Findamentos

Unidad 3.
Plan de exportación
Nombre del programa educativo
Licenciatura en Gestión y Administración de Pequeñas y Medianas

Empresas
Programa de la asignatura:
Comercio internacional y Plan de exportación
Clave:
07144842
Unidad 3
Plan de exportación
Universidad Abierta y a Distancia de México
UnADM
Unidad 3. Plan de exportación
Índice
3. Plan de exportación......................................................................................................................... 3
Presentación de la Unidad .................................................................................................................. 3
Propósitos ........................................................................................................................................... 4
Competencia especifica ...................................................................................................................... 4
3.1. Plan de exportación...................................................................................................................... 5
3.1.1. Elementos y contenido del Plan de exportación....................................................................... 5
3.1.2 Diagrama de flujo del proceso de exportación ....................................................................... 21
Para saber más… ............................................................................................................................... 23
3.2.1 Regulación arancelaria y no arancelaria .................................................................................. 25
Para saber más… ............................................................................................................................... 31
Actividad 1. Regulación arancelaria y no arancelaria ....................................................................... 32
3.3. Logística de la exportación ......................................................................................................... 33
3.3.1 Documentos para la exportación ............................................................................................. 33
3.3.2 Formas de pago ....................................................................................................................... 36
3.3.3 Presentación del producto, embalaje y transporte ................................................................ 37
Para saber más… ............................................................................................................................... 39
3.4. Fijación del precio de exportación ............................................................................................. 41
3.4.1 Factores que determinan el precio a nivel internacional ........................................................ 41
3.4.2 Métodos de fijación de precios a nivel internacional .............................................................. 50
3.4.3 Estrategias de precio a nivel internacional .............................................................................. 61
3.4.4. Cotización internacional .......................................................................................................... 67
Para saber más… ............................................................................................................................... 70
3.5. Administración y Gestión de las exportaciones ......................................................................... 70
3.5.1. Funciones del departamento de administración y gestión de exportación ........................... 71
3.5.2 Estructura del departamento de administración y gestión de exportación ........................... 74
Actividad 2. Comercialización de un producto.................................................................................. 77
Autoevaluación ................................................................................................................................. 78
Evidencia de aprendizaje. Plan de exportación ................................................................................ 78
Cierre de la Unidad............................................................................................................................ 81
Fuentes de consulta .......................................................................................................................... 82
3. Plan de exportación
Presentación de la Unidad
El Plan de exportación que se abordará en la primera sección de esta unidad abre la

posibilidad de poner en práctica los conocimientos referidos a las teorías de comercio
internacional y de los fundamentos de la comercialización internacional.
La planeación que conlleva evita que las actividades por realizar sean producto de la
casualidad y por el contrario orienta el trabajo de manera ordenada y con un conocimiento
de dónde se encuentra la empresa, hacia dónde va y los medios para lograr los objetivos
planteados. La elaboración del Plan de exportación como una herramienta permite
conocer las fortalezas y debilidades de la empresa y señala los ajustes que deben
hacerse para alcanzar el éxito en la comercialización internacional. Asimismo, facilita la
detección de las amenazas y oportunidades que tienen los mercados para el producto que
se quiere exportar.
El Plan de exportación señala la necesidad de prestar capital importancia al proceso de

regulación para conocer las barreras
arancelarias y no arancelarias y cómo
adaptarse a ellas aprovechando los tratados
y convenios internacionales que México
tiene, así como los apoyos de las
instituciones gubernamentales, cámaras
industriales y consultores especializados.
En las siguientes dos secciones se destacará

la importancia que tiene la logística, es decir,
poner en práctica para beneficio del negocio Imagen tomada de:
el cómo elaborar y compilar los documentos http://www.comotramitar.com/como-exportar/
para la exportación, las formas de pago
adecuadas para cada producto y ocasión, así
como la manera de presentar el producto, su embalaje y transporte.
Finalmente, como un tema a desarrollar en esta unidad está la perspectiva de generar un

departamento dedicado a la exportación, lo cual podría parecer excesivo para una Pyme,
sin embargo, la competencia producto de la globalización perfila una profesionalización de
las actividades de exportación.
Propósitos
Al concluir el estudio de la unidad, podrás:
 Comprender los elementos que integran un

Plan de exportación.
 Identificar las etapas del proceso de
exportación.
 Conocer la regulación aplicable a la
exportación de productos.
 Conocer las actividades de logística que se
deben considerar para exportar exitosamente.
 Determinar el mejor método de fijación de
precios de exportación.
 Evaluar la necesidad y posibilidad de
estructurar un departamento de
administración y gestión de exportaciones.
Competencia especifica
Elaborar el Plan de exportación para identificar la probabilidad

de éxito de comercialización de un producto mediante el análisis
del estudio producto-mercado, de la logística de exportación y la
fijación del precio del producto, así como, analizar la pertinencia
de la creación de un Departamento de Gestión y Administración
de Exportaciones.
Tomada de:
http://www.grupologisticayad
uanas.mx/exportacion/#
3.1. Plan de exportación
El Plan de exportación es un instrumento que debidamente integrado permitirá a la

empresa, con objetivos de acceder al mercado exterior, tener un panorama completo de
las acciones que debe realizar, así como la elaboración, ejecución y evaluación de los
procesos de planeación y la logística adecuada que le permita exitosamente llevar a cabo
la comercialización internacional deseada.
En este sentido, en este primer tema se describirán las partes que conforman el Plan de
exportación, entendido como un documento que guía tanto el proceso exportador como
todas las adecuaciones que se deben hacer al interior de la estructura administrativa, las
mejoras en los procesos productivos, el conocimiento de las fuentes de información y el
financiamiento nacional e internacional.
En esto radica la importancia del Plan de exportación, ya que posibilita el conocimiento de

lo que la empresa requiere crear o modificar para cumplir con la competencia por el
mercado meta. Esto quiere decir que en el Plan de exportación deben estar
perfectamente claras las fortalezas, las debilidades, así como las amenazas y
oportunidades de lo que implica exportar, por tal motivo esto le permitirá saber sus
potencialidades, lo que comúnmente las PyMES no hacen y dejan a la casualidad el éxito
de sus proyectos, faltándoles la consistencia que se requiere y que el Plan de exportación
brinda.
3.1.1. Elementos y contenido del Plan de exportación
Para el Banco Nacional de Comercio Exterior (2003), la elaboración del plan de negocios
para proyectos de exportación (PLANEX) requiere integrar las siguientes etapas:
Prediagnóstico de la empresa y sus potencialidades de exportación, en este sentido

Bancomext recomienda verificar las condiciones para la exportación en cuanto al
conocimiento que la empresa tiene acerca de los incentivos con los que se cuenta por
parte de la autoridad, si se tienen acuerdos o tratados comerciales con las naciones hacia
donde se desea exportar. La directiva de la
empresa debe tener conocimiento detallado de
los posibles compradores, si se tiene la
capacidad técnica para satisfacer la demanda o
si puede hacer los ajustes a su aparato Imagen tomada de:
productivo o de estrategia para poder adaptarse http://www.bancomext.com/
a las necesidades del consumidor.

Es necesario que los responsables de la empresa analicen el mercado potencial, la

facilidad en la comunicación, el ambiente de negocios que existe, si se tienen los
contactos suficientes con agentes de ventas y si el personal del negocio está capacitado
para una negociación con el exterior y/o la capacidad de dotar de la suficiente
capacitación a ese personal o la posibilidad de contar con asesores para ese fin.
En el prediagnóstico también es importante proyectar la capacidad de producción para

hacer frente a la potencial demanda, si se tiene un sistema de control de calidad al nivel
de las exigencias del exterior y cómo se encuentra en relación a la competencia.
Si se tiene toda esta estructura también es oportuno conocer si se tienen los instrumentos
de logística como los requerimientos de empaque, los fletes y si el costo y el conocimiento
del personal son los adecuados para llevar a cabo las exportaciones.
De igual manera, se debe conocer la capacidad financiera para el proyecto, es decir, si se

pueden cubrir los requisitos de préstamo propuestos por parte de las instituciones
públicas o privadas.
Por otro lado, es necesario tener información fidedigna de la capacidad financiera de la

contraparte extranjera para evitar sorpresas en el proceso.
Si se cuenta con una opinión favorable pero sobre todo muy objetiva de que se puede y
se tiene la capacidad de exportar es momento para elaborar el Plan de exportación.
De acuerdo al Banco Nacional de Comercio Exterior (2003) un Plan de exportación consta

de cinco partes:
1. Análisis de la empresa
En esta sección se debe plasmar toda la información sobre la empresa, sobre todo
aquella que muestre la capacidad y vocación exportadora de la compañía, se debe tener
en cuenta las fortalezas y debilidades que pueden contribuir o retrasar el proyecto.
En primer lugar debe incluirse toda la información legal de la compañía, se debe

mencionar cómo está constituida legalmente la empresa, el tipo de sociedad que la
conforma, ya que de acuerdo con él, se manifestarán los derechos y obligaciones de
negocio.
En este primer capítulo del Plan de exportación es muy importante incluir la visión
y misión empresarial. Todas las empresas deben tener muy claras su visión y misión
desde el momento en que se constituyen, pero también desarrollar la capacidad para
hacer las adecuaciones necesarias conforme se vaya transitando a las diferentes etapas
de su desarrollo.
La visión identifica el cómo se quiere ver el negocio en el corto, mediano y largo plazos.
La visión debe meditarse profundamente y redactarse en presente de tal manera que
refleje el ideal al que se aspira llegar y tener la fuerza suficiente para despertar el
compromiso de los integrantes de la empresa.
El ideal debe ser alcanzable de acuerdo a los atributos de la empresa, muy precisa en lo
que se quiere ofrecer como bien o servicio y en una extensión suficiente para mostrar las
aspiraciones de la compañía para satisfacer a sus clientes.
Por su parte, la misión específica qué se va a hacer y cómo se hará para poder alcanzar
la visión. Se debe redactar teniendo en cuenta la idea clara de cuál es nuestro negocio,
quiénes son los clientes, cuáles son las necesidades que se están satisfaciendo y
visualizar cómo debe ser el negocio en el futuro con lo que se aprecia la relación con la
visión empresarial
Aunado a lo anterior sería muy conveniente que el Plan mostrara los objetivos y metas de
la empresa en el corto y mediano plazo. Los objetivos son las finalidades a alcanzar y las
metas son cuantitativas, pueden ser medibles y ayudan a evaluar el alcance de los
objetivos. Por ejemplo:
CEMEX, empresa mexicana de expansión internacional presenta en su sitio web los

siguientes elementos1:
Visión: “En CEMEX mantenemos la visión de impulsar el desarrollo del país mediante la
creación de soluciones innovadoras y sustentables para la construcción que se traduzcan
en una mejor calidad de vida y acceso a mejores oportunidades para las familias.”
Misión: “La misión de CEMEX es satisfacer globalmente las necesidades de construcción

de sus clientes, crear valor para sus accionistas, empleados y otras audiencias claves, y
consolidarse como la organización cementera multinacional más eficiente y rentable del
mundo.”
Tanto para los potenciales socios, clientes o incluso miembros de la pequeña y mediana
empresa es importante conocer los antecedentes de la empresa, donde se exprese
claramente las motivaciones que han hecho que el negocio se encuentre en donde está.
También es conveniente mostrar la estructura administrativa, especialmente la

experiencia del personal en cada área y que se tiene o se tendrá una especializada en el
proyecto de exportación.
1
http://www.cemexmexico.com/DesarrolloSustentables/ids2011/CemexDesarrolloSustentable.html
Se recomienda mostrar, si es que es el caso, la relación que se tiene con el sindicato, los
horarios de trabajo, los turnos que se tienen, los sueldos y prestaciones en comparación
con la competencia.
Las políticas son otro rubro que se deberá informar, especialmente en temas como las
de administración, la producción, el endeudamiento, los pagos de dividendos, a los
proveedores, el crédito a clientes. El manejo sobre las decisiones del área de personal y
los mecanismos para su revisión y actualización.
El Plan de exportación además de ser un instrumento orientador y de control debe

promocionar la calidad del negocio, se deben resaltar lo que se tiene en cuanto a
instalaciones y otros activos de la empresa. La información sobre las instalaciones y
los diferentes activos de la empresa también debe mostrarse, señalando ubicación,
dimensiones, tipo de equipo, si es propio, alquilado o se encuentra en arrendamiento, lo
que dimensiona la consistencia del negocio.
En cuanto a la cobertura de riesgos se debe evidenciar lo que la empresa hace frente a

los imponderables, que se cubren con los seguros hasta los riesgos imputables a la
empresa o también llamados endógenos y los de mercado, sistémicos o exógenos, tales
como las fluctuaciones del tipo de cambio, la tasa de interés y en general las de índole
económico, frente a las cuales el negocio debe estar atento manteniendo su capacidad de
crédito, esto como es de suponerse manifiesta la solidez de la compañía.
El empresario deberá tener en cuenta y poder mostrar en cualquier momento las pólizas
de seguros, los créditos solicitados y otorgados, así como el reporte contable de la
manera como gestiona los riesgos sistémicos. Todo representa un costo al cual deberá
agregarse lo que representen los diferentes instrumentos que deberá adquirir en el
exterior para garantizar que sus productos lleguen y se consuman exitosamente en el
mercado meta.
Dos elementos más son convenientes de evidenciar, el primero, la tecnología de que se

dispone tanto para producir como para administrar, demostrando que se cuenta con la
capacidad de hacer frente a las condiciones de los mercados receptores del producto, y el
segundo es el cumplimiento de las obligaciones fiscales y de cualquier tipo que son
impuestas por el gobierno.
Pero no sólo esto, se debe tener cubierto todos los permisos y licencias para poder operar
en el extranjero. Al igual que se dijo líneas arriba, todos estos trámites y documentos
representan el cumplimiento de una serie de requisitos que consumen tiempo y recursos
que pasan a formar parte de los costos tangibles y a veces intangibles pero que deben
tomarse en cuenta para el buen desempeño del proyecto.
Finalmente, para cerrar este punto, con la información recabada se pueden condensar las
fortalezas, las oportunidades, las debilidades y las amenazas a las que se enfrentará
la compañía. Este análisis se le conoce como FODA.
2. Análisis del producto
En este apartado se plasmará toda la información acerca del producto que se pretende
exportar, su clasificación arancelaria, su calidad, diseño, producción, normatividad y todos
los apoyos que se tienen para cristalizar el proyecto.
En la descripción del producto lo primero que se tiene que hacer es clasificarlo

adecuadamente mediante el Sistema Armonizado para la Codificación y Designación de
Mercancías que administra la Organización
Mundial de Comercio (OMC).
Este sistema de clasificación cuenta con 8 dígitos,

los 6 primeros ubican al producto
internacionalmente (capítulo, partida y subpartida)
y se dejan los dos últimos, la llamada fracción
arancelaria, para una clasificación por país2.
Imagen tomada:
http://altavoz.pe/2013/04/15/economia/economia-
Con este sistema armonizado se procede a la
del-mundo/guatemala-denuncia-al-peru-ante-
clasificación del producto (para apoyos en la organizacion-mundial-de-comercio/
clasificación consúltese a Bancomext, Secretaría
de Economía o a una agencia aduanal). Los productos en términos generales se
2
Véase: www.wto.org/spanish/tratop_s/tariff_data_s.htm)
clasifican en bienes no duraderos, duraderos y servicios, pero hay que decir que no existe
un sistema armonizado para los servicios, porque no pagan aranceles aunque si están
sujetos a ciertas restricciones que se estipulan en el Sistema de Clasificación Industrial de
América del Norte (SCIAN) México, donde se podrá tener una clasificación por sector
económico aplicable en Norteamérica; o en la OMC dentro de la sección GATS (General
Agreement on Trade in Services/Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios).
Continuando con las clasificaciones, los productos se catalogan en de consumo e

industriales, los primeros a su vez pueden ser: de conveniencia, de comparación, de
especialidades y no buscados. Los segundos se clasifican en: materiales y partes, bienes
de capital, abastecimiento y servicios empresariales.
La empresa en su diario accionar necesita del abasto constante de materias primas,

partes y diversos insumos, es decir, la proveeduría como otro elemento importante a
considerar en el Plan de exportación.
En este apartado es necesario describir detalladamente todos los insumos que se

encuentran involucrados en la producción de nuestra mercancía. Se deberá enumerar los
costos, fuentes de aprovisionamiento, origen del insumo y las facilidades para obtenerlos.
En esencia de lo que se trata es de considerar el grado de incidencia que tienen los

proveedores en la calidad, confiabilidad y por tanto competitividad del producto.
Dentro de la cadena productiva es interesante mostrar el lugar que la empresa ocupa,

tanto si se abastece de algún proceso mediante esquema de subcontratación
(outsourcing) o si la empresa abastece a alguna otra como en el caso de la maquila.
En cuanto a la variedad de subcontratación se trata de un proceso que la empresa declina

hacer ya que no forma parte de su proceso principal o también llamadas competencias
medulares y esta actividad es desempeñada por una tercera. El plan de exportación
deberá recoger detalladamente todos los servicios de subcontratación que se tienen, los
costos y las compañías con quien se tienen.
Otra parte que debe mostrar el plan de exportación son los costos de producción, tanto
fijos como variables que se tienen y que se proyectan tener de acuerdo a los incrementos
previstos en los precios, así como por el crecimiento de la actividad productiva o
comercial. Este trabajo y su publicación deben mostrar la estructura de los costos y la
determinación del punto de equilibrio actual y proyectado.
También es fundamental señalar todos aquellos costos denominados "ocultos" lo que

dará una idea de la calidad en el proceso productivo y la necesidad de hacer ajustes en
equipo, en procesos productivos o administrativos y en el ambiente laboral que merman la
productividad del negocio, por lo cual es necesario hacer una buena evaluación y
planeación antes de recortes presupuestales que pudieran inhabilitar el proyecto de
exportación.
Es conveniente tener en consideración los Programas de fomento, ya que forman

parte de los soportes para la expansión de las PyMES. En muchos casos para las
empresas interesadas en exportar estos programas son desconocidos, pero en otros
tantos, muchas pequeñas y medianas tienen conocimiento y experiencia en su aplicación.
En esta parte del Plan se deberán enumerar los apoyos que se utilizan o se han utilizado
por parte de la empresa con lo cual se pondrá en evidencia esa experiencia y la
contribución de los apoyos a la competitividad del producto.
Los activos fijos como la maquinaria y el equipo se mostrarán en el plan de exportación,

informando acerca de sus características generales, la antigüedad, el programa de
mantenimiento, la programación de su reposición, el pago de garantías, seguros y en
general mostrar el uso adecuado de los activos fijos.
Otros activos que hasta hace muy poco no se les reconocía su enorme impacto en la
competitividad del negocio son aquellos que están relacionados con licencias, derechos
legales y en general aquéllos que no son físicos y por tanto se les conoce como activos
intangibles, sin embargo, son de capital importancia ya que representan recursos
peculiares, que hacen distinto al negocio por su originalidad técnica, tecnológica, por su
conocimiento social, económico y administrativo que incrementa la productividad.
En este apartado se debe incluir información sobre el uso de patentes, marcas

registradas, títulos de propiedad, franquicias, convenios, contratos, derechos de autor en
México o en el extranjero. Los activos intangibles tienen que ver con las relaciones con el
consumidor y el capital organizacional que incluye las redes de información, la
investigación y desarrollo que se realiza (aunque no exista o sea mínima en relación a
PyMES) y todo lo que incremente la capacidad de la empresa.
El proceso productivo merece un lugar específico en el Plan de exportación, aquí se

elaborarán diagramas de flujo y una descripción clara que habrá de iniciar desde la
compra de insumos hasta la entrega del producto terminado al distribuidor o consumidor
final si fuera el caso. Además de mostrar el control que se tiene sobre el proceso, así
como los controles en cada paso la presentación de esta información ayuda a encontrar
"cuellos de botella" que hay o que pueden presentarse con el proyecto de exportación
brindando la oportunidad de preparar las opciones para enfrentarlos a bajo costo y con
oportunidad.
De lo anterior se deriva que los inventarios también deben incluirse en el Plan. Se

detallarán las políticas existentes y los mecanismos de control, qué técnicas se utilizan
para su administración para garantizar la cantidad óptima que debe pedirse o producirse
con lo que se minimizan los costos.
Otro elemento que la empresa debe considerar

es el tratamiento de la imagen. En este apartado
la empresa mostrará lo que se tiene y/o pretende
tener de publicidad y difusión de su marca en
cualquier medio, esto es importante ya que
Bancomext apoya para desarrollar esta actividad
brindando soportes económicos. 3
También en el plan de exportación se debe

presentar lo que se tiene en materia de envase y
Imagen tomada de: embalaje, no sólo para mostrar la capacidad que
se tiene para cumplir con las normas a nivel
http://mmancs.blogspot.mx/
internacional, sino además mostrar la creatividad
en la proyección de la imagen de la empresa a través del envase y el embalaje.
Las normas oficiales que son de dos naturalezas, las Normas Oficiales Mexicanas
(NOMs) y las Normas Mexicanas (NMX), son reguladas por la Ley Federal de Metrología
y Normalización (LFMN) y es necesario que en el Plan de exportación se haga un listado
de todas las norma que se está obligado a cumplir (NOMs) y el grado de cumplimiento de
las que se asumen voluntariamente (NMX).4
Aunque la realidad de las pequeñas y medianas empresas impide crear y mantener un

