UNIVERSIDAD NACIONAL DE

SAN AGUSTIN
FACULTAD DE INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN
Y SERVICIOS
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA
INDUSTRIAL

Investigación OPERATIVA 2
TEMA: “Teoría de Juegos”

INTEGRANTES:
 AROTAIPE JARA, ANDREI
 AYALA CORNEJO, ROBERTO
 BASEDAN CESPEDES, RENATO
 GONZALES RIMACHE, GUADALUPE
 JARRO CHURQUI, JHON ALEXANDER
 TAIPE HUAMANI, JESSENIA

DOCENTE:
 ING. JOSE HERNANDEZ VALLEJOS

Arequipa – Perú
2019
 Teoria de Juegos

“El conocimiento nos hace seres humanos libres. No hay libertad, autodeterminación y una vida
PELÍCULA RECURSOS
satisfactoria con ignorancia, HUMANOS
si una persona no entiende sus posibilidades de actuar”
Heinz Dieterich
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 Teoria de Juegos

Dedicatoria

A NUESTROS PADRES:

Por su paciencia, amor, cariño

y confianza que nos
estimularon en la ejecución del
presente trabajo. A ellos
nuestro respeto y admiración.
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C A NUESTROS HERMANOS:
I
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L Nuestro reconocimiento por el
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A apoyo constante que supieron
C brindarnos, el mismo que
I
E contribuyó a nuestra formación
N integral y al logro de nuestras
C
I aspiraciones.
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Investigacion Operativa 2 O 2 E
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 Teoria de Juegos

Agradecimientos

Nuestro sincero agradecimiento

hacia el Ing. José Hernández de la
Escuela Profesional de Ingeniería
Industrial por su asesoramiento y
apoyo profesional en el presente
trabajo de investigación.

Nuestro agradecimiento
también a nuestro equipo de
trabajo que junto con la asesoría
correspondiente contribuyo al
desarrollo del presente trabajo.

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 Teoria de Juegos

INDICE
........................................................................................................................................................................ 1

Dedicatoria ..................................................................................................................................................... 2

Agradecimientos ............................................................................................................................................. 3

INTRODUCCION.......................................................................................................................................... 9

CAPITULO I ................................................................................................................................................ 10

GENERALIDADES ..................................................................................................................................... 10

1.1. Descripción del problema .................................................................................................................. 10

1.1.1. Planteamiento del problema ....................................................................................................... 10

1.1.2. Definición del problema ............................................................................................................. 10

1.1.3. Formulación del problema.......................................................................................................... 11

1.2. Misión ................................................................................................................................................ 12

1.3. Objetivos ........................................................................................................................................... 12

1.3.1. Objetivo General ........................................................................................................................ 12

1.3.2. Objetivos Específicos ................................................................................................................. 12

1.4. Limitaciones ...................................................................................................................................... 12

1.5. Justificación ....................................................................................................................................... 13

CAPITULO II............................................................................................................................................... 14

MARCO TEORICO ..................................................................................................................................... 14

2.1. Orígenes de la teoría de juegos.......................................................................................................... 14

2.2. Juego .................................................................................................................................................. 15

2.2.1. Definición del juego ................................................................................................................... 15

2.2.2. Componentes del juego .............................................................................................................. 15

2.2.2.2. La función de utilidad u objetivo ............................................................................................. 16

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 Teoria de Juegos

2.2.2.3. Las reglas ................................................................................................................................ 17

2.2.2.4. La información ........................................................................................................................ 17

2.2.2.5. Las estrategias de cada jugador ............................................................................................. 18

2.2.2.6. El resultado o resultados finales ............................................................................................. 18

2.2.3. Formas de representación ........................................................................................................... 18

2.2.4. Tipos de estrategias .................................................................................................................... 19

2.2.4.1. Estrategias dominantes y dominadas ...................................................................................... 19

2.2.4.2. Estrategia maximin.................................................................................................................. 20

2.2.4.3. Estrategias puras y mixtas ...................................................................................................... 21

2.2.5. Tipos de juego ............................................................................................................................ 22

2.2.5.1. Juegos cooperativos ................................................................................................................ 22

2.2.5.2. Juegos no cooperativos ........................................................................................................... 22

2.2.5.3. Juegos de suma cero o de suma no cero ................................................................................. 23

