Universidad Galileo Caso de Estudio

Herramientas de Negociacioó n

CASO: QUIEN MANDA A QUIEN

Intermediario
ACTORES:
Freddy León Sánchez, propietario y representante legal, de la fábrica de productos alimenticios
FreZan Ltda.; es un ingeniero de 39 años, hombre de negocios, muy apreciado por la sociedad
guatemalteca y con residencia en la ciudad de Miami.
El señor Mario Mena Márquez propietario y representante legal, de la firma Rápidos Ltda., es
también ingeniero de 45 años de edad, separado, e interesado en ampliar sus negocios para cubrir
las deudas que en este momento le aquejan por el costo que le acarreó la última separación.

HECHOS PREVIOS:
El señor León Sánchez, celebró hace 7 años un contrato con su compañero y amigo Mario Mena
Márquez, para la distribución exclusiva de su producto estrella “KOLA”, en el territorio
Centroamericano. Durante los tres primeros años las relaciones fueron cordiales y muy rentables,
pero con el correr del tiempo y debido quizá, a la nueva administración del señor Mena Márquez, el
volumen de ventas cayó notablemente, y el incumpliendo en los pagos se hizo frecuente.
Con estas dificultades el negocio se complicó y las relaciones se hicieron cada vez más tensas, la
comunicación se rompió y en los últimos dos años las relaciones entre las empresas, las han
manejado sus administradores.
Al comienzo de este año el señor Mena Márquez solicitó, como era su costumbre, un pedido de
10.000 unidades, que correspondía al volumen mínimo de ventas exigido por la firma Frezan. Sin
embargo, pasados 30 días y sin haber recibido respuesta sobre su solicitud, se le comunicó la
decisión unilateral de cancelar el contrato.

DILEMA:
El señor León Sánchez considera oportuno dar por terminado el contrato, debido al constante
incumplimiento del señor Mena Márquez considerando que ha tenido pérdidas de dinero y de
imagen del producto por la falta de promoción y ventas de su producto en los últimos años. El señor
Mena considera que no existen argumentos válidos para la cancelación del contrato y que por el
contrario él ha sido objeto de engaño, pues en su último viaje a uno de los países de centroamérica,
encontró su producto en los supermercados, distribuidos por otro representante. Hecho que
argumenta anexando pruebas.
Se ha pedido a un centro que presta el servicio de MASC su intervención, aportando pruebas por
ambas partes.

PREGUNTA A RESOLVER: Usted ha sido elegido como tercero para manejar este caso. Planee la
estrategia de intervención a seguir.
Comprender cada una de las partes: cada uno de los involucrados en el conflicto tiene una manera
de pensar muy distinto puesto que cada uno ve sus intereses y se ven afectados económicamente
por las acciones del otro.
Negociar: Lo que queremos lograr no es simplemente resolver el problema de la negociación si no
también la amistad entre ambos. Se tratará de llegar a un acuerdo en donde las dos partes salgan
beneficiadas se debe buscar un consenso de ganar-ganar algo muy importante para llegar a la
solución es siempre decir la verdad, no engañar lo cual permitirá crear un clima de confianza.

Material preparado por R. Yesid Barrera Santos, para uso exclusivo del curso Herramientas de Negociacioó n, Universidad Galileo
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Opciones: Se debe asegurar que todo lo se ha dicho se verdad se pueden explorar las ideas que
pueden ayudar a resolver el dilema y se puedan debatir los pros, los contras y las consecuenciales.

CRITERIOS DE ANÁLISIS: Identifique los criterios de análisis más relevantes en éste caso,
expóngalos y arguméntelos con el grupo.
Freddy León Sánchez, propietario y representante legal, de la fábrica de productos alimenticios FreZan Ltda.
celebró hace 7 años un contrato con su compañero y amigo Mario Mena Márquez, para la
distribución exclusiva de su producto estrella “KOLA”, sin embargo, la nueva administración del señor
Mena Márquez, el volumen de ventas cayó notablemente, y el incumpliendo en los pagos se hizo
frecuente. Con estas dificultades el negocio se complicó y las relaciones se hicieron cada vez más tensas, la
comunicación se rompió y en los últimos dos años las relaciones entre las empresas, las han manejado sus
administradores.

Es importante mencionar que en ambas partes exístete una falta grande de comunicación. ya que el
señor Mena Márquez jamás le menciono al señor León Sánchez sobre la dificultad de pago de los
pedidos que se realizaban y por parte del señor León Sánchez no se comunico con el señor Mena si
no hasta llegar a una cantidad considerable adeudada. De haber tenido una buena comunicación se
hubiera podido comprender y poder llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes.

