Sunteți pe pagina 1din 25

Life - University

 Home
 Contul tau
 Cursuri
o Curs Marketing Online – Marketing Academy
o Life Coaching Academy » Curs online » cu Marian Rujoiu
o Energie Pozitiva – Curs online P.O.W.E.R. Energy
 Articole
o Marketing
 Online marketing
 video marketing
 Optimizare Site
 Blog
o Energia Pozitiva
 Webinarii
o webinarii programate
 Promovare Facebook – Webinar
o webinarii trecute
 Webinar Video Marketing
 Webinar Hyper energy for life and business – energie si vitalitate
 Webinar Robert Kiyosaki – unde suntem si incotro ne indreptam?
 Webinar cu Marian Rujoiu, 11 Octombrie – Landing page -uri care vând!
 Top 43 Greseli in marketing
 Webinar Marketing
 Webinar exclusiv cu Eric Edmeades – de ce 90% dintre afaceri esueaza?
 Webinar SEO
 Login
 Contact

You are here: Home / Articole / Strategii de marketing – 120 idei de marketing online culese de
la cei mai vestiti vanzatori din lume

Strategii de marketing – 120 idei de


marketing online culese de la cei mai vestiti
vanzatori din lume
February 6, 2017 by Rujoiu Marian 5 Comments

Strategii de Marketing
Mai jos ai transcriptul videoului. Poate îți dorești să salvezi ceva în mod specific sau să
sintetizezi.
Salut,

Sunt Marian Rujoiu, autorul cărții Biblia Negociatorului, trainer, speaker, antreprenor, fondatorul
și managerul Extreme Training, creatorul programului Training Mastery și creatorul programului
Marketing Academy.

În acest video vei găsi o colecție impresionantă de peste 100 de idei de marketing online,
defalcate în 24 de categorii. Practic am luat tehnicile de vânzări pe care le aplică cei mai vestiți
vânzători din lume și le-am pus într-un context actual al marketingului online. Majoritatea ideilor
pot fi aplicate de astăzi sau de mâine, trebuie doar să-ți dorești acest lucru.

Atunci când lucrurile nu merg, sau îți dorești să meargă mai bine, poți folosi acest video și ca un
checklist. La sfârșit vei putea avea o viziunea asupra lucrurilor pe care le faci, asupra lucrurilor
pe care nu le faci și implicit ce ai putea face.

Oricare ar fi nivelul de marketing la care acționezi, provocările sunt foarte mari. Dacă ești la
început totul pare foarte complicat, dacă ai ceva experiență vrei să crești eficiența, să mărești
viteza și să obții mai mult profit, dacă ești la vârf vrei să-ți rafinezi tacticile și să obții mai mult
cu efort mai puțin

Totdeauna, mi-a plăcut să descopăr ce funcționează și ce nu funcționează. Multă vreme am făcut


vânzări, am fost agent de vânzări. Interacțiunea one to one mi-a permis să mă dezvolt foarte
mult. Pornind apoi businessul Extreme Training, uneori m-am lansat în proiecte bazându-mă
doar pe faptul că știu eu mai bine. Uneori a mers, alteori nu. Însă, odată ce am crescut bradingul
Extreme Training, poziționările în Google, miile de clienți anuali, am început să sistematizez ce
facem bine și ce-ar fi bine să nu mai facem. Întregul program Marketing Academy, este un
program, din tranșee, în sensul în care am cuplat puternic trei lucruri:

 studiul celor mai bune strategii de marketing din lume


 experiența practică în strategii de marketing de mai bine de 10 ani
 adaptarea la mediul din România.

Nu mă consider un expert în marketing, nici nu sunt unul dintre aceștia, sunt doar un om pasionat
de rezultate.

Cred că oricine poate înțelege ușor acum marketingul, îl poate superviza, îl poate implementa,
mai ales acum. Acum nu mai sunt munți de teorii de marketing, strategii de marketing, și
formule complicate de marketing. În trecut, lucrurile se făceau într-un fel și funcționau. Acum,
datorită tehnologiilor, marketingul a trecut la un alt nivel. În primul rând, marketingul nu mai
poate fi o carte închisă pentru tine. Este o carte deschisă și la orice pagină ai deschide înveți ceva
valoros.
În trecut trebuia să plătești un expert cu sute sau chiar mii de euro să-ți spună exact ce mesaj ar
merge pus pe o reclamă. Evident, nu era nicio garanție că urma să funcționeze. Acum, nu doar că
te costă mai puțin orice încercare, poți rapid să afli răspunsul corect pentru tine 100% cu un cost
de 10 dolari printr-o simplă testare a două trei variante.

Este ușor să faci marketing astăzi. Însă, faptul că este simplu este accesibil tuturor. Totuși
această simplitate nu face ca lucrurile să fie ușoare. Acum contează foarte mult și execuția, iar
detaliile contează mai mult ca oricând. Am ales să fac paralela cu cei mai buni vânzători din
lume pentru că acum locul agenților de vânzări este luat de paginile de vânzare sau de
prezentare. În marketingul online, pagina de prezentare este locul unde clientul se întâlnește cu
tine. Chiar dacă au dispărut din multe domenii agenții de vânzări tot strategiile lor de succes și-
au făcut loc în marketingul online și o să vezi exact cum anume și cât de mare este
corespondența. Este posibil ca prin această abordare să înțelegi și mai bine, fundamentele
marketingului online și exact cum strategiile de marketing ăți influențează vânzările.

Am ales peste 100 de lucruri sau principii pe care le-au făcut și încă le fac vânzătorii de top și am
explicat cum aceste tehnici le poți aplica și implementa în marketingul online.

În trecut, marketingul era bine delimitat de vânzări, în sensul că marketingul aducea clientul la
”ușa magazinului tu”, iar echipa de vânzări se ocupa de el să-i vândă sau pur și simplu vânzătorul
merge din ușă în ușă sau din companie în companie și încerca să-și vândă produsele sau
serviciile. Cu cât marketingul aducea mai mulți clienți, cu atât echipa de vânzări convertea mai
mulți clienți. deci aveam strategii de marketing bune.

Încă mai funcționează această strategie în unele zone, însă în majoritatea domeniilor lucrurile s-
au schimbat. Diferența majoră este că marketingul generează în mod direct vânzări, echipa de
vânzări având un rol din ce în ce mai mic. Sunt servicii unde echipele de vânzări își păstrează
rolul lor bine definit, cum ar fi domeniul imobiliarelor, asigurărilor sau al burselor. Însă și aici
marketingul joacă rol decisiv, mai ales marketingul online.

În multe domenii veți vedea că echipele de vânzări se rezumă la a prelua comenzi sau la a oferi
informații, greutatea căzând pe marketing, pe de-o parte, și pe custommer care pe de altă parte.
Controlul a fost preluat în mare parte de marketing. Stategiile de vânzări nu au dispărut, doar sau
transformat în strategii de marketing și s-au rafinat. Au dispărut agenții de vânzări, insă a apărut
landing page-ul sau pagina de vânzare.

Îți recomand să ai ceva de notat și să notezi tot ce crezi că poți aplica in următoarea lună să
spunem. Dacă vrei poți să-ți faci și o a doua categorie, cu de avut in vedere. Poate în lumina
noilor informații te poți gândi și la execuție, in sensul în care nu cotează că l-ai bifat un anumit
punct, întrebă-te cât de bine ai făcut-o cât de bine ai putea sa o faci, sau cât de multe ai putea
îmbunătăți.

Din fericire sau din nefericire, doar să ai un produs bun sau servicii de excepție nu mai este de
ajuns. Așa au apărut automatizări de marketing care, de fapt, ce fac? De la primul contact al
clientului cu tine până când acest client cumpără totul, el este pus într-un proces bine definit,
bine gândit, testat și îmbunătățit în permanență. Marketingul cu flyerul nu mai este de ajuns,
uneori nu mai ajută deloc. Unele tehnici pe care ți le voi prezenta îți vor plăcea foarte mult, poate
altele mai puțin, unele ți se vor potrivi mai mult, altele mai puțin. Este important să extragi tot ce
consideri că ai nevoie și poți aplica in perioada următoare. Nu este de-ajuns să ști, contează să
pui în practică și este important să ai și rezultate.

