¿Cuáles son las tendencias de ventas para este año 2019?

1. Captación de prospectos con videos

2. Mayor hincapié en la formación de los representantes de desarrollo de ventas
3. Mensajes y chat
4. Automatización de ventas
5. Ventas al usuario fina
6. Énfasis en la mitad del embudo
7. Ventas basadas en cuentas
Al igual que en 2018, en este año habrá grandes desarrollos en el mundo de las
ventas.
Puedes padecer los cambios de manera pasiva o prepararte y aprovecharlos. De
más está decir que la segunda opción es la mejor.
Pedí a líderes, expertos y representantes de ventas su opinión sobre las
tendencias de ventas más importantes de 2019 para crear este artículo.
1) Captación de prospectos con videos
Recibí esta respuesta de muchos expertos, mánagers y capacitadores de ventas.
"Lo más complicado a la hora de intentar captar nuevos prospectos es lograr
destacarse del resto de los representantes de ventas que constantemente
llaman y envían correos electrónicos a los encargados de tomar decisiones. Los
videos son una manera excelente de resaltar y articular una oferta o servicio",
explica Mary Burbridge, especialista de crecimiento inbound sénior de
HubSpot."Estoy obteniendo increíbles resultados con Vidyard".
De hecho, el equipo de ventas de Midaxo comenzó a utilizar Vidyard luego de
ver los resultados del producto.
"El año pasado, respondí personalmente uno de los correos electrónicos en frío
que recibí", nos cuenta Jennifer Linehan, vicepresidente de ventas de Midaxo.
"Se trataba de un correo electrónico de un representante de ventas de Vidyard
que incluía un video con un mensaje muy personalizado.Hoy en día utilizamos
su servicio".
Comienza a aprovechar este recurso. Es muy sencillo. Regístrate en una
plataforma de video y grabación gratuita, como GoVideo (un producto de
Vidyard), Soapbox o Loom, crea algunos videos de práctica y envía tu primer
correo electrónico de captación de prospectos con videos.
2) Mayor hincapié en la formación de los representantes de desarrollo de
ventas

Ser represente de desarrollo de ventas no era para nada glamuroso. El mánager

proporcionaba al representante una lista interminable de oportunidades de
venta potenciales, y este enviaba correos electrónicos, llamadas y correos de
voz masivos hasta que recibía una respuesta o le solicitaban que ya no los
contacte.
El representante repetía esta agotadora rutina de trabajo todos los días durante
12 o 18 meses, hasta que lo ascendían a encargado de cerrar ventas, donde
finalmente podía vender.
El puesto no implicaba mucha capacitación, creatividad, originalidad ni
prestigio. Debido a eso, no se llevaba a cabo con pasión.
Por suerte, esto está cambiando.
"Las empresas demandan mejores resultados y la competencia es cada vez
mayor. Creo que esto hará que los representantes de desarrollo de ventas
reciban más capacitación y empoderamiento", dice Roy Weissman,
vicepresidente de ventas de SendPulse y consultor de ventas. "El objetivo es
obtener oportunidades de venta más calificadas y un ROI más alto. Las
empresas pierden ventas a causa de representantes con poca formación.Si los
miembros del equipo de ventas cuentan con una buena capacitación, el ROI y
las tasas de cierre aumentarán".
No consideres a los representantes de desarrollo de ventas como un paso
intermedio obligatorio. Bríndales la capacitación, el respeto y el respaldo que
necesitan, y generarán resultados excelentes.

3) Mensajes y chat
Las aplicaciones de mensajería se están volviendo más populares que las redes
sociales tradicionales. Dicho de otro modo: probablemente tus prospectos
utilizan Messenger o WhatsApp con mayor frecuencia que Facebook o Twitter.
Esto implica que los representantes de ventas deben saber cómo ponerse en
contacto con ellos mediante mensajes. Cada vez es menos probable que los
prospectos te llamen si tienen preguntas sobre el producto o los precios.
Simplemente accederán a tu sitio web y buscarán la opción de chat en directo.
Si quieres confirmar una reunión o enviar un recordatorio, envía un mensaje de
texto en lugar de un correo electrónico o hacer una llamada. Además de
adecuarse al método de comunicación preferida, es rápido, sencillo y
conveniente.
Como dice Jill Fratianne, mánager de cuenta de canal de HubSpot, "no hay nada
mejor que un mensaje de texto".

