¨Inteligencia Emocional

Orientada a las Ventas ¨

¨Facilitadores en Las Tendencias Globales¨

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Qué es La Inteligencia Emocional?
Emocional?
Es la capacidad de expresar
nuestros propios sentimientos del ¨ya no se trata de competir en tomo a un
modo más adecuado y eficaz, determinado producto sino que también
debemos tener en cuenta el modo en
posibilitando la colaboración en la que tratamos a las personas» El Éxito
consecución de un objetivo común.

«la inteligencia emocional se ha convertido en la

Las personas desarrollan premisa fundamental de cualquier programa de
formación en gestión empresarial» Bancolombia
progresivamente mejor este tipo de
aptitudes en la medida en que se
vuelven más capaces de manejar sus
propias emociones e impulsos, de
Estrategias ATL y BTL para aumento de
motivarse a sí mismos y de Ingresos
perfeccionar su empatía y sus
habilidades sociales.
 Qué esperan los Empresarios del Area Comercial?
Comercial?

• Capacidad de escuchar y de
comunicarse verbalmente
Eficacia grupal e
interpersonal, cooperación,
capacidad de trabajar en
equipo y habilidad para
negociar las disputas

• Adaptabilidad y capacidad de dar una

respuesta creativa ante los
contratiempos y los obstáculos
Eficacia dentro de la
• Capacidad de controlarse a sí mismo, organización, predisposición
confianza, motivación para trabajar en la a participar activamente y
consecución de determinados objetivos, potencial de liderazgo
sensación de querer abrirse un camino
y sentirse orgulloso de los logros
conseguidos
 Qué es la Competencia Emocional?
Emocional?

El
Autocontrol
• Es una capacidad adquirida
basada en la inteligencia
emocional que da lugar a un Motivacion
Habilidades
La
Empatia

de la
desempeño laboral Competencia
Emocional
sobresaliente.
La
La
Conciencia
Capacidad
de Uno
de Relacion
Mismo
 ¿Cuáles con las claves de un Vendedor "estrella"?
• No se limitan a mantener su cartera Las ventas no son impulsadas
de clientes sino que tratan de por los números
aumentarla pasando mucho más
tiempo con ellos, cuidándoles,
invitándoles y explicándoles las Las ventas son:
ventajas de las nuevas tecnologías
y de los nuevos productos.
• Lo más importante es el modo Pasión
como consolidan la relación con
sus clientes, tratando de incidir en
los aspectos que más les interesan
y entusiasman, y sabiendo adaptar
las características del producto a
las necesidades y los deseos de
aquéllos.
 El Dominio
Dominiode
de Uno Mismo:
Mismo : LA BRUJULA INTERNA
•Cuando eres concebido eres
una hebra de ADN en un
huevo fertilizado .

•Llegamos a ser 100 trillones

de células lo cual es mas que
todas las estrellas en la via
láctea y cada celula cumple 6
trillones de funciones por
segundo y cada una sabe
instantáneamente lo que las
otras células hacen …
 El Dominio de Uno Mismo : LA BRUJULA INTERNA
Como es que el cuerpo humano
tiene pensamientos, toca el piano,
mata germenes, limpia toxinas y
crea un bebe…todo al mismo tiempo
…. y mientras esta haciendo todo
eso sigue el movimiento de las
estrellas y planetas por que sus
ritmos biológicos son básicamente la
sinfonía del cosmos …
Hay una inteligencia interior en
tu cuerpo y esa inteligencia interior
es conciencia …es el genio supremo
que refleja la sabiduría del universo .
Que es la Conciencia?

Es el conocimiento que un ser

tiene de sí mismo y de su
entorno.
 ¨Albergamos
sentimientos sobre todo lo que
hacemos, pensamos, imaginamos o
recordamos.¨¨
recordamos.
¨Somos Primero Emoción y Después
Razón¨
El Corazón … el Emperador del Cuerpo
•El corazón tiene su propio sistema
nervioso intrínseco, que puede
sentir, puede percibir y procesar
información y que es independiente
del cerebro.
•El corazón recibe información
primero y luego la libera al cerebro.
•El corazón responde mas rápido
que el cerebro al estimulo exterior.
•Primero es corazón, cerebro y
cuerpo .
Que es Conciencia Emocional?
•Es La capacidad de reconocer el
modo en que nuestras emociones
afectan a nuestras acciones en el
proceso de toma de
decisiones.
•Valoración adecuada de uno
mismo: El reconocimiento sincero
de nuestros puntos fuertes y de
nuestras debilidades, la visión clara
de los puntos que debemos
fortalecer y la capacidad de
aprender de la experiencia.
Los 7 Deseos Universales del Ser Humano

Queremos Ser Felices

Queremos Sentirnos Realizados

Queremos que nuestras Vidas Tengan Significado y Propósito

Queremos que Nos Respeten

Queremos que nos Amen

Queremos Sentirnos Seguros

Queremos una Conexión Con Dios o con lo Espiritual

Diligenciamiento Test de Actitud Emocional
Por Que Los Arquetipos Influyen en nuestra Emoción?

