1

GESTIÓN DE FITNESS GRUPAL

PLAN PARA LOGRAR EL ÉXITO
 2

AUMENTAR LA CANTIDAD DE SOCIOS Y LAS

GANANCIAS
¿Por qué es importante el fitness grupal?
 3

¿Cómo aumento la
cantidad de socios?
Es simple...
sólo debes lograr que la gente
asista al gimnasio más seguido.
 4

La retención de socios es el problema

más grande que enfrenta nuestra
industria hoy en día.
EE.UU.: Todos los años se inscriben 15 millones de socios, pero 12 millones
abandonan...
La mayoría de los socios no asiste con 5

suficiente asiduidad.
El promedio de asistencias por socio es de 1.9 asistencias por
semana, pero...
• El 66 % de los socios asiste a su club menos de 1.9 veces por semana

• El 43 % asiste menos de una vez por semana

PROMEDIO DE ASISTENCIAS A CENTROS DE FITNESS EN LOS EE.UU.: ASISTENCIAS ANUALES A CENTROS DE FITNESS EN LOS EE.UU. POR

SOCIOS Y CONSUMIDORES CANTIDAD DE DÍAS

102 102 44 % 47 % 44 %
101
99
98

89 91 91
88 13 % 12 % 13 %
87 xx

22 % 20 % 18 %

52~
10 % 10 % 10 %

12 % 11 % 15 %
25~51
2008 2009 2010 2011 2012 2010 2011 2012
Promedio de asistencias de socios de Promedio de asistencias de consumidores de
12~24
centros de fitness centros de fitness
 6

¿Quieres que la gente asista más seguido?

¡Dales más de lo que quieren!

Resultados, entrenamiento

y motivación
 7

Aumentando las
asistencias
"Gestionando" la
motivación

¿Qué hacen los mejores centros?
• Diseñar un entorno de
entrenamiento lleno de energía
• Crear un vínculo a través de la venta y
de un sistema de introducción de nuevos
socios
8
• Reclutar un grupo de grandes
instructores personales y de grupos
pequeños
• Implementar un sistema de "un
gimnasio dentro de un gimnasio
para los deportes y
otras actividades
• Desarrollar un sistema de
educación y de comunicación a
través de las redes sociales para
los socios
 9

Mejor práctica
Hacer que la
gente participe
en modalidades
de ejercicio
asistidas y
sociales
 10

Un entrenador y algunos vínculos sociales...

El 90 % de las
personas que
hacen ejercicio
con asiduidad
sostiene que
ENTRENAMIENTO PARA ENTRENAMIENTO EN prefiere
EVENTOS DEPORTIVOS EQUIPO ejercitarse en
grupo1

FITNESS GRUPAL ENTRENAMIENTO

PERSONAL
 El poder del fitness grupal
 Los socios asiduos a las clases de fitness grupal asisten a su centro 3 veces por
semana, en comparación con la cifra de IHRSA de 1.9 asistencias por semana, en
promedio.
 El 45 % de los asiduos al gimnasio que participan en clases de fitness grupal asiste a
su gimnasio más de 5 veces por semana, en comparación con sólo el 34 % de todos
los que asisten al gimnasio.
Puntos de referencia para centros
 El 38 % de los asiduos al gimnasio que asisten a clases de fitness grupal permanecen
leales de 1 a 5 años en comparación con el 29 % del total de los que asisten al con un elevado rendimiento
gimnasio.
 El 61 % de todos los asiduos al gimnasio permanece en su centro por menos de 12
meses, en comparación con el 51 % de los que asisten al gimnasio y a clases de
fitness grupal.
PUNTOS DE REFERENCIA PARA CENTROS CON UN ELEVADO RENDIMIENT
 El 46 % de los que asisten a clases de fitness grupal cancelaría su inscripción o 30
dejaría de asistir si su clase preferida se cancelara. 50 %+ %
 El 93 % de los que asisten a las clases de Les Mills recomiendan su centro actual a
sus amigos y familiares, en comparación con el 84 % de otros asiduos a las clases
5%
de fitness grupal y con el 76 % de los que asisten al gimnasio en general.
10 a
 Cuando se les pregunta la razón principal por la cuál asisten a su centro de fitness
actual, la ubicación se ubica en el puesto N.º 1. Sin embargo, "CLASES DE FITNESS 15 %
FANTÁSTICAS" quedó en el puesto N.º 2 y representa el factor controlable más
importante para que los operadores inciten a la gente a asistir a sus centros. Fitness grupal Ejercicio sin instructores
 Un poco más de la mitad de los que hacen ejercicio con asiduidad (52 %) y no asisten
actualmente a clases de fitness, considerarían hacerlo. Entrenamiento en
Entrenamiento personal
grupos pequeños
 15

El balance final
es...
El fitness grupal atrae a MÁS
SOCIOS, que asisten más
seguido, PERMANECEN
LEALES y, a su vez, atraen a
nuevos socios POR SU
CUENTA.
Definitivamente, existe un
vínculo comercial entre la
participación en clases de
fitness grupal y la
productividad de los centros
a largo plazo .
 16

¿Qué se necesita para lograr la

máxima asistencia de los socios?
En primer lugar, definir el éxito. Establecer algunas META
 17

¿Cuál es la cantidad máxima de

asistencias a clases de fitness grupal que
puedes lograr de 3 a 5 años?
Elige un objetivo...
Opción 1:
Asistencia Opción 4: Opción 3: Opción 2:
Tu base de socios: (esta es la
actual por La capacidad La capacidad El 50 % de
cantidad de asistencias que
semana a las de tu salón máxima de tu las
obtendrías si sólo el 50 % de
clases de ajustada salón asistencias
tus socios asistieran 2 veces
fitness grupal actuales a tu
por semana)
club por
semana

Luego, elige un primer objetivo que cumplir, un objetivo a 12 meses...

 18

IMPLEMENTA UNA PLANILLA DE ANOTACIONES

Alcanzar PARA LAS CLASES DE FITNESS GRUPAL

tus metas AMPLÍA LOS HORARIOS DE CLASE

Plan de gestión de fitness CONTRATA GRANDES INSTRUCTORES

grupal
ORGANIZA UN PLAN DE ENTRENAMIENTO

CREA EL MEJOR SALÓN POSIBLE

CREA UN PLAN DE MARKETING PARA

LAS CLASES DE FITNESS GRUPAL

TRAZA UN PLAN PARA LOGRAR EL ÉXITO

CONSIGUE UN GRAN LÍDER

 19

1.
Crea una
planilla de
anotaciones
El equipo no puede jugar para 20

ganar si no sabe cómo va el

partido...y tú no puedes dirigir.
Establecer objetivos
Tres niveles de objetivos

Cantidad de Objetivo establecido por el

socios/ganancias/asistencias, etc. dueño del club
total del club.

