SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TRABAJO GUIA 4: ESTRATEGIAS DE VENTAS

PROGRAMA DE FORMACIÓN VIRTUAL: CATEDRA VITUAL DE PENSAMIENTO

EMPRESARIAL MODULO I: MENTALIDAD EMPRESARIAL

APRENDIZ

INTRUCTORA
 ii

Contenido

Introducción……………………………………………………………………………………1

El emprendimiento ……………………………………………………………………..……2-4

Estrategias de ventas ……………………………………………………………………….5-14

Conclusión………………………………………………………………………………….…15

Bibliografía ………………………………………………………………………...……….. 16
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Introducción

Emprendimiento es el camino individual de crear y hacer crecer una empresa;

partiendo de este concepto se va a aplicar el emprendimiento como una actividad que también

debe aplicarse desde el interior de una empresa ya concebida, y generar el emprendimiento

corporativo para darle futuro, éxito y sostenibilidad comercial. El emprendimiento

corporativo existe desde hace 20 años, y consiste en la creación de nuevas ideas y

oportunidades de negocio dentro de corporaciones grandes y establecidas; existen muchas

formas de hacerlo, pero lo realmente interesante radica en el perfeccionamiento del proceso de

transformación de la empresa, sobre la base del personal, junto con la creación de marcos de

procedimientos que promuevan el emprendimiento en toda la empresa y a todo nivel. El tema

principal va ser el emprendimiento corporativo, para ser aplicado en las empresas ya creadas,

como una herramienta de creación de nuevos negocios y procedimientos, basado en los

componentes básicos de la actividad emprendedora, que son la dirección, el espacio, las

fronteras y el apoyo. Para lo cual se va a utilizar el desarrollo de los principales conceptos

para el dominio del tema, identificar las limitantes que tiene el emprendimiento en países

como Colombia, relacionar las empresas que lo han aplicado con éxito; y posteriormente

desarrollar el texto desde la perspectiva económica nacional, tomando como puntos

importantes la creativa, aplicabilidad, ética y sostenimiento de las estrategias, para que sea un

diseño piloto que permita su implementación en empresas nacionales, de forma dinámica y

triunfante.
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El emprendimiento

El emprendimiento proviene del francés ‘entrepernar’, que significa pionero, y se

refiere etimológicamente a la capacidad de una persona de realizar un esfuerzo adicional para

alcanzar una meta, aunque en la actualidad se limita su uso para referirse a la persona que

inicia una nueva empresa o proyecto. Una persona que enfrenta el desafío de un nuevo

emprendimiento o negocio debe tener una actitud positiva y una gran determinación a

enfrentar retos y dificultades. Muchos profesionales deciden comenzar un propio proyecto a

fin de lograr una estabilidad económica. Incluso, muchos gobiernos o entidades económicas

se han propuesto ayudar a estos emprendedores con intenciones de dar un impulso a la

economía. En muchas ocasiones un emprendimiento familiar ayuda a que la familia logre

satisfacer sus necesidades básicas de vida o mejorarla notablemente. Muchas veces es la única

opción frente a una crisis económica. Además, un emprendimiento da independencia. Una

persona que posee un emprendimiento propio no depende de jefes ni horarios ya que trabaja

de manera particular. El emprendimiento es el proceso de diseñar, lanzar y administrar un

nuevo negocio, que generalmente comienza como una pequeña empresa o startup, ofreciendo

a la venta un producto, servicio o proceso.1 Ha sido definido como "capacidad y voluntad de

desarrollar y administrar la apertura de un nuevo negocio junto con los riesgos que esto

implica, con el fin de generar ganancias" Debido a los grandes riesgos de lanzar una empresa,

una parte significante de estos negocios tienen que cerrar debido a "falta de financiamiento,

malas decisiones de negocio, crisis económica o una combinación de todas éstas" o por falta

de demanda en el mercado. En la década de los 2000, la definición de "emprendimiento" se

amplió para explicar cómo es que algunos individuos (o equipos) identifican oportunidades,
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las evalúan como viables y deciden explotarlas, y se usan estas oportunidades para desarrollar

nuevos productos o servicios, abrir nuevas empresas o incluso industrias. En palabras simples,

un emprendimiento es cualquier actividad nueva que hace una persona, que puede tener como

finalidad lograr ganancias económicas o no. Tradicionalmente, un emprendedor ha sido

definido como "una persona que organiza y administra una empresa, usualmente con un

riesgo considerable “En vez de trabajar como empleado, un emprendedor administra un

pequeño negocio y asume todo el riesgo y la recompensa de su negocio. El emprendedor es

comúnmente visto como un líder de negocios y como un innovador. Los emprendedores

tienden a ser buenos en percibir oportunidades de negocio y tienen una actitud en pro de

tomar riesgos lo cual los hace más propensos a explotar las oportunidades. "El espíritu

emprendedor está caracterizado por innovación y la toma de riesgos. “A pesar de que el

emprendimiento está comúnmente asociado a empresas nuevas, pequeñas y con fines de

lucro, el comportamiento emprendedor puede darse en empresas pequeñas, medianas y

grandes, con y sin fines de lucro, incluyendo sector voluntario como organizaciones de

caridad o gubernamentales. Por ejemplo, en la década de los 2000, el campo del

emprendimiento social fue identificado como aquél en el cual los emprendedores combinan

actividades de negocio con metas humanitarias o ambientalistas. Un emprendedor

generalmente está a cargo de la gestión comercial, dirigiendo los factores de producción, los

recursos humanos, financieros y materiales que se requieren para desarrollar el proyecto.

