EL MERCADO

CONCEPTO
El Mercado es el lugar destinado por la sociedad en el que vendedores y compradores se reúnen
para tener una relación comercial, para esto, se requiere un bien o servicio que comercializar, un
pago hecho en dinero y el interés para realizar la transacción. Popularmente, la palabra mercado
sirve para hacer referencia a aquel sitio en el que se dispensan productos, donde la persona va a
hacer sus compras y este ofrece productos al mayor y al detal, según este concepto común, la
palabra proviene del latín “Mercatus” ya que en la antigüedad ya se realizaban estas reuniones de
comerciantes esperando a que los clientes compren lo que necesite.

CLASIFICACION
– MERCADO DESDE EL PUNTO DE VISTA GEOGRÁFICO:

Si consideramos el ámbito geográfico puede ir desde el espacio más cercano al productor (local)
hasta el más distante y amplió global:

Mercado local: Es el mercado que se encuentra en una zona pequeña y bien definida. (Ejemplo,
colonia Roma, Ciudad de México, etc.)

Mercado Regional: Aquel que esta representado por una región. (Ej. Región norte, sur, etc.)

Mercado nacional: Aquel que esta representado por todo un país. (Ejemplo, México, Estados Unidos
de América, Canadá, etc.)

Mercado Internacional: Es la clase de mercado que se localiza en el extranjero.

Mercado global: Es el que se localizará y tratará de entrar a nivel mundial, es decir, la idea es ir
abarcando el mayor número de países en diferentes continentes.

– MERCADO DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CONSUMIDOR:

En este aspecto se dan tres tipos de mercado fundamentales enfocado a los compradores; el del
consumidor, el industrial y el organizacional o institucional.

Mercado del consumidor: Se define como aquel en donde los productos y servicios son comprados
para su uso y gasto personal, no para ser revendidos o procesados para algo más.

Mercado industrial: Está conformado por personas y empresas que compran insumos, materias
primas y servicios para la producción de otro tipo de bienes y servicios; estás compras se destinan
a un fin posterior.

Mercado organizacional o institucional: Es una variante del mercado industrial; está conformado
por instituciones públicas, empresas de servicio y organismos no gubernamentales que adquieren
productos para cumplir con sus fines, generalmente de servicio.

– MERCADO DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA INTERMEDIACIÓN:

(Mercado del Revendedor); Se compone de personas y organizaciones que obtienen ganancias
sobre el precio de venta, al comprar y revender productos y servicios a otros.

En este mercado se encuentran quienes se conocen como intermediarios y también el canal de

distribuidores; se conforma por los diferentes niveles de la cadena de distribución: los mayoristas,
los minoristas y los agentes corredores.

Dependiendo del ámbito geográfico, estos intermediarios pueden dedicarse a la importación o a la

exportación, también conocidos como de comercio internacional.

– MERCADO DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LOS SERVICIOS:

Los servicios tienen un peso importante en las actividades empresariales, sobre todo en las
economías desarrolladas donde el sector terciario es el principal.

Mercado financiero: Son todas aquellas organizaciones dedicadas a la actividad financiera, como;
los bancos, casas de cambio, casas de bolsa, compañías de seguro, factoraje financiero,
arrendamiento, etc.

Mercado de la salud: Se compone de todos aquellos servicios que sean relativos al cuidado de la
salud, estos pueden ser; hospitales, laboratorios clínicos, etc.

Mercado de turismo: Se compone de todas aquellas organizaciones dedicadas a prestar servicios

de turismo, y que pueden ser; agencias de viaje, líneas aéreas, hoteles, etc.

-MERCADO DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA COMPETENCIA:

Mercado de competencia perfecta: La competencia perfecta es la situación del mercado donde los
compradores y las empresas carecen de poder para manipular el precio; ofreciendo con ello una
maximización del bienestar al ser la oferta y la demanda la que se encarga de determina el precio
justo por los productos negociados en el mercado.

Mercado de competencia imperfecta: El mercado de competencia imperfecta se da cuando un

agente económico ejerce poder sobre la asignación de precios, ya sea por que es el único oferente,
por que hay acuerdos entre los pocos oferentes del mercado o en su contraparte por que existe uno
o muy pocos compradores que pueden tener influencia en el precio.

CARACTERISTICAS
HISTORIA.-

El mercado es el producto de la necesidad del hombre primitivo de intercambiar algunas mercancías

y productos que no le eran imprescindibles, por otros que le eran necesarios y que estaban en
posesión de otros grupos humanos. Esto como alternativa a la guerra y el robo que se cree existió
entre las primeras poblaciones humanas, (principalmente nómadas en detrimento de las
poblaciones sedentarias y agrícolas). Se ejerció primeramente mediante el trueque (intercambio
directo de un producto por otro), y posteriormente introduciendo el uso de valores monetarios,
(piedras de colores, conchas, piedras preciosas, trozos de metal, semillas como el cacao, etc.), hasta
el surgimiento propiamente de la moneda, lo que facilitó las transacciones.
Desde las primeras civilizaciones se crearon centros específicos para desempeñar el comercio, para
la realización de las transacciones y los intercambios comerciales, siendo estos establecimientos,
plazas o edificaciones que se establecieron ya bajo la supervisión de las autoridades estatales y en
algunos casos de autoridades religiosas.

