Investigacion y Desarrollo de Nuevos Negocios

1
Investigación y desarrollo de
nuevos negocios
2
Introducción
La asignatura de Investigación y desarrollo de nuevos negocios, te proporcionará las

herramientas y técnicas necesarias para el desarrollo creativo de nuevos negocios, así
como destacar la importancia de fomentar en ti, el espíritu emprendedor que llevas dentro.
Te permitirá diseñar un plan de mercadotecnia para investigar los mercados actuales y

conocer las necesidades de tus clientes potenciales, las oportunidades y amenazas y
definir si tu idea de negocio es factible a implementar y desarrollar. Lo anterior, te otorgará
las bases requeridas para iniciar con la elaboración de un plan de negocios efectivo en el
que debes exponer tu idea de negocio y captar el interés de posibles inversionistas.
3
Simbología
La siguiente iconografía te permitirá identificar los momentos en que está dividido tu
proceso de aprendizaje dentro del material didáctico.
El alumno al término del curso de Investigación y desarrollo de nuevos negocios:
• Analiza el fenómeno emprendedor para identificar nuevas oportunidades de negocios.
• Investiga los mercados actuales a través del uso de estrategias de mercadotecnia para diferenciar
ideas viables a desarrollar para generar un plan de negocios.
• Diseña un plan de mercadotecnia para definir la ventaja diferenciadora entre sus competidores y los
beneficios para los clientes potenciales.
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• Identificar oportunidades de negocios y nuevas ideas, a través del análisis y estudio de mercados.
• Desarrollar un plan de mercadotecnia que permita conocer las necesidades de los clientes actuales
y potenciales.
• Definir estrategias de comercialización para incrementar la venta de productos y/o servicios.
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Investigación y
desarrollo de
nuevos negocios
Oportunidades Análisis del Mercado Promoción y

e ideas de mercado potencial estrategia de
negocios mercadotecnia
Necesidades y Investigación de
Nuevas ideas Promoción
deseos mercados
Plan de Comportamiento
Franquicias mercadotecnia Plaza
del consumidor
Emprendedor Precio
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8
Guía de Estudios
Investigación y desarrollo de nuevos negocios
Obj etiv o general:
• Identificar oportunidades de negocios y nuevas ideas, a través del análisis y estudio de mercados.
• Desarrollar un plan de mercadotecnia que permita conocer las necesidades de los clientes actuales y potenciales.
• Definir estrategias de comercialización para incrementar la venta de productos y/o servicios.
Semana 1
Bloque I. Identifica ideas y oportunidades de nuevos negocios
Unidad de competencia:
Analiza el concepto de idea e identifica las opciones para emprender un proyecto.
Calendario de Estudio
Día Temas Ev idencia de aprendizaje
Lunes 1. Nuev as ideas de negocios Identifica la diferencia entre necesidades, deseos e ideas de negocios
1.1. Idea mediante la elaboración de un cuadro comparativo.
1.2. ¿Qué es una idea de negocios?
Relaciona las diferentes necesidades humanas basadas en la teoría de
1.3. Necesidad y deseo
Maslow para encontrar ideas de negocios.
1.4. Fuentes de ideas para nuevos negocios
Identifica ideas de negocios existentes y crea nuevas formas de
mejorarlas.
Martes 1.5. ¿Cómo encontrar ideas de negocios? Utiliza la técnica de tormenta de ideas para identificar situaciones y
1.6. Tormenta o lluvia de ideas productos a mejorar en el mercado.
1.7. Elige la mejor idea
Identifica oportunidades de negocios a través de la consulta de fuentes
1.7.1. ¿Qué puedo hacer? y ¿qué sé hacer?
generadorasde ideas.
Semana 1 9
Guía de Estudios
Semana 1

Miércoles 2. Franquicias Identifica el concepto de Franquicia como oportunidad de iniciar un
2.1. ¿Qué es una Franquicia? negocio.
2.2. Elementos de una Franquicia
Inv estiga Franquiciasen México para identificar losfactores de éxito.
Juev es 2.3. Adquisición de una Franquicia Identifica los temas claves a evaluar y los consejos para transformar
2.4. Franquiciar un negocio la decisión de adquirir una franquicia con éxito.
Ev alúa los requerimientos a cumplir para que una idea de negocio

exitosa se convierta en una oportunidad de crear franquicias.
Viernes Examen semana 1 Realiza el examen de la semana 1.

Rev isa la opción de proyecto modular 1
Semana 1 10
1. Nuevas ideas de negocios
1.1. Idea
1.2. ¿Qué es una idea de negocios?
Semana 1 / Sesión 1 / Lunes 11

Al finalizar la sesión 1, serás capaz de:
• Identificar los conceptos de idea e ideas de negocio para detectar necesidades a satisfacer.
• Distinguir la diferencia entre idea y necesidad que te permitan identificar nuevas opciones para
emprender.

Instrucciones: lee con atención el siguiente caso y contesta brevemente las preguntas.
Imagina que… saliste de viaje con tu familia a la playa, estás muy contento
porque observas a tus hermanos pequeños correr por la orilla de la playa
mientras estás jugando voleibol playero con un par de amigos; tus abuelos
se encuentran en el restaurante del hotel saboreando un delicioso platillo
de mariscos y tus papás están descansando plácidamente recostados en la
arena.
Pasan alrededor de dos horas y llega tu hermano menor llorando porque se

lastimó el pie con una concha de mar; después tu mamá se queja porque
pasó demasiado tiempo en el sol y le arde la piel y a tu abuelito le duele el
estómago por los mariscos que comió.
¿Qué harías para resolver el problema?
¿A dónde tendrías que acudir para comprar lo necesario para aliviar la molestia de cada
familiar?
¿Cuánto tiempo te llevaría solucionar la situación?

Como revisaste en la actividad de repaso, una situación personal-familiar puede convertirse en
una necesidad que atender.
Te has preguntado alguna vez…

¿Cuántos accidentes pueden ocurrir en la playa, como
lastimarse el pie con una concha de mar al caminar o
quemaduras por exposición prolongada al sol?
¿Cuántas personas salen de un restaurante con algún

malestar estomacal ocasionado por comer alimentos
con exceso de condimentos?
En todos los lugares siempre ocurren imprevistos, todos estamos expuestos a sufrir este tipo
de incidentes y en la mayoría de los casos no tenemos una farmacia cerca para acudir y
obtener gasas, medicamentos, antiácidos, alcohol, etc.
De casos como los anteriores surgen ideas y soluciones.
Lee de nuevo el caso de la actividad de repaso y contesta la siguiente pregunta:
¿Qué soluciones propones para resolver el problema?

1. Nuevas ideas de negocios
Las soluciones que propusiste en el explora anterior, se convierten en ideas. Las ideas no surgen de
la nada, ni son productos de la casualidad.
1.1. Idea
Una idea es producto de una investigación, de cuestionarte lo que sucede a tu alrededor, de compartir
tus conocimientos y experiencias.
De acuerdo al Diccionario de la Real Academia Española

(http://www.rae.es/rae.html), la palabra Idea se define
como:
Imagen o representación que del objeto percibido queda

en la mente.
Conocimiento puro, racional, debido a las naturales

condiciones de nuestro entendimiento.
Intención de hacer algo.

1.2. ¿Qué es una idea de negocio?
Una idea de negocio es el resultado del cuestionamiento que te haces sobre situaciones y
problemas cotidianos, de la propia investigación sobre la economía, costumbres de las personas
y necesidades de los consumidores.
De acuerdo al ejercicio de reflexión que realizaste dentro de la sección de “Explora”, podemos

mencionar que la idea de negocio, en este caso, sería una máquina expendedora que provea
medicamentos de venta libre en lugares mencionados en el ejemplo (playas y restaurantes), de
esta manera se puede realmente dar lugar a un negocio interesante para generar ingresos.
El vending, como suele llamarse a dicha actividad permite al propietario disponer de mucho
tiempo para realizar otras actividades, incluso mantener un empleo actual y adicionalmente
generar otras fuentes de ingreso.
“Si puedes soñarlo, puedes lograrlo”
“Piensa, cree, sueña y atrévete”
“Mickey Mouse salió de mi mente en una libreta de dibujo, en un tren de

Manhattan a Hollywood, en un momento en que la empresa de mi hermano
Roy y mía estaba en el punto más bajo y el desastre parecía a la vuelta de la
esquina”.
Frases de Walt Disney, creador del imperio más grande de diversión y animación.
Como puedes visualizar, para crear una empresa no es necesario ser un inventor. La mayoría de
las ideas que surgen de nuevos negocios no son obra de grandes descubrimientos técnicos, sino
de observar de forma atenta los cambios de las nuevas necesidades que se producen en la
economía y en la sociedad que te rodea.
La necesidad para una persona es una sensación de

carencia que va unida al deseo de satisfacerla.
Ejemplo de necesidades: hambre, frío, calor, sed, logro, poder, etc.
Las necesidades son inherentes en el ser humano. Abraham Maslow en su obra “Una teoría
sobre la motivación humana” (en inglés, “A Theory of Human Motivation”) de 1943, propone una
jerarquización de necesidades que consta de 5 niveles que se describen a continuación:
Necesidades fisiológicas.
Jerarquización de Son necesidades fisiológicas básicas, las cuales son:
necesidades según • Necesidad de respirar, beber agua y
Maslow alimentarse.
• Necesidad de mantener el equilibrio del pH y la
temperatura corporal.
• Necesidad de dormir, descansar y eliminar los
desechos.
Necesidades de seguridad.
Éstas surgen cuando las necesidades fisiológicas se
mantienen compensadas. Son las necesidades de
sentirse seguro y protegido. Dentro de éstas se
encuentran:
• Seguridad física y de salud.
• Seguridad de empleo, de ingresos y recursos.
Jerarquización • Seguridad moral, familiar y de propiedad privada.
de necesidades
según Maslow Necesidades de pertenencia.
Se relacionan con el desarrollo afectivo de cada persona, son las necesidades
de asociación, participación y aceptación.
El ser humano por naturaleza siente la necesidad de relacionarse, ser parte
de una comunidad, agruparse en familias, con amigos o en organizaciones
sociales. Algunas de éstas necesidades son: amistad, compañerismo, afecto y
el amor.
Necesidades de estima.
Maslow identificó dos tipos de necesidades de estima, las cuales son:
La estima alta relacionada a la necesidad del respeto a uno mismo, incluye
sentimientos tales como confianza, competencia, maestría, logros,
independencia y libertad.
La estima baja relacionada al respeto de las demás personas: la necesidad de
atención, aprecio, reconocimiento, reputación, estatus, dignidad, fama, gloria e
incluso dominio.

Autorrealización.
Jerarquización de Son las necesidades más elevadas, a través de
necesidades según su satisfacción, se encuentra un sentido a la vida
Maslow mediante el desarrollo potencial de una
actividad.
Se llega cuando todos los niveles anteriores han
sido alcanzados y completados.
Te presentamos de manera gráfica la pirámide de Maslow que sintetiza las necesidades analizadas.

Ya que identificaste el concepto de necesidad, así como sus niveles. Es importante que ahora
conozcas la diferencia entre esas necesidades y los deseos.
Deseo es una necesidad que toma la forma de un

producto, marca o empresa.
Ejemplo:
Si tienes hambre (necesidad de alimentarse) y deseas una hamburguesa para satisfacer dicha
necesidad.
Las necesidades no se crean, existen. Lo que sí puedes crear o fomentar, es el deseo. Lo

importante es detectar esas necesidades que se transforman en oportunidades de negocio,
producir satisfactores (servicios y/o productos) y, despertar el deseo, es decir, convencer al
consumidor para satisfacer dicha necesidad con los productos y/o servicios generados por la
empresa.
Cuando tienes sed, tu necesidad es hidratarte, sin embargo tienes opciones para elegir que
bebida consumir y seleccionar la marca y sabor que más te gusta, esto es lo que llamamos
deseo.

Si observas a detalle tu casa, podrás darte cuenta que existen muchos cambios en cuanto a la
adquisición de algunos bienes. Por ejemplo, tiempo atrás utilizabas un abrelatas manual, sin
embargo, hoy en día existen abrelatas eléctricos. O bien, tan sencillo como recordar que para
escuchar las canciones de tus artistas favoritos tenías que cargar con todos los discos, ahora,
sólo cargamos un “ipod” con cientos de canciones.
Como puedes darte cuenta el mercado cambia continuamente y para detectar esas oportunidades
de negocios que tanto hemos mencionado en el transcurso de ésta sesión, te mencionamos
algunas opciones de fuentes de ideas que puedes considerar.
Arthur H. Kuriloff y John M. Hemphill ponen especial atención en que las oportunidades se
encuentran a menudo cerca y las principales fuentes de ideas para nuevos negocios son las
siguientes:
1. La invención. La invención es a menudo el resultado de la percepción clara de una

necesidad. Ejemplo: Inventar un producto que elimine de forma rápida los chicles pegados en
la ropa.
2. El interés personal o los hobbies. La idea puede surgir a partir de los propios intereses,
hobbies, capacidades, habilidades y experiencias. La fotografía es un hobbie muy común que
ha permitido ofrecer este servicio para fiestas y ocasiones especiales.
3. La observación de tendencias sociales. Cambios en las tendencias demográficas, estilos de
vida y patrones de consumo. Ejemplo: Producir comidas completas congeladas para las mujeres
que atienden su casa y trabajo.
4. La observación de las deficiencias de los demás. Identificar los productos o servicios que
necesitan ser mejorados. El caso de los servicios de guarderías que no laboran los fines de
semana y existen madres de familia que también trabajan esos días.
5. La observación de una ausencia. Cuando te preguntas, ¿qué productos o servicios están

faltando? o ¿por qué no existe un producto para hacer tal cosa o actividad? Ejemplo: Un shampoo
antitranspirante para que no sude la piel de la cabeza en épocas de verano.
6. El descubrimiento de nuevos usos para cosas ordinarias. ¿Cuáles son los cambios
tecnológicos que están ocurriendo en el mercado? Ejemplo: Las mujeres que utilizan el aceite de
bebé para desmaquillarse.
7. Productos existentes en otros mercados. Estudiar productos y servicios que se ofrecen en

otros mercados y ciudades. Ejemplo: En el caso de servicios de televisión de paga, que incluyan
la posibilidad de grabar tus programas favoritos sin equipo o costo adicional.

Imagina…
Llegas a tu casa, vas directo a tu recámara para descansar en tu cama

después de un largo día de escuela y de trabajo. Quieres encender la
televisión para ver tu programa favorito y no encuentras el control
remoto por ningún lado, molesto te levantas a encenderla y la última vez
que la apagaste se quedó en el canal 20 y tu programa se sintoniza en
el canal 60, entonces, tienes que aplastar el botón de cambio de canal
muchas veces hasta llegar a tu serie favorita.
Regresas a tu cama y mientras pasan los comerciales se te antojan

unas palomitas, te levantas, vas a la cocina, y ¡Sorpresa! Tu horno de
microondas no está porque se lo llevó tu papá a arreglarlo porque sufrió
una descarga eléctrica. Terminas de ver tu programa favorito, en ese
momento recuerdas que tienes que enviar un mensaje a tu compañero
de clase para que no olvide llevar el material asignado para la materia
de Filosofía, pero al intentar hacerlo te das cuenta que tu teléfono se
descargó, el cargador lo dejaste en tu trabajo y el cibercafé que está
cerca de tu casa cerró hace una hora.
Si revisas de nuevo el texto anterior, encuentras varias “Ideas” que han

cambiado nuestro estilo y forma de vida y que satisfacen nuestras
necesidades.

Las ideas que encontramos en el texto anterior son:
1. Televisión con control remoto, para evitar levantarte de tu lugar y

cambiar de canal mientras descansas.
2. Horno de microondas, para hacer palomitas de manera rápida y

calentar la comida sin necesidad de utilizar la estufa.
3. Celular, para comunicarte desde cualquier lugar, enviar mensajes

de textos, fotos, videos y bajar música y ya no escribir cartas a amigos
y familiares que tardaban hasta 15 días en llegar.
Los deseos, como lo revisaste anteriormente son una necesidad que toma forma.
Necesidad Idea Deseo
Cambiar de canal sin necesidad Televisión con control remoto Pantalla plana de 45 pulgadas de la marca
de levantarme de mi lugar. Sony.
Calentar la comida en el menor Horno de microondas Horno de microondas con cocción

tiempo posible. inteligente, de acero inoxidable, resistente
a los rayones y de la marca Samsung.
Enviar un mensaje y que llegue
Celular Celular touch, con memoria de hasta
de forma inmediata.
16GB , con chat, correo electrónico y de
marca Nokia.

Actividad 1
Instrucciones: completa el siguiente cuadro, considera la necesidad, deseo o idea de negocio

según corresponda.
Necesidad Deseo Idea de negocio
Trasladarme de casa al trabajo
Corte de cabello
Redacción y diseño de
Curriculum vitae por Internet
Sistemas de energías
renovables para el hogar
Viaje de graduación a Cancún
Que bañen a mi perrito a

domicilio

Actividad 2
Instrucciones: de acuerdo a la pirámide de necesidades de Maslow que revisaste anteriormente,

identifica a qué tipo pertenece cada una de las siguientes necesidades.
Necesidad Tipo de necesidad
Obtener el puesto de Director del área de

Mercadotecnia.
Tener muchos amigos cuando ingrese a la
Universidad.
Que mis padres confíen en que obtendré
excelentes calificaciones al finalizar la
preparatoria.
Estudiar una maestría al terminar la
Universidad.
Trabajar en la mejor empresa de
comunicaciones del país.
Formar una familia.
Comprar los nuevos diseños de

pantalones que vi en el centro comercial.
Comer una ensalada de pollo.

Actividad 3
Instrucciones: enlista 5 ideas de negocios que existen actualmente y han facilitado el quehacer
de tus actividades diarias y qué harías para mejorarlas. Puedes utilizar el siguiente formato como
guía.
No. Idea de negocios que han facilitado el ¿Qué harías para mejorarla?
quehacer de mis actividades diarias
1

1.5. ¿Cómo encontrar ideas de negocios?
1.6. Tormenta o lluvia de ideas
Semana 1 / Sesión 2 / Martes 28

• Encontrar nuevas ideas de negocios factibles a desarrollar o mejorar.
• Identificar la técnica de generación de ideas para producir ideas originales y con rapidez.
• Elegir la mejor idea, identificando lo que sabes hacer y cómo debes hacerlo.

Instrucciones: lee con atención el siguiente artículo y contesta brevemente las preguntas.
Helado Instantáneo
¿Fresco, rico, sano y en menos de un minuto?
La empresa Welbex, creó una máquina para hacer helados, que se prepara
en el momento y a la vista del cliente. Para ello, se bate una base láctea,
agua y el ingrediente que dará el sabor. Se vierte en una plancha enfriada a
-40ºC, que congela la mezcla al contacto, y luego de manipular la
preparación con dos espátulas durante 30 segundos, se obtiene un
producto de bajas calorías y sin conservadores que utiliza frutas de
temporada e ingredientes frescos. Existen 5 máquinas diferentes que se
pueden colocar en plazas comerciales.
Artículo publicado por la revista Citylife, Febrero 2010
¿Qué necesidad cubre la empresa?
¿Cuál es el deseo que identificas en el artículo?
¿Qué oportunidad de negocios encontró la empresa?

El supermercado
¿Te gusta ir al supermercado?
El supermercado, llamado de forma coloquial como súper, es el

establecimiento comercial urbano en el que encuentras alimentos,
ropa, artículos de higiene, perfumería y limpieza. Cuando vas al súper
generalmente lo recorres con un carrito o cesta, en el cual guardas los
productos que compras. Los productos están distribuidos por
secciones: ultramarinos, alimentos frescos, alimentos congelados,
bebidas, etc. Éstas a su vez se organizan en pasillos clasificados por
su naturaleza (galletas, cereales, frutas, carnes, etc.).
¿Has observado la gran cantidad de artículos que se venden?

¿Tienes alguna idea del total de artículos disponibles?
¿En qué se basan los supermercados para seleccionar los productos a vender?
Si vas a la sección de bebidas, observas que hay una gran cantidad de marcas, tamaños, sabores y
colores.
Éste es un ejemplo real que nos indica que cada persona tiene necesidades, gustos y deseos muy
diferentes. Por esa razón, las empresas generan diferentes ideas en productos y servicios que cubran
dichas necesidades.

De la sección “Explora” anterior, podemos resumir que el supermercado es el lugar favorito de las
empresas para ofrecer sus productos, esos productos alguna vez fueron ideas y ahora son
realidades. Ahora bien, es necesario que conozcas algunos puntos relevantes a tomar en cuenta
para esa búsqueda de ideas.
1.5. ¿Cómo encontrar ideas de negocios?
Puedes encontrar muchas formas de desarrollar una nueva idea para un producto o servicio. Sin
embargo, para algunas personas se les hace difícil crear nuevos conceptos. A continuación te
presentamos algunas formas posibles:
• Reconocer una necesidad: muchas empresas comenzaron porque el empresario reconoció una
necesidad en el mercado que no estaba siendo satisfecha.
Ejemplo.
Funerales para mascotas: para las personas que pierden una mascota es una
experiencia dolorosa, en nuestro país fue creado un servicio funerario que consiste en
otorgar prestaciones para que las mascotas sean recordadas dignamente hasta el
momento de su muerte, con la posibilidad de realizar una cremación o funeral. Se
espera que en poco tiempo se inaugure el primer mausoleo para mascotas de México,
un avance para este innovador negocio.

• Investigar las tendencias: verificar el estilo de vida de una comunidad, región o país; cómo se
orientan las modas, los gustos de las personas. Averiguar cómo se destinan los ingresos de la
población a los diferentes tipos de gastos.
Ejemplo.
Salón de Belleza-Bar: en promedio, una mujer invierte dos horas semanales en el salón de
belleza, por lo que en varios países del mundo se ha implementado la idea de complementar
cuidado y entretenimiento, a través de la posibilidad de arreglarse el cabello o las uñas y a la
vez gozar de una buena conversación en compañía de música, tragos y bocadillos.
• Mejorar los productos actuales: existen muchos productos que están en el mercado desde
hace años y no han sufrido ninguna modificación. Se puede tratar de desarrollar innovaciones o
mejoras que permitan ampliar la demanda o generar nuevas oportunidades comerciales. Cambio
en el envase, tamaño, gusto, etc.
Ejemplo.
Con más de 60 años de tradición, Jugos Del Valle amplía su gama de bebidas con “pulpy”,
una bebida sabor naranja, ligera y refrescante que contiene jugo y trocitos de naranja. La
experiencia “pulpy” consiste en complacer momentos de antojo entre comidas, durante el
tráfico, en el trabajo, en casa y con los amigos. La diferencia la hacen los divertidos Bits, que
son gajitos de pulpa de naranja con auténtico sabor a fruta natural.

• Tratar de estar informado: las ocupaciones de tu vida diaria bloquean la capacidad
inventiva y tampoco te da tiempo para estar informado. La observación de determinados
fenómenos de la naturaleza abre el cambio para encontrar una idea de negocio.
Ejemplo.
La orquídea de Ámbar, empresa chiapaneca encontró en el ámbar – una piedra preciosa
de origen vegetal y con denominación de origen desde 2000 – un modo de vida y
sustento para varias familias de la región. Del material extraído de las minas del estado,
principalmente del municipio de Simojovel, se produce joyería con diseños tallados a
mano, engarzados en oro, plata o cuero. Sus artesanías ya llegan vía mensajería a
Canadá, Francia, Italia y Estados Unidos, y la compañía busca ampliar su base de
distribuidores en todo el país.
Jiménez, Arturo (Febrero 2010). Negocios 100% mexicanos.

Vol. 18, No. 2. pág. 8. Artículo publicado en revista “Entrepreneur”.
• Identificar tus cualidades propias: ¿Qué te gusta hacer? ¿Qué sabes

hacer? ¿Cuáles son tus habilidades más destacadas?
Ejemplo.
Eres un excelente vendedor y tienes facilidad para realizarlo. Las ventas
Autor/editor (año de directas pueden ser una opción para ti, porque se refiere a la
publicación). Título del artículo comercialización de productos y servicios persona a persona. Venta por
o capítulo. En Título de la ob racatálogo de cosméticos y perfumería, artículos de tocador, libros y
(números de las páginas) productos educacionales.
(edición) (volumen). Lugar de ¿Sabes de tecnología o reparación de computadoras? Puedes iniciar tu
publicación (ciudad, país):
negocio de reparación de equipos de cómputo, compra y venta.
editor o casa publicadora.
• Intercambiar ideas: en reuniones familiares, de amigos o conocidos, puedes encontrar elementos
que te permitan desarrollar un proyecto empresario. También existen publicaciones especializadas
en negocios, tanto nacionales como extranjeras, que pueden ser tu fuente de inspiración para
encontrar ideas.
Ejemplo.
Revista “Entrepreneur”: publica diversos artículos exclusivos y ediciones especiales
relacionadas con las áreas de marketing, ventas y oportunidades de negocios.
Revista “Poder y Negocios”: aborda temas empresariales, políticos, sociales y culturales de

nuestro país, dirigida a todos aquellos hombres y mujeres en cuyas manos reside el poder
tomar decisiones que inciden en el desarrollo de México.
En los puntos anteriores revisaste algunas propuestas útiles para detectar ideas de negocio. Sin
embargo, también existe una técnica utilizada con frecuencia para generarlas, la lluvia de ideas.
1.6. Tormenta o lluvia de ideas
El objetivo principal de esta técnica es estimular a un grupo de personas para que produzcan
ideas originales y con rapidez.

La tormenta de ideas, también llamada “Brainstorming” o “Lluvia de ideas, es una herramienta por
medio de la cual puedes potenciar la participación y la creatividad de un grupo de personas,
enfocándolas hacia un objetivo común.
Esta técnica está conformada por una serie de características que

ayudan a comprender su naturaleza, entre las cuales se
encuentran:
1. Participación
Favorece la intervención de los participantes, enfocándola hacia un
tema específico, de forma estructurada y sistemática.
2. Creatividad
Las reglas a seguir para su realización favorecen la obtención de
ideas innovadoras.

Proceso para realizar una sesión de tormenta de ideas:
1. Elegir un
coordinador El responsable de realizar la sesión designará una
persona para dirigir y coordinar la sesión de tormenta de
ideas.
Sesión de
Tormenta de 2. Definir el
Ideas enunciado del tema El tema a tratar se define con anterioridad a la
realización de la sesión de trabajo, debe ser claro y
específico.
3. Preparar la
logística de la sesión
Definir el material necesario para realizar la sesión,
plumones, pintarrón, hojas blancas para escribir, etc.

Proceso para realizar una sesión de tormenta de ideas
4. Introducción a) Escribir el enunciado del tema de forma visible para

a la sesión todos los participantes.
b) Comentar las reglas de la sesión:
• El pensamiento debe ser creativo.
• No se admiten críticas y comentarios a las
ideas ajenas.
c) Comentar las reglas prácticas:
• Las aportaciones se realizan por turno.
Sesión de • Se aporta sólo una idea por turno.
Tormenta de
Ideas
5. Preparación
de la atmósfera
Cuando la actitud o las condiciones del grupo no
adecuada
son las adecuadas se puede realizar una tormenta
de ideas de entrenamiento:
• Elegir como tema neutral uno que sea diferente a la
sesión.
• La duración es breve, de 5 a 10 minutos.

Proceso para realizar una sesión de tormenta de ideas
6. Comienzo y • Establecer el turno a seguir señalando el

desarrollo de la participante que debe comenzar.
Tormenta de Ideas • Iniciar el proceso aportando ideas por turno y
observando las reglas que se describieron al
inicio.
• Cuando se llegue a un punto del desarrollo
donde el volumen de ideas decrece, se realiza un
orden de las aportadas.
Sesión de 7. Conclusión de la • Finaliza la sesión cuando ningún participante
Tormenta de Tormenta de Ideas tenga ideas que aportar.
Ideas
• El resultado de la sesión es una lista de ideas
que contiene, generalmente, más ideas nuevas
e innovaciones que las listas obtenidas por
otros medios.
8. Tratamiento de • Explicar las ideas si algún participante tiene

las ideas dudas.
• Eliminar ideas duplicadas.
• Agrupar las ideas según criterios de orden para
simplificar el desarrollo del trabajo posterior.

