Sunteți pe pagina 1din 45

PLANES DE RECLUTAMIENTO

Metas y Proceso… página 2

Los Cimientos Necesarios… páginas 3-4

¿Debería estar haciendo el trabajo en vez de planear?

¿Cómo empiezo?

4

¿En dónde estoy ahora?

páginas 5-15

3

Contenido

Ambiente externo…6 Ambiente interno…10 Plan de Acción: Análisis del Ambiente de Negocios…13

¿En dónde quiero estar?

páginas 16-19

¿Debo tomar los estándares de la Compañía como mis metas?…16 Plan de Acción: Definiendo tus metas…17

¿Cómo llego ahí?

páginas 20-37

Fuentes Primarias…21-28

Referidos de Asesores…22

Centros de Influencia…24

Nominadores…25

Observación personal…26

Asegurados…27

Amigos y Familiares…28

Desarrollando tu Plan

páginas 38-41

Fuentes Suplementarias…29-37

Correo directo/cartas de acercamiento…31

Seminarios…33 Reclutamiento en Universidades…34 Áreas de Recursos Humanos…35

Anuncios en periódicos…30

Agencias de Empleo…32

Ferias de Reclutamiento…36

Internet…37

¿Cómo elijo las fuentes de reclutamiento?

38

Después, ¿Cómo desarrollo un buen plan?

38

Ejemplo de Análisis de Actividad…39

¿De dónde se obtienen estos números?

¿Qué elementos cualitativos se deben considerar?

Plan de Acción: Tu Plan de Reclutamiento…41

39

40

¿A dónde voy a partir de aquí?

páginas 42-43

¿Cómo me aseguro de implementar las estrategias?

¿Qué pasa si el plan no funciona?

43

42

Resumen

páginas 44-45

Hojas de Trabajo para Planes de Reclutamiento (Plan de Acción)

Apéndice: Ejemplo de un Plan de Reclutamiento

páginas 66-80

páginas 46-65

METAS Y PROCESO

Este módulo te enseñará cómo desarrollar tu plan de reclutamiento. Un plan comprensivo es esencial para tu éxito, por lo tanto, desarrollar tu plan de reclutamiento es de alta prioridad.

Cuando termines este módulo, sabrás cómo:

Valorar tu situación actual – tu ambiente de negocios, incluyendo recursos personales.

Analizar tus actividades de reclutamiento a la luz de los estándares de la Compañía y tus metas profesionales.

Seleccionar y utilizar mejor las diferentes fuentes de reclutamiento.

Determinar un plan de reclutamiento significativo y útil.

Usar tu plan para alcanzar tus metas.

¿Cuál es el beneficio?

Efectividad y eficiencia. La improvisación puede ser un talento útil en algunas situaciones, pero no es una estrategia de dirección exitosa. Como Promotor, los estándares son altos, el trabajo es complejo y las opciones son numerosas. No te puedes permitir contar con una técnica “infalible” recomendada por un colega exitoso, ni contar sólo con tus largas horas de trabajo duro. Debes conocer tus prioridades – exactamente qué acciones deberías estar tomando en cada hora del día para conseguir tus metas. En otras palabras, debes tener un buen plan.

¿Cómo debo proceder?

1. Lee este módulo

2. Completa los planes de acción. Después revísalos y discútelos con tu Gerente de Desarrollo de Promotores.

3. Desarrolla tu propio plan detallado con el apoyo de tu Gerente de Desarrollo de Promotores.

LOS CIMIENTOS NECESARIOS

Tu éxito como Promotor requerirá un plan que te ayude a enfocarte en las actividades necesarias para alcanzar tus metas. Aún en esta fase temprana, debes haber notado que el trabajo de campo de un Promotor no es sencillo. Reclutar y desarrollar Asesores es un reto extremadamente complejo que requiere no sólo habilidad para las ventas, sino también liderazgo (dirección), supervisión y análisis. El desafío es muy complejo para un enfoque fortuito, desorganizado y sin planeación.

¿Debería estar haciendo el trabajo en vez de planear?

“Planea tu trabajo y trabaja en tu plan” es una máxima de la industria que se ignora frecuentemente. Hay un gran número de razones irresistibles para esta máxima.

Primero, las estrategias que van a funcionar dependen de las metas que trates de alcanzar. Como Promotor, necesitas una visión clara de hacia dónde quieres ir y tu plan servirá como un mapa del camino.

Segundo, esta es tu carrera. Para tener éxito en el largo plazo, necesitarás construir un registro basado en disciplinas y habilidades sólidas. Los cimientos que pongas hoy te servirán a medida que asumas más responsabilidades y una mejor posición.

Tercero, tu plan es parte de nuestra gran estrategia organizacional. Tu misión de “reclutar y desarrollar nuevos Asesores” es un elemento esencial de los objetivos de tu Dirección Comercial y de Seguros Monterrey New York Life. En todos los niveles de dirección se utilizan los planes. Mientras revisas las actividades de este módulo con tu Gerente de Desarrollo de Promotores, no sólo aprenderás a planear tus actividades, también empezarás el proceso de coordinación de tu plan con otras gerencias.

Cuarto, con el desarrollo y seguimiento de un plan detallado estarás guiando a tus Asesores con el ejemplo. Tu trabajo alentará a los Asesores a enfocarse en actividades que dominen. Tu ejemplo demostrará a los Asesores la importancia de planear sus días y sus semanas, de manera que formen hábitos de negocio exitosos.

Finalmente, utilizando tu plan, ayudarás a que la Compañía te ayude. Los sistemas y formatos de planeación de la Compañía están diseñados para asegurar que obtengas los beneficios de la retroalimentación por parte de tu Gerente de Desarrollo de Promotores, funcionarios y compañeros.

¿Cómo empiezo?

Primero, analiza la situación. Lograr cualquier tarea – desde la más compleja hasta la más simple- requiere las respuestas a tres preguntas fundamentales:

1. ¿En dónde estoy? Siempre empieza en donde estás. Valora tus fortalezas y debilidades, al igual que los recursos y cambios provenientes de tu entorno. Desde el consejo de antiguos filósofos que alentaban a los buscadores del “Conocimiento Interno”, hasta el imperativo moderno de Stephen Covey- “Sé Proactivo”-, el proceso de crecimiento empieza con una minuciosa y honesta valoración de uno mismo y su situación.

2. ¿En dónde quiero estar? El establecimiento de metas debe ser lo más preciso posible. Saber qué es lo que quieres – cómo se verá, sabrá y sentirá -, te motivará a conseguirlo. En otras palabras, la visión que tengas de tu futuro es vital para alcanzar el éxito.

3. ¿Cómo llegaré ahí? Analiza tus opciones y desarrolla estrategias detalladas y comprensibles. Evita “poner todos los huevos en una canasta” y planea una estrategia que se pueda adaptar a circunstancias cambiantes y soporte contratiempos inesperados.

Después, desarrolla tu plan. Calcula cuántos Asesores nuevos quieres contratar y exactamente qué requerirá esto en términos de actividades mensuales. Después, elige tus fuentes y desarrolla tus estrategias. Finalmente, determina qué necesitas cumplir en la semana y el mes próximo.

El resto de este módulo te llevará paso a paso a través de este proceso de planeación. Al final, tendrás un plan de reclutamiento completo.

¿DÓNDE ESTOY AHORA?

Un plan de reclutamiento debe tomar en cuenta la realidad actual. Sin el reconocimiento de tu situación particular no tendrás bases para tus decisiones. Aplicar ciegamente antiguas fórmulas a problemas nuevos nos llevará a la frustración y el fracaso. En otras palabras, empieza por preguntarte, ¿En donde estoy en este momento?

La respuesta a esto requiere la comprensión minuciosa de dos factores:

1. Ambiente externo

Marco regulatorio, factores del mercado y tu competencia.

