Universidad Galileo

Herramientas de Negociacioó n

Resolución del
CASO DE ESTUDIO
KONTEX - RUBIC
A. Planteamiento del Problema:

ANALISIS DEL CONFLICTO

 Alto Debido a que somos empresas de la competencia, el grado de
Nivel de Conflicto  Optimo desconfianza es alto, por eso debo ser cauto y receloso de mi
 Bajo proyectos yCULTURALES
DIMENSIONES muy poco dispuesto a ceder. Mi proyecto es de suma
importancia y no Encreo quea lo
cuanto que Pujol
distancia depretenda sea másque
poder, considero importante
 Mucha distancia deque poderla salud dedebo
los niños.
marcar mucha distancia de poder porque es
Tipo de conflicto Fuente
 Poca
 A pesar de los de
distancia de poder altos niveles de conflicto,
la competencia y no sesigue siendo
aún cuál deobjetivo
es el tipo “fuente”
DISTANCIA DE PODER  Quimera porque sus diferencias no han escalado a aleluso de prestigio
violencia,con
del Dr, Pujol. Sobre todo, por poco
amenzas o agresión. El conflicto
el que cuenta. se ha dispuesto
No estoy mantenidoa en diferencias
revelar muchode
percepción, cierta ansiedad y cuestionamiento por
a la competencia y prefiero mantener cierta la falta de
confianza. distancia en esto.
Nivel de escalamiento del Cuestionamiento A mí me conviene abordarlo este problema de
conflicto Permanente
 Individualista Esta situación me forma
está generando ansiedad
colectivista por yeltensión mássocial
carácter porque del
no confío en el Dr.
INDIVIDUALISMO /  Colectivista Pujol. Así que me problema.
pregunto constantemente que escontando
Necesito seguir lo que quiere si no
con el es una
apoyo
COLECTIVISMO estrategia para robar
de la
lafórmula del medicamento
comunidad y hacer que y ofrecer algo semejante.
los medios de
comunicación le den un carácter social al
Estilo de Gestión del Conflicto  Evitación No estoy dispuestoproblema.
a ceder hasta no conocer las intensiones del Dr. Pujol. Mi proyecto
Acomodación es urgente y no esEn
 Masculinidad
 momento para establecer
este problema tengorelaciones
que serdefrío,
cortesía y mucho
práctico y menos
 Competición
 Femineidad con la competencia.
directo, más que todo porque no conozco las
MASCULINIDAD /  Compromiso intenciones del doctor Pujol. Por esta razón el
FEMINEIDAD  Colaboración enfoque será con orientación hacia la
masculinidad.

Debo ser poco flexible a los cambios porque la

 Flexible a cambios salud de los niños no es negociable y esta es la
EVITACIÓN DE LA  Poco flexible a cambios materia prima que me permitirá curar esta
INCERTIDUMBRE enfermedad. No puedo dejar que siga pasando el
tiempo con esta situación que puede multiplicarse.

Mi enfoque será a corto plazo porque la

ORIENTACIÓN A CORTO  Orientación a corto plazo enfermedad que deseo curar requiere de
O LARGO PLAZO  Orientación a largo plazo medicamentos inmediatos. No puede esperar más.

