PLAN DE FORMACION

DISTRIBUIDORA LAP

ERIKA JOHANNA ESPINOSA

Presentado a: ALVEIRO LEON GARCES

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE- SENA

ESPECIALIZACION EN GESTION DE TALENTO HUMANO POR
COMPETENCIAS- METODOLOGIA
2019
 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION ................................................................................................................................... 4
DISEÑAR UN PLAN DE FORMACION .................................................................................................... 5
OBJETIVO GENERAL ............................................................................................................................. 6
OBJETIVOS ESPECÍFICOS ...................................................................................................................... 6
IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DE FORMACION ............................................................................... 6
CONTENIDO PLAN DE FORMACION .................................................................................................... 8
MODULO 1. SISTEMA INSTITUCIONAL ............................................................................................ 8
MODULO 2. IMAGEN INSTITUCIONAL............................................................................................. 8
MODULO 3: ORIENTACIÓN COMERCIAL ......................................................................................... 8
MODULO 4: MARKETING ONLINE APLICADO A LA VENTA .............................................................. 8
MODULO 5: EL MÉTODO DISC......................................................................................................... 9
MODULO 6: PLANIFICACIÓN Y PREVENTA ...................................................................................... 9
MODULO 7: GESTIÓN DE LA VENTA – TÉCNICAS DE GESTIÓN COMERCIAL ................................... 9
MODULO 8: GESTIÓN DE CARTERA Y FIDELIZACIÓN....................................................................... 9
INTENSIDAD DE CADA MODULO ....................................................................................................... 10
ANEXO : MODELO DE UN PLAN DE FORMACION .............................................................................. 17
4. CONCLUSIONES ............................................................................................................................. 20
 INTRODUCCION

El diseño de planes de formación en las empresas actuales se configura como una

de las alternativas estratégicas que posee la organización para desarrollarse,
crecer y ser más competitiva en los mercados. Depende, por lo tanto, de la
planificación general de la compañía, configurándose como uno de sus pilares
cada vez mas importantes, y ha de responder tanto a los requerimientos presentes
de cambio como a las transformaciones laborales futuras. La estructura en la que
se divide la planificación formativa varía según distintos modelos, la utilización de
uno u otro por parte de las empresas estará en función de sus objetivos
estratégicos, sus demandas de formación, su cultura organizativa y sus intereses
particulares
En todas las empresas existen colaboradores con diferentes niveles formativos.
Estos desempeñan cargos específicos y por ello se requiere de una formación
adecuada a su puesto. Todos estos hechos diferentes hacen que la formación no
sea la misma para todos.

Una sesión de capacitación debe planearse para llevar el control sobre lo que se
quiere inculcar entre los participantes y sobre el presupuesto que se invertirá en
ello. Hay que tener en cuenta que la formación es una herramienta que debe ser
bien planeada y bien utilizada.
 DISEÑAR UN PLAN DE FORMACION

Definir formadores Internos y externos: Esto es muy importante, dado que se

creará un mejor ambiente si quien ejerce el rol de facilitador o formador,
goza de la aceptación del auditorio.

 Logística para el curso y la audiencia: recursos pedagógicos, alimentación,

tiempos de descanso, material y equipos audiovisuales.

 Contenidos a desarrollar: y forma de presentarlos.

 Metodología apropiada para facilitar el clima de aprendizaje.

 Conocer preferencias y estilos de aprendizaje de los participantes.

 Averiguar qué incentiva la asistencia de los participantes.

 Asegurarse de contar con una certificación del curso.

Por otra parte están los aspectos que debe tener en cuenta el organizador,
en este caso, el Gestor de capacitación:

 Recursos con que cuenta la organización para llevar a cabo el curso o plan
de formación.

 Costo total de la capacitación.

 Lugar donde se realizará la capacitación.

 Duración de las sesiones y horarios más oportunos.

Para desarrollar el contenido de la sesión:

 Preparar los materiales que se requieren para el curso. Libros, videos,

ejercicios, casos, presentaciones, etc.

 Verificar material adicional que se pueda utilizar.

