Plan de Reclutamiento

PLANES DE RECLUTAMIENTO
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Contenido
Metas y Proceso… página 2
Los Cimientos Necesarios… páginas 3-4

• ¿Debería estar haciendo el trabajo en vez de planear?...3
• ¿Cómo empiezo?...4
¿En dónde estoy ahora?... páginas 5-15

Ambiente externo…6
Ambiente interno…10
Plan de Acción: Análisis del Ambiente de Negocios…13
¿En dónde quiero estar?... páginas 16-19

• ¿Debo tomar los estándares de la Compañía como mis metas?…16
Plan de Acción: Definiendo tus metas…17
¿Cómo llego ahí?... páginas 20-37

Fuentes Primarias…21-28 Fuentes Suplementarias…29-37
• Referidos de Asesores…22 • Anuncios en periódicos…30
• Centros de Influencia…24 • Correo directo/cartas de acercamiento…31
• Nominadores…25 • Agencias de Empleo…32
• Observación personal…26 • Seminarios…33
• Asegurados…27 • Reclutamiento en Universidades…34
• Amigos y Familiares…28 • Áreas de Recursos Humanos…35
• Ferias de Reclutamiento…36
• Internet…37
Desarrollando tu Plan... páginas 38-41

• ¿Cómo elijo las fuentes de reclutamiento?...38
• Después, ¿Cómo desarrollo un buen plan?...38
• Ejemplo de Análisis de Actividad…39
• ¿De dónde se obtienen estos números?...39
• ¿Qué elementos cualitativos se deben considerar?...40
Plan de Acción: Tu Plan de Reclutamiento…41
¿A dónde voy a partir de aquí?... páginas 42-43

• ¿Cómo me aseguro de implementar las estrategias?...42
• ¿Qué pasa si el plan no funciona?...43
Resumen... páginas 44-45
Hojas de Trabajo para Planes de Reclutamiento (Plan de Acción)... páginas 46-65
Apéndice: Ejemplo de un Plan de Reclutamiento... páginas 66-80
Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 1

METAS Y PROCESO
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Este módulo te enseñará cómo desarrollar tu plan de

reclutamiento.
Un plan comprensivo es esencial para tu éxito, por lo tanto, desarrollar tu
plan de reclutamiento es de alta prioridad.
Cuando termines este módulo, sabrás cómo:

• Valorar tu situación actual – tu ambiente de negocios, incluyendo
recursos personales.
• Analizar tus actividades de reclutamiento a la luz de los estándares de la
Compañía y tus metas profesionales.
• Seleccionar y utilizar mejor las diferentes fuentes de reclutamiento.
• Determinar un plan de reclutamiento significativo y útil.
• Usar tu plan para alcanzar tus metas.
¿Cuál es el beneficio?
Efectividad y eficiencia.
La improvisación puede ser un talento útil en algunas situaciones, pero no
es una estrategia de dirección exitosa. Como Promotor, los estándares son
altos, el trabajo es complejo y las opciones son numerosas. No te puedes
permitir contar con una técnica “infalible” recomendada por un colega
exitoso, ni contar sólo con tus largas horas de trabajo duro. Debes conocer
tus prioridades – exactamente qué acciones deberías estar tomando en
cada hora del día para conseguir tus metas. En otras palabras, debes tener
un buen plan.
¿Cómo debo proceder?

1. Lee este módulo
2. Completa los planes de acción. Después revísalos y discútelos con tu
Gerente de Desarrollo de Promotores.
3. Desarrolla tu propio plan detallado con el apoyo de tu Gerente de
Desarrollo de Promotores.

LOS CIMIENTOS NECESARIOS
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Tu éxito como Promotor requerirá un plan que te ayude a

enfocarte en las actividades necesarias para alcanzar tus metas.
Aún en esta fase temprana, debes haber notado que el trabajo de campo
de un Promotor no es sencillo. Reclutar y desarrollar Asesores es un reto
extremadamente complejo que requiere no sólo habilidad para las ventas,
sino también liderazgo (dirección), supervisión y análisis. El desafío es muy
complejo para un enfoque fortuito, desorganizado y sin planeación.
¿Debería estar haciendo el trabajo en vez de planear?

“Planea tu trabajo y trabaja en tu plan” es una máxima de la industria que
se ignora frecuentemente. Hay un gran número de razones irresistibles
para esta máxima.
Primero, las estrategias que van a funcionar dependen de las

metas que trates de alcanzar.
Como Promotor, necesitas una visión clara de hacia dónde quieres ir y tu
plan servirá como un mapa del camino.
Segundo, esta es tu carrera.

Para tener éxito en el largo plazo, necesitarás construir un registro basado
en disciplinas y habilidades sólidas. Los cimientos que pongas hoy te
servirán a medida que asumas más responsabilidades y una mejor
posición.
Tercero, tu plan es parte de nuestra gran estrategia

organizacional.
Tu misión de “reclutar y desarrollar nuevos Asesores” es un elemento
esencial de los objetivos de tu Dirección Comercial y de Seguros Monterrey
New York Life. En todos los niveles de dirección se utilizan los planes.
Mientras revisas las actividades de este módulo con tu Gerente de
Desarrollo de Promotores, no sólo aprenderás a planear tus actividades,
también empezarás el proceso de coordinación de tu plan con otras
gerencias.
Cuarto, con el desarrollo y seguimiento de un plan detallado

estarás guiando a tus Asesores con el ejemplo.
Tu trabajo alentará a los Asesores a enfocarse en actividades que
dominen. Tu ejemplo demostrará a los Asesores la importancia de planear
sus días y sus semanas, de manera que formen hábitos de negocio
exitosos.

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Finalmente, utilizando tu plan, ayudarás a que la Compañía te

ayude.
Los sistemas y formatos de planeación de la Compañía están diseñados
para asegurar que obtengas los beneficios de la retroalimentación por
parte de tu Gerente de Desarrollo de Promotores, funcionarios y
compañeros.
¿Cómo empiezo?
Primero, analiza la situación.
Lograr cualquier tarea – desde la más compleja hasta la más simple-
requiere las respuestas a tres preguntas fundamentales:
1. ¿En dónde estoy?

Siempre empieza en donde estás. Valora tus fortalezas y debilidades, al
igual que los recursos y cambios provenientes de tu entorno. Desde el
consejo de antiguos filósofos que alentaban a los buscadores del
“Conocimiento Interno”, hasta el imperativo moderno de Stephen
Covey- “Sé Proactivo”-, el proceso de crecimiento empieza con una
minuciosa y honesta valoración de uno mismo y su situación.
2. ¿En dónde quiero estar?

El establecimiento de metas debe ser lo más preciso posible. Saber qué
es lo que quieres – cómo se verá, sabrá y sentirá -, te motivará a
conseguirlo. En otras palabras, la visión que tengas de tu futuro es
vital para alcanzar el éxito.
3. ¿Cómo llegaré ahí?

Analiza tus opciones y desarrolla estrategias detalladas y
comprensibles. Evita “poner todos los huevos en una canasta” y planea
una estrategia que se pueda adaptar a circunstancias cambiantes y
soporte contratiempos inesperados.
Después, desarrolla tu plan.

Calcula cuántos Asesores nuevos quieres contratar y exactamente qué
requerirá esto en términos de actividades mensuales. Después, elige tus
fuentes y desarrolla tus estrategias. Finalmente, determina qué necesitas
cumplir en la semana y el mes próximo.
El resto de este módulo te llevará paso a paso a través de este proceso de

planeación. Al final, tendrás un plan de reclutamiento completo.

¿DÓNDE ESTOY AHORA?
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Un plan de reclutamiento debe tomar en cuenta la realidad actual. Sin el

reconocimiento de tu situación particular no tendrás bases para tus
decisiones. Aplicar ciegamente antiguas fórmulas a problemas nuevos nos
llevará a la frustración y el fracaso. En otras palabras, empieza por
preguntarte, ¿En donde estoy en este momento?
La respuesta a esto requiere la comprensión minuciosa de dos

factores:
1. Ambiente externo
Marco regulatorio, factores del mercado y tu competencia.
2. Ambiente interno
Los recursos de la Compañía, los recursos de tu oficina y el manejo de tus
fortalezas y debilidades

EL AMBIENTE EXTERNO
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Para desarrollar un plan de reclutamiento efectivo, necesitas pensar en

diversos factores en tu ambiente de negocios externo. Entre los más
importantes están:
1. Regulaciones –
Tramitación de cédulas, restricciones del mercado y requerimientos.
2. El mercado –
La demografía, tendencias económicas, principales industrias, distribución
de los Asesores, etc.
3. Tu competencia –
Los contratos y productos que ofrecen, así como su reputación y su
mercado objetivo.
¿Conozco suficiente sobre las regulaciones legales?