2.2.5.4. Juegos repetidos ...................................................................................................................... 23

CAPITULO III ............................................................................................................................................. 26

APLICACIÓN DEL MODELO ................................................................................................................... 26

3.1. Características del problema ............................................................................................................. 26

3.2. Descripción del modelo ..................................................................................................................... 26

3.2.1. Hipótesis ..................................................................................................................................... 26

3.2.2. Diseño Muestral ......................................................................................................................... 27

3.2.3. Resultados Encuesta ................................................................................................................... 30

3.3. Formulación o presentación del modelo ........................................................................................... 32

3.4. Resolución del modelo por método de maximin y minimáx ............................................................. 33

3.4.1. Modelo matemático para centro comercial Metro ..................................................................... 33

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 Teoria de Juegos

3.4.2. Modelo matemático para centro comercial Tottus ..................................................................... 34

3.5. Uso de un software para el modelo ................................................................................................... 34

3.5.1. Manejo de datos en POM QM .................................................................................................... 35

3.5.2. Resultados Generales del Método .............................................................................................. 35

3.6. Reporte completo de solución ........................................................................................................... 36

3.7. Interpretación y análisis de la solución ............................................................................................. 40

3.7.1. Valores esperados para supermercados Metro (jugador) ........................................................... 40

3.7.2. Valores esperados para supermercados Tottus (oponente) ........................................................ 41

3.7.3. Estrategias Maximin y Minimax ................................................................................................ 41

3.7.4. Estrategias óptimas para jugador y oponente ............................................................................. 42

CONCLUSIONES........................................................................................................................................ 43

RECOMENDACIONES .............................................................................................................................. 44

BIBLIOGRAFÍA .......................................................................................................................................... 45

ANEXOS ...................................................................................................................................................... 46

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 Teoria de Juegos

INDICE DE TABLAS
Tabla 1. Representación normal de " El Dilema del Prisionero" clásico ..................................................... 18
Tabla 2. Representación normal de ·El dilema del prisionero" real ............................................................. 19
Tabla 3. Clasificación de los juegos según su criterio ................................................................................. 24
Tabla 4. Distritos seleccionados para la muestra ......................................................................................... 28
Tabla 5. Selección de la muestra .................................................................................................................. 29
Tabla 6. Tabla resumen de resultados de la encuesta ................................................................................... 31
Tabla 7: Estrategias comerciales de Metro y Tottus .................................................................................... 32
Tabla 8. Método Maximin y Minimax aplicado a los centros comerciales Tottus y Metro ........................ 33
Tabla 9. Modelo matemático - Metro .......................................................................................................... 34
Tabla 10: Modelo matemático Tottus .......................................................................................................... 34

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 Teoria de Juegos

INDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1. Matriz de ganancia por Estrategia .......................................................................................... 35
Ilustración 2: Resultados Generales en POM QM ....................................................................................... 36
Ilustración 3: Valores Esperados para las Estrategias (por filas) ................................................................. 37
Ilustración 4: Valores Esperados para las Estrategias (por columnas) ......................................................... 38
Ilustración 5: Estrategias Maximin y Minimax ............................................................................................ 39
Ilustración 6: Resultados para las Estrategias (por fila y columna) ............................................................. 40
Ilustración 7. Resultado mercado de su preferencia ..................................................................................... 48
Ilustración 8. Resultado Estrategia de Juego1 .............................................................................................. 49
Ilustración 9. Resultado Estrategia de Juego 2 ............................................................................................. 50
Ilustración 10. Resultado Estrategia de Juego 3 ........................................................................................... 51
Ilustración 11. Resultado Estrategia de Juego 4 ........................................................................................... 52
Ilustración 12. Resultado Estrategia de Juego 5 ........................................................................................... 52
Ilustración 13. Resultado Estrategia de Juego 6 ........................................................................................... 53

