Curva ABC

Muitos conceitos relativos ao mundo dos negócios podem parecer complicados para
quem não domina a terminologia corporativa, mas são bastante úteis ao traçar
estratégias para um melhor desempenho na abordagem de seus clientes.

Um desses conceitos é a Curva ABC, baseada no teorema de Pareto, que, ao contrário

do que parece, não é nada complicado. E vai parecer ainda mais simples ao final da
leitura do nosso post, pois vamos explicar o que é isso e como a Curva ABC pode ser
sua aliada para entender melhor seus clientes e também para gerenciar o seu estoque.
Acompanhe:

O que é Curva ABC

A Curva ABC é um método de classificação e agrupamento de itens, com base em sua

importância, para a geração de receita e lucratividade de uma empresa. Este método de
classificação foi criado a partir da teoria de Vilfredo Pareto, que no século XIX realizou
uma análise que constatou que 80% da riqueza da população italiana estava nas mãos de
apenas 20% de sua população.

Essa análise, posteriormente, foi aplicada por diversos administradores, como Joseph
Moses Juran, da General Eletric, que ao analisar problemas relacionados à qualidade
dos produtos da empresa, descobriu que 80% dos problemas são ocasionados por 20%
de fatores. Também foi possível constatar que 80% da riqueza das empresas são
provenientes de apenas 20% de seus produtos ou clientes.

Desde então, a Regra 80/20 ou Análise de Pareto é amplamente utilizada pelas empresas
para determinar quais elementos devem receber atenção especial na sua administração
cotidiana.

O ABC representa a classificação de determinado fator, por exemplo: os itens do

estoque, os clientes.
O nome curva, por sua vez, deve-se ao tipo de gráfico que estes percentuais
representam, já que ao colocar no eixo horizontal do gráfico o percentual desses fatores,
e no eixo vertical seus respectivos percentuais de participação na receita percebemos
uma curva sendo formada.

Em quais áreas da minha empresa posso utilizar

a Curva ABC?

Existem inúmeras possibilidades em se aplicar a Curva ABC, como, por exemplo,

sempre que for possível agrupar itens, pessoas, elementos ou fatores que interfiram
diretamente na receita ou lucratividade da empresa.

No entanto, existem 4 aplicações que são mais comuns:

1. Classificação de produtos e materiais em estoque para definir quais devem receber

maior priorização e atenção da gestão;

2. Conhecimento do percentual de participação e peso de cada item nas vendas da

empresa;

3. Revisão e redefinição de tempos, padrões de operações e processos de atividades

produtivas com base no percentual que representam para o sucesso da empresa.

4. Identificação dos melhores clientes, inclusive para determinar tempos de atendimento

ou personalização de serviços para aqueles que são classificados como A ou B;

Quer alguns exemplos simples?

– 80% das tarefas são executadas por 20% da equipe;

– 80% dos usuários de tecnologia usam só 20% dos recursos do software da

empresa;

– 80% da riqueza mundial é controlada por 20% da população total do planeta;

 – 80% das reclamações advêm de 20% da clientela;

– 80% das vendas vêm de 20% dos clientes.

O foco do nosso artigo, é a Curva ABC de clientes e a Curva ABC para gestão de
estoque.

A Curva ABC de clientes

O último item da lista de exemplos acima está diretamente relacionado ao que

chamamos Curva ABC de clientes, que é um método de classificação da sua clientela
dentro daquela porcentagem 80/20. Para entender melhor, vamos separar os clientes em
três classes:

 Clientes da classe A: são aqueles mais fortes em termos de lucros para seu negócio, pois são
responsáveis por 80% de seu faturamento. São os que compram os produtos mais caros e
com maior frequência;

 Clientes da classe B: são os consumidores de médio impacto nos negócios e representam

15% de seu faturamento;

 Clientes da classe C: são os mais fracos em termos de geração de lucros, pois compram
menos, com frequência menor, ou escolhem produtos mais baratos. São responsáveis por
apenas 5% de seu faturamento total.

Obviamente, esses números variam em cada empresa, de acordo com seus critérios de
avaliação. Mas, em regra geral, a Curva ABC de clientes atende a maioria das empresas.

E como a Curva ABC de clientes pode ser usada em seu

negócio?