Ahora que ya aprendiste el proceso para realizar una tormenta de ideas, revisarás un ejemplo de
cómo emplearla.
Ejemplo 1:
Las reservas de viajes en crucero por el Mar Caribe disminuyeron en la

última temporada.
Situación
Una agencia de viajes encargó a un grupo de trabajo determinar la causas de la fuerte

disminución de reservas para los viajes en crucero por el Mar Caribe en la última temporada.
El equipo decidió empezar la investigación con la realización de una Tormenta de Ideas para
obtener una lista de ideas sobre las posibles causas.
Enunciado
¿Cuáles pueden ser las causas de la disminución de reservar estos viajes en la última
temporada?
Lista de ideas obtenida

• El principal competidor ha incluido un viaje similar en su programa.
• Miedo a los Tsunami.
• Las actividades que se realizan han pasado de moda.
• La publicidad fue menor que el año pasado.
• La competencia ofrece un menor precio por el servicio.
Decidir es optar por una alternativa para dejar de lado las demás ideas. Sin embargo, se corre el
riesgo de descartar ideas que pueden ser muy bien aceptadas o elegir aquella que no tenga éxito.
Para seleccionar las ideas más adecuadas, es necesario evaluar algunos aspectos tales como:
• Monto de la inversión inicial.

• Cantidad de consumidores.
• Proveedores.
• Acceso a tecnología.
• Competidores actuales.
• Afinidad del negocio con los intereses personales.
A través del siguiente ejemplo se ilustra la forma de evaluar una alternativa de negocio para alguien
que desea realizar una actividad por cuenta propia y tiene que decidir entre un negocio de
“restaurante” y “salón de fiestas”.

Los valores asignados a cada alternativa van de 0 (cero) a 10 (diez) y deben fijarse con la mayor
objetividad posible.
El resultado de la evaluación no implica una garantía de éxito en el negocio que decidas, pero
constituye una herramienta interesante para avanzar en la definición de un plan que contemple
todos los aspectos del negocio.
Puedes seleccionar la mejor idea, pero ¿estás preparado para desarrollarla?, ¿tienes los
conocimientos y habilidades necesarias para implementar esa idea?
Tus posibilidades de llegar a un destino desconocido,

en una dirección desconocida, manejando por un
camino desconocido, durante un lapso de tiempo
desconocido, es prácticamente cero. Así que comienza
por determinar lo que quieres.
Tu debes saber lo que quieres. Es tu destino en la vida.
Cuando sales de viaje ya sea de vacaciones o de trabajo, para llegar a ese destino tienes
que:
• Conocer el nombre del destino.
• Conocer la dirección.
• Saber la distancia.
Realiza una lista de tus habilidades y talentos y llévala contigo por varios días. Piensa en
las cosas en las que siempre eres mejor. Ejemplo:
Habilidades y talentos Sí / No Habilidades y talentos Sí / No
¿Tengo capacidad para organizar? ¿Puedo tocar algún instrumento?
¿Habilidad con las computadoras? ¿Puedo cocinar bien?
¿Habilidad para estar con niños ¿Puedo dibujar?

pequeños?

En esta sesión identificaste las diversas alternativas que existen para encontrar nuevas ideas de
negocios, cómo evaluarlas y elegir la mejor para tener éxito. Ahora, analizaremos un caso de
éxito.
Abre tu tienda de regalos en Internet

Atrás quedaron los recorridos en diferentes centros comerciales para encontrar el regalo
perfecto. Hoy, tener acceso a Internet es suficiente para hallarlo debido a que esta herramienta
acerca a los clientes una galería de productos y servicios que se pueden evaluar en tan sólo
unos minutos.

Inicia con el pie derecho
Emprender una tienda virtual es todo un reto que puedes sortear con las siguientes
recomendaciones:
1. Verifica costos. El registro de un dominio así como su

hospedaje tiene un precio aproximado de $3,500 anuales.
2. Enamora con imagen. Mirar y no tocar o probar puede ser una limitante de
tu negocio. Sustitúyelo con fotos e incluso videos de tus ofertas.
3. Muestra confiabilidad. El comprador no tiene certeza sobre la

legitimidad de las empresas. Opta por un certificado de seguridad que
pueda respaldarte. Obtenerlo es sencillo, conoce el proceso en:
http://www.sellosdeconfianza.org.mx/comoobte.php
4. Adopta preferencias. Establece la forma de pago; ya sea depósito

bancario o a través de tarjeta de crédito.

5. Facilita las adquisiciones. A tu página añade un carrito de compras donde
sea posible evaluar el costo total de los adquiridos, forma y gastos de envío.
6. Vende calidad. Establece el sistema de entrega por correo certificado o

mensajería especializada. Es indispensable que sea un servicio eficiente, que
haga la entrega en tiempo y forma.
7. Aprovecha las redes sociales. Crea tu perfil en Facebook, Metrolog y

Myspace. ¡Aprovecha su poder para conquistar al cliente!
Ponce, Karla (2010, Febrero). Abre tu tienda de regalos en Internet. Publicación 18, págs. 36-37.
Entrepreneur.
Como puedes analizar existen muchas Decidir no hacer nada es efectuar una
necesidades, ideas de negocio y elección.
oportunidades para iniciar tu propia empresa. Esta elección podrá afectar tu vida
igual - o tal vez más - que decidir hacer
algo.
Actividad 4
Instrucciones: lee el siguiente artículo y realiza lo que se te pide.
Las palomitas, siempre un negocio

Se preparan en feria, cines y también en casa. Las populares palomitas que “vuelan” al comerse,
son para los agricultores por contrato una oportunidad para explotar, lo que las vuelve aún más
apetecibles. Los Fideicomisos Instituidos en Relación con la Agricultura (www.fira.gob.mx), que
financian cerca de un sector agroalimentario en México, detectan una oportunidad significativa en
este producto: el consumo de maíz palomero en el país se estima entre 30,000 y 40,000
toneladas al año, pero sólo se producen 3,000 toneladas.
Prieto Soldevilla, Alaín (Febrero 2010). Ideas. Pág. 10, volumen 18. Entrepreneur.
Con base a la lectura del artículo anterior, forma un equipo con al menos un compañero y realicen
lo siguiente:
• Identifica la necesidad.
• Define el enunciado para una tormenta de ideas.
• Genera una tormenta de ideas.
• Interpreta los resultados de las ideas obtenidas y propongan una propuesta de solución.
• Utiliza el siguiente cuadro como referencia.
Necesidad identificada
Enunciado de la tormenta de ideas
Ideas generadas
Interpretación de ideas y solución propuesta

Actividad 5
Instrucciones: de acuerdo a las opciones que revisaste para “Encontrar ideas de negocios”,
ahora propón 4 ideas de negocios con base en los siguientes puntos.
Fuente para generar ideas Necesidad Idea de negocios
Investiga tendencias Tener fiestas infantiles

actuales alegres y con diversión para
los niños
Reconocer una necesidad Los viajeros que hacen uso
del aeropuerto y no les
permiten llevar ciertos
artículos y tienen que
dejarlos en el aeropuerto
Mejorar productos actuales Helados para diabéticos
Secar el cabello en 5
minutos

2. Franquicias
2.1. ¿Qué es una Franquicia?
Semana 1 / Sesión 3 / Miércoles 50

• Identificar las ventajas y desventajas de las franquicias como oportunidad de negocios.
• Evaluar y distinguir las diversas franquicias que existen en México para identificar los elementos que
las conforman.

Instrucciones: lee con atención el siguiente artículo.
Bici… lavadora
Una nueva lavadora, que funciona con la energía generada por una bicicleta fija y por lo tanto no
requiere luz, se está probando con éxito en comunidades rurales de Perú y Guatemala. Y podría
comercializarse próximamente en México. La bici-lavadora es un buen ejemplo de las ventajas
de la tecnología verde, ya que además de sus beneficios para el ahorro de energía, el aparato
sirve para hacer ejercicio y quemar calorías. Otros de los puntos a favor de este invento es que
para funcionar no necesita más que un cubo de agua.
Hernández, M. Ricardo. (Febrero 2010). Ideas/Negocios verdes. Entrepreneur. 18. 16
Con base en la lectura anterior, identifica la necesidad, el deseo, oportunidad de

negocios y dos ideas para mejorar el producto. Utiliza la siguiente tabla:
Elemento Resultado
Necesidad
Deseo
Oportunidad de negocios
Dos ideas para mejorar el producto

¿Te gusta el café?
¿Te gustan las hamburguesas?
La mayoría de las personas disfrutan de este tipo de bebida y alimento que hoy en día se venden en
gran cantidad.
Hoy en día, el café tiene una gran variedad de aromas, sabores y combinaciones posibles y puedes
comprarlo en los establecimientos Starbucks o Italian Coffee Company.
Si has observado, el restaurante McDonald´s que está cerca de tu trabajo o tu casa, tiene los mismos
productos, paquetes y sabor que el restaurante ubicado en el centro de la ciudad.
Lo mismo sucede en el Starbucks del centro comercial del sur y el otro establecimiento al oriente de la
ciudad ubicado en alguna de las avenidas más importantes de tu ciudad, siguen un mismo estilo y
variedad de productos.

McDonald´s es la mayor y más conocida empresa de restaurantes de
servicio rápido del mundo. Presente en 118 países, la red posee más de
31 mil restaurantes, donde trabajan 1.6 millones de empleados que
alimentan diariamente más de 48 millones de clientes.
Starbucks Coffee de México es el líder en ventas y marca de

especialidades de café en el mundo, con más de 6,000 lugares de
distribución en Norte América, Latinoamérica, Europa, el Medio
Oriente y el borde del Pacífico.
¿Por qué crees que McDonald´s mantiene sus mismos paquetes y tipos
de hamburguesas en cada establecimiento?
¿Por qué Starbucks conserva los mismo aromas, presentaciones, vasos

y café en cada lugar dónde se venden sus productos?

2. Franquicias
Las dos empresas que analizamos anteriormente deben mantener la misma calidad, presentación,
sabores, contenidos y calidad de sus productos. ¿Por qué? Porque forman parte de una red de
Franquicias de Negocios. Para conocer más al respecto, empezaremos por definir éste concepto.
2.1. ¿Qué es una Franquicia?
Es necesario conocer algunas definiciones de las partes que se ven implicadas en cualquier
desarrollo de Franquicias:
Franquiciante: es el dueño de la marca y

quien se compromete a brindar asistencia
técnica y ceder el uso de su marca a cambio
de las regalías.
Responsabilidades Regalías: es un pago anual, entre 1% y
• Administrar los fondos de publicidad 20% de las ventas del franquiciatario que
institucional. se paga al franquiciante. Estos pagos
• Ubicar y diseñar los locales. representan los costos de hacer
• Desarrollar nuevos productos y negocios como parte de una
servicios. organización de franquicias.

Franquiciatario: es la persona que adquiere los derechos
para usar la marca y conocimientos del negocio con el
objetivo de copiar el negocio y ayudar a que mantenga su
éxito en el mercado.
El modelo de negocios: la franquicia surge de una relación

comercial en la que el franquiciante decide utilizar este modelo con
el fin de expandir el negocio que tenían originalmente. Para lograr lo
anterior, permite a otras personas (franquiciatarios) utilizar la marca
que distingue a los productos o servicios que ofrece actualmente la
empresa.
Un poco de historia… ¿Cómo nacen las franquicias?
Las franquicias cobraron fuerza en los años sesenta en Estados Unidos,

aunque su origen se remonta a 1850, cuando la compañía Singer otorgó
franquicias para la venta de su máquinas de coser.
También por esa época, la cadena de Howard Johnson's empezó a

franquiciar hoteles y restaurantes en las costa atlántica de Estados
Unidos. ¿Qué ofrece la empresa? Un concepto sólido, productos de mucha
calidad y de formas consistentes. Hoy, es la franquicia más grande del
mundo en cuanto al número de unidades.

Ya que conociste los conceptos anteriores, se puede definir que:
Una franquicia es una relación jurídica y comercial

entre el propietario de una marca comercial, marca de
servicio, nombre comercial o símbolo publicitario y un
individuo o grupo que desea utilizar esa identificación en
un negocio.
Un ejemplo cercano que puedes observar de franquicia, es tu Universidad.
Su modelo de negocio otorga respaldo pleno de la marca y brinda asesoría,

capacitación y soporte operativo permanente a los franquiciatarios y sus
planteles.
Actualmente la Universidad CNCI cuenta con 38 franquicias a nivel

nacional.

Si te interesa una franquicia como una oportunidad de negocio, es necesario que conozcas de
forma clara cuáles son los roles que desempeña el franquiciante.
Funciones de un franquiciante
Un excelente franquiciante no se conforma solamente con lo que legamente se le exige. Su objetivo

es la búsqueda de la excelencia y ofrecer un apoyo diferenciado a sus franquiciatarios.
El punto anterior define y separa, en gran medida, una buena franquicia de una mala. Las
franquicias serias trabajan en los siguientes aspectos:
• Calidad y mejoras continuas de sus procesos.

• Reducción de costos.
• Capacitación continua.
• Mantener un equipo de apoyo reducido.
• Enfoque al cliente (interno y externo).
• Competitividad.
• Vivir y realizar una verdadera relación ganar-ganar.
No existen recetas. Cada franquicia establece su propio modelo, buscando una oferta original, sin
descuidar la seguridad.

¿Cómo puedes elegir la mejor Franquicia?
1. Pregúntate si tú puedes ser franquiciatario.

Evalúa si tienes la cualidades necesarias para ser dueño de una franquicia y si
estás dispuesto a seguir la reglas establecidas por alguien que no es tu jefe
(franquiciante).
2. Aprovecha los beneficios del modelo.

Toma en cuenta los servicios que incluye el contrato que firmes. Los más
comunes son:
• Asistencia técnica y mantenimiento.
• Asesoría antes, durante y después de la apertura.
• Capacitación para aprender a contratar personal, manejar la contabilidad
básica y llevar el control general del negocio.
Investiga si la franquicia ofrece programas de entrenamiento.
3. Investiga a la empresa franquiciante.

Programa una cita con el franquiciante para conocerlo a detalle. Completa tu
investigación con visitas o llamadas telefónicas a firmas consultoras
especializadas y a la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF).

4. Pregunta a los franquiciatarios.
Una fuente confiable para enterarte de manera objetiva sobre cómo opera una
franquicia en el día a día son los franquiciatarios actuales.
5. Haz Cuentas.
Cuando los negocios fracasan es porque el propietario se queda sin dinero. Por
esa razón, antes de firmar un contrato evalúa si tienes los recursos económicos
suficientes para cubrir los costos básicos y reinvertir cuando sea necesario.
6. Analiza las cuestiones legales.

Los aspectos jurídicos del modelo resultan importantes para confirmar que la
franquicia que elijas esté en regla. El contrato se convierte en el eje alrededor
del cual opera una franquicia, debe cumplir con el contenido mínimo que
establece la Ley de Propiedad Industrial.
7. Aprovecha el financiamiento y otros apoyos.

La Subsecretaría para la Pequeña y Mediana Empresa, a través del Programa
Nacional de Franquicias (PNF), puede financiar hasta el 50% de la cuota de
algunas franquicias seleccionadas y 36 meses sin intereses. Investiga si la
franquicia que te interesa forma parte de este plan.

Una vez que revisaste los puntos a considerar para elegir la mejor franquicia. También es
importante que identifiques los cuatros elementos que conforman una Franquicia.

“El negocio del café”
El boom del café llegó para quedarse y con él, la cadena de franquicias The Italian Coffee
Company, fundada en 1996 por Domingo Minutti y José Luis Salazar en la ciudad de Puebla. De
acuerdo a estadísticas de la Asociación Nacional de Industriales del Café, en México se
consumen alrededor de 1.2 kilos per cápita; cantidad muy por debajo de Europa, que supera los
11 kilos. Sin embargo, lo anterior fue suficiente para una gran oportunidad de negocio.
Actualmente la empresa cuenta con 384 establecimientos y es la franquicia de Café Gourmet

más dinámica y con mayor expansión en México.
Después de dedicarse a la venta de cafeteras y tostadoras a restaurantes, Minutti y Salazar

decidieron abrir un expendio de café americano, expresso y capuchino calientes en la ciudad de
Puebla. Gracias a que Domingo conocía el arte del tostado de café y José Luis tenía experiencia
en ventas, pronto su oferta cobró éxito.
Súmate al negocio del café. Soy entrepreneur [en línea], de http://www.soyentrepreneur.com
En está sesión analizaste el concepto de Franquicias y los elementos

que las conforman.
Como observaste en el caso anterior de The Italian Coffee Company, es

una empresa mexicana que surgió de las habilidades y conocimientos
Semana 1 / Sesión 3 / Miércoles
de dos personas que decidieron poner en marcha una idea.
62
Actividad 6
Instrucciones: con base en los elementos que conforman las Franquicias, analiza el ejemplo de
tu Universidad CNCI e identifica las 4 principales responsabilidades y obligaciones de cada
participante.
Franquiciante Franquiciatario
Responsabilidades Obligaciones Responsabilidades Obligaciones

Actividad 7
Instrucciones: investiga en el portal de internet más importante de negocios en México

www.franquiciashoy.com, las 5 mejores franquicias para invertir, considerando las siguientes
categorías.
Categoría Franquicia Razones para invertir
Comida
Educación
Farmacias
Florerías
Tintorerías

2.3. Adquisición de una Franquicia
2.4. Franquiciar un negocio
Semana 1 / Sesión 4 / Jueves 65

• Evaluar los diversos aspectos necesarios para elegir una franquicia.
• Identificar los requisitos a cumplir para desarrollar un modelo de franquicia.

Instrucciones: relaciona ambas columnas.
1. Se refiere a la relación entre el propietario de una marca ( ) Franquiciante

comercial, marca de servicio, nombre comercial o símbolo
publicitario y un individuo o grupo que desea utilizar esa
identificación en un negocio.
2. Es el dueño de la marca y quien se compromete a ( ) Franquiciatario
brindar asistencia técnica y ceder el uso de su marca a
cambio de un pago.
3. Es un pago anual de las ventas del franquiciatario que se ( ) Franquicia
paga al franquiciante.
4. Es quien adquiere los derechos para usar la marca y ( ) Regalía
conocimientos del negocio.
Menciona dos Franquicias que se encuentran en tu localidad y que productos y/o

servicios has comprado.

Instrucciones: lee el siguiente caso y reflexiona.
Karina Martínez, estudió la carrera de Químico Farmacéutico Biólogo y trabaja desde hace 5 años en
un prestigiado laboratorio en la Cd. de México. Karina siempre ha tenido la inquietud de iniciar un
negocio de farmacias.
Hace 6 meses su tía le heredó todos sus ahorros, que suman una cantidad considerable para tomar la
decisión de abandonar su trabajo y emprender el negocio que tanto desea.
¿Qué recomendaciones le darías a Karina?
¿Qué opciones encuentras viables para emprender su

negocio?

Como revisaste en el caso del “Explora”, Karina cuenta con varias opciones para emprender un
negocio, una de esas opciones sería la adquisición de una franquicia de farmacias. Sin embargo, es
necesario analizar los factores que influyen en la toma de una correcta decisión.
2.3. Adquisición de una Franquicia
Para adquirir una franquicia es importante documentarse, analizar el tiempo de retorno de la

inversión, establecer un plan de negocios y asesorarse. Es indispensable evaluar diversos conceptos,
considera los siguientes puntos:
a) Determina exactamente en que consiste el negocio y como

opera.
b) Si es obvia la existencia de un mercado potencial.
c) Donde ubicarías la franquicia.
d) La originalidad del concepto y el éxito que ha obtenido hasta el
momento.
e) La competencia que existe actualmente en el mercado.
f) Cuanto tiempo tiene la franquicia en el mercado y el tiempo de
recuperación de la inversión.
g) El entrenamiento y soporte que te brindará el franquiciante.
h) Las condiciones y restricciones de los contratos, incluyendo el
tiempo de duración y las opciones de renovación.
Semana 1 / Sesión 4 / Jueves

69
Es muy recomendable hacer preguntas al franquiciante y pedir evidencias de la información que te
proporciona. Puedes visitar a otros franquiciatarios para obtener sus puntos de vista sobre el
negocio y también tienes derecho a solicitar una lista de los franquiciatarios con los que cuentan
actualmente.
Otro punto a tomar en cuenta, es identificar los diferentes tipos de franquicias que existen, las
cuales son:
1. Franquicia Comercial. Es aquella en la cual el

franquiciante cede a sus franquiciatarios todos los
elementos necesarios para la venta de . productos o
servicios al consumidor final.
Ejemplo: la franquicia de tiendas de regalos, de teléfonos
celulares, cafeterías, agencias de viajes, etc.
2. Franquicia Industrial. Es cuando el franquiciante otorga al

franquiciatario el derecho de elaboración de un producto o
productos, la tecnología, su esquema de comercialización, la marca,
los procedimientos administrativos, técnicas de venta, etcétera.
Ejemplo: las franquicias de comida rápida, helados y una variedad
de productos.

3. Franquicia de distribución. Es la franquicia que tiene como
objetivo la distribución de producto o productos en donde el
franquiciante es el fabricante.
Ejemplo: franquicias de muebles, ropa, artículos deportivos,
suplementos alimenticios, etc.
4. Franquicia de servicios. Es la que tiene la finalidad de

prestar un servicio al consumidor final.
Ejemplo: franquicias dedicadas al mantenimiento de autos,
franquicias de idiomas o capacitación, franquicias que ofrecen
servicio de traducciones, franquicias de lavado de autos,
franquicias de mensajería, etc.
Ya que identificaste los diferentes tipos de franquicias, es necesario conocer los montos de
inversión y gastos en la adquisición de franquicias, es el siguiente punto que analizaremos.

2.4. Franquiciar un negocio
Los costos de inversión y de adquisición dependen directamente de la empresa franquiciante. Los

rangos se encuentran entre los $30,000 promedio hasta varios millones de pesos. Los costos que
podemos encontrar son los siguientes:
a) Pago inicial de la franquicia. Hace referencia a

las cuotas por licencia de uso de marca,
capacitación, manuales, asesoría, supervisión de
la obra y el equipamiento.
b) Adaptación y remodelación del local. Referente

al equipamiento y remodelación que se hará en el
lugar en el que se ubique la franquicia.
c) Capital de trabajo. Es necesario contar con un

flujo de efectivo inicial que permita cubrir las
necesidades económicas de los primeros meses
de operaciones.

Imagina que…
Inicias tu negocio de pastelerías y al paso de un año son

todo éxito en tu primer local. Entonces surge la pregunta:
¿Convertir tu negocio en una red?
Algunos expertos opinan al respecto
"La multiplicación de los puntos de venta hace que el consumidor perciba las marcas como más
sólidas, robustas y confiables", dice Carlos Roberts, Presidente de la Asociación Mexicana de
Franquicias (AMF).
"Es muy difícil, yo diría prácticamente imposible, construir un edificio sin los planos y el proyecto
arquitectónico adecuado", explica Juan Manuel Gallástegui, Presidente de la consultora
Gallástegui Armella Franquicias. "Lo mismo sucede con una franquicia".
La realidad es que desarrollar una franquicia es algo complicado pero no imposible. Por eso
hay ciertos requisitos que debes cumplir, los cuales te especificamos a continuación.

1. Define el concepto de tu negocio.
El primer paso es tener una adecuada definición del

negocio que pretendes replicar, es decir, necesitas tener Ejemplo:
muy claro qué es los que le vas a vender a tus futuros McDonald's no vende hamburguesas,
inversionistas. vende entretenimiento para niños y
familias.
Pregunta básica:
¿Qué objetivos deseas alcanzar como fundador de la
empresa?
2. Crea una imagen fuerte y atractiva.
Es importante que tu negocio tenga una imagen

corporativa fuerte y atractiva, es algo en lo que deberás Cuenta con un manual de imagen.
invertir, y que debe incluir el diseño de las unidades de la Registra tu marca, logotipo y eslogan.
franquicia.
3. Constituye una operadora de franquicias.
Comercializar, operar y administrar una franquicia Debes constituir una operadora,

requiere una organización diferente a la del negocio que otorgue el suficiente apoyo y
original. asistencia técnica a tu red.

4. Construye un modelo financiero sólido..
Es importante que conozcas el

Requieres un buen
beneficio económico que significará
modelo financiero, que te
haber convertido tu negocio en
permita definir valores
franquicia.
clave como cuota inicial,
regalías, capital de
5. Trabaja en el aspecto legal del trabajo e inversión.
negocio.
Una franquicia se otorga a través de un

contrato. Por lo que, este documento es el Este documento debe
eje alrededor del cual operan las elaborarse con cuidado y
franquicias. ser justo y equitativo para
ambas partes.
6. Redacta buenos manuales de operación.
Los manuales deben contener la información

que el franquiciatario necesita para operar el
negocio de acuerdo a los estándares de Los manuales deben ser
calidad establecidos. fáciles de usar y leer y
mantenerlos actualizados.

7. Trabaja en equipo con tus franquiciatarios.
El mejor manual no servirá de nada si los

franquiciatarios no lo utilizan en la forma
correcta y no saben cómo operar su unidad de
acuerdo a los estándares establecidos, por esa
razón es necesario entrenarlos.
Se necesita una relación de

comunicación y confianza entre
franquiciante y franquiciatario.
8. Desarrolla una buena red de
proveedores.
Define los productos que necesitas para

El equipo, mobiliario e
operar y busca buenos proveedores a
insumos deben ser de
nivel local y nacional, tanto para ti como calidad, que sean fáciles
para tus franquiciatarios.
de conseguir o fabricar y
que los precios sean
accesibles.

Sin arrugas… Tintorería 100% Mexicana
En Tintorerías Max están conscientes de la importancia que tiene la buena presentación. Y desde
hace 35 años contribuyen al buen aspecto de sus clientes con ropa siempre limpia y sin arrugas.
Fundada con el nombre de Jiffy, un pequeño negocio que inició en los años setenta, hoy es una
red que opera 21 unidades propias y 124 franquiciadas en la mayoría de los estados del país.
¿Cómo un pequeño negocio familiar logra este crecimiento?
En el año 2000, la empresa se asoció con Fibrimatic -fabricante de equipos para tintorería
italiano- y Grupo Internacional de Franquicias para lanzar la primera Max en Pachuca, Hidalgo.
"En ese momento estábamos seguros que la única manera de crecer sin invertir tanto capital era
franquiciar”, recuerda el director de mercadotecnia.
Actualmente, cada franquicia mueve por mes más de 600,000 prendas, lo que exige un
franquiciatario serio y con la capacidad de atender personalmente su negocio.
Valencia, Andrey. Tintorería 100% Mexicana. Soy entrepreneur [en línea], de http://www.soyentrepreneur.com
Como puedes analizar en el caso anterior, es una empresa que apostó a

franquiciar su modelo de negocio considerando los puntos que revisaste en ésta
sesión y que la han llevado al éxito.

