METODOS PARA FIJAR PRECIOS DE VENTA

La empresa se ve obligada a fijar el precio de un producto en el momento en el

que lo lanza al mercado o lo introduce en un nuevo segmento o en un nuevo
canal de distribución. En ese momento tiene que tomar una decisión crucial para
la vida de ese producto y, por lo tanto, debe ser extremadamente cuidadosa en
el análisis de todos los elementos involucrados. Las empresas tienen que tener
claro cuál es su objetivo, el cual puede ser: maximizar ganancias, atacar a la
competencia, estabilizar el mercado o posicionarse en este mismo.

Para fijar los precios, la empresa debe seguir seis pasos con anterioridad:

 Determinar los objetivos de Marketing: Como hemos venido diciendo,

el precio forma parte de la estrategia global de la empresa y, en concreto,
de la estrategia de Marketing, por lo que tiene que estar íntimamente
relacionado con los planes de este departamento.
 Estimar la demanda: Debe analizar las posibles cantidades que pueden
venderse en ese precio determinado.
 Calcular la variación de costes: En función de los distintos niveles de
producción posibles.
 Examinar a la competencia: debe conocer los precios, costes y ofertas
de los competidores para tener referencias válidas y posibilidades de
prever escenarios futuros, con el fin de poder reaccionar ante cambios de
la competencia.
 Determinar el sistema de fijación de precios que va a seguir.
 Seleccionar el precio final: Teniendo en cuenta la influencia de otros
elementos de Marketing Mix sobre el mismo.

Fijar el precio a un producto o servicio es de vital importancia para que la

empresa genere ganancias y sobreviva en un mundo cada vez más competitivo.
Los métodos para fijar un precio son básicamente tres: Costos, demanda y
competencia.

El precio dependerá del posicionamiento del producto o servicio, la rentabilidad

de la compañía, la estrategia de penetración en el mercado y de expansión de la
empresa, y la notoriedad del producto. Definitivamente, el precio de un producto
es ideal cuando se logra un equilibrio entre la oferta y la demanda.

1. METODO BASADO EN LOS COSTOS

La fijación de precios por costos es extremadamente útil, incluso en ambientes

competitivos. Algunos comercios lo aplican con éxito para grandes
contrataciones a largo plazo o ventas al por menor. El cálculo de precios por
costos no es más que establecimiento del precio de venta tomando los costos
fijos, los de producción o ambos como el principal elemento a considerar.

El costo-plus, también llamado full-coste, se centra en los costos totales de una

empresa, tanto los fijos como arrendamiento de locales, sueldos y pagos de
servicios y los variables como comisiones o la compra de materia prima. Para
aplicar este tipo de cálculo, necesitarás introducir algunos datos en la siguiente
fórmula:

Precio costo-plus = (1 + M) x (F + V + X) / S

 F: Costos fijos
 V: Costo variable por unidad
 X: Cantidad de ventas estimadas
 M: Margen de ganancia sobre las ventas

Ejemplo: Imagina que tu empresa se encarga de la venta de botellas de vino y

estimas que para el próximo mes saldrán 100 unidades. Según tus proyecciones,
necesitas tener un margen de ganancia del 30 %. Si tus costos fijos son de
17.000 pesos (170 pesos por botella) y cada unidad tiene un costo variable de
20 pesos, entonces:

Precio costo-plus = (1 + 0,30) x [(170 + 20) x 100] / 100 = 247 pesos

Esto da un total de 247 pesos, que será el precio de venta al público. Para
estimar las ganancias futuras, solo tendrás que restar el precio de venta 247
pesos al precio de costo 190 pesos y multiplicar el resultado por las 100 botellas.
En el ejemplo, la ganancia futura sería de 5.700 pesos.

También se conoce como la fórmula costo directo. Es una versión simple de la

primera, especialmente diseñada para minoristas. En este caso, solo se toman
en cuenta los costos variables de cada producto y el margen de ganancia.

La fórmula de fijación del precio de venta costo directo es la siguiente:

Precio directo coste = V x (1 + M)

Ejemplo: Una empresa comercializa sillas en la Ciudad de México y tiene costos

fijos por 3.800 pesos. El costo variable por unidad es de 120 pesos. En este caso,
se omiten los costos fijos e introduces los costos variables unitarios en la fórmula,
así:

Precio directo coste = 120 x (1 + 0,3) = 156 pesos

Para saber la ganancia por cada producto vendido solo hay que restar los 156
pesos del precio de venta a los 120 pesos de costo variable, lo que da como
resultado 36 pesos. Si vendes 100 unidades, entonces tu ganancia será de
3.600 pesos.

