Tesis Pirata

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA DE

ADMINISTRACIÓN INDUSTRIAL
EXTENSIÓN PUERTO LA CRUZ
AMPLIACIÓN PUERTO PÍRITU
EVALUACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

RELACIONADAS A LA COMERCIALIZACIÓN
TURÍSTICA DE LA EMPRESA HOTEL ECO INN LAS
ISLETAS C.A., MUNICIPIO PEÑALVER, ESTADO
ANZOÁTEGUI
Autores:
Guariato Soto, Moises
Paraqueima, Freymar
Trabajo Especial de Grado Presentado Como Requisito

Parcial para optar al título de Técnico Superior Universitario
en la Especialidad de Administración de Empresas
Puerto Píritu, agosto de 2018
I

ANZOÁTEGUI
Tutor: Autores:
MSc. José Medina Guariato Soto, Moises

C.I. V-26.009.606
Paraqueima, Freymar
C.I. V-27.410.099
Puerto Píritu, agosto de 2018
II
III
IV
DEDICATORIA
A Dios y mi familia.
MOISES GUARIATO SOTO
V
DEDICATORIA
Madre, eres una mujer maravillosa que me llenas de orgullo con el

simple hecho de pensarte, te amo y no habrá manera de devolverte tanto de
lo que me has dado, esta tesis, es un logro más que se ha llevado a cabo y
me quiero tomar el atrevimiento de dedicártela, pues eres gran parte del motivo
por el cual llegue hasta donde estoy, no sé dónde me encontraría si no fuera
por tu compañía, ayuda y amor… Te doy mis más sinceras gracias madre
amada.
También quisiera dedicar esta tesis a todos esos jóvenes que no tienen
la seguridad de saber de qué hacer su tesis, les recomiendo hacerla de un
tema que les guste de verdad y se sientan identificados con él, pues el largo
camino que recorrieron tiene que valer la pena, porque antes que nada, la
preparación te lleva hacia el éxito.
FREYMAR PARAQUEIMA
VI
AGRADECIMIENTOS
A Dios y mi familia.
Al Instituto Universitario de Tecnología de Administración Industrial

(IUTA), por sus servicios y excelencia académica.
A mis excelentes profesores, por su incondicional apoyo, entusiasmo,

amistad, respeto, tolerancia, enseñanzas, esfuerzo y dedicación.
¡Gracias “profe”!
MOISES GUARIATO SOTO
VII
AGRADECIMIENTOS
Quiero agradecer primeramente a Dios.
A mis padres por haberme apoyado en las metas que me he trazado en

la vida, pues gracias a ellos soy quien soy.
A mis compañeros y amigos, porque a pesar de todo llegamos juntos

hasta el final.
Gracias al Instituto Universitario de Tecnología de Administración

Industrial (IUTA), por abrir sus puertas, para que cada uno de nosotros,
graduados de esta generación, cumpliéramos una de las metas más
importantes en nuestra vida.
Y por último pero no menos importante, le doy gracias a mi compañero

de tesis Moises Guariato Soto, por su paciencia, por su comprensión, gracias
porque juntos llevamos a cabo un trabajo maravilloso.
¡Muchas gracias por todo!
FREYMAR PARAQUEIMA
VIII
INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA
DE ADMINISTRACIÓN INDUSTRIAL
Especialidad: Administración de Empresas

ANZOÁTEGUI
Tutor Académico: Autores:
MSc. José Medina Guariato Soto, Moises
Paraqueima, Freymar
RESUMEN
El objeto principal de la investigación, se refiere a la Evaluación de las Estrategias de

Marketing, relacionadas a la Comercialización Turística de la Empresa Hotel Eco Inn Las
Isletas C.A., en función a la Innovación Publicitaria, la misma desde el punto de vista
metodológico está desarrollada con un diseño de campo y de tipo evaluativa, posee una
población de seis (06) empleados pertenecientes a la organización dentro del
departamento de marketing, quienes de igual forma representan la muestra. Se dio uso
a las técnicas de entrevista y revisión documental, y como instrumentos la guía de
entrevista estructurada y la matriz de análisis DOFA, los datos obtenidos fueron
analizados bajo las técnicas cualitativas y cuantitativas. Al final de la investigación
quedó claro que en la empresa Hotel Eco Inn Las Isletas C.A., se evidencia la
inexistencia estrategias promocionales organizadas y modernas, que permitan la
integración y la buena comunicación entre la empresa, sus empleados, los clientes, la
sociedad y por ende, los turistas. Así mismo, muchos de los elementos promocionales
son de carácter ordinario y ejecutados sin estudio mercadotécnico previo alguno.
IX
ÍNDICE GENERAL
Página
Dedicatoria ...................................................................................................... V
Agradecimientos ........................................................................................... VII
Resumen ....................................................................................................... IX
Índice General................................................................................................. X
Índice de Tablas............................................................................................ XII
Índice de Gráficos ........................................................................................ XIII
Índice de Figuras .........................................................................................XIV
Introducción .................................................................................................. 15
CAPÍTULO I.
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema ......................................................................... 18

Objetivos de la Investigación ........................................................................ 21
Justificación e Importancia ........................................................................... 22
CAPÍTULO II.
MARCO TEÓRICO
Reseña Histórica........................................................................................... 25
Antecedentes de la Investigación ................................................................. 27
Bases Teóricas ............................................................................................. 31
Bases Legales .............................................................................................. 50
Definición de Términos Operativos ............................................................... 55
Conceptualización y Operacionalización de las Variables ............................ 58
X
CAPÍTULO III.
MARCO METODOLÓGICO
Diseño de la Investigación ........................................................................... 60

Tipo de la Investigación ............................................................................... 60
Unidad de Análisis ........................................................................................ 61
Población y Muestra .................................................................................... 61
Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos ...................................... 63
Procedimiento de Recolección de Datos ...................................................... 65
Técnica de Análisis ....................................................................................... 66
Forma de Presentación de Resultados ........................................................ 67
CAPÍTULO IV.
RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN
Presentación y Análisis de los Resultados ................................................... 70

Resultados de la Investigación ..................................................................... 82
CAPÍTULO V.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones ................................................................................................ 97
Recomendaciones ........................................................................................ 99
Referencias Bibliográficas .......................................................................... 101
Anexos ........................................................................................................ 104
XI
ÍNDICE DE TABLAS
Página
Tabla Nº 1. Operacionalización de las Variables .......................................... 58

Tabla Nº 2. Población ................................................................................... 62
Tabla Nº 3. Pregunta Nº 1 ............................................................................. 70
Tabla Nº 4. Pregunta Nº 2 ............................................................................ 71
Tabla Nº 10. Pregunta Nº 8 ........................................................................... 77
Tabla Nº 11. Pregunta Nº 9 ........................................................................... 78
Tabla Nº 12. Pregunta Nº 10 ......................................................................... 79
Tabla Nº 15. Matriz de Análisis DOFA .......................................................... 86
XII
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Página
Gráfico Nº 1. Pregunta Nº 1 .......................................................................... 70

Gráfico Nº 10. Pregunta Nº 10 ...................................................................... 79
XIII
ÍNDICE DE FIGURAS
Página
Figura N° 1. Diseño de estrategia de marketing digital con redes sociales .. 34

Figura N° 2. Plan de marketing digital........................................................... 39
Figura N° 3. Checklist de un plan de marketing digital .................................. 44
Figura N° 4. Crecimiento de las redes sociales en el mundo ........................ 92
Figura N° 5. Ventajas de las redes sociales para el turismo ......................... 93
XIV
INTRODUCCIÓN
La actividad turística, es un factor de desarrollo para los países y sus

características esenciales no son únicamente de índole social y económica,
sino también de carácter cultural, posibilitando la adquisición de nuevos
conocimientos y experiencias para turistas nacionales y extranjeros. En la
actualidad, el turismo no se limita únicamente a la diversión; es causa
frecuente de desplazamiento de personas con el deseo de aumentar sus
conocimientos sobre los orígenes, costumbres y cultura propia de otros países.
En este contexto, un plan de Marketing está destinado a la promoción y

venta de la oferta turística del país y en su planeación, implementación y
desarrollo están involucradas entidades públicas y privadas, cada una de ellas
con responsabilidades claras y atribuciones bien establecidas. Dicho plan
debe armonizar los esfuerzos de los involucrados, para alcanzar el objetivo
común de incrementar el turismo. Tomando en consideración lo anterior, la
investigación presentada se refiere a la evaluación de las Estrategias de
Marketing, relacionadas a la Comercialización Turística de la Empresa Hotel
Eco Inn Las Isletas C.A., en función a la Innovación Publicitaria, este trabajo
se estructura en 5 capítulos mencionados a continuación:
CAPÍTULO I. EL PROBLEMA: Que está conformado por el Planteamiento del

Problema, Justificación e Importancia y los Objetivos de la Investigación.
15
CAPÍTULO II. MARCO TEÓRICO: En el cual se presentan los Antecedentes
de la Investigación, Bases Teóricas, Bases Legales, Definición de Términos
Operativos y Operacionalización de las Variables.
CAPÍTULO III. MARCO METODOLÓGICO: El cual se enfoca a todo lo

referente al Diseño de Investigación, Tipo de Investigación, Unidad de Análisis,
Población y Muestra, Técnicas e Instrumentos para la Recolección de Datos y
los Procedimientos para la Recolección de Datos, de igual forma las técnicas
de análisis y forma de presentar los resultados.
CAPÍTULO IV. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN: Se desarrollaran los

objetivos específicos.
CAPÍTULO V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
16
CAPÍTULO I
EL PROBLEMA
17
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El enfoque principal del marketing, es la utilización de estrategias,

dedicadas al análisis del comportamiento de los mercados (gestión comercial)
y de sus consumidores con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los
clientes a través de la satisfacción de sus necesidades. La implementación de
estrategias de marketing relacionadas a la comercialización turística, tiene
como finalidad proporcionar a los consumidores el conocimiento de los
atractivos y de la infraestructura existente, diferenciando unos destinos de
otros, inspirando confianza y credibilidad, además de influir en el destino y en
el proceso de compra. Entre las estrategias de marketing de comercialización
y promoción turística, se pueden mencionar: la inclusión de la tecnología y
redes sociales; para generar publicidad notoria (marketing digital), el uso de
folletos y vallas publicitarias, propagandas televisivas y radiales, la inclusión
del sector empresarial como representante externo; para promocionar sitios
con potencial turístico a nivel nacional e internacional.
Dentro del mismo orden de ideas, el turismo engloba diferentes

características que lo denominan como un agente cotidiano, relacionado al
marketing que debe de ser explotado totalmente en cada uno de los países,
permitiéndoles a cada uno de ellos, desarrollarse como naciones completas,
capaces de contribuir a la evolución de la humanidad. Sin embargo existen
países y empresas que poseen un gran potencial turístico, pero carecen de la
capacidad, para aprovechar completamente este tipo de actividades,
generando consecuencias que abarcan desde el declive de enormes
18
ganancias, el producto interno bruto, los niveles de empleo, hasta los índices
de motivación del ser humano, que de alguna manera permiten el
enriquecimiento sociocultural.
Por lo tanto, para generar, promocionar y comercializar un turismo

sustentable, es necesario proporcionar un nivel de experiencia notable, así
como también servicios primordiales, como el agua potable y vialidad en
general, que promuevan el desarrollo económico. Además de difundir las
ventajas y oportunidades que la actividad turística brinda a la economía
nacional y al medioambiente, ya que actualmente las necesidades de los
turistas cada vez son más exigentes y por lo tanto, requieren de un trato
personalizado, con servicios altamente calificados que finalmente mejoren el
nivel de vida de las comunidades, creando nuevas fuentes de empleo y
oportunidades de crecimiento empresarial a la población y en efecto al país.
Así mismo, una de las causas por la cual el turismo no prospera en una
región y en una empresa notablemente capacitada, es la desvaloración de los
sitios turísticos, encontrándose en mal estado, la planeación urbanística
incorrecta, la falta de los servicios públicos, el carecimiento de infraestructuras
básicas, la falta de coordinación para le elaboración de proyectos, la poca
confianza del sector empresarial generada por la desvalorización de las zonas
potencialmente turísticas, falta de programas de concientización al público,
para el cuidado y optimización de zonas y sobre todo, la carencia de
estrategias de marketing efectivas que comercialicen y promocionen
correctamente al mismo. Por lo tanto, el turismo y la influencia del mismo
impactan en la economía del estado.
19
Por todo lo antes indicado, se presenta en la empresa Hotel Eco Inn,
Las Isletas C.A., una serie de debilidades y fallas reflejadas en; el poco interés
por parte de los inversionistas de esta empresa, sumándosele la ubicación
geográfica alejada de la población (como consecuencia de la mala planeación
urbanística de la ciudad), así como la falta de un responsable o gestor digital
(Community Manager), además, la desmodernización y desactualización de
estrategias de marketing utilizadas por esta empresa, han traído como
consecuencias el declive de los ingresos en esta empresa, la desorientación
de su actividad económica y por lo tanto, el desconocimiento de la existencia
de la misma, por parte de muchos turistas visitantes. Cabe destacar que no
solamente los problemas físicos son los que han originado estas
consecuencias, también agentes externos como lo son la inseguridad, siendo
indicio a que muchos turistas desistan de considerar a este hotel como un
destino turístico de alojamiento y hospedaje, así mismo, la no utilización de las
estrategias de mercadeo durante todo el año y la falta de promoción de esta
empresa en las temporadas esporádicas, es por ello que de no implementarse
cambios en este aspecto, el Hotel Eco Inn Las Isletas C.A., se verá cada día
más afectado y sus economía generará menos ingresos. Por lo tanto, se
plantea la siguiente interrogante:
¿Hasta qué punto serán eficientes las Estrategias de Marketing,

relacionadas a la Comercialización Turística de la Empresa Hotel Eco Inn
Las Isletas C.A., Municipio Peñalver, Estado Anzoátegui?
20
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
Objetivo General
Evaluar las Estrategias de Marketing, relacionadas a la Comercialización

