Arta Negocierii1 PDF

Arta negocierii
1 . Separati problemele de persoana cu care negociati.
Nu incasati ca pe un afront personal pretentiile exagerate ale celuilalt ori dificultatile pe care le intampinati de-a
lungul discutiilor.
" Pe cuvant, imi sunteti simpatic si chiar imi face o deosebita placere sa discut cu dvs.. Mai rar intalnesc un
asemenea interlocutor. Dar, oricat m-as stradui sa gasesc argumente pentru a accepta ce-mi cereti, imi este
imposibil deoarece..."
sau
"Ma straduiesc sa inteleg pozitia dvs. si, pe undeva, va dau chiar dreptate. Dar imi este peste poate sa fiu de
acord cu ceea ce-mi solicitati, deoarece..."
2. Faceti cat mai multe complimente la obiect.
Nu va aruncati sa aduceti celuilalt omagii si osanale. Formulati complimente care au o baza reala. Ele sunt
intotdeauna apreciate si il vor determina pe celalalt sa fie mult mai deschis fata de dvs..
3. Sariti peste punctele de dezacord.
Lasati-le pentru faza finala. Construiti un sentiment puternic de cooperare si intelegere in prima faza a
discutiilor.
4. Negociati in conditii de "fair play".
Fiti onest, nu trisati, nu prezenati doar o singura fateta a realitatii, nu va inselati partenerul de afaceri.
Tranzactiile repetate se bazeaza pe incredere.
5. Aflati cat mai multe despre dorintele reale ale celuilalt.
Inarmat cu aceste informatii veti cunoaste exact unde sa atacati si ce sa oferiti pentru a va multumi partenerul
de afaceri.
6. Discutati fiecare pretentie, indiferent cat de absurda va pare a fi.
In acest fel ii aratati celuilalt ca doriti sa ajungeti la un acord, ca nu abordati discutiile dintr-o pozitie obtuza.
Si puneti urmatoarea intrebare: "Si care ar fi avantajul meu daca as accepta asa ceva?"
7. Nu acceptati niciodata prima oferta, chiar daca pare a fi exact ceea ce va doriti.
Celalalt va avea un sentiment frustrant ca ati fi acceptat si daca v-ar fi oferit mai putin. Mai mult, mai tarziu si
pe dvs. Va va roade gandul ca ati fi putut obtine mai mult daca ati fi negociat putin.
8. Nu actionati impulsiv, nu acceptati si nu respingeti nimic pe loc.
Ganditi-va. Indiferent cat de atractiva pare a fi propunerea de afaceri sau, in caz contrar, oricat de imposibila
aveti impresia ca e pretentia partenerului de afaceri, nu actionati sub impuls. Exista mari sanse sa regretati
ulterior.
Puteti castiga timp de reflectie punand intrebari si, in timp ce celalalt isi formuleaza opinia, ganditi-va cum sa
raspundeti propunerii sale.
9. Puneti intrebari de tipul �Dar daca...?� pentru depasirea neintelegerilor.
Daca il determinati pe celalalt sa se gandeasca la o modalitate prin care impasul ar putea fi depasit, practic
reusiti sa redeschideti discutia ce ajunsese intr-un punct mort.
De exemplu, puteti intreba: � Ce s-ar putea face pentru ca aceasta sa nu mai constituie o problema?�, �In ce
conditii ati renunta la acest obiectiv?�, �Dar daca dvs. ati fi de acord cu... ce s-ar putea intampla?� etc..
10. Pastrati-va calmul cu orice pret.
Daca simtiti ca va cedeaza nervii, solicitati o pauza a discutiilor sau finalizati discutiile
din ziua respectiva. In nici un caz nu negociati cu nervii clocotind. Veti lua decizii pe care ulterior le veti regreta
ori veti afisa fata de celalalt o atitudine pe care nu o va uita usor.
Abordati viitoarele dvs. negocieri respectand recomandarile in tehnici de negociere de mai sus. Veti observa
curand ca veti incepe sa obtineti mai multe de la ceilalti.
Un negociator bun obtine intotdeauna ceea ce si-a propus si stie sa stabileasca, la final, un
parteneriat de lunga durata. Specialistii spun ca o negociere reusita este ca un joc din care
ambii parteneri au castigat ceva. Dar cati negociatori respecta regulile si mai ales ce inseamna
un negociator performant?
Urmati 7 pasi pentru o negociere reusita:
1. Pregatiti negocierea si fisa de negociere
Pregatirea in mod temeinic a unei negocieri influenteaza 70-80% din rezultat. Trebuie sa va
ganditi inainte de a va prezenta la discutie cine este adversarul dumneavoastra, ce doreste sa
obtina, care sunt obiectivele acestuia si ce asteptari are de la dumneavoastra.
In acest sens, pregatiti fisa de negociere. Punctele stabilite va vor ghida pe tot parcursul
intalnirii.
Fisa de negociere cuprinde:
 Pregatirea strategica � stabilirea obiectivelor pentru intalnire.
 Pregatirea fizica � stabilirea modului in care va veti imbraca, accesoriile (ceas,

geanta, agenda, pliante, prezentari etc.).
 Pregatirea psihica � atitudinea pe care trebuie sa o adoptati in timpul intalnirii; astfel,

evitati eventualele izbucniri emotionale atunci cand apar presiuni.
 Definirea obiectivelor negociate (stabiliti maximum doua).
 Stabilirea persoanelor-cheie cu care veti negocia.
 Identificarea diferentelor pe care urmeaza sa le negociati (ce a acceptat partenerul

dumneavoastra de negociere din oferta initiala si ce nu a acceptat).
 Lucrurile pe care trebuie sa le realizati obligatoriu si nevoile optionale.
 Ce v-ar placea sa obtineti, dar nu este vital pentru intelegerea finala.
2. Axati-va pe discutie si imbracati-va confortabil.

In timpul negocierii, detasati-va de felul in care arata interlocutorul si axati-va strict pe
discutie si pe ceea ce doriti sa obtineti. Imbracati-va confortabil si adecvat intalnirii (ganditi-
va ce asteptari are partenerul de negociere in aceasta privinta); altfel, nu veti fi detasat si nu
veti �functiona� la parametrii maximi.
3. Stabiliti obiectivele negocierii - Ce doriti sa obtineti?
Obiectivele negocierii se traduc cel mai bine prin ceea ce doriti sa obtineti. Faceti o lista a
acestora si respectati-o cu strictete. De obicei, in fruntea listei de obiective se afla profitul.
Insa de aici deriva o serie de alte obiective l a fel de importante pentru organizatia
dumneavoastra.
Orientati-va catre cele pe termen lung. Uneori, e mai convenabil sa va multumiti cu ceva mai
putin, dar in schimb sa va imbunatatiti relatia cu partenerul de afaceri.
4. Tineti cont de interesele partenerului de discutie.
Ca negociator performant, tineti cont de interesele partenerului de discutie si de faptul ca

negocierea nu se incheie dupa semnarea contractului. De multe ori, negociatorii sunt tenta ti
sa vada doar propriul interes si sa nu tina cont si de obiectivele celuilalt. De aici, apare lipsa
de flexibilitate. Fiti rezonabil! Opriti-va din a castiga la momentul potrivit, lasand loc
interesului comun.
5. Oferiti solutii creative
Renuntati la stilul de negociere tranzac tional care aduce doar castigul imediat. Propuneti
solutii creative. Exemplu: oferiti-i partenerului de negociere sprijinul in atingerea obiectivelor
de rentabilitate prin alte mijloace � promovarea produselor (astfel va avea un rulaj mai bun),
promotii (pentru cresterea vanzarilor pe o perioada de timp). Sunt mai multe solutii
disponibile in afara celei de a negocia pretul sau discountul si termenul de plata.
6. Studiati in cel mai mic amanunt ceea ce doriti sa cumparati sau sa vindeti.
Ca negociator este important s a cunoasteti in cel mai mic amanunt ce cumparati sau ce
vindeti pornind de la cost management, adic a de la costul real al produsului. Puteti folosi
drept surse alti furnizori, vizitele directe la locul unde se pot vedea procesul de productie,
parametrii de calitate, respectarea normelor europene. Informati-va despre ceea ce se intampla
in piata pe segmentul pe care va desfasurati activitatea si mai ales despre oferta concurentei.
7. Intelegerea finala
Pentru intelegerea finala, trebuie indeplinite, de ambele parti, toate nevoile obligatorii, dar si
cateva dintre cele optionale. Numai asa, in final, castigul va fi reciproc. Cautati mereu castigul
reciproc si respectati valorile companiei partenere.
Negocierea reusita este aceea in urma careia negociatorii obtin ceea ce si-au propus.
Nerealizarea obiectivelor este consecinta unei negocieri esuate. Riscurile sunt: pierderile
materiale imediate, dar si deteriorarea relatiilor cu partenerii.
Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt doar o trecere sumara in revista a tehnicilor ce pot fi
folosite intr-o negociere. Sunt repere. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai putin bune,
unele dintre ele pot fi considerate etice altele, mai putin.
Tactica �uliul si porumbelul� sau �baiat bun-baiat rau�

Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va conduce
etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.
Practic in timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului si dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un
rol conciliant si dezvolta starea de cooperare.
Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm si fara rezerve.
Putem proceda astfel deoarece in momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat sa
cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul (�uliul� sau �baiatul rau�) va trebui
sa o apere!
Arta negocierii - succes fulminant in vanzari sau Cum sa devii un negociator de succes stand (comod)
in fotoliu sau mergand (stresat) cu masina!
Detalii interesante aici >>>
Tactica eludarii
O astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul organizatiilor internationale superdimensionate.
Negociatorul, in dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii
sau chiar cu colegii acestuia din urma; in acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l
izoleze.
Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune in garda
persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica, asupra posibilitatii de a fi
contactate, precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei in cauza.
Tactica: Este important pentru mine!

Aceasta tactica reflecta modul in care trebuie actionat in privinta problemelor care nu sunt esentiale
pentru noi in scopul de a da satisfactie partenerilor. Partenerul vostru va reactiona pozitiv atunci
cand va veti arata sincer interesati de problemele cu care acesta se confrunta!
Arta negocierii - succes fulminant in vanzari sau Cum sa devii un negociator de succes stand
(comod) in fotoliu sau mergand (stresat) cu masina!
Tactica gambitului
Se mai numeste si sacrificarea pionului. Este o tehnica folosita de negociatorul experimentat in
scopul contrabalansarii. El lanseaza, pe langa cererea reala, inca o cerere, care nu este neaparat
exagerata si de care nu are nevoie in mod special. Negociatorul Experimentat stie ca partenerul de
negociere nu poate sau nu vrea sa indeplineasca cea de-a a doua cerere, astfel ca, in schimbul
renuntarii la ea, partenerul va fi obligat la o serie de concesii suplimentare 2.
Tactica �lipsa de imputernicire�

Aceasta tactica se poate practica atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeze mai
mult decat ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord in termenii
care au fost discutati. Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura scapare fiind aceea ca in
disciutie au aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel!
Tactica dominarii discutiilor

In general, in orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener.
Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa in procesul de negociere si lanseaza cereri
mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare.
Astfel acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinandu-si partenerii sub presiunea cererilor
sale, cautand totodata sa le dezechilibreze pozitia. In acelasi timp va incerca sa delimiteze la
maximum posibilitatea de actiune a acestuia prin mentinerea exclusiva in discutie a subiectului
lansat. In acest fel partenerul va fi determinat sa faca concesii, una dupa alta, pana la epuizarea
acestora.
Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte

In general nu este recomandabil sa se faca prima oferta in negociere. Daca totusi acest lucru se
impune, atunci trebuie evitate doua extreme:
- sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un
bluff;
- invers, sa nu se faca o oferta prea jos intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune si
necunoasterea realitatilor.
Tactica folosirii timpului

Este o tactica care poate fi folosita oricand, mizand pe presiunea timpului. Timpul are un rol cheie in
negocieri. Puteti sa-l faceti sa lucreze in favoarea voastra, insa daca nu sunteti suficient de atenti se
poate transforma intr-un dezavantaj. Cererea este lansata in ultimul moment lasand partenerui de
negociere un timp foarte scurt de decizie. Cel mai probabil vei primi raspunsul dorit!
Tactica tergiversarii
Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de
documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc. Intr-o asemenea situatie se va incerca
sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea si
nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta.
Tactica paraverbalului
Principiul este simplu, trebuie sa vorbim in acelasi mod cu el pentru ca numai astfel el ne poate
intelege mai bine si vom putea intra pe aceeasi lungime de unda. Poate este un lucru ciudat, insa
avem mai multa incredere in oamenii care ne seamana, chiar daca nu suntem constienti de acest
lucru. Cateva exemple ar fi urmatoarele: daca interlocutorul vorbeste repede, vorbeste si tu repede;
daca interlocutorul vorbeste mai rar, vorbeste si tu mai rar; daca interlocutorul vorbeste pe un ton
mai ridicat, vorbeste si tu pe un tot mai ridicat; daca el accentueaza verbele, accentueaza-le si tu;
daca vorbeste folosind o anumita linie melodica foloseste-o si tu etc.
Tactica apelului la simturi

Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea
anterioara, mandria personala sau nationala, la amintirea unor momente placute petrecute
impreuna in cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,).
Pentru a contraataca o asfel de tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate
pe baza de reciprocitate si la care a fost invitat si se va cauta revenirea la discutia de baza.
Tactica stimularii si urmaririi

Este o tehnica prin care partenerului de negociere i se pun o serie de intrebari (despre situatii care s-
au intamplat deja si care urmeaza sa se intample). Este stimulata memoria si imaginatia. Aceste
intrebari fac, bineinteles, parte din discutia obisnuita (ex: Cum v-ati petrecut concediul? � memorie
sau Daca ai putea sa iti construiesti o casa cum ar arata? � imaginatie). In tot acest timp se urmaresc
ochii persoanei care raspunde, iar limbajul ochilor se va asocia apoi cu ceea ce spune persoana in
cauza. In general, coltul din stanga sus corespunde adevarului iar coltul din dreapta sus, falsului sau
improvizatiei.
Aceasta situatie poate fi diferita la unele persoane, tocmai de aceea, inainte de a trage concluzii se
face calibrarea, adica, se pun cateva intrebari de proba pentru a verifica pozitia ochilor.
Tactica - �asta-i tot ce am�
Aceasta tactica se va avea intotdeauna in vedere cand se cumpara un produs sau un serviciu relativ
complex.
Atunci cand un cumparator spune �imi place produsul dumneavoastra, dar nu am atatia bani�,
vanzatorul poate raspunde pozitiv, prietenos, devine implicat in problema cumparatorului. Cum sa fii
ostil fata de cineva caruia ii place produsul tau?
Tactica lui Colombo

Tactica lui Colombo este atunci cand facem pe nestiutorii. In aparenta este o tehnica periculoasa, in
practica insa, suporta un grad mic de risc si da roade excelente.
In practica, tehnica este simpla. Nu aratati ca stiti totul. Puteti juca rolul copilului curios care vrea sa
afle cat mai multe, iar cea mai potrivita persoana sa va spuna aceste lucruri este chiar cel din fata
dumneavoastra. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici exceptii va vedea in voi un partener inofensiv.
Negocierea devine relaxata, aproape ca celalalt va face o datorie din a va spune mai multe lucruri
decat v-ati asteptat.
Tactica escaladarii
Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice negociator, atat
vanzator cat si cumparator, pentru ca acesta sa poata evita eventualele dezavantaje in derularea
tranzactiei efectuate.
In conditiile in care o asemenea tactica este etica - si este atat rezonabila cat si corecta - ea satisface
ambii parteneri. Exista si cazuri cand aceasta se practica intr-o foma neloiala.
Spre exemplu, in cazul in care desi cele doua parti (vanzator si cumparator) au stabilit un anumit pret,
ulterior, vanzatorul ridica pretul, punandu-l pe cumparator intr-o situatie neplacuta. Desi suparat,
acesta este nevoit sa inceapa o noua negociere, ajungandu-se la un compromis; de fapt este vorba de
un pret mai mare decat cel stabilit initial.
Tactica politetii exagerate

Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio
dorinta. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin politete exagerata
se evidentiaza merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute cu atat
solicitarile si rezultatele vor fi mai substantiale.
Intr-o asemenea situatie se va cauta sa se adopte o pozitie similara, manifestandu-se o politete
exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunte.
Tactica intrebarilor introductive

Negociatorul va intra in incaperea destinata negocierii, va strange mana oponentilor urandu-le
�Buna-dimineata!� si apoi va trece imediat la abordarea problemelor.
Se va interesa de situatia afacerilor partenerului, de productia si serviciile de care este interesat, sau
chiar de situatia afacerilor personale. El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de
informatii despre parteneri si le va construi acestora o imagine in care sa poata gasi punctele mai
slabe, vulnerabile.
Tactica �primeste - da�

Intotdeauna un negociator este interesat sa primeasca mai intai si apoi sa dea ceva. Va face o
concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. Va face o concesie mare dupa ce va primi
una mare si va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea. Va cauta sa primeasca oferta celorlalti
inainte de a o face pe a sa.
O astfel de tactica, utilizata de negociatori experimentati, poate avea avantaje comerciale pozitive pe
termen scurt si va putea castiga teren in timpul negocierii. Pe termen lung insa, dezavantajul consta
in aceea ca se introduce riscul intarzierilor si al atingerii unor puncte moarte, in care niciuna din parti
nu doreste sa dea ceva inainte de a primi.
Tactica rosu si negru

In esenta, aceasta tehnica de negociere este foarte simpla, insa foarte eficienta. Este mai mult un tips
and tricks aplicat de obicei de catre agentii de vanzari pentru finalizarea vanzarii. Aceasta tehnica mai
este cunoscuta in limbajul NLP ca �falsa alegere�. Intrebarile sunt construite altfel, sugereand o
alternativa. Practic, in loc sa intrebati pe cineva daca-i place rosu, daca merge in parc etc,
reformulati: �Cum ai prefera sa fie, rosu sau negru?� �Ai prefera sa mergem in parc astazi sau
maine?� sau �Ati prefera sa platiti in avans 20% sau 50 %?�
Practic, inainte ca interlocutorul sa se decida, ii sugerati sa aleaga intre doua variante. In acel
moment, inconstient, partenerul va fi fortat sa gandeasca in alti termeni. El atunci se va gandi: Este
mai bine rosu sau negru? Este mai bine acum sau maine?
Tactica �tinuta gen pocker�

Negociatorul va avea o tinuta impietrita, de nepatruns, nu va arata nimic prin expresie, ton, tinuta
sau gesturi, aceasta tactica facad o parte importanta a arsenalului propriu. Aceasta tehnica, destul de
intalnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a arata �dezinteresul�
pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forta partenerul sa cedeze mai mult decat in mod
normal.
Tactica schimbarii negociatorului

Deseori, pe parcursul unei negocieri si mai ales atunci cand te astepti mai putin, partea adversa
schimba negociatorul.
Este una din tacticile dure, utilizate de negociatorii razboinici si careia cu greu i se poate face fata.
Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca iti este oponent intr-o negociere, este
destul de neplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea, chiar si a celor ce ti se
opun.
Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: �Ne place sau nu noul partener?�,
�Este mai bun, mai rau, mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost inlocuit?�, �De
fapt de ce s-a facut schimbarea?�, �Ce semnificatie are aceasta?�.
Tactica lansarii unor cereri exagerate

Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu
afecteze fondul pozitiei sale. In lipsa unei documentari adecvate, diferenta dintre limita partenerului
si nivelul gandit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne in final sa acceptam de exemplu un pret
mult superior celui normal.
Arta negocierii - succes fulminant in vanzari sau Cum sa devii un negociator de succes stand (comod)
in fotoliu sau mergand (stresat) cu masina!
Tactica de obosire a partenerului

Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei, fiind obligat sa-si
pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener, negocierea
constituie un proces obositor.
Tactica ezitarii
Aceasta tactica presupune, asa cum ii spune si numele, o ezitare din partea celui care vinde. Folosirea
acestei tactici are o serie de avantaje care va pot clasa pe pozitia de leader al negocierii. In primul
rand, negocierea incepe cu o oferta facuta de partener. O prezentare corecta a produsului il va face
pe partener sa si-l doreasca mai mult in timp ce produsul este mai bine pus in valoare de ezitarea
dumneavoastra de a-l vinde.
Tactica asocierii pozitive

Majoritatea evenimentelor din viata noastra sunt asociate unor sentimente pozitive, negative sau
neutre. Vom tine minte mai ales sentimentele pozitive si negative, iar ori de cate ori vom avea de-a
face cu un eveniment sau o actiune similara, apare automat si sentimentul. Creierul, odata ce a
asociat un eveniment cu o anumita stare, ori de cate ori se va intalni cu evenimentul respectiv nu va
putea sa-l disocieze, decat in foarte mica masura.
In zona negocierii va puteti servi de aceasta forta puternica a asocierii, ea transformandu-va
partenerii de negociere in relatii pe termen lung sau in cazul nefericit chiar in dusmani.
Sunt cateva detalii de care este bine sa tineti cont atunci cand pregatiti o negociere (atmosfera,
aranjamentul salii, aspectul personal, atitudinea, insotitorii etc). Luati-le in considerare si
sentimentele pozitive generate vor fi mereu asociate cu parteneriatul dumneavoastra.
Tactica presupozitiei
Aceastaa tactica pleaca de la premisa ca se poate si presupune ca totul este posibil. O intrebare buna
pusa intr-o negociere care iti asigura de obicei rezultatul dorit este aceasta: �cat de usor ar fi
sa�.?� Tehnica foloseste puterea presupozitiei si pleaca de la premiza ca un lucru este mai mult
sau mai putin usor, scotand complet din calcul varianta �imposibil�.
Tactica tacerii
Tacerea este marcata semiotic in functie de temperament, apartenenta etnica, etc. Negociatorii sunt
mai mult sau mai putin inclinati sa pastreze tacerea. In general tacerea e resimtita ca o situatie
jenanta, care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret, uneori chiar mai mult decat trebuie. In
orice discutie trebuie avut in vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecarui partener. Rabdarea
de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorintei de a
vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata
cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea.
Tactica ofertelor false

Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaza
defavorabil in jocul sau atat vanzatorii cat si cumparatorii. Astfel, un cumparator intra in negociere cu
o oferta suficient de mare ca valoare, pentru a inlatura de la inceput concurenta. Odata ce acest
lucru s-a obtinut, prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala si astfel negocierea initiala isi
pierde valabilitatea.
De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia, astfel incat negociatorului sa-i ramana
terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade, se materializeaza, deoarece
partenerul este luat prin surprindere.
Tactica de negociere cu oamenii orgoliosi

Negocierea cu o persoana orgolioasa este extrem de dificila. In primul rand pentru ca nu negociati un
pret, nu negociati servicii, negociati cu orgoliul interlocutorului. Ca tehnica de raspundere, trebuie sa-
l bateti cu propriile arme, trebuie sa-l prindeti in propria plasa. Ori de cate ori cere ceva trebuie sa-i
identificati orgoliul lui si puneti-l sa lucreze in favoarea dumneavoastra! Cu alte cuvinte trebuie in loc
sa va contraziceti cu el si sa-i aduceti atingere orgoliului, sa il intrebati, in cuvinte frumoase: Oare
orgoliul tau poate sa faca ceva? Sau Orgoliul tau cu siguranta pricepe... pricepe si avantajele!
Tactica incastrarii (folosirii vocii)

Se mai numeste si tehnica celor doua voci, vocea constinetului si vocea inconstientului. Milton
Erickson, fondatorul hipnozei Ericksoniene, care ii si poarta numele dupa cum observati, obisnuia sa
se adreseze pacientilor folosind cu maiestrie aceste doua voci.
Vocea cu care ne adresam constientului este clara, este cea pe care o folosim in toate interactiunile
cu oamenii � este vocea noastra obisnuita. In schimb, pentru a avea acces la inconstientul unei
persoane trebuie facuta o schimbare de ritm in vorbire, constand de cele mai multe ori in coborarea
tonalitatii vocii si a intensitatii ei.
Tactica folosirii impasului

Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti si de a rezolva problema in
discutie. Ea se foloseste numai atunci cand exista pretentia ca cealalta parte nu va reactiona puternic
astfel incat sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.
Tactica mutarii in timp si spatiu

Aceasta tehnica consta in spargerea convingerilor partenerului prin reevaluarea implicatiilor
credintei, plasand-o intr-un alt context/spatiu sau prin mutarea ei in timp. Tehnica face parte
strategia de convingere care se numeste �Sleight of mouth�. Exemplu: Partenerul: Nu fac afaceri
cu tine pentru ca te imbraci sport. Raspuns persuasiv: Marile afaceri se incheie pe terenul de golf.
Nota: Actualul cadru spatial este inlocuit cu un teren de golf.
Tactica �nu vand oricui�

Prin aceasta tactica dumneavoastra va stabiliti foarte clar pozitia: nu vindeti nimic, voi il ajutati pe
partener sa se dezvolte, nu duceti lipsa de clienti. Este foarte important in aceasta tactica sa il faceti
pe partener sa inteleaga ca va alegeti cu grija clientii. Incearcati sa-i starniti dorinta de a lucra cu
dumneavoastra si usor, lasati-l pe el sa va convinga sa-i vindeti!
Tactica identificarii decidentului

Daca tineti cont de aceasta tehnica veti putea declansa usor decizia de cumparare. Identificarea
decindentului presupune sa tineti cont de ceea ce se numeste unitatea de luare a deciziilor. Aceasta
unitate are in general urmatoarea schema: cerberii (secretarele, portarii, femeile de serviciu,
asistentii manageri, etc; sunt acele persoane care stau in calea ajungerii la decident), decidentul
(persoana care ia decizia), utilizatorul (cel care lucreaza cu produsele tale, sau ale concurentei),
beneficiarul, achizitiile (de multe ori deciziile se iau de aici), influentatorii (va pot ajuta, va pot
incurca, sau pot influenta decidentul).
Legati o relatie cu toti membrii ULD. Nu genereaza un rezultat 100% dar va poate duce cel mai
aproape de 100%.
Tactica �Ai putea mai mult decat atat�

Aceasta tactica deruteaza vanzatorul, avantajand de regula, cumparatorul. Inteleasa insa bine,
vanzatorul poate sa o faca sa lucreze in favoarea sa.
Sa ne imaginam un vanzator in situatia de a vinde o cantitate de, sa zicem, cafea naturala pentru care
solicita un pret de 5 lei/kg. Un alt vanzator cere 4,8 lei/kg, in timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum
cumparatorul va folosi tactica �ai putea mai mult decat atat�. El le va spune celor trei ofertanti:�
Trebuie sa puteti mai mult decat atat!�.
Vor face vanzatorii acest lucru? Este de presupus ca da.
Ce tehnica trebuie sa folosim?

Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul
in care se poarta negocierea. Astfel, trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a o folosi. Nu
toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de catre oricine si in orice moment. In functie de
personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor, cu rezultate mai bune. Prin
urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie sa
uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN � WIN (intr-o negociere trebuie sa
castige ambele parti). Totodata este foarte important ca aceste tehnici tactici sa fie adaptate la
personalitatea interlocutorului nostru.
Cunoasterea tehnicilor de mai sus mai comporta un avantaj si anume la identificarea tehnicii folosite
de partener. Cunoscand mai bine tactica folosita de acesta putem sa contracaram mai usor.
17 sfaturi pentru o negociere eficienta
1. Incercati sa intelegeti diferenta dintre a negocia si a disputa.
A disputa inseamna a vorbi fara sa-l asculti pe celalalt. A negocia inseamna educarea reciproca a
partilor, proces in care cunoasterea psihologiei relatiilor umane joaca un rol important.
2. Definiti scopul.
Atat dvs., cat si interlocutorul trebuie sa aveti clar in minte ce anume negociati: pretul? Termenul de
livrare? O clauza speciala? Toate acestea la un loc?
3. Pregatiti-va temeinic, stabiliti ce urmariti, ce sunteti dispus sa oferiti si in ce conditii.

Imaginati un chestionar cu toate intrebarile pe care vi le-ar putea pune interlocutorul. Veti putea
impresiona prin raspunsuri prompte, complete, sigure.
4. In orice negociere, oamenii cauta sa obtina control, siguranta, respect. Daca puteti satisface
aceste nevoi ale partenerului, atunci puteti incheia orice afacere.
5. Cereti mai mult decat va asteptati sa obtineti. La urma urmei, nu este exclus ca celalalt sa
accepte...
6. Comportati-va ca si cum ati avea un scop comun.

Formulati frazele la persoana I plural ("Amandoi dorim sa...") si nu la persoana I singular. Astfel veti
crea un sentiment de incredere si comuniune.
Colectia "Din Torpedou" va propune: Arta negocierii - succes fulminant in vanzari - un audiobook
despre cum sa devii un negociator de succes stand (comod) in fotoliu sau mergand (stresat) cu
masina!
7. Centrati discutia pe relatia personala, nu pe produs.
Discursul standard: "Ar fi absurd sa va indemn sa faceti ceva ce maine ati putea regreta. As periclita
relatia noastra, ca si propria mea credibilitate, adica doua lucruri care valoreaza mult mai mult decat
aceasta tranzactie. Sunt insa sigur ca intr-o zi imi veti multumi pentru ca azi am semnat acest
contract".
8. Puneti intrebari care sarjeaza si obliga la raspuns ("Este pretul absolut inacceptabil?"). Obligati
astfel interlocutorul sa marturiseasca ce gandeste cu adevarat, ce accepta si ce nu, ce-l intereseaza
etc. Fara aceste informatii nu-l puteti manipula.
9. Puneti-l in situatia de a-si enunta primul oferta. Daca nu reusiti, sunteti in dezavantaj. Clientul
poate, desigur, sa urmareasca acelasi lucru: "Dati-mi cel mai bun pret si va voi spune daca este
acceptabil". Dar chiar si asa, inca va ramane o iesire: "De obicei, X este cel mai bun pret pe care-l
putem oferi, dar daca ne faceti o alta propunere, vom reflecta asupra ei".
10. Invocati o autoritate superioara, daca vreti sa amanati raspunsul: "Dati-mi voie sa ma consult cu
expertii nostri in marketing".
11. Apelati la clientii fideli, ei ar putea fi incantati sa va ajute la perfectarea tranzactiei. "Daca nu ma
credeti pe cuvant, puteti sa-l sunati pe X ori pe Y sa va confirme si spuneti-mi dupa-amiaza la ce
concluzie ati ajuns."
12. Creati impresia ca n-aveti timp de pierdut. Atentie, insa: daca pretindeti ca mai aveti si alti
clienti, ar fi bine sa-i si aveti...
13. Cand partenerul se dovedeste incapatanat, slabiti presiunea: "Am avut impresia la un moment
dat ca v-ati apropiat de luarea unei decizii, dar daca m-am inselat nu-i nici o nenorocire". Lasati-l pe
el sa continue, sa spuna ce are pe suflet.
14. Incetati targuiala si intoarceti foaia. Chiar si numai pentru a-l testa, atacati frontal: "In fine, la ce
cifra doriti sa ne oprim?".
15. Se intampla uneori ca discutia sa fi epuizat toate pistele. Nimic nu mai este de spus. Da�ca
ultima propunere este aproape de ceea ce urmariti, nu ratati momentul. Lasati o oarecare pauza
inainte de a spune: "Da, cred ca e in regula!". Apoi semnati contractul .
Sigur! Rapid! Simplu! Peste 170 de modele de contracte atat in format electronic cat si in varianta
tiparita, insotite de consultanta juridica gratuita. Beneficiati de ele chiar acum!
16. Ca regula de baza, etalati increderea dvs. fara rezerve in oferta facuta. Daca intre ceea ce
credeti si ceea ce spuneti nu exista contradictii, prestatia dvs. va produce de la sine forta de
convingere necesara.
17. Si nu va incrancenati deloc, pastrati-va simtul umorului. Un interlocutor destins este mult mai
usor de convins.
Revista "MANAGEMENT de la A la Z"
"Informatia inseamna putere si TU trebuie sa fii puternic."
Gaseste-ti forta necesara cu ajutorul Revistei "MANAGEMENT de la A la Z".
Inteligenta poate fi construita, la fel cum simtul artistic poate fi rafinat. Pe masura ce citesti noua
noastra revista GRATUITA "MANAGEMENT de la A la Z" te descoperi ca valoare.
Revista "MANAGEMENT de la A la Z" iti relateaza:
Cum sa ...
- devii un leader de succes;

- sa pornesti in afaceri ...
Tehnici, sfaturi, trucuri din domeniile ...
- vanzari;
- negociere;
- resurse umane;
- marketing;
- branding ...
... si multe alte secrete pentru SUCCESUL TAU in toate domeniile, de la A la Z.
Fiecare numar al Revistei de "MANAGEMENT de la A la Z" cuprinde:
- Editorial scris de specialistii din diverse domenii;

- Articole care te ajuta in "management de la A la Z";
- Stiri "fierbinti" din sfera afacerilor.
- ...si multe alte noutati cu subiecte de maxim interes.
In fiecare numar al "Revistei de MANAGEMENT de la A la Z", specialistii iti pun la dispozitie cele mai
noi: Idei de afaceri, Francize, Tehnici de vanzari, Tehnici de negociere si multe alte informatii de
actualitate.
Revista "MANAGEMENT de la A la Z" te invata... PAS CU PAS TOT ceea ce ai nevoie.

Te invitam sa confirmi GRATUIT abonarea la Revista "MANAGEMENT de la A la Z" , pentru a
primi, INFOMATII CHEIE pentru succesul tau in afaceri.
NU UITA!
"Timpul e cel mai pretios, foloseste-l in favoarea ta" abonandu-te ACUM la Revista "MANAGEMENT
de la A la Z"
Trucuri ale unui bun negociator
Stratagemele si trucurile unui bun negociator sunt foarte numeroase si ar putea fi numarate ca
mataniile. Din acest veritabil arsenal, voi retine cateva care, bine folosite, fac minuni intr-o negociere
de afaceri. Cunoasterea lor ne permite sa le reperam si sa ne aparam impotriva acestora; folosirea
lor - sa castigam!
Salamul
Asa cum se stie, Salamul este un mezel pe care il taiem in felii subtiri. Aceasta situatie tactica imparte
o negociere in diferite puncte, independente unele de altele. Fiecare parte este tratata ca un tot unic.
Aceasta tactica de negociere este ideala pentru a obtine un avantaj in afaceri, o concesie fara a trebui
sa oferi ceva in schimb. Comerciantii din domeniul automobilelor exceleaza la acest capitol. In acest
sens, cumparatorii unei masini noi au adesea o amara experienta.
Chiar daca achizitia este conditionata de returnarea vechii lor masini, negocierea pretului uneia,
respectiv al celeilalte (cea noua si aceea de ocazie), este impartita in doua. Mai mult, la unii
concesionari, responsabilul departamentului automobile de ocazie isi face oferta de preluare a
returnarii, independent, avand in vedere doar valoarea de piata a vehiculului negociat.
Astfel, concesionarul isi asigura profitul atat pentru automobilul nou, cat si pentru cel de ocazie... Mai
mult, se intampla adesea ca Salamul sa se apropie de o absurditate, oferindu-si posibilitatea de a
dispune de castig fara a-l costa nimic. Sa luam exemplul unui vehicul nou. Cumpararea acestuia fara
returnare face adesea subiectul unei reduceri care poate atinge 10%, chiar mai mult.
Cumparati solicitand returnarea vechii dvs. masini si reducerea dispare! Astfel incat, daca doriti sa
cumparati o masina noua la pretul de 40.000 euro, veti fi pagubit cu 4.000 euro (suma reducerii),
daca, din nefericire, cereti ca vechea dvs. masina sa fie preluata. Aceasta deoarece nu veti primi
pentru vechea masina decat 1.000 euro. Daca ati face-o cadou primului ofertant, ati castiga 3.000
euro!
Replica
Riposta la Salam consta in a-l inchide intr-o schema "dai-dau". Altfel spus, este vorba de a-i propune
o negociere globala. In exemplul nostru de negociere a automobilului, vom cere sa nu se discute
decat de valoarea diferentei ce trebuie platita. In aceasta situatie, conteaza foarte putin daca acordul
rezulta dintr-o scadere a pretului de vanzare (al vehiculului nou) sau din ameliorarea conditiilor de
returnare a vehiculului vechi.
Extinderea
In unele privinte, extinderea este opusul Salamului. Sindicatele profesionale stapanesc bine tehnica
dezvoltarii. Recent, cu ocazia decesului in serie al unor colegi, transportatorii au facut greva pentru a
obtine mai multa protectie. Apoi conflictul s-a extins repede, devenind o revendicare salariala...
Extinderea este un instrument ideal pentru "gestionarea" unui conflict in sensul in care ne
intereseaza, la fel ca si pentru obtinerea unor avantaje suplimentare si franarea sau accelerarea unui
acord. Astfel, in functie de interesul negociatorului, extinderea va permite iesirea din impas prin
gasirea altei zone, pentru a compensa o eventuala renuntare (acceptarea nesigurantei contra unei
cresteri salariale, sub forma unei prime de risc) sau, dimpotriva, va permite obtinerea unei monede
de schimb sau crearea unei noi situatii dificile...
Replica
In multe privinte, Salamul este o modalitate eleganta de a preveni extinderea. Pentru a zadarnici
tacticile de extindere, adesea este suficient sa impunem ca niciun punct sa nu fie dezvoltat inainte ca
precedentul sa fi fost tratat definitiv.
Falsul pivot
Manevra Falsului pivot este foarte practicata de catre negociatorii profesionisti. Ea consta in
avansarea de false pretentii, la care putem sa renuntam in schimbul uneia reale, intelept pastrata de
rezerva.
Este ceea ce vizeaza comerciantii care refuza sa preia o comanda, anuntandu-si noii clienti ca este
obligatorie o cercetare prealabila a contului deschis. O asemenea pretentie domoleste cererile de
conditii speciale. Acelasi rol il are impunerea unei valori minime a comenzii sau a cifrei de afaceri
anuale.
De exemplu, o societate de intermediere bursiera va cere o dimensiune minima a portofoliului

