Repaso Exámen Final: Promoción de Ventas & RRPP Agosto, 2016

I. Definir los siguientes enunciados

1. ¿Fijación del precio basado en el rendimiento deseado sobre la

inversión?

La fijación de precio basado en el rendimiento deseado sobre la inversión

se basa en que el precio debe garantizar una justa remuneración al capital
invertido.

2. ¿Qué en el punto de equilibrio en la fijación de precio de un

producto?

El Punto de equilibrio en la fijación de precio de un producto es aquella

cantidad de producción en la cual el ingreso total es igual a los costos
totales, suponiendo determinado precio de venta, es decir, no hay pérdida
ni beneficio.

3. ¿Es el margen de ganancia el mejor método, por qué?

Si es el mejor método porque los negocios compran los productos a

mayoristas y distribuidores e incrementan el precio cuando venden los
productos a los consumidores. El incremento en el precio les proporciona
dinero para el funcionamiento del negocio y para los sueldos de la gente
que hay trabaja.

4. Explique la importancia de la fijación de precio a un producto.

 Influye directamente el nivel de demanda y la actividad de la

empresa.
 Determina la rentabilidad.
 Contribuye al posicionamiento de la marca. Denota idea de calidad.
 Permite comparaciones entre productos. Punto de contacto entre
empresa y mercado.
 Condiciona el producto, financia estrategia de comunicación y
distribución.

5. ¿Qué es la fijación de precios en función de la competencia?

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Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relación con los
precios de los competidores. Estos precios en función de nuestra posición
en el mercado se fijarán por encima, igual o por debajo de la competencia.

6. ¿Qué es fijación de precio de nuevo producto para la etapa de

crecimiento?

Reducciones de precios durante la etapa de crecimiento.

El mejor precio para la etapa de crecimiento, independientemente de la
estrategia que se halla elegido para el producto, suele ser inferior al precio
fijado durante la etapa de desarrollo de mercado. La fijación de precio en
la etapa de crecimiento no suele ser muy agresiva.
Se caracteriza por unas ventas de crecimiento rápido.
Además empiezan a ingresar nuevas empresas y los fabricantes actuales
pueden incrementar sus ventas sin afectar a la competencia.

7. Factores del medio ambiente que influyen en el precio. Explicarlo.

En el memento de fijar sus precios, la empresa debe analizar otros

factores de su ambiente externo. Por ejemplo, las condiciones
económicas pueden repercutir enormemente en los resultados de sus
estrategias de fijación de precios. Factores económicos como la inflación,
auge o recesión y tasas de interés influyen en las decisiones sobre precios
porque tienen que ver tanto con los costos de producir un artículo como
con la manera en que los consumidores perciben el precio y el valor del
mismo.

8. Fijación del precio en función de la maximización del beneficio.

La decisión básica que toda empresa debe tomar es la cantidad que

producirá. Esta decisión dependerá del precio al que pueda venderla y del
coste de producción. EL logro del objetivo de toda empresa de maximizar
los beneficios se alcanza cuando la diferencia entre los costes totales y
los ingresos totales es máxima

9. Fijación del precio en función del cliente.

Cada vez es mayor el número de empresas que basan sus precios en el

valor percibido del producto. La fijación de precios en función del valor
percibido utiliza la opinión del comprador, no los costos del vendedor,
como clave para determinarlo. En la mezcla de mercadotecnia, la
empresa se sirve de las variables independientes del precio para construir
un valor percibido en la mente del comprador; el precio se determina en
función del valor percibido.
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Cualquier compañía que utilice este enfoque debe determinar el valor que
los compradores tienen en mente para ofertas diversas. En el último
ejemplo, a los consumidores podría preguntárseles cuanto pagarían por
el mismo pastel y café en un ambiente diferente. A veces también se les
puede preguntar cuanto pagarían por el valor agregado. Si el precio
impuesto por el vendedor es superior al precio percibido por el comprador,
sus ventas disminuirán.

10. Fijación de precio en función en el margen y ganancias.

No debemos de olvidar que el precio es nuestra mejor imagen en muchos

de los casos, por tanto es importante tener el cuidado y la diligencia para
evitar trastornos a la hora de vender, ya que el precio es el resultado final
de nuestro negocio.

Las compañías deben vender valor, no precio. El reto es encontrar el

precio que permita a la compañía obtener ganancias justas al cosechar el
valor que siembra para el cliente. Si proporciona a las personas algo de
valor, ellas pagarán alegremente por ello.

