MODALIDAD A DISTANCIA

ÁREA ADMINISTRATIVA

ADMINISTRACIÓN DE
EMPRESAS

PRACTICUM 1

INFORME FINAL CASO 3

NOMBRE: Amores Barrionuevo Gabriela Nataly

FECHA: 26-06-2019

DOCENTE: Ana Ojeda

2019
Tabla de contenido
Introducción .................................................................................................................................................. 3
1. Desarrollo del tema .................................................................................................................................. 4
1.1. Antecentes...................................................................................................................................... 4
1.2. Descripción del problema ............................................................................................................. 5
1.3. Análisis del problema ................................................................................................................... 6
2. Preguntas ............................................................................................................................................... 7
3. Conclusión ............................................................................................................................................ 10
4. Recomendación .................................................................................................................................... 11
5. Bibliografía ........................................................................................................................................... 12

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 Introducción

“Innovar es la única ventaja competitiva realmente sostenible en el tiempo” – Anónimo

Entre los años 1950 a 1990 la ropa se lavaba a mano en república Dominicana, pues las lavadoras

apenas estaban entrando en el mercado y eran muy costosas, por ende no podían ser compradas por

familias de clase media y baja. Fue ahí cuando se estableció una empresa dedicada a la producción y

comercialización de un jabón para lavar, fabricado primero de la grasa del ganado porcino y luego

de grasas vegetales. Su comercialización a un excelente precio, era calificado como un jabón de una

extraordinaria calidad. En 1965 aparecieron otras fábricas de Jabón, las cuales penetraron una

estrategia de precios bajos y se orientó a las ventas. Pues esto obligó a la jabonera a cambiar sus

estrategias y considerar la orientación a las ventas, se dice que en total fueron cuatro empresas,

mismas que se unieron y formaron la Asociación de Fabricantes de Jabones de Lavar

(ASOFAJALA), su estrategia era enfrentar a la lavadora humana con la lavadora eléctrica lo que

llevo a la empresa a la quiebra, pues su error fue tener poca creatividad para innovar y sostener la

competencia.

La idea principal al analizar este caso es ampliar el conocimiento de los estudiantes y lograr que se

abra camino a expectativas analíticas de perseverancia e innovación, ya que como futuros

directores financieros se debe tener la capacidad de diagnosticar el problema, orientar y generar

nuevas ideas, las cuales deben ser innovadoras a fin de lograr obtener una empresa competitiva en

el mercado, pues estamos en un mundo tan cambiante y con necesidades que crecen día a día,

Además es importante aprender a aprovechar la mínima oportunidad presentada para determinar

soluciones rápidas, acertadas y seguras, con el fin de incrementar la productividad, competitividad

y sostenibilidad del negocio, dando como resultado una empresa llena de éxito y reconocimiento.

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 1. Desarrollo del tema

1.1. Antecentes

De 1950 a 1990 la ropa se lavaba a mano en república Dominicana, pues las lavadoras apenas

estaban entrando en el mercado y eran muy costosas, por ende no podían ser compradas por familias

de clase media y baja. Durante estos 40 años el jabón que en un principio era en pasta, y después

paso a ser jabón de cuaba sólido, fabricado al principio de grasa animal y después de grasa vegetal.

Se estableció en la década de 1950 una empresa dedicada a la producción y comercialización de

jabón para lavar, fabricado primero de la grasa del ganado porcino y luego de grasas vegetales. Se

puede decir que el jabón Lavamax era prácticamente el único en el mercado, el más popular con

una participación del 70% a nivel nacional, su comercialización a un excelente precio, era

calificado como un jabón de una extraordinaria calidad. La Industria jabonera nacional era

propiedad de la empresa llamada Consorcio desarrollo industrial, fabricante del jabón Lavamax.