área de Investigación y desarrollo se debe contemplar su creación en algún momento
de su crecimiento dada la competencia interna y externa impuesta por la globalización.
A fin de dar un mayor valor a sus productos, la investigación y desarrollo debe ser una
área de creciente importancia que deberá mostrarse a todo mundo y el Plan de
3
Para conocer los apoyos para esta actividad y en general para todas las actividades relacionadas con el
proyecto de exportación se puede consultar:
http://www.bancomext.com.mx/Bancomext/secciones/que-ofrecemos/index.html
4
Para consultar las normas oficiales se puede tener acceso en: http://www.economia-
noms.gob.mx/noms/inicio.do y para dudas o comentarios se puede hacer a: cidgn@economia.gob.mx
exportación debe tener un inciso donde se muestren todas las actividades que se realizan
en este tema teniendo en cuenta que existen apoyos institucionales para su crecimiento.5
Con dos temas más se concluye este segundo capítulo, el primero es el control de
calidad, ya que debe formar parte de la vida diaria de la empresa. En el Plan de
exportación se mostrará todo lo que se hace para el fomento y control de la calidad que la
propia compañía se ha impuesto. Aquí como en todo el Plan de exportación las
actividades que se hacen y se harán deben ser la guía de las actividades de todos los
integrantes de la compañía.
Siguiendo en este orden de ideas, el segundo tema tiene que ver con el respaldo del
producto que la empresa ofrece a quienes adquieran su producto. Recordando que este
respaldo se clasifica en: "producto básico" que es el que ofrece la naturaleza misma de la
mercancía, enseguida está el "producto esperado" que es lo que los consumidores
esperan del producto y que es común y está en las expectativas del consumidor, después
está el "producto aumentado" que ofrece una satisfacción por encima de las expectativas
y finalmente se encuentra el "producto potencial" muy por encima de anterior y se dice
sorprende al consumidor. En el plan de exportación se enlistarán los productos
atendiendo a esta clasificación y las expectativas que se tienen de su colocación en el
exterior
3. Análisis y selección de mercado
En este capítulo se tendrán que tomar tres decisiones importantes para el éxito de nuestro
proyecto de exportación, la primera de ellas es la determinación del mercado meta
después de haber hecho la selección de entre tres o cinco diferentes. Posteriormente se
llevará a cabo lo que se conoce como estudio de mercado donde se analizarán aspectos
cuantitativos y cualitativos, de normatividad, de
competencia y del entorno donde se desenvolverá
la empresa. Por último, con base en el análisis de
mercado se deberán tomar decisiones de
"marketing" en el mercado seleccionado.
El primer apartado de este capítulo estará dedicado

a la descripción de la industria, el lugar que Imagen tomada de:
ocupa de acuerdo al menos a dos tipos de http://www.inegi.org.mx/
clasificación. La primera de ellas la podemos
consultar en el Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI) donde se
5
Para consultar programas de estímulo:
http://www.promexico.gob.mx/work/models/promexico/Interactivos/Catalogo_de_Programas_Federales_d
e_Apoyo_2010.pdf
puede encontrar el sector, subsector, rama, subrama y clase a la que pertenece nuestro
negocio.
De igual forma existe una clasificación utilizada por el Sistema de Clasificación Industrial
para América del Norte (SCIAN o en inglés: NAICS). Esta clasificación ordena a las
empresas en tres sectores:
 El sector primario se dedica a las

actividades relacionadas con los recursos
naturales.
 El sector secundario, corresponde a las
empresas que se dedican a la
transformación.
Imagen tomada de  El sector terciario que ofrece servicios de
Inegi.org.mx distinta índole, incluido el comercio.
Una vez clasificada la compañía se debe informar acerca de la participación nacional

que se tiene en la actividad de la clase en la que se encuentra ubicada, con datos
referidos al volumen y valor de la producción, el personal contratado, la inversión
realizada y la participación en el PIB entre otras variables.
De lo que se trata es de ubicar la importancia relativa que se tiene dentro del grupo al que
pertenece, al interior del país y si es el caso en la corriente de exportaciones totales del
país, todo con la finalidad de compararse con los competidores tanto en el mercado
nacional como internacional.
La selección del mercado meta -de lo cual ya has trabajado antes- implica la evaluación
de distintas opciones hasta llegar al mercado idóneo para el éxito del producto, llegando
incluso a definir al segmento del mercado que será de nuestro interés.
Mediante una investigación documental se hará una preselección de los países que
pueden representar oportunidad para nosotros. Con indicadores como número de
habitantes, tasas de crecimiento poblacional, clasificación por edades, ingreso disponible
de las familias, patrones de gasto de las mismas, así como variables como crecimiento
PIB, inflación, balanzas comercial y de capitales, de igual manera los datos cualitativos
que permitan hacernos de una opinión para una adecuada toma de decisiones.
Dentro de este proceso se debe tener en cuenta los acuerdos y tratados de libre comercio
que México tiene firmado con otras naciones y el volumen de importaciones que los
países preseleccionados tienen de nuestro producto. Para ello es posible ubicar esta
información en las estadísticas generada por organismos como OMC, CEPAL, FAO,
OCDE, UNCTAD, EUROSTAT, MERCOSUR y otros.
El siguiente paso sería ordenar de mayor a menor los países preseleccionados

atendiendo a la demanda potencial que han tenido de productos semejantes a los que
se pretende exportar, enseguida identificar a aquellos con los que se tiene un acuerdo o
tratado de libre comercio. Como siguiente etapa se debe evaluar consideraciones técnicas
y/o logísticas como distancias, existencia en el país de algún organismo nacional de
apoyo como BANCOMEXT por ejemplo, el idioma, las experiencias previas si se tienen, la
posibilidad de cumplir con las barreras arancelarias y no arancelarias.
Sería aconsejable que el procedimiento que ligeramente se ha propuesto hasta aquí

pudiera concentrarse en cuadros estadísticos, gráficos y una matriz de decisión donde se
relacionara cada país preseleccionado con las variables de calidad e ir anotando una
calificación para que al final del proceso se pudiera tener un resultado objetivo en nuestra
selección.
La siguiente etapa que hay que mostrar en el Plan de exportación es la medición del
mercado, esto con la finalidad de tener el mayor acercamiento y por ende conocimiento
de las características del segmento del mercado que se ha elegido previamente. Lo más
simple que se puede hacer es medir el consumo aparente que es resultado de la suma de
la producción más las importaciones menos las exportaciones de al menos los últimos
cinco años para posteriormente hacer un cálculo per cápita.
Una vez ubicado el mercado y el consumo aparente6 de nuestro producto se deben ubicar
las barreras arancelarias y no arancelarias que pueden aplicar al producto que se
desea exportar. Las barreras arancelarias son fáciles de conocer ya que se muestran en
las tarifas de importación y que se encuentran determinadas en el Sistema Armonizado.
Los aranceles pueden ser ad valorem, es decir, se paga una cantidad de acuerdo al valor
de lo que se está exportando-importando, hay derechos que se denominan específicos y
los hay que combinan ambas modalidades y se les denominan mixtos.
Los aranceles son cobrados de dos maneras, aquellos que se aplican a la "nación más
favorecida" y que son los más comunes y los preferenciales que se cobran de acuerdo a
un tratado de libre comercio o a un acuerdo comercial específico o unilateral lo que hace
posible que muchos productos estén exentos de pago.
6
El consumo aparente de cualquier producto es la suma de la producción nacional más las importaciones,
menos las exportaciones. A veces se debe presentar el consumo aparente per cápita, el cual se obtiene
dividiendo el resultado anterior entre el número de habitantes.
Las barreras no arancelarias están referidas a pagos que se tienen que hacer de acuerdo
a regulaciones del país que recibirá la mercancía, ejemplo de estas barreras son las
impuestas por medidas sanitarias, técnicas, de protección al ambiente, de etiquetado, de
envase y embalaje entre otros.
Este tipo de barreras comúnmente son de aplicación particular, ya sea por país o por un
conjunto de países como la Unión Europea y por tanto es más común que el importador
tenga pleno conocimiento de tipo y monto de lo que haya que pagar. No obstante
convendría consultar la información que provee la OMC y acudir a una consejería
institucional.
El plan de exportación contendrá un listado completo de todo lo que se tiene que pagar
por las barreras arancelarias y no arancelarias porque si no nuestro producto no entrará o
se tendrá que tomar la decisión acerca de la pertinencia de exportar hacia ese mercado.
Una vez realizado y presentado este estudio se debe regresar al análisis detallado del
mercado al que nos enfrentamos. Un aspecto importante es la segmentación del
mercado, tratando de ubicar con precisión el grupo o segmento que estamos interesados
en atender.
Hasta aquí se ha seleccionado el país, se ha previsto el desempeño futuro del mercado, y

también se conocen qué barreras se deben salvar; ahora es menester precisar qué tipo
de clientes o consumidores se quieren satisfacer.
El nicho de mercado se segmentará de acuerdo a criterios demográficos, como género,

edad, idioma, religión; de ingreso, como salario, sueldos, riqueza en general; otros varios
como nivel de escolaridad, tipo de familia, religión, culturales; y aspectos geográficos
como clima, altitud, grado de humedad, etc.
Otros elementos importantes son los canales de distribución y márgenes. Es necesario

que se tengan claro los integrantes en el proceso de acceso al mercado, las etapas, los
participantes y los márgenes de intermediación que perciben.
Esto es importante porque de ello depende la utilidad de nosotros y de las acciones que
se deben de desarrollar para conveniencia de nuestra empresa. Al igual que otros
aspectos de este proceso de planeación es posible contar con esta información con las
instituciones de apoyo al exportador como Bancomext o acercarse a las organizaciones
empresariales del mercado importado o incluso ya con la experiencia, con organismos no
institucionales.
Toda empresa a nivel interno como internacional tiene que estar al pendiente de la
competencia afrontando el reto constante de introducir mejoras en cualquier parte del
proceso que le reditúen un mejor posicionamiento en el mercado.
La competencia tiene que ver con las empresas que producen o comercializan el mismo
tipo de producto y a las cuales se desplazará por medio de un mejor precio o calidad y es
identificable a través de las fracciones arancelarias, pero también existe otra competencia
llamada indirecta y que está referida a los usos similares de productos con distintas
características, por ejemplo, envases de plástico vs envases de vidrio
La cobranza es fundamental para el éxito y continuidad del proyecto de exportación y el

posicionamiento definitivo de la empresa en el mercado internacional. Normalmente las
formas de pago son las usuales del país importador, por lo que esta información es de
suma importancia tenerla desde la elección del mercado.
La compañía puede negociar la exportación mediante contratos de compra venta de

mercaderías internacional, si es el caso deberá anexarse al plan de exportación los
contratos de esta naturaleza que se tengan o hayan tenido.
También hay que enunciar los contratos que se hayan acordado y las formas de pago
convenidas (pago en efectivo, cartas de crédito, giros, cuenta abierta, a consignación o
cheques) evidenciando la seguridad en el buen cobro de las mercancías y si se cuenta
con seguros de crédito en caso de algún contratiempo.
En las actividades de comercialización internacional se tiene que tomar en cuenta los

INCOTERMS o International Commerce Terms (Términos de Comercio Internacional), los
cuales plasman los derechos y obligaciones de exportadores e importadores.
El origen de los INCOTERMS se encuentra en la Cámara de Comercio Internacional con

sede en Paris que desde 1936 ha venido proponiendo, revisando y actualizando los
términos que guían el intercambio comercial internacional.
Los términos detallan las opciones de transporte en una compraventa internacional,

incluye transporte marítimo, terrestre y multimodal que incluye el aéreo. A partir de estos
términos el exportador decide qué tipo de cotización va a ofrecer porque cada opción está
relacionada con el transporte, seguros, fletes y aranceles (aspecto que se abordará a
detalle en el cuadro de INCOTERMS en apartados posteriores).
Es conveniente señalar que Estados Unidos tiene sus propios términos que se denominan
Revised American Foreign Trade Definitions (RAFTD) y dado que las probabilidades de
exportación hacia el país del norte son más altas, sería conveniente tenerlo presente y
hacer los comparativos necesarios para obtener una mejor negociación, lo que sí es
obligado que se debe esclarecer sobre cuál de las dos bases se fincará el acuerdo
comercial.
Un tema que se verá con mayor detalle más adelante está referido a la logística, es decir,
el manejo físico de las mercancías, el cual es importante porque los márgenes de utilidad
dependen mucho de él, ya que tienen que ver con transporte, envases, embalajes y todo
en lo que debe ponerse atención para colocar el producto en el exterior. En el Plan se
manifestarán todas las actividades que se realizan desde la producción, almacenaje,
traslado del producto, entrega y en general todo lo que involucra la movilización de los
bienes.
Se recomienda para el control adecuado de estas actividades elaborar una lista detallada
de lo que se debe considerar (check list), los recursos que involucran, así como consultar
los apoyos existentes.7
Siguiendo con el desarrollo de este capítulo se abordarán las acciones de mercadotecnia

y las estrategias de penetración, donde se tomarán decisiones en cuanto a los objetivos
que se quieren alcanzar, las metas de exportación, precios, cotizaciones, los elementos
de promoción y la estrategia de entrada al mercado
A partir de todo esto en el Plan de exportación se definen las adecuaciones a las políticas
de marketing atendiendo al: producto, precio, plaza y promoción. La importancia de esta
sección radica en que debe quedar claro qué debe hacerse, quién lo va a hacer, cuándo
se hará y cuánto costará.
También tiene su importancia especial lo que se tenga que mostrar en cuanto a los
clientes potenciales (ver b2b de bancomext8). Esta información puede obtenerse de
organismos como Bancomext, Secretaría de Economía, Asociación Nacional de
Importadores y Exportadores de la República Mexicana, Consejo Empresarial Mexicano
de Comercio Exterior, Inversión y Tecnología A. C. o a través de misiones y ferias
comerciales, en directorio de importadores y en las cámaras de comercio.
Finalmente y para completar el análisis FODA que se mencionó en páginas atrás, es

necesario observar el entorno macroeconómico del país destino para detectar las
oportunidades y amenazas a su proyecto y por tanto tener elementos que ratifiquen o
rectifiquen su decisión de exportar a un mercado.
7
http://hechoenmexicob2b.com/home/services/browse?filter=byBusinessType&id=38
Esta liga dirige hacia un micro sitio del organismo denominado “ProMéxico” donde el exportador encontrará
una serie de proveedores de servicios para cada etapa del proceso de comercialización internacional.
8
Ver http://hechoenmexicob2b.com/home/?q=Esp Esta liga dirige hacia el sitio del mismo organismo donde
se pueden conocer los productos requeridos en el extranjero, productos de empresas mexicanas y los
servicios señalados en la nota anterior
4. Análisis y evaluación financiera
A continuación se hablará en relación al Análisis y evaluación financiera. En este capítulo

se presentarán estados financieros históricos y la proyección de lo que se pretende
alcanzar. Para robustecer la imagen de la compañía se deberán presentar datos de por lo
menos cinco años.
En el primer apartado del capítulo del Plan de exportación se presentarán los estados
financieros de al menos tres años anteriores. La información que se presentará serán el
balance y el estado de resultados debidamente auditados en un sólo cuadro siendo una
columna cada año.
Es pertinente difundir cifras financieras relevantes colocando las notas aclaratorias que
se necesiten para mejor comprensión de quien analiza dicha información. En este acápite
será conveniente completar la información con razones financieras que sean importantes
de mencionar como la razón de circulante, prueba del ácido, cobertura operativa del
financiamiento, protección al capital, rotación de inventarios, rotación de cuentas por
cobrar, rotación de capital de trabajo entre otras.
En el Plan se mencionará especialmente el desempeño de las utilidades y cómo se han

asumido las pérdidas en el caso que se hubieran presentado. Las políticas de la empresa
sobre diferentes aspectos como el manejo de las cuentas por cobrar o por pagar, el origen
y aplicación de los recursos y otras que destaquen positivamente a la compañía. También
se harán comparativos de las cifras financieras con otras empresas que se consideren
relevantes para nosotros, resaltando en los casos donde los datos nos sean favorables
explicando la ventaja comparativa que ha hecho posible ese resultado, en caso negativo
qué se tiene pensado hacer para reducir la desventaja.
Es conveniente señalar en este momento que la información histórica y proyectada

deberá ser presentada bajo ciertos criterios y premisas debidamente aceptadas y que
puedan dimensionar la información pasada y futura.
Enseguida se mostrará la experiencia crediticia, es decir, las relaciones económicas que

la empresa ha tenido con clientes, proveedores y acreedores, y cómo a través de esta
interacción se le ha agregado valor a la sociedad.
Se enseñarán los créditos obtenidos o las facilidades concedidas cuando el apoyo

financiero no ha llegado con la prontitud necesaria. Se hará saber el origen de los
recursos con los que se cuenta, el capital suscrito y si éste es exhibido y pagado en su
totalidad.
En los créditos obtenidos se colocarán los montos, tipos de financiamiento conseguidos,