B. Fase de Diagnóstico

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Actores Directos:
ACPMS

1. Dr. Ruiz: científico que quiere hacer un medicamento para curar la mileniosis..
2. Dr. Pujol: científico que quiere hacer un vapor sintético para reparar la capa de ozono.
3. Sr. Valdez: exportador guatemalteco que tiene 25 limones disponibles.
Actores: Actores Indirectos:
4. Empresa Kontex: empresa para la que trabaja el Dr. Ruiz y le otorgó cierto presupuesto.
5. Empresa Rubic: empresa para la que trabaja el Dr. Pujol y le otorgó cierto presupuesto.
6. ONG´s: interesadas en el proyecto del Dr. Ruiz y necesitan ejecutar un presupuesto.
7. Medios de Comunicación: interesados en el proyecto del Dr. Ruiz
Los limones verdes están disponibles en Guatemala que es un país que se ha caracterizado
por los altos índices de corrupción y las malas lenguas dicen que el Dr. Pujol ha estado
Contexto implicado en casos de corrupción, lo que no inspira confianza sobre todo porque la empresa
para la que trabaja tiene contactos con el gobierno central. El tipo de cambio en el país se ha
mantenido estable en los últimos años pero la situación política actualmente es inestable.
1. En los últimos años se ha extendido una rara enfermedad llamada mileniosis y yo desarrollé
un medicamento que permite prevenirla.
2. Para hacer dicho medicamento necesito limones verdes pero la cosecha del mismo ha
Proceso
disminuido como consecuencia del calentamiento global. El año pasado lograron cosecharse
80 mil pero este año solo 40 mil ha podido recogerse.
3. De esos 40 mil limones solo el señor Eduardo Valdez tiene 25 mil unidades disponibles.
4. Tanto mi proyecto como el de Pujol necesitan esos limones verdes disponibles.
Móviles Me interesa negociar con el Dr. Pujol porque necesito saber sobre su proyecto pero sobre todo
para saber qué tipo de influencias tiene con el gobierno central de Guatemala que pueda
impedir que yo adquiera los limones.
Hasta el momento he intentado ponerme en contacto de inmediato con el Sr. Eduardo Valdez,
Soluciones
conocerlo y conocer sobre su producto. Se ha dado a conocer mi producto a través de medios
Intentadas
de comunicación y he conseguido apoyo de ONG´s.
INVAG

Intereses Comercializar un medicamento que ayuda a prevenir la mileniosis.

Necesidades El jugo de al menos 18 mil limones.

Para mi es muy valiosa la salud de las personas, pero para negociar con alguien como
Valores Pujol es imprescindible que sea honesto conmigo para fortalecer la confianza.

Le gustaría beneficiar a las personas evitado contraigan la enfermedad y de paso a su

Gustos empresa al comercializar el medicamento, aprovechando la cobertura de los medios y
ayudar a las ONG´s a que ejecuten su presupuesto

C. Fase de Planeación
Tengo:
1. 80 mil dólares de presupuesto
2. Prestigio profesional
N.B.N 3. Conocimientos para elaborar un medicamento que previene la mileniosis.
4. Apoyo de las ONG´s
5. Cobertura de los medios de comunicación.

Lo más que puedo llegar a conseguir son los 25 mil limones que tiene disponibles el Sr.

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F.O.N. Eduardo Valdez en Guatemala.

Si se vuelve difícil llegar a un acuerdo con Pujol, mis otras opciones son:
1. Pedir apoyo económico a las ONG´s para ofrecer al Sr. Eduardo Valdez más
dinero de lo que le ofrece Pujol por los limones.
2. Usar la cobertura de los medios de comunicación para dar a concer la
MAAN
importancia de mi proyecto a las grandes masas y que la opinión pública
presione a Valdez para que me venda los limones a mi.
3. Usar los medios de comunicación para exponer el mal prestigio del Dr. Pujol.

Considero que yo (Dr. Ruiz) tengo más poder dentro de esta negociación porque tengo
Un MAAN más fuerte, tengo más opciones para llegar a obtener los limones aunque no
PODER logre un acuerdo con Pujol, el prestigio que tengo, aunado con los medios de
comunicación, incrementan el nivel de influencia que puedo llegar a tener. El Dr. Pujol
tendría que esforzarse mucho para quedarse con los limones.

