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2014
MANUAL
PYMES
¿Cómo franquiciar
su negocio y cómo
MANUAL
comprar una
PYMES franquicia?
INTERCAMBIOS
EMPRESARIALES
DESAYUNOS
FINANCIEROS
E-LEARNING
elfinancierocr.com/pymes
14
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/ PRENSA ECONÓMICA
S.A. / DERECHOS RESERVADOS. IMPRESO EN GRUPO NACIÓN GN S.A. 2014.
¿E
stá pensando en expandir ejemplos más exitosos a nivel mundial. tas locales e internacionales siguen bus-
su negocio, pero no tiene Mientras tanto, en Costa Rica destacan cando opciones de marcas criollas y forá-
los recursos para hacerlo? nombres como Cosechas, La Oliva Verde, neas para hacer crecer sus capitales.
¿O más bien busca cómo in- Chantilly y Get Nuts, entre otros. Precisamente, este manual pretende
vertir su capital en un con- Otra de las ventajas del sistema es que guiarlo, ya sea en los pasos para constituir
cepto de éxito probado? puede convertirse en una estrategia para su emprendimiento en franquicia, o en se-
Cualquiera que sea su caso, la respues- que usted como franquiciador acelere el leccionar aquella marca franquiciada con
ta puede estar en el modelo conocido como ritmo de expansión y posicionamiento de mayor potencial para crecer en el país.
franquicia. su marca o bien, como franquiciante, llene Eso sí, tenga en cuenta que crecer a tra-
Según la Asociación Internacional de la brecha entre trabajar para otra persona vés de este modelo no es un proceso de cor-
Franquicias, este formato es un método de y tener un negocio propio. to plazo, pues requiere una importante in-
distribución de productos o servicios en el Según el Departamento de Comercio versión de tiempo y dinero en planeamien-
cual están involucradas dos personas (físi- de los Estados Unidos, solo un 23% de los to, implementación y seguimiento.
cas o jurídicas): el franquiciador o fran- negocios clasificados como pymes, que no Es por eso que con frecuencia, se reco-
quiciante y el franquiciado. trabajan bajo el modelo de franquicias, so- mienda la contratación de un consultor o
El primero presta su marca o sistema brevive los 10 años de existencia. En con- abogado especialista en el tema que le
de negocios a cambio de que el segundo le traposición, apenas el 8% de las franqui- guíe. Aquí le diremos cómo.
retribuya con una cantidad de dinero de- cias desaparece antes de los 10 años. Tipos de franquicias, elaboración de
nominada regalía. En Costa Rica, la Cámara de Comercio contratos, marco legal, tips para hacer la
El atractivo de la franquicia es que pue- ha identificado 233 franquicias que ope- iniciativa exitosa y ejemplos de casos con-
de aplicarse en casi cualquier sector eco- ran 1.854 locales, generan 27.003 empleos y solidados destacan entre los temas que us-
nómico (restaurantes, hoteles, veterina- cuyo número ha crecido un 55% en los úl- ted encontrará en este folleto.
rias, aseguradoras, gimnasios, progra- timos tres años. También, podrá consultar al final un
mas de televisión, etc.) y con inversiones Aunque solo el 19% de estas son nacio- completo glosario de consulta en caso de
iniciales flexibles a partir de los $10.000. nales, en noviembre pasado 16 pymes ti- que no comprenda algún término.
Mc Donald’s, Starbucks, Pizza Hut, cas se “graduaron” oficialmente como ¿Ya lo empezó a leer? ¡Se lo recomiendo
Park Inn y Forever 21 son algunos de los franquicias. Entretanto, más inversionis- ampliamente! •
A
cceder a nuevos mercados y Jiménez, consultora especializada. que prever una transferencia del saber ha-
fuentes de capital es una de El análisis también incluye un amplio cer (know- how) y una formación del fran-
las principales razones por mapeo del mercado, sólidos sistemas de quiciado en las técnicas de comercializa-
las que miles de pymes alre- administración, capacidad de innovación ción de la marca.
dedor del mundo deciden comprobada, historia legal limpia de liti- También se establecerá una relación
convertirse en franquicia. Sin embargo, el gios, plan de continuidad del negocio y continua entre el franquiciador y el fran-
proceso –cuya duración promedio en Cos- buena organización administrativa. quiciado para mejorar las condiciones de
ta Rica es de nueve meses– representa un explotación de la franquicia y describir los
esfuerzo considerable. II y III etapas aportes iniciales (marca, know-how) y los
Veamos. Los expertos recomiendan lle- De acuerdo con el consultor José An- permanentes (soportes de mercadeo, pu-
var a cabo al menos cuatro etapas: análisis drés Masís de la empresa Franquiciarte, el blicidad, etc.).
de franquiciabilidad, cierre de brechas, segundo paso es eliminar las brechas en- Los pagos inmediatos (derechos inicia-
desarrollo del propio modelo de franqui- contradas en el estudio. les o cánon de entrada) y continuos (rega-
cia y comercialización. Posteriormente, cada propietario de lías) que el franquiciado debe efectuar y el
negocio debe tomar en cuenta sus objeti- procedimiento de renovación, renegocia-
I etapa vos, metas y necesidades para desarrollar ción y anulación del contrato también se
En la primera fase, un paso fundamen- un modelo propio de franquicia. deben tomar en cuenta.
tal es determinar si su empresa tiene sóli- ¿Cómo debe ser este modelo? Lo funda-
das bases financieras. mental es que trate acerca de un producto IV etapa
“No podemos asumir que el convertir a o servicio de buena calidad y demanda Una vez que haya creado un modelo a
una empresa en franquicia será la salva- universal o que, al menos, no se limite a la su medida, el siguiente paso es ejecutar
ción para un negocio con pérdidas, deudas región de origen del franquiciador. una estrategia de comercialización de la
fuertes o al punto de quiebra”, dice Vivian Además, en el documento se tendrá franquicia.
