meses, y ya tienen gran rentabilidad puesto
que ofrecen productos a menos precio.
Amenaza entrada de nuevos productos sustitutos: Como ya se mostró, la entrada

de nuevo competidor va de la mano con la de productos sustitutos. En este caso
las tiendas de D1 son el mejor ejemplo, puesto que en ellas se ofrece un producto
mucho más económico pero con diferente calidad, gracias a la política de
reducción de gastos y de costos que van desde la logística hasta las
decoraciones, empaques, y exhibición de los productos en las tiendas.
Poder de negociación de los proveedores: Según Porter la función de los

proveedores es la capacidad de poner bajo presión a los empresarios. En este
caso es muy difícil que los pongan de este modo por la gran cantidad de
proveedores que existen bajo un mismo producto. Esto quiere decir que a raíz
5
COMERCIO. Las tiendas de barrio representan el 21% de los negocios en Colombia. [en línea]. 23 de
agosto del 2017< http://www.dinero.com/pais/articulo/tiendas-de-barrio-son-el-21-de-los-negocios-en-
colombia/249034> [Citado el 2 de diciembre del 2017].
81
de los problemas con los distribuidores se originó una tendencia de terceros,
estos compran el producto directamente de los proveedores y los revenden a
precio fijo; claro está que pueden cambiar por inconsistencias en el
macroentorno.
Poder de negociación de los consumidores: En este caso las tiendas de barrio si

están en constante presión por los clientes. Las tiendas con bajos costos
provocan que haya una fractura en la comercialización de productos (caso D1
Justo y Bueno). Esto provoca que los consumidores quieran pequeños costos y
mejor calidad, por ello optan por abandonar los negocios e irse a buscar otros
con mejor economía.
8.8 CADENA DE VALOR
Para la realización de la cadena de valor se desarrolló la técnica de la

observación a través de una lista de chequeo (ver anexo D).
Figura 3 Cadena de valor
Fuente: Autores
82
Actividades primarias:
Logística interna: Actividades relacionadas con recepción y almacenamiento

de mercancía. Acá los negocios lo hacen muy bien porque al recibirlos tienen un
buen manejo del control de la calidad del producto. Al recibirlos lo guardan en
unas bodegas (bebidas), o los surten de inmediato dependiendo de la llegada de
los artículos. Por otra parte, los establecimientos están supervisados mediante
un circuito cerrado que le brinda a los negocios y al cliente cierta confianza a la
hora de ingresar.
Operaciones: Son las actividades que están a cargo al buen funcionamiento de
las empresas. Lo cumplen a cabalidad, como por ejemplo, surtir, etiquetar y
organizar los productos. También se hace referencia a la venta de mercancía
teniendo en cuenta la contabilidad del día a día junto a la calidad del producto. A
demás el establecimiento se mantiene muy bien aseado para que a la hora de
comprar, el cliente se sienta con comodidad y satisfacción.
Logística externa: Los negocios realizan muy buenas cotizaciones para la
compra de productos, teniendo en cuenta calidad y costos que los favorecen
junto con los consumidores. Poseen un buen manejo de proveedores al tener
cierta confianza y respeto mutuo, teniendo en cuenta que los distribuidores
ayudan a obtener una buena entrega en productos que benefician a ambas
partes. Los domicilios son un fuerte en este tipo de negocios, ya que es un
benefactor para el cliente pues cuentan con el servicio de puerta a puerta.
Marketing y ventas: No realizan muy bien esta actividad, ya que la publicidad
no es su fuerte debido a que la empresa es catalogada como un PYME, es decir,
son microempresas que no tienen presupuesto necesario para dicha tarea; solo
manejan volantes, y el voz a voz. Por otra parte, los mismos proveedores se
encargan de la publicidad de los productos que ofrecen dentro de los negocios.
Servicios post ventas: Los negocios ofrecen al público garantía del producto
para tener la fidelidad del cliente. Sin embargo, no cuentan con más servicios
post ventas, puesto que no es necesario para esta clase de negocios.
Actividades de soporte
Infraestructura de la empresa: La empresa cuenta con una administración

básica pues sus dueños tienen pocos estudios, siendo así la causa de la mayoría
de quiebras en este sector. En cuanto a la contabilidad ellos hacen chequeos
constantes de las ventas realizadas en el día y posteriormente en el mes
acompañados de costos y presupuestos. Por otra parte, estas empresas no
tienen vínculos con los bancos ni buscan relacionarse con accionistas, sin
embargo, son manejados por socios de primer grado de consanguinidad.
Gestión de recursos humanos: Analizan el perfil de los futuros aspirantes que
ingresarían a prestar sus servicios al negocio, sin embargo, estas empresas
están constituidos netamente por lo familiar. Estos empleados, aunque no tienen
conocimientos sobre el manejo del negocio, si los capacitan para afrontar el
cargo asignado. Las relaciones interpersonales son muy fuertes pues la
confianza y la convivencia están ligadas a un buen clima laboral, creando
83
ventajas competitivas con respecto al servicio al cliente. El contrato psicológico
está constituido en los negocios por el conjunto de compromisos que el
trabajador espera de la empresa, creando un acuerdo táctico, entre el individuo
y la organización, en el sentido de tener una amplia variedad de derechos,
privilegios y obligaciones.
Desarrollo tecnológico: Los negocios tienden a tener un buen control de
productos y creatividad para el buen manejo del consumidor, creando una
fidelización. Por otra parte, la investigación de mercados y la innovación de
tecnología están muy decaídas teniendo en cuenta que solo una empresa hace
el intento de investigar con los proveedores sobre futuros cambios mercantiles;
en la tecnología están muy decadentes, pues solo cuentan con cámaras de
seguridad y cajas registradoras automáticas.
Compras: El negocio cuenta con el presupuesto necesario para adquirir
insumos requeridos, teniendo en cuenta calidad y costos. Están equipados con
neveras, cajas registradoras de muy buena calidad, sin embargo, no se tiene un
constante chequeo de estos, creando falencias cuando se dañan o presentan
fallas.
Se le recomienda a los dueños expandir sus conocimientos en el área de

finanzas para el buen manejo de la administración, creando planeaciones
estratégicas para la virtud de crecer junto al negocio. Por otra parte el marketing
y ventas, esta decaído por la falta de publicidad, para ellos se le sugiere que cree
técnicas como páginas web, afiches, descuentos que los distingan de otros
negocios. En relación con los avances tecnológicos se propone que hagan más
análisis de mercados para que estén listos cuando hallan altibajos en la
economía colombiana; también se les sugiere que forjen chequeos periódicos a
los equipos para prever futuras fallas.
84
8.8.1 Mapa funcional del negocio
Figura 4 Mapa funcional
Fuente: Autores
El propósito clave de los negocios es comercializar productos de la canasta

familiar según la tendencia de mercancía que se esté en el momento, teniendo
en cuenta ciertas características de nivel administrativo, y de servicio al cliente.
Los negocios administran y gestionan las empresas a través de un manejo
operativo básico de contabilidad, es decir, solo se centran en conceptos como
ganancias y pérdidas. Por otra parte, el comercializar productos de alta calidad
lo tiene muy presente, teniendo como pedestal la innovación y manejo de
mercancía, ofreciendo constante convivencia entre empleados y consumidores
con un buen manejo de aseo, trato respetuoso hacia los clientes y un buen
manejo de transacciones del efectivo (dinero del consumidor).
La recepción de los proveedores, (entrega de mercancía) y la garantía del
85
producto lo hacen bien pues aquí ofrecen la seguridad de los productos y un
buen trato hacia los proveedores para tener conexiones estratégicas, seguido
del pago acordado de los insumos adquiridos en su totalidad.
8.9 NORMATIVIDAD VIGENTE
Tabla 36 Normatividad Vigente
Normas Artículos o decretos Análisis

Comerciales
 Disposiciones generales: Los negocios en

estudio tienen que
Habla sobre los comerciantes y su
tener claridad sobre
compromiso hacia la ley, seguido como constituir a los
de costumbres mercantiles como comerciantes en el
decisiones jurídicas, de
mercado nacional.
extranjerías, y del código de
Aquí se debe tener
procedimiento civil. Se muestra
claridad sobre los
como está constituido el
deberes y derechos
comerciante, cuando y como
que tienen los
deben estar para ser declarados
vendedores en el
en quiebra, inhabilidades en el registro mercantil.
(Decreto 410 de cargo, delitos y perdidas. Por otra
1971) Por el parte, los deberes de los La competitividad está
cual se expide el comerciantes recaen en la muy latente por las
Código de adquisición de bienes y compras nuevos competidores
Comercio mercantiles con el registro que han llegado al
mercantil, que consiste en llevar sector económico, es
matriculas vigentes a cada uno de el caso de justo y
los comerciantes, así como bueno y D1, acá se ve
sanciones, inscripciones y la identificado la falta de
documentación. jurisdicción de la
nación por los
Se ve sintetizada la competencia
procederes según
leal y desleal con base en la
productos de estas
buena competitividad que se
empresas, haciendo
tenga según los sectores
referencia a la
económicos, teniendo en cuenta superintendencia de
que si no se cumplen se verán industria y comercio.
afectados judicialmente.
Los negocios tienen
sociedades laborales
86
El decreto dice que las para las utilidades del
sociedades tienen como garantía control de
el poder obtener leyes de transformación y
imputación de cargos si no se colaboración de los
tiene un buen control de vínculos negocios. El artículo
laborales, así como utilidades, que más se acerca a
aportes, reformas de control los negocios en estudio
social, transformación y fusión de es el 102 VALIDEZ DE
las sociedades. SOCIEDADES
FAMILIARES-
El código de comercio impone
APORTE DE BIENES.
que los administradores tienen
Puesto que están
responsabilidad, sanciones y
conformados por
limitaciones con forme a la
familias. Este será
actividad económica de la
válida la sociedad
empresa, teniendo en cuenta que
entre padres e hijos o
este debe seguir unas normas de
entre cónyuges,
carácter financiero.
aunque unos y otros
sean los únicos
asociados. Los
cónyuges, conjunta o
separadamente,
podrán aportar toda
clase de bienes a la
sociedad que formen
entre sí o con otras
personas.
Esta ley tiene como objetivos Cualquier negocio

Ley 1480 de proteger, promover y garantizar la legalmente constituido
2011 (Por medio efectividad y el libre ejercicio de tendrá la obligación de
de la cual se los derechos de los dar información a los
expide el
consumidores, así como amparar consumidores sobre
Estatuto del
el respeto a su dignidad y a sus todo lo relacionado a
Consumidor y se
dictan otras intereses económicos teniendo en los productos que le
disposiciones) cuenta normas como: ofrecen al público.
Teniendo en cuenta
 La protección de los controles de calidad,
consumidores frente a los protección, educación
riesgos para su salud y del consumidor
seguridad. (información de
 El acceso de los carácter mercantil) y
consumidores a una
recepción de
información adecuada, de
87
acuerdo con los términos de inquietudes, quejas y
esta Ley, que les permita reclamos de parte de la
hacer elecciones bien clientela.
fundadas.
 La educación del consumidor.
 La libertad de constituir
organizaciones de
consumidores y la oportunidad
para esas organizaciones de
hacer oír sus opiniones en los
procesos de adopción de
decisiones que las afecten.
 La protección especial a los
niños, niñas y adolescentes,
en su calidad de
consumidores, de acuerdo
con lo establecido con el
código de infancia y
adolescencia.
Ninguna autoridad podrá exigir Esta ley impone que

Ley 232 de 1995 licencia o permiso de las empresas no le
(Por medio de la funcionamiento para la apertura deben rendir cuentas a
de los establecimientos las autoridades sobre
cual se dictan
comerciales definidos en el las actividades que se
normas para el artículo 515 del Código de desarrollan en el
funcionamiento Comercio, o para continuar su negocio: “Se entiende
actividad si ya la estuvieren por establecimiento de
de los ejerciendo, ni exigir el comercio un conjunto
establecimientos cumplimiento de requisito alguno, de bienes organizados
que no estén expresamente por el empresario para
comerciales)
ordenado por el legislador. Sin realizar los fines de la
embargo, los comerciantes deben empresa. Una misma
tener certificada la empresa, con persona podrá tener
documentos como matricula varios
mercantil, usos de suelos y leyes establecimientos de
sanitarias. comercio, y, a su vez,
un solo
establecimiento de
comercio podrá
pertenecer a varias
personas, y destinarse
al desarrollo de
88
diversas actividades
comerciales”.
Legal
Acá se muestran los Los negocios deben
Decreto 1388 de componentes de seguridad que cumplir con este
1976 (Por el cual se deben cumplir según la ley. decreto para brindarle
Como por ejemplo los colores que una seguridad a
se expiden
se usarán extensamente en las consumidores y
disposiciones fábricas para propósitos de trabajadores, teniendo
sobre seguridad. También se da en cuenta que son
apertura a los mantenimientos de ítems básicos para
prevención y los pasillos, escaleras y salidas, cualquier
seguridad en el acá se explican las normas de establecimiento que
seguridad para estos lugares ofrece un servicio
Distrito Especial
(espacio, limpieza, señalización). como proveerse de
de Bogotá) Por otra parte, se abarcan riesgos extintores de incendio,
como el fuego, extintores, de uso indicado y su
sistemas de alarmas. El artículo número será
111 del mismo decreto, da en determinado de
evidencia los requerimientos para acuerdo a los riesgos
que el negocio cumpla con estas existentes.
normas, tales como la ventilación
a iluminación adecuada,
instalaciones eléctricas
aprobadas, sistemas adecuados
de protección contra incendio,
mostradores fijos debidamente
asegurados al piso, no tener
ningún obstáculo frente a la
entrada a una distancia del doble
del ancho de las puertas, bodegas
separadas del almacén general.
Decreto 3075 de Los artículos 13 y 14 hablan sobre Si el negocio quiere

