Actividad 1.

1 Taller
Ejercicio de Aplicación
Introducción a la Gerencia Moderna
Gerencia Empresarial

Presentado por: Ivonne Liney RodriguezPerez

Especialización en Alta Gerencia de Empresas

UNIVERSIDAD PEDAGOGICA Y TECNOLOGICA DE COLOMBIA

FACULTAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA
FESAD - POSGRADOS
ESPECIALIZACION EN ALTA GERENCIA DE EMPRESAS
TUNJA
2019
La empresa ALCON S.A.S., dedicada a la comercialización y distribución de
computadores y accesorios, a nivel mayorista y minorista. Su sede central está en
Medellín, la zona centro del país los dos últimos años ha presentado problemas,
bajó su nivel de un 20% a 15% en meta de ventas, los clientes se han quejado por
el incumplimiento en la entrega y garantía de los equipos, el servicio y atención es
deficiente. Algunos vendedores como Esteban y Carlos tienen contacto con los
proveedores y el nivel de precios lo manejan a su manera, según políticas de la
empresa lo autorizado es el 10%, ellos hacen hasta un 14%, situación que ha
generado conflicto con sus demás compañeros. La situación de la zona a nivel de
control a las actividades de ventas, análisis de mercados y competencia han sido
descuidados considerablemente. La Dirección General ha exigido re direccionar la
zona y establecer estrategias para mejorar el nivel de ventas, en 6 meses, o se
cierran todas las operaciones comerciales. Usted ha sido contactado, tenido en
cuenta su perfil y conocimientos, para que realice una asesoría con respecto a la
situación actual de la zona. Para comenzar el gerente general le sugiere:
1. Iniciar con un diagnóstico de la organización. Identifique Fortalezas,
Debilidades, Amenazas, Oportunidades, a través de la matriz DOFA.
Establecer estrategias que minimice el impacto y sugiera estrategias de
mejoramiento.
ANALISIS DOFA ALCON POSITIVO NEGATIVO
S.A.S
FORTALEZAS DEBILIDADES
 Compañía  El mayor
consolidada incentivo de la
como una de las empresa son
más sus precios
importantes a asequibles;
nivel nacional aunque estos
como han logrado su
ANALSIS INTERNO comercializador propósito, es
(FACTORES DE LA y distribuidor de posible que los
EMPRESA) computadores y clientes sean
accesorios, a atraídos a otras
nivel mayorista tiendas que
y minorista. provean
 Amplia variedad mayores o
de productos mejores
tanto de incentivos,
hardware como como atención
software. al cliente con
 calidad y
Reconocimiento garantías de los
de marca, la productos.
marca ALCON
 es sinónimo de  Demora en el
ventas y de despacho y
servicio entrega de la
orientado al mercancía.
cliente.  Al aumentar la
 Diversificación, variedad de
la variedad de productos y el
productos que alcance
vende y de geográfico, se
mercados hace más
geográficos que compleja la
atiende le distribución.
confiere una  Mal ambiente
gran estabilidad. laboral con
 Evolución del respecto a las
negocio, aptitudes de
durante los algunos
últimos años, se colaboradores.
ha reinventado  descuidados
continuamente, considerable
mejorando frente a nivel de
constantemente control a las
su propuesta de actividades de
valor. ventas, análisis
de mercados y
competencia.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Capacidad de  Constante
ofrecer los disputa por la
productos en la tecnología entre
mayoría de los los fabricantes.
comercios.  Para cumplir
ANALSIS EXTERNO  Convenios con con sus tiempos
(FACTORES DEL Microsoft y prometidos de
AMBIENTE) otros entrega, la
fabricantes. empresa tiene
 Aprovechar su que mantener
prestigio a nivel un inventario
nacional para importante. Esto
mantener su la pone en
posición en el riesgo ante
mercado. cambios en la
 El aumento demanda y
acelerado del ciclos de
uso de internet producto.
y de banda  Quejas sobre
ancha le los productos.
 permitirá seguir 
creciendo en el Implementación
país. de nueva
 Ampliar su competencia en
gama de el mercado.
productos
aprovechando
las alianzas y
convenios con
diferentes
empresas.