“Aquí se debe incluir al menos la solici- te y cotice servicios. mercado donde compite es esencial.
tud de participación en la franquicia para Mientras tanto, una de las opciones Empiece también por definir el tipo de
los prospectos (eventuales franquicia- más cómodas es la del Centro Nacional de franquicia que desarrollaría. Típicamen-
dos), el sistema de evaluación de futuros Franquicias, fundado el año pasado por la te el formato se clasifica en industrial (se
franquiciados, la presentación ejecutiva y Cámara de Comercio de Costa Rica (CC- transmite know how de fabricación de un
el procedimiento comercial los pasos a se- CR), asociación pionera del tema en el producto), de servicios, de distribución
guir para el otorgamiento”, explica José país. (uso exclusivo de una marca y know how
Andrés Masís. Además, hoy existen al menos seis de comercialización en un territorio de-
Durante este proceso se definen tam- compañías internacionales especializa- terminado) y de producción (franquicia-
bién los territorios que se pondrán en ven- das con representación en el país (Fran- dos distribuyen producto terminado por
ta y las metas de crecimiento tanto a nivel corp, Tormo&Asociados, The Franchise franquiciador). En el recuadro superior
local como internacional, así como la for- Center, etc.) y cerca de cuatro de factura ti- le ofrecemos un repaso por estos concep-
ma de impulsar ese crecimiento. ca. Ese es el caso de Franquiciarte, Fran- tos.
quicia 506, Franquicia Red y VJ Consulto- Es aconsejable que estudie qué dicen
Acuda a consultoría ría y Asesoría Legal. los expertos en franquicias en revistas es-
¿Le parece un proceso muy complicado? Ahora bien, en las firmas ticas un estu- pecializadas y en otros sitios de Internet y
No se preocupe, no tendrá que hacerlo por dio de franquiciabilidad puede costarle libros de texto.
su cuenta. cerca de $2.000 y un plan de expansión Recuerde que nueve de cada diez nego-
Por fortuna, en Costa Rica las ofertas completo hasta $55.000. Todo depende del cios que quieren franquiciarse llegan con
profesionales en servicios de consultoría tamaño de su proyecto. alguna brecha al consultorio de estos pro-
en franquicia están en crecimiento. Al fi- Para que la factura no se le infle tanto, fesionales. Continúe informándose en es-
nal de este folleto, encontrará una lista de usted puede adelantar ciertos pasos. Un te manual y sea uno de los negocios que
algunas firmas expertas para que consul- estudio completo de sus finanzas y del llegan casi listos.•
Consideraciones legales
Más allá de un éxito comercial, convertir-
se en franquicia requiere que su pyme ten-
U
na cosa es querer franqui- tración idóneas, en todas las áreas del ne- ga una fuerte estructura legal. A conti-
ciar su empresa y otra muy gocio: mercadeo, operaciones, recursos nuación una serie de consejos:
distinta es tener las condi- humanos y finanzas debidamente docu- kRevise el estado de su marca en el Regis-
ciones para serlo. Difícil- mentadas y estandarizadas para permitir tro de Propiedad Intelectual:esto protege
mente, usted podrá vender la transferencia del saber hacer del nego- que terceros hagan uso de su marca, acti-
franquicias de una marca cio a los futuros franquiciados”, explica el vo más valioso de su negocio.
sin haber probado su éxito. abogado especialista José Andrés Masís. k Verifique el estado de la sociedad pro-
Lo recomendable entonces es contar Este paso es fundamental, pues recuer- pietaria de la operación comercial de la
con al menos tres años de madurez empre- de que usted estará ofreciendo una forma potencial franquicia: la sociedad debe es-
sarial, un modelo de negocios definido y de hacer negocio y comercializar produc- tar inscrita ante el Registro Nacional, con
una posición consolidada en el mercado. tos o servicios exitosa. su Junta Directiva, plazo social vigente y
Si su giro comercial es único e innova- En caso de que no existan unidades de sus libros al día. Además, tendrá que estar
dor, las probabilidades de éxito crecen ex- operación propias, el riesgo de adhesión a al día con el pago de impuestos de persona
ponencialmente. Eso le pasó a la franqui- la red para el franquiciado será mayor y jurídica.
cia costarricense de batidos Cosechas, por tanto las ventas de los derechos au- k Consulte el estado de juicios en los Tri-
creada hace unos cinco años, y que hoy mentarán a menor ritmo. bunales de Justicia de Costa Rica o dispu-
opera 120 locales, 94% de los cuales son Por el contrario, operar como mínimo tas laborales en su caso:es importante ve-
franquiciados. dos puntos de venta con varios años de ex- rificar que el estado de los juicios (si hubie-
Cosechas llegó al mercado en un mo- periencia permitirá conocer si el negocio ran) en contra de la sociedad operadora
mento en que la venta de jugos naturales es rentable y tiene la capacidad de enfren- del negocio, se encuentren en buen esta-
era incipiente, pero antes de vender fran- tar los vaivenes de la economía. do.
quicias probó el concepto con varios loca- k Pague sus impuestos: deberá de estar al
les propios. Un éxito comprobable día con los impuestos exigidos por el Mi-
“Debe contar con prácticas de adminis- El nivel de éxito de un negocio puede ser nisterio de Hacienda y con las obligacio-
E
l contrato de franquicia será el derecho a utilizar la marca y el sistema trato se establece la formación de un fon-
la herramienta encargada de operaciones definidos en el contrato do de publicidad administrado por el
de regular la relación de la (elemento básico de territorialidad). franquiciante.