1997 que el personal manipulador de seguir creciendo,
alimentos debe haber pasado por obligatoriamente debe
un reconocimiento médico antes contar con un registro
de desempeñar esta función. sanitario y de
Igualmente deben estar manipulación de
capacitados para llevar a cabo las alimentos para que La
tareas que se les asignen, con el autoridad sanitaria en
fin de que sepan adoptar las cumplimiento de sus
89
precauciones necesarias para actividades de
evitar la contaminación de los vigilancia y control,
alimentos. verifique el
cumplimiento del plan
de capacitación para
los manipuladores de
alimentos que realiza
la empresa.
Código de Para los comerciantes el código El código de policía a
Policía de policía les exige las normas de través de los artículos
los artículos 34, 83 y 140 que está 34, 83 y 140, le impone
prohibido expender licor en a los negocios el buen
escuelas, estadios, coliseos, manejo de compra y
centros deportivos, parques, venta de las bebidas
hospitales, centros de salud y en alcohólicas teniendo
general, en el espacio público. en cuenta las
También el uso del espacio, capacidades de los
perturbación al bien público tendederos para el
prestación de baños y manejo de situaciones
generadores de sonido. con los consumidores,
en ese caso el código
recaería hacia la
clientela, así mismo se
ratifica la prohibición
de bebidas alcohólicas
a menores de edad en
cualquier parte de la
nación.
DECRETO 0863 Este habla del propósito de Los negocios están en
DE 1988 (en facilitar al consumidor la selección la obligación de tener
cuanto a la económica de los bienes que visiblemente los
fijación de desee adquirir, así como de precios de los
precios, y se escoger el expendedor que productos para una
dictan otras considere más conveniente, a mejor apreciación de la
disposiciones)
partir de la vigencia del presente economía del
Decreto, se hace obligatoria la consumidor, con
publicidad del precio al público de calidad, buena
los artículos de primera organización, y con un
necesidad, en los términos y buen aseo del
circunstancias que se señalan producto.
más adelante.
Tributario
90
Las empresas legalmente En los negocios que
constituidas tienen que regirse al manejan personas
LEY 1607 DE sistema tributario colombiano se naturales, es decir,
2012 (Por la cual encuentra los impuestos personas comunes que
se expiden nacionales, que son recaudados y cuentan con los
normas en administrados por la Dirección de recursos necesarios
materia tributaria
Impuestos y Aduanas Nacionales para la sostenibilidad
y se dictan otras
(Dian). En esta categoría de de un negocio
disposiciones)
tributos, los ciudadanos cuentan mypimes, se
con obligaciones con el fisco por encuentran afectados
cuenta de dos tipos de impuestos: negativamente, por los
los directos y los indirectos. cargos a pagar por
presión tributaria,
La economía, medida en el
deben de tener en
Producto Interno Bruto (PIB),
cuenta los requisitos
produce alrededor de $700
económicos que pide
billones. Sin embargo, la
el fisco para tener una
contribución de los colombianos
dependencia sólida,
al sistema tributario apenas pasa
tales como el pago a
los $120 billones. Se ha
las principales fuentes
concentrado el recaudo en 3.300
de ingreso como son el
grandes contribuyentes que
IVA y la renta; por lo
aportan 48% de los ingresos por
tanto aumentan gastos
este concepto.
en la estabilidad del
Al mirar las cifras de recaudo negocio.
tributario que maneja la Dian, el
crecimiento de impuestos como el
de Renta para la Equidad (Cree)
sobresale al pasar de $12,9
billones en 2014 a $14,5 billones
en 2015, lo que significa un
aumento de 12,4%. La
participación de este tributo en la
bolsa del fisco de la Dian es de
5,5%. En tanto, las principales
fuentes de ingresos del recaudo
tributario se concentran en el IVA
y en la Renta.
La directora de Ingresos de la
Dian, Cecilia Rico, manifestó a LR
que “la importancia de pagar
tributos radica en que con los
aportes proporcionales a ingresos
y patrimonio, cada persona o ente
91
económico contribuye a
garantizar la sostenibilidad fiscal,
que posibilita a su vez la provisión
de los bienes públicos que todos
los ciudadanos demandan, tales
como construcción de obras de
infraestructura (carreteras,
escuelas, hospitales, seguridad,
justicia, parques, etc.)”.
Laboral
CÓDIGO El código tiene como pilar los Para cualquier
SUSTANTIVO derechos y deberes de los empresa, incluida la de
DEL TRABAJO trabajadores, teniendo en cuenta estudio, se deben
factores básicos como: auxilio de seguir procesos y
transporte (decreto 2732 de manejos para los
2014), salario mínimo, la subordinados,
protección al cesante en teniendo en cuenta que
Colombia (ahorros en caso de ellos son parte
pérdida de trabajo). fundamental de la
organización, se debe
La ley 1562 del 11 de julio de 2012
dar equidad y calidad
dictamina que la empresa debe
en el clima laboral.
seguir un sistema de riesgos
laborales para el buen Los negocios en
funcionamiento de la materia de estudio deben tener
salud. Si no se cumplen con los claridad al desarrollar a
criterios, se debe proceder con el cabalidad todo el
decreto 472 de 2015 del mismo código sustantivo del
código, que impone cargos trabajo. Estas solo
legales y monetarios, con normas cuentan con salarios
para la aplicación de la orden de ajustables a los
clausura del lugar de trabajo o horarios del trabajador
cierre definitivo de la empresa y pero no tienen bien
paralización o prohibición conformado un sistema
inmediata de trabajos o tareas y de riesgos laborales
se dictan otras disposiciones. con pagos a la salud.
Los artículos del 105 al 108 dicen
que la empresa está en la
obligación de tener un reglamento
y debidos procesos para poder
suplir fallas en los problemas
cotidianos (mala comunicación,
clima laboral nefasto, manejos a
92
los derechos del trabajador, entre
otros).
Ambiental
Ley 22/2011, de Aplicable a todo tipo de En los negocios en
28 de julio, de organizaciones establece el estudio, esta ley se
residuos y régimen jurídico de la producción cumple ya que realizan
suelos y gestión de residuos y de los los debidos procesos
contaminados suelos contaminados. Incluye las con los residuos
obligaciones de las actividades desechables de las
que generan residuos, la basuras inorgánicas.
documentación asociada a la
entrega de dichos residuos, etc.
Ley 11/1997, de
Además separan los
24 de abril, de
desechos orgánicos,
Envases y
Su ámbito de aplicación sólo como los plásticos, el
Residuos de
afecta a los agentes relacionados cartón, realizando el
Envases
con productos envasados, la adecuado proceso de
previsión relativa a los planes cada proceso de
empresariales de prevención de reciclaje.
residuos de envases, es un
requisito que no puede pasar
desapercibido a los responsables
de la puesta en el mercado de
productos envasados o de
envases industriales o
comerciales, que tras su uso
generen residuos de envases.
Ley 689 de Servicio público de aseo. Es el Los negocios cumplen
2001 servicio de recolección municipal esta ley ya que
de residuos, principalmente desechan las basuras
sólidos. También se aplicará esta los días estipulados
ley a las actividades para hacerlo, además,
complementarias de transporte, realizan el debido
tratamiento, aprovechamiento y aseo, para mantener el
disposición final de tales residuos. espacio ambientado
para el cliente.
Calidad
ISO 9001- Esta norma se debe emplear para Las empresas en
Sistema de suplir las necesidades del cliente, estudio deben ser
Gestión de orientándose en un sistema de acreditadas con las
93
Calidad- calidad eficaz y que cumpla con normas ISO, esta debe
Requisitos los requisitos reglamentarles tener unos
aplicables. lineamientos de
calidad con forme los
requerimientos del
cliente. Es por esto que
es la única norma
certificable de la serie
ISO 9000.
ISO 9004 Esta norma proporciona y ayuda La norma ISO 9004 le
Gestión para el para la mejora del sistema de brinda a las empresas
éxito sostenido. gestión de calidad para beneficiar como las de estudio,
a todas las partes interesadas a ciertas ventajas de
través del mantenimiento de la carácter
satisfacción del cliente. organizacional,
enfocados hacia la
calidad y satisfacción
del cliente dándole
eficacia al sistema de
propiedad.
ISO 19011 Proporciona las normas para Los negocios en
Directrices para verificar la capacidad del sistema estudio pueden
la Auditoria para conseguir los objetos de emplear internamente
Medioambiental calidad. Esta norma les impone a o realizar auditorías a
y de la Calidad. los empresarios tener énfasis, los proveedores
metas, objetivos, en un nivel de teniendo en cuenta que
calidad amplio y dirigido a los las auditorias deben
consumidores. tener énfasis en la
calidad y en la parte
ambiental.
Fuente: Autores
94
9 IDENTIFICACIÓN DE PELIGROS Y VALORACIÓN DE RIESGOS
Se implementó una lista de chequeo para la comprobación de peligros y

valores de riesgo:
Tabla 37 Identificación de peligros y valores de riesgos
95
Objetivo:
Analizar el sector del comercio al por menor en establecimientos no

o tabaco para la identificación de peligros y valores de riesgos.
DESARROLLO
Fecha: 20 de febrero del 2018
Empresa: Mercapluss Autoservicio
Responsable: Angélica Coy
Responsable inspección: Yessica Rodríguez, Ingrid Rangel, José

Fabara, Jeison Diaz
Ubicación: Calle 181 # 11-75 (local1)
Contacto: 4738069
ITEM CT CP SC NA OBSERVACIONES
FÍSICOS
1. ¿El negocio utiliza X Una carretilla
medidas de protección
para cargas pesadas?
96
2. ¿Tienen sistemas de X Botiquín
control para la
prevención de riesgos?
3. ¿La iluminación es la X En la bodega no llega luz
adecuada para realizar natural
las actividades
laborales?
QUÍMICOS
4. ¿Manipulan X
adecuadamente los
elementos de aseo?
5. ¿Los negocios tienen un X
buen almacenamiento de
los productos de aseo
(clorox, jabones, varsol,
cera, shampoo)
6. ¿Los envases de aseo X Sobre todo los más
tienen las respectivas tóxicos
etiquetas de
advertencias?
BIOMECANICOS
7. ¿El peso de los artículos X
que se levantan por parte
de los trabajadores son
los adecuados? Tenga
en cuenta que el peso
ideal de carga para el
hombre es 25 Kg y de la
mujer 12.5 Kg.
8. ¿Es correcta la postura X
de los trabajadores al
levantar objetos de carga
pesada?
9. ¿Se cuentan con objetos X
de ayuda para el
transporte de cargas
pesadas?
10. ¿Los trabajadores X
cuentan con la ventaja
de alternar posturas al
realizar movimientos
repetitivos?
BIOLOGICAS
11. ¿La empresa cuenta con X
un buen aseo en los
baños?
97
12. ¿Existe buen manejo de X
basuras y puestos de
trabajo?
13. ¿Poseen higiene en los X
puestos de trabajo?
PSICOLÓGICAS
14. ¿Las tareas de los X
trabajadores son
alternativas y pueden
tomar decisiones?
15. ¿Hay colaboración entre X
trabajadores?
16. ¿La comunicación en el X
clima laboral es buena?
17. ¿El trato de los jefes es X
cordial y respetuoso?
18. ¿Los trabajadores tienen X
programas de inducción?
19. ¿Las jornadas de trabajo X
son de ocho (8) horas?
20. ¿La empresa cuenta con X
sistemas de
remuneración e
incentivos para los
trabajadores?
CONDICIONES DE SEGURIDAD
21. ¿El negocio cuenta con X
el suficiente espacio en
caso de emergencia?
22. ¿Se tienen dispositivos X
de seguridad para caso
de emergencia?
cuentan con el equipo
necesario para el buen
funcionamiento de las
actividades?
cuentan con una sola
actividad?
25. ¿Los objetos de trabajo X
son eficaces y solo se
utilizan para la
correspondiente
actividad?
98
26. ¿La señalización es clara X
y sin intervenciones
visuales?
27. ¿Su empresa tiene X
peligro de carga
eléctrica?
SEGURIDAD
28. ¿El negocio ha sido X Cuentan con un sistema de
víctima de robos? cámaras y celadores.
Fuente: Autores
CT: Control total.

