e atrair investidores para sua startup

UM PITCH
COMO FAZER
Índice

Introdução.....................................02
O que é um pitch?..........................03
Tipos..............................................05
Elevator.........................................07
Investidores..................................09
Conclusão......................................17
Fontes............................................18
1
Introdução
Quem está navegando no ecossistema de startups
há algum tempo, com certeza, já ouviu falar sobre ou
assistiu algum pitch. Inúmeros eventos, como Demo Days
e Pitch Nights, giram em torno desse tipo de apresentação
e empreendedores passam horas se preparando,
instruindo o melhor storytelling e apresentação de slides
possíveis. Mas por quê? Por que os pitches se tornaram
uma ferramenta tão usada nesse ecossistema e por que
você deve se preocupar com isso também?

2
Mas afinal,
o que é um pitch?
Antes de responder
às perguntas acima, vamos
primeiro definir o que é um
pitch. A palavra em inglês
Pitch é um jargão comum do
mundo do baseball, esporte
muito popular nos EUA,
pode ser traduzida como
“arremesso ou lançamento”.
Já no mundo das
startups, ele significa
“discurso informal’, e
caracteriza uma fala rápida
que busca pela oportunidade
de um segundo momento
mais formal. Portanto, um
pitch é uma apresentação
curta, geralmente entre 5 e 8
minutos, que tem o objetivo
de explicar um negócio e
extrair alguma ação dos
ouvintes. E ele se tornou
tão importante no dia a dia
das startups porque trabalha
uma das soft skills mais
importantes
no mundo dos negócios:
a comunicação.
É extremamente
desafiador você conseguir
transmitir todo o valor que
seu negócio gera e todo o
potencial que ele tem de uma
forma tão simples que caiba
em 5 minutos.
E por que tem que ser
tão rápido? É muito comum
ouvirmos de empreendedores:
“Me dá meia hora que vocês
vão ficar encantados”.
Acontece que no mercado de
inovação as coisas são muito
rápidas e o tempo é a coisa
mais valiosa do mundo,
ou seja, meia hora é
3
muito tempo. Os pitches
nasceram da necessidade
dos investidores de risco de
avaliar um grande volume
de startups, perdendo pouco
tempo no primeiro contato,
para conseguir dar maior
atenção aos negócios que
se encaixam no seu perfil de
investimento.
por tornar as coisas mais
objetivas, e por isso precisa
ser muito bem feito. Pensando
nisso, criamos este e-book,
para que você saia na frente
na hora de explicar seu
negócio de forma clara e
simples.

Portanto, quem está

ouvindo o seu pitch precisa
conseguir entender muito
rapidamente se seu negócio
faz sentido para, então, decidir
se vai disponibilizar mais do
tempo dele para conversar
com você.

Parece uma forma
muito cruel de fazer negócios,
mas na verdade é só uma
forma prática, que beneficia
ambos os lados da mesa

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 Tipos de pitch
Existem várias formas de explicar seu negócio, e vários
formatos para se fazer um pitch. Cada audiência se interessa
por um tipo diferente de informação, mas gostamos de dizer na
Startup Farm que, independente de quem está te ouvindo,
o objetivo do pitch é um só: gerar curiosidade e vontade de co-
nhecer o negócio mais a fundo em uma segunda conversa.

É muito comum os pitches gerarem dúvidas sobre a

viabilidade do negócio ao invés de curiosidade, e devemos
evitar isso ao máximo. No decorrer do e-book, nós vamos
explorar com mais profundidade os pitches para investidores,
mas acho interessante descrevermos brevemente os diferentes
tipos:

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Elevator Pitch
O elevator pitch, ou pitch de elevador, é ainda
mais curto que os pitchs tradicionais, ficando entre 30
segundos e 1 minuto apenas. A idéia é conseguir expli-
car o seu negócio no tempo que demora para se fazer
uma viagem de elevador. Esse pitch é muito comum no
mundo dos investimentos e vamos explorá-lo com mais
profundidade adiante.

Pitch de Vendas
Esse é o pitch que as pessoas estão mais acostu-
madas a fazer na carreira. Na verdade, não é exatamente
um pitch e sim uma apresentação que não precisa ser
feita em um tempo tão curto como o pitch. Geralmente,
se usa o apoio de slides e demonstrações para fortalecer
a mensagem. Apesar de não ser o modelo de pitch que
vamos abordar aqui, apresentações de vendas podem
se beneficiar significativamente da melhora na comuni-
cação causada pelos pitches.