Actividad 8
Retomando el caso que analizaste dentro de la sección “Explora” (donde Karina está interesada
en adquirir una Franquicia) y con base a la información que revisaste en la sesión, realiza lo que
se indica.
Instrucciones: identifica los aspectos a considerar para la adquisición de una franquicia de

farmacias y describe la información que debe analizarse.
Adquisición de una franquicia de farmacias
Aspectos a evaluar Descripción

Actividad 9
Instrucciones: investiga en revistas electrónicas los 10 pasos necesarios para franquiciar un

negocio y responde la siguiente pregunta.
¿Qué beneficios obtengo si decido convertir mi negocio en una franquicia?
10 pasos necesarios para franquiciar un negocio
Te sugerimos utilizar las

siguientes páginas de negocios
en Internet:
www.soyentrepreneur.com
www.ideasparapymes.com
www.franquiciashoy.com
www.100franquicias.com.mx

Proyecto modular
Opción 1
80
Debe contener en esencia los siguientes puntos:
a) Presentación.
Limpieza, redacción y ortografía.
b) Investigación.
Información relevante y empleo de fuentes seguras de información.
c) Tratamiento de la información.
Manejo de herramientas didácticas.
d) Ideas personales y conclusiones/ejercicios.

No copiar literalmente información, interpretarla y opinar respecto a ella, o en su defecto,
realizar los ejercicios de acuerdo a las estructuras que se estén manejando.
Semana 1 81
Ejemplo de portada para cada
una de las actividades:
Universidad CNCI de México, S.C.
Plantel Ajusco Nombre de la escuela
Logo de la Universidad
El proceso de la comunicación Nombre del tema en el que se va a trabajar

Taller de lectura y redacción II Nombre de la asignatura (materia)
Leticia Gómez Rodríguez

Nombre del alumno, grupo y módulo
Grupo: 205 en que se encuentra.
Módulo 3
Nombre del maestro (a)
Maestra: Nora Montes Martínez
México D.F., 28 de Enero 2010 Fecha de entrega

Semana 1 82
Instrucciones: lee y analiza el siguiente caso de éxito.
“Gorditas Doña Tota”
Cuando la Sra. Carlota Murillo, (conocida como Doña Tota), comenzó a vender sus gorditas
rellenas de guisos caseros en un modesto carretón ubicado en una calle en Ciudad Victoria,
Tamps., en 1952, nunca imaginó que Gorditas Doña Tota llegaría a convertirse en una cadena
de presencia Nacional, con más de 200 restaurantes en más de 60 ciudades, capaz de
competir ventajosamente con las cadenas internacionales de comida rápida.
En aquel tiempo, Doña Tota alcanzó un enorme éxito, gracias al sabor y textura de sus
gorditas, hechas a mano al momento y rellenas de deliciosos guisados, preparados con sus
propias recetas. Desde entonces, decenas de millones de mexicanos, incluyendo grandes
personajes de la política y los negocios, han disfrutado de las Gorditas Doña Tota,
convirtiéndola en una tradición y, al mismo tiempo, en un negocio de grandes proporciones.
Pero, sobre todo, han mantenido invioladas las recetas originales de Doña Tota, reconociendo
que el sazón es la clave del éxito en el negocio de alimentos. Ese sabor hace que el
consumidor regrese, una y otra vez, a disfrutar de las Gorditas Doña Tota.
Historia. Gorditas Doñas Tota [en línea], de http://www.donatota.com
Semana 1 83
Instrucciones: con base al caso anterior tendrás que identificar los siguientes puntos.
a) Necesidad y deseo.
b) Necesidad(es) que satisface de acuerdo a la pirámide de Maslow.
c) Idea de negocio.
d) Oportunidad de negocio.
e) Modelo de negocio de la franquicia.
f) Requisitos para adquirir la franquicia.
g) Aspectos a evaluar para adquirir una franquicia de comida rápida.
Semana 1 84
Requisitos para la entrega:
• Realizarlas en hojas blancas, tamaño carta.
• Anexar portada a cada una de las actividades para su identificación.
• Utilizar sólo tinta negra o azul.
• El proyecto se realizará en computadora y utilizarás letra Arial 12, con párrafos justificados.
• El proyecto modular se entrega en un fólder.
Semana 1 85
Glosario
Semana 1
86
Inherentes. Que por su naturaleza están unidos a algo, que no se puede separar de ello.
Fisiológicas. Se deriva de la fisiología, la ciencia que tiene por objeto el estudio de las funciones
de los seres orgánicos.
Emprender. Comenzar una obra, un negocio, un empeño, especialmente si encierran dificultad o

peligro.
Inversionista. Es aquella persona natural o jurídica que es propietaria de acciones de los

distintos tipos de sociedades anónimas.
pH. Índice que expresa el grado de acidez o alcalinidad de una disolución. Entre 0 y 7 la
disolución es ácida, y de 7 a 14, básica.
Jerarquización. Ordenar según un criterio determinado, de lo más importante a lo menos

importante.
Energías renovables. Las fuentes renovables de energía se basan en los flujos y ciclos naturales
del planeta. Son aquellas que se regeneran y son tan abundantes que perdurarán por cientos o
miles de años, las usemos o no; además, usadas con responsabilidad no destruyen el medio
ambiente.
Coloquial. Propio de una conversación informal.
Mausoleo. Sepulcro magnífico y suntuoso (grande y costoso).

87
Ámbar. Resina fósil, de color amarillo más o menos oscuro, opaca o semitransparente, muy
ligera, dura y quebradiza, que arde fácilmente, con buen olor, y se emplea en cuentas de collares,
boquillas para fumar, etc.
Afinidad. Semejanza de una cosa con otra.
Fideicomisos. Disposición por la cual el testador deja su hacienda o parte de ella encomendada
a la buena fe de alguien para que, en caso y tiempo determinados, la transmita a otra persona o la
invierta del modo que se le señala.
Apetecibles. Digno de ser deseado.
Aspectos jurídicos. Que atañen al derecho o se ajusta a él.
Per cápita. Por cabeza, por cada individuo.
Plan de negocios. Es un documento que describe la trayectoria de la empresa o negocio, en

tres tiempos; Pasado, a manera de introducción; Presente: con las especificaciones de la
situación al momento; Futuro: con las proyecciones de metas y objetivos.
Robustas. Fuertes, vigorosas, firmes.
Franquiciar. Conceder una licencia.
88
Denominación de origen. Aquella que utilice el nombre de una región o de una localidad que sirve
para designar un producto originario de ellos y cuya calidad o características se debe exclusiva y
esencialmente a dicho medio geográfico por sus factores tanto naturales como humanos.
Sistemática. Que sigue o se ajusta a un sistema.
Tsunami. Es una ola o serie de olas que se producen en una masa de agua al ser empujada
violentamente por una fuerza que la desplaza verticalmente.
Marca: Es un nombre, término, palabra, signo, símbolo, diseño o una combinación de ellos que se le
asigna a un producto o servicio para poder diferenciarlo de los demás productos que existan en el
mercado.
Cremación: es la práctica de deshacer un cuerpo humano muerto, quemándolo, lo que

frecuentemente tiene lugar en un sitio denominado crematorio.
89
90
Guía de Estudios
Semana 2
Bloque II. Desarrolla el espíritu emprendedor
Identifica el concepto y características del proceso de emprender para aplicarlo en el desarrollo de nuevas ideas y elaborar un plan de negocio
exitoso.
Lunes 3. Em prendiendo nuevas ideas Identifica las características del emprendedor y analiza casos de éxito
3.1. El emprendedor para conocer de manera real el fenómeno emprendedor.
3.2. El proceso de emprender
3.3. Características de un emprendedor
3.4. El emprendedor social Compara las características de un emprendedor con enfoque de
negociosy sus diferencias con un emprendedor social.
Martes 3.5. Plan de negocios Analiza casos de éxito para identificar los componentes principales de
3.5.1. ¿Qué esun plan de negocios? un plan de negocios.
3.5.2. Componentes de un plan de negocios
3.5.3. Beneficiosde elaborar un plan de
Relaciona la importancia de realizar un resumen ejecutivo dentro de un
negocios plan de negocios para la obtención de financiamiento.
Semana 2 91
Guía de Estudios
Semana 2
Bloque III. Define el origen del proyecto
• Identifica los primeros pasos para iniciar con la elaboración de un plan de negocios efectivo.
• Desarrolla proyectos de negocios para implementarlos en los mercados actuales.
Miércoles 4. Descripción del proyecto Desarrolla y ejemplifica los puntos esenciales de la descripción de tu
4.1. Nombre de la empresa idea de negocio.
4.2. Descripción de la empresa
4.3. Visión de la empresa
4.4. Misión de la empresa
4.5. Objetivos de la empresa
4.6. Ventajas e innovación de la empresa
Juev es 4.7. Estudio del sector industrial Elabora un estudio del sector industrial y analiza el mercado en el cual
4.8. Tipo(s) de producto(s) o servicio(s) de la se desarrolla la idea de negocio.
empresa
4.9. AnálisisFODA
4.10. Asesoría externa para el desarrollo del plan de
negocio
Continúa en el siguiente hoja…
Semana 2 92
Guía de Estudios
Semana 2
Bloque IV. Analiza el mercado de oportunidades
• Identifica las definiciones básicas de la mercadotecnia para evaluar el mercado de oportunidad de negocios.
• Desarrolla un plan de mercadotecnia para poner en práctica una idea de negocios.
Juev es 5. Análisis de mercadotecnia Identifica los conceptos claves de la mercadotecnia con el análisis de
5.1. Producto una idea de negocios.
5.2. Mercado
5.4. Intercambio
5.5. Demanda
5.6. Venta
5.7. Importancia de la mercadotecnia
Viernes Examen semana 2 Realiza el examen de la semana 2.

Semana 2 93
3. Emprendiendo nuevas ideas
3.1. El emprendedor
3.4. El emprendedor social
Semana 2 / Sesión 5/ Lunes 94

• Analizar el concepto de emprendedor, sus características y el proceso de emprender nuevas ideas.
• Valorar las ventajas de desarrollar proyectos sociales para el apoyo de tu comunidad.

Instrucciones: responde las siguientes preguntas.
1. ¿Cuál es la diferencia entre una idea y una idea de negocios?
2. ¿Qué beneficios aporta la técnica de lluvia de ideas?
3. ¿Qué es una franquicia y menciona al menos dos que identificas en tu comunidad?
4. Dentro de un modelo de franquicias

El Franquiciante es:
El Franquiciatario es:
¿Significa lo mismo necesidad y deseo?

Instrucciones: lee el siguiente caso y reflexiona
Ideas divertidas
Tener una buena idea es sólo el principio, una empresa basada en la imaginación de Gabriela
Moad, logró nacer y ganar terreno en un segmento dominado por marcas e íconos
multinacionales. ¿Cómo lo hizo? Con una mezcla explosiva: diseño novedoso, artículos de
calidad y precios competitivos.
Suena fácil, pero a Gabriela le llevó toda una vida. "En la primaria me gustaba dibujar en mis
cuadernos, pero los personajes no tenían nombre. Por eso, los llamé Fulanitos", recuerda. "Al
terminar la carrera de diseño gráfico tenía en mente producir algo y comercializarlo". Y así fue.
En 1995, todas estas ideas salieron de la imaginación de Gaby para convertirse en cuadros,
tarjetas y libretas con la imagen de sus dibujos.
A través de la venta de "licencias de uso de marca", Fulanitos encontró a los socios que buscaba
para ampliar su catálogo a 40 categorías de productos, que hoy incluye peluches, ropa y
descargas de contenido para celular. En esta estrategia, su página de Internet
(www.fulanitos.com) ha sido una pieza fundamental para mantener contacto con su público. En
2007 recibió 4 millones de visitas y tiene registrados más de 100,000 "fulanifans".
Emprender también es divertido. Soy entrepreneur [en línea], de http://w ww.soyentrepreneur.com
¿Consideras que poner en práctica una idea es difícil y costosa?
¿Qué habilidades identificas en Gabriela?

Imágenes, propiedad de w ww.fulanitos.com
De acuerdo a la noticia que revistaste en el Explora anterior, podemos encontrar que iniciar un
proyecto de vida o de negocio no es complicado.
Dentro de ti hay una persona que es capaz de poner en práctica sus ideas y generar soluciones
para las problemáticas que te rodean hoy en día. Sólo es cuestión de tomar acciones y empezar
a trabajar desde ya.
Sabías que…
¿El hombre más rico del mundo es un mexicano?

Carlos Slim Helú es el hombre más rico del mundo con base a
investigaciones de la revista “Forbes” (especializada en el
mundo de los negocios y las finanzas) en su edición Marzo de
2010.
Empresario en comunicaciones, este hombre con una enorme

habilidad para los negocios ha rebasado fronteras, ya que
también es un importante inversionista de grandes empresas
extranjeras.
Pero… ¿Qué características tiene este empresario exitoso?
En el desarrollo de esta sesión revisarás el fenómeno emprendedor y las características que te

permitirán responder de una forma más clara la pregunta anterior y despertar en ti la inquietud de
emprender.

3. Emprendiendo nuevas ideas
Tener una buena idea es sólo el principio…
3.1. El emprendedor
Se denomina emprendedor o emprendedora a aquella persona que

identifica una oportunidad y organiza los recursos necesarios para ponerla
en marcha.
Regularmente este término se utiliza para designar a una persona que crea una empresa o
que encuentra una oportunidad de negocio, o alguien quien inicia un proyecto por su propia
iniciativa.
Sabías que…
“Walt Disney, fundador de Disney Company se
encontraba tan falto de medios en sus comienzos que
en sus primeras películas doblaba con su propia voz
fingida al ratón Mickey”.

Todos tenemos oportunidades, tomarlas o dejarlas pasar depende de
nuestra capacidad de decisión.
Emprender, puede definirse como la capacidad de percibir, de crear,

de actuar y de innovar.
El proceso de emprender implica 3 elementos básicos:
1. Descubrir una oportunidad de negocio.
2. Definir el producto, servicio o proceso que satisface la necesidad detectada para

obtener un beneficio.
3. Poner en práctica los dos puntos anteriores y convertirlo en resultados.

El proceso de emprender también puede definirse de dos tipos:
1. El que inicia un negocio por su propia cuenta y repite cosas o actividades que realizan otros
emprendedores.
2. La persona que busca innovar, crear y dar respuesta a necesidades no satisfechas hasta el
momento o satisfechas de manera incompleta.
Cualquiera que sea el caso, emprender es una actitud, una cualidad que hace que te plantees
retos y crezcas como persona.
¿Por qué emprender?

Algunas ventajas
El trabajo produce una Satisfaces mejor tus necesidades

Decides tu futuro satisfacción mayor entre las como la realización personal, la
y el de tu negocio. personas empresarias que entre libertad, la independencia y el
las personas empleadas. alcanzar los retos perseguidos.
Operar el negocio es una

El potencial de ganancia y fuente interminable de Emprender un nuevo
crecimiento económico es mucho proyecto es emocionante.
mayor. oportunidades de
aprendizaje.

“No he fracasado. He encontrado 10 mil formas que no
funcionan” (Thomas Edison, Inventor norteamericano).
Después de revisar el proceso de emprender y por qué es importante hacerlo. Ahora te toca
reflexionar en lo siguiente:
¿Tengo habilidades para emprender, soy emprendedor(a)?
A continuación evaluarás tu potencial emprendedor y de acuerdo a estudios realizados por

empresas investigadoras del fenómeno emprendedor, se han identificado algunas características
que debes cumplir o bien reforzarlas para lograr éxito al poner en marcha tu idea de negocio.

¿Por qué deseo iniciar un negocio?
1. Motivación Identifica las razones, si es por obtener independencia, ser tu
propio jefe o por superación personal.
¿Soy capaz de tomar decisiones?

2. Carácter para
Como emprendedor y dueño del negocio tomarás siempre
toma de
decisiones y debes tener la capacidad suficiente para hacerlo
decisiones
de una manera correcta.
¿Hay personas que te admiran y siguen?

3. Liderazgo Define si tienes la capacidad de motivar e inspirar a otros a
hacer o dejar de hacer cosas.
¿Organizas tus actividades y las cumples a tiempo?

4. Disciplina Respetar los tiempos y conocer las reglas son hábitos clave
para el éxito de todo negocio.
5. Desarrolla ¿Tienes facilidad para hacer nuevas amistades?

relaciones Esta cualidad es muy importante porque siempre estarás
humanas rodeado de clientes, proveedores y empleados.
6. Trabajar con ¿Estás dispuesto a no tener horarios fijos de trabajo y trabajar

fortaleza hasta en días festivos?
Al inicio de un negocio tendrás que estar dispuesto a trabajar
largas jornadas y soportar el estrés y la presión.

¿Estás dispuesto a soportar el no obtener ganancia de forma

inmediata?
7. Nivel de vida
El buen emprendedor esta consciente que debe ajustar su
más bajo
nivel de vida y posponer las recompensas de utilidades hasta
que el negocio vaya creciendo y madurando.
¿Administras de manera correcta tus gastos personales?

Debes tener cuidado con los gastos excesivos, de personas y
8. Administrador tus gastos privados, porque una mala administración ocasiona
que los negocios fracasen.
Después de analizar las características de un emprendedor.
Reflexiona de nuevo… ¿Tengo habilidades para emprender, soy emprendedor(a)?
Recuerda… como buen emprendedor y dueño del negocio debes estar aprendiendo,
capacitándote y actualizando tus conocimientos.

3.4. El emprendedor social
En el tema anterior, revisaste que un buen emprendedor debe cumplir con ocho características
esenciales para que el negocio tenga éxito.
Pero… ¿Iniciar un negocio solamente implica generar ingresos para el emprendedor?
No necesariamente, ya que también existen emprendedores sociales y ahora corresponde

analizar este concepto.
Se denomina emprendedor o emprendedora social a la persona que

emprende la creación de otros tipos de organización o instituciones no
necesariamente comerciales, por ejemplo cívicas, sociales o políticas.
El emprendedor social busca generar beneficios económicos y a la vez tener un enfoque para
desarrollar el bienestar humano.
En México, existe una red de emprendedores sociales que forman parte de la organización
“Ashoka”, que están creando soluciones innovadoras, que generan resultados extraordinarios,
y mejoran las condiciones de vida de millones de personas.
“Ashoka” se esfuerza por dar forma a un sector ciudadano global,

emprendedor y competitivo: uno que permita a los emprendedores
sociales desarrollarse y permita a los ciudadanos del mundo pensar y
actuar como agentes de cambio.
Fuente: Quiénes somos. Ashoka [en línea], de http://mexico.ashoka.org/
En el caso de Ashoka, sus áreas de trabajo son:
• Participación ciudadana.
A través de la participación ciudadana, los ciudadanos ayudan al crecimiento de la
sociedad; mantienen a sus gobiernos dentro de estándares de rendimiento de
cuentas, transparencia y responsabilidad.
• Desarrollo económico.
Se crean sistemas de obtención de recursos, infraestructura y cadenas de valor
para incluir a los ciudadanos más pobres del mundo en una economía más
integrada.
• Medio ambiente.
Realizan actividades para preservar los recursos naturales y proteger el medio
ambiente.
• Salud.
Desarrollan alianzas para el acceso a medicinas esenciales y construyen
sistemas de salud pública para las poblaciones rurales.
• Derechos humanos.
Persiguen iniciativas que aseguran derechos tanto civiles como políticos, libertad de
expresión, derecho económico, sociales y culturales; salud, alimento, vivienda y
empleo a las personas más necesitadas.

• Aprendizaje/Educación.
Identifican que el método dominante en el proceso necesita ser reemplazado por
un nuevo método que involucre a la juventud y desarrolle mentes incentivando la
resolución de problemas, la toma de decisiones y la creatividad.
Según Ashoka... ¿Quién es un emprendedor social?
Los emprendedores sociales son personas excepcionales con la visión, la creatividad y la

extraordinaria determinación propias del emprendedor de negocios, pero que destinan estas
cualidades a generar soluciones innovadoras para problema sociales.
Calidad emprendedora:
Una idea
pasión por su trabajo,
innovadora
trayectoria de
Emprendedor para resolver
emprendimiento, y
social un problema
experiencia en el campo
posee: social
relevante
Una idea con Creatividad

un impacto Un carácter en su visión,
social incuestionable en estrategia y
potencial cuanto a ética y resolución de
considerable confiabilidad problemas

Instrucciones: lee el siguiente caso.
Joven sordo es elegido emprendedor del año en Inglaterra
Un joven sordo ha sido elegido como el mejor empresario del año en su ciudad natal. Se
trata de Esmail Patel, quien dirige un proyecto de becas para fomentar la educación de la
juventud sorda que ha sido galardonado con el premio a la Diversidad de Bolton.
El joven estuvo a cargo de un curso especial que permitía a los oficiales y personal aprender
la simbología británica básica.
Para Esmail Patel, la importancia de este premio es que se reconozca la labor de una
persona sorda. "Espero ser visto como un modelo positivo para otras personas en la
comunidad sorda", comentó en relación a su premio. Además, el empresario espera que su
labor anime a las personas sordas a utilizar sus habilidades para alcanzar su potencial en
sus lugares de trabajo y comunidades.
Esmail Patel es sordo de nacimiento y a sus 26 años se ha graduado en la Universidad de

Central Lancashire con una licenciatura combinada en los sistemas de información
empresarial, la criminología y la gestión. En la actualidad está terminando su postgrado en
educación en la Universidad de Bolton.
Joven sordo es elegido emprendedor del año en Inglaterra. Soy entrepreneur [en línea], de
http://www.soyentrepreneur.com
Como puedes observar en este caso, también hay emprendedores que además de buscar
un bienestar económico consideran de gran relevancia apoyar a la comunidad y el entorno
que los rodea. Ahora, te toca a ti decidir si tu proyecto a desarrollar puede tener metas y
objetivos sociales para alcanzar.
Actividad 10
Instrucciones: analiza el siguiente caso de éxito y responde las preguntas que se te indican.
Pan congelado
Hablando con amigos que vivían solos, Eduardo Torres percibió una necesidad que no tenía
solución en el mercado. La gente compra pan fresco, come algo, pero a los pocos días se hecha a
perder y no se puede conservar. Ahí empezó a estudiar una posible solución al problema.
Fue así como Eduardo fue a ver a un amigo ingeniero, que luego terminaría siendo su socio, para
tratar de encontrarle la vuelta al negocio. La solución era congelar el pan. De esa manera, el
producto conserva todas las propiedades e incluso el sabor, y se puede mantener intacto hasta
por seis meses.
Probaron algunos métodos para lograr el congelado más eficiente y que conservara mejor las
propiedades del pan fresco, hasta que se inclinaron por los túneles de ultracongelación, que
bajaban la temperatura del pan en pocos segundos.

Con el nuevo método ya en funcionamiento, la compañía no paró de crecer. Actualmente
hacen 40 variedades distintas de panes y sus principales clientes son los restaurantes y
cafeterías, aunque también le venden a supermercados, cines, gimnasios y hasta a funerarias.
Emprendedores: Eduardo Torres, creador de pan congelado. Emprendedores Exitosos. [en línea], de
http://emprendedoresexitosos.com/emprendedores-eduardo-torres-creador-de-pan-congelado.html
Realiza lo siguiente:
1. Identifica los pasos del proceso de emprender que siguió Eduardo para conseguir que su
idea tuviera éxito.
2. ¿Cuáles son las características emprendedores que detectas en el caso anterior?
3. El caso analizado ¿corresponde a una idea emprendedora de carácter social? ¿Por qué?

Actividad 11
Instrucciones: investiga dos casos de éxito de emprendedores, uno con enfoque de negocios y el
segundo que incluya el enfoque social.
Analiza cada caso e identifica sus características, utiliza como apoyo la siguiente tabla:
Emprendedor de Actividad que Emprendedor Actividad que Diferencias

negocios emprende social emprende
Características Características

3.5. Plan de negocios
3.5.1. ¿Qué es un plan de negocios?
3.5.3. Beneficios de elaborar un plan de negocios
Semana 2 / Sesión 6/ Martes 112

• Identificar los componentes y beneficios clave de un plan de negocios para estructurar un plan
factible y puedas llevarlo a la práctica.

Instrucciones: relaciona ambas columnas.
1. Emprender ( ) Identifica una oportunidad de

negocios, organiza los recursos
necesarios y la lleva a la práctica.
2. Razón para emprender ( ) Genera beneficios económicos y
busca potenciar el bienestar humano.
3. Emprendedor(a) ( ) Capacidad de percibir, crear, actuar y
de innovar.
4. Emprendedor social ( ) Operar el negocio es una fuente
interminable de oportunidades de
aprendizaje.
¿Estarías dispuesto a iniciar tu propio negocio?
¿Por qué?

Todos en alguna ocasión en nuestra vida hemos soñado con ganar la lotería, y en
consecuencia establecer un negocio; pero si en este momento dicho acontecimiento se
realizara y tuvieras un cuantioso capital a tu disposición.
¿Sabrías como invertirlo adecuadamente?
Y no necesariamente necesitas ganar la lotería…
¿No crees que sería importante que un capital económico reunido con tu esfuerzo y
constancia, merece ser bien utilizado?

De la reflexión anterior, nace la importancia de saber como desarrollar un adecuado Plan de
Negocio, y como todo proyecto en esta vida, debes empezar por conocer qué es un plan de
negocios, cuáles son los componentes principales para que puedas elaborarlo correctamente y
cómo las características de un emprendedor son requeridas para fortalecer este plan y sea
factible ponerlo en práctica.
3.5.1. ¿Qué es un plan de negocios?
Iniciemos por su definición.
El plan de negocios es un documento que reúne toda la información necesaria para valorar un
negocio, analizar el mercado y planificar la estrategia de dicho negocio.
En el documento se establece la naturaleza del negocio, los objetivos del emprendedor y las
acciones que tienes que llevar a cabo para alcanzar dichos objetivos. También, predominan los
aspectos económicos y financieros, y es fundamental la información relacionada con los
recursos humanos, propuesta estratégicas, comerciales y operativas.

Los inversionistas requieren conocer que tan grande e importante es la oportunidad de
negocios que se está desarrollando; la forma en que lograrás concretar la idea y
principalmente cuánto dinero necesitas para llevarla a cabo.
A continuación te presentamos los componentes principales que te permitirán realizar un plan

confiable y exitoso.
• Este resumen debe contener los principales
puntos de tu plan de negocios:
• Descripción general del proyecto, proyecciones
de venta y requerimientos de capital.
1. Resumen ejecutivo
• Escríbelo al finalizar el plan en un máximo de dos
o tres páginas, de tal forma que el potencial
inversionista pueda decidir la viabilidad del
negocio.
• Estudiar la industria donde el negocio va a operar

(finanzas, metales, textiles, alimentos, etc.).
• El mercado al que va dirigido: (niños, personas

2. Descripción del negocio diabéticas, deportistas, etc.).
• Los productos y/o servicios que ofreces.
• Situación legal de la empresa.

• ¿Qué es lo que estás vendiendo?
• Describe tu producto o servicio, dando

información suficiente para que se pueda
visualizar.
3. Producto
• Si no puedes comunicar tu idea rápidamente,
puede que tengas que pensar dos veces antes
de lanzarte a promoverla.
• ¿Qué necesidad satisfaces?

• ¿Quiénes son tus compradores?
4. Mercadotecnia • Proporciona números concretos, así como datos

reales de las investigaciones realizadas.
• Menciona tu propuesta de valor, es decir, lo valioso
que es tu producto y/o servicio para los
consumidores.

• Identifica claramente a tus competidores actuales
y futuros.
• Analiza las fortalezas y debilidades de tus

5. Análisis de la competidores.
competencia
• Define por qué crees que puedes desempeñarte
mejor que ellos.
• Demuestra de forma clara de dónde va a provenir

el dinero para llevar a acabo tu plan.
• Establece de forma clara qué es lo que producirá

ingresos para tu negocio, cuánto pagarán los
6. Modelo de negocios
clientes y con qué frecuencia.
• Ejemplo: Gillette pierde ventas en los
rasuradores pero gana mucho dinero con las
ventas de navajas.

