POSTGRADOS UVM

GRADOS UVM POSTGRADOS UVM

POSTGRA

El Modelo Penta
(Fuente
Marketing Avanzado
del Dr. Alberto Levy)
Mario Rodríguez Olsztyn

Introducción

El Modelo Penta es una magnífica creación del Dr. Alberto Levy

que ayuda a concebir la Visión de una organización. Si la misma
ya está declarada por los Directores de la empresa, este modelo
le aportará a la Dirección, las herramientas que le permitan
mejorar la Visión de manera de no dejar vacíos significativos en
su declaración.

Se basa en la interacción de cinco pilares básicos: la Estrategia, la

Cultura, los Recursos, la Organización y los Mercados.

1
Como se puede ver en la Figura 1 las interacciones resultantes entre los Pilares son sistémicas y forman un
tejido “viviente” que se van entrelazando entre sí, constituyendo la propia esencia de la empresa

EL MODELO PENTA (Alberto Levy)

Figura 1 Modelo Penta (Alberto Levy)

2
A continuación veremos la significancia de cada uno
de los Pilares del Modelo Sistémico.
El Pilar de la Estrategia.
Se trata del pilar central, y que define los propósitos
de nuestra organización, con la mira de la creación
de valor económico. Esto significa descomponer la
ganancia en sus dos componentes básicos: “Ingresos
– Costos”
Mejores ingresos significa mejores productos, mejor
servicio, mejores niveles de calidad, etc. Mientras
mejores costos significa mejores procesos, mejores
proveedores, mejor cultura empresaria, etc.
La Estrategia es “definir la Misión de la Empresa”, es
decir en qué negocios ha de operar para incrementar
su valor económico.
Aquí es donde comienza a visualizarse el concepto
sistémico del modelo, pues el primer punto consiste
en encontrar las oportunidades, como para que el
paquete de recursos (humanos, financieros, etc.) de
todo tipo incremente su valor.
El segundo punto es la determinación de cuáles son
las características que hacen que un determinado
mercado sea atractivo.
El punto clave a tener en cuenta es que la creación
de valor económico depende de la capacidad de la
empresa para armar un portafolio de productos con
fuertes y valiosos atributos diferenciales con respecto
a la competencia.
La determinación por parte de la empresa de tres
temas claves que forman parte de su propósito
(misión) es fundamental y estos son:
Las Unidades de Negocio o áreas estratégicas donde
va actuar; las habilidades distintivas, que es alguna
capacidad diferencial que dispone la empresa en el
manejo de alguno de los recursos, comparada con
el resto de los competidores y por último el Vector
Estratégico o impulso básico, que es la determinación
fundamental de que quiere conseguir la empresa en
el largo plazo para esa unidad de negocios (Ejemplo:
“un banco puede decidir ser el primero en cantidad
de depósitos en la Unidad de Banca Personal”)
Entendida de esta manera, la Misión es “la vinculación
lógica entre los requerimientos de los mercados, el
portafolio de negocios, el vector estratégico de cada
negocio y las habilidades distintivas con las que la
empresa decide actuar en esos negocios.”
El Pilar de los Recursos
El Dr. A. Levy considera trece tipos de recursos
diferentes a saber:
Primero, la Gente, que de acuerdo con el modelo, es el
recurso estratégico básico.
Luego, tres tipos de recursos tangibles. Estos son:
- los Operacionales,
- los Financieros y
- los de Infraestructura.
Los Operacionales son los productivos, como
plantas, procesos, materia prima, materiales, etc.; y los
comerciales, como la fuerza de ventas, de promoción
o de distribución.
Los Financieros son aquellos considerados tanto en
calidad como en cantidad. Por ejemplo, estructura de
capital, proporción de capital propio y capital ajeno
Los de Infraestructura tales como el soporte de
informática, depósitos, oficinas, flota de transporte,
etc.
Además, nueve tipos de recursos intangibles,
información; tecnología, imagen; crédito; tiempo,
pertenencia, plasticidad, estabilidad, organicidad
(acople entre áreas y funciones)
La habilidad distintiva de la empresa surge como un
emergente sistémico entre la combinación de estos
13 tipos de recursos.
3
El punto clave que caracteriza nuestro pensamiento
sistémico es que el valor de un recurso para una
empresa dependerá de su Estrategia de su Cultura, de
su Organización y de sus Mercados.
El Pilar de los Mercados
Como en el caso del Pilar de los Recursos, aquí el Dr.
Levy, también visualiza trece variables para evaluar el
atractivo de un determinado mercado, a saber:
El impacto de los escenarios externos, el nivel de
rivalidad competitiva, la Envergadura y Tasa de
Crecimiento del sector, la Presión de los Productos
Sustitutos, las Barreras de Entrada y Salida al sector,
El Poder de Negociación de los Proveedores, el Poder
de Negociación de los Distribuidores, el Poder de
Negociación del Cliente Final, la Compatibilidad
Cultural.(hábitos del sector), Compatibilidad
Tecnológica (promedio avance sector), el Tamaño
de la Apuesta(el riesgo empresarial) y finalmente
la Sinergia(potencia al resto de los negocios que
componen nuestro portafolio)
La combinación de estas 13 variables que caracterizan
