Estratégias Colaborativas para Indústrias de Sorvetes e Sorveterias 2020

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ESTRATÉGIAS COLABORATIVAS NA
INDÚSTRIA DE SORVETE
• 11º ENCONTRO DE FABRICANTES DE SORVETE DE MINAS GERAIS
Belo Horizonte, 1º agosto de 2019

vanucci.com.br
01 O QUE TEMOS EM COMUM
02 TÁTICAS TRADICIONAIS
03 REDES COLABORATIVAS
04 ESTRATÉGIAS COLABORATIVAS
05 POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
Gustavo Vanucci, MSc
MINHA HISTÓRIA COM SORVETES
“A Nestlé adquiriu em 1972 a , introduzindo no

mercado linhas inéditas de picolés, como Lolly Pop,
Jatos e Cones. No ano de 1994 a comprou
a e se tornou o principal concorrente da
no Brasil .... em 2000 a Nestlé optou por suprimir a
e assumir a marca .”
3
SORVETES YOPA / NESTLÉ
TRADE
MARKETING
EXPANSÃO INTELIGÊNCIA
Mudança da Marca
“Yopa” para “Nestlé” COMERCIAL
Equipe de Gestão da equipe de
Prospecção / Pintar o varejo com o
vendas / rentabilidade
Aumentar a “Fundo Piscina”
por cliente
capilaridade (pdv) e
Ações em quiosques,
foco na distribuição
clubes, postos de gasolina,
(logística) estádios de futebol e
pontos turísticos
4
TÁTICAS
TRADICIONAIS
5
CROSS-SELLING (venda cruzada)
O cross-selling é usado para

impulsionar o aumento das vendas,
propondo produtos
complementares ou para incentivar
os clientes a comprar um produto
adicional.
https://www.aretosystems.com/blog/online-marketing/5-strategies-customize-upsells-crosssells/ 6
UP-SELLING (venda mais rápida)
O up-selling é uma tática usada para

encorajar o cliente a comprar uma
versão atualizada ou + cara em
relação ao produto inicial através do
poder de argumentos (percepção de
valor)
CROSS-SELLING X UP-SELLING
CROSS-SELLING X UP-SELLING
9
5 Cuidados ao implementar as táticas
1º - Coloque o cliente em primeiro lugar

2º - Seja honesto
3º - Demonstre valor
4º - Não exagere
5º - Recompense a lealdade
PERCEBER VALOR # AGREGAR VALOR

10
Micro-momentos
Comportamento Comportamento
de consumo de compra
Lógica de escolher
Momento que surge a
um ou outro local (marca)
necessidade de consumir
/ produto 11
Micro-momentos
A batalha pela conquista de

corações, mentes e dinheiro
é vencida ou perdida em
micro-momentos¹
[¹] minúsculos momentos de intenção

de tomada de decisão e formação de
preferências que ocorrem durante a
jornada do consumidor.
12
Micro-momentos
Leve para casa Impulso, Bulk etc

13
https://br.kantar.com/mercado-e-pol%C3%ADtica/consumo-e-neg%C3%B3cios/2017/shopper-integrado-kantar-unindo-estrat%C3%A9gia-de-marketing-e-vendas/
Jornada do Consumidor
... é o processo pelo qual o

shopper passa até tomar a
decisão de compra de um
sorvete. 14
Jornada do Consumidor (pós era digital)
15
Jornada do Consumidor (estágios)
1º RECONHECIMENTO DA NECESSIDADE
INTERNA 2º BUSCA DE INFORMAÇÕES EXTERNA

MEMÓRIA INFLUENCERS
3º AVALIAÇÃO DAS ALTERNATIVAS
4º COMPRA
5º CONSUMO
6º AVALIAÇÃO PÓS CONSUMO

SATISFAÇÃO INSATISFAÇÃO
16
Engel, Blackwell and Miniard (2011)
Pontos de contato (pós era digital)
sorvetes
4-7
17
Pontos de contato (pós era digital)
1º Qualidade da pesquisa (definir público alvo)
2º Engajamento (medir impacto sobre a concorrência)
3º Impacto nas vendas (% crescimento)

sorvetes
4-7 4º Eficiência (retorno sobre o investimento)
18
REDES COLABORATIVAS
Os principais benefícios são: o compartilhamento do
conhecimento, do aprendizado, da confiança
estabelecida entre relacionamentos e na
potencialização das aptidões estratégicas das
empresas.
[...] são definidas como um conjunto intra ou