marca con la red de franqui- k4. Pago de derechos por la franquicia:el k9. Ubicación, remodelación y apertura
ciados que usted conforme. franquiciatario debe pagar inicialmente del local: las partes acuerdan en el con-
En Costa Rica no existe legislación es- una suma de dinero al franquiciante en trato todas las características relativas a
pecífica para esto, por tanto se trata de un contraprestación al otorgamiento de la la ubicación (territorio exclusivo), deco-
documento poco usual pero que debe in- franquicia, el cual le permite al franqui- ración, diseño exterior e interior, remode-
cluir la mayor cantidad de rubros posibles ciante recuperar los costos relacionados lación, oportunidad y condiciones de
relacionados con la operación de la fran- con la venta de la franquicia, soporte y apertura del local del franquiciatario, de
quicia. asesoramiento al franquiciatario. modo que todos los locales en los que se
José Andrés Masís, abogado experto de k5. Regalías: las regalías equivalen al pa- desarrolle la franquicia otorgada brinden
Franquiciarte, señala los siguientes pun- go de una suma de dinero, generalmente la misma apariencia y se desempeñen ba-
tos como elementos indispensables de un definida como un porcentaje de las ven- jo idénticas modalidades.
contrato de esta naturaleza: tas brutas originadas por el franquiciata- k10. Equipos, accesorios y mobiliario:
k1. Partes: se define quién es franquicia- rio, la cual abona periódicamente al fran- también se establece contractualmente
dor y quién es franquiciado. quiciante. Ese periodo puede establecer- las características de los equipos, acceso-
k2. Consideraciones generales: en este se en forma semanal, quincenal, mensual rios y mobiliario que deberá adquirir el
capítulo, se pautan las características dis- o anual. franquiciatario para desarrollar la fran-
tintivas del sistema por el cual se otorga Masís indica que el monto de los dere- quicia.
la franquicia, la marca y las pretensiones chos y regalías está directamente relacio- k11. Capacitación y asistencia: el fran-
de las partes. nado con los márgenes del negocio y no quiciante provee al franquiciatario y a to-
k3. Otorgamiento del territorio: se indi- hay una regla definida en cuanto a su de- do su personal, la capacitación necesaria
ca un territorio exclusivo, cuyos límites terminación. En los negocios de servicios, para desarrollar el sistema de franqui-
pueden estar representados por una zona donde los márgenes son mayores, las rega- cias, estableciéndose en el contrato el pla-
delimitada por calles, por una provincia, lías y los derechos también lo son. zo y las modalidades según las cuales se
una región o un país y dentro del cual, el k6. Periodo de vigencia y renovación:el completará esa capacitación. Las rega-
franquiciante concede al franquiciatario periodo de vigencia de un contrato de lías, le otorgan el derecho al franquiciata-
Piense en internacionalizar
A veces Costa Rica puede convertirse
U
na vez que haya estructu- tan con el conocimiento y las herramien- en un mercado muy pequeño para crecer.
rado el modelo de su fran- tas para estudiar cada mercado. Marcas ticas como Musmanni, Cosechas,
quicia es tiempo de empe- Sin embargo, la Cámara de Comercio Multivex y Get Nuts han apostado por ex-
zar a planificar su creci- (CCCR) realiza estudios continuos sobre pandirse en el exterior de forma exitosa.
miento. esta industria y brinda algunas pistas de La empresa Multivex, especializada en
Para lograrlo, tendrá que iniciar el la situación local que usted puede utili- reclutamiento de recurso humano, parti-
proceso de comercializar la marca. Entre zar. cipó el año pasado en una feria internacio-
las estrategias más comunes de difusión Por ejemplo, según la entidad, el 55% de nal de franquicias y cerró su primer con-
destacan la presencia de la marca en si- las franquicias desarrolladas por costarri- trato en el estado de Pachuca en México,
tios de Internet y revistas especializadas, censes se dedica al sector de alimentación con miras a nuevas zonas en esa nación.
así como la participación en congresos y y apenas un 16% opera en el campo de ser- Si usted quiere seguirle los pasos, Karol
eventos del sector. vicios especializados.k Vea gráfico “Fran- Fallas, directora del Centro Nacional Na-
A nivel nacional, la Cámara de Comer- quicias ticas”. cional de Franquicias de la CCCR, reco-
cio realiza algunas actividades durante Esto quiere decir que mercados como mienda que determine cuál será la renta-
el año y también fomenta la participa- este último, el de moda, y de belleza y cui- bilidad, retorno de inversión e inversión
ción de las pymes ticas en Expofranqui- dado personal tienen aún un significativo inicial de la franquicia en el exterior.
cias, feria regional latinoamericana que potencial para crecer. Si su negocio perte- Otro punto importante a definir es si va
el año pasado reunió a unos 8.000 inver- nece a una industria muy competitiva, lo a otorgar los derechos a nivel nacional o
sionistas y cuya primera edición se desa- mejor es que piense en un valor agregado regional en el territorio elegido. La segun-
rrolló en San José. diferenciador para hacer atractiva la ven- da opción es recomendada en mercados
Otra de las opciones para expandir el ta de la marca. muy extensos como México, Colombia o
nombre de su negocio es acudir a firmas Estados Unidos.
de consultoría especializadas en el desa- Siguientes pasos Una vez definido este punto, es aconse-
rrollo de este formato, pues estas cuen- Paralelo a la comercialización, usted de- jable que:
F
ranquiciar su marca no es una Imagínese si la casa matriz Mc Do- contrato se establecen reglas claras de
situación que debe tomar a la nald’s tuviera que atender cada uno de confidencialidad y de compromiso, una
ligera. Aunque las ventajas sus miles de restaurantes en todo el mun- vez finalizada la relación.
pueden ser innumerables, do. Esto no suena como algo factible y us- De la misma manera, la mala gestión
también hay riesgos que po- ted lo experimentará también a menor por parte del franquiciado influye en el
drían comprometer la sobrevivencia del escala, cuando delegue en su red la res- éxito o fracaso de la franquicia como un to-
negocio por el que tanto ha luchado. ponsabilidad de cada punto de venta. do.