las condiciones, se señalarán las garantías y los avales puestos por la empresa. Esta
información es importante para el ojo observador, ya que muestra la capacidad para
buscar fuentes de financiamiento, la diversidad de ellas y la aversión o proclividad al
riesgo crediticio del empresario.
Ahora bien, todo proyecto requiere de inversión y desde luego si se trata de exportar, el
Plan evidenciará las cantidades que serán invertidas a plazo menor de un año
diferenciando las que soportarán el capital de trabajo, las adecuaciones a la capacidad
instalada o las cuentas por cobrar y efectivo.
Además de lo anterior se deben tomar en cuenta las necesidades de financiamiento para

nómina, insumos, reparaciones y todo aquello que se haya visualizado para el corto plazo.
Las empresas también tendrán que ubicar la inversión fija, es decir, aquella considerada a
plazos mayores de un año incluyendo depreciaciones y amortizaciones. Tanto las
inversiones en el corto plazo y mediano se presentarán en cuadros concentradores
mostrando las necesidades que la empresa va tener en el tiempo.
Después de conocer los montos necesarios para la empresa se deben ubicar las fuentes
de financiamiento.
Las fuentes de fondeo deben considerar tanto la oportunidad de fondearse a tasas

nacionales como internacionales, así pues lo que debe considerarse son los costos del
dinero que deben ser competitivos frente a otras empresas que se encuentran buscando
el mismo mercado al que estamos interesados.
La empresa mostrará en el Plan de exportación los fondos propios y los conseguidos de

las distintas fuentes de financiamiento tanto públicas como privadas. Se debe tener en
cuenta que si se accede a un crédito bancario comercial, normalmente es más fácil si la
exportación es al país origen del intermediario financiero
Ahora bien también se tiene, a nivel público, los apoyos de la Banca de Desarrollo como
Bancomext,9 que cuenta con apoyos en todas las fases del proyecto de exportación, el
mostrar en el plan de exportación las fuentes de fondeo es importante porque con ello se
debe proyectar los beneficios que se obtendrán con estos recursos.
Además de todo lo anterior a nivel financiero reviste suma importancia la determinación

del punto de equilibrio y el margen de seguridad ya que a partir de ellos se puede medir la
rentabilidad por línea de producto y calcular con precisión los precios de venta y los
9
Consultar: http://www.bancomext.com.mx/Bancomext/secciones/servicios-financieros/credito/index.html
volúmenes mínimos que se deberán vender elementos importantes para prever el éxito
del proyecto.
En este mismo sentido, es menester pensar en el futuro del proyecto, por tal motivo se
calculará el flujo de efectivo para los cinco años que suponen el plan de exportación, la
intención tendrá por objetivo expresar si el efectivo generado por la empresa permitirá
cubrir los costos de operación y un excedente para cubrir tanto el capital e intereses del
crédito que se ha solicitado, así como los compromisos que puedan surgir en el proyecto.
También se deberán presentar las proyecciones de los estados financieros, los planes
anuales y las razones financieras, poniendo énfasis en la razón de endeudamiento, el
EBITDA, el apalancamiento financiero entre otras razones que muestren la viabilidad del
proyecto de exportación.
Finalmente se calculará el Valor Presente Neto, la Tasa Interna de Retorno y el valor

futuro de la inversión para determinar con mayor precisión la viabilidad del proyecto
financiero.
Después de haber realizado todo este esfuerzo, se deberá concluir con un resumen
ejecutivo que contendrá los antecedentes de la empresa, el producto o servicio que se
pretende exportar, el planteamiento del proyecto, aspectos del mercado meta y los
requerimientos y proyecciones financieras.
3.1.2 Diagrama de flujo del proceso de exportación
Una vez realizado el Plan de exportación las actividades involucran una serie de etapas y
personas que actúan para poner el producto exportable en manos de los clientes.
El diagrama que sigue a estas líneas describe sucintamente el proceso de exportación

que se inicia con la recopilación de todos los documentos, permisos y pagos que se
requieren para la salida del producto.
Antes de la reforma a la Ley Aduanera de 2014 las tres partes que aparecen en el
flujograma interactuaban permanentemente durante todo el proceso, actualmente la ley
plantea como opcional la participación del agente aduanal e incluso se deroga la figura de
apoderado aduanal de las empresas, la nueva ley crea la figura de “representante legal
para fines aduanales” para permitir a los importadores o exportadores prescindir de las
figuras anteriores.
Los documentos a presentar podrán ser electrónicos y tienen un valor probatorio principal
que se anexan en la ventanilla única de comercio exterior mexicana (VUCEM) para la
liberalización de trámites aduanales. Incluso lo transmitido electrónicamente tendrá mayor
validez que los papeles físicos que el exportador o agente aduanal puedan tener, esto con
la finalidad de tener una “aduana sin papel”.
Se permite incluso con la modificación al artículo 10 permitir a los interesados hacer

despachos aduanales fuera de los recintos tradicionales siempre y cuando estén bien
justificados. Esto debido a que hubo modificaciones en el tema de los recintos fiscales y
recintos fiscalizados con lo que se puede utilizar estas concesiones cerca de puntos más
accesibles para el exportador o importador.
En esencia el proceso sigue siendo el mismo, lo que se busca es la convertibilidad hacia

una liberalización de los trámites aduaneros y la digitalización de los mismos.
Fuente: Bancomext. Guía Básica del Exportador, 12ª edición. 2005.

Para saber más…
Como ya sabes estos recursos son opcionales para complementar tu aprendizaje, y te

sirven para complementar la información revisada. Así pues, se te invita a consultar:
Ley aduanera
Para mayor detalle en materia de exportación, se te sugiere examinar la ley aduanera que
la puedes encontrar en la siguiente dirección:
http://www.dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5324941&fecha=09/12/2013
Programas federales de apoyo
Documento de ProMéxico donde encontrarás programas de apoyo a la exportación:

http://www.promexico.gob.mx/work/models/promexico/Interactivos/Catalogo_de_Program
as_Federales_de_Apoyo_2010.pdf
Apoyos financieros para PyMES
En el sitio de NAFIN podrás consultar los diversos apoyos financieros para PyMES:
http://www.nafin.com/portalnf/content/productos-y-servicios/programas-
empresariales/programa-credito-pyme.html
Lista de compradores de productos mexicanos:
En el siguiente sitio podrás consultar una lista de compradores de productos mexicanos

divididos por tipo de productos y países de exportación:
http://hechoenmexicob2b.com/listings/buy.html
Flujo de exportación de Perú:
Para conocer el flujo de exportación de Perú puedes consultar la siguiente liga y

comparar. Sitio del Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior:
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5es.asp?_page_=293.26200
3.2 Regulación para las exportaciones
Diversas regulaciones intervienen en el Comercio Exterior de México, entre las más

importantes se encuentra la Ley de Comercio Exterior que tiene por objetivo regular y
promover el comercio exterior del país, tratando de incorporar a México en el concierto del
comercio internacional con el respaldo para garantizar la seguridad económica de las
empresas nacionales.
Enseguida se puede mencionar a Ley Aduanera, recientemente modificada y publicada en

el Diario Oficial de la Federación el 29 de octubre de 2013. En ella se norman las
actividades de entrada y salida de mercancías del país, las responsabilidades de
instituciones y funcionarios que colaboran en este proceso en colaboración con otras
instancias de la Administración Pública Federal (consúltese:
http://www.dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5324941&fecha=09/12/2013).
Existe también la Ley de los Impuestos

Generales de Importación y Exportación,
que como su nombre lo indica clasifica la
tributación de acuerdo al tipo de producto
involucrado en el comercio internacional.
De menor incidencia pero no por ello

menos importantes se encuentran la Ley
Federal sobre Metrología y
Normalización que orienta a las
Imagen tomada de: empresas sobre la forma en que se debe
fabricar, importar y el adecuado uso de
http://www.lawbookexchange.com/ los instrumentos de medición y los
patrones que se deben de respetar para el envasado de productos, entre otros requisitos.
La Ley del Impuesto al Valor Agregado publicada en 1978, aplicada desde 1980, obliga a
la tasación a cualquier operación de venta de productos dentro del territorio nacional salvo
aquellos que la misma ley excluye. La Ley de Puertos donde los agentes económicos del
comercio exterior pueden saber los parámetros de funcionamiento, especialmente en
cuanto al uso, aprovechamiento y la prestación de servicios portuarios que son
importantes para la comercialización.
Existe también el Manual de Procedimientos de Operación Aduanera que regula las

actividades de los agentes legitimados para laborar en las aduanas y los procedimientos
de su actuación. Finalmente el Código Fiscal de la Federación que da las pautas para las
contribuciones al gasto público del país que incluye a exportadores e importadores, así
como las normas de reciprocidad en materia tributaria que México tiene con otros
estados.
Ahora bien, de acuerdo al marco jurídico que se ha mencionado se encuentran las

regulaciones llamadas arancelarias y no arancelarias por ser éstas las que influyen de
manera inmediata en las consideraciones de exportar las revisarás con mayor
detenimiento. En los siguientes subtemas se abordarán estas barreras y su relación con la
Ley de Comercio Exterior y la Ley Aduanera recientemente modificadas.
3.2.1 Regulación arancelaria y no arancelaria
De acuerdo con la Ley de Comercio Exterior de México10 en su artículo 12, se establecen

diferentes tipos de aranceles de acuerdo con los impuestos generales de exportación e
importación, a saber:
• Se aplican en porcentaje sobre el valor

Ad Valorem monetario del producto en la aduana
o Al Valor
• Se expresa en términos monetarios por unidad

Específico
de medida de la mercancía (LCEM,año:5)
• Combina los dos anteriores

Mixto
De los anteriores se puede tener las siguientes modalidades tanto para exportadores
como importadores como lo menciona el artículo 13:11
 Arancel-Cupo, lo que significa que se impone un arancel sobre un monto

determinado y después otra cantidad sobre el excedente.
 Arancel-Estacional. Que es cobrado dependiendo de la época del año.
 Otros que señale el ejecutivo.
10
Ley de Comercio Exterior, 27 de julio de 1993; última reforma 21 de diciembre de 2006. Pág. 5 Se puede
consultar en:
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/28.pdf
11
Ibídem.
Por otra parte, es importante señalar que en la actividad del comercio internacional se
pueden detectar prácticas desleales, como las subvenciones que son apoyos económicos
del gobierno hacia los exportadores para mejorar su posición en el mercado de destino;
asimismo, también se encuentra el dumping, que se refiere al hecho de vender un
producto en el mercado de destino de exportación a un precio menor que en el mercado
nacional de origen de dicho producto.
Para contrarrestar el daño derivado de tales prácticas se pueden aplicar cuotas

compensatorias o sobreprecios sobre el valor del producto en aduana, aunque tales
derechos no deben considerarse como aranceles, sí tienen un efecto recaudatorio similar.
Tal como se mencionó en el apartado 3.1 de esta unidad, existe un Sistema Armonizado
de Designación y Codificación de Mercancías (SA), el cual ha sido adoptado por los
países miembros de la OMC entre ellos México, pero es importante, para quien trata de
exportar, conocer que los aranceles que cada país cobra, tienen distinto tratamiento, que
a continuación se explican:
En primer lugar, se debe considerar el arancel que todos los países miembros de la OMC
cobran bajo la fórmula de nación más favorecida o también llamado “arancel general”. Sin
embargo, también existe la posibilidad de que un país conceda a otro un “trato
preferencial” y en este caso se cobra un arancel inferior producto de acuerdos entre las
partes, por el contrario, es posible aplicar sanciones por diferentes motivos y en este caso
el arancel se denomina de “trato diferencial”.
Es obvio que el arancel preferencial es el más atractivo para los exportadores y en ese
sentido, los Tratados de Libre Comercio son importantes ya que son el vehículo a través
del cual se puede obtener el trato preferente.
Hay que recordar que México tiene firmados varios tratados comerciales, el más famoso
el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), pero además ha firmado
este tipo de acuerdos con la Unión Europea (TLCUEM), con la Asociación Europea de
Libre Comercio (AELC) y con países latinoamericanos como: Colombia, Costa Rica, Chile,
Nicaragua, Uruguay y Venezuela, con las naciones del llamado triángulo del norte de
Centroamérica conformado por El Salvador, Guatemala y Honduras, la Alianza del
Pacífico con Colombia, Chile y Perú, así como con otros países como Israel, Japón y
recientemente Panamá.
México cuenta con 10 Tratados de Libre Comercio con 45 países (TLCs), 30 Acuerdos
para la Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones (APPRIs) y 9 acuerdos
de alcance limitado (Acuerdos de Complementación Económica y Acuerdos de Alcance
Parcial) en el marco de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI).
Para conocer con detalle estos acuerdos se puede consultar la siguiente dirección:
http://www.economia.gob.mx/comunidad-negocios/comercio-exterior/tlc-acuerdos
Otro concepto de capital importancia en el comercio internacional son las Reglas de

origen. Para los participantes en el comercio exterior es importante conocer dichas Reglas
porque de acuerdo con su respectiva clasificación arancelaria se pueden conocer las
mercancías que son susceptibles de recibir un tratamiento preferencial en las aduanas de
destino y por tanto aprovechar y vigilar su aplicación en beneficio de los exportadores
nacionales.
Los productos comerciados pueden ser considerados originarios de acuerdo a los

siguientes criterios:
 Totalmente originarios. Quiere decir que la totalidad del producto es producido en

los países miembros de un tratado.
 Cambio arancelario. Es posible exportar un producto gracias a la transformación
hecha en el país miembro del tratado aunque la materia prima pudiera haber sido
obtenida de otro país incluso fuera del tratado comercial.
 De minimis. Se puede considerar un producto exportado como originario si los
componentes no originarios no rebasan el 7 o el 8% del valor total de la mercancía
exportada.
 Valor del contenido regional. Aquí debe contabilizar la transformación y origen de
los insumos que deberán ser regionales para considerarse originarios.
Según la Guia básica del exportador (en Banco Nacional de Comercio Exterior, 2005) las
dos variantes para el cálculo del contenido regional son: Método de valor de transacción,
y Método de costo neto.
a) Método de valor de transacción

Para determinar que una mercancía califica como originaria de la región conforme a este
método, se toma como base el valor de transacción, es decir, el precio de venta del
producto de exportación restando el valor de los materiales no originarios que se utilizaron
en la producción del bien. El cálculo se basa en la siguiente fórmula:
Donde:
VCR = valor de contenido regional expresado en porcentaje
VT = valor de transacción del bien, ajustado sobre la base LAB12 y
VMN = valor de materiales no originarios utilizados por el productor en la producción del
bien
12
Valor expresado “Libre A Bordo (LAB)”, de acuerdo con la Clasificación Internacional de Comercio o
International comercial Terms (Incoterms), la cual determina las condiciones de entrega de las mercancías y la
responsabilidad de comprador y vendedor en la operación. En este caso, la clasificación LAB significa que el
vendedor entrega la mercancía sobre el buque y el comprador se hace cargo de designar y reservar el
transporte principal (buque).
b) Método de costo neto
De conformidad con el método de costo neto, el valor de contenido regional se obtendrá

restándole al total del costo de la producción el valor de los materiales no originarios. El
costo neto se calculará con la siguiente fórmula:
Donde:
VCR = valor de contenido regional expresado en porcentaje
CN = costo neto del bien y
VMN = valor de materiales no originarios utilizados por el productor en la producción del
bien.
Para profundizar en ello se revisarán los siguientes ejemplos:
Ejemplo 1:
Supóngase que el valor de transacción unitario de sistemas de frenado automotriz

fabricados en México es de 850 dólares; el valor de los materiales no originarios de la
zona de América del Norte utilizados por el fabricante mexicano asciende a 365 dólares.
¿Cuál es el porcentaje de contenido regional en la fabricación de dichos sistemas de
frenado?
De acuerdo con la fórmula conocida:
(1)
Sustituyendo en (1):
Así, el valor de contenido regional de los sistemas de frenado automotriz fabricados en

México, bajo los anteriores supuestos, es de 57.05%, lo que significa que más de la mitad
del valor de transacción de dicho producto está integrado con materiales de origen
norteamericano.
Ejemplo 2:
De manera similar que el ejemplo anterior, considera que el costo neto de la fabricación
de termómetros industriales en Alemania es de 732 euros por unidad, y que el valor de los
materiales utilizados en la fabricación de dichos termómetros es de 139 euros por unidad.
¿Cuál es el valor de contenido regional de dicho producto, a fin de ser considerado de

fabricación europea?
A partir de la fórmula (2):
(2)
Sustituyendo en ella:
De acuerdo con el cálculo anterior y los datos supuestos, los termómetros industriales
fabricados en Alemania reportan un valor de contenido regional europeo equivalente a
81.01% de su costo neto.
Para garantizar el trato preferencial arancelario

es necesario contar con un certificado de origen
que es un documento que demuestra que la
mercancía es originaria del país que se
encuentra dentro del Tratado. El certificado de
origen puede amparar una o varias operaciones
y por ejemplo, en el caso del TLCAN, tiene un
Imagen tomada de: plazo para su uso de hasta 4 años.
ww.sre.gob.mx
En este caso, con la firma del TLCAN el 100%
de los productos mexicanos exportados a Estados Unidos y el Canadá están exentos de
aranceles.
Con Chile se firmó un tratado en 1998, con Costa Rica el Tratado se firmó en 1995 y
liberó de aranceles al 70% de las exportaciones mexicanas. Para ambos países el
certificado de origen es un documento de libre reproducción y no necesita validación
oficial. Con El Salvador, Guatemala y Honduras se tiene un tratado de libre comercio
desde 2000.13
13
Para conocer las condiciones generales en relación a los gravámenes concertados por los diferentes
tratados firmados por México, se sugiere consultar la siguiente dirección electrónica:
http://www.economia.gob.mx/comunidad-negocios/comercio-exterior/tlc-acuerdos
En el mismo sentido existe el Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias (SGP)

que es una concesión unilateral que países desarrollados otorgan discrecionalmente a
países en desarrollo. México recibe este apoyo de parte de: Australia, Nueva Zelanda,
Canadá, Hong Kong, Rusia, Bulgaria, Japón, Unión Europea, Suiza y Turquía. En cada
situación es necesario presentar un certificado de origen forma “A” expedido por la
Secretaría de Economía.14
Otras naciones como India, Sri Lanka, Ghana, Egipto, Irán, Libia, Marruecos, Nigeria,
Pakistán, Filipinas y Corea exigen certificados de origen bajo el Sistema Global de
Preferencias Comerciales (SGPC) para la expedición del certificado de origen por parte
de la Secretaría de Economía, el exportador debe llenar el formulario de Registro de
Productos Elegibles para Preferencias y Concesiones Arancelarias, explícito en Banco
Nacional de Comercio Exterior (2005).
Los gravámenes arancelarios se encuentran regulados en México por la Ley de los