Probablemente no.
Como Promotor, conocer las restricciones legales y las directrices de la
tramitación de cédulas y de los productos se vuelve aún más importante
de lo que son para los Asesores.
Tú también eres responsable de que tus Asesores nuevos tengan

sus papeles de trabajo en orden.
Aunque el Área de Operaciones debe asegurarse de tener los papeles
completos para el trámite de una solicitud y la emisión de una póliza, es tu
responsabilidad, como Promotor asegurarte que todo el papeleo esté
completo y correcto. No permitas que tus Asesores nuevos entreguen
solicitudes incompletas y sigue tú mismo estos estándares. Aquí tu
responsabilidad es importante ya que el papeleo incompleto es una de las
causas más comunes de retraso en el proceso de una nueva póliza.
¿Cómo se relacionan los factores del mercado con el reclutamiento?

Mercadotecnia es una palabra de moda muy popular pero malentendida a
menudo en la industria de los seguros. Una definición simple es “conocer a
tu cliente”.

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Como recordarás, un mercado puede ser definido como un grupo

de clientes potenciales quienes:
• Tienen alguna característica en común, como vocación, diversión o
pasatiempos, etc.
• Se comunican entre ellos.
• Tienen necesidades que pueden ser cubiertas con nuestros productos y
servicios.
• Son accesibles.
Como Promotor, también debes “conocer a tu cliente”, los

Asesores potenciales que pueden vender a los mercados meta que
ha establecido tu Dirección Comercial.
Cada año, la Compañía realiza un análisis mercadológico como parte del
proceso de planeación. En este punto de tu desarrollo, tus esfuerzos
mercadológicos se deben enfocar en reunir información e ideas sobre los
mercados que han sido identificados como meta por la Compañía.
Necesitas identificar específicamente a dónde ir y qué decir cuando
reclutes en estos mercados.
¿Cómo puedo conocer un nuevo mercado?

Empieza por identificar las oportunidades principales del grupo,
sus necesidades y sus preocupaciones. Después desarrolla tu
comprensión por medio de una campaña de visitas a personas
clave en el mercado.
Por ejemplo, un Promotor puede querer desarrollar un mercado en una

ciudad de provincia. Puede empezar por revisar los periódicos locales
sobre los eventos que afectan el crecimiento económico del lugar. Si las
previsiones de crecimiento son buenas, este podría ser un mercado
adecuado. El Promotor visita entonces a varios líderes de esa comunidad
que le puedan dar más información y además pueden ser centros de
influencia. Al conocer a estas personas, puede ser referido con otras
personas de influencia en ese mercado. Construye una red de contactos.
Continúa construyendo no sólo su entendimiento de las necesidades del
mercado sino también el perfil de un candidato ideal para ofrecer los
productos de Seguros Monterrey New York Life como solución a sus
necesidades.

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¿Cuáles son algunas fuentes de información de mercados?

Algunas de las fuentes de información mercadológica que podrías
utilizar son:
• INEGI
• La Cámara de Comercio
• Oficinas de Gobierno
• Internet
Finalmente, sólo necesitas conocer a tu competencia.
¿Por qué debo preocuparme por la competencia? ¡Ellos deben preocuparse por mí!
Esta es una posición atrevida y en cierta medida, una buena actitud. Como
Promotor, sin embargo, el conocer a tu competencia es especialmente
importante para el desarrollo de tu estrategia de reclutamiento y tus
habilidades de entrevistador.
Estratégicamente, conocer a tu competencia te permite tomar

decisiones basadas en información.
Tú puedes decidir si quieres o no “pescar en el mismo estanque” o ir a
otro lado a buscar candidatos. Este es un juicio de valor en el que
necesitaras la experiencia y consejo de tu Gerente de Desarrollo de
Promotores y/o Gerente Comercial.
En otras palabras, necesitarás conocer los mercados en dónde tu

competencia es fuerte y aquellos en los que es débil. Sin investigación,
puede ser que no entiendas por qué tus esfuerzos no son efectivos en un
mercado en el cual un competidor ya tiene redes extensas y una
reputación fuerte. Por el contrario, puedes perder la oportunidad de
desarrollar un mercado que tu competencia ha ignorado.
En entrevistas de reclutamiento, conocer a tu competencia es

esencial para tu presentación profesional.
Los candidatos de calidad superior estarán comparando a Seguros
Monterrey New York Life con la competencia y preguntarán cómo nos
comparamos nosotros. Debes tener información sólida y respuestas bien
ensayadas. Si no te anticipas y te preparas para estas preguntas, estarás
en una posición reactiva cuando estas surjan.

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Como Promotor de Seguros Monterrey New York Life, estás bien

equipado para competir por mercado lucrativos.
Nuestra fortaleza financiera, reputación, Asesores y excelente capacitación,
nos ponen en una posición extremadamente competitiva con todas las
compañías del mercado. Al conocer a la competencia por completo, podrás
articular las ventajas competitivas y esto incrementará enormemente tu
efectividad en los mercados más penetrados.
Alberto Cabadas Batista

“Hacer Planes de Reclutamiento, es planear el éxito de tu negocio, es planear tu persistencia a
lo largo de los años. Para planear la recluta es indispensable considerar la importancia de las
diversas fuentes de reclutamiento, diferenciar y darles la importancia y prioridad que cada una
merece; no es lo mismo una fuente "cálida" que una "fría", de acuerdo a la importancia relativa
de las fuentes es que hay que dedicarles tiempo y prioridad, dejando al último las "frías". Por
otro lado, seguir el proceso administrativo clásico de Planear, Ejecutar y Revisar, es básico en la
recluta. En particular, la Planeación deberás hacerla diaria, semanal, mensual, semestral y
anual.
Planear también es soñar, desear, en fin, pensar en lo que me gustaría para luego trazar una
serie de acciones y ejecutarlas. Planear es divertido, espero que lo disfrutes.”
Especialización en las áreas de; Planeación Financiera Patrimonial, Ventas, Liderazgo Organizacional y
Trabajo en Equipo.
Promotoría: 820 En el área de ventas tiene experiencia de 19 años.
Ciudad: México, D.F. Actualmente dirige la promotoría 820 de Seguros Monterrey New York Life, CABADAS ASESORES, S.C.,
Fecha de Conexión: 30/10/1985 ocupando el primer lugar en el ámbito nacional de la nueva división Patrimonial de dicha empresa por 3
años y el subcampeonato por 2 años, y está asociada a la operadora de Sociedades de Inversión Finaccess.
Es egresado de la Universidad Autónoma Metropolitana como ingeniero industrial, tiene un curso de
especialización como Analista de Sistemas.
Obtiene el grado de "Fellow" del Postrado en Seguro de Vida y servicios financieros más importante en
México y Norteamérica; L.U.T.C. (The Life Underwriter Training Council).

EL AMBIENTE INTERNO
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Ya has examinado los factores externos que afectarán tu plan. Ahora, has
un inventario de tus recursos más inmediatos – tu ambiente de negocios
interno. Estos recursos clave incluyen:
1. La Compañía –
Las características de los contratos (beneficios, ventajas competitivas)
y herramientas (cartas, folletos, estands en ferias de reclutamiento,
etc.).
2. Tu Dirección Comercial –
Las facilidades, el equipo gerencial, el trabajo en conjunto con los
Asesores.
3. Tus recursos personales –

Habilidades de venta, educación profesional, presupuesto del negocio,
contactos personales, involucramiento con la comunidad, con la
industria y retos profesionales.
¿Cuál es el rol de la Compañía?

Apoyo mediante la experiencia en reclutamiento y herramientas.
No tienes tiempo para reinventar la rueda. No tendrás una segunda
oportunidad para impresionar a un candidato de alta calidad si no tienes
respuestas a sus preguntas. Por lo tanto, debes estar completamente
familiarizado con todos los recursos y programas de la Compañía.
Tu Gerente de Desarrollo de Promotores y tu Gerente Comercial deben ser

tu fuente primaria de información. Sin embargo, no dudes en contactar a
los demás funcionarios de la oficina que te corresponde si lo necesitas. El
reclutamiento es una alta prioridad en los objetivos corporativos y apoyar
tu éxito es muy importante.
¿Por qué debería preocuparme por los recursos de la oficina?