Entre los pros más mencionados desta- Un beneficio que hay que destacar es
can la agilidad y rapidez con la que el fran- el del contacto que tendrá con la creativi- ¡No cometa estos pecados!
quiciador puede expandir su marca y pe- dad de las personas de negocios que se Si quiere mitigar o atenuar al máximo sus
netrar nuevos mercados. convertirán en sus franquiciados. Nue- riesgos, lo recomendable es que nunca co-
Justamente, ese crecimiento en dife- vas ideas y formas de abordar un mismo meta acciones como:
rentes zonas geográficas hará que el nego- negocio pueden ayudarle a mejorar su k No contar con un sistema de recluta-
cio se consolide con mayor fuerza y conti- marca. miento de franquiciatarios
núe ampliando su presencia en otras zo- Por ejemplo, si se trata de un restau- k Olvidar dar siempre el mejor ejemplo y
nas e incluso países. rante, alguna modificación permitida del dejar a un lado los estándares de calidad
Otras de las ventajas es que sus gastos menú puede ser extendida a otros puntos del negocio
en publicidad y difusión se reducirán con- de la franquicia. Lo mismo sucederá con k No actualizarse en técnicas de merca-
siderablemente, pues mayores puntos de mejores prácticas de servicio al cliente, deo, tecnología y comerciales.
venta le permitirán tener una comunica- atención de redes sociales y operación co- kDejar a un ladola importancia de la ima-
ción más directa con el consumidor. mercial que fortalecerán su marca. gen corporativa y la importancia de cui-
A la misma vez, la eficiencia de la ope- Por último, contar con una franquicia dar la relación de su franquiciado para
ración general de la empresa se verá bene- le dará satisfacción personal y profesio- que esta sea exitosa.
ficiada, ya que usted como fundador del nal de que su negocio es un éxito probado k No tener un sistema de revisión cons-
negocio no tendrá que invertir tiempo en y puede funcionar con igual o mayor im- tante y permanente del avance de sus
la atención diaria de cada uno de los pun- pacto en otras regiones, pues responde a franquiciados
tos de venta, sino que lo delegará en los una necesidad de mercado mejor que k No tomar en cuenta al franquiciado en
franquiciados. otros actores presentes. la toma de decisiones.•
Aspectos de Grado (1, 2 ó 3) ¿Qué debo hacer ¿Quién será la ¿En qué fecha
evaluación básica para mejorar? persona encargada? deberá estar resuelto?
Mis finanzas:
¿Conozco bien mi rentabilidad?
¿Es suficiente para compartir
con un franquiciado y
que ambos ganemos?
Mi mercado:
Mi situación legal:
Mi experiencia:
L
a pasión por la comida cionada en el 2010 como par-
saludable hizo que en te del programa de creación
el 2003, las empresa- de franquicias la CCCR y el
rias Christine Fischel Banco Interamericano de
y Valeria Yglesias fundaran Desarrollo
el restaurante costarricense “Ha sido muy difícil des-
de alimentos mediterráneos de el inicio conseguir el fi-
La Oliva Verde (LOV). nanciamiento y apoyo ade-
El gusto creciente del tico cuado y por eso, los planes
por comer liviano, disparó el han tenido que caminar a
éxito de este concepto que un paso más lento”, comen-
desde su nacimiento se pensó ta Yglesias.•
como franquicia. ARCHIVO GN PARA EF
“Siempre existió un gran Cosechas también buscar exportar a China batidos congelados.
enfoque en desarrollar una Locales propios: 3
identidad de marca fuerte y Locales franquiciados: 3
en crear procesos estandari- Cánon de entrada: $25.000.
zados”, comenta Antonio Expansión: más de 30 fran-
Yglesias, gerente general de quicias en los próximos 5
la cadena. años.
LOV participó y fue selec-
A
lgo más que una ve- decide fortalecer su
terinaria. En eso se know-how y lo comienza a
convirtió Petcafé documentar exhaustiva-
para estructurar su mente”, explicó el gerente
plan de negocio como fran- general Juan Carlos Fallas.
quicia y empezar a crecer. Petcafé Veterinaria lo-
El resultado fue un con- gró la estandarización de
cepto que mezcla los servi- sus protocolos de atención
cios de una clínica y tienda de médica y servicio al cliente,
mascotas con la especialidad así como con los procedi-
de estética canina y una expe- mientos legales, adminis-
riencia de más de 16 años. trativos y de recursos Hu-
En el proceso de estructu- manos.• JORGE ARCE EF
ración de la franquicia parti- Chantilly está pronto a lanzar su propia escuela de cocina.
ciparon consultores como
Franquicia506 y Poblete-Ca- Locales propios: 2
brera Asociados. Locales franquiciados: 1
“Debido a las dificultades Cánon de entrada: $20.000.
financieras para hacer un Expansión: Curridabat, Sa-
proceso de expansión con re- banilla y El Salvador.
cursos propios, la empresa
P
ara ser el franquiciado de Actitud cite al franquiciatario información sobre
una marca nacional o in- La reputación y la actitud del franqui- el tipo de socio que busca para expandir su
ternacional, las ganas no ciado también serán evaluadas por el pro- red. Algunos prefieren personas que ya
bastan. pietario de la marca desde la primera en- tienen experiencia en el sector donde se
Empresas famosas co- trevista. desenvuelve la franquicia y otros, optan
mo Forever 21, Starbucks, Mc Donald’s, Preguntas como ¿es una persona seria? por franquiciados “moldeables”.