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D. Fase de Negociación:

Anclaje A. Dr. RUIZ B. Dr. PUJOL

1. La primera propuesta la hice yo (Dr. Ruiz) y le ofrecí al Dr. Pujol que por la necesidad
¿Qué les interesa urgente de prevenir la mileniosis así como
 Relación  sus secuelas, me quedara yo con la
Relación
más? totalidad
 Resultado de los limones de este año y que él se quedara con la cosecha del próximo
 Resultado
año.
 Actitud de Interdependencia  Actitud de Interdependencia
Actitud en la Posibles soluciones POR POR
 Actitud de independencia  Actitud de independencia
negociación POSICIONES PRINCIPIOS
 Actitud de dependencia  Actitud de dependencia
(ganar-perder) (ganar-ganar)
 Negociador suave  Negociador suave
Tipo de negociador
2. El Dr. Pujol me 
 Negociador duro
propuso que él
Negociador porseprincipios
quedara con todos los limones
 Negociador duro
de
 Negociador

por principios
este año porque si él puede fabricar su vapor y paliar los efectos
En negativos del calentamiento
la fase de negociación global
yo me mostré puedey garantizar
más directo que
firme, contrario a lalas próximas
marcada actitud amable del Dr. Pujol. Esto me dio más
cosechas se incrementarían para así poder tener limones suficientes.
desconfianza porque me parecía rara esta actitud, por eso comencé siendo más duro en la negociación. Pero conforme fue
avanzando el proceso me di cuenta de que el Dr. Pujol fue muy amable y abierto, me contó que su proyecto es completamente
3.diferente
Yo (Dr. Ruiz)
al mío
quebeneficiar
necesito
leinspiró
y me propuse al Dr.
un poco másPujol que yo que
de confianza me laquedara conen18unmil
que yo tenía 
principio. Es más, me pareció que su proyecto
puede al como mínimo
mío y que y que
podríamos le daba
trabajar a él
juntos los otros
y ambos 7 mil
obtener que Aunque mi actitud inició siendo de
beneficios.
quedan.
independencia después se fue tornando más interdependiente, es más estoy dispuesto a ayudar al Dr. Pujol a que su proyecto
pueda llevarse a cabo. Podremos lograr mucho juntos.
4. El Dr. Pujol me propuso que el tomaría los 20 mil limones que
necesita y me daría los limones restantes. 
5. Yo le propuse que mejor yo me quedara con 15 mil limones y él con
10 mil. 
6. El Dr. Pujol me propuso que mejor repartidos en partes iguales: 
12,500 el y 12,500 yo.

7. Yo le propuse que yo usaría el jugo de los 25 mil limones y que el se

quedara con la piel. 

En un principio comencé con la táctica del “Perdone pero…” tratando de defender que mis objetivos eran de
mayor envergadura que cualquier oro que el Dr. Pujol pudiese tener. Pero el Dr. Pujol me escuchó y reconoció la
importancia de mi proyecto. Fue muy amable y eso ayudó a que me flexibilizara un poco.
Eso dio lugar a que usáramos la táctica de “El salami” soltando solo la parte de los limones que me sobraban.
Tácticas
Luego el me propuso que pusiésemos “Las cartas boca arriba” y fue cuando me dio los detalles de su proyecto y
descubrimos que necesitábamos partes distintas del limón, así fue más sencillo llegar a un acuerdo.
Creo que las tácticas ayudaron a que lográramos un acuerdo amigable.

Dentro de todas las propuestas elegimos la número 7 en la que yo utilizaría el jugo de los 25
Acuerdo
limones y luego le haría llegar la piel de los mismos lo antes posible para que él pudiese
establecido
realizar su proyecto.

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A. Dr. RUIZ B. Dr. PUJOL

1. Yo me comprometo a ir comprar y
Compromisos pagar la totalidad de los limones y
venderle al Dr. Pujol la piel.
2. Extraer el jugo de todos los limones en
tres días máximo.
3. Tener y cubrir económicamente los
cuidados que el Dr. Pujol indique para
conservar la piel de los limones en
buen estado.
1. El Dr. Pujol se compromete a pagarme
en dólares por la piel al momento de
recibirlas.
2. Mandar a traer y pagar por el transporte
de la piel de los limones desde mi
empresa hasta la suya.

