Sunteți pe pagina 1din 6

BOSCH - ECO

Master Minds:
Andrei Dinu
Sanziana Boroica
Maria Marghioala
Adelina Mihala
1.Identificarea publicului tinta:

Produsele Junkers se adreseaza persoanelor cu varsta cuprinsa intre 25 si 50 de


ani (media de varsta a cumparatorului fiind de 37 de ani), cu un venit lunar mediu
de 1000 EUR, avand studii medii sau superioare, care au deja o casa sau o
locuinta intr-o zona rezidentiala sau care doresc sa isi achizitioneze un imobil. De
asemenea, tipul de consumator care decide sa achizitioneze panourile solare
Junkers poate proveni din mediul urban sau rural, insa o influenta semnificativa o
are criteriul regional, climateric (daca zona in care locuieste are o clima care sa
permita instalarea unui astfel de sistem.
Utilizatorii marcii Bosch TT au aspiratii de imbunatatire a calitatii vietii prin
utilizarea produselor Junkers; pot fi persoane care au mai folosit produse din
gama firmei (de exemplu bunuri de consum - scule electrice sau aparate
electrocasnice).

Buderus este o marca prin care se comercializeaza produse destinate, cu


preponderenta persoanelor juridice.
Companiile care achizitioneaza aceste sisteme de preparare a apei calde pot fi:
• IMM-uri si ONG-uri, un criteriu de decizie reprezentand-ul marimea si
locatia sediului, bugetul alocat penru investitii de intretinere a acestora,
profilul activitatii pe care o desfasoara (de ex. firme care se ocupa de
proiectarea locuintelor si oferirea de solutii eficiente pentru scaderea
consumului de combustibili fosili si utilizarea unei forme de energie
regenerabila ), de atitudinea fata de mediul inconjurator si implicarea in
programe ecologiste.
• dezvoltatori de ansambluri rezidentiale si ANL.
• producatorii autorizati (ex. fermele) si ocoalele silvice.
• segmentul de hoteluri, restaurante, pensiuni si statiuni balneoclimaterice si
baze de tratament, camping-uri, campusuri universitare si camine.
• uzine, fabrici ( in sensul utilizarii unor resurse nepoluante si economice pe
langa cele clasice, intrucat capacitatea sistemelor de preparare a apei
calde ste relativ redusa in comparatie cu cantitatile industriale necesare
pentru aprovizionare.

2. Motivele principale de achizitionare a acestor sisteme sunt:

In primul rand trebuie avut in vedere motivele financiare, intrucat prin utilizarea
acestui tip de resursa „nepoluanta” va fi economisit combustibil necesar pentru
prepararea apei calde menajere in proportie de 60%; costurile de intretinere pe
termen mediu si lung fiind scazute.
Datorita demararii proiectului „Casa Verde”, prin subventia acordata de
stat(90%), potentialii clienti pot valorifica oportunitatea de achizitie a unui astfel
de sistem de incalzire si prepararea apei calde intrucat preturile de achizitie sunt
accesibile.
Comparand pretul standard pentru o instalatie Bosch care se incadreaza intre
2300 euro si 3200(fara TVA) cu cel practicat la momentul derularii campaniei
„Casa Verde” se observa ca este mult mai avantajoasa cumpararea sa in
perioada campaniei, astfel incat toate categoriile de consumatori sa poata
beneficia de calitatea si profesionalismul produselor Bosch.

Un al doilea motiv e constituit de independenta pe care ar crea-o utilizarea


acestei surse alternative de apa calda si caldura de celelalte surse de incalzire
(energie electrica sau de agentul de termoficare precum si combustibili fosili)

Recunoasterea pe piata a marcii Bosch, care ofera incredere consumatorilor nu


numai datorita produselor de inalta calitate oferite, dar si profesionalismului
echipei si a faptului ca ofera servicii conexe (consultanta in alegera
echipamentului de asistenta si revizii tehnice) reprezinta un alt motiv de a alege
din gamele Junkers sau Buderus.