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 Teoria de Juegos

INTRODUCCION

La teoría de juegos podría llamarse teoría de las decisiones, como incluso algunos autores han
propuesto. Modelar la interacción entre jugadores y razonar estratégicamente hasta encontrar la
decisión optima, en el amplio sentido de minimizar un costo o maximizar una utilidad: De esta manera
podríamos resumir una idea general de lo que trata la teoría de juegos y la investigación operativa, y
por lo tanto esta tesis. En el camino, nos encontramos con el desafío de ser fieles a la realidad que
queremos modelar para lo cual las estructuras que utilicemos y las funciones que definan las
Estrategias.
Este trabajo, y la teoría que expondremos en él, tienen una meta: Analizar dos cadenas de
supermercados conocidos en la ciudad de Arequipa, siendo estos Supermercados Tottus y la cadena
de Supermercados Metro ambas cadenas desean incrementar su participación en el mercado y por
consiguiente incrementar sus utilidades, el desarrollo consta de analizar que estrategias de mercado
deben emplear las empresas para ganar el máximo número de clientes aplicando la teoría de juegos
de una estrategia de marketing siendo estos el incremento de la publicidad, aumentar promociones,
reducción de precios o la apertura de una nueva tienda. Para eso, revisaremos una pequeña porción
del material bibliográfico con el que se cuenta, tanto en cuestiones básicas de la teoría de juegos no
cooperativos como en los temas de investigación actuales en materia de investigación operativa en
base a competencias de marketing.

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 Teoria de Juegos

CAPITULO I

GENERALIDADES

1.1. Descripción del problema

1.1.1. Planteamiento del problema
El constante crecimiento de la economía peruana, así como el aumento del ingreso per cápita y el fácil
acceso al crédito, han permitido que los consumidores puedan expandir sus opciones de compra de
productos de consumo masivo y de primera necesidad. Esta situación ha sido aprovechada por
inversionistas, principalmente extranjeros, mediante una paulatina expansión de centros comerciales
y supermercados.
Es así que en los últimos años y en especial en el periodo 2016-2017, el sector de supermercados ha
crecido considerablemente. El éxito de este nuevo sector se ha manifestado en mayor medida a un
constante incremento en el nivel de sus ventas, al crecimiento en el número de sus locales y sobre todo
a la incursión de supermercados en provincias.
A partir de ello, los grandes protagonistas en la industria de supermercados: Hipermercados Tottus,
Supermercados Peruanos S.A. y Cencosud (Wong & Metro), compiten entre ellos día a día para
aumentar el volumen de sus ventas y ganar el mayor porcentaje del mercado.
Actualmente estos supermercados presentan de manera diaria y constante ofertas y promociones
dirigidas a la gran mayoría de consumidores, tanto en productos food como non food. Hay que recordar
que el público consumidor se caracteriza por ser clientes de tipo mercenario, es decir, son buscadores
de ofertas y promociones. Entonces para generar beneficios y contrarrestar los precios bajos, los
supermercados necesitan atraer la mayor cantidad de consumidores posible y así obtener un volumen
alto de ventas.
1.1.2. Definición del problema
Las empresas objeto de estudio son los centros comerciales Tottus y Metro, dedicadas al servicio de
ventas en sus diferentes tiendas a nivel nacional, con presencia en la ciudad de Arequipa.
Tottus es la cadena de supermercados chilenos perteneciente al grupo Falabella, con presencia en
Chile con 60 locales y Perú con 70 locales. Fue fundada en Perú en 2002. En Arequipa existen 3

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 Teoria de Juegos

locales de venta de la cadena Tottus; en la avenida Parra, avenida Ejército y Porongoche. Metro es
una cadena de supermercados de origen peruano, perteneciente al holding chileno Cencosud. Tiene
presencia en Perú desde 1992 y Colombia desde 2013. En Arequipa existen 2 locales de venta de la
cadena Metro; en Parque Lambramani y por la avenida Aviación.
Ambas cadenas desean incrementar su participación en el mercado y por consiguiente incrementar sus
utilidades, atrayendo una mayor cantidad de clientes, ya sea por atraer a clientes indecisos o por atraer
clientes consumidores de la competencia de cada empresa. Para ello las empresas decidieron ejecutar
una o un grupo de estrategias, las cuales varían en nivel de inversión, nivel de estudio y riesgo; estas
se describen a continuación.
Estrategias:
 Incrementar la publicidad
Esta suele ser la estrategia que comúnmente ejecutan todas las empresas cuando quieren
incrementar sus ventas o la prestación se su servicio, la inversión que requiere dependerá del
alcance que se quiera obtener con la publicidad, por otro lado, el nivel de estudio es bajo y el
riesgo de igual manera pues por lo general suele ser una estrategia muy efectiva.
 Aumentar promociones
Esta es otra estrategia que suele ejecutarse con frecuencia no solo con el fin de atraer más
clientes sino también con el fin de reducir los niveles de stock en la empresa, además de
prácticamente no necesitar de inversión, si requerirá de un ligero estudio, además de no presentar
un elevado riesgo por también ser una estrategia muy efectiva.
 Reducción de precios de venta
Esta estrategia suele ser poco común, a pesar de requerir prácticamente nula inversión, requerirá
de un profundo estudio que permita reducir el riesgo de ejecutar la estrategia, ya que en el caso
de que la estrategia no cumpla con el objetivo de atraer una mayor cantidad de clientes podría
ocasionar perdidas por dejar de percibir la ganancia completa por cada producto.
1.1.3. Formulación del problema
¿Qué estrategias de mercado deben emplear las empresas para ganar el máximo número de clientes
aplicando la teoría de juegos?