O să te rog să fii deschis, să-ți notezi aceste greșeli și evident, în cazul tău, unele greșeli ar putea
să conteze mai mult, altele mai puțin. Important este să te gândești bine înainte de a te decide
dacă se aplică și în cazul tău sau nu. Ai la dispoziție peste 100 de idei, propuneți să aduni cel
puțin 5 pe care ai de gând să te focalizezi în perioada următoare. Evident, in rubrica comentarii
îmi poți lăsa întrebările tale, iar pentru mai multă profunzime te invit cu mare drag să urmezi
cursul online Marketing Academy.

Să începem J Fii deschis! Vorbim așadar de tehnicile folosite de vânzătorii de elită și cum le-ai
putea tu folosi în marketingul online. Tehnicile nu s-au schimbat, s-a schimbat doar forma.

1. Trebuie să revii

Vânzătorii de top întotdeauna au cunoscut faptul că oamenii nu cumpără imediat. Au nevoie de


timp să se decidă, unii mai mult alții mai puțin. Vânzătorul de top știe că trebuie să revină,
refuzul fiind de obicei felul în care încep majoritatea vânzărilor.

Cum se aplică în marketingul online?

Totul trebuie gândit astfel încât să poți să revii la clienții care nu au cumpărat de prima data. Cele
mai întâlnite metode pe care eu ți le recomand sunt următoarele:

1. Găsește o cale să obții contactul/adresa de email (de obicei abonarea la un newsletter)


2. Gândește-ți automatizări post abonare la newsletter
3. Expune valoare de minim 3 ori, apoi încearcă să vinzi din nou (despre Formula3-vp- de 3
ori valoare, odată promoție) Vorbesc în detaliu despre această strategie în curs marketing
online – Marketing Academy

2. Lucrează cu statistici!

Top vânzătorii din lume nu doar lucrează cu statistici, le și cunosc. Ce însemnă acest lucru. În
funcție de domeniul lor de activitate ei știu, de exemplu, care este rata de succes dintr-o 100 de
vânzări. Adică din 100 de telefoane, 30 nu vor răspunde, 30 vor închide imediat, , 10 vor spune
că se mai gândesc, 10 vor asculta politicos si vor spune că nu-i interesează și mai rămân 10 din
care vor cumpăra probabil 3. Este doar un exemplu, ratele sunt diferite, însă ei știu că trebuie să
inițieze 100 de vânzări pentru a finaliza 3 vânzări.

Ce înseamnă să lucrezi cu statistici în marketingul online:

4. Instalează instrumente de măsurare precum Google Analytics care să-ți arate câți
vizitatori ai pe fiecare pagină de prezentare a unui produs sau serviciu
5. Vezi exact câți din aceștia cumpără
6. Încearcă permanent să atragi trafic nou (gratuit – cum ar fi newsletter sau SEO sau
reclame plătite) prin metode creative și în funcție de sursa din care ei îți vin măsoară câți
cumpără și apoi scalează, investind buget în direcția respectivă
7. Așadar trebuie să cunoști cât te costă să aduci un potențial client pe pagină și cât la 100
din aceștia cumpără. Trebuie să știi exact cât te costă o vânzare J
8. Folosind instrumente de marketing specifice, precum heatmaps, studiază și îmbunătățește
astfel încât să îmbunătățești în permanență rata de conversie
9. Testează, măsoară, apoi amplifică și scalează ce funcționează.

De exemplu eu știu clar că din fiecare 100 de participanți la un webinar statistic cumpără 7, deci
dacă sunt 500 de participanți vor cumpăra 35, iar pentru a obține un cost pe tranzacție nu trebuie
decât să calculez cât mă costă să aduc fiecare 100 participanți la webinar și să împart. Acum
dând din casă mă costă undeva la 10 E fiecare client. Faceți voi calculele J Evident trebuie
făcute lucrurile inteligent pentru a obține această rată.

3. Pun întrebări

Vânzători de top știu să pună întrebări, află exact nevoile consumatorilor, ce-și doresc aceștia,
abia apoi prezintă oferta în funcție de nevoile și dorințele clienților. Vânzătorii buni pun multe
întrebări și își rafinează expunerea în funcție de nevoile clienților.

Cum poți aplica punerea întrebărilor în mediul online?

10. Pune întrebări potențialilor clienți și clienților – fie online fie offline
11. Află ce-și doresc aceștia și construiește-ți prezentările ținând cont de nevoile lor
12. Pune explicit întrebările în pagina de prezentare și oferă răspuns la ele!
13. Răspunde întrebărilor în pagină și oferă răspunsuri pe care clienții ți le-ar fi dat
14. Pune întrebări clienților care nu cumpără să înțelegi mai bine ce-și doresc

4. Sunt buni ascultători

Vânzătorii buni întrebă mult și apoi ascultă și mai mult. Ei ascultă pe bune, nu doar simulează.
Nu doar că prin ascultare ei se conectează cu clienții, ei ascultă pentru a afla detalii fine, despre
clienți, despre modul în care aceștia cumpără, despre motivele pentru care nu cumpără, despre ce
este important pentru ei, nu doar ca statistică ci pentru fiecare caz în parte. Eșecul în vânzări, de
foarte multe ori, este asociat faptului că agenții nici nu pun întrebări bune nici nu ascultă pe
bune. Nu este de mirare că cei mai buni dintre vânzători nu sunt cei mai buni vorbitori ci mai
degrabă cei mai buni ascultători.

Cum asculți în marketingul online?

Aceasta este un punct de cotitură în marketing. Aceasta este unul din motivele pentru care am
creat un modul dedicat cercetării în marketing Academy. Am mai creat alt modul dedicat
conectării la nevoile clienților.
Alt modul are legătură cu a ajunge în primele poziții în Google, care are mare legătură cu clienții
tăi. În zilele noastre suntem mult mai avantajați atunci când ascultăm, pentru că avem o infinitate
de variante în care putem asculta ce spun clienții noștri și viitorii noștri clienți. Singura diferență
este că acum ”asculți” ce spun ei, de obicei ei o fac în scris, deci trebuie să citești. Mai este un
avantaj și anume, ai timp mare de analiză a ceea ce scriu ei și ai timp să-ți faci strategii de
răspuns, pentru că nu mai este în timp real, conversațional. Sunt multe strategii. Totuși,
sintetizând cum poți asculta în mediul online?

15. Asculți ce caută clienții pe Google, folosind Keyword Planner, afli ce-și doresc și-ți
adaptezi strategia pentru a atrage trafic pe site
16. Asculți tot ce scriu ei pe forumuri și pe rețele sociale
17. Asculți ce întrebări au înainte de achiziționare
18. Asculți temerile lor cele mai mari privind achiziția a ceea ce oferi tu (lansezi sondaje.
19. Un fel de a-i asculta este văzând exact ce fac ei pe websiteul tău, ce nu fac, când fac ceva
anume, când nu fac, cum fac. Sunt o mulțime de instrumente prin care poți să vezi exact
ce fac ei când îți vizitează siteul. Tu vezi ce fac, apoi îmbunătățești.
20. Asculți micile detalii ale vieții clienților în relația directă sau indirectă cu produsul sau
serviciul tău. O carte bună este a lui Martin Lindstrom: Small Data. Aduni date mici,
detalii fine, nu doar statistici universale.
21. Asculți ce spun clienții tăi în social media
22. Asculți toate întrebările pe care ei le pun, în chat (dacă ai unul, primite pe email, în
comentarii etc

De obicei acest punct este ratat de mulți cei care vând în mediul online, plecând de la premisa că
ei știu mai bine. Fals, clienții întotdeauna știu cel mai bine.