11. Fijación de precio de acuerdo al valor percibido.

La fijación de precios en función del valor percibido utiliza la opinión del

comprador, no los costos del vendedor, como clave para determinarlo. En
la mezcla de mercadotecnia, la empresa se sirve de las variables
independientes del precio para construir un valor percibido en la mente
del comprador; el precio se determina en función del valor percibido.

12. Papel del costo en la Fijación del precio.

En base al costo: toma en cuenta el margen de contribución, o cantidad

en la que se busca que el precio exceda a los costos directos de
fabricación. Se debe usar en base a las características individuales de
cada producto y tomar en cuenta factores como moda y calidad. Su
fórmula es:

Costos directos de Fabricación + Margen de Contribución = Precio de venta

13. Fijación del precio en las distintas etapas de la vida del producto
(introducción, crecimiento, madurez y declive).
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 Introducción

Cuando se introduce un nuevo producto, el conocimiento inicial del mercado es

mínimo y la aceptaciónpor este es lenta. Si la empresa es la única vendedora
del producto, incluso aunque pueda habersustitutos funcionales, la competencia
será mínima. Los esfuerzos que la empresa realiza en marketingse integran para
estimular la demanda primaria.La etapa de introducción es el periodo de éxito
inicial o de posibilidad de éxito para nuevos productos

 Crecimiento
El producto empieza a producir aumentos de ventas rápidos ante la aceleración
de la tasa de aceptacióndel mercado. Es más fácil conseguir distribuidores y que
la competencia aumente a medida que losimitadores introducen sus versiones
del producto. El volumen del mercado se expande y los nuevossegmentos del
mercado están abriéndose.

 Madurez
Eventualmente, la tasa de aceptación del mercado decrece a medida que
disminuye el número declientes potenciales nuevos. Las presiones de exceso
de capacidad conducen a cierta competencia enprecios, y además la
competición en precios viene en versiones de etiqueta privada. Las
estrategias demarketing están destinadas a crear clientes preferentes y leales, y
el crecimiento continuado requiereun incremento en participación en el mercado.

 Decline
Las ventas empieza a disminuir y los clientes se interesan en nuevos y mejores
productos. Las marcasprivadas tienen un incremento de participación en el
mercado y los beneficios tienden a ser losmínimos. Sin embargo, a través de las
mejoras en los productos y los aislamientos de segmentos demercado,
pequeños, pero con beneficios, algunas empresas son capaces de mantener una
oferta deproducto continuada y rentable.

II. Selecciona la respuesta correcta en cada caso:

1. La demanda de un producto es una función de las siguientes

variables.
a) Consumo
b) Importación
c) Precio y publicidad

2. Si el valor de la elasticidad disminuye el precio aumenta la cantidad

y viceversa su valor es:
a) Negativo
b) Positivo
c) Pequeño
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3. El precio se fija en función de:

a) Solvencia
b) Necesidad
c) Valor

4. Los clientes basan sus decisiones de compra en sus percepciones

acerca de:
a) Valor
b) Precio
c) Demanda

5. ¿Es el único elemento del marketing que genera ingresos?

a) Producto
b) Precio
c) Promoción

6. Suele ser un contra ataque con ofertas más agresivas que la

competencia.
a) Publicidad
b) Guerra de precios
c) Fijación de precios

7. El análisis concreto de precio puede ser aplicado al:

a) Plan de marketing
b) Posibles variaciones de precio
c) Guerra de precios

8. Es uno de los errores más frecuentes en las decisiones ante posible

variación de precios.
a) Fijación de precios
b) Precio demasiado orientado a los costes
c) Precio

III. Complete los espacios con las palabras que se les dan a
continuación:

1-Segmentacion 2-Precio 3-Estrategias 4-Cupones 5-Promociones 6-

Mercados 7-Elasticidad de la demanda
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1. Es mejor atender a los distintos segmentos del mercado con herramientas

que estimulen la compra. _____Cupones_____________
2. La clave de esta segmentación para fijar un precio es fijar un precio
elevado a cambio de una información o comportamiento que demuestre
una mayor sensibilidad al precio. _______Elasticidad de la
demanda_____
3. Son conjuntos de técnicas que estimulan, persuaden y convencen a los
consumidores a la compra. _______Promociones__
4. ______ Mercado_____ es el conjunto de compradores reales y
potenciales de productos o servicios.
5. _____ Segmentación______ es la división de los compradores en
distintos subgrupos, en función de la edad, sexo, religión, país, etc.
6. Diseño de acciones con la orientación de alcanzar los objetivos
trazados.________ Estrategia_____________
7. Es lo que un comprador está dispuesto a pagar por un producto o servicio.
___________Precio_________