Turística de la Empresa Hotel Eco Inn Las Isletas C.A., en función a la
Innovación Publicitaria.
Objetivos Específicos
Conocer las Estrategias de Marketing relacionadas a la Comercialización

Turística, aplicadas por la Empresa Hotel Eco Inn Las Isletas C.A.
Interpretar el alcance empresarial de la productividad y sustentabilidad

turística, de las estrategias de marketing aplicadas por la empresa Hotel Eco
Inn Las Isletas C.A.
Plantear estrategias de marketing relacionadas a la comercialización turística,

a la empresa Hotel Eco Inn Las Isletas C.A., enfocadas en la innovación
publicitaria que permitan la explotación del potencial turístico.
Valorar estrategias de marketing relacionadas a la comercialización turística,

para incentivar el desarrollo de la actividad económica de la empresa Hotel
Eco Inn Las Isletas C.A.
21
JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA
Esta investigación se justifica, ya que se cuenta con un potencial

turístico enorme, que puede ser explotado en su totalidad, razón por la cual el
mismo se ha desarrollado considerablemente, pero al pasar de los años y
sumándole la crisis económica nacional, esta empresa le ha restado
importancia a la línea empresarial que la caracteriza, priorizando las
comodidades de los usuarios, aplicando estrategias de marketing anticuadas
enfocadas en ofrecer servicios limitados de alojamiento y hospedaje, trayendo
como consecuencia la caída de los ingresos y un desenfoque de su actividad
económica principal. Sin embargo, se observan algunas estrategias de
marketing (como la promoción radial), pero que de alguna manera, están
alejadas del contexto de la mercadotecnia actual, así mismo, existen
estrategias para comercializar el turismo, las funciones y capacidades del
hotel, pero que están enfocadas en utilizarse en temporadas esporádicas y no
durante todos los días del año en el que permanece el hotel con las puertas
abiertas, desaprovechando así, el potencial turístico enorme que presenta el
mismo.
Dentro de esta perspectiva, este proyecto de investigación, es realizado

con la finalidad de evaluar y desarrollar las estrategias de marketing,
relacionadas a la comercialización turística, para explotar completamente el
turismo en la empresa Hotel Eco Inn Las Isletas C.A. Con esto se trata de
señalar las ventajas que aporta la implementación de estrategias de marketing,
tales como resaltar al Hotel Eco Inn Las Isletas C.A., como un sitio altamente
turístico en la región, el reconocimiento nacional e internacional, la captación
de nuevos visitantes y de esta manera, generar confianza a la inversión
privada del sector empresarial que permita la generación de ingresos nuevos
22
y el desarrollo de sus alrededores, por tal razón se justifica. Además cabe
destacar que la optimización e implementación de nuevas estrategias de
marketing, beneficiaran a los viajeros facilitándoles todo tipo de información de
interés sobre el Hotel Eco Inn Las Isletas C.A., rutas y actividades con las que
cuenta la localidad; también contribuirá con la mejora organizacional del sector
evaluado, permitiéndole a los viajeros servicios de calidad, que permitan la
inclusión de los diferentes tipos de turismo para que de esta forma los
visitantes se sientan conformes y a gusto de disponer atracciones placenteras
que cubran las necesidades de los mismos.
Por lo tanto, se evaluó las estrategias de marketing relacionadas a la

comercialización turística, para en base a ello, conocer, mejorar e incentivar la
actividad económica principal de esta empresa, permitiéndole generar a los
turistas nacionales e internacionales la consideración del Hotel Eco Inn Las
Isletas C.A., como opción para sus destinos turísticos, captando así nuevos
turistas, generando nuevas fuentes de ingresos, nuevos empleos y otros
recursos que contribuyan con la explotación del turismo venezolano y a su vez
con el crecimiento económico empresarial del país y de esta empresa.
Por último, se busca la innovación del sistema de comercialización

actual de esta empresa, con el propósito de recuperar la productividad e
impulsar nuevamente la eficacia de la actividad económica de la misma, para
que se puedan implementar nuevas modalidades de marketing que generen
nuevos ingresos, recuperen la riqueza organizacional y a su vez se
implemente la creación de nuevos paquetes, servicios y programas turísticos.
23
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
24
RESEÑA HISTÓRICA
Hotel Eco Inn Las Isletas, C.A. Nace bajo la franquicia Eco Inn, marca
propia que nació en el año 2001 implementado en Venezuela por la cadena
internacional IPH Interamerican Promo Hotels, empresa especializada en el
desarrollo y administración hotelero en América Latina. La cadena franquicia
Eco Inn bajo su lema Ecológicamente Amigable, es una marca basada en
la hotelería bajo cuidados del medio ambiente, haciendo conciencia a sus
empleados y huéspedes, contribuyendo con obras ecológicas en las zonas
cercanas donde este se ubique.
 Eco Inn Las Isletas comienza sus labores para el año 2004.
 El presidente y propietario actual es el Sr. Possin Moreis Rubén.
 Bajo la gerencia de MSc. Miriam Carolina Ballona. Con 45 empleados hasta
el año 2009.
 Actualmente la gerencia la lleva la Lcda. Geraldine Velázquez.
Con 61 empleados los cuales se distribuyen en los departamentos de

administración, marketing, recepción, houseeping, seguridad y alimentos y
bebidas. Ofrece a los visitantes la más cordial bienvenida y la mejor opción de
descanso y confort, ubicados en el Estado Anzoátegui – Venezuela, en la
autopista Rómulo Betancourt Km 3, privilegiado por una hermosa vista a las
Isletas de Píritu y el Mar Caribe, estratégicamente situado cerca de las playas
de Puerto Píritu y del complejo Criogénico de José, lo que hace de la estadía
de los visitantes una experiencia placentera.
25
Misión
Ser la compañía de hospitalidad más destacada del mundo, la opción

preferida tanto de los huéspedes como de los miembros del equipo y los
propietarios.
Visión
Llenar la tierra con la luz y la calidez de la hospitalidad.
Valores
 Personal de la recepción del hotel saludando a una distinguida clientela.

 Nuestra pasión es brindarles la mejor atención a nuestros huéspedes.
 Hacemos lo correcto, siempre.
 Somos líderes en nuestra industria y en nuestras comunidades.
 Trabajamos en equipo en todo lo que hacemos.
 Somos responsables de nuestros actos y decisiones.
 Trabajamos con un gran sentido de urgencia y disciplina.
26
ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN
Palacios, J. (2015). En su Trabajo Especial de Grado titulado:

“ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD PARA INCREMENTAR EL
POSICIONAMIENTO DEL HOTEL LAS CABAÑAS EN EL MUNICIPIO LOS
GUAYOS ESTADO CARABOBO” Presentado ante la Universidad José
Antonio Páez.
El estudio tuvo como objetivo general, proponer estrategias de

publicidad para incrementar el posicionamiento del Hotel la Cabañas en los
Guayos Estado Carabobo, con la finalidad de captar nuevos clientes y
posicionar a la empresa en el mercado de acuerdo a las necesidades y
expectativas de los clientes potenciales. En base al análisis de la problemática
de la empresa en estudio, el cual presenta la falta de publicidad para
promocionarse lo que ha provocado la disminución de la cartera de clientes e
en un mercado cada día más exigente. De acuerdo con las variables
sustantivas el soporte teórico fundamental se basará en conceptos
relacionados con la mercadotecnia, las variables de la mezcla de marketing,
la publicidad, sus estrategias y el posicionamiento.
El autor concluyó que la mercadotecnia impulsa a las empresas a

enfocar su atención en el cliente para producir aquello que su mercado meta
necesita, a un precio que puedan y estén dispuestos a pagar, con una actividad
promocional que dé a conocer su oferta y a través de los canales de
distribución que le permitan tener el producto en el lugar correcto y en el
momento preciso. Considerando que el éxito de cualquier negocio resulta de
satisfacer las necesidades o deseos de sus clientes, es necesario por lo tanto,
27
que sus diferentes actividades impulsen a la empresa u organización hacia el
logro de ese objetivo.
Medina, R. (2015). En su Trabajo Especial de Grado titulado: “ESTRATEGIA

PROMOCIONAL BASADA EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO PARA LA
EMPRESA TORCAR C.A.” Presentado ante la Universidad José Antonio
Páez.
El proyecto está bajo la modalidad de proyecto factible, con un nivel de

tipo descriptivo, ya que se relaciona una descripción del problema para luego
ser resuelto, tomar características de investigación de campo, debido a que se
analiza el entorno sin alterar sus condiciones normales, apoyado en la
investigación documental y de esta forma guiar el desarrollo del proyecto, para
el proceso de recolección se realizaron entrevistas al personal como así
encuestas a una muestra representativa de los clientes. Siendo así analizados
los datos de la entrevista mediante un análisis cualitativo y las encuestas
mediante gráficos de torta. Dando solidez a los resultados mediante una matriz
DOFA, para conocer a profundidad el entorno y comportamiento de la
empresa, tanto en los aspectos positivos, como en los negativos, ante el
problema planteado, en este sentido la investigación se encuentra enmarcada
dentro de la línea de investigación publicidad y promoción.
Se concluyó que Los productos y servicios comprenden todos los

bienes tangibles o intangibles diseñado para satisfacer las diversas
necesidades intrínsecas en la preferencia de los individuos, el desarrollo de un
producto está basado en el nivel de satisfacción que un individuo aspira recibir
de este. Para una empresa la creación de un producto implica iniciar un largo
28
proceso de comercialización que funciona como circuito cíclico, donde la
empresa busca una posición en la preferencia del público y los consumidores
aspiran la entera satisfacción de sus necesidades.
Hernández, L. (2015). En su trabajo de grado titulado: "ESTRATEGIAS DE

MERCADEO QUE PERMITAN LOGRAR EL POSICIONAMIENTO DE LA
BEBIDA REFRESCANTE BIG-COLA EN TODA LA REGIÓN CENTRAL
AJEVEN, CA" Presentado ante la Universidad José Antonio Páez.
El objetivo general de la investigación es proponer estrategias de

mercado que permitan lograr el posicionamiento de la bebida Big-Cola en toda
la región central, el tipo de investigación se fundamentó en un modelo factible
y de campo, la investigación concluyó en que la organización al momento en
la distribución de la bebida refrescante Big-Cola no cuenta con las estrategias
necesarias para el posicionamiento de la misma para poder llegar a la mente
de los consumidores y que mediante la utilización de dichas estrategias se
elevará el posicionamiento en la Región Nacional del país. La investigación
posee relación con este trabajo ya que plantea que toda organización necesita
de nuevas estrategias o ideas que ayuden a lograr un posicionamiento de los
productos elaborados para que sean conocidos y estén en la mente del
consumidor.
Una empresa y todos los servicios que ella ofrezca, si no es conocida,

o sencillamente no se hace referencia perdurable en la mente de un
consumidor, sencillamente no existe, hecho que se hace evidente en su
posteridad en el mercado y de igual forma su crecimiento o declive. Es así,
como parte de los estudios de la mercadotecnia han hecho posible la
búsqueda de las estrategias que permitan inferir en ese consumidor, tanto para
29
conocer sus expectativas, lo que necesita, desea y a la vez permitirle a sus
posibles vendedores la capacidad de llegar a ellos y marcar pauta de
preferencias. A partir de lo expuesto, se habla de la publicidad, como método
de venta; que genera en los clientes objetivos un impacto positivo, despierta
el interés, motiva la compra, diferencia el producto de la competencia, dándole
valor adicional; en definitiva invita a hacer cosas.
30
BASES TEÓRICAS
Estrategia
Es el proceso seleccionado a través del cual se prevé alcanzar un cierto

estado futuro. Una estrategia es básicamente un conjunto de acciones que se
llevan a cabo para lograr un determinado fin. Existen muchas definiciones
universalmente aceptadas en las que pueden destacar o referirse a las
siguientes:
 Estrategia Empresarial o Estrategia Corporativa, es un conjunto de

