LAS TRAMPAS

LAS TRAMPAS
DEL DINERO
Las trampas del deseo COMBINANDO UN GRAN SENTIDO DEL Dan Ariely nació en Nueva York en 1968. De na-
Dan Ariely

Por qué mentimos…

en especial a nosotros mismos
Dan Ariely
Las ventajas del deseo
Dan Ariely
Las virtudes del fracaso
Charles Pépin
Érase una vez… una historia
alternativa de la felicidad
Derren Brown
HUMOR Y PROFUNDOS CONOCIMIENTOS
DE ECONOMÍA CONDUCTUAL, LAS TRAMPAS
DEL DINERO SE ADENTRA EN EL MUNDO
DEL DINERO cionalidad israelí, fue soldado y tuvo que aban-
donar su carrera militar a causa de un acciden-
te que le provocó graves quemaduras. Estudió
ABSOLUTAMENTE ILÓGICO DE LAS Física y Matemáticas en la Universidad de Tel-
FINANZAS PERSONALES, LAS DEL DÍA A Aviv, y posteriormente Filosofía. Viajó a Estados
DÍA, PARA AYUDAR A ENTENDER POR QUÉ Unidos, donde obtuvo un máster en Psicología
TOMAMOS ALGUNAS DECISIONES, MUCHAS Cognitiva en la Universidad de Carolina del
DE ELLAS EQUIVOCADAS. Norte, y se doctoró en Negocios en la Universi-
dad de Duke, en la que posteriormente ha sido
¿Qué es lo que hace que sintamos algo cercano al dolor físico cuando paga- Cómo controlar profesor de Economía de Conducta. Es jefe del
grupo de investigación eRationality en el Media
mos por algo? ¿Por qué ser nuestro propio agente inmobiliario puede llegar
Lab del Instituto Tecnológico de Massachus-
a costarnos mucho dinero? ¿Cómo se explica que no nos importe pagar un
sobrecoste por algo solo porque ya lo hicimos en el pasado? tus impulsos, sets. Publica en numerosas revistas académi-
cas y en periódicos tales como The New York
En Las trampas del dinero, Dan Ariely y Jeff Kreisler (un experto financiero

Aprender a vivir
y gran divulgador) analizan una amplia gama de ejemplos cotidianos (por gastar con cabeza Times, Wall Street Journal, The New Yorker y
Scientific American, e interviene en programas
qué duele menos pagar con tarjeta, las trampas que nos hacemos a noso- de radio y televisión en National Public Radio,
José Antonio Marina
tros mismos en el presupuesto familiar, las tentadoras ofertas a las que
y vivir mejor CNN y CNBC.

DAN ARIELY
sucumbimos en vacaciones…) para demostrar cómo nuestras ideas sobre

JEFF KREISLER
Piketty esencial la gestión del dinero a menudo están equivocadas y nos convierten en nues- Jeff Kreisler es abogado, licenciado en Dere-
Jesper Roine cho en la Universidad de Princeton, pero en un
tros peores enemigos… ¡por muy buenas que sean nuestras intenciones!
momento de su vida decidió ponerle un poco de
La riqueza de los humanos Fascinante, divertido e imprescindible, sin duda este libro es una gran in- humor a su vida: se convirtió en monologuista
Ryan Avent versión para todo aquel que quiera entender mejor las trampas en las que (faceta por la cual ha recibido varios premios),
caemos a la hora de gestionar nuestro dinero para poder ahorrar, gastar de conferenciante, comentarista de TV, guionista,
En deuda una forma más inteligente y, en definitiva, vivir mejor. escritor y abogado especializado en Economía
David Graeber de Conducta.
Mejor libro del año para The Huffington Post
DEL AUTOR DEL BESTSELLER
L A S T R A M PA S D E L D E S E O

DAN ARIELY

Y
PVP 19,90 € 10211661 Y JEFF KREISLER
9 788434 427587 Diseño de la cubierta: Milan Bozic
 Dan Ariely y Jeff Kreisler

Las trampas del dinero

Cómo controlar tus impulsos,
gastar con cabeza y vivir mejor

Traducción de Iván Barbeitos

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 Título original: Dollars and Sense

1.ª edición: abril de 2018

© 2017, Dan Ariely

© 2017, Jeff Kreisler

© 2018, de la traducción, Iván Barbeitos García

Derechos exclusivos de edición en español

reservados para todo el mundo
y propiedad de la traducción:
© 2018: Editorial Planeta, S. A.
Avda. Diagonal, 662-664 - 08034 Barcelona
Editorial Ariel es un sello editorial de Planeta, S. A.
www.ariel.es

ISBN 978-84-344-2758-7
Depósito legal: B. 2.792 - 2018

Impreso en España por Limpergraf

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o por teléfono en el 91 702 19 70 / 93 272 04 47.

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 Índice

Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

parte i
¿qué es el dinero?