2. Ambiente interno

Los recursos de la Compañía, los recursos de tu oficina y el manejo de tus fortalezas y debilidades

EL AMBIENTE EXTERNO

Para desarrollar un plan de reclutamiento efectivo, necesitas pensar en diversos factores en tu ambiente de negocios externo. Entre los más importantes están:

1. Regulaciones –

Tramitación de cédulas, restricciones del mercado y requerimientos.

2. El mercado –

La demografía, tendencias económicas, principales industrias, distribución

de los Asesores, etc.

3. Tu competencia –

Los contratos y productos que ofrecen, así como su reputación y su

mercado objetivo.

¿Conozco suficiente sobre las regulaciones legales?

Probablemente no. Como Promotor, conocer las restricciones legales y las directrices de la tramitación de cédulas y de los productos se vuelve aún más importante de lo que son para los Asesores.

Tú también eres responsable de que tus Asesores nuevos tengan sus papeles de trabajo en orden. Aunque el Área de Operaciones debe asegurarse de tener los papeles completos para el trámite de una solicitud y la emisión de una póliza, es tu responsabilidad, como Promotor asegurarte que todo el papeleo esté completo y correcto. No permitas que tus Asesores nuevos entreguen solicitudes incompletas y sigue tú mismo estos estándares. Aquí tu responsabilidad es importante ya que el papeleo incompleto es una de las causas más comunes de retraso en el proceso de una nueva póliza.

¿Cómo se relacionan los factores del mercado con el reclutamiento?

Mercadotecnia es una palabra de moda muy popular pero malentendida a menudo en la industria de los seguros. Una definición simple es “conocer a tu cliente”.

Como recordarás, un mercado puede ser definido como un grupo de clientes potenciales quienes:

Tienen alguna característica en común, como vocación, diversión o pasatiempos, etc.

Se comunican entre ellos.

Tienen necesidades que pueden ser cubiertas con nuestros productos y servicios.

Son accesibles.

Como Promotor, también debes “conocer a tu cliente”, los Asesores potenciales que pueden vender a los mercados meta que ha establecido tu Dirección Comercial. Cada año, la Compañía realiza un análisis mercadológico como parte del proceso de planeación. En este punto de tu desarrollo, tus esfuerzos mercadológicos se deben enfocar en reunir información e ideas sobre los mercados que han sido identificados como meta por la Compañía. Necesitas identificar específicamente a dónde ir y qué decir cuando reclutes en estos mercados.

¿Cómo puedo conocer un nuevo mercado?

Empieza por identificar las oportunidades principales del grupo, sus necesidades y sus preocupaciones. Después desarrolla tu comprensión por medio de una campaña de visitas a personas clave en el mercado.

Por ejemplo, un Promotor puede querer desarrollar un mercado en una ciudad de provincia. Puede empezar por revisar los periódicos locales sobre los eventos que afectan el crecimiento económico del lugar. Si las previsiones de crecimiento son buenas, este podría ser un mercado adecuado. El Promotor visita entonces a varios líderes de esa comunidad que le puedan dar más información y además pueden ser centros de influencia. Al conocer a estas personas, puede ser referido con otras personas de influencia en ese mercado. Construye una red de contactos. Continúa construyendo no sólo su entendimiento de las necesidades del mercado sino también el perfil de un candidato ideal para ofrecer los productos de Seguros Monterrey New York Life como solución a sus necesidades.

¿Cuáles son algunas fuentes de información de mercados?

Algunas de las fuentes de información mercadológica que podrías utilizar son:

INEGI

La Cámara de Comercio

Oficinas de Gobierno

Internet

Finalmente, sólo necesitas conocer a tu competencia.

¿Por qué debo preocuparme por la competencia? ¡Ellos deben preocuparse por mí!

Esta es una posición atrevida y en cierta medida, una buena actitud. Como Promotor, sin embargo, el conocer a tu competencia es especialmente importante para el desarrollo de tu estrategia de reclutamiento y tus habilidades de entrevistador.

Estratégicamente, conocer a tu competencia te permite tomar decisiones basadas en información. Tú puedes decidir si quieres o no “pescar en el mismo estanque” o ir a otro lado a buscar candidatos. Este es un juicio de valor en el que necesitaras la experiencia y consejo de tu Gerente de Desarrollo de Promotores y/o Gerente Comercial.

En otras palabras, necesitarás conocer los mercados en dónde tu competencia es fuerte y aquellos en los que es débil. Sin investigación, puede ser que no entiendas por qué tus esfuerzos no son efectivos en un mercado en el cual un competidor ya tiene redes extensas y una reputación fuerte. Por el contrario, puedes perder la oportunidad de desarrollar un mercado que tu competencia ha ignorado.

En entrevistas de reclutamiento, conocer a tu competencia es esencial para tu presentación profesional. Los candidatos de calidad superior estarán comparando a Seguros Monterrey New York Life con la competencia y preguntarán cómo nos comparamos nosotros. Debes tener información sólida y respuestas bien ensayadas. Si no te anticipas y te preparas para estas preguntas, estarás en una posición reactiva cuando estas surjan.

Como Promotor de Seguros Monterrey New York Life, estás bien equipado para competir por mercado lucrativos. Nuestra fortaleza financiera, reputación, Asesores y excelente capacitación, nos ponen en una posición extremadamente competitiva con todas las compañías del mercado. Al conocer a la competencia por completo, podrás articular las ventajas competitivas y esto incrementará enormemente tu efectividad en los mercados más penetrados.

Alberto Cabadas Batista

en los mercados más penetrados. Alberto Cabadas Batista “Hacer Planes de Reclutamiento, es planear el éx

“Hacer Planes de Reclutamiento, es planear el éxito de tu negocio, es planear tu persistencia a lo largo de los años. Para planear la recluta es indispensable considerar la importancia de las diversas fuentes de reclutamiento, diferenciar y darles la importancia y prioridad que cada una merece; no es lo mismo una fuente "cálida" que una "fría", de acuerdo a la importancia relativa de las fuentes es que hay que dedicarles tiempo y prioridad, dejando al último las "frías". Por otro lado, seguir el proceso administrativo clásico de Planear, Ejecutar y Revisar, es básico en la recluta. En particular, la Planeación deberás hacerla diaria, semanal, mensual, semestral y anual. Planear también es soñar, desear, en fin, pensar en lo que me gustaría para luego trazar una serie de acciones y ejecutarlas. Planear es divertido, espero que lo disfrutes.”

Especialización en las áreas de; Planeación Financiera Patrimonial, Ventas, Liderazgo Organizacional y Trabajo en Equipo.

En el área de ventas tiene experiencia de 19 años. Actualmente dirige la promotoría 820 de Seguros Monterrey New York Life, CABADAS ASESORES, S.C., ocupando el primer lugar en el ámbito nacional de la nueva división Patrimonial de dicha empresa por 3 años y el subcampeonato por 2 años, y está asociada a la operadora de Sociedades de Inversión Finaccess.

Es egresado de la Universidad Autónoma Metropolitana como ingeniero industrial, tiene un curso de especialización como Analista de Sistemas.

Obtiene el grado de "Fellow" del Postrado en Seguro de Vida y servicios financieros más importante en México y Norteamérica; L.U.T.C. (The Life Underwriter Training Council).

Promotoría: 820 Ciudad: México, D.F. Fecha de Conexión: 30/10/1985

EL AMBIENTE INTERNO

Ya has examinado los factores externos que afectarán tu plan. Ahora, has un inventario de tus recursos más inmediatos – tu ambiente de negocios interno. Estos recursos clave incluyen:

1. La Compañía – Las características de los contratos (beneficios, ventajas competitivas) y herramientas (cartas, folletos, estands en ferias de reclutamiento, etc.).