Ellos actúan como directores y supervisan el lanzamiento y crecimiento de la empresa.

Emprendimiento es el proceso a través del cual una persona (o un equipo) identifica una

oportunidad de negocio y adquiere las herramientas para explotarla. El desarrollo de las

oportunidades de negocio generalmente incluye acciones como desarrollar un plan de

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negocios, contratar los recursos humanos, adquirir recursos financieros y materiales, proveer

liderazgo, y ser responsable del éxito o fracaso del proyecto. El economista Joseph

Schumpeter (1883–1950) estableció que el rol del emprendedor en la economía es la

"destrucción creativa" haciendo referencia que la innovación destruye las viejas industrias y

plantea nuevas maneras de hacer las cosas. Para Schumpeter, los cambios y "desequilibrio

dinámico traído por un emprendedor innovador" son parte de una economía saludable” En la

actualidad el emprendimiento puede operar de forma independiente, tal como se ha dado

tradicionalmente y mayoritariamente a lo largo de la historia de la creación y administración

de empresas, o hacerlo dentro de una modalidad relativamente reciente llamada ecosistema

emprendedor. En este último caso estos ecosistemas pueden incluir programas

gubernamentales que promuevan la creación de pequeñas empresas y startups, organizaciones

no gubernamentales que ofrecen consultoría a los emprendedores, grupos de interés de

pequeñas empresas que presionan al gobierno para que aumente el apoyo a programas de

emprendimiento y genere leyes y regulaciones a favor de éstos negocios, recursos y

facilidades como incubadoras de empresas, programas académicos y cursos de entrenamiento

ofrecidos por universidades, y financiamiento (préstamos bancarios, capital riesgo, inversores

ángel, y fundaciones gubernamentales y privadas). Los ecosistemas de emprendimiento más

fuertes se encuentran en lugares como Silicon Valley, Nueva York, Boston, y otros lugares

donde se concentran empresas de alta-tecnología, universidades con programas de

investigación y capitalistas de riesgo. Actualmente, el emprendimiento puede ser estudiado en

las universidades como parte de las disciplinas de administración de empresas.

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Aspectos a Considerar Pregunta Respuesta / Define criterios

el aprendiz para su

estrategia de venta

Negocio ¿Qué tipo de Oportunista

emprendimiento tiene? El Oportunista corresponde a

Observación: Definir con la parte especulativa del

exactitud la actividad emprendedor interno que

económica para que no todos tenemos. Es esa parte

haya duda al diseñar el de nuestros seres que quiere

proceso productivo de la estar en el momento y lugar

empresa e identifique a que indicado, aprovechando el

sector de la economía timing para ganar cuánto

pertenece. dinero sea posible.

Si alguna vez te has sentido

tentado a aceptar un trato

monetario, como comprar

una acción o un inmueble,

ése es tu lado oportunista

hablando

Mercado ¿Cuál es su mercado Mercado Internacional: Es

objetivo? Observación: aquel que se encuentra en

Definir ubicación
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geográfica, estrato, grupo uno o más países en el

demográfico, género de los extranjero.

clientes potenciales Mercado Nacional: Es

aquel que abarca todo el

territorio nacional para el

intercambio de bienes y

servicio.

Género: Masculino y

femenino.

Estrato:1,2,3,4,5,6,7,8,9

Grupo demográfico:

Segmentación de género: el

género es una categoría

bastante básica en la

segmentación. Cada género

tiene características

específicas que son distintas

en cuanto a la toma de

decisiones. Es muy natural

que los hombres, las mujeres

y las personas transgénero

tengan diferentes gustos. Los

hombres pueden, por

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ejemplo, no estar tan

interesados en el maquillaje

o en los accesorios de moda

en comparación con las

mujeres. La realidad es que

hay muchísimas diferencias

de preferencia que se basan

en el género. Como te decía,

las mujeres y los hombres

suelen estar más interesadas

y utilizar más los productos

de perfumes y, de hecho,

actualmente las mujeres y

los hombres son las que

están más interesadas en los

productos de moda.

Cliente ¿Cuáles son sus Es mujer, es joven, vive en

preferencias? ¿Cuál es su zonas rurales, cuál es su

poder adquisitivo? ¿Qué poder adquisitivo… En

expectativas tiene frente al definitiva, ¿qué variables de

producto? Observación: su perfil son relevantes? Se

Importante tener claridad utilizan criterios

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sobre la información que se demográficos, geográficos y

requirió en “Mercado” socio-culturales de manera

general, así tan importante

como el anterior apartado,

debemos conocer otros

criterios más ligados a la

personalidad del cliente

potencial, a su estilo de vida,

a sus hábitos y a sus

actitudes psicológicas

respecto a nuestro producto

o servicio. Por tanto, hemos

de saber cómo vive, en qué

utiliza el tiempo, dónde y en

qué gasta el dinero, cuánto

consume y cuáles son sus

hábitos de consumo o uso en

relación a nuestro producto,

por qué lo compra, cómo,

cuál es su experiencia de

compra deseada.

