FORO"ESTRATEGIA DE PRECIOS Y LA IMPORTANCIA DEL

PRONÓSTICO DE VENTAS”

JOHN RAMIRO LEMUS GALEANO

APRENDIZ SENA

SENA VIRTUAL
TECNOLOGIA EN GESTION DE MERCADOS
2018-2020
 INTRODUCCION

Todos los productos o servicios en el mundo tienen un precio que se

relaciona con unos costos de producción, gastos administrativos etc.
Pagamos por todo y trabajamos para adquirir productos y pagar
servicios es un círculo vicioso ene l que todos estamos girando.
El precio de algunos productos varía según su calidad, así como los
ingresos de las personas para poder adquirir dicho producto, así pasa
con los servicios, si queremos un internet de hogar de excelente a una
gran velocidad, así mismo nos costaría y así tendríamos que tener un
ingreso adecuado para tener dicho servicio.
En la presente investigación conoceremos los pasos para fijar un
precio de acuerdo a algunas fórmulas o métodos que se utilizan para
establecer los precios de ventas de productos o servicios.
OBJETIVO DE FIJACION DE PRECIOS

Para empezar, se debe tener muy en cuenta que los objetivos del
precio deben ser específicos, alcanzables y conmensurables. Con esto
en mente, se puede plantear alcanzar cualquiera de los
siguientes objetivos a través de los precios que se le asigne al
producto o servicio:

 Supervivencia
Los precios son flexibles. Una empresa puede bajarlos con el fin de
aumentar las ventas como para mantener el negocio en marcha. La
empresa utiliza un objetivo de precios basado en supervivencia
cuando se está dispuesta a aceptar pérdidas a corto plazo en aras
de la viabilidad a largo plazo.

 Beneficio
Los precios tienen efectos directos e indirectos sobre los beneficios.
El efecto directo se refiere a si el precio cubre el costo de producir el
producto. El precio afecta al resultado indirectamente al influir en el
número de unidades vendidas. El número de productos vendidos,
también influye en la ganancia a través de economías de escala, el
beneficio relativo de vender más unidades. El principal beneficio
basado en la fijación de precios objetivos es maximizar el precio de
rentabilidad a largo plazo.

 Ventas
Las ventas orientadas a los objetivos de precios tratan de aumentar
el volumen o cuota de mercado. Un aumento en el volumen de
ventas se mide a través de períodos de tiempo específicos. La cuota
de mercado de una empresa mide sus ventas frente a las ventas de
otras empresas del sector. El volumen y cuota de mercado son
independientes uno de otro, un cambio en uno no necesariamente
estimular un cambio en el otro.

 Status Quo
 Un objetivo de precios status quo es un objetivo táctico que fomenta
la competencia en factores distintos al precio. Se centra en
mantener la cuota de mercado, por ejemplo, no aumentar, o
coincidir con el precio de un competidor en lugar de superarlo. Los
precios status quo pueden tener un efecto estabilizador sobre la
demanda de productos de una empresa.

Fijación Estratégica de Precios

¿Porque el precio influye directamente en el posicionamiento de la

marca y de la empresa?

Influye mucho ya que si el precio es elevado y no encaja de acuerdo

con la calidad del producto o servicio la empresa podría salir del
mercado, un precio de acuerdo a la calidad y lo que se desempeñe
la empresa hará que sea reconocida y con un posicionamiento en el
mercado. Así mismo se genera ganancias y utilidades esperadas
que darán sostenimiento a todo el grupo empresarial.

¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al

consumidor para fijar el precio?

Los factores que se deben considerar para fijar el precio de un

producto teniendo en cuenta al consumidor son:

-El costo del producto, que se refiere a todos los gastos y costos
incurridos para la fabricación y distribución del bien.
-Los objetivos de la compañía (que se mencionaron anteriormente)
en base a los cuales se establece un patrón para la fijación del
precio.
-La competencia, pues entre mayor sea ésta y más similar sea el
producto, más similares deberán ser también los precios
. -Existen también dos factores del tipo económico que tienen
influencia sobre la fijación, éstas son las necesidades y
características del cliente: gustos, preferencias, ingresos,
 características demográficas y, por último, están las condiciones
económicas, pues si la economía está en crisis, la gente tendrá
poco dinero para comprar y los precios no podrán ser muy elevados.
Con el fin de estimular las ventas de los productos, muchos
vendedores llevan a cabo diversas políticas de precios, y estas son:
Descuentos en precios Descuentos por cantidad Descuentos por
temporada Descuentos promocionales
En este caso, las estrategias necesarias se refieren a la flexibilidad
de los precios, los artículos que pertenecen a la misma línea de
productos y las condiciones de la venta. Así mismo habrá que
diseñar estrategias de precios para entrar en el mercado, sobre todo
cuando se trata de un producto nuevo.
Ahora en la consecuencia de no tener en cuenta al cliente podemos
perder el mercado y dejar mala imagen en la clientela por lo cual la
marca desaparecería.