% de asistencias al club que Objetivo establecido por el Director

participan en clases de fitness grupal de Fitness Grupal y el dueño del club
y asistencias totales por semana al
fitness grupal
Objetivo establecido por el instructor y el
Objetivos de clases y programas Director de Fitness Grupal
individuales
 22

Implementa una planilla de anotaciones

Haz que el equipo juegue para ganar

1. Cuenta la cantidad de asistencias 3. Registra los números mediante un software de

gestión o una hoja de cálculo y analiza los datos
• Sistemáticamente en todas las clases
• Haz un seguimiento del desempeño del negocio en
• Por medio de terceros o digitalmente comparación con los objetivos establecidos
2. Establece objetivos de asistencia a • Te permite tomar decisiones de gestión con fundamentos,
las clases basadas en hechos
• Indica a tus instructores metas y puntos de
4. Comparte los números con los instructores
referencia específicos
• Reuniones trimestrales
• Aclara en qué deben colaborar para alcanzar
el Objetivo Más Ambicioso • Haz una revisión del desempeño del negocio en
comparación con los objetivos
• Establece dos tipos de objetivos para las
clases, a largo y a corto plazo • Identificación de las oportunidades de crecimiento

5. Establece un plan para crecer juntos cada

trimestre
 23

Definir objetivos para

las clases
Los objetivos deben ser
estimulantes y razonables

ESTABLECE DOS METAS

1. Una meta general 2. Una meta a corto
(a largo plazo) plazo (trimestral)

• Establece algunos hitos

• Procura seguir las

tendencias estacionales,
cambiar los instructores,
etc.
 Definir objetivos para las clases 24

El arte de definir nuevos objetivos y los 10

factores que deben tenerse en cuenta
FACTOR EXPLICACIÓN
Capacidad máxima de la clase La cantidad de personas que entran en el salón.

¿Te encuentras limitado por la cantidad de equipos que tienes a tu disposición? (Nota: Esto sólo debería afectar tu meta trimestral,
La cantidad de equipos no tu meta general a largo plazo. Si la cantidad de asistencias no puede seguir aumentando debido a la falta de equipos, tendrás la
posibilidad de comprar más).

Cuantos más clientes tiene tu club, más fácil será alcanzar números grandes...El desempeño en una clase de 30 personas no
Cantidad de socios
puede interpretarse de la misma forma que con 300 en comparación con 300 socios.

¿Cómo le está yendo a la clase hasta ahora? (Nota: No significa que la clase no pueda mejorar su rendimiento...pero debes saber
Cantidad de asistencias pasadas
dónde estás parado para definir tu próximo objetivo).

¿Estás planeando seriamente capacitar y mejorar las habilidades del instructor que imparte la clase? ¿O sustituirías al instructor
Instructor que imparte la clase por otro mucho más popular? ¿O perdiste al mejor jugador y tienes que sustituirlo por alguien con menos
experiencia?

Algunos programas se ofrecen como programas especiales o de servicio para los socios y las expectativas en cuanto a las
Programa asistencias no son muy altas. Ten cuidado de no pensar que lo único importante son los números grandes. Queremos ver los
salones de fitness grupal llenos, pero es muy importante que ofrezcas horarios balanceados, lo que implica dejar un poco de
espacio para programas de servicios o especializados en los horarios...

Es más difícil atraer multitudes en las horas valle. Una buena pregunta que debes hacerte es: "Si tuviera un presentador estrella
Momento del día
impartiendo el mejor y más popular programa a esta hora, ¿cuántas personas vendrían?"

Por ejemplo, el viernes puede ser más lento que el lunes por naturaleza. Y los fines de semana tienen su propia dinámica en
Día de la semana
cuanto a las asistencias.

Estación Revisa los números del año pasado para obtener una idea de la influencia que tienen las estaciones en tus números.

¿Vas a poner en práctica alguna acción de marketing específica que podría afectar tus números? Por ejemplo, un mes gratis de
Acciones de marketing
RPM ¿O un mes de "invita a un amigo" para BODYPUMP™?
 25

Definición de objetivos a corto plazo para

las clases
CLASE A CLASE B CLASE C
Sábado 10:00 Martes 18:00 Miércoles 6:00

BODYPUMP™ BODYATTACK™ RPM™

Asistencias en el último Asistencias en el último

Asistencias en el último
trimestre 20 trimestre 48
trimestre 40
Nuevo objetivo 35 Nuevo objetivo 52
Nuevo objetivo 35

Capacidad máxima 60 Un nuevo instructor que

Nuevo instructor
BODYCOMBAT™ rinde 58 sustituirá a tu mejor
El mejor de la ciudad en el mismo horario instructor
Salario elevado
Tiene 3 meses para probar
Prueba de 6 meses que es la opción más
adecuada para este horario
tan popular
 26

Definir objetivos para

las clases
Define objetivos individuales para
las clases junto a tus instructores
para lograr su compromiso.
Una mejor aceptación
Con frecuencia, ellos se imponen objetivos
de asistencia más rigurosos de los que tú
hubieras fijado por ti mismo.
Cuando lo hagas, utiliza una frase de
introducción:
• Nuestro Objetivo Más Ambicioso es... y nuestros
objetivos a 12 meses son...
• Definamos juntos qué deberás hacer tú para alcanzar
estos objetivos.
• Si te proporcionáramos los mejores programas, plan de
entrenamiento, marketing, etc...¿cuántas personas
podrías atraer a tu clase en los 12 meses siguientes?
• ¿Y en los tres años siguientes?
 27

Haz un seguimiento de tus números

Indicadores clave de desempeño para comparar el
desempeño real con los objetivos

1. Asistencias semanales a las clases de fitness grupal

2. Porcentaje de asistencias al club proporcionadas por las clases de fitness grupal

3. Promedio de asistencias por clase

4. Desempeño individual de la clase:

• Ranking de clases
• Opción: costo por cabeza

5. Desempeño del programa (ranking de programas)

 28

Haz un seguimiento de tus números

Costo por cabeza

A B C
Clase: BODYPUMP™ BODYATTACK™ BODYBALANCE TM
Instructor: Sam Nigel /BODYFLOWR ®
Randy
Tarifa del instructor: $ 40 $ 30 $ 20

Promedio de 80 30 10
asistencias por
clase:
Costo por cabeza : $ 0.50 $ 1.00 $ 2.00

El costo de atender a los socios en una clase muy concurrida es mucho menor por
cabeza que el de una clase con pocas asistencias.
 29

Planilla de anotaciones

¿Qué vas a cambiar?

 30

2. Amplía tus
horarios
 31

El punto de
referencia máximo
de un esquema de
horarios es la
cantidad de gente
que atrae.
Aumenta la cantidad de asistencias 32

La manera más
rápida y simple de
aumentar la
cantidad de
asistencias
semanales es
brindarle a la gente
lo que quiere.
 33

Dales a los socios más de lo que quieren

Los 3 factores que más motivan a la gente:
El programa, la habilidad del instructor y el horario de la
clase

El tipo de clase 79 17 3 0

La habilidad del instructor 69 24 6 0

El horario de la clase 64 25 7 2 1

La personalidad
52 33 13 2 1
del instructor

La música 52 29 34 4 0

La ambientación
32 37 22 8 1
del salón de clases

= Extremadamente importante (5) = 4 = 3 = 2 = Completamente irrelevante (1)

Establece tu 34

programación de
manera adecuada
Primer consejo: Los
socios potenciales y los
socios actuales
normalmente necesitan
tres tipos de
entrenamiento para cubrir
sus necesidades básicas.
Procura tener al menos un gran
programa que puedas recomendar
A CIEGAS en términos de calidad,
experiencia y consistencia en cada
una de estas categorías:
• Tonificación y fuerza
• Ejercicio cardiovascular
• Ejercicio físico y mental
 35