pentru a deschide un cont si pentru a-i asigura gestionarea. Daca aceasta suma minima este fixata la
500.000 euro, un potential client care dispune de un portofoliu de 300.000 euro va fi dintr-o data pus
in situatia dificila de a solicita cheltuieli de gestionare mai reduse, trebuind sa fie fericit ca macar a
fost acceptat in calitate de client.
Replica
Pus in fata unor cerinte neplacute, negociatorul, care nu se lasa mai prejos, isi va lua in serios
interlocutorul. De exemplu, comerciantul va putea sa stranga cu usa un client care cere un pret
foarte mic pentru incercarea unui produs, inainte de a se putea pronunta asupra unei comenzi mari.
Temandu-se de pretentii mai mari la urmatoarea comanda, isi va lua clientul in serios, in mod
avantajos, acordandu-i pretul special cerut in schimbul semnarii unei scrisori de intentie de comanda
la pret ferm.
Marinata
Sa incepem prin a lasa sa se presupuna ce e mai rau pentru a oferi mai putin rau decat era asteptat.
O metoda atat de draga guvernantilor nostri incat a devenit iritanta. De exemplu, lansarea zvonului
ca tarifele vor creste cu 15% va permite linistirea clientilor nostri atunci cand vor afla ca va fi aplicata
doar o nesemnificativa crestere de 5%.
Replica
Ea consta in urcarea cu o treapta a opozitiei noastre. De exemplu, un client ne anunta ca va trebui sa-
si reduca la jumatate comenzile stabilite prin contract. Daca nu reactionam, anuntand ca, in
consecinta, ii vom schimba corespunzator pretul, riscam sa-i acceptam mentinerea pretului prevazut
si atunci cand ne va anunta ca, in sfarsit, a putut gasi o solutie: aceea de a-si reduce comanda cu doar
20%, cu conditia ca pretul initial sa poata fi mentinut...
Bunul si Raul
Aceasta metoda de negociere este foarte utilizata in mediul profesional si, mai ales, potrivit legendei,
de catre chinezi. Bine cunoscuta, ea presupune existenta unui Rau care pretinde mult comerciantului.
Este un personaj sever, putin comunicativ si deloc surazator.
Nu exista ceva care sa-i repugne mai mult sau de care sa se teama pentru un responsabil de clientela.
Apoi, la fel ca un Zorro, Bunul vine sa puna sistemul pe roti. El domoleste, explica in ce fel sa se
procedeze si ofera solutii... Un adevarat prieten! Sfaturile sale sosesc la momentul potrivit, pentru a
ne scoate dintr-un impas, cu pretul unor costisitoare concesii. Raul s-a produs.
Replica
" Doamne, apara-ma de prieteni, ca de dusmani ma apar singur!" Aceste vorbe, pline de luciditate,
ne invita sa nu ne incredem in clientii care ne sfatuiesc ce cale sa urmam pentru a incheia cu bine
negocierea pe care o purtam eu ei. O neincredere pertinenta, mai ales atunci cand ni se cer reduceri
sau conditii speciale. Faceti-va ca n-ati priceput bine. Adresati-i multumiri calduroase, evident, fara a-
i lua in seama pretioasele sfaturi. Nu ezitati sa folositi Bunul pentru a transmite mesaje Raului. De
exemplu, lasati sa se inteleaga faptul ca Raul a beneficiat deja de cel mai bun tarif posibil si ca este
imposibil sa mergeti mai departe. In cel mai rau caz, daca jocul este luat in ras de interlocutorii dvs.,
lasati sa se inteleaga ca nu sunteti usor de pacalit.
Iepurele
Dintre toate metodele si trucurile negocierii, Iepurele este, fara indoiala, cel mai folosit. Clientii dvs.
au recurs la el atunci cand au avansat existenta unei oferte mai avantajoase, obtinuta de la o falsa
concurenta, prin definitie imaginara. Pret mai bun, conditii mai interesante, nu mai trebuie adaugat
nimic pentru a-l determina uneori pe vanzator sa fie concesiv.
Replica
Cereti detalii despre asa-zisa oferta a concurentei. Intrebati care este numele acesteia, data ofertei
sale, caracteristicile produsului propus; este suficient pentru a anihila tactica. Ezitarile sau inrosirea
micului siret va vor convinge de prezenta unui Iepure. Daca stabilitatea emotionala a interlocutorului
dvs. este excelenta intr-atat incat nu clipeste, intrebati-l, in ultima instanta, de ce nu a acceptat
solutia concurentei...
De ce se definesc obiective, inaintea oricarei negocieri?
Experimente celebre, ale unor psihologi americani, ne vor oferi raspunsul despre negociere. O suta
de atleti au fost selectionati doar pe criteriul capacitatii lor dovedite de a sari minimum doi metri in
inaltime. Cei care au conceput experimentul au verificat aptitudinea acestora de a trece peste o
stacheta plasata la 2 metri. Odata facuta aceasta verificare, atletilor li s-a cerut sa sara cat mai sus
posibil si mai ales cat de mult pot, dincolo de 2 metri. De asta data, saritura lor s-a facut in absenta
oricarei stachete si a fost masurata cu ajutorul unui fascicul optic. Rezultatul a fost elocvent: media a
fost de 1,6 metri! No comment.
Un alt experiment, mai interesant, a fost realizat in Statele Unite ale Americii (uimitori, acesti
americani!). De asta data, psihologii au recurs la jucatori de baschet. Au convocat nu mai putin de 90
de jucatori si le-au cerut sa incerce sa arunce la cos, de la o distanta de 7 metri.
Rezultatul mediu al reusitei a fost de 39%, pentru cei 90 de jucatori. Apoi i-au impartit aleatoriu in
trei grupe. Au cerut primei grupe sa se antreneze pentru aruncarile la cos o ora in fiecare zi, timp de
o luna. A doua echipa a fost privata de joc tot timp de o luna. Jucatorii celei de a treia echipe au fost
obligati sa se antreneze mental. Aceasta consta in a-si imagina ca arunca la cos, la o distanta de 6
metri, in absenta oricarei mingi. O luna mai tarziu, fiecarei echipe i s-a cerut sa repete aruncarea la
cos.
Rezultatele, uimitoare, au depasit pronosticurile psihologilor. Prima grupa, care s-a antrenat, a avut
un rezultat de 40%. A doua, privata de antrenament, a scazut la 36%. In sfarsit, cea de-a treia, care a
inscris mental la cos, a crescut media de reusita a membrilor sai la 42%! Asta inseamna ca nu numai
antrenamentul sporeste potentialul de succes, ci si faptul ca partea mentala este cel mai bun vector
de progres.
Colectia Din Torpedou iti propune: Arta negocierii - succes fulminant in Vanzari - un audiobook
masina
Astfel, specificul unui obiectiv este de a fi manevrat ca o ARMA:

- A de la Ambitios
- R de la Rezonabil
- M de la Masurabil
- A de la A plati
A de la AMBITIOS
Faceti astfel ca aspiratiile dvs. si limitele de acorduri sa fie ambitioase. Am vazut ca miza merita
efortul - este vorba de profit
R de la REZONABIL
Ambitios nu inseamna exagerat. Invatati sa va adaptati aspiratiile si limitele de acorduri astfel incat sa
fie acceptate de cealalta parte. Ambitios si rezonabil - inseamna sa facem astfel incat coarda sa fie
bine intinsa, dar sa nu se rupa!
M de la MASURABIL
Clar, un obiectiv trebuie sa fie cuantificat sau, cel putin, rezultatul pe care il subintelege trebuie sa fie
tangibil si evaluabil. Masurarea rezultatului negocierii si a diferentei prin raportare la obiectivul initial
este indispensabila aprecierii sale. Este masura care da savoare negocierii si permite progresul,
aceasta potrivit rezultatului jocului fara de care nu ar exista savoarea si nici dorinta de autodepasire.
A de la A PLATI
O data, un termen de obtinere, o perioada de indeplinire a acordului toate sunt informatii detaliate,
nu doar elementare, ci si indispensabile. Fara ele, totul nu este decat o vaga promisiune. Cu sistemul
ARMA, veti fi definit ceea ce vreti sa obtineti ca pret, termen, cota de piata, tip de produse, data de
incepere si, de ce nu, perioada minimala.
Concepeti propunerea initiala
Aceasta propunere trebuie sa fie clara, detaliata si foarte precisa. Ea trebuie sa anticipeze in cele mai
mici detalii intrebarile interlocutorului.
Pentru a limita pretentiile si pentru a avea astfel un bun start, trebuie ca exigentele initiale sa fie
ridicate. Vom reveni asupra acestui lucru. Sa ne multumim, aici, sa remarcam ca spatiul de libertate
al vanzatorului este de a dispune de osul de dat la ros interlocutorului sau.
A putea propune preturi ridicate, conditii de plata draconice, cantitati minimale importante, un prag
de franco important, o ambalare exagerata etc. reprezinta cel putin o marja de manevra pentru o
concesie de facut si o sansa de atins, in conditii finale favorabile. Bineinteles, aceasta propunere
initiala, oricat de ridicata ar fi, trebuie sa fie plauzibila din punctul de vedere al clientului.
Daca nu, pazea! Imi amintesc de un comerciant care a pierdut astfel orice credibilitate in ochii unuia
dintre clientii sai. Cum? Foarte simplu, dupa ce a prezentat o prima oferta pentru un obiect publicitar
destinat a fi distribuit in zeci de mii de exemplare a consimtit apoi sa reduca oferta cu mai mult de
50%, pentru a se alinia cu cea a unui concurent cu apetit mai calculat... Ne putem imagina, fara
dificultate, cat l-a enervat acesta din urma.
Determinati punctele care sunt negociabile si pe cele care nu sunt. Inainte de orice, un bun
negociator trebuie sa inceapa prin a sti care sunt limitele acceptabilului si cele ale inacceptabilului.
Un vanzator nu poate negocia convenabil, fara sa cunoasca aceste limite.
Adoptati pozitia dvs. minimala
Este vorba de plafonul sub care nu veti negocia. Totusi, cumparatorii sunt obisnuiti sa negocieze,
chiar daca nu la fel de mult ca noi, comerciantii. Rezulta din partea lor o capacitate de a-si fixa o
pozitie de inceput foarte mica.
Tarife sau conditii fanteziste, reduceri imaginare, fara temei, obtinute de la unul dintre concurentii
nostri al carui nume, bineinteles, nu vor sa-l pronunte; daca nu suntem atenti, aceste lucruri ar putea
sa ne determine sa acceptam conditii excesiv de scazute, chiar proaste. A adopta o pozitie minimala
dincolo de care sa nu coborati este parasuta de salvare indispensabila. In lipsa acesteia, un
comerciant va vinde, cu siguranta, in pierdere.
Tehnica celor 3P o alta metoda de negociere eficienta
Invatati sa le creati nevoia clientilor dvs. tehnica celor 3P care apare intr-o negociere
- Cum sa procedez?
- Rezolvata! Am facut cum mi-ai zis. I-am aflat idealul.
- Buun! Dar, tu, corespunzi?
- La milimetru! Iti jur!
- E un prim pas. Acum, stii sa te ''vinzi''.
- Care-i urmatorul?
- Acum, trebuie sa faci persoana sa re- simta nevoia de a-si gasi sufletul-pereche.
Si sa-si schimbe stilul de viata actual, de sihastrie.
-Simplu. Trebuie sa-i argumentezi nevoia pe care o are, sa i-o demonstrezi.
Punerea de intrebari, care le displace atata comerciantilor, este un rau necesar. Dincolo de simpla
intelegere a nevoii unui interlocutor, dincolo de faptul ca se asigura de pertinenta recomandarii unui
produs sau serviciu, chestionarea ii furnizeaza vanzatorului alte doua avantaje uriase.
Primul - este acela de a scoate la iveala asteptarile si preocuparile importante ale clientului si, in
acest fel, argumentele fata de care clientul se va arata sensibil. In consecinta, sansele de a-l convinge
sa achizitioneze solutia preconizata creste exponential.
Al doilea avantaj - este ca reprezinta un mijloc formidabil de a-l face pe interlocutor sa evolueze,
intelegandu-si mai bine propria nevoie si, pentru a incheia, sa si-o admita. Ca urmare, dorinta sa de a
cumpara se amplifica si cu atat mai usor i se obtine acordul.
NOU!!! Colectia Din Torpedou iti propune: Arta negocierii - succes fulminant in Vanzari - un
audiobook despre cum sa devii un negociator de succes stand (comod) in fotoliu sau mergand
(stresat) cu masina
De exemplu: experimentul facut de doi psihologi americani concludent in a ne convinge ca intrebarile

pe care le punem conduc la evolutia perceptiilor si a atitudinilor respondentilor. Acest exemplu este
deosebit de ilustrativ pentru subiectul nostru.
''O cercetatoare le solicita unor casnice sa accepte sa-i primeasca la domiciliu pe investigatorii
insarcinati cu studierea obiceiurilor lor de consum. Ele erau in prealabil informate despre disconfortul
metodelor folosite in acest sondaj. Mai exact, ca trebuiau sa sacrifice doua ore din timpul lor si, celor
5 investigatori (nu mai putini) desemnati, sa le acorde libertate deplina ca ei sa poata diseca si
verifica, printr-o scotocire minutioasa, efectuata la fata locului, obiceiurile mentionate. 22% din
consumatoarele solicitate au acceptat. S-a apelat, apoi, la precautia de a comunica altui esantion, la
telefon, in prealabil, aceasta propunere directa sub pretextul unui mic sondaj continand cateva
intrebari legate de obiceiurile de consum.
Trei zile mai tarziu le solicitau, acelorasi persoane, sa-si dea acordul pentru participarea la sondajul
minutios si deranjant descris mai sus. Si-au dat acceptul 52%. Altfel spus, de peste 2,3 ori mai multe
gospodine au fost de acord sa-si deschida usa pentru o adevarata ''ancheta politieneasca''
(presupunand foarte mult deranj) pentru simplul fapt ca, pur si simplu, raspunsesera anterior la
cateva intrebari. Daca potentialii dvs. clienti va devin clienti adevarati de 2,3 ori mai frecvent decat
inainte, pentru simplul fapt ca faceti efortul de a le pune intrebari trebuie sa recunoasteti ca
rezultatul merita!''
Celebra fraza, apartinandu-i lui Tom Hopkins, apostol al marketingului: '' intrebarile pe care le puneti
starnesc stari sufletesti pe care le canalizeaza catre achizitie'' isi capata, in acest context, intelesul
deplin!
Totusi, chestionarea, oricat de eficienta ar fi ea, pentru identificarea si formularea nevoii

interlocutorului, nu intotdeauna ofera rezultatele asteptate. Aceasta tehnica de atingere a unui
consens, oricat de performanta ar fi, nu este intotdeauna suficienta pentru a convinge un client de
realitatea nevoii sale si de necesitatea de a o satisface.
Sunt cazuri cand trebuie sa fiti mai incisiv, cand trebuie sa-i demonstrati clientului existenta reala a
nevoii sale si sa-i comunicati faptul ca dvs. va dati seama de existenta ei. Astfel, in activitatea de
vanzari, exista imprejurari in care apare necesitatea de a vinde o nevoie in locul, si pe post de produs.
In acest scop, Forventor a pus la punct o metoda denumita Tehnica celor 3P. Asa cum veti descoperi
singuri in curand, aceasta tehnica de negociere, foarte eficienta, consta in demonstrarea existentei
reale a unei nevoi.
Altfel spus, mai degraba sa determini pe cineva sa cumpere (sa faci o negociere) decat sa vinzi. Sau,
altfel, daca preferati: sa vinzi ceva sau sa faceti o negociere fara a da impresia ca asta faci.
Nonverbal in negociere - Limbajul ochilor
Stai de vorba cu cineva si ai vrea sa ai mai multe repere decat limbajul verbal. Mai jos
aveti cateva lucruri depre limbajul ochilor si ce insemna aceste lucruri. Folosirea acestor
instrumente este o adevarata arta. Ochii sunt cel mai la indemana de urmarit. Daca miscarile
mainilor pot fi controlate, chiar zambetul sau supararea, pupila este cel mai putin controlabila.
Va invit sa testati metoda si sa profitati de avantajele utilizarii ei.
Aceasta metoda nu este infailibila, ea trebuie corelata cu intrebari specifice, verificare si

reverificare. Pentru cei care doresc sa afle cum sa foloseste acest instrument cat mai bine va
invitam la cursurile organizate de Extreme Training.
Exista un raspuns simplu la intrebarea: De ce ochii fug in anumite directii?.