a los mercados, surgen también como emergente
sistémico, y constituyen los Factores Críticos de Éxito
de determinado sector. Estos son los condicionantes
imprescindibles que debe cumplir una empresa para
poder crear valor económico en su negocio.
El punto clave que caracteriza nuestro pensamiento
sistémico es que el valor de un mercado para una
empresa dependerá de su Estrategia, de su Cultura,
de sus Recursos y de su Organización.
Conceptos de Conversión e Impulsión
(Posicionamiento)
Hay dos macro actividades que efectúa la empresa,
siendo la primera llamada Conversión, es decir
cómo transformamos insumos en un producto y la
segunda Impulsión o Posicionamiento es decir la
transformación de ese producto en un concepto con
valor para un determinado consumidor, algo para
alguien.
4
Para ser bien gráfico Conversión sería la construcción
de la cosa, y Posicionamiento la construcción de la
imagen
La habilidad distintiva tiene que ver con el lado de
la Conversión de recursos, mientras que la ventaja
competitiva tiene que ver con el Posicionamiento en
los mercados.
Si analizamos la Fig. 1 queda planteado por un lado un
eje horizontal Recursos – Conversión – ESTRATEGIA
– Posicionamiento-Mercados, que llamamos de
Formulación de la Estrategia.
Volviendo a la Figura 1 el eje vertical Cultura-Hábitos-
ESTRATEGIA-Objetivos-Estructura, es el eje de la
Implementación de la Estrategia, o sea, cómo hacemos
para asegurar que se implemente la estrategia,
El Pilar de la Cultura
¿Qué entendemos por cultura?
Por cultura entendemos los valores, las creencias,
las aspiraciones con las que queremos conducir la
empresa. La forma como las cosas deben ser, el futuro
manifestado en el presente.
Estas creencias, este sistema de valores, funcionan
corno un sistema de hábitos, que condicionan la
estructura de la empresa.
La diferencia entre los valores y los hábitos consiste
en que los valores son las aspiraciones con las
cuales queremos conducir la empresa, mientras que
los hábitos son las reglas y sentimientos sobre el
comportamiento diario.
La cultura de las organizaciones está fuertemente
basada en la percepción que sus miembros tienen de
lo que funcionó exitosamente en el pasado, es decir,
en las conductas aceptadas, porque se las percibe,
como que ya han sido efectivas.
Por tanto, cuando se articula el complejo de
supuestos sobre cuál es la mejor forma de operar
con el medio externo (adaptación) y cuál es la mejor
forma de dirigir el medio interno (integración), estos
supuestos son pasados a los recién llegados. Esto
se ve reflejado en la Fig. 1(relación entre Estructura-
Mercado (adaptación) y entre Recursos y Estructura
(integración)
El Pilar de la Organización
En el pilar Organización se incluyen tres elementos.
- El organigrama o arquitectura de la organización
- Los Sistemas de Información
- Los Procesos Gerenciales
Como resultado de la interacción entre la Estrategia y
la Organización, la formulación de la misma concluye
con la determinación de los objetivos
Estos deben ser aquellos que apunten al logro del
vector estratégico de cada área de negocio. A su vez,
tienen que estar basados en el aprovechamiento de
las habilidades distintivas.
Para finalizar veremos el efecto sistémico de la relación
entre los diferentes pilares:
Las Interacciones Entre Los Pilares Y Sus Efectos
Cuando la cultura enfatiza hacia el adentro, hacia los
recursos, estamos hablando de Eficiencia, es decir
“hacer correctamente cosas”. En cambio, cuando la
cultura enfatiza hacia el afuera, hacia los mercados
estamos hablando de Efectividad, es decir” hacer las
cosas correctas”.
Cuando la organización, por otro lado, se adapta a los
mercados, se diferencia, se estructura de acuerdo con
las realidades de cada mercado dentro de la misma
compañía, por ejemplo, en distintas divisiones,
estamos hablando de Adaptación.
Mientras, por otro lado, hace falta una función de
centralización, de Integración de consolidación
y eso pasa cuando la organización apunta hacia
la optimización de los recursos. Es el proceso de
Integración, adaptación implica promover los
cambios imprescindibles, mientras que Integración
implica evitar los cambios innecesarios.
¿Qué queremos decir entonces con que el
modelo sea sistémico?
Quiere decir que es imposible intervenir en ninguno de
los componentes del Penta sin medir la reverberación.
El impacto que en los demás componentes esa
intervención parcial puede provocar.
Por ejemplo, no se debe realizar un programa de
racionalización de costos en el pilar de Organización,
sin medir la reverberación que tiene en la Cultura. O
en los Recursos, como la gente, o en el sentido de
pertenencia e incluso los efectos que puede tener en
el mercado.
La Visión que tenemos de la empresa en el futuro
incluye cuáles habrán de ser su Estrategia, su Cultura,
sus Recursos su Organización y sus Mercado y sus
interrelaciones.
Conclusión
El acople estratégico entre Conversión de Recursos
y Posicionamiento en el Mercado es sólo pensable si
existe acople entre los Hábitos y Valores de la Cultura
y los Objetivos, la Estructura y los Procesos de la
Organización.