acciones que alinean las metas y objetivos de una organización.
 Estrategia de Marketing, es el proceso que permite definir cómo abordar

un mercado.
 Estrategia Operativa, que es dirigida a planificar el sistema de producción

acorde a la estrategia empresarial.
 Estrategia de Posicionamiento, es proceso que busca colocar la marca

del producto o empresa en la mente del consumidor.
 Estrategia Directiva, conjunto de las acciones que realizan los grupos de

trabajo de manera consensuada para la resolución de problemas o la
mejora continua dentro de la organización.
 Planificación de Estrategias, el proceso de desarrollo e implementación

de planes para alcanzar propósitos y objetivos.
31
Al referirse de la palabra estrategia puede llegar a la mente cualquiera
de las definiciones antes explicadas, pero para una empresa se le conoce
como la dirección que esta ocupa o necesita para avanzar y cumplir con su
misión.
Teoría del Marketing
El marketing también es conocido en castellano como mercadeo o

mercadotecnia, se trata de una disciplina dedicada al análisis del
comportamiento de los mercados y de los consumidores, puede analizar la
gestión comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar
a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades. El marketing
suele centrar sus actividades en el conjunto de las Cuatro P: Producto, Precio,
Place (distribución) y Publicidad (promoción), a causa de esto utiliza diferentes
técnicas y metodologías con la intención de conquistar el mercado y conseguir
otros objetivos propios de una compañía comercial. Entonces ha sido
inventado para satisfacer las necesidades del mercado a cambio del beneficio
para las empresas que se sirven de ella para desarrollarse.
Se dice que el marketing puede tener diversas orientaciones:
 Al producto (cuando la empresa dispone del monopolio del mercado pero,

de todas maneras, pretende mejorar el proceso de producción).
 A las ventas (destinada a aumentar la participación de la empresa en el

segmento).
 Al mercado (se busca la adaptación del producto a los gustos del

consumidor).
32
Hoy en día existen muchos tipos de marketing, debido a esto están los
siguientes:
 Marketing Directo: consiste en un sistema interactivo que consigue

seguidores y resultados en sus transacciones dándose a conocer a través
de los medios publicitarios de un lugar.
 Marketing Relacional: se incluye dentro del marketing directo y se basa

en un principio fundamental que dice que no hay que vender, sino hacer
amigos y ellos serán quienes compren. Conseguir beneficio a cambio de la
satisfacción del cliente.
 Marketing Virtual: recibe también el nombre de cibermarketing o

marketing digital y es el que se aplica a Internet, y que se encuentra dirigido
a toda persona en el mundo que tenga un ordenador y conexión a la red.
En este marketing existen herramientas SEO que son las que permiten que
las empresas alcancen una buena visibilidad y puedan vender mejor sus
productos o servicios.
El marketing es considerar la necesidad de la clientela, y a partir de ella

diseñar y verificar cómo funciona la comercialización de los productos o
servicios de la empresa.
33
Figura N° 1. Diseño de estrategia de marketing digital con redes sociales.
Fuente: Rubén Mañez (2017)
Diseño de estrategia de marketing digital, enfocada en aumentar el

número de reservas a través de las redes sociales, utilizando el modelo de
embudo de ventas donde se aprecia el objetivo de la estrategia en la cuarta
fase del embudo.
Teoría de Comercialización
Por comercialización se refiere al conjunto de actividades desarrolladas

con el objetivo de facilitar la venta de una determinada mercancía, producto o
servicio, es decir, la comercialización se ocupa de aquello que los clientes
desean. Existen diversas formas de llevar a cabo la comercialización de un
producto. Una de ellas puede concretarse en tiendas, almacenes o mercados,
con la mercancía a la vista del comprador. Es habitual que cada producto
presente su precio en algún cartel o etiqueta. Incluso se puede desarrollar a
34
distancia, ya sea por Internet (el comercio electrónico), teléfono o catálogo. En
estos casos, lo más frecuente es que el pago de la compra que se realice con
tarjeta de crédito, ya que resulta más cómodo y rápido que el envío o la entrega
de dinero en efectivo.
También se hace referencia a una comercialización ilegal que es

proceso de venta que se realiza por fuera de la ley (en tiendas informales o
improvisadas, que no pagan impuestos ni ofrecen garantías al comprador). La
comercialización se considera una parte importante y determinante dentro de
cualquier sistema comercial.
Teoría del Turismo
Es el conjunto de las acciones que una persona lleva a cabo mientras

viaja y pernocta en un sitio diferente al de su residencia habitual. Hoy en día
el turismo es una de las industrias más importantes a nivel mundial y promueve
viajes de todo tipo: con fines de descanso, motivos culturales, interés social,
negocios o simplemente por ocio. El turismo comprende mucho más. En el
turismo también están presentes necesidades, anhelos y deseos humanos, así
como las motivaciones psicológicas que son fundamentales en la definición de
lo que es el turismo. Se considera que en este aspecto es necesario el enfoque
fenomenológico, ya que permite la interpretación del hecho en sí, o de la
“cosa”, en el sentido de “ir a las cosas”.
El turismo es, a su vez, experiencia. Es experiencia en el momento en

que construye ese “ser” que es un turista. Los bienes y servicios que se ofrecen
a los turistas, así como la estructura (hoteles, agencias de viajes, etc.), son
experiencias vividas a lo largo de la historia tanto por el “ser” turista, como por
el “ser” recepcionista, por el “ser” agente de viajes, por el “ser” piloto de avión.
Lo que diferencia a estos “seres” es precisamente el tipo de experiencia que
35
cada uno vive en esos momentos. En resumen según la Organización Mundial
del Turismo (OMT) menciona que son aquellas actividades que las personas
realizan mientras están de viaje en entornos donde no es habitual que se
encuentren, cuyos fines son el ocio, los negocios u otros y duran períodos
inferiores a un año.
Comercialización Turística
Esta permite facilitar el flujo de viajeros o turistas, ya que es una técnica

aplicada para atraerlos hasta cualquier empresa de interés, pues se tiene
como objetivo el beneficio de proporcionar una experiencia notable a las
personas, así como también elevar ingresos de la compañía en general.
Teoría de la Administración
La administración se define como el proceso de diseñar y mantener un

ambiente en el que las personas trabajando en grupo alcance con eficiencia
metas seleccionadas. Esta se aplica a todo tipo de organizaciones bien sean
pequeñas o grandes empresas lucrativas y no lucrativas, a las industrias
manufactureras y a las de servicio. En fin la administración consiste en darle
forma, de manera consistente y constante a las organizaciones. Todas las
organizaciones cuentan con personas que tienen el encargo de servirle para
alcanzar sus metas, llamados Gerente, administradores.
Gestión Empresarial
La gestión empresarial hace referencia a las medidas y estrategias

llevadas a cabo con la finalidad de que la empresa sea viable
36
económicamente. La misma tiene en cuanta infinidad de factores, desde lo
financiero, pasando por lo productivo hasta lo logístico. La gestión empresarial
es una de las principales virtudes de un hombre de negocios. Engloba a las
distintas competencias que se deben tener para cubrir distintos flancos de una
determinada actividad comercial en el contexto de una economía de mercado.
Es por ello que existen diversas carreras y programas de formación que hacen
de este tema el objeto prioritario de estudio.
El diseño de una empresa debe contar con una serie de conocimientos

en diversas áreas que puedan garantizar que las condiciones de existencia de
la misma se podrán desarrollar en el tiempo. La más importante de todas es
quizá determinar si la actividad llevada a cabo podrá ser rentable en distintos
contextos propios de la economía. En este sentido, la gestión empresarial se
enfocará una estrategia de desarrollo que posibilite un crecimiento en función
de los resultados obtenidos. Implica considerar detenidamente los distintos
pasos que se deberán llevar a cabo desde el inicio de una entidad de estas
características de forma tal que la exposición sea la mínima posible, haciendo
que existan distintas etapas de desarrollo en función de la inserción que se
logre en el mercado. En este punto, considerar a la competencia y a la
demanda para un determinado bien y servicio será fundamental, en la medida
en que esta circunstancia dará cuenta de los precios que se deberán mantener
y en consecuencia los costos que se podrán afrontar.
Como queda visto, la gestión empresarial compete a numerosos

factores, muchos de los cuales difícilmente se aprenderán en un ámbito
universitario o de educación informal. En efecto, lo más importante en este
sentido es la experiencia que se desarrolla, como asimismo los vínculos que
se pueden generar. Con esto, no se quiere significar que una educación
orientada a la gestión no sea de ayuda hasta de gran importancia; no obstante,
existen numerosos aspectos, numerosos problemas de planificación y de toma
de decisiones que solo la práctica y una determinada personalidad cargada de
37
aptitudes puede llevar a cabo. No es casualidad que los directores de las
grandes compañías deban formarse en ocasiones en disciplinas que sean lo
más transversales posibles, en muchos casos aparentemente diametralmente
encontradas con la orientación de la actividad económica en cuestión.
Plan de Marketing Digital
Proceso que comprende la identificación de necesidades y deseos del

mercado objetivo, la formulación de objetivos orientados al consumidor, la
construcción de estrategias que creen un valor superior, la implantación de
relaciones con el consumidor y la retención del valor del consumidor para
alcanzar beneficios.
El plan de marketing digital constituye la base sólida para desenvolverse

y gestionar cualquier marca en el mundo digital. Sin embargo, son muchas las
empresas y profesionales que se aventuran en el entorno digital sin ningún
plan. Con el plan de marketing digital se fijan metas concretas para la empresa
y se decide con qué medios se lograran los objetivos de la misma.
El plan de marketing digital es parte del plan de marketing y debe estar

alineado con los objetivos de negocio, junto con las demás actividades de
comunicación. En realidad es una parte del plan de comunicación.
El esquema de un plan de marketing digital es el mismo del plan de

marketing global. Lo que cambia es el contenido específico, descrito en sus
distintas fases.
38
Figura N° 2. Plan de marketing digital
Fuente: Silvia Mazzoli (2016)
39
1ª FASE. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN: ¿DÓNDE ESTAMOS EN EL
ENTORNO DIGITAL?
Se debe analizar la situación digital de la empresa tanto interna como

externa. Para el análisis interno de la presencia digital se utiliza un checklist
digital, expresado en la Figura N° 3.
En cuanto al análisis externo, se debe investigar y extraer conclusiones

de:
 Presencia online de los competidores: propuesta de valor, targeting,

comunicación, entre otros.; su web, SEO, SEM, Social Media,
otros.; evaluación cualitativa y cuantitativa.
 Benchmarking: identificar las mejores prácticas digitales y casos de éxito

para recabar ideas, sean o no del sector.
 Clientes: hábitos digitales, características y necesidades comunes

– customer personas – en qué medios pasa más tiempo la audiencia,
porqué compran, qué beneficios buscan, etc., lo que dará lugar a una
segmentación de clientes.
 Influencers, intermediarios, colaboradores estratégicos, co-marketing, etc.
 Tendencias digitales: redes sociales más actuales, hábitos digitales del

sector y de los clientes, previsiones sectoriales y generales para el entorno
digital, qué es lo que está en auge en el mercado, etc.
40
2ª FASE. FIJACIÓN DE OBJETIVOS: ¿QUÉ QUEREMOS CONSEGUIR EN
EL CANAL DIGITAL?
Además de perseguir los objetivos globales de marketing, enunciados

en el Plan de marketing, se debe apuntar objetivos específicos para el canal
digital. Los objetivos deben ser realistas, concretos, medibles y no ser
demasiados.
Por ejemplo, aumentar la notoriedad de la marca es un objetivo general

del plan de marketing, mientras que objetivos digitales específicos pueden ser:
vender 300 ejemplares para final de año, ahorrar x recursos en costes
utilizando Internet y automatizando determinadas funciones, alcanzar un
nuevo mercado online, conseguir 20 conversiones al mes, aumentar el 30% el
número de fans, de seguidores, la interacción, etc.
3ª FASE. DEFINICIÓN DE LAS ESTRATEGIAS. ¿QUÉ HAREMOS PARA

CONSEGUIR LOS OBJETIVOS DIGITALES (Y GLOBALES) QUE NOS
HEMOS MARCADO?
Las estrategias constituyen las líneas maestras del camino para

alcanzar los objetivos propuestos, explicados en el plan de acciones.
Las principales estrategias a definir son:
 Segmentación y Targeting. Se escoge la/s audiencia/s a las que dirigirse.

