NEGOCIACION DE EXPORTACION DE LA EMPRESA COLCERAMICA

(CERAMICA) DE COLOMBIA HACIA LA ANCE DE ITALIA

ALEJANDRA YECICA RIVERA FERRO

DIANA MARIA MONSALVE SOTO

FABIAN MAURICIO LONDOÑO CORTES

SOLEIDY SALAZAR GIRALDO

Docente:

OLGA MARIA PADIERNA

NEGOCIOS INTERNACIONALES

INSTTITUCION UNIVERSITARIA ITM

TRABAJO DE INVESTIGACION

MEDELLIN

2014
 JUSTIFICACION

Esta investigación es muy conveniente en el proceso de la formación como

profesionales de los estudiantes de Gestión Administrativa y en el ámbito de
continuar con una especialización para profundizar en el área específica de los
negocios internacionales.

Trae una trascendencia social de gran magnitud porque induce a tomar

decisiones y riesgos, abriendo la mente de cada participante a pensar que no
solamente se trabaja a nivel nacional sino a ver los futuros posibles de expandirse
a nivel internacional con nuevos negocios.

Los integrantes de esta investigación se benefician en gran manera porque a partir

del problema que se toma como objeto de investigación se genera una serie de
ideas, dudas y situaciones que toman parte de un ejercicio de práctica para
resolver y tomar decisiones que brindan aprendizaje y apoyo.

Esta investigación sirve para crear un nuevo instrumento con el cual se desarrolle
los conceptos que se pretender manejar en el campo de los negociaciones
internacionales, ya que, los participantes toman posiciones simulando la realidad
que se desarrolla en una negociación internacional.

Los recursos de los que se dispusieron son totalmente académicos, de lo cual se

tomó toda la asesoría del docente y se contó con las referencias bibliográficas que
guiaron a llevar un proceso enriquecido en conocimiento y aprendizaje.
 TITULO

Exportar un producto de la empresa COLCERAMICA (CERAMICA) que cumpla

con las necesidades y especificaciones que tiene Ia ANCE.

SITUACIÓN PPROBLEMICA

Exportar la cerámica con la referencia única que posee COLCERAMICA hacia

Italia para la ANCE.

Autor: José Ismael Fernández Guerrero y José Antonio Martínez Serrano, (1999)

www.alde.es/encuentros/anteriores/iiieea/autores/G/164(2).pdf

Investigar la magnitud del poder de mercado de los exportadores españoles e

italianos de baldosas de cerámica en diversos Estados miembros de la Unión
Europea. El enfoque utilizado, derivado de la nueva economía Industrial, se basa
en la estimación de la elasticidad de la demanda residual a la que se enfrentan
colectivamente los exportadores de cada uno de los citados países de origen en
los distintos mercados de destino considerados. Los resultados obtenidos para el
periodo 1988-1996, indican que los exportadores españoles ostentan un elevado
poder de mercadeo mientras que sus omólogos italianos se enfrentan a una
presión competitiva bastante intensa. La evidencia encontrada es consistente con
la evolución de las cuotas de mercado satisfechas por los países. El autor realizó
su tesis en el Departamento de Estructura Económica de la Universidad de
Valencia bajo la dirección de José Ismael Fernández Guerrero y José Antonio
Martínez Serrano.
Autor: Delgado Días Granados, Maria Eugenia Arbelaez Rodríguez, Carlos
Eduardo Granada Pinzón, (2012)

http://intellectum.unisabana.edu.co:8080/jspui/handle/10818/3278

Proyecto de estandarización de las estibas en una empresa productora de pisos

esmaltados de cerámica.

Con este proyecto, se realizó una propuesta para la estandarización de estibas en

una empresa productora de pisos de cerámica según los estándares requeridos
por el Instituto Colombiano de Normas Técnicas y Certificación (ICONTEC), con el
objeto de reducir tiempos y movimientos a lo largo de la cadena de
abastecimiento. La estandarización hace que los procesos sean lo suficientemente
sencillos y ágiles, lo que permite generar reducción en los costos de operación y
brindar un mejor servicio al cliente. Las estibas normalizadas son el único
elemento de intercambio que facilita el flujo de materiales en todos los procesos
logísticos como : llenado de estibas, inspección, embalaje, almacenamiento,
cargue y transporte del producto terminado, lo que hace más eficientes las
operaciones.

Autor: Ramírez Calderón, Yudy Ester (2012)

http://www.bdigital.unal.edu.co/8707/

Determinación de las fases presentes en pisos y revestimientos cerámicos a base

de arcilla cocidos a diferentes temperaturas y su influencia en las propiedades
técnicas.

En este estudio se determinaron las características finales y las fases amorfas y

cristalinas presentes en 18 muestras de arcilla, cada una con composición química
y mineralógica diferente, después de haber sido cocidas a tres temperaturas
diferentes (1050°C, 1100°C y 1150°C), con el fin de identificar la influencia de
estas fases en las propiedades técnicas cerámicas. A las 18 muestras de arcilla se
les realizó caracterización química por medio de Fluorescencia de Rayos X,
caracterización mineralógica por Difracción de rayos X y Análisis Térmico
Diferencial; la determinación de las fases se efectuó por medio de Difracción de
Rayos X. De esta forma se observó que las fases más frecuentes que se pueden
encontrar en las probetas de arcilla cocidas son: Fase amorfa, Mullita, Cuarzo,
Hematita, Cristobalita; cuando la arcilla presenta mineral de Clorita se forma la
fase Enstatita y cuando existe Calcita o Dolomita en la arcilla se forma la fase
Anortita. La fase amorfa y la mullita ayudan a incrementar la resistencia mecánica,
sin embargo el porcentaje de fase amorfa debe estar en un rango de 55% y 65%
para cumplir con esta propiedad ya que si se encuentra por encima de un 65% es
perjudicial para las propiedades finales ya que genera deformaciones; la presencia
de mullita en altas cantidades es beneficiosa ya que incrementa la resistencia
mecánica. Cantidades altas de cuarzo pueden llevar a una disminución de la
resistencia mecánica, por lo tanto este debe estar en valores de trabajo óptimos,
los cuales se encuentran en un rango de 20% a un 30%. Los compuestos de
magnesio actúan como fundentes y son responsables de la formación de la fase
líquida que acelera el proceso de sinterización y por su parte la anortita es
beneficiosa porque ayuda a dar estabilidad a las piezas cerámicas. Con los
resultados obtenidos se proponen condiciones que permiten obtener un producto
con características uniformes y con las mejores prestaciones tecnológicas

NECESIDAD:

PRESENTAR A ANCE empresa italiana, una referencia de cerámica con

tecnología ARD, referencia que solo posee COLCERAMICA con el fin de exportar.

REALIDAD

COLCERAMICA cumple con las especificaciones que exige el cliente ANCE de la

referencia única de cerámica con tecnología ARD.
Realizar una negociación comercial para exportar a la ANCE la referencia de
cerámica con tecnología ARD que posee COLCERAMICA.