In principiu, partea stanga a creierului se ocupa de preobleme logice, analize si stocheaza
toate amintirile tale, iar partea drepata se ocupa cu a imagina, cu ce ar putea fi dar nu este, cu
idei noi, creativitate etc. Asadar, retine pentru inceput, partea stanga a creierului este asociata
cu ce este, iar partea drepata cu ce ar putea fi.
Pune-l pe colegul tau sa-si aminteasca ce a facut saptamana trecuta si vezi unde isi arunca
privirea. (cel mai probabil se va uita in stanga sus) Pune-l apoi sa-si imagineze ceva. Cel mai
probabil se va uita in drepta sus. Cand spun stanga lui si drepta lui, ma refer la cel care
priveste, cel care misca ochii si nu la tine ca interlocutor. In 90% din cazuri oamenii se uita in
acest fel. Poate fi insa si diferit, mai ales la stangaci. Odata ce ai vazut unde isi arunca
privirea, i-ai identificat formula dupa care isi imagineaza ceva si dupa care isi aminteste ceva.
Avantajul acestei metode este ca poate fi testata aproape instantaneu. Mult succes in
practicarea ei! Retine, il intrebi diverse lucruri despre care stii ca sunt adevarate, care s-au
intamplat si vezi unde-si arunca privirea, iar apoi poti trage concluzia ca atunci cand iti spune
adevarul se uita in stanga. Apoi, prin intrebari elegante pune-l sa-si imagineze ceva. Ar trebui
sa se uite in dreapta sus. Daca asa este, poti trece mai departe. L-ai calibrat cum se numeste in
limbajul de specialitate. Folosind aceste informatii poti trece la discutii serioase si poti asocia
limbajul ochilor cu ceea ce el spune.
De exemplu, in recrutare se poate folosi cu succes metoda. In cadrul unui interviu pentru
angajare am calibrat am vazut ca respecta parametrii si am trecut la intrebari mai serioase.
Saraca fata, mintea de rupea. Nu-si lua ochii din drepta sus, aproape mai deloc. Am zis ca n-oi
fi calibrat eu bine si am inceput sa pun intrebaari mai precise si i-am cerut dovezi care sa
sustina ceea ce spunea. Evident, m-am trezit cu raspuns: Stiti, nu se poate...bla, bla. Eram
amuzat de situatie. Mi-am dat sema ca nu e ok, insa am zis sa-i organizez un training pilot sa
vad ce poate. In training s-a confirmat totul, adica temerile mele, ceea ce eu vazusem deja in
limbajul ochilor. Aceasta este o situatie care nu m-a costat nimic, dar care m-a convins
intradevar ca metoda merita folosita cu incredere. Am cativa ani de cand folosesc metoda si
imi este de un remarcabil folos. Stiu cand un om ma minte, cand e incercat de o emotie, sau
cand imi spune adevarul.
Mai jos veti gasi descrise miscarile pupilei si semnificatia asociata acestora:
Ochii sunt indreptati in STANGA SUS : Amintire vizuala
Oamenii privesc astfel cand isi amintesc ceva. Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o
imagine din vacanta, ce am facut candva, o zi de la scoala, o imagine din traficul rutier, o
persoana, o ruda, un prieten, un afis, o pictura, o masina, un televizor, etc. De regula indica
spunerea adevarului!
Ochii sunt indreptati in DREAPTA SUS : Constructie Vizuala
De regula, ne inchipuim cum va arata un anumit lucru. Sau ne imaginam ceva. Mai ales atunci
cand nu vrem sa raspundem la o intrebare, cautam un raspuns, ne imaginam un raspuns care
nu este real sau atunci cand improvizam. Aceeasi directie este folosita atunci cand ne
inchipuim consecinte, sau vedem cum va arata afacerea noastra, atunci cand facem
presupuneri referitoare la: consecinte, riscuri, locuri de vacanta, locuri de intalnire, o casa in
care am vrea sa locuim..etc. Cand vorbesti cu cineva care se uita in dreapta sus si-ti spune:
Am fost la bere cu prietenii, avem experti extraordinari sau am facut x sau y..etc, cel mai
probabil te minte.
Ochii sunt INDREPTATI INAINTE: Vizualizare
De regula indiciul ni-l da pozitia corpului asupra semnificatiei. Daca obeservam ca greutatea
corpului este sprijinita pe stanga atunci avem de-a face cu o amintire, daca este pe partea
dreapta avem de-a face cu o constructie.
Ochii sunt indreptati in STANGA LATERAL: AMINTIRE AUDITIVA
Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un fosnet, un trasnet, un tipat. Se refera la

sunete care ne sunt cunoscute si pe care le-am mai auzit. I-ati observat pe cei care incearca sa
prinda ritmul unei melodii, acestia se uita in stanga lateral.
Ochii sunt indreptati in DREAPTA LATERAL: Constructie Auditiva
Oare cum ar suna? Aceasta este intrebarea cadru care ne vine in minte. Ne inchipuim cum ar
suna o melodie. Sau ne inchipuim cum ar suna vocea unui prieten - mai aspra (ton pe care nu
l-am mai auzit). Caracteristic acestui mod este faptul ca in mintea noastra cream un sunet pe
care nu l-am mai auzit niciodata.
Ochii sunt indrptati in STANGA JOS: Dialog intern
Aceasta ipostaza o intalnim atunci cand o persoana se gandeste la un anumit lucru. Isi pune o
serie de intrebari, analizeaza si isi raspunde la intrebari. Este caracteristic celui care sta pe
ganduri . Stii clar ca atunci cand cineva lasa privirea in stanga jos face o analiza, pune cap la
cap informatiile pe care tu le spui cu ceea ce el stie deja.
Ochii sunt atintiti in DREAPTA JOS: Emotii
Aceasta ipostaza se intalneste atunci cand incercam senzatii sau sentimente noi: bucurie,
tristete, rusine, teama. Cand spunem sentimente noi ne referim la sentimentele care iti
determina o anumita stare, diferita de cea anterioara. Cand un om se uita in drepata jos,
posibil fie l-ai enervat, fie l-ai facut fericit, fie ii este frica. Important este ca iti dai sema
instantaneu ca si-a schimbat starea. Iti dai usor sema daca-i de bine sau daca-i de rau. Daca-i
de rau, pune-i intrebari care sa-l scoata din stare, du-l in emisfera stanga, pune-l apoi sa-si
imagineze altceva, etc.
Recomandari.
Prima data calibreaza! In prima faza , cand discutati diverse, urmaresete cum ii joaca
ochisorii. Dupa ce te-ai asigurat ca interlocutorul intra pe tipar sau este inversul tiparului, fara
sa-si dea sema iti va transmite mai multe semnale decat isi imagineaza. O sa vezi ca atunci
cand pui o intrebare, primul instinct este sa-si arunce privirea in stanga sus (cauta raspuns), iar
daca are un raspuns aici, ramane cu privirea in stanga. Insa daca nu are raspuns, in cel mult
doua secunde isi va muta privirea in dreapta sus si-ti va insira verzi si uscate. Daca tine numai
putin privirea in drepta sus, cel mai probabil nu minte, se gandeste cum sa formuleze ce vrea
sa-ti spuna, insa daca ramane mai mult de cinci secunde cu privirea n drepta sus, nu prea este
de bine.
Daca iti este greu sa te concentrezi pe semnificatia celor 6 puncte, antreneaza-te si incepe
numai cu stanga sus (adevarul) si drepta sus (falsul /improvizatia). La un moment dat o sa-ti
intre in instinct si-ti va fi foarte usor.
Este mult de povestit. Ceea ce am scris aici, este numai o parte din limbajul ochilor, un fel de
prima lectie. Este o tehnica folosita foarte mult de negociatorii experimentati, incepand de la
anchete (in interogatorii) sau mediul business pana la viata cotidiana, in relatia de cuplu.
Dupa ce te obisnuiesti cu cele 6 puncte se poate trece la urmatoarea etapa, in care sa folosesti
toate aceste semnale, afli permanent lucruri, schimbi stari, etc. Limbajul ochilor este un
instrument foarte puternic si iti poate oferi un avantaj. Testeaza metoda si ofera-mi feedback.
Pe siteul www.traininguri.ro se gasesc informatii despre cursurile deschise organizate de

Extreme Training in urmatoarea perioada. In cadrul programului Negociatorul vei afla multe
lucruri in masura in care esti interesat. Trainingurile prezentate pot fi accesate atat de
companii cat si de persoane fizice.
In perioada 12 Martie - 28 Aprilie 2009 cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultatele

dorite. Vei exersa tehnici de negociere, tehnici actoricesti de public speaking, limbajul Non
Verbal, tehnici de vanzari sau secretele persuasiunii. Inainte de a te decide ce module care ti
se potrivesc acceseaza www.traininguri.ro si afla toate detaliile.
Retine: In viata nu primesti ce meriti, primesti ce negociezi!
Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!
Cum sa oferiti feed-back negativ intr-o maniera constructiva
1. Tineti-va emotiile sub control.
Evitati pe cat posibil sa faceti critici atunci cand sunteti nervos(asa) sau suparat(a). Altminteri,
este foarte probabil sa fiti inteles(asa) gresit sau sa reactionati impulsiv la ceea ce vi se
comunica.
2. Folositi spatiul privat.
Nimanui nu-i place sa fie criticat in fata celorlalti. Uneori, acest lucru nu poate fi evitat, insa
trebuie sa reprezinta intotdeauna doar un caz de forta majora. Programati o intalnire in biroul
dumneavoastra sau folositi o sala de conferinte libera.
3. Concentrati-va pe fapte, nu pe persoana.
Veti crea instantaneu o bariera daca alegeti sa criticati persoana. Mai degraba, concentrati-va
asupra a ceea ce vreti sa fie schimbat, asupra elementelor care nu functioneaza la parametri
optimi.
4. Fiti explicit(a).
Nu foloseste la nimic sa spui cuiva: Ai o atitudine proasta!. Pentru a va face inteles(asa), este
necesar sa identificati actiunile specifice intreprinse de catre angajat, precum si afirmatiile
eronate ale acestuia.
5. Fiti punctual(a).
Feed-back-ul negativ trebuie dat cat mai rapid. Daca observati ca un angajat este nepoliticos
cu un client, nu asteptati evaluarea anuala a performantei in afaceri pentru a-i atrage atentia!
Cati alti clienti vor fi fiind deranjati intre timp?
6. Fiti calm(a).
Nu tipati si nu va rastiti. Angajatul va adopta o pozitie defensiva si nu va mai recepta nimic

din ceea ce ii spuneti.
7. Reafirmati-va increderea in angajat.
De data aceasta, spre deosebire de pasul numarul trei, este momentul sa va concentrati asupra
persoanei. Comunicati angajatului ca aveti in continuare incredere in posibilitatile si
abilitatile sale.
Doar nivelul de performanta in afaceri este ceea ce doriti sa schimbati. Spuneti ceva de genul:
Esti un bun reprezentant al serviciului de relatii cu clientii, asa ca sunt sigur(a) ca intelegi
cat de necesar este sa ai mai multa rabdare cu acestia.
8. Nu vorbiti in continuu.
Dupa ce i-ati comunicat angajatului care dintre si de ce actiunile sale recente nu au fost
corecte, opriti-va din vorbit. Dati-i sansa de a va raspunde sau, eventual, de a respinge criticile
aduse. Ascultati cu adevarat ceea ce are de spus;
9. Definiti pasii urmatori.
Cadeti de comun acord asupra performantei in afaceri pe care trebuie sa o realizeze angajatul
in viitor. Daca sunt anumite lucruri concrete pe care acesta trebuie sa inceapa sau, dimpotriva,
sa inceteze sa le faca, asigurati-va ca le-ati identificat si comunicat intr-un mod cat mai clar.
Eventual, puteti decide (tot de comun acord) asupra unei instruiri suplimentare a angajatului;
10. Depasiti momentul.
Dupa ce ati oferit feed-back-ul negativ si ati convenit asupra unei rezolutii, mergeti mai
departe. Nu hartuiti angajatul pentru ca a facut o greseala. Nu creati un climat in care sa se
teama in permanenta ca ar putea gresi din nou. Monitorizati-l in continuare asa cum procedati
cu toti ceilalti, fara a face din aceasta o obsesie.
Faptul de a oferi feed-back negativ nu este niciodata usor. Insa daca se procedeaza corect, nu
se va transforma intr-o sarcina neplacuta. Aveti nevoie in primul rand de: un spatiu privat, o
minte calma, rabdare si simtul umorului.
Spargeti gheata! Castigati clientul de la prima intalnire!
Aproape in orice revista de specialitate veti gasi articole care acopera toate tacticile si strategiile de
afaceri posibile, de la cum se face o prezentare buna si pana la capitolul despre negocieri de succes si
al prospectarii eficiente pe piata. Foarte rar se intampla insa ca cineva sa se refere la �spargerea
ghetii", la ce anume trebuie facut pentru ca prima intalnire sa fie suficienta pentru a castiga un nou
client.
Expertii spun ca nu e nevoie decat de trei secunde pentru a se crea o prima impresie. Ceea ce, nu-i
asa, nu va ofera din cale afara de mult timp pentru a uimi interlocutorul prin profesionalism si lustru
didactic. Cu atat mai mult cu cat este ingrozitor de dificil sa schimbi prima impresie!
Pe cale de consecinta, indiferent daca este vorba despre un simplu mesaj electronic, un apel telefonic
sau o vizita, primul contact este cel mai important. Modul in care va prezentati si intrebarile pe care
le puneti determina succesul in negocieri.
Aplicarea urmatoarelor tehnici de negocieri va va ajuta sa creati o impresie cu impact pozitiv

puternic asupra potentialilor dumneavoastra clienti de afaceri .
1) Prima si cea mai importanta strategie pentru a �sparge gheata" consta in faptul de a fi pe
deplin pregatit(a).
Cel mai bun mod de a va pregati este acela de a sti cat mai multe despre compania sau persoana
careia urmeaza sa va adresati. Inainte de a stabili o intalnire, intreprindeti o activitate de cercetare in
privinta companiei/persoanei respective, astfel incat sa dobanditi suficienta incredere de sine.
Biografii sau articole de tot felul sunt disponibile mai ales pe Internet, astfel incat dobandirea
informatiilor se va dovedi rareori a fi foarte dificila. Faptul de a cunoaste istoricul companiei sau date
despre persoana cu care urmeaza a va intalni va va ajuta foarte mult sa aflati care sunt nevoile si
asteptarile acestora. Cu cat veti fi mai familiarizat(a) cu istoria si situatia prezenta a
companiei/persoanei, cu atat va va fi mai usor sa stabiliti o prima legatura cu aceasta.
2 ) Pentru a dobandi respectul unui potential client, sunt implicate mult mai multe aspecte decat
simplul limbaj verbal.
Limbajul trupului si tonul comunica la fel de mult ca si cuvintele. De aceea, orice prezentare trebuie
realizata cu zambetul pe buze si incredere in sine. Inutil de precizat ca aspectul general al persoanei
care realizeaza o prezentare este cat se poate de important.
Faptul de a va simti bine in propria piele si cu propria infatisare este de extrema importanta! In fond,
increderea in sine si in propriul produs/serviciu constituie primul ingredient pentru o reteta pe placul
clientului. Cand vine timpul sa vorbiti despre produsul sau serviciul dumneavoastra, increderea in
dumneavoastra insiva (inseva) si in produs/serviciu este cea care contribuie cel mai mult la
incheierea vanzarii.
In concluzie, in primul moment al intalnirii salutati cu o strangere de mana delicata dar ferma,
mentinandu-va umerii drepti si capul ridicat. Si nu uitati sa zambiti!
3) Auzim multe astazi despre valoarea conectarii cu o alta persoana.
Dar, pana la urma, ce vrea sa insemne asta? O legatura se creeaza atunci cand doi oameni se afla in
zona de intalnire a doua cercuri. Poate cea mai buna modalitate de stabilire a unei legaturi cu un
potential client de afaceri este aceea de a fi dumneavoastra insiva.
Permiteti personalitatii dumneavoastra, autenticitatii si simtului umorului sa straluceasca! In cazul in

care interlocutorul este posac sau bate in retragere, este posibil sa fie nevoie doar de putin mai
multa putere de convingere. Asa ca, in loc sa va aruncati de la bun inceput asupra prezentarii, porniti
discutia prin a va referi la cateva dintre subiectele de conversatie de interes comun (pe care le
cunoasteti, cel putin partial, gratie cercetarii efectuate inaintea stabilirii intalnirii).
Daca v-ati facut cu constiinciozitate temele, inseamna ca deja cunoasteti destul de multe despre
compania sau persoana respectiva. Dupa cateva minute, ulterior absolut necesarei perioade de
relaxare, va puteti lansa in prezentarea propriu-zisa;
4) Este cat se poate de probabil ca la un moment dat sa aveti de a face cu un client la

personalitatea caruia sa nu simtiti o conectare imediata.
Chiar daca, natural vorbind, primul instinct este acela de a o lua la sanatoasa si a cauta o persoana cu
care sa fiti un pic mai compatibil(a), ar fi bine sa nu dati satisfactie acestei porniri elementare si sa va
ingaduiti ragazul de a privi problema din alt unghi. Considerati-o o provocare!
Cautarea si apoi gasirea unor modalitati de stabilire a unei legaturi cu celalalt va va aduce multe
satisfactii. In definitiv, misiunea dumneavoastra este aceea de a va constitui in cea mai importanta
sursa de care dispune clientul, astfel incat, obiectivul trebuie sa fie acela de a-l impresiona pe acesta
cu capacitatea dumneavoastra de a-i solutiona cat se poate de prompt si de bine problema.
Fiti foarte atent(a) la nevoile reale ale clientului. Ascultati-l! nu supralicitati batandu-l la cap cu cat de
�perfect" este produsul/serviciul pe care il oferiti! Mai degraba, aratati-i clar si pe larg cum aveti de
gand sa il ajutati. Inainte de incheierea intalnirii trebuie sa va fi facut deja o imagine despre nevoile
clientului. Si, chiar daca nu ati reusit pe deplin, macar veti multumit(a) ca ati facut tot posibilul!
5) Faptul de a asculta ce are de spus clientul este extrem de important!
Nu trebuie sa vorbiti prea mult, nu trebuie ca exuberanta fireasca a expunerii sa va determine sa

uitati de interlocutor! Atunci cand ascultati cu atentie ceea ce vi se comunica reusiti sa aflati foarte
multe despre client. De aceea, o regula foarte important de urmat este sa vorbiti mai putin, sa
ascultati mai mult si sa obtineti astfel informatiile de care aveti neaparata nevoie pentru a intelege
nevoile, obiectivele si preocuparile clientului.
Puneti intrebari, dar nu uitati sa fiti atent(a) la raspunsuri! In plus, clientul trebuie sa stie cat de
important este timpul sau pentru dumneavoastra. Daca ati solicitat, spre exemplu, o intrevedere de
30 de minute, atunci nu depasiti acest interval!
Faptul de a �sparge gheata" poate parea uneori destul de dificil. Insa, daca sunteti cu adevarat
hotarat(a) sa ajutati potentialul client, atunci nu are de ce sa fie dificil. Fiti sincer(a), cu mintea mereu
deschisa si oferiti clientului intregul dumneavoastra respect.
Oferiti-va cat mai mult timp pentru a intelege nevoile clientului si, atunci, ei va vor oferi suficient de
mult timp pentru a le expune produsul/serviciul dumneavoastra.
Timpul in negociere
Timpul are un rol cheie in negocieri. Poti sa-l faci sa lucreze in favoarea ta, insa daca nu esti
suficient de atent se poate transforma intr-un dezavantaj.
Imi place foarte mult sa dau drept exemple in negocieri copiii. Acestia sunt cei mai
experimentati negociatori. Aplica nativ tehnici pe care nici nu ti le imaginezi. Paradoxul este
ca pe masura ce inainteaza in varsta aceste abilitati se pierd. Prin antrenament insa ele pot fi
reactivate.
De exemplu, iti duci copilul la scoala cu masina. Stati de vorba si discutati ca intre oameni
mari. Iti povesteste despre scoala, despre unde ar vrea sa mearga in vacanta etc. Chiar in
momentul in care vrea sa coboare iti spune ca are nevoie de 70 de lei. Il intrebi de ce si-ti
spune ca vrea sa-si cumpere un set de pixuri. Incerci sa ai o conversatie cu el despre nevoia
lui, insa trebuie sa coboare pentru ca tocmai ati ajuns la destinatie. Copilul coboara din masina
si cu usa deschisa te intreaba: Imi dai te rog, hai ca-ti explic diseara cand ajung acasa. Cel mai
probabil vei scoate portofelul si-i vei da cei 70 de ron.
Copii stiu sa foloseasca presiunea timpului. Ar fi putut sa-ti spuna inca de cand s-a urcat in
masina, insa el a ales sa-ti spuna cand nu mai avea timp suficient, cand era aproape sa
coboare. El foloseste presiunea timpului pentru a te determina sa te decizi. Curios este ca
decizia pe care o iau oamenii atunci cand sunt supusi unei presiuni a timpului ei cedeza de
obicei. N-as putea sa explic de ce, cert este insa ca in cele mai multe cazuri oamenii cedeaza
atunci cand sunt supusi presiunii timpului.
Alt exemplu este cel al reclamelor care te invita sa suni chiar in momentul difuzarii acestora
pentru a achizitiona. Iti mai spun ca beneficiezi de un discount daca vei suna chiar acum. Tot
cu presiunea timpului avem de-a face si in acest caz.
La fel sunt si reclamele care iti prezinta o masina frumoasa pe care o poti achizitiona intr-un
anumit termen la un anumit pret, oferta nefiind valabila decat 3 sau 4 saptamani.
Si agent de vanzari daca esti, in momentul in care prezinti o oferta care este valabila numai
astazi, cel mai probabil cei mai multi dintre clienti vor fi tentati sa o acceseze.
La fel presupunem ca esti din Bucuresti ai un partener de afaceri din Cluj. Ii spui ca mergi la
el pentru a-i face o propunere, ca vei lua avionul si vei ateriza la ora 14.30 si ca aveti doua ore
la dispozitie sa ajungeti la o intelegere pentru ca ai avion de inoarcere la 17.30. Din nou
presiunea timpului va lucra in favoarea ta.
Este o maxima a lui Murphy: Ce poti face azi, nu lasa pe maine ci pe poimaine, poate nu va
mai fi nevoie. Asa si cu timpul, cu cat ii lasi timp de gandire mai mare cu atat probabilitatea
de a-l convinge scade. E posibil ca intre timp sa se intalneasca cu alt agent care va folosi
timpul in favoarea lui sau pur si simplu se razgandeste si nu mai cumpara deloc.
Avertismentul pe care vreau sa-l fac este ca trebuie sa dai dovada de maxima eleganta in
folosirea presiunii timpului. Daca fortezi prea mult, probabil iti este clar ca tehnica nu va avea
efect ba din contra.
Daca vrei sa devii un bun Negociator acceseaza programul NEGOCIATORUL. In perioada

