Planificación financiera

LIBRO DE LECTURA DEL TALLER

Crear un plan de emprendimiento exige mucho trabajo previo para comprender todos
los aspectos de la industria y del mercado. También exige trabajo previo para comprender la
estructura del emprendimiento mismo, incluido el panorama financiero. El análisis de
viabilidad financiera es el proceso de averiguar si un emprendimiento generará utilidades y en
qué medida lo hará. Ayuda al emprendedor a contar la historia del emprendimiento: qué
capital se necesita para comenzar y hacer funcionar el emprendimiento, y cuánto tiempo
tomará para generar utilidades.
La mejor manera de analizar la viabilidad financiera es a partir de los datos reales de
ingresos y gastos. No obstante, la mayoría de los nuevos emprendimientos no tienen un
historial operativo ni datos financieros históricos suficientes para crear una previsión de la
rentabilidad del emprendimiento. Por lo que este proceso puede exigir que calcule ingresos y
gastos estimados que se basen en el rendimiento de las empresas de la competencia, los
promedios de la industria, o sus propios supuestos acerca de los ingresos y los costos de su
emprendimiento comercial.

Estados de resultados
Los estados de resultados también se denominan declaraciones de pérdidas y
utilidades (o P&L). Un estado de resultados pro forma o a futuro contiene información acerca
de las pérdidas y utilidades proyectadas del emprendimiento durante un plazo definido e
incluye cálculos de los gastos e ingresos. Los ingresos son el dinero recaudado en las
transacciones a través de las operaciones comerciales normales. Los gastos son los costos
asociados con el funcionamiento del emprendimiento. El propósito de un estado de
resultados pro forma es evaluar la viabilidad, calcular un presupuesto interno, determinar los
tipos e importes de recursos necesarios, y comunicar esta información a sus inversionistas y
demás partes interesadas. El mejor método para iniciar un análisis de viabilidad financiera es
comenzar con la estimación de gastos.

Estimación de gastos
La estimación de gastos es el proceso de realizar supuestos financieros relativos
a los costos asociados con la puesta en marcha y operación de su emprendimiento.
Resulta útil observar los gastos proyectados para un período determinado, a menudo de
tres a cinco años.
Entre los ejemplos de gastos comunes se incluyen:

• Costo de los bienes vendidos (CBV)

o Materias primas
o Mano de obra directa
o Gastos generales, como alquiler y servicios públicos
• Ventas

o Publicidad
o Marketing
o Comisiones
o Operaciones de tiendas minoristas

• Generales y administrativos

o Salarios y beneficios del personal ejecutivo y administrativo

o Artículos de oficina
o Equipos
o Servicios profesionales, p. ej., jurídicos y contables

A fin de prever los gastos en su estado de resultados, necesitará información

acerca de los costos operativos, incluida la inversión inicial de constitución y los gastos
operativos asociados con el funcionamiento del emprendimiento.
Si su emprendimiento ya se encuentra en marcha, puede utilizar los gastos de los
primeros meses o años de funcionamiento para calcular los gastos proyectados para los
siguientes años de operaciones, por ejemplo, alquiler, acceso a Internet, salarios y beneficios,
suministros, marketing y todos los gastos conocidos para producir y entregar el producto o
servicio. Si el emprendimiento no se encuentra aún en funcionamiento y no cuenta con
ningún dato histórico, es posible que, como punto de partida, deba usar los promedios de la
industria u otra información obtenida de su análisis de la competencia y la industria. (Consulte
el estado pro forma de ejemplo en la página 32).
Cuando calcule los gastos para su estado de resultados pro forma, posiblemente
deba suponer muchas cosas, por ejemplo, el costo proyectado de las materias primas,
los gastos asociados al alquiler y la renovación del espacio, y el costo de contratación de
empleados. Puede obtener algunos datos reales si llama a los proveedores, consulta el
valor medio del alquiler por pie cuadrado o supone los costos de mano de obra según el
salario mínimo.
Cuando tenga a su disposición los datos de la competencia, podrá utilizarlos como
ayuda para calcular los gastos proyectados. Por ejemplo, si en promedio la competencia de su
industria gasta un 30% de los ingresos en el costo de las materias primas y el 15% de los
ingresos en marketing, podrá suponer que sus gastos serán comparables. A continuación,
puede multiplicar estos promedios de la industria por sus ingresos proyectados para calcular
sus gastos proyectados en materias primas y marketing. Claro que el peligro de esta lógica es
que sus propios gastos pueden variar significativamente con respecto al promedio de la
industria debido a un sinfín de motivos. Por lo que si utiliza este método, querrá tener en
cuenta las diferencias significativas entre su emprendimiento y las ofertas de la competencia.
Como parte de la estimación de gastos, es importante comprender los tipos de
costos con los que trata: fijos, variables o mixtos. Un costo fijo es aquel que se
mantiene constante en términos monetarios, independientemente del volumen de
ventas o de la cantidad de unidades producidas, y que sería difícil recortar sin sufrir un
impacto significativo en las operaciones. Los costos fijos pueden incluir conceptos tales
como el alquiler de oficinas, la compra de equipos y los salarios gerenciales.