OBJETIVO GENERAL

Realizar una negociación con el fin de exportar un producto de la empresa

COLCERAMICA (CERAMICA) que cumpla con las necesidades y
especificaciones que tiene Italia.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Desarrollar la negociación mediante los pasos de los seis pasos

relacionados
 Llevar a cabo la agenda de negociación
 Establecer protocolo de la negociación de la empresa colombiana
COLCERAMICA
 Tener presente los acuerdos que se manejan con el TLC en el momento de
exportar con un país de la Unión Europea.
 establecer el tipo de negociacion que se llevara a cabo entre
COLCERAMICA y la ANCE.

Realizar una negociación con el fin de exportar un producto de la empresa

COLCERAMICA (CERAMICA) que cumpla con las necesidades y
especificaciones que tiene Italia.

MARCO CONCEPTUAL

NEGOCIACION:
Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice.
Peter Druker, (1909)

La negociación tiene algo de arte y ciencia, de habilidad y análisis, de

inspitación y razonamiento, como todo en la vida. Lo que necesitamos es
aprender a situarlo en un lugar y momento preciso.
Alfred Font Barrot, (2008)

Procesos a través de los cuales dos o mas partes tratan de reducir o

terminar un conflicto entre ellos. En la negociación necesariamente se ven
involucradas dos o mas partes, las partes tienen intereses diferentes con
respecto a uno o más aspectos, al mismo tiempo, sin embargo, las partes
comparten un interés de lograr acuerdos.
Victor Nocetti N, (2007)

Negociación es un proceso consensual en donde los acuerdos ocurren

cuando y solo cuando, las partes creen que en consideración a todas las
cosas, el trato que han logrado los deja mejor que lo que estarían si
abandonaran la mesa de negociación.
Wheeler, Michael, (1989)

Las negociaciones integrativas se describen en términos de un clima

abierto y confiable en el cual las partes comparten ideas e información
libremente. La colaboración involucra un esfuerzo conjunto dirigido a
encontrar una solución que sea percibida como beneficiosa para ambas
partes.
Ware, james. (1980)

Plantea que cada parte tiene una postura que refleja su alternativa. Dicha
alternativa se refiere a toda opción que una parte puede realizar por cuenta
propia sin necesidad que la otra parte esté de acuerdo. En términos
concretos una alternativa es la posición buscada por cada parte sin
consideración a los deseos de la otra parte.
Roger FISHER y William URY, (2010)

EXPORTACION:
La exportación es una de las variables estratégicas básicas en el
comportamiento dinámico de una economía moderna. No basta con
investigar las bases de la especialización sectorial de un país para explicar
su comportamiento comercial.
Alonso, J.A, (1994)

Implica la comercializacion de un producto en un mercado distinto al que ha

sido producido.
La exportacion dota a los paises de visas extrangeras, puestos de trabajo,
oportunidades de integracion vertical y mejor calidad de vida.
BRADLEY, Frank; CALDERON, Haydeé, (2006)

CERAMICA:
Baldosas cerámicas. Placas de poco grosor de arcilla y/u otras materias
primas, generalmente
utilizadas como revestimientos de pisos y paredes, usualmente moldeadas
por extrucción (A) o
prensado (B) a temperatura ambiente pero también pueden ser moldeadas
por otros procesos (C),
seguidamente son secadas y posteriormente cocidas a suficiente
temperatura para que se desarrollen
las propiedades requeridas; las baldosas pueden ser esmaltadas (GL) o no
esmaltadas (UGL) y son
incombustibles e inalterables por la luz.
Julio Vintimilla, (1997).
Los pisos y revestimientos cerámicos se obtienen preparando una
composición de materias primas depuradas formado por silicatos
alumínicos y arcillas, dando como base una pasta roja o blanca, la cual es
recubierta por un esmalte.
Entre sus beneficios encontramos su alta facilidad de limpieza, su calidad
de preservación de la suciedad y cualquier tipo de de contaminación.
SEACSA, (2014)

COLCERAMICA
Está dedicada a la fabricación y comercialización de productos que
conforman soluciones integrales para Baños, Cocinas y Revestimientos
para hogares, oficinas, establecimientos comerciales e institucionales.
Col cerámica opera ocho plantas de producción ubicadas en los
departamentos de Cundinamarca y Antioquia en Colombia y dos en
Estados Unidos que cuentan con tecnología de punta y cumplen con los
más altos estándares de calidad para ofrecer a sus clientes y consumidores
los mejores productos con el respaldo de las marcas CORONA y GRIVAL.
Ofrece una gran variedad de productos que incluyen aparatos sanitarios,
lavamanos, accesorios, asientos sanitarios, griferías, duchas, herrajes,
muebles, elementos de plomería, pisos, paredes, porcelanitos y decorados.
La calidad certificada, la innovación y los precios asequibles de su portafolio
de productos le permiten ser una de las empresas más grandes de América
en la industria de acabados para la construcción. Es líder en el mercado
colombiano y tiene posiciones importantes en los mercados Estados
Unidos, México, Brasil, Ecuador, Chile, y Venezuela, entre otros.
Los orígenes de la baldosa en Italia se remontan al Medioevo. Se asiste
entonces a una reestructuración arquitectónica tal, que pone de manifiesto
la necesidad de mejorar la calidad y protección de la cerámica dedicada al
pavimento y revestimiento, sobre todo en los edificios públicos y religiosos.
La función de la baldosa se entendía fundamentalmente como elemento
decorativo y de embellecimiento del edificio.
Debido a las influencias de la cultura en el país, la baldosa surge con una
gran variedad de motivos y de formas con influencias marcadas de otras
culturas como la islámica, siendo el siglo XX el momento en que se
comienza a implementar en la baldosa temas repetitivos. Hoy en día,
debido a la adopción por parte de los hogares italianos, la baldosa ha
dejado de ser solo un elemento decorativo y se ha convertido en un
material de construcción de primera importancia.
El auge productivo de Italia deriva de los años de la segunda posguerra,
cuando confluyen una serie de condiciones que repercuten en una
producción a gran escala. Es pues, tras la Segunda Guerra Mundial,
cuando Italia llega a ser una potencia en cerámicas a nivel mundial. Las
mejoras técnicas de principios de siglo y la evolución industrial, llevan a una
producción masiva de este producto, agrandando la forma y dotándola
progresivamente de más resistencia, robustez del esmaltado y menor
absorción de agua. La introducción de la serigrafía en la industria, permite
la conjugación de la creatividad y la producción industrial, consiguiéndose
un producto de apariencia artesana a menor coste. Esto no hace sino
provocar un aumento de la producción y una búsqueda de nuevos
mercados por parte de los italianos.
A finales del siglo XX Italia era el primer productor de cerámica del mundo
llegando a tener casi un 20% de participación en la cuota del mercado
internacional en la década de los 90. Sin embargo, la expansión económica
a nivel mundial y la globalización han hecho que otros países como China,
Brasil y Turquía, comiencen a dominar el mercado de la cerámica y
desplacen a Italia del lugar de privilegio en la exportación de este tipo de
productos.
www.corona.com.co