5. Folosesc limbajul clienților

Marii vânzători au știut întotdeauna să folosească un limbaj accesibil clienților. Limbajul nu este
doar accesibil, de foarte multe ori ei folosesc cuvintele clienților, expresiile clienților, mișcările
clienților, ritmul de vorbire al clienților, felul în care clienții pun problema. Este o artă care se
învață și în zilele noastre , se perfecționează folosind tehnicile NLP, ale programării
neurolingvistice. Ei reușesc să facă acest lucru pentru că ascultă foarte mult, după cum spuneam
mai devreme.

Cum folosești limbajul clienților în mediul online, în marketingul online?

Să fii profesionist, să ai o exprimare profesionistă, însă în același timp să folosești expresiile


clienților acum este mai ușor ca niciodată, mai ales dacă ai ascultat în prealabil.

Odată ce ai ascultat, ai văzut exact limbajul folosit, exact cuvintele folosite, exact problemele
enunțate, exact felul în care pun problema. De exemplu, eu de multe ori, folosesc la webinarii,
după ce oamenii se înscriu un chestionar. Este un chestionar scurt în care cei înscriși spun ce se
așteaptă de la webinar. Citesc de fiecare dată tot ce-mi scriu, chiar dacă uneori îmi ia mult timp.
Scot pe hârtie, întrebările care văd că se repetă, cuvintele pe care ei le folosesc, îmi notez
problemele enunțate și sunt atent la tot ce scriu ei. Apoi în webinar, voi enunța ce au scris ei în
chestionar, voi introduce în discuție conceptele enunțate de ei și îmi voi adapta limbajul în
funcție de tot ce-au scris. Nu înseamnă că-mi schimb conținutul, ci doar că-mi adaptez limbajul.
Aceiași strategie o aplic și în scrierea de articole, și în crearea de videouri (vezi si articol despre
video marketing), aproape în toate acțiunile de marketing și strategiile de marketing. Dacă ești
înscris în Marketing Academy știi despre ce vorbesc.

Așadar, unde îți poți adapta și poți folosi limbajul clienților?

23. În pagina de prezentare a produselor sau serviciilor oferite


24. În newslettere
25. În conținutul pe care-l postezi pe site
26. În videourile pe care le creezi
27. În webinariile pe care le desfășori
28. În conversațiile de pe chat sau de pe email pe care le ai cu clienții
29. În social media
30. În crearea mesajelor de marketing
31. În crearea reclamelor

Gândește-te o clipă care este diferența între cineva care nu folosește limbajul clienților și cineva
care-l folosește. Acesta este unul din primele lucruri pe care-l poți face pe paginile tale de
vânzare pentru a crește rata de conversie a paginilor. Totuși, de ce ar fi bine să faci acest lucru, să
folosești limbajul clienților? Sunt multe motive, eu o să mă opresc la acela pe care-l consider cel
mai important: Dacă vei folosi limbajul clienților, aceștia se vor simți înțeleși, iar acesta este unul
din filtrele cele mai importante care stau la baza deciziei de cumpărare, anume faptul că se simte
înțeles. Când clientul se simte înțeles are încredere în tine ca brand, este mult mai probabil să te
aleagă pe tine și nu pe concurentul tău. Cel puțin teoretic, se creează premisa că dacă l-ai înțeles
sunt șanse mari ca ceea ce ai de oferit să fie și soluția potrivită. În marketing Academy, vorbesc
mult despre triunghiul reușitei și anume: oamenii te știu, oamenii te plac și oamenii au încredere.
Când folosești limbajul clienților șunt șanse considerabil mai mari ca oamenii să afle de tine, să
te placă și să aibă încredere. Mă opresc însă pentru că pe acest subiect pot vorbi și o zi întreagă.
Trecem la următorul punct.

6. Spunerea poveștilor

Aceasta este o altă caracteristică comună a vânzătorilor buni și anume că ei știu să spună povești.
Nu mă refer la povești nemuritoare, mă refer la povești de business. Întradevăr, contează și cum
spui povești. Când un vânzător bun primește o întrebare, este foarte posibil ca de multe ori să nu-
i ofere un răspuns cu Da sau Nu, ci îi spune o poveste despre clienți care s-au confruntat cu
problema respectivă și felul cum aceștia au rezolvat-o. Ei spun povești, spun povești bune și știu
cum să le spună. Motivul pentru care poveștile funcționează și felul în care acestea vor fi spuse
este un subiect major, pe care nu avem cum să-l lămurim acum. Tot zic că voi crea un mic curs
online de business storytelling, sper să și reușesc într-o bună zi, pentru că arta spunerii poveștilor
este o știință simplă care poate fi învățata.

Unde poți insera poveștile în marketingul online?


Răspunsul pe scurt, este peste tot J.

32. În paginile de prezentare


33. În articole, videouri, webinarii
34. În social media
35. În povestea businessului, prezentarea brandului
36. În spoturi de promovare
37. În videourile de vânzare

7. Oferă claritate

Vânzătorii de top știu să ofere răspunsuri clare la întrebări precise, exprimă cu claritate beneficii,
avantajele sau caracteristicile produsului, ai claritate în expunere și claritate în conversație.
Clientul când devine confuz tinde să se retragă sau să devină sceptic. Gândiți-vă la voi dacă vă
este neclar ce urmează să primiți sau vă este neclar cum vă ajută, care este probabilitatea de a
cumpăra.

Cum poți să oferi mai multă claritate în marketingul online?

Nu cred că există loc în care să nu existe loc de mai multă claritate. Dezavantajul în marketingul
online, este că atunci când nu ești clar, pierzi clientul imediat, închide pagina de web de la x, nu
ai ocazia unei conversații să poți să te redresezi. Avantajul este însă că te poți redresa cu toți
clienții care urmează acelui client. Dacă măsori și monitorizezi și asculți cum spuneam mai
devreme, poți oferi mai multă claritate cel puțin în următoarele aspecte:

38. Descrierea exactă a ce urmează să primească, indiferent că vorbim de produse sau servicii
39. Descrierea exactă a detaliilor de plată
40. Descrierea clară a garanției și ce presupune aceasta
41. Descrierea clară a Avantajelor, caracteristicilor și beneficiilor
42. Descrierea clară a avantajelor tale unice
43. Descrierea clară a opțiunilor, dacă este cazul
44. Descrierea clară a prețului
45. Descrierea clară a detaliilor administrative, oricare ar fi acestea

Așadar, oferă claritate dacă vrei vânzări!

8. Oferă întâlniri plăcute

Vânzătorii de top buni, au întâlniri în care clienții se simt bine. Când țineam cursuri de vânzări
întrebam cursanții: Clientul tău zâmbește când te vede sau doar se încruntă gândindu-se că ai
venit să-i vinzi ceva sau să-i ceri să-ți plătească întâlnirile scadente. Vânzătorii buni știu cum să-
și transforme vizitele la clienți în evenimente plăcute pentru clienți.

Cum se poate face acest lucru în mediul online?


Răspunsul la această întrebare are mare legătură cu ce-am prezentat până în acest punct, cu
limbajul folosit, cu întrebările cu ascultarea, cu claritatea. Consideră tot ce am spus până aici, în
plus aș mai adăuga:

46. Pagina de vânzare trebuie să fie clară, conform cu ce am spus mai sus
47. Pagina de vânzare trebuie să fie ușor de parcurs (titluri, subtitluri, bulet pointuri, etc)
48. Pe pagina de vânzare să fie ușor de găsit orice informație
49. Pe pagina de vânzare să fie o grafică elegantă și plăcută în același timp
50. Pagina de vânzare trebuie să fie în primul rând despre client, despre nevoile lui, despre
felul cum îi poți satisface nevoile sau dorințele și mai apoi despre tine. Aici este un punct
sensibil.
51. Pagina de vânzare trebuie să se încarce repede, să nu fie aglomerată cu reclame, să fie
vizibil plăcută, clară și vizibile toate informațiile.