• Incluye información de quiénes serán tus
colaboradores, experiencia y cómo te apoyarán
para tener éxito en tu plan.
• Demuestra que cuentas con el equipo correcto

7. Equipo de trabajo para llevar a cabo tu idea de negocio.
• Asegúrate que tus trabajadores cuenten con

experiencia en el área en la cual vas a operar tu
negocio.
• Describe los procesos de cómo se entregará el

producto y/o servicio al cliente final.
8. Operación
• Identificar los problemas que pudieran surgir y
analizar como los podrás solucionar.
• ¿Cuánto piensas crecer?

• Un restaurante no opera de la misma forma
cuando tienes 20 mesas que cuando tienes 100.
9. Escala
• Anticipa tus operaciones y explica cómo piensas
manejar tu crecimiento.

• ¿Cuál es tu capital disponible?
• ¿Cuánto es el capital que requieres para iniciar?

10. Financiamiento
• Incluye proyecciones financieras a dos o cinco
años, puedes crearlas basadas en la identificación
de oportunidades actuales.
Aprovecha tu plan de negocios para crear valor a tu empresa e idea de negocio, realiza los
procesos como si estuvieras construyendo una empresa que pronto vas a poner en venta.
Ya que conociste los componentes del plan de negocio, sin embargo, te preguntarás ¿cuáles
son los beneficios de realizar el plan?, los descubrirás a continuación.

3.5.3. Beneficios de elaborar un plan de negocios
Está comprobado que los negocios con planes escritos tienen mayores probabilidades de éxito.
Algunas instituciones que desde hace tiempo trabajan el desarrollo de planes de negocios, han
identificado los beneficios que este punto conlleva.
Clarifica y
enfoca las
metas y
Punto de objetivos Coordina
referencia los factores
para nuevos del negocio
proyectos para el éxito
Beneficios de Consigues
Controla los elaborar un plan proveedores,
cambios del de negocios personal e
plan original inversionistas
Te permite Es un
realizar cronograma
cambios para
coordinar tus
Confronta las actividades
ideas con la
realidad
Instrucciones: lee y analiza el siguiente caso de éxito
Atrévete a ser el primero
Envioespecial.com, una tienda de entrega de regalos a domicilio,

innovó en un giro dominado por negocios tradicionales. Hoy recibe más
de 18,000 pedidos al año.
Hace tres años, Mónica Cervallos fundó una tienda por Internet especializada
en la entrega a domicilio, cuando las empresas en este rubro sólo operaban
en locales comerciales.
¿El resultado?
La empresa recibe 1,500 pedidos al mes no sólo de México, sino de todo el
mundo.
¿Cómo lo hizo?
Mónica sostiene que todo fue resultado de vender innovación. “En este
negocio se requiere ser creativo en todo momento, por lo que es necesario
estar en constante diseño de regalos, además de checar siempre las
tendencias.”
Actualmente posee un menú con 860 productos entre los que se encuentran
desde canastas de dulces o vinos, hasta diferentes tipos de desayunos
entregados en charola con cubiertos, taza, insumos, además de vuelos en
avioneta o globo.

Un ingrediente que debes sumar es confiabilidad. ¡Sí! Mónica asegura
que las compras por Internet aún tienen un amplio potencial de
crecimiento, pero afirma que se debe trabajar para conseguir la
confianza de los clientes.
¿Cómo?
Sencillo. Con una línea telefónica para que los clientes puedan resolver
sus dudas, un e-mail en constante vigilancia para atender pedidos,
además de un calendario que permita llevar control exacto de las
entregas.
“Algunas personas aún tienen miedo de comprar en línea pero si se

trabaja proporcionándoles confianza además de brindar un servicio de
calidad, el mercado potencial seguirá en ascenso”.
Ponce, Karla (2010, Febrero).Atrévete a ser el primero. Publicación 18, págs. 42-43. Entrepreneur.
Como puedes analizar en el caso anterior,

encontramos preguntas claves que van marcando el
proceso y la importancia de generar un plan de
negocios para definir las estrategias de operación,
implementación, ventas y seguimiento para tener éxito
en los negocios.

Imágenes, propiedad de w ww.envioespecial.com
Actividad 11
Instrucciones: lee el siguiente caso de éxito y responde las preguntas.
Abre tu tienda de manualidades…
Un trozo de tela, botones de colores, hilo, pintura y pincel dejaron de ser sólo
artículos para trabajos escolares. Las manualidades son hoy una industria que,
por el bajo costo de sus materiales, deja amplios rangos de utilidad.
Manteles bordados, estatuillas de cerámica y adornos de temporada en foamy o

fieltro incluso son considerados como artesanías, pues además de estar hechos
a mano, todos tienen algún detalle que los hace únicos. ¿Algo más? El tejido,
por ejemplo, ya no sólo es una actividad "de abuelitas“, ahora se ha convertido
en una práctica común entre las jóvenes que tejen largas bufandas como un
accesorio más de su vestimenta.
Por si fuera poco, en épocas donde las personas están en búsqueda constante
de ideas para emprender un negocio y apoyar la economía familiar, una tienda
de manualidades es la opción perfecta, pues se le puede dedicar medio o tiempo
completo. Además, en México existen amplias posibilidades para triunfar con un
negocio de este tipo. Basta con darse una vuelta por cualquier tienda cuando se
avecina un festejo: la gente en verdad busca algún motivo conmemorativo para
adornar su hogar u oficina.
Abre tu tienda de manualidades. Soy entrepreneur [en línea], de http://www.soyentrepreneur.com

Con base en el caso analizado anteriormente define los siguientes puntos para
estructurar un plan de negocios, utiliza como referencia la siguiente tabla:
Aspecto a evaluar Descripción
Valor creativo
Necesidad que satisface
Modelo de negocios
¿Cómo se pueden incrementar las

ventas?
Competencia
Inversión inicial
¿Será un negocio rentable?

Actividad 12
Imagina que… estás desarrollando un plan de negocios para abrir tu auto-lavado. Tienes
una persona interesada en invertir porque manejarás un concepto diferente al resto de los
auto-lavados. Sin embargo el inversionista te pide que le envíes por correo electrónico la
información y qué contenga los 3 puntos más relevantes para decidir si invierte o no.
Instrucciones: identifica cuáles son los 3 puntos clave con base en los componentes que
le enviarás al inversionista para que tome la decisión y apoye tu proyecto. Justifica porque
elegiste esos tres puntos.
Puntos a incluir en la Descripción Razón por la que elegiste

propuesta incluir este punto

4. Descripción del proyecto
4.1. Nombre de la empresa
4.2. Descripción de la empresa
4.3. Visión de la empresa
4.4. Misión de la empresa
4.5. Objetivos de la empresa
4.6. Ventajas e innovación de la empresa
Semana 2 / Sesión 7/ Miércoles 128

• Describir de forma clara y precisa tu idea de negocio, mediante el desarrollo del contenido de cada
uno de los elementos de identificación que conforman la descripción de tu idea de negocio.

Instrucciones: relaciona ambas columnas, de acuerdo a los componentes del plan de negocios.
1. Resumen ejecutivo ( ) Los productos y/o servicios que

ofreces.
2. Descripción del negocio ( ) Necesidad que satisfaces, análisis de
los competidores.
3. Mercadotecnia ( ) Incluye información de quiénes serán
tus colaboradores, experiencia y cómo
te apoyarán para tener éxito en tu
plan.
4. Equipo de trabajo ( ) Descripción general del proyecto,
proyecciones de venta y
requerimientos de capital.
5. Operación ( ) Describe los procesos de cómo se
entregará el producto y/o servicio al
cliente final.

El vuelo
Imagina… que vas en vuelo con destino desconocido, el piloto no tiene las
coordenadas, va rumbo a una dirección desconocida porque para la torre de
control el avión es desconocido, la duración del vuelo es desconocida y las
azafatas desconocen los procedimientos de seguridad y la identidad de los
pasajeros.
¿Qué posibilidades tienes de llegar seguro a un lugar determinado?

De acuerdo a lo que reflexionaste en el “Explora” anterior, puedes concluir que para llegar
seguro, debes conocer el destino, la hora de llegada y el piloto debe conocer las coordenadas al
igual que su equipo de apoyo.
Por esa razón es importante conocer los pilares básicos para desarrollar y poner en práctica tu
idea negocio.
¿Ya definiste tu idea de negocio?
Entonces… ¡comienza ya!
4. Descripción del proyecto
Recuerda… las ideas sobre que tipo de negocio establecer, producto a fabricar o servicio a
prestar, surgen de tus experiencias diarias, de los productos o servicios que utilizas diariamente,
de las tiendas o centros donde compras habitualmente.

Algunas acciones que puedes emprender para generar estas ideas son:
• Observar detalladamente el medio que te rodea.

• Analizar tus necesidades diarias y pasatiempos.
• Relacionarte con nuevas y diferentes personas.
• Revisar los medios masivos de comunicación.
• Analizar la situación económica del país.
• Estudiar el desarrollo cultural de la población.
• Evaluar el poder adquisitivo del mercado.
• Revisar aspiraciones y metas comunes de la población.
4.1. Nombre de la Empresa
Es una parte elemental de la empresa, ya que representa la forma

más simple de identificarla.

El nombre de la empresa debe cumplir los siguientes requisitos:

4.2. Descripción de la Empresa
a) Giro de la empresa: se refiere al tipo de producto que se manufactura, o bien el tipo de servicio,
que la empresa produce. Actualmente se conocen 3 tipos de giros posibles:
Comercial
Servicios
Industrial

b) Tamaño de la empresa: éste se determina de acuerdo a los tabuladores de gobierno; que según
el volumen de ventas se les asigna.
Revisa el siguiente tabulador:
c) Ubicación de la empresa: para decidir cual será la mejor opción geográficamente hablando hay
que tomar en cuenta lo siguiente:
• Condiciones climáticas.
• Capacidad de fuerza laboral.
• Ubicación de proveedores de materias primas.
• Ubicación de clientes.

4.3. Visión de la Empresa
Es la aspiración o imagen potencial que se quiere crear de la empresa, es el estado ideal de la

empresa.
Ventajas
• Genera entusiasmo y compromete a todos en su participación.
• Establece una política para generar acciones a través del comportamiento efectivo de los altos
niveles.
• Una visión adecuadamente trazada permitirá ser una guía en todo momento y situación para la
empresa.
Una visión correctamente definida nos expresa:

• Como será la empresa al momento de llegar a una edad madura.
• Como es el personal que trabaja en la empresa.
• Como se expresarán de la empresa los clientes, empleados, proveedores y distribuidores.
Ejemplo de visión

4.4. Misión de la Empresa
Es la forma en la que se va llevar una empresa, más allá de sólo generar utilidades y beneficios
para los propietarios de la compañía.
Esta misión tiene características como las siguientes:
• Servicio al cliente.
• Excelente nivel de calidad en sus productos o servicios.
• Generar productos o servicios con altos niveles de calidad.
• Aplicación de tecnología actualizada.
• Proporcionar un valor agregado que lo diferencie de la competencia.
Ejemplo de misión

Así mismo una misión empresarial debe poseer:
• Congruencia: debe mostrar los valores morales y profesionales que rigen la empresa, y de las
personas que laboran en ella.
• Amplitud: debe presentar la opción de extender su línea de productos, pero sin perder la esencia
básica de la empresa y su función.
• Incentivadora: capaz de producir en sus empleados motivación constante para el desarrollo de su

puesto.
En resumen, la Misión de una empresa siempre debe exponer:
• Que necesidades atiende.

• A quiénes van dirigidos sus productos.
• De que manera el producto o servicio genera beneficios para el consumidor.

4.5. Objetivos de la Empresa
Son todos aquellos que nos permiten establecer hacia donde va la empresa, el camino a tomar; de
manera específica establecen lo siguiente:
• Metas a alcanzar y sus tiempos.

• Designación de responsabilidades, recursos y actividades.
Una parte muy importante es que estos objetivos deben de ser realistas y fáciles de comprender.
En la empresa cada una de las áreas o departamentos establecen objetivos propios.

Existen diferentes tipos de objetivos:

4.6. Ventajas e Innovación de la Empresa
En la actualidad es de vital importancia para las empresas buscar como sobresalir frente a la
competencia, evidentemente de esto depende su éxito. Por lo cual hay que generar ventajas que
hagan de tu producto algo especial, innovador o totalmente diferente del resto de los que hay en el
mercado.
Revisa los siguientes ejemplos:

Sabor Empaque
Color Tamaño
Manejo Servicios
práctico incluidos
Servicios
Garantía postventa
Distribuidores

A continuación te presentamos un cuadro que ejemplifica los temas vistos a lo largo de esta clase, con
la finalidad de reforzar tus conocimientos.
Ideas de Negocio
Producto o servicio Descripción Necesidad que satisface

Pantalón de mezclilla térmico Pantalón de mezclilla forrado Evitar que en el invierno, se
internamente con felpa de tenga que usar mallas y
algodón o tela térmica. pijamas bajo el pantalón.
Jabón rejuvenecedor Jabón de pastilla, para uso Para la gente que no le gusta
facial con filtro solar, y usar cremas faciales, al menos
elementos naturales y con el lavado diario de su
antioxidantes. rostro recibirá algunos agentes
rejuvenecedores.
Guante secador de esmalte Guante de plástico con Permite que inmediatamente
químicos y térmicos de secado después de pintarse las uñas al
rápido. usar el guante, las mujeres
puedan continuar con sus
actividades diarias, sin miedo a
estropear su manicure.

Nivel de innovación: es la aplicación de nuevas Clientes potenciales: aquellas personas que
ideas, conceptos, productos, servicios y prácticas. puedan comprar tu producto y/o servicio.
Conocimiento técnico: es la experiencia y habilidad Capital requerido: el dinero que requieres para
en el producto y/o servicio que ofreces. iniciar el proyecto.
La idea ganadora es el pantalón de mezclilla térmico, porque tiene un total de 15 puntos, en

comparación contra sus competidores; jabón rejuvenecedor con 11 puntos y por último el guante
secador de esmalte con un total de 12 puntos.

A continuación se muestra otro ejemplo, para que evalúes el nombre de la empresa, con base en
tus conocimientos:
La idea ganadora es “Freeze out Moda”, teniendo un total de 15 puntos, en comparación contra
sus competidores; “Confecciones climáticas” con 11 puntos y en último lugar “Frío Fashion” con un
total de 10 puntos.
Actividad 13
Instrucciones: en el siguiente recuadro debes complementarlo con la información de tu idea de
negocio.
1er. parte del ejercicio
Ideas de Negocio
Producto o servicio Descripción Necesidad que satisface
Evaluación de ideas
( Calificar del 1 al 5, donde 5 es lo más alto y 1 lo más bajo)

Actividad 14
2da. parte del ejercicio, terminarlo en casa.
Idea ganadora:
Nombre de la Empresa
Evaluación de ideas ( Calificar del 1 al 5, donde 5 es lo más alto y 1 lo más bajo)
Idea ganadora:
Visión de la Empresa
Misión de la Empresa
Objetivos de la Empresa
Corto plazo: Mediano plazo: Largo plazo:
Ventajas e innovación de la empresa

4.7. Estudio del sector industrial
4.8 Tipo(s) de producto(s) o servicio(s) de la empresa
4.9. Análisis FODA
4.10. Asesoría externa para el desarrollo del plan de negocio
5. Análisis de mercadotecnia
5.1. Producto
5.2. Mercado
5.4. Intercambio
5.5. Demanda
5.6. Venta
5.7. Importancia de la mercadotecnia
Semana 2 / Sesión 8/ Jueves 149

• Desarrollar conocimientos que te permitan interpretar el mercado, el producto y/o servicios a ofrecer,
así como las fortalezas y debilidades.
• Identificar los conceptos básicos del mundo de la Mercadotecnia, como herramienta básica para
conocer el mercado en el cual desarrollas tu idea de negocio.

Instrucciones: lee el siguiente caso y responde las preguntas.
Pastelerías para diabéticos
La diabetes afecta a cerca de 10 millones de mexicanos y según datos

proporcionados por la Asociación Mexicana de Diabetes (AMD), cada año hay 400
mil nuevos casos que se suman a la lista en el país.
Este padecimiento, verdaderamente terrible, se ubica entre las tres principales

causas de muerte en México, por lo que se hace esencial, desde los primeros
días (después del diagnóstico), el procurar y cuidar la salud del enfermo.
Una de las principales complicaciones que enfrenta el diabético es la especial

atención que debe prestar al consumir azúcar en su alimentación (la diabetes está
irremediablemente unida al consumo de azúcar y los niveles de glucosa -altos o
bajos- en el cuerpo pueden agudizar el padecimiento), condición que en no pocas
ocasiones termina por amargar a la gran mayoría de los pacientes, al tener
que verse restringidos ante una buena mesa y los deliciosos postres y dulces que
a nadie deja indiferentes y fascinan a muchos.
Pastelería para diabéticos. 100 ideas para emprender [en línea], de
http://www.100ideasparaemprender.com/home/
Describe el proyecto considerando los siguientes elementos
a) Idea de negocio
b) Misión
c) Visión
d) Objetivos
Instrucciones: lee el siguiente caso y reflexiona
Máquina para llenar garrafones
El agua es el líquido vital que todos necesitamos para poder mantener sano y con
energía nuestro cuerpo. Sin embargo, aunque su obtención parece fácil (basta con
abrir una llave, la regadera o la manguera de cualquier jardín), la que ingerimos
debe estar 100% limpia o por lo menos inspirar la confianza de que antes de llegar
a nuestras manos pasó por un proceso intencional para no ocasionarnos
enfermedades.
Por ello, mucha gente recurre a la compra de garrafones de agua potable (sellados)
o bien a la paga de un servicio a domicilio para asegurar (al menos esa es la idea)
la presencia de estos con agua fresca durante un periodo de tiempo que puede ir
desde una semana a varios meses.
Pero, ¿qué pasa cuando en la noche el agua de los garrafones se te acaba y sabes
que el repartidor no vendrá sino hasta el siguiente día?
¿Qué personas identificas que tengan esta necesidad?
Máquinas para llenar garrafones. 100 ideas para emprender [en línea],
de http://w w w.100ideasparaemprender.com/home/152
Semana 2 / Sesión 8/ Jueves
4.7. Estudio del sector industrial
En el camino de toda iniciación de un negocio es de vital importancia conocer la situación actual del
sector al que pertenece nuestro giro, así mismo que panorama futuro se estima. Y cómo lo
analizaste en el “Explora” debemos hacerlo para identificar quiénes son los futuros clientes que
comprarán tu producto y/o servicio.
Ejemplo: si la empresa será productora de jugo de naranja, debes analizar la situación mercado
agricultor y los resultados de sus cosechas, así como, verificar a los competidores, cómo operan
actualmente y a futuro qué expectativas tienen.
En este estudio se analizan tanto oportunidades como peligros que puedan aparecer.
Es de suma importancia que lo anterior mencionado sea considerado no sólo a nivel local, sino
también a nivel regional, nacional e internacional.

4.8. Tipo de Producto o Servicio de la Empresa
Claramente debes identificar el tipo de producto o servicio que la empresa ofrecerá.
Debes realizar una minuciosa descripción sobre las características (tamaño, color, sabor, textura,
materiales de fabricación, proceso de fabricación, olor, diseño, peso, fragilidad, empaque, modelo,
etc.), usos y beneficios que provee el producto o servicio.
Además debes establecer la clasificación del producto:
1.-Productos de consumo: son aquellos que se consumen directamente por individuos o grupos
familiares.
2.-Productos industriales: son aquellos que se utilizan como materia prima para construir otro
producto terminado para su posterior venta.

Servicio
Es el conjunto de actividades interrelacionadas que un proveedor suministra con

el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se
asegure un uso correcto del mismo.
A diferencia del producto, éste no puede verse, probarse, sentirse, oírse ni olerse antes de la
compra.
Características principales de un servicio
• Heterogeneidad (o variedad): dos servicios similares nunca son idénticos o iguales. Esto por
varios motivos: las entregas de un mismo servicio son realizadas por personas diferentes, en
momentos y lugares distintos.
Ejemplo: cuando vas al banco a cambiar un cheque es diferente el servicio que

recibes dependiendo de la sucursal, o en ocasiones aunque vayas al mismo lugar
te pueden atender diferentes personas y así variar la calidad del servicio.
• Inseparabilidad: la producción y el consumo son parcial o totalmente simultáneos. A estas

funciones muchas veces se puede agregar la función de venta. Esta inseparabilidad también
se da con la persona que presta el servicio.
Ejemplo: cuando requieres cambiar un cheque, el servicio se da en el momento,

no puedes guardarlo para utilizarlo después, lo mismo sucede con un corte de
cabello.
4.9. Análisis FODA
El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación
actual de la empresa u organización, o bien, evaluar una oportunidad de negocio
permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso, y en función de ello tomar
decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados en tu plan de negocios.
ORTALEZAS, son todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian tu

idea de negocio del resto. Las fortalezas deben utilizarse.
PORTUNIDADES son aquellas situaciones externas, positivas, que se generan en

el entorno y que una vez identificadas pueden ser aprovechadas. Las
oportunidades deben aprovecharse.
EBILIDADES, son problemas internos, que una vez identificados y desarrollando

una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse. Las debilidades deben
eliminarse.
MENAZAS, son situaciones negativas, externas a tu idea de negocio, que pueden

atentar contra éste, por lo que llegado al caso, puede ser necesario diseñar una
estrategia adecuada para evitarlas. Las amenazas deben evitarse.

4.10. Asesoría externa para el desarrollo del plan de negocio
Durante la creación de un Plan de Negocios, resulta muy difícil tener contratado un equipo de
profesionistas que se especialicen en las diferentes áreas administrativas que requiere una
empresa; por lo cual para poder sustentar este proyecto se puede recurrir a la contratación temporal
de asesores externos (out-sourcing) en áreas como:
• Legal.
• Producción.
• Mercadotecnia.
• Administración y Finanzas.
Todos ellos te ayudarán a elaborar correctamente el plan, además de anticipar y solucionar posibles
inconvenientes que pudieran presentarse.

5. Análisis de Mercadotecnia
Para que desarrolles correctamente el análisis de mercado, dentro de tu plan de negocios es

necesario que te familiarices con los siguientes conceptos de gran utilidad.
Estudios dedicados a planeación de todas aquellas actividades

Mercadotecnia necesarias para la creación de productos y servicios, cuyas
cualidades satisfacen las necesidades de los consumidores a través
de un intercambio económico.
5.1. Producto
Es cualquier cosa tangible o intangible que una empresa ofrece al
consumidor para satisfacer sus necesidades, y a cambio de recibe
una compensación económica.
5.2. Mercado
Es el conjunto de compradores o consumidores actuales y futuros
para determinados productos.

Necesidad: es un estado de carencia o privación del ser humano.
Deseo: es la manifestación psicológica de una necesidad física.

Es decir, la forma mental que toman las soluciones a nuestras
necesidades. Ejemplo: si tenemos sed, podemos desear varias
opciones: agua, refresco, malteada, jugo, etc. Si tenemos hambre
podemos desear: hamburguesa, comida corrida, tacos, pizza,
ensalada, etc.
5.4. Intercambio
Es la transacción o actividad de cambio de una cosa por otra, en

este caso de un producto por dinero.

5.5. Demanda
Se presenta cuando tenemos la capacidad económica para

respaldar nuestros deseos.
5.6. Venta
Es la actividad comercial en la que un productor o representante
ofrece un producto o servicio y sus beneficios al público, a cambio
de un valor generalmente económico.

5.7. Importancia de la Mercadotecnia
Para cualquier empresa la meta principal será lograr ventas, de esta manera obtener utilidades y
beneficios económicos para la misma. Esto suena muy sencillo y resumido a unas simples palabras;
pero en definitiva no es una labor sencilla, ya que conlleva una inversión de tiempo, esfuerzo y dinero.
Debido a esto, es importante generar actividades que respalden dicha inversión, y quién mejor que el
área experta en cuanto a promoción y ventas se refiere, que es la Mercadotecnia.
Algunas de las principales actividades de la Mercadotecnia son:
• Investigación de Mercado.
• Promoción.
• Imagen.
• Establecimiento del Precio.
• Distribución.
• Ventas.
• Relaciones Públicas.
• Diseño y especificación de Producto.
A través de todas estas actividades se genera un producto o servicio terminado, que a través de un
“intercambio” económico con el consumidor, se logra satisfacer sus necesidades y demandas.

Guardería on line
Después de la tragedia ocurrida en la guardería ABC de Hermosillo en 2009, en el

estado de Sonora, la seguridad de las instalaciones en las guarderías infantiles se
convirtió en una preocupación mayor.
Se ha dicho que al menos el 40% del personal que trabaja en las guarderías no cuenta
con la preparación necesaria para la atención de los niños. Situación que, según los
expertos, se debe al acelerado crecimiento que experimentó este tipo de instituciones y
a los bajos sueldos que pagan en muchas de ellas. Frente a este escenario, pocas son
las jóvenes que se deciden a estudiar la carrera de puericulturismo, por lo que
quienes trabajan en guarderías son personas improvisadas que únicamente han
tomado algunos cursos rápidos.
Los padres siempre demuestran un gran interés por el cuidado de sus bebés, y la
situación de alerta generada en los medios de comunicación a partir del incendio en la
guardería de Hermosillo ha incrementado el miedo en los padres.

Para la gran cantidad de hogares en que todos los adultos de la casa deben salir durante
el día, por trabajo o estudio, encontrar una guardería que les genere la suficiente
confianza para entregarles el cuidado de sus bebés es una tarea muy difícil. Y más,
después de las información que reciben de la prensa.
Es aquí donde las denominadas “guarderías online” toman un papel protagónico como la
solución para conseguir esa confianza pérdida. Esta experiencia ya se desarrolla en
España, donde las guarderías cuentan con cámaras de vigilancia que pueden ser
consultadas a través de Internet para verificar si los cuidados que se le están procesando
a los pequeños, son en efecto, los más adecuados.
Guarderías on line. 100 ideas para emprender [en línea], de http://www.100ideasparaemprender.com/home
Ahora identifica los elementos que revisaste en el análisis de mercadotecnia.

Actividad 15
Calzado para aumentar la estatura
La estatura siempre ha sido un tema de interés, sobretodo para la gente “bajita”,

incluso para algunas personas este asunto puede llegar a representar un verdadero
trauma o complejo.
En el caso de México, donde la estatura promedio del hombre es de 1.71 m, mucha
gente desea ser más alta.
Y es que los complejos pueden ser varios. Por ejemplo, cuando la mujer usa tacones y
se ve mucho más alta que el hombre; cuando se está en un espectáculo y la gente
más alta le tapa a los más bajos toda la visión; cuando se quiere alcanzar un libro en la
parte más alta de una estantería; cuando se desea lucir mejor al entrar a una fiesta
o en una entrevista de trabajo; o sencillamente porque a algunas personas les importa
demasiado su apariencia y creen que se verán más atractivas con unos centímetros
más.
Hoy, gracias a la evolución de la tecnología, existen zapatos para damas y caballeros

especialmente diseñados para suplir esta carencia, y su mercado es bastante amplio,
lo que demuestra que es un negocio rentable.

En el mercado existe calzado que puede aumentar la estatura de quien los usa de 6 a 9
centímetros. Y hay una amplia gama de diseños, pero todos tienen en común el sistema
para lograr la magia, que básicamente consiste en la combinación de un muro y plantillas
especiales disimuladas en un buen diseño. Incluso, muchos cuentan con un doble fondo.
La importancia de un buen calzado es fundamental a la hora de adquirirlo, ya que las

imitaciones y la mala calidad en su fabricación pueden provocar deformaciones en los
pies, uñas encarnadas, juanetes, hongos y por supuesto mucha incomodidad.
Calzado para aumentar la estatura. 100 ideas para emprender [en línea], de http://www.100ideasparaemprender.com/home
Con base al caso, identifica los siguientes elementos:
Elemento Descripción
Producto y/o servicio
Mercado
Demanda
Intercambio
Fuerzas (al menos 2)
Oportunidades (al menos 2)

Actividad 16
Instrucciones: complementa el siguiente recuadro con la información de tu idea de negocio.
Análisis de mercado
Estudio del sector industrial al que
pertenece tu idea de negocio.
Tipo de producto y/o servicio.
Análisis FODA
Fuerzas
Oportunidades
Debilidades
Amenazas

Proyecto modular
Opción 2
169
a) Presentación.
b) Investigación.

