TALLER DE TRABAJO EN

TERRITORIO

Licenciatura en Gerencia de Empresas

Estudiante
DEN DAUW PAMELA
Docente
LORENA PAPAGNO
Empresa
La Poltrona Un estado de bienestar…

2019
Agradecimientos

A mi familia que siempre está conmigo de forma incondicional.

En este camino recibí el apoyo de muchas personas, que de una u otra

manera estuvieron en este proceso.

A mis compañeros por su aliento y ayuda en todo momento.

Y a todos los docentes que me acompañaron en esta carrera.

Den Dauw Pamela

Contenidos

Introducción...........................................................................................................4

Historia y evolución………………………………………………………………………5

Características……………………………………………………………………………6
Entorno interno …………………………………………………………………………..6

Entorno externo…………………………………………………………………………..8

Análisis competitivo………………………………………………………………………9

Las 5 fuerzas de Porter …………………………………………………………………10

F.O.D.A……………………………………………………………………………………12

Objetivo General…………………………………………………………………………13

Objetivo Especifico………………………………………………………………………15

Plan de acción I…………………………………………………………………………18

Modelo de encuesta …………………………………………………………………….20

Plan de acción II………………………………………………………………………….22

Metodología………………………………………………………………………………23

Marco Teórico……………………………………………………………………………24

Anexos……………………………………………………………………………………26

Conclusiones…………………………………………………………………………….35

Bibliografía……………………………………………………………………………….36

Den Dauw Pamela

Introducción

El presente trabajo de investigación tiene la finalidad de exponer la importancia

de la planeación de la puesta en marcha de un proyecto comercial familiar. No
contar con una correcta planificación de acciones pone en riesgo el futuro de
nuestra organización, es decir determinar los pasos a seguir, para alcanzar el éxito
de nuestro emprendimiento a través del tiempo.

“El planeamiento estratégico es un sistema de liderazgo que se inicia con una

visión sobre el destino al que deseamos dirigirnos y luego selecciona y pone en
marcha las estrategias que nos permitirán trasladarnos desde nuestra situación
actual hasta esa otra que buscamos alcanzar en un futuro determinado.”(Los 6
pasos del planteamiento estratégico Juan GandolfoGahan, 2005 p16).

Den Dauw Pamela

Historia y Evolución de la Empresa

Este emprendimiento se desprende de la iniciativa de Lucia que junto a su

hermana y su madre se embarca en este Emprendimiento Familiar, influenciadas
por sus conocimientos previos en historia del arte, arquitectura conforman las
bases de este negocio que surge después de un viaje de la familiar por Europa.

Lucia llega a nuestro país con grandes ideas, motivada por la historia de su
bisabuelo que trabajaba en la construcción de muebles en Italia con esta historia
familiar Lucia decide seguir los pasos que alguna vez realizo su bisabuelo.

Así comienza su camino en la comercialización de sillones de diseño con

materiales reciclados y materias primas de primera calidad.

La Pyme, inicia su actividad comercial en el año 2018 con una única dueña que
dirige y gerencia, también participan del plantel de la Empresa la hermana, como
no socia, iniciando el patrimonio con una parte de la herencia fastuosa recibida
de su bisabuelo.

Desarrollo de las actividades de la Pyme

Denominación: La Poltrona Un estado de bienestar…

Situada en: Calle Sarmiento 1768 Gerli -Avellaneda -Buenos Aires

Rubro: Hogar - Muebles

Categoría: Comercialización de sillones y Producción

Marca registrada: La poltrona S.R.L.

La empresa realiza productos íntegramente en el país, confeccionados por un

grupo reducido y selecto de artesanos tapiceros, los cuales brindan su arte
atreves de la calidad y el confort. Nuestro sistema de ventas es on line llegando
así a cada rincón del país .Los Sillones Poltrona que están destinados a los
amantes del confort y el diseño.

Den Dauw Pamela

Características

Lucro: a través de la venta comercialización (venta –costo + beneficios) de

sillones de alta calidad confort y Diseño que alcanza los altos estándares de los
clientes de este tiempo.

Filosofía: la permanencia de la marca a través de los años “Poltrona Sinónimo de

Confort.”

Misión: Cada producto la poltrona satisface la necesidad que tiene cada cliente al
elegirnos todos los días.

Comunidad de Trabajo: la unión de un equipo de trabajo que acciona en

conjunto para alcanzar las metas que tiene por delante como empresa.

Objetivo: alcanzar el máximo de beneficios y la elección constante de nuestros

clientes para mantenernos en el mercado fuerte, rentable y en constante
expansión.

Objeto: comercialización de sillones.

Estrategia Es <<La determinación de objetivos a largo plazo, la adopción de los

cursos de acción y la asignación de recursos >> Alfred Chandler

Entorno interno:

Estructura: Es la denominada en Lineal, siendo un modelo jerárquico (único

dueño) cuyo principio es la unidad de mando, cada empleado recibe órdenes de
un superior único, hay empleados de varios departamentos organizados por
funciones, pero todos responden al dueño.

