REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA

“ANTONIO JOSÉ DE SUCRE”
SEDE CARACAS

LA COBRANZA

Prof. Carmen Julia Blanco Rondón

Alumna:
Toro Yoseline
C.I 10.699.862
Carrera: 71

CARACAS, AGOSTO 2019

 INTRODUCCIÓN

La empresas de cobranzas son importante donde existan cuentas por cobrar se

en el sector financiero o comercial, las cuentas por cobrar se derivan de créditos
otorgados a clientes y los créditos con falta de pago se convierten en créditos morosos.
Las empresas de cobranzas deben tener una acción rápida y eficiente para evitar que
un alto porcentaje de estas cuentas se conviertan en incobrables.

Normalmente los deudores tienen más de un acreedor y aquél al que pagan

primero es quien cobra con mayor eficiencia.

Para logar una cobranza eficiente, la estrategia debe efectuarse al tipo de

deudor al que se va a dirigir, ya que no debe darse el mismo trato a quien tiene una
mora de 5 ó 6 meses que a quien tiene un retraso de 2 semanas.

El entorno de la cobranza está compuesta por diversos factores, entre los que se
encuentran:
- La economía (la liquidez del entorno, las tasas de interés, las legislaciones y
las acciones tomadas por el gobierno)
- El mercado (la competencia por los mismos recursos, el perfil del cliente, los
productos existentes)
- La empresa (las herramientas con las que cuenta para lograr una cobranza
eficiente, el perfil y la capacitación de su personal para estas situaciones, las
estrategias implantadas para lograr esta cobranza)
 DESARROLLO

Es el proceso mediante el cual se hace efectiva la percepción de un pago en

concepto de una compra, de la prestación de un servicio, de la cancelación de una
deuda, etc. Esta puede ser emprendida por la misma empresa que debe recibir el pago,
a partir de un área dedicada especialmente a este menester, o puede encomendarse a
otra institución. En el primer caso, luego de tener claros cuales son los montos que
deben percibirse, una persona denominada cobrador se hace presente en
los domicilios identificados para el abono del monto estipulado.

Características

Es uno de los medios de pago internacional más utilizados en las importaciones

y exportaciones, la cual aplica cuando existe confianza por parte del exportador en el
cumplimiento del importador. En la gestión de cobranza pueden tramitarse
documentos comerciales como facturas, documentos de transporte entre otros,
y documentos financieros como letras de cambio, pagarés o cheques. Es un elemento
clave en el funcionamiento de una empresa en la medida en que garantiza que esta
pueda seguir operando con normalidad. De nada serviría toda la inversión y el trabajo
efectuado si las cuentas no se saldasen en tiempo y forma.

Se necesita que las personas dedicadas a tal tarea hayan hecho gala de
cualidades referidas a la honestidad y la integridad. Además el cobrador debe llegar al
cliente que le permita con seguridad realizar el cobro de la forma más rápida posible

En cuanto al departamento de cobranza, es un área que debe trabajar en forma

coordinada con otros departamentos afines, como el de contabilidad, el de finanzas y
el de ventas. Así, por ejemplo, recibirá un informe del departamento de contabilidad en
lo que respecta a cuentas por cobrar vencidas o a punto de vencerse a efectos de
poder cumplir con la cobranza en esos tiempos. Por otra parte, el sector de cobranzas
deberá enviar informes al sector financiero para que se tenga noción de las entradas de
efectivo que se han visto efectivizadas. Finalmente, el departamento de ventas es el
que dará cuenta aproximada del volumen total a tener en cuenta para realizar el
trabajo de realizar cobros.

En algunas ocasiones, el procedimiento de llevar a cabo una cobranza se

encuentra, tercerizado. Esto es especialmente cierto en casos de cobros difíciles de
conseguir por clientes de dudoso comportamiento. En estos casos suele contratarse a
otra entidad con procedimientos específicamente ideados para persuadir a personas
renuentes al pago a reconsiderar su situación y cumplir con sus obligaciones.

Tipos de Cobranza

La gestión de cobranzas es un factor importante para el desarrollo de toda

empresa por lo que se considera adecuado realizar los análisis respectivos con el fin de
establecer procesos aplicar que facilite la recuperación de valores de forma rápida y
efectiva. Para mayor asertividad se determinan modelos de cobranza, los mismos que
serán empleados de acuerdo al tipo de deuda, condiciones del cliente, lugar definido
para realizar los cobros, también tomando en cuenta aspectos como gastos de
transporte , ubicación y ejecución de la gestión de cobranza.