1. No apueste por ello . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

2. La oportunidad llama a su puerta. . . . . . . . . . . . 25
3. Una definición de valor. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

parte ii
cómo calculamos el valor de formas
que tienen poco que ver con el valor real

4. Nos olvidamos de que todo es relativo. . . . . . . . 43

5. Compartimentamos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
6. Huimos del dolor. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
7. Confiamos en nosotros mismos. . . . . . . . . . . . . . 135
8. Sobrevaloramos lo que tenemos. . . . . . . . . . . . . 157
9. Nos preocupamos por la justicia y el esfuerzo. . 185
10. Creemos en la magia del lenguaje y los rituales. 209
11. Sobrevaloramos las expectativas . . . . . . . . . . . . . 233
12. Perdemos el control. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 253
13. Damos demasiada importancia al dinero. . . . . . 273

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 parte iii
¿y ahora qué? construyendo sobre los cimientos
de una forma de pensar imperfecta

4. Ponga el dinero en lo que importa. . . . . . . . . . . 291

1
15. Consejo gratis. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 305
16. Contrólese. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 307
17. Nosotros contra ellos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 319
18. Pare y piénselo bien. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 339

Agradecimientos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 347
Notas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 349
Índice onomástico. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 365

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 1

No apueste por ello

George Jones* necesita relajarse. Su trabajo es estresante,

sus hijos gritan a todas horas y su economía no es precisa-
mente desahogada. Por ello, en un viaje de trabajo a Las
Vegas aprovecha para entrar en uno de los casinos. Tras es-
tacionar su coche en un aparcamiento público, gratuito y
bien vigilado, se dirige sin prisas y distraído a otro universo,
el del casino.
El sonido le saca de su trance: música de los ochenta y
de cajas registradoras mezcladas con el tintineo de las mo-
nedas y de miles de máquinas tragaperras. Se pregunta
cuánto tiempo lleva dentro ya. No hay ningún reloj a la vis-
ta, pero a juzgar por los ancianos pegados a sus tragaperras,
parece haber pasado toda una vida. Probablemente no ha-
yan pasado más de cinco minutos, por lo que no puede es-
tar muy lejos de la entrada. Sin embargo, no es capaz de ver
la entrada... ni la salida... ni ninguna puerta, ni ventana, ni
pasillo ni ruta de escape. Solo se ven luces parpadeantes,
camareras ligeras de ropa, signos del dólar y gente que está
eufórica o deprimida... sin que parezca existir una emoción
intermedia.

*  No nos referimos al cantante, sino a una persona ficticia. En

este caso, podemos perfectamente suponer que no sabe cantar, ni siquie-
ra en karaoke.

19

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 ¿Una partida en las tragaperras? Claro, ¿por qué no?
Con la primera moneda está a punto de lograr el premio
gordo, así que se pasa quince minutos echando una mo-
neda tras otra, persiguiendo el escurridizo premio. No logra
alcanzarlo, pero casi lo consigue unas cuantas veces.
Cuando se queda sin efectivo, George saca doscientos
dólares de un cajero automático —sin preocuparse por la
comisión de 3,50 dólares, ya que la compensará de sobra
con sus primeras ganancias— y se sienta en la mesa de black-
jack. A cambio de 10 relucientes billetes de 20 dólares, la cru-
pier le entrega una colorida pila de fichas de plástico rojo.
Cada una de ellas lleva grabada por un lado una imagen del
casino rodeada de algunas plumas, una flecha y un tipi, y por
el otro su valor: 5 dólares; sin embargo, no parecen dinero
real, sino más bien juguetes. George se las pasa entre los de-
dos, repiquetea con ellas sobre la mesa, observa como fluc-
túan las pilas de los demás y codicia el montón arcoíris de la
crupier. George le pide que sea buena con él. «Cariño, nada
de esto es mío; si por mí fuera te lo daría todo.»
Una camarera muy guapa y muy simpática entrega a
George una copa gratis. ¡¿Gratis?! ¡Genial! Ya se siente un
ganador, así que le da una de las fichas de juguete a modo
de propina.
George juega, se divierte y se decepciona. Gana un poco,
pero pierde más. A veces, cuando la suerte parece sonreírle,
dobla su apuesta y arriesga cuatro fichas en vez de dos, o seis
en vez de tres. Al final, pierde los 200 dólares. De algún
modo, no logra igualar las hazañas de sus compañeros de
mesa, que amasan enormes pilas de fichas y al minuto si-
guiente ya están sacando a relucir grandes fajos de billetes
para comprar más. Algunos no pierden el buen humor,
otros se enfadan cuando los demás les «pisan su carta», pero
ninguno da la impresión de poder permitirse perder 500 o
1.000 dólares en una hora. Sin embargo, es lo que ocurre
una y otra vez.