Los contenidos del inconciente colectivo son

llamados "arquetipos“. Existen tantos como
experiencias típicas en la vida: Dios, el héroe, etc.
Las formas arquetípicas se manifiestan como
impulsos, tan espontáneamente como los instintos.
Las diferencias culturales e individuales
determinarán la forma en que estos arquetipos se
manifiestan.
Arquetipo Diosa

En la mitología griega, la
diosa del amor, la lujuria, la
belleza, la prostitución y la
reproducción. Aunque a
menudo se alude a ella en la
cultura moderna como la AFRODITA
diosa del amor
 Arquetipos de Inocencia

Marca conocida por ser el lugar más feliz

en la tierra

Su Slogan actual es “Destapa la

felicidad”
son todas las marcas tradicionales
que prometen una experiencia del
paraíso y la felicidad con su marca,
por lo que clasifica a las marcas como
arquetipos Inocencia.
Arquetipo Gobernante

Se asocia con el orden y

el mantenimiento de
las reglas. Su función
principal es la de
organizar. Autoritario –
Tradicional. Marcas
que brindan estatus y
poder. Sentido de
seguridad y estabilidad.
Imagínese esto…
•Cuál es el animal del Escudo de
Colombia?
1. Como es su Personalidad?
2. De que se alimenta?
3. Alguna Conexión con el
comportamiento del Colombiano?
•Cuál es el Símbolo de Estados Unidos?
•Cuál es el Símbolo de Canada?
•Qué emoción le Transmite esta
Imagen?
•Einstein decía…uno es lo que piensa,
asi que cuidado con tus pensamientos.
Tres Aspectos Fundamentales para Ser
Un Vendedor Execelente
1. Descubra sus
•Mientras mas contenta Este Fortalezas
la Persona con su Desempeño
2.Encontrar el
y Mientras mayor sea su
Acoplamiento
Satisfacción con su Trabajo en
Correcto
Ventas, Mayor Sera el numero
de Clientes que Desearan
Comprarle.
•Nuestro sistema de creencias 3. Trabajar para La
afecta a como nos Empresa Indicada
comportamos y desarrollamos
y también afecta nuestro
estilo de vida.
Descubrir las Fortalezas
Las Fortalezas son esa habilidades Nos han enseñado a
que nos Permiten desempeñarnos
bien en distintos Aspectos de la Vida concentrarnos a
y que Se Originan en unos Patrones corregir nuestras
recurrentes de Sentimiento,
Pensamiento y Comportamiento que
debilidades en lugar de
ocurren Espontáneamente y se Reforzar nuestros
Convierten en Aspectos particulares Talentos para crear
de nuestra Personalidad.
Debido a la Espontaneidad con la
Fortalezas.
Cual Aplicamos nuestros Talentos los ¨El Desempeño
Pasamos por Alto y No
Reconocemos su Gran Importancia y
Extraordinario nace de
Valor. las Fortalezas¨
Descubrir las Fortalezas
Lo que pone a los Mejores Vendedores
por encima de los Demás es la Manera
como Utilizan sus Patrones Recurrentes
Para: Dinamica de
•Construir Relaciones Presentacion del
•Ejercer un Impacto sobre los demás producto o servicio o
(y conseguir el Si) empresa en grupos de
•Descubrir y resolver las necesidades
3, donde se Rotaran
de los clientes.
•Impulsar su desempeño individual
para luego analizar las
centrándose en Metas y experiencias y
Retribuciones Importantes para socializar a los
Ellos.
•Encontrar la Estructura apropiada
asistentes.
para Dar Rienda Suelta a su
Potencial.
El Acoplamiento Correcto
•Comprender las Fortalezas es solo
el Primer Paso. El 2do es encontrar
la Funcion que se ajuste lo mas
perfectamente a esas Fortalezas. Su reto consiste en
•Michael Jordan , Éxito en descubrir la manera de
Baloncesto…Fracaso en Beisbol.
aplicar sus Talentos de
•Las Fortalezas que hacen a un
vendedor de Farmaceutica son muy la Mejor Forma Posible
diferentes a las que necesitan para en su Trabajo Actual.
sobresalir en Bienes raices o Joyas,
etc.
•Aunque este Concepto parece
Obvio y se entiende, no lo aplican
bien en la Practica.
Trabajar Para La Empresa Indicada

•Los Vendedores Pueden

mejorar su desempeño en un
20% si Encajan con la Empresa
en la Vision y Mision. (Gallup
2.007)
•El Mejor momento de un
Vendedor es Cuando Trabaja
apoyado en Sus Fortalezas.
¨No es lo que Uno sabe lo
que Genera Problemas,
sino aquello Que Uno Sabe
a Ciencia Cierta y no es
Cierto¨
Mark Twain
Pasos para Vender Con Inteligencia
Emocional

9 • Asesore
8 • Pregunte
7 • Buen Humor

6
• Paciencia
5
• Empatia
4
• Elimine y evite las distracciones

3 3 • Demuéstrele que desea escucharlo

2 2 • Hacer que el que habla se sienta cómodo
1 1
• Deje de hablar.
Qué es Vender Con Inteligencia Emocional?

Es servir al cliente desde una

perspectiva diferente, ya no
centrada en el producto sino en el
valor de la relación
Pasos Para la Venta Efectiva
Cierre
Manejo de • Ganar-Ganar, recuerde la
Amigdala
Objeciones

Presentar las Ofrecer alternativas de solucion con

demos, Pruebas, propuestas por fases
Soluciones (No olvidar los 2 tips anterioires)
Descubrir las
Necesidades •Diagnostico Tecnico y Ego

Calificar
Abrir la Entrevista averiguando el entorno
y segmento e influencia de decision
 Objeciones Mas Comunes
Tipo de Objecion Formula Para su Manejo

Precio Ventajas y Beneficios

Reclamaciones Escuchar, Tomar Nota

Antecedentes de Calidad Demostraciones

El cliente no Necesita el Producto Identificar las Necesidades

Temor, Miedo Argumentar, Demostrar

Al Cliente le Falta Informacion Argumentar, Demostrar

Desconfianza Testimoniales

Duda, No le gusta Identificar las Necesidades

 Recomendaciones Finales para El Manejo de
Objeciones

Conservar la calma

No discutir con el cliente y mostrar respeto por sus argumentos

Escuchar con atención cada objeción

Repetir la objeción y verificar lo entendido

Responder a las inquietudes del cliente en forma clara y concisa

No detener la venta