EL SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

(SENA)

PLANEACION

“SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO”

GESTIÓN DE MERCADOS (1565111)

INSTRUCTOR

SANDRA MILENA ARIAS FABREGAS

APRENDIZ

FENIBER CÓRDOBA MARTÍNEZ

35899859

QUIBDÓ-CHOCO

JUNIO 08 DE 2018
 IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO

El arroz es un alimento rico en fibra y una fuente de energía excepcional a la hora de entrenar.

Dado que el arroz es abundante en hidratos de carbono, actúa como combustible para el cuerpo y
ayuda en el funcionamiento normal del cerebro. Los hidratos de carbono son esenciales para ser
metabolizados por el cuerpo y se convirtieron en energía utilizable funcional.

Este producto por lo que, en Colombia, el arroz es el primer producto en área sembrada y cosechada,
Se ha convertido en uno de los componentes esenciales de la canasta básica familiar de los
colombianos, ya que lo vemos en nuestras comidas en la mayoría de los días.
SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN

DEFINICIÓN SISTEMA DE VENTA O DISTRIBUCIÓN APLICADO

El sistema de distribución utilizado por SABRO ARROZ consiste en un canal indirecto largo de la
siguiente manera:

SABRO ARROZ---------AGENTE---------MAYORISTA-------MINORISTA----------
CONSUMIDOR

1. SABRO ARROZ

Tendrá una intensidad de distribución exclusiva en el cual limitamos la concesión del producto a
determinados intermediarios sin adquirir el producto, este intermediario cumple la función de agente
el cual intermedia en la transmisión de la mercancía recibiendo una comisión por sus funciones, este
actuara en chino en representación de nuestra empresa.

2. AGENTE:

Tendrá una intensidad de distribución selectiva en el cual este intermediario concede el producto a
algunos establecimientos determinados como Mayoristas y "retailers" a modo de Carrefour.
El agente cubrirá los derechos de importación dentro de china y el segundo, la venta y reventa de los
productos una vez que estén dentro del territorio chino.

Este se considera el siguiente eslabón de la cadena de abastecimiento, ya que los agentes están
cubriendo diferentes áreas geográficas divididos en cinco regiones diferentes así:

Sur (Guangzhou).

Este (Shanghái).

Centro /norte (Beijing-Tianjin),

El occidente y noreste.

3. MAYORISTA Y RETAILERS:

Tendrá una intensidad de distribución intensiva por categorías, donde ellos intentaran cubrir el
mayor número posible de puntos de venta, de esta manera el producto podrá estar disponible para la
mayor parte de los consumidores
 MERCADOS DE CONSUMO

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Fabricantes
Consumidor

Fabricantes
Minorista Consumidor

Fabricantes Minorista Consumidor

Mayorista

Fabricantes Agente Mayorista Minorista Consumidor

Fabricantes Mayorista Mayorista Minorista Consumidor

de origen de destino

En la logística que utilizaremos para SABRO ARROZ se basa en una cadena de abastecimiento en
la cual vamos a implementar, controlar, el almacenamiento del producto desde el punto de origen al
punto del consumo con el objetivo de satisfacer los requerimientos de los consumidores
.
En este sistema de distribuciones tendremos que pasar por diferentes eslabones desde SABRO
ARROZ

Hasta que ponemos a disposición la mercancía a los consumidores, haciendo necesaria un transporte
y una comercialización.

Por eso es necesario establecer un sistema de distribución eligiendo el canal más conveniente ya que
este conjunto de organizaciones van acercar el producto a los clientes y consumidores

Con el fin de realizar transferencias de mercancía, es necesario ejecutar un determinado número de

actividades por eso es necesario determinar el tipo de canal más conveniente para el producto.
Que cumplirá con unas funciones bien definidas

 Normalizan las decisiones (funcionamiento)

 Costo de distribución bajo
  Se debe asegurar el traslado de la mercancía hasta el punto de consumo.
 Debe proporcionar la cantidad y calidad optima de promoción y comunicación para asegurar
la venta rápida del producto a todos los compradores del canal y al consumidor.
 Debe proporcionar retroalimentación de información que permita a la compañía modificar su
producto o procedimientos de manera que se ajuste a la demandas del mercado
 Debe tener flexibilidad
 Debe coincidir con la capacidad y función de la compañía

Considerando los anteriores factores, el canal indirecto largo es el canal más adecuado para el
producto ya que este es de consumo masivo, constituido así:

Sabro arroz-----AGENTES---------MAYORISTA---------MINORISTA--------------CONSUMIDOR.

Utilizando una ruta convencional del Sabro arroz al agente intermediario, al detallista y al consumidor.
Recurriendo a los servicios de agentes porque tiene un reconocimiento por gran efectividad de las ventas su
ventas.