Cobranza Formal

Se define como cobranza formal al proceso que se realiza utilizando los recursos
y personal calificados propios de la compañía, o si la empresa lo requiere con la
contratación de los call center empresa especializadas en el manejo de carteras. De
cualquier modo la recuperación la realizan utilizando las herramientas más adecuadas
y siguiendo con los procedimientos debidamente establecidos con el fin lograr el
propósito planificado la recaudación de valores. La cobranza formal se la realiza
utilizando los medios disponibles para el desarrollo de este tipo de gestión, estas son
las llamadas telefónicas, recordatorios, mensajes, correos, visitas del personal de
cobranzas, facilitando canales de pago, depósitos, transferencias, débitos, recaudación
a domicilio etc. Si pese a la gestión realizada agotando todos los recursos, la empresa
no tiene una respuesta positiva de pago por parte de los clientes es necesario que la
empresa adopte otras medidas.
Cobranza Judicial:

En este tipo de cobranza si la empresa desea realizar la gestión de cobranzas

directamente es indispensable el contar con el personal altamente calificado, es decir
disponer de los servicios de una abogado o departamento legal especializado en
cobranza judicial. Según las necesidades de la empresa la otra opción es la contratación
de una empresa especializadas en realizar la gestión de cobranzas judicial y
extrajudicial, el procedimiento que utilizan al realizar esta actividad se adaptan a las
políticas de la empresa contratante , y a disposiciones jurídicas y legales señaladas por
la legislación. Es importante mencionar que la cobranza judicial puede ser muy costosa
y perjudicial para la empresa dado que representa una pérdida del capital.

Cobranza Extra judicial

Este tipo de cobranza proviene de la anterior respecto al comienzo de un

proceso legal, este proceso se lo realiza fuera de juicio, es decir determinan entre las
partes deudor y los abogados el no llevar el caso a juicio y llegar a un acuerdo de pago
extrajudicial a fin de disminuir el incremento de costos relacionados con el tiempo y
molestias causadas para ambas partes. Generalmente estas negociaciones se las realiza
estableciendo nuevas fechas de pago, montos con intereses mínimos adicionales etc.
Todo ello de acuerdo a las políticas de la empresa y producto que distribuyan en
ocasiones también se efectúa el retiro de mercadería.

Importancia

La cobranza es de vital importancia para el funcionamiento y continuidad en el

mercado en todo tipo de empresa u organización independientemente de la actividad
comercial a al que este dedicada

Las cuentas por cobrar son los mayores indicativos de que el producto o
servicio tienen una ubicación significativa en el mercado a través de las ventas a
crédito, por lo que la organización para el desarrollo de una gestión de cobranzas
efectiva es esencial dado que es el aporte principal para garantizar la liquidez de la
empresa,
 El desarrollo de la gestión de cobranzas efectiva persiguiendo la rentabilidad
de la empresa se sitúa como medio prioritario en toda gestión empresarial por lo que
es recomendable para la salud financiera de toda organización el realizar un análisis
periódico a la gestión de cobranzas.

Principios Generales de la Cobranza

Las funciones básica de los principios de la cobranza son el establecer un

proceso con el que se pueda recuperar los valores dentro de las condiciones
señaladas por la empresa conservando una buena relación con el deudor , ayudando
a incrementar las ventas y fomentando una buena imagen .

Al contar con el personal adecuado y disponer de las herramientas necesarias para

el desarrollo de la gestión de cobranzas es posible la recaudación de valores, y el
conservar al cliente esto lo podemos lograr con calidad de servicio que se presta a los
clientes a continuación señalamos algunos puntos importantes.

 La gestión de cobranza debe ser planeada no improvisada

 La gestión de cobranza debe generar ventas,

 la gestión de cobranzas debe ser manejada con profesionalismo

 La gestión de cobranza debe realizarse de forma amable, cortes pero firme

 Establecer procesos de recordatorio del vencimiento de deudas

 Brindar un trato personalizado, para esto es indispensable conocer al cliente

 Verificar el cumplimiento de compromisos pactados con los clientes

 Llevar un registro actualizado de las comunicaciones con los clientes

 Mantener una buena relación con los clientes

 La gestión de cobranzas debe ser constante

Los Principios de Cobranza

 El crédito no es un favor que se otorga, sino un servicio que se vende.
Cuando el cliente escoge nuestros servicios de crédito, sí nos hace un favor ya que
hubiera podido escoger otro proveedor. El crédito es una forma de aumentar las
ventas y las utilidades.

Todo cliente puede cambiar. Todo buen cliente si no se le cuida puede

cambiar a "cliente malo", pero si se les trata profesionalmente, son susceptibles de
mejorar.

La Cobranza debe generar nuevas ventas. La gestión de cobro, se debe

realizar de modo que sea productiva y generadora de nuevas ventas y de
incremento de buena imagen del acreedor.

La cobranza debe planearse: No se debe improvisar, pues esto lleva al

fracaso.