2. Tu Dirección Comercial – Las facilidades, el equipo gerencial, el trabajo en conjunto con los Asesores.

3. Tus recursos personales – Habilidades de venta, educación profesional, presupuesto del negocio, contactos personales, involucramiento con la comunidad, con la industria y retos profesionales.

¿Cuál es el rol de la Compañía?

Apoyo mediante la experiencia en reclutamiento y herramientas. No tienes tiempo para reinventar la rueda. No tendrás una segunda oportunidad para impresionar a un candidato de alta calidad si no tienes respuestas a sus preguntas. Por lo tanto, debes estar completamente familiarizado con todos los recursos y programas de la Compañía.

Tu Gerente de Desarrollo de Promotores y tu Gerente Comercial deben ser tu fuente primaria de información. Sin embargo, no dudes en contactar a los demás funcionarios de la oficina que te corresponde si lo necesitas. El reclutamiento es una alta prioridad en los objetivos corporativos y apoyar tu éxito es muy importante.

¿Por qué debería preocuparme por los recursos de la oficina?

Las primeras impresiones son importantes. La impresión que da tu oficina, puede agregar o quitar peso al mensaje que quieres transmitir a tus Nominadores y Asesores potenciales. Tanto las instalaciones como el trabajo del personal y Asesores en la oficina pueden dar la impresión de energía, confianza y éxito. Por otro lado, las entrevistas con las que se toma poco tiempo (por ejemplo, cuando hay muy poca actividad en la oficina) pueden también dar una impresión equivocada. Tu meta aquí es desarrollar un plan que maximice las fortalezas de tu oficina y minimice o elimine las debilidades potenciales.

Por ejemplo, algunos factores que debes considerar incluyen:

Sesiones de reclutamiento – ¿Cuento con una oficina o salón adecuado para las entrevistas de reclutamiento o es necesario rentar uno?, ¿En dónde y a qué costo?

Selección del mercado – ¿En dónde están ubicadas las oficinas en relación geográfica a los diferentes mercados meta?, si los Asesores son contratados en ubicaciones distantes, ¿cómo serán desarrollados?, ¿la prospección en ubicaciones distantes es realizable en esta fase de tu desarrollo?

Presencia de Asesores establecidos – ¿Tienes Asesores fuertes y exitosos presentes en la oficina o se encuentran en oficinas separadas?, ¿Cuál es tu estrategia para presentar candidatos con Asesores de calidad?

Área para Asesores nuevos – ¿Cómo luce el área para Asesores nuevos?, ¿Cuándo luce más próspera, ocupada y energética?

Perfil de Orientación Personal (POP)¿Qué espacio luce más profesional dentro de la oficina para que los candidatos a Asesor hagan su POP?

Piensa detenidamente en este tipo de factores y discútelos con tu Gerente de Desarrollo de Promotores. Después incorpóralos a tu plan.

¿Cómo afectan mis recursos personales a mi plan?

Vale la pena tomar el tiempo para una valoración personal a la luz de tus nuevas responsabilidades. Fundamentalmente debes tratar de valorar las fortalezas que debes apalancar y las debilidades u “oportunidades de mejora” que necesitas direccionar.

Empieza por tus fortalezas. Llegas a tu carrera de Promotor con recursos personales significativos en cuanto a experiencia y contactos. Los contactos personales, hobbies e intereses juegan un papel importante en tu éxito. Puedes haberlos utilizado ampliamente en otras actividades para referencias o tal vez trabajaste en mercados diferentes. Sin embargo, como Promotor querrás sacar el mayor provecho de las relaciones que has desarrollado. Necesitarás utilizar cada contacto para apalancar tu efectividad en la prospección de candidatos. Tal como los Asesores completan su Proyecto 100, tú debes reexaminar todos tus contactos y relaciones, para obtener posibles Asesores, Nominadores y Centros de Influencia.

También tienes recursos financieros. Para desarrollar un plan realista, tienes que determinar el presupuesto para invertir en tu “nuevo negocio” como Promotor. Los costos de apoyo de oficina, correo directo, comidas y desayunos de negocios, etc., son parte de hacer negocios como Promotor. Estos son tu responsabilidad, al igual que actividades similares son responsabilidad de los Asesores. No hay “asignación de gastos” para Promotores, pero tus comisiones pueden darte una ganancia creciente para reinvertir en tu negocio. Por lo tanto, una parte importante de tu plan es estimar qué cantidad destinarás para reinversión en tu propio éxito, tanto para hoy y a medida que tu Promotoría vaya creciendo.

Finalmente, tendrás algunas “oportunidades de mejora”, definidas por ti, por tu Gerente de Desarrollo de Promotores o por tu Gerente Comercial. Por ejemplo, probablemente tiendas a “vender” la carrera a cada persona que conoces. Este entusiasmo por vender podría hacerte un Asesor exitoso, pero ahora tienes que nivelar tu “venta” con un cuestionamiento efectivo y análisis de los candidatos. Para direccionar estos elementos, tu plan debe ayudarte a:

Compensar tendencias inapropiadas.

Practicar y dominar nuevas habilidades.

Adoptar nuevas disciplinas para cambiar malos hábitos.

¿Cómo puedo valorar mis fortalezas y debilidades?

Tu valoración irá en marcha. Por ejemplo, tus PRP semanales con tu Gerente de Desarrollo de Promotores y/o Gerente Comercial y tus sesiones mensuales de planeación son dos oportunidades para obtener retroalimentación sobre tu desempeño.

PLAN DE ACCIÓN

ANÁLISIS DEL AMBIENTE DE NEGOCIOS

RESPONDIENDO A LA PREGUNTA: ¿DÓNDE ESTOY AHORA?

Este es el primer paso en el desarrollo realista del plan de reclutamiento. Trabajando en las preguntas ejemplo de abajo, escribe tu propia lista de preguntas sobre el ambiente de reclutamiento en las páginas siguientes. En tu próxima reunión de desarrollo, revisa y discute esta lista. Basándote en la guía de tu Gerente de Desarrollo de Promotores, agrega, elimina y modifica las preguntas. Después empieza a buscar respuestas.

EJEMPLOS DE PREGUNTAS

Temas referentes a la Cédula Profesional de los Asesores:

¿Qué tipo de Cédula requieren mis Asesores para intermediar los productos y servicios que ofrece SMNYL?

¿Cómo se obtiene esta Cédula, qué documentación y requisitos deben cumplirse?

Esta Cédula, ¿tiene alguna vigencia, cómo se renueva?

Información del Mercado:

¿En dónde viven mis Asesores activos?

¿En qué mercados venden estos Asesores?

¿Algún Asesor tiene acceso a Nominadores o Centros de Influencia potenciales en mi mercado meta?

¿Qué áreas en la ubicación geográfica de mi oficina tienen mayor crecimiento hablando de clientes?

¿Qué industria o negocio en mi área están creciendo o expandiéndose?

¿Qué industria o negocio en mi área se están fragmentando, fusionando o despidiendo personal altamente calificado?

¿Quiénes son los individuos con mayor influencia en las áreas geográficas más prometedoras? (Ejemplos: Directores de Asociaciones Industriales, Coordinadores de Voluntariados, Jefes de Manzana, etc.)

¿Mi Gerente de Desarrollo de Promotores y mi Gerente Comercial quieren que reclute en lugares alejados o sólo cerca de mi oficina?

¿Hay universidades con programas de postgrado o escuelas nocturnas en el área?

Competencia:

¿Quiénes son los principales competidores?

¿Qué tipo de contratos ofrecen a sus Asesores nuevos?

¿Tienen diferentes planes para Asesores establecidos?

¿Cuál es su mezcla de productos, penetración del mercado y reputación?

¿Dónde y cómo reclutan a Asesores nuevos?

¿Cómo entrenan a sus Asesores nuevos?

¿Cuál es la estrategia de venta de su Asesores nuevos?