El señor León Sánchez considera oportuno dar por terminado el contrato, debido al constante incumplimiento
del señor Mena Márquez considerando que ha tenido pérdidas de dinero y de imagen del producto por la falta
de promoción y ventas de su producto en los últimos años. Debido a los inconvenientes personales y
económicos del señor Mena Marquez se ha desentendido del negocio y acumulado deudas. Estos problemas
le han atribuido perdida en su negocio. Y afectado al señor Sánchez.

Mario Mena Márquez propietario de la firma Rápidos Ltda., Es ingeniero industrial y siempre se ha
desempeñado en el área comercial con éxito en sus negocios, hasta hace dos años que entró en una crisis
financiera y personal que aún no ha podido superar

Hace unos años, celebró un contrato con el señor León Sánchez, su compañero y amigo, para la
distribución exclusiva de su producto estrella (“KOLA”), en el territorio de Centro América. Durante
los tres primeros años las relaciones fueron cordiales y muy rentables, pero con el correr del tiempo
y debido quizás, a que Freddy se distanciaba cada vez más de la fábrica, el trato se volvió
estrictamente comercial y la caída de las ventas por la recesión del mercado fue castigada por ellos
que se demoraban en las entregas y solicitaban de cheques por adelantado como respaldo de los
pagos. Al comienzo de este año solicitó, como de costumbre, un pedido de 10.000 unidades, que
correspondía al volumen mínimo de ventas exigido por la firma Frezan. Sin embargo, pasados 30
días y sin haber recibido respuesta sobre su solicitud, se le comunicó la decisión unilateral de
cancelar el contrato.

considera que este ha sido un manejo de mala fe, pues en su último viaje a un país centroamericano,
encontró en diferentes supermercados el producto en sus estantes, sin que hubiera sido
comercializado por su empresa. Es más; tiene documentos que demuestran que este fue vendido a
través de otra firma comercializadora, y que ya lleva dos pedidos de 10,000 unidades, en este año.

En vista de esta incómoda situación presentó una solicitud para realizar una intervención externa,
siguiendo las condiciones de la cláusula compromisoria que aparece en el contrato, pues consideró

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que hubo competencia desleal, al no respetar la exclusividad del contrato y la cancelación unilateral
del mismo, teniendo así que asumir las consecuencias de esta actuación de mala fe.
Se considera que el señor Mena Márquez se encuentra en su derecho de realizar una demanda al
señor León Sánchez por haber faltado a la clausula de exclusividad, ya que el haber realizado esta
clausula ambas partes asumían compromisos y beneficios.

RESULTADOS ESPERADOS Establezca el tipo de resultados que sería posibles de alcanzar.

La solución que se pudiera dar a este Problema es que Primero: Cada uno acepte sus errores, la
cual fue falta de comunicación, Deudas no canceladas, rompimiento de la cláusula de exclusividad
entre otros.
Segundo: la solución seria que el señor Mena Márquez esta en su derecho de realizar la demanda,
sin embargo tiene una deuda por $50,000.00 y actualmente no cuenta con suficiente capital para
continuar con el negocio y pagar abogados para realizar dicha demanda. Lo que se pretende es
llegar a un acuerdo donde el señor León Sánchez acepte disolver la deuda por los $50,000.00 a
favor del señor mena Márquez y a cambio de no demandarlo. Y claro disolver el contrato.

CASO: QUIEN MANDA A QUIEN

Freddy León
Usted es el Sr. Freddy León Sánchez, propietario y representante legal, de la fábrica de productos
alimenticios Frezan Ltda. Es ingeniero de alimentos, y desde hace varios años se dedica a la
producción de alimentos, con gran éxito en el mercado nacional e internacional. Tiene actualmente
39 años, es casado y reconocido hombre de negocios por el posicionamiento que ha tenido su
empresa en el sector alimenticio. Es muy apreciado por la sociedad guatemalteca y aunque tiene
muchos de sus negocios en Guatemala, tiene residencia en la ciudad de Miami.

Hace unos años celebró un contrato con su compañero y amigo Mario Mena Márquez, para la
distribución exclusiva de su producto estrella “KOLA”, en el territorio de Centro América. Durante los
tres primeros años las relaciones fueron cordiales y muy rentables, pero con el correr del tiempo y
debido quizás, a la nueva administración del señor Mena Márquez, el volumen de ventas cayó
notablemente, y el incumpliendo en los pagos se hizo frecuente. Si bien Mario siempre fue su amigo,
definitivamente el negocio se vino abajo y también su vida personal. Pues él mismo le comentó que
se separó de su esposa y designó a su secretaria, como la administradora actual de la
comercializadora. Parece ser que esta relación lo tiene más complicado que la anterior, y que
además ha tenido dificultades económicas por el dinero que tuvo que darle a su ex esposa por el
divorcio.

En estas condiciones, aunque usted ha querido colaborar, ya lleva dos años tratando de impulsar el
negocio y aún no ha podido. No ha cumplido con sus metas de ventas y está atrasado en sus pagos.