M-am referit doar la pagina de prezentare, însă aceleași principii se aplică majorității acțiunilor
pe care le întreprinzi în mediul online.

9. Declanșează emoțiile pozitive

Vânzătorii buni știu că vânzarea nu are legătură doar cu logica ci are legătură cu emoția. Cei care
sunt antrenați, și folosesc apelul la emoții în procesul de vânzare vând mai mult decât cei care nu
o fac. Unii vânzători buni, știu să facă acest lucru din instinct fără să-și propună, sau fără să știe
exact cum o fac, alții se antrenează și învață, iar alții știu și nativ însă nu se opresc din învățare.
Ei declanșează emoții pozitive prin limbajul folosit, prin umor, prin felul în care răspund
întrebărilor, prin felul în care ascultă, prin felul în care oferă soluții, prin reacții rapide și clare
prin suport rapid și coerent, etc

Cum poți face acest lucru în mediul online?

Tot ce am spus până aici, într-un fel are ca rezultat declanșarea emoțiilor pozitive. Ce mai poți
face în plus?

52. Oferă o grafică pe web care declanșează emoții pozitive


53. Folosește umorul (acolo unde este posibil)
54. Oferă bonusuri surpriză clienților
55. Fă-i să se simtă ascultați și înțeleși prin limbajul folosit
56. Fă-i să trăiască (prin descrieri) experiența de a fi achiziționat deja ceea ce ai de oferit
57. Acceptă-l pe client așa cum este, apreciază-l și nu-l Judeca (trebuie să reiasă din descrieri
acest lucru)
58. Oferă-i suportul de care are nevoie, chiar dacă este foarte posibil să nu-ți devină client
59. Creează materiale care să-i fie de folos (chiar dacă nu-ți este încă client sau nu-ți va
deveni niciodată)

10. Anticipează obiecțiile


Îmi place foarte mult acest subiect. Am și câteva articole despre cum să răspunzi la obiecții în
vânzări. Îmi place mult acest subiect pentru că știu că aproape orice vânzare începe cu o obiecție.
Vânzătorii de elită nu se tem de obiecții, ei abia le așteaptă pentru că sunt ocaziile perfecte de a
convinge clientul, de a vorbi de avantaje sau de beneficii. Căutați pe net Tehnica ADOR,
contracararea obiecțiilor Marian Rujoiu și veți găsi un articol frumos pe această temă. Mai mult,
vânzătorii de top, anticipează obiecțiile și ghici ce fac: la unele din ele răspund chiar înainte ca
acestea să fie formulate. Ce apare oare în mintea clientului: Omul aceasta mi-a citit gândurile,
mă înțelege perfect. Am scris un articol pe această temă: îl găsești căutând pe internet tehnica
Vulturului în negociere. Cum se aplică tehnica vulturului în marketingul online. La fel ca în
mediul offline, numai că în mediul online, neavând o interacțiune in timp real cu clientul, este
bine să o folosești, ori de câte ori poți, oricât de bine poți.

Practic, anticipează (odată ce ți-ai ascultat clientul), ce obiecții are acesta și alege să răspunzi la
ele în paginile de prezentare. Fie că avem de-a face cu obiecții generale de genul: este prea
scump, nu am nevoie, nu cred că funcționează, găsește loc în paginile tale de prezentare să
răspunzi fie direct (adică formulezi obiecția) fie indirect la cel puține 3 obiecții pe care clienții le-
ar putea avea înainte de a face achiziția.

Așadar in marketingul online trebuie:

60. Să-ți fie clare cel puțin 3 dintre obiecțiile pe care le au clienții tăi
61. Să formulezi tu explicit aceste obiecții în pagina de prezentare
62. Să răspunzi la aceste obiecții in mod clar
63. Să răspunzi la obiecții pe care nu le formulezi, dar fac parte din cele 3
64. Să răspunzi cu eleganță și respect față de client

Și această strategie este una importantă care-ți poate mări rata de conversie, adică să-ți aducă mai
mulți clienți. Trecem la următorul punct.

11. Setează corect așteptările și atinge-le

Vânzătorii buni au putere mare de convingere. Fie studiată, fie nativă au această calitate. Totuși
ei nu fac promisiuni pe care nu le pot duce la îndeplinire. Ei setează corect așteptările clientului
din cel puțin trei motive: 1. Vrea să aibă un client mulțumit, 2 . gândește pe termen lung și
generează încredere și 3. Nu trezește suspiciuni dacă nu exagerează. Aceasta este o adevărată
strategie de marketing. Același lucru se întâmplă și în marketingul online, în toate paginile tale
de vânzare sau prezentare, sau în landing pages cum se numesc ele.

Ce ar trebui să faci sau să verifici dacă faci în paginile tale de prezentare:

65. Verifică dacă întradevăr în descriere este clar ce face produsul tău, ce nu face, cum
funcționează,
66. Verifică dacă nu exagerezi cam mult în prezentarea produsului
67. Verifică dacă nu cumva subevaluezi ce ai de oferit, adică nu e suficient de bine explicat.
Răspunsul pe scurt este: setează corect așteptările și apoi atinge-le. Și tu când faci achiziții și
clienții tăi atunci când cumpără au dezvoltat un simț care le va spune imediat dacă exagerezi.
Prea multă exagerarea este asociată minciunii și neîncrederii. Așadar nu-ți provoca vizitatorii
sitului și setează corect așteptările.

12. Profesionist dar uman

Vânzătorii de top știu să unească aceste două caracteristici aflate aparent în opoziție pentru unii.
Dacă ești prea uman, nu poți fi profesionist, dacă ești prea profesionist, nu poți fi uman. În
realitate, vânzătorii de elită știu să unească aceste două caracteristici, pentru că întotdeauna
clienții vor dori să cumpere de la un profesionist, dar într-un mod uman.

Cum se aplică acest lucru în marketingul online?

68. În pagina de prezentare, în landing page, folosește (dacă poți) poze cu oameni, nu doar cu
roboței, sau maimuțoi
69. Dacă folosești termeni tehnici (profesionalism) explică-i pe scurt (uman)
70. Nu da test de inteligență vizitatorului (limbajul nu trebuie să fie super elevat sau super
tehnic)
71. Postează în social media din culisele brandului (umanitate)
72. Lasă să se vadă și echipa din spatele brandului, produsului sau serviciului oferit

13. Continuă când ceilalți renunță

Aceasta este un principiu al succesului în orice domeniu. Nu fac excepție nici vânzătorii de elită.
În vânzări un extra efort, un telefon în plus atunci când ceilalți renunță . Este nevoie de un extra
efort pentru a convinge pe cei greu de convins, insă ști ce, aceștia sunt cei mai buni clienți,
pentru că sunt acei clienți care cu greu îi vei pierde, din simplul motiv că vor fi greu de convins
de alții. Cu cât câștigi mai mult clienți greu de convins, cu atât creezi un business mai sustenabil.

Cum se aplică acest lucru în marketingul online?

Evident, cum titlul o spune să continui când ceilalți renunță și nu doar de dragul de a continua ci
pentru a câștiga acei clienți greu de convins. Am observat că sunt clienți care au intrat în contact
cu brandul nostru acum 3 ani, însă abia acum au cumpărat prima data. Fie nu au fost convinși că
au nevoie, fie au fost sceptici. Alți clienți ne-au făcut cereri de ofertă însă s-a întâmplat să
achiziționeze după un an, cred că era al 7 folow-up pe care-l făceam atunci.