DISEÑO DEL CANAL

Debemos tener en cuenta una serie de factores como lo son:

1. Factores de producto

La naturaleza de la semilla de nuestro arroz a exportar es no perecedera además es necesario

proporcionar un valor agregado al producto que es el empaque al vacio lo cual nos llevara a
garantizar el buen estado del producto al consumidor final.

Este producto se compra con mucha frecuencia

2. factores estratégico

a) la estrategia a utilizar por Sabro arroz consiste en una distribución exclusiva en el cual limitamos
la concesión del producto a determinados intermediarios sin adquirir el producto, este intermediario
cumple la función de agente el cual intermedia en la transmisión de la mercancía recibiendo una
comisión por sus funciones, este actuara en china en representación de nuestra empresa.

b) La estrategia a utilizar del Agente intermediario es una distribución selectiva en el cual este
intermediario concede el producto a algunos establecimientos determinados como "retailers" a modo
de Carrefour. El agente cubrirá los derechos de importación dentro de china y el segundo, la venta y
reventa de los productos una vez que estén dentro del territorio chino.

Este se considera el siguiente eslabón de la cadena de abastecimiento, ya que los agentes están
cubriendo diferentes áreas geográficas divididos en cinco regiones diferentes así:
Sur (Guangzhou)

.
Este (Shanghái)

.
Centro /norte (Beijing-Tianjin),

El occidente y noreste.

Al utilizar la venta selectiva el agente se va a promover la venta y disminuir los costos de venta.

c) La estrategia a utilizar de los retailers es una distribución intensiva por categorías, donde ellos
intentaran cubrir el mayor número posible de puntos de venta, de esta manera el producto podrá
estar disponible para la mayor parte de los consumidores.
El factor estratégico dado por el último eslabón del canal de distribuidor nos dará una disponibilidad
de los productos, logrando acudir a una distribución intensiva: donde los productos deben estar en
todas las tiendas.
El agente intermediario se concentrara primeramente en posicionarse en Carrefour de Shanghái con
una proyección en todos sus establecimientos, así lograremos que nuestro consumidor adquiera
nuestro producto en cualquier punto de venta Carrefour a nivel nacional. Y después en cualquier
establecimiento.

LA ESTRATEGIA AUTILIZAR ES PULL O DE ATRACCIONCANAL EN EL CANAL DE

DISTRIBUCION
Es una estrategia de sentido ascendente, orienta sus esfuerzos de comunicación en el comprador.
Tiene como objetivo que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta para forzar al
minorista a tener en existencias dicho producto A su vez el minorista lo solicita al mayorista, al
agente y éste al fabricante.
Se busca la cooperación de los distribuidores de una forma que consideramos cooperación a la
fuerza. Si los distribuidores no quieren perder clientes deberán aprovisionarse y comprar la marca
solicitada. Así reforzada su capacidad de negociación en el canal.

Se intenta crear una cooperación forzada por parte de los intermediarios, los consumidores juegan de
alguna manera en éste proceso.

La puesta en funcionamiento de esta estrategia de aspiración requiere importantes medios

publicitarios, repartidos en largos períodos para conseguir crear esta demanda y esta presión sobre la
distribución.
PROMOCION Y COMUNICACIÓN

La compañía Sabro arroz considerar la promoción y comunicación para que el consumidor final
demande los productos al canal de comunicación utilizando los siguientes factores:
Estrategia de precio

Es importante que el precio cubra todo los costos de producción y operación, maximizando las
utilidades y teniendo en cuenta los precios de los productos con los cuales se compiten.
Como estrategia podríamos utilizar descuentos incluidos en el precio de venta y descuentos después
de determinado monto de compra.

Estrategia de promoción

- Publicidad: utilizar los medios de comunicación para persuadir al público que consuman la pulpa
de guanábana. Para lograrlo se debe persuadir, informar y recordar sobre las bondades que ofrece
nuestro producto.

- Promoción de ventas: se debe motivar al cliente para que compren la pulpa de guanábana así:
Pagar dos y llevar tres.

Regalar muestras.

Participar en ferias.

Estrategia de plaza
- Establecer contacto con empresas públicas o privadas para o contactar comerciales que expendan
nuestro producto.

- Contactar aun un intermediario para hacer la distribución de nuestro producto allí en china.

Estrategia de servicio

-Garantizar la entrega oportunamente del producto al cliente.

- Tener reservas de inventario para garantizar el tiempo de llegada de nuestro producto al cliente.
- Ofrecer el producto en presentaciones diferentes según las necesidades del cliente.
- Analizar constantemente para descubrir nuevos usos en el mercado.

· PUBLICIDAD

- para persuadir al público que consuman el arroz, Por medio de de los medios de comunicación
persuadiendo, informando y recordando sobre las bondades que ofrece nuestro producto.
- Haciendo publicidad por medio de entidades promotoras.

- Utilizando los medios como son las vallas, la televisión, la radio para dar a conocer nuestro
producto.