inter-organizacionais com um objetivo em
comum, obtendo soluções coletivas.
Para Balestrin e Verschoore (2008)
19
OBJETIVO DAS REDES COLABORATIVAS
20
ESTRATÉGIAS
COLABORATIVAS
21
COMO FAZER
22
COMO FAZER
Reino Unido
Espanha explorar terras distantes
Áustria
França
e mergulhar em culturas
Alemanha desconhecidas
23
NUii tem um desafio:
Buscar ingredientes, com
origem, em todo o mundo,
valorizando a aparência e
autenticidade
24
A Froneri é a segunda maior fabricante de sorvetes da Europa
e a terceira maior do mundo.
1ª ESTRATÉGIA COLABORATIVA – Social Marketing
1. Produtor rural
[...] é um conjunto de ações realizadas por uma empresa por causas sociais e não
comerciais e se promove a partir de ideias e atitudes.
27
“90% de nossos ingredientes do

noroeste dos EUA (Pacífico), adquirido
direto de fazendeiros em nossa
comunidade o que mantém dólares em
nossa economia local”
28
1. Produtor rural
• MINAS GERAIS é:
• 1º estado na produção nacional de morango (Pouso Alegre) – 60%
• 1º estado na produção nacional de café (sul de minas) – 52%
• 1º estado na produção nacional de leite – 20%
• 2º estado na produção nacional de tangerina (sul de minas) - 16%
• 2º estado na produção nacional de abacaxi (Frutal) – 14%
• 3º estado na produção nacional de banana (norte e sul de minas) – 12%
• 4º estado na produção nacional de limão (norte de minas) – 4%
(*) Estratégias de produtos frescos, redução de perdas no campo que chegam a 20% da
produção, visita a campo, participar da colheita e muitas, muitas histórias para contar.
29
OPORTUNIDADES PARA INDÚSTRIA DE SORVETES EM MG
Deveríamos ser reconhecidos, no

mínimo, como o melhor sorvete
de café do mundo. Porque não?
30
OPORTUNIDADES PARA INDÚSTRIA DE SORVETES EM MG
Deveríamos ser
reconhecidos, no mínimo,
como o melhor Milk Shake
do Brasil.
Porque não?
31
MELHOR SORVETE DO MUNDO
San Gimignano - Itália
32
2ª Estratégia Colaborativa = Co-branding
As ações de co-branding
fortalecem as marcas pelo
desenvolvimento de novos
produtos ou serviços, que
surgem da criação
conjunta (co-criação!) de
duas empresas.
33
3ª Estratégia Colaborativa = Co-branding
“comercializa tênis, roupas e

acessórios de alto desempenho
para homens e mulheres, com sede
em Seattle e Washington, estão
presente em 60 países em todo o
mundo.”
https://www.aol.com/article/lifestyle/2019/07/25/brooks-running-launches-limited-edition-ice-cream-inspired-shoes/23777596/ 34
3ª Estratégia Colaborativa Brooks 'Melts Collection
A Brooks Running fechou com o National Ice Cream Month uma linha de sapatos nova
e doce inspirada em seus sabores e guloseimas favoritos de sorvete.
A Brooks 'Melts Collection está disponível a partir de quinta-feira, 25 de julho.
4ª Estratégia Colaborativa = Co-marketing
O co-marketing precisa ser

feito com uma empresa que
você admira e compartilha
dos mesmos valores e
propósitos da sua. Objetivo é
de aumentar o lucro através
da percepção de valor.
Ao se unirem, as empresas são capazes de

promover experiências que agregam novas
percepções para os clientes. 36
5ª Estratégia Colaborativa - (co-marketing)
https://www.marketingweek.com/halo-top-ice-cream/ 37
6ª Estratégia Colaborativa - Campanhas Mídia Social
A Odd Fellows possui uma

campanha de marketing que
possui um passaporte com o
slogan “levar seu estômago
ao redor do mundo”
Todo mês um país é lembrado (produto exclusivo e

série limitada), no intuito de aumentar a frequência
e a fidelização dos clientes.
40
6ª Estratégia Colaborativa - Campanhas Mídia Social
Toda ação é realizada por

mídia social e digital
influencers. Tanto na escolha
do próximo país / sabor como
no sabor do mês.
Campanha envolve premiação de melhores

fotos e maior número de curtidas.
41
42
43
7ª Estratégia Colaborativa – Exclusividade (família)
A pia vermelha é sua para

guardar e levar para casa como
uma lembrança.
Mickey's Kitchen Sink Sundae em uma adorável "pia"

em forma de calça vermelha do Mickey.
44
8ª Estratégia Colaborativa – Exclusividade (individual)
9ª Estratégia Colaborativa – Publicidade (young millenials)
“[...] quando se está atuando dentro das

redes, novas oportunidades podem ser
criadas a todo momento, entretanto, fora
delas, fica cada vez mais difícil sobreviver.”
Para Castells (2000)
Geração Z - 1996 em diante