Las primeras impresiones son importantes.
La impresión que da tu oficina, puede agregar o quitar peso al mensaje
que quieres transmitir a tus Nominadores y Asesores potenciales. Tanto las
instalaciones como el trabajo del personal y Asesores en la oficina pueden
dar la impresión de energía, confianza y éxito. Por otro lado, las
entrevistas con las que se toma poco tiempo (por ejemplo, cuando hay
muy poca actividad en la oficina) pueden también dar una impresión
equivocada. Tu meta aquí es desarrollar un plan que maximice las
fortalezas de tu oficina y minimice o elimine las debilidades potenciales.

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Por ejemplo, algunos factores que debes considerar incluyen:

• Sesiones de reclutamiento – ¿Cuento con una oficina o salón
adecuado para las entrevistas de reclutamiento o es necesario rentar
uno?, ¿En dónde y a qué costo?
• Selección del mercado – ¿En dónde están ubicadas las oficinas en
relación geográfica a los diferentes mercados meta?, si los Asesores son
contratados en ubicaciones distantes, ¿cómo serán desarrollados?, ¿la
prospección en ubicaciones distantes es realizable en esta fase de tu
desarrollo?
• Presencia de Asesores establecidos – ¿Tienes Asesores fuertes y
exitosos presentes en la oficina o se encuentran en oficinas separadas?,
¿Cuál es tu estrategia para presentar candidatos con Asesores de
calidad?
• Área para Asesores nuevos – ¿Cómo luce el área para Asesores
nuevos?, ¿Cuándo luce más próspera, ocupada y energética?
• Perfil de Orientación Personal (POP)– ¿Qué espacio luce más profesional
dentro de la oficina para que los candidatos a Asesor hagan su POP?
Piensa detenidamente en este tipo de factores y discútelos con tu Gerente

de Desarrollo de Promotores. Después incorpóralos a tu plan.
¿Cómo afectan mis recursos personales a mi plan?

Vale la pena tomar el tiempo para una valoración personal a la luz de tus
nuevas responsabilidades. Fundamentalmente debes tratar de valorar las
fortalezas que debes apalancar y las debilidades u “oportunidades de
mejora” que necesitas direccionar.
Empieza por tus fortalezas. Llegas a tu carrera de Promotor con

recursos personales significativos en cuanto a experiencia y
contactos.
Los contactos personales, hobbies e intereses juegan un papel importante
en tu éxito. Puedes haberlos utilizado ampliamente en otras actividades
para referencias o tal vez trabajaste en mercados diferentes. Sin embargo,
como Promotor querrás sacar el mayor provecho de las relaciones que has
desarrollado. Necesitarás utilizar cada contacto para apalancar tu
efectividad en la prospección de candidatos. Tal como los Asesores
completan su Proyecto 100, tú debes reexaminar todos tus contactos y
relaciones, para obtener posibles Asesores, Nominadores y Centros de
Influencia.

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También tienes recursos financieros.

Para desarrollar un plan realista, tienes que determinar el presupuesto
para invertir en tu “nuevo negocio” como Promotor. Los costos de apoyo
de oficina, correo directo, comidas y desayunos de negocios, etc., son
parte de hacer negocios como Promotor. Estos son tu responsabilidad, al
igual que actividades similares son responsabilidad de los Asesores. No hay
“asignación de gastos” para Promotores, pero tus comisiones pueden darte
una ganancia creciente para reinvertir en tu negocio. Por lo tanto, una
parte importante de tu plan es estimar qué cantidad destinarás para
reinversión en tu propio éxito, tanto para hoy y a medida que tu
Promotoría vaya creciendo.
Finalmente, tendrás algunas “oportunidades de mejora”,

definidas por ti, por tu Gerente de Desarrollo de Promotores o por
tu Gerente Comercial.
Por ejemplo, probablemente tiendas a “vender” la carrera a cada persona
que conoces. Este entusiasmo por vender podría hacerte un Asesor
exitoso, pero ahora tienes que nivelar tu “venta” con un cuestionamiento
efectivo y análisis de los candidatos. Para direccionar estos elementos, tu
plan debe ayudarte a:
• Compensar tendencias inapropiadas.
• Practicar y dominar nuevas habilidades.
• Adoptar nuevas disciplinas para cambiar malos hábitos.
¿Cómo puedo valorar mis fortalezas y debilidades?

Tu valoración irá en marcha.
Por ejemplo, tus PRP semanales con tu Gerente de Desarrollo de
Promotores y/o Gerente Comercial y tus sesiones mensuales de planeación
son dos oportunidades para obtener retroalimentación sobre tu
desempeño.

PLAN DE ACCIÓN
ANÁLISIS DEL AMBIENTE DE NEGOCIOS

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RESPONDIENDO A LA PREGUNTA: ¿DÓNDE ESTOY AHORA?
Este es el primer paso en el desarrollo realista del plan de

reclutamiento.
Trabajando en las preguntas ejemplo de abajo, escribe tu propia lista de
preguntas sobre el ambiente de reclutamiento en las páginas siguientes.
En tu próxima reunión de desarrollo, revisa y discute esta lista.
Basándote en la guía de tu Gerente de Desarrollo de Promotores, agrega,
elimina y modifica las preguntas. Después empieza a buscar respuestas.
EJEMPLOS DE PREGUNTAS
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Temas referentes a la Cédula Profesional de los Asesores:

• ¿Qué tipo de Cédula requieren mis Asesores para intermediar los
productos y servicios que ofrece SMNYL?
• ¿Cómo se obtiene esta Cédula, qué documentación y requisitos deben
cumplirse?
• Esta Cédula, ¿tiene alguna vigencia, cómo se renueva?
Información del Mercado:

• ¿En dónde viven mis Asesores activos?
• ¿En qué mercados venden estos Asesores?
• ¿Algún Asesor tiene acceso a Nominadores o Centros de Influencia
potenciales en mi mercado meta?
• ¿Qué áreas en la ubicación geográfica de mi oficina tienen mayor
crecimiento hablando de clientes?
• ¿Qué industria o negocio en mi área están creciendo o expandiéndose?
• ¿Qué industria o negocio en mi área se están fragmentando, fusionando
o despidiendo personal altamente calificado?
• ¿Quiénes son los individuos con mayor influencia en las áreas
geográficas más prometedoras? (Ejemplos: Directores de Asociaciones
Industriales, Coordinadores de Voluntariados, Jefes de Manzana, etc.)
• ¿Mi Gerente de Desarrollo de Promotores y mi Gerente Comercial
quieren que reclute en lugares alejados o sólo cerca de mi oficina?
• ¿Hay universidades con programas de postgrado o escuelas nocturnas
en el área?

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Competencia:
• ¿Quiénes son los principales competidores?
• ¿Qué tipo de contratos ofrecen a sus Asesores nuevos?
• ¿Tienen diferentes planes para Asesores establecidos?
• ¿Cuál es su mezcla de productos, penetración del mercado y reputación?
• ¿Dónde y cómo reclutan a Asesores nuevos?
• ¿Cómo entrenan a sus Asesores nuevos?
• ¿Cuál es la estrategia de venta de su Asesores nuevos?
• ¿Cuáles son las ventajas competitivas de Seguros Monterrey New York
Life?
La Compañía:
• ¿Qué herramientas y recursos están disponibles para mi en las oficinas
de la Compañía?
Mis oficinas:
• ¿Cuáles Asesores serían adecuados para trabajar en conjunto con
Asesores nuevos, según mi Gerente de Desarrollo de Promotores y mi
Gerente Comercial?, ¿Bajo qué lineamientos deberían operar?
• ¿Qué impresión da mi oficina y mobiliario?, ¿El mensaje es adecuado?
• ¿Cuál es la política de la Gerencia Comercial con respecto a los referidos
de mis Asesores- abierta o cerrada?
• ¿El área de recepción se ve profesional?
Valoración Personal:
• ¿Cuáles son los resultados de mi Perfil Potencial del Promotor?, ¿Cuáles
son mis fortalezas y debilidades?, ¿Cuáles son las estrategias y
herramientas que puedo utilizar para apalancar mis fortalezas?
• ¿Cuáles son mis necesidades de desarrollo de conocimientos?, ¿Cómo
puedo aprender, qué necesito saber?
• ¿Cuáles son mis necesidades de desarrollo de habilidades?, ¿Cómo
puedo mejorar esas habilidades?
• ¿Cuáles son mis necesidades en cuanto al desarrollo de hábitos?, ¿Cómo
puedo desarrollar los nuevos hábitos que necesito?
• ¿Qué comunica mi apariencia?, ¿Soy un buen ejemplo?