Estrategias para minimización del impacto y mejoramiento

Orientar la empresa a facilitar a los consumidores lo que desean, y en responder
a la demanda creciente de combinar calidad y facilidad de manejo para trabajar
conjuntamente, ofreciendo al consumidor un mundo lleno de soluciones.
Crear un plan detallado de ejecución, con un riesgo calculado establecer las
metas y completar una hoja de ruta que contenga lo que se debe que hacer para
que eso ocurra. Una forma de ver esto es a través de un programa de
entrenamiento. Con el fin de entrenar al personal en nuevas formas de hacer las
cosas, la capacitación será más productiva si antes se explica a los empleados
que habilidades necesarias para el trabajo van a aprender cada uno. Además,
estar complementado con las apreciaciones que relaciono a continuación;
- Aumenta el nicho de mercado: si el producto está pensando para un nicho
específico y siempre se ha ofrecido así, por qué no ampliarlo y ofrecerlo a
más personas por medio de una campaña ingeniosa e innovadora. Las redes
sociales están llenas de clientes esperando por nosotros, y lo mejor es que
si les gusta el producto van a estar dispuestos a recomendarte con sus
amigos. No es necesario estar en todas las redes sociales, solo en aquellas
que consideremos convenientes.
- Hacer que el cliente confíe en la empresa y en el producto: cumplir con
lo que se promete, entregar a tiempo los pedidos, respeta los deseos de los
clientes y ganarse su confianza, así siempre volverán.
- Emplear personas comprometidas con el objetivo de la empresa: en el
proceso de selección se descubren las capacidades que tienen los
colaboradores y enfocar esto hacia la necesidad de los clientes.
- Mejorar la calidad del producto: La calidad de un producto es uno de los
principales factores que determinan el nivel de ventas de una empresa; si
nuestras ventas no son las esperadas, probablemente sea necesario mejorar
la calidad de nuestros productos, lo cual podría significar dotarlo de mejores
 insumos, hacerlos más durables, hacerlos más eficiente, en vista que la
empresa solo se dedica a la distribución y comercialización, se hace
necesario elevar esta idea al fabricante quien es en ultimas el que puede
incurrir en estos cambios hacia el producto final.
- Mejorar el servicio al cliente: no hay mejor forma de aumentar las ventas
que mejorando éste, además de que no implica mayores costos; mejorar el
servicio al cliente podría implicar tratar al cliente con mayor amabilidad,
atenderlo con mayor rapidez, brindarle un trato personalizado, etc.
Aumentar la variedad de productos: Para lo cual podemos aumentar los tipos
o clases de productos que vendemos, o aumentar la variedad en un mismo tipo
de producto, por ejemplo, al brindar mayores modelos o colores. Aumentar los
servicios ofrecidos: Optar por brindar nuevos servicios que sean adicionales al
producto; por ejemplo, podemos incluir el servicio de instalación, el servicio de
mantenimiento, podemos otorgar nuevas garantías, implementar políticas de
devoluciones, entregar gratuitamente el producto a domicilio cumpliendo
algunos términos y condiciones.
Aumentar las promociones de ventas: Podemos brindar ofertas especiales,
entregar cupones de descuento, dar obsequios o regalos a nuestros clientes,
realizar sorteos o concursos entre ellos, ya que con ellas incentivamos al
consumidor a comprarnos; pero al usarlas, debemos tener cuidado de que la
inversión sea compensada por el beneficio que generen.
Mejorar el merchandising: Lo cual podría implicar exhibir los productos de una
manera más atractiva, mejorar la decoración, mejorar la disposición de los
espacios, la distribución del mobiliario, la iluminación, la combinación de los
colores, etc.
Aumentar los canales de ventas: Por ejemplo, podemos abrir nuevos locales,
contratar más vendedores, buscar nuevos distribuidores o intermediarios, o
vender a través de otros medios, por ejemplo, a través de Internet. Al aumentar
los canales de ventas aumentamos nuestras ventas ya que apuntamos a nuevos
públicos y, a la vez, logramos una mayor exposición de nuestros productos y la
internet es una herramienta que rompe fronteras.
Motivar a los vendedores: ¿Quiénes son los encargados de ofrecer y dar a
conocer los productos? A esas personas se les debe cuidar y motivar con planes
de incentivos o de ventas, esto hace que quieran vender más y será provechoso
para ambas partes.
Buscar aliados comerciales: Muchas veces si organizamos cooperaciones
comerciales, podemos ofrecer una variedad más amplia de productos y servicios
sin tener que gastar tanto y esto hará más visible nuestra empresa con los
clientes de la otra y viceversa. Ambas ganan.
Crear guías de ventas cruzadas para tus vendedores: Arma paquetes de
servicios o productos para cruzar tus ventas e incrementarlas.
Ser tú, el mejor cliente: Enamorase de tu producto a tal punto que tus clientes
sientan la pasión que tú expresas y se apasionen de igual manera.
Elaborar una base de datos de clientes: Conseguir sus correos, sus teléfonos,
dirección y cualquier información adicional que pueda ser útil para mantener
contacto con ellos y desarrollar estrategias de fidelización.
2. Analizar las variables del Marketing Mix: producto, precio, promoción y punto
de venta o distribución, tener en cuenta la competencia, sugiera Re
direccionamiento para ser más competitivos en el mercado e incrementar
ventas.
PRODUCTO PRECIO
 ALCON cree que, "El  Las estrategias de precios
marketing no se trata de generalmente cambian a
proporcionar productos o medida que el producto pasa a
servicios, se trata través de su ciclo de vida,
esencialmente de proporcionar debido a que hay restricciones
beneficios cambiantes a las en la libertad de la compañía
necesidades y demandas para ponerle precio a un
cambiantes del cliente". producto en diferentes etapas.
 ALCON ofrece una amplia  El principal objetivo de ALCON
variedad de productos y es comercializar una PC
servicios tanto de clase rentable y de bajo precio para
empresarial como de hogar / los clientes.
consumo.  Por la razón anterior, los
 ALCON comercializa, vende y precios de los productos
admite una amplia gama de ofertados reflejan la
productos que, en muchos asequibilidad de los
casos, se personalizan para consumidores locales.
satisfacer las necesidades de  Debido a que los productos son
cada cliente. tan personalizables, el precio
 Algunos ejemplos de productos depende en gran medida de las
para clientes individuales y opciones y servicios
profesionales son las, las agregados al producto.
computadoras de escritorio  ALCON está sub-cotizando a
OptiPlex, las computadoras de los competidores en precio
escritorio Dimension y las para ganar rápidamente
computadoras portátiles participación de mercado.
Inspiron y Latitude, impresoras
multifuncionales.
PROMOCION PLAZA
ALCON comercializa sus productos ALCON ha podido afectar el aspecto
principalmente publicitando en de la estrategia de ubicación de su
 televisión e Internet, publicando en
una variedad de medios impresos y
enviando por correo o por correo
electrónico una amplia gama de
publicaciones de marketing directo,
como materiales promocionales,
catálogos y boletines informativos
para clientes.
campaña de marketing. Como los
productos siempre están disponibles
en el distribuidor más cercano, los
clientes desarrollan confianza,
logrando así el objetivo de ganarse su
confianza en los productos y
servicios, formando una base de
consumidores grande y diversificada.