CP: Control parcial.
SC: Sin control.
NA: No aplica.
Ilustración 1 Organización de productos
Fuente: Autores
99
En la ilustración 1 se puede apreciar la buena organización que se tiene con los
productos directamente comestibles.
Ilustración 2 Etiquetas de advertencia
Fuente: Autores
En la ilustración número 2 se ve reflejado que los productos con más riesgo
toxico tienen sus respectivas precauciones de uso.
100
Ilustración 3 Aseo de los baños
Fuente: Autores
La ilustración número 3 de uso de baños se puede identificar que los negocios

tienen un excelente aseo y organización.
Ilustración 4 Botiquín
101
Fuente: Autores
El botiquín, tal como lo muestra la ilustración 4, está en una parte visible y en
perfectas condiciones, haciendo que los riesgos por objetos cortopunzantes
tengan sus respectivos controles.
Ilustración 5 Almacenamiento de productos de aseo
Fuente: Autores
Se puede identificar la buena organización de los productos de aseo, con un alto

grado de distribución para una fácil adquisición de los consumidores.
102
Ilustración 6 Cámaras de vigilancia
Fuente: Autores
En la ilustración 6 se identifica el buen manejo y utilización de un sistema cerrado
de vigilancia para la seguridad de los empleados y consumidores.
Según la lista de chequeo (Identificación de peligros y valores de riesgos) y las

fotos obtenidas del establecimiento (ver ilustraciones) se pudo observar que el
negocio Mercapluss tiene peligros controlados pero otros que no poseen la
suficiente capacidad de contingencia. Ejemplos claros son el de las cargas
pesadas, solo se tiene un vehículo de carga que, al mal uso, puede afectar
seriamente la integridad física de los trabajadores, eso sin contar la mala
posición de los empleados al levantar objetos de gran peso erróneamente. Sin
embargo, esta empresa tiene problemas controlados como el caso de: clima
laboral, equidad en los trabajos, los procesos de aseo, organización adecuada
de algunos productos y un sistema de video vigilancia.
103
Tabla 38 Matriz de riesgos
MATRIZ DE PELIGROS Y RIESGOS MERCAPLUSS

Actividad Económica: Comercializacion al por menor en establecimientos no especializados con surtido principalmente por alimentos, bebidas o tabaco.
RESPONSABLE: ANGELICA COY

FECHA: 22 DE FEBRERO DEL 2018
VALORACIÓN DEL
PELIGRO CONTROLES EXISTENTES EVALUACIÓN DEL RIESGO CRITERIOS PARA ESTABLECER CONTROLES MEDIDAS INTERVENCIÓN
RIESGO
RUTINARIO (SI O SEÑALIZACIÓN,
PROCESO ZONA/LUGAR ACTIVIDADES EFECTOS POSIBLES INTERPRETACIÓN EQUIPOS/ELEMENTOS
NO) NIVEL DE NIVEL DE NIVEL DE NIVEL DE NIVEL DE RIESGO INTERPRETACIÓN ACEPTABILIDAD EXISTENCIA REQUISITO CONTROL DE ADVERTENCIA,
DESCRIPCIÓN CLASIFICACIÓN FUENTE MEDIO INDIVIDUO NIVEL DE Nro EXPUESTOS PEOR CONSECUENCIA ELIMINACIÓN SUSTITUCIÓN DE PROTECCIÓN
DEFICIENCIA EXPOSICIÓN PROBABILIDAD CONSECUENCIA E INTERVENCIÓN DEL NR DEL RIESGO LEGAL INGENIERÍA CONTROLES
PROBABILIDAD PERSONAL
ADMINISTRATIVOS
Examenes de Ingreso y de
EL RIESGO EN LA CALIFICACIÓN COMO
IRRITACIONES DE VÍAS Egreso Peridicos, Capacitación
SALUD POR EL MAL ENFERMEDAD
ÁREA DE ASEO DEL RESPIRATORIAS, ZONA DE ASEO Sobre uso de Elementos de Uso de tapabacas y
LIMPIEZA SI USO DE LOS QUÍMICO NINGUNO USO DE GUANTES 2 2 4 BAJO 10 40 III ACEPTABLE 6 PROFESIONAL,ENFERMEDAD LEY 1259 DE 2008 NINGUNO NINGUNO NINGUNO
PRODUCCIÓN ESTABLCIMIENTO ALTERACIONES ESTABLECIDO Protección Personal, Programa guantes.
PRODUCTOS DE ASEO RESPIRATORIA CRONICA,
NEUROLÓGICAS de Higiene y Autocuidado
DOMÉSTICO CANCER DE PULMÓN Y CAIDAS
Personal.
FORTALECER
DISMINUCIÓN MEJORAR CONDICIONES DE CAPACITACIÓN EN
DISMINUCIÓN DE LA CÉFALEA, FATIGA CAMBIO DE LUMINARIAS MANTENIMIENTO A LAS
SI FÍSICO COMPUTADOR NINGUNO 2 4 8 MEDIO 10 80 III ACEPTABLE 6 PROGRESIVA DE LA ILUMINACIÓN DE ACUERDO A PREVENCIÓN Y AUTO NINGUNO
VISTA VISUAL DE MEJOR VISIBILIDAD LUMINARIAS
VISIÓN LA LEGISLACIÓN CUIDADO DE
ILUMINACIÓN
IMPLEMENTAR PROGRAMES DE
RELAJACION Y
ESTRÉS, CEFÁLEA, ESTRÉS LABORAL,
DEMANDAS RECREACION,PAUSAS
FATIGA, INSOMNIO, ENFERMEDADES INTESTINALES Y RESOLUCIÓN 2646/08,DECRETO PROMOCIONAR
SI CUALITATIVAS DE LA PSICOSOCIAL NINGUNO NINGUNO PAUSAS ACTIVAS 6 2 12 ALTO 10 120 III ACEPTABLE 6 NINGUNO NINGUNO ACTIVAS,CAPACITACION A NINGUNO
BAJA DEFICIENCIA CARDIOVASCULARES 2566/09 ACTIVIDADES LÚDICAS
ACTIVIDAD TODOS LOS TRABAJADORES
LABORAL ORIGINADAD POR EL ESTRÉS
SOBRE LAS DISTINTAS TAREAS
DEL PROCESO
ALTERACIONES
NO ACEPTABLE O ENFERMEDAD CATALOGADA ELABORAR UN
POSTURA MANTENIDA OSTEOMUSCULARES,
TRANSACCIONES ÁREA DE ACEPTABLE CON COMO DECRETO 2566/09,,RESOLUCION REVISIÓN DE LOS PROGRAMA DE PAUSAS
VENTAS SI (BIPEDA) DURANTE LA BIOMECÁNICOS LUMBALGIAS, DOLOR NINGUNO NINGUNO 6 3 18 ALTO 10 180 II 6 NINGUNO NINGUNO NINGUNO
DE DINERO PRODUCCIÓN CONTROL PROFESIONAL,INCAPACIDAD 1918/09 PUESTOS DE TRABAJO ACTIVAS, CAPACITACIÓN
JORNADA LABORAL EN EXXTREMIDADES
ESPECÍFICO PERMANENTE EN HIGIENE POSTURAL
INFERIORES
REFORZAR
ASEGURAMIENTO Y
ALMACENAMIENTO
ALMACENAMIENTO DE IMPLEMENTACION DE
INADECUADO EN CONDICIONES DE LESIONES DE PROTOCOLO DE
SI PRODUCTOS DE NINGUNO 10 4 40 MUY ALTO 100 4000 I NO ACEPTABLE 6 GOLPES DE GRAVEDAD ESTATUTO 2400/79,2566/09 NINGUNO NINGUNO REJAS PARA NINGUNO NINGUNO
ALTURAS (CAIDA DE SEGURIDAD DIVERSA GRAVEDAD ALAMACENAMIENTO
VIDRIOS ELEMENTOS QUE
OBJETOS)
PUEDAN CAER DE LA
ALTURA
LESIONES DE SISTEMA DE ORDEN Y ASEO EN CAPACITAR AL PERSONA

CONDICIONES DE CAIDAS, GOLPES Y SUPERFICIE DE TRABAJO
SI ESFUEZO REPETITIVO DIVERSA GRAVEDAD, COMPUTADOR NINGUNO NINGUNO 2 2 4 BAJO 25 100 III ACEPTABLE 6 DECRETO 1309 DE 1946 NINGUNO LAS INSTALACIONES, CONTROL EN EL CUIDADO DE LAS NINGUNO
SEGURIDAD FRACTURAS ADECUADA
ESTRÉS, CANSANCIO OPERACIONAL INSTALACIONES
RESOLUCIÓN 1918 DE 2009, LEY 9 REALIZAR EXAMENES VISUALES

DEFICIENCIA DE LUZ DISMINUCIÓN
DE 1979, REGLAMENTO TÉCNICO MANTENIMIENTO DE PERÍODICOS. CAPACITACIÓN
SI NATURAL EN LA FÍSICO FATIGA VISUAL LUMINARIAS NINGUNO NINGUNO 2 2 4 BAJO 10 40 III ACEPTABLE 6 PROGRESIVA DE LA NINGUNO SISTEMA DE ILUMINACIÓN NINGUNO
DE ILUMINACIÓN Y ALUMBRADO LUMINARIAS DEL PERSONAL EN
BODEGA VISIÓN
PÚBLICO CONSERVACIÓN VISUAL
FATIGA, CANSANCIO, ESTRÉS IMPLEMENTAR PROGRAMES DE

LABORAL, EPRESION, RELAJACION Y
ESTRÉS LABORAL,
CARGA MENTAL POR IRRITABILIDAD,AUMENTO DE RECREACION,PAUSAS
ENFERMEDADES INTESTINALES Y
SI EXTENSAS HORAS DE PSICOSOCIAL LA SUSCEPTABILIDAD A NINGUNO PAUSAS ACTIVAS 2 4 8 MEDIO 10 80 III ACEPTABLE 6 RESOLUCIÓN 2646 DE 2008 NINGUNO NINGUNO NINGUNO ACTIVAS,CAPACITACION A NINGUNO
CARDIOVASCULARES
TRABAJO ENFERMEDADES TODOS LOS TRABAJADORES
ORIGINADAD POR EL ESTRÉS
INTESTINALES Y SOBRE LAS DISTINTAS TAREAS
CARDIOVASCULARES. DEL PROCESO
CAPACITAR AL PERSONAL EN
ALTERACIONES NO ACEPTABLE O UBICACIÓN DEL PUESTO DE PAUSAS ACTIVAS, POSTURAS
POSTURAS PROLONGADAS DECRETO 1295 DE 1994, LEY 776
OSTEOMUSCULARES, ACEPTABLE CON TRABAJO DE ACUERDO A LAS ERGONOMICAS Y
NO DURANTE LA JORNADA DE NINGUNO NINGUNO 6 3 18 ALTO 10 180 II 6 INCAPACIDAD PERMANENTE DE 2002, RESOLUCIÓN 1918 DE NINGUNO NINGUNO NINGUNO
ESPASMOS, MUSCULARES, CONTROL ESPECIFICACIONES DE ALTURA REALIZAREXAMENES
TRABAJO 2009
PROBLEMAS CIRCULATORIOS ESPECÍFICO EN EL SER HUMANO. PERIODICOS SISTEMA DE
VIGILANCIA EPIDEMIOLÓGICA
ALTERACIONES
OSTEOMUSCULARES, PÉRDIDA DE MOVILIDAD EN REALIZAR EXAMENTES MÉDICOS
MOVIMIETNOS
TENDINITIS, PROBLEMAS EXTREMIDADES SUPERIORES, DE INGRESO Y PERIODICOS Y
MANEJO ÁREA DE MANEJO DE REPETITIVOS POR EL ORGANIZACIÓN DE DECRETO 1295 DE 1994, LEY 776 SUSTITUCIÓN DE TJERAS
NO CIRCULATORIOS, SINDROME NINGUNO PAUSAS ACTIVAS 2 2 4 BAJO 10 40 III ACEPTABLE 6 INCAPACIDAD PERMANENTE NINGUNO NINGUNO CAPACITACION DEL PERSONAL NINGUNO
OPERACIONAL PRODUCCIÓN PRODUCTOS USO DE PRODUCTOS CON EQUIDAD DE 2002 ERGONÓMICAS
DEL TUNEL CARPIANO, PARCIAL, CALIFICACIÓN COMO SOBRE EL BUEN USO DE
HERRAMIENTAS
SINDROME DEL MANGUITO ENFERMEDAD PROFESIONAL HERRAMIENTAS DE TRABAJO
ROTADOR
BIOMECÁNICOS
NO ACEPTABLE O
MANIPULACIÓN MANUAL DE ALTERACIONES ACEPTABLE CON DECRETO 1295 DE 1994, LEY 776 CAPACITACIÓN DEL PERSONAL
SI NINGUNO PAUSAS ACTIVAS 6 3 18 ALTO 25 450 II 6 INCAPACIDAD PERMANENTE NINGUNO NINGUNO NINGUNO CINTURONES ERGONOMICOS
CARGAS OSTEOMUSCULARES CONTROL DE 2202 EN EL MANEJO DE CARGAS
ESPECÍFICO
ALTERACIONES
POSTURAS EXAMENES DE
OSTEOMUSCULARES,ESPASM NO ACEPTABLE O ENFERMEDAD CATALOGADA FABRICAR UNA MESA A LA
MANTENIDAS Y INGRESO,PERIODICOS Y DE
OS ACEPTABLE CON COMO DECRETO 2566/09,,RESOLUCION ALTURA Y DISEÑO APROPIADO
NO FORZADAS A LA HORA NINGUNO NINGUNO 6 3 18 ALTO 10 180 II 6 NINGUNO NINGUNO EGRESO,CAPACITACION DE NINGUNO
MUSCULARES,VARICES,PROB CONTROL PROFESIONAL,INCAPACIDAD 1918/09 PARA LA LABOR Y EL
DE REALIZAR LA POSTURAS ADECUADAS EN EL
LEMAS ESPECÍFICO PERMANENTE TRABAJADOR
LABOR TRABAJO,PAUSAS ACTIVAS
CIRCULATORIOS,ESCOLIOSIS
CONTUSIONES, GOLPES, TOMAR ACCIONES PREVENTIVAS

NO ACEPTABLE O
UTILIZACIÓN DE CORTADURAS, TRANSPORTE DE Y CORRECTIVAS,
CONDICIONES DE ACEPTABLE CON INCAPACIDAD TEMPORAL, MANTENIMIENTO PERIODICO
SI HERRAMIENTAS COMO ATRAPAMIENTO, TRAUMAS CARRETILLA BEBIDAS CON AYUDA NINGUNO 2 3 6 MEDIO 25 150 II 6 RESOLUCIÓN 1918 DE 2009 NINGUNO NINGUNO CAPACITACIONES PARA EL BUEN NINGUNO
SEGURIDAD CONTROL HERIDAS DE GRAVEDAD DE LAS HERRAMIENTAS
(TIJERAS, CUCHILLOS) EN EXTREMIDADES DE VEHICULO MANEJO DE HERRAMIENTAS
ESPECÍFICO
SUPERIORES MANUALES
ENVIO DE , PEDIDOS, Y FATIGA VISUAL,

CAMBIO DE LUMINARIAS EXAMENES VISUALES
ACEPATACION DE DISMINUCION DEL DISMINUCIÓN PROGRESIVA DE DECRETO 2566/09,RESOLUCION MANTENIMIENTO DE
SI TELEFONO NINGUNO PAUSAS ACTIVAS 2 3 6 MEDIO 10 60 III ACEPTABLE 2 NINGUNO CONVENCIONALES POR PERIODICOS A LOS NINGUNO
CONTRATOS PARA EL RENDIMIENTO, AGUDEZA LA VISIÓN 1918/09 LUMINARIAS
LUMINARIAS DE REJILLAS TRABAJADORES
CUMPLIMIENTO. VISUAL
PSICOSOCIAL
DILIGENCIAR DOCUMENTOS DESHIDRATACIÓN,