TU ANÁLISIS DEL AMBIENTE DE NEGOCIOS
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Ahora escribe tu propia lista de preguntas, siguiendo el esquema

de abajo.
Utiliza todo el espacio que sea necesario. Puedes querer guardar una lista
de las preguntas que te vengan a la mente sobre la marcha.
Temas referentes a la Cédula Profesional de los Asesores:
Información del Mercado:
Competencia:
La Compañía:
Mis oficinas:
Valoración Personal:
Otras preguntas:

¿EN DÓNDE QUIERO ESTAR?
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Ya has analizado en dónde estás. Ahora es tiempo de establecer metas y

determinar en dónde quieres estar. Establecer tus metas es necesario
antes de definir tu estrategia de reclutamiento. Parafraseando al gato de
Alicia en el país de la Maravillas, “Si no sabes hacia dónde vas, cualquier
camino te llevará ahí”.
¿Debo tomar los estándares de la Compañía como mis metas?

No.
Aunque a menudo se discuten al mismo tiempo, METAS no deben
confundirse con ESTÁNDARES. La diferencia entre metas y estándares está
entre lo que QUIERES SER y lo que TIENES QUE SER. Tu plan de
reclutamiento debe estar diseñado para alcanzar TUS metas, no los
estándares mínimos de la Compañía. Cualquier plan que aspire sólo al
estándar mínimo es un plan pobre desde el inicio.
Sin embargo, al establecer tus propias metas, debes tomar en cuenta los
estándares anuales que se requieren. Estos son:
• Asesores conectados en un año (basado en tu fecha de inicio).
• 8 Asesores reclutados mínimo en 1 año calendario.
• Número de Perfiles de Orientación Personal (POP) en un calendario
anual.
• Producción en prima pagada mínima de acuerdo a los estándares de la
compañía.
Sin embargo, para alcanzar cualquier objetivo debes literal y

figurativamente “apuntar alto”.
Para tener éxito, probablemente debas apuntar ligeramente por encima de
los estándares. Busca el consejo de tu Gerente de Desarrollo de
Promotores y/o Gerente Comercial para establecer un presupuesto de
ventas adecuado.

PLAN DE ACCIÓN
DEFINIENDO TUS METAS

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RESPONDIENDO A LA PREGUNTA: ¿EN DÓNDE QUIERO ESTAR?
Tus metas ayudarán a definir tu futuro. Estas no sólo deben ser

desafiantes y alcanzables, también deben ser emocionantes.
Deben estar basadas en los aspectos de tu futuro que te motivan. En este
plan de acción desarrollarás una visión general como Promotor.
Sigue estos tres pasos:
1. Toma 10-15 minutos imaginando tu futuro como Promotor.

Prevé exactamente en dónde quieres estar en tres años a partir de
hoy. Usa la hoja de trabajo que está en las siguientes páginas como
guía. Si necesitas inspiración, busca a tu Gerente de Desarrollo de
Promotores.
2. Llena la hoja de trabajo.

Complétala en base a las metas que quieres alcanzar – el futuro que
prevés para ti.
3. Preséntale la visión de tu futuro a tu Gerente de Desarrollo de

Promotores.
Usando la hoja de trabajo como notas, has la presentación tan vívida y
emocionante como esperas que sea tu futuro.

¿EN DÓNDE QUIERO ESTAR?
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1. En tres años quiero…
(a) ser considerado un experto en…

(Haber obtenido qué conocimientos)
(b) ser reconocido como un “experto” en…

(¿Qué habilidades?)
(c) ser un ejemplo de…

(¿Qué hábitos?)
(d) haber completado…

(¿Qué cursos?)

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2. En tres años, quiero haber construido un equipo de:
(a) con este número de Asesores:
(b) en grupos de cuánto por año:
1er. Año:
2do. Año:
3er. Año:
(c) con una producción promedio de prima pagada y de

comisiones de primer año de:
Prima pagada:
Comisiones 1er año:
3. Para construir este equipo necesitaré reclutar Asesores con

estas características:

¿CÓMO LLEGO AHÍ?
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Con el completo entendimiento de tu medio ambiente y una clara visión de

tus objetivos, estás en un buen camino de desarrollar un plan exitoso.
Ahora es tiempo de enfocarte en cómo vas a alcanzar el futuro

que has previsto.
Aprenderás las técnicas y el “arte” del reclutamiento de tu Gerente de

Desarrollo de Promotores, de compañeros exitosos y otros funcionarios.
Sin embargo, los grandes reclutadores siempre están buscando nuevas
ideas. En las siguientes páginas están resumidas algunas ideas y las
“mejores prácticas” elegidas de una variedad de fuentes. Para ideas
adicionales y estrategias podrías revisar “Grandes Ideas de Reclutamiento”
(Great Recruiting Ideas), publicado por LIMRA.
Aunque muchas de las ideas mencionadas aquí pueden sonar grandiosas,

tú sólo tienes la capacidad para implementar algunas. Si expandes tus
esfuerzos en muchas direcciones no serás efectivo. El beneficio de un
proceso de planeación disciplinado, es que consideras todas las
alternativas. Después, con tu Gerente de Desarrollo de Promotores como
coach, puedes seleccionar e implementar las estrategias más apropiadas
para ti.
Como aprendiste en el módulo: Reclutamiento Tu Trabajo # 1,

hay dos tipos principales de fuentes de reclutamiento: primarias y
suplementarias.
Las fuentes primarias son aquellas en las que un reclutador puede ser
proactivo y no basarse en factores externos para obtener nombres. Por
otro lado, las fuentes suplementarias requieren de alguna acción externa
para empezar a generar nombres. Sin embargo, una vez establecidas, las
fuentes suplementarias pueden convertirse en parte automáticas de tu
proceso de reclutamiento, aportando un flujo consistente de nombres.
Fuentes Primarias Fuentes Suplementarias

• Referidos de los Asesores • Anuncios en periódicos
• Centros de Influencia • Correo directo/cartas de acercamiento
• Nominadores • Agencias de Empleo
• Observación personal • Seminarios
• Asegurados • Reclutamiento en Universidades
• Amigos y Familiares • Directores de Recursos Humanos
• Ferias de Reclutamiento
• Internet

FUENTES PRIMARIAS
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Las fuentes primarias deben ser el núcleo de tu plan de

reclutamiento.
Tus fuentes primarias de reclutamiento son aquellas que han probado con
el tiempo ser las mejores fuentes de candidatos calificados para nuestra
industria.
Estas fuentes generan consistentemente Asesores con mejor retención y

mayor productividad.
En las siguientes páginas encontrarás ideas para estas fuentes primarias:

• Referidos de Asesores (RDA)
• Centros de Influencia
• Nominadores
• Observación personal
• Asegurados
• Amigos y Familiares
Recuerda – revisa todas estas ideas y selecciona algunas para discutirlas

con tu Gerente de Desarrollo de Promotores e incorpóralas en tu plan de
reclutamiento.

REFERIDOS DE ASESORES (RDA) – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN
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Sigue un proceso de RDA estructurado y disciplinado.

• Establece un ejemplo. La manera en que te acercas, desarrollas y pides
referidos para reclutar debe inspirar a tus Asesores para pedir referidos.
Recuerda que pedir referidos es difícil para muchos Asesores. Tus
esfuerzos consistentes servirán entonces tanto para reclutamiento como
para entrenamiento.
• Pide referidos en cada sesión de desarrollo y PRP. Los Asesores deben
darse cuenta que estás muy enfocado en prospectar, como ellos deben
estar.
• Agrega un formato de reclutamiento en la parte de atrás de la carpeta
de desarrollo (PRP) de cada Asesor para que recuerdes pedirles
referidos.
Tómate el tiempo para educar a tus Asesores.

• Asegúrate de que tus Asesores entiendan tu proceso de entrevistas y los
programas de entrenamiento para Asesores nuevos. No asumas que lo
entienden aún incluso cuando ellos acaben de pasar por el proceso.
• Recuérdale a los Asesores sus comisiones por conectar Asesores.
Crea un ambiente de reclutamiento entusiasta.