73. Creează-ți secvențe de email (automatizări cu 3 sau mai multe reveniri)


74. Fă reclamă de exemplu, pe Facebook, a celor care ți-au vizitat pagina de Facebook, dar
nu ți-au cumpărat (se numește retargheting)
75. Organizează-ți listele cu inactivii și periodic fă acțiuni de reingagement trimițându-le
resurse utile pentru a intra în fluxuri noi de vânzare
76. Nu-i abandona pe cei care nu cumpără, pur și simplu găsești căi de a rămâne conectat cu
ei și oferă-le valoare (cel mai simplu este prin păstrarea lor în lista de newsletter, atâta
vreme cât ei nu se dezabonează)
Continuă când ceilalți renunță pentru a câștiga pe cei greu de convins sau care nu sunt încă
pregătiți să achiziționeze.

14. Au un plan și acționează

Seneca spunea că nici-un vânt nu-ți va fi prielnic dacă nu știi încotro te îndrepți. Vânzători de top
au un plan, îl urmează, au obiective. Ei când ajung dimineața la serviciu au un plan, dacă nu au
unul și-l fac. Vânzătorii cu adevărat buni stabilesc, țintesc și acționează, spre deosebire de mulți
care acționează haotic sperând în noroc. În marketingul online este la fel. Mai mult în
marketingul online, instrumentele și căile avute la dispoziție sunt mult mai diversificate și mai
clare și mai ușor de urmărit și mai clar de implementat. Acum să implementezi o strategie de
marketing este simplu.

Ce înseamnă să ai un plan și să acționezi în mediul online?

77. Fixează obiective pe toate zonele de interes pentru tine în zona de marketing online
(număr abonați newsletter, rată de deschidere, rată de clic, număr articole pe lună, pe
săptămână, număr videouri, durată vizită pe pagină, număr de vânzări, valoare tranzacție,
rată de reîntoarcere, etc)
78. Fă-ți un plan de acțiuni concret pentru a atinge acele obiective, de exemplu în acest video
vei găsi o mulțime de idei pe care le poți implementa
79. Găsește-ți cele mai potrivite unelte de marketing pentru a le implementa (strategii,
softuri, bune practici, etc)
80. Folosește instrumente de monitorizare pentru a știi exact în fiecare moment unde te afli,
ce funcționează și ce nu funcționează.

Idei valoroase, trecem la următorul punct!

15. Se adaptează și se reinventează permanent

Vânzătorii de elită au acest talent de a se adapta și de a se reinventa permanent. Ei se așteaptă ca


ceea ce a funcționat astăzi să nu mai funcționeze mâine. Ei nu intră în panică atunci când mediul
se schimbă. Pur și simplu se adaptează. Cu cât perioada de adaptare este mai rapidă cu atât mai
bine. Și vânzătorii buni sunt puși la pământ, de crize financiare. Ei chiar sunt pregătiți pentru
vremuri grele, și ei sunt puși la pământ, contează însă viteza cu care se ridică se adaptează și se
reinventează. Am fost surprins să văd în rândul vânzătorilor de elită, obiceiul de a învăța în
permanență tehnici noi, strategii noi sau trucuri noi. Paradoxul este că cei care știu mai puțin sau
sunt mai puțin experimentați nu învață, considerând că ei știu mai bine, tocmai ei nu învață.
Acesta este unul dintre motivele pentru care vânzătorii buni devin și mai buni și se reinventează,
în timp ce categoriile neinstruite în vânzări doar se plâng și dau vine pe context și pe destin.

Ce ai putea face în marketingul online?

81. Învață un lucru nou în fiecare săptămână, testează-l și scalează-l dacă funcționează
82. Nu mai inventa roata, pentru că nu ai timp să faci toate greșelile din lume. Învață de la cei
mai buni, instruiește-te în permanență, citește/vezi tutoriale, mergi la cursuri, încercă
metode testate de alții, caută căi rapide de a implementa
83. Testează: ori de câte ori ai o idee, pe care o consideri bună, testează cu o variantă B să
vezi care funcționează. Ori de câte ori ai o dilemă cum este mai bine, testează. Vei vedea
rapid ce funcționează și ce nu. Testează subiecte de email, grafică pe site, culori de
butoane, variante scurte de expunere, variante lungi. După ce testezi implementează la
scară mare varianta câștigătoare, iar după o vreme testează din nou, pentru că lucrurile se
schimbă.
84. Fii conectat la tot ce fac sau spun clienții tăi , cum spuneam mai devreme. Ascultă-i și fă
ajustările necesare oricare ar fi acestea.
85. Reinventează-te anticipat. Mai exact, nu trebuie să aștepți să ai probleme pentru a te
reinventa. Modelul pe care-l urmez și l-am văzut la cei mai buni marketeri din lume este
că ei sunt întodeauna cu un pas înaintea celorlalți. De ce oare? Pentru că ei se
reinventează înainte de a fii nevoie să o facă, deci vorbim de a face nu doar marketing
reactiv ci și de unul proactiv. Se numește strategie de marketing. Acest video și mai ales
Marketing Academy este o sursă excelentă de idei proactive.

Joacă-te in serios! Mergem mai departe!

16. Nu urmăresc doar profitul imediat

Vânzătorii buni gândesc la nivel mare. Niciodată nu sacrifică termenul lung de dragul celui scurt.
Ei vând, dar nu cu orice preț. Ei valorifică mult relația și nu forțează vânzări care știu că ar
declanșa o nemulțumire în viitor din partea clientului. Pare ciudat, însă ei se abțin să nu vândă
uneori. Profitul lor imediat este important, dar nu atât de important încât să sacrifice profiturile
pe termen lung. Vânzători de elită uneori chiar spun: înțeleg că vă doriți acest lucru. Eu pot să vă
vând acest lucru, insă dați-mi voie să vă spun de ce cred că nu este ceea ce aveți nevoie. Ce se
întâmplă de fapt? Ei ratează vânzarea, însă deschid porțile încrederii și de ce nu multe alte
vânzări mai mari pe termen lung cu acel client.

Cum se aplică în marketingul online? Ce poți face?

86. Nu seta așteptări mai mari decât poți atinge. Nici nu seta așteptări mici pentru a le atinge,
setează așteptări mari și depășește-le.
87. Oferă garanție de returnare indiferent de motiv. Acest lucru au ajuns sa-l facă și marile
magazine online din simplul motiv, că la final dă cu plus. Oferind posibilitate returului
indiferent de motiv, scepticii vor achiziționa mai ușor, nehotărâții la fel. Este valabil și
pentru servicii și pentru produse. Am testat această strategie cu Marketing Academy. Am
spus așa: indiferent de motiv, dacă în 30 de zile nu ești mulțumit, primești banii înapoi
integral. Nu am avut nici ascunzișuri la mijloc, adică orice client are acces la absolut totul
încă din prima clipă când achiziționează Marketing Academy. Mai mult, poate parcurge
întregul program în 30 de zile, eventual îl poate și pirata, iar la sfârșitul celor 30 de zile
poate să ceară banii înapoi. Sincer, am luat în calcul o rată de returnare de 20%. La prima
vedere, chiar mi-au spus unii prieteni că nu va merge această strategie, pentru că trăim în
România și nu voi reuși decât să creez contextul unui abuz din partea clienților, care vor
urmării programul, iar apoi vor cere banii înapoi, indiferent de calitatea acestuia. Ce pot
spune acum după un an de zile de implementarea acestei strategii? Nu am avut 20 %
retururi, ci mai puțin, mai exact 0%. Nu spun că nu voi avea nici-un retur vreodată, nu
vreau să provoc pe nimeni, probabil voi avea la un moment dat, totuși, ia in calcul că
oferind garanție de retur poate să funcționeze și acolo unde te aștepți mai puțin. A oferi
garanție de returnare înseamnă că nu urmărești profitul imediat sau că ești dispus să-l
sacrifici.
88. A încerca să vinzi cu orice preț, se traduce în disperare în expunere. Este bine să te ferești
de această abordare. Fii persuasiv în paginile de prezentare, dar nu disperat, da-i spațiu
clientului să se hotărască și să cumpere.

Vezi cum se aplică în cazul tău și implementează-le.