Semana 2 170
Plantel Ajusco Nombre de la escuela
El proceso de la comunicación
Nombre del tema en el que se va a trabajar
Taller de lectura y redacción II
Nombre de la asignatura (materia)
Leticia Gómez Rodríguez

Grupo: 205 Nombre del alumno, grupo y módulo
Módulo 3 en que se encuentra
Maestra: Nora Montes Martínez Nombre del maestro (a)

Semana 2 171
Instrucciones: lee y analiza la siguiente idea de negocio.
Restaurante mundialista
El 2010, es el año del evento deportivo más grande del planeta: la

Copa Mundial de Futbol, con sede en Sudáfrica, y millones serán
las personas que seguirán atentas los detalles de esta contienda
que hermana naciones.
No cabe duda, por la adrenalina y pasión que despierta, este es

uno de los eventos más esperados y disfrutados en todo el
mundo, lo que lo transforma en una extraordinaria oportunidad
para hacer negocios, atrayendo a grandes marcas como Sony,
McDonald’s y Coca-Cola; pero tú, como buen emprendedor
también puedes sacar provecho a esta justa. Existen muchas
formas posibles, y una muy buena puede ser invertir en un
restaurante o bar de tipo “mundialista”.
El mundial de Alemania, en 2006, registró una audiencia acumulada superior a los 28.8 mil
millones de espectadores. La final, disputada entre Francia e Italia fue vista en poco más
de ¡1,100 millones de televisores en todo el mundo!
El objetivo de este negocio es ofrecer comidas y bebidas en un bar o restaurante dedicado a

la pasión futbolera.
Semana 2 172
Es esencial que toda la decoración y ambientación de tu local esté dedicada al fútbol,
ofrecer el espacio suficiente para que cada uno de los asistentes pueda disfrutar de una
buena vista del evento desde su mesa o lugar elegido y un buen sonido.
También puedes intentar decorar con objetos como balones y zapatos de fútbol, quizá hasta
autografiados por estrellas de este deporte. Si en verdad eres un apasionado del futbol,
seguro tienes más de uno.
Por último, asegúrate de que tu menú ofrezca platos y tragos con nombres futboleros,
además de promociones especiales, tales como “si gana nuestra selección habrán bebidas
gratis” o “si anota tal jugador y tú lo pronosticaste, en tu mesa tendrás un descuento de tanto
por ciento, o algo similar”.
Restaurante mundialista. 100 ideas para emprender [en línea], de http://w ww.100ideasparaemprender.com/home
Semana 2 173
Instrucciones: con base a la idea de negocio anterior tendrás qué identificar los siguientes puntos.
1) Describir el proyecto
a) Nombre del negocio

b) Misión
c) Visión
d) Objetivos
e) Ventajas e innovación
f) Tipo de producto y/o servicio que ofrece
g) Necesidad y deseo que satisface
h) Mercado
2) Análisis FODA
Semana 2 174
Semana 2 175
Glosario
Semana 2
176
Criminología. Ciencia social que estudia las causas y circunstancias de los distintos
delitos, la personalidad de los delincuentes y el tratamiento adecuado para su represión.
Gestión. Realizar actividades adecuadas para el logro de un negocio o de un deseo

cualquiera.
Factible. Que se puede hacer y lograr.
Poder adquisitivo. Es el monto de valor de un bien o un servicio comparado al monto

pagado.
Proveedores. Persona o sociedad que vende la materia prima utilizada para producir los
artículos que se fabriquen.
Materias primas. Son los materiales extraídos de la naturaleza o que se obtienen de ella
y que se transforman para elaborar bienes de consumo.
Competitivo. Persona o cosa, que por su calidad o propiedades es capaz de competir

con alguien o algo.
Cadenas de valor. Es un modelo teórico que permite describir el desarrollo de las

actividades de una organización empresarial generando valor al cliente final.
Semana 2 177
Ética. Conjunto de normas morales que rigen la conducta humana.
Viabilidad. Que tiene probabilidades de poderse llevar a cabo.
Tendencias. Propensiones o inclinaciones en los hombres y en las cosas hacia

determinados fines.
Tangible. Que se puede tocar.
Intangible. Que no debe o no puede tocarse.
Puericulturismo. Se deriva de puericultura, la cual es la ciencia que trata el cuidado del

niño en su aspecto físico, psicológico y social durante los primeros años de su vida.
Semana 2 178
179
Guía de Estudios
Investigación y desarrollo de nuevos productos
Semana 3
Bloque IV: Analiza el mercado de oportunidades
Unidad de competencia: identifica la importancia de la Mercadotecnia y la Publicidad obteniendo así las habilidades de un emprendedor.
Lunes 6. Plan de Mercadotecnia (marketing) Identifica el mercado meta y la competencia.

6.1. Estructura
Prepara algunas secciones del plan de Mercadotecnia sobre tu idea de
negocio.
Bloque V: Investiga el mercado potencial

Unidad de competencia: identifica el proceso de la investigación de mercados para aplicarlo a un proyecto de negocio, creando en él competencias
para ser un empresario exitoso.
Martes 7. Estudio de mercado Analiza en qué consiste y cuál es el proceso de la investigación de
7.1. El proceso de investigación de mercados mercados.
Elabora la encuesta de un proyecto de negocio con sus re spectivas

conclusiones .
Semana 3 180
Guía de Estudios
Investigación y desarrollo de nuevos productos
Semana 3
Bloque V: Investiga el mercado potencial
Unidad de competencia: identifica el proceso de la investigación de mercados para aplicarlo a un proyecto de negocio, creando en él competencias
para ser un empresario exitoso.
Miércoles 7.2. Comportamiento del consumidor Estudia la conducta del consumidor, dónde compra y para qué
compra.
Realiza una investigación de los beneficios de la segmentación

de mercado para aplicarlo en su proyecto.
Bloque VI: Promoción y estrategias de Mercadotecnia

Unidad de competencia: evalúa la importancia del análisis del comportamiento del consumidor, así como la estrategia de Mercadotecnia y el ciclo
de vida del producto.

Juev es 8. Estrategia de Mercadotecnia Compara las “4 P´s” de la Mercadotecnia con la finalidad de
8.1. Elementos aplicarlas en tu proyecto de negocio.
8.2. Ciclo de vida del producto
8.3. Distribución de productos Inv estiga el ciclo de vida del producto y empléalo en tu
proyecto de negocio.
Viernes Examen semana 3 Realiza el examen de semana 3.
Rev isa la opción de proyecto modular 3.
Semana 3 181
6. Plan de Mercadotecnia
6.1. Estructura

• Analizar el plan de Mercadotecnia, sus propósitos y responsabilidades, tomando como ejemplo un

producto en el mercado.
• Desarrollar un plan de Mercadotecnia para un proyecto de negocio.

Instrucciones: lee la siguiente lectura y reflexiona sobre la pregunta que se realiza al final.
Todas las bebidas deportivas están diseñadas para recuperar los fluidos y
carbohidratos que el cuerpo pierde durante el ejercicio.
Estas bebidas contienen electrolitos, tales como potasio o sodio, así como
endulzantes. Gatorade está disponible en ocho sabores y contiene 110
miligramos de sodio por cada ocho onzas. El sodio ocasiona que el
consumidor beba más y por lo tanto, rehidrate el cuerpo más rápido que el
agua u otras bebidas.
Gatorade está posicionada como una bebida que quita la sed y promueve la rápida absorción de
líquidos corporales. Su mercado meta está constituido por atletas, adultos masculinos jóvenes y
a todos aquellos que quieren emularlos.
¿Cuál es el producto que se ofrece?
¿Quiénes compran el producto?

Si tu proyecto de negocio es un restaurante de comida rápida, una
cafetería o una pastelería…
¿Cómo lo darías a conocer dentro de tu comunidad?

Retomando tus ideas del Explora, encuentras que existen muchas formas de dar a conocer un
nuevo producto o servicio, sin embargo, es importante que identifiques cuáles son estas formas y
los medios más recomendables para que tu idea de negocio sea conocida por tus futuros clientes y
tenga éxito.
6. Plan de Mercadotecnia (marketing)

Para cumplir con la planeación estratégica de una empresa, la cual
abarca varios años, es indispensable una planeación más específica y
de corto plazo.
El plan de Mercadotecnia es un instrumento que sirve de guía a todas

las personas que están involucradas con actividades de Mercadotecnia
dentro de una empresa y se compone de los siguientes elementos:
Objetivos
¿Cómo se lograrán los objetivos?
Recursos necesarios
Cronograma de actividades
Métodos de control para monitorear el cumplimiento

Según la American Marketing Asociation (A.M.A.), el plan de
Mercadotecnia analiza las oportunidades y amenazas, los objetivos de
Mercadotecnia, la estrategia, los programas de acción y los ingresos
proyectados.
Un plan anual en algunos casos abarca menos como es el caso de la

ropa de moda, cuyas planificaciones, diseñadas para cada estación,
duran unos cuantos meses.
Además, este plan es una herramienta que nos permite manejar las
4 P’s de la Mercadotecnia.
Promoción
Precio
4 P’s de la Tienen el fin Objetivos mercadológicos,

Mercadotecnia de identificar económicos y de logística.
y establecer:
Producto Plaza

Para que definas tu plan de marketing correctamente, es necesario que te familiarices con
los siguientes conceptos:
Marca
Es un nombre, término, palabra, signo, símbolo, diseño
o una combinación de ellos que se le asigna a un
producto o servicio para poder diferenciarlo de los
demás productos que existan en el mercado.
Posicionamiento
Es un sistema organizado para encontrar “ventanas en la mente”. Se basa en el
concepto de que la comunicación sólo puede tener lugar en el tiempo adecuado y bajo
circunstancias propicias.
La mejor manera de penetrar en la mente del otro es ser el primero en llegar.
Piensa en jugo de naranja que conozcas…

- El nombre que mencionaste es la marca (Jumex, Del Valle, Florida, etc.).
- La marca que mencionaste primero es porque la empresa logró que lo
recordarás como primera opción, eso es lo que se llama
posicionamiento.

Mercado meta
Es un conjunto de compradores que tienen
necesidades o características comunes a los que la
empresa u organización decide servir.
Competencia
Se refiere a las empresas que ofrecen los productos
y/o servicios iguales o similares a tu idea de negocios y
van dirigidos al mismo mercado meta.
Demanda
Se refiere a las cantidades de un producto que los

consumidores están dispuestos a comprar a los
posibles precios del mercado.

Propósitos y responsabilidades:
• Resume las estrategias y tácticas de marketing, siendo
una “receta” que guía al equipo.
Un plan anual de marketing

cumple varias funciones: • Señala qué debe hacerse en el proceso administrativo,
por ejemplo, en la instrumentación y evaluación del
programa de marketing.
• Determina quién, cuándo, cuánto tiempo y dinero se

deberá tener para efectuar ciertas actividades.
El ejecutivo responsable de la
división o producto incluido en el
plan es normalmente quien lo
elabora y puede delegar a sus
subordinados una parte o todo de
éste.

6.1. Estructura
1. Resumen ejecutivo: en esta sección de una a dos páginas, se

describe y se explica la esencia del plan. Está destinado a los
ejecutivos que desean un panorama general de él, pero que no
necesitan conocerlo muy a fondo.
2. Análisis de Mercadotecnia: el programa de marketing para la

división más grande de una compañía (llamado unidad
estratégica de negocios), o de un producto incluido en él se
examina dentro del contexto de las condiciones pasadas,
presentes y futuras pertinentes. En él puede incluirse información
especial para el periodo de planeación de un año (análisis de la
competencia y análisis FODA*).
3. Objetivos: son más específicos que los

formulados en un plan estratégico de marketing.
Sin embargo, los objetivos anuales deben
contribuir a la consecución de las metas de la
organización y de las metas estratégicas de
marketing.
* Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

4. Estrategias: igual que en la planeación estratégica
de marketing, las estrategias de un plan anual
deben indicar qué mercados meta se satisfarán
con una combinación de producto, precio,
distribución y promoción.
5. Tácticas: se diseñan actividades específicas, a veces

llamadas planes de acción, para poner en práctica cada
estrategia básica incluida en la sección anterior. A
manera facilitar la comprensión, pueden estudiarse
simultáneamente las estrategias y las tácticas. Estas
últimas contestan el qué, quién y cómo de las actividades
mercadológicas
6. Programas financieros: normalmente esta sección contiene dos

clases de información: ventas proyectadas, gastos y ganancias en
lo que se llama un estado financiero proforma, también se
incluyen los recursos destinados a las actividades en uno o más
presupuestos.

7. Cronograma: en esta sección, que
a menudo incluye un diagrama, se
determina cuándo se realizarán las
actividades de marketing durante el
año venidero.
8. Procedimientos y evaluación: en esta sección

se abordan las preguntas de qué, quién, cómo y
cuándo, relacionadas con el desempeño medido
frente a las metas durante el año. Los
resultados de las evaluaciones pueden hacer
que se introduzcan ajustes en las estrategias
del plan, en sus tácticas y hasta en los
objetivos.

9. Controles: de nada serviría una planeación tan extensa, si durante su ejecución
no controlamos los resultados que está proporcionando. Estos controles a la vez
permiten que el director de Mercadotecnia, establezca las mejoras ocasionadas por
la experiencia adquirida día a día, sugerencias del personal o bien en la parte
contraria, detectar a tiempo errores de ejecución para su corrección.
Existen diferentes tipos de controles:

A continuación se presentan los puntos 3, 4 y 5 del plan de Mercadotecnia para que mediante un
ejemplo práctico los revises.
Plan de Mercadotecnia de Gatorade
3. Objetivos:
• Aumentar el reconocimiento de nombre y marca en el segmento de mercado en un 15% durante los
tres últimos meses del año 2008 y los primeros seis meses del año 2009.
• Informar sobre los atributos y cualidades del producto en un 70% para motivar a los consumidores
a la compra y consumo en un periodo de 6 meses.
• Establecer una posición de fidelidad con respecto a la funcionalidad del producto en un periodo de 5
meses.
El mensaje que se quiere transmitir al consumidor es: “Nuevo Gatorade Rain es toda una nueva
experiencia de sabor: más refrescante, más suave y más ligero”.
4. Estrategias:
Posicionar a Gatorade Rain, de tal manera que el consumidor (atletas, adultos masculinos jóvenes y
todos aquellos que quieren seguirlos) perciban esta bebida como la bebida hidratante que es más fácil
de tomar porque pasa más suave y se siente más ligera en el estómago debido a que contiene una
tecnología que enmascara el sabor de las sales, lo que hace que sea una bebida totalmente
refrescante.

5. Tácticas:
Posicionamiento
El mensaje a posicionar en la mente del consumidor potencial es: “Cuando sientas sed, calor o
sensación de cansancio y gustas de un sabor más ligero y refrescante, Gatorade Rain es la bebida
que calma la sed más intensa y fácil de digerir, que rehidrata, repone y reactiva todos los fluidos
que se pierden al sudar, devolviéndole al cuerpo las sales y minerales que necesita para dar lo
mejor de uno mismo durante la actividad física”.
Planes de acción:
Campaña en medios:
Para el lanzamiento del producto, se utilizarán medios masivos, televisión, radio, prensa, entre
otros. Se comunicará un mensaje claro, que sea fácil de entender para poder lograr que el grupo
objetivo recuerde el producto. El mensaje a su vez también será coloquial creando empatía y
cercanía hacia la marca, porque lo que se pretende comunicar es que el producto es para todos, ya
que te hidrata en cualquier momento. Se observarán en el plan de Mercadotecnia muestras de una
pauta de televisión y medio impresos que se usarán en el lanzamiento de la campaña.

Actividad 16
Instrucciones: realiza lo siguiente.
1.- Identifica el mercado meta al cual vas a dirigir tu idea de negocio.
a) Define de forma específica ¿quiénes son tus futuros consumidores?
b) ¿Por qué comprarían tu producto o servicio?
c) ¿Qué te hace diferente de los competidores que actualmente ofrecen ése producto o servicio?

Actividad 17
Instrucciones: desarrolla los primeros cuatro puntos del plan de Mercadotecnia de tu proyecto de
negocio, los cuales son:
1. Resumen ejecutivo.
2. Análisis de Mercadotecnia (competencia y análisis FODA).
3. Objetivos.
4. Estrategias.

7. Estudio de mercado
7.1. El proceso de investigación de mercados

• Identificar el proceso de investigación de mercados para hacer uso adecuado de los datos
recabados a través de la aplicación de encuestas.
• Obtener información relevante para la toma de decisiones en cuanto a la idea de negocio definida.

Instrucciones: responde brevemente las siguientes preguntas.
1. ¿Cuál es el propósito del plan de marketing?
2. ¿Por qué es importante analizar a la competencia?
1. ¿Qué es el mercado meta?
Instrucciones: en la siguiente imagen, identifica lo siguiente.
Marca:
Mercado meta:
Posicionamiento:

Imagina que quieres poner en marcha una pastelería,
por lo tanto qué harías para…
¿Conocer cuáles son los diseños, sabores y

presentaciones preferidas de las personas?

7. Estudio de mercado
En el Explora anterior, definiste qué tipos de pasteles producirías, tal vez de chocolate con
vainilla, rollo de mango, galletas oreo, pay de manzana con nuez… Sin embargo, ¿cómo estar
seguro (a) de que esos sabores son los favoritos de la gente? Adicionalmente necesitas saber los
tamaños que vas a elaborar. ¿Cómo hacerlo?
Para responder las preguntas anteriores existe un herramienta esencial dentro de la

Mercadotecnia cuyo principal objetivo es satisfacer a los clientes, pero… ¿cómo lograrlo?
La respuesta es través del estudio o investigación de mercados. Ahora, es necesario que

conozcas su definición.
Es una herramienta de investigación que nos permitirá

recolectar, analizar, registrar y evaluar información.
Necesidad de la investigación de mercados: muchos factores

indican actualmente la necesidad de que las empresas tengan acceso
a información oportuna para una toma de decisiones correctas, por
esa razón, te presentamos puntos detallados que soportan la
necesidad de elaborar un estudio.

Presión competitiva: para ser exitosas, las compañías
deben desarrollar y vender nuevos productos más
rápido que antes. Esto requiere de investigación para
observar las necesidades del consumidor, y para
conocer lo que están haciendo los competidores
potenciales.
Mercados en expansión:
La investigación de mercados es la obtención,
interpretación y comunicación de información orientada
a las decisiones.
Determinar el producto: sirve para identificar el tipo

de producto que debe fabricarse o venderse con base
en las necesidades manifestadas por los
consumidores, durante la investigación.

Alcance de las actividades de investigación de mercado:
Dependiendo de sus necesidades y nivel de complejidad, los directivos de marketing utilizan
cuatro principales fuentes de información:
1.- Una es la obtención de reportes

proporcionados regularmente, los cuales son
elaborados y vendidos por empresas de
investigación. Se desarrollan sin tener en
cuenta a un cliente particular, pero son vendidos
a cualquier interesado.
Ejemplo: National Total- Market Audit, elaborada
por Audits & Surveys, Inc.

2.- La segunda fuente es el sistema de
información de marketing, una actividad
interna de una empresa, la cual le proporciona
un reporte estandarizado continuo, programado o
de flujo de demanda.
3.- El sistema de apoyo a las decisiones, es

la tercera fuente. Es interno y permite a los
directivos interactuar directamente con los
datos a través de computadoras personales
para contestar preguntas concretas.
4.- La cuarta fuente es un exclusivo

proyecto de investigación de marketing
(al que casi no se recurre), conducido por el
personal de asesoría de la compañía o por
una empresa de investigación
independiente, para contestar una pregunta
específica.

Sistema de apoyo a las decisiones:
Un sistema de apoyo a las decisiones (SAD) es un
procedimiento que permite a los gerentes, interactuar
con los datos y métodos de análisis para reunir e
interpretar la información.
Bases de datos:
Se les llama bases de datos cuando están
organizados, guardados y actualizados en una
computadora.
A continuación, vamos a ver el procedimiento de

investigación de mercados:
208
7.1. El proceso de investigación de mercados
C7

Diapositiva 209
C7 leri, te pido por fis poner este gráfico en bonito

C.N.C.I, 22/03/2010
1. Determinación del tamaño de mercado: buscar a través de fuentes
de información confiables y acreditadas como el INEGI, la siguiente
información:
a) ¿Cuántos clientes potenciales existen?

b) ¿Dónde se encuentran ubicados?
c) ¿Cómo son dichos clientes: sexo, edad, estado civil, nivel de estudios,
poder adquisitivo, sueldo, gustos, religión, etc.?
Para realizar lo anterior es necesario que conozcas la definición de segmentación de mercados:
Es un proceso mediante el cual se identifica o se toma

a un grupo de compradores con características
similares, es decir, se divide el mercado en varios
segmentos, de acuerdo con los diferentes deseos de
compra y requerimientos de los clientes.
2. Selección del mercado meta: se puede escoger una de las tres siguientes estrategias para
cubrir el mercado: Mercadotecnia indiferenciada, Mercadotecnia diferenciada y Mercadotecnia
concentrada.

Mercadotecnia no diferenciada
El emprendedor ofrece productos y servicios que son
de uso general, es decir, que se consumen
independientemente de las características del cliente.
Ejemplo, una tienda de abarrotes en donde se venden

productos como pan, leche, refrescos, agua y que son
consumidos por toda la gente.
Mercadotecnia diferenciada
Se ofrecen productos y servicios que toman en cuenta
las distintas preferencias de los clientes.
Ejemplo, si una tienda vende quesos, puede tener

distintas marcas y además variedades light, panela,
chihuahua o manchego.
Mercadotecnia concentrada
Vende productos y servicios especializados, es decir,
para clientes con características específicas.
Ejemplo, una farmacia que venda medicamentos
naturistas.

3. Nivel de consumo promedio: después de haber identificado quienes
son nuestros clientes, debemos orientarnos a identificar su perfil de
consumo, observando datos como:
a) Frecuencia de compra.
b) Cantidad de compra.
c) Lugar de preferencia para comprar.
d) Estilo de vida general.
e) Nivel de consumo individual y por grupo (familias, empleos, etc.).
4. Demanda potencial: una vez establecidos los patrones

de compra de nuestros clientes, nos resultará mucho más
sencillo, cómo comprarán a corto, mediano y largo plazo.
5. Posicionamiento de la competencia: es fundamental conocer qué segmento del mercado es

fiel a cada uno de los competidores existentes. Asimismo conocer dónde se encuentran ubicados
físicamente dichos competidores, su forma o centros de distribución, las ventajas de su producto y
las estrategias que utilizan para el logro de su posicionamiento.
De esta manera podremos elaborar estrategias para nuestra empresa, por ejemplo:
• Lanzar un nuevo producto al mercado.

• Constantemente presentar nuevos usos, atributos y beneficios de nuestro producto.
• Crear novedosas y constantes campañas publicitarias.

6. Diseño de encuesta: para desarrollar las etapas 1 y 2 aquí mencionadas,
debes utilizar esta herramienta. La encuesta debe ser diseñada de manera
cuidadosa, conociendo de antemano qué datos queremos obtener con ella, a
través de preguntas claras y concretamente elaboradas.
El formato de las encuestas puede ser:

a) Abierta: es en la cual se presenta una serie de preguntas, pero no se
presentan opciones de respuestas.
b) Cerrada: se presenta una serie de preguntas y generalmente de 3 a 5
opciones de respuesta, o bien: SI o NO.
c) A escala: se presenta una serie de preguntas y el encuestado responde
calificando con valores del 1 al 5, donde 5 es la puntuación mas alta o frecuente,
y 1 es la puntación más baja o poco usual.
Ejemplo de ¡Hola! Buenas tardes, somos estudiantes de la Universidad CNCI y queremos

Encuesta que nos haga el favor de contestar esta encuesta. Favor de responderla con
sinceridad; estos datos son muy importantes para nuestro proyecto.
1. ¿Consume pizza?
Sí ________ No ________ ¿Por qué? ________
2. ¿Cada cuándo acostumbra comer pizza?

Cuántas veces a la semana _____ Cuántas veces al mes____
Nunca_______
3. ¿Dónde acostumbra comprar la pizza?
___________________________________________________
4. ¿Qué ingredientes incluye regularmente en su pizza? Marcar con una x.

Champiñones _____
Pimiento morrón _____
Jamón ______
Salchicha _____
Piña_____
Aceitunas _____
Peperoni ______
Otro(s) _____________________
5. ¿Le gustaría consumir una pizza que fuera 100% natural sin
saborizantes artificiales?
Sí _________ No __________
¿Por qué? ____________________________________________
5. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por ella?

$50 _____
$80 _____
$100 ____

Otra forma muy generalizada de entrevista
personal es el grupo foco o grupo de interés: en el
cual se reúnen de 4 a 10 personas con el investigador
y éste obtiene conceptos valiosos.
Método de observación: consiste en Método experimental: un experimento es

recabar datos observando las un método para obtener datos primarios en
acciones de una persona. En esta el cual el investigador puede ver los
clase de investigación no se da una resultados de cambiar una variable, al
interacción directa con los sujetos mismo tiempo que mantiene constantes
estudiados. las otras condiciones.
Preparar los formularios para recabar

datos: sin importar si se entrevista u observa a
los sujetos, los investigadores emplean un
cuestionario o formulario con instrucciones y
espacios para anotar las observaciones y
respuestas.

7. Aplicación de la encuesta: cuando la hayas diseñado, hay que verificar que sea
aplicada de manera correcta. De aquí la necesidad de establecer:
• ¿Cómo se va aplicar?
• ¿Cuándo se va aplicar?
• ¿Dónde se va aplicar?
• ¿Qué tipo de persona debe aplicarla? (encuestador común, experto en el
producto o psicólogos).
Planear la muestra: el muestreo incorrecto

constituye una fuente de error en muchos estudios.
Para esto, se extrae una muestra aleatoria, de modo
que todos los miembros del universo tengan las
mismas probabilidades de ser incluidos en ella. Las
otras muestras (no aleatorias) se conocen con el
nombre de muestras disponibles o de conveniencia.
Recopilar datos: la obtención de los datos

primarios por medio de entrevistas,
observación o ambas, es a menudo el paso
más débil en el proceso de investigación. Sin
embargo, se pierden los frutos de una labor
tan ardua si no se prepara o se supervisa bien
a los encargados de recabar la información.

8. Evaluación y registro de resultados obtenidos: después de haber aplicado la
encuesta, la información que ésta haya arrojado debemos filtrarla y estructurarla según el
estilo y tipo de datos que se buscaron al diseñarla.
9. Conclusión: al generar un reporte final donde se interpretan los datos de esta

investigación o estudio, debe ser presentado o proporcionado a los interesados en la toma
de decisiones, quienes son:
• Director General
• Gerente de Mercadotecnia
• Gerente de Ventas
• Gerente de Administración y Finanzas
• Gerencia de Ingeniería
• Gerente de Producción
• Análisis de los datos y presentación de un

informe: el valor de una investigación depende de los
resultados. Y cómo los datos no tienen el don de la
palabra, el análisis y la interpretación son elementos
fundamentales de cualquier proyecto.

Venta de ropa juvenil
La señora Margarita decidió abarcar un nuevo segmento de mercado, así que realizó una
investigación de mercado para ver si podía incluir en su negocio de ropa juvenil la venta de un
pantalón térmico de mezclilla.
Primero segmentó geográficamente

¿Qué sectores de la ciudad puedo cubrir?, se preguntó la señora Margarita.
Colonia Francisco I. Madero, Villa Madero, Villas las Fuentes y 10 de Mayo.
Segundo, segmentó demográficamente

Los pantalones que voy a vender, ¿qué edades abarca?
Entre 15-24 años
¿A qué tipo de clase social va dirigida la ropa?