Impuestos Generales de Importación y Exportación que les da certidumbre a los agentes
económicos interesados en el intercambio comercial, cada arancel puede ser consultado
en una tarifa aduanera.
Como dijimos en el punto anterior, las barreras no arancelarias son instrumentos que los
gobiernos tienen para regular los intercambios comerciales protegiendo a sus
connacionales y son mecanismos unilaterales y difíciles de conocer con toda exactitud.
Las barreras no arancelarias a las exportaciones en México tienden a garantizar el

abastecimiento de productos en el mercado nacional antes que en el internacional,
preservar la flora y la fauna del país, conservar el patrimonio histórico, artístico o
arqueológico y cualquier medida fitosanitaria o lo acordado en algún convenio o tratado
firmado por nuestro país.
Las barreras no arancelarias pueden dividirse en cuantitativas y cualitativas, las primeras

están referidas a permisos de importación y exportación, cupos y medidas contra
prácticas desleales de comercio; las cualitativas se refieren a regulaciones de etiquetado,
de envase y embalaje, marcado de país de origen, regulaciones sanitarias, normas
técnicas, regulación de toxicidad, normas de calidad y regulaciones ecológicas entre
otras.
Cada una de estas barreras no arancelarias son especificadas por cada país atendiendo a
los objetivos de protección para sus empresas o mercados y de acuerdo a la normatividad
existente.
14
Además de la Secretaría de Economía, algunas cámaras empresariales emiten certificados de origen que
son aceptados en varios países.
Queda claro que las barreras no arancelarias son más difíciles de conocerse pero
precisamente en la información está la clave de su cumplimiento. En este aspecto es muy
importante conocer la fracción arancelaria donde encaja nuestro producto y a partir de ahí
se puede conocer estas cuotas.
Una vez hecho esto y como información inmediata

valdría la pena indagar cuáles son las barreras no
arancelarias que México aplica a un producto como el
que se pretende exportar, es casi seguro que el país
destino aplique algo similar a lo que nuestro país utiliza.
La segunda acción que se debe realizar es verificar con
Imagen tomada de:
el cliente, con el agente aduanal, con los organismos
gubernamentales de apoyo al exportador y revisar lo www.jornada.unam.mx
que se haya emitido en la nación importadora.
Para saber más…
Aranceles
En esta sección podrás consultar cuadros, reportes y sistemas de consulta que reflejan el
comportamiento del intercambio comercial de México, elaborados por la Secretaría de
Economía con datos oficiales de BANXICO. Para tener información sobre aranceles:
http://www.economia.gob.mx/comunidad-negocios/comercio-exterior/informacion-
estadistica-y-arancelaria
http://www.promexico.gob.mx/work/models/promexico/Interactivos/Capacitacion_virtual/Fo
rmacion_integral_para_exportar/curso4/4-00.htm
Regulación no arancelaria:
En las siguientes páginas web encontrarás medidas de regulación y restricción no

arancelarias, basadas en la Ley de Comercio Exterior.
http://www.aduanas.gob.mx/aduana_mexico/2008/importando_exportando/142_18120.ht
ml
http://www.economia.gob.mx/files/comunidad_negocios/industria_comercio/Regulaciones
noArancelarias2011.pdf
Documentos relacionados con las regulaciones en otros países:
http://www.cofemer.gob.mx/BuscadorAnteproyectos/busqueda.aspx?estatus=3&texto
=exportaci%C3%B3nexportaci%C3%B3n.
http://www.alimentosargentinos.gov.ar/contenido/publicaciones/calidad/Guias/GT-USA-
UE-SIAL.pdf
http://www.eclac.cl/publicaciones/xml/3/4213/cap1.htm
Actividad 1. Regulación arancelaria y no arancelaria
Mediante esta actividad podrás ubicar el marco normativo del Comercio Exterior de
México, especialmente la importancia que tienen las regulaciones arancelarias y no
arancelarias para las exportaciones.
Considera la siguiente información:
1. Acude a la liga propuesta líneas arriba y localiza el Tratado de Libre Comercio

firmado por México con Panamá, localiza la sección relacionada con Aranceles
negociados y las regulaciones no arancelarias.
2. Ingresa al Foro Actividad 1 Regulaciones arancelarias y no arancelarias y

participa compartiendo con un texto de 300 palabras tu opinión sobre:
a) El programa de desgravación arancelaria acordado.
b) La pertinencia de las medidas fitosanitarias incluidas en el tratado.
*No olvides consultar los Criterios de evaluación de la actividad.
3. Espera los comentarios de tu docente en línea y compañeros(as), mientras tanto

lee, reflexiona y haz comentarios a las aportaciones de 3 de ellos. Recuerda que
tus aportaciones deben realizarse con respeto y en un sentido constructivo.
4. En caso de ser necesario, modifica tu aportación retomando los comentarios

hechos por tus compañeros(as) y docente.
3.3. Logística de la exportación
Como se mencionó en el tema 3.1, la logística es una de las actividades de suma

importancia ya que del éxito de la conjunción de los medios, métodos, instrumentos y
demás elementos que están involucrados en el proceso de exportación dependerá la
viabilidad del proyecto.
En este sentido, en el primer apartado lo fundamental a

destacar es la formalidad que el exportador debe mostrar a la
potencial salida de su mercancía. La exportación como se ha
visto contempla una serie de medidas, normas y características
especiales que se deben cumplir no sólo por la normatividad
nacional, sino que también debe integrarse la información,
permisos y requerimientos documentales en el país destino. Por
tal motivo es necesario que el exportador conozca desde los
tratados, acuerdos y/o convenios establecidos hasta las
Imagen tomada de: actividades impuestas por los manuales de operación inmersos
en el comercio internacional con alguna nación.
www.indega.com.py
Otro elemento fundamental que se examinará en el segundo punto de este sub capítulo
se refiere a la elección de los medios de pago que el exportador definirá, ya que de su
observancia se garantizará la certeza y oportunidad del pago del bien exportado. Es de
considerarse que el proceso de exportación no sólo involucra el traslado de mercancías y
el punto de contacto entre dos mercados, sino que también se debe considerar las
particularidades de los sistemas financieros a los que se va a enfrentar el exportador para
tratar de encontrar el medio de pago idóneo que permita un flujo continuo de mercancías
y de divisas para el exportador.
Por último y no menos importante se encuentran las indicaciones generales de cómo se

debe presentar un producto, el embalaje necesario para su adecuada transportación, ya
que esto involucra el trabajo de una serie de especialistas y que cumple con disposiciones
precisas tanto técnicas como regulatorias, a las cuales se debe atender con sumo
cuidado.
3.3.1 Documentos para la exportación
Todas las empresas (personas morales) o individuos (personas físicas) que realizan
actividades económicas por principio de cuentas deben estar registrados en el Registro
Federal de Contribuyentes (RFC) de acuerdo al artículo 27 del Código Fiscal de la
Federación (CFF). En relación a las entidades privadas, las primeras son con fines de
lucro y las segundas se denominan personas físicas con actividad empresarial.
Además de lo anterior es recomendable, si es el caso, que la

empresa registre la propiedad intelectual de su producto y derechos
de autor para evitar plagios que vayan en contra de la imagen y las
finanzas de la compañía. Aunado a lo anterior se aconseja afiliarse
a la cámara empresarial correspondiente que aunque no es
obligatorio permite la promoción a través de organismos
institucionales tanto al interior como hacia el exterior del país.
Imagen tomada de:
Dentro de los trámites y documentos que una empresa exportadora
debe tener en cuenta está el marcado de país de origen, ya que www.sat.gob.mx
cada país importador puede exigir para el ingreso o consumo en su territorio, que una
mercancía o sus envases tengan un marcado de país de origen, como información al
consumidor final. Como ya se explicó anteriormente, en México se han establecido las
Normas Mexicanas (NMX), de cumplimiento voluntario o las Normas Oficiales Mexicanas
(NOM), de cumplimiento obligatorio. En el caso de exportaciones cuando se utilice el
emblema de “Hecho en México”, es aplicable la Norma Mexicana NMX-Z-009-1978
Emblema Hecho en México.15
El marcado de país de origen se puede realizar en el idioma del mercado del país de
destino; cabe aclarar que, en esta situación, se deberá cumplir con las regulaciones no
arancelarias que defina cada país importador. En este sentido, para productos de
exportación, el marcado de país de origen podrá ir impreso en el empaque con la leyenda
“Hecho en México”, “Made in México”, o en el idioma del país de destino.
De acuerdo a la nueva ley aduanera aprobada en diciembre de 2013 en su artículo 6

señala que toda la información que sea requerida por la autoridad deberá ser transmitida
por el Sistema Electrónico Aduanero mediante documento con firma digital. En este
sentido las mercancías a exportar deberán ser acompañadas de factura comercial, el
encargo conferido (con la nueva ley no es obligatorio hacerlo a través de un agente
aduanal, aunque si no se tiene la experiencia suficiente sería lo más recomendable), la
lista de empaque, el certificado de origen, documento del transporte y los documentos que
avalen el cumplimiento de regulaciones no arancelarias y el pago de los derechos que el
trámite implique.
Los documentos que amparan el cumplimiento de barreras no arancelarias deben estar

basados en la Ley de Comercio Exterior, siempre que las mismas se publiquen en el
Diario Oficial de la Federación y se identifiquen en términos de la fracción arancelaria y de
las nomenclaturas que les corresponda de acuerdo a la Ley de Impuestos Generales de
Importación y Exportación.
En cumplimiento con la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, el pedimento aduanal

debe contener todos los datos necesarios para los efectos fiscales correspondientes. Este
15
Ver: http://www.colpos.mx/bancodenormas/nmexicanas/NMX-Z-009-1978.PDF
pedimento podrá amparar diversas operaciones de un solo contribuyente al que se le

denominará pedimento consolidado.
Como ya se dijo líneas arriba estos trámites pueden hacerse a través de un agente
aduanal ahora de manera opcional. Según el artículo 40 de la Ley Aduanera se permite
que los exportadores realicen los trámites mediante un representante legal debidamente
acreditado ante el Sistema de Administración Tributaria.
Para la exportación de los productos, el exportador deberá cumplir con los siguientes
requisitos y documentos:
 Datos de la empresa
 Copia del RFC
 Determinación clara de la fecha y lugar de la operación
 Tipo de mercancía.
 Valor y cantidad
 Régimen aduanero
 Aduana
 Instrucciones de embarque
 Reservación en la agencia que transportará la mercancía
 Contenedores listos con tres días de anticipación y,
 Permisos y certificados necesarios.
Las empresas exportadoras también están en posibilidad de ser apoyadas por compañías
encargadas de la vigilancia e inspección de la carga para garantizar el cumplimiento de
todos los requisitos para su entrega final.
Para tal efecto se elaborará una lista de empaque que permite a todos los involucrados
conocer el contenido y tipo de cada bulto, por lo cual se deberá hacer de manera
pormenorizada para garantizar el tránsito de las mercancías. En este orden de ideas, el
exportador exigirá a la o las empresas transportistas un documento donde se haga
constancia de la mercancía entregada, las condiciones en que se encuentra y el destino a
donde llegará. El documento llevará el nombre y dirección del remitente, nombre y
domicilio del destinatario, mercancía que se transporta, número de contenedores y el
puerto de destino.
Dependiendo del tipo de transporte utilizado este documento se denominará guía aérea,
(airway bill), conocimiento de embarque (bill of lading/ B/L) para el tráfico marino, carta de
porte para el terrestre, o talón de embarque cuando es por ferrocarril.
Para garantizar la operación se recomienda que el exportador tramite un seguro por las
pérdidas o daños materiales que pudiera sufrir el producto durante su transporte, no
incluye violaciones a reglamentos o disposiciones oficiales. El seguro ampara riesgos
comerciales como insolvencia legal, de hecho y de mora prolongada. Otro seguro

importante de tener es el que protege por responsabilidad civil.
3.3.2 Formas de pago
La recepción y envío de mercancías producto de los tratos comerciales entre dos partes
son liquidados en dinero, por tanto es importante dejar claramente asentados las formas
de pago, los montos y las características de los bienes.
Las principales formas de pago que se tienen disponibles tienen diferente grado de
seguridad, yendo de menor a mayor grado de seguridad. En el cobro de lo que se exporta
se tiene lo siguiente:
La liquidación de una cuenta está en la buena fe de las partes y de que

se cuenten con los recursos disponibles en el banco para su buen cobro.
Como la persona que recibe el cheque no puede estar completamente
Cheques
seguro de que existan los fondos disponibles el riesgo es evidente e
implica que el receptor tenga mucho cuidado en el documento.
Es expedido por un banco que obviamente ha verificado que están

disponibles los fondos que el comprador tiene con lo que se elimina el
Giro riesgo del cheque. Otras ventajas son que pueden ser denominados en
bancario cualquier moneda, son nominativos y no pueden ser cobrados por
terceros.
Para evitar el riesgo que implica el tránsito de cualquiera de las dos

formas anteriores de pago, existe este documento que presupone la
existencia y relación entre dos entidades financieras, una en cada
extremo de la transacción. Los bancos que tienen relación garantizan el
Orden de traslado de los fondos de un lugar a otro y son depositados a la cuenta
pago del exportador.
En estos casos es recomendable no embarcar el pedido hasta no

verificar que los fondos han sido acreditados a nuestra cuenta.
De acuerdo con la Cámara Internacional de Comercio se ha establecido

un mecanismo acotado por las “Reglas Uniformes para Cobranzas”. La
Cobranza
Cobranza Bancaria es un procedimiento que garantiza el traslado de
Bancaria
fondos mediante instrucciones de las partes involucradas que pueden
Internacional
pactar la entrega mediante cobranzas simples o cobranza documentaria.
Es el instrumento más utilizado ya que garantiza que en una plaza se

recibirá la mercancía exportada y en la otra el dinero acordado. Al igual
que la anterior forma de pago, las cartas de crédito tienen el respaldo de
Carta de
la Cámara Internacional de Comercio que ha expedido las Reglas y
crédito
Usos Uniformes Relativos a los Créditos Documentarios (UCP).
Las cartas de crédito pueden ser clasificadas por su facilidad para ser
canceladas, a saber: por compromiso de pago, por disponibilidad de

pago, por distribución geográfica, por modalidad y stand by. En el
siguiente cuadro se detallarán algunos de ellos:
a) Por la facilidad b) Por compromiso c) Por

para modificarse de pago: disponibilidad
o cancelarse se de pago:
clasifican en: - Notificada
- Confirmada - A la vista
- Revocables - Pago diferido
- Irrevocables - Aceptación o
negociación
d) Por distribución e) Por modalidad:
geográfica:
- Revolventes
- Importación - Transferibles
- Exportación - Cláusula Roja
- Doméstica - Cláusula Verde
- Stand by
Fuente: Banco Nacional de Comercio Exterior (2005: 190-192).
3.3.3 Presentación del producto, embalaje y transporte
El producto a exportar tiene que ser movilizado a través de un envase y un embalaje. Es

importante tomar en cuenta la relación entre el producto y el envase ya que de este
depende en gran medida el éxito del producto.
Es altamente probable que un producto en un envase atractivo resalte a la vista del

consumidor. En este caso es recomendable observar que hace la competencia en cuanto
a envasado, ya que algunas mercancías tienen estereotipos que deben tomarse en
cuenta o emplear a especialistas en mercadotecnia y diseño para hacer envases que
además de mostrar las bondades del producto incluyen elementos que lo relacionen con
expectativas de los potenciales clientes.
Así el envase no sólo es un recipiente de un producto líquido, sólido o gaseoso sino la

imagen de una compañía y la unidad mínima de venta al menudeo. Por su parte el
embalaje reúne una serie de envases protegiéndolos de los riesgos que pueden sufrir.
Los envases y el embalaje están normados en cada país, por lo que es sumamente
importante que los exportadores se enteren de los requisitos existentes. Del mismo modo
existen otras disposiciones dependiendo de la región o normas internacionales, como las
ISO (International Organization for Standarization).
Por sus características, el envase está en contacto directo con el producto y representa la
unidad mínima de venta al menudeo, que reunidos varios de ellos forman un paquete que
es la unidad mínima de venta al mayoreo. Varios de estos paquetes o cajas son reunidas
en una tarima o pallet y que representan la unidad mínima de exportación y finalmente
varias de estas cargan un contenedor.
Según el Plan de negocios para exportación (en Banco Nacional de Comercio Exterior,
2003), algo importante que debe considerarse es el transporte de sustancias peligrosas,
especialmente de forma aérea. En este caso el organismo regulador es la International Air
Transport Association (IATA) que subclasifica los productos en:
Clase 1 Explosivos
Clase 2 Gases
Clase 3 Líquidos inflamables
Clase 4 Sólidos inflamables o peligrosos al estar mojados
Clase 5 Óxidos y peróxidos

Clase 6 Venenosos, infecciosos o dañinos para los alimentos
Clase 7 Radioactivos
Clase 8 Corrosivos
Clase 9 Peligrosos misceláneos
De cualquier forma el envase, el embalaje y el transporte son parte de la comercialización

ya que por su imagen, practicidad y eficiencia son elementos que garantizan la venta del
producto.
El envase y embalaje implica además del material y del diseño, todos los procedimientos
y métodos que coinciden para acondicionar, presentar, proteger y transportar las
mercancías hasta el momento de la entrega al distribuidor o al consumidor.
De acuerdo a Mercado (2010, pp. 116-121) el envase y el embalaje tienen como puntos
comunes la protección del producto, permite la identidad, motivan la venta y son garantía
de calidad.
Un buen embalaje debe conseguir:
 La obtención de un conocimiento de embarque limpio para evitar

reclamaciones.
 Que el comprador reciba su mercancía en las mejores condiciones.
 Ahorrar lo más posible al estibar.
 Economizar con seguridad óptima.
 Evitar robos y siniestros.
 Pagar los derechos más bajos.
La Federación Europea de Empaque y Embalaje ha adoptado una serie de símbolos y

claves para la identificación, manejo y transporte de los embalajes. Para simplificar se
puede decir que estos símbolos son de dos clases:
 Principales
o Lugar de destino
o Lugar de descarga
o Puerto de entrada
o Clave para el consignatario
o Clave para el contrato de compraventa
o Número total de embalajes con su número correspondiente
 Secundarios
o Peso
o Dimensiones del embalaje
o País de origen
o Punto de embarque
o Números de referencia
Las claves principales deben ser visibles en el área central, si es posible enmarcadas. En
el tercio superior del área que se va a marcar van las claves del embalaje, menos las que
expresan el centro de gravedad y las cadenas para la carga y descarga. En la parte baja
de la zona de marcación van los símbolos secundarios.
A decir de Mercado (2010, p. 123) es común usar sólo letras mayúsculas y proporcionales
al embalaje utilizando los símbolos principales; estos deberán expresarse en caracteres
de al menos 20 milímetros en el idioma del país al que se dirigen.
Para saber más…
Para documentos a la exportación:
http://www.aduanas.gob.mx/aduana_mexico/2008/importando_exportando/142_10064.ht
ml
Para conocer sobre formas de pago:
http://www.itescam.edu.mx/principal/sylabus/fpdb/recursos/r103370.PDF
Para ver imágenes de tipos de embalaje para la exportación:
https://www.google.com.mx/search?q=tipos+de+embalaje&espv=2&tbm=isch&tbo=u&sour
ce=univ&sa=X&ei=eMakU7nHE4ujqAb-
9oFQ&sqi=2&ved=0CCUQ7Ak&biw=1366&bih=667#facrc=0%3Btipos%20de%20embalaje
%20para%20exportacion&imgdii=_&imgrc=_
Para la logística de exportación:
http://www.promexico.gob.mx/es_mx/comercio/Cadena_de_suministros_y_logistica_de_e
xportacion
3.4. Fijación del precio de exportación
En el comercio internacional es muy importante tomar decisiones que permitan a una