4) Automatización de ventas
Cuando llegue diciembre de 2019, todo el proceso de ventas será automatizado.
Los bots se encargarán de identificar las oportunidades de venta, calificarlas,
crear propuestas personalizadas y negociar con los compradores. Ya no existirán
representantes de carne y hueso.
No nos apresuremos tanto. Si bien cada vez hay más herramientas de
automatización de ventas, los representantes aún son esenciales.
De hecho, Scott Ingram, anfitrión de Sales Success Stories Podcast, cree que
habrá menos automatización en 2019.
"Tras un par de años de aumento en la automatización y desarrollo, creo que
volveremos a centrarnos en las interacciones humanas basadas en información
relevante y el valor", comenta.
Eso no significa que debes deshacerte de tu conjunto de herramientas de
ventas, sino que debes asegurarte de equilibrar la automatización y eficacia con
las ventas personalizadas. Por ejemplo, cuando envíes a un prospecto un correo
electrónico creado con una plantilla, dedica unos segundos a agregar algún
detalle mencionado en la conversación anterior o un aspecto destacado de su
sitio web. Dicho de otro modo: aprovecha al máximo el valor que te destaca.
5) Ventas al usuario final
John Sherer, director de ventas de Appcues, señala que las empresas que crecen
a pasos agigantados, como Trello, Slack y Digital Ocean, utilizan el mismo
enfoque.
Uno que realmente funciona.

Abordan el proceso de ventas como si fuera un proceso B2C, no B2B.

"Estas empresas orientan todo el proceso de ventas al usuario final", nos cuenta
Sherer.
Hablar con ejecutivos sénior es una excelente estrategia de ventas. Sin
embargo, si debes dirigir tus ventas a un sector demográfico complejo, como
desarrolladores o ingenieros, o tienes un producto excelente que te ayudará a
crear una relación comercial con el usuario, intenta ofrecer una versión gratuita
y convertir a tus principales embajadores en compradores.
Supongamos que te pones en contacto con el director general de marketing o el
director de tecnología sin ningún tipo de contexto. Ahora supongamos que lo
contactas cuando la mitad de su equipo ya utiliza tu plataforma.

¿En cuál de los dos casos tienes más probabilidades de cerrar el negocio en
menos tiempo?

6) Énfasis en la mitad del embudo

La mayoría de los profesionales de ventas se centra en la cantidad y la calidad
de las oportunidades de venta (la parte superior del embudo) y el porcentaje de
oportunidades de venta cerradas (la parte inferior del embudo).
Sonja Jacob, directora de marketing de DocSend, dice que "es momento de que
los equipos de ventas dejen de descuidar la mitad del embudo".
Comienza analizando las estadísticas de la mitad del embudo. En promedio,
¿cuántas veces debes ponerte en contacto con una oportunidad de venta para
que avance a la etapa siguiente? ¿Qué etapas debes mejorar? ¿Qué diferencia a
los prospectos que programan una demostración de aquellos que no?
Diagnosticar y abordar las áreas problemáticas de la mitad del embudo
realmente te ayudará a obtener mejores resultados.
7) Ventas basadas en cuentas
Las ventas basadas en cuentas se están volviendo cada vez más populares.
Keith Grehan, mánager de cuenta de canal de HubSpot, lo considera algo
positivo.
Según afirma, "mis partners principales, agencias de marketing digital, sacan
mucho provecho de las ventas basadas en cuentas".
Grehan dice que una vez que se identifican los sectores más valiosos, "solo hace
falta identificar a los encargados de tomar decisiones, asignarles buyer personas
y proporcionar contenido muy relevante y anuncios redirigidos".
Este enfoque reduce el costo del pago por clic (PPC) y es relativamente sencillo
monitorizar el ROI.