Denny’s y Marriott exigen altos estánda- ¿es una persona fácil para tratar con?
res a sus franquiciados y realizan una ex- ¿cuáles son los intereses? y ¿qué facilidad Otras consideraciones
haustiva selección entre diferentes candi- tiene para la toma de decisiones? forma- El consultor José Andrés Masís, también
datos. rán parte de esta evaluación. aconseja prestar especial atención en toda
Según el sitio Masfranquicias.com. la información que pueda conseguir acer-
aunque los parámetros pueden variar, los Habilidades generales y experiencia ca del franquiciatario.
franquiciantes se fijan por lo general en: Haga de cuenta que está asistiendo a Usted tiene el derecho de solicitar el
una entrevista de trabajo y su nuevo jefe modelo de franquicia en forma escrita y
Capital (el franquiciante) tomará en cuenta la so- estructurada para que pueda ser compro-
El franquiciado debe demostrarle a la lidez de sus habilidades gerenciales, la ex- bada y evaluada, y así asegurarse de cum-
empresa que cuenta con los recursos eco- periencia en el tipo de negocio respectivo, plir con todos los requisitos solicitados.
nómicos necesarios para emprender y sus capacidades comunicativas y para Este documento se denomina Circular
operar sin problemas una sucursal de la manejar equipos de trabajo. de Oferta de Franquicia, y contiene la in-
marca. Si no cuenta con el dinero, se le pe- formación básica de una firma, como da-
dirá que obtenga el financiamiento nece- Habilidades específicas tos del franquiciador, descripción de la
sario antes de aceptarlo como socio en su Antes de aventurarse en la búsqueda franquicia, derechos de propiedad intelec-
red. de una franquicia, es importante que soli- tual, detalles sobre la asistencia técnica y
servicios que proporcionará la marca a los los platillos? ¿Me veo cumpliendo los ho- ¡Asista a ferias!
inversionistas. rarios de mi negocio todos los días? ¿Me Si asiste a una feria de franquicias, investi-
En los sitios web de las empresas tam- apasiona la cocina? gue cada sector que le interese y luego,
bién se encuentra información de relevan- Ahora bien, no pierda de vista que se compare las cifras ofrecidas en el evento.
cia. trata de una relación a largo plazo en la Usted tendrá que averiguar datos como
A modo de ejemplo, las pizzerías esta- que invertirá posiblemente, todos los aho- el monto de inversión total, la cuota ini-
dounidenses Little Caesar's Palace, que rros de su vida o incluso estará adquirien- cial, la cuota de regalías, la cuota de publi-
aún no están presente en el país, piden a do deudas. cidad y la adecuación del local.
sus eventuales franquiciados contar con "Una franquicia bien elegida es una for- Compare cada marca en cuanto a pre-
un capital neto de al menos $150.000, con ma de minimizar el riesgo versus iniciar cio, calidad y retorno de inversión y reduz-
un mínimo líquido de $50.000. Además, el un negocio nuevo desde cero. Sin embar- ca las opciones. La publicación CNN Ex-
empresario tendrá que demostrar la capa- go, esto reduce el riesgo de la inversión, pansión recomienda llevar su check list
cidad de obtener financiamiento adicio- más no lo elimina del todo. Este siempre con los siguientes rubros:
nal para la apertura de tiendas. existirá", explica Masís. kInversión requerida
Por otro lado, sentirse confortable con Nuevamente, los expertos aconsejan kIngresos del negocio
el tipo de negocio, producto y servicio que acudir a una firma consultora especializa- k Tasa de retorno de inversión
comercializa la marca elegida también es da con le guíe con base en su experiencia, k Monto de regalías continuas
indispensable. capacidad empresarial, habilidades, gus- k Capacitación antes de arrancar
Si se trata de una marca de comida, pre- to y oferta existente así como de aspectos kAsistencia técnica en el camino
gúntese: ¿Me veo cocinando todos los días de competencia, reconocimiento de la ma- kManuales de operación
de mi vida futura? ¿Me veo atendiendo y ca franquiciada en el mercado, servicios k Compras y abastecimientos
sirviendo a la clientela? ¿Me veo haciendo de soporte por parte del franquiciador, ex- kPublicidad y mercadotecnia
compras de alimentos y complementos de periencia, etc. kCircular de Oferta de Franquicia. •
Tipos de regalías
La cuota inicial no es el único monto que
usted deberá pagar al comprar una fran-
quicia, pues las marcas establecen distin-
tos tipos de regalías que se cancelan perió-
dicamente.
Asegúrese de comparar estas condicio-
nes entre las franquicias que seleccione.
L
a franquicia estadounidense cionales, es menor a los $50.000 en el 72% En Costa Rica, el 72% de los franquicia-
de hamburguesas Carl’s Jr. de los casos. Eso no incluye la inversión dores nacionales le solicitan a sus franqui-
llegó al país en el 2010 y en inicial mínima que en el 48% de los contra- ciados un pago porcentual sobre las ven-
tan solo un año ya opera siete tos es menor a los $50.000. tas, mientras que solo el 7% pide una cuo-
exitosos locales y tiene en Por ejemplo, nombres como Get Nuts, ta fija mensual. De acuerdo con la CCCR,
plan de apertura dos restaurantes más. Chantilly, Cosechas, Pet Café, La Oliva un 14% no solicita ningún tipo de retribu-
Esta marca es uno de los ejemplos re- Verde, Café Bardú y otras, cobran canon ción.
cientes de que invertir en una franquicia de entradas que oscilan entre los $10.000 y En cuanto a los franquiciadores forá-
con valor agregado y diferenciada puede $30.000. neos, el 81% cobra una regalía sobre un
ser una buena y rentable idea, pero reque- Por su parte, aunque el 68% de los em- porcentaje de las ventas, que oscila entre
rirá importantes desembolsos. presarios ha pagado menos de $50.000 pa- un 0,5% y un 15% del total, según lo esta-
Veamos los siguientes números apor- ra la adquisición de derecho de uso de una blecido en el contrato. Mientras tanto, un
tados por la Cámara de Comercio de Costa marca internacional, los franquiciadores 4% solicita un monto fijo y un 2% no pide
Rica (CCCR) para comprobar lo anterior. han llegado a solicitar hasta $500.000, para retribución por el uso de la marca.