Estructura Lineal
Es la estructura jerárquica tradicional basada en la autoridad y el conocimiento de
la tarea.
Es una forma aconsejable para el comienzo de un emprendimiento o bien
empresas pequeñas y medianas con explotaciones simples dada su eficacia
en la supervisión de las tareas y el control de los resultados, con bajo costo
operacional.

Den Dauw Pamela

Las directivas y decisiones se toman por derrame, es decir que de la cabeza
principal surgirán directivas, más o menos específicas que cada área o
responsable deberá implantar, y sobre las que rendirán cuentas en forma
relativamente directa al centro de decisión. (Los modelos organizacionales –
Docente: Alejandro Magliano - Teoría Organizacional 2015) Ver Anexo pag 25

Personal Consta de un grupo reducido de personas alta dirección a cargo de

quien lleva adelante el proyecto ( dueño) ,1 asistente administrativa ( hermana de
la dueña) encargada de gestiones con los bancos , pagos y cobros,1encargada de
facturación ,2 encargadas de las compras y ventas , 1 coordinador de pedidos y
recepción de mercaderías , 3 artesanos que son los encargados de la producción.

Cultura Organizacional:

 Cultura Ética: Un estándar ético elevado, no flexible, todos pueden

expresar y pueden denunciar los actos que consideren no éticos.
Se llevan adelante los valores y normas propias del fundador, que se hacen
presentes y son respetados e imitados por todos los integrantes de la
organización, como una filosofía que forma parte de la identidad de la
empresa, estableciendo donde residen las fortalezas y debilidades de la
misma.

 Cultura de apoyo a la diversidad: Genero, raza, edad, religión, no son

impedimentos para el desarrollo del personal, donde interactúan,
consolidándose como grupo, con todas sus diferencias personales.

 Cultura sensible al cliente: Enfocada innovación, motivación laboral,

creatividad, compromiso, entender y solucionar las situaciones que plantean
los clientes.

La Pyme posee una cultura innovadora y flexible, los empleados aportan ideas,
demostrando estar comprometidos y alineados con los objetivos de la Pyme,
buscando nuevas posibilidades de desarrollo de productos o alternativas, que
beneficie al negocio y a la continuidad de la empresa. Ver anexo pag 26

Responsabilidad corporativa: No vulnerar ningún principio ético o social, es el

principio fundamental de esta Pyme.

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Sistema de ingreso de personal: Solo por recomendación de algún integrante
del grupo de trabajo.

Capacitación: Este es punto muy importante para mantenernos actualizados en

mercado con las nuevas tendencias e innovaciones que van surgiendo, así como
también las nuevas tecnologías, equipamiento (maquinarias y equipos) y
materiales, evitando así un modelo obsoleto y anticuado.

Evaluación: Feedback constante a través de una breve encuesta de satisfacción

posterior a la entrega del producto.

Una buena comunicación entre cliente y empresa puede suponer importantes

beneficios para esta última, como por ejemplo:

 Es una gran oportunidad para detectar errores y áreas de mejora.

 Puede proporcionar importantes ventajas frente a la competencia.
 Ayuda a fidelizar clientes y conseguir nuevos.
 Permite corregir fallos de todo tipo: de logística, técnicos, de atención al
cliente...
 Un análisis adecuado de la opinión de los clientes puede servir de base para
poner en marcha procesos de mejora continua.

Entorno Externo

Comercialización de sillones atemporales realizados con materiales reciclados de

la más alta calidad, con las telas y tapices del mercado nacional e internacional
confeccionados las herramientas que nos ofrece la tecnología y la mano de obra
de artesanos tapicero de nuestro país. Respetando los más altos estándares de
la empresa en calidad y diseño.

Para adquirir estos productos encontrarse atreves de fan page y en redes

sociales como La Poltrona un estado de Bienestar…

Den Dauw Pamela

Donde los asesores de ventas te ayudaran a encontrar la alternativa más
conveniente.

Servicio al cliente: La poltrona cuenta con un servicio preventa, para cubrir las
necesidades del cliente y su gusto personal. La encuesta de satisfacción da una
evaluación del servicio prestado .El servicio postventa asiste al cliente en lo
necesario ante eventualidades que surjan cuando el cliente ya tiene el producto.

Proveedores: Una vasta variedad de proveedores proporcionan las materias

primas necesarias para la confección de los productos. Los proveedores de
materias primas (maderas, remaches, tachas, clavos, telas) y las compras en
anticuarios (reciclaje posterior o en una transformación total en una pieza sin
perder su esencia añeja) para lograr los más altos estándares de calidad que son
un distintivo de la marca.