A classificação de sua clientela em classes A, B e C vai possibilitar um atendimento

diferenciado para cada um deles. A partir da análise das características de cada um
desses grupos, você poderá traçar o perfil de compra e entender as demandas específicas
de cada consumidor. Você terá maior clareza quanto à frequência de compras, quanto
aos produtos preferidos, etc.
Conhecendo melhor o perfil de seus clientes, você poderá investir na fidelização da
classe A e traçar estratégias de relacionamento com os outros grupos, visando incentivar
cada um a “subir de classe”.

E não pense que essa classificação será uma tarefa complicada: um bom programa ERP
que é um software para gestão de negócios, oferece gráficos detalhados com o perfil de
sua clientela, além de outros recursos imprescindíveis ao seu negócio. Com isso, você
poderá aplicar a Curva ABC de clientes em suas estratégias de relacionamento com seu
público.

A Curva ABC pode ajudar também em uma área essencial para o sucesso do seu
negócio: a gestão do estoque.

A Curva ABC e a gestão de estoque

Você já deve ter realizado uma compra para sua empresa cujo estímulo principal não era
a formação de um bom estoque ou as necessidades reais de suas operações diárias. Mas
sim por conta de promoções, descontos, brindes ou condições especiais ofertadas pelos
fornecedores, não é mesmo?

Também já deve ter percebido que fazer isso uma vez e em volumes próximos ao
padrão de seus pedidos habituais compromete pouco a saúde financeira de sua empresa.
Mas, se você errar a mão e comprar determinado item que tem pouca saída muito acima
do convencional, terá problemas para pagar seus fornecedores.

Provavelmente vai ter que recorrer a empréstimos ou pagará juros e diminuirá a

lucratividade de sua empresa. Você já passou por essas situações?

Aqui na ASSEINFO nós já vimos muitos empresários tendo que lidar com este tipo de
problema, a Curva ABC pode ser uma excelente aliada na gestão do seu estoque. Vamos
começar?
As letras A-B-C da gestão de estoque representam as classes de produtos com base em
sua importância:

Classe A

É o agrupamento de uma pequena porcentagem de itens, responsável por uma grande

parcela da receita bruta ou lucro da empresa. Cada empresa possui seu percentual
específico, mas, normalmente, apenas estão classificados nesse grupo até 20% dos itens.
Esses itens são responsáveis por 80% do faturamento da empresa;

Classe B

Essa classe conta com 30% dos itens categorizados e costuma representar 15% das
vendas da empresa. Ou seja, ficam com um percentual intermediário de importância
para a gestão.

Classe C

Representa a maior parte dos itens, algo em torno de 50%, mas possui pouca
representatividade para as receitas da empresa, ficando com apenas 5%.

Curva ABC na Gestão de Estoque

A Curva ABC de estoque permite que o gestor avalie, por exemplo, o grau de
dependência ou risco do negócio em relação a um cliente específico, bem como a
análise de quais são os clientes que oferecem maior possibilidade de retorno. Veja as
principais vantagens de aplicar a Curva ABC de estoque:

Estoques mais coerentes com a demanda

Como um dos aspectos está ligado ao giro dos materiais, as análises passam a direcionar
o setor de compras para investir mais na compra desses produtos. Com isso, a demanda
dos clientes passa a ser melhor atendida.

Setor de compras fazendo aquisições mais assertivas

Se, como mostrado anteriormente, a Curva ABC faz com que o estoque seja mais
coerente à demanda, consequentemente isso ajuda reduzir seu índice de rupturas, que
ocorre quando uma venda deixa de ser realizada pela falta do item no estoque.

Sem falar que o índice de excesso de produtos em estoque diminui, o que, por
consequência, também reduz as perdas que podem ocorrer em decorrência de
obsolescência ou perecibilidade, por exemplo.

Capital de giro bem empregado

Devido à maior assertividade nas aquisições, o capital de giro passa a ser melhor
empregado, sendo utilizado para a compra dos produtos que realmente são necessários.

Implementando a Curva ABC de estoque

Vamos entender como fazer essa análise por meio de um passo a passo:

Levantamento dos itens e de sua previsão de demanda

Para iniciar é preciso criar uma planilha, sugerimos que o cabeçalho contenha os
seguintes dados:

 Código do produto
 Descrição do item
 Valor unitário de venda
 Quantidade de itens vendidos
 Multiplicação do valor

Indique os códigos do produto na primeira coluna, liste todos os produtos na coluna

descrição do item e preencha o valor de venda unitária de cada um.