Establece tu
programación de
manera adecuada
Segundo consejo:
Resultados de
investigaciones 1. Fuerza y pesas ( 18.25%)
Juega con inteligencia, concéntrate
en lo que siempre reporta 2. Ciclismo interior ( 17.5%)
beneficios 3. Danza (17 %)
Sólo hay 6 tipos de clases que 4. Mente/cuerpo ( 13.25%)
impulsan el 80 % de la cantidad de 5. Musculatura central (7.25%)
asistencias globales cada semana.
6.Artes marciales (6%)
En orden según la cuota en el
mercado:
Establece tu programación de manera 37

adecuada
Simplifica tus ofertas.
Más variedad no significa más cantidad de asistencias
ELIGE DE 8 A 10 PROGRAMAS ÚNICOS QUE CUBRAN LAS
PRINCIPALES NECESIDADES Y TENDENCIAS DE ENTRENAMIENTO
BENEFICIOS
DE LOS CONSUMIDORES
• En la mayoría de los clubes, hay de 2 a 5 programas
que impulsan la mayor parte de las asistencias (los • Una menor cantidad de clases
permite una mejor calidad. La
programas PRINCIPALES).
calidad ayuda a consolidar las
• Asígnalos al 70 % de tus horarios. Prográmalos clases más rápido.
principalmente en los horarios pico y puente.
• Es más fácil para los socios
• Completa tu oferta con algunos programas de elegir las clases, uno o dos
especialidad, de 3 a 4, a fin de ofrecer variedad y programas por "necesidades"
apuntar a los mercados especializados. No asignes más clave de entrenamiento.
del 20 % al 30 % de tus horarios a ellos. Prográmalos en
• Mantiene las clases llenas, los
horarios pico/valle y puente.
socios no se encuentran
• No ofrezcas un programa si no puedes ofrecerlo al demasiado dispersos a lo largo
menos 3 veces por semana. de una variedad excesiva.
• Ofrece un 10 % de clases de servicio (clases de • Ofrecer menos formatos
introducción, servicios a un sector específico de la simplifica tus horarios, la gestión
población durante un período de tiempo (por ejemplo, de los instructores y el marketing.
clases prenatales). Programa estas clases en horarios
valle.
 38

Establece tu programación de manera

adecuada
Tercer consejo: Identifica tus programas principales y tus
programas de especialidad
 Ejemplo 39

Ej. Les Mills Auckland –

un mercado joven, activo
y urbano

Fuente: AC Nielsen Research

Les Mills Auckland: Programas
40

principales
Rankings de programas

Una tribu – Cambiando el mundo

 41

Ejemplo
Ej. Les Mills Takapuna –
un suburbio rico, junto al
mar, muy residencial

Fuente: AC Nielsen Research

 42
Programas principales de
Les Mills Takapuna
Ranking de programas

Una tribu – Cambiando el mundo

 43

Piensa horizontalmente, no verticalmente

Principios clave
Programa:
Hora Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes
Ofrece cada uno de
tus programas 6.30 BODYPUMP™ RPM™ BODYPUMP™ RPM™ BODYPUMP™

principales al 7.30 RPM™ BODYPUMP™ RPM™ BODYPUMP™ BODYBALANCE™

menos de dos a
tres veces por 9.30 BODYSTEP™ BODYBALANCE™ BODYSTEP™ BODYBALANCE™ RPM™

semana dentro de 10:30 BODYVIVE™ BODYVIVE™ BODYVIVE™

un espacio de 1 a 2
horas. 12:10 BODYCOMBAT™ RPM™ BODYPUMP™ RPM™ BODYCOMBAT™

13:10 BODYPUMP™ BODYSTEP™ BODYCOMBAT™ BODYSTEP™ BODYPUMP™

Ofrece variedad de
entrenamientos 17:10 BODYATTACK™ BODYPUMP™ BODYSTEP™ BODYPUMP™ RPM™

combinados dentro 18:10 BODYPUMP™ BODYATTACK™ BODYPUMP™ BODYCOMBAT™ BODYJAM™

de un espacio de 1
BODYBALANCE™ BODYJAM™ RPM™ BODYBALANCE™
a 2 horas en la 19:10

semana.
 44

Clases exprés
.

Los consumidores, en
especial los más jóvenes,
quieren hacer entrenamientos
cortos e intensos. La
intensidad permite realizar
entrenamientos más breves.
 45
RANKING DE INSTRUCTORES – REAL

Instructores Fecha de inicio:

Fecha de finalización:
1/9/2009

30/11/2009
Programa: Todos

Identifica a los Puesto

1
Clase

Sáb 9:00 BODYCOMBAT™

Instructor

Tiffany D, Denise B
Promedio de asistencias

22

mejores 2 Mar 18:00 BODYCOMBAT™ Sonja 20

3 Vie 09:00 BODYJAM™ Jeanine 20

instructores y 4 Vie 10:00 BODYPUMP™ Jeanie 19

asígnales más 5

6
Vie 07:30 BODYVIVE™

Mié 07:30 BODYPUMP™

Catherine

Betsy
19

18

horarios. 7 Mar 09:00 BODYCOMBAT™ Sonja 18

8 Sáb 08:30 BODYPUMP™ Denise 17

9 Jue 06:30 BODYPUMP™ Alllison 16

10 Mar 06:30 BODYPUMP™ Lisa 16

RANKING DE INSTRUCTORES – TIEMPO AJUSTADO

Fecha de inicio: 1/9/2009

Programa: Todos

Fecha de finalización: 30/11/2009

Puesto Clase Instructor Promedio de asistencias Factor Asistencias revisadas

1 Jue 09:00 BODYCOMBAT™ Sonja 20 1.22 24

2 Vie 10:00 BODYPUMP™ Jeanie 19 1.22 23

3 Sáb 9:00 BODYCOMBAT™ Tiffany; Denise 22 1 22

4 Vie 09:00 BODYJAM™ Jeanine 20 1 20

4 Jue 05:30 BODYPUMP™ Alison Q 16 1.22 20

4 Mar 05:30 BODYPUMP™ Lisa 16 1.22 20

4 Sáb 09:30 RPM™ Mariah 16 1.22 20

8 Vie 07:30 BODYVIVE™ Catherine 19 1 19

9 Mié 07:30 BODYPUMP™ Betsy 18 1 18

9 Mar 09:30 BODYCOMBAT™ Sonja 18 1 18

11 Lun 05:30 Llamada de aviso Alison Q 14 1.22 17

11 Lun 18:00 BODYPUMP™ Sonja 14 1.22 17

11, Lun 10:00 BODYPUMP™ Alison Q 14 1.22 17

11 Sáb 08:30 BODYPUMP™ Denise 17 1 17

 46

Gestión continua para

aumentar los números
Acciones trimestrales

• Identificar las clases que tienen un

pobre desempeño
• Identificar la causa del pobre
desempeño
• Crear un plan de acción
 47

Gestión continua
Identificar la causa de los horarios con pobre
desempeño, luego crear un plan de acción.
5 POSIBLES ÁREAS DE CAUSA POSIBLE DEL PROBLEMA
POBRE DESEMPEÑO

PROGRAMA Calidad pobre, no se adecua al club, programa en un horario

equivocado
INSTRUCTOR Habilidades educativas insuficientes, el instructor no encaja
con la esencia del programa; el instructor no enseña de
manera adecuada para las personas que asisten a la clase
(por ejemplo, las alternativas necesarias)
HORARIO Horario difícil de llenar (cuidado: ¡no saques conclusiones
apresuradas!)
MARKETING El programa no está siendo difundido de manera eficaz, tanto
interna como externamente.
POLÍTICA/COMUNICACIÓN Hay un grupo de socios o miembros del personal que está
INTERNA socavando el éxito del programa o "boicoteando" las clases.
 48

