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PROYECTO DE TESIS
______________________________________________________________________
PRESENTADO POR:
ASESOR:
CUSCO- PERÚ
ii
2019
PRESENTACIÓN
SEÑORES DICTAMINANTES
Atentamente.
ÍNDICE
PRESENTACIÓN ....................................................................................................................... ii
ÍNDICE ........................................................................................................................................iii
ÍNDICE DE TABLAS .................................................................................................................vi
ÍNDICE DE FIGURAS .............................................................................................................. vii
CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN
1.1. Planteamiento del problema ....................................................................................... 1
1.2. Formulación del problema ......................................................................................... 3
1.2.1. Problema general................................................................................................. 3
1.2.2. Problemas específicos .......................................................................................... 3
1.3. Objetivo de la investigación ........................................................................................ 4
1.3.1. Objetivo general .................................................................................................. 4
1.3.2. Objetivos específicos ........................................................................................... 4
1.4. Justificación de la investigación ................................................................................. 4
1.4.1. Relevancia social .................................................................................................. 4
1.4.2. Implicancias practicas......................................................................................... 5
1.4.3. Valor teórico ........................................................................................................ 5
1.4.4. Utilidad metodológica ......................................................................................... 5
1.4.5. Viabilidad y factibilidad ..................................................................................... 5
1.5. Delimitaciones de la investigación ............................................................................. 6
1.5.1. Delimitación temporal......................................................................................... 6
1.5.2. Delimitación espacial........................................................................................... 6
1.5.3. Delimitación conceptual ...................................................................................... 6
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
2.1. Antecedentes de la investigación ................................................................................ 7
2.1.1. Antecedentes internacionales ............................................................................. 7
iv
CAPÍTULO III
MÉTODO DE LA INVESTIGACIÓN
3.1. Tipo de investigación.....................................................Error! Bookmark not defined.
3.2. Enfoque de investigación ..............................................Error! Bookmark not defined.
3.3. Diseño de la investigación .............................................Error! Bookmark not defined.
3.4. Alcance de la investigación ...........................................Error! Bookmark not defined.
3.5. Población y muestra de la investigación ......................Error! Bookmark not defined.
3.5.1. Población ................................................................Error! Bookmark not defined.
3.5.2. Muestra ..................................................................Error! Bookmark not defined.
3.6. Técnicas e instrumentos de recolección de datos ........Error! Bookmark not defined.
3.6.1. Técnicas ..................................................................Error! Bookmark not defined.
3.7. Procesamiento de datos .................................................Error! Bookmark not defined.
ASPECTOS ADMINISTRATIVOS ............................................Error! Bookmark not defined.
4.1. Asignación de recursos..................................................Error! Bookmark not defined.
4.1.1. Recursos humanos .................................................Error! Bookmark not defined.
4.1.2. Recursos materiales...............................................Error! Bookmark not defined.
v
ÍNDICE DE TABLAS
ÍNDICE DE FIGURAS
CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN
De acuerdo con (Moreno, 2016) los recursos humanos a nivel nacional en el Perú
abarcan un campo de actividades bastante amplio, desde la creación de planes,
búsqueda de personal, dirección del rendimiento, formación y desarrollo,
compensación y relaciones laborales. Este concepto se refiere a entender, investigar,
aplicar y revisar todas las actividades de recursos humanos tanto en el contexto interno
como externo y su impacto en el proceso de la dirección de empresas globales para
mejorar la experiencia.
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
Conclusiones
Conclusiones
Conclusiones
Conclusiones
12
Conclusiones
Conclusiones
2.3.1. Proceso
2.3.2. Venta
(Canales)
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a. Ventas Directas
Generación de demanda, preparación, prospección, y relación
directa con el cliente.
Los ejecutivos de ventas pueden o no depender directamente de
la empresa.
Según (Morales, 2014, págs. 23,24) se ha hablado tanto de este tema que luce
desgastado hasta el límite de que parece un tema del cual se publica en
cualquier revista trivial. Las ventas se deben de considerar como tema
fundamental e importante dentro de las instituciones; los elementos reales de
las ventas no cambian con las técnicas modernas solo se adaptan.
Los pasos a considerar son los siguientes:
Prospección y calificación
Contacto e inicio del proceso de venta
Presentación
Manejo de objeciones y resistencia a la ventas
Cierre de la venta
Actividades de posventa
El proceso de venta incluye varios pasos que los vendedores deben dominar.
Estos pasos se enfocan en la meta de conseguir clientes nuevos y lograr que
hagan pedidos. Sin embargo la mayoría de los vendedores dedican gran parte
de su tiempo a mantener las cuentas existentes y a establecer relaciones de
largo plazo con los clientes. (Philip Kotler, 2017, pág. 414)
Para (Morales, 2014), los pasos del proceso de ventas se dividen en:
f. Cerrar la venta: haz que a tus clientes les sea fácil decir SI gestionando
correctamente sus objeciones. Ayúdales a tomar la decisión que antes has
tomado por ellos. Y recuerda que tu misión principal en este terreno es
conseguir ventas.
Para (Philip Kotler, 2017) los pasos del proceso de ventas son:
a. Misión
b. Visión
2.4.4. Funciones
2.4.5. Organigrama
Proceso: Es una secuencia de pasos dispuesta con algún tipo de lógica que se
enfoca en lograr algún resultado específico.
Proceso de venta
Tabla 1
Operacionalización de las variables
VARIABLES CONCEPTUAL DIMENSIONES INDICADORES
Es un enfoque estratégico de dirección CONOCIMIENTOS -Incorporar ideas nuevas
cuyo objetivo es obtener la máxima proceso que ayuda a las organizaciones a y experiencias.
creación de valor para la organización encontrar, seleccionar, organizar, y transferir -Innovar en la calidad de
además de disponer de conocimientos, la información y la experiencia necesarias para servicio.
capacidad y habilidades. (Lablanca, 2019) desarrollar actividades tales como el -Mejorar la organización.
aprendizaje dinámico, la resolución de
problemas, la planeación estratégica y la toma
Gestión de
Personal de decisiones. (Derbez, 2017)
AUTOGESTIÓN - Perspectiva de
La autogestión, referida al ámbito de la desarrollo profesional.
organización y la empresa, es el uso de una -Auto sustentabilidad.
serie de metodologías, y estrategias que - Ascensos y carreras
implementan los individuos con el objetivo de internas.
tomar decisiones en sus actividades para
cumplir los objetivos propuestos. (Fuentes,
2015)
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