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 Teoria de Juegos

1.2. Misión
Determinar la estrategia más óptima que aplicará cada cadena de supermercado con el fin de maximizar
sus ventas
1.3. Objetivos
1.3.1. Objetivo General
Determinar la combinación óptima de estrategias a aplicar por cada competidor, con el fin de
maximizar la mínima ganancia y minimizar la máxima pérdida.
1.3.2. Objetivos Específicos
 Analizar las situaciones de conflicto y estudiar los diferentes tipos de modelos de teoría de juegos
para encontrar la estrategia óptima.
 Determinar la conveniencia de la utilización de las estrategias para cada competidor según los
resultados combinados de las estrategias aplicadas en los diferentes períodos de tiempo.
 Evaluar el impacto de la utilización de las diferentes estrategias utilizadas por cada competidor a
través de la aplicación de una encuesta para el estudio de mercados.
 Determinar la conveniencia de la aplicación de las estrategias y su temporalidad, con el fin de
maximizar los mínimos ingresos y minimizar la máxima pérdida.
 Clasificar, según los resultados del modelo matemático aplicado, el orden de importancia de las
estrategias disponibles por cada competidor con el fin de ejecutar la mejor combinación de
estrategias posible en determinado período.

1.4. Limitaciones
 De la investigación:
Las investigaciones sobre aplicación de la teoría de juegos no están muy desarrolladas en el Perú.
 De limitación Temporal:
La presente investigación se realizó acorde al tiempo establecido (un semestre académico) para el
desarrollo del trabajo de investigación formativa en el curso Investigación de Operaciones II de la
Escuela Profesional de Ingeniería Industrial de la Universidad Nacional de San Agustín.

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 Teoria de Juegos

1.5. Justificación
El presente trabajo se realiza como parte de investigación formativa en el curso de Investigación de
Operaciones II para el aprendizaje y aplicación de los conocimientos adquiridos y desarrollados en el
curso como lo es la teoría de juegos.
Además, es importante para los supermercados conocer qué componentes están favoreciendo el consumo
de sus productos y los de la competencia, de esta manera deberán desarrollar estrategias para incrementar
su crecimiento y hacer frente a sus competidores reales y potenciales. Su crecimiento dependerá de qué
tan bien manejen su “Gerencia Estratégica”.
Según Michael Porter, la “Gerencia Estratégica” estudia cómo una empresa o una región pueden lograr
una ventaja y estrategia competitiva mediante la formulación, ejecución y evaluación de estrategias que
permitirán que una organización logre sus objetivos. En el caso de los supermercados en el Perú, estos
tratan de lograr ventajas competitivas para tener éxito unos sobre otros y para ello, diseñan distintas
alternativas de estrategia que les permitirán alcanzar sus objetivos, como aumentar las ventas y lograr
una considerable participación en el mercado.