Clientes: Buscan en los productos Calidad y diseño, los modelos son muy
variados desde los conservadores que buscan modelos clásicos que no pasen de
moda, los interesados en patrones muy modernos nuevos de vanguardia y los
amantes de los modelos antiguos que cuentan una historia.

Análisis competitivo

Proceso de administración estratégico:

Den Dauw Pamela

Las 5 Fuerzas de Porter

“De acuerdo con Porter,ninguna firma puede ser exitosa al tratar de ser todas las
cosas para toda la gente .Porter proponía que los gerentes seleccionaran una
estrategia que diera a la organización una ventaja competitiva , ya sea por tener
menores costos que todos los competidores de la industria o al ser
significativamente diferente de sus competidores.” (Capitulo ocho
Administraciones Estratégicas http://libreria-universitaria.blogspot.comp 171).

“Una compañía que compite mediante la oferta de productos únicos y que son
altamente valorados por los consumidores, sigue una estrategia de diferenciación.
Las diferencias en productos pudieran provenir de una calidad excepcional, un
servicio extraordinario, un diseño innovador, capacidad tecnológica o una imagen
de marcainusualmente positiva. Enrealidad, cualquier producto de consumo o
servicio exitoso se puede identificar como un ejemplo de la estrategia de
diferenciación.”(Capitulo ocho Administraciones Estratégicas http://libreria-
universitaria.blogspot.com).Ver anexo pag 24

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Den Dauw Pamela

Recursos y capacidades (Las cinco fuerzas de Michel Porter)

 Poder de Negociación de los proveedores, están dispuestos a

negociar por cantidades y precios
 Poder de negociación de los compradores, para negociar sus
intereses y los precios de los mismos.
 Amenaza de nuevos competidores entrantes, en oportunidades,
surgen competencia deshonesta e ilegal, pero los mismos suelen no
tener mucha prevalencia en el mercado.
 Amenaza de productos sustitutos, hay suficientes proveedores,
existen productos de reemplazo, con diferentes calidades.
 Rivalidad entre los competidores, hay gran cantidad de
competidores, hay competencia constante para mantenerse vigente
en el mercado.
 Capacidad de reconocer cambios externos importantes para destinar
recursos rápidamente.
 Saber que ocurre con las estrategias utilizadas en el momento,
mediante el seguimiento y medición de los resultados.
 Fomentar en los empleados que sean abiertos para revelar y
compartir información negativa.
 Obtener nuevas ideas y perspectivas de fuera de la organización.
 Contar con múltiples alternativas cuando se toman decisiones
estratégicas.
 Aprender de los errores.

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Den Dauw Pamela

Un análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (F.O.D.A.)

Fortalezas Debilidades

- Instalaciones y equipos adecuados. - Falta de planificación estratégica.

- Conocimiento del negocio. - Alguno de los empleados no están

especializados.
- Sentido de pertenencia del dueño y
la familia. - Estructura organizacional confusa

- Reconocimiento positivo por parte - Escaso Plantel y sin posibilidad de

de los clientes y proveedores. rotación

- Empresa sin deuda, con capital de - Situación Legal de la empresa

trabajo, liquidez y solvencias poco definida.
adecuadas, solidez empresarial.
- Mala imagen empresarial
- Capacidad de inversión.
- Baja Rentabilidad
- Canales de distribución bien
definidos

- Empleados comprometidos con el

negocio.

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Den Dauw Pamela

 Amenazas Oportunidad

- Competencia desleal, con - Plan estratégico adecuado

precios más bajos.
- Consolidación y posibilidad de
- Cambio de Leyes de crecimiento en el mercado.
comercialización en línea
- Inversión en nuevas tecnologías.
- Baja en poder adquisitivo de los
clientes finales, ante elevación - Capacitación del personal.
de precios por inflación, y por
ser productos de tipo racionales.

Objetivo general

Este trabajo pretende establecer la situación actual y el futuro de esta Pyme “La
Poltrona”, a través de un Plan Estratégico Empresarial una especie de mapa de
ruta que permita a la compañía contestar tres preguntas básicas:

 ¿Dónde estamos?
 ¿Hacia dónde queremos ir?
 ¿Cómo llegaremos allí?

Los propietarios que se dan tiempo de reflexionar sobre estos fundamentos

descubren que un análisis introspectivo de sus empresas y su visión general les
proporciona una nueva perspectiva acerca de lo que están haciendo, aun sino
desarrollaron un plan estratégico formal.

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Den Dauw Pamela

La planificación estratégica no intenta predecir el futuro, sino que proporciona un
punto de vista flexible acerca de los progresos venideros, de modo que la
compañía esté preparada para afrontar inexorabilidad del cambio.