Según su estudio más reciente, el 72% obtener los derechos regionales de una La periodicidad del pago de las regalías,
de quienes compraron una franquicia in- marca. también va a depender de lo establecido en
ternacional reconocieron recibir un Re- Como inversión inicial el 30% de los ne- el contrato (mensual, anual o semanal).
torno de Inversión (ROI) en un tiempo me- gocios foráneos requerirá entre $250.000 y Adicionalmente, muchos franquicia-
nor a los cuatro años y un 23% de 4 a 6 $500.000, y la cuarta parte, más de $500.000. dores solicitan una cuota destinada a un
años.k Vea gráficos adjuntos. Este monto incluye la infraestructura físi- fondo de publicidad corporativa y dispo-
Entre los que se decidieron por una na- ca y el mobiliario del local. De hecho, mar- nen que el franquiciado reserve un monto
cional, siete de cada diez dijeron obtener cas como Cosí, Chili’s y Johnny Rockets para publicidad en su local. En otras oca-
su ROI en dos años. Para el 19% llegó de 2 a han reportado gastos superiores a los siones se define la cantidad de dinero que
4 años y para el 10%, de 4 a 6 años. $250.000 en la apertura de sus restauran- se debe gastar. En Costa Rica, por ejemplo
¿Pero cuál es el costo local de una de es- tes. el 51% de loos franquiciados internacio-
tas franquicias? La estrategia también ha sido comprar nales debe pagar un porcentaje sobre las
Las marcas cobran una cuota inicial los derechos no solo para Costa Rica sino ventas para publicidad, y un 4% para un
por los derechos que, en el caso de las na- para a región centroamericana, plan que monto fijo.
10%
De 4 a
6 años
19%
De 2 a
4 años
INVERSIÓN INICIAL
EN FRANQUICIAS
EXTRANJERAS
Mayoría de marcas necesitan
de más de $500.000
JUPITER IMAGES PARA EF
En porcentajes
35
Lo que tiene que asumir
Si usted quiere saber cuan preparado INVERSIÓN INICIAL 30
$50nos de
60
0.0 e
100 00
500 00
250 00
00
0
$50Más d
delo de negocio, estudiar sus habilidades y
.00
.00
.00
.00
y $ 0.0
y $ 250.0
y $ 100.0
50
capacidades intelectuales y emocionales.
Me
$ 5
Mientras piensa cómo responder a esas 40
re $
re $
s de
interrogantes, sepa que a pesar de que la Ent
Ent
30
Má
inversión en franquicias suele recuperar-
se rápidamente, los costos iniciales son al- 20
tos. 10 RETORNO DE
Por otro lado, si usted se ha acostum- 0 MARCAS FORÁNEAS
brado a ser su propio jefe, tendrá que ceder
0.0 de
$50 ás de
100 00
250 00
500 00
0
00
.00
.00
.00
$50 ás
y $ 50.0
y $ 00.0
y $ 0.0
años de inversión.
M
M
2
1
36%
re $
Ent
Ent
dos. de 2 años
Tendrá que supeditarse a las decisio- FUENTE: CCCR.
Diferenciación
¿Qué hace a esta franquicia diferente de
las que ya operan en Costa Rica? Es impor-
tante que usted busque elementos distin-
tivos y conozca la estrategia de la empresa
para ser exitosa. Aspectos como la ubica-
ción de local, decoración, forma de servir
al cliente, entre otras son factores que pue-
den llevarlo hacia la franquicia perfecta.
Ubicación
La exclusividad territorial que el franqui-
ciante se compromete a cederle es un fac-
tor estratégico. Tome en cuenta si esta es
total o parcial durante la vigencia del con-
trato y si el área otorgada tiene potencial
de convertirse en su mayor obstáculo.
Programa de mercadeo
Investigue los atributos de la estrategia de
U
na franquicia no es sinóni- como Gap, Pull&Bear, Bershka, Forever mercadeo de cada marca que le interese.
mo automático de éxito. Por 21, Springfield y OVS expandiéndose en ¿Se trata de una estrategia funcional o
eso, usted tiene que asegu- los principales centros comerciales. adaptable para el público al que usted se
rarse de seleccionar la que Entretanto, otros sectores como el de dirige?
más probabilidades de cre- servicios especializados y de belleza y cui- El programa de mercadeo de la marca
cer tenga. dado personal han presentado menor au- elegida debe funcionar para diferentes
A continuación, algunas claves que, se- ge, pero que tienen alto potencial. mercados y locaciones, y lograr atraer a la
gún expertos y publicaciones especializa- mayor cantidad de consumidores posi-
dos, usted debe tomar en cuenta: Investigación bles.
No se canse de informarse sobre nuevas Una táctica es revisar si las ventas de la
El sector oportunidades de inversión, ni de asistir franquicia han aumentado por el incre-
Trate de buscar una marca en el mercado constantemente a ferias, seminarios y mento de precios o por la llegada de nue-
on mayor potencial. convenciones locales e internacionales de vos clientes.