Clase media alta
¿Dónde encuentro mujeres con edades entre 15 y 24 años, de clase media alta en las colonias
X, Y, Z?
En las escuelas preparatorias y oficinas de empresas privadas e instituciones
gubernamentales cercanas a su empresa.
Así obtuvo su mercado potencial.

La señora Margarita también desarrolló la siguiente encuesta:
Encuesta– proyecto pantalón térmico de mezclilla
1. - ¿Acostumbras usar pantalones de mezclilla en invierno?

• Si
• No
2.- ¿Qué marcas de jeans usas o prefieres?

• Levis
• Lee
• Gap
• Abercrombie
• C&A
• No tengo marca preferida
3. –¿Durante el invierno utilizas alguna prenda bajo los jeans para aminorar el frío?
• Si
• No

4.-¿Qué tipo de prenda acostumbras usar bajo tus jeans durante el invierno?
• Medias
• Ropa térmica
• Pijama
• Mallas
5.-¿Te resulta cómodo o práctico vestir con una prenda bajo tus jeans para evitar el frío?
• Si
• No
6.-¿Al momento de comprar unos jeans, cuáles son los principales requisitos que buscas que
tengan?
• Buen precio
• Diseño
• Calidad
• Talla
7.-¿Estarías dispuesta a comprar unos jeans que ya tengan un forro especial y térmico que te evite
sentir frío?
• Si
• No

8.-¿Cuánto estarías dispuesta a pagar por este tipo de prenda?
• $280 a $490 pesos
• $500 a $790 pesos
• $800 a $1000 pesos
9.-¿En qué lugares acostumbras comprar estas prendas?
• Tiendas departamentales
• Boutiques
• Centros Comerciales
• Otro_____________
¿Quién es tu cliente?
¿Cómo compra? ¿Dónde compra?

Como puedes observar, a través de la investigación de ¿Cuándo compra?
mercados das respuesta a las siguientes interrogantes
para tu idea de negocio. ¿En qué cantidad compra?
¿Cuánto está dispuesto a pagar?

¿El comprador del producto es el usuario del mismo?

Actividad 18
Instrucciones: haciendo uso de toda la información que has recabado hasta el momento para tu
proyecto, completa el siguiente esquema:
Mercado meta:
Mercadotecnia a utilizar para

identificar el mercado meta:
Deseo:
Necesidad:

Actividad 19
Instrucciones: elabora una encuesta para tu proyecto de negocios, debe contener mínimo 10
preguntas y aplícala a 10 personas que sean tu mercado meta, además, realiza una conclusión sobre
las respuestas que obtengas.
Recuerda que los resultados de tus encuestas deben responder a las siguientes interrogantes:
- ¿Quién es tu cliente? (edad, sexo, religión, nivel de estudios, ingreso económico, ubicación
geográfica o pasatiempos).
- ¿Cuándo compra?
- ¿En qué cantidad compra?
- ¿Cómo compra?
- ¿Dónde compra?
- ¿Cuánto está dispuesto a pagar?
- ¿El comprador del producto es el usuario del mismo?

7.2. Comportamiento del consumidor

• Identificar el comportamiento del cliente comprendiendo las influencias intrapersonales e

interpersonales que ejercen sobre el proceso de decisión de compra.

1. ¿Cuál es el objetivo realizar una investigación de mercados?
2. ¿Qué es un grupo foco?
3. ¿Por qué es importante identificar el mercado meta?
4. ¿Cuál es el método que consiste en recabar datos observando las acciones de una
persona?

Imagina que… Vas a comprar tu primer automóvil con los ahorros que tienes hasta
el momento, puedes dar muy buen enganche y tus mensualidades quedarían muy
cómodas para pagar.
¿Qué elementos tomarías en cuenta para decidir la compra de tu automóvil?
Piensa en al menos 6 factores y escríbelos.

En esta sesión, revisarás qué factores influyen en el comportamiento del consumidor para
realizar una compra.
Los elementos que mencionaste para la compra de tu automóvil en el Explora son los factores
que tú como cliente o tus futuros clientes toman en cuenta para decidir una compra. Por eso, la
necesidad de conocer cómo se comporta el cliente o consumidor.
7.2. Comportamiento del consumidor
Se define como todas las decisiones y actividades

implicadas en la evaluación, adquisición, uso y
disposición de los bienes o servicios.

Orientaciones en el estudio del comportamiento del consumidor
El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión
básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing
por parte de las empresas. Por tal razón, debes conocer la definición de consumidor.
Se conoce como consumidor a aquella persona que

consume un bien o utiliza un producto o servicio para
satisfacer una necesidad.
El comportamiento del consumidor es la conducta y las decisiones que ello implica cuando
adquiere bienes o utiliza servicios para satisfacer sus necesidades.
El consumidor es considerado desde el marketing como el “rey”, debido a que

las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación
constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e
implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas.

Es así que existe una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse
a la hora de estudiar al consumidor:
¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que

el consumidor selecciona de entre todos los productos
que quiere.
¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que

verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto,
si es bien el consumidor, o quién influye en él.
¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos

por los que se adquiere un producto basándose en los
beneficios o satisfacción de necesidades que produce
en el consumidor mediante su adquisición.

¿Cómo lo compra? Tiene relación con el
proceso de compra. Si la decisión de compra la
VS hace de una forma racional o bien emocional.
Si la paga con dinero o con tarjeta.
¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de

compra y la frecuencia de la compra con relación a
sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo
largo de su vida.

¿Cuánto compra? La cantidad física que
adquiere del producto, o bien para
satisfacer sus deseos o bien sus
necesidades. Ello indica si la compra es
repetitiva o no.
¿Cómo lo utiliza? Con relación a la

forma en que el consumidor utilice el
producto se creará un determinado
envase o presentación del producto.
Hay que añadir además que el consumidor tomará más o

menos conciencia en el proceso de decisión en función
de la duración del bien, y acentuará su análisis en
aquellos bienes que, por sus características van a
necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser
utilizados durante el período de su vida normal.

El estudio del comportamiento del consumidor ha sido objeto de reflexión desde hace muchos
años, no obstante, su metodología ha variado hacia una fundamentación más científica con el
objeto de mejorar las decisiones de marketing basándose en las siguientes orientaciones:
1) Orientación económica. Está basada en la teoría

económica, y en este sentido la pieza clave es el
concepto del “hombre económico” quien siente deseos,
actúa racionalmente para satisfacer sus necesidades y
orienta su comportamiento hacia la maximización de la
utilidad.

2) Orientación psicológica. Los estudios en esta
orientación, además de considerar variables
económicas, también están influenciados por variables
psicológicas que recogen las características internas
de la persona con sus necesidades, deseos y las
variables sociales totalmente externas que ejerce el
entorno.
3) Orientación motivacional. Se basa en el estudio de

los motivos del comportamiento del consumidor a partir
de las causas que los producen. Las necesidades son
la causa que estimula al ser humano, y éste actúa en
consecuencia para poder satisfacerlas.

El proceso de decisión de compra
La compra de un producto por un consumidor no es un hecho aislado; su actuación será el

resultado de un proceso que irá más allá de la propia compra. Este proceso está formado por
una serie de etapas que son:
C8
III. Evaluación
II. Búsqueda de de las
la información alternativas
IV. Decisión
I. Reconocimiento
de compra
de la necesidad
V. Utilización del producto y

VI. Satisfacción evaluación poscompra

Diapositiva 235
C8 Leri poner este ciclo en bonitod iseño.

C.N.C.I, 22/03/2010
C9
II. Se trata de averiguar qué productos III. Consiste en las alternativas que más
o servicios existen en el mercado que convienen al cliente entre las existentes
satisfacen la necesidad del cliente estableciendo prioridades. También
mediante campañas de publicidad, influyen las percepciones del consumidor,
preguntas a terceros u observación. que pueden ser reales o no.
III. Evaluación
II. Búsqueda de de las
I. Reconocimiento la información alternativas IV. Adquirir el
del problema o producto o marca
IV. Decisión
de la necesidad I. Reconocimiento
de compra que ha elegido.
que debe de la necesidad
satisfacer.
VI. Satisfacción V. Utilización del producto y

evaluación poscompra
V. Donde el estudio y
VI. Determina el hecho de que se conocimiento de la conducta del
produzca la repetición de compra. comprador es muy importante
para los directores de marketing
con relación a futuras compras.
Diapositiva 236
C9 Leri, poner este gráfico en bonito.

C.N.C.I, 22/03/2010
Este esquema básico de proceso de compra del consumidor dependerá, naturalmente, de la
forma de ser de cada consumidor, de su posición económica y por supuesto, del producto que
vaya a adquirir.
Influencias en el proceso de compra:
El comportamiento del consumidor está influenciado por una serie de variables que se
distribuyen en dos grandes grupos:
Variables externas; proceden del campo económico,

tecnológico, cultural, medioambiental, clase social,
grupos sociales, familia e influencias personales.
Variables internas: son principalmente de carácter

psicológico y podrían ser la motivación, la percepción,
la experiencia, características personales y las
actitudes.

Así pues, tendremos el siguiente proceso de decisión de compra del consumidor y los
factores que influyen en él.

La segmentación de mercados
El conjunto de personas u organizaciones que forman el mercado constituyen lo que

denominamos sociedad de consumo, y en esa gran masa de consumidores no reina la
homogeneidad, hay una gran variedad de deseos y preferencias, así como motivaciones
singulares e influencias, propias del rápido cambio tecnológico de nuestra época.
En un mercado de estas condiciones, a la empresa no le queda más remedio que aplicar la

segmentación.
Segmentar es diferenciar el mercado total de un

producto o servicio en un cierto número de elementos
(personas u organizaciones) homogéneos entre sí y
diferentes de los demás, en cuanto a hábitos,
necesidades y gustos de sus componentes que se
denominan segmentos, obtenidos mediante diferentes
procedimientos estadísticos, a fin de poder aplicar a
cada segmento una estrategia de marketing.

C10
• Segmentación demográfica:
edad, sexo, estado civil, tamaño
familiar, etc.
• Segmentación geográfica: país,

región, tamaño del municipio, hábitat,
clima, etc.
• Segmentación socioeconómica:
nivel de ingresos, clase social,
actividad profesional, nivel de
estudios, etc.
Diapositiva 240
C10 POner este cuadro bonito, con diseño

C.N.C.I, 13/03/2010
C11
• Segmentación por personalidad:
conservadurismo, autonomía,
autoritarismo, etc.
• Segmentación por beneficios

buscados: los consumidores
encuentran ventajas diferentes
en los productos y por eso los
consumen.
• Segmentación por estilos de vida: el

consumidor tiende a adquirir productos
que sean acordes con su estilo de vida.

Diapositiva 241
C11 POner este cuadro bonito, con diseño

C.N.C.I, 13/03/2010
¿Por qué es difícil el marketing de consumidores?
La respuesta es simple: porque los consumidores son

complejos y cambian sin cesar: No sólo es difícil
determinar cuál programa de marketing dará resultados
satisfactorios, sino también si lo de ayer, que funcionó
bien lo hará del mismo modo hoy.
Esto se refleja en las actividades del marketing de Avon

orientadas a las mujeres. Todavía existe un fuerte
mercado para los cosméticos, pero por los cambios en
su vida, las mujeres compran de modo distinto en la
actualidad que en el pasado.

Actividad 20
1.- ¿A quién se le conoce como aquella persona que consume un bien o utiliza un
producto o servicio para satisfacer una necesidad?
2.-¿Cuáles son las etapas del proceso de la decisión de compra?
3.- ¿Qué tipo de segmentación es aquella que está dividida por país, región, tamaño del
municipio, hábitat, clima, etc.?

Actividad 21
Instrucciones: realiza una investigación acerca de los beneficios de la segmentación de
mercado e incluye un ejemplo.
Elabora una segmentación de mercado de tu proyecto de negocio.
Utiliza el siguiente cuadro como referencia.
Tipo de Beneficios Ejemplo

segmentación
Demográfica
Geográfica
Socioeconómica
Por personalidad
Beneficios
buscados
Estilos de vida
Segmentación de tu proyecto de negocio

8. Estrategia de Mercadotecnia
8.1. Elementos
8.3. Distribución de productos

• Identificar las estrategias de Mercadotecnia, las “4 P’s”, y analizar cada etapa del ciclo de vida del
producto.

Instrucciones: responde las siguientes preguntas
Menciona qué factores influyen en el proceso de decisión de compra de los siguientes

productos o servicios.
1) Jabón para cuerpo
2) Cepillo de dientes
3) Pantalón de mezclilla
4) Viaje a Disneyland
5) Celular

Identifica en la siguiente fotografía, ¿cuál es el producto que se está ofreciendo, así como el
precio y la promoción?

8. Estrategia de Mercadotecnia
Hasta el momento, a través de diferentes sesiones has obtenido una perspectiva de cómo la
Mercadotecnia es la mejor herramienta para respaldar el éxito de tu proyecto. Ahora bien,
hay que tener en cuenta que existen diferentes formas de aplicar dicha herramienta, es decir,
existen diversas estrategias de Mercadotecnia que pueden ir desde:
- Cómo introducir un producto al mercado.

- Cómo desarrollar un producto.
- Las mejoras internas que podemos realizar en la empresa.
- Encontrar nuevos mercados.
- Realizar acuerdos con otras empresas para el beneficio económico y comercial mutuo.
Ahora, reflexiona sobre otro tema, a través de las siguientes preguntas:
¿Sabes qué es la distribución de los productos y quiénes son los encargados de

llevarla a cabo?
¿Conoces el proceso de logística y transportación que permite que tus productos

favoritos estén en el momento oportuno en las tiendas para que puedas adquirirlos?
Es decir, qué factores intervienen para que llegues a un centro comercial y encuentres tus
jeans favoritos y puedas comprarlos.

En esta sesión conocerás la clasificación de las estrategias de Mercadotecnia según Richard
L. Sandhusen que menciona en su libro "Mercadotecnia", las cuales se usan para el crecimiento
del mercado o estrategias de crecimiento para los productos existentes y para sus modificaciones.
Estrategias de crecimiento intensivo. Consisten en

"cultivar" de manera intensiva los mercados actuales
de la compañía. Son adecuadas en situaciones donde
las oportunidades de "producto-mercado" existentes
aún no han sido explotadas en su totalidad e incluyen
las siguientes estrategias:
Estrategia de penetración: se enfoca en la Mercadotecnia más

agresiva de los productos ya existentes (por ejemplo, mediante
una oferta de precio más conveniente que el de la competencia
y actividades de publicidad, venta personal y promoción de
ventas bastante agresiva). Este tipo de estrategia produce
ingresos y utilidades porque 1) persuade a los clientes actuales
a usar más del producto, 2) atrae a clientes de la competencia
y 3) persuade a los clientes no decididos a transformarse en
prospectos.
Estrategia de desarrollo de mercado: se enfoca en atraer miembros a los nuevos mercados, por
ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado aún (como nuevas zonas geográficas).
Estrategia de desarrollo del producto: incluye desarrollar nuevos productos para atraer a miembros
de los mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva presentación del producto que
brinde beneficios adicionales a los clientes.
Estrategias de crecimiento integrativo: Consisten en aprovechar la fortaleza que tiene una

determinada compañía en su industria para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o
competidores. En ese sentido, una compañía puede desplazarse hacia atrás, hacia adelante u
horizontalmente.
Integración hacia atrás: ocurre cuando la compañía

incrementa su control sobre sus recursos de suministro;
es decir, que controla a sus proveedores o por lo menos a
su principal proveedor.

Integración horizontal: ocurre cuando la
compañía aumenta su control con respecto a
sus competidores.
Por ejemplo, cuando los

hospitales o centros médicos Integración hacia adelante: ocurre cuando la compañía
negocian arreglos de consorcio aumenta su control sobre su sistema de distribución.
con médicos especialistas para Por ejemplo, cuando una compañía de gran tamaño es
que cada médico brinde servicios propietaria de una red de estaciones o tiendas de
en una especialidad determinada servicio y la controla.
(cirugía plástica, ginecología,
pediatría, entre otros), pero dentro
del hospital o centro médico.

C12
Estrategias de crecimiento diversificado. Aplican cuando hay pocas oportunidades de

crecimiento en el mercado meta de la compañía. Generalmente, abarcan diversificación
horizontal, diversificación en conglomerado y diversificación concéntrica.
Estrategias de diversificación horizontal:

consisten en agregar nuevos productos a la línea
de productos de la compañía, los cuales no están
relacionados con los ya existentes, sino que son
diseñados para atraer a miembros de los
mercados meta de la compañía.
Por ejemplo, cuando McDonalds agrega juguetes a

su combo de hamburguesa para niños, lo que está
haciendo en realidad, es añadir productos no
relacionados con sus principales líneas de
productos, pero que le sirve para atraer de una
manera más efectiva a un grupo de clientes de su
mercado meta (en este caso, los niños).

Diapositiva 253
C12 C.N.C.I, 22/03/2010

Estrategias de diversificación en
conglomerado: consisten en vender
nuevos productos no relacionados con la
línea de productos ya existente para de
esa manera atraer nuevas categorías de
clientes.
Estrategias de diversificación concéntrica:

introducen nuevos productos que tienen
semejanzas tecnológicas o de Mercadotecnia con
los productos ya existentes y están diseñados para
atraer nuevos segmentos de mercado.

Estrategias de liderazgo de mercado. Se utilizan por
compañías que dominan su mercado con productos
superiores, eficacia competitiva o ambas cosas. Una vez que
la compañía logra el liderazgo en su mercado, tiene dos
opciones estratégicas para seguir creciendo:
Estrategia cooperativa: consiste en

incrementar el tamaño total del mercado (para
la misma compañía y los competidores) al
encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del
producto o servicio.
Estrategia competitiva: consiste en lograr una

participación adicional en el mercado invirtiendo
fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta
personal, promoción de ventas y relaciones
públicas) para captar a los clientes de la
competencia.

Estrategias de reto de mercado. Las compañías las pueden adoptar contra el líder del
mercado y se clasifican en tres:
Ataque frontal: consiste en atacar toda la mezcla

de mercado (producto, precio, distribución,
promoción) del líder. Por lo general, la realizan los
competidores más fuertes.
Ella te dirá que

el tamaño no
importa. Ella Ataque en los costados:
consiste en enfocarse en
está mintiendo los puntos débiles del líder,
como el precio. Por lo
general, la realizan los
competidores más débiles.
Estrategias de derivación: se enfocan en áreas que no

son abarcadas por el líder (generalmente, las realizan
los competidores que tienen un producto o servicio muy
especializado).

Estrategias de seguimiento de mercado. Se emplean por las
compañías de la competencia que no se interesan en retar al
líder de manera directa o indirecta. Éstas compañías tratan de
mantener su participación en el mercado (y sus utilidades)
siguiendo de manera cercana la política de producto, precio,
lugar y promoción del líder.
Estrategias de nicho de mercado: Se utilizan por los

competidores más pequeños que están especializados en
dar servicio a nichos de mercado y que los competidores
más grandes suelen pasar por alto o desconocen su
existencia. Este tipo de compañías (nicheras) ofrecen
productos o servicios muy específicos o especializados
para satisfacer las necesidades o deseos de grupos
pequeños (de personas u organizaciones) pero
homogéneos en cuanto a sus necesidades o deseos.

8.1. Elementos C13
Tomando como base la definición de la American Marketing Association, para hacer

Mercadotecnia se toma un proceso denominado las “4 P´s", que son:
• Plaza (mercado)
• Producto
• Precio
• Promoción
A continuación vas a identificar cada una.
Plaza (Mercado)
La plaza o el mercado es nuestro usuario/cliente, ya sea
institucional o individual (personal) que tiene una
necesidad.
J1
Las necesidades de nuestros usuarios/clientes son la
parte fundamental del mercado y es hacia donde
debemos encaminar nuestros esfuerzos para crear el
producto/servicio que realmente los satisfaga.

Diapositiva 258
J1 Leri:
Hacer la gràfica que quede como la de abajo:
Con los cìrculos asì y que cada que hablemos de un producto se ponga màs fuerte el color de la p que estamos hablando.
JP, 14/03/2010
C13 Leri, te puse sobre puesto dos diagramas el de abajo, es para que te bases en ese diseño para hacer el de arriba, y el de arriba pues contiene la
información necesaria para el diagrama.. te pido poner de un color más fuerte el diagrama de plaza, por k es del k estamos hablando.
C.N.C.I, 22/03/2010
C14
En muchas ocasiones el mercado o plaza se encuentra

cubierto por otros “competidores”, pero puede ser que la
demanda de productos/servicios sea tal que nos incite a
entrar al mismo con buenos resultados, esto es lo que se
conoce como oferta-demanda, pero aquí tenemos que ver
otros elementos, por ejemplo si el precio en el mercado
nos beneficia, si la inversión en la creación del
servicio/producto es conveniente, etc.
J2

Diapositiva 259
J2 Leri:
Hacer la gràfica que quede como la de abajo:
Con los cìrculos asì y que cada que hablemos de un producto se ponga màs fuerte el color de la p que estamos hablando.
JP, 14/03/2010
información necesaria para el diagrama.
C.N.C.I, 22/03/2010
C15
Producto/servicio
El producto/servicio (servicio/producto), es
la segunda "P" de este engranaje. El
producto/servicio representa uno de los
elementos principales de la Mercadotecnia
y debe estar dirigido plenamente a
satisfacer las necesidades de nuestros
usuarios/clientes.
El producto/servicio debe estar bien elaborado, con el fin de que tenga posibilidades de
competir o ser competitivo en el mercado, pero para ello se tiene que conocer plenamente
la plaza donde se piensa incursionar. El producto/servicio no sólo debe pensarse para
cubrir un mercado existente en el momento, sino que debe planearse para ir cubriendo
clientes potenciales, así como futuros usuarios.

Diapositiva 260
información necesaria para el diagrama. . te pido poner de un color más fuerte el diagrama de producto, por k es del k estamos hablando.
C.N.C.I, 22/03/2010
C16
Precio
Se denomina precio al valor monetario asignado a

un bien o servicio. Conceptualmente, se define
como la expresión del valor que se le asigna a un
producto o servicio en términos monetarios y de
otros parámetros como esfuerzo, atención o tiempo,
etc.
El precio no es sólo dinero e incluso no es el valor propiamente dicho

de un producto tangible o servicio (intangible), sino un conjunto de
percepciones y voluntades a cambios de ciertos beneficios reales o
percibidos como tales.
Muchas veces los beneficios pueden cambiar o dejar de serlo, esto lo

vemos en la moda o productos que transmiten estatus en una
sociedad.
El trueque es el método por excelencia utilizado para adquirir un

producto, pero se entiende incluso como el intercambio de un
producto por dinero.
Diapositiva 261
información necesaria para el diagrama. te pido poner de un color más fuerte el diagrama de precio, por k es del k estamos hablando.
C.N.C.I, 22/03/2010
C17
Promoción
Consiste en incentivos de corto plazo que la

empresa realiza para fomentar la venta de un
producto o servicio. Según Kotler es "la cuarta
herramienta del marketing-mix: incluye las
distintas actividades que desarrollan las
compañías para comunicar los méritos de sus
productos y persuadir a su público objetivo
para que compren".

Diapositiva 262
información necesaria para el diagrama. te pido poner de un color más fuerte el diagrama de promoción, por k es del k estamos hablando.
C.N.C.I, 22/03/2010
Decir que un producto tiene un ciclo de vida es afirmar cuatro cosas:
1. Los productos tienen una vida limitada.

2. Las ventas de los productos pasan por etapas bien definidas, cada una presenta diferentes retos,
oportunidades y problemas para el que los vende.
3. Las utilidades suben y bajan en las diferentes etapas del ciclo de vida del producto.
4. Los productos requieren diferentes estrategias de marketing, financieras, de fabricación, de
compras y de recursos humanos en cada etapa de su ciclo de vida.
Casi todas las curvas del ciclo de vida de un producto tienen forma de una campana. Esta curva por lo
regular se divide en cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y decrecimiento.

Periodo en que se frena el crecimiento de
las ventas porque el producto ha logrado la
Periodo de rápida aceptación por aceptación de la mayoría de los
parte del mercado y considerable compradores potenciales. Las utilidades se
mejora en las utilidades. estabilizan o bajan por el aumento en la
competencia.
Periodo en el que las

ventas muestran una
Periodo de crecimiento lento curva descendente y las
de las ventas a medida que el utilidades sufren erosión.
producto se introduce en el
mercado. No hay utilidades
en esta etapa debido a los
elevados gastos en que se
incurre con la introducción del
producto.

El concepto de ciclo de vida del producto (CVP) puede servir para analizar una categoría de
productos.

¿Qué es un canal de distribución?
Un canal de distribución está formado por personas

y compañías que intervienen en la transferencia de
la propiedad de un producto a medida que éste pasa
del fabricante al consumidor final o al usuario
industrial.
Una empresa requiere de un canal de distribución que no sólo satisfaga las necesidades de los
clientes, sino que además le dé una ventaja competitiva. Algunas empresas obtienen una ventaja
diferencial con sus canales.
Se requiere un método bien organizado para diseñar

canales que satisfagan a los clientes y superen la
competencia.

8.3. Distribución de productos
¿Qué importancia tienen los intermediarios?
Algunos críticos señalan que los precios son elevados porque existen demasiados intermediarios que
realizan funciones superfluas o redundantes. Durante la última recesión de Estados Unidos, algunos
fabricantes llegaron a la misma conclusión y procuraron reducir los costos eliminando a intermediarios
mayoristas. A veces podemos suprimir los intermediarios en los canales, pero no siempre se logran
disminuir los costos.
Los intermediarios tienen la capacidad de realizar las

actividades de distribución con mayor eficiencia o con
un costo más bajo que los fabricantes o consumidores.
Además, rara vez conviene que el fabricante trate
directamente con los consumidores finales.

Te recomendamos emplear una secuencia de cuatro decisiones:
1. Especificar la función de la distribución: una

estrategia de canales debe diseñarse dentro del
contexto de la mezcla global de marketing. Ante
todo se repasan los objetivos del marketing.
2. Seleccionar el tipo de canal: una vez especificada
la función de la distribución en el programa global
de marketing, se escoge el tipo de canal más
adecuado para el producto de la compañía.
3. Determinar la intensidad de la distribución: la

siguiente decisión se refiere a la intensidad de la
distribución, o sea al número de intermediarios que
participaran en los niveles de venta al detalle.
4. Seleccionar miembros específicos del canal: la
última decisión consiste en escoger determinadas
compañías para que distribuyan el producto.

Principales canales de distribución:
Hoy existen diversos canales de distribución, los cuales se explican enseguida:
Distribución de los bienes de consumo:
Cinco canales se usan ampliamente en la venta de productos tangibles al consumidor final:
1. Productor-consumidor. El canal más breve y simple para

distribuir bienes de consumo no incluye intermediarios. El
productor puede vender de puerta en puerta o bien hacerlo
por correo. Por ejemplo, Southwestern Company contrata
estudiantes universitarios que venden sus libros de casa en
casa.
2. Productor–detallista–consumidor. Muchos grandes

detallistas compran directamente a los fabricantes y
productores agrícolas. Con gran malestar de muchos
intermediarios mayoristas, Wal-Mart ha aumentado sus
tratos directos con los productores.

3. Productor–mayorista–detallista–consumidor. Este
es el único canal tradicional para los bienes de consumo
y la única alternativa factible desde el punto de vista
económico para miles de detallistas y fabricantes.
4. Productor–agente–detallista–consumidor.
En vez de utilizar a mayoristas, muchos
productores prefieren servirse de agentes
intermediarios para llegar al mercado detallista,
especialmente a detallistas de gran escala.
5. Productor–agente-mayorista–detallista–consumidor.
A fin de llegar a detallistas pequeños, los fabricantes a
veces recurren a agentes intermediarios, quienes a su vez
utilizan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de
tiendas o a las tiendas pequeñas.