• Vende a los Asesores la idea de que el éxito crea éxito. Entre más
Asesores hayan en una oficina, más recursos tendrá tu oficina. El
incremento de energía y entusiasmo dará mayor reconocimiento en el
mercado y todos se beneficiarán.
• Vende a los Asesores el concepto de desarrollar un sucesor o un
compañero. Enfatiza el hecho de que el trabajo en equipo
invariablemente incrementa la producción para ambas partes.
• Contrata a una “persona guía”. Si demuestras que puedes contratar y
desarrollar gente de calidad, obtendrás referidos de calidad. Si no
construyes un equipo de ganadores, los ganadores no querrán unirse o
permanecer ahí.
• Recluta y desarrolla para dirigir. Para esos candidatos de alta calidad
con potencial gerencial, enfatiza que su habilidad para referir candidatos
es una medida de su potencial como reclutadores.
En la siguiente hoja haz una lista de ideas adicionales sobre las

que hayas escuchado o hayas pensado. Revisa esto con tu
Gerente de Desarrollo de Promotores.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Lista adicional de ideas de reclutamiento RDA

CENTROS DE INFLUENCIA (CI) – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Recuerda que los Centros de Influencia deben (A) conocer un

gran número de personas que son candidatos potenciales y (B)
estar dispuestos a brindarte prestigio en las presentaciones a
esas personas.
Tus CI usualmente tienen muchas de las características que buscas en los
propios Asesores. También puedes encontrar que muchos de tus clientes
son buenos Centros de Influencia.
Permanece enfocado en desarrollar relaciones de calidad con CI.

Por ejemplo, puedes tener una lista de 40 CI activos y 20 potenciales. Tu
lista de CI activos debe estar formada por la gente más prometedora con
la que estás en contacto regularmente. Tu lista de CI potenciales debe
incluir gente que pueden haberte referido o haber surgido de la
investigación de tu mercado objetivo. Ellos estarán en espera para
reemplazar la relación con cualquier CI que no genere nombres.
Se consistente y disciplinado al contactar CI.

• Puedes contactar a dos de los 40 CI activos cada día. Con este plan
cada CI será contactado una vez cada cuatro semanas. De estas
llamadas puedes obtener dos reuniones “cara a cara” cada semana –
desayunos o comidas de negocios- para obtener nombres.
Adicionalmente, debes poder obtener algunos nombres en tus contactos
telefónicos.
• Los contactos se pueden hacer por teléfono, tarjetas o boletines – usa la
combinación de estos formatos que se ajuste a tu estilo y te ayude a
comunicar mejor tu mensaje.
• Se disciplinado, pero no olvides divertirte. La gente puede estar
esperando saber de ti, pero no querrán saber si haces tu trabajo de
manera fastidiosa.
Vende a los CI la carrera igual que lo harías con un candidato.

• Mientras cultivas la relación con tus CI, ofrece una explicación minuciosa
de todas las facetas de la carrera. Asegúrate de explicar a detalle el
potencial del programa de compensación y la calidad del programa de
capacitación.
• Trae a los CI a tu oficina y has que se reúnan con tu Gerente de
Desarrollo de Promotores y/o Gerente Comercial y tus mejores Asesores.
Esto ayudará al CI a identificarse fuertemente con tus esfuerzos.
Ideas adicionales: (Si requieres más espacio anexa una hoja)

NOMINADORES (Nom) – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Acercamiento con Nominadores como Centros de Influencia

potenciales.
• Recuerda, los Nominadores son personas que pueden darte referidos,
pero con quienes aún no desarrollas una relación de CI.
Por lo tanto, cada Nominador es un CI potencial.
• Ten una estrategia y un sistema que asegure el seguimiento con cada
Nominador. Siempre manda una nota de agradecimiento y una llamada
de seguimiento.
• Cuando hables con un Nominador o un CI utiliza folletos para reforzar tu
mensaje.
• Incorpora tu Kit de Reclutamiento en tu acercamiento.
Siempre busca Nominadores

• Incorpora el acercamiento con Nominadores dentro de tu rutina
personal. Por ejemplo, habla con el gerente de tu club deportivo, el
gerente de una empresa o de alguna tienda.
• Los Nominadores pueden ser contactados durante una FOD con un
Asesor nuevo. El acercamiento le enseñará al Asesor los buenos hábitos
de negocios que se están buscando y a sacar provecho de cada
oportunidad.
Ideas adicionales:

OBSERVACIÓN PERSONAL – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
¡Recluta en todo momento!

• Desde la interacción con un vendedor en una tienda hasta una plática
con la persona que está sentada junto a ti en un partido de fútbol,
convierte las conversaciones en acercamientos de Observación Personal.
• Mientras exploras tu mercado meta buscando información y
Nominadores potenciales, acércate a las personas que te impresionen
por su aspecto profesional y competente.
• Recuerda el acercamiento “al pasar” – usando el acercamiento del
Nominador con las personas que te hayan impresionado. Algunas veces,
el acercamiento del Nominador trae candidatos al proceso con una
mente más abierta que mediante una invitación directa o una entrevista.
• Haz de ti un “cartelera caminante” ponte la camiseta de Seguros
Monterrey New York Life. Un Promotor exitoso maneja la presentación
de carrera de manera tal que convence al candidato de la oportunidad
de carrera con Seguros Monterrey New York Life.
Establece metas.
Ponte metas semanales específicas para contactos de Observación
Personal. Tener metas específicas te ayudará a estar enfocado en el
reclutamiento por Observación Personal y te ayudará a reclutar 24 horas al
día.
Ideas Adicionales:

ASEGURADOS – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Los clientes antiguos pueden ser una gran fuente de referidos, si ya tienes
establecida una relación con ellos y una visión favorable de Seguros
Monterrey New York Life.
Cultiva asegurados como Centros de Influencia.

• Cuando los clientes llaman para un servicio, date tiempo para compartir
tu nuevo rol con ellos. Invítalos a un seminario o sugiere una reunión
para solicitarles su consejo sobre Nominadores o candidatos potenciales.
• Mientras separas tu relación de servicio con tus clientes, continúa
educándolos sobre los mercados que has elegido. Ellos deben conocer
personas influyentes que pueden ser buenos candidatos o Nominadores.
• Presenta a tus clientes con el Asesor que le hayas asignado. No sólo tus
Asesores nuevos tendrán clientes adicionales, sino que tus clientes
pueden inclinarse a darte más nombres cuando descubran cómo se
desarrollan tus Asesores.
Los asegurados dueños de negocios conocen buenos vendedores.

• Pide a los asegurados dueños de negocios que te ayuden dándote
tarjetas de presentación de personas exitosas dedicadas a las ventas
para llamarles. Pídeles que hagan un filtro para que obtengas sólo los
nombres de los mejores vendedores.
• Ayuda a estimular que se compartan nombres refiriendo negocios al
asegurado.
Muchos asegurados conocen abogados y contadores.

Tanto los clientes personales como los de negocios usualmente tienen
buenas relaciones con abogados y contadores. Estos profesionales pueden
ser excelentes Nominadores. Busca presentarte con ellos en tu rol de
Promotor y evalúalos como CI potenciales.
Ideas Adicionales:

AMIGOS Y FAMILIARES – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
No dudes en acercarte a amigos y familiares.

Como Promotor, les estás dando la oportunidad de ayudarte y ayudar a las
personas que te refieran, al mismo tiempo. En actividades anteriores
puedes haber tenido la capacidad de haber desarrollado mercado sin haber
explotado tu mercado natural. Ahora, te estás enfrentando con el gran
reto de encontrar sólo candidatos de “alto calibre”. Necesitas expandir tu
red de contactos lo más posible. No descartes la habilidad de tus amigos y
familiares para expandir tu red de “ojos y oídos”. Además de tu Gerente de
Desarrollo de Promotores y tu Gerente Comercial, este es el grupo de
gente más interesado en tu éxito.
Acerca amigos y familiares como Nominadores.