17. Sunt darnici

Vânzătorii de elită sunt zgârciți, își fac atent calcule, însă în același timp sunt mai darnici decât
zgârciți. Ei ori de câte ori pot oferă. Ei oferă ajutor, oferă sfaturi, oferă informații, ei își ajută
clienții ori de câte ori pot. În mod indirect ating foarte multe puncte din cele discutate mai sus.
Această dărnicie vine de cele mai multe ori în mod natural, nu este la mijloc doar un calcul
mercantil. Pur și simplu obiectul principal îl reprezintă ajutarea clienților. Ei îl ajută pentru că l-
au înțeles, și l-au înțeles pentru că l-au ascultat. În mediul online, este și mai ușor, pentru că poți
oferi mult mai repede, mult mai ușor cu efort mult mai mic.

Să vedem câteva căi prin care poți să fii darnic:

89. Redactează materiale utile, care pot ajunge la zeci de mii sau sute de mii de oameni. Îți ia
puțin
90. Creează videouri de instruirea a clienților. Atenție, nu videouri de promovare ci videouri
în care înveți clienții despre produsele sau serviciile tale, despre felul cum să le aleagă,
despre subiecte conexe.
91. Oferă bonusuri surpriză. Am mai enunțat această idee, însă aici are sens și mai mult
92. Răspunde întrebărilor venite de la clienți, cât mai frumos, cât mai bine, chiar dacă ești
conștient că întrebarea lor, respectiv răspunsul tău nu conduce la nicio vânzare.
93. Împărtășește mai departe resurse utile pe care le deții fie pe website, fie in social media.
Nu este neapărat să fie resursele tale, atâta vreme cât ai dreptul legal de a o face, ce să nu
o faci. Ai ceva valoros care poate fi împărtășit mai departe. Fă-o pur și simplu și oferă
mai departe.

Nu mai spun că în plus o să te simți și mai bine dăruind! Mergem mai departe la următorul punct.

18. Sunt eficienți

Și vânzătorii de top, tot 24 de ore au la dispoziție. Ziua este la fel pentru toți, singura diferență o
face modul cum aceștia o folosesc. Cei care vând bine știu să-și folosească inteligent timpul.
Eficiență însemnă planificare atentă, eficiență însemnă disciplină, eficiență înseamnă prioritizare.
Eficiență însemnă aplicarea principiului lui pareto 80% din profit este generat de 20% din
acțiuni. Ei caută acele acțiuni profitabile în permanență. Și acum, în marketingul online este mai
ușor să fii eficient din simplul motiv că poți automatiza foarte multe acțiuni de marketing. De
regulă, cam orice automatizare o vei folosi te va face mai eficient. Mai mult, monitorizările devin
mult mai ușoare iar intervențiile pot fi și mai rapide. Mai mult, în construirea strategiilor de
marketing online pot fi identificate mult mai ușor care sunt acele 20% din acțiuni care produc
80% din rezultate.

Să luăm câteva exemple:

94. Poți seta pentru fiecare nou abonat la newsletter o secvență de 3, 5, 10 sau 20 de emailuri
pe care urmează să le primească acel abonat, fără a mai trebui să faci nici o intervenție.
Creezi o singură dată și asta e tot
95. Concepi secvențe de emailuri pentru promovare a unui produs și vezi exact care este
punctul în care aceștia se hotărăsc, sau care este punctul în care te părăsesc. Fie vei scala
ce funcționează, fie vei interveni unde nu funcționează.
96. Concepi 4 banere, investești să zicem 5 euro in fiecare, iar apoi după două trei zile, vezi
care funcționează și-ți aloci bugetul doar pentru acela care funcționează.
97. Folosește instrumente de măsurare și monitorizare a vânzărilor, mai exact sursa exactă
din care-ți vin vânzările. În acest moment sunt disponibile foarte multe instrumente care-
ți spun exact unde a intrat în contact clientul cu tine care tocmai a cumpărat (poate fi
vorba de o căutare pe Google, poate fi vorba de un anumit email, poate fi vorba de o
anumită reclamă care ai făcut-o pe Facebook, sau pe Google). Ideea este că poți vedea ce
funcționează și ce nu funcționează și poți adapta rapid și poți scala tot ce funcționează și
poți optimiza sau elimina tot ce nu funcționează.
98. Eficiența este dată și de metode. Folosește rețete disponibile deja. Cum spuneam și mai
devreme, nu mai inventa roata. Sunt rețete aproape pentru orice: cum să ajungi primul în
Google, cum să optimizezi un site, cum să mărești rata de conversie, cum să faci articole
de impact, cum să faci email marketing, cum să faci videouri de vânzare, cum să-ți
structurezi paginile de vânare. Etc. Pentru orice există o rețetă. Unele le vei găsi gratuit
pe internet, altele probabil te vor costa, însă gândindu-te cât te costă să tot încerci și să
eșuezi, este mai eficient să înveți din greșelile altora. Nu te aștepta să funcționeze totul
100 % în cazul tău. Ia rețelele, adaptează-le în cazul tău, îmbunătățește-le și fi foarte atent
la execuție, pentru că de cele mai multe ori problema nu este rețeta ci execuția
superficială sau greșită. Un sfat bun. Aplică-l!

19. Prezintă beneficiile și avantajele nu doar caracteristicile

Știu că aceasta este un punct care cel mai probabil nu reprezintă nici-o revelație pentru tine.
Totuși trebuie menționat acest punct, îți spun imediat și de ce anume. Vânzătorii de elită știu că
oamenii nu cumpără caracteristicile unui serviciu sau produs, ei cumpără avantajele produsului ,
dar mai ales beneficiile. Vânzătorii de elită vând consecințe emoționale pozitive, adică beneficii.
Aceasta este un indicator cheie, în achiziția sau non achiziția unui produs sau serviciu. Va fi viața
mea mai frumoasă sau mai ușoară dacă achiziționez cutare lucru. Dacă răspunsul este Da și îmi
permit financiar, foarte posibil să fac și achiziția. Vânzătorii buni nu-ți spun doar că viața ta sau
”viață companiei” va fi mai grozavă îți spun și cum anume mai exact, acestea se numesc
beneficii.
Beneficiile sunt ale clientului, nu ale produsului, pentru a face mai clară diferența între
Caracteristici si Avantaje, care sunt ale produsului și beneficii care sunt beneficiile clientului fie
că vorbim de B2B sau B2C. Implementarea în mediul online este foarte simplă, din nefericire
sau din fericire pentru tine, am observat că foarte mulți din cei care fac marketing online, ratează
cu brio acest punct, prezentând doar caracteristici sau avantaje și mai puțin, sau uneori deloc
beneficii. Este în regulă să prezinți doar caracteristici, însă cel mai probabil vei pierde foarte
mulți clienți care nu știu exact ce presupun acele caracteristici, cum îi ajută concret pe ei, cum
pot să beneficieze de pe urma acelor caracteristici.

Sunt 3 lucruri, cel puțin, pe care le poți folosi ca strategii de marketing:

99. Prezintă beneficiile concrete a ceea ce înseamnă produsul sau serviciul tău, în scris și clar
100. Prezintă aceste beneficii ca și video dacă poți, să demonstrezi cum produsul tău
funcționează și cum îl poate ajuta
101. Prezintă beneficiile celor care l-au ales deja și eventual pot confirma și public.