Por ejemplo, con el fin de alcanzar el objetivo de incrementar la facturación
un 30%, decido apuntar hacia un nuevo segmento de potenciales clientes
representado por los consumidores italianos, que difícilmente podría
alcanzar en el entorno offline. En otro ejemplo, se direcciona al target de
los clientes actuales de forma específica, para incrementar su fidelización.
41
 Posicionamiento. ¿Cómo queremos ser percibidos y en qué somos
diferentes? Aunque ya se haya definido en el plan de marketing. por
ejemplo, especialistas en pimientos naturales y ecológicos, además de
comprometidos con una causa social, es necesario adaptarlo a los
diferentes canales en los que se va a estar presentes.
 Marketing Mix. Específico para el entorno digital. Los canales digitales

pueden requerir la creación de un nuevo producto de venta exclusivamente
online, o la modificación de uno existente, un servicio complementario (por
ejemplo, un consultorio online), una política específica de precios y
promociones, nuevos modelos de pago (por ejemplo, por suscripción), de
distribución (por ejemplo, por descarga o venta online), entre otros. En
cuanto a la estrategia de comunicación, el Contenido es el Rey y es
necesario trazar una política de comunicación específica (Content
Marketing) para cada canal digital (plan editorial).
 Estrategias Digitales y Tácticas. Para detallar las acciones de la fase

siguiente, será de gran utilidad práctica definir el tipo de estrategia digital
en función de los objetivos que perseguimos. En este caso, será una
estrategia de atracción, conversión y fidelización.
La definición de las estrategias lleva asociada la identificación de

las tácticas que se deben seguir. Por ejemplo, para la estrategia de
fidelización, se recurre a las tácticas de email marketing, CRM y redes
sociales. Para convertir, se debe decidir priorizar la optimización de la web y
de la experiencia de cliente, el SEO, el SEM, la publicidad display, la
dinamización en redes sociales.
42
4º FASE. PLAN DE ACCIÓN. ¿CÓMO LO HAREMOS? ¿CUÁNDO (FIJAR
PLAZOS)? ¿CUÁNTO? ¿QUIÉN?
En esta fase se traza el plan operativo de trabajo, detallando las

principales acciones correspondientes a estrategias y tácticas, indicando
también plazos y responsables de su ejecución.
Aquí se refleja también los aspectos financieros, principalmente los

presupuestos de las distintas acciones de marketing digital, ya que los demás
aspectos financieros estarán recogidos a nivel global en el plan de marketing.
5ª FASE. ¿CÓMO ANALIZAMOS Y MONITORIZAMOS?
Dentro del entorno digital se puede medir prácticamente todo y esto

sirve para mejorar constantemente. Lo más importante es identificar las
métricas relevantes.
43
Figura N° 3. Checklist de un plan de marketing digital.
Fuente: Silvia Mazzoli (2016)
44
Teoría de la Mercadotecnia
La mercadotecnia es la realización de actividades empresariales que

dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor.
El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el

límite de la decisión de compra. Además la mercadotecnia tiene también como
objetivo favorecer el intercambio de valor entre dos partes (comprador y
vendedor), de manera que ambas resulten beneficiadas. Según Philip Kotler,
se entiende por intercambio «el acto de obtener un producto deseado de otra
persona». Para que se produzca, es necesario que se den cinco condiciones:
 Debe haber al menos dos partes.

 Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
 Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
 Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
 Cada parte debe creer que es apropiado.
El mercadeo es la orientación con la que se administra el mercadeo o

la comercialización dentro de una organización. Así mismo, busca fidelizar
clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona en la mente del
consumidor un producto, o una marca, etc. buscando ser la opción principal y
poder llegar al usuario final; el mercadeo parte pues de las necesidades del
cliente o consumidor, para diseñar, organizar, ejecutar, y controlar, la función
comercializadora o mercadeo de la organización.
La Mezcla de la Mercadotecnia (Las «Cuatro P»)
La mezcla de la mercadotecnia (en inglés marketing mix) son las

herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de
45
mercadeo y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son
conocidas también como las P del mercadeo.
 Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o

institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, o uso que
satisfaga una necesidad.
 Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad

o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.
Es el elemento de la mezcla que se fija más a corto plazo y con el que la
empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia, coste. Se
distingue del resto de los elementos de la mezcla de la mercadotecnia
porque es el único que genera ingresos, mientras que los demás elementos
generan costes.
 Distribución/Plaza ("Place"): Elemento de la mezcla que utilizamos para

conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente
 Promoción: La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga

una respuesta del público objetivo al que va destinado.
Objeto de Estudio del Mercado
 Los clientes. Los productos y servicios se buscan mejor y mucho más

rápido si estos están acomodados adecuadamente en su lugar, satisfacen
alguna necesidad de la gente, y la gente está dispuesta a pagar por ellos.
Sin clientes no hay empresa. Sin un producto que satisfaga una necesidad
no hay empresa.
46
 Los trabajadores de la empresa. La mayoría de las empresas olvidan que
mercadotecnia es también satisfacer las necesidades de la gente que
trabaja dentro de ellas. Buscar la satisfacción del personal es también
fundamental.
 Los accionistas. Quienes toman el riesgo esperan ver recompensados sus

esfuerzos. Una buena estrategia de mercadotecnia debe lograr que la
empresa genere utilidades para sus propietarios.
 La sociedad. Una empresa debe ser benéfica para la sociedad. Los

esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer
las necesidades de estos cuatro grupos de gente. Sólo entonces se podrá
decir que se tiene una buena estrategia de mercado.
Proceso de Mercadeo
El proceso de mercadeo consta de varias fases:
 Primera fase. Mercadeo estratégico: La dirección marca las pautas de

actuación. Antes de producir un artículo u ofrecer algún servicio, la
dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir,
cuáles son los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta),
qué capacidad de compra tendrían a la hora de adquirir, el producto o
servicio, y si éste responde a sus necesidades. Además, también tienen
que detectar cuáles son sus posibles competidores, qué productos están
ofreciendo y cuál es su política de mercadeo, cuáles son los productos
sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y
probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles
proveedores. También deben realizar un análisis interno de la empresa
para determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios (si
47
dispone de personal suficiente y calificado, si posee el capital requerido).
Por último se debe analizar qué política de distribución es la más adecuada
para que el producto o servicio llegue al consumidor. Con todos los datos,
la empresa realiza un diagnóstico. Si éste es positivo, se fijan los objetivos
y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qué clientes se
quiere dirigir y qué clase de producto quiere. El proceso estratégico se
materializa en la creación de una propuesta de valor, donde la empresa
configura su oferta, enfocándola a su grupo meta a través de un proceso
adecuado de Segmentación de mercado.
 Segunda fase. Mezcla de mercadeo (de acción): La mercadotecnia es la

estrategia que hace uso de la psicología humana de la demanda, que de
esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer
crecer una empresa. La clave está en saber cómo, dónde y cuándo
presentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy
importante, pero sin un plan de mercadotecnia esta sería insulsa y poco
atractiva al público, lo cual significaría un gasto más para la empresa.
 Tercera fase. Ejecución del programa de mercadeo: Finalmente, se le

asigna al departamento correspondiente la ejecución de las acciones
planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, así como los
procedimientos y las técnicas que se utilizarán. Igualmente, deben crearse
mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y
determinar cuán efectivo ha sido.
 Cuarta fase. Control: Supone establecer aquellos mecanismos de

retroalimentación y evaluación con los que se puede comprobar el grado
de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones a las que
haya lugar.
48
Clientes
Es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, o para
otra persona, por lo cual, es el motivo principal por el que se crean, producen,
fabrican y comercializan productos y servicios.
 Si no prestan atención a sus clientes, alguna otra empresa lo hará.
 Las empresas deben considerar a sus clientes como un activo que debe
ser gestionado como cualquier otro activo de la empresa.
 Los productos van y vienen. El reto de las empresas se centra en que sus
clientes duren más que sus productos. Tienen que considerar más los
conceptos ciclo de vida del mercado y ciclo de vida del cliente en lugar del
concepto ciclo de vida del producto.
49
BASES LEGALES
CONSTITUCIÓN DE LA REPÚBLICA BOLIVARIANA DE

VENEZUELA (1999)
Título III. De los Derechos Humanos y Garantías, y de los Deberes
Capítulo V. De los Derechos Sociales y de la Familia
Artículo 87. “Toda persona tiene derecho al trabajo y el deber de trabajar. El

Estado garantizará la adopción de las medidas necesarias a los fines de que
toda persona pueda obtener ocupación productiva...” (p.10)
Comentario: El Estado será garante de proporcionarle al pueblo las

posibilidades de ejecutar una actividad productiva, que le proporcione una
existencia digna y decorosa y le garantice el pleno ejercicio de este derecho.
Capítulo VII. De Los Derechos Económicos
Artículo 112: “Todas las personas pueden dedicarse libremente a la actividad

económica de su preferencia, sin más limitaciones que las previstas en esta
Constitución y las que establezcan las leyes, por razones de desarrollo
humano, seguridad, sanidad, protección del ambiente u otras de interés
social…” (p.16)
50
Comentario: El Estado promoverá la iniciativa privada, garantizando la
creación y justa distribución de la riqueza, así como la producción de bienes y
servicios que satisfagan las necesidades de la población, la libertad de trabajo,
empresa, comercio, industria, sin perjuicio de su facultad para dictar medidas
para planificar, racionalizar y regular la economía e impulsar el desarrollo
integral del país.
LEY ORGÁNICA DE TURISMO (2014)
Título I. Disposiciones Fundamentales
Capítulo I. De las Disposiciones Generales
Artículo 1. “El presente Decreto con Rango, Valor y Fuerza de Ley Orgánica
tiene por objeto dictar las medidas que garanticen el desarrollo y promoción
del turismo como actividad económica de interés nacional…” (p.4)
Comentario: El artículo establece a la actividad turística como factor de

desarrollo económico y social del país, estableciendo los mecanismos de
participación y concertación de los sectores público y privado en esta actividad.
Así mismo, regular la organización y funcionamiento del Sistema Turístico
Nacional. La actividad turística se declara de utilidad pública y de interés
general, y sometida a las disposiciones de este Decreto Ley las cuales tienen
carácter de orden público.
51
Artículo 3. “Quedan sometidas a las disposiciones de este Decreto con
Rango, Valor y Fuerza de Ley Orgánica, las actividades con fines turísticos de
los sectores público, privado y de las comunidades organizadas…” (p.8)
Comentario: Los entes públicos, organismos privados y las organizaciones

socio productivas comunitarias que desarrollen actividades relacionadas con
el turismo, así como los prestadores de servicios turísticos, ajustarán sus
actividades a las disposiciones del presente Decreto con Rango, Valor y fuerza
de Ley Orgánica y el ordenamiento jurídico aplicable.
Título V. Del Fomento, Promoción y Desarrollo sustentable de la

Actividad Turística
Capítulo I. Del Desarrollo Sustentable de la Actividad Turística y de los

Proyectos Turísticos
Artículo 42. “El turismo y la recreación para la comunidad es un servicio

promovido por el Estado con el propósito de elevar el desarrollo integral y la
dignidad de las personas….” (p.24)
Comentario: El Estado promoverá espacios para que interactúen los usuarios

y consumidores de servicios y bienes turísticos y prestadores de servicios
turísticos con el objeto de promover, apoyar y desarrollar la cultura popular en
todos sus aspectos. El turismo se consolida como una actividad económica
transversal en Venezuela, por lo que posee como norte principal, ser la
plataforma de apoyo comunicacional del proceso de creación del nuevo
sistema multipolar internacional.
52
Artículo 67. “El desarrollo de la actividad turística debe realizarse en
resguardo del patrimonio natural y cultural. Las autoridades públicas, así como
las comunidades organizadas en instancias del poder popular y demás formas
de participación…” (p.37)
Comentario: Los proyectos turísticos deben garantizar la preservación del

ambiente, debiendo presentar la aprobación del estudio de impacto ambiental,
emitido por el ministerio del poder popular con competencia en ambiente, en
los casos que se requiera.
Capítulo II. De las zonas, monumentos y bienes de interés turístico
Artículo 71. “Podrán definirse zonas especiales de desarrollo turístico de

acuerdo con la normativa que regula la planificación pública y popular y la ley
especial en materia de desarrollo regionalizado del país…” (p.38)
Comentario: A tales efectos el estado con competencia en materia de turismo,

en conjunto con el ministerio con competencia en materia de planificación,
podrán proponer al ejecutivo nacional, la declaratoria de zonas turísticas,
dentro de las escalas, normativas, estructuras de gestión y orden sistémico.
53
CÓDIGO DE COMERCIO (1955)
Título II. De los Auxiliares y de los Intermediarios del Comercio
Sección V. De los Factores y de los Dependientes de Comercio
Artículo 101. “Los dependientes encargados de vender por menor se reputan

autorizados para cobrar el producto de las ventas que hiciere, pero deberán,
expedir a nombre de sus principales los recibos que otorgaron…” (p.26)
Comentario: Los comerciantes están autorizados para cobrar el producto de

las ventas y están obligados a entregar recibos de las mismas, tendrán igual
facultad los dependientes que venden por mayor, siempre que las ventas se
hagan al contado y que el pago se verifique en el mismo almacén en que
sirven.
54
DEFINICIÓN DE TÉRMINOS OPERATIVOS
Marketing/Mercadotecnia. Conjunto de técnicas y estudios que tienen como