Competencia ¿Cómo son sus clientes? El producto:

¿Qué ven en sus productos?

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¿Cuáles son las ventajas y -Estudios sobre los usos del

atributos de los productos producto.

que ofertan? -Tests sobre su aceptación

Observaciones: Hacer -Tests comparativos con los

revisión comparativa de de la competencia.

calidad, precio, servicio, -Estudios sobre sus formas,

direccionamiento de tamaños y envases.

producto, exhibición y El mercado:

composición de la fuerza de -Estudios sobre la

ventas. Respecto a fuerza de distribución.

ventas, saber qué tan bueno -Estudios sobre cobertura de

es su acceso al negocio y su producto en tiendas.

conocimiento del producto. -Aceptación y opinión sobre

Conocer todos estos productos en los canales de

factores facilita la labor de distribución.

conseguir la lealtad de los Estudios sobre puntos de

clientes y ganarle a la venta, etc.

competencia" La publicidad:

-Pre-tests de anuncios y

campañas.

-Estudios a priori y a

posteriori de la realización
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de una campaña, sobre

actitudes del consumo hacia

una marca.

-Estudios sobre eficacia

publicitaria, etc.

Propuesta Valor La define con la Cuando transmites a un

información obtenida en los cliente la oportunidad de

4 elementos anteriores. negocio o el valor que ofrece

Observación: Es promesa tu empresa, analiza en su

que la empresa le hace al subconsciente dos cosas:

cliente en una combinación Los beneficios que aportas.

de valores como precio, Lo que le cuestas.

calidad, desempeño y Si lo primero supera a los

conveniencia, o beneficios segundos, en su mente se

emocionales de su producto creará la percepción de que

tu empresa, producto o

servicio, merece la pena. Si

ocurre al revés, y el coste

supera a lo que vas a

aportarle, no te comprará,

porque ha fallado la pata

fundamental de tu modelo de

negocio. Así de sencillo.

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Por tanto, una buena

propuesta de valor debe

transmitir lo siguiente:

Cómo tu empresa, producto

o servicio resuelve el

problema o necesidad de tu

cliente. Qué beneficios debe

esperar el cliente de tu

servicio. Por qué te debe

elegir a ti y no a tu

competencia. Cuál es tu

valor diferencial.

Dar a conocer propuesta Vender el producto -Ser efectivo:

de valor Esto significa que realmente

a quien quieres venderle te

compre. Uno de los grandes

problemas en ventas es que

se tocan puertas o se hacen

llamadas cientos de veces y

sólo en contadas ocasiones

se obtiene una respuesta

positiva.
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-Conocer más a fondo a tus

prospectos

Cuando haces la tarea

significa que tienes interés

por el individuo o compañía

que buscas, y esto al final se

nota. Ponte del lado del

consumidor: cuando alguien

te presta atención, lo más

probable es que, sin dudarlo,

en respuesta le dediques

tiempo para escuchar la

oferta que te tiene preparada.

¿Por qué? Simple. Porque

desafortunadamente pocos

vendedores lo hacen.

- Poner atención en los

detalles

Cállese y venda es el título

de uno de los best sellers del

tema ventas. En él, el autor

Don Shehaan aconseja a los

lectores que “cierren la

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boca” y aprendan a escuchar,

para luego hacer preguntas

inteligentes que ayuden a

determinar por qué un

prospecto puede llegar a ser

un futuro cliente.

- Cumplir lo que prometes

Si te atreviste a ofrecer algo

con tal de llevarte la venta,

más te vale que lo cumplas.

De lo contrario, no lo hagas.

Si mientes o exageras, al

final esto te costará más que

no cerrar el trato. Una

mentira te lleva a otra

mentira; es una bola de nieve

que crece y se estrella. En

caso de que no puedas

resolver todo el problema

que te plantean, acláralo o da

opciones –como hacer

alianzas con otras empresas–

para alcanzar el objetivo.

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- Trabajar tus preguntas

inteligentes

Si un vendedor acude a una

cita sin prepararse puede

significar dos cosas: es un

experto en ventas o no sabe

que está cometiendo un

grave error. Para sacarle el

mayor provecho a una

entrevista con un prospecto,

todo parte de un

entrenamiento que debes

realizar con tus

colaboradores del área

comercial.
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Conclusión

El emprendimiento es la facultad que una persona tiene de innovar un producto o

servicio nuevo o bien mejorar un producto o servicio ya existente y llevarlo a cabo a través de

una empresa o incluso iniciar su propia empresa. Lo cual quiere decir que el emprendimiento

es el conjunto de actitudes y aptitudes que son necesarios para superar un paradigma inherente

en una situación dada u de esta manera crear, desarrollar o mejorar proyectos que permitan

dar un paso más allá de lo conocido.

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Bibliografía

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