20. Te fac să regreți dacă nu-i alegi

Și aici este un punct frumos. Vânzătorii buni îți prezintă lucrurile în așa fel încât ți-ar părea rău
să nu cumperi. Nu este vorba doar de frumusețea prezentării este vorba și de felul cum îți explică
nu doar ce înseamnă să ai produsul sau serviciul lor dar și ce înseamnă să nu-l ai. Întradevăr este
o tehnică ușor agresivă , însă a-i explica clientului ce pierde dacă nu achiziționează se dovedește
de multe ori a fii mult mai eficient decât a-i explica clientului ce câștiga dacă achiziționează. Pur
și simplu funcționează explicarea Consecințelor Emoționale Negative (CEN) dacă nu cumpără.
În marketingul online se aplică destul de ușor și de specific această strategie. Adeseori vei vedea
pe websiteuri formulări de genul: ce pierzi dacă nu participi la acest curs sau Folosind acest soft
nu vei mai pierde zile întregi făcând analize, pe care le poți avea in 30 de secunde, sau
Nefolosind acest soft pierzi 10% din potențialii clienți, sau neachiziționând acest produs, riști să
fi lăsat în urmă de competiția ta. Acestea sunt doar exemple, principiul este același și anume
activezi teama de a nu pierde ceva, iar mulți oameni sunt dispuși să acționeze dacă riscă să
piardă ceva. Sunt multe studii care confirmă că această strategie funcționează.

Ce ai putea face în marketingul online?

102. Explică elegant (direct sau indirect) ce pierd clienții tăi dacă nu achiziționează
103. Explică elegant consecințe emoționale negative pe care le riscă dacă nu
achiziționează
104. Fă comparații inteligente cu produse obișnuite sau similare și scoate în evidență
facilitățile, caracteristicile și beneficiile tale
105. Explică și in termeni de probleme: de ce probleme îl scapi pe client

Practic fă totul astfel încât potențialului client să-i pară rău că nu te alege pe tine, produsele tale,
serviciile tale.

21. Folosesc legile negocierii


Vânzătorii de elită folosesc foarte bine principiile persuasiunii și legile negocierii, precum legea
reciprocității, legea coerenței, legea rarității, legea autorității, legea simpatiei, legea dovezii
sociale. Dacă nu cunoști aceste legi iți recomand cartea lui Robert Cialdini. Este o carte superbă
care merită citită. Aceste principii stau la baza puterii lor de convingere. Translatarea lor în
mediul online s-a făcut imediat ce a apărut marketingul online, acum doar sunt rafinate felul în
care acestea se implementează. Întrucât mi-ar lua destul să intru in detaliile fiecărei legi (am scris
articole pe net pe acesta temă, le puteți găsi prin search sau le puteți găsi în biblia negociatorului
scrisă de mine).

O să ofer câteva căi prin care ele se aplică în mediului online:

106. Aplică legea dovezii sociale: (prezintă testimoniale reale scrise și video)
107. Legea consecvenței: pune cât mai multe întrebări în pagina de prezentare la care
clienții tăi să răspundă cu DA sau folosește formulări care urmează structura A implică B,
B implică C, C implică D, deci A implică D.
108. Legea autorității: Prezintă persoane cu autoritate sau branduri cu autoritate care
folosesc produsele sau serviciile tale
109. Legea rarității: Lansează promoții limitate in timp, stocuri limitate, bonusuri
limitate
110. Legea reciprocității: oferă ceva gratuit înainte de a cere ceva

Sunt principii puternice, aplică-le cu încredere.

22. Fac Cross Selling, up selling și down selling

Prima vânzare pentru marii vânzători este doar începutul colaborării. Întodeauna ei testează și
încercă să facă fie cross selling, un produs complementar, fie up selling, un produs premium mai
scump, fie un accesoriu, ceva mai ieftin față de costul inițial. Vânzătorii medii nu încercă acest
lucru, considerând că ar fi bine să se oprească după ce au făcut o vânzare, presupunând ei că
acel client sigur nu vrea. De unde știi dacă nu întrebi. Este clar că nu toți vor vrea, insă dacă vrea
1 din 10 ai șansa să crești businessul cu 10%, care se poate traduce într-o creștere a profitului cu
20%. Rezumând în mediul online, este din nou și mai simplu și mai ușor de implementat toate
cele trei variante: up-selling, down selling, sau cross selling.

Să luăm câteva exemple de strategii de marketing în mediul online:

111. Prezintă în pagina produsului, fie produse similare, fie accesorii pentru produsul
respectiv fie varianta premium (Vezi exemple multe la e-mag sau Amazon)
112. După ce ai făcut vânzarea creează-ți secvențe de email inteligente care să
țintească oricare din cele 3, up, down sau cross selling.
113. Chiar când este aproape să finalizeze vânzarea sau imediat după ce a finalizat-o,
poți să faci în pagina de finalizarea comandă poți să faci o ofertă similară fie pentru un up
selling, fie pentru un cross selling. Varianta care dă rezultate cele mai bune sunt cele care
fac un downselling.

23. Declanșează încrederea în ei, produs și companie


Chiar dacă mari vânzători sunt un fel de lup singuratici, de cele mai multe ori ei fiind nevoiți să
acționeze singuri, nu merg doar pe până lor și nu se duc la client să se promoveze pe ei cât sunt
de deștepți și de frumoși. Decizia finală este dată de o combinație între trei tipuri de încredere:
încrederea în cel care vinde, încrederea în produsul sau serviciul respectiv și încrederea în
companie. De regulă clientul devine sceptic când apare un grad mare de neîncredere pe o
anumită zonă: fie agent, fie produs, fie companie. Vânzătorii de top, prin tot ceea ce fac sporesc
gradul de încredere în toate trei: în ei, în companie și în produs. Același lucru se translatează și în
mediul online, doar că acum agentul de vânzări este chiar pagina de prezentare, este landing
pageul, este locul de interacțiune al clientului cu brandul tău.

Așadar, ai în vedere cele trei coordonate când implementezi strategii de marketing:

114. Pagina ta de vânzare inspiră încredere, prin expunere, grafică, claritate, etc. Dacă
da, cât de multă? Poate fi mai multă?
115. Legat de produs sau ceea ce ai de oferit, este bine prezentat, astfel încât să
convingă și scepticii și nehotărâții?
116. Reiese destul de clar din pagină că ești un brand de încredere ca și companie? Cât
de mult ai mai putea face ceva.

Nu întâmplător am lăsat aceste trei puncte aproape de final, pentru că ele cumva sunt un cumul
de mulți factori pe care i-am prezentat până aici. Am și un modul dedicat în Marketing Academy,
din care vei afla cum să convingi septicii și nehotărâții dacă dorești mai multe detalii. În esență
teoria mea este că un vizitator al paginii care nu a cumpărat încă este fie sceptic fie nehotărât.
Așa suntem cu toții, este mecanismul nostru natural de apărare, altfel am achiziționa orice. Este
normal ca oamenii să fie sceptici sau nehotărâți, de ce-ar fi altfel. Rolul tău este să răspunzi
inteligent acestor categorii. Și trecem la ultimul punct

24. Închid vânzarea

Că tot am ajuns la final să închidem și vânzarea. În aparență este un lucru simplu, în practică însă
numai vânzătorii buni își îndreaptă atenția către acest punct și-l execută cu măiestrie. Condiția de
bază este să-l execute. Am văzut în practică cum vânzătorii de elită pur și simplu închid vânzarea
spre deosebire de ceilalți care nu o fac. Sunt multe tehnici de închidere a vânzării, acum însă ne
vom opri la strategii de marketing online și la felul cum pot fi închise vânzările în mediul
online. Pe de-o parte este mai greu că oamenii închid fereastra de la X și nu mai ai ce face, pe de
altă parte este mai ușor pentru că ai multe opțiuni pentru a scădea această probabilitate.