El proceso

Los pasos esenciales para organizar y llevar a cabo el proceso de planeamiento

estratégico son:

1) Diagnostico de la situación actual de la empresa ventajas y desventajas

internas y externas (costos ,procesos de producción ,oportunidades y
amenazas)
2) Elaborar un informe de la misión empresarial definición de objetivos de la
empresa.
3) Desarrollar metas comprobables en un plazo próximo de 3 a 5 años.
4) Definir estrategias, reconocer contingencias, identificar las iniciativas a
tomar y los métodos para las, indicando los pasos a seguir en cada
procedimiento, el personal encargado de llevarlo adelante, el lapso de
tiempo y los recursos necesarios.
5) Determinar la incidencia de la implementación de estas estrategias sobre la
empresa (humanos financieros, equipos, tiempo).
6) Redactar el plan, incorporando la misión empresarial, las metas, la
estrategia y la evaluación, junto con los proyectos presupuestarios y
financieros, en un documento.
7) Ejecutar y supervisar el plan con evaluaciones esporádicas (1 vez a año
como mínimo) del rendimiento de la compañía en relación con el plan
estipulado.
8) Corrección del plan cuando se considere necesario. Agregar o suprimir
elementos para asegurar el desarrollo armónico de la empresa.

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Den Dauw Pamela

Los objetivos generales se desprenden de un interrogante ¿Como llegaremos a
donde queremos ir? La respuesta se va desmenuzando en los objetivos
específicos, que debe afrontar la empresa La Poltrona, estos se encuentran
detallados a continuación.

Objetivos específicos

Del análisis de la entidad se desprenden la siguiente pregunta,con las

necesidades especificas que iremos abordando a lo largo de este informe:

¿Cómo ampliar el mercado donde se desarrolla la actividad comercial?

Las posibles respuestas a este interrogante son:

 Ampliar el mercado donde se desarrolla la empresa

 La reducción de costos sin perder calidad a través de nuevos proveedores
o por compras por volumen reduciendo de esta forma, nuestros costos
unitarios.
 Mercados virtuales (Mercado libre, OLX, alaMaula)
 E-commerce (comercio electrónico -Tienda virtuales)la comercialización de
los productos de forma virtual.
 Publicidad redes sociales como facebook, Instagram,YoutubeTwitter o en
internet (GOOGLE ADS) publicas tu anuncio y llegas a mas clientes tu
anuncio aparece cuando alguien busca lo que tu empresa ofrece y solo
pagas cuando hacen clic en tu anuncio.
Tu anuncio es publicado en ciertas regiones, ciudades o bien a los que se
encuentran dentro de una determinada distancia de tu negocio.
 Desarrollo de una app : un programador, después de exponer tus
necesidades te presenta proyectos acorde a tu necesidades y seleccionas
el más conveniente para tu empresa ampliando de este modo el negocio.
 Ofrecer servicio de de restauración total o parcial como servicio adicional
para ampliar ingresos.
 Ofrecer descuentos por venta on-line de nuestros productos para fomentar
la incorporación de los nuevos servicios.
 Enviar encuestas de satisfacción a los clientes, posteriormente a la entrega
del producto.

Ver anexo pags 26/27

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Den Dauw Pamela

Misión

Alcanzar el crecimiento de la empresa en la comercialización de sillones en la

zona de Capital Federal, Gran Buenos Aires y su extensión al interior del país a
través de las ventas por internet,sin olvidar las restauraciones que es un punto
distintivo de la marca el volver a la vida es objeto que tan preciado, buscando la
mejora continua .

Estas cualidades nos distinguen del resto del mercado. Abarcando un público
muy amplio desde los jóvenes amantes de nuevas tendencias en diseño hasta los
clásicos de siempre que encontramos en cualquier casa de familia,con materiales
nacionales e importados de gran calidad y variedad modelos ecléticos y
modernos.

Lograr competitividad de precios ante loscompetidores, con ideas frescas e

innovadoras fuera de la zona de confort, con diversos puntos de vista de forma
sencilla y clara para alcanzar los objetivos planteados.
La ejecución de la estrategia trazada de forma precisa y alineada con el talento
humano de un equipo de trabajo comprometido, motivado, enfocado en alcanzar
los retos propuestos.

Afianzar la marca y otorgar atención personalizada para cada cliente, ser la

opción futura de cada uno de ellos y que recomienden la marca, para alcanzar
potenciales nuevos cliente.

Visión

 Lograr que La Poltrona sea una marca de vanguardia reconocida por el

público sinónimo de confort, calidad y diseño.
 Satisfacción del cliente y recomendación del producto a potenciales
clientes.
 Participación activa del personal “lluvia de ideas”.
 Productos innovadores con respecto a los competidores con materiales
variados que sean distintivos de la marca, de calidad superior a la de otras
marcas.
 Productividad: una cadena de producción organizada y eficiente.

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Den Dauw Pamela

  Beneficios: obtención el máximo beneficio al menor costo posible sin perder
calidad y rasgos distintivos de la marca, para invertir en mejoras continúas
las condiciones de trabajo de los colaboradores así como en tecnología
nuevas herramientas para la expansión de la empresa.