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 Un costo variable es aquel que cambia de manera directamente proporcional al
nivel de las operaciones, como la cantidad de unidades producidas y vendidas. Entre los
ejemplos se incluye el costo del combustible por pasajero, el embalaje por unidad o las
materias primas por unidad. Un costo mixto es aquel que tiene un componente fijo y un
componente variable, como los costos telefónicos con una cuota mensual estándar y
cargos variables para las llamadas de larga distancia.

Estimación de ingresos
Al igual que la estimación de gastos, la estimación de ingresos es un elemento
importante para analizar la viabilidad financiera y predecir cuándo comenzará a obtener
utilidades de su emprendimiento.

Ingresos = precio de venta por unidad × cantidad total de

unidades vendidas

Para prever los ingresos a partir de su estado de resultados, deberá realizar

suposiciones en cuanto al origen y el momento de generación de ingresos. Si dispone de
ingresos históricos a partir de la venta de su producto o servicio, puede utilizar estos
datos reales para calcular las ventas futuras. Si no cuenta con datos reales de su
emprendimiento porque aún no tiene ningún producto o servicio o no ha registrado
ventas, puede utilizar los datos de la competencia o los promedios de la industria para
calcular los ingresos proyectados.
Comience por proyectar la demanda o la cantidad de unidades que espera
vender durante los próximos tres a cinco años. Crear una previsión de la demanda, en
especial para una nueva industria o segmento de mercado, puede ser un desafío. Al
prever la demanda, asegúrese de tener en cuenta expectativas razonables de la
variación de la demanda con el tiempo. A menudo, las ventas no aumentan de modo
lineal, pueden ralentizarse o acelerarse debido a varios factores, como cambios en los
hábitos de compra de los consumidores, la influencia de factores económicos, la
cantidad de dinero invertida en marketing o los nuevos productos de la competencia
que entren al mercado.
Otro elemento importante de la estimación de ingresos es el precio al cual venderá su
producto o servicio. Hay muchas estrategias de fijación de precios distintas entre las cuales
elegir. La que mejor se adapte a su emprendimiento se puede determinar según el tipo de
producto o servicio, la industria, el comportamiento de los consumidores u otros factores
(consulte la Tabla 1-1). El conocimiento del mercado lo ayudará a elegir la mejor estrategia de
fijación de precios para alcanzar sus metas financieras.

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Tabla 1-1: Ejemplos de estrategias de fijación de precios

Estrategia Explicación

Bajo costo Utilice un precio bajo para productos básicos.

Precio alto Utilice un precio alto para productos o servicios exclusivos.

Cautiva Ofrezca un producto o servicio a un precio atractivo

(p. ej., una impresora) y un producto complementario
a un precio mayor (p. ej., cartuchos de tinta).

Demanda Precio basado en lo que los clientes están dispuestos

a pagar.
Psicológica Precio basado en factores psicológicos, como el valor
percibido.

Geográfica Variaciones de precio según las regiones de venta.

Al planificar las ventas y los gastos, piense en un escenario optimista, un

escenario pesimista y un escenario probable. Cuando tenga dudas acerca de qué
información incluir en las proyecciones financieras, recuerde que normalmente es mejor
subestimar las ventas en la etapa de planificación que sobrestimar las ventas y no lograr
las metas. El escenario optimista constituye una meta, pero deberá ser más conservador
al presupuestar y evaluar los riesgos.
Hay dos técnicas principales para estimar los ingresos: descendente y
ascendente. La estimación ascendente es lo que usted hace cuando utiliza datos
financieros existentes o realiza cálculos realistas para elementos tales como los
ingresos por unidad, y la cantidad y el momento de generación de las ventas. Por
ejemplo, puede planificar que su negocio estará abierto seis días a la semana, 50
semanas al año. Calcula que tendrá cinco clientes por día dispuestos a pagar por su
producto o servicio, y que cada uno gastará $25. Con estos supuestos, puede calcular
los ingresos proyectados para el año siguiente.