Para la distribuidora LAP S.A.S es muy importante la implementación del plan de

formación en la organización, puesto que en todas las empresas existen
trabajadores con diferentes niveles formativos los cuales hay que apoyar para
mejorar el desempeño de sus
funciones. Estos desempeñan cargos específicos y por ello se requiere de una
formación adecuada a su puesto.
2. OBJETIVO GENERAL

Implementar un programa de Formación para capacitar al personal de la

Distribuidora LAP.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
* Analizar la importancia de la capacitación y desarrollo humano como elementos
fundamentales en la Gestión del Talento Humano.
* Conocer programas de desarrollo humano e identificar su relación con la
motivación laboral.
* Agilizar la toma de decisiones y la solución de problemas.
* Promover el desarrollo con miras a la promoción.

IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DE FORMACION

Procesos Informales:

 Análisis en profundidad de problemas

 Proyectos de cambios
 Puntos débiles
 Petición personal

Procesos Formales:

 Perfil ideal del puesto – situación real = listado de necesidades de

formación (brecha de formación) – Observación
 Cuestionarios estandarizados
 Entrevista individual o en grupo
 Evaluación del desempeño
 Sindicatos
 Planes de carrera
CONTENIDO PLAN DE FORMACION

MODULO 1. SISTEMA INSTITUCIONAL

Temas:
1. Planeamiento Estratégico
2. Administración y organización
3. Cultura Organizacional
4. Gestión del Cambio

MODULO 2. IMAGEN INSTITUCIONAL

Temas:
1. Relaciones Humanas
2. Relaciones Públicas
3. Administración por Valores
4. Mejoramiento Del Clima Laboral

MODULO 3: ORIENTACIÓN COMERCIAL

Temas:
1. Introducción
2. Ventajas e Inconvenientes de la Profesión de Comercial
3. Misión
4. Las 3 Patas del Éxito en Ventas
5. La Mentalidad Comercial
6. Dinámica Comercial: El Bueno, el Feo y el Malo
7. El Método
8. Dinámica Final: Role Playing de Ventas

MODULO 4: MARKETING ONLINE APLICADO A LA VENTA

Temas:
1. La importancia del marketing online
2. Marketing personal
3. Uso de redes sociales en la gestión comercial
4. La gestión comercial de los canales online
5. Taller practico
MODULO 5: EL MÉTODO DISC
Temas:
1. La Comunicación como Herramienta de Influencia:
2. El modelo DISC
3. La Comunicación en la Negociación (I):
4. La Comunicación en la Negociación (II). Adaptación
5. Taller practico

MODULO 6: PLANIFICACIÓN Y PREVENTA

Temas:
1. Análisis del Producto
2. Análisis del Mercado
3. El Cliente Potencial
4. Preparación de zona y actividad comercial
5. Herramientas de gestión
6. Preparación de Ofertas Técnico-Comerciales
7. Presentaciones Eficaces
8. Taller practico

MODULO 7: GESTIÓN DE LA VENTA – TÉCNICAS DE GESTIÓN COMERCIAL

Temas:
1. Análisis de la Situación Inicial
2. El Vendedor Profesional
3. La Visión del Cliente y del Vendedor
4. Orientación a Resultados
5. Improvisación Cero
6. Aspectos Bloqueantes de la Venta
7. La Fórmula de la Venta
8. Necesidades Básicas
9. El Concepto Venta
10. Conectar con Cliente: PNL (Programación neuro-lingüística)
11. Gestión telefónica y en redes sociales de los contactos potenciales
12. Fases de la venta: de las técnicas de negociación al sentido común
13. Seguimiento de la actividad comercial

MODULO 8: GESTIÓN DE CARTERA Y FIDELIZACIÓN

Temas:
1. Comunicación y Recepción del Contrato
2. Implantación y Entrega del Producto o Servicio
3. La Facturación
4. Seguimiento de la Cartera
5. Promoción y Oferta de Nuevos Servicios
INTENSIDAD DE CADA MODULO

En nuestro plan de formación contamos con programas de capacitación que

aportan al desempeño de los empleados en relación a su nivel de formación y
posición que ocupa en DISTRIBUIDORA LAP en el área de trabajo Comercial,
cuentan con diferentes responsabilidades y conocimientos enfocándonos en la
formación integral de cada trabajador y preocupándonos por su progreso en la
organización; razón por la cual damos a conocer los diversos cursos ofrecidos con
su respectiva duración y el horario que se en cuenta establecido para el desarrollo
de los mismos durante la jornada laboral o fuera de ella.
Los grupos serán conformados de acuerdo al nivel de formación de los
trabajadores que deben tomar dicha formación, agrupándolos según el grado de
conocimientos previos que posean y según su disponibilidad para acceder a la
formación teniendo en cuenta que se consultara y acordara con ellos un horario
cuando la formación se imparta fuera del horario de trabajo.
 BASICO