IV. Escribe una V si es verdadero o F si es falso según corresponda.

1. En el margen de beneficio siempre debe ser tomado en cuenta el coste

de producción.__V___
2. Fijar el precio basándose en la rentabilidad de los inversionistas en un
error.___V___
3. La rentabilidad la relación entre beneficios y el capital invertido.__V____
4. La demanda de un producto no depende de su precio.__F___
5. Cuando una empresa alcanza el punto de equilibrio en ventas, esto quiere
decir que tuvo ganancias.__F____
6. El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o
servicio.__V__
7. La descremación de productos tiene el propósito de sacarle el mayor
provecho colocándole un precio visiblemente alto.__V____
8. Fijacion de precios de penetración se hace con productos en declive con
precios bajos para legar al mercado.___F_____
9. La estrategia durante la etapa de madurez consiste hacer diversificar el
producto seguir ampliando se clientela.___V_____
10. La meta de la etapa de desarrollo del mercado consiste en facilitar que los
compradores potenciales prueben el producto y conozcan sus
ventajas.__V___

V. Complete las preguntas con los siguientes enunciados.

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1 –Desarrollo del mercado 2-Madurez del mercado 3-Crecimiento del

mercado 4-Declive del mercado 5-Macro ambiente 6-Micro ambiente.

1. ___ Crecimiento del mercado___ La mayoría de los compradores

adquieren repetidas veces y en ese periodo aparecen muchos
competidores y las empresas obtienen grandes beneficios.

2. ____ Macro ambiente__ son los elementos del entorno que afectan la
empresa y no pueden controlar.

3. ___ Declive del mercado___ el número de compradores se reduce y las

ganancias son muy escasas la demanda de los compradores es casi nula.
4. ___ Madurez del mercado___ los compradores son estables las
ganancias se estabilizan y es un periodo largo.

5. __ Micro ambiente____ los factores que son la empresa por tanto están
en la capacidad de intervenir en ellos, o sea que pueden controlar.

6. ____ Desarrollo del mercado___ cuando una empresa busca otros

mercados para un producto que está comercializado que ya existe.

VI. Matriz de Ansoff

La matriz de Ansoff: también conocida como Matriz Producto/Mercado o

Vector de Crecimiento, creada por Igor Ansoff en 1957 sirve para identificar
oportunidades de crecimiento en las unidades de negocio de una organización.
En otras palabras, expresa las posibles combinaciones producto/mercado (o
unidades de negocio) en que la empresa puede basar su desarrollo futuro.
Esta matriz describe las distintas opciones estratégicas, posicionando las
mismas según el análisis de los componentes principales del problema
estratégico o factores que lo definen.

 Incremento de la penetración del mercado

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Se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados

actuales.
Las estrategias principales son:

 Aumento del consumo o ventas de los clientes/usuarios actuales.

 Captación de clientes de la competencia.
 Captación de no consumidores actuales.
 Atraer nuevos clientes del mismo segmento aumentando publicidad y/o
promoción.

 Desarrollo del mercado

Pretende la venta de productos actuales en mercados nuevos.
Las estrategias principales son:

 Apertura de mercados geográficos adicionales.

 Atracción de otros sectores del mercado.
 Política de distribución y posicionamiento
 Investigación y cambio del segmento.
 Nuevos canales de distribución
 Nuevos empaques de producto

 Desarrollo de productos
Persigue la venta de nuevos productos en los mercados actuales, normalmente
explotando la situación comercial y la estructura de la compañía para obtener
una mayor rentabilidad de su esfuerzo comercial.
Las estrategias principales son:

 Desarrollo de nuevos valores del producto.

 Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas).
 Desarrollo de nuevos modelos o tamaños.
 producto calidad.

 Diversificación
La compañía concentra sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos en
nuevos mercados. Esta es una de las opciones resultantes de la matriz de
Ansoff, pero a diferencia de las anteriores, esta no es una estrategia de
crecimientos intensiva. La diversificación puede ser relacionada si implica
recursos y capacidades actuales de la organización o no relacionada si implica
nuevas capacidades o recursos totalmente diferentes a los actuales.