Gestión
Crea un plan de acción para mejorar el problema.
PROGRAMAR UN PLAN DE
ACCIÓN
• Mejorar la calidad del contenido (estilo
libre)

• Cancelar la clase

• Sustituir la clase por un programa

precoreografiado

• Sustituir por un programa que se ajuste

mejor a tu mercado objetivo

• Asignar los programas correctos en los

horarios correctos y/o

• Condensar la cantidad de clases de este

programa

• Consolidar la variedad de programas

 49

Gestión
Crea un plan de acción para mejorar el problema (continuación)

PLAN DE ACCIÓN PARA LOS

INSTRUCTORES
• Inspecciona la clase: haz las
devoluciones correspondientes e
indica un plan de acción

• Establece un objetivo y una fecha

límite para las mejoras

• Evaluación en video

• Entrenamiento avanzado

• Trabaja con uno de los instructores

más populares, practica e instruye al
equipo

• Sustituye al instructor
Gestión 50

Crea un plan de acción para mejorar el problema (continuación)

PLAN DE ACCIÓN PARA LOS
HORARIOS
• ¿Hay otras clases en ese horario que tengan un
desempeño insuficiente?

• ¿El programa es adecuado para el mercado

objetivo que asiste en ese horario?

• Concerta la mejor combinación de programa e

instructor

• Ofrece clases gratis (por ejemplo, RPM™)

• Comunica los beneficios de asistir en horarios

en los que hay poca gente

• Prioriza la orientación de los nuevos

participantes/socios a ese horario (ventas)

• ¡Ten paciencia al tratar de consolidar los

horarios más difíciles!
 51

Gestión
Crea un plan de acción para mejorar el problema (continuación)

PLAN DE ACCIÓN DE MARKETING

• Haz publicidad interna: nuevos

materiales de marketing, campañas por
correo electrónico, concursos o
relanzamientos

• Utiliza folletos, carteles, suplementos

con los horarios y el sitio web

• Haz publicidad externa: atrae nuevos

participantes

• Crea una promoción "invita a un amigo"

• Revisa los emprendimientos de

marketing actuales: ¿están bien
encaminados?
 52

Gestión
Crea un plan de acción para mejorar el problema (continuación)

PLAN DE ACCIÓN CON RESPECTO

A LA POLÍTICA/COMUNICACIÓN
INTERNA

• Define la fuente del problema

• Organiza una reunión con el

personal o individual

• Ofrece más comunicación y

educación en cuanto a los
beneficios de los programas y las
características de las clases
 53

Trabaja para mejorar lo que muestras

y transmites
¿Cuáles son los horarios que venden?
Trabaja para mejorar lo que muestras 54

y transmites
¿Qué horarios ayudan a vender las clases de fitness
grupal con eficacia?
 55

Los mejores 10 consejos para establecer horarios que

ayuden a vender las clases de fitness grupal
Compara tus horarios semanales con la lista de
verificación de marketing

 ¿El diseño te inspira a querer  Uso adecuado de los programas

asistir a esa clase, te produce con las marcas
ganas de querer practicar correspondientes
fitness grupal?
 Diseño lógico, de arriba hacia
 ¿Se ve profesional abajo y de izquierda a derecha
(diseño/distribución)?
 Los días aparecen en una línea
 Disponible en color para nuevos horizontal a lo largo de la parte
socios y clientes potenciales superior

 Es fácil determinar qué clases  Los nombres de los instructores

están disponibles y cuándo aparecen junto a las clases

 Las clases que se imparten a la  Las descripciones de las clases

misma vez se encuentran en la son claras y aparecen en los
misma línea horarios
 56

Horarios

¿Qué vas a cambiar?

 3.
Reclutar y retener un
grupo de instructores
de primera categoría
Reunir un gran equipo de instructores es lo 58
mejor que puedes hacer para tu negocio.

Sin importar cuál sea tu visión, tu misión u

Objetivo Más Ambicioso, vas a necesitar
un excelente equipo de personas para
ayudarte a cumplir lo que te propones.
 59

Un excelente equipo de instructores

puede ayudarte a atraer miles de socios a
tu club y aumentar los ingresos.
 60

Selecciona los talentos adecuados.

No le pidas
peras al olmo.
Si lo haces,
perderás el
tiempo y
molestarás al
olmo.
 61

Reclutar buenos instructores es el principal

desafío al que se enfrentan los clubes al querer
consolidar sus clases de fitness grupal.
¡Revierte esa 62

tendencia!
BUSCAR YA LOS TALENTOS DEL MAÑANA.
TEN SIEMPRE GENTE EN CAPACITACIÓN

Expande tu red a nuevos horizontes
• Compañías de teatro y danza
• Escuelas de educación física
• Recomendaciones del equipo de
profesores
• Universidades
• Maestros de escuela
• Baristas/meseros y meseras
• Escuelas de danza/karate/yoga
• Clubs de danza
• Animadoras
• Recreadores de campamentos
de verano
• BODYJAM™ - organiza una
fiesta
• Academias de dobles
• Agencias de modelos
• Escuelas de actuación
• Asociaciones de gimnasia
• Agencias de talentos
• Las Fuerzas Armadas
• www.lesmills.com (página de
empleo)
• Servicios de emergencia
• Clubes de atletismo
63
• Tiendas de ciclismo/tiendas de
artículos deportivos
• Escuelas de música/teatro
• Personal actual del centro
• Instructores de Les Mills actuales
• Socios que asisten a las clases
de Les Mills
• Cónyuges de los instructores
actuales
Haz publicidad con herramientas 64

profesionales
Campaña de reclutamiento...
 65

La elección de los candidatos lo es todo

Elige a los instructores que tengan la capacidad de
llenar los salones de clases.
Busca motivaciones internas y externas equilibradas. Los
instructores ideales son:
• Modelos creíbles de aptitud física y apasionados del deporte
• Capaces de interactuar con naturalidad y establecer una conexión con
una amplia variedad de personas
• Capaces de atraer y retener naturalmente la atención de la gente
• Apasionados por inspirar a tus socios y forjar vínculos sociales
• Buscan ejercer una influencia positiva en las vidas de las personas y la
comunidad en general
• Se comprometen con el entrenamiento y la capacitación continuos
• Son capaces de representar la cultura de tu club y están dispuestos a
contribuir al crecimiento de tu club
65
 66

La elección de los candidatos lo es todo

Recluta a los candidatos que se adecuen de manera natural
a la esencia de los respectivos programas.
Recuerda el tipo de experiencia que la gente quiere para sí.

Sociabilidad Mucha energía

Conformidad Poder

Renovación Perfección

Fuente: AC Nielsen Research 66

 67

Procedimiento en tres pasos y

herramientas para reclutar instructores
Paso 1
Estudia y evalúa a los candidatos
mientras toman una clase, se presentan
y enseñan un ejercicio simple.
Paso 2 Paso 3
Los candidatos con experiencia Entrevista a todos los
docente que impartan la clase
seleccionados.
durante 10 minutos al frente.