Los canales más comunes de distribución de los bienes de consumo se observan de la siguiente
forma:

Los canales más comunes de distribución de los bienes industriales se observan de la siguiente
forma:

Los canales más comunes de distribución de los bienes industriales se observan de la siguiente
forma:

Revisa el siguiente ejemplo de las etapas de un producto:
Etapa de introducción
Productos conocidos como el café instantáneo

abundaron muchos años antes de entrar a la etapa del
crecimiento rápido. En esta etapa, en comparación con
otras etapas, las utilidades son negativas o escasas
debido a las pocas ventas y a los elevados gastos por
distribución y promoción. Se necesita mucho dinero
para atraer a los distribuidores y para crear inventarios.
Etapa de crecimiento
Si el producto nuevo satisface el mercado, entra a la

etapa de crecimiento, en la cual las ventas empiezan a
aumentar velozmente. Las primeras personas en
aceptar el producto lo seguirán comprando y las
subsiguientes también lo harán, sobre todo si escuchan
hablar a favor de él. Habrá competidores nuevos que,
atraídos por la oportunidad de obtener utilidades,
entrarán al mercado.
Etapa de madurez
En algún punto, el crecimiento de las ventas del producto se

afloja, es decir, que entra en la etapa de la madurez. Esta
etapa, por regla general, dura más tiempo que las etapas
anteriores y presenta fuertes desafíos para la gerencia de
Mercadotecnia.
Aunque, al parecer, muchos productos en la etapa madura no

cambian durante periodos largos, la mayor parte de los que tienen
éxito están evolucionando para satisfacer las necesidades
cambiantes de los consumidores.
Claro ejemplo es que cada día se abren más negocios dedicados

al café, con sus diferentes combinaciones, presentación y
oportunidades de franquicias como lo revisaste en sesiones
anteriores.
Lo mismo pasará con tu idea de negocios, dependiendo del

producto o servicio que ofrezca, por esa razón es importante que
conozcas el ciclo de vida para tomar decisiones acertadas en el
momento oportuno.

Actividad 22
Instrucciones: con base en los conocimientos adquiridos en esta sesión, explica y contesta la
siguiente pregunta.
• ¿Cuáles son los elementos de las “4 P’s” de la Mercadotecnia?
- Explica las “4 P’s” de Mercadotecnia en tu proyecto de negocio.

Actividad 23
Instrucciones: Imagina el ciclo de vida de tu idea de negocio y explícalo.
Crecimiento Madurez
Decrecimiento
Introducción

Proyecto modular
Opción 3
278
a) Presentación.
b) Investigación.

Semana 3 279
Plantel Ajusco
Nombre de la escuela
El proceso de la comunicación Nombre del tema en el que se va a trabajar

Taller de lectura y redacción II Nombre de la asignatura (materia)
Leticia Gómez Rodríguez Nombre del alumno, grupo y módulo

Grupo: 205 en que se encuentra.
Módulo 3
Semana 3 280
Semana 3 281
Instrucciones: analiza el siguiente caso
Coca Cola Zero
Las dos principales compañías productoras de refrescos son Coca Cola y Pepsi, ambas actualmente
ofrecen dos bebidas que no contienen azúcar. En el caso de Coca Cola, la empresa lanzó al mercado
la Coca Cola Zero, lo mismo con Pepsi que actualmente vende Pepsi Max.
Coca-Cola destacó que después de dos años de su lanzamiento internacional, su refresco Zero se
convirtió en la sexta marca más vendida en el mundo para la compañía y logró el puesto número dos
en la clasificación de productos más impactantes del 2007.
Debido al impacto de Coca Cola Zero de varios años. Pepsi lanzó la Pepsi Kick con el eslogan
"Despierta", siendo éste el primer producto de la marca en México en utilizar el nuevo logotipo de
Pepsi.
Después de que salió al mercado la Pepsi Kick, también salió la Pepsi Natural (igual a la Pepsi Retro)
hecha con extracto de nuez de cola y baja en calorías.
Semana 3 282
Con base al caso anterior desarrolla los siguientes puntos:
1) Mercado meta de cada producto
a) Coca Cola Zero

b) Pepsi Max
c) Pepsi Kick
2) Identifica en qué etapa del ciclo de vida se encuentra cada producto y sugiere la
estrategia de Mercadotecnia a emplear. Utiliza como base la siguiente tabla.
Producto Ciclo de vida del Estrategia de Mercadotecnia

producto
Coca Cola Zero
Pepsi Max
Pepsi Kick
Semana 3 283
3) Menciona los factores que influyen en la decisión de compra de un refresco de cola.
4) Determina cuál es el canal de distribución más conveniente para este tipo de producto.
5) Qué diferencias y similitudes encuentras en estos productos.
Producto Diferencias Similitudes
Coca Cola Zero
Pepsi Max
Pepsi Kick
Semana 3 284
Glosario
Semana 3
285
Estados financieros proforma. Los estados pro-forma son estados financieros proyectados.
Normalmente, los datos se pronostican con un año de anticipación. Los estados de ingresos pro-forma
de la empresa muestran los ingresos y costos esperados para el año siguiente, en tanto que el Balance
pro-forma muestra la posición financiera esperada, es decir, activos, pasivos y capital contable al
finalizar el periodo pronosticado.
Cronograma. Calendario de trabajo.
Logística. Conjunto de medios y métodos necesarios para llevar a cabo la organización de una
empresa, o de un servicio, especialmente de distribución.
Atributos. Cualidades o propiedades de un ser
Cualidades. Los caracteres, naturales o adquiridos, que distinguen a las personas, a los seres vivos en
general o a las cosas.
Semana 3 286
287
Guía de Estudios
Semana 4
Bloque VI. Promoción y estrategias de mercadotecnia
Identifica las principales estrategias de promoción que utilizan las empresas nacionales e internacionales y cómo llevarlas a la práctica en un
proyecto de negocio para tener éxito en el mercado.
Lunes 9. Promoción y estrategia de v entas • Identifica los diferentes tipos de promoción de ventas que realizan
actualmente lasempresas.
9.1. Ventas
9.2. Promoción de ventas • Desarrolla el proceso de ventas que debe seguir un proyecto de
negocio e identifica las promociones de ventas que apliquen en él.
9.3. Promoción Internacional
Martes 9.4. Publicidad e imagen de producto • Define la publicidad de tu producto y/o servicio para la introducción al
mercado y selecciona el medio más adecuado para comunicarlo.
9.5. Empaque
• Diseña el empaque de tu producto y/o servicio y desarrolla la imagen.
Semana 4 288
Guía de Estudios
Semana 4

Miércoles 9.6. Comunicación de mercadotecnia
• Define el tipo de comunicación de mercadotecnia a utilizar para dar a
9.7. Precio conocer tu idea de negocio al tu mercado meta.
• Determina el precio y describe las políticas de fijación de precios para

tu idea de negocio.
Juev es 10. Presupuesto de mercadotecnia • Elabora el presupuesto de mercadotecnia de tu idea de negocio.
• Realiza un presupuesto de mercadotecnia para un producto y/o

servicio que consumes.
Viernes Examen final Realiza el examen final.
Semana 4 289
9. Promoción y estrategia de ventas
9.1. Ventas
9.2. Promoción de ventas
9.3. Promoción Internacional

• Distinguir que las ventas al detalle consisten en vender bienes y servicios al consumidor final para un
uso personal, no lucrativo.
• Identificar la promoción de ventas como un conjunto diverso de herramientas que generan incentivos
a corto plazo, diseñados para estimular una compra por parte de los consumidores.
• Explicar la importancia de las estrategias de internacionalización y las ferias internacionales como

medio de promoción a escala global.

Instrucciones: realiza el siguiente crucigrama basándote en el conocimiento adquirido en la
sesión anterior.
4
2
3
5
1
1. Representa uno de los elementos principales de la mercadotecnia y está dirigido a

satisfacer las necesidades del cliente/usuario.
2. Valor monetario asignado a un producto o servicio.
3. Es nuestro usuario/cliente.
4. Son incentivos a corto plazo que la empresa realiza para fomentar la venta de un producto
o servicio.
5. Está formado por personas y compañías que intervienen para que un producto llegue al
consumidor final.
Respuestas 1. Producto 2. Precio 3. Plaza (Mercado) 4. Promoción 5. Canal (de distribución).

Imagina que…
Participaste en un sorteo que realiza una institución educativa para

ofrecer becas académicas a los mejores alumnos y de suerte ganaste
una camioneta de lujo, pero quieres venderla para pagar algunas
deudas y comprarte un carro más sencillo.
¿Qué harías para venderla?
¿A quién le ofrecerías tu camioneta?
¿En qué medios de comunicación publicarías la venta de tu

camioneta?

Las opciones que mencionaste en el Explora anterior, nos llevan a definir por qué es importante
conocer el concepto de ventas y qué estrategias utilizar para lograr este objetivo.
En el caso anterior, solamente era vender un producto por única ocasión, pero qué sucede
cuándo la venta debe ser recurrente; por ejemplo, una agencia de autos tiene que aplicar
nuevas estrategias y contar con el mejor equipo de vendedores para sobrevivir en este
mercado tan competitivo.
9. Promoción y estrategia de ventas
9.1. Ventas
La venta es un proceso que permite al vendedor de
bienes o servicios identificar, animar y satisfacer los
requerimientos del comprador con beneficio mutuo y de
forma permanente.
Ventas al detalle:
Las ventas al detalle consisten en vender bienes y
Las ventas de un bien o un servicios al consumidor final para un uso personal,
servicio pueden realizarse por
no lucrativo. Cualquier institución (un fabricante, por
medio de ventas al detalle o
ejemplo) puede realizarla, pero se da el nombre de
ventas al mayoreo, aquí vamos
detallista a la compañía que se dedica
a analizar cada una de ellas.
principalmente a ella.
Los detallistas cumplen la función de agentes de compras para el
consumidor y de especialistas en ventas para los productores e
intermediarios mayoristas. Realizan muchas actividades específicas, entre
ellas cumplir las necesidades y deseos de los clientes, crear variedades
de productos y otorgar financiamiento.
Tipos de ventas

¿Cómo lograr las ventas?
Es necesario que conozcas cuál es el proceso de ventas que debes seguir, a continuación,
conocerás cada uno de los pasos.
Es el primer paso del proceso de venta y consiste en la

1. Prospección búsqueda de clientes en perspectiva, es decir, aquellos
que aún no son clientes de la empresa pero que tienen
grandes posibilidades de serlo.
La prospección involucra un proceso de tres etapas:
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva

¿Quiénes pueden ser tus futuros clientes?
Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función de su potencial de compra

Se asigna una “calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial
de compra y el grado de prioridad que requiere por parte de la empresa o el vendedor.
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva

Elabora una lista donde tus clientes sean ordenados de acuerdo a su importancia
y prioridad.

Consiste en la obtención de información más detallada
2. Acercamiento previo
de cada cliente en perspectiva y la preparación de la
o “prentrada”
presentación de ventas adaptada a las particularidades
de cada cliente.
Esta fase se involucran las siguientes etapas:
Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva.

En esta etapa se busca información más específica del cliente en perspectiva, por ejemplo:
- Nombre completo.
- Edad aproximada.
- Sexo.
- Hobbies.
- Estado civil.
- Nivel de educación.
Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente:
Con la información del cliente en las manos se prepara una presentación de ventas
adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.
Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío.

Dependiendo de las características de cada cliente, se toma la decisión de solicitar una cita
por anticipado.

3. La presentación del Según Philip Kotler este paso consiste en contarle la
mensaje de ventas historia del producto al consumidor, siguiendo la
fórmula:
TENCIÓN. El anunciante primero debe lograr la conciencia del mercado meta.
NTERÉS. La simple conciencia de las existencia de una marza rara vez conduce a una
venta
ESEO. Querer el producto o servicio.
CCIÓN. Algunos miembros del mercado meta estarán convencido ahora de comprar.
La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3

pilares:
Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos.
Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia.
Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma
consciente o inconsciente.
Los servicios de posventa tienen el objetivo de
4. Servicio Postventa
asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del
cliente.
Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:
• Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío.
• Verificación de una entrega correcta.
• Instalación.
• Asesoramiento para un uso apropiado.
• Garantías en caso de fallas de fábrica.
• Servicio y soporte técnico.
• Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas del

cliente.
• Descuentos especiales para compras futuras.

9.2. Promoción de ventas
La promoción de ventas abarca un conjunto diverso de herramientas que

generan incentivos, principalmente a corto plazo, diseñadas para estimular
una compra más rápida o mayor cantidad de productos o servicios
específicos por parte de los consumidores o el comercio.
Mientras que la publicidad ofrece una razón para comprar, la promoción de ventas ofrece un
incentivo para comprar. La promoción de ventas incluye herramientas de:
• Promoción a los consumidores: muestras,

cupones, ofertas de reembolso de efectivo,
rebajas de precio, bonificaciones, premios,
recompensas por consumo frecuente, ensayo
gratuito, garantías, promociones vinculadas,
promociones cruzadas, exhibiciones de punto de
• Promoción comercial: rebajas de precios,
compra y demostraciones.
complementos para publicidad y exhibición y
mercancía gratuita.
• Promoción para negocios y fuerza de

ventas: exposiciones del ramo y
convenciones, concursos para
representantes de ventas y publicidad
especializada.
Son diversas herramientas de promoción, donde se les informa, y recuerda la existencia
y beneficios de los productos, con el fin de generar respuestas emocionales ó
conductuales por parte de los consumidores.
Existen factores que definen hasta que punto la compañía presta atención en la
promoción de ventas:
-Interno: los altos directivos se han concientizado del excelente resultado que esta
produce en utilidades.
-Externo: el número de competidores crece cada vez más, las crisis económicas, las
exigencias de los intermediarios, la triangulación de información.
Para determinar la Mezcla de Promoción hay que tomar en cuenta:
1.-Mercado: disponibilidad de compra, tamaño de la región geográfica, perfil del

consumidor .
2.-Naturaleza delo Producto: costo y valor del producto, ó prestación del servicio,
flexibilidad del producto, servicios de pre venta y de post-venta.
3.-Etapa del Ciclo de Vida en que se encuentra el producto.
4.-Recursos disponibles: económicos, humanos, de maquinaria equipo, tiempos.

Revisa los siguientes Instrumentos de Promoción de Ventas
Muestras: son regalos con pequeñas cantidades del

producto, para que el consumidor lo pruebe.
Cupones: son vales por determinada cantidad

económica, con los que el comprador se genera un
ahorro en la compra de productos.
Monedero electrónico: al realizar una compra parte

del monto pagado, se le devuelve al consumidor cierta
porcentaje del pago realizado.
Descuentos: son rebajas significativas en los precios

de un producto o servicio.

Premios: productos o servicios que gratuitamente se
entregan al consumidor en la adquisición de cierto
producto o servicio, con el fin de motivar su compra.
Promoción en punto de Venta: son los exhibidores o

demostraciones que se dan en los lugares donde el
publico compra habitualmente; generalmente se monta
un pequeño exhibidor y una demostradora o edecán a
cargo.
Rifas, juegos o concursos: son promocionales que se realizan

con el fin de que el comprador gane más producto, o bien otro tipo
de premio; estos pueden ser de manera inmediata o a corto plazo,
es decir no mas de 6 meses después de la compra.

9.3. Promoción internacional
Los objetivos de la promoción internacional son:
• Saber diseñar las estrategias de promoción internacional más adecuada a cada mercado.
• Entender la importancia de la marca "imagen país“ (esto se refiere a que puedes utilizar tus
estrategias de mercadotecnia adecuándolas al país en el cual va a desarrollarse la promoción) y
saber como usarla a favor de las estrategias de internacionalización.
• Entender la importancia de las ferias internacionales en las estrategias de promoción

internacional. Saber planificar correctamente los viajes comerciales internacionales y obtener el
beneficio de realizarlos.
Promoción exportaciones: la política de promoción es otro de
los factores clave en la internacionalización.
En una distribución directa, el exportador deberá asumir toda la

promoción, mientras que en una exportación indirecta (agente,
importador, etc.) será normalmente una promoción compartida o
incluso controlada y diseñada en su totalidad por la red de
distribución.

La influencia de la imagen de marca país (la imagen de un
país en los mercados exteriores depende de muchos factores,
entre ellos las políticas de promoción exterior que los
gobiernos realizan para mejorar esta imagen) en las
exportaciones es un dato muy significativo que todo
exportador deberá tener muy en cuenta.
Las ferias internacionales son un elemento clave en el

marketing internacional.
Los exportadores las usan tanto para abrir mercados,

como para presentar productos nuevos o apoyar el
trabajo de los distribuidores.
La participación en una feria exterior es bastante

costosa, y por ello la empresa deberá fijar exactamente
cuáles son los objetivos de la asistencia a las ferias.

Promociones de venta como reforzadores de marca
Crear conciencia de la marca es un proceso a largo plazo. Lo que una marca hace hoy predice
lo que hará mañana.
Las promociones de ventas son a corto plazo y temporales, trátese de una reducción de precio,
una vinculación con otra marca, un cupón o algún otro incentivo.
Con el boom del Mundial 2010,

hay muchas empresas que se han
aprovechado de éste evento para
generar promociones, en la cuáles
buscan que los consumidores
compren más sus productos y
utilicen sus servicios, a cambio de
artículos promocionales y por qué
no, un viaje a éste evento tan
importante.
En conclusión, aplican la
promoción de ventas para
incentivar la compra.

Actividad 24
Instrucciones: En las siguientes tres imágenes identifica el tipo de promoción que realiza cada
empresa.
307
Actividad 25
Instrucciones: desarrolla los siguientes puntos de tu idea de negocios
1) Proceso de ventas que debes seguir.
2) Promoción que puedes aplicar.

9.4. Publicidad e imagen de producto
9.5. Empaque

• Explicar la naturaleza, alcance y las características de los principales tipos de publicidad.
• Explicar qué es el empaque, mediante el diseño de todas las actividades de elaboración del
contenedor o envoltura y para qué sirve, así también considera las criticas que puede haber en
torno a éste.
• Identificar los propósitos e importancia de los empaques de los productos que se encuentran en el
mercado.

Contesta las siguientes preguntas con base en el conocimiento
obtenido en la sesión anterior.
1. ¿Cuáles son los dos medios que se utilizan en ventas de un bien o un servicio?
2. ¿En qué consisten las ventas al detalle?
3. Qué tipo de venta se debe utilizar para los siguientes productos y/o servicios.
a) Champú para cabello teñido
b) Curso de ortografía
c) Juego de video

Qué imágenes te vienen a la mente cuándo escuchas las siguientes frases…
a) “A qué no puedes comer solo una”
b) “Recuérdame”
c) “Suave como el amor de mamá”
d) “Por su rico sabor casero”
¿Comprarías una botella de agua en la tienda o supermercado que no

específica el nombre e información general del producto?
¿Por qué?

En el Explora anterior, muy probablemente respondiste que no
comprarías el producto. ¿Por qué? Porque no conoces la
marca, las especificaciones y una simple botella sin imagen no
te motiva a la compra, por esa razón es importante que los
productos y servicios cuenten con una imagen y empaque
adecuado para que los consumidores lo compren.
También analizaste que una frase te recuerda productos que alguna vez has consumido. Lo
anterior forma parte de la publicidad que manejan las empresas, lo qué en mercadotecnia
también se llama “slogan”, el cual analizaremos más adelante.
Ejemplo:
“A qué no puedes comer sola una” “Recuérdame”
“Suave como el amor de mamá” “Por su rico sabor casero”

9.4. Publicidad e imagen de producto
Publicidad: son un conjunto de actividades de comunicación y

promoción, que permiten transmitir un mensaje con el fin de estimular a
un público objetivo a que genere un pensamiento o conducta como
respuesta. En el aspecto comercial, es la mejor herramienta para el
vendedor, ya que crea un conocimiento del producto previo a la compra.
Objetivos de la Publicidad:
• Respaldar a la fuerza ventas.

• Contrarrestar a la competencia.
• Presentar los nuevos usos y beneficios de un producto.
• Crear o reparar la imagen de una empresa o producto.
• Lanzar un nuevo producto al mercado.
• Segmentación adecuada de mercado

Mensaje
Elementos de
Debe ser claro y respetuoso en el idioma de a quien va
la Publicidad
dirigido, no atentar contra la moral o buenas
costumbres, divertido, impactante, ingenioso y
estimulante.
Emociones Personajes
Las emociones son el reflejo de Estos son seleccionados según el
nuestros sentimientos, y los tipo de persona a quién van
sentimientos a su vez reflejan dirigidos los productos; los
nuestros pensamientos; por lo personajes más comúnmente
cual es importante presentar utilizados son: mujeres atractivas,
ideas que logren estimular o deportistas y personajes famosos.
generar emociones como:
ternura, empatía, seguridad y Logotipo
alegría. Conforma una de las partes
principales de la identidad de la
Slogan marca, y es aquella que no es
pronunciable, es totalmente
Es la frase publicitaria que gráfica. Pueden ser símbolos o
constantemente se repite para
tipografías (letras) ingeniosas.
afianzar un mensaje en la mente Debe ser visible, fácil de
de nuestros consumidores. Debe recordar y muy llamativo.
ser de alto impacto, que tenga Producto o servicio
fuerza y sea capaz de llegar a la
mente y corazones de nuestro Debe contar con algún aspecto innovador o único,
publico. para que la publicidad pueda explotarlo al máximo.
Semana 4 / Sesión 14 / Martes
315
Elementos de la Publicidad
Dentro de la Publicidad, también encontramos otros elementos importantes a considerar.

Principalmente la que se transmite por televisión, radio, internet, etc.
Sonido o audio
Los elementos musicales deben ir acorde a lo que se
promociona.
La voz que presenta el producto debe ser agradable al
oído, clara y de buena dicción, es decir, que pronuncie
adecuadamente cada palabra, a su vez debe saber
marcar los ritmos efusivos o de tranquilidad que
amerita el mensaje.
Técnicas
Hay diferentes maneras de presentar un mensaje
publicitario, es con diferentes tonos de técnica, existen
del tipo humorístico, otros que promueven seriedad y
clasicismo, y los que buscan generar polémica.
Ambientación
Incluye diferentes aspectos como el audio, iluminación,

escenografía y efectos especiales.

Medio publicitarios
1.- Televisión
Es un medio que inicialmente se generó para entretener al público, pero a lo largo de la
historia de la humanidad se ha convertido en el favorito, no importando los avances de la
tecnología, ni los otros medios y dispositivos electrónicos que surgen día a día. Por lo anterior
es el más efectivo debido a su amplio alcance, sin limite territorial o de edad, sexo, clase
social y económica.
2.- Periódico
Es el primer medio de comunicación masiva existente, originalmente surgió para que el
gobierno pudiera comunicar la situaciones bélicas de la nación. El mayor privilegio que posee
es su antigüedad, ya que esto le otorga un mayor grado de prestigio y confianza ante el
público, así mismo cuenta con diferentes secciones, y esto le da la posibilidad de publicar
diferentes tipos de anuncios.
3.- Revistas
La primera surgió en 1870, en ella se publican diferentes tipos de reportajes. Sus ventajas
son: mejor calidad de impresión, diversidad de materiales, su especialización; es decir, que
las hay para todo tipo de público como los niños, adultos, damas, caballeros, negocios,
jardinería, etc.
Semana 4 / Sesión 14 / Martes

317
4.- Radio
Se creó en 1920, inicialmente transmitiendo radionovelas y programas de entretenimiento;
debido a esto se convirtió en uno de los principales acompañantes de las actividades
diarias del público, y esto fue lo que le generó el éxito a este medio.
5.- Cine
Este invento tiene uno de los más grandes afectos del público, ya que en él, el ser humano
puede ver realizadas sus fantasías propias debido a los diferentes géneros que se
presentan; posiblemente no tiene el alcance que tiene una sola transmisión de TV, pero si
tiene por completo la atención de sus espectadores, ya que en teoría quien acude a una
función de cine, es por que realmente planea entregar su tiempo a dicha actividad.
6.- Publicidad Exterior

Los publicistas han encontrado en el uso de los exteriores un práctico y funcional medio
publicitario, ya que en el recorrido diario de nuestros trayectos podemos apreciar áreas
públicas, vallas, muros, paradas de autobuses, espectaculares y edificios decorados con
mensajes de tipo publicitario.

Los ejecutivos de marketing disponen de las
herramientas de la comunicación masiva como la
publicidad, la promoción de ventas y las
relaciones públicas. Como su nombre lo indica, la
comunicación masiva utiliza un mismo mensaje para
todos los miembros de una audiencia. El
comunicador que la emplea cambia la ventaja de la
venta personal y la oportunidad de adaptar el
mensaje a cada prospecto por la de llegar a muchos
con un costo más bajo por persona.
El término comunicación masiva no implica

los esfuerzos indiscriminados para alcanzar
grandes audiencias. Los anunciantes
buscan constantemente el refinamiento para
presentar sus mensajes a más audiencias
específicamente definidas. Piensa en tu
idea de negocio, ¿cuál sería el anuncio que
pondrías?
Naturaleza y alcance de la publicidad.
Los anuncios presentan cuatro
características:
• Un mensaje verbal y/o visual.

• Un patrocinador a quien se identifica.
• Transmisión a través de uno o varios
medios.
• Pago que realiza el patrocinador a los
medios que transmiten el mensaje.
Mensaje verbal y/o visual

C18
Medios: TV, radio y

espectaculares
Se transmite el mensaje por

televisión y por radio
Patrocinador
Diapositiva 320
C18 LERIDA FAVOR DE ACOMODAR LAS FLECHAS

C.N.C.I, 05/04/2010
9.5. Empaque
Aún después de desarrollar un producto y de

ponerle una marca, se diseñan estrategias para
otros aspectos de la mezcla de marketing. Uno
de ellos, y por cierto muy importante para algunos
productos, es el empaque, el cual está
constituido por todas las actividades de diseño
y elaboración del contenedor o envoltura.
Propósitos e importancia del empaque
El empaque tiene por objeto cumplir con algunas funciones de gran importancia:
1. Proteger el producto en su camino hacia el

consumidor. Un paquete protege la mercancía
durante el embarque. Además evita que se
estropee o altere en la bodega o en la tienda,
sobre todo cuando se trata de medicamentos y
alimentos. El diseño y tamaño del empaque
pueden ayudar a impedir que la mercancía sea
robada. Es por esto que pequeños artículos como
los discos compactos, se venden en empaques
más grandes de lo necesario.

2. Brindar protección después de comprar el producto.
En comparación con productos a granel (es decir, sin
empacar), los bienes empacados generalmente son más
limpios y menos susceptibles de pérdidas ocasionadas por
evaporación, derrames y descomposición. Además los
recipientes “a prueba de niños” (y también de adultos)
impiden que estos abran los contenedores de medicamentos
y de otros productos peligrosos.
3. Aumenta la aceptación del producto entre

los intermediarios. Un producto debe
empacarse para atender las necesidades de
mayoristas y detallistas. Por ejemplo, el
tamaño y la forma del empaque deberán ser
apropiados para exhibir y acomodar la
mercancía dentro de la tienda, pero si no es
fácil acomodarlo, el detallista difícilmente
comprará el producto.

4. El empaque ayuda a persuadir a los consumidores a que compren
el producto. Facilita la identificación del producto y, por lo mismo, evita
que se sustituya por productos de la competencia. Asimismo, llama la
atención del consumidor. Otra razón importante es que: “el tiempo
promedio que invierte un consumidor en una tienda para realizar su
venta, como en los pasillos de un supermercado, el empaque sirve de
“vendedor silencioso”. En el caso de marcas de intermediarias a las que
normalmente no se les hace una gran promoción, el empaque es un
medio para comunicarse con los compradores. Pero sobretodo, el texto
promocional durará mientras el producto se utilice junto con el empaque.