empresa ser competitiva en los mercados internacionales. Uno de los elementos de la
mezcla de mercadotecnia (producto-precio-plaza-promoción) es el precio, dicho elemento
permitirá al producto ser comercializado de forma exitosa en los mercados extranjeros.
Una fijación internacional del precio del producto que sea competitiva frente a los
competidores le permitirá a la empresa lograr sus objetivos comerciales para los
mercados internacionales.
Para fijar el precio internacional de un bien o servicio es necesario conocer cuáles son los
factores o variables que deben considerarse, así como elegir el método de fijación de
precios que más convenga a la organización. La fijación de precio se acompaña de una
estrategia de precios (hay diversos tipos de éstas entre las que puede seleccionar una
empresa y que se estudia más adelante) en los mercados internacionales, de forma que
se logren los objetivos comerciales. Otro aspecto importante es elaborar cotizaciones, que
como tal son el resultado de la formación del precio. Por tanto, en esta parte se estudiarán
los factores, métodos y estrategias para fijar el precio a nivel internacional, así como la
forma de cotizar.
A continuación se estudiarán los factores que determinan el precio a nivel internacional.
3.4.1 Factores que determinan el precio a nivel internacional
Para Lerma y Márquez (2010) el precio es la cuantificación en dinero de un valor que

depende de la utilidad que el producto tenga para satisfacer las necesidades o deseos de
quien adquiere el bien o servicio. Desde el punto de vista de la economía, para el oferente
el precio es el valor monetario de cambio que se le asigna al producto con el fin de
obtener un beneficio económico en una economía de libre mercado.
Por otra parte, el precio es el único de los cuatro elementos de la mezcla de

mercadotecnia que ayuda a lograr los objetivos de utilidad y participación de mercado de
la empresa, ya que es el que genera ingresos. Como sabes, la obtención de utilidades a
corto y mediano plazo se verá impactada por la política de precios que establezca la
empresa a sus clientes.
Otra consideración importante en cuanto al precio es que también es un instrumento

promocional y ayuda al posicionamiento e imagen que se ofrece de la empresa y el
producto, es decir, cuando se establece una promoción basada en el precio, por ejemplo
puede resultar muy atractivo para un consumidor adquirir un producto con descuento por
temporada. En otras ocasiones, el precio es el vehículo que ayudará a posicionar el
producto con ciertos atributos, como calidad, si éste tiene un fuerte componente
tecnológico asociado.
Cuando una empresa fija el precio de su producto para el mercado nacional toma en
cuenta los costos fijos y variables, gastos y margen de utilidad deseado, además de
considerar la situación del mercado nacional, la competencia y obviamente los objetivos
de la organización. En el caso de la fijación de precios a nivel internacional se consideran
los factores que se muestran en el siguiente esquema:
Factores que determinan el precio a nivel

internacional
Situación del
Oferta y Objetivos
Incoterms Competencia mercado
demanda comerciales
extranjero
Fuente: Adaptado de Lerma (2010). Comercio y marketing internacional, p. 163.
A continuación se explicará dos conceptos básicos en el proceso: la oferta y la demanda:
La oferta es la relación entre el precio del mercado y la cantidad que los productores
están dispuestos a producir y vender, mientras que la demanda es la relación entre el
precio de mercado de un bien y la cantidad demandada de éste. En la macroeconomía
una mayor demanda o menor oferta implica mayores precios, lo que significa que un
mercado está en situación de escasez. Un aspecto importante que debe considerarse en
el área de mercadotecnia es la elasticidad de la demanda, que como recordarás se define
como el cambio porcentual de la cantidad de bien con respecto al cambio porcentual en el
precio de éste. La elasticidad de un bien permite saber cuánto crecerá la demanda
cuando baje el precio (si se aplica una promoción basada en el precio, por ejemplo) o
cuánto disminuirá la demanda cuando aumente el precio. Cuando se fija el precio
internacional del producto es importante identificar qué tan necesario es éste para el
consumidor en el mercado extranjero, el número de oferentes que ofrezcan un producto
similar al de la empresa y la disponibilidad o existencia de otras alternativas para
satisfacer la misma necesidad en el consumidor. Recuerda que el consumidor será menos
sensible al precio si el producto es único, tiene una alta calidad, o se asocia con prestigio
o exclusividad. Si es difícil encontrar sustitutos o el consumidor tiene ingresos muy altos
también serán insensibles a los precios altos.
Respecto a los objetivos comerciales, son las directrices de acción que desea alcanzar
la empresa en un periodo determinado. A nivel de la empresa los cuatro objetivos que se
pueden fijar son:
a) Supervivencia, cuando la situación del sector/industria es adverso o la situación
económica de país es crítica.
b) Crecimiento en el mercado nacional e internacional.
c) Liderazgo en mercado, cuando la empresa ha logrado economías de escala.

d) Utilidades, como finalidad primordial.
En función del objetivo general de la empresa, el área de mercadotecnia determinará el

objetivo del precio que servirá para lograr lo planteado a nivel de la organización. Si la
empresa desea sobrevivir el precio del producto deberá fijarse para atacar y/o defenderse,
según sea el caso, de los competidores. Si la empresa desea crecer, el área de
mercadotecnia puede fijar un precio que ayude a la empresa a posicionar sus productos.
Al fijarse como objetivo el liderazgo del mercado, el precio deberá ayudar a incrementar la
participación de mercado y las ventas de la empresa y, finalmente, si se busca generar
utilidades, se fijará un precio que las maximice.
Otro de los factores son los Incoterms (International Commerce Terms), el nombre
completo es International Commerce Terms y fueron formulados por la International
Commerce Chamber (ICC, en su forma abreviada en inglés) en 1936 con el propósito de
definir los derechos y obligaciones entre el comprador y vendedor de mercancías. La
selección de un Inconterm tiene relación directa con el monto del precio que deberá cubrir
el comprador e incluye todos los gastos y cargos que origine la operación de compraventa
internacional hasta el momento en que el comprador se hace cargo de la mercancía.
En la siguiente imagen se presentan los 11 Incoterms vigentes. Aparecen agrupados en

función del medio de transporte utilizado, si es marítimo o multimodal, también se indica,
en la parte superior, las actividades que tanto vendedor como comprador realizan al
pactar un Incoterm en particular:
Imagen 1. Incoterms 2010
Fuente: PAV International (2010). Recuperado de

http://pavinternational.com.mx/attachments/Image/IM__GENES_WEB_PAV/Icoterms/INCOTERMS_2010_PA
V_(background).png
A continuación se listan los elementos que toman en cuenta los Incoterms para fijar los
precios internacionales:
Elementos que toman en cuenta los Incoterms para fijar el precio de exportación
1. Momento y lugar en que el vendedor transfiere el riesgo sobre la
mercancía al comprador mediante la entrega de la mercancía.
2. Costo del producto.
3. Quien contrata y paga el seguro.
4. Quien hace la tramitación aduanera tanto para la importación-

exportación.
5. Pago de licencias.
6. Pago de inspección de mercancía, comunicaciones (telefónicas,

electrónicas).
7. Pago de carga y descarga de la mercancía.
8. Contratación y pago de flete (local e internacional).
9. Gastos relacionados con tramitación y pago de documentos y

licencias.
10. Pago de derechos e impuestos de importación y, en su caso, de
exportación.
Fuente: Adaptado de Lerma (2010). Comercio y marketing internacional, p. 166.
En la siguiente tabla se muestran los aspectos más sobresalientes relacionados con cada
uno de los 11 Incoterms vigentes, en relación con los costos que asumen cada una de las
partes.
Aspectos más sobresalientes relacionados con cada Incoterm

Grupo “E”, EXW= Ex Works = Puesto en fábrica, almacén o plantío (lugar convenido)
Vendedor Comprador
Entrega la mercancía en su fábrica, bodega Recoge la mercancía en fábrica, bodega o
o almacén al transportista contratado por el almacén del vendedor.
comprador.
Paga gastos de inspección de mercancía.
Efectúa envase/embalaje de mercancías.
Contrata el transporte y seguro; paga
Paga gastos de verificación de calidad, maniobras de carga/descarga de
medida, peso, origen y conteo para poner mercancía (desde el lugar donde recibe la
la mercancía en disposición del comprador. mercancía y hasta el lugar de destino).
Avisa vía electrónica al comprador que la Realiza trámites aduanales de

mercancía ha sido puesta a su disposición exportación/importación.
en el lugar convenido.
Paga aranceles correspondientes.
Grupo “F”, FAS = Free Alongside Ship = Libre a un costado del buque
Vendedor Comprador
Entrega mercancía a un costado del buque Recoge la mercancía a un costado del
en el puerto de embarque. buque.
Solicita el despacho de exportación. Paga gastos de inspección de mercancías.
Efectúa envase/embalaje de mercancías. Contrata y paga transporte y seguro de las

mercancías (a partir del punto de entrega
Paga gastos de verificación de calidad, por el vendedor).
medida, peso, origen y conteo para ponerla
a disposición del comprador. Paga maniobras de carga/descarga del
buque
Avisa vía electrónica al comprador que la
mercancía ha sido puesta a su disposición Tramita y cubre gastos del despacho de
en el lugar convenido. importación.
Contrata y paga flete del puerto de destino

hasta su fábrica, bodega o almacén.
Grupo “F”, FCA = Free Carrier = Libre transportista hasta
Vendedor Comprador
Entrega mercancía al transportista Contrata el transporte y seguro de la
contratado por el comprador. mercancía desde el lugar de entrega de la
mercancía hasta su destino final.
Solicita despacho de exportación.
Paga gastos de inspección de mercancías.
Paga maniobras de carga/descarga de
Paga gastos de verificación de calidad, mercancías.
medida, peso, origen y conteo de
mercancía para ponerla a disposición del Tramita la importación.
comprador.

mercancía ha sido puesta a su disposición
Grupo “F”, FOB = Free On Board = Libre a bordo
Vendedor Comprador
Entrega mercancía a bordo del buque en el Contrata el transporte de la mercancía.
puerto de embarque.
Paga gastos de inspección de mercancía.

Solicita el despacho de exportación.
Recibe mercancía una vez que ha cruzado
Efectúa envase/embalaje de mercancías. la borda del buque.
Paga gastos de verificación de calidad, Contrata el seguro de la mercancía a partir

medida, peso, origen y conteo de del cruce de la borda del buque.
mercancía para ponerla a disposición del
comprador. Paga maniobras de descarga del buque.
Avisa vía electrónica al comprador que la Tramita la importación.

en el lugar convenido. Contrata y paga el flete del puerto de
destino hacia su fábrica.
Exportador adquiere la responsabilidad de
la estiba en el puerto de salida, pero la
transmite en cuanto ésta se encuentra a
bordo (o estibada).
Grupo “C”, CPT = Carriage Paid To = Transporte pagado hasta
Vendedor Comprador
Entrega mercancía al transportista en el Paga gastos de inspección de mercancías.
lugar de embarque convenido.
Paga seguro desde el lugar de embarque
Contrata el transporte de la mercancía. convenido.
Solicita despacho de exportación. Paga trámite de importación.
Efectúa envase/embalaje de mercancías. Traslada las mercancías desde el lugar de

entrega del transportista hasta el destino
Paga gastos de verificación de calidad, final.
a disposición del comprador.

Grupo “C”, CFR = Cost and Freight = Costo y flete
Vendedor Comprador
Entrega mercancía a bordo del buque en el Paga gastos de inspección de mercancías.
puerto de embarque.
Contrata seguro de la mercancía desde el
Contrata el transporte. puerto de embarque hasta el destino final.
Solicita el despacho de exportación. Paga maniobras de descarga del buque en

el puerto de destino.
Tramita y paga despacho de importación.

Paga gastos de verificación de calidad,
medida, peso, origen y conteo para ponerla Contrata el flete local del puerto de destino
a disposición del comprador. hasta su fábrica.

Grupo “C”, CIP = Carriage Insurance Paid to = Transporte y seguro pagado
Vendedor Comprador
Entrega la mercancía al transportista en el Paga gastos de inspección de mercancías.

lugar de embarque convenido.
Asume la responsabilidad de la mercancía
Contrata el transporte de la mercancía. a partir de que el vendedor entrega la
misma al transportista.
Solicita despacho de exportación.
Paga maniobras de descarga.
Efectúa envase/embalaje de la mercancía.
Realiza trámites de importación.
medida, peso, origen y conteo para ponerla Traslada mercancía desde el lugar en el
en disposición del comprador. que el transportista entrega la mercancía
hasta el lugar de destino.
Grupo “C”, CIF = Cost Insurance Freight = Costo, seguro y flete
Vendedor Comprador
Entrega mercancía a bordo del buque en el Paga gastos de inspección de mercancías.

puerto de embarque.
Paga maniobras de descarga del buque del
Contrata el transporte. puerto de destino.
Solicita el despacho de exportación. Tramita y paga despacho de importación.
Efectúa envase/embalaje de mercancías. Cubre el flete local del puerto de destino

hasta su fábrica.
a disposición del comprador.

Grupo “D”, DAT = Delivered At Terminal = Entregado en terminal (terrestre,

marítima, puertos, aeropuertos o zonas francas)
Vendedor Comprador
Se hace cargo de todos los costos, Paga en aduana la importación.
incluidos el transporte principal y el seguro
(que no es obligatorio) hasta que la
mercancía se coloca en la terminal
definida.
Grupo “D”, DAP = Delivered At Place = Entregado en lugar/punto (lugar de destino
convenido)
Vendedor Comprador
Se hace cargo de todos los costos, Paga los costos asociados a la
incluidos el transporte principal y el seguro importación.
(que no es obligatorio) hasta que la
mercancía se ponga a disposición del
comprador en un vehículo listo para ser
descargado.
Grupo “D”, DDP = Delivered Duty Paid = Entrega con aranceles de importación
pagados
Vendedor Comprador
Entrega la mercancía en el lugar de destino Paga gastos de inspección de mercancía.
convenido.
Tramita la importación.
Contrata el transporte y seguro de las
mercancías. Paga el flete desde el lugar convenido y
hasta el destino final.
Solicita el despacho de exportación e
importación.
Efectúa envase/embalaje de la mercancía.

en disposición del comprador.

Los Incoterms no son obligatorios, sin embargo, el agente aduanal exige que se declare
en la factura comercial. La razón es que lo requiere para elaborar el pedimento y porque
es importante para determinar la forma de facturación en el extranjero (lugar de entrega
de las mercancías y gastos cubiertos por las partes involucradas).
En cuanto a la competencia, se deben tomar en cuenta los niveles de precio, las

estrategias y acciones que emprenden en los mercados internacionales donde la empresa
desea comercializar sus productos. Las empresas requieren información sobre estos
parámetros para actuar o reaccionar según convenga.
Y por último la situación del mercado extranjero se refiere a la fijación de precio del
bien, se debe tener en cuenta cuál es la situación del mercado en términos de estabilidad
económica y poder de compra de sus habitantes. Las variables económicas identificadas
en la unidad 2 como nivel de ingresos de la población, tasa de inflación, crecimiento del
producto interno bruto (PIB) y otras variables permitirán identificar si en el mercado
extranjero hay un mercado en crecimiento, lo que hará que la competencia se intensifique
por lo atractivo que resultará el mercado, si está estancado puede dificultar la venta del
producto, o bien si se encuentra en crisis puede tener como consecuencia que los
consumidores restrinjan sus gastos.
Una vez que se han identificado los factores que deben considerarse para determinar el
precio de un bien en un mercado extranjero es momento de estudiar los métodos
disponibles para fijar los precios internacionalmente.
3.4.2 Métodos de fijación de precios a nivel internacional
Una empresa que desea comercializar sus productos en mercados internacionales debe
contar con un conocimiento preciso del costo en que ha incurrido al momento de fabricar
o comercializar ese producto. Ése es el punto de partida para determinar el precio
internacional más conveniente para el producto. Cuando se determina el precio de un
producto se tiene un piso o límite inferior del cual no se puede bajar el precio de venta,
que es precisamente el costo. El techo o límite superior que permite fijar un precio mayor
para el producto lo determina la elasticidad del mercado, es decir, es el precio que un
comprador está dispuesto a pagar por el producto ofrecido.
Antes de presentar los métodos para la fijación de precios se recordarán algunos

conceptos importantes:
Costos variables de fabricación: se refiere a los conceptos relativos a la

elaboración de un producto hasta que éste se encuentra en bodega. Están en
función de la cantidad de producto que se produce e incluye la materia prima, mano
de obra (grado de especialización) y otros gastos variables como depreciación del
equipo cuando se fabrica el producto.
Costos de comercialización: son los costos relacionados con el esfuerzo posterior

para lograr que el consumidor adquiera el producto e incluyen actividades como
investigación y estudios de mercado, promoción de ventas, publicidad, ventas y sus
costos administrativos. Entre estas actividades hay algunas que generan gastos
independientemente de si se vende o no el producto, que se denominan como

gastos constantes de comercialización y comprenden aspectos como el sueldo del
personal de ventas, rentas, publicidad por contrato, entre otros.
Costos de exportación: es la suma de los gastos que originan los diferentes actos
encaminados a la exportación y que varían dependiendo de la negociación o
cotización que lleve a cabo la empresa. La complejidad radica en que cada
exportación es única y no origina el mismo tipo de actos, por lo que los gastos de
exportación no son iguales. Hay costos constantes que se originan por mantener
una unidad o gerencia de exportación, sueldos, salarios, rentas y costos variables
ocasionados por la acción misma de exportar.
Para formular el precio de exportación de una mercancía se dispone de dos

procedimientos o métodos. Uno de ellos parte del precio de planta, al que se adicionan los
demás conceptos y el otro parte del precio del mercado (óptimo) y sustrae los conceptos
agregados que se calculan aparte, para adecuar las variables de la ecuación al resultado
predeterminado.
Método costing. Determinación del precio con base en costos
Es la técnica más utilizada para elaborar las cotizaciones en el mercado doméstico16

porque es una base aditiva. Se basa en conocer los costos totales por producto, agregar
un margen de utilidad deseada y fijar la estrategia de venta que contemple las variables,
volúmenes, precios, tiempos y financiamientos, así como conocer la ganancia neta y
adicionar sistemáticamente los gastos en que se incurran, posteriores al precio Ex Works.
Al final se obtiene el precio de venta. Como verás, se tiene como referencia el Incoterm
Ex Works, el cual implica que el exportador se basa en el precio puesto en planta (que
incluye su utilidad) y se agregan los costos relacionados con la logística internacional.
De forma esquemática, el método costing se ve así:
Fuente: Universidad Intercontinental (2010). Cómo determinar el precio de exportación, p. 18.
Un ejemplo muy sencillo es el siguiente. Imagina que una empresa tiene un costo de
ventas de 75 dólares y gastos de operación de 50. La utilidad deseada es de 25 dólares
por lo que el precio final será de 150 dólares.
16
Mercado doméstico se refiere al país de origen de la empresa productora/exportadora.
Este método tiene la ventaja de que el exportador contará con alternativas de precios,
según el lugar donde se entregue la mercancía. La desventaja es que el precio que
determina el exportador puede ser muy bajo para el mercado, lo que podría generar
desconfianza porque el consumidor podría percibir una baja calidad del producto o, en el
mejor de los casos, dejaría de ganar. En otras circunstancias puede darse el efecto
opuesto y resultar en un precio muy alto que no le permita ser competitivo en el mercado
internacional.
La forma de ejemplificar este método es la siguiente:
Elementos del método costing

