SEGMENTACION DE MERCADO

RAZONES DE LA SEGMENTACION DE MERCADO

Antes de proceden a definir la segmentación de mercado es necesario referirse un poco a las razones para segmentar un mercado y a la generalización
del mismo.
México posee un mercado muy amplio. Para satisfacer sus necesidades existen diversas organizaciones, clasificadas en distintos tipos que pueden
proporcionar bienes y servicios a los consumidores.
Las personas entrevistadas expresaron su inquietud por delimitar el mercado ya que dentro de el se presentan distintos tipos de consumidores con
diferentes necesidades y deseos. Se puede afirmar que el mercado mexicano es sumamente heterogéneo y es necesario agrupar a los consumidores que
posean las mismas características.
Otra de las razones de esta limitación es la heterogeneidad de los mercados formados por compradores que buscan una cierta calidad y cantidad en
los productos y que tienen distintos intereses y necesidades de compra por otro lado también existen mercados constituidos por los compradores con
deseos, requerimientos y necesidades similares.

Existen tres opciones que el vendedor tiene en un mercado heterogéneo:

Vender un producto único con la esperanza de que lo adquiera un numero grande de personas.
Vender un producto ideal a un sector específico del mercado.
Vender diferentes versiones de un producto que estarán designadas a un grupo distinto de la sociedad.
Algunos mercadólogos prefieren subdividir el mercado total en segmentos pequeños y homogéneos o no podrán llegar a todos los consumidores, esto
es la segmentación del mercado.
En la practica existen algunas empresas que no planean el segmento al que va a ir dirigido su producto, lo lanzan y después observan en que mercado
se va adquiriendo o posocoonando mejor.

CONCEPTO DE SEGMENTACION DE MERCADOS

La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogéneos, es decir, se divide el
mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de los consumidores.
Los elementos de cada submercado son similares en cuanto a preferencias necesidades y comportamiento, por eso se tiene que elaborar un programa
de mercadotecnia para cada uno de ellos.

Para realizar una segmentación de mercados se efectúa un proceso y consiste en:

Conocer las necesidades del consumidor.
Crear un producto y un programa de mercadotecnia para alcanzar ese submercado y satisfacer sus necesidades.
Producir una variedad distinta del mismo producto para cada mercado.

CONDICIONES QUE PREVALECEN EN UNA SEGMENTACION DE MERCADOS

Ya se dijo que toda empresa debe considerar la experiencia y el conocimiento que se tenga del mercado, así como la potencialidad del mismo. Esto
con el objetivo de visualizar los efectos que se pueden tener sobre las estrategias y sobre la misma segmentación antes de segmentar un mercado se
deben realizar estudios del mismo para determinar que parte es potencial y dirigirse a ella con un profundo específico.
Probablemente exista un algún segmento que no se haya cubierto o descubierto por lo que es necesario obtener información de sus características.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACION DE MERCADOS

VENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO

Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende. Se centraliza en el mercado hacia un área específica.
Se proporciona un mejor servicio. Se tiene buena imagen, exclusividad y categoría. Facilita la publicidad el costo.
Logra una buena distribución del producto. Se obtienen mayores ventas. Se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o
momento adecuados. Se trata de dar a cada producto su posicionamiento. Se sabe cual es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y
esfuerzos. Si no existiera la segmentación los costos de mercadotecnia serian más altos.
Se ahorra tiempo dinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no se va a vender. Se define a quien va dirigido el producto y las
características de los mismos. El mercado tiende a emplearse. Se facilita el análisis para tomar decisiones. Se diseña una mezcla de mercadotecnia
más efectiva. Se optimizan los recursos.Se conoce el costo de la distribución del producto.
Se tiene una información certificada de los que se requiere.

DESVENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO

La disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados correctamente.

Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado.
Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes.
Que no se determinen las características de un mercado. Perder oportunidad de mercado.
No utilizar las estrategias adecuadas de mercado. El alto costo que existe en México para obtener la información.

