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7 Pasos para tener éxito en una negociación

¿Qué es la negociación? es el método alternativo de resolución de conflictos,


entendiéndose por conflicto una situación donde se tienen intereses
contrapuestos.

Hay tres tipos de negociadores:

Los duros: quienes consideran a la contraparte como un adversario, mantienen


firmemente su posición y no “sueltan prenda”.

Los blandos: quienes armonizan con la contraparte y buscan llegar a un


acuerdo, aunque tengan que cambiar su posición.

Los cooperativos: aquellos que buscan una integración con la contraparte,


armonizar con sus objetivos y propiciar acuerdos que generen beneficios
mutuos en ganancias y durabilidad.

Al seguir coordinadamente los siguientes siete pasos se pueden obtener


mejores resultados en las negociaciones:

1. Auto-anclaje. Cuide su estado interno al llegar a la mesa de negociación


(lenguaje verbal y no verbal). Este es captado por la contraparte e influirá en
los resultados. Un estado de “desaliento” proyecta auto derrota, pero un
estado de autoconfianza motiva a buscar soluciones para ambas partes.
2. Fije su objetivo. Defina lo que quiere obtener de la negociación. Fije su
objetivo u objetivos.
3. Relación con la contraparte. ¿Existe algún comentario inicial que ayude a
aflojar tensiones y predisponga a la otra parte a cooperar? Busque conexión
con la otra parte, que entienda sus objetivos.
4. Armonizar los objetivos. Comprenda que desea la otra parte, pregúntele sus
objetivos y busque armonizar los objetivos de ambos.
5. Trampolín de objeciones. Como consecuencia de los dos pasos anteriores,
pueden surgir posiciones encontradas entre las partes. Podría iniciar con algo
como: "Hace tiempo que hacemos negocios, por lo que apreciaría que
encontráramos alguna otra forma para abordar este tema". Plantee soluciones
intermedias satisfactorias para ambas partes. Si no lo logra, retroceda al punto
3 y restablezca la relación con su contraparte.
6. Acuerdo. Haga una proposición. Aquí se nota si el “gana-gana” fue bien
entendido y si el trabajo de negociación estuvo bien hecho.
7. Anclaje-éxito. El “momento de la verdad”. Si todo sale bien, ambas partes
sentirán el nivel “gana-gana”. Ambos deberían reconocer que han salido
beneficiados.

La negociación ganar-ganar se basa en la voluntad de negociar, armonizar con


su contraparte y alcanzar intereses mutuos.
Publicado por Javier Ibarrola en 2:41 p.m.