Estas herramientas se encuentran en la Guía para el Reclutamiento de Personal (Manager Recruitment Guide).
Descárgala de www.lesmills.com/eclub.
Mira los videos de capacitación que te muestran cómo reclutar instructores estrella. Pídele más información a tu
equipo local de Les Mills.
 Si necesitas más de 3 talentos nuevos,
organiza un seminario de reclutamiento.
Organización de un seminario de
reclutamiento. PROGRAMACIÓN
GENERALIDADES
Organiza un seminario de dos horas y media en una
tarde o fin de semana para atraer y conocer montones
de candidatos en un solo evento. Organízalo dos o tres
semanas antes del módulo de capacitación de
instructores.
Es una buena forma de ahorrar tiempo, es sumamente
efectivo en cuanto a costos y ofrece una experiencia de
reclutamiento entretenida y a la vez profesional.
No es una audición, sino un seminario, por lo tanto, una
amplia variedad de candidatos potenciales podrán
asistir sin sentir la presión de una audición formal.
Anuncia el seminario con una anticipación de dos a tres
semanas, tanto interna como externamente. Piensa
cúales son los mejores lugares para encontrar la gente
que estás buscando y pon anuncios en esos lugares.
68
1. Bienvenida
• ¿Cómo es ser un instructor de Fitness Grupal de LES MILLSTM?
• Explica cuáles son los compromisos de capacitación, económicos y
de tiempo requeridos.
• Deja que los candidatos escuchen las experiencias de los instructores
nuevos y los experimentados.
2. Sigue los pasos 1 y 2 del procedimiento de reclutamiento de tres pasos.
• Todos los reclutados participan en una clase entera o una clase de
prueba. Ofrece sesiones donde se expliquen las técnicas de ejecución
adecuadas antes del comienzo de la clase, si lo crees necesario.
• Haz que los candidatos se presenten ante el grupo.
• Ejercicio de instrucción: Todos los reclutados enseñan cómo se hace
una flexión de codos o una sentadilla a otra persona.
• Invita a los instructores experimentados a que impartan la clase al
resto del grupo durante 10 minutos.
3. Preguntas y respuestas
• Ofrécete a responder cualquier pregunta que tengan.
• Menciona algunas de las preguntas más frecuentes para comenzar.
Retén a tus instructores 69

Consolida el compromiso y la
lealtad de tus instructores.
Incentiva a los instructores para
que den lo mejor de sí y
conserva a los instructores con
mejor desempeño.
.
Crea un sistema que combine
recompensas monetarias y no
monetarias.
Retén a tus instructores 70

Usa diferentes
estrategias
para diferentes
personas.
 71

Reclutamiento

¿Qué vas a cambiar?

 72

4.
Organiza una
capacitación de
primera categoría
para instructores
Instruye constantemente a tu equipo 73

para que alcance la perfección

Implementa un
plan de
capacitación y
evaluación/
instrucción
externo e
interno.
 74

Consolida sus habilidades en los

cinco elementos clave de la
enseñanza

Coreografía

Técnica

CREANDO Instrucción

LA MAGIA DEL Conexión

FITNESS
 75

El proceso de capacitación de LES MILLSTM

Forma instructores estrella en poco tiempo
 76

Capacitación trimestral del equipo

La piedra angular de tu plan interno de capacitación continua

• Los nuevos lanzamientos te brindan oportunidades fantásticas de trabajar con tus

instructores de forma continua. Deberían ser la piedra angular de tu plan interno de
capacitación continua.

• Les encantan tanto a los instructores como a los socios.

• Los lanzamientos de nuevos programas son un modo estupendo de capacitar al equipo y

divertirse juntos, a la vez que se consolidan las habilidades y la motivación de los
instructores, el compromiso de los socios y se atrae a otros nuevos.
 Prepara a tus instructores para los eventos
de lanzamiento trimestrales
Paso 1
• Procura que todos los instructores asistan al evento trimestral de Les
Mills o miren el DVD, con las sesiones de instrucción, y lean las notas
coreográficas. Dales de una a dos semanas para aprenderse la
coreografía.
Paso 2
Práctica en equipo: 2 horas
• Con el Director de Fitness Grupal o el coordinador de instructores.
• Habla acerca del punto central y las características más importantes
del lanzamiento en cuestión, los nuevos ejercicios y lo que hay que
incentivar en los socios para que lo aprovechen al máximo. Utiliza el
Enfoque de la Pista y los consejos que encontrarás en las notas
coreográficas.
• Habla acerca de las sesiones de instrucción del DVD y de cómo los
instructores pueden incorporar los consejos allí brindados al impartir
sus clases.
• Repasa el lanzamiento junto con ellos frente al espejo. Cada instructor
debería dirigir a los otros durante algunas canciones. En este punto, el
objetivo no es enseñar las cosas muy bien, es repasar todo juntos,
concentrándose en la coreografía, las técnicas de ejecución y los
métodos de instrucción básicos. El instructor impartiendo la clase
debería introducir el Enfoque de la Pista y explicar cómo debería
enseñarse dicha pista para alcanzar los mejores resultados.
77
Paso 3
Los instructores practican juntos, una hora como máximo.
• Idealmente, los instructores deberían practicar juntos una o dos veces entre
la práctica en equipo y el ensayo general, sin sus Directores de Fitness
Grupal.
• Durante estas sesiones, deberían concentrarse en su impacto visual: ¿se
mueven todos al mismo tiempo?, ¿se respetan los tiempos?, el uso del
escenario, los finales, etc.
• Esto garantizará que se vean estupendos enseñando todos juntos en el
escenario.
Paso 4
Ensayo general con el Director de Fitness Grupal o el coordinador
de instructores: 1 hora y media
• Los instructores enseñan las pistas que presentarán en el evento, ¡y deben
hacerlo bien!
• De ser posible, pídeles a algunos integrantes del personal que participen en
la clase. Esto ayudará a los instructores a ser mucho más eficientes el día
del lanzamiento real.
• Hablen entre todos acerca de la calidad de la enseñanza y definan qué
debe mejorar antes del evento.
• Los lanzamientos trimestrales te brindan oportunidades fantásticas de
trabajar con tus instructores de forma continua. Deberían ser la piedra
angular de tu plan interno de capacitación continua. ¡Son una manera
estupenda de fortalecer al equipo y divertirse juntos!
 78

Evaluación sobre la marcha

Controles

CONTROLES DE CALIDAD BREVES Y REGULARES

• Visitas de 5 a 10 minutos sin aviso a las clases; haz una

evaluación más larga al menos cada 6 meses. De ser posible,
utiliza una cámara de video para mirar la clase con tus
instructores.

• Haz devoluciones simples con regularidad, destaca algo en lo

que deban trabajar.

• Dependiendo de qué tan extensos sean tu horarios, haz esto

una vez cada seis semanas o una vez por trimestre.

• Míralos desde el fondo del salón o toma la clase con ellos.

Observa al instructor desde la perspectiva de los socios.

• Usa los formularios de intrucción del programa.

79
 80

Sé un docente, no un juez.
Procura que tus instructores se sientan inspirados y
no destruidos con respecto a la oportunidad de crecimiento.

La crítica tiene el poder de

hacer el bien cuando es
necesario destruir, disolver o
reducir algo, pero solamente
provoca daño cuando se busca
construir algo. Carl Jung
81
 82

Capacitación

¿Qué vas a hacer?

 83

5.
Crea los
mejores
salones
posibles
Crea un entorno de fitness grupal impactante84

Un sitio de fitness
grupal estupendo
atraerá socios e
invitados a tu centro.
 85

El entorno tradicional
Algún arquitecto por ahí
decidió que los salones
de fitness grupal debían
tener paredes blancas,
paneles de luces y
espejos por todos lados.