LA ANCE Y LA CERAMICA COLOMBIANA

ANCE
Después de la caída del régimen fascista, que había conducido a la
terminación de todas las organizaciones industriales, 10 de diciembre de
1943, en la ciudad de Nápoles, se formó la Asociación Nacional de
fabricantes italianos – ANCI. La iniciativa comenzada por un grupo de
constructores del sur, que eligió como presidente el ing. Nicola Rivelli. En
mayo de 1944 la ANCI se trasladó a la capital y asumió la Presidencia el
Ing. Riccardo Almagià. Al final de la guerra fueron iniciados los contactos
entre la ANCI y reconstituidos colegios y organizaciones de los
constructores del norte de Italia. Llegó así la formación de la Asociación
Nacional de constructores de vivienda, que representa a todos los
empresarios de la industria, operan en todo el territorio nacional. La
reunión, convocada para el 05 de mayo de 1946 y formada por
representantes de casi todas las asociaciones territoriales, decidió el
nombre de la organización de la Asociación Nacional de constructores,
ANCE (Associazione Nazionale Costruttori Edili), incluso aprobo su
estatuto de construcción.
www.ance.it

La Cerámica Colombiana
La ANCE, buscando proveer las empresas constructoras en Italia de
material cerámico conservando los altos estándares de calidad pero con
costos más bajos, ha decidido orientar su mirada hacia la cerámica
producida en Colombia tomando como referencia la información que a
continuación se menciona.
Las exportaciones de productos cerámicos en Colombia registran un
incremento del 19% de 2010 al 2012, al pasar de USD 147 millones a 175
millones, mientras que la cifra registra a septiembre de 2013 es de USD
116 millones.
Las baldosas barnizadas o esmaltadas tienen la mayor participación con el
44%, se destacan igualmente los productos para uso sanitarios de
 porcelana (regaderos, lavabos, bañeras, inodoros) con el 32%, y las
baldosas sin barnizar ni esmaltar con el 8% de participación.
Las anteriores cifras demuestran el buen posicionamiento de los productos
cerámicos de Colombia en el mundo y hacen de este país una excelente
opción a la hora de realizar una buena negociación que permita satisfacer
las expectativas de la ANCE para abastecer la demanda Italiana de
productos cerámicos de un excelente producto y a un excelente precio.
La presencia de empresas Colombianas en Italia no es nueva, de hecho la
empresa colombiana Corona fue ubicada entre los 10 mayores productores
de cerámica en el mundo por la prestigiosa revista italiana Ceramic World
Review.
La revista se publica bimensualmente en inglés e italiano y anualmente
dedica una edición a un reporte de los principales productores cerámicos
del mundo. Con una producción de 7, 250,000 de unidades en el 2009,
Corona es la octava compañía productora de sanitarios a nivel mundial y la
segunda de Suramérica.

CAPITULO 1

DESARROLLAR LA NEGOCIACIÓN MEDIANTE LOS PASOS DE LOS SEIS

PASOS RELACIONADOS

CONOCERSE

Hay un saludo de bienvenida de parte de COLCERAMICA, luego pasan a la mesa

a los miembros de ANCE, hay una presentación de cada una de las personas.

COLCERAMICA tiene referencias de ANCE por ser una asociación muy

reconocida en el medio internacional como importadora de baldosas.
Se tiene en cuenta que esta negociación es un evento social pero a su vez con
una intención comercial. Esta negociación transcurre de una manera muy amable
porque ambas partes se dan el tiempo de conocerse, teniendo en cuenta que cada
parte tiene referencias de la contraparte, sin embargo es muy útil este
conocimiento de ambas empresas ya que trae una ventaja antes de iniciar la
negociación.

EXPRESAR METAS Y OBJETIVOS

Después de haber dado inicio a la negociación se da lugar a establecer las metas

y objetivos de ambas partes de forma general y explorando las necesidades del
otro.

Luego se espera a que la otra parte manifieste si también tiene las mismas metas
y objetivos.

Se expresa la importancia de hacer convenios comerciales para que las dos

compañías sean reconocidas a nivel nacional e internacional por la calidad en sus
productos con tecnología nueva e innovadora

- Las personas de la ANCE manifiestan su interés en los productos

cerámicos, especialmente en los pisos y baldosas exteriores con tecnología ARD.

- COLCERAMICA informa sobre los productos haciendo énfasis en las

nuevas baldosas con tecnología ARD.

INICIO DEL PROCESO DE NEGOCIACION

COLCERAMICA ofrece a ANCE un precio competitivo en el mercado sosteniendo

las tarifas pactadas a un menor costo que a otras multinacionales.
COLCERAMICA con su innovación en la nueva tecnología ARD pretende afianzar
la negociación exportando un producto de excelente calidad aún no existente en el
mercado italiano.

COLCERAMICA establece los acuerdos de pago de acuerdo a la cantidad de

producto requerido por ANCE.

De esta forma COLCERAMICA garantiza que la exportación sea todo un éxito

comprometiendo a la empresa importadora ANCE al pago oportuno de los
pedidos.

Se establecen periodos de pago hasta 120 días, influyendo asi la entrega oportuna
del pedido es decir, si el pedido llega a tiempo el pago de ANCE a
COLCERAMICA será oportuno, pero si el caso es contrario se establecerán
cláusulas de pago hasta 120 días.

- Las personas de COLCERAMICA informan que se va a pasar al almuerzo y

que dejaran un espacio para que las personas de la ANCE analicen la propuesta.

EXPRESIONES DE DESACUERDO Y CONFLICTO

Una vez definidos los objetivos, surgen unos desacuerdos y conflictos con
respecto al precio, cantidad, tiempo de entrega, entre otros.

El desacuerdo y conflictos que se presenten y se resuelvan de una manera

apropiada brinda resaltar los verdaderos puntos de vista y las necesidades de la
ANCE.

- Las personas de la ANCE hacen una breve reunión aparte manifestando su

alto interés en las baldosas antideslizantes pero se aclara que se debe conseguir
una buena propuesta en términos de costos.
COLCERAMICA solamente ofrece una referencia con tecnología ARD, en su
etapa inicial solamente el color y el diseño varían de acuerdo a las necesidades
del consumidor final.

Este desacuerdo puede provocar cierta tensión. Por lo cual, es trascendental

recordar que bajo estas situaciones la solución del desacuerdo no es una prueba
de poder, sino una ventaja para expresar lo que se necesita.

REEVALUACION Y CONCESION

- Las personas de la ANCE hacen explícito su interés en las baldosas

antideslizantes, y las personas de COLCERAMICA informan los costos de la
propuesta, con relación a esto se genera una pequeña discusión en búsqueda de
un valor que sea benéfico para ambas empresas.

- Se negocian los términos de la importación, hasta donde debe dejar

COLCERAMICA la mercancía y la definición del incoterm que se va a trabajar.