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A la fecha Mena adeuda US$ 50,000.00, que corresponden al pago de los pedidos de los últimos
seis meses. Sus abogados le recomendaron cancelarle el contrato en vista del incumplimiento y la
pérdida de mercado de su producto, a partir del pasado mes, fecha en la que se cumplía un año
más. Igualmente, le sugirieron entregar la representación a otra empresa, para lo cual usted ya ha
entregado dos pedidos y está esperando el resultado para formalizar su relación con esta nueva
empresa. Con estas dificultades el negocio se complicó y las relaciones se hicieron cada vez más
tensas, la comunicación se rompió.

Al comienzo de este año el señor Mena solicitó, como era su costumbre, un pedido de 10.000
unidades, que correspondía al volumen de ventas exigido por la firma Frezan. Sin embargo, después
de la consulta con sus abogados y en vista de su poca capacidad de pago y comercialización, se le
comunicó la decisión de cancelar el contrato. Si bien este contrato se realizó en el año 2006: Y salvo
que las partes se manifestarán lo contrario por escrito, el contrato se renovaría automáticamente
cada año. Sus abogados dicen que no es claro que se renovara por un periodo igual y que además
el Sr. Mena no ha cumplido con sus cuotas y pagos en los dos últimos años; razones éstas más que
suficientes para dar por cancelado el contrato.

El señor Mena le ha manifestado por escrito su desacuerdo, pues considera que no existen
argumentos válidos para la cancelación del contrato y que por el contrario él ha sido objeto de
engaño, pues en su último viaje a uno de los países centroamericanos, encontró el producto en los
supermercados, distribuidos por otro representante. El Señor Mena ha solicitado apoyo de terceros
para resolver este caso, atendiendo a la cláusula compromisoria que así lo expresa en su contrato.

CASO: QUIEN MANDA A QUIEN

Mario Mena

Usted es Mario Mena Márquez propietario de la firma Rápidos Ltda., Es ingeniero industrial y
siempre se ha desempeñado en el área comercial con éxito en sus negocios, hasta hace dos años
que entró en una crisis financiera y personal que aún no ha podido superar. Tiene 45 años de edad,
se separó hace dos años y el divorcio lo dejó totalmente ilíquido. Tuvo que designar a su secretaria
como la administradora actual de la comercializadora para que sus problemas personales no
afectaran de forma directa los activos de la empresa.

Hace unos años, celebró un contrato con el señor León Sánchez, su compañero y amigo, para la
distribución exclusiva de su producto estrella (“KOLA”), en el territorio de Centro América. Durante
los tres primeros años las relaciones fueron cordiales y muy rentables, pero con el correr del tiempo
y debido quizás, a que Freddy se distanciaba cada vez más de la fábrica, el trato se volvió
estrictamente comercial y la caída de las ventas por la recesión del mercado fue castigada por ellos
que se demoraban en las entregas y solicitaban de cheques por adelantado como respaldo de los
pagos.

Material preparado por R. Yesid Barrera Santos, para uso exclusivo del curso Herramientas de Negociacioó n, Universidad Galileo
 Universidad Galileo Caso de Estudio
Herramientas de Negociacioó n

Con estas dificultades el negocio se complicó y las relaciones se hicieron cada vez más tensas, la
comunicación se rompió y en los últimos dos años las relaciones entre las empresas, han ido de mal
en peor para sus administradores.

Al comienzo de este año solicitó, como de costumbre, un pedido de 10.000 unidades, que
correspondía al volumen mínimo de ventas exigido por la firma Frezan. Sin embargo, pasados 30
días y sin haber recibido respuesta sobre su solicitud, se le comunicó la decisión unilateral de
cancelar el contrato.

Usted considera que este ha sido un manejo de mala fe, pues en su último viaje a un país
centroamericano, encontró en diferentes supermercados el producto en sus estantes, sin que
hubiera sido comercializado por su empresa. Es más; tiene documentos que demuestran que este
fue vendido a través de otra firma comercializadora, y que ya lleva dos pedidos de 10,000 unidades,
en este año.

En vista de esta incómoda situación presentó una solicitud para realizar una intervención externa,
siguiendo las condiciones de la cláusula compromisoria que aparece en el contrato, pues consideró
que hubo competencia desleal, al no respetar la exclusividad del contrato y la cancelación unilateral
del mismo, teniendo así que asumir las consecuencias de esta actuación de mala fe.

Si bien es cierto que he tenido dificultades en las ventas y en el cumplimiento de los pagos, está
dispuesto a asumir su deuda y aunque ya no quiere seguir comercializando este producto, sí desea
que se le indemnice como corresponde, pues podría ser una oportunidad para instalarse en otro país
y empezar de nuevo.

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