INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO PUBLICO “TEODORO RIVERA TAIPE”

"Año de la Lucha contra la Corrupción e Impunidad”

MINISTERIO DE EDUCACIÓN
R.M.406-90 E.D Y R.D.0536-ED SATIPO

REVALIDADO R.D. 0573-2006 E.D

“TEODORO RIVERA TAIPE”

INFORME DE PRÁCTICAS PRE-PROFESIONALES

DEL MODULO II: “GESTIÓN DE LA
COMERCIALIZCION”

AREA ACADEMICA: ADMINISTRACION DE EMPRESAS

SUPERVISOR: LIC. JESUS HUGO MEDINA ORE

PRACTICANTE: YESENIA CORALY MORMONTOY TELLO

SATIPO – 2019

Página 1
INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO PUBLICO “TEODORO RIVERA TAIPE”

Dedico este informe a Dios por haberme dado la oportunidad de llegar a

este punto de mi vida y lograr mi mayor objetivo como persona y
profesional.

A mis padres y hermanos por su gran apoyo en todo momento, por sus
valores, motivación y perseverancia que me han compartido en este largo
camino de formación profesional.

A todos los profesores del Instituto de Educación Superior tecnología

publicado “Teodoro Rivera taire”, por haberme brindado sus
conocimientos para formarme como profesional en la Especialidad de
Administración de Empresas, por su gran apoyo y dedicación.

A mis grandes amigos, por el apoyo mutuo y el gran equipo que logramos
formar hasta el final del camino y que hasta el momento lo seguimos siendo

Gracias mil gracias.

Página 2
 INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO PUBLICO “TEODORO RIVERA TAIPE”

INDICE

DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
ÍNDICE

INTRODUCCIÓN

INFORME PRACTICAS PRE-PROFESIONALES

Datos generales 6

Aspecto técnico de la practica modular 7

Área de atención 7

Área de Marketing 8

Área de Ventas 10

Secuencia de las tareas y/o actividades ejecutadas 15

Recomendación 16

Conclusión 16

Anexos

Página 3
 INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO PUBLICO “TEODORO RIVERA TAIPE”

INTRODUCCION

Las prácticas pre-profesionales han permitido como futuro

profesional experimentar el complemento esencial para mi formación como
técnico de administración de empresas, a su vez reconocer a los diversos
docentes que vienen haciendo posible una correcta formación dentro del área
académica.

El presente informe de prácticas pre profesionales realizadas en la

empresa “CONSORCIO SIERRA E.I.R.L”-SATIPO en las áreas: DE
ATENCIÓN AL PÚBLICO, MARKETING Y VENTAS que se encuentra
enmarcado en el nuevo diseño curricular básico cuya finalidad es ampliar y
aplicar los conocimientos que he adquirido como estudiante obtenido a lo
largo de mis estudios y que me permite lograr y adquirir habilidades y
destrezas en situaciones reales de trabajo.

En los párrafos siguientes detallare las actividades desarrollada s en

la empresa “CONSORCIO SIERRA E.I.R.L”-SATIPO, los cuales me
permitieron conocer lo amplio y complejo de la administración de empresas,
esto a fin de cumplir con uno de los requisitos fundamentales para mi
formación como técnico en administración de em presas.

Página 4
 INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO PUBLICO “TEODORO RIVERA TAIPE”

INFORME DE PRÁCTICAS PRE-

PROFESIONALES

I. DATOS GENERALES:
1. Nombre del Módulo Técnico Profesional : MODULO II “GESTIÓN DE LA
COMERCIALIZACIÓN”
2. Nombre del practicante : Yesenia Corali Mormontoy Tello
3. Área académica : Administración de Empresas
4. Semestre Académico :V
5. Razón Social de la Empresa o Institución : “CONSORCIO SIERRA E.I.R.L”
6. Horario :
 Ingreso: 8:00 am
 Salida: 1:00pm
7. Representante Legal de la Institución/Empresa: HILDA V. PARIONA ARANA
8. Ubicación de la Institución /Empresa: JR. JOSE OLAYA NRO 399 - SATIPO
9. Actividad de la Empresa o Institución :
10. Lugar de práctica:
Atención al cliente : 100
Marketing : 100
Ventas : 100
Otros : 50
TOTAL 350 Horas

11. Ejecución de la práctica: Fecha de inicio: 01 de junio del 2019

Fecha de término: 01 de setiembre del 2019

12. Total de horas acumuladas : 350 horas

13. Jefe o Autoridad bajo cuya orientación y/ o asesoramiento se realizó la práctica.

El asesoramiento será realizadas por la administradora de la empresa “CONSORCIO
SIERRA E.I.R.L”-SATIPO en las áreas: DE ATENCIÓN AL PÚBLICO,
MARKETING Y VENTAS ya que siendo dueña de dicho consorcio.