FIRMA DEL ACUERDO

Se entrega el contrato de negociación a los integrantes de ANCE con el fin de dar

claridad a las cláusulas del contrato

- Se llega al acuerdo, y se procede a firmar el documento de la negociación,

y colocar por escrito los términos pactados, lo cual se debe hacer estando ambas
partes presentes para reducir los malos entendidos.

CAPITULO 2

LLEVAR A CABO LA AGENDA DE NEGOCIACIÓN

• CUANDO SE REALIZARÁ?

Junio 4 de 2014

• DONDE?

Restaurante Italiano (MARCELO´S)

• QUIEN O QUIENES SERAN LOS NEGOCIADORES SUYOS?

ANCE

- Luis Miguel Muñoz Muñoz

Presidente ANCE (Líder)

- Sebastián Giraldo Restrepo

Director Comercial ANCE (Poli Malo)

- María Alejandra Ángel Rivillas

Directora de Compras ANCE (Poli Bueno)

- María Eugenia Palacio Hurtado

Asistente de Presidencia (Hombre Escoba)

• QUIEN O QUIENES SERAN NUESTROS NEGOCIADORES?

COLCERAMICA

NOMBRES Y ROL

Soleidy Salazar Giraldo- POLI MALO (Jefe de personal, insumos y materia prima)

Diana María Monsalve Soto- POLI BUENO (Cartera y compra)

Fabián Mauricio Londoño Cortés- LIDER (Gerente COLCERAMICA)

Alejandra Yecica Rivera Ferro- HOMBRE ESCOBA (Recursos humanos)

• TIEMPO APROXIMADO DE LA NEGOCIACION?

DURACION: 35 Minutos

• NECESIDADES:

Establecer precio, cantidad, forma de entrega, forma de recaudo, información de

papelería requerida para la compra y exportación del producto en cuestión
(cerámicas).

• HABRA EVENTOS POST-NEGOCIACION?

No

CAPITULO 3

ESTABLECER PROTOCOLO DE LA NEGOCIACION DE LA EMPRESA

COLOMBIANA COLCERAMICA

Tener en cuenta las tradiciones, la cultura y la forma diferente de pensar a la hora

de hacer negociación con un cliente extranjero. Debido a que debemos tener un
protocolo para tener un orden claro y conciso a la hora de negociar con este
(cliente).

-referente a la puntualidad con nuestros compradores (ANCE) acordamos asistir

en completa puntualidad dado los antecedentes de su cultura.

-en cuanto a la religión no hay mayor problema porque manejamos las mismas
creencias.
-en su vestimenta y presentación nos exige una negociación impecable, ya que
sus referentes son el glamour, etiqueta y moda.

-en el léxico de la negociación nos caracterizaremos por llevar un lenguaje muy

formal empleando terminologías que no se salgan del contexto de negociación

CAPITULO 4

TENER PRESENTE LOS ACUERDOS QUE SE MANEJAN CON EL TLC EN EL

MOMENTO DE EXPORTAR CON UN PAÍS DE LA UNIÓN EUROPEA.

TLC COLOMBIA – UNION EUROPEA

El acuerdo comercial entre Colombia y la Unión Europea fue firmado el 26 de junio

de 2012 en la ciudad de Bruselas, Bélgica. Y fue aprobado por el parlamento
Europeo en diciembre de ese mismo año. Colombia es el socio número 15 para la
Unión Europea.

Italia es el tercer exportador de la Unión Europea en comercializar con Colombia,

ya que el 12% de los productos que son enviados desde el viejo continente,
provienen de allí. De igual manera Colombia exporta hacia Italia alrededor de 468
millones de dólares anualmente. Italia aumento la demanda de productos
Colombianos desde enero a mayo de 2013 en un 9.5%, lo que es muy importante
para el fortalecimiento de las relaciones comerciales entre los dos países.

Desde la firma de este tratado comercial, gran parte de los productos colombianos
entran a los países miembros de la unión europea con cero aranceles, pero este
acuerdo ha sufrido un gran tropiezo, ya que el 15 de mayo de 2014 según la
revista portafolio “la Corte Constitucional dejó sin vigencia el decreto que le dio
aplicación provisional al Tratado de Libre Comercio (TLC) con la Unión Europea”
(Portafolio, Se cae la aplicación provisional del TLC con la unión Europea,
portafolio.com, 16 mayo 2014).

Solo queda esperar que el examen que se le está haciendo a la ley que aprobó el
tratado de libre comercio tenga un resultado positivo y se produzca rápidamente
para que no interfiera con las buenas relaciones comerciales que se han
construido hasta el momento.

Realizar una negociación con el fin de exportar un producto de la empresa

COLCERAMICA (CERAMICA) que cumpla con las necesidades y
especificaciones que tiene Italia.

CAPITULO 5

ESTABLECER EL TIPO DE NEGOCIACION QUE SE LLEVARA A CABO

ENTRE COLCERAMICA Y LA ANCE

COLCERAMICA establece que se realizará una negociación comercial donde se

fijará de común acuerdo el intercambio de ideas y de propuestas desarrollando de
manera benéfica buscando la internacionalización de las dos empresas.
Realizar una negociación con el fin de exportar un producto de la empresa
COLCERAMICA (CERAMICA) que cumpla con las necesidades y
especificaciones que tiene Italia.

ANTECEDENTES

COMERCIO EXTERIOR Y LA ACTIVIDAD ECONOMICA DE COLOMBIA EN EL

SIGLO XX: EXPORTACIONES TOTALES Y TRADICIONALES

GRECO

La economía colombiana es pequeña en términos internacionales y

moderadamente abiertos. Por ello, sus relaciones con el resto del mundo han sido
de la mayor importancia para definir sus rasgos estructurales y su dinámica. Aún si
consideramos, como lo hicimos (y estimamos) previamente, que la tasa de
crecimiento del producto real agregado depende, en el largo plazo, del avance
técnico y de los ritmos de crecimiento del capital y de la fuerza de trabajo, cabe
suponer que el cambio técnico, la acumulación de capital e, incluso, la evolución
de la fuerza laboral han sido procesos dependientes en buena medida de las
características y evoluciones de nuestros principales "socios" comerciales y de los
rasgos propios de nuestras relaciones con ellos .

Tanto la estructura de comercio exterior vigente a fines del siglo XIX como su
evolución posterior se han supeditado, grosso modo, a “leyes” económicas que
rigen el comercio internacional. La teoría básica al respecto es conocida: la de las
ventajas comparativas. Estas se asocian a diferentes dotaciones nacionales de
recursos productivos .

De acuerdo con la teoría mencionada, los elementos determinantes de los

patrones de producción y comercio internacional también lo son de nuestros
costos de oportunidad; estos son menores en las actividades que tienen los usos
más intensos de los factores productivos de mayor abundancia relativa. En
Colombia, a lo largo del siglo XX, los factores productivos relativamente
abundantes fueron los recursos naturales y la fuerza laboral de baja calificación. Y,
en realidad, un elemento común de nuestras exportaciones e importaciones
tradicionales ha sido el hecho de que, en general, reflejan tal abundancia relativa
y, de manera concomitante, la escasez relativa de capital físico y humano (y
dominio tecnológico). Pero las estructuras de la producción y del comercio exterior
colombiano también reflejan la barrera natural asociada al asentamiento de
considerables grupos poblacionales en zonas mediterraneas de montaña, hecho
que ha impuesto altos costos de transporte.