En última instancia, el empaque debe constituir una
ventaja diferencial del producto, al menos, una parte
importante de ella. Por ejemplo, Coca- cola, y su
característica botella.
Estrategias de empaque
Para administrar el empaque de un producto, es

preciso que los ejecutivos adopten las decisiones
estratégicas que a continuación se explican.
1. Empaque de la línea de productos: en

este tipo de empaque, conocido también
como empaque de familia se emplean
paquetes muy parecidos para todos los
productos o bien empaques con una
característica común y claramente
perceptible.

2. Empaque múltiple: durante años ha habido
una tendencia al empaque múltiple, práctica que
consiste en poner varias unidades de un mismo
producto dentro de un contenedor. Las sopas
deshidratadas, el aceite de motor, la cerveza, las
pelotas de golf, los materiales de construcción,
las barras de dulce, las toallas y muchos otros
productos, vienen empacados en unidades
múltiples.
3. Cambio de empaque: a veces una empresa

tendrá que corregir una característica deficiente
de un empaque. A menos de que se hubiera
detectado un problema, las compañías
permanecían con el diseño de empaque por lo
menos 10 años. Actualmente, por razones
competitivas, las estrategias y tácticas de
empaque son revisadas anualmente junto con el
resto de la mezcla de marketing.

Críticas contra el empaque
Hoy el empaque se encuentra en el centro de la atención del público, principalmente a

causa de los problemas ambientales. Las críticas más comunes son:
• El empaque es engañoso. Un problema

común es que el tamaño del empaque da la
impresión de contener más de la cantidad real.
Esta crítica ha sido atendida en cierta medida
por las regulaciones del gobierno
estadounidense, aunadas a una mayor
Críticas contra el empaque integridad por parte de las empresas.
• El empaque resulta demasiado caro. Aun

tratándose de un empaque aparentemente
simple, como el de los refrescos, casi la mitad
de los costos de producción corresponden al
contenedor. Sin embargo, con un empaque
apropiado se reducen los costos de transporte
y las pérdidas por descomposición.

• El empaque acaba con los recursos naturales.
Este problema es magnificado por empresas que
prefieren los contenedores “más grandes de lo
necesario”. Para responder a esta crítica se ha
recurrido al reciclaje de materiales en el
empaquetado.
• Algunas formas de empaque plástico y de las latas

en aerosol son peligrosas para la salud: las
regularizaciones gubernamentales de Estados
Unidos prohíben varios materiales peligrosos de
Criticas contra el empaque empaque, sobre todo los flourcarbonos de cloro, que
se emplean en los propulsores de aerosol.
• El empaque usado y desechado agrava el

problema de los desperdicios sólidos. El deseo del
público de la mayor comodidad que ofrecen los
contenedores desechables choca con su deseo
expreso de vivir en un ambiente más sano. Este
problema puede atenuarse empleando materiales
biodegradables.
Los ejecutivos de marketing afrontan el reto de responder a las críticas anteriores. Además deben
conservar e incluso mejorar las características positivas del empaque, protección del producto,
comodidad del usuario y soporte del marketing.
Tetra Pak, una importante multinacional sueca,
ofrece un ejemplo del poder de una presentación
innovadora y de la orientación hacia los clientes.
La empresa creó un empaque “esterilizado” que

permite distribuir leche, jugos de fruta y otros
alimentos líquidos perecederos sin refrigeración. Así,
se podría distribuir la leche sin gastar en locales
refrigerados.
Los supermercados pueden colocar los productos

en anaqueles ordinarios. Su lema es: “El empaque
debe de ahorrar más de lo que cuesta”. Este lema
inició programas de reciclaje para proteger el
entorno.

Actividad 26
Instrucciones: define la publicidad que aplicarías para dar a conocer tu idea de negocio, incluye el
medio de comunicación que utilizarías y los elementos a incluir.
Puedes basarte en la siguiente tabla:
Elementos a incluir en la Medio de comunicación Justificación

publicidad a utilizar

Actividad 27
Instrucciones: de tu producto describe cuál sería su empaque, si es un servicio diseña el

empaque o los anuncios dónde lo distribuirías.

9.6. Comunicación de mercadotecnia
9.7. Precio

• Distinguir que una vez que se identifican el mercado meta y sus percepciones, el comunicador de
marketing debe decidir que respuesta desea que tenga el público, mediante la búsqueda de una
respuesta cognoscitiva, afectiva o de conducta.
• Señalar que la mercadotecnia puede instalar algo en la mente del consumidor, modificar una actitud
o hacer que el consumidor actúe de cierta manera.
• Identificar el significado de precio, su importancia, los principales objetivos de la fijación de precios y

los factores centrales que influyen en él.

Contesta las siguientes preguntas:
1.- ¿Cuáles son los propósitos e importancia del empaque de un producto?
2.- ¿Cuáles son los principales servicios que tiene un empaque?

Imagina que quieres poner tu propio negocio, y como
has aprendido mucho en las clases de tu Preparatoria,
piensas que se te facilita la capacitación, por lo que
decides trabajar en capacitar a tus amigos, porque no
les ha ido tan bien en sus calificaciones.
¿Qué precio fijarías para cada asesoría y cómo
comunicarías qué puedes ofrecer asesoría?

En las encuestas que realizaste en sesiones anteriores, pudiste analizar el precio que tus
clientes potenciales están dispuestos a pagar por tu producto y/o servicio. Así como lo
evaluaste en el Explora, debes definir exactamente el precio y cómo los vas comunicar
correctamente.
9.6. Comunicación de mercadotecnia
Por esa razón, vas a comenzar por conocer la siguiente información:
Comunicar: es la transferencia de un mensaje con la

finalidad de informar y hacer participe de algo a un
publico o un individuo.
La empresa comunica a:
Clientes Proveedores Gobiernos
Organismos Intermedios o Asociaciones

(civiles o privadas)

¿Cómo comunica la Mercadotecnia al público? esta lo hace a través de los elementos de la
Mezcla de Promoción, y a través de un proceso en el que evalúa y responde a:
-Quién o quienes estamos comunicando.

-Qué es lo que estamos comunicando.
-A través de qué canal comunicamos.
-A quién le estamos comunicando.
-Cuál es la finalidad u objetivo a comunicar.
Se busca conocer exactamente el mercado al que
1.- Identificación de audiencia vamos a dirigir nuestro mensaje, tanto los
consumidores que realizan la compra y los que utilizan
el producto.
Establecer e identificar las ideas, criterios y perspectiva

2.- Análisis de Imagen que tiene el público sobre el producto, sin olvidar a la
competencia. Y en consecuencia elegir la estrategia
adecuada a seguir y que en realidad nos represente
como empresa y producto.
El objetivo que siempre se busca es lograr una conducta de compra. Por
lo cual se utiliza comúnmente el modelo AIDA.
1.-Atracción (se busca atraer los clientes).
2.-Interés ( se busca despertar el interés por el producto o servicio).
3.-Objetivo de la Comunicación 3.-Deseo ( a través de nuestro mensaje presentamos a nuestro producto
como la forma que toman las necesidades del consumidor, es decir, una
solución).
4.-Acción ( de compra, es decir, concluir el proceso con el logro de una
venta).
Una vez que se identifican el mercado meta y sus percepciones,
el comunicador de marketing debe decidir que respuesta desea
que tenga el público. El mercadólogo puede estar buscando una
respuesta cognoscitiva, afectiva o de conducta. Es decir, el
mercadólogo podría querer instalar algo en la mente del
consumidor, modificar una actitud o hacer que el consumidor
actúe. Incluso aquí hay diferentes modelos de etapas de
respuestas del consumidor. En el siguiente cuadro se muestran
un resumen de los cuatro modelos de jerarquía de respuesta
más conocidos.

Todos los modelos suponen que el comprador pasa
por una etapa cognoscitiva, afectiva y de conducta,
en ese orden. Esta sucesión de “aprender-sentir-
hacer” es apropiada cuando al público le interesa
mucho una categoría de productos que considera
tiene alta importancia, como en la compra de un
automóvil.
Otra sucesión, “hacer-sentir-aprender”, es

pertinente cuando el público está muy interesado
pero percibe poca o ninguna diferencia dentro de
la categoría de productos, como al comprar
envolturas de aluminio.
Una tercera sucesión, “aprender- hacer- sentir”,

es pertinente cuando el público no está muy
interesado y casi no percibe diferencia dentro de
la categoría de productos, como al comprar una
bolsa de sal. Si se escoge la sucesión correcta, el
mercadólogo puede planear mejor sus
comunicaciones.
Se muestra el ejemplo de cuando al comprador
le interesa mucho la categoría de productos y
percibe grandes diferencias dentro de la
categoría. Ilustraremos el modelo de jerarquía
de efectos:
Conciencia: si la mayor parte del público meta no tiene

conciencia del objeto, la tarea del comunicador es crear
conciencia, o tal vez sólo reconocimiento del nombre, con
mensajes sencillos que repiten el nombre del producto.
Conocimiento: el público meta podría tener conciencia del

producto pero no saber mucho más.
Agrado: si los miembros del público meta conocen el

producto, ¿qué piensan de él?

Preferencia: el público meta podría gustar
el producto pero no preferirlo sobre otros.
En este caso, el comunicador debe tratar

de estimular la preferencia entre los
consumidores promoviendo calidad, valor,
desempeño y otras características.
Convicción: un público meta podría preferir un

producto dado pero no estar convencido de querer
comprarlo. La tarea del comunicador consiste en
convencer a los clientes que el producto es su
mejor opción.
Compra: por último, algunos miembros del público meta

podrían estar convencidos, pero por alguna razón no
efectúan la compra. Tal vez estén esperando más
información o planeen decidir más adelante.

Diseño del mensaje:
Una vez que se ha definido la respuesta deseada,

el comunicador se dedica a crear un mensaje
eficaz. Idealmente, el mensaje debe captar la
atención, mantener el interés, provocar deseo y
estimular una acción (modelo AIDA; ver la primera
columna de la gráfica). En la práctica, pocos
mensajes llevan al consumidor desde la
conciencia hasta la compra.
La formulación del mensaje requiere la resolución de

cuatro problemas:
• ¿Qué decir? (contenido del mensaje).
• ¿Cómo decirlo lógicamente? (estructura del
mensaje).
• ¿Cómo decirlo simbólicamente? (formato del
mensaje).
• ¿Quién debe decirlo? (fuente del mensaje).
9.7. Precio
Algunas de las dificultades que supone fijar un
precio se deben a la confusión del significado del
término “Precio”, aun cuando el concepto es fácil
de definir con palabras de uso común. En
términos simples:
Precio es la cantidad de dinero y/o otros artículos con

la utilidad necesaria para satisfacer una necesidad en la
que se requiere adquirir un producto. Recuerda que
utilidad es el atributo que posee la capacidad de
satisfacer los deseos.
Se da el nombre de trueque al intercambio de bienes y/o

servicios por otros productos. Dado que la economía
moderna no se rige por un sistema lento y torpe como el
trueque, normalmente expresamos el precio en términos
monetarios y utilizamos el dinero como medio de
intercambio.

Importancia del precio:
El precio es un factor significativo en la Economía,

en la mente del consumidor y en las empresas
individuales. A continuación examinaremos cada
situación:
Importancia del precio en la Economía:

El precio de los productos influye en los sueldos,
el alquiler, los intereses y las utilidades. El precio
es un regulador básico del sistema económico
porque incide en las cantidades pagadas por los
factores de producción; mano de obra, terrenos,
capital y empresarios.

Importancia del precio en la mente del
consumidor:
A nivel detallista, un pequeño segmento de
compradores está interesado principalmente
en los precios bajos, y otro segmento casi del
mismo tamaño es indiferente respecto al
precio cuando realiza sus compras.
La mayoría de los consumidores son de

alguna manera sensibles al precio, pero
también están interesados en otros factores,
tales como la imagen de la marca, la
ubicación de la tienda, el servicio la calidad y
el valor.
Los consumidores con uno o más de los
siguientes atributos suelen ser sensibles al
precio: bajo nivel de ingresos, casa pequeña,
familia grande y miembros de un grupo
minoritario.
En las percepciones de la calidad también

pueden influir factores como el prestigio de la
tienda y la publicidad.

Importancia del precio para las empresas:
El precio de un producto constituye un
determinante esencial de la demanda del
mercado. El precio afecta a la posición competitiva
de la empresa y a su participación en el mercado.
De ahí la influencia tan importante que ejerce
sobre sus ingresos y utilidades netas. A través de
los precios, el dinero fluye hacia la organización.
Algunas compañías utilizan precios altos para

transmitir una imagen de calidad superior. Este
método tiene sentido únicamente para los
consumidores que consideran la importancia de
la calidad.
Los precios son importantes para una empresa la

mayoría de las veces, pero no siempre. Varios
factores pueden limitar el efecto que los precios
tienen en el programa de marketing de una
compañía.

Objetivos de la fijación de precios:
Todas las actividades de marketing (entre
ellas la fijación de precios) deben estar
encaminadas a una meta. Por tanto, los
directivos deben establecer los objetivos
antes de determinar el precio.
Para que sea útil, el objetivo que escojan

los ejecutivos necesita ser compatible con
las metas globales de la compañía y con
las de su programa de marketing.
Los objetivos de la fijación de precios pueden ser
los siguientes:
Orientados a las utilidades:

• Alcanzar un rendimiento meta.
• Maximizar las utilidades.
Orientados a las ventas:
• Aumentar el volumen de ventas.
• Mantener o incrementar la participación en el
mercado.
Orientados a la situación actual:
• Estabilizar los precios.
• Hacer frente a la competencia.

Factores que influyen en la determinación del
precio:
Los factores que influyen en la determinación del

precio son los siguientes:
• Demanda estimada.
• Reacciones de la competencia.
• Otros elementos de la mezcla del marketing.
• Producto.
• Canales de distribución.
• Promoción.
• Costo de un producto.

Instrucciones: lee el siguiente caso de éxito.
Waldo`s Todo a 1 Precio
Es una cadena de tiendas de Ventas al Detalle basada en Oportunidades. Venden productos

a precios irresistibles, de valor y útiles, con una experiencia de compra fácil para los clientes.
Esto lo logran ofreciendo productos en línea, así como oportunidades de compra que
representen valor para el consumidor.
Tienen a la venta en sus tiendas la línea de abarrotes comestibles, abarrotes no
comestibles, así como productos para el hogar y novedades, cuyo continuo suministro
genera gran expectativa en sus clientes.
De ahí, que sus amplias tiendas sean construidas bajo una filosofía orientada a asegurar a
sus clientes gran comodidad de las instalaciones en sus compras. Cuenta con sucursales
localizadas en edificios independientes o en centros comerciales de fácil acceso, con
amplios estacionamientos, bien iluminadas, limpias además y que cuenten con un formato
de exhibición atractivo, con estantes bajos que acentúan la visibilidad de los productos.
Como puedes observar en este caso, el precio juega como una variable de
promoción y genera éxito en los negocios, si se maneja adecuadamente.

Actividad 28
Instrucciones: de tu producto idea de negocio, ¿qué tipo de comunicación de

mercadotecnia utilizarías? y ¿por qué utilizarías este tipo de comunicación?
Actividad 29
Instrucciones: de tu producto anterior ¿cómo determinarías el precio? y ¿qué políticas de

fijación de precios utilizarías?

10. Presupuesto de mercadotecnia

• Identificar en qué consiste el plan de mercadotecnia con los cuatro métodos comunes del
presupuesto promocional para aplicarlo en tu idea de negocio.

Selecciona de las siguientes opciones de respuesta el o los factores que
influyen en la determinación del precio:
• Demanda propuesta.
• Demanda estimada.
• Competencia contra competencia.
• Reacciones de la competencia.
• Los elementos del marketing: producto, casa, distribución y

canales.
• Otros elementos de la mezcla del marketing: producto,

canales de distribución, promoción y costo de un producto.

Al hacer un presupuesto de mercadotecnia, hay que
considerar el costo de adquisición de los clientes (cantidad
de dinero que se paga para comprar prospectos y para
convertirlos luego en clientes).
Por ejemplo, si de nuestra chequera salen $3,000 para un

anuncio y recibimos 20 llamadas, eso significa que cada uno
de nuestros prospectos costó $150. Digamos ahora que
somos capaces de convertir al 25% de nuestros prospectos
en clientes, es decir se realizaron 5 nuevas ventas.
El costo de adquirir nuevos clientes es de $600 ($3,000

entre 5). Se debe enfocar el esfuerzo en adquirir clientes
a un costo tan bajo como sea posible mientras esto no
represente disminuir la calidad del cliente.
¿Cómo podemos adquirir a nuestros clientes de manera

más económica?
¿Podríamos decidir pagar $300 pesos de comisión a los

vendedores que consigan prospectos y los conviertan en
clientes, en lugar de poner el anuncio publicitario?

10. Presupuesto de mercadotecnia
Cómo lo revisaste en el Explora anterior, en ocasiones es complicado decidir el presupuesto

designado para mercadotecnia. Por esa razón te presentamos algunos puntos a considerar para
tomar esta decisión tan importante e iniciamos con la definición de Presupuesto de Mercadotecnia:
Es una herramienta que muestra la relación de las utilidades obtenidas, con los
resultados previamente planeados.
Representa la evaluación y control en términos cuantificables, así como el plan de
acción máximo a un año.
Por ello, en vez de un método universal para

establecer el presupuesto promocional, hay cuatro
métodos comunes de presupuesto promocional:
1. Porcentaje de ventas.
2. Todos los fondos disponibles.
3. Seguir a la competencia.
4. Presupuesto por función u objetivo.
Estos métodos frecuentemente se explican al hablar
del presupuesto publicitario, aunque pueden
aplicarse a cualquier actividad promocional y también
sirven para determinar el presupuesto promocional
total.
Porcentaje de ventas
Podemos relacionar de alguna manera el presupuesto promocional con los

ingresos de la compañía, como un porcentaje de las ventas pasadas o
previstas. Una técnica común con que se calcula la base de ventas consiste en
obtener el promedio entre las ventas del año anterior y las que se prevén para
el año próximo.
Algunas compañías prefieren presupuestar una

cantidad fija de dinero por unidad de las ventas
pasadas o las que se prevé realizar. Los fabricantes de
productos con un alto valor unitario y baja tasa de
rotación (automóviles y electrodomésticos, por ejemplo)
acostumbran emplear el método unitario.
El método basado en un porcentaje de

las ventas es fácil de calcular, por ello
probablemente es el más común de
todos. Además, establece el costo de la
promoción en relación con el ingreso
por concepto de ventas, lo cual hace un
costo variable y no fijo.

Hay dos cosas que deben entenderse acerca de basar
los gastos promocionales en las ventas pasadas.
Primera, los ejecutivos realmente están haciendo de la

promoción un resultado de las ventas, cuando de hecho
es la causa de ellas.
Segundo, el método basado en un porcentaje de las

ventas anteriores, reduce los gastos en promociones
cuando disminuyen las ventas al público, precisamente
cuando más se necesita la promoción.
Todos los fondos disponibles: una nueva empresa

que introduce un producto nuevo en el mercado suele
destinar todos los fondos disponibles al programa
promocional.
El objetivo es generar ventas y obtener cuanto antes

una participación en el mercado, durante esos primeros
años tan decisivos. Al cabo de un tiempo, los directivos
se dan cuenta de que deben invertir en otras cosas
(nuevo equipo o una ampliación de la capacidad de
producción), de modo que cambia el método con que
establecen el presupuesto promocional.
Seguir a la competencia: un método
débil para determinar el presupuesto
promocional, que aun así se emplea
ocasionalmente, consiste en igualar los
gastos promocionales de los
competidores e invertir la misma
proporción en el mercado.
Este método presenta al menos dos problemas:

1. Posiblemente los competidores tampoco sepan cómo establecer su presupuesto
promocional.
2. Las metas promocionales de una organización a veces son muy distintas de las de sus
competidores a causa de las diferencias de la planeación estratégica de marketing.

Función u objetivo: el mejor método de
establecer el presupuesto promocional consiste
en determinar las funciones u objetivos que el
programa debe cumplir y luego decidir cuánto
costarán. Este método obliga a los directivos a
definir en forma realista las metas de su
programa promocional.
En resumen, un presupuesto se da en una serie de pasos que se adaptan según el tipo de empresa y
estrategias que ésta posea. Veamos a continuación dichas etapas:
1.-Elaboración de Estrategias y planes de acción.
2.-Establecimiento de operaciones y actividades del presupuesto, así como de las fechas y tiempos
programados para cada una de ellas.
3.-Coordinación y elaboración de ajustes del presupuesto por parte de todos los gerentes de las
diferentes áreas.
4.-Autorización por parte del Consejo de la Empresa y de la Dirección General.
5.-Seguimiento y verificación del presupuesto, así como aplicación de medidas correctivas en caso de
ser necesario.
A continuación te presentamos un sencillo formato de un Presupuesto de Mercadotecnia

“Taco Bell” en 1994, ocupaba el cuarto lugar entre las
cadenas de comida rápida y sus ingresos estaban
bajando. En 1977 la cadena introdujo spots televisivos
con un perro chihuahua parlante. El hambriento perrito,
que se hizo famoso por su frase en español “yo quiero
Taco Bell”, tuvo resonancia entre los clientes de la
cadena dentro del grupo de edades de 18 a 35 años y
dio origen a un impresionante surtido de mercancía con
el tema del perro chihuahua, como camisetas, imanes,
gorras y muñecos parlantes e incrementó las ventas del
taco Bell. El perrito elevó las ventas de “Taco Bell” un
4.3% en 1997, y la cadena terminó el año con $ 4,500
millones de dólares en ventas. Ahora “Taco Bell” gasta
$200 millones de dólares al año en publicidad y planea
una larga vida para su popular campaña.

Actividad 30
Instrucciones: realiza un presupuesto de mercadotecnia de tu idea de negocio.
Actividad 31
Instrucciones: realiza un presupuesto de mercadotecnia sobre el producto que tú

prefieras.

Proyecto modular
Opción 4
Semana 4 363
a) Presentación.
b) Investigación.

Semana 4 364
Ejemplo de portada para
cada una de las actividades:
Plantel Ajusco
Nombre de la escuela
El proceso de la comunicación
Taller de lectura y redacción II Nombre del tema en el que se va a trabajar
Nombre de la asignatura (materia)
Leticia Gómez Rodríguez Nombre del alumno, grupo y módulo

Grupo: 205 en que se encuentra
Módulo 3
Semana 4 365
Semana 4 366
Instrucciones: analiza la siguiente publicidad.
Semana 4 367
Con base en la imagen que se presenta identifica los siguientes elementos.
Necesidad:
Deseo:
Idea de negocio
Mensaje:
Personaje:
Producto:
Logotipo:
Medio de comunicación utilizado para publicidad:
Define el proceso de ventas que se debe seguir para este producto:
Tipo de promoción que se presenta:
Los elementos del empaque:
Identifica el ciclo de vida en qué se encuentra el producto y qué estrategia de mercadotecnia

aplica.
Semana 4 368
Glosario
Semana 4
369
Cognoscitiva. Que es capaz de conocer.
E-comunidades. Comunidades virtuales.
Conductuales. Perteneciente o relativo a la conducta (manera en que las personas se comportan

en su vida).
Fidelizar. Conseguir de diferentes modos que los empleados y clientes de una empresa
permanezcan fieles a ella.
In situ. Tenemos que verlo in situ, es decir, en el lugar preciso donde ha ocurrido. Ejemplo:
conviene que los edificios antiguos y las obras de arte permanezcan in situ, es decir, en el lugar
exacto donde han sido encontradas.
Interactuar (de la palabra interacción). Acción que se ejerce recíprocamente entre dos o más
objetos, agentes, fuerzas, funciones, etc. Se interactúa con alguien o algo y ese alguien influye en ti
y tú influyes en ese alguien o algo.
Semana 4 370
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Thompson, Iván. Plan de Mercadotecnia. Promonegocios [Versión electrónica]
Referencia:
www.promonegocios.net/Mercadotecnia/plan-Mercadotecnia.html
Referencia:
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/ventas.htm
375

Investigacion y Desarrollo de Nuevos Negocios

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La asignatura de Investigación y desarrollo de nuevos negocios, te proporcionará las

Te permitirá diseñar un plan de mercadotecnia para investigar los mercados actuales y

• Analiza el fenómeno emprendedor para identificar nuevas oportunidades de negocios.

• Definir estrategias de comercialización para incrementar la venta de productos y/o servicios.

Oportunidades Análisis del Mercado Promoción y

Día Temas Ev idencia de aprendizaje

Día Temas Ev idencia de aprendizaje

Ev alúa los requerimientos a cumplir para que una idea de negocio

Viernes Examen semana 1 Realiza el examen de la semana 1.

1.2. ¿Qué es una idea de negocios?

1.3. Necesidad y deseo

1.4. Fuentes de ideas para nuevos negocios

Semana 1 / Sesión 1 / Lunes 11

Semana 1 / Sesión 1 / Lunes 12

Pasan alrededor de dos horas y llega tu hermano menor llorando porque se

¿Qué harías para resolver el problema?

¿Cuánto tiempo te llevaría solucionar la situación?

Semana 1 / Sesión 1 / Lunes 13

Te has preguntado alguna vez…

¿Cuántas personas salen de un restaurante con algún

De casos como los anteriores surgen ideas y soluciones.

Lee de nuevo el caso de la actividad de repaso y contesta la siguiente pregunta:

¿Qué soluciones propones para resolver el problema?

Semana 1 / Sesión 1 / Lunes 14

De acuerdo al Diccionario de la Real Academia Española

Imagen o representación que del objeto percibido queda

Conocimiento puro, racional, debido a las naturales

Intención de hacer algo.

Semana 1 / Sesión 1 / Lunes 15

De acuerdo al ejercicio de reflexión que realizaste dentro de la sección de “Explora”, podemos

“Si puedes soñarlo, puedes lograrlo”

“Piensa, cree, sueña y atrévete”

“Mickey Mouse salió de mi mente en una libreta de dibujo, en un tren de

1.3. Necesidad y deseo

La necesidad para una persona es una sensación de

Ejemplo de necesidades: hambre, frío, calor, sed, logro, poder, etc.

Semana 1 / Sesión 1 / Lunes 18

Semana 1 / Sesión 1 / Lunes 19

Deseo es una necesidad que toma la forma de un

Las necesidades no se crean, existen. Lo que sí puedes crear o fomentar, es el deseo. Lo

Semana 1 / Sesión 1 / Lunes 20

1. La invención. La invención es a menudo el resultado de la percepción clara de una

5. La observación de una ausencia. Cuando te preguntas, ¿qué productos o servicios están

7. Productos existentes en otros mercados. Estudiar productos y servicios que se ofrecen en

Semana 1 / Sesión 1 / Lunes 22

Llegas a tu casa, vas directo a tu recámara para descansar en tu cama

Regresas a tu cama y mientras pasan los comerciales se te antojan

Si revisas de nuevo el texto anterior, encuentras varias “Ideas” que han

Semana 1 / Sesión 1 / Lunes 23

1. Televisión con control remoto, para evitar levantarte de tu lugar y

2. Horno de microondas, para hacer palomitas de manera rápida y

3. Celular, para comunicarte desde cualquier lugar, enviar mensajes

Calentar la comida en el menor Horno de microondas Horno de microondas con cocción

Semana 1 / Sesión 1 / Lunes 24

Instrucciones: completa el siguiente cuadro, considera la necesidad, deseo o idea de negocio

Necesidad Deseo Idea de negocio

Trasladarme de casa al trabajo

Que bañen a mi perrito a

Semana 1 / Sesión 1 / Lunes 25

Instrucciones: de acuerdo a la pirámide de necesidades de Maslow que revisaste anteriormente,

Necesidad Tipo de necesidad

Obtener el puesto de Director del área de