Página 5
 INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO PUBLICO “TEODORO RIVERA TAIPE”

II. ASPECTO TÉCNICO DE LA PRACTICA MODULAR:

A. Métodos, técnicas o instrumentos utilizados.

B. Secuencia de las tareas y/o actividades ejecutadas.
C. Logros alcanzados.
D. Dificultades.

A. Métodos, técnicas o instrumentos utilizados:

Durante las prácticas pre profesionales realizadas en la De la empresa “CONSORCIO

SIERRA E.I.R.L”-SATIPO, realice diversos trabajos demostrando mis habilidades y
destrezas en la cual realice los siguientes trabajos:

SISTEMA DE VENTAS:

 Para dar inicio a las prácticas pre-profesionales del Módulo II-“Gestión de la

Comercialización” el administrador dio a conocer los productos que se ofrece el
orden en el cual están ubicados, la limpieza lo cual es primordial para tener una buena
presentación al momento que el cliente ingresa.

 El trabajo realizado en la Empresa como fuerza de ventas, de contacto directo en la

comunicación con los socios me permitió tener conocimiento de lo importante que es
para los clientes la forma de atención que se le brinda.

 Se tuvo criterio técnico, para medir la aceptación de los productos que se brindaba ya
que estos son de buena calidad, realizando así un estudio de mercado con la entrevista
directa con el cliente el cual dio a conocer que productos más le gustaría que
ofreciéramos.

 Se dio a conocer que producto tiene una mayor salida y demanda determinando la
fuerza de venta que tiene el producto para así adquirir el producto en mayor cantidad,
teniendo conocimiento de que cada producto tiene su periodo de demanda en el
mercado.

 Dentro de las estrategias de marketing se proporcionó al cliente información del

producto, con el fin de convencerlo a la adquisición del producto superando las
objeciones que formulaba el cliente llegando a una buena negociación ya que el
producto respondía a sus necesidades.

 En esta unidad se utilizó sistema de ventas como; factura, boleta de ventas y entre
otros.

Página 6
INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO PUBLICO “TEODORO RIVERA TAIPE”

AREA DE VENTAS

El Area de ventas está encargado de hacer las siguientes actividades:

Elaborar pronósticos de ventas
Establecer precios
Realizar publicidad y promoción de ventas
Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.
Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta tenemos que:
El departamento de ventas debe mantener una relación directa con el almacén a fin
de contar con suficiente inventario para cubrir la demanda.
Los vendedores deben tener una relación estrecha con el departamento de créditos
para evitar vender a clientes morosos, conocer las líneas de crédito, así como el saldo
de cada cliente.
No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, descuentos, a menos
que sean autorizados por la gerencia general.
Como se puede notar el departamento de ventas juega un rol principal para el éxito de la
empresa, así que el tener muy en claro sus funciones será de mucha ayuda al momento de
hacer la planeación de las ventas de la empresa.

Registro de ventas:

a) Se registraron los comprobantes de ventas bajo los siguientes parámetros: Denominación

del registro, período y/o ejercicio al que corresponde, información registrada, número de
RUC del deudor tributario, apellidos y nombres, denominación y/o razón social.

b) Se registraron las operaciones en el Registro de Ventas e Ingresos, teniendo en cuenta el

orden cronológico, que sea legible, sin espacios ni líneas en blanco, sin enmendaduras y
evitando señales de haber sido alteradas para finalmente totalizar los importes.

c) Se registró las ventas e ingresos al sistema contable teniendo en cuenta el orden

cronológico y correlativo de todos los comprobantes de pagos que emite una empresa.

d) Se contabilizaron las facturas uno por uno sin importar el importe de la venta.

Página 7
 INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO PUBLICO “TEODORO RIVERA TAIPE”

AREA DE ATENCION AL CLIENTE

Es lo más importante de la empresa porque de ello depende que las personas vuelvan al
establecimiento, es la forma de cómo el cliente quiere ser atendido con un buen estilo de
amabilidad y cordialidad de manera estable.

El servicio de atención al cliente o simplemente servicio al cliente es el servicio que proporciona

una empresa para relacionarse con sus clientes.

Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un suministrador con el fin de que el

cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del
mismo.
En la institución donde realice mis practicas pre profesionales, llegaban padres de familia para
solicitar información de matrículas o pensiones mensuales, alguna queja, matricula, pago de
mensualidad, solicitar certificados o constancias, en el caso que solicitaran información de
matrícula les preguntaba el nivel (inicial, primaria o secundaria) y el grado para luego verificar si
había

 Al momento de la atención se puso en práctica las diferentes estrategias para cada tipo de
cliente como son: los clientes indecisos, difícil, tímido, impaciente, grosero, sabelotodo,
amable, etc. Una forma efectiva de brindar una buena atención y poder concretar una
venta, es conociendo de antemano el tipo o clase de clientes con el que he de tratar.

 Durante el tiempo que se desarrolló las prácticas en el área ventas (atención al cliente) se
pudo percibir que es un trabajo con responsabilidad, habilidad y en equipo hace que la
Empresa logre alcanzar sus metas. Una buena comunicación, un trato cordial y un
producto de calidad y búsqueda de acciones que generen mayor entidad. La comunicación
con nuestro cliente.