En el país, existen sectores, como el de franquicias. Esto le dará un panorama
la alimentación, que parecen estar en pro- más claro sobre cuáles marcas y campos ¿Cuánto podrá ganar?
ceso de saturación en cuanto a franqui- podrían ser más rentables para su inver- Esta es la pregunta más importante para
cias se refiere. Carl’s Jr., Johnny Rockets, sión. algunas personas. Usualmente, el dato de
Chili’s, Spoleto, Moe’s y Cosí destacan en- Retorno de Inversión es publicado por las
tre las marcas internacionales del sector Inversión mismas compañías en sus informes anua-
que han decidido llegar a Costa Rica en los Evite endeudarse por encima de sus posi- les o en la información que le brindan a sus
últimos años. bilidades. Los expertos recomiendan por posibles franquiciados.
En camino ya vienen P.F. Chang’s, Tele- lo general, que el endeudamiento no so- Otra manera de obtener la cifra es acu-
pizza y Chuck E. Cheese’s, entre otras. A brepase el 60% de los recursos propios. diendo a la consulta de otros empresarios
eso hay que añadirle el proceso de expan- franquiciados para conocer su experien-
sión de franquicias locales como Chancay, Condiciones de la franquicia cia. Usted debe asegurarse que estas ex-
Trío, Tacontento, Chantilly, etc. Compare entre distintas opciones la que pectativas de ganancias sean razonables
El campo de la moda es otro en claro di- se ajuste más a su bolsillo y expectativas. con el monto de inversión que estará desti-
namismo con nombres internacionales Preste especial atención al apartado de nando. •
Aplique una
estrategia
de financiamiento
Defina el perfil Duración: de 6 a 12 semanas
de su negocio
Esta etapa incluye:
Duración: 1 semana kEstrategia
Inicie la pre apertura kLocación (políticas de
Pregúntese: territorialización,
En esta etapa se incluyen: viabilidad técnica, condiciones
k¿Cuál es su experiencia profesional?
k¿En qué sector se desenvuelve o le del franquiciante, etc.)
kTrámites de constitución kTácticas de mercadeo y logística
gustaría involucrarse?
de sociedad e inscripciones (perfil del cliente, entorno,
k¿De cuánto tiempo dispone para el negocio?
kPermisos de funcionamiento competencia, cadena de
k¿Cuál es su inversión disponible?
kPatentes abastecimiento, etc.)
kAcondicionamiento kEstructura y organización
Haga un inventario kProyecciones (rentabilidad
de alternativas Además, defina: esperada y periodo de retorno).
kDiseño, construcción
y supervisión del local.
Duración: 1 semana
kRotulación.
Elabore un plan
kCotizaciones.
de negocios
kInvestigue sobre marcas
kDisponibilidad de dinero. personalizado
locales, extranjeras,
kEquipamiento Duración: 4 semana
radicadas o importadas.
kRecurso humano
kRelaice una preselección
kEntrenamiento En este documento
de las más afines y de
potencial. debe incluir:
kEstrategia
Fuentes de información: kLocación (políticas de
kInternet territorialización, viabilidad
kDirectorios locales como técnica, condiciones
el de la CCCR. del franquiciante, etc.)
kRevistas y periódicos. kTácticas de mercadeo
kEspecialistas. y logística (perfil del cliente,
entorno, competencia, cadena
de abastecimiento, etc.)
Analice profundamente kEstructura y organización
kProyecciones (rentabilidad
marcas seleccionadas
Asesórese en la esperada y periodo de retorno).
Duración: 4 semana negociación, compra
y firma de la marca
De cada marca,
busque lo que implica a nivel: Duración: 1 semana
kJurídico
kTécnico Antes de comprar cuente con:
kFinanciero kReuniones de negociación.
kDe desempeño kRevisión previa del contrato.
kProcesos kAsesoría puntual en cada caso.
FUENTE: Metodología elaborada por la consultora Lucy Conejo
Tareas pendientes
Aunque George Barrantes no se arrepien-
C
uando piense en comprar los gia & Asma, Super Baterías, Trío, Kbaña, te de haber comprado su franquicia, sí re-
derechos de una franquicia, Joyería Ana Gutiérrez y A la Leña Pizzería conoce que el proceso para hacerlo fue un
ya no tiene que mirar única- forman parte de la diversa lista. calvario. La falta de legislación y apoyo
mente al exterior, pues Costa El programa iniciado hace cuatro años gubernamental para este sector en especí-
Rica genera cada vez más ne- por la CCCR y el Banco Interamericano de fico complicó su inversión.
gocios franquiciables por inversionistas Desarrollo (BID) invirtió cerca de $1 mi- “Los tiempos excesivos en trámites, la
locales e internacionales. llón en el desarrollo de estos negocios. duplicidad de requisitos entre institucio-
George Barrantes es uno de los empre- Las pymes recibieron un seguimiento nes públicas y autónomas, la burocracia
sarios ticos que confió en un concepto lo- de estructuración legal y comercial a tra- en la mayoría de estas instituciones y la
cal. Luego de 23 años de trabajar en la em- vés de consultoría especializada, además falta de comunicación e integración tec-
presa privada, tomó sus ahorros familia- de apoyo en mercadeo. nológica entre todas estas instituciones,
res, se planteó la meta de tener su propio Como parte del proceso se creó tam- hacen el camino un verdadero calvario”,
negocio y decidió adquirir una franquicia bién el Centro Nacional de Franquicias enfatiza Barrantes.