QUE CONTENGAN LA BRADICARDIA, INSTAURAR BOTELLONES DE
VENTILACIÓN ESTRÉS TERMICO, DECRETO2566/09,RESOLUCION SISTEMAS DE VENTILACION DOTAR AL TRABAJADOR CON
SI INFORMACION NECESARIA INSOLACION,ALTERACIONES COMPUTADOR HIDRATACIÓN 2 2 4 BAJO 10 40 III ACEPTABLE 2 NINGUNO NINGUNO AGUA, PARA EL CONSUMO DE
NATURAL DESHIDRATACION 1918/09,2105/83 ARTIFICIAL OVEROL DE MATERIAL COMODO
PARA LA ORGANIZACIÓN CUTANEAS,SUDORACION LOS TRABAJADORES
TERMOPAV LTDA EXESIVA.
ALTERACIONES
OSTEOMUSCULARES,ESPASM ENFERMEDAD CATALOGADA
POSTURAS MANTENIDAS Y
OS COMO DECRETO 2566/09,,RESOLUCION
NO FORZADAS A LA HORA DE NINGUNO PAUSAS ACTIVAS 6 2 12 ALTO 10 120 III ACEPTABLE 2 NINGUNO NINGUNO NINGUNO NINGUNO NINGUNO
MUSCULARES,VARICES,PROB PROFESIONAL,INCAPACIDAD 1918/09
REALIZAR LA LABOR
LEMAS PERMANENTE
CIRCULATORIOS,ESCOLIOSIS
ÁREA DE FUERA DE LA
FINANZAS CONTABILIDAD BIOMECÁNICOS
PRODUCCIÓN EMPRESA
ALTERACIONES
ENFERMEDAD CATALOGADA
MOVIMIENTOS REPETITIVOS OSTEOMUSCULARES,
COMO DECRETO 2566/09,,RESOLUCION
NO POR USO DE HERRAMIENTAS TENDINITIS,TUNEL NINGUNO PAUSAS ACTIVAS 2 2 4 BAJO 10 40 III ACEPTABLE 2 NINGUNO NINGUNO NINGUNO NINGUNO NINGUNO
PROFESIONAL,INCAPACIDAD 1918/09
MANUALES CARPIANO,FATIGA DE
PERMANENTE
HOMBROS Y CUELLO
SE TOMAN LLAMADAS PARA

POSTURA PROLONGADA DE
RECIBIR ESPESIFICACIONES ESTRÉS TERMICO,
NO ESPALDA Y MIEMBROS TELEFONO NINGUNO NINGUNO 2 1 2 BAJO 10 20 IV ACEPTABLE 2 NINGUNO NINGUNO NINGUNO NINGUNO
DEL PRODUCTO QUE DESHIDRATACION
SUPERIORES
REQUIERA EL CLIENTE
APROVECHAR LA LUZ NATURAL

EVITANDO BLOQUEAR SU
PSICOSOCIAL
INGRESO, PINTAR PAREDES DE
COLORES CLAROS
ORGANIZAR DOCUMENTOS ESTRÉS DISMINUCION DEL FUERA DE LA ESTRÉS TERMICO,

NO PAPELES NINGUNO 2 2 4 BAJO 10 40 III ACEPTABLE 2 NINGUNO NINGUNO NINGUNO NINGUNO
POR CONSECUTIVO RENDIMIENTO LABORAL EMPRESA DESHIDRATACION
Fuente: Autores
Los peligros encontrados con la matriz de riesgos fueron estrictamente físicos y

psicológicos.
Físicos: El negocio no tiene las suficientes medidas de riesgo, como por ejemplo
las cargas de los artículos son muy pesadas y solo tienen un vehículo de carga
que, de igual forma, tiene que hacer esfuerzo para poder maniobrar las cargas
por una rampa donde queda la bodega (ver ilustración 6); haciendo que el trabajo
se vuelva más peligroso por lesiones en las extremidades inferiores del cuerpo.
Otro punto grave que se encontró fue que los artículos de vidrio (alcohol) se
encuentran justo encima de la caja registradora, haciendo que el registrador se
halle en un constante peligro por la caída de estos productos, logrando generar
heridas graves e incluso la muerte. (Ver ilustración 7).
Se le recomienda a los negocios adquirir herramientas que hacen al empleador
más seguro frente a diversas tareas de esfuerzo físico como los cinturones
104
ergonómicos. Con base a los empleados se les recomiendo que antes de estas
actividades que requieren mucho esfuerzo físico hagan el respectivo
calentamiento y que trabajen en conjunto para alivianar cargas. Así mismo, se
les sugiere a los jefes la implementación de pequeñas rejillas que evitan que se
derrumben los artículos más altos de los estantes.
Psicólogos: Las extensas horas de trabajo, que en ocasiones duran más de 10

horas (Ley 1846 de 18 Julio de 2017, 8 horas de trabajo reglamentarias) varias
horas al frente del computador, desgastando la vista, el estrés matutino por
cumplir con los requerimientos de los jefes (al finalizar el día la caja tiene que
coincidir con el dinero obtenido) y la falta de pausas activas, aunque el clima
laboral ayuda alivianar las cargas, hace que trabajador de estas empresas se
vuelva monótono y con problemas de salud a futuro como presión arterial alta,
insuficiencia cardiaca, diabetes, obesidad, depresión, ansiedad, problemas
menstruales, entre otros. Es por esto que se les recomienda a los empleados y
empleadores tener pausas activas lúdicas, acortar las horas de trabajo
estipuladas por la ley, y distribución de tiempo para ser el registrador.
105
Ilustración 7 Vehículo de carga
Fuente: Autores
Tal como lo muestra la ilustración 6, este es el vehículo de carga pesada que le

ayuda al empresario a tener más comodidad.
106
Ilustración 8 Caja registradora
Fuente: Autores
En la ilustración número 8, se puede identificar el peligro más grande que tienen

los empleados por el constante riesgo de caídas de botellas de vidrio.
Figura 5 Plano de riesgos
107
Fuente: Autores
En el plano del negocio se pueden observar distintas zonas de peligro que se

encuentran en el entorno laboral, donde los individuos realizan diferentes
actividades que pueden afectar su estado físico, y poder causar lesiones a los
trabajadores:
 En los baños están en constante riesgo de sufrir caídas leves y de
consideración, por su espacio reducido (ver ilustración número 3).
 En la zona de corte se encuentra un peligro alto si no se tiene un control
en el manejo de la maquinaria.
 La zona donde se encuentra distribuida la mercancía puede ser un área
de alto peligro puesto que la posición de los objetos no es la más
adecuada. El peligro más alto se encuentra en la zona de recepción (ver
ilustración número 8) pues en la parte superior se encuentran productos
de vidrio, haciendo que el registrador se encuentre en un constante riesgo.
108
10 GESTIÓN ESTRATÉGICA
10.1 MATRICES
Se recolecto la información de las matrices a través de una encuesta que se

aplicó a los negocios en estudio y con los estudios ya realizados en el sector.
(Ver anexo c).
10.1.1 Matriz EFE
Tabla 39 Matriz EFE
MATRIZ EFE COMERCIO AL POR MENOR EN ESTABLECIMIENTOS NO ESPECIALIZADOS CON SURTIDO

COMPUESTO PRINCIPALMENTE POR ALIMENTOS, BEBIDAS O TABACO.
FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO PESO CALIFICACIÓN PESO PONDERADO
OPORTUNIDADES
Ocupan el 21% del total de negocios en el país. 0,09 2 0,18
El sector se inclina por las tendencias mejora
continua y calidad total. 0,1 2 0,2
En Colombia, el sector terciario representa
aproximadamente el 50% del producto. 0,11 2 0,22
Posibles alianzas con empresas del sector. 0,15 3 0,45
Llegada de nuevos consumidores creció 140% en
2017. 0,25 3 0,75
AMENAZAS
La alta competencia que surgió los últimos dos años
con base en nuevos competidores. 0,09 2 0,18
Alzas en costos en factores economicos. 0,02 2 0,04
Cambios de políticas y estructuras de gobernación

tales como leyes, regulaciones, normas, entre otras. 0,03 4 0,12
Aumento de productos sustitutos. 0,05 1 0,05
Competitividad con calificación ICONTEC. 0,05 2 0,1
Regulaciones de ventas por productos de consumo
0,02
humano. 2 0,04
Incremento de nuevos impuestos. 0,04 2 0,08
TOTAL 1 2,41
Fuente: Autores
La matriz EFE indica las evaluaciones de los factores externos, haciendo que se
indiquen las variables que no pueden tener control en los negocios.
El peso hace referencia a los factores de mayor impacto que tienen los negocios,
teniendo en cuenta que 1 es muy importante y 0.0 no es importante, asumiendo
que la sumatoria del peso debe ser igual a 1.
109
La calificación se denota de 1 a 4 puntos para indicar que 4 es la respuesta
superior, 3 la respuesta está por encima del promedio, 2 la respuesta es
promedio y 1 la respuesta es deficiente.
El peso ponderado indica la relevancia que tiene ese factor para alcanzar el éxito
en el negocio, teniendo en cuenta que se obtiene de la multiplicación entre el
peso y la calificación.
Los negocios tienen un total de 2.41 en la escala de resultados, es decir, están
por debajo de la media (2.5) por lo que este negocio está siendo más impactado
en:
 Las respuestas superiores se identifican con los cambios políticos y
estructuras de la gobernación porque se tiene que cumplir con los
requerimientos legales del estado.
 Los negocios crean alianzas con empresas, haciendo que la competencia
se una para sobreponerse a los nuevos negocios que han llegado en los
últimos años. Por otra parte, el aumento de productos sustitutos ha
generado que los comerciantes tengan respuestas erróneas, al no tener
un buen manejo de nuevos artículos.
 La llegada de nuevos consumidores alrededor de todo el país ha logrado
que estos negocios consigan más demanda de productos de la canasta
familiar, creando que crezcan económicamente los ingresos del negocio
porque estos consumidores se han posicionado en la zona comercial.
110
10.1.2 Matriz EFI
Tabla 40 Matriz EFI
MATRIZ EFI COMERCIO AL POR MENOR EN ESTABLECIMIENTOS NO ESPECIALIZADOS CON SURTIDO COMPUESTO PRINCIPALMENTE POR
ALIMENTOS, BEBIDAS O TABACO.
PESO
FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO PESO CALIFICACIÓN
PONDERADO
FORTALEZAS
Ofrece un servicio de calidad 0,15 3 0,45
En la parte geográfica se encuentran bien ubicados porque
el sector se localiza en un lugar donde hay gran demanda en
la canasta familiar. 0,08 2 0,16
Buena organización de productos y atención crean un
ambiente agradable para la llegada de nuenos clientes 0,09 3 0,27
Tiene cercanía a los clientes creando un sentido de
pertenencias de todos los que rodean el negocio tanto
interno como externamente. 0,25 3 0,75
Puesto que ya llevan varios años crearon una identidad en el
mercado haciendo que los proveedores se familiaricen con
el negocio y le otorgan productos de calidad. 0,09 2 0,18
DEBILIDADES
Falta de fortalecimiento de la cultura organizacional en la
parte administrativa. 0,07 3 0,21
Mal manejo de inventarios (excesos o escases de mercado) 0,06 2 0,12
Como estas empresas las manejan personas con primer
grado de congenialidad, existe una gran posibilidad que los
problemas familiares trasciendan y afecten al negocio. 0,08 2 0,16
Seguridad y salud en el trabajo. 0,07 2 0,14
El mantenimiento de los equipos no es constante, esto se va
afectando cuando comienzan a presentar fallas. 0,06 1 0,06
TOTAL 1 2,5
Fuente: Autores
El peso hace referencia a los factores de mayor impacto que tienen los negocios,
teniendo en cuenta que 1 es muy importante y 0.0 no es importante, que la
sumatoria del peso debe ser igual a 1.
La calificación se denota de 1 a 4 puntos para indicar que 4 es la respuesta
superior, 3 la respuesta está por encima del promedio, 2 la respuesta es
promedio y 1 la respuesta es deficiente.
El peso ponderado indica la relevancia que tiene ese factor para alcanzar el éxito
en el negocio, teniendo en cuenta que se obtiene de la multiplicación entre el
peso y la calificación.
Los negocios tienen un total de 2.5 en la escala de resultados, es decir, están en
la media (2.5) por lo que este negocio está siendo más impactado en:
111
 Las respuestas superiores indican la conectividad que tienen los
consumidores con el negocio, el buen servicio al cliente y una buena
visibilidad de productos ayudan a tener una cercanía muy importante; se
evidencia que emplean un buen manejo de clima laboral, haciendo que
los compradores se sientan a gusto de adquirir los servicios de estos
negocios. Sin embargo, la falta de organización administrativa crea un
impacto negativo a las empresas a la hora de innovar las metodologías
de compra y venta.
 El manejo del mantenimiento de los equipos no es constante, es por eso
que se ve afectado cuando comienzan a presentar fallas. Esto debilita la
cadena de comercialización que tienen estos negocios, creando que los
consumidores pierdan su fidelización y entrega.
10.1.3 Matriz MPC
Tabla 41 Matriz MPC
MERCAFACIL SAN
ORGANIZACIÓN MUESTRA DEMI BARRIO ANTONIO (SURTI MAX) D1
Peso Peso Peso
Factor Crítico de Éxito Peso Calif. ponderado Calif. ponderado Calif. ponderado Calif. Peso ponderado
Participación en el
mercado 0,2 2 0,4 3 0,6 2 0,4 4 0,8
Competitividad de
precios 0,1 2 0,2 4 0,4 3 0,3 4 0,4
Posición financiera 0,4 3 1,2 2 0,8 3 1,2 4 1,6
Calidad de los
productos 0,1 4 0,4 4 0,4 4 0,4 2 0,2
Lealtad del cliente 0,2 4 0,8 3 0,6 4 0,8 2 0,4
TOTAL 1 15 3 16 2,8 16 3,1 16 3,4
Fuente: Autores
El peso acoge los factores, de los más importantes a los menos importantes para
una probabilidad de 1, según la relevancia que cada uno tiene para la posición
competitiva asignándose la calificación con base en la organización.
La calificación de cada factor se efectúa con las características cualitativas que
obtiene la empresa teniendo en cuenta que, 1 es mayor debilidad, 2 menor
debilidad, 3 menor fortaleza, y 4 mayor fortaleza. Por otra parte, el peso
ponderado se logra con la multiplicación del peso por la calificación, luego la
suma de esta columna dará el total del peso ponderado de la organización.
El peso ponderado de los negocios en estudio fue de 3, esto en comparación
con los competidores significa que el negocio no se encuentra tan mal en el área
competitiva, sin embargo, hay falencias evidentes que crean un ambiente denso
para pasar a ser competidores líderes en el sector:
Se consideró que el factor crítico del éxito frente a los competidores es la
competitividad en precios, acá se evidencia que los negocios en estudio están
teniendo falencias por las estrategias de ventas de la empresa D1, haciendo que
el cliente cambié esa fidelización por un ahorro económico, estableciendo
112
referencia al factor de lealtad de los clientes. Por otra parte, la posición financiera
está muy desequilibrada, los competidores tienen mucho más capital, eso sin
mencionar que sus instalaciones son muy grandes atrayendo a nuevos
consumidores. Sin embargo, el punto de ventaja de ser tan pequeña, es la
conectividad y personalización a la hora de vender con calidad los artículos,
dándole un valor agregado al servicio con respecto a los demás.
10.1.4 Matriz DOFA
Tabla 42 Matriz DOFA
MATRIZ DOFA PARA EL NEGOCIO DE COMERCIO AL POR MENOR EN ESTABLECIMIENTOS NO ESPECIALIZADOS CON SURTIDO
COMPUESTO PRINCIPALMENTE POR ALIMENTOS, BEBIDAS O TABACO.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. La alta competencia que surgió los últimos dos