De 1950 a 1960 la Jabonera se enfocó a la producción y desarrollo de este producto considerado

de éxito para ese tiempo. En 1965 aparece otra fábrica de Jabón, la marca Lavaplus, la cual penetro

con una estrategia de precios bajos y se orientó a las ventas. Esto obligó a la jabonera a cambiar su

estrategia y considerar la orientación a la venta, por lo que creó un departamento de ventas dirigido

por un ingeniero industrial cuyo perfil se centraba en las habilidades para convencer, sin disponer

de un estudio de mercado. Lavamax siguió cosechando éxitos, aunque a partir de que tuvo

competencia, la administración de la compañía inicia el proceso de conducirla conforme los

principios de la administración científica. Para 1970 se tenía un departamento de ventas y se había

contratado una agencia de comunicación y promoción para manejar la publicidad de la marca. Las

estadísticas reflejaban que para 1975 existían cuatro marcas de jabón de ropa de uso doméstico:

Lavamax, líder del mercado; Lavaplus, que ocupaba el segundo lugar; limpiador y Espuma

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Llegaron a ser 4 fábricas de Jabón de Cuaba se unieron y formaron la Asociación de Fabricantes

de Jabones de Lavar (ASOFAJALA), su estrategia era enfrentar a la lavadora humana con la

lavadora eléctrica, para ello utilizaron una serie de artilugios como que el detergente era producido

por medios químicos y por lo tanto perjudiciales para la salud, que lo único sano era el lavado a

mano. En 1980 se asume el concepto de marketing como orientación de las empresas. Esta nueva

filosofía establece que “el cliente es lo primero”, el punto de partida para el éxito de una empresa,

el consumidor es quien decide lo que quiere comprar, el cliente es quien manda.

1.2. Descripción del problema

El desarrollo de la tecnología y la apertura de las relaciones comerciales con países permiten que

penetren al mercado local lavadoras a precios accesibles, por lo que se requiere un producto en

polvo. En este tiempo era el vendedor quien definía la estructura de los productos, primero se

producía para después vender, pero las cosas cambiaron a raíz de la estrategia utilizada por

vendedores de lavadoras, quienes utilizaban detergente en polvo o líquido. Hicieron accesible las

lavadoras a casi todo el pueblo, con plazos de pagos y a un razonable precio. Implementando

programas de mercadeo, ventas, publicidad y promoción, que destacaran las ventajas competitivas

de lavar ropa con un jabón especial, además de que no era lo mismo lavar con una máquina, que

hacerlo con la inteligencia y delicadeza de la persona. Esa fue su estrategia era enfrentar a la

lavadora humana con la lavadora eléctrica.

En este tiempo era el vendedor quien definía la estructura de los productos, primero se producía

para después vender, pero las cosas cambiaron a raíz de la estrategia utilizada por vendedores de

lavadoras, quienes utilizaban detergente en polvo o líquido.

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 1.3. Análisis del problema

El mercado del lavado estaba a punto de cambiar, pero ASOFAJALA estaban completamente

desocupados, despreocupados y no tuvieron ni la intención de un cambio e innovación.

La contratación de un asesor comercial Ruperto Privon un experimentado hombre de Marketing

que ejerció funciones gerenciales en una compañía alemana durante 28 años y la contratación de

una famosa empresa de publicidad, la SHADOL, quien manejaba las 10 mejores marcas en los

Estados Unidos, no pudieron lograra sacar a flote la empresa y todo porque desgraciadamente sus

ejecutivos creían tener modificar la mente de sus clientes u optar por otro mercado más apartado

de la tecnología, sin darse cuenta que cada día esta abarcaría la mayor parte de la civilización y se

quedarían sin consumidores , llevando a la empresa a la quiebra.

A partir de 1998 el mercado de lavadoras creció garantizando su presencia en cualquier hogar.

Mientras las marcas de jabón de cuaba invirtieron millones de pesos en su campaña para convencer

a las mujeres sobre las ventajas de lavar a mano, las compañías que distribuían lavadoras

implementaron un agresivo plan de ventas a crédito a un bajo interés y con cuotas de pago

accesibles. Fue ahí cuando las marcas de jabón quisieron mantener la misión histórica de la

empresa de vender jabón de cuaba y no orientar su misión, por lo que la agencia CRF proponía

enfocarse más a la zonas rurales en donde no existe la energía eléctrica que demanda la lavadora y

por lo tanto se sigue lavando a mano, en base a esto aplicaron dos estrategias específicas:

1) Concentrar todos los recursos en la zona rural y 2) invertir en maquinaria y tecnología con el

fin de transformar la estructura y forma del producto, es decir, producir jabón en polvo, pero la no

se encontró respaldo de los directivos de la asociación de jabones y suspendieron el contrato. De

más está decir que el profesor Ruperto Privon y la agencia de publicidad SHADOL fueron

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cancelados debido a que sus ideas no se enmarcaban en los pensamientos de los altos ejecutivos de

ASOFAJALA.