BASES PARA SEGMENTAR UN MERCADO

Existe un gran número de factores que influyen en la segmentación de mercados estas se combinan para obtener un conocimiento profundo del
mercado y si obtener un perfil más exacto.
Cabe mencionar que en un mercado industrial las variables más importantes o las más usuales son:
Usuarios finales - Necesidades de los usuarios - Tasa de uso - Sensibilidad a la mercadotecnia - Ubicación geográfica

CUANDO ES EFECTIVA LA SEGMENTACION

La segmentación es efectiva siempre y cuando se logren los objetivos que se fijo la empresa, se segmente el mercado adecuadamente y se obtenga la
información que se desee los problemas que provoca una segmentación ineficiente están relacionados con la situación del país, esto es, cuando hay un
cambio en los estratos sociales:
 POSICIÓN DEL USUARIO

No usuarios
Ex-Usuarios
Rural motivos de compra usuarios potencia
Conocimiento de los usuarios por vez
Producto, uso del primero
Producto. Usuarios regular
Tasa de uso que se divide en:

Uso leve - Usuario mediano - Usuario fuerte - Posición lealtad

Etapas de disposición, se dividen en:

En si noticias del producto - Conocimiento Bueno - Conocimiento regular

Conocimiento nulo- Deseoso y con intención de comprar

METODOS PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADO

Mercadotecnia diferencia la empresa no encauza sus esfuerzos hacia un solo segmento del mercado no reconoce a los diferentes segmentos del
mercado sino que los considera un todo común con necesidades similares y diseña un producto y un programa de Mercadotecnia para un gran numero
de compradores, auxiliándose de medios publicitarios.
Mercadotecnia diferenciada este método se caracteriza por tratar a cada consumidor como si la única persona en el mercado. La empresa pasa por
dos o mas segmentos del mercado y diseña productos y programas de mercadotecnia por separado para cada uno de esos segmentos.
Mercadotecnia concentrada este método trata de obtener una buena posición de mercado en pocas áreas es decir busca una mayor porción en un
mercado en lugar de buscar menor porción en un mercado grande.

ESTRATEGIAS PARA LA SEGMENTACION

Hacer una clasificación de clientes mediante las estadísticas que registre la adquisición de un producto específico por edades y por periodos.
Hacer un estudio de mercado utilizando la mayoría de las variables (bases) dentro de todo sistema.
Producción de mercado no se ofrece un solo producto en el mercado se considera varios productos que el consumidor vaya a comprar.

Análisis de mercados - Segmentación de mercados

1.- Definición e Importancia de la Segmentación de Mercados en la Mercadotecnia Contemporánea 2.- Tipos de Segmentación 3.- Requisitos para lograr
una Segmentación de Mercado Eficiente 4.- Criterios de Segmentación 5.- Tablas de Segmentación 6.- Conclusiones

La segmentación busca la identificación de grupos homogéneos de clientes para adecuar el producto/ servicio de las características del mercado.
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente
homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su
capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación en donde se estudia un
segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen
deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una
mezcla de marketing.

1.- Definición e Importancia de la Segmentación de Mercados en la Mercadotecnia Contemporánea

La Segmentación de Mercados en la Mercadotecnia Contemporánea se define como aquella que trata de ampliar y profundizar el conocimiento de los
mercados y sus segmentos con el objeto de adaptar su oferta de productos y su estrategia de marketing a las necesidades y preferencias de cada uno de
ellos. La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento que el mercado es heterogéneo y pretende dividirlo en grupos homogéneos.
Así pues, en el caso de la Segmentación del Mercado en la Mercadotecnia Contemporánea, todo este estudio implica un proceso de diferenciación de un
mercado global en función de múltiples variables y factores propios de cada industria y negocio. Este estudio le permitirá identificar las necesidades y el
comportamiento de los diferentes segmentos del mercado y de sus consumidores para satisfacer en mejor forma sus necesidades de acuerdo a sus
preferencias, logrando ventajas competitivas en los segmentos objetivos.

2.- Tipos de Segmentación

Estrategia Indiferenciada: Misma estrategia de producto, precio, distribución y promoción, para todos los segmentos de manera que considera satisfacer
necesidades distintas de cada uno de los segmentos con una única oferta comercial. Para ello se basa en las características comunes de los segmentos.
Estrategia Diferenciada: Desarrollar un marketing-mix distinto para cada uno de los segmentos objetivo detectados, y ofrecer un producto adaptado a las
necesidades de cada uno de estos segmentos.
Estrategia Concentrada: Es la estrategia del especialista, que busca una cuota de mercado elevada en un nicho bien diferenciado. Los esfuerzos se
dirigen a uno o pocos segmentos en los que se posea una ventaja comparativa.