Pitch para Investidores

Esse é o pitch tradicional de 5 minutos focado em
chamar a atenção de possíveis investidores para uma
segunda conversa. Geralmente, são feitos com apoio
de slides e não é incomum serem apresentados em um
palco para uma platéia no caso de Demo Days e even-
tos. Vamos falar com mais detalhes sobre eles daqui a
pouco. Para ficar craque nesse tipo de Pitch, assista ao
Demo Day do nosso 22º Programa de Aceleração,
o Ahead IBM Watson.

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 Elevator Pitch
O elevator pitch, como mencionado anteriormente, é um pitch enxu-
to, de uma ou duas frases, para ser feito entre 30 segundos e 1 minuto. O
maior objetivo dele é chamar a atenção de quem ouve e o incentivar a fazer
uma pergunta sobre o seu negócio. Mas ele tem um objetivo secundário
é bastante importante também: conseguir explicar seu negócio de forma
tão curta e simples permite que outras pessoas também o façam, ou seja,
ele permite o efeito do boca-a-boca. e muitas pessoas conseguem explicar
seu negócio em duas frases simples e diretas, você tem um potencial de
viralização muito maior.

O ideal é que o Elevator Pitch não seja decorado e mecânico, pois a

chance dele atingir o seu objetivo diminui dessa forma. Mas é importante
saber por onde começar, por isso, abaixo temos um modelo padrão que
pode te ajudar a construir o seu:

Nós resolvemos [o problema] provendo [vantagem], para ajudar

[público alvo] a alcançar [objetivo do público alvo].

E se você já estiver nessa fase, pode complementar com:

Nós ganhamos dinheiro cobrando [seus clientes] que recebem [benefício].

Se essa versão é muito enxuta e se você tiver dificuldades em cons-

truí-la de primeira, existe uma um pouco mais longa que pode te ajudar a
cruzar o primeiro bloqueio criativo:

Para (público-alvo) que estão insatisfeitos com (problema), nosso produto é um

(categoria/explicação do seu produto) que fornece (principal diferencial/função)
diferente de (alternativa atual).

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 Elevator Pitch
E para te inspirar, seguem alguns exemplos:

A ContaAzul trabalha para resolver a gestão e o controle financei-

ro por meio de um sistema de gestão simples e 100% online, para ajudar
micro e pequenos empresários a alcançarem o sucesso gastando pouco
tempo e sendo mais eficientes.

O Founder’s Institute está desenvolvendo um programa de treina-

mento e mentorias para ajudar empreendedores que estão lançando novas
startups a criarem empresas de tecnologia grandes e duradouras através
de um sistema de participação acionária compartilhada que incentiva a
colaboração.

Alguns pontos importantes para se considerar quando estiver cons-

truindo seu elevator pitch são: evite jargões, lembre-se que essa mensagem
precisa ser o mais simples possível para ser retransmitida; e esteja prepara-
do para responder as perguntas que virão de um elevator pitch bem feito.
De nada adianta ter gerado curiosidade em quem te ouve, se suas
respostas são rasas depois. Esteja preparado para explicar o problema
que você resolve, o tamanho do seu mercado, quem são seus clientes e
qual o seu diferencial, por exemplo. E claro, adapte seu elevator pitch para
seu interlocutor, isso aumenta suas chances de sucesso.

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 Pitch para Investidor
Estrutura
Os pitches para investidores costumam ser mais elaborados que os
elevator pitches. É comum eles envolverem uma apresentação de slides,
e, muitas vezes, um palco. Isso quer dizer que existem muitos elemen-
tos que precisam ser levados em consideração para se fazer um pitch
desses, como o conteúdo, o storytelling, os slides e a presença de palco.
Não será possível abordar todos os pontos em profundidade neste e-book,
pois cada um seria suficiente para produzir um e-book próprio, mas vamos
focar em passar as dicas mais importantes.

Storytelling

Não é porque falamos que existem algumas caixinhas que

tem que estar presentes na sua apresentação que você vai fazer um
slide para cada uma e pronto, para então recitar como se estivesse
em uma apresentação de colégio: “Agora vou falar sobre o problema
que a gente resolve...”. Não, de jeito nenhum! Pitches precisam ser
encantadores, e quem traz esse resultado é uma história bem conta-
da.

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 Pitch para Investidor
Faça com que sua audiência viaje com você através da sua
história, sinta a dor do seu cliente e fique aliviado por você ter trazido
uma solução tão brilhante. Você precisa cativar, emocionar, causar
desconforto... a única coisa que você não pode fazer é causar indife-
rença. Como falamos acima, tenha o cuidado de adequar sua fala a
sua platéia, sempre. Storytelling é quase uma arte, mas com treino é
possível alcançar a fluência necessária para encantar quem assiste.