Re direccionamiento para la competitividad y aumento de ventas

A corto plazo
 Reducir los pasivos de corto plazo a largo plazo.
 Destinar recursos para entrenamiento del personal.
 Controlar los procesos de logística con los proveedores para la
adquisición de la mercancía.
 Implementar nuevas técnicas de ventas y controles para la apertura de
créditos.
 Manejo adecuado de la mercancía, control de la calidad, normatividad y
almacenamiento para mejorar la logística.
A mediano plazo
 Implementar una política de colchón financiero que le permita a la empresa
apalancamiento en periodos de bajas ventas.
 Cumplir con los requisitos para el proceso de acreditación en gestión de
calidad.
A largo plazo
 Crear y fortalecer una imagen de solidez y manejo financiero, que le permita
contar con nuevas referencias bancarias para la obtención de créditos.
 Reglamentar la venta por medio de canales de distribución con un mínimo de
cantidad determinada por la empresa a través de puntos autorizados.
Esto se complementa con las estrategias descritas en el punto anterior que precisan
la misma de necesidad de aumentar las ventas para los próximos 6 meses.
3. Con respecto a la unidad de mando, ¿qué estructura recomienda para
fortalecer la responsabilidad, jerarquía y respeto a la autoridad? Primero que
todo se ve que no hay una estructura jerarquizada fija y clara por el cual
propongo el siguiente organigrama.