12 Martie - 28 Aprilie 2009 cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultate. Vei exersa tehnici
de Negociere, tehnici actoricesti de public speaking, limbajul Non Verbal, tehnici de vanzari
sau secretele persuasiunii. Inainte de a te decide ce module ti se potrivesc acceseaza
www.traininguri.ro si afla toate detaliile.
Retine: In viata nu primesti ce meriti, primesti ce negociezi!
Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!
Cum sa ajungi rapid un negociator de top!
Negocierea este un proces 100% rational!
Poti sa ai succes in afaceri cu aptitudini de negociere. Inainte de a incepe o negociere, trebuie sa stii
foarte clar ce vrei sa obtii. Pentru reusita dvs. in orice negociere si incheierea cu succes a unui
contract trebuie sa urmati cele 5 etape.
Fiind un proces, negocierea are si etape ce variaza ca numar. Unii specialisti spun ca e vorba de 2, altii
ca e vorba de 4. Practica ne arata ca sunt, de fapt, 5 etape:
1. Pregatirea negocierii in afaceri.
2. Discutiile (dezbaterile).
3. Propunerea de afaceri.
4. Tratativele (negocierea propriu-zisa).
5. Evaluarea negocierii.
Primele patru din etapele de mai sus sunt caracterizate de flexibilitate. Este posibil ca intreaga
negociere in afaceri sa se incheie din etapa 2, cand discutiile rezolva potentialul diferend. In acest
caz, propunerea si tratativele sunt incluse in dezbateri, ele fiind prezente, fie si doar intr-un gest sau
o propozitie. Singura etapa ce ramane batuta in cuie orice s-ar intampla este evaluarea negocierii in
afaceri. Fara sa vedeti ce ati facut, cum ati reactionat, ce ati pierdut si ce ati castigat, nu puteti merge
mai departe.
Etapa 1: Pregatirea negocierii in afaceri
Categoria de oameni de tip emotionali se vor prezenta la o negociere mergand pe ideea: o sa ma

descurc eu!. Rationalii cad in cealalta extrema si pregatesc infruntarea in cele mai mici detalii. Cu
doua riscuri majore in afaceri: folosesc din timpul ce ar trebui alocat altor proiecte si foarte riscant,
daca in negociere intervine ceva neprevazut, se pot bloca.
Categoria de oameni ratio nal-emotionalii, au cele mai multe sanse de reusita in afaceri. Si va
recomandam sa intrati in acest... partid pentru ca membrii acestuia pun pe hartie liniile generale si
particulare ale negocierii, dar se bazeaza si pe reactia de moment, pe spontaneitate. Cel mai
important in pregatirea negocierii este sa faceti o analiza atenta a ceea ce aveti la momentul 0 si ceea
ce doriti sa aveti la momentul final. Daca va concentrati permanent pe obiectivul final al afacerii dvs.,
victoria va fi a dvs.
Etapa 2: Discutiile (dezbaterile)

Un vechi proverb chinezesc spune ca invatam un an sa vorbim si apoi o viata intreaga sa tacem. Iar
chinezii ne-au dovedit in repetate randuri ca sunt intelepti, asa ca nu se inseala nici in cazul acestui
proverb. Discutiile de afaceri purtate in cadrul negocierii trebuie sa fie un preludiu al propunerii si
negocierii propriu-zise.
La peste 100 de ani de la teoretizarea managementului, marii cunoscatori sunt inca intr-o mare
dilema: pe ce teren trebuie sa se desfasoare discutiile?
Raspunsurile sunt diferite, de la caz la caz. Daca negociati un contract pentru achizitionarea a 10
camioane, poate ca este mai bine sa mergeti la dealer si sa discutati cu camioanele pe... masa. Daca e
vorba de un contract de consultanta si aveti o sala de conferinte moderna, ce insufla incredere,
atunci chemati-va partenerii "acasa". Daca nu vreti sa mergeti in deplasare, dar nici sa stati pe teren
propriu, alegeti un restaurant.
Dar, atentie: unul care sa fie pe placul partenerilor de afaceri, nu pe gustul dvs. Amintiti-va ca pentru
a castiga in negocierile de afaceri trebuie sa cedati... In dezbateri, mult mai importante decat
cuvintele sunt gesturile. In spatele fiecarui gest se afla un gand, o semidecizie sau chiar o decizie.
Daca partenerii de negociere incep sa caste, e clar ca ori e noapte, tarziu, ori i-ati plictisit cu povestile
dvs. Daca se uita la ceas, poate ca au o intalnire mai importanta si e mai bine sa continuati peste
cateva zile, cand sunt mai liberi. Daca zambesc si aproba din priviri sau din miscari usoare ale capului,
atunci treceti rapid la etapa urmatoare.
Important!
Negocierea nu este un discurs! Nu va foloseste la nimic o tirada de zeci de minute la finalul careia
partenerii de discutie sa aiba dureri de cap. Cu cat stiti mai multe despre adversarii de afaceri din fata
dvs., cu atat mai bine va puteti pregati lovitura de gratie. Chiar daca va place sa vorbiti, lasati-i pe
parteneri sa o faca. Prin fiecare cuvant pe care acestia il rostesc, cresc sansele dvs. de a finaliza
negocierea cu succes.
Etapa 3: Propunerea
Ati pregatit negocierea, ati dezbatut suficient problema, dar e momentul sa treceti la cea mai
delicata parte a procesului: propunerea de afaceri. Foarte multi oameni de afaceri se sperie de acest
pas si refuza sa-l abordeze direct, asa cum este necesar. Nu faceti aceeasi greseala: actionati ferm si
lansati propunerea de afaceri. Apoi asteptati cu calm si observati, distant, in aparenta, dar atent, in
esenta, efectul.
Propunerea de afaceri este, daca vreti, ca o momeala aruncata intr-o balta plina cu peste. Extrem de
important este sa nu va intrerupeti interlocutorii atunci cand acestia va fac o contrapropunere.
Analizati-o si dati senzatia ca o luati in considerare, dand pretuirea necesara punctului de vedere al
partenerilor de negociere. Dar daca aceasta contrapropunere nu este pe placul dvs., nu stati pe
ganduri si nu trimiteti discutia la teme generale, ce nu au legatura cu subiectul. Treceti imediat la
etapa 4.
Etapa 4: Tratativele (negocierea propriu-zisa)

Orice negociere de afaceri inseamna a da si a primi. Daca ceea ce primesti este mai mult decat ceea
ce ai dat, atunci ai profit. Daca situatia este inversa, atunci ai pierderi. Mai simplu de atat nu se
poate! Cei care inregistreaza frecvent pierderi dupa negocieri este cazul sa renunte la afaceri. Dar
dvs. nu faceti parte din aceasta categorie.
A negocia = a vinde. Un bun negociator este si un vanzator remarcabil. Nu vindeti neaparat produse
sau servicii, ci idei de afaceri si beneficii. La finalul discutiei de afaceri, partenerul trebuie sa fie
convins ca a castigat si ca a obtinut de la dvs. tot ceea ce si-a dorit. Negociati la sange punctele mai
putin importante si, cand e vorba de clauze care va framanta, dati senzatia ca acestea va intereseaza
mai putin.
Adoptati tactica sarpelui care pare adormit, dar ale carui simturi sunt 110% gata de reactie. In
negociere nu trebuie sa spuneti niciodata DAR. Cuvantul dar este o frana in limbaj. Facem asa cum
spuneti voi, dar..... Nu dati senzatia ca doriti sa conditionati. Noi suntem de acord cu aceasta, dar fiti
si voi de acord cu cealalta ! - nu merge... Suna mult mai elegant: Da, suntem de acord cu aceasta si
sunteti de acord si voi cu cealalta. Cuvantul si este de legatura, nu intrerupe in nici un fel
comunicarea, firul logic, sentimentul pozitiv, de acceptare.
Ati auzit si veti auzi diverse opinii cum ca in negociere trebuie sa te intalnesti la mijloc. Eronat! De
talentul dvs. depinde unde va veti intalni! Negocierile win-win sunt bune pentru manuale si carti de
specialitate. In realitate, un singur actor din negociere castiga cu adevarat. Si acesta trebuie sa fiti
dvs.
Pierdeti, asadar, orice piesa nu este importanta pentru dvs., dar fiti permanent atent la rege si,
fireste, la regina. Paziti-va regele (obiectivul final al negocierii) si lansati atacul final cu regina
(argumentul suprem in tratative). Facand acest lucru, veti primi felicitari la final. Si un contract
semnat.
Atentie!
Chiar daca mediul de afaceri romanesc este inca destul de haotic, cuvantul de ordine fiind jungla, nu
uitati ca un partener de afaceri se castiga greu si se pierde usor. Ati negociat anumiti termeni si ati
batut palma, e bine sa nu reveniti asupra lor. Este vorba de imagine pe termen mediu si lung. Iar
concurenta abia asteapta un pas gresit din partea dvs.
Etapa 5: Evaluarea negocierii

Ati incheiat negocierea de afaceri si un nou contract vine sa ingroase dosarul in care colectati aceste
documente atat de importante pentru firma. Ei bine, chiar daca va pregatiti sa sarbatoriti, faceti-va
timp, fie si 5 minute, pentru o obiectiva evaluare a procesului de afaceri pe care tocmai l-ati dus la
bun sfarsit. Aceasta evaluare este cu atat mai necesara in cazul in care negocierea nu a mers chiar
asa cum v-ati asteptat.
Treceti in revista toate etapele parcurse, de la pregatirea negocierii si dezbateri pana la propunere si
tratativele propriu-zise in afaceri. Fiti sinceri si recunoasteti unde ati gresit, felicitati-va daca ati avut
o lovitura de maestru sau ati scos un as din maneca. Vedeti unde ati fi putut obtine mai mult, unde
puteati sa mai lasati. Si nu uitati sa trimiteti o scrisoare de multumire partenerilor de afaceri, scrisa
pe un ton politicos, dar nu umil. Din mesaj, acestia trebuie sa inteleaga ca sunteti un om de afaceri
elegant, nu unul care se bucura ca un copil pentru un contract.
Obisnuiti-va sa aveti un mic formular de evaluare a fiecarei negocieri pe care o incheiati. Dati-va note
pentru fiecare negociere, de la 1 la 10. Nu trebuie sa fie ceva complicat, puteti dezvolta de la
propunerea de afaceri de pe pagina urmatoare:
Formular de evaluare a negocierii
Data: 15.02.2009
Negociere cu: S.C. ABC S.R.L.
Obiectul negocierii: Extinderea serviciilor de intretinere pentru utilajele firmei
Obiectiv asteptat: Reducerea cu 20% a costurilor de intretinere, in contextul cresterii cu 40% a

volumului de utilaje in service.
Obiectiv indeplinit: Reducerea cu 15% a costurilor de intretinere si o extindere a garantiei cu 6 luni in
cazul fiecarui utilaj.
Nota: 9,5
Observatii: Daca semnam pe 2 ani obtineam 17% reducere. De studiat pentru negocierea urmatoare.
Dorinta mare din partea partenerilor de a colabora cu noi in continuare.
7 elemente-cheie ale unei comunicari de succes
Imbunatatirea capacitatii de comunicare va va permite sa construiti relatii mai bune de lucru. O

comunicare proasta se va repercuta imediat asupra relatiilor de afaceri si poate avea ca efect
scaderea productivitatii.
Urmatoarele sapte chei va vor ajuta sa deschideti usa care va desparte de o comunicare de succes
in afaceri (nu numai la locul de munca, ci in cadrul oricarei relatii).
1. Contactul personal este important.
Oamenii dezvolta relatii mai bune atunci cand au posibilitatea de a se intalni, de a sta fata in fata si
de a-si citi, unii altora, limbajul trupului. O astfel de conectare are darul de a elibera energiile. In cazul
in care, totusi, contactul direct nu este posibil, cel mai bine este sa va apropiati prin intermediul
conversatiilor telefonice.
2. Dezvoltati o retea.
Nimeni nu ajunge la succes de unul/una singur(a). Faceti un efort pentru a va imprieteni sau a
dezvolta, cel putin, relatii amicale cu persoane care lucreaza in diferite departamente din cadrul
companiei. Intalniti-va cu oamenii noi. Cautati experiente sau interese comune.
3. Folositi curtoazia atunci cand comunicati cu ceilalti.
Curtoazia le permite celorlalti sa vada ca va pasa. Cuvantul Multumesc, de pilda, arata ca apreciati
eforturile unei anumite persoane.
4. Fiti consistent(a) si clar(a) atunci cand comunicati.
Consistenta genereaza incredere. Faptul de a pune intrebarea: M-am exprimat suficient de clar? va
va permite sa va asigurati ca oamenii inteleg ceea ce spuneti.
5. Compromisul in anumite limite, evident scade tensiunea asociata cu un conflict.
O intrebare de genul: Ce este mai bine pentru companie? ii va ajuta pe colegi sau subalterni sa nu
transforme conflictul in ceva personal.
>>> Cele mai bune afaceri se incheie cu cele mai bune contracte!
Evitati procesele, economisiti salariul unui jurist si reduceti cele 24 de ore, minim, necesare pentru
redactarea unui contract la doar 3 minute! Cu doar 2,75 lei per contract! Convingeti-va chiar ACUM!
<<<
6. Nu poti starni si mentine interesul cuiva daca nu ai nimic interesant de spus.
Iata cateva lucruri pe care le puteti face pentru a deveni un comunicator interesant: cititi macar o
revista a presei. Cititi literatura de specialitate si stirile din domeniul de afaceri sau din cel in care va
desfasurati activitatea (pentru a fi la curent cu ultimele noutati). Repetati redarea catorva povestiri
personale scurte in legatura cu anumite experiente interesante.
7. Ascultati ce au de spus ceilalti si aratati-va interesat(a) de conversatie.
Faptul de a asculta demonstreaza respectul si admiratia. Conversatia trebuie sa se desfasoare

asemenea unui joc de tenis, cu mingea miscandu-se mereu inainte si inapoi.
Tu ce fel de negociator esti?

(partea I)
Cele 4 mari tipuri de negociatori
Prin simpla citire a graficului de mai jos, obtinem cele patru mari tipuri de negociatori pe
care este posibil sa le intalnim in randurile clientelei:
- Emotivii
- Analiticii
- Dominatorii
- Simpaticii
Criticile, reprosurile sau banuielile sunt uneori metode adresate anumitor participanti, pe care
le putem rezuma astfel: pe de o parte, orice clasificare inseamna o catalogare a indivizilor si,
pe de alta parte, este contrar eticii unei relatii interumane de a o manipula pentru a atinge un
obiectiv comercial.
Referitor la primul punct, voi raspunde ca aici nu este vorba de a cataloga indivizii, de a-i
inchide in sabloane. De asemenea, nu este vorba de o judecata de valoare. Sa spunem pur si
simplu ca fiecare din aceste tipuri are atitudini, comportamente sau reactii care ii sunt
specifice. A le cunoaste ne permite sa ne pregatim, sa ne adaptam prin anticipare si sa limitam
gafele care s-ar putea dovedi fatale succesului intr-o negociere.
Aceasta observatie ne determina sa ne punem intrebari asupra temeiului celei de-a doua
banuieli, referitoare la manipulare. Este la mijloc o manipulare? Nu pot subscrie la aceasta
idee. Clientii au nevoie de noi pentru a se decide. Orice decizie este bugetivora. In acest sens,
orice achizitie se face in detrimentul alteia. Se adauga nelinistea de a nu se pacali sau de a nu
fi pacalit. Nu prindem muste cu otet.
Adevarul este ca, pentru a convinge un client si a-l determina sa accepte, trebuie uneori sa
folosim (fara a abuza) cateva stratageme. In privinta utilizarii lor, ne trebuie o plasa a priori si
un arbitru a posteriori. Plasa noastra este etica practicii comerciale, aceea de a ne satisface
clientul in orice circumstanta. Arbitrul nostru este chiar acesta, atunci cand isi pronunta
sentinta, sub forma de multumiri (sau recunostinta ca l-am determinat sa faca o afacere buna)
sau de reprosuri care ne exaspereaza.
Sunt constient ca ceea ce spun contrasteaza mult cu perceptia latino-crestina pe care o au

clientii (sau serviciile administrative si tehnicienii) despre noi, comerciantii, si care s-ar putea
rezuma astfel: Palavragiu, Bandit, Dezordonat si...
O sa revenim la descrierea celor patru tipuri de negociatori intr-o negociere. Sa vedem

impreuna cum sa estimam rapid carui gen apartine interlocutorul nostru si cum sa ne adaptam
pentru o negociere de succes si pentru a evita, pe cat posibil, orice gafa care poate sa apara
intr-o negociere.
Tu ce fel de negociator esti?