Como puedes observar en el ejemplo, los costos fijos de la empresa de sillas son
mucho más bajos que los de la productora de vinos. Por eso, este método es
perfecto solo para minoristas. El caso es diferente para las grandes
compañías porque, como tienen costos fijos muy elevados, necesitan tomarlos
en cuenta. Aunque es útil saber cómo funciona la fijación de precios por costos,
ningún método es infalible y todos tienen sus contras.

En este método, la desventaja principal es que ignora a la demanda y no

contempla los precios de la competencia. Sin embargo, es una de las pocas
técnicas que consideran los costos y las ganancias futuras, lo cual podría salvar
a la empresa en caso de que uno de los rubros de la materia prima aumente o
se necesite reparar alguna maquinaria.
 2. METODO BASADO EN LA DEMANDA

Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir, mientras

que en situaciones de recesión tiende a la baja; y todo ello sucede, aunque los
costes no varíen. En el caso de subir nuestro precio disminuirán nuestras ventas.

Como todas las generalizaciones económicas existen múltiples excepciones a

estas teorías: productos de lujo que suben sus ventas cuando suben sus precios,
ventas estables, aunque se suban los precios en situaciones monopolísticas, etc.

Los métodos de fijación de precios basados en la demanda tratan de adaptar los

precios a la demanda existente; los más comunes son:

1. Discriminación de precios. Consiste en vender un mismo producto a

distintos precios, dependientes del lugar, del cliente o de la época del año de que
se trate.

2. Experimentación. Consiste en probar durante un período de tiempo, varios

precios para un mismo producto, con el fin de determinar la repercusión de los
mismos en la demanda, y fijar el más conveniente para los objetivos de la
empresa.

3. Intuición. Consiste en fijar los precios basándose en la presunción de los

efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda.
 3. METODOS BASADOS EN LA COMPETENCIA

Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relación con los precios
de los competidores. Estos precios en función de nuestra posición en el mercado
se fijarán por encima, igual o por debajo de la competencia.

Estrategias de precios:

 Precios de penetración: se establecen inicialmente precios bajos, para

penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia.
 Precios máximos. se fijan inicialmente precios altos, buscando el
prestigio y sacrificando unas mayores ventas por tener más margen de
beneficios. Después habrá que bajar precios y puede tener
inconvenientes. Cuando esta estrategia está hecha premeditadamente
para dar prestigio al producto y luego generalizarlo recibe el nombre de
“estrategia de desnatado”.
 Precios de lanzamiento. se lanza un producto al mercado con un precio
transitorio, con carácter de oferta promocional, dejándose sin definir
claramente cuál va a ser su precio definitivo. Constituye una política de
manos libres para la empresa, ya que la subida posterior no se
considerará como tal, sino como la desaparición de aquel precio
coyuntural.

4. METODO ESTADISTICO

El análisis estadístico de los precios previos, las cantidades vendidas y otros

factores, tiene la capacidad de revelar las relaciones entre los mismos. Los datos
pueden ser longitudinales (en el tiempo) o transversales (de diferentes
ubicaciones al mismo tiempo). Crear el modelo adecuado y ajustar los datos con
las técnicas estadísticas apropiadas requiere una habilidad considerable, pero el
software de optimización de precios y los avances en gestión de bases de datos
han mejorado las capacidades de los especialistas en marketing para optimizar
la fijación de precios.

Una gran cadena minorista vendía una línea de taladros eléctricos en modelos
calificados como “bueno mejor-excelente”, en 90, 120 y 130 dólares,
respectivamente. Las ventas de los taladros más baratos y más caros
marchaban bien, pero no las de los taladros de precio medio. Con base en un
análisis de optimización de precios, el minorista redujo el precio del taladro de
precio medio a 110 dólares. Las ventas del taladro más barato cayeron un 4%
porque dejó de parecer una ganga, pero las del taladro de precio medio
aumentaron el 11%. Como resultado, las ganancias generales aumentaron.39 Al
medir la relación precio-demanda, el investigador de mercado debe tomar en
consideración varios factores que influirán en la demanda.40 En todo caso, la
respuesta del competidor hará la diferencia. Por otro lado, si la empresa cambia
otros aspectos del programa de marketing además del precio, el efecto de la
modificación de este último será difícil de aislar.

«una investigación estadística que mide la variación porcentual promedio de los

precios de un conjunto bienes y servicios finales que demandan los
consumidores»
METODOS PARA FIJAR PRECIOS DE VENTA: METODOS ECONOMICOS:
UTILIZACION DELOS COSTOS, METODOS ESTADISTICOS.

UNIDAD 4: LOS COSTOS Y LA FIJACION DE PRECIOS

ANA ARRIETA

Contador público/Docente

Nathalie
Aldair Diaz
Luz Salcedo
Estudiantes

Trabajo entregado como requisito para el desarrollo de la asignatura

UNIVERSIDAD DE SUCRE
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES
CONTADURIA PUBLICA

Sincelejo/ sucre