Objetivos

Los objetivos de la poltrona son los siguientes:

 Ampliar el mercado.
 Reducir costos sin perder calidad.
 Incorporación de nuevas alternativas de ventas.
 Brindar servicios adicionales (restauración)
 Capacitar al personal, para lograr permanecer en el mercado como marca
elegida por el público.
 Maximizar el beneficio, alcanzar un fuerte posicionamiento en el mercado.

Valores

 Respeto y buen trato, para establecer relaciones estables en el entorno

interno y externo de la organización.
 Compromiso con cada integrante de la cadena de la organización
(personal, proveedores clientes).
 Creatividad e innovación, la insignia distintiva de la marca por sus
materiales y confección, ofreciendo productos y propuestas que sea
diferentes a las que se encuentran en el mercado.
 Reconocimiento de desempeño, lograr las metas propuestas, dar
palabras de aliento y agradecimiento, que cada uno se sienta
reconocido por sus pares y superiores.
 Calidad de los productos y satisfacción garantizada.
 Cooperación del personal en un habiente de trabajo de respeto,
compañerismo, amabilidad, seguridad y responsabilidad.

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Den Dauw Pamela

Plan de acción I

“Ampliar ganancias en un mercado competitivo”

La investigación de mercados se utiliza en cualquier etapa o proceso de

marketing, para conocer en profundidad las características y perfil de un
segmento mercado.

Modalidades de investigación

“La técnica cualitativa más utilizada es el “focusgroup” o grupo motivacional. Se

reúne un grupo de 6 a 8 personas, en una sala observada, con un coordinador que
guía la discusión de un tema durante 60/90 minutos.”(Lic. Pablo Ceballos 2015
Marketing y Comercialización ficha 4 pág. 1)

Se intenta conocer las motivaciones subyacentes de los consumidores, pudiendo

en ese contexto, profundizar sobre ideas, modelos mentales, prejuicios, opiniones,
etc. Los resultados del “focus” no son representativos de la población total, deben
tomarse como orientativos, pero no se pueden proyectar cuantitativamente los
resultados. Esta será la técnica que implementaran en la puesta en marcha del
plan de acción para contar con información relevante de los gustos y preferencias
de público que se desea atraer.

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Den Dauw Pamela

Utilización de preguntas abiertas a nuestros clientes

No estructurada El encuestado puede dar ¿Cuál es su opinión

a cada pregunta un sobre la Poltrona?
número ilimitado de
respuestas.
Asociación de palabras Se representan palabras ¿Cuál es la primera
una a una, y el palabra que le viene a la
encuestado responde lo mente cuando escucha?
primero que le viene a la  Sillones
mente.  Diseño
 Confort

Completar frase Se solicita que el Cuando elijo un sillón

encuestado complete la que es ,lo influye en mi
frase. decisión …

Esta etapa consta de un análisis de las posibles acciones de expansión que tiene
la poltrona

 La restauración total o parcial como servicio adicional para ampliar

ingresos y desmostar las condiciones de la pyme de transformar cada
sillón en una pieza única.
 Publicación en los mercados virtuales de llegada masiva, dan una
gama de posibilidades (Mercado libre, OLX, alaMaula) ,E-commerce
(comercio electrónico -Tienda virtuales) Publicidad redes sociales como
facebook, Instagram,YoutubeTwitter o en internet (GOOGLE ADS) publicas
tu anuncio y aparece cuando alguien busca lo que tu empresa ofrece.
 Desarrollo deuna app para tu empresa ampliando de este modo el negocio
de forma virtual.
 Ofrecer descuentos por venta on-linea nuestros clientes para fomentar
la activación de esta nueva línea de venta y el conocimiento de la marca y
sus rasgos distintivos para todo el público en general.

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Den Dauw Pamela

  Apoyar la estrategia en las cualidades que ofrecen los productos Poltrona
como son sus materiales de tapicería (nacionales e importados) sus
diseños en sillones para el confort y comodidad además una exquisita
pieza de decoración distintiva en cualquier ambiente del hogar o la oficina.
Con un equipo de trabajo conformado ,2 encargadas de compras y venta,
se ocupan de todo lo referente a esta instancia del plan, la selección de
donde cuándo y por quienes serán los encargados de las publicaciones y
el diseño de las mismas para que se vea reflejado el espíritu de la marca y
lo que la destaca de la competencia. La supervisión del proyecto lo llevan a
cabo la dueña y su hermana la asistente administrativa con reuniones
semanales para ver los avances y ajustar lo que no sea de agrado del
equipo.

Modelo de encuesta de satisfacción

Satisfacción General
Por favor, indique su grado de satisfacción general con [Nombre del Producto/Servicio] en una
escala de 1 a 5, donde 5 es completamente satisfecho y 1 es completamente insatisfecho.