Slides

Assim como falamos acima sobre a apresentação de colégio,

não subestime o poder dos slides. Os slides são apoio, o conteúdo
deve estar na sua fala, mas eles estão ali para tangibilizar e au-
xiliar o entendimento da sua platéia. Eles não devem conter vários
tópicos ou muito texto, preze por ilustrar e não evitar se perder.

Você deve ter o conteúdo na sua cabeça e apenas os ganchos

nos slides. Considere contratar um profissional para fazer o design,
enquanto você foca no que você tem mais domínio, a história do seu
negócio.

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 Pitch para Investidor

Presença de Palco

O palco é algo bastante assustador, especialmente se você

tem uma plateia muito grande logo abaixo. Aqui o segredo é trei-
no. Procure ensaiar no palco que vai apresentar, pelo menos, duas
vezes antes. Teste o microfone e o passador de slides, para entender
quais botões você tem que apertar. Familiarize-se com o retorno do
som, o volume da sua voz, com o tamanho do palco. Procure cami-
nhar lentamente durante os ensaios para entender até onde você
pode ir. E evite colocar as mãos nos bolsos, se apoiar no púlpito ou
fazer qualquer outra ação que demonstre desleixo ou pouco caso.
Não tem problema demonstrar nervosismo, contanto que ele não te
atrapalhe.

Os Pitches, apesar de parecerem tarefas pouco complexas à

primeira vista, requerem muita dedicação para se chegar em um ní-
vel de qualidade que gera encantamento. Eles trabalham sua capaci-
dade de síntese, priorização e comunicação, além da sua capacidade
de gerar empatia e engajamento e fazer as pessoas tomarem uma
decisão que seja do seu interesse. Por isso, treino é fundamental.

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 Pitch para Investidor

Presença de Palco

Busque treinar em ambientes controlados antes de se aventu-

rar em situações em que haja algo a perder. Nesse aspecto, acelera-
doras são parceiras excelentes pois criam um ambiente aberto de
feedback para melhorar seu pitch, além de diversas oportunidades
de treino. A primeira etapa do nosso programa de aceleração Ahead,
chamada Laser Focus, tem bancas de pitchs semanais.

Essas são nossas dicas para construir um pitch que comu-

nique os principais aspectos do seu negócio e te ajude a alcançar
seus objetivos. Você só vai conseguir chegar na sua fórmula ideal e
entender o que funciona melhor para sua startup depois de algumas
tentativas e muito treino, mas acreditamos que aqui você encontra
os primeiros degraus dessa jornada!

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 Pitch para Investidor

Conteúdo
Existem algumas caixinhas que você precisa garantir que foram
marcadas quando se está construindo um pitch. Elas são a base de qual-
quer startup e respondem a maioria das dúvidas que surgem, mas depen-
dendo do seu negócio, você vai dar mais, ou menos, ênfase em uma ou
outra para fazer melhor uso do seu pouco tempo.

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 Pitch para Investidor
Problema
O problema que você resolve deve estar muito claro e de preferên-
cia de forma quantificada. Lembre-se que você está falando com investido-
res, e investidores gostam de números. O problema tem que ser doloroso o
suficiente para as pessoas quererem pagar para resolvê-lo.

Cliente
O cliente que sofre com esse problema também tem que estar
muito bem definido. Nós sabemos que sua solução resolve o problema de
um monte de gente, mas quem, dessas pessoas, está sofrendo mais e está
mais disposta a pagar para resolver isso o mais rápido possível? Você tem
que mostrar quem são essas pessoas.

Mercado
Não adianta ter um problema crítico se ele só afeta “meia dúzia
de gatos pingados”. No mundo dos investimentos de risco, os mercados
precisam ser muito grandes para que os retornos tenham potencial de ser
dezenas de vezes o valor investido. E não só isso, você precisa mostrar
qual fatia do mercado você consegue atacar primeiro e qual o seu potencial
de receita (número de pessoas x seu tíquete médio). Quanto mais sólidos
forem seus números, mais credibilidade você passa, então capriche porque
essas contas são as mais trabalhosas de se fazer.

Solução
Depois que você contextualizou a platéia, você precisa mostrar
como você vai resolver esse problema e porquê a sua solução é, no míni-
mo, 10 vezes melhor do que a alternativa atual. Nesse momento, é sempre
bem-vindo o uso de telas, vídeos ou demos da sua solução para facilitar o
entendimento de quem assiste. Se sua solução é um produto físico, não
deixe de abordar produção e logística que são dúvidas muito frequentes
também.

