Sunteți pe pagina 1din 2

4

UPA_MK_III_AIM_2017-2018

PROIECT (02)
Analiza structurilor pieţei

Din punctul de vedere al raportului lor faţă de produsul ……………………… (exemplu, detergent),
marca M (exemplu, Ariel), oferit pe piaţă de către firma F (în exemplul sugerat, Procter&Gamble), piaţa
se structurează după cum urmează.

► CUMPĂRĂTORI – cei care au cumpărat deja produsul şi continuă să o facă în mod obişnuit, între
care:
■ cumpărători ai mărcii M – clienţi, în general, fideli mărcii M,
■ cumpărători ai mărcilor concurente – clienţii concurenţilor.
► NON-CUMPĂRĂTORI – cei care nu au cumpărat până în prezent produsul, între care:
■ noncumpărători relativi – cei care ar cumpăra produsul, dar nu au făcut-o până acum
datorită unor cauze
 obiective – spre exemplu, preţul de achiziţie le depăşeşte posibilităţile financiare,
nu ştiau despre existenţa produsului pe piaţă; nu au găsit produsul expus spre
vânzare etc.,
 subiective – spre exemplu, zvonuri nefavorabile asupra calităţii produsului etc.;
■ noncumpărători absoluţi – cei cărora, în principiu, produsul nu le este compatibil,
adecvat, sau cărora produsul le poate fi chiar interzis; spre exemplu,
produsele zaharoase pentru diabetici sau roller-ele pentru persoanele în
vârstă, cu dizabilităţi fizice etc.
Marketerii vor încerca să conceapă şi aplice strategii adecvate fiecărei structuri a pieţei, între
care următoarele sunt cele mai importante:
1. ranforsarea loialităţii (fidelizarea) actualilor cumpărători pentru categoria de produs (atenuarea
disponibilităţii clientului către schimbarea produsului);
2. ranforsarea loialităţii (fidelizarea) actualilor clienţi pentru marcă (atenuarea disponibilităţii
clientului către schimbarea mărcii);
3. eliminarea/atenuarea cauzelor obiective care au determinat potenţialii cumpărători să fie doar
non-cumpărători relativi, concomitent cu atragerea acestora spre a deveni clienţii mărcii;
4. eliminarea/atenuarea cauzelor subiective care au determinat potenţialii cumpărători să fie doar
non-cumpărători relativi, concomitent cu atragerea acestora spre a deveni clienţii mărcii;
5. convingerea non-cumpărătorilor absoluţi de a cumpăra produsul/marca pentru a o oferi drept
cadou unui potenţial utilizator.

Proiect 02
SC ………………………… doreşte să identifice soluţii de creştere a vânzării produsului său
……………………… pe piaţa ………………………… În acest scop, managementul trebuie să se asigure că înţelege
structurile pieţei căreia se adresează, pentru a fundamenta deciziile manageriale adecvate.

Simulaţi analiza şi interpretarea informaţiilor obţinute ca urmare a unei cercetări de marketing având
drept obiectiv identificarea structurilor pieţei corespunzătoare produsului ............................... (la
alegere) şi, pe această bază, a soluţiilor de creştere a vânzărilor produsului pe piaţă.

© 2017 Rodica Boier. Analiza informaţiilor de marketing


5

Rezolvare:
- proiectaţi o cercetarea de piaţă exploratorie, utilizând metoda de cercetare calitativă focus grup;
- identificaţi structurile pieţei
- analizaţi şi interpretaţi fiecare dintre segmentele astfel identificate;
- fundamentaţi decizia strategică de piaţă adecvată fiecărui segment identificat, astfel încât să se
obţină o creştere a vânzărilor produsului pe piaţa în cauză.

© 2017 Rodica Boier. Analiza informaţiilor de marketing