 Mínimo: 1
 Máximo: 5

Calidad
Por favor, califique los siguientes atributos de [Nombre del Producto/Servicio] en una escala de
1 a 5, donde 1 es pobre y 5 es excelente. Para calificar la calidad de [Nombre del
Producto/Servicio], presione un número de 1 a 5.

 Mínimo: 1
 Máximo: 5

Proceso de Compra
Para calificar el proceso de compra de [Nombre del Producto/Servicio], presione un número de
1 a 5.

 Mínimo: 1
 Máximo: 5

Servicio Posventa
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Den Dauw Pamela

Para calificar el servicio posventa de [Nombre del Producto/Servicio], presione un número de 1
a 5.

 Mínimo: 1
 Máximo: 5

Recomendaría
¿Recomendaría usted [Nombre del Producto/Servicio] a otras personas? Presione 1 si lo
recomendaría, presione 2 si no lo recomendaría o presione asterisco para repetir la pregunta.

 1. Sí
 2. No

Despedida
Gracias por su participación.

Con la información de la encuesta que se le brinda a cada cliente luego de haber

recibido el producto , se pueden recaudar los datos necesarios para saber el
grado de satisfacción general que percibe el cliente de la marca y de la forma en
que se desarrolla la venta , conocer si la calidad del producto es de su agrado ,si
el proceso de compra fue placentero o tedioso ,si el servicio postventa fue
gratificante , si recomendaría la marca a potenciales clientes y por ultimo un
agradecimiento por su colaboración .

Todos los puntos desarrollados de manera general de forma corta y concreta para
no incomodar al encuestado. La información obtenida sea de ayuda para abordar
un el plan de mejora de ser necesario.

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Den Dauw Pamela

Plan de acción II

“Mejorar los costo”

 La reducción de costos sin perder calidad a través de nuevos

proveedores que ofrezcan materiales de igual o superior calidad.
 Nuevos materiales de costos más bajos que se puedan implementar en la
confección de los productos.
 Reducir la zona de proveedores lo más posible abaratando los costos por
transporte.
 Compras por volumen reduciendo de esta forma, nuestros costos
unitarios

Este último punto se puede negociar con los proveedores, un acuerdo de precio
conveniente para ambas partes, por la compra de determinado bloque de la
producción de materias primas necesarias para la elaboración de los productos de
la Poltrona.

En un país como el este donde la inflación es elevada, asegurar la materia prima

a un precio determinado asegura la estabilidad del producto en un plazo
determinado sin perjudicar la economía de la empresa.

Este proyecto está a cargo de las empleadas de compras y ventas, el equipo

debe buscar y analizar en plazo estipulado las mejores alternativas obteniendo
una ventaja competitiva frente a los competidores.

La evaluación y seguimiento está a cargo de la dueña de la empresa y la

asistente administrativa quienes evaluaran las propuestas y decidirán las más
convenientes de llevar adelante en cada instancia

Con un plazo de de 3 meses para el desarrollo total de las dos estrategia.

- Implementación del plan de acción Septiembre de 2019

- Desarrollo Octubre de 2019
- Control Noviembre 2019.

Metodología
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Den Dauw Pamela

 La metodología de trabajo consistió en la consulta permanente de la bibliografía,
con especial atención en aquella que se relacionaba con Planificación Estratégica
y su diseño, que es el tema que desarrollo en esta investigación.

La selección de material relevante, el análisis y los ajustes que se debieron hacer

en cada etapa, para lograr plasmar los contenidos destacados de cada
bibliografía referente al tema que nos compete en este informe.

Una investigación de mercado que sea la herramienta para la obtención de datos

certeros del negocio de los sillones.

Todos estos elementos fueron el origen de esta investigación y dieron como

resultado final esta investigación que desmenuza el plan estratégico de La
Poltrona.

Diseño

Enfoque cuantitativo mejora la toma de decisiones (Administración de la calidad

total ) compromiso con la mejora continua para responder a las necesidades y
expectativas del cliente .

Hipótesis

Diseño de un Plan Estratégico y puesta en marcha en la Pyme.

Variables operacionales

 Dependiente: Pyme Familiar

 Independiente: Plan Estratégico
 Extraña: Situación e interese de la empresa y el Contexto.

Participantes

 La poltrona
 Clientes
 Proveedores

Escenario o ambiente
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Den Dauw Pamela

  Oficinas de la Empresa

Instrumentos

 Investigación de Mercado

Procedimiento

 Planteamiento del conflicto.

 Recopilación de información relevante (tipo de clientes, proveedores,
mercado en que se desenvuelve).
 Las 5 Fuerzas de Porter
 Análisis Foda
 Investigación de mercado
 Revisión de resultado
 Diseño de estrategia
 Puesta en marcha de la estrategia
 Seguimiento

Marco Teórico

El desarrollo del marco teórico se desprende de la bibliografía estudiada, a lo

largo de toda la carrera, del tema que ataña a este trabajo de investigación Plan
Estratégico, su detalle en el anexo correspondiente.