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 Pitch para Investidor
Competição
Mostrar que você conhece o mercado que você está inserido e o
potencial dos seus competidores transmite maturidade para quem assiste,
então não tenha medo de explorar a sua competição e seu posicionamen-
to, deixando muito claro qual é o seu diferencial.

Monetização
É importante mostrar que seu negócio é sustentável financeiramen-
te, mesmo que você ainda não tenha feito um centavo com ele. Mostre
como você cobra, ou pretende cobrar, e porquê esse modelo faz sentido.

Canais e Go-to-Market
Você mostrou que conhece o cliente lá atrás e agora precisa mos-
trar como vai fazer para chegar nele tanto na estratégia como na ferramen-
ta. Existem inúmeras formas de fazer isso e quanto mais sólida sua estra-
tégia, mais você mostra o quanto você conhece o seu cliente. Estratégias
de entrada no mercado muito rasas podem por em xeque todo o negócio
porque mostram falta de profundidade da startup no mercado em que
estão atuando.

Validação e Resultados
Nessa parte, você vai mostrar o que já fez para provar que tudo isso
que você está falando tem fundamento. Se você estiver muito no começo,
você vai tratar isso como validação de mercado, ou seja, os primeiros tes-
tes com resultados consistentes que você obteve. Se estiver mais adiante,
os resultados de fato de vendas/receita/aquisição de clientes, mostrando o
crescimento percentual mês a mês.

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 Pitch para Investidor
Roadmap
Aqui você mostra o sonho grande da startup, ou seja, aonde você quer
chegar com ela, mas dividindo em etapas factíveis ao longo dos próximos
meses. Você precisa mostrar os marcos dos próximos 6 a 12 meses. Inves-
tidores sabem que startups estão imersas em incerteza e que muito do que
é programado muda, então não precisa se preocupar em fazer projeções
muito extensas.

Equipe
Essa é uma das partes mais importantes da sua apresentação.
Como falamos acima, startups estão imersas em incerteza, por isso o
ativo mais valioso de uma startup é sua equipe e seu poder de transformar
incerteza em resultado. Coloque o nome de todos os integrantes-chave e
detalhe suas experiências passadas com os logos das empresas/institui-
ções para facilitar a absorção de quem assiste.

Call to Action (Ação)

Todo pitch tem o objetivo de gerar uma segunda conversa, mas
essa segunda conversa precisa ter um assunto claro, ou seja, você precisa
dizer o que você quer que as pessoas façam depois que você descer do
palco. Pode ser que você esteja levantando investimento, então é interes-
sante colocar o valor sendo captado e a forma de utilização do dinheiro,
por exemplo. Se o seu objetivo é que a público se torne seu cliente, encerre
a apresentação oferecendo um cupom de desconto. É um ótimo incentivo
para que as pessoas entrem no seu site e comprem seu produto. Depen-
dendo da audiência, o resultado que você vai querer obter com o pitch vai
mudar.

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 Conclusão
Preparamos este e-book sobre os principais tipos de pitchs e algu-
mas técnicas poderosas usadas por startups incríveis que passaram pelos
nossos programas de aceleração. E agora, está preparado para fazer seu
pitch? Então, vamos ver se você se lembra dos principais pontos.

Antes de começar a ensaiar seu pitch, é importante entender o

objetivo de negócio da sua startup: vendas ou investimentos. Após essa
etapa, você já tem um público-alvo da sua mensagem: cliente potencial ou
investidor. Se você já sabe seu objetivo de negócio e público-alvo, escolha
as informações mais relevantes para a construção do seu pitch:

• Problema a ser resolvido pela solução

• Mercado atendido
• Cliente
• Competição
• Monetização
• Canais e Go-to-Market
• Validação e Resultados
• Roadmap
• Equipe
• Call-To-Action (Ação)

Esse é momento que você deve dar seu toque especial no story-
telling que irá utilizar para tornar o conteúdo mais atrativo possível para a
audiência do seu pitch. Lembre-se:

“Faça com que sua audiência viaje com você através da sua história, sinta a dor do seu cliente
e fique aliviado por você ter trazido uma solução tão brilhante. Você precisa cativar, emocionar,
causar desconforto... a única coisa que você não pode fazer é causar indiferença.”

Agora que já sabe fazer seu pitch, fique por dentro de todos os
detalhes para participar do nosso programa de aceleração Ahead, que vai
ajudar seu negócio a ir além! #GoAhead

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 Fontes
Blog:

Product Hunt

Product Hunt

Ycombinator

Founder Institute

Donna Grifft

Slides:

Founder Institute

SlidesthatRock

Vídeos:

Dave McClure

How to Start a Startup

Conteúdo por:
Camila Betterelli