¡Y este modelo se
propagó como un
virus!
86
87
88
89
90
91
93
Crea un punto de encuentro de primera 94

categoría
Prioridades funcionales
Tamaño del salón Entrada por el Pisos – moquette o
¡Cuanto más fondo del salón madera a menos que
grande la fiesta, para que los sea un salón de
mejor! asistentes no se ciclismo indoor;
distraigan caucho o madera
Almacenamiento de
equipos – al Agua – al alcance de tratada con resina
costado del la mano Limpieza – a diario y a
escenario Calefacción/ventila fondo
ción – de ser
Mantenimiento – posible, aire fresco Salud y seguridad –
controles regulares y ventiladores o que cumpla con los
(lista de verificación aire acondicionado requisitos locales
en Internet) moderado para
cada salón
 95

Crea un punto de encuentro de

primera categoría
Las 5 mejores prioridades de diseño
empíricas para realzar la experiencia de
los participantes
1 2 3 4 5
Sonido y Escenario Iluminación Espejos Decoración
micrófono Diseño y posición: lo Iluminación teatral De ser posible, no Los colores y las
suficientemente grande para realzar el tengas espejos o marcas pueden ser
Lo mejor que puedas
como para que entren 2 impacto dramático. colócalos a los muy poderosos para
adquirir; piensa en
o 3 instructores. Piensa costados, nunca levantar los ánimos,
un concierto, si el
en un teatro y en detrás del escenario, debería transmitir la
sonido no es
minimizar las vistas ya que distraen la imagen de un lugar
balanceado, la
laterales, si es posible. atención de los lleno de energía,
experiencia de los
Utiliza pantallas laterales asistentes y se atlético y divertido.
asistentes será
y un telón de fondo, desvían del
distinta.
proyecta imágenes instructor.
motivadoras.
 96

Diseño de los salones

¿Qué vas a cambiar?

 97

6. Crea un plan
de marketing
para las clases
de fitness
grupal
98
99
 100

Plan de marketing anual para aumentar la

asistencia a las clases de fitness grupal y
obtener mayores ganancias

1 2 3
EVENTOS: Promociona tus Recomienda el
Introduce tus programas de fitness grupal a los
nuevos programas fitness grupal y nuevos socios en el
con un gran evento sus beneficios punto de venta y a
de con regularidad. los viejos socios en
INAUGURACIÓN... recepción. Capacita
a tu equipo de
luego, ¡vuelve a
asesores
lanzar el programa
comerciales.
todos los
trimestres!
 101

1. Eventos
Los eventos, en especial los relanzamientos 102

trimestrales, deberían ser la piedra angular de tu

plan de marketing para las clases de fitness grupal
(y para el aumento de la cantidad de socios).
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL

EVENTOS
TRIMESTRALES

MAYO JUNIO JULIO AGOSTO

EVENTOS
TRIMESTRALES

SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

EVENTOS EVENTOS
TRIMESTRALES
TRIMESTRALES

EVENTOS
TRIMESTRALES
4 eventos trimestrales
Eventos de fitness grupal 103

relanzamiento trimestral

Cada tres meses,

puedes
«reinventar la
rueda», revivir la
emoción,
reactivar a los
socios inactivos,
crear una
conexión de
equipo y
aumentar las
ganancias...
 104

Eventos de LES MILLS TM

Puntos de referencia

• Asistencia: de 5 a 10 % de los socios

• 1 invitado cada 5 asistentes
• Tasa de conversión de invitados: + 50 %
1. Organiza un verdadero evento para los 105

socios
Piensa en el estreno de una película.

105
 106

2. Promoción

Prioridad 1 Prioridad 2
Socios (objetivo Estrategia de "invita a un
de retención) amigo"/recomendaciones
(estrategia de adquisición):
familiares y amigos de los
socios

Prioridad 3 Prioridad 4
Invitados que no Individuos externos
fueron captados (estrategia de adquisición)
anteriormente
(estrategia de
adquisición) y
socios que
abandonaron
 Las mejores herramientas para promocionar tu 107

evento internamente
Herramientas mínimas

Correos electrónicos
Estandartes Pases gratis Folleto de introducción
Envía correos electrónicos Carteles
Cuelga un estandarte en Instructores, socios, personal: Debe estar disponible en recepción, cerca del
promocionales a tus socios: • Colócalos en las áreas
el área de recepción o Distribuyan entre sus amigos, programa de Fitness Grupal o cerca del salón
espacio común para • Cuatro semanas antes del evento comunes.
contactos, socios potenciales dos o de fitness grupal dos semanas antes del
anunciar lo que se viene • Dos semanas antes del evento • Colócalos cerca del punto de tres semanas antes del evento. evento y luego permanentemente.
"próximamente" de tres a ventas/inscripciones.
• Siete días antes del evento Envíenlos como una invitación al Los instructores y el personal deberán
cuatro semanas antes del • Colócalos en los salones de
evento de lanzamiento. • 24 horas antes del evento evento a invitados que no pudieron repartirlos entre los socios según sea
fitness grupal y cerca de ser captados en eventos anteriores y necesario.
Envía correos electrónicos ellos. clientes potenciales que hubieran
Cuelga un segundo promocionales a tus invitados: Repártelos a los clientes potenciales junto con
• Actualízalos con regularidad conocido en los últimos tres meses. los pases de invitado.
estandarte en el salón de • De dos a tres semanas antes del con el nuevo material que se
fitness grupal Ofrezcan recompensas a los socios y
evento sube a www.lesmills.com. miembros del personal cada vez que
dos semanas antes del El equipo de asesores comerciales deberá
evento de lanzamiento. • Siete días antes del evento uno de sus invitados utilice el pase en repartirlos con regularidad entre los nuevos
tu club.
• Dos días antes del evento socios.

Comienza a promocionar internamente el

evento 2 semanas antes (3 semanas
externamente) y abre las inscripciones ¡Utiliza las redes sociales!
para los eventos.
 108

Anuncios en clase
 109
• Cuelga estandartes del evento
•
Promociona Exhibe cartelería
• Ofrece folletos
¡Cambia la • Reparte pases gratis

apariencia del • Reparte volantes del evento

• Programación posterior al evento
club de la noche • Actualiza tu página en las redes sociales
a la mañana! • Exhibe una cuenta regresiva para el
lanzamiento/relanzamiento
• Junta de promoción interna del evento
• Mensaje de "próximamente" en el club
• Anuncia las ofertas especiales de inscripción
• Anuncios del evento hechos en clase por los instructores
• Anuncios periódicos en recepción
• Organiza formularios de reserva de lugares en recepción
para los socios y los invitados, confiérele al equipo de
ventas la facultad de confirmar y precalificar a los
invitados y concertar citas de ventas, ¡si asumimos que
te va bien!
 110

3. Reserva lugares para el evento

Nombre Invitado Invitado Teléfono Correo Pase de 1 Observacio

por electróni o 7 días nes
co
111
 112

4. Llama a los invitados antes del evento

1 2 3
Confirma las Precalifica a los Concerta una cita
asistencias invitados: ¿qué tan de ventas con los
motivados están para
inscribirse en el
invitados
gimnasio luego de la calificados el día
primera visita? del evento

Beneficios:
• Aumenta la asistencia a los eventos • Acelera el proceso de venta en los eventos

• Aumenta la tasa de conversión en el evento • Gana control y visibilidad sobre el éxito del evento
 113

4. Llamada a los invitados previa al evento

1 ¿Sabes cómo llegar al club? ¿Vives o trabajas por aquí?