NIVEL CURSO COMPETENCIAS DURACIÓN HORARIO ESTABLECIDO

ORIENTACION COMERCIAL VENTAJAS Y DESVENTAJAS 40 HORAS OPCION 1:
DEL AREA COMERCIAL LUNES - MIERCOLES - VIERNES
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM
6:00 AM A 8:00 PM

OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM
BASICO
MANEJO DE PAQUETE OFFICE APLICAR TECNOLOGÍAS DE 50 HORAS OPCION 1:
LA INFORMACIÓN LUNES - MIERCOLES - VIERNES
TENIENDO EN CUENTA LAS 8:00 AM A 12:00 M
NECESIDADES DE LA 2:00 PM A 4:00 PM
UNIDAD ADMINISTRATIVA. 6:00 AM A 8:00 PM

OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM
HABILIDADES DE SERVICIO AL FACILITAR EL SERVICIO AL 40 HORAS OPCION 1:
CLIENTE CLIENTE INTERNO Y LUNES - MIERCOLES - VIERNES
EXTERNO DE ACUERDO 8:00 AM A 12:00 M
CON LAS POLITICAS DE LA 2:00 PM A 4:00 PM
ORGANIZACION 6:00 AM A 8:00 PM

OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM
TECNICAS DE COMUNICACION COMUNICACION ASERTIVA 40 HORAS OPCION 1:
EN EL AREA COMERCIAL LUNES - MIERCOLES - VIERNES
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM
6:00 AM A 8:00 PM

OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM

INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN PROVEER INFORMACIÓN 40 HORAS OPCION 1:

POR COMPETENCIAS. DEL TALENTO HUMANO DE LUNES - MIERCOLES - VIERNES
ACUERDO CON LA 8:00 AM A 12:00 M
NORMATIVIDAD Y LOS 2:00 PM A 4:00 PM
PROCEDIMIENTOS 6:00 AM A 8:00 PM
ESTABLECIDOS VIGENTES.
OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM

MARKETING I ESTRATEGIAS PLANEAR ACTIVIDADES DE 40 HORAS OPCION 1:

DE COMERCIALIZACIÓN MERCADEO QUE LUNES - MIERCOLES - VIERNES
RESPONDAN A LAS 8:00 AM A 12:00 M
NECESIDADES Y 2:00 PM A 4:00 PM
EXPECTATIVAS DE LOS 6:00 AM A 8:00 PM
CLIENTES Y A LOS
OBJETIVOS DE LA OPCION 2:
EMPRESA. SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM
 NEGOCIACIÓN NEGOCIAR PRODUCTOS Y 40 HORAS OPCION 1:
SERVICIOS SEGÚN LUNES - MIERCOLES - VIERNES
CONDICIONES DEL 8:00 AM A 12:00 M
MERCADO Y POLÍTICAS DE 2:00 PM A 4:00 PM
LA EMPRESA. 6:00 AM A 8:00 PM

OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM

TOMA DE DECISIONES GENERAR INFORMACIÓN DE 40 HORAS OPCION 1:

EFECTIVAS LOS PROCEDIMIENTOS LUNES - MIERCOLES - VIERNES
TÉCNICOS Y/O 8:00 AM A 12:00 M
ADMINISTRATIVOS PARA 2:00 PM A 4:00 PM
APOYAR LA TOMA DE LAS 6:00 AM A 8:00 PM
INTERMEDIO DECISIONES
EMPRESARIALES OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM

PREVENTA EL CLIENTE POTENCIAL Y 40 HORAS OPCION 1:

HERRAMIENTAS DE LUNES - MIERCOLES - VIERNES
GESTION 8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM
6:00 AM A 8:00 PM

OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM
PNL PROGRAMACION 40 HORAS OPCION 1:
NEUROINGUISTICA LUNES - MIERCOLES - VIERNES
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM
6:00 AM A 8:00 PM

OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM

MANEJO Y CONTROL DE CONTROLAR LOS 40 HORAS OPCION 1:

INVENTARIOS INVENTARIOS SEGÚN LUNES - MIERCOLES - VIERNES
INDICADORES DE 8:00 AM A 12:00 M
ROTACIÓN Y MÉTODOS DE 2:00 PM A 4:00 PM
MANEJO. 6:00 AM A 8:00 PM

OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM

CONTROLAR LOS CONTROLAR LOS 20 HORAS OPCION 1:

INVENTARIOS SEGUN INVENTARIOS SEGÚN LUNES - MIERCOLES - VIERNES
INDICADORES DE ROTACION INDICADORES DE 8:00 AM A 12:00 M
ROTACIÓN Y MÉTODOS DE 2:00 PM A 4:00 PM
MANEJO. 6:00 AM A 8:00 PM

OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM
 LIDERAZGO COMERCIAL LIDERAR PROCESOS Y 40 HORAS OPCION 1:
ACTUALIZACIÓN DEL LUNES - MIERCOLES - VIERNES
PERSONAL A SU CARGO, DE 8:00 AM A 12:00 M
ACUERDO CON LAS 2:00 PM A 4:00 PM
POLÍTICAS Y ESTRATEGIAS 6:00 AM A 8:00 PM
DE LA ORGANIZACION Y
CON EL ESTUDIO DEL OPCION 2:
CONTEXTO SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM
AVANZADO
GESTION DE CARTERA HACER SEGUIMIENTO DE LA 40 HORAS OPCION 1:
CARTERA DE ACUERDO LUNES - MIERCOLES - VIERNES
CON EL MODELO 8:00 AM A 12:00 M
ADOPTADO POR LA 2:00 PM A 4:00 PM
ORGANIZACIÓN. 6:00 AM A 8:00 PM

OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM

PLANEACION Y DETERMINAR LOS 50 HORAS OPCION 1:

ORGANIZACION DEL TRABAJO SISTEMAS DE GESTIÓN LUNES - MIERCOLES - VIERNES
EN EL NIVEL COMERCIAL SEGÚN EL MARCO 8:00 AM A 12:00 M
ESTRATÉGICO. 2:00 PM A 4:00 PM
6:00 AM A 8:00 PM

OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM
EL VENDEDOR PROFESIONAL INTERVENIR EN EL 60 HORAS OPCION 1:
DESARROLLO DE LOS LUNES - MIERCOLES - VIERNES
PROGRAMAS DE 8:00 AM A 12:00 M
MEJORAMIENTO 2:00 PM A 4:00 PM
ORGANIZACIONAL QUE SE 6:00 AM A 8:00 PM
DERIVEN DE LA FUNCIÓN
COMERCIAL OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM

ADMINISTRACIÓN DE GENERAR PROPUESTAS DE 40 HORAS OPCION 1:

GESTION COMERCIAL MEJORAMIENTO DEL LUNES - MIERCOLES - VIERNES
AMBIENTE 8:00 AM A 12:00 M
ORGANIZACIONAL DE 2:00 PM A 4:00 PM
ACUERDO CON LA FUNCIÓN 6:00 AM A 8:00 PM
DE LA UNIDAD
ADMINISTRATIVA. OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM
DESTINATARIOS

El presente plan de capacitación y formación se desarrollarapara los

colaboradores del Área Comercial.

ANEXO: MODELO DE UN PLAN DE FORMACION

Objetivo: Desarrollar los conocimientos, habilidades y actitudes del grupo

comercial con el fin de incrementar en un 5% las ventas anuales y el 10% de la
participación del mercado en un período no mayor a seis meses contados a partir
del cierre del programa.