• Inicialmente incluye amigos y familiares en tus esfuerzos por cultivar
Nominadores. Algunos de los que conozcan bien tu mercado meta,
pueden convertirte en Centros de Influencia.
• Asegúrate de que ellos estén conscientes de la oportunidad de carrera y
que se mantengan bien informados acerca del tipo de personas que
estás buscando.
Ideas Adicionales:

FUENTES SUPLEMENTARIAS
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Una vez que has evaluado y seleccionado las fuentes primarias de

reclutamiento que se ajusten mejor a tu mercado meta, considera fuentes
suplementarias para completar tu plan.
En general, las fuentes suplementarias no son tan eficientes como

las fuentes primarias. Sin embargo, ningún plan debe estar
basado en pocas fuentes.
La ventaja de las fuentes suplementarias es que, una vez establecidas,
pueden requerir relativamente poco de tu tiempo. Se vuelven
“automáticas”.
Las Fuentes Suplementarias también pueden generar un gran

flujo de nombres.
Especialmente cuando empiezas a reclutar, los altos niveles de actividad
en este sentido te darán la oportunidad de mejorar tus habilidades de
entrevistador.
Las fuentes suplementarias comentadas en este curso son:

• Anuncios en periódicos
• Correo directo/cartas de acercamiento
• Agencias de Empleo
• Seminarios
• Reclutamiento en Universidades
• Directores de Recursos Humanos
• Ferias de Reclutamiento
• Internet

ANUNCIOS EN PERIÓDICOS – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
La publicidad puede ser cara, pero puede darte acceso a una larga
audiencia en poco tiempo. Esto incrementará tu actividad de entrevistas.
Considera utilizar a un consultor en medios.

Entrevista consultores acerca de sus servicios y tarifas. No sólo conocerás
mejor cómo alcanzar mercados mediante diferentes publicaciones, sino
que también podrás convertirlo en un Nominador, y posiblemente en
Asesor.
Pon anuncios en diferentes secciones de los clasificados.

Por ejemplo, pon un anuncio dirigido a banqueros en la sección de
finanzas, uno para contadores en la sección de negocios, etc.
Ideas Adicionales:

CORREO DIRECTO / CARTAS DE ACERCAMIENTO –
TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
El flujo de nombres que genera el correo directo puede valer el costo si

estableces un sistema que no requiera invertir mucho de tu tiempo.
Predica con el ejemplo con tus llamadas de seguimiento.

Tus llamadas de seguimiento por teléfono puedes hacerlas durante las
Clínicas de llamadas telefónicas de los Asesores, para que sirvas de
ejemplo al mismo tiempo que tus Asesores están haciendo sus llamadas.
Ideas Adicionales:

AGENCIAS DE EMPLEO – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Existen agencias públicas y privadas.

• Las agencias públicas de empleo pueden ser de ayuda. Algunas te
dejarán enlistar tus vacantes en sus bases de datos y las publicarán
para que puedas recibir currícula.
• Trata de convertir al gerente de la agencia pública en un Nominador /
Centro de Influencia. Recuerda, tus competidores probablemente
también están usando esta fuente, así que asegúrate de distinguir a
Seguros Monterrey New York Life de la competencia.
• Las agencias particulares que cobran una tarifa o comisión por sus
servicios no deben ser utilizadas sin la guía de tu Gerente de Desarrollo
de Promotores y Director Comercial.
Ideas Adicionales:

SEMINARIOS – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Considera tener un seminario de reclutamiento una vez al mes.

• Los seminarios de reclutamiento te permiten crear una buena impresión
a través de una presentación profesional y bien ensayada. Podrías
invitar a un Asesor consolidado y Asesor nuevo exitoso para un panel de
preguntas y respuestas.
• El correo directo y la publicidad pueden usarse para promover los
seminarios e incrementar la asistencia.
• Los Asesores podrán contar con estos seminarios como un foro para
llevar RDA.
• En el acercamiento con Nominadores y CI puedes incluir una invitación a
los seminarios tanto para ellos como para sus referidos.
Otro tipo de reuniones de grupo que también pueden ser

utilizadas para reclutamiento.
• Seminarios de ventas, seminarios de educación continua u otras
reuniones de grupo ofrecen la oportunidad de desarrollar Nominadores.
Mientras recibas participantes en beneficio de la Promotoría, asegúrate
de que estén conscientes de las oportunidades de empleo actuales y de
los objetivos de crecimiento de la oficina. Anímalos a referirte gente y
dales tu tarjeta.
• Si tus instalaciones lo permiten, considera ser el anfitrión en reuniones
de juntas de intercambio, de grupos de voluntarios, etc. Esto ayudará a
poner a tu oficina a la vista de los demás y al recibirlos, puedes tener la
oportunidad de hacer acercamientos a Nominadores.
Ideas Adicionales:

RECLUTAMIENTO EN UNIVERSIDADES – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Confía en la experiencia de otros.

Habla con tu Gerente de Desarrollo de Promotores sobre cómo debes
integrar esta fuente a tu plan de reclutamiento. Tu Gerente de Desarrollo
de Promotores y/o tu Gerente Comercial pueden guiarte, basándose en
experiencias, en universidades específicas, departamentos y bolsa de
trabajo.
Se sistemático.
• Sin estructura, el reclutamiento en universidades puede traer grandes
problemas de actividad sin resultados. La estructura, algunas veces
puede generar Asesores de gran calidad con muchos años productivos
por delante.
• Trata a la gente de bolsa de trabajo de las universidades u otras fuentes
de referidos como Nominadores / Centros de Influencia. Si desarrollas
una relación sólida con el personal de bolsa de trabajo, puedes tener
una fuente de referidos de calidad y depurada.
• Visita las oficinas de alumnos y el departamento de graduados. Muchos
tienen bolsa de trabajo y boletines que ayudan a los graduados a
encontrar empleo.
• Construye relaciones con profesores de escuelas de negocios, a quienes
podrás desarrollar como Centros de Influencia.
• Busca alumnos y ex-alumnos que puedan regresar al mercado de
trabajo con alguna experiencia en ventas.
Usa los recursos de la Compañía.

Evita “reinventar la rueda”. Contacta a tu Gerente de Desarrollo de
Promotores.
Ideas Adicionales:

ÁREAS DE RECURSOS HUMANOS – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Aquí, nuevamente, se sistemático.

• Como reclutador, tus responsabilidades son similares a las de un Área
de Recursos Humanos. La experiencia común y los retos pueden ser la
base del desarrollo de relaciones sólidas. Por ejemplo, compartir
currícula puede ser muy benéfico.
• Agenda entrevistas con reclutadores de las compañías más importantes
en tu área y en tu mercado meta.
• Establece sistemas que aseguren que hables constantemente con Áreas
de Recursos Humanos. Ten desayunos o comidas con ellos para
cultivarlos como Nominadores y CI efectivos.
• Si estás en una feria de reclutamiento, visita otros estands y conoce
otros reclutadores.
También, conoce lo que es outplacement.

Outplacement se refiere a la reubicación de un ejecutivo fuera de una
empresa. Tu puedes convertirte en una excelente proveedor de
“outplacement”. Cuando las compañías se reducen, las Áreas de Recursos
Humanos son buenas fuentes de referidos. Además que tu te posicionarás
como un recurso para estas empresas.
Ideas Adicionales:

FERIAS DE RECLUTAMIENTO – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Participar en ferias de reclutamiento puede resultar caro, pero estas

pueden ser una gran fuente de nombres de calidad.
Verifica las referencias del patrocinador.

Hay muchas empresas que patrocinan este tipo de eventos y estas
prometen una gran cantidad de nombres. Verifica las referencias de la
empresa y pide nombres de Promotores de Seguros Monterrey New York
Life que hayan participado antes.
Planea por adelantado.

• Pide al organizador del evento un plano del lugar y asegúrate de estar
en una buena ubicación, (1) cerca del paso principal (2) lejos de
empresas no gratas.
• Asegúrate de que tu ubicación tenga electricidad. Puedes querer utilizar
una computadora para impresionar a los prospectos y necesitarás
electricidad para las luces del estand.
• Solicita una lista de currícula antes del evento y manda invitaciones,
pidiendo a la gente de alta calidad que te visiten en el evento. Tendrás
una fila de personas esperando en tu estand que atraerá el interés de
otras.
Ve con alguien.
Lleva a otro reclutador, a tu asistente administrativo o a un Asesor. La otra
persona te dará flexibilidad – podrás tener conversaciones más extensas
con candidatos prometedores y en general podrás atender más personas.
Adicionalmente, la segunda persona te permitirá tomar un descanso
cuando sea necesario.
Camina alrededor.
• No esperes pasivamente en tu mesa. Párate y preséntate.
• Visita otros estands. En todos habrán reclutadores como tú. Detente,
preséntate y platica sobre el tipo de candidatos que buscan otras
empresas. Podrás compartir currícula con otros reclutadores. Si haces
citas de seguimiento con algunos de los reclutadores más prometedores,
puedes desarrollar relaciones de beneficio mutuo.
Ideas Adicionales:

INTERNET – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Cada vez más, Internet se convierte en parte de nuestra vida diaria.