(partea a-II-a)
Dau prioritate relatiei Castigator/Castigator
Cum sa procedam cu Emotivii?
Rabdarea si timpul fac mai mult decat forta si furia. Proverbul lui La Fontaine se aplica aici. Lucrati
mai mult asupra relatiei decat asupra produsului dvs.. Puneti numeroase intrebari despre nevoile,
asteptarile si preocuparile profunde. Avansati lent, pas cu pas, si nu aratati vreun alt semn de interes
sau de atentie decat evocand adevarata placere pe care ati resimti-o daca ar incerca produsul pe care
i-l propuneti spre binele lui.
Procedand astfel, veti evita sa fiti banuit. Realitatea este adesea mai putin nelinistitoare decat ne
inchipuim. Prin natura lor, ei sunt sensibili la principiul "dai-dau", care da fiecaruia o parte din
prajitura si se potriveste cu modul lor de gandire. Faceti afirmatia ca vreti sa gasiti un acord valabil
pentru ambele parti. Pe scurt, fiti uman si adoptati un demers foarte constructiv si asociativ al carui
consens il veti confirma la fiecare etapa.
Analiticii intr-o negociere
Este vorba aici de un cu totul alt stil comportamental. Motivati mai ales de interesele lor de negociat,
ei sunt orientati catre atingerea scopului. Pentru ei nu conteaza o buna relatie cu comerciantul.
Aceasta chiar nu prezinta niciun interes! Mai degraba introvertiti, analiticii vorbesc putin. Ceea ce nu-
i impiedica sa puna multe intrebari.
Caci sunt adesea un pic nelinistiti, chiar iuti la manie. Sunt numiti analitici pentru ca intersectarea
celor doua criterii (egocentrism si introvertire) face din ei "intelectuali un pic chitibusari". Sunt foarte
atenti la detalii, la felul lucrurilor care justifica in ochii lor certitudinea obtinerii rezultatului. Ca si
Emotivii, sunt banuitori.
In timp ce Emotivii se tem sa nu fie pacaliti de ceilalti (mereu, relatia!), Analiticii se tem sa nu se
insele, ca nu cumva rezultatul sa nu fie la inaltimea asteptarilor lor (scopul, mereu scopul!). La fel, nu
ne mira ca sunt atenti la mostra. Veritabili Sfinti Toma, nu e de mirare ca cer demonstratii, garantii
suplimentare, in caz de proasta functionare, sau revendica dreptul de a anula ulterior contractul daca
nu sunt satisfacuti.
Cum sa procedam cu Analiticii?
Cu siguranta, cel mai bine este de a fi precisi, de a va stradui in orice situatie sa dovediti si sa intariti
cele spuse. Raspundeti detaliat la intrebarile lor. In alegerea argumentelor dvs. faceti astfel incat sa
scoateti in evidenta cat mai des beneficiile pe care le vor obtine atat din achizitie, cat si dintr-o
negociere reusita. Cu ei, negocierea trebuie sa fie examinata in cele mai mici detalii. Pret, termen,
asigurare, transport, ambalaj, contract de service, responsabilitate in caz de deteriorare etc. Cea mai
mica fisura ar risca sa fie exploatata ulterior. Din fericire, ei sunt cei care vor cere ca totul sa fie scris
si citit inainte de a semna. Vor merge pana la capat!
Colectia Din Torpedou iti propune: Arta negocierii - succes fulminant in Vanzari - un audiobook
masina
Dominatorii intr-o negociere
Sunt usor de reperat. Nu degeaba sunt numiti Dominatori! Ocupa adesea functii de conducere sau
cel putin de raspundere. Foarte atasati de rezultatul pe care asteapta sa-l obtina, ei merg direct la
tinta. Mai intai se intereseaza de avantajele si beneficiile pe care le vor obtine. Pe scurt, ceea ce vor
obtine in schimbul pretului oferit. Nu sunt interesati de detalii. Au o viziune globala si lasa fleacurile
pe seama altora sau a dvs. insiva, cei in care se pot increde cu usurinta. Au nevoie sa conduca
lucrurile si nu le place sa se supuna. Nu lasa prea mult loc sentimentelor si nici nu fac eforturi pentru
a va intelege. Simtindu-se puternici, isi inchipuie ca ceilalti sunt ca si ei, puternici ca stanca si aplecati
catre scopurile lor. Obtinerea unui acord benefic pentru ei si care le da satisfactie are prioritate;
relatia este in plan secund. Foarte des, ei isi stabilesc conditiile si ceea ce vor sa obtina. Acceptati sau
nu. Decizia va apartine.
Cum sa procedam cu Dominatorii?
Nu e deloc usor cu Dominatorii. Sa spunem ca au macar meritul de a fi clari si de a spune ceea ce

gandesc. Cel mai bine este sa facem ca ei: sa vorbim sincer si direct. Cu Dominatorii nu merge sa
recurgem la sentimentalisme. Ei nu sunt sensibili la asa ceva. Nu ezitati sa aveti propriile
dumneavoastre exigente si sa cautati un compromis la impartirea beneficiilor. Este un tip de
negociator care, pentru a fi infruntat cu sanse de succes, trebuie facute pregatiri in mod special. Cu
ei, partea a doua a acestei carti are o importanta deosebita.
Inainte sa intrati in scena, clarificati-va nivelurile de aspiratii si limitele de acorduri posibile,

raporturile de forta si de putere reala ale interlocutorului Dominator. Pregatindu-va asa bine, veti
evita sa fiti impresionat si va veti mentine pe pozitii, la momentul respectiv. Dominatorului nu ii place
sa cedeze, dar apreciaza forta si curajul. Si apoi, stie sa numere... El este pragmatic, fiti si dvs.la fel!
Simpaticii intr-o negociere
Ah! Daca toti clientii nostri ar fi Simpatici, meseria noastra ar fi mult... usurata. Asa cum o arata si
numele lor, sunt toti acei indivizi care se straduiesc foarte mult sa stabileasca un contact placut cu
comerciantii. Demonstrativi, adesea joviali si plini de umor, se straduiesc atat de mult sa ne
cucereasca sau sa fie acceptati incat sunt in cautare permanenta de un acord. Sunt usor de
identificat. Cand fac o obiectie, va dau raspunsurile si, cu ele, argumentul opus sau la care sunt
sensibili.
Cinstiti si directi, deschisi si apropiati, cand negociaza pun adesea sentimente. Sunt ghidati de
prietenie. Legat de extravertirea lor, aceasta ii determina sa dea frau liber sentimentelor, sa si le
exprime. Ceea ce Emotivii, introvertiti, nu stiu sa faca ei stiu. Sunt punctuali si asteapta acelasi lucru
de la dvs.. Incredere, prietenie, reciprocitate sunt cuvintele lor de baza.
Cum sa procedam cu Simpaticii?
Ei nu ridica nicio problema. Se inteleg cu toti si sunt adaptabili, intelegatori, comunica usor, sunt,
potrivit parerii a numerosi comercianti, in largul lor in relatiile cu ceilalti. Totusi, aveti grija sa nu ii
puneti in umbra si sa-i bateti pe propriul teren. Recunoasteti-i, dati-le impresia unui tratament
privilegiat si fiti atenti ca in spatele unei fatade foarte sociabile sa nu se ascunda un redutabil
negociator, magician al infundarii...
Dar dvs. carui tip de negociator apartineti?
A sti sa-ti cunosti interlocutorul este important, dar nu te scuteste de a te cunoaste pe tine insuti.
Dimpotriva. A tine cont de apartenenta la un tip dat de negociator orienteaza si faciliteaza mult
relatia in urmarirea obiectivului propus. Daca dvs. insiva sunteti orientat mai degraba catre relatia cu
ceilalti decat fata de atingerea obiectivelor, fiti vigilent. Nu va entuziasmati prea tare. A impune unui
client preturile si a-l supune conditiilor dvs. generale de vanzare nu are nimic intolerabil pentru el.
Invatati sa spuneti "nu" si veti constata ca relatia dvs. va avea de castigat. Prin ce miracol? va
intrebati. Cel al respectului pe care il impuneti cu aceasta ocazie clientilor.
Este bine daca felul dvs. de a fi va determina sa dati prioritate scopurilor, performantei si atingerii
obiectivelor propuse. Totusi, fiti atent sa nu va transformati in "ucigator". Este vorba despre acei
vanzatori fara Dumnezeu si care, obsedati de a prelua comanda, ajung chiar la dispretuirea clientilor
lor.
Prea extravertit? Fiti retras, fiti mai putin spontan. Ascultati-va clientii si concentrati-va. Va veti
imbunatati performanta intr-o negociere vorbind atat cat trebuie si tragandu-l de limba pe
interlocutor.
Emotiv? Nu insistati, mai degraba v-ati putea schimba meseria...
Tactica potrivita de negociere
Asigurati-va spatii de manevra si reduceti-le pe cele ale clientilor dvs.
Cu cat sunt mai ample spatiile de manevra, cu atat mai mari sunt sansele de a ajunge la un
negociere de succes. Este vorba deci de miza marjelor de manevra pentru protagonisti. Tactica
de negociere urmareste sa ne extinda marjele de manevra si sa le reduca sau sa le stirbeasca pe
ale clientului nostru. Sa vedem cum sa ni le dezvoltam pe ale noastre, fie ca este vorba de un
singur interlocutor sau de mai multe persoane care decid.
Pentru aceasta, incepeti prin a face astfel incat spectrul de decizie sa nu vi se opuna si sa nu va
minimalizeze puterea de decizie. Aveti grija ca ofertele dvs. sa nu fie usor de comparat. Apoi,
pretindeti mult la inceput. De asemenea, debarasati-va de punctele slabe si folositi-va atuurile
cum si cand doriti. Sa examinam tactica mai indeaproape.
Incepeti prin a delimita spectrul de decizie
Cine decide? Intrebarea este importanta pentru a evita eterna remarca ce impiedica finalizarea
unei intalniri: trebuie sa vorbesc cu X... Orice ar fi, este bine sa rezolvati aceasta problema din
primele minute ale intrevederii. Se intampla rar ca interlocutorul dvs. sa fie singur in cadrul
structurii care il inconjoara. Incercati sa aflati cu cine imparte puterea de decizie.
Care este ponderea fiecaruia? Acest lucru e valabil atat pentru persoanele fizice, in cadrul
familiei, cat si pentru intreprinderi sau administratii. De exemplu, pentru cumpararea unei
masini, capul familiei face o alegere din punct de vedere tehnic (performante, consum) si
fixeaza bugetul. Sotia intervine mai degraba la nivelul culorii. Copiii joaca un rol global de
potentiali cumparatori (reperabil in vanzarea de masini monovolum).
In mediul industrial, spectrul este adesea mai complex. Fiind vorba de un proiect, acesta are
adesea un initiator. Sa spunem ca este persoana sau serviciul care a avut ideea proiectului. Nu
este vorba neaparat de beneficiar. Acesta din urma este utilizatorul, care intervine atat inainte,
cat si dupa, pentru a-si da cu parerea si a valida diferitele etape cu privire la modul in care
doreste sa-l foloseasca.
Conducerea generala, fara de care niciun proiect important nu ar putea fi dus la capat si nici
nu ar avea un buget. Ea intervine in functie de importanta bugetului sau de valoarea strategica
a proiectului pentru companie, la fel ca si in functie de caracterul sau exceptional si
imprevizibil. Managerul de proiect are in sarcina supravegherea proiectului. Pe scurt, se ocupa
de consultarea si coordonarea celor implicati, planificarea realizarii proiectului, controlarea
avansarii sale. Cumparatorul intervine in negocierile de achizitie. In fine, acest evantai poate
fi completat si cu un consiliu de administratie.
NOU!!! Colectia Din Torpedou iti propune: Arta negocierii - succes fulminant in Vanzari -
un audiobook despre cum sa devii un negociator de succes stand (comod) in fotoliu sau
mergand (stresat) cu masina.
Analizarea acestui evantai (spectru), studierea raporturilor sale inseamna, de asemenea,

intelegerea influentei pe care fiecare poate, dincolo de organigrama, sa o exercite asupra
celorlalti. Exista un lider? Ce presiune exercita el asupra grupului? Isi poate el schimba
decizia? Etc.
In acest sens, un vanzator de informatii despre tehnologiile si programele informatice, pe baza

de abonament, mi-a destainuit ca cel mai greu i-a fost sa-i convinga pe interlocutorii unei mari
societati aeronautice franceze. Aceasta era formata din 5 divizii. Fiecare dispunea de un
serviciu informatic ce avea in frunte un director. In trecut, aceste divizii se intelesesera sa se
aboneze la o alta societate de consultanta in informatica, concurenta. Hotarat sa castige
clientela acestei faimoase societati, comerciantul nostru a batut la usa primului director IT al
primei divizii. Dupa o lunga negociere, el a obtinut acordul interlocutorului sau, cu conditia
acordului celorlalti patru... Asadar, a intreprins acelasi demers pe langa directorul celei de a
doua divizii.
A obtinut acelasi succes, cu conditia acordului celorlalti patru. Avand acordurile verbale ale
celor cinci directori IT, el a revenit la cel dintai pentru a incheia afacerea... A constatat foarte
repede ca nu ajunsese prea departe. Ii lipsea acordul unui al saselea, un ultim si important
personaj, grupul. Aceasta persoana morala, inconsistenta si totusi foarte puternica, formata din
cei cinci directori pe care ii reunea pentru a le cere o decizie favorabila. Descoperise ce
reprezenta un spectru de decizie.
Astfel, pentru a va mari spatiul de libertate si a-l reduce pe cel al clientului dvs., straduiti-va
sa reuniti toate partile partici- pante la decizie. Ii veti limita semnificativ spatiul de manevra.
In caz contrar, membrii sai, intalniti separat, vor putea sa va dea acordul lor fara sa rezulte o
decizie operationala. Un spectru este un fel de ramificare pluridisciplinara in care se amesteca
psihologie, putere si ierarhie, functie si responsabilitate, putere si contra-putere, care trebuie
sa decida si sa impuna hotararea sa indivizilor care o compun. Un grup este ca un corp fara
cap. Daca stim sa-l stimulam, sa dam cuvantul fiecaruia, sa reducem diferentele intre diversii
participanti, sa le aratam tuturor beneficiile, obtinem usor acordul sau. Un grup se pricepe sa
studieze, sa discute si sa obiecteze, dar nu stie sa decida, sa aleaga.
Minimalizati-va propria putere de decizie
Odata facuta aceasta analiza, va veti mari remarcabil marjele de manevra, minimalizandu-va
propria putere de negociere. Subliniati faptul ca trebuie sa dati socoteala sau sa intrebati pe
cutare sau cutare persoana din compania dvs. pentru a-i cere parerea. Altfel spus, opuneti
propriul spectru... Totusi, comportati-va ca un factor de decizie responsabil si nu va
devalorizati.
Faceti astfel incat ofertele dvs. sa nu fie comparabile La fel, pentru a va rezerva bune spatii de
manevra, straduiti-va ca ofertele dvs. sa nu poata fi comparate cu cele ale concurentei. Fie ca
e vorba de modul de a prezenta lucrurile, de optiunile propuse sau de caracteristicile tehnice,
faceti astfel incat interlocutorii sa nu poata crea usor un tabel cu avantajele si inconvenientele
fiecarei oferte... Inarmat cu un tabel comparativ, clientul dvs. va putea cu usurinta sa va
sublinieze eventualele slabiciuni, opunandu-le punctele forte ale concurentei.
Intr-un asemenea context, pretul si conditiile vor avea o importanta capitala.
Capacitatea dvs. de a negocia va fi cu atat mai mult stirbita. Nu este vorba aici de crearea
caietului de sarcini pe care ni-l impun clientii, atat de des?
Sa aveti intotdeauna exigente initiale mari

Orice ar fi, sa aveti mereu exigente initiale mari. Cu cat acestea vor fi mai importante, cu atat
mai mare va fi capacitatea dvs. de a face apoi concesii. In plus, pretentiile mari formulate de
la inceput contribuie la reducerea celor ale cumparatorilor dvs..
Puncte forte / puncte slabe, cum sa procedez?

Daca ofertele noastre de produse sau de solutii nu ar fi formate din puncte forte si din altele
slabe, am fi cu siguranta lideri de piata in domeniul nostru. Poate, de aceea, exista tot atatia
lideri de piata cati operatori sunt... Oricum, negociatorul prevazator stie ca trebuie sa-si
elimine, inca de la inceputul intalnirii, punctele slabe, ca sa si le pastreze pe cele forte pentru
la sfarsit, adevarate atuuri care ii vor permite castigarea partidei.
Cum sa raspundem celor 7 prejudecati privitoare la pret
1. Lipsa de bani
Cu exceptia cazului cand am fi superbogati, dorintele noastre sunt limitate de nivelul modest al
mijloacelor noastre banesti. Unei persoane care nu dispune de bani ii este mai la indemana sa-i
replice unui vanzator: Este prea scump!, decat sa-i povesteasca despre grelele sfarsituri de luna care
incep mereu de pe data de 2!
In astfel de situatie, a raspunde ca ceea ce propunem noi realmente nu este scump sau a pretinde ca
e ceva foarte competitiv sunt tot atat de nepotrivite pe cat de inoperante. Obtinerea marturisirii unei
probleme privind bugetul realizat ne obliga sa propunem solutii de finantare.
Nu uitati sa va prezentati ofertele de plata fractionata, variantele de inchiriere sau, mai mult, de
creditare, care sa reduca investitia initiala si sa permita accesul la o satisfatie imediata.
Insa, problema este intr-adevar bugetul sau este vorba despre o smecherie, ca sa scape si sa nu
cumpere? Ca sa aflam adevarul si sa venim cu o solutie pertinenta ajunge un simplu closing in
privinta nevoii. Sa vedem cum trebuie procedat:
- Clientul: E scumpa masinaria dvs..