Una descripción de las exportaciones e importaciones, como se hará en éste y los

capítulos siguientes, permitirá hacer evidente el alto grado de pertinencia de la
teoría mencionada. Aun si otros factores, algunos que son ampliaciones de la
teoría, otros extraños a la teoría o inconvenientes para la sociedad si se juzgan
con ella, han contribuido a modelar nuestros patrones de producción ycomercio
exterior. El más sobresaliente entre estos últimos ha sido el proteccionismo7.

De acuerdo con Luis Ospina Vásquez (Ospina 1974), sería posible interpretar la Commented [L1]: CITAR BIEN

historia económica colombiana, con poco error, usando una clave: las tensiones
entre las fuerzas del libre-cambio (sintetizadas por la teoría básica) y las
proteccionistas. Las fuerzas proteccionistas son de variada índole: el recurso
(ocasionalmente de efectos transitorios) a soluciones fáciles ante crisis fiscales o
de balanza de pagos, la respuesta a intereses de grupo y la influencia de
ideologías críticas de la teoría básica .

Tal vez lo mejor sería reformular la tesis de Ospina en términos modernos,

haciendo referencia a las tensiones entre las fuerzas y corrientes de pensamiento
pro-mercado y las intervencionistas. Estas últimas no sólo se han dejado sentir en
el terreno de la protección al producto destinado al mercado doméstico sino
también, como se verá más adelante, en lo referido a la producción y venta en
rubros significativos de las exportaciones colombianas.
Las tensiones han producido, entre otras cosas, oscilaciones (irregulares) en los
grados de apertura de la economía. Con todo, la tendencia de largo plazo ha sido
hacia la integración cada vez mayor de la economía colombiana con el resto del
mundo. A lo largo de este capítulo y en los dos siguientes se expondrán con algún
detalle los aspectos más sobresalientes de la relación entre los patrones y
evolución de nuestro comercio exterior y el desempeño y cambio estructural de la
economía colombiana. Al hacerlo se presentará la oportunidad para apreciar la
utilidad de la clave mencionada en el párrafo anterior.

Aunque casi todos los argumentos intervencionistas implican la defensa de un

arancel (u otra barrera) de duración transitoria, muchas de las medidas defendidas
con tales argumentos han sido perdurables a causa, poca duda cabe, de los
intereses favorecidos y de que varias de las llamadas "industrias nacientes"
estaban condenadas desde su inicio a llevar una vida artificial a la sombra de la
protección estatal.

El último episodio notable de la tensión entre las fuerzas intervencionistas y las

proclives al funcionamiento del mercado fue el proceso de "Apertura" iniciado al
final de la administración Barco y profundizado durante el gobierno Gaviria.
Probablemente faltan unos años más, y un mayor acopio de información, para
hacer un balance definitivo de los beneficios y costos sociales de este episodio, y,
en general, del proceso de integración paulatina de Colombia a la economía
mundial.

En las secciones siguientes presentamos una visión general de la evolución de las

exportaciones totales a lo largo del siglo XX, y de las correspondientes a las
principales: café, oro, petróleo y banano.

Manuel Urrutia, (1999)

EL CRECIMIENTO DE LA ECONOMIA COLOMBIANA. EL PAPEL DE LAS

EXPORTACIONES
Siguiendo la metodología de Morley y Vos (2000) se llevó a cabo la
descomposición del crecimiento agregado y sectorial. El crecimiento económico de
5,0%, para el período 1977-1981, estuvo explicado en gran proporción por la
inversión privada y el gasto público, y en menor medida por las exportaciones.
Entre 1982 y 1986, las fuentes de crecimiento fueron las exportaciones, y en
menor medida por el gasto público y las importaciones. En el período comprendido
entre 1987 y 1991 las exportaciones son de nuevo uno de los motores del
crecimiento económico, pues explican cerca de las 2/3 partes de éste, mientras
que el resto está explicado por el gasto público. El comportamiento de la inversión
privada, de las importaciones y de los ingresos del sector público tuvo efectos
negativos en el crecimiento del PIB.

Entre 1992 y 1996 el PIB se expandió a una tasa promedio de 4,6%, como
consecuencia del aumento sin precedentes de la demanda interna (inversión
privada y gasto público) y en menor medida por las exportaciones. La disminución
del crecimiento del PIB, en el período de recesión económica de 1997 a 2000,
estuvo explicada por una caída de la inversión privada y el gasto público, pero las
exportaciones y, en menor medida los ingresos del sector público y la propensión
a ahorrar, contribuyeron positivamente al crecimiento.

IMPACTOS SOBRE LA POBREZA Y LA DESIGUALDAD DE LOS CAMBIOS EN

EL SECTOR EXTERNO

Existe una amplia literatura sobre los impactos de la política comercial en los
resultados del mercado laboral y la distribución del ingreso. Por un lado, de
acuerdo con la teoría estándar de comercio internacional y en especial el teorema
de Hecksher-Ohlin, (1933), se espera que con la liberalización del comercio se
produzca un cambio en la composición de la producción hacia los sectores que
hacen uso intensivo del factor relativamente abundante. Así, se esperaría que la
producción se dirigiera hacia aquellas industrias que hacen uso intensivo del factor
trabajo aprovechando la ventaja comparativa y que este movimiento se tradujera
en una mayor demanda de trabajo.

El DESEMPEÑO ECONOMICO COLOMBIANO Y LAS REFORMAS DE

POLITICA, 1977-2002

EL DESEMPEÑO MACROECONOMICO

Desde 1997 la economía entra en un ciclo recesivo y de bajo crecimiento que se

prolonga hasta la fecha. En 1999, la economía experimenta una caída de 4.5%, la
peor desde que existen estadísticas del PIB.

El primer ciclo se extiende entre 1977 y 1981 y abarca la bonanza cafetera que se
inicia en 1975. El precio externo del café durante este período alcanzó el precio
más alto en la historia del siglo XX, US$ 3,00 por libra a mediados de 1977,
después de estar a US$ 0,60 por libra a en 1975, aunque bajó en los años
subsiguientes, se mantuvo por encima de los US$ 1,30.

El segundo período corresponde la crisis de la deuda de los años ochenta que

golpeó fuertemente todas las economías de América Latina. Aunque el
crecimiento colombiano fue de 3,5%, moderado para su patrón histórico, fue
superior al de la mayoría de países de la región. (Cuadro 1). Este período estuvo
caracterizado por un deterioro de la cuenta corriente, explicado fundamentalmente
por una disminución del precio del café (las exportaciones cayeron de US$ 2.200
millones en 1980 a US$ 1.500 en 1981) y la revaluación del tipo de cambio que
ocasionó un aumento considerable del déficit de la cuenta corriente que alcanzó
7,9% del PIB. Este déficit fue financiado en gran parte con reservas
internacionales, las cuales disminuyeron de US$ 5.600 a US$ 1.800 millones entre
1981 y 1984.