3.- Requisitos para lograr una Segmentación de Mercado Eficiente

Existen muchas maneras de segmentar un mercado, pero no todas las segmentaciones son eficaces, por ello los segmentos del mercado para que
resulten útiles deben tener las siguientes características:
• Mensurabilidad: El tamaño, el poder adquisitivo y los perfiles de los segmentos se pueden medir. Ciertas variables de la segmentación son difíciles de
medir. Por ejemplo: En Estados Unidos existen 24 millones de zurdos, cifra casi igual a toda la población de Canadá. Sin embargo, hay pocos productos
dirigidos al segmento de los zurdos.
• Accesibilidad: Los segmentos del mercado se pueden alcanzar y atender de manera eficaz.
• Sustanciabilidad: Los segmentos del mercado son lo bastante grandes o rentables como para atenderlos.
• Accionamiento: Se pueden diseñar programas efectivos para atraer y atender los segmentos.

4.- Criterios de Segmentación: Existen básicamente 2 tipos de mercado que se pueden segmentar:
1. El mercado de consumo final: Consiste en la segmentación de consumidores finales.
2. El mercado de consumo corporativo: Segmentación de empresas y organizaciones.
Criterios: A partir de diversos parámetros, las empresas pueden realizar la segmentación de su mercado de acuerdo a su capacidad y su producto.
Variables Socio-Demográficas, Psicográficas e Industriales que inciden en la Segmentación de consumidores e industriales.
Segmentación Socio-Demográfica: Consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo
de vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza, y la nacionalidad; además de países, estados, regiones,
provincias, comunes, poblaciones, etc.
Segmentación Psicográfica: Consiste en dividir a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social o estilo de vida,
es decir, es la clasificación del mercado por constantes Psicográficas, como la personalidad, motivaciones y estilos de vida.
Segmentación Industrial: Es aquella donde los principales proveedores son las empresas, industrias, consumidores que compran materias primas,
materiales, maquinarias, insumos en general que se dedican a la distribución de la población y a las empresas también están distribuidas
geográficamente.

Tablas de Segmentación:
Las siguientes tablas son una breve guía con algunos de los criterios a tener en cuenta para realizar una segmentación adecuada.
Las siguientes tablas ejemplifican varios de los criterios de segmentación que pueden existir.
Bases primarias de Segmentación:
Generalmente la segmentación empieza por los criterios más simples de mercado, dividiendo a las personas por sexo, edad, capacidad de pago etc.
5.- Tablas para consumidores (no son las únicas)
5.1 Criterios personales: Que implican contacto directo con el consumidor 5.2 Criterios de orden geográfico:
Criterios de zona.

5.3 Criterios de preferencia:

Son aquellos que buscan llegar al consumidor debido a sus gustos. A continuación ejemplos sueltos

5.4 Tablas para compradores corporativos

Los compradores corporativos se basan en necesidades de

mercado y logística para desarrollo, algunos posibles criterios de
segmentación son:
En fin, muchos criterios se pueden implementar al buscar establecer
criterios de segmentación. La
Clave de los negocios está en la identificación clara del mercado
potencial que deseamos explotar.

6.- Conclusiones
La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado total a través del conocimiento real de los consumidores. Se
lleva a cabo a través de un proceso que consta de 3 etapas: Estudio, Análisis y Preparación de perfiles.

El segmento de mercado debe de ser homogéneo a su interior, heterogéneo al exterior, con un número suficiente de consumidores para que sea rentable;
y operacional, es decir, que incluya dimensiones demográficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y promoción del producto. Los segmentos
van cambiando por ello es importante realizar la segmentación de forma periódica.

El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor, además es un indicador de la percepción del cliente sobre nuestro
producto y mezcla de marketing en comparación con los demás producto existentes en el mercado. Los mapas perceptuales son un panorama más visual
de nuestro lugar con respecto a los competidores y de la percepción que tiene el cliente de nosotros.

La escalera de productos se refiere a la posición que ocupa la empresa que mejor se recuerda con respecto a las otras.
Podemos asegurar entonces que, la segmentación y el posicionamiento son actividades complementarias, que dependen una de otra para que el
producto logre permanecer en la mente del consumidor por un periodo largo e incluso de forma permanente.