Presentado por:

1) que impacto o costo tendría el asumir la distribución que realiza San Fabian? Como se
disminuye el impacto?

 San Fabian proporciona a Macdowell publicidad de sus productos en todo el país, esto
significa que al asumir esta distribución, la empresa Macdowell deberá también invertir en
publicidad, lo cual aumentaría significativamente sus gastos ya que tendría que invertir en
publicidad y ventas. Este gasto para el año de 1986 fue de $5.109.000, lo que corresponde
a un 19.35% de los gastos de ventas de la compañía para este periodo.
 San Fabian cuenta con especialistas que brindan asesoramiento al momento de instalar un
producto Macdowell, esto es otro gasto nuevo que tendría que tomar Macdowell ya que
los clientes ya están acostumbrados a tener este servicio disponible. Los salarios de ventas
para el año de 1986 fueron de $14.190.000, lo que corresponde a un 53.75% de los gastos
de ventas de la compañía para este periodo.
 Los representantes asisten al cliente sin ningún costo extra, estos costos las asumía San
Fabian, ahora tocara asumirlos Macdowell de lo contrario los clientes buscaran usar
productos de otra compañía. Los gastos de viajes y viáticos de la fuerza de venta para el
año de 1986 fue de $2.600.000, lo que corresponde a un 9.85% de los gastos de ventas de
la compañía para este periodo.
 La mayor parte de los gastos de ventas ahora le tocara asumirlos a San Fabian, para el año
1986 los gastos de ventas fueron de $26.399.000, esto corresponde a un 8.23% de las
ventas netas de la compañía para este año, en el archivo de Excel anexo podemos
evidenciar que el beneficio neto de la compañía es de solo un 1.89% por esta razón a San
Fabian no le sirve el nuevo sistema de negocios que propone Macdowell.
 Si San Fabian decide no aceptar el modelo de contrato que le propone Macdowell, muy
probablemente sus ventas en todo el país se verían disminuidas y al nuevo sistema de
ventas que va a implementar Macdowell le tocaría empezar prácticamente de cero.
 La empresa Macdowell no conoce realmente cómo funciona el mercado en las Filipinas, tal
como indico el Sr Valdez este mercado es diferente al de resto de países donde opera
Macdowell, al perder la participación de San Fabian se pierde el conocimiento de dicha
empresa del mercado local y la confianza que han logrado construir con los clientes a
través de los años.
 Macdowell trabaja con una política de crédito a 60 días, pero en el mercado local algunas
empresas trabajan de 90 a 180 días, esto significa que la empresa deberá cambiar sus
políticas de crédito, en caso de no hacerlo muy probablemente los clientes especialmente
minoristas buscaran un producto de la competencia que le otorgue esta capacidad
crediticia.
 Los clientes minoristas corresponden aproximadamente un 30% de las ventas totales de la
compañía para el año 1986, con un valor de $27.391.000, estas ventas estarían en riesgo
si se asume la distribución que realiza San Fabian, debido a las políticas de crédito y a la
reputación que ha creado la empresa durante los años.
Con estos puntos anteriormente presentados, ahora vamos a mirar de qué forma se puede
disminuir este impacto, vamos a estudiar primero el caso en lo que debería realizar Macdowell si
no se llega a ningún acuerdo comercial con San Fabian:

 Macdowell debe crear una red de distribución eficiente la cual debe cubrir los puntos
clave de la venta de sus productos, para ello se debe estudiar el mapa de las Filipinas y
cuáles son las ciudades que mas ventas tienen, también se debe tener en cuenta que
algunas zonas son de difícil acceso y se demorara más tiempo la distribución del producto.
 Se deberá realizar unas jornadas de capacitación bastante completas, con el fin de que los
vendedores tengan conocimiento técnico tanto en materiales como en la instalación de
productos, adicionalmente se debería tener un personal de planta que tenga
conocimiento en estas dos áreas.
 Invertir en publicidad de tal forma que los posibles compradores estén familiarizados con
la marca.
 En las ciudades principales de deben crear centros de distribución, para estar más cerca de
los clientes y poder realiza acompañamiento técnico cuando sea necesario.
 Utilizar un sistema de incentivos tanto para vendedores como para compradores, con el
fin de que la marca sea atractiva para ellos y se logren aumentar las ventas.
 Implementar una fuerza de ventas bastante solida a través de los vendedores, con el fin de
mantener los clientes que tenía San Fabian, captar nuevos clientes y lograr que las ventas
aumenten paulatinamente.
 Se debe contratar un gerente de zona y personal que tenga conocimiento en el mercado
Filipino.

Ahora vamos a analizar el caso en que San Fabian y Macdowell llegaran a un acuerdo:

 A mi manera de ver para Macdowell es de suma importancia que San Fabian siga
distribuyendo sus productos, así que debería darle un precio especial solo a esta empresa,
debido al contrato de exclusividad que tenia, de lo contrario Macdowell se expone que
San Fabian distribuya productos de sus competidores, lo cual puede disminuir sus ventas.
 San Fabian conoce bien el mercado Filipino y algunos clientes ya le tienen confianza,
algunas personas de Filipinas no confían en las empresas extranjeras y preferirán seguir
haciendo negocios con una empresa de asiáticos.
 En el acuerdo San Fabian debe permitir que Macdowell tenga participación en algunas
funciones que antes eran exclusivas, como son almacenamiento, transporte y publicidad.