José Antonio Ocampo, Fabio José Sánchez, María Fernanda Prada, (2004)
POLITICA DE PROMOCION DE EXPORTACIONES

La promoción de las exportaciones en Colombia nace institucionalmente en 1967,

cuando se expide el decreto 444 que establece la creación de un organismo de
promoción de exportaciones llamado Proexpo, y se introducen una serie de
incentivos a la actividad exportadora.

Proexpo se crea en un contexto de economía cerrada, bajo un modelo de

sustitución de importaciones y en momentos en que el país era marcadamente
monoexportador de café. La tarea fundamental del nuevo organismo era la
diversificación de la oferta de exportación, a través de la promoción de las
exportaciones no tradicionales.

Los grandes temas en los que se desarrolla el papel de Proexport y Balcodex

dentro de la extrategia exportadora del Gobierno Nacional son los mercados
internacionales y la ampliación de los esquemas de apoyo a la exportación.

En este sentido, el plan Estratpegico Exportador prevé siete acciones

fundamentales que deben ser desarrolladas por Proexport:

- Consolidar el modelo de Unidades Exportadoras (consorcios de

exportación), integrándolas a los acuerdos sectoriales de competitividad;

- Establecer programs de capacitadión empresarial y rograms de difusión

para crear una cultura exportadora en relación al producto, el desarrollo
tecnológico y el desarrollo sostenible;

- Convertirse en un mecanismo de comunicación con las entidades del sector

público para canalizar los problemas que enfrentan los exportadores en las áreas
de desarrollo tecnológico, capital humano y problemas financieros, entre otros;

- Ampliar sus servicios de información sobre “nichos” de mercado,

oportunidades comerciales, información sobre licitaciones internacionales e
información técnica en general sobre comercio internacional.
- Ampliar la cobertura de los servicios y articular una red de información
comercial con los gremios y las cámaras de comercio a nivel nacional.

- Fortalecer el régimen de zonas francas realizando labores de mercadeo y

promoción;

- Potencializar la exportación de servicios.

- En cuanto a Bancoldex, las instrucciones del Plan corresponden en su

mayoría a recomendaciones sobrela ampliación de sus líneas de crédito en los
siguientes campos:

- La inversión colombiana en el exterior para la comercialización de

productos;

- La realización de proyectos de infraestructura que tengan como objeto la

exportación;

- La participación de la industria nacional en licitaciones internacionales en

condiciones competitivas; y

- El otorgamiento de líneas de crédito al comprador de productos

colombianos en el exterior

Pablo Ochoa, (1998)

Realizar una negociación con el fin de exportar un producto de la empresa

COLCERAMICA (CERAMICA) que cumpla con las necesidades y
especificaciones que tiene Italia.

MARCO TEORICO

CERAMICA Y VIDRIO
Influencia térmica e higroscópica en la permitividad relativa de material cerámico
crudo utilizado en el proceso de fabricación de baldosas para piso

En el proceso de fabricación de baldosas para piso cerámico y en muchos otros

casos, relacionados con el estudio y caracterización de material arcilloso, surge la
necesidad de hacer controles previos de los parámetros más relevantes como: a)
grado de humedad1 de las muestras; b) temperatura de cocido; c) presión de
prensado y d) densidad aparente (DAP), por enunciar algunas. Dichos controles
se hacen sobre mues-tras crudas por diferentes métodos, como el más reciente2,
con el objetivo de determinar el comportamiento de propiedades eléctricas como:
a) conductividad; b) permitividad eléctrica; c) dimensiones de grano3, y otras.

En el presente trabajo se muestran los resultados experimentales del

comportamiento de absorción y emisión térmica de más de 100 muestras de
material cerámico crudo (probetas).

La propiedad eléctrica más importante que tienen los materiales dieléctricos es la

permitividad eléctrica e, que para compuestos arcillosos es compleja, puesto que
su cálculo y determinación es un problema de múltiples fases (aire, agua, sólido),
tal y como lo reporta4. Un modelo físico riguroso que describa el comportamiento
de la permitividad eléctrica relativa e, para esta clase de sistemas atómicos, es
extenso y requiere de una buena máquina de cálculo y bastante tiempo disponible,
sin embargo, el método experimental es una buena herramienta que tiene los
científicos para determinar el valor más aproximado al valor teórico de este
parámetro fundamental.

Existen modelos empíricos de determinación no solo, de e, sino de la

conductividad eléctrica a, susceptibilidad eléctrica X y densidad aparente DAP,
para compuestos multifase, como para el caso que nos ocupa.

Acorde con los datos experimentales, los principios básicos de la teoría

electromagnética, la forma de absorción y emisión de la luz por los cuerpos, se
estableció una relación entre el grado de humedad de las probetas objeto de
estudio, la temperatura y la permitividad eléctrica relativa e.
O. Rodríguez P, W. Romero, J.A. Vega, S. Esguerra, (2003)

TEORIA DE LA EXPORTACION

MOTIVACIONES EMPRESARIALES

Si uno se fija en los tamaños de las empresas que exportan construcción verá que
son grupos grandes o muy grandes, con volúmenes de facturación de más de 650
millones de euros. Este hecho va intrínsecamente ligado al primer motivo:
necesidad por tamaño. Cuando una empresa (o grupo) llega a un volumen de
negocio muy grande, esta necesita ampliar a nuevos mercados pues la
dependencia de un solo mercado podría provocar fluctuaciones demasiado
grandes sobre la facturación; sobre todo si se tiene en cuenta la amplitud de los
ciclos de la construcción. Por otro lado, cuando el tamaño de una empresa es muy
grande se encuentra que el mercado español le queda pequeño para poder
realizar la totalidad de su actividad, necesitando otros mercados.

Ligado con este primer motivo, encontramos también otro motivo: saturación del
mercado nacional. La existencia de esta saturación en sendos periodos provoca
que empresas que podían realizar todo su trabajo en el mercado nacional, se vean
obligadas a buscar negocio en mercados extranjeros. Ello se debe a la necesidad
de mantener el volumen de negocio de la empresa, a la vez que ocupar los
recursos (capital humano...) de ella.

De lo puramente empresarial se deriva la: búsqueda de negocio. Este motivo es

intrínsico a toda empresa y a su vez liga con los dos anteriores. Toda empresa
necesita buscar negocio para poder facturar y con ello tratar de obtener beneficios,
objetivo final de una empresa privada. En esta línea, cualquier mercado que
proporcione negocio es bueno para que una empresa se desenvuelva.

La estrategia empresarial es básica a la hora de plantear el futuro de una

compañía, de ello deriva la: visión de futuro. Con palabras de Alicia Revenga
(Directora del grupo exportador de SEOPAN) este motivo se basa en: "no poner
todos los huevos en la misma cesta". Es decir, si uno piensa en los ciclos
económicos de la construcción, se dará cuenta de la necesidad de apaciguar
estos, para conseguir estabilidad del negocio. Así pues la única manera es no
depender de un solo cliente o mercado.