E. Fase de Evaluación

RICCOLA ( EVALUACION DE LOS ELEMENTOS UNA NEGOCIACIÓN)

Relación La relación comenzó con mucha desconfianza entre ambos por lo que inició manejándose con mucho
tacto y cuidado. Conforme fuimos intercambiando ideas la forma amigable y abierta de ser del Dr.
Pujol me inspiró más confianza y, aunque dependerá de si cumple o no los compromisos que
adquirimos, puede ser posible mantener el contacto con él para futuras interacciones en las que
podamos ayudarnos mutuamente
Intereses: La solución encontrada satisfizo totalmente los objetivos y las necesidades de ambas partes. No
ignoré las necesidades y expectativas del Dr. Pujol e incluso pude apoyarle en otros aspectos de su
proyecto así como le ofrecí presentar su proyecto con la ONG´s para que consiga apoyo de algunas
de ellas para que siga creciendo, porque considero que su trabajo es tan importante como el mío.
Comunicación: La comunicación en un principio fue limitada, no fluía con facilidad por los altos niveles de conflicto.
Pero poco a poco fue siendo más abierta lo que nos permitió disminuir la tensión en el ambiente y
hacer de las diferencias una oportunidad de intercambio y diálogo. Se redujeron los niveles de
conflicto y la comunicación se hizo más fácil entre ambos. Siempre prevalió un intercambio
respetuoso.
Se lograron conductas de cumplimiento de ambas partes, los compromisos adquiridos fueron claros y
Compromiso: concretos. Son equitativos y aunque llevó tiempo definirlos permiten que ambos proyectos se lleven a
cabo eficientemente.
La búsqueda de opciones fue enérgica y creativa, hubo muchas opciones y no se estancó en ningún
Opciones: momento. Aunque al principio fueron excluyentes y permitían que solamente una de las partes
obtuviese beneficios, las últimas ya fueron propuestas de beneficio mutuo dentro de las cuales se
encontró la que nos llevaría al acuerdo. Ambos hicimos propuestas, todas ellas fueron tomadas en
cuenta para ser analizadas.
A pesar del mal prestigio del Dr. Pujol y la desconfianza que eso me inspiraba nunca existieron
Legitimidad: propuestas al margen de la ley ni amenazas de ningún tipo para presionarme a ceder los limones.
Finalmente el acuerdo fue justo desde la perspectiva de ambos y ninguno percibió que el otro
estuviese ejerciendo presión ni recurriendo a ningún tipo de amenaza para que aceptara las
condiciones que el otro requería para elaborar su proyecto.
La controversia fue difícil de resolver al principio pero al final la solución encontrada fue óptima porque
Alternativas: permitió que ambos saliéramos beneficiados. No hubo desperdicio de recursos y nos ayudamos
mutuamente. El acuerdo aunque fue difícil de llegar a él fue una decisión bilateral que permitió mejorar
lo que ya teníamos antes de negociar, sobre todo el Dr. Pujol que además de obtener todo el producto
que necesitaba, logró que los medios de comunicación prestara más atención al daño en la capa de
ozono y con ello mejorar la imagen que existe de él, también pudo obtener contactos con ONG´s que
pueden apoyarle en otros proyectos que desee emprender. Yo logré obtener la totalidad del producto
que necesitaba y además la posibilidad de que si el vapor sintético funciona, pueda obtener con más
facilidad los limones que necesito en años próximos para que siempre haya medicamentos para la
mileniosis. Por esa razón creo que fue la mejor alternativa que teníamos: cooperar uno con el otro
para que ambos proyectos pudiesen ser llevados a cabo.

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Conclusiones Considero que fue una negociación exitosa. Me hubiese gustado que tener más tiempo para poder
finales: conocer mejor al Dr. Pujol, sus proyectos y conocimientos. Considero que puedo mejorar en mi
apertura y no dejarme llevar por prejuicios sino esperar a conocer a las personas antes de emitir una
opinión de ellas. Me alegra mucho haber conocido a alguien como el Dr. Puj0ol y aunque trabaja en la
empresa dela competencia tengo la seguridad que podremos apoyarnos en futuros proyectos.

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