1. Ocupan el 21% del total de negocios en el país. años con base en nuevos competidores.
2. El sector se inclina por las tendencias mejora
continua y calidad total. 2. Alzas en costos en factores economicos.
3. Cambios de políticas y estructuras de
3. En Colombia, el sector terciario representa gobernación tales como leyes, regulaciones,
aproximadamente el 50% del producto. normas, entre otras.
4. Posibles alianzas con empresas del sector. 4. Aumento de productos sustitutos.
5. Llegada de nuevos consumidores creció 140%
en 2017. 5.Competitividad con calificación ICONTEC.
6.Regulaciones de ventas por productos de

consumo humano.
7.Incremento de nuevos impuestos.

FORTALEZAS ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS FA
1.Ofrece un servicio de calidad F3,O5: Promover y ejecutar proyectos que mejoren

2.En la parte geográfica se encuentran bien el funcionamiento de cada departamento y
ubicados porque el sector se localiza en un lugar minimizar las fallas o pérdidas de la mercancía. F3,A5: Establecer mecanismos para tener
donde hay gran demanda en la canasta familiar. F3, O2: Utilizar recursos tecnológicos para siempre los artículos de buena calidad
implementar programas actuales que permitan (ICONTEC), sin desperdicios para una excelente
3.Buena organización de productos y atención ahorrar tiempo para desempeñar las actividades. imagen organizacional ante competidores,
crean un ambiente agradable para la llegada de F1,O2: Ampliar la gama de productos, ofreciendo proveedores y clientes.
nuenos clientes nuevos productos innovadores de buena calidad y
con un buen precio. F4,A5: Poder estabilizar las demandas de todos
F5,F2,O1: Realizar la rotación de los nuevos los clientes para poder ser un negocio líder en el
4.Tiene cercanía a los clientes creando un sentido productos en zonas estrategias de gran sector.
de pertenencias de todos los que rodean el visualización para los clientes(diferenciación). En F1,A3.A5: Tener una buena organización
negocio tanto interno como externamente. este caso, la mejor manera de diferenciación es el administrativa en cuanto a los impuestos
servicio al cliente, dando la protección en contra nacionales, para no crear falencias ni cierres
de la rivalidad porque el negocio pone barreras a inesperados.
5.Puesto que ya llevan varios años crearon una la entrada de nuevos competidores por la lealtad
identidad en el mercado haciendo que los de los consumidores
proveedores se familiaricen con el negocio y le
lleven productos de calidad.
DEBILIDADES ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS DA
D1,O4: Implementar la estrategia horizontal para D5,D1,A5: La estrategia de enfoque o

1.Falta de fortalecimiento de la cultura concentración puede ayudar a la implementación
suplir la falta de fortalecimiento de la cultura
organizacional en la parte administrativa. del valor agregado y en costos bajos, manejo del
organizacional con posibles alianzas con
2.Mal manejo de inventarios (excesos o escases empresas del sector creando movimientos mantenimiento de los aparatos electrónicos,
de mercado) estratégicos de manejo de inventarios y de la parte procurando ante todo dar un servicio excelente,
administrativa. basándose en la suposición de que la empresa
3.Como estas empresas las manejan personas D1,D2,O4: Aplicar la estrategia del riesgo podrá prestar un mejor servicio frente a las
con primer grado de congenialidad, existe una compartido, esta estrategia ocurre cuando dos o empresas que lo rodean.
gran posibilidad que los problemas familiares más compañías constituyen una sociedad con el D2,D1,D4: Estrategias de comercialización
trasciendan y afecten al negocio. propósito de aprovechar alguna oportunidad. porque tienen que ser pacientes y discretos para
4.No cumplen con la seguridad y salud en el
D4,O2: Incentivar a los trabajadores con salarios que los clientes se acerquen a los negocios,
trabajo
acorde a su calificación creando capacitaciones y haciendo que cuando lleguen creen un vínculo de
5.El mantenimiento de los equipos no es preparaciones para todo el personal con cursos y amistad y lealtad, por bajos costos, buena
constante, esto se ve afectando cuando actividades que les ayuden a tener una mejor organización y buen servicio al cliente.
comienzan a presentar fallas. realización de las actividades.
113
Fuente: Autores
Esta matriz permite recopilar los aspectos internos y externos de las matrices
EFE y EFI que favorezcan o inhiban el buen funcionamiento de los negocios.
Esta matriz se constituye de la siguiente manera:
DO: Se pretende superar las debilidades internas aprovechando las
oportunidades externas. Acá se resaltó el papel fundamental que tiene el
fortalecimiento de la cultura organizacional, y el incentivo de los trabajadores
para suplir la seguridad y salud en el trabajo.
DA: Son técnicas defensivas que pretenden disminuir las debilidades internas y
evitar las amenazas del entorno. Es por esto que a los negocios se les sugirió la
estrategia del enfoque, que puede implementar el valor agregado de bajos
costos, manejando a cabalidad el inventario. Asimismo, deben crear las
estrategias de comercialización logrando fidelizar a los clientes para que no se
vayan con la competencia directa.
FO: Hace referencia al beneficio de las fuerzas para el aprovechamiento de las
oportunidades. Se les sugirió en la matriz el promover proyectos de mejora con
el funcionamiento administrativo, utilizando recursos tecnológicos, ampliando la
gama de productos, y desarrollando la estrategia de diferenciación para poder
obtener ganancias de la llegada de extranjeros al país.
FA: Se centra en aprovechar las fuerzas de la empresa para evitar o disminuir
las repercusiones de las amenazas externas. Es por esto que los negocios deben
establecer mecanismos para tener siempre los artículos de buena calidad,
haciendo referencia a las normas Icontec, obteniendo la estabilidad de las
demandas de los clientes en relación a los productos.
114
10.1.5 Matriz PEYEA
Tabla 43 Factores de la matriz estratégica de la matriz PEYEA
FACTORES DE UNA MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LA POSICIÓN ESTRATÉGICA Y DE LA

ACCIÓN PEYEA
POSICIÓN ESTRATEGICA INTERNA POSICIÓN ESTRATEGICA EXTERNA
FUERZA FINANCIERA (FF) ESTABILIDAD DEL AMBIENTE (EA)
Rendimiento sobre la inversión Cambios tecnológicos
Capital de trabajo Tasa de inflación
Flujo de efectivo Variabilidad de la demanda
Facilidad para salir del mercado Escala de precios de productos competidores
Riesgos implicitos del negocio Barreras para entrar en el mercado
Presión competitiva
VENTAJA COMPETITIVA (VC) FUERZA DE LA INDUSTRIA (FI)
Participación en el mercado Potencial de crecimiento
Calidad del producto. Potencial de utilidades
Ciclo de vida del producto. Estabilidad financiera
Lealtad a los clientes. Conocimientos tecnológicos
Utilización de la capacidad de la competencia. Aprovechamiento de recursos
Servicio al cliente Facilidad para entrar en el mercado
Control sobre los proveedores y los distribuidores. Productividad, aprovechamiento de la capacidad
Fuente: Autores
115
Los factores que se asignaron como los más relevantes en el sector en estudio
fueron:
Fuerza financiera: El rendimiento de la inversión enfatizando las ganancias sobre
las inversiones que se realicen para el funcionamiento del ente económico; acá
se tienen en cuenta factores como flujo de efectivo y capitales hechos por los
dueños de los negocios. Por otra parte, la facilidad de salir del mercado va de la
mano con los riesgos del negocio, haciendo referencia a que estas variables
están fuertemente relacionadas por los cambios estructurales de la industria y
del mismo negocio.
Estabilidad del ambiente: Se adoptaron temas como la inflación, cambios
tecnológicos que para los negocios son una amenaza de parte de los
competidores, demandas cualitativas de los consumidores y la competitividad en
precios por la presión competitiva.
Ventaja competitiva: En relación con los negocios en estudio, está muy reñida
por la llegada de nuevos competidores, la participación en el mercado, la calidad
del producto, y todo lo relacionado con los clientes, hacen que las empresas
tengan un fuerte embalaje para la obtención de nuevas estrategias de compra y
venta.
Fuerza de la industria: El FI atrae las ventajas y la fuerza de todo el sector, es
decir que la forma de comercialización, manejo de clientes, aprovechamiento de
los recursos, productividad, entre otros, hacen parte del beneficio de obtención
de recursos.
116
Tabla 44 Matriz PEYEA
MATRIZ PEYEA
FUERZAS CALIFICACIÓN
FUERZA FINANCIERA (FF)
La empresa cuenta con un constante movimiento de
efectivo. 6
El negocio ve ganancias sobre lo invertido por los

mismos dueños.
4
Falta de planeacion de las inversiones. 3
Facilidad para sobresalir en el mercado 3
4 TOTAL FF 16
FUERZA DE LA INDUSTRIA (FI)
La industria representa el 21% de los negocios del
país. 5
La industria aprovecha todos los recursos necesaios 6

porque son considerados como PYMES.
Estabilidad financiera 5
La industria aprovecha muy bien la capacidad de la
productividad que pueden ofrecer. 5
4 TOTAL FI 21
ESTABILIDAD DEL AMBIENTE (EA)
Los cambios tecnologicos en estas empresas son
minimos. -4
La inflación en colombia es de 4,09% y varia poco. -3
-2
Las ventas estan crecimiento.
Estan en una constante presion competitiva por la
llegada de nuevos competidores. -3
4 TOTAL EA -12
VENTAJA COMPETITIVA (VC)
Tienen un buen manejo de proveedores. -4
Productos de alta calidad -4
Utilización de la capacidad de la competencia. -3
Lealtad de los clientes por buen servicio -5
4 TOTAL VC -16
Fuente: Autores
La matriz PEYEA se realizó con los ítems de los factores del posicionamiento
estratégico de la industria (ver tabla 43). Sin embargo, solo se tomaron el más
importante y de más peso para los negocios en estudio, dándoles su respectiva
117
calificación: Las fuerzas financieras y la fuerza industrial ya vistas en tabla 43,
se les dieron puntajes de 1 a 6, siendo el 1 el peor y el 6 el mejor. En cambio la
ventaja competitiva y la estabilidad del ambiente, se les dio números negativos,
siendo el -1 lo mejor y el -6 lo peor.
Los valores más altos de las fuerzas fueron el constante movimiento de dinero,
la utilización de los recursos, ganancias y la representación de la industria en el
mercado nacional. Sin embargo, las peores calificaciones fueron la productividad
de la empresa por su falta de interés en investigar y ampliar su mercado, y la
falta de planeación de las inversiones por sus sistematizaciones empíricas.
A la vez, la estabilidad del ambiente y la ventaja competitiva, tuvieron picos muy
altos pero otros que necesitan trabajar. Por ejemplo, se le otorgó un -2 a las
ventas en crecimiento por la llegada de nuevos consumidores al país, eso sin
mencionar que están en una constante presión competitiva, y con falta de
cambios tecnológicos. Asimismo, la ventaja competitiva está muy desgastada,
eso se evidencia con los puntajes muy centralizados por factores como manejo
de proveedores, productos, y lealtad al cliente, visiones internas de la empresa
que le otorgan niveles muy imparciales.
Figura 6 Perfiles según cuadrante
Fuente: Autores
118
Los resultados finales de la matriz PEYEA se expusieron a través de un plano
cartesiano, teniendo como base los resultados ya vistos (ver tabla 44). Los
negocios tuvieron un promedio de 1.25 en VC-FI y un 1.00 en EA y FF. Es por
esto que la flecha se ubicó en la parte superior izquierdo del grafico PEYEA, en
el cuadrante conservador, lo que implica que están permaneciendo cerca a las
capacidades básicas que pueden maniobrar para no afrontar riesgos excesivos.
Estas estrategias están identificadas en la parte de investigación y desarrollo del
mercado, innovación y adquisición de nuevos productos.
10.2 FUERZAS DE PORTER
Como este sector tiene muchas ventajas pero igualmente muchas falencias la
estrategia que mejor se acopla para realizarla es la diferenciación, puesto que
esta estrategia puede proporcionarle a las pequeñas empresas una ventaja
competitiva en un mercado dominado por las grandes compañías. La estrategia
de diferenciación que la empresa utilice debe dirigirse a un segmento del
mercado y entregar el mensaje de que el producto es positivamente distinto de
todos los demás productos similares.
Esta ayuda a que las fuerzas de Porter tomen gran poder con respecto a la
estructura de los negocios en estudio:
 Por un lado, le brinda protección en contra de la rivalidad porque los