Puedes tener acceso a un gran número de personas y lugares desde tu
computadora. Sin embargo, se muy cuidadoso en como utilizas esta
herramienta.
Haz tu investigación.
• Asegúrate de haber explorado alternativas antes de pagar una cuota
para obtener currícula. Pregunta a otros reclutadores que hayan usado
Internet que sitios están consultando para esto.
• Explora la página de Seguros Monterrey New York Life y otras páginas
relacionadas con la industria para obtener ideas. Por ejemplo, utiliza
buscadores de gente para seleccionar currícula. Como ejemplos puedes
visitar: www.banirh.com y www.occ.com.mx
Conoce las restricciones relevantes de los sitios Web.

Seguros Monterrey New York Life normalmente no permite que sus
Promotores o Asesores pongan sus propias páginas Web. Adicionalmente,
la publicidad en la Web está limitada y está sujeta a una aprobación
previa. Consulta a tu Gerente Comercial.
Revisa sitios de universidades.

Muchas asociaciones de alumnos ponen la currícula de sus graduados en la
Web. La mayoría de estos sitios requieren una password de acceso que
deberás solicitar a la institución. No dudes en solicitar el acceso.
Usa Internet para desarrollar Centros de Influencia.

Puedes acceder a información valiosa al buscar en tus mercados meta. Por
ejemplo, antes de una reunión con un posible Centro de Influencia puedes
hacer una búsqueda rápida de información relevante sobre la industria en
la que trabaja y su mercado. Después cuando te reúnas con la persona,
puedes hacer preguntas relevantes y desarrollar más rápido una relación
productiva.
Ideas Adicionales:

DESARROLLANDO TU PLAN
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Hasta este punto, has completado tu análisis profundo sobre “en dónde te
encuentras” y has empezado a desarrollar una visión de en “dónde quieres
estar”. Después de revisar el “universo” de las fuentes de reclutamiento e
ideas, ahora estás listo para implementar tu plan de reclutamiento.
¿Cómo elijo las fuentes de reclutamiento?

Al desarrollar tu plan, enfócate en que las estrategias de
reclutamiento tengan sentido, sean realizables y que sean
eficientes en términos de tiempo y dinero.
Evita acercamientos sin ton ni son. No sólo pruebes las ideas y técnicas
que te parezcan interesantes y tampoco pruebes varias técnicas a la vez.
Un acercamiento es tomar la fuente de reclutamiento menos productiva

dentro de tus esfuerzos actuales y probar una nueva técnica para esa
fuente. Si la productividad permanece baja prueba otra técnica. Sin
embargo, no reemplaces actividades efectivas sólo por cambiar.
Después, ¿cómo desarrollo un buen plan?

El plan mejor ideado es inútil si no se usa. No sólo las ideas en un plan son
importantes, su formato es igualmente importante.
Tu plan debe estar estructurado para que:

• Sea fácilmente entendible para cualquiera que lo vea.
• Tenga objetivos cuantitativos y cualitativos.
• Te puedas referir fácilmente a él para información específica.
• Puedas actualizarlo o modificarlo fácilmente.
• Provea bases de apoyo significativas.
• Te motive a la acción.
En la siguiente página, encontrarás un ejemplo de la porción cuantitativa

del plan.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
EJEMPLO DE ANÁLISIS DE ACTIVIDAD

______________________________________________________________________________________________________________________________________
El Promotor X establece como parte de su plan de reclutamiento

contratar 8 Asesores en 12 meses.
Los promedios de este Promotor, de todas las fuentes indican que

requerirá aproximadamente doce Perfiles de Orientación Personal (POP)
administrados para contratar un Asesor. Por lo tanto necesitará:
96 Perfiles de Orientación Personal para contratar 12 Asesores.
Los promedios indican que el Promotor necesita obtener 5 nombres

calificados por cada Perfil de Orientación Personal y necesitará 480
nombres calificados para administrar 96 Perfiles de Orientación
Personal y así conectar 8 Asesores.
Dado el objetivo de 480 nombres y el marco de tiempo de 12 meses,

debe obtener 40 nombres (480/12) cada mes para conectar 8
Asesores. El objetivo del plan de reclutamiento, es entonces, un mínimo
de 40 nombres calificados por mes o 10 nombres por semana.
Los resultados anticipados para incorporar en el plan incluyen:

• 3-4 entrevistas iniciales programadas cada semana.
• 1-2 entrevistas de selección programadas cada semana.
• Por lo menos 1 entrevista de carrera cada semana
• 1-2 candidatos que inicien la Escuela Fundamental de Carrera y la
tramitación de su cédula cada mes.
• Un Asesor nuevo casi cada mes, sin conectar en los meses de baja
actividad, como por ejemplo diciembre.
______________________________________________________________________________________________________________________________________
¿De dónde se obtienen estos números?

Las proporciones señaladas en el ejemplo de arriba son muy
cercanas a los promedios de nombres calificados de la Compañía.
Un plan detallado debe incluir tanto fuentes primarias como

suplementarias – ambas serán discutidas en la próxima sección de este
módulo. Obviamente, dominar las habilidades de acercamiento a fuentes
primarias, redundará en un mejor aprovechamiento de tu tiempo y en
mejores resultados.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
El número de actividades que has incluido en tu programa, te

provee de algunos datos preliminares sobre tus propias
proporciones (Utiliza el formato: RTW Reclutando Esta Semana).
Estas proporciones deben mejorar con el tiempo. Y, por supuesto, mejores

fuentes dan como resultado mejores referidos, que es más probable que
pasen el Perfil de Orientación Personal y continúen en el proceso de
Selección. En otras palabras, mejores fuentes mejorarán drásticamente tus
resultados.
¿Qué factores cualitativos se deben considerar?

Cuatro grupos de factores:
1. Preparación.
Identifica el conocimiento específico y las habilidades que necesitarás para
ser efectivo y establece fechas límite para adquirirlos. También necesitas
identificar los recursos disponibles y presupuestar tus gastos.
2. Acción.
Especifica las estrategias de reclutamiento que intentas utilizar. Se lo más
específico posible al describir cada paso – qué es y cómo lo realizarás.
3. Seguimiento.
Necesitarás de sistemas permanentes para asegurar la continuación y
seguimiento para mantener relaciones.
4. Registros.
Esto es crítico. Aquí, debes especificar como intentas registrar la
retroalimentación y evaluar tus resultados. Esto incluirá, como mínimo, los
formatos y reportes requeridos por el GOLD System.

PLAN DE ACCIÓN
TU PLAN DE RECLUTAMIENTO
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
ACTIVIDAD, TIEMPO, ACCIÓN Y ANÁLISIS DE PRESUPUESTO
Es tiempo de realizar un plan estructurado con todo el trabajo que has

realizado hasta ahora.
Tienes la opción de dos métodos para desarrollar tu plan.
Puedes completar las hojas de trabajo del Plan de Reclutamiento

al final de este módulo (inician en la página 46).
Estas formas te darán la estructura para planear tus acercamientos
cualitativos y cuantitativos. Debes completar el “Análisis y Plan de Acción”
para cada fuente que intentes utilizar, y después resume todo el plan y
calcula tu presupuesto.

¿A DÓNDE VOY A PARTIR DE AQUÍ?
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
La planeación requiere disciplina. Empezando cualquier día,

semana o mes la falta de un plan es la mejor forma de perder el
tiempo y de fallar.
Si has sido un profesional exitoso dejando las cosas libradas al azar, haz
tenido mucha suerte. Para un Promotor, suerte es estar preparado – te
debes preparar y planear por adelantado. Como Promotor no te puedes
dar el lujo de perder el tiempo. Tus extensas responsabilidades de reclutar
y desarrollar requieren hacer compromisos por adelantado. Para ser
exitoso en esta posición “de dirección”, debes tener la disciplina e
integridad para mantener tus compromisos.
Como líder, necesitas ser ejemplo de los hábitos exitosos que

esperas de tus Asesores.
La buena - y mala - noticia es que la mayoría de tus Asesores seguirán tu
ejemplo. Cuando te apegas a un rumbo bien pensado y disciplinado, ellos
seguirán tus sugerencias – todo el grupo imitará tu comportamiento.
Igualmente, si tus acciones son erráticas y dirigidas por la crisis del día, no
te sorprenda que tus Asesores las sigan.
Recuerda que a tus Asesores no necesitas caerles tan bien como deben
respetarte, respetar tu comportamiento disciplinado y tu integridad. En
otras palabras, tus Asesores necesitan sentir que pueden depender de ti y
tú necesitas ganarte esta confianza.
¿Cómo me aseguro de implementar las estrategias?