4. ¿Cómo mejorar la comunicación y trato con el equipo de vendedores, para

ejercer el liderazgo, responsabilidad y compromiso del equipo?
Procure que los mensajes de su equipo sean claros, directos y específicos Todo
mensaje que se transmita al interior de un equipo debe ser lo suficientemente
claro y específico como para que no dé lugar a dudas ni quede abierto a distintas
interpretaciones.
2. Defina claramente los roles dentro del equipo Además de tener una idea
general de cómo funciona la organización en conjunto y conocer cómo el
desempeño de su área impacta en las otras y viceversa, es necesario que cada
miembro dentro de un equipo conozca muy bien cuáles son sus
responsabilidades y a su vez sepa cuáles son las responsabilidades de sus
compañeros.
3. Desarrolle la capacidad de escucha Saber escuchar es una habilidad que no
sólo los líderes deben poner en práctica, sino que también todas las personas
dentro de un equipo deben esforzarse en desarrollar.
4. Haga un buen uso del mail Pese a que hoy existen herramientas
específicamente diseñadas para trabajar en equipo y evitar sobrecargar el
correo con miles de conversaciones a las que hacer seguimiento puede ser
complicado muchas personas usan esta herramienta en exceso sin darse cuenta
que hay cosas que es mejor tratarlas cara a cara, sabiendo que al no poder
expresar un mensaje con toda la riqueza que sí nos lo permite el tener a la otra
u otras personas al frente, el correo puede dejar abierto los mensajes a múltiples
interpretaciones por parte de los receptores y asimismo ser tomados de múltiples
formas. Por esta razón, a fin de evitar malos entendidos, cuando se trata de
trabajar en equipo es mejor supeditar esta herramienta a tratar asuntos de tipo
informativo, como por ejemplo señalar aquellos puntos importantes que fueron
tratados durante una reunión.
5. Tómese el tiempo para dar o responder a un mensaje A nivel estratégico la
comunicación juega un papel muy importante. Cosas como contestar un correo
a un cliente por ejemplo por lo general no deben tomarse a la ligera y requieren
tomarse el tiempo suficiente para dar una respuesta que genere una buena
impresión. Adicionalmente es necesario detenerse a pensar si hace falta copiar
a alguien del equipo y asignarle alguna tarea, enviar algún archivo adjunto o
incluir algún otro asunto que deba resolverse.
6. Permita que la gente se exprese con confianza Bien sea que se trate de ideas,
preguntas o sugerencias, la gente debe poder expresarse sin ningún temor y
sentir que su opinión vale. En este sentido remover las barreras físicas que
existen entre los miembros del equipo y el líder puede ayudar a crear un
ambiente de transparencia y colaboración que ayude a reforzar el sentimiento
de confianza y al tiempo fomente la participación de las personas.
7. Haga que su equipo aprenda de los errores
Aun cuando se trate de mejorar la comunicación y evitar malos entendidos, estos
pueden aparecer en cualquier momento y por distintas razones. Sin embargo, lo
malo no es que se cometan errores, sino que no se aprenda de ellos. En este
sentido documentar este tipo de cosas y usar en la empresa algo como lo que
propone la gestión del conocimiento puede ser de gran ayuda.
Es recomendable que la empresa adopte sesiones de coaching para sus
colaboradores, ya que consiste en una conversación entre el coach y el pupilo
(coachee), en la que este último reflexiona en voz alta sobre su situación y
manifiesta sus propósitos. El coach lo acompaña en ese proceso y le formula
preguntas concretas que le inviten a plantearse sus fortalezas y debilidades.