¿Cuáles son las ventajas competitivas de Seguros Monterrey New York Life?

La Compañía:

¿Qué herramientas y recursos están disponibles para mi en las oficinas de la Compañía?

Mis oficinas:

¿Cuáles Asesores serían adecuados para trabajar en conjunto con Asesores nuevos, según mi Gerente de Desarrollo de Promotores y mi Gerente Comercial?, ¿Bajo qué lineamientos deberían operar?

¿Qué impresión da mi oficina y mobiliario?, ¿El mensaje es adecuado?

¿Cuál es la política de la Gerencia Comercial con respecto a los referidos de mis Asesores- abierta o cerrada?

¿El área de recepción se ve profesional?

Valoración Personal:

¿Cuáles son los resultados de mi Perfil Potencial del Promotor?, ¿Cuáles son mis fortalezas y debilidades?, ¿Cuáles son las estrategias y herramientas que puedo utilizar para apalancar mis fortalezas?

¿Cuáles son mis necesidades de desarrollo de conocimientos?, ¿Cómo puedo aprender, qué necesito saber?

¿Cuáles son mis necesidades de desarrollo de habilidades?, ¿Cómo puedo mejorar esas habilidades?

¿Cuáles son mis necesidades en cuanto al desarrollo de hábitos?, ¿Cómo puedo desarrollar los nuevos hábitos que necesito?

¿Qué comunica mi apariencia?, ¿Soy un buen ejemplo?

TU ANÁLISIS DEL AMBIENTE DE NEGOCIOS

Ahora escribe tu propia lista de preguntas, siguiendo el esquema de abajo. Utiliza todo el espacio que sea necesario. Puedes querer guardar una lista de las preguntas que te vengan a la mente sobre la marcha.

Temas referentes a la Cédula Profesional de los Asesores:

Información del Mercado:

Competencia:

La Compañía:

Mis oficinas:

Valoración Personal:

Otras preguntas:

¿EN DÓNDE QUIERO ESTAR?

Ya has analizado en dónde estás. Ahora es tiempo de establecer metas y determinar en dónde quieres estar. Establecer tus metas es necesario antes de definir tu estrategia de reclutamiento. Parafraseando al gato de Alicia en el país de la Maravillas, “Si no sabes hacia dónde vas, cualquier camino te llevará ahí”.

¿Debo tomar los estándares de la Compañía como mis metas?

No. Aunque a menudo se discuten al mismo tiempo, METAS no deben confundirse con ESTÁNDARES. La diferencia entre metas y estándares está entre lo que QUIERES SER y lo que TIENES QUE SER. Tu plan de reclutamiento debe estar diseñado para alcanzar TUS metas, no los estándares mínimos de la Compañía. Cualquier plan que aspire sólo al estándar mínimo es un plan pobre desde el inicio.

Sin embargo, al establecer tus propias metas, debes tomar en cuenta los estándares anuales que se requieren. Estos son:

Asesores conectados en un año (basado en tu fecha de inicio).

8 Asesores reclutados mínimo en 1 año calendario.

Número de Perfiles de Orientación Personal (POP) en un calendario anual.

Producción en prima pagada mínima de acuerdo a los estándares de la compañía.

Sin embargo, para alcanzar cualquier objetivo debes literal y figurativamente “apuntar alto”. Para tener éxito, probablemente debas apuntar ligeramente por encima de los estándares. Busca el consejo de tu Gerente de Desarrollo de Promotores y/o Gerente Comercial para establecer un presupuesto de ventas adecuado.

PLAN DE ACCIÓN

DEFINIENDO TUS METAS

RESPONDIENDO A LA PREGUNTA: ¿EN DÓNDE QUIERO ESTAR?

Tus metas ayudarán a definir tu futuro. Estas no sólo deben ser desafiantes y alcanzables, también deben ser emocionantes. Deben estar basadas en los aspectos de tu futuro que te motivan. En este plan de acción desarrollarás una visión general como Promotor.

Sigue estos tres pasos:

1. Toma 10-15 minutos imaginando tu futuro como Promotor. Prevé exactamente en dónde quieres estar en tres años a partir de hoy. Usa la hoja de trabajo que está en las siguientes páginas como guía. Si necesitas inspiración, busca a tu Gerente de Desarrollo de Promotores.

2. Llena la hoja de trabajo. Complétala en base a las metas que quieres alcanzar – el futuro que prevés para ti.

3. Preséntale la visión de tu futuro a tu Gerente de Desarrollo de Promotores. Usando la hoja de trabajo como notas, has la presentación tan vívida y emocionante como esperas que sea tu futuro.

¿EN DÓNDE QUIERO ESTAR?

1. En tres años quiero…

(a) ser considerado un experto en…

(Haber obtenido qué conocimientos)

(b)ser reconocido como un “experto” en… (¿Qué habilidades?)

(c) ser un ejemplo de…

(¿Qué hábitos?)

(d) haber completado…

(¿Qué cursos?)

2. En tres años, quiero haber construido un equipo de:

(a) con este número de Asesores:

(b)en grupos de cuánto por año:

1er. Año:

2do. Año:

3er. Año:

(c) con

una

producción

promedio

de

prima

pagada

y

de

comisiones de primer año de:

Prima pagada:

Comisiones 1er año:

3. Para construir este equipo necesitaré reclutar Asesores con estas características:

¿CÓMO LLEGO A?

Con el completo entendimiento de tu medio ambiente y una clara visión de tus objetivos, estás en un buen camino de desarrollar un plan exitoso.

Ahora es tiempo de enfocarte en cómo vas a alcanzar el futuro que has previsto.

Aprenderás las técnicas y el “arte” del reclutamiento de tu Gerente de Desarrollo de Promotores, de compañeros exitosos y otros funcionarios. Sin embargo, los grandes reclutadores siempre están buscando nuevas ideas. En las siguientes páginas están resumidas algunas ideas y las “mejores prácticas” elegidas de una variedad de fuentes. Para ideas adicionales y estrategias podrías revisar “Grandes Ideas de Reclutamiento” (Great Recruiting Ideas), publicado por LIMRA.

Aunque muchas de las ideas mencionadas aquí pueden sonar grandiosas, tú sólo tienes la capacidad para implementar algunas. Si expandes tus esfuerzos en muchas direcciones no serás efectivo. El beneficio de un proceso de planeación disciplinado, es que consideras todas las alternativas. Después, con tu Gerente de Desarrollo de Promotores como coach, puedes seleccionar e implementar las estrategias más apropiadas para ti.

Como aprendiste en el módulo: Reclutamiento Tu Trabajo # 1, hay dos tipos principales de fuentes de reclutamiento: primarias y suplementarias. Las fuentes primarias son aquellas en las que un reclutador puede ser proactivo y no basarse en factores externos para obtener nombres. Por otro lado, las fuentes suplementarias requieren de alguna acción externa para empezar a generar nombres. Sin embargo, una vez establecidas, las fuentes suplementarias pueden convertirse en parte automáticas de tu proceso de reclutamiento, aportando un flujo consistente de nombres.

Fuentes Primarias

Referidos de los Asesores

Centros de Influencia

Nominadores

Observación personal

Fuentes Suplementarias

Anuncios en periódicos

Correo directo/cartas de acercamiento

Seminarios

Agencias de Empleo

Asegurados

Reclutamiento en Universidades

Amigos y Familiares

Directores de Recursos Humanos

Ferias de Reclutamiento

Internet

FUENTES PRIMARIAS

Las

reclutamiento.

fuentes

primarias

deben

ser

el

núcleo

de

tu

plan

de

Tus fuentes primarias de reclutamiento son aquellas que han probado con el tiempo ser las mejores fuentes de candidatos calificados para nuestra industria.

Estas fuentes generan consistentemente Asesores con mejor retención y mayor productividad.