Operación Elementos de costeo
1. Envase y embalaje de
(1+2+3+4+5+ precio del producto por exportación.
exportar = precio Ex Works) 2. Marcas, etiquetas, leyendas o
impresos especiales para
exportación (en el embalaje).
3. Optimización de la carga.
4. Inspección, certificación y
verificación de exportación en
planta o almacén de la empresa.
5. Almacenaje local previo (si se
requiere).
6. Tramitación de documentos.
(Ex Works + 6+7+8+9+10 = FCA; FAS; FOB) 7. Recolección o transporte
nacional, incluye maniobras o
renta de equipo especial (en su
caso).
8. Impuesto de exportación (en su
caso) y derecho de trámite
aduanero.
9. Despacho aduanal de
exportación.
10. Seguro de la mercancía hasta su
entrega al medio de transporte
internacional.
Por ejemplo, se tiene una fábrica de quesos Cotija en el estado de Michoacán, que tiene
costos directos de fábrica de $300 000.00. Se desea exportar sus productos a Estados
Unidos y después de realizar su estudio de mercado se identifica que sus costos de
exportación serán de $50 000.00, que incluye conceptos como envase y embalaje de
exportación, impresos especiales en el embalaje para exportación. Otros desembolsos
que tendrá que hacer la empresa ascienden a $15 000.00 por concepto de gastos
financieros y de administración, que incluye factores como tramitación de documentos,
despacho aduanal de exportación. Para efectos fiscales también se contempla la
devolución de impuestos por un monto de $3 500.00. Para llevar a cabo esta exportación
y tener beneficios económicos la empresa desea obtener utilidades por $90 000.00. El
tipo de cambio peso mexicano-dólar americano17 se encuentra en el momento del cálculo

en $11.04. Utilizando el método de costing, el precio de exportación para esta empresa
mexicana quedaría de la siguiente forma, como se muestra en la siguiente tabla.
Cálculo del precio de exportación con el método costing para queso Cotija
Concepto Valor Tipo de Importe
cambio
(en pesos (en dólares
mexicanos) estadounidenses)
Costos directos en 300 000 11.04 27 173.91

fábrica
Costos de exportación 50 000 11.04 4 528 .99
Gastos financieros y de 15 000 11.04 1 358.70

administración
Devolución de impuestos - 3 500 11.04 - 317.70
Utilidad 90 000 11.04 8 152.17
TOTAL 451 500 11.04 40 896.74
Notas:
1. Para obtener el importe correspondiente a cada uno de los conceptos en dólares

americanos se divide entre el tipo de cambio.
2. El importe relacionado con los impuestos se resta dado que se trata de una devolución.
Método Pricing. Determinación del precio con base en el mercado/competencia
Este método implica manejar los canales de distribución en el mercado destino, es menos
usado por los pequeños y medianos exportadores. Esta técnica consiste en determinar el
precio de venta con base en un precio definido en el mercado. A partir de ello se realiza
un retroceso de gastos para identificar la utilidad que el mercado permite. El precio de
venta resulta de comparar los costos de la empresa con el precio del producto puesto en
planta (Ex Works) que se obtiene al restar los gastos correspondientes al precio de
17
En el comercio internacional se debe indicar con ese nivel de detalle el nombre oficial de la moneda
involucrada en la transacción. Dado que hay diversos países en América Latina que también tienen como
moneda el peso, se especifica en este caso que se trata del peso mexicano. De igual forma, hay varios países
que usan el dólar, como Canadá, que en caso de usarse su moneda se indicaría como dólar canadiense.
referencia del mercado. Es decir, al precio en el mercado se le descuentan todos los

gastos relacionados con la logística de exportación para obtener la referencia del precio
del producto puesto en la planta de origen.
De forma esquemática, el Método Pricing se ve así:
Método Pricing
Fuente: Universidad Intercontinental (2010). Cómo determinar el precio de exportación, p. 18.
Un ejemplo muy sencillo para entender este método es que imagines una empresa que
tiene un precio máximo de mercado de 135 dólares y un costo mínimo de mercado de 90
dólares. Para el exportador lo ideal sería que su producto se vendiera en 90 dólares en
otro país. La realidad es que para lograr ese precio al menudeo en el extranjero tendría
que aplicar una reducción neta para absorber los costos de carga y aranceles si aplicara a
su producto el mismo precio tanto en el mercado nacional como en los internacionales si
desea aplicar el precio del producto en el mercado nacional a los mercados
internacionales.
Para un fabricante hay dificultad para controlar el precio de venta de su producto en los
mercados internacionales. El siguiente ejemplo es el de un fabricante que tiene relación
con intermediarios que absorben todos los costos de transportación doméstica y además
lo reflejan en sus márgenes de intermediación18. Adicionalmente, se supone que los
intermediarios foráneos tienen los mismos márgenes de intermediación que los
distribuidores del país del exportador19.
El fabricante (vendedor) tiene costos de manufactura de $5.0020 y para distribuir su

mercancía tiene un canal de distribución de dos niveles, es decir, entre el fabricante y el
consumidor final se encuentra un mayorista y un minorista en el mercado nacional. El
mayorista que se encarga de pagar los costos de descarga de la mercancía, cuyo importe
18
Recuerda que el margen de intermediación consiste en un determinado porcentaje del precio del producto y
que puede calcularse sobre el precio de costo o el precio de venta.
19
Son contados los casos en los que los márgenes de los intermediarios foráneos son menores (suelen ser
mucho más altos en general), porque se utilizan márgenes más altos al mayoreo y menudeo para los bienes
exportados en comparación con las mercancías del país de destino que sean similares al producto exportado.
20
Las cifras que aparecen en este ejemplo son hipotéticas pero la escalada de precios es realista. Los valores
reales se obtienen al momento de realizar el estudio producto-mercado, donde se investiga lo relacionado con
márgenes de los intermediarios, aranceles que debe pagar el producto, entre otras variables, tal como se
estudió en la segunda unidad.
es también de $5.00. Este mayorista trabaja con un margen de intermediación de 33.33%,

que aplica sobre el costo de la mercancía. El mayorista vende la mercancía a un minorista
que aplica 50% de margen de intermediación sobre el costo del mayorista. Para obtener
el precio al menudeo se realizan las siguientes operaciones:
A. Mercado nacional.
Manufactura: $5.00
Margen del mayorista: 33.33% sobre costo
Margen del minorista: 50% sobre costo
a. Cálculo del margen del mayorista: se multiplica el costo de manufactura del

fabricante por su margen de intermediación, como se muestra a continuación:
Cálculo del margen del mayorista = (5.00) * (0.3333) = $1.67
b. Cálculo del margen del minorista: este intermediario paga el costo y margen del
mayorista y a ese resultado le aplica su margen de intermediación, como se
muestra enseguida:
Cálculo del margen del minorista = (5.00 + 1.67) * (0.5) = $3.34
c. Cálculo del precio al menudeo: se suma lo que paga el minorista y su margen de

intermediación, resultando lo siguiente:
Precio al menudeo = 6.67 + 3.34 = $10.01
Así, el precio al menudeo para este producto será de $10.01, tal como aparece al final de
la segunda columna de la tabla que aparece más abajo.
Cuando el fabricante desea comercializar sus productos en el extranjero tiene varias

alternativas. Una de ellas que corresponde a un escenario conservador que mantiene los
mismos canales en las importaciones directas al mayoreo y que podemos observar en la
tabla “Aspectos más sobresalientes relacionados con cada INCOTERM” de la página 40
de esta unidad de aprendizaje. El fabricante ha acordado trabajar bajo el Incoterm CIF,
por lo que tiene que hacerse cargo de poner la mercancía a bordo del buque en el puerto
acordado con el comprador, así como contratar el transporte y efectuar el envase y
embalaje de las mercancías. Todo esto tiene un costo para el vendedor de $6.10. El
arancel que tiene que pagar en la aduana marítima es de 20%21 para esos productos. El
21
Se trata de un arancel ad valorem, es decir, se aplica un cierto porcentaje al valor de la
mercancía en la aduana. Previamente se identificó en la Tarifa de la Ley de los Impuestos
Generales de Importación y Exportación (TIGIE, en su forma abreviada) la fracción arancelaria que
le corresponde a ese producto y ahí se indica el tipo de arancel que esa mercancía debe pagar. En
este ejemplo la TIGIE establece un arancel de 20%.
mayorista aplicará un margen del 33.33% y el minorista de 50%, ambos sobre costos. La
forma de calcular el precio al menudeo es el siguiente:
B. Los mismos canales en las importaciones directas al mayoreo.
Transporte CIF: $6.10

Arancel: 20% sobre el valor del CIF
a. Cálculo del arancel: se multiplica el costo del transporte CIF por el porcentaje de
arancel que le corresponde al producto, como se indica a continuación:
Cálculo del arancel = (6.10) * (0.2) = $1.22
b. Cálculo del margen del mayorista: como se indicó al inicio del ejemplo, el
intermediario absorbe todos los costos de transportación doméstica y los refleja en
su margen de intermediación, por tanto, a la suma de los costos de transportación
bajo el esquema CIF y del pago del arancel (costos de descarga que paga el
mayorista) se multiplica por su margen de intermediación. El cálculo es el
siguiente:
Cálculo del margen del mayorista = (6.10 + 1.22) * (0.3333) = $2.44
c. Cálculo del margen del minorista: este intermediario absorbe el costo del
mayorista (es decir, los costos de descarga y el 33.33% de intermediación) y
aplica su propio margen de intermediación. Se calcula así:
d. Cálculo del precio al menudeo: se suma lo que paga el minorista y su margen de

intermediación, y se obtiene lo siguiente:
Cálculo del precio al menudeo = 9.76 + 4. 88 = $14.64
De esta forma se obtiene el precio al menudeo que aparece en la tercera columna de la

tabla.
Otra posibilidad de comercialización internacional para el producto se presenta en la

tercera columna, que consiste en tener un importador con los mismos márgenes y
canales. En este caso s se considera al importador en los cálculos, el cual trabaja con
25% de margen de intermediación sobre el costo. La forma de obtener el precio al
menudeo es como sigue:
C. Importador con los mismos márgenes y canales.

Arancel: 20% sobre el valor del CIF
Margen del importador: 25% sobre el costo
b. Cálculo del margen del importador: el importador absorbe los costos del transporte
(es decir, el importador paga el transporte CIF y el arancel correspondiente) y se
multiplica por su margen de intermediación. El importe es:
Cálculo del margen del importador = (6.10 + 1.22) * (0.25) = $1.83
c. Cálculo del margen del mayorista: este intermediario absorbe el margen del
importador (pago del transporte CIF por cuenta del importador y el margen de
intermediación) se multiplica por el 33.33% de su margen. El importe resultante es:
Cálculo del margen del mayorista = (7.32 + 1.83) * (0.3333) = $3.04
d. Cálculo del margen del minorista: este intermediario absorbe el costo del
mayorista (los costos de descarga que paga éste, así como su margen de
intermediación) y se multiplica por su propio margen. Se obtiene lo siguiente:
e. Cálculo del precio al menudeo: se suma lo que paga el minorista y su margen de

intermediación, resultando el siguiente precio:
Cálculo del precio al menudeo = 12.20 + 6.10 = $18.30
Este precio al menudeo aparece al final de la cuarta columna de la tabla mencionada

previamente.
Finalmente, la otra posibilidad de llevar el producto a nuevos mercados es contar con un

importador, pero con 10% de impuesto acumulativo sobre la facturación. El cálculo del
precio al menudeo se realiza como se describe enseguida.
D. Importador con los mismos márgenes y canales pero con 10% de impuesto
acumulativo sobre la facturación.

Arancel: 20% sobre el valor CIF
Margen del importador: 25% sobre el costo
Impuesto: 10% acumulativo
b. Cálculo del margen del importador: el importador absorbe los costos del transporte
(es decir, el importador paga el transporte CIF y el arancel correspondiente) y se
multiplica por su margen de intermediación. El importe es:
Cálculo del margen del importador = (6.10 + 1.22) * (0.25) = $1.83
c. Cálculo del impuesto de facturación: se aplica el 10% sobre lo que el importador

paga. Se calcula así:
Cálculo del impuesto de facturación = (7.32) * (0.1) = $0.73
d. Cálculo del margen del mayorista: este intermediario absorbe el margen del
importador (pago del transporte CIF por cuenta del importador y el margen de
intermediación y adicionalmente se suma el impuesto de facturación) se multiplica
por el 33.33% de su margen. El importe resultante es
Cálculo del margen del mayorista = (7.32 + 1.83 + 0.73) * (0.3333) = $3.29
e. Cálculo del impuesto de facturación acumulado (1): como es acumulativo, se

calcula el 10% sobre lo que el mayorista paga y se obtiene de la siguiente forma:
Cálculo del impuesto de facturación acumulado (1) = (9.88) * (0.1) = $0.99
f. Cálculo del margen del minorista: este intermediario absorbe el costo del
mayorista (los costos de descarga que paga éste, así como su margen de
intermediación, además del impuesto acumulativo) y se multiplica por su propio
margen. Se obtiene lo siguiente:
Cálculo del margen del minorista = (9.88 + 3.29 + 0.99) * (0.2) = $7.08
g. Cálculo del impuesto de facturación acumulado (2): en esta ocasión se acumula el

margen del minorista y resulta lo siguiente:
Cálculo del impuesto de facturación acumulado (2) = (14.16) * (0.1) = $1.42
h. Cálculo del precio al menudeo: se suma lo que paga el minorista y su margen de

intermediación, así como el impuesto acumulativo, resultando el siguiente precio:
Cálculo del precio al menudeo = 14.16 + 7.08 + 1.42 = $22.66
El precio al menudeo resultante es mayor al de los casos previos, tal como puede verse
en la cuarta columna de la tabla que aparece abajo.
Cálculo del precio de exportación con el Método Pricing

Concepto A B C D
Mercado Los mismos Importador Importador con
nacional canales en las con los los mismos
importaciones mismos márgenes y
directas al márgenes y canales, pero
mayoreo canales con 10%
acumulativo en
la facturación
Manufactura 5.00 5.00 5.00 5.00
Transporte n.d 6.10 6.10 6.10
CIF
Arancel n.d 1.22 1.22 1.22
(20% sobre
el valor del
CIF)
El n.d n.d 7.32 7.32
importador
paga
Margen del n.d n.d 1.83 1.83 Impuesto
importador +0.73 de
cuando lo facturació
vende al n
mayorista
(25%) sobre
el costo
El mayorista 5.00 7.32 9.15 9.88
paga los
costos de
descarga
Margen del 1.67 2.44 3.05 3.29 Impuesto
mayorista +0.99 sobre
(33.33% facturació
sobre el n
costo) acumulad
o (1)
El minorista 6.67 9.76 12.20 14.16
paga
Margen del 3.34 4.88 6.10 7.08 Impuesto
minorista +1.42 de
(50% sobre facturació
el costo) n
acumulad
o (2)
Precio al 10.01 14.64 18.30 22.66
menudeo
Notas:
1. Las cifras están en dólares americanos y se usan 2 decimales para el cálculo.
2. CIF es el Incoterm que contempla el costo, seguro y carga de la mercancía por parte del
vendedor.
3. n.d indica información no disponible.
4. Se supone que el intermediario absorbe todos los costos nacionales de transportación.
5. Los importes que aparecen en cada caso se identifican cuando se hace el estudio de mercado.
Fuente: Adaptada de Cateora R. y Graham, J. (2005). Marketing internacional, p. 543.
En este ejemplo se observa que cuando los costos se pueden reducir en alguna parte de
esta cadena, desde el costo de manufactura hasta los márgenes del vendedor minorista,
la escalada de precios disminuye. A continuación se muestran algunas reacciones por
parte del fabricante.
Si la disparidad entre los costos y el precio de venta (puesto en planta) es grande, el

exportador tendrá cierto margen de libertad y maniobra en relación con los precios. En
este contexto, el exportador utilizará una estrategia de liderazgo en costos y fijará un
precio ligeramente inferior al promedio del mercado al que se dirige. En este contexto se
deben responder las siguientes preguntas:
 ¿Cómo reaccionarán los competidores?

 ¿Un precio bajo será percibido por el consumidor como un producto con calidad
inferior?
 ¿Si se mantiene el precio en el nivel actual facilitará el desarrollo de la empresa en
otros mercados de exportación?
 ¿Será complicado aumentar los precios del producto en el futuro?
Si se presenta el escenario en el que la disparidad entre los costos y precios de mercados

es muy pequeña o incluso negativa, es decir, el caso inverso, el exportador puede elegir
una estrategia de diferenciación que le permitirá fijar precios mayores al promedio del
mercado. En esta circunstancia se deberán analizar los siguientes cuestionamientos:
 ¿Soportará el mercado un precio ligeramente más alto en comparación con el de

los competidores?
 ¿Se pueden negociar márgenes de intermediación en el país del importador?
 ¿Existe una forma de reducir el impacto de los impuestos de importación?
 ¿Existen otras posibilidades de transportación o se pueden reducir los costos de

embalaje?
 ¿En qué proporción es factible recortar los costos de producción?
 ¿Hay la posibilidad de diferenciar el producto por sus características en
comparación con los productos de los competidores?
 ¿El consumidor estará dispuesto a pagar más por la diferencia del producto?
La técnica del pricing puede aplicarse a cualquier nivel de precios porque al final lo que se
busca es conocer el precio del producto “puesto en planta” tomando como referencia el
precio del mercado. Este conocimiento del mercado es un factor fundamental para una
adecuada determinación del precio de exportación y para cumplir las estrategias
comerciales de la empresa en el mediano y largo plazo.
Una vez que se determina el método de fijación del precio internacional debe elegirse la
estrategia de precio a nivel internacional que más conviene a una empresa. Éste es el
tema que se estudiará a continuación.
3.4.3 Estrategias de precio a nivel internacional
Una situación que se presenta frecuentemente en el comercio internacional se relaciona

con las fluctuaciones del tipo de cambio. Los contratos de compraventa internacional de
mercancías establecen cláusulas que determinan la forma de pago y la moneda que se
utilizará en la transacción. En décadas pasadas utilizar el dólar estadounidense era el
estándar, porque era una moneda relativamente estable. En la actualidad las empresas
enfrentan un entorno financiero donde las principales monedas flotan libremente en
relación con otras y no hay certidumbre para establecer el valor futuro de cualquier
moneda.
Una divisa fuerte produce resistencia a los precios debido a que se requiere de una
cantidad mayor de moneda local para comprarla y produce una disminución en las
exportaciones. De manera inversa, una divisa débil en relación con la moneda del
comprador requiere de menos unidades de la divisa extranjera y aumentan las
exportaciones. Por tanto, las alteraciones en los tipos de cambio son considerados por las
empresas como el principal problema para fijar los precios internacionales de sus
productos. Las estrategias de exportación ante las variaciones en los tipos de
cambio que pueden adoptar las empresas son los que se detallan a continuación:
MONEDA NACIONAL DÉBIL MONEDA NACIONAL FUERTE
 Enfatizar los beneficios del  Enfatizar la calidad del producto,

precio. tiempos de entrega y servicios
postventa.
 Extender la línea de productos y  Mejorar la productividad.
agregar características más