2 Te invitaron a asistir a la clase de X, ¿esto fue por algún motivo en

particular? ¿Qué tipo de resultados deseas lograr?

3 Si te gusta el club, ¿piensas que te gustaría seguir viniendo

después de tu primera visita?

Perfecto. Este fin de semana ofrecemos a los invitados de nuestros socios dos ofertas especiales.

La primera oferta es un pase gratis de 7 días, la segunda es una oferta especial para inscribirte en el gimnasio.
Para activar tu pase, sólo debes concurrir a la clase y contactarte conmigo. Yo te mostraré el club. También te
explicaré acerca de la oferta que tenemos para la gente que desea iniciar un programa con nosotros. ¿Qué te
parece?
Genial. Como va a ser un fin de semana muy concurrido, lo mejor es reservar una hora para ti.
¿Prefieres antes de la clase o después?
 114

5. Cita con el representante de ventas el día

del evento
• Habla acerca de la clase y la
experiencia. ¿Se divirtieron? ¿Lo
harían otra vez?

• Habla acerca de los beneficios de la

clase y vincula esto con las
necesidades que ya han conversado
por teléfono. ¿Se ven haciendo esto
habitualmente y creen que los ayudaría
a alcanzar sus metas?

• Utiliza una versión breve de un análisis

de necesidades para averiguar más
sobre las necesidades/objetivos del
cliente potencial, su disponibilidad
horaria y qué es lo que está buscando.

• Recomienda una solución que

responda a sus necesidades.
 115

Cómo empezar
Presentación de precios
Como te expliqué por teléfono, tu primera opción es usar el pase de 7 días. Cuando terminan

los 7 días, si decides continuar...

OFERTA A OFERTA B
OFERTA ESPECIAL DEL PASE DE 7 OFERTA ESPECIAL DEL EVENTO
DÍAS
• Acceso total a todas las instalaciones • Acceso total a todas las instalaciones
• 3 sesiones de entrenamiento
personal gratis
• 4 evaluaciones trimestrales
• 50 % de descuento en la matrícula • Sin matrícula
• Cuota mensual de $ 45 • RPM™ gratis por 6 meses
• Cuota mensual de $ 40

Sin embargo, hoy tengo una oferta mucho mejor para ti. ¿Cuál prefieres?
A través del evento, tienes la posibilidad de acceder a
nuestro...
 116

3. Recomendar
las clases de
fitness grupal a
los socios
Capacita a tu equipo de venta de
afiliaciones
 117

De un vendedor de afiliaciones a un
asesor de socios
Tu plan para lograr el éxito

1 2 3 4 5
Pasar de vender Análisis de Recomienda una Haz un Celebra y
afiliaciones a necesidades: solución que seguimiento recompensa el
asesorar a las metas, responda a sus durante las éxito obtenido
personas para que disponibilidad, necesidades antes primeros 6 en cuanto
lleven un estilo de preferencias, de presentarles el meses. asistencias al
vida más sano. nivel de centro y las gimnasio y los
automotivación opciones de hitos clave de
y presupuesto. inscripción. afiliación.

punto de ventas
 Educa: ¿Qué
deberían hacer para
volver a tener un
estilo de vida
RECOMIENDA saludable y alcanzar
UNA sus metas?
SOLUCIÓN
QUE Frecuencia –
RESPONDA A Duración – Actividad
SUS – Intensidad
NECESIDADES Para volver a tener un estilo de
vida saludable y bajar los 5 kg
que debes bajar, tendrás que
hacer ejercicio con regularidad,
de 3 a 5 veces por semana por
un mínimo de 30 minutos con
una intensidad de moderada a
alta.
Incluye 3 componentes de
entrenamiento: cardiovascular
(correr, ciclismo, caminar con
ritmo enérgico, gimnasia
aeróbica...), acondicionamiento
de la fuerza (levantamiento de
pesas, entrenamiento de
resistencia, sentadillas, flexiones
de codos, etc.) y
flexibilidad/movilidad (yoga,
estiramiento, Tai Chi, etc.).
¿Qué piensas? ¿Piensas que este plan puede ayudarte a alcanzar tus metas y te permitirá volver a tener un estilo de vida más
Recomendaciones Cómo comenzar: Qué hacer luego
específicas sobre lo planes para las de que alcanzas
que hacer en tu club, primeras 6 un nivel mínimo
cuándo y por qué; semanas. Cuando empieces a
básate en su sentirte cómodo con los
En términos de
ejercicios realizados en
disponibilidad, intensidad, necesitas
estas sesiones,
necesidades, aumentar gradualmente probablemente a los 3 o 4
la frecuencia, la duración
preferencias...y tu y la intensidad de tus
meses, no debes agregar
más clases, sino
oferta. entrenamientos a lo largo aumentar la intensidad.
Podemos hacerlo fácil para ti. de las primeras 6 Por ejemplo, añade más
Basándome en tus metas semanas, a fin de darles peso en BODYPUMP™,
específicas y disponibilidad, te tiempo a tus músculos y juega con los niveles de
sugeriría que vinieras 3 veces por resistencia en RPM™.
semana a la hora del almuerzo.
articulaciones para que
Te recomiendo BODYPUMP™ los se acomoden a tu nuevo También comenzaremos a
lunes a las 12:15 del mediodía estilo de vida. introducir entrenamientos
porque...; RPM™ los miércoles más intensos una o dos
porque...;
Te mostraré cómo
veces por semana.
BODYBALANCE™/BODYFLOWR® puedes hacerlo, Comenzaremos a recurrir
administrando las clases
los viernes porque... … a un programa llamado
Complementa estas 3 sesiones con sobre las que hemos LES MILLS GRITTM
un par de actividades entretenidas hablado... Series... Esto es.... y esto
con tus hijos el fin de semana, hará que...
como 30 minutos de fútbol o de
bicicleta, ¡y ya está!
TRANSICIÓN:
saludable? ¿Te ves comprometido/a con este plan en el futuro?
¿Tienes alguna pregunta? Genial. ¿Quieres que te muestre cómo puedes empezar?
119
Capacita a tu equipo de venta de afiliaciones. 123