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 Esa misma mañana, George había vuelto al hotel estan-
do ya a pocos pasos de la cafetería porque podía ahorrarse
4 dólares haciéndose el café en su habitación. Por la noche,
sin embargo, había perdido cuarenta fichas de 5 dólares sin
pestañear, e incluso había dado una de propina a la crupier
por ser tan maja.

¿Qué está pasando aquí?

Los casinos han perfeccionado el arte de separarnos de

nuestro dinero, así que debemos reconocer que es un poco
tramposo por nuestra parte empezar con este tema. Sin
embargo, la experiencia de George nos ofrece ejemplos
muy claros de algunos de los errores psicológicos que sole-
mos cometer con el dinero, incluso en entornos menos ma-
liciosos.
A continuación, resumimos algunos de los factores que
entran en juego bajo las deslumbrantes y cegadoras luces de
los casinos. En los siguientes capítulos profundizaremos en
ellos.

Contabilidad mental. A George le preocupa su situa-

ción financiera —como lo demuestra su decisión de
ahorrarse el dinero del café por la mañana—, y sin em-
bargo se gasta despreocupadamente 200 dólares en
un casino. Esta contradicción ocurre en parte porque
pone el gasto del casino en una «cuenta mental» distin-
ta a la del gasto del café. Al sacar dinero y convertirlo
en fichas de plástico, lo que hace es crear de manera
inconsciente un fondo de «entretenimiento», mientras
que el café pertenece a los llamados «gastos diarios».
Este truco le ayuda a tener una actitud diferente ante
los dos tipos de gasto, a pesar de que en realidad pro-
ceden de una sola cuenta: «el dinero de George».

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 El precio de lo gratuito. George está encantado con su
aparcamiento y sus bebidas gratis. Ciertamente, no
paga por ellas de forma directa, pero todas estas cosas
«gratis» consiguen que George entre en el casino de
buen humor y afectan a su juicio, por lo que de hecho
lo «gratis» acaba teniendo un elevado coste. Hay un
dicho que afirma que las mejores cosas de la vida son
gratis, y tal vez sea así, pero a menudo lo gratuito acaba
siendo caro de maneras imprevistas.
El dolor de pagar. Al utilizar las coloridas fichas del ca-
sino para apostar o dar propinas, George no siente que
está gastando dinero, sino más bien que está jugando a
un juego. Y al no sentir la pérdida de dinero con cada
ficha, al no ser plenamente consciente de que lo está
gastando, medita menos sus elecciones y tiene menos
en cuenta las consecuencias de sus decisiones. Las pie-
zas de plástico no parecen tan reales como los billetes,
por lo que las apuesta alegremente.
Relatividad. La propina de 5 dólares que George le da
a la camarera —por darle una bebida gratis— y la co-
misión de 3,50 del cajero automático parecen poca
cosa comparadas con las pilas de fichas que le rodean
en la mesa de blackjack o los 200 dólares que saca del
cajero automático. Esas son cantidades de dinero rela-
tivamente pequeñas, y precisamente porque piensa en
ellas en términos relativos le resulta más fácil gastar-
las. Unas horas antes, sin embargo, los 4 dólares del
café le habían parecido demasiado gasto comparados
con los 0 dólares de hacérselo en su habitación del
hotel.
Expectativas. Rodeado por la vista y el sonido del dine-
ro —cajas registradoras, luces de neón, signos del dó-
lar—, George casi se cree el mismísimo James Bond, 007,
sofisticado y elegante triunfador capaz de vencer tanto
a un casino como a un supervillano.

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 Autocontrol. El juego, por supuesto, es un tema muy
serio —incluso una adicción— para mucha gente. Sin
embargo, en este caso podemos decir simplemente que
George, influido por su estrés, su entorno, el amable
servicio y las oportunidades «fáciles», no es capaz de
resistirse a la inmediata tentación de las apuestas a cam-
bio del lejano beneficio de disponer de 200 dólares
más cuando se jubile.

Podría parecer que todos estos errores están específica-

mente asociados a los casinos, pero lo cierto es que el mun-
do se parece mucho más a un casino de lo que estamos
dispuestos a reconocer. De hecho, en 2016, Estados Unidos
incluso eligió al propietario de un casino como presidente.
Aunque no todos optamos por huir del estrés apostando en
un casino, sí nos solemos enfrentar a situaciones similares
de toma de decisiones en las que intervienen factores como
la contabilidad mental, la búsqueda de lo barato, el dolor
de pagar, la relatividad y el autocontrol, entre muchos otros.
Los errores cometidos por George en el casino también se
cometen en muchos aspectos de la vida diaria, y están estre-
chamente relacionados con nuestra mala comprensión de
la naturaleza del dinero.
Aunque la mayoría de nosotros creemos entender co-
rrectamente el concepto del dinero, la sorprendente verdad
es que muchas veces no entendemos qué es, qué hace por
nosotros, ni, más sorprendente aún, qué nos hace a nosotros.

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