- Vanzatorul: Ce va face sa spuneti asta?
- Clientul: Am alte investitii in derulare, deci nu este momentul!
- Vanzatorul: Vreti sa spuneti ca ati fi dispus sa cumparati. Doar ca va lipsesc finantele.
- Clientul: Pentru moment, da...
- Vanzatorul: Daca va gasesc o modalitate de a plati mai tarziu, ati fi gata sa va hotarati?
Deci, una din doua! Clientul recunoaste, accepta si dvs. ii propuneti o formula de plata care-i rezolva
problema cu bugetul. Afacerea este incheiata. Sau clientul refuza sa se implice, si dvs. trebuie sa-l
incoltiti in ultimele sale fortificatii, printr-o simpla formulare de tipul: Am impresia ca mai este ceva
care va face sa ezitati. Vreti sa vorbim despre asta? pentru a scoate la lumina adevarata cauza a
obiectiei sale. E posibil sa descoperiti o dorinta nu indeajuns de mare, care face prematura
negocierea pretului...
2. Insuficienta interesului sau a placerii fata de ceea ce se propune
Nu-l poti determina sa bea, se spune pe un magar caruia nu-i este sete! E posibil ca dvs. sa dispuneti
de mijloacele de a va oferi un Rolex sau de a destupa o sticla de Roman�e Conti 1947. Dar va doriti
asa ceva? Dorinta care imboldeste, respectiv care impulsioneaza in sensul satisfacerii unei pofte
dominanta intr-o decizie de cumparare. In vreme ce, asa cum am vazut mai inainte, pretul, oricat de
avantajos ar fi el cel mai adesea este un factor ce duce la renuntare.
Trebuie, cel putin, sa convenim ca aceasta retinere de a fi pus in situatia sa scoti bani din buzunar
este invers proportionala cu dorinta de a poseda sau de a profita de avantajele si beneficiile
produselor propuse. Altfel spus, aceste doua impulsuri (dorinta de a avea ceva si retinerea de a plati)
intra in conflict, mai mult sau mai putin, in fiecare dintre noi. Insa, in situatia care ne preocupa,
concluzia este usor de tras. Interlocutorul stramba din nas si se arata putin interesat de oferta dvs.
N-are chef ! Nu e de niciun folos sa-i vorbim de pe acum despre bani. Reveniti asupra stimularii
dorintei sale detaliind beneficiile solutiei pe care o propuneti (sau pe ale produsului). Realitatea arata
ca ramaneti cu produsul nevandut! Cu atat mai putin daca pornim de la problema pretului. Nu e
niciun dubiu ca ati abordat-o prea devreme! Trebuie sa reveniti la argumentele privind produsul.
Lucrati asupra impulsului, a apetentei, a aspiratiilor sale. Ce-si doreste clientul dumneavoastra si ce
anume i-ar face placere? Evidentiati-i toate facilitatile de care poate beneficia achizitionand ceea ce-i
propuneti.
NOU!!! Colectia Din Torpedou iti propune: Arta negocierii - succes fulminant in Vanzari - un
audiobook despre cum sa devii un negociator de succes stand (comod) in fotoliu sau mergand
(stresat) cu masina
3. O firma concurenta ofera un pret mai bun
Aici e de noi! Interlocutorul va comunica, printr-o formula lapidara de genul prea scump, ca nu
sunteti, dupa investigatiile sale, bine plasat. Prin aceasta, va da de inteles cine va este concurent, ce
oferta are respectivul, va comunica ce caracteristici specifice contine solutia sa (sau produsul) ca sa
puteti face o comparatie. Este momentul sa va prezentati si dvs. produsul subliminal, aflat la vedere
si totusi, nevazut...
Detaliati, deci, avantajele si beneficiile acestui produs subliminal. Service postvanzare, garantie, linie
telefonica gratuita, schimbarea produsului in cazul ca nu satisface, consiliere, interlocutori
competenti etc. sunt tot atatea produse subliminale care pot justifica, la nivel amplu, o diferenta de
pret.
4. O indoiala planeaza asupra rentabilitatii achizitiei
Anumite persoane isi bazeaza dorintele pe masura portofelului propriu. Ele isi cumpara un serviciu
sau un produs din perspectiva a ceea ce acesta le furnizeaza. Altfel spus, au pretentia ca investitia
facuta sa le aduca un profit. Nevoia fiind identificata si acceptata, alocatiile lor bugetare au drept
scop faptul ca satisfactia proprie sa fie rentabila. Ca urmare, la aceste persoane, e posibil ca expresia
este scump sau orice alta obiectie vaga privind pretul sa exprime preocuparea lor in privinta
rentabilitatii achizitiei. Este mai mult decat limpede ca evaluarea pe care o fac acestia e imprecisa.
Rareori isi pierd timpul sa faca niste calcule in acest sens. De fapt, prin lipsa de rentabilitate ei inteleg
exprimarea relatiei dintre pretul propus si modul de utilizare pe care il preconizeaza, in privinta
produsului prezentat sau a beneficiilor rezultate. Ceva nu-i intereseaza, pur si simplu, doar pentru ca
nu este destul de interesant. Pentru a indeparta indoiala, in cazul acestui tip de client, este nevoie sa-
i asiguram in privinta rentabilitatii. Prezentati cat mai multe beneficii, puneti in valoare profiturile
adiacente, pe care el nici nu si le-ar fi imaginat.
De exemplu, unui calator cu SNCF, caruia clasa I i se pare prea scumpa (din cauza surplusului de pret
pe care-l presupune) ii puteti atrage atentia ca, in plus fata de confortul pe care-l ofera fotoliile mai
mari si mai moi, la clasa I bagajele pot fi impinse sub canapele, fiind astfel mai usor de supravegheat,
se evita neplacerile unui zbor cu avionul si, in plus, se poate dispune de mai mult loc, pentru a putea
lucra etc. De fapt, acesti clienti au nevoie de puncte de sprijin pentru a-si justifica banii cheltuiti si a-si
oferi lor insile justificari coerente ca trebuie sa faca asta. Odata achizitia facuta, lor le place sa
demonstreze apropiatilor ca au facut o afacere buna si, deci, cheltuiala lor este rentabila. Oferiti-le o
boaba de rasnit si veti vinde!
5. Un nivel al pretului la care nu se asteptau
Pretul lucrurilor reprezinta pentru cel care nu-l cunoaste o enigma. Natura avand oroare de vid,
estimarea, care tine mai degraba de o evaluare decat de aprecierea obiectiva, vine sa raspunda
intrebarilor pe care omul si le pune. Cat valoreaza o calatorie First Class spre Statele Unite, o camera
la hotelul George V sau, de exemplu, o specialitate din Lorena, la H�diard? Cand nu cunoastem
raspunsul, in mintea noastra ia nastere un pret. Aceasta constructie imaginara poate sa provina, la fel
de bine, de la vreun se spune..., un articol de presa lipsit de precizari clare sau de la un produs care
pare sa apartina aceleiasi categorii.
De exemplu, pretul unui inscriptor de DVD-uri poate fi dedus din acela al unui DVD player sau al unui
magnetoscop. Corect sau gresit, fondat sau nu, rezultatul acestei aprecieri stabileste pretul asteptat.
Acest pret asteptat il predetermina, in mintea noastra, pe acela care, in mod normal, era cel al
obiectului apropiat. De aici, decurge o scala a referintelor ce ne va conduce repede catre evaluarea
scumpetei intr-un mod total subiectiv si irational. Un pret inferior asteptarilor noastre ni se va parea
abordabil, adica o afacere excelenta, in vreme ce unul superior va fi considerat costisitor. Oricare va
fi atitudinea vanzatorului, in acest caz ea este determinanta.
Intr-adevar, este indispensabila ghidarea interlocutorului catre reconsiderarea elementelor de calcul

ale pretului pe care-l propunem. Cum? Pur si simplu intrebandu-l pe ce se bazeaza in estimarea
pretului la care se astepta. Caz in care trebuie sa-i patrundeti rationamentul, intelegandu-i resorturile
ascunse, inexactitatile sau inconvenientele. Pe scurt, demontati estimarea, pentru a-i identifica
lipsurile si a-i indrepta, cu toata delicatetea, rationamentele inadecvate.
Sa luam, ca exemplu, costul zilei de lucru pentru un consultant in informatica, extern. Acesta se
ridica, in medie, la 1.000 euro. Adesea, acest cost este mult diferit de pretul asteptat de presedintele
director executiv.
Comparat cu costul pentru un informatician salariat (150 euro/zi), diferenta pare inselator -
exorbitanta.
Sa scenarizam situatia, ca sa vedem ce-i de facut:

- Clientul: 1.000 euro/zi este prea scump!
- Vanzatorul: Ce va determina sa afirmati ca e prea scump?
- Clientul: Asta inseamna 22.000 euro-luna. Eu nu castig nici jumatate pe-atat!
- Vanzatorul: Inteleg, si daca asa stau lucrurile este intr-adevar prea mult, aveti dreptate. Cu toate
acestea, sumele in cauza nu sunt echivalente.
Tarifele noastre pentru manopera includ si asigurarile sociale ale consultantului nostru, concediile
sale platite, RTT pentru el si cotizatiile de pensie. Se adauga taxele si impozitele platite de angajator
pentru postul sau, biroul, asistenta, telefonul etc. In afara de acestea, onorariul sau nu intra la dvs. in
calculul taxei de profesare, ci la noi. In sfarsit, odata misiunea incheiata, nu mai aveti de platit nicio
taxa de licentiere si nici de reclasare fara a mai pune in calcul toate avantajele rezultate din utilizarea
competentelor externe etc.
6. Dorinta de a te lauda fata de cei din bransa ca ai obtinut un pret mai bun decat altii
Ah, orgoliule, ce faci tu din noi!... Ce placere si ce mandrie resimtim, cand obtinem un avantaj de care
ceilalti nu au parte! Cei care nu cred in asa ceva nu au decat sa-si imagineze ce ar simti daca o
persoana ce retine fizionomiile ar fi insarcinata sa-i selecteze pe cei ce intra intr-un night-club si pe ei
i-ar respinge! Si, in caz contrar, daca acelasi fizionomist, care nu ar permite accesul majoritatii, i-ar
invita sa intre, spre ciuda celorlalti, deceptionati.
Fie ca ne convine sau nu, suntem siliti sa admitem ca aceasta competitie a ego-urilor este cea care
dirijeaza lumea. Atunci, cum puteti face fata, in acest caz, pentru a nu va stirbi din pricing power?
Raspunsul este unul biblic. Totdeauna esti pedepsit acolo unde ai pacatuit! Deci, ca replica la pacatul
orgoliului, solutia porneste de la magulire. Spuneti-i interlocutorului dvs. ca, printre cei din bransa,
este cel mai bun negociator pe care l-ati intalnit. Felicitati-l. Informati-l ca, la proxima ocazie, le veti
comunica, respectivilor din domeniu, ce excelente calitati de negociator are el. Grabiti-va sa-i aratati,
cu cea mai mare bunavointa din lume, regretul ca nu aveti posibilitatea de a imbunatati conditiile
prezentate. Aveti toata increderea, stratagema functioneaza, mai mult decat v-ati fi imaginat!
7. O invitatie la initierea unei negocieri

Ca sa obtina o reducere, anumitor persoane le este mai la indemana sa-i reproseze vanzatorului
pretul practicat, sub formula este scump! in loc sa trebuiasca sa dea piept cu refuzul acestuia, solici-
tand direct cererea de reducere. Totul nu este decat o problema de timiditate sau de teama a primirii
ca raspuns a unui ofensator NU. De unde rezulta si constatarea ca obiectia cu privire la pretul
practicat nu face decat sa ascunda, uneori, o simpla invitatie la negociere. Iata-va, deci, pe viitor, bine
pregatit pentru a depasi obiectia de pret exagerat. Daca scadeti pretul, oferiti o reducere sau orice alt
fel de avantaj apar, ca reflex, reactii inadecvate.
Acest tip de comportament reprezinta, tradus in fapte, parametrul de reglaj al vanzatorilor

neprofesionisti. Cei adevarati stiu ca succesul lor profesional trece prin intarirea propriului pricing
power. Ei constientizeaza ca, daca societatea lor comerciala ar realiza produse mai bune, la preturile
cele mai scazute de pe piata, atunci aceasta nu ar mai avea nevoie deloc de serviciile lor. Acest fapt
evident este de ajuns pentru a le intari in ei insisi taria de a impune in fata clientilor lor respectarea
preturilor.
Mai ales in jungla ce caracterizeaza mediul de afaceri, un achizitor de succes este, fara
indoiala, un negociator de succes. Este tot mai folosit in ultima vreme conceptul win-win,
adica o negociere din care castiga ambele parti. Nimic mai idealist! Din orice negociere
ies un invingator si un invins!
Chiar daca ambele parti au castigat, e clar ca una este mai fericita decat cealalta. Va place sau
nu in afaceri, negocierea este un razboi purtat intre armate echipate, de multe ori, cu arsenale
diferite. E greu de castigat in domeniu de afaceri un razboi in care porniti cu baioneta in fata
unor tancuri, dar nu uitati ca, in istorie, s-au consemnat de multe ori surprize.
De foarte multe ori, negocierea este un atac sustinut cu aviatia si artileria, continuat cu succes
de catre cavalerie si infanterie. Un manager de achizitii si logistica eficient este cel ce stie
cand trebuie sa foloseasca armele pe care le are in dotare si, mai ales, cand sa nu le
foloseasca...
Retete ale succesului nu exista, insa toti specialistii sunt de acord ca, urmand cei 5 pasi pe
care vi-i prezentam, va cresc considerabil sansele de a iesi invingatori dintr-o negociere.
Pasul nr. 1 intr-o negociere:
Concentrati-va permanent pe obiectivul final, nu doar pe cele intermediare. Nimic mai

adevarat: un negociator care-si cunoaste foarte bine scopul este un animal de prada cu care
este aproape imposibil sa te lupti.
Trebuie sa aveti permanent in minte obiectivul final si este foarte posibil ca acest obiectiv sa
fie o suma de mai multe obiective marunte. Nu va pierdeti vremea cu detaliile decat cand
acestea conteaza la rezultatul final. Daca doriti sa obtineti o calitate mai buna a produselor pe
care doriti sa le cumparati, faptul ca acest lucru presupune o schimbare a procesului de
fabricatie nu este decat un obiectiv intermediar.
Nu va clintiti din pozitia pe care o aveti si fiti puternici in ceea ce sustineti. Un alergator la
110 metri garduri stie ca trebuie sa sara peste fiecare gard pentru a trece linia de sosire. Daca
s-ar concentra numai pe gardul cu numarul 3, este foarte posibil ca la al patrulea sa ajunga
mult prea obosit pentru a-l mai putea sari. Succesul final este o suma de succese intermediare.
Cunoasteti-va si acceptati-va punctele slabe. Nu va speriati inutil: nimeni nu s-a nascut un

mare negociator! Marii lideri in istorie au fost cei care si-au cunoscut foarte bine defectele,
mascandu-si-le prin actiuni si decizii surprinzatoare.
Intotdeauna achizitorii care au o parere de sine mult prea buna sfarsesc prin a ramane uitati
printr-un colt al biroului, sariti la promovari si prime. Nimeni nu este perfect, cu totii avem
puncte slabe. Ceea ce conteaza este modul in care ne exploatam aceste puncte slabe si, la fel
de important, modul in care ii lasam pe cei cu care negociem sa ni le acceseze.
Negocierea este un paradox: trebuie sa faceti apel la latura emotionala a adversarului, dar fara
a privi problema... emotional. Foarte important: inainte de a incepe o negociere, analizati cu
atentie toate elementele acesteia. Incercati permanent sa descoperiti o eventuala bresa in
sistemul defensiv al partenerului de discutie. Faceti apel la factorul emotional ori de cate ori
este posibil si nu va ascundeti in spatele unor defecte. La fel cum nu trebuie sa dati vina
pentru un esec minor pe aceste non-calitati.
mergand (stresat) cu masina
Anuntati-va foarte clar interesele Sa fim seriosi: din moment ce v-ati asezat la masa
negocierilor, e clar ca nu vreti sa-i propuneti interlocutorului sa mergeti impreuna la un film...
Vreti ceva si orice partener de discutie, de la presedintele companiei Intel pana la directorul
unei mici fabrici cu cincisprezece angajati va va respecta daca veti sti sa va prezentati, de la
inceput, interesele.
Transparenta va fi intotdeauna apreciata! Nu-i mai putin adevarat ca uneori se recomanda

pastrarea secretului in privint a scopului final tocmai pentru a da lovitura de gratie inamicului,
dar in majoritatea cazurilor obiectivul dumneavoastra
este mai mult decat evident.
Asadar, nu aveti niciun motiv pentru a lucra sub acoperire. Intotdeauna, succesul negocierii
tine de capacitatea dumneavoastra de a va impune argumentele si de a fi flexibili in functie de
particularitatile pe care fiecare negociere le are.
Sfatul nostru
Puteti evita probleme grave de comunicare si neintelegeri periculoase ale obiectului
negocierii, punand pe hartie, extrem de precis si elegant, toti termenii negocierii. Veti fi privit
ca un profesionist daca precizati unde sunteti si unde doriti sa ajungeti dupa negociere.
Invatati de la adversar stiti foarte bine ca informatia inseamna putere: cu cat stiti mai multe
despre partenerul de negociere, cu atat va cresc sansele de castig. Va recomandam sa va faceti
intotdeauna temele inainte de inceperea negocierii. In aceeasi ordine de idei, actul negocierii
reprezinta o ora de curs ce nu trebuie ratata.
Lasati-va partenerul de discutie sa vorbeasca: mai mult inseamna mai bine pentru
dumneavoastra! Fiti... diabolici: orice informatie pe care v-o transmite poate fi folosita
impotriva lui sau, atentie, impotriva unui alt partener de afaceri din domeniu. Incurajati
comunicarea, dar nu va faceti un obicei din a vorbi prea mult. Achizitorii profesionisti de-abia
scot cateva fraze in ore de negociere. Dar fac adevarate minuni cu ele!
Un sfat important: nu trebuie sa va fie rusine sa intrebati tot ceea ce nu stiti. Daca negociati cu
o fabrica de mase plastice si aflati date interesante despre noua tehnologie de turnare a
caserolelor pentru cuptoarele cu microunde, intrebati in ce consta, de cati oameni este nevoie
si, mai ales, cat costa. S-ar putea ca peste cateva zile, la o alta negociere, cu un interlocutor
din aceeasi industrie, sa va uimiti asistenta cu multiplelecunostinte din domeniu. Cu rezultate
pe masura!
Implicati-va, dar cu masura! Negocierea, oricat de importanta ar fi pentru dumneavoastra si

compania in care lucrati, nu este nimic altceva decat un fapt obisnuit. O activitate
profesionala, din viata de zi cu zi.
Nu luati lucrurile personal! Daca lasati emotionalul sa domine rationalul, veti imbatrani
inainte de vreme si nu va veti putea bucura de momentele unice de relaxare pe care vi le ofera
plimbatul nepotilor prin parc. Cand cel cu care negociati sare calul, puteti raspunde tot cu o...
saritura sau puteti ramane calmi.
A doua varianta este castigatoare in 101% din cazuri. De multe ori, in negociere veti ajunge la
un punct dificil. Reactionati... pasiv! Lasati-va partenerii sa faca prima mutare si dati sah (si
mat). Nu faceti nimic din ceea ce ati putea regreta pe urma. Actionati numai gandindu-va de
doua ori inainte. Zicala cu croi torul care masoara de zece ori si taie o data este cat se poate
de adevarata si in munca dumneavoastra.
Atentie!
Nu cadeti in extrema cealalta! O implicare normala, profesionala, nu presupune o lipsa totala
de interes pentru negociere. In niciun caz! Daca faceti acest lucru va puteti lua gandul de la
obiectivul final. Daca simtiti ca aveti o zi mai proasta, atunci invocati un motiv care sa tina si
fixati o alta data pentru confruntare.
Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de negociere
Nu suntem neaparat fani ai barbarismelor (n.r. cuvinte importate dintr-o limba straina,
desi exista corespondent in limba romana), insa intotdeauna cand este vorba de achizitii
internationale, forma cel mai des intalnita de ''commitment'', ca sa folosim termenul
adoptat de majoritatea achizitorilor, este contractul.
Un contract reprezinta finalizarea negocierilor purtate si totodata baza juridica a operatiunii de
comert exterior. Dupa semnarea lui de catre ambele parti se declanseaza, automat, tranzactia.
Dar pana la incheierea contractului drumul este lung si el incepe prin cercetarea pietelor
externe, stabilirea legaturilor si desfasurarea negocierilor.
Daca, local o negociere pare sa fie mai simpla, intr-o negociere internationala lucrurile sunt,
fara discutie, putin mai complexe. Daca stiti cu exactitate ce vreti, procesul de negociere va fi
previzibil si va ajuta sa pregatiti din timp modul prin care va veti aborda partenerii.
Un bun achizitor aplica toate sfaturile urmatoare:
Negocierile: un film cu scenario complex si regie de... Cannes
Pentru a va descurca in ape ce ar putea parea tulburi la inceput, trebuie sa cunoasteti foarte
bine legislatia comerciala, politica comerciala si financiar-valutara si, nu in ultimul rand,
capacitatea pietei catre care v-ati indreptat atentia.
De asemenea, trebuie sa cunoasteti cum se situeaza pe piata furnizorul cu care intentionati sa

incepeti un parteneriat, care este situatia economica si financiara a acestuia, daca este solvabil
si care ii sunt sursele de finantare. Pentru a obtine aceste informatii, trebuie sa cercetati mai
multe surse de informare. Porniti, desigur, de la internet, reviste de specialitate si mergeti
pana la intrebari directe adresate intr-un anumit moment, dar totusi oportun, al negocierii.
Foarte utilizate in ultima vreme sunt asa-numitele ''mese rotunde'', ''conferinte'' si

brainstorming-uri ce permit acumularea de informatii brute. Ulterior acestea pot fi
selectionate de specialist si utilizate in negocieri.
In mod obligatoriu, pregatirea unei negocieri internationale trebuie sa cuprinda urmatoarele:
- punctele de discutie ale negocierii;