clientes son leales al negocio y porque disminuye la sensibilidad del
producto.
 Aumenta los márgenes de utilidad y con ello permite prescindir de la

posición de costos bajos.
 Se oponen barreras contra la entrada de nuevos competidores gracias a

la lealtad de los consumidores.
 La utilidad permite enfrentarse al poder de negociación de los

proveedores.
 Disminuye el poder de negociación de los compradores, ya que estos no

disponen de opciones similares.
La manera de implementar esta estrategia es seguir un estudio de las

necesidades y preferencias de los compradores, a efecto de determinar la
viabilidad de incorporar características diferentes a un producto en particular. Si
se realiza bien la diferenciación provocaría que el negocio cobre un precio más
equitativo tanto para ellos como para los consumidores, y merezca la fidelidad,
porque los consumidores toman sentido de pertenencia.
119
11 GESTIÓN DE MERCADOS
11.1 DIAGNÓSTICO DE MERCADO
11.1.1 Diagnostico situacional del mercado
Teniendo en cuenta las fuentes primarias y de acuerdo al desarrollo de un

instrumento de recolección de información (lista de chequeo o entrevista),
Diagnosticar la situación actual del mercado en donde participa el negocio objeto
de estudio, identificando las características de los oferentes y los demandantes,
factores extrínsecos e intrínsecos, elasticidad del mercado, y los tipos de
mercado en donde participa el negocio objeto de estudio.
Debe ser tomado de fuentes primarias aplicada a cada empresa y sustentado
con lista de chequeo.
11.1.2 Tipos y clases de mercado
Una vez identificados los tipos y clases de mercado en los que participa el
negocio objeto de estudio y teniendo en cuenta (mercado de B y S, área
geográfica, lo que ofrece, competencia, concurrencia, etc.), realice un cuadro
que incluya los diferentes tipos de mercado y la aplicabilidad que tiene el negocio
en cada uno de ellos.
11.1.3 Caracterización y cuantificación del mercado potencial y mercado real
Teniendo en cuenta las características de los oferentes y demandantes y los

tipos de mercado que atiende en la actualidad. Identifique las características del
mercado potencial en el cual se desarrolla el negocio objeto de estudio y
cuantifique el número de participantes en el mismo. Identifique y cuantifique el
mercado real en el cual el negocio establece sus estrategias actuales de
mercado.
11.1.4 Cuantificación y valuación de la demanda potencial
Teniendo en cuenta el mercado potencial, realizar la cuantificación y valuación

económica de la demanda potencial del negocio objeto de estudio.
11.1.5 Estrategias de mercado actuales
Describa las estrategias de mercado que actualmente se están utilizando en el

tipo de negocio, identificando que tan buenas han sido para la gestión y
crecimiento del negocio, cuáles han funcionado y cuáles no.
con lista de chequeo.
120
11.2 PROCESO DE SEGMENTACIÓN

con cuestionario.
11.2.1 Perfil del cliente
Teniendo en cuenta las variables de segmentación de mercados en el entorno

(demográfico, comportamental y sociocultural), estructure un cuadro en donde
determine el perfil del cliente de acuerdo a las características definidas del
11.2.2 Describir y cuantificar el mercado objetivo
Describa el mercado objetivo y realice la cuantificación del mismo teniendo en

cuenta el perfil del cliente y la segmentación realizada al mercado potencial.
11.2.3 Target o nicho del mercado
Identifique y cuantifique el target o nicho de mercado al cual se dirigirán las

estrategias de mercado.
 MUESTREO:
Determinar el tipo de muestreo a utilizar en la investigación de mercados.
 DETERMINACIÓN DE LA MUESTRA
Teniendo en cuenta el mercado objetivo o el nicho de mercado determinar la

muestra poblacional a utilizar en la investigación de mercados.
11.3 ENCUESTA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
11.3.1 Instrumento de investigación de mercado:
Diseñar el instrumento de investigación de mercado para la obtención de

información, de acuerdo a los objetivos de la investigación seleccionada para el
tipo de negocio objeto de estudio. (Diseñar el instrumento tanto para el mercado
objetivo o nicho de mercado, como para el mercado real).
Si se realiza para el mercado real, se recomienda evitar preguntas o variables

enfocadas y/o dirigidas a generar informes de calidad del servicio al cliente; pues
en la fase de ejecución, se debe elaborar un instrumento para identificar la
atención y auditoría del servicio al cliente.
Esta información debe ser tomada en fuentes primarias mediante encuesta o
censo.
121
11.3.2 Análisis de la información
Una vez aplicado el correspondiente instrumento tanto para el mercado objetivo

o nicho de mercado, como el mercado real y recopilado la información
respectiva, tabule, grafique y analice cada una de las respuestas generadas por
parte de la población definida en cada una de ellas.
11.3.3 Conclusiones del estudio
Determine las conclusiones del estudio e identifique las posibles estrategias de

mercado partiendo del análisis anterior.
122
12 CADENA DE ABASTECIMIENTO Y GESTIÓN DE COMPRAS
12.1 GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO
12.1.1 Diagnóstico de la cadena de abastecimiento
De acuerdo a los conocimientos adquiridos, realizar un análisis o caracterización

de la cadena de abastecimiento que en la actualidad se está desarrollando en el
negocio objeto de estudio (cadena de suministro) teniendo en cuenta insumos,
materias primas, recursos y servicios requeridos en sus procesos. Utilice un
instrumento de recolección de información
Es información primaria sustentada en lista de chequeo ó entrevista.
12.1.2 Diseño de la cadena de abastecimiento actual
Una vez diagnosticada la cadena de abastecimiento que se lleva en la actualidad

en el tipo de negocio seleccionado, diseñe el esquema de la cadena utilizada.
12.1.3 Propuesta de mejoramiento
Diseñe la propuesta de la cadena de abastecimiento que debe ser utilizada en el

tipo de negocio objeto de estudio.
12.2 GESTIÓN DE COMPRAS
12.2.1 Diagnóstico de la gestión de compras
Diagnosticar e identificar dentro del tipo de negocio objeto de estudio, la

existencia del área de compras y analizar el proceso que se está llevando en la
actualidad en el mismo. (Utilizar instrumento de diagnóstico, lista de chequeo o
entrevista)
12.2.2 Propuesta de mejora
De acuerdo al diagnóstico realizado, diseñar la mejora para el área de compras

y/o generar la creación del mismo, incluyendo la descripción y/o caracterización
de los diferentes tipos de formatos y estrategias aplicables a la gestión de
compras.
12.2.3 Caracterización de proveedores
Realizar una base de datos de proveedores clasificándolos según líneas de

producto, políticas comerciales, razón social, dirección, teléfono, representante
legal, Características del producto o servicio
123
13 GESTIÓN DE INVENTARIOS, OPERACIONES Y PRODUCCIÓN
13.1 ADMINISTRACIÓN DEL INVENTARIO
13.1.1 Diagnóstico de la gestión de inventarios
Identificar para el tipo de negocio, la clasificación y características de los

inventarios que se llevan en la actualidad en el tipo de negocio objeto de estudio
(materias primas, productos en proceso, productos terminados, etc.), sistemas
de valoración utilizados y normas relacionadas.
Fuente primaria y sustentada con lista de chequeo y entrevista
Realizar la propuesta de mejoramiento o implementación de la gestión de

inventario dependiendo el caso, incluyen modelo o ejemplo de la realización de
los mismos.
13.2 CODIFICACIÓN DE INVENTARIOS
13.2.1 Diagnóstico de la clasificación y codificación de objetos
Identificar para el tipo de negocio objeto de estudio la forma en que se utiliza la

codificación de inventarios de los productos o servicios ofrecidos.
Fuente primaria y sustentada con lista de entrevista.
13.2.2 Familias de productos
Teniendo en cuenta los parámetros para la asignación de códigos, identifique las

familias de productos pertenecientes al mercado en el que participa el tipo de
negocio.
13.2.3 Propuesta de mejoramiento:
Teniendo en cuenta el diagnóstico realizado, proponga el sistema de

clasificación y codificación de inventario que debería tener el tipo de negocio
objeto de estudio o proponga la mejora al existente.
13.3 CONTROL DEL INVENTARIO
13.3.1 Modelo de gestión y control de inventarios
 Teniendo en cuenta los métodos más utilizados para el control de

inventarios, identifique el modelo de inventarios que se aplica en la
actualidad en el tipo de negocio objeto de estudio.
124
 Determine el sistema de inventario y el método de valuación utilizado por el
tipo de negocio, según la normatividad vigente.
 Describa cómo el negocio objeto de estudio, manejan los inventarios (en
aspectos relacionados con control de las existencias y la gestión de los
inventarios).
 Describa el tratamiento contable asociado al manejo de inventarios.
Determine si se está realizando de acuerdo a la NIC 2.
Teniendo en cuenta el diagnóstico realizado proponga el modelo de inventario

que más se pueda apropiar al tipo de negocio objeto de estudio y desarrolle un
ejemplo, de acuerdo a los insumos y materias primas que utiliza el negocio para
producción de los bienes o servicios que oferta en el mercado, o si es el caso,
proponga la mejora para los modelos existentes.
125
14 GESTIÓN FINANCIERA Y CONTABLE
14.1 PRINCIPIOS DE CONTABILIDAD
Analizar la normatividad comercial y contable, que se aplica a la actividad

del tipo de negocio escogido. (Guía 30 a 34)
 Realice las siguientes actividades y consultas al respecto del negocio
objeto de estudio:
 Sector Económico,
 Sector de talla mundial PTP (Programa de Transformación Productiva)
 Actividad económica,
 Código CIIU,
 Tamaño de las tres unidades productivas dedicadas al negocio,
 Tipo de sociedad
 NIT y Grupo de aplicación de nuevos estándares contables (NIIF, NIC
PARA PYMES NIF).
 Partiendo de las tres unidades productivas dedicadas al mismo negocio,
determine que documentos soporte de contabilidad utiliza, y en qué
transacciones. De acuerdo al análisis y a los modelos de los soportes
identificados, desarrolle una propuesta genérica que aplique a cualquier
empresa del negocio y teniendo en cuenta la normatividad vigente.
 Consulte, describa las principales políticas contables usadas en el negocio
y establezca cuál de estas es la más apropiada para su gestión contable.
Argumente su respuesta.
14.2 REGISTRO DE OPERACIONES COMERCIALES
Analizar la pertinencia y aplicabilidad del ciclo contable en el negocio

seleccionado. (Guía 30 a 34)
 Defina y proponga un instrumento de recolección de información que permita
Describir el ciclo contable para el negocio objeto de estudio (Pasos
realizados en el proceso, tiempo del ciclo). Partiendo de los hallazgos realice
propuestas de mejoramiento aplicables a las diferentes etapas del ciclo
contable.
14.3 IMPUESTOS
14.3.1 Análisis general de impuestos
Análisis de la carga impositiva y las exenciones tributarias, las últimas

disposiciones relacionadas con el IVA y la retención en la fuente que la Ley
ha establecido para el funcionamiento de este tipo de negocios. (Guía 35 a
36B)
 Elabore un documento donde interpreta y analiza la normatividad vigente
referida al Impuesto de IVA y el ICA. Elabore una simulación de declaración
de IVA, ICA para el tipo de negocio objeto de investigación.
126
 De acuerdo al RIT y al RUT del tipo de negocio identifique las actividades
Económicas y las responsabilidades frente a estos impuestos.
 Analice una serie de facturas del tipo de negocio, donde verifique y describa
cuáles son los impuestos que debe declarar y liquidar.
14.4 Industria y comercio y otros
Presenta el análisis de las últimas disposiciones relacionadas con el

impuesto de industria y comercio para el tipo de negocio, de acuerdo al
municipio o localidad donde está operando el negocio seleccionado. (Guía
35 a 36B)
 Consulte en la alcaldía de su municipio y/o distrito de su localidad las últimas
disposiciones relacionadas con el impuesto de Industria y Comercio para el
tipo de negocio.
Realice las siguientes consultas respecto a su tipo de negocios y analice la carga

impositiva y las exenciones tributarias que la Ley ha establecido para el
funcionamiento de este tipo de negocios. En este caso puede consultar la página
de la DIAN, www.dian.gov.co e infórmese de las últimas disposiciones en materia
tributaria relacionadas con el IVA y la retención en la fuente para su negocio.
Haga una plantilla en Excel para que aplique los conceptos estudiados y que
para el análisis del tipo de negocio.
Clasifique en un cuadro los impuestos del orden nacional, departamental y

distrital o municipal.
Describa al frente de este si aplica o no aplica para el tipo de negocio y

describa por qué.
Analice cuáles impuestos está presentando y cuáles no está presentando el

tipo de negocio.
Mencione las recomendaciones del caso.
Realizar un análisis de las ultimas disposiciones de retención en la fuente

(tener en cuenta los porcentajes de aplicación en retención en la fuente).
14.5 SISTEMAS Y MÉTODOS DE VALUACIÓN DE INVENTARIOS
Determine el sistema de inventario y el método de valuación utilizado por el tipo

de negocio, según la normatividad vigente.
Describa cómo el negocio objeto de estudio, manejan los inventarios (en

aspectos relacionados con control de las existencias y la gestión de los
inventarios).
127
Describa el tratamiento contable asociado al manejo de inventarios. Determine
si se está realizando de acuerdo a la NIC 2
14.6 TIPOS DE CONTRATO Y NÓMINA
En el informe se analiza la pertinencia y aplicabilidad de los tipos de

contratos al negocio. (Guía 37)
14.6.1 Contrato
 En un documento en formato Word presente las siguientes actividades.