46
10ª Estratégia Colaborativa – (co-marketing)
POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
48
http://themarketingbirds.com/game-of-cones-5-delicious-ice-cream-ads-we-picked-for-you/
(ticket médio x frequência de compra)
premium tradicional
Crescimento Vertical
locais / artesanais
-
tradicional popular
Crescimento Horizontal
- (mix e numero e fluxo de clientes) + 49
Novos players
(ticket médio x frequência)
premium tradicional
Crescimento Vertical
locais / artesanais
-
tradicional popular
Crescimento Horizontal
- (mix e numero e fluxo de clientes) + 50
ESTRATÉGIAS COLABORATIVA (grandes marcas)
Estratégia de segmentação (acesso ao mercado) através de marca

popular diferente com ampla capilaridade e distribuição compartilhada.
# atratividade de novos consumidores (público alvo)

Estratégia de associação de marca com o público alvo
Estratégia de posicionamento de marca
Estratégia de produção e distribuição compartilhada
# aumento da produção e redução do valor por litro produzido e distribuído 51

Estudo de Caso
Halo Top influencia o mercado de

sorvete: não fomos treinados para
pensar dentro da caixa
Há quatro anos, a marca de sorvete de baixa caloria estava
“pendurada por um fio”, mas hoje a Halo Top é vendida em
quase todos os principais varejistas do Reino Unido e USA.
Transformando o mercado
“um personal trainer,

detalhou sua experiência
de perder 10 quilos depois
de comer apenas o sorvete
por 10 dias. Ele se tornou
viral e o Halo Top passou de
uma startup endividada
para o sorvete mais
vendido nos EUA.”
DIFERENCIAIS COMPETITIVOS
54
MATRIZ PERCEPÇÃO DE MARCA (SAUDABILIDADE X SABOR)
Delicioso
+
Sabor
Pouco Muito
saudável premium saudável
-
Desagradável
- Saudabilidade +
55
DIFERENCIAIS COMPETITIVOS (low calories)
324,2 milhões de
dólares em 2017
56
ANÁLISE DO MERCADO DE SORVETES
57
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/como-se-destacar-no-mercado-de-sorvetes,a49d99a5a995b510VgnVCM1000004c00210aRCRD
Valor da Marca (ABP)
Atributos Benefícios Promessa

- Felicidades - Baixa caloria - Melhor e mais
- Alegria - Baixo teor de açúcar saudável sabor do
- Diversão - Alta proteína mundo
- Colorido - Saudável
- Extrovertido - Delicioso
- Saboroso
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GUSTAVO VANUCCI
Belo Horizonte –Minas Gerais -Brazil
OBRIGADO
(31) 3309 2307
(31) 98489 8621
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gustavo.vanucci@vanucci.com.br

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01 O QUE TEMOS EM COMUM

“A Nestlé adquiriu em 1972 a , introduzindo no

O cross-selling é usado para

O up-selling é uma tática usada para

1º - Coloque o cliente em primeiro lugar

PERCEBER VALOR # AGREGAR VALOR

A batalha pela conquista de

[¹] minúsculos momentos de intenção

Leve para casa Impulso, Bulk etc

... é o processo pelo qual o

INTERNA 2º BUSCA DE INFORMAÇÕES EXTERNA

3º AVALIAÇÃO DAS ALTERNATIVAS

6º AVALIAÇÃO PÓS CONSUMO

1º Qualidade da pesquisa (definir público alvo)

2º Engajamento (medir impacto sobre a concorrência)

3º Impacto nas vendas (% crescimento)

[...] são definidas como um conjunto intra ou

“90% de nossos ingredientes do

Deveríamos ser reconhecidos, no

“comercializa tênis, roupas e

O co-marketing precisa ser

Ao se unirem, as empresas são capazes de

A Odd Fellows possui uma

Todo mês um país é lembrado (produto exclusivo e

Toda ação é realizada por

Campanha envolve premiação de melhores

A pia vermelha é sua para

Mickey's Kitchen Sink Sundae em uma adorável "pia"

“[...] quando se está atuando dentro das

Para Castells (2000)

Geração Z - 1996 em diante

Estratégia de segmentação (acesso ao mercado) através de marca

# atratividade de novos consumidores (público alvo)

Estratégia de posicionamento de marca

Estratégia de produção e distribuição compartilhada

# aumento da produção e redução do valor por litro produzido e distribuído 51

Halo Top influencia o mercado de

“um personal trainer,

Atributos Benefícios Promessa

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