Un motivo que no tiene relación con las estrategias o las necesidades

empresariales son las: oportunidades. En según que caso una empresa puede
encontrarse que se le plantea un oportunidad de exportar construcción. Esto
puede suceder a empresas muy especializadas a las que las llaman por su
capacidad de resolver un problema determinado. O también puede suceder con
las concesiones, ya sea por que se necesita un socio para la concesión, o bien se
necesita una constructora para esta.

Si todos los motivos precedentes tienen una estrecha relación con temas objetivos
del negocio, también existen motivos que se generan a partir de la subjetividad de
la dirección de la empresa: vocación e inquietudes. Estos motivos van ligados a
temas de política empresarial; obviamente una empresa no puede exportar
construcción solo con estos motivos, pero si que será un elemento clave en la
potenciación de esta exportación.

Por último, la: imagen. En un mercado competitivo como es la construcción, el

hecho que una empresa esté representada en el extranjero le supone un valor
añadido, dándole una imagen de empresa sólida a la vez que muestra la
capacidad de trabajar en distintos ámbitos.

Principales motivaciones empresariales

• Grupos muy grandes: necesidad por tamaño

• Saturación del mercado nacional

• Búsqueda de negocio

• Visión de futuro: "no poner todos los huevos en la misma cesta"

• Oportunidades

• Vocación e inquietudes

• Imagen

REQUISITOS EMPRESARIALES

Si bien se ah visto en el apartado anterior como existen unas motivaciones que

hacen interesante la internacionalización de las empresas constructoras, también
existen unos requisitos para que estas puedan trabajar en el extranjero. En otras
palabras, no todas las empresas pueden salir del mercado nacional, o al menos no
con éxito.

Un requisito básico es el: tamaño adecuado. Para poder salir al extranjero las
empresas requieren un tamaño que les permita realizar obras internacionales.
Estas obras acostumbran a ser de gran tamaño, si es que se concursan de
manera internacional. En caso de que el concurso se haga a nivel nacional del
país, serán empresas propias de este las que harán las obras y estas no serán de
tan gran tamaño, con lo cual las empresas medianas nacionales no podrán entrar
en el concurso.

Por otro lado las empresas que trabajan en el ámbito internacional requieren:
formación específica. A dichas empresas no les basta con tener una formación
general para realizar obras, sino que tiene que demostrar una formación
específica para las obras a que concursan.

Ligado con el motivo anterior, existe la necesidad de poseer: capacidad

tecnológica. Este requisito se deriva del tipo de obras que las empresas
extranjeras realizan en un país, que son obras de gran envergadura y en muchos
casos también de gran dificultad técnica. Por lo que se requiere una capacidad
tecnológica contrastada para poder optar al concurso. En muchos de ellos se pide
una experiencia en construcciones de características similares, con lo que pocas
empresas pueden concursar; solo aquellas que han demostrado previamente sus
capacidades.

Por otro lado, cada día se valora más y ha pasado ha ser de vital importancia el:
cumplimiento de requisitos de calidad. La calidad en las obras es algo que esta en
pleno auge, y aún más cuando se trata de ir a otro país a construir; pues se tiene
que dar unas garantías de que aquello que se va a hacer se va a hacer bien. Los
clientes que pagan las obras internacionales no están dispuestos a obtener un mal
resultado.

Por último, para estar presente en el mercado internacional también se requiere de

una: capacidad financiera. Varios motivos explican este requisito, uno de ellos es
la posibilidad de retraso de los pagos, que obliga a la empresa a poder financiar
parte de les costes hasta que el cliente paga. Otro motivo es la entrada en el
mercado de las concesiones, en el que el financiamiento es más que necesario;
pues es la empresa constructora la que financia de manera integra las obras.

Principales requisitos empresariales

• Tamaño adecuado

• Formación específica

• Capacidad tecnológica

• Cumplimiento de requisitos de calidad

• Capacidad financiera

VENTAJAS Y DIFICULTADES DE UN CONTTRARO DE EXPORTACION

Todos los contratos de exportación generan ventajas a la vez que dificultades. Las
ventajas que generan dichos contratos involucran tanto a la empresa exportadora
como al país donde procede esta. Mientras que la practica totalidad de las
dificultades recaen sobre la empresa exportadora.
El hecho de que una empresa exporte genera varias ventajas para el país de
origen de dicha empresa, una de ellas es la: imagen de marca del país exportador.
Siempre que una empresa entra en un mercado extranjero, esta no solo esta
vendiendo su marca, sino también la del país del que procede, dándole prestigio a
este.

Además de imagen, la entrada de una empresa en otro país genera, en el país de

origen, un: efecto multiplicador en otros sectores productivos. Es decir, provoca
que algunos servicios o materiales sean proporcionados por empresas del país de
origen, con lo cual no solo se beneficia la propia empresa exportadora, sino
también otras empresas del país de origen que aprovisionan esta.

La última de las ventajas principales que representa un contrato de exportación es

la: creación de riqueza en el país de origen. Esta creación se basa en todos
aquellos aspectos que aportan dinero al país de origen, tales como: equipos
incorporados, materiales, sueldos y salarios, financiación de interesas, gastos
generales repercutibles, B°s repatriados, seguros en el país de origen,
amortización de equipos, coste del transporte, etc.

Una de las grandes ventajas que suponen los contratos de exportación para las
empresas es la: diversificación de riesgos. Como se ha comentado anteriormente,
el hecho de exportar construcción ayuda a apaciguar la amplitud de los ciclos
económicos. Permitiendo una menor dependencia en un solo mercado, con lo que
disminuye los riesgos debidos a los cambios en los mercados.

Existe también otra ventaja que se deriva del: caso especial de los contratos en
régimen de concesión. Estos suelen ser por periodos largos en el tiempo, logrando
así una verdadera internacionalización del personal; a la vez que supone una
localización estable de esta empresa en el país de la concesión.

Principales ventajas de un contrato de exportación

• Imagen de marca del país exportador

• Efecto multiplicador en otros sectores productivos

• Creación de riqueza en el país de origen

• Diversificación de riesgos

• Caso especial de los contratos en régimen de concesión

La primera de las dificultades que se encuentran en un contrato de exportación es

la: logística de la propia obra. Es decir, todos aquellos aspectos relacionados con
la construcción de la obra: accesos difíciles, aislamiento, climatología, montaje del
campamento... que se ven agudizados por tratarse de obras de gran envergadura.
Además de los tamaños de obra, la localización de estas (países
subdesarrollados...) también complican la logística.

Otra dificultad a la que se enfrentan las empresas es el: desconocimiento del país.
Este desconocimiento comporta dificultades a muchos niveles: legislación,
aduanas, sistema financiero y fiscal, aspectos laborales y sanitarios, suministros y
materiales locales, subcontratación. Este motivo impulsa a empresas a fidelizarse
con algunos países una vez han realizado una obra con éxito en ellos.