- compararea prioritatilor partenerului de negociere cu propriile nevoi;
- clasificarea intereselor;
- identificarea factorilor care pot genera conflict;
- stabilirea unei limite maxime si minime de negociere;
- analizarea situatiei precedente, daca exista istoric de situatie.
Sfatul nostru
Atat cat este posibil, caracterul discutiei trebuie sa fie unul deschis, cooperant de ambele parti.
Nu uitati ca nu e vorba de un razboi, ci de o negociere prin care dumneavoastra cumparati, iar
partenerul vinde. De multe ori, diferentele culturale, economice sau sociale pot fi o bariera
foarte mare in calea unei negocieri reusite. Cu cat detineti mai multe informatii despre cei cu
care negociati, cu atat va cresc sansele de succes.
"Vorba dulce mult aduce" - mai ales in negocieri
Finalizarea unei tranzactii internationale este reprezentata de documente scrise, dar la fel de
adevarat e ca, in mare parte, comunicarea din timpul discutiilor este verbala. Se pun intrebari
si se dau raspunsuri spontane, lucru mai greu de realizat atunci cand negocierile se realizeaza
in scris. Comunicarea verbala este practice indispensabila atunci cand trebuie clarificate
anumite aspecte ale discutiei. Comunicarea verbala mai are o caracteristica importanta pe care
achizitorii cu experienta o cunosc foarte bine. Ea permite un joc logic al intrebarilor si
raspunsurilor intr-o derulare spontana flexibila, lucru care nu este posibil atunci cand
negocierile au loc in scris sau prin alte tehnici.
Scoateti asul din maneca: argumentatia
Pentru a reusi sa va convingeti partenerul de negociere trebuia sa aduceti argumente solide ce

pot fi probate si chiar demonstrate... pe viu. Pentru ca argumentatia sa fie cat mai
convingatoare, sfatul nostru este sa folositi ''asi din maneca'' precum:
- fotografii,
- publicatii de specialitate,
- publicatii oficiale,
- grafice,
- articole,
- cazuri reale de utilizare a produsului de catre alte firme.
mergand (stresat) cu masina
Cum tratati obiectiile partenerilor
In orice negociere trebuie sa va asteptati la obiectii din partea partenerilor. Daca nu s-ar
petrece acest lucru nu ar mai fi vorba de negociere, ci de un... monolog. Uneori, obiectiile ce
apar pot fi doar de forma si aici trebuie sa simtiti asta. Alteori, e vorba de obiectii pe deplin
justificate.
In primul caz poate fi folosita cu success strategia tolerantei care se bazeaza pe talentul
dumneavoastra de a nu replica (bineinteles, in functie de context). Se spune ca nu este bine sa
intinzi coarda, dar in negociere este foarte important ca cel care negociaza sa stie cand sa
inceapa, cand sa se opreasca si, mai ales, cat de rezistenta este... coarda. In al doilea caz,
analizati cu atentie obiectiile, identificati cat de periculoase sunt ele pentru atingerea scopului
pe care vi l-ati propus si actionati in consecinta.
Cea mai buna metoda de finalizare a unei negocieri
Un bun negociator simte cand a sosit momentul ca negocierea sa se incheie. Practica spune ca,
pentru a finaliza cu rezultatele dorite o negociere, trebuie sa folositi tactici de stimulare a
deciziei cum ar fi:
- punctarea argumentelor, folosita atunci cand se constata un interes real al partenerului

pentru incheierea contractului;
- ''presiunea timpului'', folosita atunci cand negocierile se lungesc prea mult fara a se ajunge
la finalizare;
- tehnica surprizei, prin schimbarea neasteptata a atitudinii in negociere cu scopul de a se
ajunge la o intelegere;
- tehnica ''pasilor marunti'', care dureaza mai mult, dar prin care se obtin rezultate pozitive
pas cu pas ducand, in final, la victorie;
- tehnica ''resemnarii'', care consta intr-o imbinare a rabdarii, autocontrolului cu arta
teatrala. Puteti convinge partenerul de negociere ca ati cedat, dar, de fapt, dumneavoastra
aveti situatia sub control;
- tehnica ''renuntarii'' utilizata chiar atunci cand partenerul de discutie este absolut sigur ca
detine finalul favorabil. Pentru a nu pierde totul, va accepta noi concesii.
De exemplu: Negocierea prin detinerea controlului De cele mai multe ori in negocierea
internationala va veti intalni cu furnizori care apeleaza la ''tactica detinerii controlului''. Puteti
elimina riscul de a fi victima acestei metode anticipand daca agenda de discutie cuprinde
aspecte ce nu pot fi negociate sau nu. Foarte important este sa stiti de la inceput daca se
negociaza cu factori de decizie din structura grupului sau doar cu personae trimise ''la
inaintare'' pentru a lua pulsul unui potential contract.
O persoana care adopta pozitia ''asta nu pot hotari eu'' incearca, de fapt, sa pastreze controlul
negocierii. O face atunci cand simte ca aceasta este in avantajul sau sau atunci cand considera
ca exista riscul de pierdere a controlului.
Negocierea inseamna, in primul rand, experienta. Un furnizor ce a purtat sute de ''razboaie'' va

''trage'' in dumneavoastra fara mila si fara macar sa clipeasca.
In plus, va poate convinge ca v-a facut un mare favor, de fapt. Acest lucru se poate evita stiind
foarte clar care sunt principalele ''capcane'' in care puteti cadea.
Ce faceti pentru a castiga un razboi ce pare pierdut
''Capcanele'' de care am spus pot fi depasite si prin 4 metode infailibile. Ele va ajuta sa
incheiati victorios un razboi ce, la un moment dat, parea pierdut. Este vorba despre:
1) Flexibilitate. Deoarece negocierile nu seamana una cu alta, flexibilitatea este extrem de

importanta.
2) Anticipare. Anticiparea evolutiei procesului de negociere este cheia unei negocieri reusite.
3) Obtinerea de informatii. Este bazata pe principiul de a vorbi putin, ascultand ceea ce are
de spus partenerul.
4) Selectarea temelor. Consta in capacitatea de eschivare de la discutarea unor subiecte

importante atunci cand nu doriti acest lucru.
Sfat
Cel mai important lucru: nu pierdeti niciodata controlul si nu neglijati niciun aspect pe
parcursul unei negocieri. Nu uitati ca se semneaza un contract care va angajeaza si care,
deopotriva, angajeaza firma. Iar acest contract inseamna bani multi. Cu asta am spus, credem,
totul.
Sa spunem ca vrem sa cumparam o companie. Care sunt cele mai bune tehnici de
negociere, prin care am putea obtine cel mai bun pret? In primul rand, cunoasterea
inseamna putere. Antreprenorul care detine cele mai multe informatii se descurca mai
bine in campul arid al negocierilor. Vezi care sunt cele mai importante elemente pentru
vanzatori, adreseaza-te nevoilor si dorintelor lor. Foloseste aceste date pentru a ascunde
un as castigator in maneca, in timpul negocierilor. Cum obtii informatiile respective?
Prin cercetare si intrebari directe. Aceasta este prima tehnica de negociere.
9. La cumparaturi - Asigura-te intotdeauna ca ai si alte oportunitati pe masa, cand negociezi.

Detinand aceste oportunitati, vei porni de pe o pozitie fruntasa in cadrul discutiilor. Vei putea
apela la flexibilitate, daca afacerea respectiva nu iti este pe plac si vei putea face diferenta
intre mai multe oportunitati.
8. Fii pregatit sa pleci - Ofera un pret de pornire. Asigura-te ca prima ta oferta este mai mica
decat cea vizata de vanzator. Daca te impotmolesti, cand vine vorba de negocierea preturilor,
aminteste-ti ca orice lucru este negociabil. Stabileste-ti o limita, de la care te poti retrage. E ca
la "Vrei sa fii miliardar". Daca partenerul de business nu doreste sa discute asupra pretului,
spune-i raspicat ca nu poti accepta conditiile sale. Daca vrea sa isi vanda cu ardoare afacerea,
abandonul tau il va pune cu siguranta pe jar.
7. Ce doreste vanzatorul afacerii? - Unii antreprenori vor ca afacerea (compania) pe care o

vand sa fie condusa de un om capabil - nu cauta neaparat maximizarea profitului. El stie ca
este de preferat o suma rezonabila, decat nimic.
6. Incepem cu sfarsitul - Pregatirea mentala si tactica este esentiala in vederea obtinerii

succesului in negocierile unor afaceri. Gandeste-te la deznodamant intr-un mod favorabil. Ai
curaj sa ceri imposibilul? Rezultatele te vor suprinde.
5. Determina valoarea companiei respective in randul clientilor - Succesul unei companii

depinde de baza de clienti, care poate fi tratata din doua perspective: sumele pe care le
cheltuiesc acestia cu compania si costurile atragerii unui nou client. Exista o formula specifica
de identificare a acestor costuri, absolut necesara.
4. Concentreaza-te asupra aspectelor negative - Pune intrebari legate de slabiciunile

companiei. Odata ce le descoperi, continua sa adresezi intrebari si gaseste o cale prin care sa
declansezi frustrarea vanzatorilor, legata de aceste lacune; e ca si cum ai devaloriza compania
in mod voit. Daca te vei concentra doar asupra aspectelor negative, vanzatorul va "lasa de la
el", va accepta un pret mai modest.
3. Nu ai nevoie de acea companie! - Este esential ca atunci cand negociezi achizitia unui
business sa pari indiferent, sa nu dai semne de disperare. Astfel, vei domina negocierea.
2. Utilizeaza criterii obiective - Utilizeaza criterii third-party, pentru a te a asigura ca ambele

parti vor fi multumite dupa incheierea contractului de achizitie.
1. Atentie, insa! Multi antreprenori considera ca "cea mai buna oferta" implica, inevitabil, cel
mai mic pret. Dar sa nu uitam ca uneori, "1 leu dai, 1 leu primesti". Cand cauti o oportunitate,
asigura-te ca este benefica pentru ambele parti implicate in business.
Un antreprenor intreaba: "Care este cea mai importanta tehnica de negociere pe care ati dobandit-
o in calitate de antreprenor?". Alti 15 antreprenori ii raspund.
1. Asculta ceea ce (nu) se spune
"Putini oameni asculta cu adevarat ce li se comunica, deoarece sunt prea preocupati de ce vor spune
ei insisi. Succesul in negociere poate fi dobandit daca il asculti cu atentie pe partenerul de business.
De asemenea, invata sa citesti printre randuri - obiectiile, gesturile, nemultumirile - si gaseste solutii
rapide pentru acestea, in loc sa raspunzi mecanic" - Lee Woodward, cofondator Inspiring Ventures
2. Increderea este cruciala
"Ai incredere in tine, nu te vinde ieftin. Ideea ta te reprezinta si daca nu esti increzator in tine, vei
parea modest. Totusi, supraestimarea dauneaza grav imaginii, deci vei fi nevoit sa gasesti un echilibru
intre increderea in sine si modestie" - Ryan Holmes, CEO HootSuit
3. Foloseste criteriile terte
"Una din cheile succesului in negociere este identificarea criteriilor terte, care te vor ajuta sa rezolvi
problemele. Daca vei gasi acele surse third-party care sa iti sustina argumentele, ceilalti vor fi de
acord cu tine" - Doug Bend, fondator The Law Office of Doug Bend
4. Nu aduce in discutie primul pret care iti vine in minte
"Cand negociezi, nu inainta vreo oferta de prim pret. Tine minte ca negocierea tine de finete.
Stabilirea unui pret initial seamana cu un foc de arma tras pe intuneric. Daca le permiti
interlocutorilor sa faca primul pret, o sa poti sa iti pastrezi pozitia de negociere, o sa fii capabil sa vii
cu un pret peste cel invocat. Sunt surprins de faptul ca foarte multi antreprenori fac aceasta
greseala" - Nick Reese, Cheif Executor, Microbrand Media
5. Cladeste o relatie de castig reciproc
"Cel mai important element in cadrul negocierilor este sa creezi o relatie de tipul "win-win" cu
clientii. Astfel, nu te vei simti dezamagit, la finalul intalnirii de afaceri. Trebuie sa le inoculezi ideea ca
au avut de castigat de pe urma deal-ului cu tine, pentru a avea parte de o relatie de business de
lunga durata" - Dan Schwabel, fondator Millennial Branding
6. Tacerea este de aur
"Cand negociez, apelez la tacere, este una din cele mai bune arme. De obicei, partenerul de afaceri
va umple acel spatiu de tacere cu informatii esentiale si va crede ca joci "dur", lasand la pret. Poti
invata multe lucruri despre un om, dupa modul in care "umple" spatiul de tacere" - Vanessa Van
Petten, CEO si autor Science of People
7. Cui ii pasa mai putin, acela castiga
"Un concept relativ antagonistic, dar foarte util, cand vrei sa te detasezi de emotiile negocierii. Cu cat
ne dorim ceva mai mult, cu atat ne vom compromite mai mult, fara sa fie nevoie" - Kent Healy, The
Uncommon Life
8. Coace placinta, inainte sa o tai in felii
"Nu trebuie sa te angajezi intr-o negociere, crezand ca "placinta" este deja acolo si asteapta sa fie
taiata, in consecinta bucata cea mai mare va fi cea castigatoare. Partenerii de business isi cunosc
interesul, in cadrul negocierii. Asculta-l pe celalalt si intelege ce fel de prioritati are" - Aaron
Schwartz, fondator si CEO Modify Watches
9. Mai putin este mai mult
"Nu vorbi mai mult decat trebuie. In orice negociere, informatia este cea mai importanta arma. Nu
divulga mai multe informatii decat sunt necesare" - Todd Garland, fondator BuySellAds.com
10. Intreaba-i ce vor
"In negocierea de business, ii intreb intotdeauna pe antreprenori ce anume doresc. Am participat la

multe negocieri, crezand ca stiu ce vor, dar am gresit" - Derek Johnson, CEO/fondator Tatango
11. Nu te teme sa abandonezi negocierea
"Nu am inceput sa obtin venituri adevarate, pana cand nu am invatat valoarea abandonului unei
tranzactii. Daca nu esti multumit de termenii intelegerii, bate in retragere. Pare un principiu usor de
respectat, dar uneori suntem atat de "infometati", incat ne lasam prinsi in afaceri proaste si le ratam
pe cele bune!" - Jason Drohn, Axiium Media
12. Ofera-ti optiuni
"Fara alternative, nu exista negociere; poti accepta sau refuza o oferta - si acesta este avantajul
suprem al negocierii" - Nick Cronin, fondatorul ExpertBids.com
13. Unde exista vointa, exista si o cale
"Vointa este esentiala in negociere. Vei face dovada ca ai un plan si ca ai de gand sa il implementezi.
Vorbeste-i partenerului de business ca si cum afacerea este incheiata" - Lucas Sommer, fondator CEO
Audimated
14. Negociaza asupra principiilor, nu asupra pozitiilor
"Cea mai comuna forma de negociere in business pare desprinsa din evul mediu: tu vii cu o suma,
interlocutorul avanseaza alta suma. Si tot asa, pana ajungeti la un acord. In epoca moderna,
negocierea inseamna mai mult decat atat. Inseamna principii. Prezinta-i partenerului tau de business
date si statistici concrete, negociati asupra principiilor si asupra preturilor" - Eric Bahn, fondator Beat
The GMAT
15. Cere si ti se va da
"Multi antreprenori se tem sa ceara, de teama ca nu vor primi. N-o sa primesti nimic din ceea ce iti
doresti, daca nu ai curaj sa ceri; e o chestiune batuta in cuie!" - Logan Lenz, fondator Endagon

Arta Negocierii1 PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Arta Negocierii1 PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Arta negocierii

1 . Separati problemele de persoana cu care negociati.

2. Faceti cat mai multe complimente la obiect.

3. Sariti peste punctele de dezacord.

4. Negociati in conditii de "fair play".

5. Aflati cat mai multe despre dorintele reale ale celuilalt.

6. Discutati fiecare pretentie, indiferent cat de absurda va pare a fi.

8. Nu actionati impulsiv, nu acceptati si nu respingeti nimic pe loc.

9. Puneti intrebari de tipul �Dar daca...?� pentru depasirea neintelegerilor.

10. Pastrati-va calmul cu orice pret.

Urmati 7 pasi pentru o negociere reusita:

1. Pregatiti negocierea si fisa de negociere

Fisa de negociere cuprinde:

 Pregatirea strategica � stabilirea obiectivelor pentru intalnire.

 Pregatirea fizica � stabilirea modului in care va veti imbraca, accesoriile (ceas,

 Pregatirea psihica � atitudinea pe care trebuie sa o adoptati in timpul intalnirii; astfel,

 Definirea obiectivelor negociate (stabiliti maximum doua).

 Stabilirea persoanelor-cheie cu care veti negocia.

 Identificarea diferentelor pe care urmeaza sa le negociati (ce a acceptat partenerul

 Lucrurile pe care trebuie sa le realizati obligatoriu si nevoile optionale.

 Ce v-ar placea sa obtineti, dar nu este vital pentru intelegerea finala.

2. Axati-va pe discutie si imbracati-va confortabil.

3. Stabiliti obiectivele negocierii - Ce doriti sa obtineti?

4. Tineti cont de interesele partenerului de discutie.

Ca negociator performant, tineti cont de interesele partenerului de discutie si de faptul ca

5. Oferiti solutii creative

Tactica �uliul si porumbelul� sau �baiat bun-baiat rau�

Tactica: Este important pentru mine!

Tactica �lipsa de imputernicire�

Tactica dominarii discutiilor

Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte

Tactica folosirii timpului

Tactica apelului la simturi

Tactica stimularii si urmaririi

Tactica lui Colombo

Tactica politetii exagerate

Tactica intrebarilor introductive

Tactica �primeste - da�

Tactica rosu si negru

Tactica �tinuta gen pocker�

Tactica schimbarii negociatorului

Tactica lansarii unor cereri exagerate

Tactica de obosire a partenerului

Tactica asocierii pozitive

Tactica ofertelor false

Tactica de negociere cu oamenii orgoliosi

Tactica incastrarii (folosirii vocii)

Tactica folosirii impasului

Tactica mutarii in timp si spatiu

Tactica �nu vand oricui�

Tactica identificarii decidentului

Tactica �Ai putea mai mult decat atat�

Ce tehnica trebuie sa folosim?

17 sfaturi pentru o negociere eficienta

1. Incercati sa intelegeti diferenta dintre a negocia si a disputa.

3. Pregatiti-va temeinic, stabiliti ce urmariti, ce sunteti dispus sa oferiti si in ce conditii.

6. Comportati-va ca si cum ati avea un scop comun.

7. Centrati discutia pe relatia personala, nu pe produs.

Revista "MANAGEMENT de la A la Z"

"Informatia inseamna putere si TU trebuie sa fii puternic."

Gaseste-ti forta necesara cu ajutorul Revistei "MANAGEMENT de la A la Z".

Revista "MANAGEMENT de la A la Z" iti relateaza:

- devii un leader de succes;