En las siguientes páginas encontrarás ideas para estas fuentes primarias:

Referidos de Asesores (RDA)

Centros de Influencia

Nominadores

Observación personal

Asegurados

Amigos y Familiares

Recuerda – revisa todas estas ideas y selecciona algunas para discutirlas con tu Gerente de Desarrollo de Promotores e incorpóralas en tu plan de reclutamiento.

REFERIDOS DE ASESORES (RDA) – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN

Sigue un proceso de RDA estructurado y disciplinado.

Establece un ejemplo. La manera en que te acercas, desarrollas y pides referidos para reclutar debe inspirar a tus Asesores para pedir referidos. Recuerda que pedir referidos es difícil para muchos Asesores. Tus esfuerzos consistentes servirán entonces tanto para reclutamiento como para entrenamiento.

Pide referidos en cada sesión de desarrollo y PRP. Los Asesores deben darse cuenta que estás muy enfocado en prospectar, como ellos deben estar.

Agrega un formato de reclutamiento en la parte de atrás de la carpeta de desarrollo (PRP) de cada Asesor para que recuerdes pedirles referidos.

Tómate el tiempo para educar a tus Asesores.

Asegúrate de que tus Asesores entiendan tu proceso de entrevistas y los programas de entrenamiento para Asesores nuevos. No asumas que lo entienden aún incluso cuando ellos acaben de pasar por el proceso.

Recuérdale a los Asesores sus comisiones por conectar Asesores.

Crea un ambiente de reclutamiento entusiasta.

Vende a los Asesores la idea de que el éxito crea éxito. Entre más Asesores hayan en una oficina, más recursos tendrá tu oficina. El incremento de energía y entusiasmo dará mayor reconocimiento en el mercado y todos se beneficiarán.

Vende a los Asesores el concepto de desarrollar un sucesor o un compañero. Enfatiza el hecho de que el trabajo en equipo invariablemente incrementa la producción para ambas partes.

Contrata a una “persona guía”. Si demuestras que puedes contratar y desarrollar gente de calidad, obtendrás referidos de calidad. Si no construyes un equipo de ganadores, los ganadores no querrán unirse o permanecer ahí.

Recluta y desarrolla para dirigir. Para esos candidatos de alta calidad con potencial gerencial, enfatiza que su habilidad para referir candidatos es una medida de su potencial como reclutadores.

En la siguiente hoja haz una lista de ideas adicionales sobre las que hayas escuchado o hayas pensado. Revisa esto con tu Gerente de Desarrollo de Promotores.

Lista adicional de ideas de reclutamiento RDA

CENTROS DE INFLUENCIA (CI) – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN

Recuerda que los Centros de Influencia deben (A) conocer un gran número de personas que son candidatos potenciales y (B) estar dispuestos a brindarte prestigio en las presentaciones a esas personas. Tus CI usualmente tienen muchas de las características que buscas en los propios Asesores. También puedes encontrar que muchos de tus clientes son buenos Centros de Influencia.

Permanece enfocado en desarrollar relaciones de calidad con CI. Por ejemplo, puedes tener una lista de 40 CI activos y 20 potenciales. Tu lista de CI activos debe estar formada por la gente más prometedora con la que estás en contacto regularmente. Tu lista de CI potenciales debe incluir gente que pueden haberte referido o haber surgido de la investigación de tu mercado objetivo. Ellos estarán en espera para reemplazar la relación con cualquier CI que no genere nombres.

Se consistente y disciplinado al contactar CI.

Puedes contactar a dos de los 40 CI activos cada día. Con este plan cada CI será contactado una vez cada cuatro semanas. De estas llamadas puedes obtener dos reuniones “cara a cara” cada semana – desayunos o comidas de negocios- para obtener nombres. Adicionalmente, debes poder obtener algunos nombres en tus contactos telefónicos.

Los contactos se pueden hacer por teléfono, tarjetas o boletines – usa la combinación de estos formatos que se ajuste a tu estilo y te ayude a comunicar mejor tu mensaje.

Se disciplinado, pero no olvides divertirte. La gente puede estar esperando saber de ti, pero no querrán saber si haces tu trabajo de manera fastidiosa.

Vende a los CI la carrera igual que lo harías con un candidato.

Mientras cultivas la relación con tus CI, ofrece una explicación minuciosa de todas las facetas de la carrera. Asegúrate de explicar a detalle el potencial del programa de compensación y la calidad del programa de capacitación.

Trae a los CI a tu oficina y has que se reúnan con tu Gerente de Desarrollo de Promotores y/o Gerente Comercial y tus mejores Asesores. Esto ayudará al CI a identificarse fuertemente con tus esfuerzos.

Ideas adicionales: (Si requieres más espacio anexa una hoja)

NOMINADORES (Nom) – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN

Acercamiento

con

Nominadores

como

Centros

de

Influencia

potenciales.

Recuerda, los Nominadores son personas que pueden darte referidos, pero con quienes aún no desarrollas una relación de CI. Por lo tanto, cada Nominador es un CI potencial.

Ten una estrategia y un sistema que asegure el seguimiento con cada Nominador. Siempre manda una nota de agradecimiento y una llamada de seguimiento.

Cuando hables con un Nominador o un CI utiliza folletos para reforzar tu mensaje.

Incorpora tu Kit de Reclutamiento en tu acercamiento.

Siempre busca Nominadores

Incorpora el acercamiento con Nominadores dentro de tu rutina personal. Por ejemplo, habla con el gerente de tu club deportivo, el gerente de una empresa o de alguna tienda.

Los Nominadores pueden ser contactados durante una FOD con un Asesor nuevo. El acercamiento le enseñará al Asesor los buenos hábitos de negocios que se están buscando y a sacar provecho de cada oportunidad.

Ideas adicionales:

OBSERVACIÓN PERSONAL – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN

¡Recluta en todo momento!

Desde la interacción con un vendedor en una tienda hasta una plática con la persona que está sentada junto a ti en un partido de fútbol, convierte las conversaciones en acercamientos de Observación Personal.

Mientras exploras tu mercado meta buscando información y Nominadores potenciales, acércate a las personas que te impresionen por su aspecto profesional y competente.

Recuerda el acercamiento “al pasar” – usando el acercamiento del Nominador con las personas que te hayan impresionado. Algunas veces, el acercamiento del Nominador trae candidatos al proceso con una mente más abierta que mediante una invitación directa o una entrevista.

Haz de ti un “cartelera caminante” ponte la camiseta de Seguros Monterrey New York Life. Un Promotor exitoso maneja la presentación de carrera de manera tal que convence al candidato de la oportunidad de carrera con Seguros Monterrey New York Life.

Establece metas. Ponte metas semanales específicas para contactos de Observación Personal. Tener metas específicas te ayudará a estar enfocado en el reclutamiento por Observación Personal y te ayudará a reclutar 24 horas al día.

Ideas Adicionales:

ASEGURADOS – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN

Los clientes antiguos pueden ser una gran fuente de referidos, si ya tienes establecida una relación con ellos y una visión favorable de Seguros Monterrey New York Life.

Cultiva asegurados como Centros de Influencia.

Cuando los clientes llaman para un servicio, date tiempo para compartir tu nuevo rol con ellos. Invítalos a un seminario o sugiere una reunión para solicitarles su consejo sobre Nominadores o candidatos potenciales.

Mientras separas tu relación de servicio con tus clientes, continúa educándolos sobre los mercados que has elegido. Ellos deben conocer personas influyentes que pueden ser buenos candidatos o Nominadores.

Presenta a tus clientes con el Asesor que le hayas asignado. No sólo tus Asesores nuevos tendrán clientes adicionales, sino que tus clientes pueden inclinarse a darte más nombres cuando descubran cómo se desarrollan tus Asesores.

Los asegurados dueños de negocios conocen buenos vendedores.