Să luăm câteva exemple:

117. Inserează butonul de cumpărare undeva în medie la fiecare două scroluri (două
ecrane, sau lasă butonul vizibil tot timpul când dă scrol)
118. Exprimă în pagină clar motivele pentru care consideri că ar trebui să facă achiziția
acum (mai ales că unul din motivele pentru care oamenii nu cumpără este că nu e nici-o
grabă. Este bine să o spui cu subiect și predicat, ce presupune costul amânării achiziției.
119. Folosește o fereastră de chat, care de exemplu după o anumită durată, de 3 minute
să întrebe automat clientul ce nelămuriri are. Condiția esențială este să fie cineva in
permanență la acest chat. O variantă bună este softul Zopim, care face aceste lucruri.
120. Lansați sondaje automate cu întrebări, care apar ca pop-ul elegant după un anumit
timp în care întrebi vizitatorul ce lipsește acelei pagini, ce nu ia convenit, ce nu a găsit,
etc. Acest pop-up poate fi oferit ca varianta la momentul părăsirii paginii.
121. Tot la momentul părăsirii paginii oferiți o resursă gratuită și valoroasă pe care să o
puteți oferi vizitatorului în schimbul adresei de email, pentru a deschide apoi o
conversație cu el, una automată în care îi oferiți resurse sau îi faceți oferte.
122. Puteți folosi Leadpages sau pop-up domination. O să fac la un moment dat și un
video cu unelte de marketing, pentru că am testat atât de multe încât cred că v-aș
economisi mult timp și ați putea câștiga mulți bani folosind aceste unelte și strategii de
marketing.

Așadar o colecție uriașă de idei. Acum poate te gândești că sunt prea multe. Așa și este, sunt
multe, crede-mă că am încercat să mă opresc la cât mai puține. Este bine să ai de unde alege.
Apoi poate te gândești că nu se aplică toate în cazul tău. Așa și este, ar fi chiar ciudat să se aplice
toate în cazul tău. Sau poate ai putea să fii speriat că sunt prea multe lucruri pe care le poți face.
Așa este marketingul online este fără frontiere, nu are limite niciodată nu ai cum să ajungi la
capătul epuizării metodelor de marketing. Nu poți spune că ai rămas fără strategii de marketing
sau fără idei de marketing.

As vrea să-mi lași un comentariu și să-mi spui câte idei ti-ai notat, sau care este ideea pe care ai
de gând să o implementezi prima. Oricum un drum lung începe cu un prim pas. Spune-mi care
este pasul care o sa-l faci tu. Mă ajuți si pe mine să înțeleg ce idei le consideri mai valoroase.
Poate acum înțelegi mai bine ce face concurența. Dacă cumva te afli în situația în care afli toate
aceste idei, spune-mi care este siteul tău pentru că vreau să dau exemplu în marketing Academy
și de ce nu să învăț de la tine.

Greșeala cea mai frecventă pe care am văzut-o în marketing online este că oamenii știu diferite
lucruri dar nu le implementează. Nu te lăsa prins în capcana că știi ce ai de făcut, începe să
testezi. Mai mult nu mă crede pe cuvânt, ia din aceste idei și testează iar apoi amplifică ce
funcționează. Testează, este simplu și rapid. După ce le implementezi ai grija la execuție pentru
că aceasta face diferența între tine și concurența ta dacă și ea implementează aceste lucruri. Poate
cine știe ai avut și un moment Aha, de genul: acum am înțeles la ce ajută acest lucru, sau Aha,
acum mi-e clar ce presupune cu adevărat Marketing Online, sau Aha, acum am înțeles ce face
competitorul meu!

Dacă cumva ți-ai notat prea multe idei, alege totuși doar trei pe care să te focusezi, eventual pe
acelea pe care poți să le implementezi cu costurile cele mai mici sau cu efortul cel mai mic, sau
poate în funcție de rapiditate. Îți sugerez din cele peste 100 de idei să iei 3, apoi să alegi alte trei
și așa mai departe. Este mai ușor când mergi pe maxim 3 idei pentru a nu te simți copleșit.

Dacă este ceva neclar lasă-mi întrebările tale in rubrica comentarii. Dacă dorești mai multă
profunzime și idei de execuție te aștept cu mare drag în Marketing Academy. Acum o să mai las
pentru două trei minute să ruleze pe ecran aceste idei, pentru a avea o viziune completă și unitară
asupra lor. Este o ocazie bună se le revezi pe toate laolaltă, de ce nu să-ți mai notezi altele noi,
sau poate să te decizi care sunt cele trei pe care le alegi să te focusezi în următoarea perioadă.
Amintește-ți să-mi spui în rubrica comentarii câte idei ți-ai notat sau care idee o consideri cea
mai valoroasa pentru tine! Mie mi-a plăcut să sintetizez toate aceste idei pentru tine sper că și ție
ți-a făcut plăcere să le urmărești și-ți vor fi de folos.

Îți doresc o zi excelentă!

Live! Dream! Inspire!

Marian Rujoiu

1Share
11Share
Tweet
0Share

Filed Under: Articole, Marketing, Online marketing, Optimizare Site, video marketing Tagged
With: marian rujoiu, marketing, marketing gratuit, mixul de marketing, optimizare site, strategii
de marketing, strategii de marketing online

Curs Online Marketing Academy


Detalii complete prin click aici

Comments

1.

Stelian says

March 31, 2017 at 3:40 PM

Buna ziua,
Din tot ce ati expus, punctele 3,4,7 si 9 dupa parerea mea sunt cele mai importante. Ele
tin de modul cum se construieste relatia cu clientul si pot da o nota de cum va decurge
achizitia. Celelalte puncte depind de mine si de felul cum imi organiza interactiunea cu
clientul si de strategiile pe care le voi aborda. Dar tot ce ati expus aici este clar, bine
structurat si usor de inteles.
Va multumesc pentru informatiile transmise si va felicit pe dvs si echipa pe care o
conduceti pentru rezultatele obtinute pana acum.
Eu sunt clientul fidel al ET prin cursurile pe care le-am urmat,NLP,FORMATOR,
COMPETENTE ANTEPRENORIALE si urmeaza MANAGEMENT SI EXPERT
ACCESARE FONDURI UE. Vor mai urma si altele.
Eu am mizat pe o singura carte Extreme Training si am facut alegerea cea mai buna.
Imi doresc sa va intalnesc direct ,sa am ocazia sa va strang mana si sa va felicit.
O zi placuta si multe bucurii.
Cu stima
Stelian

Reply

o Rujoiu Marian says

April 2, 2017 at 8:08 AM

Salut Stelian,
multumesc frumos pentru feedback.

Poate ne vom intalni vreodata, cine stie

Reply

2. Florin says

April 25, 2017 at 10:18 PM

Am urmarit accest video,este foarte interesant sunt foarte multe idei de aplicat eu am ales
5 idei.Benefici,asezarea produselor,Legea negocieri.Citirea clientului.Iti multumesc
pentru acest video.Sunt sigur ca nu a fost usor ca sa selectezi atitea idei pretioase apreciez
cea ce faci.Cu drag Florin.

Reply

o Rujoiu Marian says

April 26, 2017 at 8:52 AM


Salut Florin!

multumesc frumos pentru feedback si mult spor in continuare

Reply

3. Adrian Miclaus says

April 30, 2017 at 7:59 PM

Am urmarit cu interes prezentarea, multumesc pentru aceasta sintetizare a ideilor.

Eu am dezvoltat un program informatic pe care l-am scos la vanzare pe un site. Am si o


comunitate constituita prin captarea mailurilor in urma publicarii articolelor de
specialitate.
As dori sa gasesc un specialist, care, contra cost sa analizeze siteul meu de vanzari si sa
vina cu propuneri concrete de imbunatatire a continutului.

Reply

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Name *

Email *

Website

Comment

Articole utile
 –
 Articole
 Dezvoltare Personală
 Energia Pozitiva
 Life coaching
 Marketing
o Blog
o Online marketing
o Optimizare Site
o video marketing

Curs Online Marketing Academy


Detalii complete prin click aici

Curs Online Life Coaching


Detalii complete prin click aici
Curs Online Power Energy
Detalii complete prin click aici

Life University ® este marcă înregistrată la nivel comunitar.

 Home
 Termeni si conditii
 Webinarii
 Cursuri
 Cursurile la care ai acces:
 ANPC
 Contact
 Logare
 Affiliate Area – Cont