SILABO DEL CURSO NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS

I. INFORMACIÓN GENERAL:

Facultad: CIENCIA DE LA SALUD Carrera Profesional PSICOLOGÌA Ciclo 9°

Período 2015-2 140 créditos aprobados Créditos: 3

lectivo: Requisitos:
24 de agosto al 19 de diciembre Horas: 4

II. SUMILLA:

El curso pertenece al área curricular formativa. Es de naturaleza teórico-práctica y tiene como propósito, brindar conocimientos básicos referidos a
las estrategias de negociación y manejo de conflictos dentro de las organizaciones, para tener una empresa en la que prevalezcan las buenas
relaciones laborales y permita el desarrollo integral.

Los temas principales son: El negociador y el conflicto, la percepción y comunicación en la negociación, estrategias en la negociación y métodos
de negociación.

III. LOGRO DEL CURSO

Al finalizar el curso, el estudiante realiza una simulación de un caso de negociación, aplicando los fundamentos, estrategias, técnicas y métodos de
la negociación, demostrando dominio de las técnicas de negociación y habilidad en el manejo de la comunicación.

IV. UNIDADES DE APRENDIZAJE

UNID NOMBRE DE LA UNIDAD / LOGRO DE UNIDAD SEM SABERES ESENCIALES

I El negociador y el conflicto El conflicto:

- Formas y causas
Al finalizar la primera unidad, el estudiante elabora 1
- Tipos y estructura
un caso organizacional, utilizando los elementos, - Actitudes
procesos y tipos de negociación, en base a Proceso del conflicto
conocimientos claros y coherentes adquiridos en 2  Motivos de conflicto
clase  Conflicto y cultura.
 Nociones sobre negociación.
 Elementos
3
 Estilos de negociación.
 Personalidad del negociador.
 Planificación.
 El ambiente físico y la preparación psicológica
4  Protocolo efectivo en la negociación.
 Cómo se organiza un plan para negociar.
 Evaluación T1: Exposición de un caso+ Presentación de ejemplo+
Exposición de su plan de negociador.
Percepción y Comunicación en la Negociación  Percepción.
 Sesgos y errores al negociar.
Al finalizar la segunda unidad, el estudiante elabora 5
II  Persuasión.
un caso organizacional, utilizando los sesgos, la  Reglas de la negociación
comunicación y la asertividad, demostrando claridad  La cultura y la comunicación.
y coherencia en sus soluciones 6  Comunicación y negociación, fundamentos de PNL
 Comportamiento no verbal, calibración y sincronización.
 Mi estilo de comunicación.
 La asertividad en la negociación
7  Formas de comunicación
 El autodominio
 Cambio de hábitos.
 Gestión emocional
 Escucha activa
8
 Manejo eficaz de las preguntas
 Como expresar las ideas
  EVALUACIÓN PARCIAL
III Estrategia en la Negociación  Síntesis del proceso para el acuerdo
9  Estrategias para llegar a acuerdos satisfactorios: distributivos e
Al finalizar la tercera unidad, el estudiante sustenta integradores.
un plan de acción integral, utilizando las estrategias  Líneas de acción previas a la negociación exitosa.
y técnicas de la negociación, demostrando claridad, 10  Tácticas y estrategias de negociación
coherencia y manejo de la comunicación.  Tácticas Interpersonales
 Tácticas operativas
11  Tácticas persuasivas
 Los límites de la negociación
 Negociación por equipos
 Etapas de desarrollo del grupo
 Ventajas de los conflictos en el grupo.
12  Evaluación T2: Casos con estilos de comunicación+
Resolución de preguntas + Sustentación de tácticas de
resolución de problemas+ Presentación de conclusiones sobre
criterios de evaluación en el manejo de conflictos.
IV El método de negociación de Harvard.  Las posiciones al negociar.
13
 Separar las personas del problema.
Al finalizar la cuarta unidad, el estudiante resuelve  Intereses y posiciones.
casos de negociación, aplicando los fundamentos, 14  Opciones de mutuo beneficio.
estrategias, técnicas y métodos de negociación,  Criterios objetivos
demostrando dominio del tema y habilidad en la  La mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN).
comunicación. 15  Juego sucio o evasión al juego.
 Evaluación T3: Presentación y sustentación del caso de negociación.
16 EVALUACIÓN FINAL

17 EVALUACIÓN SUSTITUTORIA

V. SISTEMA DE EVALUACIÓN:

FECHA LÍMITE
EVALUACIÓN PESOS SEM DE INGRESO Breve descripción de Evaluación
DE NOTAS
* Exposición de un caso+ Presentación de ejemplo+ Exposición de su plan de
T1 4 22-set
negociador
Evaluación Parcial 20% 8 20- oct Desarrollo de la evaluación
* Casos con estilos de comunicación+ Resolución de preguntas +
T2 12 17- nov Sustentación de tácticas de resolución de problemas+ Presentación de
conclusiones sobre criterios de evaluación en el manejo de conflictos.
T3 * 15 08-dic Presentación y sustentación del caso de negociación
Examen Final 20% 16 13-dic Desarrollo de la evaluación
Evaluación ----- Desarrollo de la evaluación
17 20- dic
Sustitutorio
*La suma de las notas de trabajos representan el 60% de la calificación final

VI. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA

N° CÓDIGO AUTOR TÍTULO AÑO
1 658.4052 MANU De Manuel Dasí, Fernando de Técnicas de negociación. Un método práctico. 2009

VII. INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA

A. ENLACES IMPORTANTES
REFERENCIA ENLACE
Estrategias, Técnicas y Otras Consideraciones sobre Como Negociar http://lanegociacion.wordpress.com/
con Éxito

B) MEGAEVENTOS UPN
NOMBRE DEL EVENTO FECHA RETRASMISIÓN
Clinton Global Initiave 28 de setiembre 29 de setiembre
World Business Forum 12 y 13 de noviembre 13 noviembre