objeto mejorar la comercialización de un producto. Neoediciones (2015)
Mercado. Lugar teórico donde se encuentra la oferta y la demanda de

productos y servicios y se determinan los precios. Neoediciones (2015)
Comercialización. Acciones para promocionar y vender productos una vez

que el consumidor potencial está en el mercado. Neoediciones (2015)
Comercio. Actividad socioeconómica consistente en el intercambio de

algunos materiales que sean libres en el mercado de compra y
venta de bienes o servicios, sea para su uso, para su venta o su
transformación. Neoediciones (2015)
Administración de Ventas. Actividades del gerente de ventas y su personal

fijo encaminadas a encontrar, conservar, motivar, dirigir, evaluar y regular los
esfuerzos del personal de ventas. Neoediciones (2015)
Análisis de Ventas. Estudio de las cifras devenías con objeto de revisar,

mejorar o corregir una situación de mercadeo. La información de ventas se
disgrega en sus componentes individuales y se examinan en lo tocante a su
55
relación con otros factores que operan dentro de la mezcla de mercadeo.
Neoediciones (2015)
Canal de Distribución. El camino seguido por el producto, a través de los

intermediarios, desde el productor al consumidor final. Neoediciones (2015)
Ciclo de la Venta. Cada producto o servicio tiene ciclo diferente de venta,

entendiendo por tal el lapso que va desde la primera visita completada al
cliente, a la firma del contrato o pedido. Neoediciones (2015)
Ciclo de Vida del Producto. El periodo de tiempo en el cual un producto

produce ventas y utilidades. Se entiende que incluye cinco diferentes fases:
Introducción, crecimiento, turbulencia, madurez y declive. Neoediciones
(2015)
Cuotas de Ventas. Es la meta de ventas para una línea de productos, una

división de una empresa o un vendedor. Es un instrumento administrativo para
estimular el esfuerzo de ventas. Neoediciones (2015)
Cierre de Ventas. Paso final de una situación de ventas en la que el vendedor

completa un pedido. Neoediciones (2015)
Consumidor. Persona que compra productos de consumo. En mercadeo se

aplica a todo comprador. Neoediciones (2015)
56
Demanda Total. La demanda total del mercado para un producto es el
volumen total que adquiriría un grupo de clientes definido, en un área
geográfica definida, dentro de un período definido, en un ambiente de
mercadeo definido, bajo un programa de mercadeo definido. Neoediciones
(2015)
Estrategia. Conjunto de acciones y disciplina de coordinar las acciones y

recursos para conseguir una finalidad. Neoediciones (2015)
Estrategia de Mercadeo. Plan general para usar los elementos de la mezcla

de mercadeo con el fin de desarrollar el programa correspondiente. Además,
son los elementos que definen y encuadran las líneas maestras de
comunicación y comercialización de la empresa, para aprovechar las
oportunidades del mercado. Neoediciones (2015)
Método de Venta. Modo de obrar o proceder, hábito o costumbre que cada

vendedor debe observar, para conseguir tener éxito en sus actividades. Cada
etapa debe tener reglas específicas que se deben seguir. El objetivo de todos
los diferentes métodos de venta que se han desarrollado es conseguir relación
de largo plazo con el cliente. Neoediciones (2015)
Producto. Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecer

beneficios al consumidor final y que de alguna manera satisfaga sus deseos y
necesidades. Neoediciones (2015)
57
OPERACIONALIZACIÓN Y CONCEPTUALIZACIÓN DE LAS VARIABLES
Evaluar las estrategias de marketing relacionadas a la comercialización turística de la empresa Hotel Eco Inn
Las Isletas C.A., en función a la innovación y optimización publicitaria, que permita perfeccionar la productividad
de su actividad económica.
Tabla N° 1
VARIABLES CONCEPTUALIZACIÓN DIMENSIONES INDICADORES FUENTE INSTRUMENTO
Primaria:
Proceso mediante el cual Información
Venta
se determinan los obtenida a
Relaciones
elementos que definen y través de la
Institucionales
encuadran las líneas revisión
Estrategias de Clientes y su Matriz de Análisis
maestras de comunicación Mercado documental:
DOFA
Marketing Necesidades textos,
y comercialización, para
Bienes y Servicios guías,
aprovechar las
Tecnología manuales,
oportunidades del
tesis, leyes
mercado. Larez, A. 2018
e Internet
Oferta, Demanda,
Precio, Calidad Secundaria:
Conjunto de Actividades Promoción Observación
Radio, Empresa
vinculadas al intercambio directa de
los hechos
de Bienes y Servicios Páginas Web, Redes Guía de
Comercialización en la
entre Productores y Publicidad Sociales, otros empresa
Entrevista
Turística Estructurada
Consumidores Hotel Eco
relacionadas al Turismo. Radio, Prensa, Inn Las
López, H. 2016 Propaganda Bayas Publicitarias, Isletas C.A.
Promotores, otros
Fuente: Guariato Soto, Moises – Paraqueima, Freymar (2018)
58
CAPÍTULO III
MARCO METODOLÓGICO
59
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
Según Arias (2004), define el diseño de campo, “Esta se basa en la

investigación aplicada para comprender y resolver alguna situación, necesidad
o problema en un contexto determinado” (pág.34)
Para efectos de la investigación, el diseño a considerar, fue de campo,

ya que se realizó en el sitio donde éste se desarrolló, llevando a entender y
dar solución a un problema, es decir, la empresa Hotel Eco Inn Las Isletas
C.A., Puerto Píritu, Municipio Fernando de Peñalver del Estado Anzoátegui.
TIPO DE INVESTIGACIÓN
Según Weis (2018), indica que la investigación evaluativa, es aquella

“que tiene como objetivo evaluar los resultados de uno o más programas que
hayan sido o estén aplicados dentro de un contexto determinado. La intención
de la investigación evaluativa es medir los efectos de un programa por
comparación con las metas que se propuso lograr, a fin de tomar decisiones
subsiguientes para mejorar la ejecución futura” (pág.216)
El tipo de investigación para el estudio fue evaluativa, ya que se evaluó

de manera ordenada y organizada las estrategias de marketing relacionadas
a la comercialización turística de la empresa Hotel Eco Inn Las Isletas C.A., en
60
función a la innovación y optimización publicitaria, que permita perfeccionar la
productividad de su actividad económica.
UNIDAD DE ANÁLISIS
Según Hurtado (2002), “La unidad de análisis implica cuál o cuáles

serán los fenómenos eventos, hechos, características o situaciones a estudiar”
(pág.51)
Para la realización de esta investigación la unidad de análisis de estudio

fue el Departamento de Marketing de la empresa Hotel Eco Inn Las Isletas
C.A., Puerto Píritu, Municipio Fernando de Peñalver del Estado Anzoátegui.
Resaltando que existe un total de empleados en todo el hotel de 61
trabajadores.
POBLACIÓN Y MUESTRA
Población
Según Hurtado (2002), “La población es el conjunto de seres que

poseen características o eventos a estudiar” (pág.56). Estuvo representada
por seis (6) sujetos, según el siguiente cuadro:
61
Tabla N°2
CARGO NÚMERO DE TRABAJADORES

Gerente General 1
Administrador 1
Asistente Administrativo 1
Analista de Ventas 1
Analista de Marketing 1
Secretaria 1
Total 6
Según Arias (2004), población finita “Es aquella cuyo elemento en su

totalidad son identificables por el investigador”. (pág.32)
Al conocerse el número total de la población, reflejada en la tabla

anterior, con un total de 6 trabajadores, se determinó como población finita, ya
que estos mismos son los involucrados directos en la investigación y por lo
tanto los elementos en su totalidad son identificables.
Muestra
Según Peña (1987), la muestra “se define como un conjunto de

elementos obtenidos de la población” (pág.21)
62
Cabe destacar que la muestra estuvo representada por la población de
estudio en su totalidad, es decir, los seis (06) trabajadores descritos
anteriormente, porque siendo finita, se consideró la muestra, como el mismo
total de la población y por lo tanto no se aplicó técnica de muestreo.
TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE

DATOS
Técnicas
Según Hurtado (2000), define: “Las técnicas de recolección de datos

son las que se basan en las distintas formas y maneras de obtener la
información.” (pág.71)
Según Arias (2004), expresa que la revisión documental “es un

proceso basado en la búsqueda, recuperación, análisis, critica e interpretación
de datos secundarios, es decir, los obtenidos y registrados por otros
investigadores en fuentes documentales: impresas, audiovisuales o
electrónicas”. (pág.25)
Implica el desarrollo organizado y sistemático del conjunto de ideas,

conceptos, antecedentes y teorías que permiten sustentar la investigación y
comprender la perspectiva o enfoque desde el cual el investigador parte, y a
través del cual interpreta sus resultados. La técnica de revisión documental,
se basó en la consulta de textos, guías, internet y tesis la cual proporcionó la
información para el desarrollo de la investigación actual.
63
Según Hurtado (2000), la Entrevista “constituye una actividad
mediante la cual dos personas se sitúan frente a frente, para una de ellas hacer
pregunta (obtener información) y la otra, responder (proveer información)”
(pág.86)
Ya que es un canal de comunicación entre el analista y la organización;

sirve para obtener información acerca de las necesidades y la manera de
satisfacerlas, por lo mismo, en este caso la entrevista se aplicó al personal que
labora en el Departamento de Marketing de la empresa Hotel Eco Inn Las
Isletas C.A., Puerto Píritu, Municipio Fernando de Peñalver del Estado
Anzoátegui.
Instrumentos
Matriz de Análisis DOFA
Según Gómez, R. (2003), la matriz DOFA: “Es una herramienta de

análisis que puede ser aplicada a cualquier situación, individuo, producto,
empresa, que esté actuando como objeto de estudio en un momento
determinado del tiempo” (pág.113)
La Matriz de Análisis (DOFA), Este método permite analizar: fortaleza,

debilidades internas de la empresa y las Oportunidades y Amenazas externas
que puede presentar el Departamento de Marketing de la empresa Hotel Eco
Inn Las Isletas C.A., Puerto Píritu, Municipio Fernando de Peñalver del Estado
Anzoátegui.
64
Guía de Entrevista Estructurada
Según Gómez, R. (2003), en la entrevista estructurada “El investigador

lleva a cabo una planificación previa de las preguntas que quiere formular,
coordinadas por un guion preestablecido de forma secuenciada y las
preguntas serán de tipo cerrado y el entrevistado sólo podrá afirmar, negar o
responder una respuesta concreta y exacta” (pág.110)
Permitió recabar información en forma verbal, a través de preguntas

relacionadas con el tema de estudio de respuestas cerradas SI y NO, la cual
se aplicó al Departamento de Marketing de la empresa Hotel Eco Inn Las
Isletas C.A., Puerto Píritu, Municipio Fernando de Peñalver del Estado
Anzoátegui.
PROCEDIMIENTOS PARA LA RECOLECCIÓN DE