Errores que se cometieron:

 No tener una Visión

 Oponerse a la innovación

 Oponerse al cambio tecnológico

 Tratar de imponer su forma de ver las cosas a los clientes

 Olvidar que el cliente siempre tiene la razón

Finalmente, en enero de 2005, los productores de jabón sólido en pasta y en bola, deciden romper

la asociación y cada uno definir su propia estrategia. La marca lavamax que fue la más perjudicada,

decidió lanzar al mercado el jabón rayado que se podía usar en lavadoras, esta estrategia llegó tarde,

pues ya los detergentes en polvo estaban bien posicionados con los clientes.

2. Preguntas

1) ¿Qué opina de la decisión de los ejecutivos de Lavamax de darle poca importancia a

la tendencia del mercado de dejar de lavar a mano con jabón sólido para usar

lavadora, que no utilizaba el producto Lavamax, sino detergente en polvo o líquido?

Pues fue una mala decisión ya que cualquier empresa debe de estar pendiente de generar

nuevos productor y llevar la innovación de la mano con los cambios generados por la

globalización, las necesidades de los clientes y por supuesto de la tecnología.

2) ¿Cómo pudo la asociación de fabricantes de jabones sólidos para lavar ayudar a

mantener en el mercado el jabón sólido? ¿El problema que se avecinaba era de marca

o de la categoría al producirse cambios en la decisión de los consumidores?

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 Una buena estrategia temporal fue concentrar todos sus productos en la zona rural en

donde no existía la energía eléctrica, por ende tampoco demanda de lavadoras, pues aún

se sigue lavando a mano, pero les falto visión ya que a fututo también la tecnología iba

allegar a esas zonas, ocasionando la pérdida de clientes. Creo también que problema era

más bien de categoría, porque se aproximaban nuevas formas de lavado con el desarrollo

de la tecnología, las cuales permitió que entraran al mercado lavadoras a precios mucho

más accesibles.

3) Evalúe la decisión que tomó la directiva ASOFAJALA de contratar a Ruperto Privon

como su asesor comercial, quien tienen un excelente currículum como experto

estratega en el manejo de mercados de consumo masivo, pero tiene experiencia en un

país extranjero, con otro perfil, otros tipos de clientes, diferentes expectativas y nivel

económico-sociocultural distinto.

Fue buena idea la contratación de Ruperto Pivon, porque era una persona experimentada

y con excelente currículum como se menciona con diferentes expectativas, mismas que

sería benéficas para la innovación de la empresa y las necesidades de los usuarios, pero el

problema nace cuando mencionado asesor intentó convencer de nuevas estrategias a los

ejecutivos de las empresas y le fue hicieron caso omiso.

4) Analice la contratación de la agencia de publicidad SHADOL, que es una de las más

reconocidas y exitosas de Estados Unidos, pero que nunca había trabajado en

mercados latinoamericanos y, por ende, en República Dominicana.

Una publicidad por muy buena que sea sino cumple las necesidades y expectativas de los

clientes no es de gran ayuda. A pesar de ser una buena agencia, no conocía el mercado

latinoamericano, por lo cual sus estrategias no funcionaron como se esperaba y tuvieron

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 que cancelar el contrato.

5) Compare la estrategia de las compañías distribuidoras de lavadoras de incentivar su

compra a través de un plan estratégico de ventas a crédito, contra la decisión de los

fabricantes de jabón de cuaba de seguir invirtiendo millonarios recursos de

publicidad, bajar el precio del producto, perseguir la presencia extensiva del jabón

en todo el mercado nacional.

Pues definitivamente son estrategias muy diferentes una dándoles la oportunidad del

cambio y del uso de la tecnología, que observando desde un punto de vista distinto también

implica ahorrar tiempo y facilitar el trabajo y por otra parte seguir lavando a mano con el

mismo jabón de siempre con miedo al cambio o estar aferrados a lo mismo, era una

estrategia sin avances al futuro con el único beneficio de amor, conciencia y delicadeza al

lavar sus prendas.