Responsable: Ejecución y seguimiento. Profesional de Desarrollo Humano –

Gestión Humana
 CONTENIDO
1. Habilidades de liderazgo
2. Manejo efectivo del tiempo
3. Habilidades en
comunicación verbal,
escrita y corporal
4. Estrategias de venta
INTENSIDAD DEL DESTINATARIO METODOLOGÍA PERFIL FACILITADOR SISTEMA DE EVALUACIÓN
MÓDULO
16 horas cada uno para Gerentes Comerciales Workshops con análisis Profesionales externos Modelo de Kircpatrick:
un total de 64 horas. de casos, clínicas de expertos en desarrollo de
ventas desarrollo de habilidades gerenciales, con Reacción: Nivel de satisfacción de los participantes
Número de sesiones: 2 ejercicios indoor mínimo tres años de
por cada módulo de 8 experiencia en formación Tiempo: inmediato a la culminación del módulo
horas cada uno Lecturas previas para experiencial y excelente
discusión en clase manejo de grupo Aprendizaje: En qué porcentaje consideran los
participantes que la capacitación recibida se puede
Coaching para el grupo transferir a su puesto de trabajo
crítico una vez por
semana Tiempo: inmediato a la culminación del módulo
Comportamiento: En qué porcentaje la capacitación
logró transformar su comportamiento en el mejor
desempeño de su cargo.
Tiempo: Antes de iniciar la formación y cada mes luego
de haber culminado el módulo respectivo y hasta 5
meses después de haber terminado todo el proceso de
formación. Comparar línea de base con el efecto de la
capacitación
Resultados: En qué porcentaje o nivel cuantitativo se
puede estimar la contribución de la capacitación al
logro de las metas de la organización. Costos de la
capacitación vs. aporte a los objetivos del negocio
Tiempo: aplicar una vez al mes el indicador luego de
terminado cada módulo de formación.
Un mes.

1. (*) Habilidades de servicio al
cliente Post-venta (call
center)
2. Cierre efectivo de ventas
3. Venta consultiva
4. Uso de la tecnología para la
búsqueda de clientes
5. Presentaciones de alto
impacto
ROI. Determina el coste directo de la formación vs. la
productividad antes y después de la formación.
Traducir el incremento del crecimiento del negocio
(metas) a euros y se le resta el coste directo de la
capacitación.
8 horas cada módulo para Asesores comerciales Workshops con análisis Profesionales externos Modelo de Kircpatrick:
un total de 40 horas. de casos, clínicas de expertos en desarrollo de
Personal del call ventas desarrollo de habilidades comerciales y Reacción: Nivel de satisfacción de los participantes
Número de sesiones: 2 de center(*) ejercicios indoor de comunicación, con
4 horas cada una mínimo tres años de Tiempo: inmediato a la culminación del módulo
Lecturas previas para experiencia en formación
discusión en clase experiencial y excelente Aprendizaje: En qué porcentaje consideran los
manejo de grupo participantes que la capacitación recibida se puede
Seguimiento y/o transferir a su puesto de trabajo
acompañamiento del
jefe inmediato Tiempo: inmediato a la culminación del módulo
Comportamiento: En qué porcentaje la capacitación
logró transformar su comportamiento en el mejor
desempeño de su cargo.
Tiempo: Antes de iniciar la formación y cada mes luego
de haber culminado el módulo respectivo y hasta 5
meses después de haber terminado todo el proceso de
formación. Comparar línea de base con el efecto de la
capacitación
ROI. Determina el coste directo de la formación vs. la
productividad antes y después de la formación.
Traducir el incremento del crecimiento del negocio
(metas) a euros y se le resta el coste directo de la
capacitación.
 4. CONCLUSIONES

El plan de formación es la herramienta con que cuenta la organización para cerrar

las brechas entre el nivel actual de los colaboradores y el que se requiere para su
sostenimiento. Es necesario establecer objetivos específicos, medibles y
observables en diferentes plazos. Para su desarrollo es importante contar con
facilitadores o formadores calificados técnica y personalmente, de tal forma que
logren la aceptación de los participantes en el programa de formación. Existe una
diferencia entre entrenamiento, formación y educación; la primera se refiere al
desarrollo de habilidades, capacidades y conocimientos en el corto plazo, para
habilitar a un trabajador en su puesto de trabajo, se cumple de inmediato. La
formación es sistemática y prolongada en el tiempo, también busca desarrollar
competencias en los trabajadores, pero en el mediano plazo y se da en el entorno
laboral, aunque puede ser administrada por personal interno o externo, mientras
que la educación es un proceso a lo largo de la vida y puede ser administrada de
forma independiente a la organización y de manera formal, esto en un plantel
educativo acreditado. Todo lo anterior, forma el aprendizaje del individuo en
diferentes momentos de su vida y aporta al mejor desempeño de su cargo, así
como también, a cumplir objetivos en el corto, mediano y largo plazo.