 Mencione los tipos de contratos de trabajo que maneja el negocio en estudio
y describa sus principales características. Instrumento de recolección de
información
 De acuerdo al diagnóstico defina e Incluya un modelo de contrato de trabajo
que a criterio del GAES resulte más conveniente para el negocio. Justifique
su recomendación.
14.6.2 Nómina
 Realice una liquidación simulada de nómina formulada en Excel, para mínimo

5 trabajadores, tomando como referente la dinámica laboral del negocio
(Procure agregar novedades). (Guía 38)
 Incluya el análisis de la nómina liquidada en el documento Word presentado.
El análisis debe contener Devengados, deducciones y apropiaciones y los
conceptos que componen cada una de las partes mencionadas.
14.7 ESTADOS FINANCIEROS BÁSICOS
En el informe se presenta un esquema, donde se muestre un Balance

General y un Estado de Resultados relacionado con el tipo de negocio.
(Guía 39)
 Presentar los estados financieros comparativos de los dos últimos años de la
empresa más representativa del negocio. Realizar análisis de los estados.
 Estado de situación financiera.
 Estado de resultados integral.
Describa la estructura de los estados financieros, teniendo en cuenta la
composición de activos, pasivos, patrimonio, costos, gastos, ventas, para el
128
15 GESTIÓN DE MERCADEO-PLAN DE MERCADOS
15.1 PLAN DE MERCADEO
15.1.1 Generalidades
Una vez determinada la demanda potencial para el mercado objetivo plantee:

a. Análisis PESTA desde mercados (datos)
b. DOFA de mercados
c. Objetivo general para plan de mercadeo basado en mercado objetivo
d. Alcance del plan de mercadeo basado en mercado objetivo.
Secundaria - Primaria
Debe realizarse una entrevista para diagnosticar las 4ps.
15.1.2 Estrategias de producto y precio
En un formato de Excel registre el plan de acción para cada estrategia, esta debe
incluir:
a. Dos estrategias por cada variable (Producto, precio)
b. Objetivo de la estrategia
c. Dos actividades por cada estrategia
d. Una meta cuantificada para cada estrategia
e. Dos indicadores para medir el cumplimiento de la meta
f. Responsable
g. Presupuesto.
Se puede basar en información Primaria-secundaria
15.1.3 Estrategias de promoción y plaza
En un formato de Excel registre el plan de acción para cada estrategia, esta

debe incluir:
a. Dos estrategias por cada variable (Promoción, plaza)
b. Objetivo de la estrategia
c. Dos actividades por cada estrategia
d. Una meta cuantificada para cada estrategia
e. Dos indicadores para medir el cumplimiento de la meta
f. Responsable
g. Presupuesto.
15.1.4 Mix de marketing
** En un formato en Excel plantee seis estrategias donde se evidencie el mix

de marketing así: Producto (precio, promoción, plaza), Precio (promoción, plaza)
y plaza (promoción), con el respectivo plan de acción así:a. Una estrategia, b.
Una actividad, c. Una meta, d. Un indicador, e: responsable y f: presupuesto
Se puede basar en información Primaria - secundaria
129
16 GESTIÓN DE PROVEEDORES
16.1 BÚSQUEDA, SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES
Partiendo de la base de datos de proveedores previamente planteada para su

materia prima o insumo estratégico:
 Describa el proceso para seleccionar y evaluar proveedores
 Determinar las estrategias para seleccionar y evaluar proveedores,
teniendo en cuenta los parámetros relevantes del negocio (Posicionamiento,
Financiero, Comercial, logístico, calidad) bajo los cuales se evaluarán
 Anexe formato en Excel con criterio de evaluación para dicha selección
con mínimo dos factores por variable y tres proveedores.
 Emita el juicio evaluativo y argumente su decisión teniendo en cuenta
la relevancia para el negocio (máximo cuatro líneas).
 Se puede basar en información Primaria - secundaria aplicando un
ccuestionario
16.2 ESTRATEGIA DE PROVEEDORES
Teniendo en cuenta la evaluación de proveedores, plantee dos estrategias de

mejora con su respectivo plan de acción (estrategia, objetivo, actividades, meta,
indicador, responsable y presupuesto.
Se puede basar en información Primaria
130
17 GESTIÓN PRESUPUESTAL, COSTOS Y ANÁLISIS FINANCIERO
17.1 PRINCIPIOS DE PRESUPUESTOS
Identifique y describa el método de proyección para determinar las ventas en

unidades y en pesos.
De las tres empresas que viene estudiando en el negocio escogido Elabore el
presupuesto de ingresos a 5 años (año por año) para la empresa más
representativa del negocio. Tenga en cuenta que el análisis es para todo el
negocio.
Se puede basar en información Primaria - secundaria
17.2 COSTOS SISTEMAS DE COSTEO Y PRESUPUESTO DE PDN
Identifique la estructura y el sistema de costeo para el tipo de

negocio: (costeo por órdenes de pedido, costeo por procesos, costeo por
actividad ABC, etc.) y realice la aplicación contable que exprese el movimiento
del sistema escogido.
Realice el presupuesto de costos (producción/comercialización/servicios) para la

unidad productiva más representativa del negocio.
Se puede basar en información Primaria mediante una entrevista
17.3 PRESUPUESTO DE GASTOS
Realice el presupuesto de gastos administrativos y de ventas para para la unidad

productiva más representativa del negocio.
17.4 PRESUPUESTO DE ESTADOS FINANCIEROS
Con base en las cédulas presupuestales, proyecte los estados financieros a

cinco años, con indicadores macroeconómicos:
 Estado de situación financiera.
 Estado de resultados integral.
 Realice análisis respectivo
17.5 MATEMÁTICA FINANCIERA y TABLAS DE AMORTIZACIÓN
Plantee una herramienta financiera en Excel que le permita modelar una

situación de financiación, para el negocio objeto de estudio, tenga en cuenta los
análisis identificados en el desarrollo de las guías anteriores. Tome como
referencia la empresa más representativa con la cual ha desarrollado las guías
anteriores (tablas de amortización, simuladores)
131
17.6 ANÁLISIS FINANCIERO
Plantee análisis vertical y horizontal para la empresa más representativa del

Calcule los indicadores financieros de liquidez, actividad, endeudamiento y

rentabilidad, de acuerdo a la actividad del negocio.
Con base a esta información financiera, analice cuáles han sido las tendencias
y el comportamiento del negocio relacionados con el proyecto de investigación.
132
18 GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO
18.1 MACROPROCESO DE TALENTO HUMANO
Presenta el flujograma de los procesos de talento humano, con el análisis de

procedimientos que tiene el tipo de negocio, en la asignación de funciones,
tareas y actividades, en el mismo sentido se evidencia el análisis sobre el tipo de
reclutamiento, selección y contratación de personal que se da en el tipo de
negocio. Rasgos y tendencias de la actual GRH.
Se deben basar en información Primaria.
18.2 PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DEL TH
Diseño de perfiles, cargos al igual que el manual de funciones y de

procedimientos requerido para la normal operatividad del negocio.
18.3 EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO Y CAPACITACIÓN DEL TALENTO HUMANO
Deben diseñar el formato de evaluación de desempeño y su respectivo

instructivo, de acuerdo a las necesidades del negocio, en el mismo sentido se
propone el Diseño de indicadores de gestión que midan el cumplimiento de los
objetivos de cada uno de los procesos de Talento humano.
Se deben basar en información Primaria. Entrevista/ cuestionario
18.4 SISTEMA DE GESTIÓN DE LA SALUD Y LA SEGURIDAD EN EL

TRABAJO
Tomando como fuente la Ley 1562 De 2012, el Decreto 614 de 1984, la

Resolución 1016 de 1989, las OHSAS 18001:2007, para el negocio objeto de
estudio elabore un informe que estructure los elementos principales de un SG-
.SST:
Alcance del SG-SST
Objetivos del SG-SST (General y específicos)
Requisitos Generales del SG-SST (normatividad legal)
Política del SG-SST propuesto de acuerdo al negocio
Tabla de principales riesgos de acuerdo a diagnóstico utilizado con la GTC-45
Estrategias del Sistema
 Medicina (Define e implementa acciones de promoción, prevención y control
en la salud de los trabajadores frente a factores de riesgos que se presenten
en las áreas de trabajo del negocio incluye la propuesta de actividades de
bienestar físico, mental y social)
133
 Seguridad e Higiene Industrial (Define e implementa acciones de promoción,
prevención y control en actividades como normas y procedimientos,
señalización, preparación para emergencias, primeros auxilios e
inspecciones planeadas)
Responsables: (se identificarán las responsabilidades que tienen: la Gerencia y
los trabajadores acerca del SG-SST del negocio objeto de estudio)
Se deben basar en información Primaria, basados en el diagnóstico fase

de análisis
18.5 COPASST
Definir bajo la normatividad citada la aplicabilidad del COPASST o vigía

Ocupacional según sea el caso para el tipo de negocio objeto de estudio, este
debe contener:
 Funciones, responsabilidades y actividades.
 Describa los canales de comunicación que aplican al negocio entre los
empleadores y empleados en función de mantener o mejorar las condiciones
de Seguridad y Salud laboral.
 En caso de que el negocio no cuente con este, plantee la propuesta para su
conformación.
 Exprese y calcule los indicadores pertinentes para el negocio en relación a
este tema así: (a) dos de resultado (b) dos de proceso y (c) dos de estructura.
 Relacione Modelo de Acta de apertura
 Relacione Modelo de Acta de asistencia
Se deben basar en información Primaria, realizar entrevista.
134
19 GESTIÓN DEL SERVICIO
19.1 DIAGNÓSTICO DE SERVICIO AL CLIENTE
 Evidenciar instrumento con su respectivo análisis para clientes tanto internos

como externos, estos instrumentos deben mantener el énfasis en
"satisfacción" Se deben basar en información primaria, Entrevista
/cuestionario
 Plantee y analice según el diagnóstico anterior el triángulo de servicio para
el negocio.
 Evidencie el ciclo de servicio para el producto o servicio más relevante en el
negocio acorde al diagnóstico.
 Argumente de forma analítica el aporte más relevante de la encuesta en
cuanto a satisfacción el cual sea de insumo para el planteamiento de la
estrategia de servicio a sugerir.
 Plantee la estrategia de servicio en función de fidelización.
19.2 PROGRAMA DE CLIENTES
Acorde a los hallazgos del numeral anterior las estrategias de marketing y la

pertinencia al tipo de negocio plantee programa focalizado a evidenciar la
efectividad y productividad en las ventas, este debe contener el plan de acción
pertinente.
Se deben basar en información primaria.
135
20 EVALUACIÓN ESTRATÉGICA
20.1 INDICADORES DE GESTIÓN
Presentar archivo de Excel debe contener: por cada perspectiva o proceso

(Finanzas, Clientes, Procesos Internos, Aprendizaje y Desarrollo) en hojas
independientes: un indicador de eficacia, un indicador de eficiencia y de los
anteriores plantear el indicador de efectividad de acuerdo al ejemplo propuesto.
En este proyecto deben presentarse las tablas o imágenes tomadas de Excel

cada grupo de hojas de indicadores agrupadas por procesos con su respectivo
análisis por cada grupo
Se deben basar en información primaria recolectada en Listas de chequeo,

entrevistas, encuestas durante todo el proyecto.
20.2 CUADRO DE MANDO INTEGRAL
Cuadro de mando integral (BSC) bajo las cuatro perspectivas (finanzas, clientes,
proceso internos y aprendizaje). Debidamente formulado y relacionado con las
fases anteriores del proyecto, partiendo desde la estructuración de la DOFA y la
articulación de la estrategia organizacional, construida en cada una de las fases
de las previas del proyecto formativo.
Se deben basar en información primaria recolectada en Listas de chequeo,
entrevistas, encuestas durante todo el proyecto.
20.3 MAPAS ESTRATÉGICOS
Mapa estratégico con las cuatro perspectivas del BSC. Cada perspectiva debe
incluir 4 estrategias formuladas en relación con la formula estratégica del cuadro
de mando integral y dos objetivos estratégicos que grafican en conjunto la
estrategia de la organización.
20.4 EVALUACIÓN DE LA ESTRATEGIA
Presentar tabla con el plan de acción para cada una de las cuatro perspectivas
del cuadro de mando integral (BSC), que contenga:
 Perspectiva
 Objetivo
 Estrategia
 Actividades
136
 Tiempo de duración de la cada actividad.
 Lugar de ejecución de la actividad
 Recursos que permiten llevar a cabo la actividad (talento humano-
financieros-tecnológicos)
 Responsable de la ejecución de la actividad
Nota: el objetivo, la estratega y las actividades vienen del BSC y su contenido es

el mismo.
Cada perspectiva debe estar debidamente analizada de acuerdo al contenido de
la tabla.
137
21 CONCLUSIONES
Tenga presente que las conclusiones deben realizarse para cada una de las
fases del proyecto y deben dar respuesta a cada uno de los objetivos específicos
planteados. Debe utilizar viñetas para separar las conclusiones
138
RECOMENDACIONES
139
BIBLIOGRAFÍA
140
WEBGR
ANEXO A Lista de chequeo de administración
Fecha: _______________________________________________________
Empresa: ____________________________________________________
Responsable: _________________________________________________
Responsable inspección: _______________________________________
Ubicación: ___________________________________________________
Contacto: ____________________________________________________
ANEXOS
Objetivo:
Indagar y conocer las falencias y competencias que el negocio tiene, con base
en las áreas de administración, comercialización, operativo y recursos
humanos haciendo énfasis en el proceso administrativo para realizar el análisis
correspondiente de acuerdo con la información obtenida en la lista de chequeo.
DESARROLLO
141
ITEM Puntos a observar Si No No Observaciones
cumple cumple aplica
FASE PLANEACIÓN
1. ¿La empresa tiene

propósitos?

objetivos estratégicos
a futuro?

misión, visión y
valores?
4. ¿Hay alguien que

planea las fases
funcionales?

políticas?
6. ¿Tiene proyectos a
mediano plazo?
7. ¿La empresa cuenta

con presupuestos
suficientes para las
áreas funcionales?
8. ¿Cuenta con los

procedimientos
adecuados para el
manejo del negocio?
FASE ORGANIZACIÓN
9. ¿Su empresa cuenta

con órganos de
trabajo?
10. ¿En su empresa

tiene el principio de
gradación?
142
con un organigrama?
12. ¿Hay alguien que

organice las fases de
proceso
administrativo?