Pide a los asegurados dueños de negocios que te ayuden dándote tarjetas de presentación de personas exitosas dedicadas a las ventas para llamarles. Pídeles que hagan un filtro para que obtengas sólo los nombres de los mejores vendedores.

Ayuda a estimular que se compartan nombres refiriendo negocios al asegurado.

Muchos asegurados conocen abogados y contadores. Tanto los clientes personales como los de negocios usualmente tienen buenas relaciones con abogados y contadores. Estos profesionales pueden ser excelentes Nominadores. Busca presentarte con ellos en tu rol de Promotor y evalúalos como CI potenciales.

Ideas Adicionales:

AMIGOS Y FAMILIARES – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN

No dudes en acercarte a amigos y familiares. Como Promotor, les estás dando la oportunidad de ayudarte y ayudar a las personas que te refieran, al mismo tiempo. En actividades anteriores puedes haber tenido la capacidad de haber desarrollado mercado sin haber explotado tu mercado natural. Ahora, te estás enfrentando con el gran reto de encontrar sólo candidatos de “alto calibre”. Necesitas expandir tu red de contactos lo más posible. No descartes la habilidad de tus amigos y familiares para expandir tu red de “ojos y oídos”. Además de tu Gerente de Desarrollo de Promotores y tu Gerente Comercial, este es el grupo de gente más interesado en tu éxito.

Acerca amigos y familiares como Nominadores.

Inicialmente incluye amigos y familiares en tus esfuerzos por cultivar Nominadores. Algunos de los que conozcan bien tu mercado meta, pueden convertirte en Centros de Influencia.

Asegúrate de que ellos estén conscientes de la oportunidad de carrera y que se mantengan bien informados acerca del tipo de personas que estás buscando.

Ideas Adicionales:

FUENTES SUPLEMENTARIAS

Una vez que has evaluado y seleccionado las fuentes primarias de reclutamiento que se ajusten mejor a tu mercado meta, considera fuentes suplementarias para completar tu plan.

En general, las fuentes suplementarias no son tan eficientes como las fuentes primarias. Sin embargo, ningún plan debe estar basado en pocas fuentes. La ventaja de las fuentes suplementarias es que, una vez establecidas, pueden requerir relativamente poco de tu tiempo. Se vuelven “automáticas”.

Las Fuentes Suplementarias también pueden generar un gran flujo de nombres. Especialmente cuando empiezas a reclutar, los altos niveles de actividad en este sentido te darán la oportunidad de mejorar tus habilidades de entrevistador.

Las fuentes suplementarias comentadas en este curso son:

Anuncios en periódicos

Correo directo/cartas de acercamiento

Agencias de Empleo

Seminarios

Reclutamiento en Universidades

Directores de Recursos Humanos

Ferias de Reclutamiento

Internet

ANUNCIOS EN PERIÓDICOS – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN

La publicidad puede ser cara, pero puede darte acceso a una larga audiencia en poco tiempo. Esto incrementará tu actividad de entrevistas.

Considera utilizar a un consultor en medios. Entrevista consultores acerca de sus servicios y tarifas. No sólo conocerás mejor cómo alcanzar mercados mediante diferentes publicaciones, sino que también podrás convertirlo en un Nominador, y posiblemente en Asesor.

Pon anuncios en diferentes secciones de los clasificados. Por ejemplo, pon un anuncio dirigido a banqueros en la sección de finanzas, uno para contadores en la sección de negocios, etc.

Ideas Adicionales:

CORREO DIRECTO / CARTAS DE ACERCAMIENTO –

TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN

El flujo de nombres que genera el correo directo puede valer el costo si estableces un sistema que no requiera invertir mucho de tu tiempo.

Predica con el ejemplo con tus llamadas de seguimiento. Tus llamadas de seguimiento por teléfono puedes hacerlas durante las Clínicas de llamadas telefónicas de los Asesores, para que sirvas de ejemplo al mismo tiempo que tus Asesores están haciendo sus llamadas.

Ideas Adicionales:

AGENCIAS DE EMPLEO – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN

Existen agencias públicas y privadas.

Las agencias públicas de empleo pueden ser de ayuda. Algunas te dejarán enlistar tus vacantes en sus bases de datos y las publicarán para que puedas recibir currícula.

Trata de convertir al gerente de la agencia pública en un Nominador / Centro de Influencia. Recuerda, tus competidores probablemente también están usando esta fuente, así que asegúrate de distinguir a Seguros Monterrey New York Life de la competencia.

Las agencias particulares que cobran una tarifa o comisión por sus servicios no deben ser utilizadas sin la guía de tu Gerente de Desarrollo de Promotores y Director Comercial.

Ideas Adicionales:

SEMINARIOS – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN

Considera tener un seminario de reclutamiento una vez al mes.

Los seminarios de reclutamiento te permiten crear una buena impresión

a través de una presentación profesional y bien ensayada. Podrías

invitar a un Asesor consolidado y Asesor nuevo exitoso para un panel de

preguntas y respuestas.

El correo directo y la publicidad pueden usarse para promover los seminarios e incrementar la asistencia.

Los Asesores podrán contar con estos seminarios como un foro para llevar RDA.

En el acercamiento con Nominadores y CI puedes incluir una invitación a los seminarios tanto para ellos como para sus referidos.

Otro tipo de reuniones de grupo que también pueden ser utilizadas para reclutamiento.

Seminarios de ventas, seminarios de educación continua u otras reuniones de grupo ofrecen la oportunidad de desarrollar Nominadores. Mientras recibas participantes en beneficio de la Promotoría, asegúrate de que estén conscientes de las oportunidades de empleo actuales y de los objetivos de crecimiento de la oficina. Anímalos a referirte gente y dales tu tarjeta.

Si

tus instalaciones lo permiten, considera ser el anfitrión en reuniones

de juntas de intercambio, de grupos de voluntarios, etc. Esto ayudará a poner a tu oficina a la vista de los demás y al recibirlos, puedes tener la oportunidad de hacer acercamientos a Nominadores.

Ideas Adicionales:

RECLUTAMIENTO EN UNIVERSIDADES – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN

Confía en la experiencia de otros.

Habla con tu Gerente de Desarrollo de Promotores sobre cómo debes integrar esta fuente a tu plan de reclutamiento. Tu Gerente de Desarrollo de Promotores y/o tu Gerente Comercial pueden guiarte, basándose en experiencias, en universidades específicas, departamentos y bolsa de trabajo.

Se sistemático.

Sin estructura, el reclutamiento en universidades puede traer grandes problemas de actividad sin resultados. La estructura, algunas veces puede generar Asesores de gran calidad con muchos años productivos por delante.

Trata a la gente de bolsa de trabajo de las universidades u otras fuentes de referidos como Nominadores / Centros de Influencia. Si desarrollas una relación sólida con el personal de bolsa de trabajo, puedes tener una fuente de referidos de calidad y depurada.

Visita las oficinas de alumnos y el departamento de graduados. Muchos tienen bolsa de trabajo y boletines que ayudan a los graduados a encontrar empleo.

Construye relaciones con profesores de escuelas de negocios, a quienes podrás desarrollar como Centros de Influencia.

Busca alumnos y ex-alumnos que puedan regresar al mercado de trabajo con alguna experiencia en ventas.

Usa los recursos de la Compañía.

Evita “reinventar la rueda”. Contacta a tu Gerente de Desarrollo de Promotores.

Ideas Adicionales:

ÁREAS DE RECURSOS HUMANOS – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN

Aquí, nuevamente, se sistemático.

Como reclutador, tus responsabilidades son similares a las de un Área de Recursos Humanos. La experiencia común y los retos pueden ser la base del desarrollo de relaciones sólidas. Por ejemplo, compartir currícula puede ser muy benéfico.

Agenda entrevistas con reclutadores de las compañías más importantes en tu área y en tu mercado meta.