DATOS
Paso I: En la primera etapa, se utilizó la técnica de revisión documental, la

cual se basó en la consulta de textos, guías, internet y tesis, la cual proporcionó
información para el desarrollo de la investigación actual.
Paso II: Posteriormente, se aplicó la matriz (DOFA), la cual es un instrumento,

que permitió conocer y apreciar las debilidades, oportunidades, fortalezas y
amenazas de la empresa.
Paso III: En la segunda etapa, se dio uso a la técnica de la entrevista, mediante

la observación directa de los hechos en la empresa, en la que se formularon
las interrogantes que serían aplicadas.
65
Paso IV: Finalmente, se utilizó la Guía de Entrevista Estructurada, la cual es
un instrumento, que permitió conocer la opinión directa de los empleados de
la empresa en relación a los procedimientos y actividades de trabajos
aplicados por la misma.
TÉCNICAS DE ANÁLISIS
Análisis Cualitativo:
Según Sabino (2003), “el análisis cualitativo se define como: “un

método busca obtener información de sujetos, comunidades, contextos,
variables o situaciones en profundidad, asumiendo una postura reflexiva y
evitando a toda costa no involucrar sus creencias o experiencia. (pág.78)
Para el análisis de los datos obtenidos durante el proceso de

evaluación, se utilizó un enfoque cuantitativo y cualitativo, de forma tal que los
resultados del proceso de observación fueron analizados cualitativamente en
cuanto a la presencia de determinados rasgos que permitieron la evaluación
de las estrategias de marketing relacionadas a la comercialización turística de
la empresa Hotel Eco Inn Las Isletas C.A., en función a la innovación y
optimización publicitaria, que permita perfeccionar la productividad de su
actividad económica.
66
Análisis Cuantitativo:
Según Sabino Sampieri, Fernández y Baptista (2003), “El análisis

cualitativo se define como: “un método que busca obtener información de
sujetos, comunidades, contextos, variables o situaciones en profundidad,
asumiendo una postura reflexiva y evitando a toda costa no involucrar sus
creencias o experiencia”. (pág.82)
En cuanto al análisis cuantitativo efectuado sobre el objeto de

investigación, se utilizaron técnicas propias de la estadística descriptiva por
medio de frecuencias y porcentajes que mostrarán los resultados obtenidos de
la aplicación de la Entrevista. A fin de facilitar la comprensión de estos
resultados, los datos se presentaron en cuadros y gráficos, de modo de facilitar
el análisis e interpretación de los resultados obtenidos.
FORMA DE PRESENTACIÓN DE RESULTADOS
Según Méndez (2007), “expone que el análisis de los resultados como

proceso implica el manejo de los datos que se han obtenido, reflejándolos en
cuadros y gráficos, una vez dispuestos, se inicia su análisis tomando en cuenta
las bases teóricas, cumpliendo así los objetivos propuestos” (pág.23)
Con el propósito de dar cumplimiento a los objetivos planteados en la

investigación, se procedió a determinar cuál es la situación actual acerca de
las estrategias de marketing relacionadas a la comercialización turística de la
empresa Hotel Eco Inn Las Isletas C.A., para lo cual fueron aplicados los
67
instrumentos de recolección de datos elaborados, es decir de manera
cualitativamente, es decir, se emitió un informe del análisis de la matriz DOFA.
Los resultados de la aplicación del instrumento seleccionado “La Guía

de Entrevista Estructurada”, sirvieron de base para construir tablas de
frecuencias, gráficos estadísticos tales como, histogramas o diagrama circular,
representativos de los diferentes ítems tabulados sobre las bases teóricas de
los conceptos referidos en la investigación, es decir de manera
cuantitativamente mediante porcentajes.
68
CAPÍTULO IV
69
PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS
Pregunta 1: ¿Considera usted que la empresa realiza proyección en la

comercialización turística?
Tabla Nº3
RESPUESTAS
NUMERO DE SI NO
TRABAJADORES
06 2 4
100% 33,33% 66,66%
Gráfico Nº1
SI
33,33%
SI
NO
66,66% NO
Análisis: El grafico presentado demuestra que el 66,66% de los encuestados

considera que la empresa NO realiza proyección en la comercialización
turística, esto se ve reflejado en el bajo de ventas en la empresa. Mientras que
el 33,33% restante respondió que dicha proyección SI se realiza.
70
Pregunta 2: ¿Cree usted que reciben quejas por parte de los clientes en
relación a la calidad del servicio prestado en la empresa?
Tabla Nº4
RESPUESTAS
NUMERO DE SI NO
TRABAJADORES
06 4 2
100% 66,66% 33,33%
Gráfico Nº2
NO
33,33%
SI SI
66,66% NO
Análisis: Según el gráfico, el 66,66% de los encuestados respondió que SI

esto porque han recibido quejas por parte de los clientes de las cuales
destacan el tiempo de espera, la atención y el precio ofertado no coincide con
el que se debe cancelar, mientras que el 33,33% restante respondió que NO,
ya que durante el cumplimiento de sus funciones no han recibido quejas por
parte de la clientela.
71
Pregunta 3: ¿Considera usted que la empresa realiza promociones en los
servicios y productos ofertados al público?
Tabla Nº5
RESPUESTAS
NUMERO DE SI NO
TRABAJADORES
06 2 4
100% 33,33% 66,66%
Gráfico Nº3
SI
33,33%
NO SI
66,66%
NO
Análisis: El gráfico demuestra que el 66,66% de los empleaos respondió que

NO, ya que se evidencia que la empresa no realiza promociones de forma
periódica, y eso es reflejado en el bajo nivel de clientela que la visita. Mientras
que el 33,33% de los encuestados respondieron que SI, ya que aseguran que
la empresa realiza promociones y/u ofertas de sus productos en distintas
temporadas del año.
72
Pregunta 4: ¿Considera usted que la publicidad de la empresa se realiza
mediante el uso de medios publicitarios tradicionales?
Tabla Nº6
RESPUESTAS
NUMERO DE SI NO
TRABAJADORES
06 0 6
100% 0% 100%
Gráfico Nº4
SI
0%
NO SI
100% NO
Análisis: En relación a esta pregunta, el 100% de los entrevistados respondió

que NO se realiza, ya que la empresa carece de promoción a través de medios
publicitarios modernos e innovadores como lo son el uso de redes sociales a
través de Internet.
73
Pregunta 5: ¿Considera usted que existe una clasificación de los servicios y
productos para ser promocionados al público consumidor?
Tabla Nº7
RESPUESTAS
NUMERO DE SI NO
TRABAJADORES
06 2 4
100% 33,33% 66,66%
Gráfico Nº5
SI
33,33%
NO
SI
66,66%
NO
Análisis: Según el gráfico, el 66,66% restante respondió que NO, ya que la

no existencia de una codificación retrasa en muchas veces la atención al
cliente y de los productos y servicios existentes en el hotel. Mientras que el
otro 33,33% de los encuestados respondió que SI esto porque según ellos la
empresa posee una clasificación de sus productos, a estos se les otorga un
código para su rápida ubicación al momento de la gestión de compras.
74
Pregunta 6: ¿Cree usted que la empresa debe mejorar sus técnicas de
publicidad?
Tabla Nº8
RESPUESTAS
NUMERO DE SI NO
TRABAJADORES
06 6 0
100% 100% 0%
Gráfico Nº6
NO
0%
SI
SI
100% NO
Análisis: La totalidad de los encuestados, representados por el 100%

considera que la empresa SI debe mejorar sus técnicas de publicidad, para así
mejorar el posicionamiento y nivel de ventas.
75
Pregunta 7: ¿Cree usted que servicios y productos que ofrece la empresa
pueden ser divulgados por medios tecnológicos?
Tabla Nº9
RESPUESTAS
NUMERO DE SI NO
TRABAJADORES
06 6 0
100% 100% 0%
Gráfico Nº7
NO
0%
SI
SI
100% NO
Análisis: El 100% de los entrevistados respondieron que SI, ya que

consideran que en la era actual la publicidad por medios tecnológicos como
radio, televisión, páginas web, redes sociales, es la forma más rápida de llegar
al consumidor y por ende representa la opción con mayor nivel de efectividad.
76
Pregunta 8: ¿Considera usted que la empresa posee gran variedad de
servicios y promociones turísticas?
Tabla Nº10
RESPUESTAS
NUMERO DE SI NO
TRABAJADORES
06 6 0
100% 100% 0%
Gráfico Nº8
NO
0%
SI
SI
100% NO
Análisis: El grafico demuestra que el total de los entrevistados, es decir, el

100% respondió que SI, ya que consideran que la cartera de productos y
servicios que posee la empresa es amplia y con gran variedad, siendo esto un
factor atractivo para el cliente.
77
Pregunta 9: ¿Cree usted que la empresa utiliza estrategias de marketing
relacionadas a la comercialización turística acordes a la actualidad?
Tabla Nº11
RESPUESTAS
NUMERO DE SI NO
TRABAJADORES
06 0 6
100% 0% 100%
Gráfico Nº9
SI
0%
SI
NO
100% NO
Análisis: Una totalidad de los empleados, representados por el 100%

respondió que NO, ya que consideran que en la actualidad existe una variedad
amplia de medios publicitarios tecnológicos, a los cuales la empresa no le da
uso, mermando así la posibilidad de una comercialización turística eficiente.
78
Pregunta 10: ¿Considera usted que el marketing digital es un recurso
innovador como estrategia de comercialización turística para la empresa?
Tabla Nº12
RESPUESTAS
NUMERO DE SI NO
TRABAJADORES
06 6 0
100% 100% 0%
Gráfico Nº10
NO
0%
SI
SI
100% NO
Análisis: Todos los empleados entrevistados respondieron que SI, ya que el

100% de ellos considera que el marketing digital es un recurso innovador como
estrategia de comercialización turística para la empresa.
79
Pregunta 11: ¿Considera usted que la actividad económica del hotel influye
positivamente en el desarrollo de la economía de la región?
Tabla Nº13
RESPUESTAS
NUMERO DE SI NO
TRABAJADORES
06 6 0
100% 100% 0%
Gráfico Nº11
NO
0%
SI
SI
100% NO
Análisis: Todos los empleados entrevistados respondieron que SI, ya que el

100% de ellos considera que la actividad económica del hotel impacta
positivamente en el desarrollo económico y turístico de la región, debido a que
la misma genera nuevas fuentes de empleo, así como también propicia la visita
de turistas al país, abriendo oportunidades de inversión internacional y por
ende, motivando la generación de nuevos ingresos.
80
Pregunta 12: ¿Considera usted que las estrategias de marketing actuales del
hotel, propician el crecimiento económico y turístico de la empresa y la región?
Tabla Nº14
RESPUESTAS
NUMERO DE SI NO
TRABAJADORES
06 2 4
100% 33,33% 66,66%
Gráfico Nº12
SI
33,33%
SI
NO
66,66% NO
Análisis: El grafico presentado demuestra que el 66,66% de los encuestados

considera que las estrategias de marketing aplicadas por el hotel NO
incentivan el desarrollo económico y turístico del mismo y la región, debido a
que existe un nivel de ventas por debajo de lo normal, la captación de clientes
disminuye diariamente, así como también, la generación de nuevas fuentes de
ingreso y empleos para la misma y la región. Mientras que el 33,33% restante
respondió que las estrategias de marketing aplicadas por el hotel SI propician
el crecimiento económico del hotel y la región.
81
CONOCER LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING RELACIONADAS A LA

COMERCIALIZACIÓN TURÍSTICA, APLICADAS POR LA EMPRESA
HOTEL ECO INN LAS ISLETAS C.A.
La empresa Hotel Eco Inn Las Isletas C.A., Municipio Peñalver del
estado Anzoátegui, además de no contar con estrategias de marketing
relacionadas a la comercialización turística modernamente definidas.
Actualmente da uso a métodos de mercadotecnia ordinarias dentro de las
cuales se pueden mencionar:
 Ofertas esporádicas o no continuas, según la temporada: Se presentan

descuentos en los precios de los artículos de mayor demanda.
 Demostración del precio del producto a través de carteles publicitarios.
 La empresa no tiene definido criterios para la segmentación del mercado

por lo que no conoce su mercado meta.
 Se funciona bajo una estrategia general que incluye el desarrollo del

marketing, pero la operatividad determina que esta sea postergada, pues
si bien, la planeación estratégica vigente muestra cierta orientación a la
mercadotecnia, pues se plantea esta actividad como área de resultado
clave y su potenciación como objetivo estratégico, en la práctica esto no se
ha puesto en marcha.
82
 Las acciones emprendidas en relación con la mercadotecnia tienen
carácter operativo e intuitivo; y no existe en ellas orientación apropiada
hacia la competencia. De hecho, las posibles opciones estratégicas
generales no han sido llevadas a la práctica.
 La empresa cuenta con recursos financieros y humanos y una voluntad de

sus miembros para la implementación de un sistema de mercadotecnia,
aunque no se cuenta con financiamiento suficiente para las necesarias
remodelaciones constructivas, tecnológicas y automotrices.
 El personal de ventas en la entidad generalmente no se interesa por

establecer una empatía, un contacto preliminar con el objetivo de que el
cliente manifieste sus necesidades, de manera que estas puedan ser
satisfechas a través de propuestas de ofertas atractivas.
 El servicio prestado no es todo lo adecuado para el turista.
 En ocasiones, los clientes no son atendidos correctamente por el personal

de ventas que radica en las unidades. Este comportamiento debilita la
calidad de la percepción de la oferta global de servicio.
 Existen varios obstáculos que impiden la comunicación en el proceso de

venta y la atención debida hacia los clientes, huésped, usuarios y
proveedores.
Así mismo, los elementos promocionales relacionados a la

comercialización turística, en los actuales momentos como la publicidad y las
promociones de ventas, no se utilizan de manera planificada, ni pensando en
las necesidades actuales e insatisfechas de los clientes. De igual manera, se
83
verificó que en el área de ventas no se aprovecha al máximo la clientela actual
y potencial que frecuentan a la empresa, perdiendo así la oportunidad de
mejorar o hacer crecer esa área funcional de la misma. Así mismo a
continuación se presenta una descripción diagnostica de la mercadotecnia de
la empresa objeto de estudio:
Macroentorno:
 Se tiene conciencia del ritmo acelerado de cambios tecnológicos pero la

empresa no se mantiene al tanto de los principales cambios en la
tecnología productiva, ni se analizan las existencias de sustitutos genéricos
que podrían reemplazar sus productos.
 La empresa conoce las leyes y regulaciones promulgadas o en vías de

elaboración que podrían afectar sus estrategias y tácticas.
Microentorno:
 La organización opera en un mercado de constante demanda.
 No se realizan estudios de mercado por lo que no existe una valoración de

la tendencia futura de los mercados de la empresa.
 No se realizan análisis de los clientes ni se les aplican técnicas de trabajo

para conocer su valoración sobre la empresa y sus competidores.
 No existe un sistema de información de mercado que provea a la

organización de la información adecuada segura y a tiempo sobre el
84
desarrollo del mercado, clientes, distribuidores, competidores,
suministradores, entre otros.
 Persiste un alto poder de negociación de algunos clientes, por el alto

volumen de compras que realizan pero no se han tomado medidas en
relación a ello.
 La empresa conoce quiénes son sus principales competidores pero aun así
no se puede decir que conocen la competencia ya que no tienen una
información completa de la gama de productos y servicios que ofertan
estos, los volúmenes de ventas, listados de precios, proveedores y clientes
fuertes para estas organizaciones externas, entre otros aspectos.
85
INTERPRETAR EL ALCANCE EMPRESARIAL DE LA PRODUCTIVIDAD Y
SUSTENTABILIDAD TURÍSTICA, DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
APLICADAS POR LA EMPRESA HOTEL ECO INN LAS ISLETAS C.A.
Tabla N°15
DEBILIDADES OPORTUNIDADES
FACTORES
FACTORES
Capital de trabajo mal administrado Necesidad del producto
INTERNOS
INTERNOS
Deficientes habilidades gerenciales Poder adquisitivo
Falta de capacitación al personal Crecimiento rápido del mercado
No se da uso a los medios Medios de publicidad aledaños a la

publicitarios empresa
EXTERNOS
FACTORES
EXTERNOS
FACTORES
Organización del trabajo Medios y métodos tecnológicos para
la divulgación de los productos
Falta de Comunity Manager
Clientela preparada para utilizar
nuevas plataformas
FORTALEZAS AMENAZAS
Diversidad y características Falta de información sobre lo que

especiales de los productos y están haciendo la competencia.
FACTORES
FACTORES
INTERNOS
INTERNOS
servicios que se ofertan