Ingresos anuales = (n.º de días/semana × n.º clientes/día) ×

n.º semanas abierto × $/cliente

Para aplicar la técnica de estimación descendente, utilizará datos, como el

tamaño del mercado, la participación de mercado de la competencia, el precio medio de
venta o la tasa de crecimiento, para calcular los ingresos. Por ejemplo, suponga que los
ingresos totales de la industria el año anterior fueron de un millón de dólares. Piensa
que es razonable que su emprendimiento capte aproximadamente el 10% del mercado el
año siguiente. En este caso, los ingresos proyectados con el enfoque descendente serían
de $100 000 para el año siguiente.

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 Dado que la estimación descendente utiliza información de la industria, es menos
exacta que el enfoque ascendente. Si se encuentra en una posición en la que necesita utilizar
este tipo de estimación, asegúrese de verificar que las fuentes sean precisas y de realizar
cálculos muy conservadores. Independientemente del enfoque que elija, puede resultar útil
realizar el cálculo con el otro enfoque como punto de comparación.
Al crear su previsión financiera, asegúrese de que los ingresos y los gastos se
comporten de manera diferente según la industria y el tipo de empresa. Por ejemplo, un
emprendimiento puede operar con pérdidas durante varios meses o años antes de
atraer a una base de clientes leales e ingresos suficientes para generar utilidades.
Después de haber previsto los gastos e ingresos, es hora de compilar el estado
de resultados y analizar si el emprendimiento parece viable. Al crear un estado de
resultados pro forma, es importante recordar que usted está haciendo suposiciones. En
realidad, no tiene ninguna idea de lo que sucederá con el emprendimiento el año
siguiente, y ni hablar de los siguientes tres años. Cuanta más información pueda validar
y verificar, mejor, pero al final, son solo suposiciones.

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 ESTUDIO DE CASO

Punto de equilibrio
Un motivo fundamental para calcular los ingresos y gastos es comprender en qué
momento el emprendimiento logrará el punto de equilibrio. El punto de equilibrio es el
momento en el que los ingresos igualan a los gastos o el emprendimiento genera $0 de
utilidad. Después de ese punto, el emprendimiento debe comenzar a generar utilidades.

Punto de equilibrio = Total de costos fijos/(Precio de venta

por unidad − costos variables por unidad)

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Evaluación de los supuestos
Una vez que ha compilado su estado de resultados pro forma, es momento de
evaluar los supuestos acerca del atractivo y la viabilidad del emprendimiento. Hay varias
métricas que puede evaluar al preparar un estado de resultados. Cada una de estas
métricas le ofrecerá un panorama de la rentabilidad futura y le permitirá realizar una
comparación con los promedios de la competencia o de la industria.

Ingresos operativos brutos y netos

Los ingresos brutos también se conocen como utilidades brutas. Son los
ingresos a partir de las ventas de un producto o servicio menos el costo de fabricación
del producto, antes de deducir gastos, como los gastos generales y los impuestos. El
costo de los bienes vendidos (CBV) es el total de los gastos que se atribuyen
directamente a la fabricación del producto, como materiales y mano de obra para
producir el artículo. Los gastos como los costos de distribución o marketing no se
incluyen habitualmente en el CBV.
El ingreso operativo neto, o la utilidad operativa neta, son las utilidades totales de una
empresa generadas a partir de las operaciones. El ingreso operativo neto se calcula a partir de
los ingresos de la venta de un producto menos el costo de fabricación del producto (CBV),
menos el costo de todos los demás conceptos operativos, como los salarios ejecutivos, y
gastos administrativos, como los artículos de oficina. Los intereses, impuestos y demás
gastos no operativos no se incluyen en este cálculo. (Consulte el estado de resultados de
ejemplo en la página 32).