¿De acuerdo a su proyecto formativo que método es el más adecuado

para la fijación de precios de su producto o servicio?

Fijación de Precios por segmentos del mercado

 La segmentación del mercado es la división de los

compradores en distintos subgrupos o segmentos que permite
en la empresa particularizar los programas de marketing de
forma más adecuada en función de los compradores de cada
segmento. Para ilustrar las ventajas de la fijación de precios
por segmentos suponga que el proveedor ha identificado cinco
segmentos distintos todos ellos con compradores que están
dispuesto a pagar un precio distinto por las ventajas en la
compra de un producto.

 La Regla de la fijación de precios por segmentos es la

siguiente: es mejor atender a distintos segmentos del mercado
con precios independientes, que atender a todo el mercado
con un único precio.

 Segmentación en función de la identificación del comprador La

fijación de precios distintos en los segmentos es fácil, porque
los compradores de cada segmento tienen características
evidentes que les diferencian.
  Segmentación en Función del Momento de la Compra Es
cuando los clientes de los distintos segmentos del mercado
compran en distintos momentos, se puede segmentar en
función del momento de la compra. Los clientes consumidores
menos sensibles al precio no tienen tanta facilidad para fijar
los horarios o las fechas y aprovechar los precios reducidos.
La segmentación en función del momento de la compra es la
fijación de precios por prioridades. Los nuevos productos se
ofrecen a un precio sin descuento a veces con una prima
sobre el precio sin descuento en caso en que la demanda sea
excesiva.

 Fijación de Precios en Función de la Demanda Pico La

segmentación en función del momento de la compra también
es útil cuando el coste de atender a un comprador varia
significativamente dependiendo de cuando se realice la
compra. Esta sensibilidad al tiempo se produce cuando la
demanda varia en distintos momentos y el producto no es
almacenable. Al no poder pasar la oferta del producto de un
momento a otro, su única opción consiste en gestionar la
demanda. Una forma de conseguirlo es mediante la fijación de
precios en función de la demanda pico.

¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos

cualitativos para elaborar pronósticos de ventas?

PRONOSTICO DE VENTAS:

El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras de

uno o varios productos para un periodo de tiempo
determinado. hacer el pronóstico de ventas nos permite saber
cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de
insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto
vamos a requerir de inversión y, de ese modo, lograr una gestión
más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y
controlar actividades y recursos.
 VENTAJAS:

 Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de

Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información
congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos
matemáticos de pronóstico.
 Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada
con las ventas de la empresa.
 Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la
creación y comparación de múltiples escenarios para efectos
de análisis de ventas proyectadas.
 Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una
manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de
los productos y las demandas establecidos dentro del Plan
Maestro de Producción.

DESVENTAJAS:

 No es práctico para productos nuevos, es necesario tener

presente factores de tendencia estacionalidad, ciclicidad en el
mercado
 Se basa solamente en el pasado y está influenciado por los
hechos recientes.

¿Cuál es la relación que tiene el ciclo de vida del producto-mercado

en la elaboración de pronósticos de ventas?

En este caso se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que

tendrá el ciclo de vida de un determinado producto. Este ciclo se
puede dividir normalmente en cinco etapas: desarrollo, introducción,
crecimiento, madurez y declinación. Este pronóstico nos permite tener
una estimación del tamaño del mercado, y en conjunto con la
participación de mercado que tendrá la empresa, estimar la cantidad
de producto que será demandada. Por lo general las utilidades se
alcanzan recién en las etapas de crecimiento y madurez.
Adicionalmente dependiendo del tipo del producto es crítico que la
etapa de desarrollo sea rápida, en particular en aquellos con ciclo de
vida corto o que rápidamente alcanzan una obsolescencia como por
ejemplo los productos intensivos en tecnología.

En términos generales, el ciclo de vida del producto es una

herramienta de administración de la mercadotecnia que permite
conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada
categoría o clase de producto, lo cual, es un requisito indispensable
para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un "x"
producto, y también, para planificar las estrategias que permitirán
alcanzar esos objetivos.