Poder de negociación de clientes y/o
Personal dispuesto a mejorar el proveedores
método de trabajo
Desactualización del capital humano
Capital disponible para la aplicación
de las estrategias modernas
Ubicación geográfica con potencial Competencia muy agresiva

EXTERNOS
EXTERNOS
FACTORES
FACTORES
turístico
Tendencias desfavorables en el
Infraestructura altamente calificada mercado
Reputación favorable Desconocimiento de la empresa en el

mercado
86
ANÁLISIS DE LA MATRIZ DOFA
Las estrategias de marketing de comercialización turística aplicadas por

la empresa Hotel Eco Inn Las Isletas C.A., carecen de innovación tecnológica
limitándose a ofrecer servicios básicos de alojamiento y hospedaje dentro del
hotel, trayendo como consecuencia la caída de los ingresos y el desenfoque
de su actividad económica principal, además de esto desaprovechan las
grandes oportunidades de expandirse en la industria turística y lograr un
posicionamiento dentro del mercado que sea capaz de impulsar nuevamente
las ventas y generar los ingresos suficientes, para prevalecer en el mercado
meta y abastecer los nichos del mercado.
En este sentido, la empresa cuenta con un personal que está dispuesto

a mejorar el método de trabajo con el fin de mejorar el sistema de gerencia del
Departamento de Marketing y la organización. Por lo mismo, el análisis que se
realizó permite evaluar los logros, medir el progreso o detectar fallos y
desviaciones, que son algunos de los objetivos de los indicadores colocados
en la parte interna: Debilidades y fortaleza, de la parte externa se extra todo el
valor que ayudara a la organización aprovechar oportunidades y luchar contra
las posibles amenazas que puedan surgir.
Hay elementos positivos y negativos en cada una de las situaciones.

Cuando se agrupan, permite contrastar ambas perspectivas. Además, como
ya se ha mencionado, la idea es procurar aumentar o afirmar aspectos
positivos en el departamento de Marketing: Fortalezas y oportunidades, a la
par que se puedan disminuir los negativos: Debilidades y amenazas.
87
La tabla N°15 muestra las oportunidades, amenazas, fortalezas y
debilidades que posee la empresa Hotel Eco Inn Las Isletas C.A. Mediante la
matriz se puede inferir que una de las principales fortalezas con que cuenta
la empresa es la comercialización de marcas de calidad, la orientación
empresarial del producto y el nivel de satisfacción del cliente. Entre las
oportunidades que más se destacan se encuentran la infraestructura, ya que
cuenta con amplio espacio físico así como también su ubicación geográfica y
vías de acceso.
Entre las debilidades que presentan esta la falta de agresividad para

enfrentar a la competencia, la resistencia al cambio y la falta de aplicación de
planes estratégicos que le permita a la empresa incrementar su cartera de
clientes, la satisfacción plena de estos y así cumplir con todos los objetivos
que se proponga la organización. Por último, entre las amenazas que se
consideran que pueden afectar a la empresa es el surgimiento de nuevas
empresas del mismo ramo, es decir la entrada de nuevos competidores y la
presión de productos o servicios sustitutos, no dejando de tener presente sus
factores internos y externos.
88
PLANTEAR ESTRATEGIAS DE MARKETING RELACIONADAS A LA
COMERCIALIZACIÓN TURÍSTICA, A LA EMPRESA HOTEL ECO INN LAS
ISLETAS C.A., ENFOCADAS EN LA INNOVACIÓN PUBLICITARIA QUE
PERMITAN LA EXPLOTACIÓN DEL POTENCIAL TURÍSTICO.
Un factor importante de las estrategias para la captación de clientes

consiste en la planificación, esta abarca la comercialización, la promoción, las
ventas y los objetivos financieros y es esencialmente sobre el desarrollo de los
objetivos de las empresas. Las ventas y estrategias de promoción son
importantes porque permiten aumentar la comercialización y la línea de fondo
sin sacrificar la eficiencia o el servicio, en éste sentido, la incorporación de
nuevas estrategias, requerirán nuevas responsabilidades, que serán basadas
en brindar soluciones con resultados positivos y significativos.
Todo proceso que involucre a las empresas a adaptarse, a los clientes

que son cada vez más exigentes, requiere de una constante búsqueda de
estrategias que permita identificarlos. De esta forma, todas las organizaciones
aspiran a superar a la competencia, retener a los clientes y al mismo tiempo
atraer a clientes nuevos. Para alcanzar ese objetivo y equipar a las empresas
con ventajas competitivas de efecto prolongado, es necesario contar con
información acerca no solo del nivel de calidad del servicio que se está
brindando sino de igual manera las técnicas que utilizan las empresas para
dar a conocer sus productos.
Tomando en consideración la problemática planteada en la empresa

Hotel Eco Inn Las Isletas C.A., y los resultados obtenidos en la entrevista
89
estructurada, se establecerán en la propuesta a describir una serie de
estrategias que se demuestran de forma analítica a continuación:
 Marketing Móvil: Los hábitos de consumo están cambiando al mismo

tiempo que las estrategias de Marketing y los usuarios cada vez más
deciden el destino de sus vacaciones mediante el móvil. Desde una
consulta de un vuelo hasta la reserva de un hotel, el alquiler de un coche.
 El Poder de las Redes Sociales: Las Fan Pages o páginas de empresa

de redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter o Snapchat, por
ejemplo, son puntos de contacto indispensables para la estrategia turística
de cualquier negocio. Las redes sociales son uno de los puntos de contacto
con los usuarios más influyentes y que a la vez generan más engagement.
Más del 90% de los clientes potenciales están en las redes sociales y no
estar puede suponer perder una oportunidad grandísima.
 Instagram Marketing Turismo: Conocer en profundidad todas las

opciones de aparecer en las redes sociales es muy importante, ya que no
funcionan igual y a cada una se le puede sacar diferente provecho. Es muy
importante elegir las RRSS que mejor se adecue a las necesidades de
cada negocio. No perder la pista a Instagram, que se está convirtiendo en
el canal preferido del comercio electrónico hotelero, por el interesante
público objetivo que se encuentra en esta red social.
 SEO-SEM Marketing Turismo: Normalmente entre el 30-40% de los

ingresos de un hotel deriva del tráfico orgánico. Por ello, tener presencia
en los motores de búsqueda puede pasar por dos opciones, tener un
posicionamiento natural u orgánico, mediante una estrategia SEO y una
optimización básica de la página web para que la tengan en cuenta los
90
robots de los buscadores y, por otro lado, está invertir en SEM, que se trata
del posicionamiento de pago o por Coste Por Clic (CPC).
 El Big Data y el Machine Learning: En turismo, el big data y el Machine

Learning tampoco se quedan fuera ya que serán clave para la generación
de nuevas propuestas y oportunidades en el sector turístico. Los datos
históricos, ordenados y organizados de manera correcta generan una base
de datos capaz de dejarnos predicciones y algoritmos que ayudarán en un
futuro al sector turístico. Es el caso de los softwares GDS que funcionan
gracias a este cruce de datos constante.
 Trabajo de campo. Al cliente se le empieza a captar mucho antes de

conocerlo.
 Valerse de la red. Las nuevas tecnologías facilitan la aproximación al

cliente.
 Un buen producto. Se debe tener claro que el cliente se puede beneficiar

con lo que se ofrece.
 El cliente tipo. Es básico elegir bien al cliente potencial.
 Un vocabulario positivo. Se debe concentrar en mantener una actitud

positiva durante la conversación.
 Hablar con quien compra. Se debe tener claro a quién se quiere

entrevistar, es decir, la persona que tenga verdadero poder de decisión
sobre las compras.
 Expresión corporal. La actitud, el tono y hasta los movimientos son

percibidos. Si se transmite ansiedad o preocupación, el cliente puede darse
cuenta y no sentirse atraído por lo que se le está demostrando.
91
En la actualidad, lograr la plena "satisfacción del cliente" es un requisito
indispensable para ganarse un lugar en la decisión de compra de los mismos
y por ende, en el mercado meta. Por ello, el objetivo de mantener un estatus
de satisfacción ha traspasado las fronteras del departamento de
mercadotecnia para constituirse en uno de los principales objetivos de todas
las áreas funcionales de las empresas exitosas.
Figura N° 4. Crecimiento de las redes sociales en el mundo.
Fuente: AceSpain (2017)
92
Figura N° 5. Ventajas de las redes sociales para el turismo.
Fuente: Ángeles Gutiérrez Valero (2018)
93
VALORAR ESTRATEGIAS DE MARKETING RELACIONADAS A LA
COMERCIALIZACIÓN TURÍSTICA, PARA INCENTIVAR EL DESARROLLO
DE LA ACTIVIDAD ECONÓMICA DE LA EMPRESA HOTEL ECO INN LAS
ISLETAS C.A.
Es un hecho que el fabricante o prestador de servicios debe convencer

a su target (mercado objetivo) de que su producto o servicio va a satisfacer su
necesidad, mejor que el de la competencia, y para hacerlo éste trata de
desarrollar una imagen especial del producto o servicio en la mente del cliente,
creando un posicionamiento para ubicar al producto o servicio en la mente de
los clientes. Por eso debe quedar claro que posicionamiento no se refiere al
producto, sino a lo que se hace con la mente de los clientes o las personas a
las que se quiere influenciar. Por lo tanto el posicionamiento se refiere a las
estrategias orientadas a crear y mantener en la mente de los clientes un
determinado concepto del producto o servicio de la empresa en relación con
la competencia, siendo parte de una progresión natural cuando se utiliza la
segmentación de mercado.
En la empresa Hotel Eco Inn Las Isletas C.A., se evidencia la

inexistencia estrategias promocionales organizadas que permita la integración
y la buena comunicación entre la empresa, sus empleados, los clientes, y la
sociedad, a fin de captar clientes. Muchos de los elementos promocionales son
de carácter ordinario y ejecutado sin estudio mercadotécnico previo alguno,
estos elementos promocionales abarcan el uso de carteles publicitarios
elaborados por los mismos empleados y la promoción informal de los
productos que se ofertan en la empresa, esto representa la debilidad existente
en materia de mercadotecnia. Esto denota la necesidad de crear una visión a
largo plazo, para organizar la transformación del negocio. Se necesitan metas
94
y objetivos claramente definidos en guiarle en la implementación de
estrategias que lo impulsen hacia su visión en un plazo definido.
En relación a la gestión de ventas de la Empresa Hotel Eco Inn Las