MARKETING EMPRESARIAL:

 Dentro de las estrategias de marketing se proporcionó al cliente información del producto,

con el fin de convencerlo a la adquisición del producto superando las objeciones que
formulaba el cliente llegando a una buena negociación ya que el producto respondía a sus
necesidades
 Apoyo en el ordenamiento de documentos administrativos como, boletas, elaboración de
cuadros de registros de los clientes.
 Archivamiento de órdenes de ventas y compras de Los productos, indicando la cantidad,
el detalle, precio, y condiciones de pago del producto que se adquiere.
 Se realiza la selección de las órdenes de ventas y compras por fecha para llevar un
control del ingreso de los productos, por ser necesario contar con los documentos de
gestión de almacén debidamente archivados.

Página 8
INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO PUBLICO “TEODORO RIVERA TAIPE”

 Apoyo en las ventas del producto.

 Proporción y atención inmediata en las dudas o información que requieran para

satisfacer sus necesidades.

Página 9
 INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO PUBLICO “TEODORO RIVERA TAIPE”

B.- Secuencia de las tareas y/o actividades ejecutadas

Secuencia de
Áreas

las tareas y/o Logros alcanzados Dificultades

Actividades presentadas
realizadas
Reconocimientos de Pude lograr reconocer e Dificultad en los
productos identificar el producto con su primeros días al
mercadería, precio, respectivo precio y la momento de negociar
modelos, cantidad, ubicación de cada uno de con los clientes debido
marca, el orden y la ellos. a la inexperiencia que
ubicación. después fue
superada.
AREA DE VENTAS

Brindar la atención a El manejo de los

los clientes utilizando Se pudo lograr manejar a sistemas de ventas,
las diversas cada uno de los tipos de por ser de uso diario
estrategias, teniendo clientes que recurren de en la empresa.
en cuenta los diferentes avícolas, Teniendo en miras el
diferentes tipos de poniendo en práctica la funcionamiento de
clientes. teoría adquirida acerca de dicho sistema. Que
cada uno de ellos. ahora ya es de
facilidad de usar.
Registrar los Logré realizar documentos Demora en el
movimientos de concernientes al área como aprendizaje de
ventas diarias, son: facturas, boleta de registro de los
llevando su cuenta y ventas, guía de remisión, movimientos de
razón en forma pedidos, etc. ventas.
sistemática.
Recepción y envío de Logré decepcionar Complejidad al
documentos tanto al proformas y entregar eficaz y momento de
interior como al eficiente los productos familiarizarme con el
exterior de la solicitados en las guías por la producto y materiales,
UNIDAD DE MARKETING

empresa. empresa y demás clientes. y complejo manejo de

precios del producto.

Proporcionar Obtención de experiencia Presentar lugares

información al cliente superando las objeciones diferentes del
del producto, con el que formulaba el cliente producto en cuanto a
fin de convencerlo a acerca del producto. su ubicación.
comprar

Página 10
 INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO PUBLICO “TEODORO RIVERA TAIPE”

CONCLUSIONES
LA EMPRESA “CONSORCIO SIERRA E.I.R.L”-SATIPO, es una empresa que tiene una
fuerte competencia en la Ciudad de satipo como la CURACAO, ARAUCO Y TIENDAS
CARSA entre otras; la crisis económica ha perjudicado la rentabilidad de esta empresa y esto ha
ocasionado que la empresa “CONSORCIO SIERRA E.I.R.L”-SATIPO baje sus ventas, que
exista problemas en Cobranzas y sobre todo que ocupe uno de los últimos puestos dentro de las
Tiendas.

La falta de capacitación del personal de Ventas ocasiona demoras en los procesos de

Aprobación de Créditos.

Sobre todo la falta de un trabajo en equipo que debe de impartir desde la administración
ocasiona que exista un clima laboral no favorable para la organización y que el personal no se
sienta identificado con la empresa “CONSORCIO SIERRA E.I.R.L”-SATIPO.

RECOMENDACIONES
En el área ya mencionada debe establecerse o mejorar algunas políticas estratégicas para un mejor
funcionamiento de las actividades que se desarrollan en esta área en conjunto con el área de
Créditos.
Se debe realizar un seguimiento minucioso de las verificaciones que se realizan a los clientes para
su aprobación de los créditos y así no pueda existir problemas de pago, de gestión en cobranzas
o que la información brindada por el cliente sea falsa.
Recomendaría brindar capacitaciones constantemente al personal de toda la organización para
mejorar los procesos de cada área de la empresa.

BIBLIOGRAFÍA CONSULTADA:
 Reglamento de prácticas del IESTP “Teodoro Rivera Taipe”

______________________ ________________________________
DOCENTE SUPERVISORA PRACTICANTE
LIC. MEDINA ORE JESUS HUGO YESENIA CORALI MORMONTOY
TELLO

Página 11
INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO PUBLICO “TEODORO RIVERA TAIPE”

ANEXOS:

Página 12
INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO PUBLICO “TEODORO RIVERA TAIPE”

Página 13