ESTRUCTURA DE LA DISTRIBUCION:

A) CONDICIONES EN QUE SE FUNDA LA NESECIDAD DE LOS INTERMEDIARIOS

El agente intermediario deberá informar a la empresa su asignación de pre-pedido producción post-
pedido con el fin de posicionarnos en el lugar como canal de distribución

3. FUNCIONES GLOBALES DEL CANAL INDIRECTO LARGO

La función del canal indirecto largo es realizar la transferencia del producto al consumidor, entre
estas funciones se encuentra

A) la transferencia de derecho (compra-venta),

B) el movimiento físico de la mercancía (transporte)

C) acompañado por el almacenamiento necesario

 D) aprovisionamiento (por el lado de las ventas, la promoción de esta y por el otro lado ciertos
aspectos de compra)

E) y el pago de las mercancías (financiamiento)

.
INFORME DE LA ELECCION DEL CANAL DE DISTRIBUCION

CONTENIDO
a) El tipo de trabajo que se hizo para la elección del canal de distribución.
b) En las razones y motivos para elección del canal de distribución.
c) En la forma en que se realizó.
d) Presentación de los resultados.

INTRODUCCION
La empresa quiere establecer una forma de distribución la cual sea eficaz para el
implementar, controlar el almacenamiento y el transporte; con el objetivo de satisfacer la
demanda de los consumidores chinos.
PLANTEAMIENTO
La empresa Sabro arroz planea tener una distribución por un canal indirecto largo en el cual
la ruta convencional a seguir seria:

SABRO ARROZ—AGENTE--MAYORISTA—MINORISTA—CONSUMIDOR
ESTRATEGIAS DE INTERMEDIARIOS

a) la estrategia a utilizar por SABRO ARROZ consiste en una distribución exclusiva en el

cual limitamos la concesión del producto a determinados intermediarios sin adquirir el
producto, este intermediario cumple la función de agente el cual intermedia en la transmisión
de la mercancía recibiendo una comisión por sus funciones, este actuara en china en
representación de nuestra empresa.

b) La estrategia a utilizar del Agente intermediario es una distribución selectiva en el cual

este intermediario concede el producto a algunos establecimientos determinados como
"retailers" a modo de Carrefour. El agente cubrirá los derechos de importación dentro de
china y el segundo, la venta y reventa de los productos una vez que estén dentro del territorio
chino.
Este se considera el siguiente eslabón de la cadena de abastecimiento, ya que los agentes
están cubriendo diferentes áreas geográficas divididos en cinco regiones diferentes así:
Sur (Guangzhou).
Este (Shanghái).
Centro /norte (Beijing-Tianjin), el occidente y noreste.
Al utilizar la venta selectiva el agente se va a promover la venta y disminuir los costos de
venta.
c) La estrategia a utilizar de los retailers es una distribución intensiva por categorías, donde
ellos intentaran cubrir el mayor número posible de puntos de venta, de esta manera el
producto podrá estar disponible para la mayor parte de los consumidores.
El factor estratégico dado por el último eslabón del canal de distribuidor nos dará una
disponibilidad de los productos, logrando acudir a una distribución intensiva: donde los
productos deben estar en todas las tiendas.
El agente intermediario se concentrara primeramente en posicionarse en Carrefour de
Shanghái con una proyección en todos sus establecimientos, así lograremos que nuestro
consumidor adquiera nuestro producto en cualquier punto de venta Carrefour a nivel
nacional. Y después en cualquier establecimiento
RESULTADOS Y SU VALORACIÓN
RESUMEN
El canal de distribución más conveniente para la distribución consiste en un canal largo
donde tenemos que pasar por diferentes eslabones desde nuestra empresa hasta poner el
producto a disposición del consumidor en el lugar y momento adecuado por lo tanto es
necesario formar alianzas con organizaciones que nos ayudaran en la cadena de
abastecimiento como lo mencionaba anteriormente esa es la ruta convencional, para
aproximarnos hasta nuestro consumidor
Este canal de distribución tendrá las siguientes funciones:
Por lo tanto al diseñarlo debemos tener en cuenta factores como:
Factor producto
Factor entorno
Factor estratégico
Factor coste
Y PARA FORTALECER EL CANAL UTILIZAREMOS LA ESTRATEGIA PULL O
ATRACCIÓN
Se trata de una estrategia dirigida al consumidor; todo se orienta hacían la comunicación.

El objetivo es que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta para forzar al
minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al
mayorista, al agente y éste al fabricante.
Se busca la cooperación de los distribuidores de una forma que consideramos cooperación a
la fuerza. Si los distribuidores no quieren perder clientes deberán aprovisionarse y comprar
la marca solicitada
Se intenta crear una cooperación forzada por parte de los intermediarios, los consumidores
juegan de alguna manera en éste proceso.
La puesta en funcionamiento de esta estrategia de aspiración requiere importantes medios
publicitarios, repartidos en largos períodos para conseguir crear esta demanda y esta presión
sobre la distribución.