Isletas C.A., se conoció que cuenta con un personal comprometido a mejorar
el método de trabajo, igualmente queda constancia del desuso de los medios
publicitarios y deficiencias gerenciales. En relación a las oportunidades se
puede mencionar la constante necesidad de los productos ofertados y el poder
adquisitivo del sector, para concluir relacionado a las amenazas se describe la
existencia de una gran competencia en el mercado.
95
CAPÍTULO V
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
96
CONCLUSIONES
La empresa Hotel Eco Inn Las Isletas C.A., dentro de estrategias

relacionadas a la comercialización turística, a las que da uso en la actualidad,
se menciona: la puesta en marcha de oferta según temporada, siendo
carnaval, semana santa y navidad, las de mayor consideración. De igual
manera, la empresa objeto de estudio, da uso a carteles publicitarios para dar
a conocer sus ofertas al público en general. La empresa posee los recursos
necesarios en llevar a cabo un plan de marketing, aunque no posee la
orientación adecuada para el desarrollo del mismo, esto reflejado en la
problemática descrita en la investigación.
Para interpretar el alcance empresarial de la productividad y

sustentabilidad turística, de las estrategias de marketing aplicadas por la
empresa Hotel Eco Inn Las Isletas C.A., se implementó una matriz de análisis
DOFA, que reflejo como debilidades la existencia de un capital de trabajo mal
administrado y la ausencia de uso a los medios publicitarios. En el ámbito de
fortalezas, se mencionan que la empresa posee un personal dispuesto a
mejorar el método de trabajo y una excelente ubicación geográfica, en otros
aspectos, como oportunidades se presentan la existencia de medios de
publicidad aledaños a la empresa y de métodos tecnológicos para la
divulgación de los productos, esto todo amenazado por la competencia muy
agresiva y tendencias desfavorables en el mercado.
97
Con el propósito principal de dar solución a la problemática planteada
en la investigación para la empresa Hotel Eco Inn Las Isletas C.A., se
plantearon estrategias que van desde el uso del marketing digital, aunado al
poder de las redes sociales como Instagram, Twitter, Facebook, entre otras,
tendencia que nos solo está en el tope de popularidad, sino que la misma
aumenta considerablemente a diario, de igual manera, el uso del sistema SEO-
SEM Marketing Turismo, de igual manera se plantearon otras estrategias
teóricas y prácticas, como realizar trabajos de campos, ofrecer un buen
producto, poseer un vocabulario positivo y demostrar una cordial expresión
corporal, todo esto con el fin de lograr la satisfacción del cliente y por ende
fidelizar un excelente posicionamiento de la empresa en el mercado.
Al valorar las estrategias de marketing relacionadas a la

comercialización turística de la empresa Hotel Eco Inn Las Isletas C.A., se da
la inexistencia de estrategias promocionales eficientes, ya que muchos de los
elementos que se utilizan en la organización para dar a conocer los productos
y servicios que poseen, son de carácter ordinario, evitando así la captación de
clientes y aumentar de esta forma la rentabilidad de la organización. Al concluir
la investigación queda claro que la empresa objeto de estudio, posee un
personal comprometido con la organización, sin embargo, el desconocimiento
que existe sobre nuevas estrategias publicitarias y de marketing, acordes a la
actualidad, evitan que las funciones relacionadas con la fidelización de clientes
puedan ser desarrolladas de forma exitosa, por lo tanto el mismo, evita que se
incentive el desarrollo de la actividad económica de la empresa y la región.
98
RECOMENDACIONES
En base a la investigación desarrollada y las conclusiones planteadas

se presentan las siguientes recomendaciones a la empresa Hotel Eco Inn Las
Isletas C.A.
 Realizar frecuentemente el análisis situacional del Hotel, con el fin de

conocer con certeza los factores que influyen en los resultados que se
esperan alcanzar.
 Capacitar y adiestrar al personal de manera constante, aprovechando la

oportunidad que brinda el Plan Nacional de Capacitación Turística.
 Reforzar el posicionamiento del Hotel a partir de los atributos de más alta

percepción por sus clientes, es decir para los huéspedes nacionales, la
comodidad e implementación de sus instalaciones; para los huéspedes
extranjeros la mejora continua en los servicios complementarios que
actualmente ofrece (restaurante y hospedaje), y extensión de servicios
agregando a su oferta la disponibilidad de Internet en las habitaciones, el
guiado turístico en la atención especializada en información turística.
 Establecer vínculos relacionales a partir de la Calidad y Calidez de su

Atención, con la finalidad de mejorar el índice de pernoctaciones, es decir
incrementar los días de permanencia.
 Mantener el equilibrio entre la calidad y el precio, logrado a la fecha por el

hotel.
99
 Implementar la comunicación e interactividad a partir de la actualización de
la página web del hotel.
 Evaluar periódicamente, por lo menos dos veces al año el posicionamiento

del hotel, efectuando los ajustes necesarios que garanticen la coherencia
de la propuesta de valor con el posicionamiento adoptado.
 La gerencia del hotel debe invertir en la modernización de sus instalaciones

manteniendo un corte tradicional y propio y típico de la zona, de tal manera
que se consiga reforzar aún más el posicionamiento del hotel.
 Implementar y desarrollar estrategias de marketing digital para expandir la

popularidad del hotel en el mercado, así como también captar y atraer
nuevos clientes, de tal manera que se permita innovar la plataforma
tecnológica del mismo.
 Aplicación de mejoras a los procesos a ejecutar relacionados a las

estrategias de marketing.
 Ejecutar planes anuales proyectados a la captación de nuevos turistas

mediante la utilización del marketing digital.
100
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Textos Consultados
 ABASCAL ROJAS F. (2011). Como se hace un Plan Estratégico. La Teoría

del Marketing Estratégico. 3ra. Edición. Editorial ESIC. Madrid. España.
Cap. 13. Pág. 183-192, Cap. 14. Pág. 193-198.
 Balestrini, M (2001). Cómo se elabora un proyecto de investigación para

los estudios formulativos, diagnósticos, evaluativos o causa. Formulación
de Hipótesis censales. Consultores asociados, servicio editorial.
 BURK, M. (2014). El Plan de Marketing.- 1ra. Edición. Editorial Pearson

Educación. España. Cap. 1. Pág. 1 – 23.
 Chiavenato, I. (2007). Administración de Recursos Humanos el capital

humano de las organizaciones. México D.F.: McGraw-Hill/ Interamericana
Editores.
 Hernández. R, Fernández. C y Batista. P (2006). Metodología de la

Investigación. México Mc Graw Hill.
 KOTLER & ARMSTRONG. (2012). Marketing. Decimocuarta Edición. Edit.

Pearson Educación. México. D.F.
 MUNUERA, J.L. RODRIGUEZ, A.I. (2012): Estrategia de Marketing. Un

enfoque basado en el proceso de dirección. Editorial ESIC.
101
Tesis Consultadas
 Palacios, J. (2015). “Estrategias De Publicidad Para Incrementar El

Posicionamiento Del Hotel Las Cabañas En El Municipio Los Guayos
Estado Carabobo”
 Medina, R. (2015). “Estrategia Promocional Basada En El Comercio

Electrónico Para La Empresa Torcar C.A.”
 Hernández, L. (2015). "Estrategias De Mercadeo Que Permitan Lograr El

Posicionamiento De La Bebida Refrescante Big-Cola En Toda La Región
Central Ajeven, C.A."
Documentos de Carácter Legal
 Constitución de la República Bolivariana de Venezuela. (1999, Diciembre

20) Gaceta Oficial De La República Bolivariana De Venezuela. N° 36860.
 Ley Orgánica De Turismo (2014)
 Código de Comercio (1955)
Páginas Web Consultadas
 http://www.silviamazzoli.com/
 https://es.wikipedia.org/
 https://www.gestiopolis.com/
102
ANEXOS
103
ENTREVISTA
Este es un instrumento, que tiene por objeto recabar

información para una investigación titulada:
“EVALUACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING
ANZOÁTEGUI” Por lo tanto, sus fines son educativos.
Instrucciones:
 Lea cuidadosamente todas las alternativas.

 Marque con una X la selección de su preferencia.
 No deje ninguna alternativa sin contestar.
Gracias por su colaboración.

Elaborado por:
Guariato Soto, Moises

Paraqueima, Freymar
104
GUÍA DE ENTREVISTA ESTRUCTURADA
SI NO
Pregunta 1: ¿Considera usted que la empresa realiza proyección en la
comercialización turística?
Pregunta 2: ¿Cree usted que reciben quejas por parte de los clientes
en relación a la calidad del servicio prestado en la empresa?
Pregunta 3: ¿Considera usted que la empresa realiza promociones en
los servicios y productos ofertados al público?
Pregunta 4: ¿Considera usted que la publicidad de la empresa se
realiza mediante el uso de medios publicitarios tradicionales?
Pregunta 5: ¿Considera usted que existe una clasificación de los
servicios y productos para ser promocionados al público consumidor?
Pregunta 6: ¿Cree usted que la empresa debe mejorar sus técnicas de
publicidad?
Pregunta 7: ¿Cree usted que servicios y productos que ofrece la
empresa pueden ser divulgados por medios tecnológicos?
Pregunta 8: ¿Considera usted que la empresa posee gran variedad de
servicios y promociones turísticas?
Pregunta 9: ¿Cree usted que la empresa utiliza estrategias de
marketing relacionadas a la comercialización turística acordes a la
actualidad?
Pregunta 10: ¿Considera usted que el marketing digital es un recurso
innovador como estrategia de comercialización turística para la
empresa?
Pregunta 11: ¿Considera usted que la actividad económica del hotel
influye positivamente en el desarrollo de la economía de la región?
Pregunta 12: ¿Considera usted que las estrategias de marketing
actuales del hotel, propician el crecimiento económico y turístico de la
empresa y la región?
105

Tesis Pirata

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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA DE

EVALUACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

Trabajo Especial de Grado Presentado Como Requisito

Puerto Píritu, agosto de 2018

EVALUACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

MSc. José Medina Guariato Soto, Moises

Puerto Píritu, agosto de 2018

MOISES GUARIATO SOTO

Madre, eres una mujer maravillosa que me llenas de orgullo con el

Al Instituto Universitario de Tecnología de Administración Industrial

A mis excelentes profesores, por su incondicional apoyo, entusiasmo,

MOISES GUARIATO SOTO

Quiero agradecer primeramente a Dios.

A mis padres por haberme apoyado en las metas que me he trazado en

A mis compañeros y amigos, porque a pesar de todo llegamos juntos

Gracias al Instituto Universitario de Tecnología de Administración

Y por último pero no menos importante, le doy gracias a mi compañero

¡Muchas gracias por todo!

Especialidad: Administración de Empresas

EVALUACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

El objeto principal de la investigación, se refiere a la Evaluación de las Estrategias de

Planteamiento del Problema ......................................................................... 18

Diseño de la Investigación ........................................................................... 60

Presentación y Análisis de los Resultados ................................................... 70

Tabla Nº 1. Operacionalización de las Variables .......................................... 58

Gráfico Nº 1. Pregunta Nº 1 .......................................................................... 70

Figura N° 1. Diseño de estrategia de marketing digital con redes sociales .. 34

La actividad turística, es un factor de desarrollo para los países y sus

En este contexto, un plan de Marketing está destinado a la promoción y

CAPÍTULO I. EL PROBLEMA: Que está conformado por el Planteamiento del

CAPÍTULO III. MARCO METODOLÓGICO: El cual se enfoca a todo lo

CAPÍTULO IV. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN: Se desarrollaran los

CAPÍTULO V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

El enfoque principal del marketing, es la utilización de estrategias,

Dentro del mismo orden de ideas, el turismo engloba diferentes

Por lo tanto, para generar, promocionar y comercializar un turismo

¿Hasta qué punto serán eficientes las Estrategias de Marketing,

Evaluar las Estrategias de Marketing, relacionadas a la Comercialización

Conocer las Estrategias de Marketing relacionadas a la Comercialización

Interpretar el alcance empresarial de la productividad y sustentabilidad

Plantear estrategias de marketing relacionadas a la comercialización turística,

Valorar estrategias de marketing relacionadas a la comercialización turística,

Esta investigación se justifica, ya que se cuenta con un potencial

Dentro de esta perspectiva, este proyecto de investigación, es realizado

Por lo tanto, se evaluó las estrategias de marketing relacionadas a la

Por último, se busca la innovación del sistema de comercialización

Con 61 empleados los cuales se distribuyen en los departamentos de

Ser la compañía de hospitalidad más destacada del mundo, la opción

Llenar la tierra con la luz y la calidez de la hospitalidad.

 Personal de la recepción del hotel saludando a una distinguida clientela.

Palacios, J. (2015). En su Trabajo Especial de Grado titulado:

El estudio tuvo como objetivo general, proponer estrategias de

El autor concluyó que la mercadotecnia impulsa a las empresas a

Medina, R. (2015). En su Trabajo Especial de Grado titulado: “ESTRATEGIA

El proyecto está bajo la modalidad de proyecto factible, con un nivel de

Se concluyó que Los productos y servicios comprenden todos los

Hernández, L. (2015). En su trabajo de grado titulado: "ESTRATEGIAS DE

El objetivo general de la investigación es proponer estrategias de

Una empresa y todos los servicios que ella ofrezca, si no es conocida,

Es el proceso seleccionado a través del cual se prevé alcanzar un cierto

 Estrategia Empresarial o Estrategia Corporativa, es un conjunto de

 Estrategia de Marketing, es el proceso que permite definir cómo abordar