costosas.
 Explotar las oportunidades de  Dar prioridad a las exportaciones
exportación en todos los hacia países con una moneda
mercados. relativamente fuerte.
 Acelerar la repatriación de  Cambiar el abastecimiento y
ingresos y cobros provenientes manufactura al extranjero.
del extranjero.
 Minimizar los gastos en moneda  Maximizar los gastos en la moneda del
local del país de origen. país de origen.
 Facturar en moneda doméstica a  Facturar a los clientes extranjeros en
los clientes extranjeros. sus propias monedas.
 Minimizar los préstamos locales  Pedir préstamos necesarios para la
expansión en el mercado local.
Lerma y Márquez (2010) afirman que las decisiones estratégicas relacionadas con la
fijación de precios a nivel internacional pueden ser muy distintas de una empresa a otra,
en función del tipo y características del producto, la etapa del ciclo de vida en que se
encuentre, la estructura de costos, los consumidores al que está dirigido el producto, la
demanda y la competencia.
El proceso de toma de decisiones relacionadas con la estrategia de precios a seguir se

facilita cuando se identifican ciertas situaciones o circunstancias relacionadas con el
producto y el mercado. A continuación se describen las estrategias de precio para la
exportación propuestas por Lerma y Márquez (2010):
Estrategia relacionada con el ciclo de vida del producto
Es una decisión de precios que considera la etapa en la que se encuentra un

producto en su ciclo de vida. En las primeras etapas del ciclo de vida del
producto, en la introducción y crecimiento, los gastos comerciales y de
mercadotecnia suelen ser mayores que el beneficio bruto, porque el volumen de
ventas es pequeño. A medida que la demanda de un producto se acerca a su
nivel de potencial máximo, el ritmo de crecimiento del mercado disminuye y éste
se convierte eventualmente en un mercado maduro, sin crecimiento o incluso con
pequeños crecimientos. Éste es un hecho crucial, ya que el volumen de demanda
para una empresa se deriva tanto de la demanda del mercado como de la cuota
de mercado de la que goce cada empresa.
En la etapa de madurez se invierten grandes cantidades de dinero en la

promoción destinada a los consumidores y a los intermediarios. En la etapa de
declive, la demanda disminuirá gradualmente para el producto a pesar de los
esfuerzos del área de mercadotecnia para buscar beneficios a través de la

reducción de gastos en el área.
Estrategia de precios de exportación menores que los precios domésticos22
Es una estrategia que utilizan empresas que se encuentran en cualquiera de

estas situaciones:
a) El producto no es conocido.
b) Es un producto similar a otros o existe una gran competencia en el
mercado meta.
En otro contexto23, una empresa decide fijar precios bajos a sus productos para
estimular el crecimiento de la demanda y obtener una participación de mercado.
Puede darse el caso que la competencia ofrezca productos con precios
competitivos debido a los costos de mano de obra menores y el hecho de no
pagar aranceles de importación. Esta estrategia de penetración a través de
precios bajos para los productos no puede sostenerse en el largo plazo, porque la
empresa tendría que destinar muchos recursos para mantener el precio, hasta
que produzca el incremento en la demanda buscada, y que como consecuencia le
permita maximizar los costos.
Estrategia de precios de exportación iguales a los precios domésticos
Es una estrategia que usan las empresas que identifican segmentos de

consumidores en los mercados extranjeros que tienen ingresos altos y que son
menos sensibles al precio alto de un producto y que están dispuestos a pagar una
cantidad mayor por el valor que recibe. También es conveniente para productos
innovadores y que no tienen competencia y esta posición monopólica le dará esta
ventaja en precio. Cuando la empresa ofrece productos con características que lo
hacen diferente a los ofrecidos por la competencia, aunque no se trate de un
producto novedoso, se puede aplicar esta estrategia. Otra circunstancia que lleva
22
Precios domésticos se refiere a los precios de los productos que se venden en el país del
productor/exportador.
23
Otro tipo de circunstancia donde también se fija precios menores que los domésticos.
a las empresas a adoptar esta estrategia es porque la empresa no puede fijar un

precio competitivo por la estructura de costos y entonces dirige el producto a los
consumidores con altos ingresos. En el caso de que una empresa cuente con
marcas de prestigio, el precio alto de un producto no desalentará a los
consumidores, ya que en muchos casos desean satisfacer una necesidad de
estatus.
Estrategia de precios diferenciados
Es una decisión que consiste en fijar el precio más adecuado atendiendo a las
variables de mercado, producto y competencia en el país extranjero. En este caso
es importante que la empresa conozca el margen comercial que puede incorporar
cada intermediario para así calcular el precio que pagará el consumidor final por
el producto. Lo importante en esta estrategia es que el consumidor final perciba el
valor que recibe del bien a cambio de su dinero.
Fuente: Lerma A. y Márquez E. (2010). Comercio y marketing internacional, pp.171-174.
Para Lee Kim (2009) la estrategia de precio internacional se puede dividir en tres tipos:
Estrategia de enfoque de extensión o etnocéntrico
La empresa asigna el mismo precio a un producto a nivel mundial. Es decir, hay

una estrategia de precio estandarizado.
Estrategia de enfoque de adaptación o policéntrico
Las subsidiarias o filiales establecen un precio con base en las condiciones del
mercado. Es decir, hay una estrategia de precio adaptado de forma local.
Estrategia de enfoque geocéntrico

Las subsidiarias o filiales hacen una propuesta de precio local y la matriz asigna
los precios, maximizando las utilidades en cada mercado local. Ésta es una
estrategia de precios que combina la estandarización y la adaptación local del
precio.
Fuente: Lee Kim, H. (2009). Marketing internacional, p.80.
Por ultimo Cateora (2005) propone la siguiente estrategia:
Estrategia de precios de transferencia
Es el precio de venta a los miembros de la familia corporativa entre la empresa

matriz y las subsidiarias o también entre subsidiarias. A medida que las empresas
incrementan la cantidad de filiales, su colaboración con empresas y cuentan con
sus propios sistemas de distribución alrededor del mundo, el precio aplicado a las
distintas filiales se convierte en una decisión importante. Los precios de bienes
que se transfieren de las unidades de operación o ventas de una empresa en un
país a las unidades en alguna otra parte se conoce como asignación de precios
intracompañía o asignación de transferencia de precios.
Esta estrategia se usa porque las empresas que tienen presencia en distintos
mercados internacionales se enfrentan a diferentes tasas impositivas, tipos de
cambio, regulaciones gubernamentales, tipos de interés, entre otras variables.
Hay diversos factores que inciden en la toma de decisiones para determinar el
precio de transferencia:
 Pasivo del impuesto sobre el ingreso en el país de inversión.

 Pasivo del impuesto sobre el ingreso en el país doméstico.24
 Aranceles, impuestos aduaneros o ambos en el país de inversión.
 Control del tipo de cambio en el país de inversión.
 Restricción de repatriación de utilidades en el país de inversión.
 Situación del crédito de la empresa matriz.
 Estado del crédito de las subsidiarias extranjeras o filiales.
 Restricciones para joint ventures en el país de inversión.
24
País doméstico se refiere al lugar donde una empresa tiene la matriz de la empresa.
Entre los objetivos generales de esta estrategia se encuentran los siguientes:
 Maximización de los ingresos de toda la corporación.

 Facilitar el control de la empresa matriz.
 Ofrecer ayuda administrativa en todos los niveles, tanto en las divisiones
de producción como en las internacionales, para mantener, desarrollar y
recibir crédito para crear ingresos propios.
Un sistema de asignación de precios de transferencia debe emplear técnicas de

contabilidad eficaces que le protejan de las autoridades fiscales de los países
involucrados y existen cuatro arreglos para la asignación de los precios:
1. Venta al costo de manufactura local más un margen estándar.

2. Venta al costo del productor más eficiente de la empresa, más un margen
estándar.
3. Venta con precios negociables.
4. Venta equitativa utilizando los mismos precios para clientes
independientes.
De estos cuatro tipos de arreglos, la venta equitativa es la más aceptable para las
cuestiones fiscales, además de que las divisiones foráneas tienden a estar más
conformes con este tipo de arreglo, aunque en realidad los fundamentos para las
transferencias dependen de la naturaleza de las filiales y las condiciones del
mercado.
Las actividades relacionadas con los precios de transferencia no son por sí

mismas inapropiadas, pero cada vez más están sujetas a mayor escrutinio por
parte del país de origen y del anfitrión, quienes se preocupan por la pérdida de
ingresos potenciales por impuestos a causa de empresas extranjeras que hacen
negocios en sus países y empresas domésticas que reportan ingresos bajos en el
extranjero. Las autoridades gubernamentales no pasan por alto la manipulación
financiera y de impuestos que esta estrategia implica. En muchos casos, se
puede emplear para ocultar los ingresos de las filiales y evadir impuestos en los
mercados foráneos o bien para administrar las utilidades que se obtienen en el
país con la menor tasa de impuestos.
Por ejemplo imagina el caso de un fabricante extranjero que fabrica reproductores

de blu ray en 50 dólares y que las vende en 150 dólares a una filial en Estados
Unidos. La filial estadounidense la vende a un vendedor en 200 dólares pero
gastó 50 dólares en publicidad y en el envío, de forma que en apariencia no hay
ingresos y no paga impuestos en Estados Unidos. Por otra parte, la empresa
matriz obtiene un margen neto de 100 dólares por cada unidad y paga una tasa
de impuestos inferior en el país de origen, de manera que cuando la tasa de
impuestos resulta más baja en el país donde reside la filial, el ingreso se declara
en el país foráneo y no en el de origen.
Cuando los regímenes aduanales y de impuestos son altos, existe un fuerte incentivo para
recortar las responsabilidades fiscales mediante el ajuste del valor de la transacción de
bienes y servicios entre las filiales. La asignación de precios a un nivel bajo reduce la
exposición a los impuestos de importación y, a la inversa, la declaración de un valor más
alto eleva los costos deducibles y por tanto disminuye el costo de los impuestos para la
empresa. Así que la clave es encontrar el balance correcto que maximice los ahorros en
general.
Otro elemento relacionado con la fijación del precio internacional de las mercancías es la
cotización internacional, misma que se describe en el siguiente tema.
3.4.4. Cotización internacional
La cotización es el precio que ha de acordarse o acordado entre un comprador y un

vendedor, e implica las condiciones generales de la operación, así como los derechos y
obligaciones de cada una de las partes.
La cotización se hace con base en los siguientes elementos:

 Costos y gastos de la empresa.
 Gastos asociados a la exportación.
 Margen de beneficios.
 Políticas de venta.
Por ejemplo, imagina que se venderá un producto a un precio de 15 000 dólares

canadienses FOB Manzanillo, Colima, México (Incoterms 2010)25. Esto significa que el
vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el
25
Ésta es la forma en que se expresa la condición de compraventa cuando se usan los Incoterms.
puerto de embarque convenido en el contrato de compraventa, así como que el

comprador debe asumir todos los gastos y riesgos de pérdida o daño de la mercancía
desde ese punto.
La cotización es un instrumento de valoración de todos los factores que inciden en el

precio de venta del producto en el mercado, sea nacional o internacional. Para poder
cotizar se requiere determinar un precio unitario (por artículo) de los productos que se
ofrecen. Los gastos de exportación (fletes, maniobras, gastos del agente aduanal, entre
otros) también deben traducirse a costos unitarios, por lo que es imprescindible conocer
qué proporción de estos gastos corresponde a cada artículo. Los parámetros a evaluar
son el volumen y peso de la mercancía. Cuando se conoce la cantidad de mercancía que
puede ser transportada en un contenedor se divide el costo del servicio por contenedor
entre esa cantidad de mercancía y de esta forma se obtiene el costo unitario.
A continuación se presenta un ejemplo de una hoja de cotización y la matriz de

comparación.
HOJA DE COTIZACIÓN
Hoja número: __________ Tipo de cambio: ____________________
CONCEPTO VALOR UNITARIO VALOR UNITARIO

(Precio base) TOTAL TOTAL
(en pesos) (en dólares)
Gastos en planta
Embalaje
Marcas, números, etiquetas
IVA
Ex Works
Tramitación de documentos
Permisos
Autorizaciones
Opiniones de expertos
Certificados
Visas
Fianzas (si se requiere)
Otros gastos
Recolección
Maniobras de carga
Renta de equipo especial (si se
requiere)
Acarreos
Maniobras de descarga
Otros gastos
Transporte nacional
Gastos de flete
Maniobras hasta recinto fiscal

Otros gastos
Impuestos de exportación (si
aplican)
Despacho aduanal
Documentación
Servicios complementarios
Honorarios del agente aduanal
Apertura y cerradura de bultos
Maniobras en recinto fiscal
Otros gastos
Seguro hasta costado del transporte
IVA
FAS
Maniobras costado transporte
Seguro hasta a bordo de transporte
FOB
Transporte de punto salida/destino
Costo de flete
Recargos
Otros gastos
CFR
Seguro hasta punto destino
CIF
Fuente: Adaptada de Maubert (1998). Comercio internacional, p. 132-133.
MATRIZ DE COMPARACIÓN
CONCEPTO ALTERNATIVA ALTERNATIVA ALTERNATIVA

1 2 3
Medio de transporte
Modalidad de transporte
Número de unidades
Marcas
Compañía transportista
Gastos en México
Total Ex Works
Traslado punto de embarque
Otros gastos
Total gastos en México
Total FOB
Días transcurridos
Agente aduanal consolidador
Gastos de flete
Costo de seguro
CFR/CIF
Días transcurridos
Gastos en punto de destino
Gastos aduanales en punto de

destino
Aranceles/impuestos
Maniobras aduana de entrada
Días transcurridos
Gastos varios
Días transcurridos
Total DAT/DDP
Fuente: Adaptada de Maubert (1998). Comercio internacional, p. 132-133.
Para saber más…
Revisa los siguientes recursos que te servirán para profundizar en los temas de precios y
cotizaciones:
Stanton W. J. y otros. (2007). Fundamentos de Marketing. México: Editorial Mc Graw-Hill

S.A. de C.V.
Krugman, P. y Obstfeld, M. (2006). Economía Internacional, Teoría y Práctica. España:
Editorial Pearson S.A
García-Sordo. J.B. (2001). Marketing Internacional. México: Editorial Mc Graw-Hill S.A. de

C.V.
Nelson, C. (2010). Manual de Importaciones y Exportaciones. México: Editorial Mc Graw-

Hill S.A. de C.V.
3.5. Administración y Gestión de las exportaciones
Para exportar exitosamente es conveniente contar con personal capacitado, ya sea

interno o externo. Es muy frecuente encontrar que en diversas empresas, sobre todo en
las pequeñas y medianas empresas, se prepare al personal del Departamento de
Comercialización para que inicie las actividades relacionadas con la exportación o bien
que se contraten asesores en negocios internacionales o mercadotecnia internacional
para participar en las diversas etapas de la exportación.
Corresponde a las empresas decidir sobre las opciones que existen respecto al personal
con el cual debe contar en su área de comercio internacional y el personal de apoyo
externo, tomando en cuenta que es imposible que las PyMES cuenten dentro de sus
departamentos con todo el personal especializado necesario para el comercio exterior.
A continuación se identificarán los objetivos y funciones generales en un departamento de

administración y gestión de exportación en una PyME.
3.5.1. Funciones del departamento de administración y gestión de

exportación
Los objetivos que puede cumplir un Departamento de Administración y Gestión de

Exportación varían de una empresa a otra, en función del sector o industria en que se
encuentre, así como del tipo de producto y/o servicio que desee internacionalizar. Sin
embargo, es posible identificar los objetivos generales en función del factor tiempo que
desean lograr las pequeñas y medianas empresas que se inician en la exportación.
Rodríguez (2001, p. 218) afirma que en función del tiempo, los objetivos que una empresa
pequeña o mediana desea cumplir comúnmente son los siguientes:
Objetivos generales de corto plazo:
a. Crear una conciencia para la exportación: es muy importante que una empresa
que se internacionaliza cuente con un departamento especializado en comercio
exterior y que todas las personas en la empresa sientan que la actividad que
realizan de alguna manera está relacionada con el éxito o fracaso de la
comercialización de los productos o servicios de la empresa en los mercados
extranjeros.
b. Colocar excedentes de la capacidad de producción instalada: en muchas
ocasiones se presentan contracciones económicas en los países de origen por lo
que al detectarse oportunidades para comercializar los productos o servicios de
una empresa en mercados internacionales permite a las empresas evitar los altos
costos que implica mantener el inventario de productos que no se están vendiendo
en el mercado nacional.
c. Localizar nichos de mercado para la acción de exportación: cuando una PyME
cuenta con un Departamento de Administración y Gestión de Exportación se tiene
personal que constantemente están estudiando el mercado externo para localizar
los nichos de mercado en el extranjero que puedan requerir de los productos y
servicios de la empresa, lo que evita que la empresa dependa únicamente de
aprovechar oportunidades de mercado esporádicas.
Objetivos generales de mediano plazo:
a. Inducir a la empresa a estructurarse para exportar: conforme una empresa

adquiere conocimiento y experiencia en la actividad exportadora se hace
necesario crear una unidad organizacional que tenga mayor alcance que un
departamento de tal forma que cuente con más personal enfocado a actividades
muy específicas del comercio exterior.
b. Estimular a la empresa a invertir en proyectos para exportación: las empresas que
no se limitan a atender a mercados similares al país de origen de las mercancías,
sea por similitud de gustos de los consumidores, culturales o incluso religiosas,
requieren invertir en estudios que les permitan conocer cómo funcionan los
mercados menos similares o más exigentes.
Objetivos generales de largo plazo:
a. Consolidar una estructura exportadora configurada y diversificada: cuando una

empresa es capaz de tener presencia constante de sus productos o servicios en
diversos mercados extranjeros se hace más necesaria la consolidación de la
estructura organizacional dedicada al comercio exterior y se debe favorecer la
creación de áreas que se encarguen de los productos y/o mercados de forma
específica para asegurar la competitividad de la empresa en esos mercados.
b. Diversificación de las operaciones internacionales: los departamentos o gerencias
de exportación en las empresas coadyuvan a que aumente el volumen de los
productos que se comercializan en mercados extranjeros y sirven como un
instrumento de crecimiento de la empresa.
c. Crear estructuras de comercio en el exterior: cuando un departamento o gerencia
de exportación se ha consolidado en el país de origen de la empresa es posible
que ésta impulse la creación de estructuras de este tipo en países o mercados
vitales para la empresa, lo que puede resultar en grandes beneficios para la
empresa al estar en contacto permanente con los clientes y sus necesidades.
Es momento de estudiar las principales funciones que puede cumplir un Departamento de

Administración y Gestión de Exportación.
No existen pequeñas o medianas empresas que sean iguales entre sí, por lo que las
funciones que deban desarrollarse en un Departamento de Administración y Gestión de
Exportación dependerán de una gran cantidad de factores. Sin embargo, el área
internacional de una empresa debe relacionarse con los principales problemas asociados
al comercio exterior, como los trámites de exportación y/o importación, obtención de
financiamientos internacionales, compraventa de tecnología, subcontratación internacional
y cualquier otro tipo de acción de índole internacional.
Cuando una empresa decide realizar la exportación directa de sus bienes y servicios, la
creación de un departamento de exportación es una decisión importante. La existencia de
este departamento se justifica, afirma Rodríguez (2001, p. 222) en el caso de que el
volumen de negocios internacionales lo exija, lo que tendrá como consecuencia una
atención especial en el presupuesto de la organización de forma que se puedan cubrir las
operaciones de exportación. Una vez creado, en este departamento recaerá toda la
responsabilidad de todo el proceso de exportación de forma que sea eficiente la
movilización y transferencia de los bienes y servicios a los mercados internacionales.
El nivel jerárquico que ocupe un área especializada en el comercio internacional en una

empresa dependerá del tamaño de ésta (si es pequeña o mediana empresa), los recursos
humanos y monetarios disponibles, el tipo de mercados internacionales que se atenderán,
entre otros factores. Por tanto, puede crearse una gerencia, subgerencia o departamento
y su denominación dependerá de la amplitud temática que desarrolle la empresa. Por lo
general, se acostumbra usar el término exportación cuando la empresa sólo lleve a cabo
actividades de exportación, de tal forma que se contaría con un Departamento de
Exportación, por ejemplo. El término comercio exterior será adecuado si en la empresa se
llevan a cabo tanto actividades de importación como de exportación, por tanto, podría
contar con una Subgerencia de Comercio Exterior. Finalmente, internacional será
conveniente cuando en la empresa se atienden aspectos relacionados con licencias o
inversiones y se tendría una Gerencia Internacional, por ejemplo. Si los recursos en una
empresa son limitados, podría crearse una jefatura de sección que estaría incorporada a
una gerencia de comercialización y esta jefatura se encargaría tanto de la
comercialización interna como la internacional. También es posible crear una función de
asesoría (staff) que podría situarse en algún nivel de la estructura organizacional de la
empresa.
Rodríguez (2001, p. 223) señala que las principales funciones que puede desarrollar un
departamento de exportación son las siguientes:
 Establecer lineamientos generales de las acciones en exportación.