con el principio de
igualdad de la
autoridad y
responsabilidad?
FASE DIRECCIÓN
14. ¿En su empresa

existen órdenes e
instrucciones?
15. ¿Hay comunicación

clara en su empresa?
16. ¿Hay una persona

encargada de dirigir
las fases del proceso
administrativo?
17. ¿En su empresa se

evidencia un
liderazgo?

con métodos de
motivación para el
trabajador, como
incentivos?
19. ¿En su empresa

coordinan las
actividades?
FASE CONTROL
143
20. ¿Su empresa mide y
corrige el desempeño
de sus
subordinados?
21. ¿Su empresa verifica

que todo se haga
conforme según lo
planeado y
organizado?

con un marco
expectativo a futuro?
23. ¿Su empresa analiza

los errores de la
ejecución?
24. ¿Su empresa se

retroalimenta de sus
errores?
25. ¿Su empresa

controla las fases del
proceso
administrativo?
Fuente: Autores.
144
ANEXO B Lista de Chequeo Teorías y Tendencias
Fecha: _______________________________________________________
Empresa: ____________________________________________________
Responsable: _________________________________________________
Ubicación: ___________________________________________________
Contacto: ____________________________________________________
Objetivo:

o tabaco para verificar si cumplen con los parámetros establecidos por las
teorías administrativas.
145
DESARROLLO
ITEM Puntos a observar Si No No Observaciones

cumple cumple aplica
TEORÍA CIENTÍFICA
1. ¿En su empresa hay

equidad en las
tareas?
2. ¿Los subordinados
cuentan con las
capacidades
necesarias y la
experiencia para
desarrollar las
tareas?
3. ¿Su empresa cuanta

con una
infraestructura
adecuada para el
desarrollo de las
actividades
laborales?
TEORÍA CLÁSICA
4. ¿La empresa
mantiene el rango
formal entre el jefe y
el subordinado?
146
con un proceso
administrativo?
TEORÍA DE RELACIONES HUMANAS
6. ¿La empresa toma

en cuenta los
objetivos de los
trabajadores?
7. ¿Los empleados de
su empresa cuentan
con autoridad y
autonomía para
realizar sus
actividades
laborales?
TEORÍA NEOCLÁSICA

con liderazgo,
comunicación,
motivación y se
retroalimenta en los
errores de las áreas
funcionales de la
administración?
TEORÍA DE ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS (APO)
9. ¿La empresa
establece objetivos
para el desarrollo
laboral?
10. ¿La empresa revisa

periódicamente los
avances en los
objetivos?
11. ¿Su empresa se rige

democráticamente?
147
TEORÍA BUROCRÁTICA
12. ¿La relación entre

jefes y subordinados
es estrictamente
laboral?
13. ¿Los empleados se

preparan para el
entorno laboral?
TEORÍA ESTRUCTURALISTA

con una buena
organización?
TEORÍA DE COMPORTAMIENTO
15. ¿La empresa tiene un

objetivo en común
con los trabajadores?
16. ¿Los jefes están

pendientes a la
evolución de los
subordinados?
TEORÍA DESARROLLO ORGANIZACIONAL

con una buena
organización?
18. ¿Alrededor de los

años, su empresa ha
cambiado la
estructura de la
organización?
TEORÍA MATEMÁTICA
19. ¿En su empresa

resuelven problemas
racionalmente?
148
TEORÍA DE SISTEMAS
20. ¿En las fases del

proceso
administrativo, se
trabajan con un
régimen
determinado?
TEORÍA SITUACIONAL

con estrategias
preventivas ante
cualquier
inconveniente que se
presente?
TENDENCIA GESTIÓN DE PROYECTOS
22. ¿La empresa

implementa
PMBOOK?
TENDENCIA GESTIÓN O GERENCIA DEL CONOCIMIENTO. CAPITAL

INTELECTUAL
23. ¿En su empresa los

subordinados aportan
ideas para la mejora
del negocio?
TENDENCIA TOC TPM CALIDAD TOTAL
24. ¿Los subordinados

saben cómo realizar
cada una de las
actividades en el
entorno laboral?
25. ¿Eliminan las

pérdidas en
producción?
TENDENCIA OUTSOURCING
149
26. ¿Su empresa
contrata a otros
negocios para la
realización de sus
actividades de
producción?
TENDENCIA JUSTO A TIEMPO

con inventarios?
TENDENCIA MEJORA CONTINUA
28. ¿El negocio

implementa la calidad
como unos de sus
objetivos principales?
29. ¿Hay colaboración

mutua entre jefe y
subordinado, para
mejorar el negocio?
TENDENCIA DE CALIDAD TOTAL
30. ¿El negocio se

interesa en satisfacer
las necesidades del
cliente?
31. ¿Tiene claro la

diferencia entre
satisfacer las
necesidades del
cliente sin exceder
los costos y
generarse deudas
para el negocio?
TENDENCIA BENCHMARKING
32. ¿Cambian
constantemente los
planes y la
150
infraestructura del
negocio?
TENDENCIA REINGENIERIA
33. ¿Su plan de trabajo

lo cambian
regularmente?
ANEXO C Encuesta de Organización y Comercialización Fuente: Autores
Fecha: _______________________________________________________
Empresa: ____________________________________________________
Responsable: _________________________________________________
Ubicación: ___________________________________________________
Contacto: ____________________________________________________
Objetivo:
Analizar el negocio del comercio al por menor en establecimientos no

o tabaco para verificar aspectos de organización y comercialización.
DESARROLLO
151
Preguntas Si No No sabe No responde
¿Realizan
periódicamente
los inventarios
y
mantenimiento
a las
maquinas?
¿Se
preocupan por
el bienestar y
el ambiente
laboral del
empleado?
¿La calidad del
producto y
servicio al
cliente es el
adecuado?
¿Son
reconocidos en
el sector?
¿Cree que la
ubicación
geográfica del
negocio es la
más
adecuada?
¿El negocio
sobresale de la
competencia?
¿Estudia las
estrategias
que
implementan
las otras
organizaciones
para sobresalir
152
en el
mercado?
¿Su negocio
se ve afectado
por las alzas
productos de
la canasta
familiar?
Fuente: autores
ANEXO D Lista de Chequeo para Cadena de Valor
Fecha: _______________________________________________________
Empresa: ____________________________________________________
Responsable: _________________________________________________
Ubicación: ___________________________________________________
Contacto: ____________________________________________________
153
Objetivo:

o tabaco para verificar los componentes de la cadena de valor.
Desarrollo
ITEM Puntos a Si cumple No No Observaciones

observar cumple aplica
1. ¿Su empresa
almacena
productos?
2. ¿Su empresa
tiene un buen
manejo de
productos?
3. ¿Su empresa
tiene cercanía
con los
proveedores?
4. ¿Su empresa
cuenta con una
adecuada
publicidad?
5. ¿Su empresa
maneja la
garantía de
productos?
6. ¿Su empresa
maniobra un
buen manejo al
cliente?
154
7. ¿Su empresa
opera
actividades
con los
bancos?
8. ¿Su empresa
cuenta con
accionistas?
9. ¿Su empresa
tiene procesos
de
reclutamiento?
10. ¿Su empresa
hace
investigaciones
de mercado?
Fuente: autores
155
ANEXO E Peligros y valores de riesgos
Fecha: _______________________________________________________
Empresa: ____________________________________________________
Responsable: _________________________________________________
Ubicación: ___________________________________________________
Contacto: ____________________________________________________
Objetivo:

o tabaco para la identificación de peligros y valores de riesgos.
156
DESARROLLO
ITEM CT CP SN NA OBSERVACIONES
FÍSICOS
1. ¿El negocio utiliza
medidas de protección
para cargas pesadas?
2. ¿Tienen sistemas de
control para la
prevención de riesgos?
3. ¿La iluminación es la
adecuada para realizar
las actividades
laborales?
QUÍMICOS
4. ¿Manipulan
adecuadamente los
elementos de aseo?
5. ¿Los negocios tienen un
buen almacenamiento de
los productos de aseo
(clorox, jabones, varsol,
cera, shampoo)
6. ¿Los envases de aseo
tienen las respectivas
etiquetas de
advertencias?
BIOMECANICOS
7. ¿El peso de los artículos
que se levantan por parte
de los trabajadores son
los adecuados? Tenga
en cuenta que el peso
ideal de carga para el
hombre es 25 Kg y de la
mujer 12.5 Kg.
8. ¿Es correcta la postura
de los trabajadores al
levantar objetos de carga
pesada?
9. ¿Se cuentan con objetos
de ayuda para el
transporte de cargas
pesadas?
10. ¿Los trabajadores
cuentan con la ventaja
de alternar posturas al
157
realizar movimientos
repetitivos?
BIOLOGICAS
11. ¿La empresa cuenta con
un buen aseo en los
baños?
12. ¿Existe buen manejo de
basuras y puestos de
trabajo?
13. ¿Poseen higiene en los
puestos de trabajo?
PSICOLÓGICAS
14. ¿Las tareas de los
trabajadores son
alternativas y pueden
tomar decisiones?
15. ¿Hay colaboración entre
trabajadores?
16. ¿La comunicación en el
clima laboral es buena?
17. ¿El trato de los jefes es
cordial y respetuoso?
18. ¿Los trabajadores tienen
programas de inducción?
19. ¿Las jornadas de trabajo
son de ocho (8) horas?
20. ¿La empresa cuenta con
sistemas de
remuneración e
incentivos para los
trabajadores?
CONDICIONES DE SEGURIDAD
21. ¿El negocio cuenta con
el suficiente espacio en
caso de emergencia?
22. ¿Se tienen dispositivos
de seguridad para caso
de emergencia?
cuentan con el equipo
necesario para el buen
funcionamiento de las
actividades?
cuentan con una sola
actividad?
158
25. ¿Los objetos de trabajo
son eficaces y solo se
utilizan para la
correspondiente
actividad?
26. ¿La señalización es clara
y sin intervenciones
visuales?
27. ¿Su empresa tiene
peligro de carga
eléctrica?
SEGURIDAD
28. ¿El negocio ha sido
víctima de robos?
Fuente: Autores
CT: Control total.

CP: Control parcial.
SC: Sin control.
NA: No aplica.
Fuente: autores
159

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ESTRATEGIAS DE GESTIÓN ORGANIZACIONAL PARA EL COMERCIO AL

POR MENOR EN ESTABLECIMIENTOS NO ESPECIALIZADOS CON

JEISON ANDRÉS DÍAZ URRUTIA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

ESTRATEGIAS DE GESTIÓN ORGANIZACIONAL PARA EL NEGOCIO DE

JEISON ANDRÉS DÍAZ URRUTIA

Proyecto formativo para optar por el título en Gestión de Negocios

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

Bogotá, xx de xxxxxx de XXXX

(Tengan en cuenta que no se escribe ningún título solo va el texto y por lo

(Tengan en cuenta que no se escribe ningún título solo va el texto y por lo

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 17

1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 18

2.1 OBJETIVO GENERAL 18

2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 18

4.1 MARCO TEÓRICO 21

4.2 MARCO CONCEPTUAL 22

4.3 MARCO ESPACIAL O GEOGRÁFICO 23

4.4 MARCO TEMPORAL 24

4.5 MARCO LEGAL 25

5.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN 27

5.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN 28

5.3 FUENTES DE INFORMACIÓN 28

5.4 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN E INSTRUMENTO 29

6 CARACTERIZACIÓN DEL SECTOR Y DEL NEGOCIO 37

7 ANÁLISIS DEL MACRO Y MICROENTORNO 39

8.1 PROCESO ADMINISTRATIVO 50

8.2 TEORÍAS Y TENDENCIAS ADMNISTRATIVAS 54

8.3 ANÁLISIS DE LAS TEORÍAS MÁS ADECUADAS AL NEGOCIO 67

8.4 TENDENCIAS ORGANIZACIONALES 68

8.5 ANÁLISIS DE LAS TENDENCIAS MÁS ADECUADAS AL NEGOCIO 77

8.6 DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO 77

8.7 ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA 80

8.8 CADENA DE VALOR 82

9 IDENTIFICACIÓN DE PELIGROS Y VALORACIÓN DE RIESGOS 95

10 GESTIÓN ESTRATÉGICA 109

10.1 MATRICES 109

10.2 FUERZAS DE PORTER 119

11 GESTIÓN DE MERCADOS 120

11.1 DIAGNÓSTICO DE MERCADO 120

11.2 PROCESO DE SEGMENTACIÓN 121

11.3 ENCUESTA INVESTIGACIÓN DE MERCADO 121

12 CADENA DE ABASTECIMIENTO Y GESTIÓN DE COMPRAS 123

12.1 GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO 123

12.2 GESTIÓN DE COMPRAS 123

13 GESTIÓN DE INVENTARIOS, OPERACIONES Y PRODUCCIÓN 124

13.2 CODIFICACIÓN DE INVENTARIOS 124

13.3 CONTROL DEL INVENTARIO 124

14 GESTIÓN FINANCIERA Y CONTABLE 126

14.1 PRINCIPIOS DE CONTABILIDAD 126

14.2 REGISTRO DE OPERACIONES COMERCIALES 126

14.3 IMPUESTOS 126

14.4 Industria y comercio y otros 127

14.5 SISTEMAS Y MÉTODOS DE VALUACIÓN DE INVENTARIOS 127

14.6 TIPOS DE CONTRATO Y NÓMINA 128

14.7 ESTADOS FINANCIEROS BÁSICOS 128

15 GESTIÓN DE MERCADEO-PLAN DE MERCADOS 129

15.1 PLAN DE MERCADEO 129

16 GESTIÓN DE PROVEEDORES 130

16.1 BÚSQUEDA, SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES 130

16.2 ESTRATEGIA DE PROVEEDORES 130

17 GESTIÓN PRESUPUESTAL, COSTOS Y ANÁLISIS FINANCIERO 131

17.1 PRINCIPIOS DE PRESUPUESTOS 131