En esta se encuentran aspectos generales de las pequeñas y medianas

empresas, así como también material de administración y Marketing.

El proceso de Planificación, recopilación y análisis de datos, el diseño de la

estrategia y puesta en marcha se desprenden de los textos Robbins y Coulter.

Los textos elaborados claramente por los docentes que dictaron las asignaturas
de la Licenciatura en Gerencia de Empresas.

El recorrido comienza con los textos de GandolfoGahandonde hay una breve

definición del Planeamiento Estratégico, para luego describir en detalles las
características de la empresa.

Los modelos organizacionales descriptos

24

Den Dauw Pamela

en las fichas del docente Alejandro Magliano fueron de gran ayuda para darle
forma a los aspectos internos de la organización los aportes de la librería
universitaria construyeron el entorno externo, el análisis competitivo y 5 fuerzas de
Porter.

Luego recorremos los textos La empresa familiar Peter Leachdonde el recorrido

nos lleva por El plan Estratégico Empresarial un mapa que le permite dar
respuestas a 3 preguntas básicas ¿Dónde estamos?¿hacia dónde queremos
ir?¿cómo llegamos allí ? para delinear los progresos y el futuro de la Organización.

En el Plan de acción se identifica la modalidad de investigación que surge de las

técnicas de investigación planteadas por el Lic. Pablo Ceballos en la 4 ficha de
Marketing y Comercialización, para finalizar aunque el l marco teórico surge de un
desarrollo propio, se encuentra apuntalado, por toda la formación adquirida hasta
esta instancia durante el recorrido en la Licenciatura en Gerencia de Empresas.

25

Den Dauw Pamela

Anexo

Organigrama de la Empresa

Dirección
Dueña

Asistente administrativa

Facturación Compras y ventas Pedidos Producción

En este Organigrama se ve a grandes dimensiones las principales aéreas de la

marca La Poltrona

Una estructura funcional es un diseño organizacional que agrupa especialidades

ocupacionales similares o relacionadas .esta estructura es considerada como una
departamentalización funcional aplicada a toda una Organización.

 Fortalezas: ventaja de ahorro de costos derivados de la especialización

(economía de escala, duplicación mínima de personal y equipo); los
empleados se agrupan con otros que desempeñan tareas similares.
 Debilidades: La búsqueda de objetivos funcionales puede ocasionar que
los Gerentes pierdan de vista lo que es mejor para toda la organización; los
especialistas funcionales se aíslan y tienen poco conocimiento de lo que
otras unidades hacen.

26

Den Dauw Pamela

Estructura

27

Den Dauw Pamela

Dimensiones de la Cultura Organizacional

28

Den Dauw Pamela

Diagrama de competencia

29

Den Dauw Pamela

El análisis PEST
Está diseñado para el diagnóstico del macro-entorno organizacional, tomando en
cuenta factores decisivos en actividades de planificación estratégica que involucre
metas a corto y a largo plazo.

 El aspecto Político: intervención por parte del gobierno en la economía.

Los factores políticos incluyen áreas como impuestos, leyes ambientales,
leyes laborales restricciones tarifas y estabilidad política. En estos tiempos
tormentosos para nuestro país este es un aspecto fundamental a la hora de
iniciar un proyecto.

 Los factores Económicos: el desenvolvimiento económico, tasas de

interés, tipos de cambio, tasas de inflación, el surgimiento de nuevos
sistemas de intercambio, estos tienen gran impacto sobre la operación de
las empresas y su toma de decisiones. La inflación y la inestabilidad
cambiaria es otro factor relevante en el emprendimiento que iniciamos ya
que de este factor se verá directamente afectado la proyección estipulada.

30

Den Dauw Pamela

 Los factores Sociales: involucran los elementos culturales, la conciencia
de la salud, tasa de crecimiento de la población, distribución de edades,
nivel de educación y un énfasis en la seguridad. Las variaciones en los
factores sociales afectan la demanda de productos de una compañía. Este
factor es de suma importancia a la hora de la planificación del proyecto que
comenzamos de estos puntos detallados previamente derivara el publico
al cual será dirigido nuestros productos.

 Los factores Tecnológicos: juegan un papel muy importante para las

organizaciones debido a la automatización del consumo. Ellos pueden
determinar las barreras de entrada, el nivel mínimo de producción eficiente
y la influencia de la externalización de decisiones. Además, los cambios
tecnológicos pueden afectar los costos, la calidad y dar lugar a la invención
de nuevos productos y servicios.

 Los factores Ecológicos: incluyen aspectos ambientales. Los cambios

que afectan el clima tienen impacto, en industrias como el turismo, la
farmacéutica y compañías de seguros. La Responsabilidad Social
Empresarial, jugar un papel fundamental en la preservación y
mantenimiento del medio ambiente con el compromiso constante por de
nuestra parte para asegurar la protección de medioambiente.