 Identificar y seleccionar oportunidades de negocio.
 Elaborar un plan de exportación.
 Planear y coordinar el plan de promoción en el mercado internacional.
 Crear y administrar un portafolio de clientes.
 Supervisar la elaboración de material publicitario.
 Capacitación de los integrantes del área en comercio exterior.
 Analizar la factibilidad de otorgar licencias de fabricación.
 Establecer una red de contactos eficaz para toda la infraestructura para la
exportación.
 Mantener la coordinación con todos los demás departamentos de la empresa.
 Establecer una estructura comercial en el exterior.
 Evaluación de la capacidad exportadora del área de producción.
 Selección de productos exportables.
 Selección de la forma de ingreso a los mercados internacionales.
 Elaboración de contratos de compraventa internacional de mercancías.
 Proceso de comercialización.
Es momento de conocer cómo estructurar un Departamento de Administración y Gestión

de Exportación en una PyME.
3.5.2 Estructura del departamento de administración y gestión de

exportación
Es indispensable contar con los conocimientos administrativos que aseguren la

exportación exitosa de una PyME. La empresa que se inicia en la exportación debe tomar
en cuenta diversos factores al momento de determinar cuál será la estructura adecuada
para el área que se encargará de la exportación. El primer paso es estar convencido de
iniciar la internacionalización de la empresa y llevarlo a cabo de forma rutinaria y no como
consecuencia de aprovechar una oportunidad que se presenta en el mercado. El
segundo paso es disponer de los medios suficientes para una adecuada producción y
evaluar los recursos (humanos, materiales, financieros y técnicos) que le permitan a la
organización competir en los mercados internacionales.
La estructura organizacional (Hill, 2011, p. 422) consta de 3 dimensiones:
A. Diferenciación horizontal: alude a la división formal de la organización en

subunidades. La decisión suele tomarse con base en la función, tipo de negocio o
área geográfica y en muchas empresas sólo uno de estos criterios domina. La
mayoría de las empresas empieza sin una estructura formal y son administradas
por un solo empresario o un grupo pequeño de personas. A las empresas
pequeñas les resulta conveniente una estructura funcional mientras que a las
empresas medianas les puede funcionar una estructura por divisiones, por
ejemplo. Por lo general, cuando las empresas se expanden por primera vez al
extranjero agrupan todas sus actividades internacionales en una división
internacional y es la tendencia que siguen las empresas que están organizadas
por funciones o por división de productos.
B. Diferenciación vertical: se refiere a las responsabilidades de toma de decisiones.
Es muy importante determinar si estarán centralizadas las decisiones de
producción y mercadotecnia o serán descentralizadas, por ejemplo. Hay 4
argumentos que favorecen la centralización: a) favorece la coordinación; b)
garantiza que las decisiones coincidan con los objetivos de la empresa; c) permite
llevar a cabo los cambios organizacionales que se requieran de forma más
efectiva; d) evita la duplicidad de actividades. De igual forma, hay 5 argumentos a
favor de la descentralización: a) los directivos pueden dedicarse a los asuntos
críticos y delegar actividades rutinarias a mandos medios; b) favorece la
investigación; c) permite más flexibilidad y respuesta más rápida a los cambios en
el entorno de la empresa; d) genera mejores decisiones porque se puede estar
más cerca de la fuente de los problemas; e) permite incrementar el control en las
subunidades.
La elección entre centralización o descentralización no es absoluta, pero, por lo
general, los gastos financieros importantes así como los objetivos financieros se
centralizan y las decisiones operativas relativas a producción, mercadotecnia,
recursos humanos o investigación y desarrollo pueden o no estar centralizadas.
C. Mecanismos de integración: para coordinar las subunidades. La necesidad de

coordinación varía según la estrategia de la empresa pero es necesaria para
respaldar la trasferencia de habilidades entre las unidades.
Existen diversos factores que ayudan a determinar el tamaño que deberá tener un área
dedicada al comercio internacional dentro de una PyME. Los factores a considerar son:
 Tamaño de la empresa: identificar si se trata de una pequeña o mediana

empresa.
 Objetivo de la empresa: identificar si la empresa desea atender a un mercado
potencial numeroso o por el contrario a un nicho de mercado, por ejemplo.
 Principales mercados atendidos: las características, requisitos y exigencias de
cada mercado al que se desea atender influyen en lo grande o pequeña que
deberá ser esta área en la empresa.
 Tipo de productos: las características de los productos (envases, empaques,
normas que deben cumplir).
 Recursos disponibles: cantidad de recursos humanos, materiales, técnicos y de
cualquier otra índole.
Otro punto importante que debe considerarse es el grado de internacionalización en que

se encuentra la empresa. Evidentemente no es lo mismo limitarse a exportar productos o
servicios a un mercado extranjero que instalar una fábrica en un mercado extranjero que
se encargue de abastecer un territorio. Minervini (2004, p. 272) identifica los siguientes
tipos de organigramas de estructura de exportación para empresas PyME:
a. PyME en el inicio del proceso de internacionalización: es muy probable que el

mismo dueño de la empresa pequeña asuma la responsabilidad de la
comercialización internacional y que el soporte administrativo provenga de su
secretaria.
Director General
(Gerente de
exportación)
Secretaria
(Soporte
administrativo)
Finanzas Producción Mercadotecnia
Fuente: Adaptado de Minervini (2004). La ingeniería de la exportación, p. 163.

b. PyME evoluciona en el proceso de internacionalización: el director de la

empresa y/o dueño aún mantiene la prerrogativa del gerente de exportación pero
al mismo tiempo cuenta con un técnico de exportación, que puede colaborar de
forma permanente o parcial, y que se dedica a gestionar los clientes, pedidos y a
labores de asistencia. El gerente de exportación busca oportunidades sin un
programa de acción bien estructurado.
Director General
(Gerente de
exportación)
Técnico de
exportación
c. PyME con profesionalización de la exportación: la internacionalización ya es

considerada como un tema de especialistas, por lo que la función de gerencia o
departamento de exportación lo hace un profesional del área.
Director General
Gerente de
exportación

Actividad 2. Comercialización de un producto
Una vez concluida esta sección deberás poner en práctica tu capacidad de análisis para
determinar las fortalezas y debilidades de dos enfoques de negocio.
1. Revisa los siguientes documentos:
 “Las empresas vitivinícolas frente al nuevo escenario internacional: el caso

argentino” http://emprendedoresunam.com.mx/revista/wp-
content/uploads/userFiles/art%2013.pdf y
 “Vino de calidad: base del desarrollo endógeno en el Valle de Guadalupe”
http://www.scielo.org.mx/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0187-
73722010000200004
2. Analiza los dos documentos atendiendo a las siguientes indicaciones:
 Destaca cuáles han sido las estrategias de negocio en los dos casos.
 Enumera qué se ha hecho en Argentina para incrementar la exportación de
vino.
 Menciona las restricciones que tiene el desarrollo vitivinícola en México.
 Qué sugerencias de política comercial vitivinícola sugerirías.
3. Una vez que terminaste tu documento, revisa los Criterios de evaluación de la

actividad para corroborar que tu documento está concluido.
4. Guarda tu documento con la nomenclatura GCPE_U3_A2_XXYZ. Sustituye las

XX por las dos primeras letras de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu
apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno.
5. Envía tu documento a tu docente en línea.

Autoevaluación
Es momento de verificar el logro de tu aprendizaje durante la unidad 3 de esta

asignatura. Se te invita a resolver el ejercicio de autoevaluación que se encuentra en el
aula virtual.
Evidencia de aprendizaje. Plan de exportación
Con esta actividad elaborarás el Plan de exportación del producto que has venido
trabajando a lo largo de toda la asignatura, por lo tanto, el propósito de esta actividad
consiste en:
 Identificar la probabilidad de éxito de comercialización de un producto.
 Conocer las regulaciones y la logística inmersa en un proyecto de
comercialización internacional.
 Contar con elementos para la formación de un área especializada en la gestión de
exportaciones.
Instrucciones:
Trabajarán en equipo y de acuerdo al producto y mercado seleccionado anteriormente

elaborarán un Plan de exportación de acuerdo a lo revisado en esta unidad y siguiendo el
guión siguiente:
1. Análisis de la empresa
1.1 Constitución legal
1.2 Visión y misión empresarial
1.3 Antecedentes de la empresa
1.4 Estructura administrativa
1.5 Políticas
1.6 Instalaciones y otros activos de la empresa
1.7 Cobertura de riesgos
1.8 Tecnología
1.9 Cumplimiento de las obligaciones
1.10 Fortalezas y debilidades
2. Análisis de producto
2.1 Descripción del producto
2.2 Proveeduría
2.3 Subcontratación
2.4 Costos de producción
2.5 Programas de fomento
2.6 Activos fijos
2.7 Activos intangibles
2.8 Proceso productivo
2.9 Inventarios
2.10 Imagen
2.11 Envase y embalaje
2.12 Normas oficiales
2.13 Investigación y desarrollo
2.14 Control de calidad
2.15 Respaldo al producto
3. Comercio
3.1 Descripción de la industria
3.2 Participación nacional
3.3 Selección del mercado meta
3.4 Medición del mercado
3.5 Barreras arancelarias y no arancelarias
3.6 Segmentación del mercado
3.7 Canales de distribución y márgenes
3.8 Competencia
3.9 Modalidades de pago y formalización legal de la compraventa
3.10 INCOTERMS
3.11 Logística
3.12 Mercadotecnia y estrategia de penetración
3.13 Clientes potenciales
3.14 Oportunidades y amenazas
4. Análisis y evaluación financiera

4.1 Información histórica
4.2 Cifras relevantes
4.3 Comparativos
4.4 Experiencia crediticia
4.5 Premisas
4.6 Requerimientos de inversión
4.7 Fuentes de fondeo
4.8 Punto de equilibrio y margen de seguridad
4.9 Flujo de efectivo
4.10 Estados financieros
4.11 Plan financiero anual
4.12 Razones financieras
4.13 VPN, TIR y sensibilización
4.14 Programa de recompra de acciones
5. Resumen ejecutivo
5.1 Antecedentes de la empresa
5.2 Producto o servicio
5.3 Planteamiento del proyecto
5.4 Aspectos del mercado meta
5.5 Requerimientos y proyecciones financieras
Ya que concluiste tu Plan de exportación:
1. Envíen su archivo a la sección Evidencia de aprendizaje. Comercialización

internacional para un producto, con la siguiente nomenclatura:
GCPE_U3_EA_XXYZ_#. Sustituyan las XX por las dos primeras letras de su
primer nombre, la Y por la inicial de su apellido paterno, la Z por la inicial de su
apellido materno, y el símbolo # por el número de su equipo. No olviden incluir los
nombres de los (las) integrantes del equipo en la portada.
2. Esperen la retroalimentación de su docente. De ser necesario, ajusten su

documento con base en los comentarios éste(a) y vuélvanlo a enviar a la sección
correspondiente.
Cierre de la Unidad
El proceso de comercialización internacional requiere de una serie de elementos que

interactúan para garantizar la entrada de una empresa en la competencia por los
mercados internacionales.
Elementos exógenos producto del desarrollo del modo de producción capitalista que ha
delineado la globalización como una forma de organización de los mercados comerciales,
de servicios y financieros que influyen en la manera de adaptarse de las empresas de los
países desarrollados y en desarrollo incluidas desde luego las pequeñas y medianas
empresas.
Como se sabe, las variables exógenas no pueden ser controladas por las empresas, las
que sí pueden ser manejadas son las endógenas y es ahí donde el Plan de exportación
se convierte en un instrumento valioso para el crecimiento de la compañía.
Como pudiste ver, el Plan de exportación es un documento que bien armado es producto
de la información disponible y del conocimiento profundo de las condiciones, procesos y
estructuras administrativas y operativas de la empresa que combinadas con el
conocimiento del producto y de los mercados meta hacen de él una garantía de éxito en el
mercado externo.
De esta manera la planeación se destaca como una actividad fundamental de las PyMES,
ya que ella permitirá conducir el negocio de manera ordenada y controlada evitando que
lo casualidad sea la base del éxito o el fracaso. De la comprensión de todo esto se
concluye la ingente necesidad de profesionalizar los trabajos de la empresa y buscando
de acuerdo al desarrollo particular de cada unidad de producción la creación de un área
que se dedique a la administración y gestión de las exportaciones.
En esta asignatura, Comercio internacional y Plan de exportación, pudiste identificar los

diferentes enfoques teóricos del comercio internacional, donde se enfatizó sobre la
importancia de la información y de la planeación. Por lo anterior, estás preparado(a) para
identificar las oportunidades de exportación y los mercados más adecuados para el
producto. Posteriormente desarrollarás un proyecto de comercialización internacional de
manera profesional.
Fuentes de consulta
Banco Nacional de Comercio Exterior. (2003). Plan de Negocios para proyectos de

exportación. México: Bancomext.
Banco Nacional de Comercio Exterior. (2005). Guía básica del exportador. México:
Bancomext.
Cateora, P., et al. (2005). Marketing Internacional. México: McGraw-Hill.
Hyun-Sook, L. K. (2009). Marketing Internacional. Teoría y 50 casos. México: Cengage

Learning.
Lerma, A. y Márquez, E. (2010). Comercio y marketing internacional. (4ª. Ed.). México:

Cengage Learning.
Maubert, C. (2003). Comercio internacional: aspectos operativos, administrativos y

financieros. (2ª. Reimpresión).México: Trillas.
Mercado, S. (2010). Comercio Internacional I, Mercadotecnia internacional importación-

exportación. (5ª. Ed.). México: Limusa.
Minervini, N. (2004). La ingeniería de la exportación. (4ª. Ed.). México: McGraw Hill.

Findamentos

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Findamentos

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Unidad 3.

Nombre del programa educativo

Licenciatura en Gestión y Administración de Pequeñas y Medianas

Comercio internacional y Plan de exportación

Universidad Abierta y a Distancia de México

El Plan de exportación que se abordará en la primera sección de esta unidad abre la

El Plan de exportación señala la necesidad de prestar capital importancia al proceso de

En las siguientes dos secciones se destacará

Finalmente, como un tema a desarrollar en esta unidad está la perspectiva de generar un

Al concluir el estudio de la unidad, podrás:

 Comprender los elementos que integran un

Elaborar el Plan de exportación para identificar la probabilidad

3.1. Plan de exportación

El Plan de exportación es un instrumento que debidamente integrado permitirá a la

En esto radica la importancia del Plan de exportación, ya que posibilita el conocimiento de

3.1.1. Elementos y contenido del Plan de exportación

Prediagnóstico de la empresa y sus potencialidades de exportación, en este sentido

a las necesidades del consumidor.

Es necesario que los responsables de la empresa analicen el mercado potencial, la

En el prediagnóstico también es importante proyectar la capacidad de producción para

De igual manera, se debe conocer la capacidad financiera para el proyecto, es decir, si se

Por otro lado, es necesario tener información fidedigna de la capacidad financiera de la

De acuerdo al Banco Nacional de Comercio Exterior (2003) un Plan de exportación consta

En primer lugar debe incluirse toda la información legal de la compañía, se debe

CEMEX, empresa mexicana de expansión internacional presenta en su sitio web los

Misión: “La misión de CEMEX es satisfacer globalmente las necesidades de construcción

También es conveniente mostrar la estructura administrativa, especialmente la

El Plan de exportación además de ser un instrumento orientador y de control debe

En cuanto a la cobertura de riesgos se debe evidenciar lo que la empresa hace frente a

Dos elementos más son convenientes de evidenciar, el primero, la tecnología de que se

2. Análisis del producto

En la descripción del producto lo primero que se tiene que hacer es clasificarlo

Este sistema de clasificación cuenta con 8 dígitos,

Continuando con las clasificaciones, los productos se catalogan en de consumo e

La empresa en su diario accionar necesita del abasto constante de materias primas,

En este apartado es necesario describir detalladamente todos los insumos que se

En esencia de lo que se trata es de considerar el grado de incidencia que tienen los

Dentro de la cadena productiva es interesante mostrar el lugar que la empresa ocupa,

En cuanto a la variedad de subcontratación se trata de un proceso que la empresa declina

También es fundamental señalar todos aquellos costos denominados "ocultos" lo que

Es conveniente tener en consideración los Programas de fomento, ya que forman

Los activos fijos como la maquinaria y el equipo se mostrarán en el plan de exportación,

En este apartado se debe incluir información sobre el uso de patentes, marcas

El proceso productivo merece un lugar específico en el Plan de exportación, aquí se

De lo anterior se deriva que los inventarios también deben incluirse en el Plan. Se

Otro elemento que la empresa debe considerar

También en el plan de exportación se debe

Aunque la realidad de las pequeñas y medianas empresas impide crear y mantener un

3. Análisis y selección de mercado

El primer apartado de este capítulo estará dedicado

 El sector primario se dedica a las

Una vez clasificada la compañía se debe informar acerca de la participación nacional

El siguiente paso sería ordenar de mayor a menor los países preseleccionados

Sería aconsejable que el procedimiento que ligeramente se ha propuesto hasta aquí

Hasta aquí se ha seleccionado el país, se ha previsto el desempeño futuro del mercado, y

El nicho de mercado se segmentará de acuerdo a criterios demográficos, como género,

Otros elementos importantes son los canales de distribución y márgenes. Es necesario

La cobranza es fundamental para el éxito y continuidad del proyecto de exportación y el

La compañía puede negociar la exportación mediante contratos de compra venta de

En las actividades de comercialización internacional se tiene que tomar en cuenta los

El origen de los INCOTERMS se encuentra en la Cámara de Comercio Internacional con

Los términos detallan las opciones de transporte en una compraventa internacional,

Siguiendo con el desarrollo de este capítulo se abordarán las acciones de mercadotecnia