6) Analice la decisión de los propietarios de Lavamax de lanzarla al mercado el jabón

Rayado, que puede usarse en las lavadoras. ¿Qué posibilidades de éxito le augura a

esta nueva forma de presentar el jabón sólido de cuaba Lavamax? ¿Se puede

reposicionar la marca en la mente del consumidor, a pesar de que han pasado más

de 15 años de que se usará el producto, lo que implica que hay una nueva generación

que no reconoce las bondades del jabón de cuaba?

Pues la decisión de innovar siempre es buena pero en este caso fue un poco tarde, sin

embargo creo que si se produce un buen jabón que beneficie y satisfaga al cliente, con

buenas estrategias de mercado y una excelente publicidad, misma que tenga como objetivo

de dar a conocer el producto y sus bondades, se puede alcanzar grandes logros y así poco

a poco ir ganando mercado para lograr ser una empresa emprendedora como en sus inicios.

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 3. Conclusión

1) Al analizar el caso LAVAMAX se evidencio que en su momento esta empresa estuvo en

lo más alto de su apogeo en un mercado nacional, cabe destacar que a inicios fue

importante su estrategia de innovar con el cambio de pasar de jabón en pasta a jabón sólido

y el hecho de haber cambiado la grase animal por la grasa vegetal.

2) Para poder avanzar como empresa les falto tener una visión más amplia y atacar la

competencia con técnicas que rompieran los parámetros y modelos innovadores, los

mismos iban a ser utilizados con el pasar de los años y avances tecnológicos.

3) La contratación de Ruperto Privon fue una gran elección ya que siempre es bueno

introducir conocimiento nuevo a la compañía y de esta manera generar nuevos métodos e

ideas de trabajo

4) Personalmente coincido con la introducción de SHADOL empresa de publicidad que

manejaba las diez mejores marcas de los Estados Unidos, pero que nunca había trabajado

en mercados latinoamericanos, quizás ese fue el pequeño detalle que no se tomó en cuenta

y la inversión no tuvo éxito.

5) El problema central fue producido por los altos ejecutivos de ASOFAJALA, debido a su

insólita visión de hacer negocios y de tratar de imponer a la población un punto de vista

que estaba obsoleto y quedándose estancados en el tiempo

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 4. Recomendación

1) Se recomendaría a los directivos de ASOFAJALA, que así como en su inicio tuvieron una

visión acertada de innovar su producto, de esa misma forma se tiene que ir modernizando

y adecuándose a las necesidades actuales de los consumidores, cambiando estrategias,

adecuando su misión e invirtiendo en maquinaria y tecnología.

2) La mejor decisión para mi punto de vista era hacer un estudio de mercado en el momento

que comenzaron a aparecen las lavadoras o cualquier otra nueva invención que cause una

competencia para el producto; para así conocer y seguir satisfaciendo las necesidades del

cliente, mismas que debe ser lo primordial para toda empresa.

3) Contratar empleados capacitados es una buena opción para el buen desempeño de la

empresa, ya que los mismos nos pueden brindar nuevas ideas y formas de trabajar.

4) Al momento de realizar convenios o inversiones con otras empresas se recomienda que las

mismas tengan conocimiento en el área y sector, ya que el estilo de vida y necesidades son

distintos.

5) Recomendaría innovar y estar a un paso más adelante de la competencia, pues con el

crecimiento tan acelerado de la tecnología es importante no dejarla de lado, la mejor

decisión en estas alturas de la vida es crecer e innovar a la par.

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 5. Bibliografía

 Referencia a páginas webs: Neris R. (2011). caso internacional Lavamax.Blogspot.

Recuperado http://adm-ujcv.blogspot.com/2011/08/caso-internacional-lavamax.html

 Referencia a páginas webs: MIGONGON. (2012). CASO 6: Lavamax. Club Ensayos.

Recuperado https://www.clubensayos.com/Temas-Variados/CASO-
LAVAMAX/376115.html

 Referencia a páginas webs: Fercho B. (2013). CASO INTERNACIONAL LAVAMAX. Club

Ensayos. Recuperado. https://www.clubensayos.com/Informes-de-Libros/CASO-
INTERNACIONAL-LAVAMAX/1044888.html

 Referencia a páginas webs: Mike G. (2019). CASO LAVAMAX. Kupdf.net. Recuperado .

https://kupdf.net/download/caso-lavamax_5cf73e76e2b6f5c72d9ae204_pdf

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