 Los factores Legales: están relacionados con las leyes relativas a los
precios justos, tributos fiscales, municipales y nacionales, tributos
laborales, leyes para el consumidor, ley antimonopolio, leyes de la salud y
protección. Estos factores pueden afectar cómo opera una empresa, sus
costos y la demanda de sus productos o servicios.

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Tipos de Preguntas

A. Preguntas cerradas

Nombre no Descripción s Ejemplo

Nombre
Dicotómicas La pregunta tiene dos Para reservar su producto ¿llamó
posibles respuestas. personalmente a La Poltrona?

Sí No
Opción múltiple La pregunta tiene tres ¿Con quién compraría este
o más respuestas producto?
posibles.  Solo
 Con la esposa
 Con la esposa e hijos
 Solo con hijos
 Socios/amigos/parientes

Una afirmación Generalmente, las compañías

Escala de Likert respecto de la cual el pequeñas dan un mejor servicio
encuestado debe que las grandes.
indicar su grado de
Acuerdo desacuerdo.  Totalmente en desacuerdo
 En desacuerdo
 Indiferente
 De acuerdo
 Totalmente en desacuerdo

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Diferencial semántico Se presenta una La poltrona
escala con conceptos
opuestos y el  Grande
encuestado  Experta
selecciona  Moderna
el punto que  Pequeña
corresponde a su  Inexperta
opinión.  Anticuada

Permite calificar El servicio de La Poltrona es:

Escala de calificación diferentes atributos,  Excelente
desde “pésimo” hasta  Muy bueno
“excelente”.  Bueno
 Malo
 Pésimo
Escala de intención Define la intención de Si hubiera servicio de restauración
de compra del :
compra encuestado.  Lo compraría
 Quizá lo compraría
 No sé si lo compraría
 Probablemente lo
compraría
 No lo compraría

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B. Preguntas abiertas

Completar dibujos Se muestra un dibujo con

dos personajes; uno de
ellos hace una
afirmación. Se pide al
encuestado que se
identifique con el otro, y
que complete el diálogo
con sus propias
palabras.
Completar historias Se presenta una historia “Vi unos sillones hace unos
incompleta, para que el días. Noté que tanto el
encuestado la concluya. exterior como los
accesorios de los sillones
eran de colores brillantes.
Eso despertó en mí los
siguientes pensamientos y
sentimientos...” Ahora
complete la historia
Test de percepción Se muestra un dibujo y se
temática (TAT) solicita al encuestado que
exponga qué cree que
está ocurriendo en la
imagen

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Conclusiones

Como futuro Lic. en Gerencia de Empresas, considero que determinar los pasos a
seguir en una puesta en marcha de un proyecto comercial familiar, con un Plan
Estratégico bien diseñado acorde a las necesidades de la entidad, reduce los
riesgos futuros , para alcanza el éxito de la organización en el tiempo .

El planeamiento estratégico inicia con una visión de hacia dónde queremos

dirigirnos en un futuro determinado, con una adecuada selección de estrategias y
acciones que nos lleven a alcanzar ese objetivo anhelado dentro del plazo de
tiempo estipulado , con el apoyo del personal así como también de esas personas
ajenas a la empresa pero que indirectamente participan de proceso de
comercialización ( proveedores-clientes) que sin su intervención sería imposible
lograr la presente planificación de los pasos a seguir , volcar la experiencia y el
desafío que significa la puesta en marcha de un Plan Estratégico para una Pymes
como La Poltrona que se encuentra inmersa en un mercado muy competitivo, en
el cual poder destacar con cualidades distintivas hace la diferencia para la marca.

Este trabajo de investigación pretende plasmar los objetivos de la empresa y

como pretende resolver los inconvenientes que se presenten, para cumplir el
Plan Estratégico.

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Bibliografía

 Los 6 pasos del planteamiento estratégico Juan GandolfoGahan, 2005

 Los modelos organizacionales –Docente: Alejandro Magliano - Teoría

Organizacional 2015

 La empresa familiar Peter Leach 1993

 Lic. Pablo Ceballos en la 4 ficha de Marketing y Comercialización 2015

 Historia de la Administración Robbins y Coulter 1993

 Administración Estratégica Robbins y Coulter 1996

 http://libreria-universitaria.blogspot.com

 https://www.google.com

 https://www.teleencuestas.com/ejemplos

 https://www.divanlito.com

 https://www.jmi.com.ar

 https://www.cueroshop.com.ar

 https://www.mercadolibre.com.ar

 https://www.yucatan.gob.mx

 https://www.olx.com.ar/

 https://steemit.com/proconocimiento/@yose/el-analisis-pestle

 https://go.workana.com/programador-web-es-01

 https://ads.google.com/intl/es

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