Establece sistemas que aseguren que hables constantemente con Áreas de Recursos Humanos. Ten desayunos o comidas con ellos para cultivarlos como Nominadores y CI efectivos.

Si estás en una feria de reclutamiento, visita otros estands y conoce otros reclutadores.

También, conoce lo que es outplacement.

Outplacement se refiere a la reubicación de un ejecutivo fuera de una empresa. Tu puedes convertirte en una excelente proveedor de “outplacement”. Cuando las compañías se reducen, las Áreas de Recursos Humanos son buenas fuentes de referidos. Además que tu te posicionarás como un recurso para estas empresas.

Ideas Adicionales:

FERIAS DE RECLUTAMIENTO – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN

Participar en ferias de reclutamiento puede resultar caro, pero estas pueden ser una gran fuente de nombres de calidad.

Verifica las referencias del patrocinador.

Hay muchas empresas que patrocinan este tipo de eventos y estas prometen una gran cantidad de nombres. Verifica las referencias de la empresa y pide nombres de Promotores de Seguros Monterrey New York Life que hayan participado antes.

Planea por adelantado.

Pide al organizador del evento un plano del lugar y asegúrate de estar en una buena ubicación, (1) cerca del paso principal (2) lejos de empresas no gratas.

Asegúrate de que tu ubicación tenga electricidad. Puedes querer utilizar una computadora para impresionar a los prospectos y necesitarás electricidad para las luces del estand.

Solicita una lista de currícula antes del evento y manda invitaciones, pidiendo a la gente de alta calidad que te visiten en el evento. Tendrás una fila de personas esperando en tu estand que atraerá el interés de otras.

Ve con alguien.

Lleva a otro reclutador, a tu asistente administrativo o a un Asesor. La otra persona te dará flexibilidad – podrás tener conversaciones más extensas con candidatos prometedores y en general podrás atender más personas. Adicionalmente, la segunda persona te permitirá tomar un descanso cuando sea necesario.

Camina alrededor.

No esperes pasivamente en tu mesa. Párate y preséntate.

Visita otros estands. En todos habrán reclutadores como tú. Detente, preséntate y platica sobre el tipo de candidatos que buscan otras empresas. Podrás compartir currícula con otros reclutadores. Si haces citas de seguimiento con algunos de los reclutadores más prometedores, puedes desarrollar relaciones de beneficio mutuo.

Ideas Adicionales:

INTERNET – TÉCNICAS Y TIPS DE PLANEACIÓN

Cada vez más, Internet se convierte en parte de nuestra vida diaria. Puedes tener acceso a un gran número de personas y lugares desde tu computadora. Sin embargo, se muy cuidadoso en como utilizas esta herramienta.

Haz tu investigación.

Asegúrate de haber explorado alternativas antes de pagar una cuota para obtener currícula. Pregunta a otros reclutadores que hayan usado Internet que sitios están consultando para esto.

Explora la página de Seguros Monterrey New York Life y otras páginas relacionadas con la industria para obtener ideas. Por ejemplo, utiliza buscadores de gente para seleccionar currícula. Como ejemplos puedes visitar: www.banirh.com y www.occ.com.mx

Conoce las restricciones relevantes de los sitios Web.

Seguros Monterrey New York Life normalmente no permite que sus Promotores o Asesores pongan sus propias páginas Web. Adicionalmente, la publicidad en la Web está limitada y está sujeta a una aprobación previa. Consulta a tu Gerente Comercial.

Revisa sitios de universidades.

Muchas asociaciones de alumnos ponen la currícula de sus graduados en la Web. La mayoría de estos sitios requieren una password de acceso que deberás solicitar a la institución. No dudes en solicitar el acceso.

Usa Internet para desarrollar Centros de Influencia.

Puedes acceder a información valiosa al buscar en tus mercados meta. Por ejemplo, antes de una reunión con un posible Centro de Influencia puedes hacer una búsqueda rápida de información relevante sobre la industria en la que trabaja y su mercado. Después cuando te reúnas con la persona, puedes hacer preguntas relevantes y desarrollar más rápido una relación productiva.

Ideas Adicionales:

DESARROLLANDO TU PLAN

Hasta este punto, has completado tu análisis profundo sobre “en dónde te encuentras” y has empezado a desarrollar una visión de en “dónde quieres estar”. Después de revisar el “universo” de las fuentes de reclutamiento e ideas, ahora estás listo para implementar tu plan de reclutamiento.

¿Cómo elijo las fuentes de reclutamiento?

Al desarrollar tu plan, enfócate en que las estrategias de reclutamiento tengan sentido, sean realizables y que sean eficientes en términos de tiempo y dinero. Evita acercamientos sin ton ni son. No sólo pruebes las ideas y técnicas que te parezcan interesantes y tampoco pruebes varias técnicas a la vez.

Un acercamiento es tomar la fuente de reclutamiento menos productiva dentro de tus esfuerzos actuales y probar una nueva técnica para esa fuente. Si la productividad permanece baja prueba otra técnica. Sin embargo, no reemplaces actividades efectivas sólo por cambiar.

Después, ¿cómo desarrollo un buen plan?

El plan mejor ideado es inútil si no se usa. No sólo las ideas en un plan son importantes, su formato es igualmente importante.

Tu plan debe estar estructurado para que:

Sea fácilmente entendible para cualquiera que lo vea.

Tenga objetivos cuantitativos y cualitativos.

Te puedas referir fácilmente a él para información específica.

Puedas actualizarlo o modificarlo fácilmente.

Provea bases de apoyo significativas.

Te motive a la acción.

En la siguiente página, encontrarás un ejemplo de la porción cuantitativa del plan.

EJEMPLO DE ANÁLISIS DE ACTIVIDAD

El Promotor X establece como parte de su plan de reclutamiento contratar 8 Asesores en 12 meses.

Los promedios de este Promotor, de todas las fuentes indican que requerirá aproximadamente doce Perfiles de Orientación Personal (POP) administrados para contratar un Asesor. Por lo tanto necesitará:

96 Perfiles de Orientación Personal para contratar 12 Asesores.

Los promedios indican que el Promotor necesita obtener 5 nombres calificados por cada Perfil de Orientación Personal y necesitará 480 nombres calificados para administrar 96 Perfiles de Orientación Personal y así conectar 8 Asesores.

Dado el objetivo de 480 nombres y el marco de tiempo de 12 meses, debe obtener 40 nombres (480/12) cada mes para conectar 8 Asesores. El objetivo del plan de reclutamiento, es entonces, un mínimo de 40 nombres calificados por mes o 10 nombres por semana.

Los resultados anticipados para incorporar en el plan incluyen:

3-4 entrevistas iniciales programadas cada semana.

1-2 entrevistas de selección programadas cada semana.

Por lo menos 1 entrevista de carrera cada semana

1-2 candidatos que inicien la Escuela Fundamental de Carrera y la tramitación de su cédula cada mes.

Un Asesor nuevo casi cada mes, sin conectar en los meses de baja actividad, como por ejemplo diciembre.

¿De dónde se obtienen estos números?

Las proporciones señaladas en el ejemplo de arriba son muy cercanas a los promedios de nombres calificados de la Compañía.

Un plan detallado debe incluir tanto fuentes primarias como suplementarias – ambas serán discutidas en la próxima sección de este módulo. Obviamente, dominar las habilidades de acercamiento a fuentes primarias, redundará en un mejor aprovechamiento de tu tiempo y en mejores resultados.

El número de actividades que has incluido en tu programa, te provee de algunos datos preliminares sobre tus propias proporciones (Utiliza el formato: RTW Reclutando Esta Semana).

Estas proporciones deben mejorar con el tiempo. Y, por supuesto, mejores fuentes dan como resultado mejores referidos, que es más probable que pasen el Perfil de Orientación Personal y continúen en el proceso de Selección. En otras palabras, mejores fuentes mejorarán drásticamente tus resultados.