Organiza una sesión educativa, dinámica e

interactiva sobre conocimiento del producto.
Capacita a tu equipo
de venta de
afiliaciones: Organiza
una sesión de
capacitación dinámica
e interactiva para el
equipo
Ejercicio 1: Características y
beneficios
Divide al personal en grupos de tres;
idealmente, los grupos deberán estar
conformados por una mezcla de
instructores y de empleados de
recepción/ventas.
Asigna a cada grupo tres características
de cada uno de los programas que vas a
lanzar.
Por ejemplo,
con BODYPUMP™: entrenamiento con
pesas al ritmo de la música, programa
precoreografiado, entrenamiento de 55
minutos para todo el cuerpo, música
estupenda, etc.
Dales cinco minutos para que piensen
tres beneficios de cada una de las
características para los participantes del
programa.
Pídeles a los grupos que presenten sus
respuestas y haz los comentarios que
creas necesarios.
Paso 1 Presenta los objetivos de la implementación del programa 124
y el evento de lanzamiento.
Paso 2 Los instructores enseñan el nuevo programa para que el resto del
personal
pueda experimentarlo de primera mano, como participantes y principiantes.
Paso 3 Entrégale a cada integrante del personal una copia de Folleto de
Introducción y una copia de la página sobre conocimiento del producto de este
manual. Luego organiza tres ejercicios.
Ejercicio 3: Echar por tierra las
Ejercicio 2: Escenarios
excusas
Invita al personal a hacer diferentes grupos de tres y dale a
cada grupo uno de los siguientes perfiles: Pídele a todo el equipo que piense de forma
individual cinco excusas que la gente podría
• Mujer de 40 años que no ha realizado actividad física con poner para no asistir a las clases (es decir, por
regularidad por algunos años y carece de confianza en sí qué no querrían asistir desde un principio) y en
misma pero desea bajar de peso y volver a ponerse en 5 excusas para no asistir a una clase una vez
forma. que ya la probaron.
• Hombre de 30 años con una personalidad muy enérgica,
Indícales que compartan sus respuestas con el
que tiene un trabajo muy exigente y quiere mantenerse en
buen estado físico y mantener su figura sin perder mucho grupo y luego selecciona las excusas más
importantes en ambas categorías.
tiempo.
• Mujer de 25 años que ya realiza actividad física y busca Agrúpalos en parejas y asígnales unas pocas
excusas a cada grupo.
otras formas divertidas y enérgicas de ejercitarse durante
la semana.
Pídele a cada pareja que piense cómo haría
Pídele a cada grupo que converse acerca de estos perfiles para echar por tierra cada una de las excusas
y piense acerca de cómo presentarían y «venderían» el y motivar a la persona para que pruebe la
programa a ese cliente o socio potencial en particular. clase o vuelva a asistir a ella.
Deben elegir cuidadosamente las características y beneficios
que usarían para esa persona en particular. Comenta sobre las respuestas y comparte tus
propias ideas.
Haz que realicen una presentación de sus respuestas en la
que una persona de otro grupo haga el papel de cliente.
Haz los comentarios pertinentes y repite el ejercicio para cada
uno de los programas que vas a lanzar.
 125

Marketing y promoción

¿Qué vas a cambiar?

 126

7.
Plan para
lograr el
éxito
 Plan para lograr el éxito 127

Ejemplo de presupuesto para las clases de fitness grupal

Elemento Categoría
N.º Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
clave del gasto

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Crear una Cantidad de

1 planilla de asistencias a 4000 4000 4500 4750 4800 4850 4950 5000 5250 5250
anotaciones las clases

Ampliar los Tarifas de

2 500 500 500 500 500 500 700 700 700 700
horarios licencia

Salarios e
Reclutar
incentivos para
instructores de
3 los instructores 4000 4250 4250 4500 4500 4700 4750 4800 4900 4900
primera
y acciones de
categoría
reclutamiento

Capacitar
instructores de Costos de
4 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600
primera capacitación
categoría

Costos del
Crear el mejor
salón:
5 salón que 150 150 150 150 000 150 150 150 150 150 150
reparaciones y
puedas
mejoras

Crear un plan
de marketing
Gastos de
6 para las clases 300 300 1000 300 300 1000 300 300 1000 300
publicidad
de fitness
grupal

Ser o contratar
Salario del
a un gran
8 director de 1000 1000 1000 1250 1250 1250 1250 1250 1250 1500
director de
fitness grupal
fitness grupal
Plan para lograr el éxito 128

Informe general mensual para la

dirección y los instructores
EJEMPLO DE INFORME GENERAL MENSUAL PARA EL FITNESS GRUPAL
Mes del informe julio de 2008

Nombre del centro Club Fabuloso

Meta general: Aumentar la asistencia a las clases de fitness grupal en un 25 % en 12 meses

Aumento/dism
Tendencias de asistencia
inución
Mes pasado Mes actual Comentario
reales

Pequeño incremento mensual a pesar de las vacaciones

Cantidad real de asistencias 4850 4900 50 escolares

Mensual Presupuesto Real Variación Comentario

Ahorros provenientes principalmente de obsequios

4500 4300 200 proporcionados gratuitamente por promociones mensuales
Costos mensuales totales
debido al patrocinio de empresas locales

5000 4900 (100) Las vacaciones escolares impactaron más de lo esperado

Asistencias en las asistencias

Visitas a fitness grupal/total Visitas reales a Total de

Porcentaje Comentario
de visitas fitness grupal visitas

Una parte importante de la base de socios asiste a las

4900 12000 41 % clases de fitness grupal
Para julio
 129

8. Sé o contrata
un Director de
Fitness Grupal
de primera
categoría
 130

Tu función es primordial
Eres tan importante para tu centro
como el gerente de ventas.
 131

Como un gran Director de

Fitness Grupal, puedes
cambiar el futuro de tu club.
• Diriges un equipo que se encarga de
atraer y retener a miles de socios a tu
centro.
• Aumentas hasta un 50 % la cantidad
de asistencias a tu club...
• Eres un elemento clave que impulsa la
actividad del centro
 132

¿Tienes las habilidades requeridas para

servir de conexión entre la dirección, los
instructores y los socios?
La función del Director de Fitness Grupal requiere que
seas eficaz al dirigirte a tres públicos distintos:

1 2 3
Procura que los que Encárgate de que tu Comunica los logros
asistan a tus clases equipo de obtenidos en las
de Fitness Grupal instructores clases de fitness
tengan siempre desarrolle todo el grupal a la dirección
experiencias que les potencial del fitness de manera eficaz.
cambien la vida. grupal.
 133

Lo que debe hacer un

Director de Fitness
Grupal
Comprométete a:
• Alcanzar tus objetivos de asistencia semanales
y permanecer dentro del presupuesto asignado

• Implementar rigurosamente los

elementos clave de la Dirección de Fitness
Grupal

• Comunicarte con la dirección para ir

incrementando con el tiempo el apoyo que
recibe el fitness grupal en tu centro

• Liderar a tu equipo para brindar experiencias

de fitness extraordinarias a tus socios

• Ser un educador, no un ególatra

• Crear un equipo sólido y orientado a alcanzar

sus metas
 134

Ten un
propósito.
Defiende una
causa, no un
negocio.
Dale a tu equipo
algo por lo que
puedan luchar y que
sea más grande
que ellos, algo de lo
que puedan
enorgullecerse.
 135

¡Por un planeta más en

forma!
“Debemos
descubrir la
“Somos guerreros
forma de hacer
en una batalla
que las personas
contra el
se enamoren de
sedentarismo y el
la actividad
consumo
física”
excesivo”.
Les Mills, 1968
Credo de instructores de
LMI, 1998

“Crear experiencias que les

cambien la vida a las personas en
todo momento y en todo lugar.
Una clase a la vez, un participante
a la vez”.
Manual AIM
 136

IMPLEMENTA UNA PLANILLA DE

Tu plan para ANOTACIONES PARA LAS CLASES

DE FITNESS GRUPAL

lograr el éxito AMPLÍA LOS HORARIOS DE CLASE

CONTRATA GRANDES INSTRUCTORES

ORGANIZA UN PLAN DE ENTRENAMIENTO

Metas (+)
CREA EL MEJOR SALÓN POSIBLE

CREA UN PLAN DE MARKETING PARA

LAS CLASES DE FITNESS GRUPAL

¿Qué vas a cambiar? TRAZA UN PLAN PARA LOGRAR EL ÉXITO

¿Prioridades para
lograr el crecimiento? CONSIGUE UN GRAN LÍDER
 137

SÉ TAN BUENO
QUE NO PUEDAN
IGNORARTE
Steve Martin