Ligado con el desconocimiento del país también hay otra dificultad que engloba a
temas de carácter legal como: Litigios, contenciosos, tribunales locales. Esta
dificultad obliga a las empresas a asesorarse por gente del país, pues los temas
legales varían en cada uno de estos.

Hay también dificultades ajenas a la propia acción de construir una obra en un

país extranjero, estas son las dificultades derivadas de la: moneda local. Estas son
dificultades de tipo financiero, derivadas de la inestabilidad monetaria que puede
haber en algunos países. Las empresas pueden perder dinero debido a la
variación de los tipos de cambio. Este hecho motiva a que algunos proyectos de
gran envergadura sean ofertados en monedas fuertes (dólar o euro
principalmente) con tal de minimizar el riesgo financiero.
Además de todas estas dificultades, también existe otra que es la: expatriación de
personal. Obviamente a la hora de realizar un contrato de exportación, hay un
grupo del personal que es expatriado, pues no se pueden hacer obras sin personal
de confianza de la empresa o sin personal que la empresa considere
suficientemente cualificado. De este hecho derivan problemas como: costes de
personal, religiones, costumbres, educaciones distintas.

Principales desventajas de un contrato de exportación

• Logística de la propia obra

• Desconocimiento del país

• Litigios, contenciosos, tribunales locales

• Moneda local

• Expatriación de personal

FORMAS DE SALIR AL EXTERIOR

La exportación que hace una empresa constructora no se limita al hecho de ir al

extranjero a hacer una obra puntual, sino que hay distintas formas de salir al
exterior. Cada una de estas formas tiene sus motivos, sus ventajas y sus
dificultades, pero también depende del tipo de obra que se quiere hacer, o de la
estrategia de la empresa si esta se quiere abrir mercado en el país, o de las
posibilidades de cada empresa.

La primera de las formas, la más clásica o "primitiva" es la: presentación a

licitación puntual en otro país. Esta consiste en presentarse a concurso para
obtener la adjudicación de la construcción. La diferencia radica en que la licitación
no se hace en el país de origen de la empresa. Normalmente esta licitación para
obras en otros países se hace a través de organismos internacionales como el
banco mundial; también se puede dar el caso que sea el propio país el que saque
a concurso internacional una obra emblemática, complicada o de gran
envergadura, en la que considere que las empresas del país no están
capacitadas.

Otra forma de salir al exterior para la construcción de una obra puntual es el:
acuerdo de joint venture. Esta forma consiste en una alianza temporal de
empresas para la realización de un proyecto, aunque esta alianza también se
podría ver extendida a otros proyectos. Normalmente estas alianzas se basan en
la complementariedad tecnológica, o en un reparto de la financiación.

Como última forma de salir al extranjero para la realización de una obra puntual
encontramos el: contrato de subcontratación. Este contrato implica participar en
las obras como subcontratista, es decir a las órdenes de contratista principal y
para realizar una parte especifica de la obra. El sistema permite que empresas de
tamaño moderado pero que estén especializadas en un ámbito concreto puedan
tener entrada en el mercado exterior, encargándose de esa parte que conocen.
Aunque también se puede dar el caso de grandes empresas que en alguna obra
sean subcontratista.

Si se considera que el país al que se quiere exportar es suficientemente atractivo

como para exportar de forma más continuada, uno de los métodos a seguir es la:
creación de una sucursal o filial en el país de destino. La consecuencia de este
método es la implantación "permanente" de la empresa en el país extranjero y
denota el interés de la empresa en estar representada en ese país, ya sea por el
potencial del país, por posicionamiento estratégico.

En según que países, la creación de una sucursal o filial puede resultar

complicado, o puede que se vea con malos ojos por parte de la administración
local. En estos países se opta por la: compra de empresa local. Esta forma
permite a la empresa partir con una implantación existente en el territorio y con
una organización que ya tiene experiencia en la construcción de ese país. Pero
también existen desventajas a esta forma: la compra suele resultar cara, es
necesario un cambio en la estructura de la empresa adquirida con el fin de
asemejarla a la empresa madre.

Por último existe otra forma de salir al exterior a través de una alianza, esta es el:
consorcio internacional. Esta estrategia consiste en la creación de un consorcio
entre distintas empresas, esta alianza ya no es una unión a corto plazo, sino que
tiene carácter más duradero. Las características de esta forma de salir al
extranjero hacen que sea un caso frecuente en concesiones, donde existe un
contrato a largo plazo en el que muchos casos figuran constructores, financieros y
operadores de la infraestructura.

PRINCIPALES FORMAS DE SALIR AL EXTERIOR

-Presentacion a licitación puntual en otro país

-Acuerdo de joint venture

-Contrato de subcontratación

-Creación de una sucursal o filial en el país de destino

-Compra de empresa local

-Consorcio internacional

Estrategias de internacionalización de las estrategias españolas

 CONCLUSIONES

• Tener información del proceso de negociación de una empresa colombiana

al momento de la exportación de un producto.

• El objetivo de estudio es realizar una negociación con el fin de exportar,

brindar fuentes de información de empresas pequeñas o pymes para fortalecer el
proceso de exportación enfocado a la internacionalización.
 BIBLIOGRAFIA

AUTOR

** GRECO (Grupo de estudios del crecimiento económico colombiano)

Director: Miguel Urrutia

Investigadores : Carlos Esteban Posada y Adriana Pontón

Asistente de investigación: Oscar Martínez

http://www.banrep.gov.co/docum/ftp/borra163.pdf

AUTOR

Banco de la republica

Subgerencia de estudios económicos

Martha Misas A, Maria Teresa Ramirez G, Luisa Fernanda Silva E.

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AUTOR

Documento CEDE 2004-03

Issn 1657-5334

Enero de 2004

José Antonio Ocampo, Fabio José Sánchez, María Fernanda Prada

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AUTOR
Pablo Ochoa, director de planeación. Promocion de exportaciones-Proexport,
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Autor: Peter Druker

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Font Barrot, Alfred. (2008) Negociar con arte y conseguir que los demás se salgan
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Autores: Alonso, J.A.

Revista: Direccion y Orgsnización, 1994 OCT-DIC; (12)

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BRADLEY, Frank; CALDERON, Haydeé. Marketing Internacional. 5ª ed. Madrid:

Pearson Prentice Hall, 2006. 466p.

AUTOR

O. Rodríguez P, W. Romero, J.A. Vega, S. Esguerra

http://scholar.google.es/scholar?hl=es&q=teoria+ceramica+de+pisos&btnG=&lr=

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Estrategias de internacionalización de las estrategias españolas

http://upcommons.upc.edu/pfc/bitstream/2099.1/3304/11/54112-11.pdf

www.alde.es/encuentros/anteriores/iiieea/autores/G/164(2).pdf

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Autor: Delgado Días Granados, Maria Eugenia Arbelaez Rodríguez, Carlos

Eduardo Granada Pinzón, Josué, dir.

http://intellectum.unisabana.edu.co:8080/jspui/handle/10818/3278

www.corona.com.co

www.ance.it