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 Teoria de Juegos

CAPITULO II

MARCO TEORICO
2.1. Orígenes de la teoría de juegos
Suele considerarse que el nacimiento de la teoría de juegos como disciplina ocurre en 1944 con la
publicación de Game Theory and Economic Behaviour de Von Neumann y Morgenstern, aunque hay
trabajos anteriores como los de los matemáticos Zermelo (1913), Borel (1921) y del propio Von
Neumann (1928), en los que ya se anticipaba parte de las bases de la Teoría de Juegos.
También son de destacar los trabajos pioneros de economistas como Cournot (1838) y Edgeworth (1881).
Von Neumann y Morgenstern establecen las bases de lo que actualmente se conoce como Teoría de
Juegos clásica, proporcionando una solución para juegos de suma cero (aquellos en los que los jugadores
se encuentran en conflicto absoluto) y estableciendo los fundamentos para el análisis de juegos con más
de dos jugadores. En este sentido, crean una teoría unificada y sistemática que incluye como casos
particulares las aportaciones anteriores, y que hace factible su desarrollo posterior.
Ya en los años cincuenta, Nash aporta algunos de los conceptos más importantes (equilibrio de Nash y
solución de negociación de Nash) para una gama más amplia de juegos (no sólo para aquellos que
modelizan el conflicto puro), y en los años setenta investigadores como Selten (en los juegos dinámicos)
y Harsanyi (en los juegos con información incompleta) desarrollan los conceptos que permitirán la
aplicación fructífera de la teoría de juegos a la economía y otras disciplinas.
En años recientes, la teoría de juegos ha recibido un gran respaldo académico, al recibir el Premio Nobel
de Economía algunos de sus pioneros y practicantes (en 1994 Nash, Selten y Harsanyi, y en 1996 Vickrey
y Mirlees). El lector interesado en la historia del nacimiento y primeros años de la teoría de juegos puede
consultar el artículo de Rives (1975) y el libro de Poundstone (1992).
Asimismo aparece mucha información interesante en los libros de McRae (1992) y Nasar (1998) que son
biografías de Von Neumann y Nash, respectivamente. Aunque todavía persisten algunas polémicas sobre
los fundamentos, la relevancia y la metodología de esta disciplina, sus métodos y conceptos se aplican
con éxito a otros campos aparte de la economía, como la biología (¡no es preciso que los jugadores sean
humanos!), la sociología y la ciencia política.

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 Teoria de Juegos

2.2. Juego
2.2.1. Definición del juego
“Un juego es una situación conflictiva en la que se debe tomar una decisión, sabiendo que los demás
también toman decisiones. De este modo, el resultado del juego se determina a partir de todas las
decisiones realizadas. Algunos juegos son sencillos; otros, sin embargo, llevan al estudio de las
segundas intenciones, en ocasiones, difíciles de analizar. Además, siempre cabe preguntarse si hay
una forma racional de jugar, sobre todo, en aquellos casos en los que hay engaño segundas intenciones”
(Neuman, J. & Morgenstern, O, 1944)
Se puede definir juego como una descripción formal de una situación de interacción estratégica
(Auman, 2012), es decir, una situación de toma de decisiones en la que dos o más jugadores van a
seguir una o varias estrategias determinadas para conseguir un resultado beneficioso.
Se supone que, en un juego, todos los jugadores son racionales, inteligentes y están bien informados
y que además conocen todas las estrategias existentes, para cada uno y para sus rivales, y el resultado
de cada combinación posible de estrategias (Aguado, 2007)
La teoría de los juegos es una teoría matemática y una rama de la economía que estudia y describe el
comportamiento de individuos o jugadores que a través de expectativas sobre el comportamiento de
sus contrincantes toman unas determinadas decisiones (Villajos, 2006)
Los jugadores no deben preguntarse qué hacer ellos mismos, sino que deben pensar qué hacer teniendo
en cuenta lo que piensan que van a hacer los demás jugadores y esos jugadores igualmente tomarán
sus decisiones teniendo en cuenta lo que piensan que van a hacer ellos.
2.2.2. Componentes del juego
El componente principal de un juego es el conflicto ya que es el detonante de éste y se debe a
situaciones en las que dos o más personas con intereses diferentes se ven involucradas y tienen la
posibilidad de llevar a cabo diversas acciones para lograr sus objetivos (Pérez Navarro, Jimeno, &
Cerdá, 2004). Los componentes de este conflicto son principalmente las partes interesadas, las
decisiones posibles y los intereses de las partes.
De estos tres factores, se puede extraer el siguiente listado que se corresponde con todos los
componentes de un juego (Bernanke, B. & Frank, R., 2007):