¿Qué factores cualitativos se deben considerar?

Cuatro grupos de factores:

1. Preparación.

Identifica el conocimiento específico y las habilidades que necesitarás para ser efectivo y establece fechas límite para adquirirlos. También necesitas

identificar los recursos disponibles y presupuestar tus gastos.

2. Acción.

Especifica las estrategias de reclutamiento que intentas utilizar. Se lo más específico posible al describir cada paso – qué es y cómo lo realizarás.

3. Seguimiento.

Necesitarás de sistemas permanentes para asegurar la continuación y seguimiento para mantener relaciones.

4. Registros.

Esto es crítico. Aquí, debes especificar como intentas registrar la retroalimentación y evaluar tus resultados. Esto incluirá, como mínimo, los formatos y reportes requeridos por el GOLD System.

PLAN DE ACCIÓN

TU PLAN DE RECLUTAMIENTO

ACTIVIDAD, TIEMPO, ACCIÓN Y ANÁLISIS DE PRESUPUESTO

Es tiempo de realizar un plan estructurado con todo el trabajo que has realizado hasta ahora.

Tienes la opción de dos métodos para desarrollar tu plan.

Puedes completar las hojas de trabajo del Plan de Reclutamiento al final de este módulo (inician en la página 46). Estas formas te darán la estructura para planear tus acercamientos cualitativos y cuantitativos. Debes completar el “Análisis y Plan de Acción” para cada fuente que intentes utilizar, y después resume todo el plan y calcula tu presupuesto.

¿A DÓNDE VOY A PARTIR DE AQUÍ?

La planeación requiere disciplina. Empezando cualquier día, semana o mes la falta de un plan es la mejor forma de perder el tiempo y de fallar.

Si has sido un profesional exitoso dejando las cosas libradas al azar, haz

tenido mucha suerte. Para un Promotor, suerte es estar preparado – te debes preparar y planear por adelantado. Como Promotor no te puedes

dar el lujo de perder el tiempo. Tus extensas responsabilidades de reclutar

y desarrollar requieren hacer compromisos por adelantado. Para ser

exitoso en esta posición “de dirección”, debes tener la disciplina e integridad para mantener tus compromisos.

Como líder, necesitas ser ejemplo de los hábitos exitosos que esperas de tus Asesores.

La buena - y mala - noticia es que la mayoría de tus Asesores seguirán tu ejemplo. Cuando te apegas a un rumbo bien pensado y disciplinado, ellos seguirán tus sugerencias – todo el grupo imitará tu comportamiento. Igualmente, si tus acciones son erráticas y dirigidas por la crisis del día, no

te sorprenda que tus Asesores las sigan.

Recuerda que a tus Asesores no necesitas caerles tan bien como deben respetarte, respetar tu comportamiento disciplinado y tu integridad. En

otras palabras, tus Asesores necesitan sentir que pueden depender de ti y

tú necesitas ganarte esta confianza.

¿Cómo me aseguro de implementar las estrategias?

El GOLD System de Seguros Monterrey New York Life describe el proceso de cómo implementar tu plan anual.

El propósito de la reunión de planeación mensual es medir y guiar tu progreso contra tu plan anual. Primero, debes tomar los datos de actividad de tu programa (RTW) y los resultados alcanzados a la fecha, compararlos con los promedios que estás usando en tu plan de reclutamiento. El rumbo cuidadoso de tus actividades incrementará la confiabilidad de los promedios en tu plan. Entender la importancia crítica de los promedios claves de reclutamiento te ayudará a enfocarte en las habilidades y fuentes más importantes para generar los resultados que buscas.

Utiliza la hoja Resumen de tu plan para ayudarte a organizar tu calendario de trabajo (MP2) y completa tus planes de reclutamiento (MP1b) para el siguiente mes. Este Resumen te da una visión general. Usándolo en tu planeación mensual no sólo estarás enlazando tu plan a los MP1b y MP2, también estarás revisando tu progreso hacia tus objetivos anuales.

Tu plan también es la clave para tus negocios día a día. Inevitablemente existirán crisis de tiempo. Las crisis amenazarán con sacarte del camino. Cuando surjan dificultades, reenfócate en tu plan y cómo mejorar tu productividad te ayudará a tomar decisiones para mantener tus prioridades.

¿Qué pasa si el plan no funciona?

Puede haber muchas razones por las que un plan no funciona:

Este no es TU plan. Si no crees en él o no entiendes los números, promedios y análisis, tu plan no tendrá sentido para ti. Un plan así seguramente será inefectivo. Si este es el caso, invierte algún tiempo con tu Gerente de Desarrollo de Promotores, un compañero exitoso o algún funcionario, para desarrollar un plan que tenga sentido para ti.

Tus datos son inexactos. Guarda buenos registros de tus actividades de reclutamiento diarias, costos y resultados. De otra forma, cualquier análisis carecerá de sentido.

La situación cambia. Ocasionalmente, al preparar tu plan mensual, revisa tu ambiente – interno y externo. Si ha habido cambios, discútelos con tu Gerente de Desarrollo de Promotores para determinar si justifican o no cambiar tus estrategias. El mercado es dinámico y tu plan debe ser igualmente dinámico.

RESUMEN

Desarrollar tu plan de reclutamiento no es fácil, pero es crítico para tu éxito. La planeación deja las conjeturas fuera del proceso y enfoca tu atención en actividades controlables. Una buena planeación minimiza errores que cuestan tiempo y dinero. Un buen plan también te dará confianza cuando pegues una “bola baja” o se presente un revés. Te motivará cuando los frutos de tu labor puedan parecer lejanos.

Planear es crítico por varias razones:

Tus estrategias deben tener relación con tus metas. Como Promotor, necesitas una visión clara de hacia dónde quieres ir, con tu plan haciendo de mapa del camino.

Para tu carrera como Promotor a largo plazo, necesitarás construir un registro basado en habilidades y disciplinas sólidas – los resultados de una buena planeación.

La Compañía depende de que tengas un plan. Al igual que tus actividades de reclutamiento, tu plan es parte de las grandes estrategias de nuestra Compañía.

Al desarrollar y seguir un plan detallado y completo, estarás guiando a tus Asesores con el ejemplo, y ayudando a desarrollar la próxima generación de líderes en la Compañía.

Al utilizar tu plan, ayudas a la Compañía a darte asistencia. Tu plan proporciona un contexto para la retroalimentación de tu Gerente de Desarrollo de Promotores, compañeros y otros funcionarios.

El análisis de tu plan está basado en las respuestas detalladas a tres preguntas:

1. ¿En dónde estoy? Valora el ambiente interno y externo. ¿Qué recursos tienes y qué retos enfrentas?

2. ¿En dónde quiero estar? Establece metas precisas, aspirando a criterios más altos.

3. ¿Cómo llego ahí? Tienes numerosas opciones en fuentes de candidatos y estrategias totales. Debes enfocarte en algunas fuentes primarias – las que han probado ser las mejores para nuestra industria – y agrega fuentes suplementarias que podrían ser apropiadas a tu situación específica de reclutamiento.

RESUMEN

Utilizando este análisis, puedes desarrollar tu plan. Calcula exactamente cuántos Asesores nuevos quieres contratar y qué requerirá esto en actividades mensuales. Incluye pasos cualitativos específicos, al igual que análisis cuantitativos. Finalmente, tu plan debe estar coordinado con tu calendario (MP2) y tu plan de selección y reclutamiento mensual (MP1b). Esto no es un ejercicio burocrático – tu plan es la herramienta de dirección más importante que tienes.

El corazón de la planeación es la disciplina y el rendimiento de cuentas. Este punto no siempre resulta atractivo para los empresarios, pero el dominio de este proceso de planeación indudablemente tendrá un gran impacto en tu éxito futuro como Promotor.