Debe realizarse como un servicio y no como un convicto.

Debe ser un proceso de educación al cliente y debe realizarse

permanentemente con todos los deudores.

Es la acción por medio de la cual el acreedor recuerda al deudor fa promesa

de pago.

Debe realizarse en forma amable, aun en el caso de que se realice

jurídicamente.

Debe hacerse con profesionalismo.

Exige tacto y firmeza por parte del cobrador.

Debe buscar el pago sin perder la confianza del deudor.

Es una acción hecha por personas hacia otras personas, por eso exige muy
buenas relaciones humanas.
 Debe tener en cuenta la personalidad de cada deudor para darle su
adecuado tratamiento.

En cada cobro se juega fa imagen del acreedor; por lo tanto, siempre se debe
buscar la recuperación del dinero, conservar la imagen y seguir contando con la
confianza del cliente y su preferencia por nosotros.

Las Políticas de Cobranza

Estas dependen de las circunstancias sociales y políticas del país y del sector
empresarial, de la situación financiera, la competencia, etc.

No significa con lo anterior que la formulación de una política se algo vago,

etéreo o difuso, estas decisiones deben ser precisas y obedecer a situaciones y
circunstancias concretas.

El primer objetivo que debe inspirar toda política de cobranza debe ser que
no sea necesario cobrar, pero naturalmente es muy difícil que se logre sin embargo
este objetivo será satisfecho en mayor o menor grado según los que la empresa está
haciendo para este fin.

Como segundo objetivo debe tenerse en cuenta que la empresa otorgue el

máximo de crédito con una rápida, segura y económica recuperación.

Para el logro de estos objetivos, fa empresa debe trazarse políticas de

cobranza, basadas en normas que además de ser realizables, sean adaptables a las
circunstancias.

En casos de especial complejidad la administración Superior adoptar la

nueva forma de llevar tal caso que puede ser tan variante, como lo es la actividad de
una sociedad organizada.

A una política de venta dura se debe practicar una política de cobro suave y
viceversa, lo cual lógicamente es entendible ya que si somos exigentes tanto para
conceder el crédito tanto para cobrarlo perderemos la clientela.
 Se debe revisar frecuentemente, especialmente cuando crece el nivel de
cartera, lo cual puede ser una política deficiente.

Las políticas de cobranza deben ser:

Claras.

Flexibles.

Dinámicas.

Uniformes.

Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros que permitan

determinar qué se debe hacer en cada caso.

Deben estar orientadas a establecer un equilibrio entre gastos de gestión de

cobranzas y los resultados de la misma., es decir evitar pérdidas por cuentas
incobrables y buscar la mayor rotación Posible de la cartera para evitar una inversión
en cuentas por cobrar que produzca efectos negativos debido a su morosidad.

Toda política de cobro incide en las ventas.

Normas De Cobranza.

Permite identificar la forma en que el cliente debe liquidar su compra, así se

establecen créditos?, a que tiempo?, en qué fecha deben cubrirse las
parcialidades?, registra todos los detalles que es necesario especificar para el buen
cobro de la mercancía adquirida por los clientes.

Determinar el monto mínimo de los documentos de cobranza. Significa que

se deben eliminar los documentos que en su emisión sean superiores a las
utilidades.

Documentar de acuerdo a las formalidades legales. Si se llega a un proceso

judicial haya forma de exigir el pago.
 Mantener el ritmo y el plan prefijados. No se debe abandonar el plan de
cobro porque se desperdicia el cimiento de la organización.

Respetar la autonomía del abogado o del departamento jurídico.

Generalmente tos deudores difíciles evitan el contacto con el abogado externo sino
que se quieren entender directamente con el acreedor.

Hacer conocer el tiempo y la pérdida que significa la cobranza Judicial. En

nuestra legislación. Las empresas deben adoptar medidas eficaces en el
otorgamiento del crédito, esto se logra con adecuada investigación comercial, si se
cumplen las formalidades y se exigen las garantías necesarias con el fin de que no se
corran riesgos
 CONCLUSIONES

Una buena cobranza será producto de un buen crédito. Sin embargo, las
condiciones del cliente pueden cambiar y por lo tanto llegar a tener inconvenientes con
las cuentas por cobrar.

Es importante contar con personal capacitado en técnicas de cobro, proveerles

procedimientos claros y políticas, sistemas informáticos adecuados y las facilidades
para un buen desempeño.

En economías con problemas, el cliente le pagará las cuentas al primero que le

cobre “bien”, es decir el ejecutivo de cobranzas que llegue oportuno, buenas técnicas.

Casos complicados tarde o temprano aparecerán y tendrán que negociar con el

cliente y en el peor de los casos, gestionarlos vía judicial, todo esto acorde a la
legislación vigente.