Versatilitatea produselor, inovatiile aduse in domeniul folosirii enregiei


alternative de catre specialistii Bosch TT, posibilitatea montarii sistemelor in
orice tip de locuinta datorita compatibilitatii cu instalatiile deja existente,
reprezinta un alt criteriu de decizie.

Sistemele solare functioneaza cu succes in hoteluri, spitale, scoli, institutii


publice, sedii de companii etc. Se pot monta si pe bloc ca sistem pentru
incalzirea apei pentru toti locatarii cat si pe balcon individual sau pe peretele
blocului. In acest caz e nevoie sa se obtina o autorizatie de la primarie.
Ele pot fi folosite si pentru a incalzi apa din piscine printr-un procedeu simplu si
eficient.

In plus fata de avantajele mai sus mentionate, tuburile sunt foarte durabile, iar in
cazul in care unul dintre tuburi se sparge el poate fi usor inlocuit. Investitia poate
fi amortizata intr-un timp relativ scurt, de regula 3-4 ani, in comparatie cu durata
mare de viata a sistemelor solare - peste20 de ani, necesitand cheltuieli de
intretinere minime. In cazul panourilor folosite si ca aport la caldura depinde in
mare masura de izolatia termica a cladirii in care functioneaza respectivul
sistem de incalzire solara. In cazul panourilor folosite si ca aport la caldura,
depinde in mare masura de izolatia termica a cladirii in care functioneaza
respectivul sistem de incalzire solara.
De asemenea, aceste echipmente ofera cumparatorului posibilitatea de a
proteja mediul inconjurator.

Contraargumente

1. Dependenta si de alte surse de incalzire pe timp de iarna (cand panourile


solare sunt contraproductive)
2. Necesitatea cumpararii unei centrale de incalzire reprezinta un
dezavantaj, intrucat costul acesteia nu este finantat de programul "Casa
Verde", nefiind un produs bazat pe energie solara.
3. Persoanelor care locuiesc in blocuri vechi sau deja construite le va fi mai
dificil sa convinga locatarii si administratia de beneficiile schimbarii sursei de
aprovizionare cu apa calda si caldura, neputand astfel sa beneficieze de
programul "Casa Verde" fara acordul celorlalti membrii din asociatia de
locatari.
4. Panourile nu sunt eficiente deca daca sunt montate pe acoperis, in
directia sud sau sud-vest. In acel loc trebuie sa fie soare cat mai mult timp in
perioada zilei. Sa nu fie umbrit de vegetatie sau cladiri. Panourile trebuie sa
fie montate la un unghi de circa 45°. Panourile cantaresc putin (30-70 kg fara
apa din rezervor) si nu afecteaza structura acoperisurilor pe care sunt
montate. Greutatea lor ajunge la cateva zeci de kilograme, in functie de
model. Apoi se ia in calcul si volumul de apa in cazul celor cu rezervor
exterior.
5. Un alt dezavantaj consta in faptul ca tevile din panouri pot ingheta iarna,
iar aceasta presupune un cost suplimentar de reparatie a lor sau chiar de
inlocuire.

3.Bariere:

1. Lipsa informatiilor (despre denumirea producatorului, manualul de


utilizare netradus in romana), precum si a promovarii produselor ecologice in
special in mediul rural, dar si in mediul urban.
Solutii: Realizarea unei campanii nationale de informare in colaborare cu
statul si ONG-uri preocupate de protectia mediului.
Trimiterea manualelor de utilizare traduse si in limba romana catre toti
distribuitorii din tara.
2. Costurile de transport al instalatiilor solare pentru locuitorii care nu au
acces la o reprezentanta a distribuitorilor vor fi suportate de cumparatori,
asadar nu vor putea fi luate in calcul pentru acordarea finantarii din partea
statului.
Solutii: Acoperirea cheltuielilor de transport de catre distribuitori.
3. Neincrederea populatiei in programele de subventionare oferite de stat,
precum si existenta ideilor preconcepute cum ca produsele/serviciile oferite
de distribuitori prin programe finantate de stat sunt de o calitate indoielnica.
Solutii: Testimoniale pe site-urile Junkers, Buderus si Bosch; clipuri video cu
proiecte de un real succes, care au beneficiat de gamele Junkers si
Buderus.
4. Nereguli constatate in activitatea de vanzare, asistenta si mentenanta a
distribuitorilor.
Solutii: Renegocierea contractelor distribuitorilor si verificarea activitatilor
desfasurate. Oferirea de training-uri pentru firmele autorizate de guvern care
vor asigura instalarea sistemelor in cadrul programelor “Casa Verde”.
5. O atitudine a consumatorului foarte comoda ; acesta nu va renunta atat
de usor la instalatiile deja existente facand o investitie care prezinta un factor
de risc.
Solutii: O campanie dinamica de motivare a cumparatorului. Prezentarea
avantajelor clare pe care le poate obtine, precum si a unicitatii ofertei, “o
sansa unica in viata”.

4.
a) Obiectivele campaniei de comunicare:

○ Cresterea vanzarilor de sisteme care folosesc energie solara, in contextul


programul "Casa Verde"
○ Promovarea brandurilor Junkers si Buderus si mizare pe asocierea lor cu
marca Bosch
○ Imbunatatirea imaginii Bosch prin faptul ca se implica in programe de
responsabiliatete sociala
○ Educarea populatiei, implementarea unor idei ecologice asupra cumparatorului
de rand, facandu-l pe acesta sa fie mai responsabil in legatura cu mediul
inconjurator.
○ Popularizarea proiectului "Casa Verde".

b) Alegerea segmentelor – tinta:

Marca Junkers: campania se adreseaza utilizatorilor individuali de solutii pentru


prepararea apei calde si incalzire prin resurse regenerabile, familiilor si
asociatiilor de locatari.

Marca Buderus: campania urmareste convingerea utilizatorilor industriali (firme


care doresc sa economiseasca din bugetul de administrare sume importante,
companii care doresc sa-si mentina reputatia pe piata de firme implicate in
protejarea mediului, chiar si ONG – uri), deoarece sunt oferite produse
profesionale, de mare capacitate care pot satisface cerintele unor astfel de
consumatori.

Programul se adreseaza atat celor care vor sa inlocuiasca instalatiile vechi de


incalzire ale casei (centrale termice, boilere etc.), dar si celor care vor sa doteze
suplimentar locuinta cu astfel de sisteme energetice ecologice.

c) Mesajul campaniei:

• Junkers :

• Buderus: Investitie durabila prin produse profesionale

Publicul trebuie sa retina ca aceste produse sunt destinate fie utilizatorilor


casnici (gama Junkers), fie celor industriali (gama Buderus)
d) Junkers: "GANDESTE VERDE"

Buderus:” Buderus! Go pro! Go for business class warmth!”

e) Spoturi TV:

- Au acoperirea cea mai mare.

Drop mail:

- Ofera avantaje deoarece se poat distribui exact acolo unde este publicul
nostru tinta, in zone rezidentiale, suburbii, etc.

Internet:

- Trebuie actualizata pagina centrala Bosch pentru a oferi un link cat mai
vizibil catre catre paginile Junkers si Buderus.

- Se vor crea 2 site-uri speciale pentru proiectul "Casa Verde"(pentru fiecare


marca – Junkers si Buderus - unde se vor expune beneficiile programului si
se vor oferi publicului mai multe detalii despre program.

Panouri publicitare, situate in zone cheie

- Panourile vor reprezenta un model in relief al unui panou solar pe un


acopris verde (care se aseamana cu un covor de iarba, in panou se ma
oglindi soarele, iar sloganul va fi "Gandeste verde"

Vom avea o campanie publicitara intensa atat in revistele de specialitate


specialitate cat si pe paginile web de profil

De asemenea site -urile partenerilor vor constitui "locuri" de informare; vom


concepe materiale publicitare (flyere, brosuri, pliante, cataloage de produse)
pe care le vom trimite reprezentantilor firmei si la locatiile distribuitorilor.