Depois, defina um período de análise, pode ser uma semana, mês, trimestre, semestre ou
até um ano completo. Fique atento aos itens que possuem forte sazonalidade, pois esses
exigirão análises baseadas em períodos específicos e não no ano completo.
Por fim, insira em uma outra coluna a quantidade de itens vendidos naquele período e,
na última coluna, multiplique o valor unitário pela quantidade de produtos vendidos,
você pode usar uma fórmula do excel para fazer essa conta para você.

Agora some o valor total das vendas, baseada nessa última coluna que você somou.

Tabulação dos dados

Ordene os itens em ordem decrescente (dos maiores para os menores), com base na
soma de seus valores de vendas. Em seguida, divida o valor total de cada produto pela
soma do valor total das vendas e descubra o percentual de participação de cada produto
no faturamento de vendas.

Crie uma nova coluna, na qual o percentual de participação da coluna atual será somado
ao da coluna anterior e determinará o percentual acumulado dos produtos. Por exemplo,
se a primeira linha tiver um produto com participação de 45% no valor bruto de venda e
o da segunda linha tiver um percentual de 18%, então o percentual acumulado será de
63%.

Definição dos produtos que pertencem a cada classe

O administrador que está realizando a análise pode determinar com base nos resultados
apurados e em seu bom senso quais são os produtos ou itens que pertencem a classe A,
B ou C de produtos.

No entanto, se preferir pode seguir a métrica que explicamos durante a nomenclatura.

3 erros comuns na hora de usar a Curva ABC

A Curva ABC permite um maior cuidado com o armazenamento e a priorização dos

níveis dos itens que garantem um maior faturamento para a empresa e que, por isso,
devem ter sua reposição planejada com antecedência. No entanto, a racionalização
demasiada de seu estoque pode ocultar tratamentos diferenciados que algumas situações
exigem. Por isso, separamos 3 casos em que a lógica da Curva ABC pode ser rompida
conforme o bom senso dos gestores:

1 – Compras de oportunidade

Lembra-se do exemplo que citamos no início desse artigo? As compras de oportunidade

ocorrem quando uma condição especial ocorre, seja ela uma ação promocional do
fornecedor ou um aumento previsível do preço do produto. Esse tipo de compra serve
para que a empresa tenha lucros superiores aos normais, com pedido de lotes maiores de
produtos que a demanda e os níveis de estoque convencionais.

O cuidado aqui deve ser a avaliação sobre o tempo médio de venda e quantidade de
capital de giro que será imobilizado nesta compra, para não correr o risco de não se ter o
saldo em caixa para quitar as dívidas da empresa ou para fazer pedidos e compras dos
itens mais significativos para seu faturamento.

2 – Sazonalidade, obsolescência e perecibilidade

O tratamento diferenciado com políticas de compra, análise de histórico de vendas com

base em períodos anteriores semelhantes e controles administrativos individualizados e
rígidos sobre a disponibilidade dos itens em estoque devem marcar a gestão desses
itens. O ideal é ter um nível zerado dos itens com base na previsão de suas datas limites
de vendas, caso contrário, o prejuízo será uma realidade da empresa.

3 – Revisão da Curva ABC por causa de mudanças na linha de

produtos, demandas ou preços

Não determinar uma rotina de atualização de sua Curva ABC do estoque pode fazer
com que suas solicitações e a priorização da gestão de determinados produtos se torne
deficitária, pois, como você pode perceber mudanças no preço, na quantidade de
produtos requisitados e até na produção ou comercialização de determinados itens, pode
fazer com que o percentual de contribuição em vendas e o percentual acumulado de
contribuição sofram alterações, mudando, consequentemente, a classificação de cada
produto.

Independentemente desses cuidados adicionais, o uso deste método pode fazer a sua
empresa diminuir o emprego de altos valores do capital de giro na aquisição de itens
que não são tão representativos para suas atividades cotidianas, melhorar a gestão do
estoque e otimizar a disposição dos itens mais vendidos no espaço destinado ao seu
armazenamento.