Fueron evolucionando a través de los siglos instituyéndose leyes y reglas para quien ejercía el
comercio, así como la creación e institución de unidades de medida para tal fin, creándose así varios
tipos de medidas, de las cuales algunas aún se utilizan.

En la actualidad algunos mercados (edificios o plazas), se especializan en algunos tipos de productos,

como es el caso de los mercados especializados en frutas y verduras, carnes, pescados,
antigüedades, electrodomésticos, computadoras, mascotas, herramientas, así como el llamado
mercado de valores o bolsa de valores, en donde se comercializan diversas acciones de productos y
empresas, y el mercado monetario el cual se ejerce tanto encasas de cambio, bancos y en algunos
otros lugares.

Además de esto en la actualidad al consumidor se le puede denominar como Mercado; este

“mercado” consta de todos aquellos que tienen una necesidad específica, y que teniendo la
disponibilidad necesaria para adquirir un determinado producto o servicio, así como poder
adquisitivo suficiente para adquirir el bien o el producto deseado.

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caracteristicas_del_mercado.html

Fuente: Características del Mercado

SELECCIÓN
La elección del mercado idóneo en la estrategia de marketing internacional resulta fundamental
para que las posibilidades de fracaso en esta operación de salida al exterior sean lo más mínimas
posibles. Esta selección de mercados, adecuada a la empresa y el producto, hace más fácil el resto
de procesos, entre los que se encuentra la logística, la producción y la venta.

El primer paso para la selección de mercados óptima es la eliminación de aquellos mercados menos
favorables. Para determinar estos mercados se han de analizar los siguientes factores:

1. Factores Específicos: idiomas, aptitudes, aspectos culturales, experiencia, aptitudes.

2. Características del Producto: especialidad del estudio vs. demanda.

3. Proximidad Geográfica: normalmente, a mayor distancia, mayor complejidad para culminar

un proyecto.

4. Situación financiera de los países de destino.

5. Competencia local/ internacional de otros en destino.

6. Restricciones al trabajo de personas físicas en destino.

 7. Necesidades de homologación del producto.

Con este análisis se pueden eliminar la mayor parte de los países que rodean a la empresa y que, sin
embargo, no cumplen con los requisitos establecidos en cada uno de estos factores.

En el comercio exterior, el proceso a seguir para elegir el mercado objetivo se basa en el análisis
de los siguientes elementos:

1. Tamaño del mercado: que tenga potencial de compra.

2. Proximidad.

3. Fase de Crecimiento: nivel macro que asegure crecimiento.

4. Precio: encontrar mercados interesantes.

5. Ventajas competitivas: elegir aquellos países donde se tenga alguna ventaja.

La eliminación de los mercados menos favorables y la posterior elección del mercado objetivo
sustentadas en el análisis de estos factores permitirá a las empresas la correcta elección en sus
salidas al exterior.

SEGMENTACION
Si después de plantearnos la pregunta: ¿a quién intentamos vender?, nuestra respuesta es a todo
el mundo, lo más probable es que a largo plazo terminemos por no vender a nadie. Considerar el
mercado como una unidad e intentar satisfacer a todos sus integrantes con la misma oferta de
producto es poco eficaz. El mercado es demasiado amplio y está formado por clientes diferentes
con diversas necesidades de compra. La segmentación de mercado divide el mercado en grupos
con características y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada
a cada uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros
esfuerzos de marketing.

Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada empresa se utilizará
una combinación diferente. Las variables de segmentación de mercado se encuentran agrupadas en
variables geográficas, demográficas, psicográficas y de conducta.

Variables de segmentación de mercado:

-Geográficas: países, regiones, ciudades o códigos postales.

-Demográficas: genero, edad, ingresos, educación, profesión, clase social, religión o nacionalidad.

-Psicográficas: estilo de vida y personalidad.

-Conductual: frecuencia de uso del producto, búsqueda del beneficio, nivel de fidelidad, actitud
hacia el producto.
SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA:
Cuando hablamos de segmentación geográfica nos referimos al espacio físico y el entorno en el que
se desenvuelve tu segmento. Realmente es importante identificar hasta qué regiones tu empresa
está preparada para llegar. Para éste tendremos en cuenta las siguientes variables:

Región del mundo o del país.

Tamaño del país.
País.
Región.
Ciudad.
Clima.
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA:

Este es uno de los enfoques más comunes al momento de segmentar tu público, aquí tendrás en
cuenta aspectos muy específicos de tu segmento. Recuerda, entre más delimitado sea, más fácil
llegarás a tus clientes potenciales.