Márgenes brutos y netos

Los márgenes son porcentajes que muestran la relación entre los ingresos de un
emprendimiento y las utilidades. El margen bruto es la relación entre el ingreso bruto y
los ingresos. Es el porcentaje de los ingresos totales después de contabilizar el costo de
los bienes vendidos.
El margen operativo neto es la relación entre los ingresos operativos netos y
los ingresos. Este porcentaje muestra cuánto queda de cada dólar de ingresos después
de haber contabilizado todos los gastos operativos. Un margen operativo neto del 5%
significa que por cada dólar de ingreso, la empresa genera $0,05 como utilidad
operativa. Un margen neto elevado indica que un emprendimiento es bueno para
generar utilidades significativas a partir de los ingresos.
El cálculo de los márgenes operativos netos es una manera de indicar si un
emprendimiento es eficiente o no, o si logrará el éxito en la industria, y es una manera
de comparar los emprendimientos que operan en la misma industria. Los márgenes
operativos netos medios varían de una industria a otra debido a diversos factores. En
general, si el emprendimiento tiene un margen operativo neto bajo, esto significa que
tiene muy poco margen para cometer errores en los precios, gastos o presupuestos.
Para calcular los ingresos y márgenes brutos y netos, utilice las fórmulas siguientes:

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 Ingresos brutos = Ingresos − CBV
Ingresos operativos netos = Ingresos − (CBV + todos los demás
gastos operativos)
Margen bruto = Ingresos brutos/ingresos
Margen operativo neto = Ingresos operativos netos/ingresos

Por ejemplo, así se calcula el margen bruto de Cervecería Acme utilizando

los datos del estado de resultados pro forma del estudio de caso.

$33 750 (ingresos)

− 15 356 (CBV)
= 18 394 (ingresos brutos o utilidad)
18 394 (ingresos brutos)/33 750 (ingresos) = 54,5% (margen bruto)

Evaluación del riesgo

Después de haber realizado el análisis de viabilidad y de haber calculado la
información financiera proyectada para el emprendimiento, es hora de dar el siguiente
paso y mirar el panorama general. Este es el momento de considerar los supuestos que
tuvo en cuenta durante la planificación inicial y determinar si siguen siendo válidos.
Al reunir toda esta información, debería tener un panorama bastante exacto de
su emprendimiento: la industria; el mercado; los clientes; su producto o servicio; cómo
fabricará, comercializará y distribuirá su producto; cuánto costará fabricarlo y venderlo;
y cuántas utilidades espera obtener. Pero aún no ha terminado.
En esta etapa, debe cuestionar los supuestos y los resultados de la investigación
y el arduo trabajo de la planificación. ¿Qué sucedería si usted se basó en el costo de las
materias primas para calcular la rentabilidad de su producto pero, debido a un desastre
natural en el lugar de donde se extraen los materiales, el costo se duplica? ¿En qué
medida afectaría esto a su emprendimiento y rentabilidad?
A estas alturas, resulta útil crear situaciones como las anteriores. Con lo que sabe
acerca de la industria y el mercado, analice un escenario optimista, un escenario pesimista y
una situación probable, y combine los elementos de distintas maneras para ver en qué
pueden afectar a su modelo comercial, su estrategia y su resultado final. Este es el tipo de
información que necesitará tener cuando busque financiación para su emprendimiento.
Es posible que después de llevar a cabo toda la investigación y de evaluar la
viabilidad financiera, descubra que las utilidades proyectadas son insuficientes para
sostener el emprendimiento y/o al emprendedor con el modelo comercial propuesto. En
ese caso, es momento de decidir si continuar con el plan o no. Para continuar, deberá
realizar cambios en el modelo comercial o en algún elemento clave de la estrategia para
que el emprendimiento sea rentable. Si eso no es posible, es mejor descubrir durante el
proceso de planificación que el emprendimiento no es financieramente viable antes de
invertir una enormidad de tiempo y recursos.

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 Este también es momento de evaluar su emprendimiento en función de sus
metas y expectativas personales. A estas alturas, habrá adquirido una comprensión
general de cómo funcionará el emprendimiento y cuál será su función en él. Si analiza
los motivos que impulsaron su participación en este emprendimiento y sus expectativas
de logro, ¿cree que el modelo, tal cual existe ahora, es el adecuado? ¿Se adapta a su
estilo de vida y a sus metas? ¿Puede usted mantenerse y sostener su estilo de vida
deseado con la rentabilidad proyectada?
Si después de todo este trabajo, el emprendimiento realmente parece el correcto
en el momento oportuno, es hora de formular una estrategia, definir un plan, buscar
financiación y lanzar el emprendimiento.