El GOLD System de Seguros Monterrey New York Life describe el
proceso de cómo implementar tu plan anual.
El propósito de la reunión de planeación mensual es medir y guiar

tu progreso contra tu plan anual.
Primero, debes tomar los datos de actividad de tu programa (RTW) y los
resultados alcanzados a la fecha, compararlos con los promedios que estás
usando en tu plan de reclutamiento. El rumbo cuidadoso de tus actividades
incrementará la confiabilidad de los promedios en tu plan. Entender la
importancia crítica de los promedios claves de reclutamiento te ayudará a
enfocarte en las habilidades y fuentes más importantes para generar los
resultados que buscas.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Utiliza la hoja Resumen de tu plan para ayudarte a organizar tu calendario

de trabajo (MP2) y completa tus planes de reclutamiento (MP1b) para el
siguiente mes. Este Resumen te da una visión general. Usándolo en tu
planeación mensual no sólo estarás enlazando tu plan a los MP1b y MP2,
también estarás revisando tu progreso hacia tus objetivos anuales.
Tu plan también es la clave para tus negocios día a día.

Inevitablemente existirán crisis de tiempo. Las crisis amenazarán con
sacarte del camino. Cuando surjan dificultades, reenfócate en tu plan y
cómo mejorar tu productividad te ayudará a tomar decisiones para
mantener tus prioridades.
¿Qué pasa si el plan no funciona?

Puede haber muchas razones por las que un plan no funciona:
• Este no es TU plan.
Si no crees en él o no entiendes los números, promedios y análisis, tu
plan no tendrá sentido para ti. Un plan así seguramente será
inefectivo. Si este es el caso, invierte algún tiempo con tu Gerente de
Desarrollo de Promotores, un compañero exitoso o algún funcionario,
para desarrollar un plan que tenga sentido para ti.
• Tus datos son inexactos.

Guarda buenos registros de tus actividades de reclutamiento diarias,
costos y resultados. De otra forma, cualquier análisis carecerá de
sentido.
• La situación cambia.
Ocasionalmente, al preparar tu plan mensual, revisa tu ambiente –
interno y externo. Si ha habido cambios, discútelos con tu Gerente de
Desarrollo de Promotores para determinar si justifican o no cambiar tus
estrategias. El mercado es dinámico y tu plan debe ser igualmente
dinámico.

RESUMEN
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Desarrollar tu plan de reclutamiento no es fácil, pero es crítico

para tu éxito.
La planeación deja las conjeturas fuera del proceso y enfoca tu atención
en actividades controlables. Una buena planeación minimiza errores que
cuestan tiempo y dinero. Un buen plan también te dará confianza cuando
pegues una “bola baja” o se presente un revés. Te motivará cuando los
frutos de tu labor puedan parecer lejanos.
Planear es crítico por varias razones:

• Tus estrategias deben tener relación con tus metas. Como Promotor,
necesitas una visión clara de hacia dónde quieres ir, con tu plan
haciendo de mapa del camino.
• Para tu carrera como Promotor a largo plazo, necesitarás construir un
registro basado en habilidades y disciplinas sólidas – los resultados de
una buena planeación.
• La Compañía depende de que tengas un plan. Al igual que tus
actividades de reclutamiento, tu plan es parte de las grandes
estrategias de nuestra Compañía.
• Al desarrollar y seguir un plan detallado y completo, estarás guiando a
tus Asesores con el ejemplo, y ayudando a desarrollar la próxima
generación de líderes en la Compañía.
• Al utilizar tu plan, ayudas a la Compañía a darte asistencia. Tu plan
proporciona un contexto para la retroalimentación de tu Gerente de
Desarrollo de Promotores, compañeros y otros funcionarios.
El análisis de tu plan está basado en las respuestas detalladas a

tres preguntas:
1. ¿En dónde estoy?

Valora el ambiente interno y externo. ¿Qué recursos tienes y qué retos
enfrentas?
2. ¿En dónde quiero estar?

Establece metas precisas, aspirando a criterios más altos.
3. ¿Cómo llego ahí?

Tienes numerosas opciones en fuentes de candidatos y estrategias
totales. Debes enfocarte en algunas fuentes primarias – las que han
probado ser las mejores para nuestra industria – y agrega fuentes
suplementarias que podrían ser apropiadas a tu situación específica de
reclutamiento.

RESUMEN
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Utilizando este análisis, puedes desarrollar tu plan.

Calcula exactamente cuántos Asesores nuevos quieres contratar y qué
requerirá esto en actividades mensuales. Incluye pasos cualitativos
específicos, al igual que análisis cuantitativos. Finalmente, tu plan debe
estar coordinado con tu calendario (MP2) y tu plan de selección y
reclutamiento mensual (MP1b). Esto no es un ejercicio burocrático – tu
plan es la herramienta de dirección más importante que tienes.
El corazón de la planeación es la disciplina y el rendimiento de

cuentas.
Este punto no siempre resulta atractivo para los empresarios, pero el
dominio de este proceso de planeación indudablemente tendrá un gran
impacto en tu éxito futuro como Promotor.

Plan de Reclutamiento

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PLANES DE RECLUTAMIENTO

Los Cimientos Necesarios… páginas 3-4

¿En dónde estoy ahora?... páginas 5-15

¿En dónde quiero estar?... páginas 16-19

¿Cómo llego ahí?... páginas 20-37

Desarrollando tu Plan... páginas 38-41

¿A dónde voy a partir de aquí?... páginas 42-43

Resumen... páginas 44-45

Hojas de Trabajo para Planes de Reclutamiento (Plan de Acción)... páginas 46-65

Apéndice: Ejemplo de un Plan de Reclutamiento... páginas 66-80

Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 1

Este módulo te enseñará cómo desarrollar tu plan de

Cuando termines este módulo, sabrás cómo:

¿Cómo debo proceder?

Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 2

Tu éxito como Promotor requerirá un plan que te ayude a

¿Debería estar haciendo el trabajo en vez de planear?

Primero, las estrategias que van a funcionar dependen de las

Segundo, esta es tu carrera.

Tercero, tu plan es parte de nuestra gran estrategia

Cuarto, con el desarrollo y seguimiento de un plan detallado

Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 3

Finalmente, utilizando tu plan, ayudarás a que la Compañía te

1. ¿En dónde estoy?

2. ¿En dónde quiero estar?

3. ¿Cómo llegaré ahí?

Después, desarrolla tu plan.

El resto de este módulo te llevará paso a paso a través de este proceso de

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Un plan de reclutamiento debe tomar en cuenta la realidad actual. Sin el

La respuesta a esto requiere la comprensión minuciosa de dos

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Para desarrollar un plan de reclutamiento efectivo, necesitas pensar en

¿Conozco suficiente sobre las regulaciones legales?

Tú también eres responsable de que tus Asesores nuevos tengan

¿Cómo se relacionan los factores del mercado con el reclutamiento?

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Como recordarás, un mercado puede ser definido como un grupo

Como Promotor, también debes “conocer a tu cliente”, los

¿Cómo puedo conocer un nuevo mercado?

Por ejemplo, un Promotor puede querer desarrollar un mercado en una

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¿Cuáles son algunas fuentes de información de mercados?

Finalmente, sólo necesitas conocer a tu competencia.

Estratégicamente, conocer a tu competencia te permite tomar

En otras palabras, necesitarás conocer los mercados en dónde tu

En entrevistas de reclutamiento, conocer a tu competencia es

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Como Promotor de Seguros Monterrey New York Life, estás bien

Alberto Cabadas Batista

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3. Tus recursos personales –

¿Cuál es el rol de la Compañía?

Tu Gerente de Desarrollo de Promotores y tu Gerente Comercial deben ser

¿Por qué debería preocuparme por los recursos de la oficina?

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Por ejemplo, algunos factores que debes considerar incluyen:

Piensa detenidamente en este tipo de factores y discútelos con tu Gerente

¿Cómo afectan mis recursos personales a mi plan?

Empieza por tus fortalezas. Llegas a tu carrera de Promotor con

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También tienes recursos financieros.

Finalmente, tendrás algunas “oportunidades de mejora”,