del restaurante La Oliva Verde. (Cenaf) que espera contar con fondos cer- Para Karol Fallas, el reto principal es la
"Me asesoré y evalué entre diferentes canos a los ¢200 millones, para trabajar en mejora en la facilitación de negocios a tra-
franquicias sus rentabilidades, expectati- la estructuración de empresas ticas gran- vés de políticas claras de apoyo a los em-
vas de crecimiento, soporte al franquicia- des y pequeñas con potencial de franqui- presarios, la definición de financiamien-
do y otra variables", cuenta Barrantes , ciarse. tos para el sector y el desarrollo de una le-
quien opera el restaurante de la cadena Karol Fallas, directora del Cenaf, seña- gislación específica en franquicias.
ubicado en Rohrmoser. ló que el dinero ayudaría a la conversión A pesar de las críticas, el sector finan-
Y es que las opciones crecen. Solo el año en franquicia de 10 nuevas compañías. ciero nacional ofrece cada vez más opcio-
pasado, la Cámara de Comercio de Costa nes de financiamiento a pequeñas y me-
Rica (CCCR) “graduó” oficialmente a 16 Éxito en el exterior dianas empresas con aspiración de con-
pymes como franquicia Tacontento, Aler- Si aún no está convencido de optar por un vertirse en franquicia.•
Resolución: Si su respuesta es SI a la mayoría de estas preguntas, es sumamente posible que el giro de negocios elegido y la franquicia
deseada sea para usted. No obstante, existen empresas consultoras que pueden asesorarle en la elección adecuada a sus capacidades
personales y financieras, gustos y preferencias individuales, y mostrarle portafolios de opciones existentes en el mercado, asesorarle
y acompañarle en la decisión de adquisición de la franquicia adecuada y correcta para usted.
M
ontar una franquicia no es rrir a un consultor. nes imprevistas y la confianza que pueda
un proceso fácil. A menos En Costa Rica este es un sector que está generar a todos los colaboradores de la
que usted tenga bastos co- creciendo paralelamente al dinamismo de empresa que desea franquiciar”, explicó
nocimientos legales y co- las franquicias nacionales e internaciona- Karol Fallas, directora del Centro Nacio-
merciales, lo mejor es recu- les. Antes, lo usual era que los bufetes de nal de Franquicias.
A
drián Rodríguez y su incluye 8 locales. Cada pun-
esposa Joam Mora- to tiene entre 20 y 60 metros
les siempre quisie- cuadrados y requiere una
ron tener su propia empresa. inversión de $60.000.
Luego de trabajar por “Siempre había tenido
años en transnacionales, una interés en abrir un negocio
experiencia personal les hizo en el área de servicios. Nece-
ver que en Costa Rica no exis- sitaba que la inversión ini-
tían locales dedicados a ha- cial fuera moderada y no te-
cer reparaciones de ropa que ner que manejar un inven-
además garantizaran calidad tario muy costoso”, cuenta
y tiempo de entrega. Rodríguez.•
Fue así como a esta pareja ARCHIVO GN PARA EF
se le ocurrió comprar para GNC dobló el número de locales en el país en menos de dos años.
nuestro país la franquicia es-
pañola Retoucherie de Ma- Origen: España
nuela, especializada en re- Área: Servicio especializado.
mendar todo tipo de prenda. Locales en Costa Rica: 8
Los pequeños empresa- Locales en el mundo: 340 en
rios han seguido o un cautelo- 18 países.•
so plan de expansión, que hoy
U
na de las razones por “ Mrs. Fields cuenta con
las que el grupo tico un reconocimiento de mar-
Direct Investments ca del 95% en el territorio es-
CRC decidió comprar los de- tadounidense y considera-
rechos de la franquiciade re- mos que por la aceptacion
postería y galletas gourmet local hacia los productos ex-
Mrs. Fields es por la flexibili- tranjeros de alta calidad, es-
dad que la casa matriz brinda ta seria una excelente op-
para operar locales. ción para el mercado costa-
Los diferentes formatos de rricense”, señaló Jennyfer
tiendas disponibles permitie- Martínez, encargada de
ron que la empresa escogiera mercadeo de Direct Inves-
pequeños quioscos de 12 me- tments.• ARCHIVO GN PARA EF
tros cuadrados para funcio- Cosí también llegará a Curridabat y Santa Ana.
nar.
Además, la firma también
Origen: Estados Unidos
abrió una cafetería un poco
Locales en Costa Rica: 7
más amplia (168 metros cua-
Locales internacionales: 280
drados) para continuar forta-
tiendas operando en Estados
leciendo la marca, luego de su
Unidos: •
entrada al país en el año 2012.
E
l 59% de las franquicias ex- siendo la primera opción de muchos in- que pensar en una marca efectiva remi-
tranjeras presentes en Costa versionistas ticos. ta inmediatamente a este país.
Rica proviene de Estados Uni- De hecho, este año ingresarán dos Ahora bien, a pesar de que la mayoría
dos, la nación con el mercado más: P.F. Chang’s, de comida asiática y el de inversionistas locales ha optado por
más desarrollado de franquicias. concepto familiar de restaurantes Chuck comprar los derechos de negocios de co-
Aunque recientemente han llegado E. Cheese’s. mida y moda, Norteamérica ofrece un
marcas españolas como Pull&Bear, Bers- La similitud de gustos del costarricen- abanico de opciones que puede intere-
hka y Saboreatéycafé, EE.UU. país sigue se con la cultura norteamericana hace sarle.
5 Jimmy John's
Gourmet Sandwiches
$300.500 - $489.500 Sandwich Gourmet 1.772
k Franquicia: modelo de
negocio mediante el cual el
dueño de una marca
(franquiciante) otorga a otra
persona física o jurídica
(franquiciado) el derecho a explotarla
prácticas comerciales específicas y ya
probadas (know-how). A cambio, el
franquiciado paga una suma de dinero
llamada regalía o royalty.