Veamos las variables para tener en cuenta en este segmento. Alguna de estas no serán muy
necesarias para tu segmentación, analízala cuál aplica a tu caso y empléalas.

Edad.
Sexo biológico.
Orientación sexual.
Tamaño de la familia.
Ciclo de vida familiar.
Ingresos familiares.
Profesión.
Nivel educativo.
Estatus Socio – Económico.
Religión.
Nacionalidad.
Cultura.
SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA:

Después de analizar tu público, te volverás todo experto en personalidades y actitudes y notarás

que hay millones de ellas, como bien se dice: “Cada persona es un mundo”, lo cierto es que solo
pocas de estas van enfocadas a tu público, entre más claros sean tus objetivos más fácil llegarás a
las personas indicadas.

Las variables por analizar en este caso serán:

 Personalidad.
 Estilo de vida.
 Valores.
 Actitudes.
 Intereses.

SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL:
Para esta, tendremos en cuenta el comportamiento de los usuarios, incluyendo patrones de uso,
sensibilidad al precio, lealtad a la marca, búsqueda de beneficios y respuesta frente a un
determinado producto.

Veamos las variables para tener en cuenta:

-Búsqueda del beneficio: Aquí se observarán los diferentes beneficios que buscan los compradores
al momento de elegir un producto: (Estándares de calidad, financiación, asesorías, cumplimientos,
entre otros)

-Ocasión de compra: Se podrá segmentar al comprador de la siguiente manera según su frecuencia

de compra: (frecuente, media, esporádica)

–Fidelidad a la marca: Aquí clasificarás el nivel de fidelidad que tiene con la marca, este se verá
cuando ya tengas tiempo en el mercado (Alta, media baja).

Segmentar a tu público objetivo es uno de los pasos más fundamentales para lograr el éxito de tus
estrategias, pero es solo el comienzo de un gran recorrido. Haz que tus campañas logren los
objetivos propuestos por medio de estrategias bien fundamentadas. Conviértete en un experto
en Marketing Digital por medio de Next U.

PRONÓSTICO DE LA DEMANDA DEL MERCADO

Definición de Pronóstico de Ventas:

Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de
productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado
específico.

Cabe destacar, que el pronóstico de ventas está basado (o debería estarlo) en un plan de
mercadotecnia definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto [1].

Por lo general, el pronóstico de ventas se expresa en unidades de productos (unidades físicas) y/o
en unidades monetarias (valores).

Importancia del Pronóstico de Ventas:

Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de ventas, atañe a todos los
departamentos de la compañía. El pronóstico de ventas es la base para decidir cuánto gastar en
diversas actividades como publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se
planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de
almacenaje. También dependen de éstos pronósticos el calendario de producción, la contratación
de operarios fabriles y la compra de materias primas [2].

En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque
les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por
tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optismo desmedido o la exagerada
moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.
Aspectos básicos del pronóstico de la demanda del mercado

Un elemento fundamental de una buena planeación de la comercialización consiste en pronosticar

con la mayor exactitud la demanda de un producto.

El pronóstico de la demanda es estimar las ventas de un producto durante determinado periodo

futuro. Los ejecutivos calculan primero la demanda en toda la industria o mercado para luego
predecir las ventas de los productos de la compañía en ellos.

El pronóstico de la demanda da origen a varias clases de proyecciones. Por ejemplo, un pronóstico

puede referirse a una industria entera, a una línea de productos o bien a una marca individual.
Puede aplicarse a la totalidad de un mercado o a un segmento en particular. La estimación puede
basarse en factores generales o en un plan específico de comercialización. Por lo tanto, para que un
pronóstico se entienda y sea útil, es importante aclarar exactamente qué cosa describe.

El resultado del pronóstico de la demanda es un pronóstico de ventas, que suele abarcar un periodo
de 1 año

INVESTIGACION DEL MERCADO

Investigación de mercado

La investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que
se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o
empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus
clientes.

Objetivos de la investigación de mercado

Los objetivos de la investigación se pueden dividir en tres:

 Objetivo social:
Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio requerido, es decir,
que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos exigidos cuando sea
utilizado.

 Objetivo económico:
Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al
momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio y, así,
saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.

 Objetivo administrativo:
Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeación, organización, control
de los recursos y áreas que lo conforman, para que cubra las necesidades del mercado, en
el tiempo oportuno.

BENEFICIOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

· Se tiene más y mejor información para tomar decisiones acertadas, que favorezcan el
crecimiento de las empresas.
· Proporciona información real y expresada en términos más precisos, que ayudan a
resolver, con un mayor grado de éxito, problemas que se presentan en los negocios.

· Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir, en el caso de vender o
introducir un nuevo producto.

· Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse, con base en las
necesidades manifestadas por los consumidores, durante la investigación.

· Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el mercado está
demandando.

· Define las características del cliente al que satisface o pretende satisfacer la empresa, tales
como: gustos, preferencias, hábitos de compra, nivel de ingreso, etcétera.