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 Teoria de Juegos

2.2.2.1. Los jugadores o agentes del juego

Que se presupone, toman sus decisiones lo más razonablemente posible. Según el número de
jugadores que exista podemos distinguir entre: juegos de un jugador (no se consideran en la teoría
de los juegos), juegos de dos jugadores o juegos n-personales.
2.2.2.2. La función de utilidad u objetivo
Es el equivalente a la función objetivo en la teoría de optimización. Su finalidad es medir la
satisfacción o utilidad obtenida por un consumidor cuando disfruta del consumo de cierta cantidad
de bienes, es decir, que es capaz de asignar un valor numérico a cosas que no se pueden medir. Este
es un concepto fundamental en cualquier teoría de la decisión, y en particular, en la teoría de juegos.
Como se ha dicho anteriormente, los objetivos de cualquier agente o jugador participante en un
conflicto no siempre tienen un carácter a priori cuantitativo (como la cantidad de dinero obtenida,
las horas de trabajo ahorradas, etc.), sino que pueden ser profundamente cualitativos e
imponderables, tales como la felicidad, la satisfacción con el trabajo, el orgullo o la vanidad, etc.
Sin embargo, para escoger una estrategia óptima debemos aprender a cuantificar los beneficios
producto de nuestras actuaciones. Una ponderación cuantitativa de cada beneficio se conoce con el
nombre de función de utilidad.
Una función de utilidad tiene la forma:

Donde:
 Qj es la cantidad disponible del bien j
 U es la utilidad total de la combinación de bienes o estrategias

Para que sea consistente, esta función necesita cumplir una serie de propiedades; entre ellas, la más
obvia es la monotonía (a mayor disposición de bienes, mayor es la utilidad o satisfacción). También
debe basarse en las preferencias del consumidor.
Esto es posible únicamente si estas preferencias satisfacen una serie de supuestos lógicos. Si para
expresar que “el vector de bienes es preferido antes del vector de bienes” usamos la notación,

Investigacion Operativa 2 16
 Teoria de Juegos

entonces los requisitos de las preferencias de consumidores que permiten definir correctamente una
función de utilidad son:
 Completitud. Para cualquier vector de bienes q₁, q₂ el consumidor tiene preferencia definida,
es decir, o bien q₁ ≤ q₂ (prefiere q₂ a q₁) o bien q₂ ≤ q₁ (prefiere q₁ a q₂).
 Reflexividad. Para todo se cumple que q ≤ q.
 Transitividad. Cual quiera q₁, q₂ y q₃ tal que, q₁ ≤ q₂ ≤ q₃, cumplirá que q₁ ≤ q₃
 Continuidad. Esta condición se puede expresar de muchas formas, una matemáticamente
conveniente es decir que los conjuntos {q|q ≤ q₀} y {q|q ≤ q} son conjuntos cerrados.
 No Saturación. Dado un plan de consumo siempre habrá otro plan de consumo mejor y
preferido al anterior.

Puede probarse el siguiente Teorema: dado un consumidor cuyas preferencias sean completas,
reflexivas, transitivas y monótonas en sentido fuerte, existe una función de utilidad continua :
Ṙⁿ  Ṙ que representa esas preferencias.
Desde un punto de vista práctico podríamos decir que si en una situación real tenemos dificultades
en definir una función de utilidad (o sea, de cuantificar de forma coherente nuestras preferencias),
debemos revisar si las mismas satisfacen todas y cada una de las condiciones mencionadas. Éste es
uno de los orígenes de las numerosas dificultades que suelen tener las personas a la hora de tomar
una decisión racional.
2.2.2.3. Las reglas
Todo juego tiene unas reglas y obviamente una aceptación por parte de todos los componentes de
este.
2.2.2.4. La información
Juega un papel muy importante en el momento de tomar una decisión. En la medida en la que los
jugadores sean conscientes de la existencia de los otros jugadores, esta información puede referirse
tanto a las ganancias como al comportamiento de las funciones de utilidad de los otros. Con
respecto a la información existen dos tipos de juegos: por un lado tenemos los juegos de
información completa en los que toda la información tanto sobre ganancias como sobre las
decisiones de los jugadores es de conocimiento común, por otro lado, los juegos de información
incompleta son aquellos en los que los jugadores no intentan saber los unos de los otros.

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 Teoria de Juegos

2.2.2.5. Las estrategias de cada jugador

Son los planes de acción, las decisiones que van a tomar los jugadores sabiendo lo que harán sus
oponentes y en el caso de no saberlo imaginando qué decisiones van a tomar éstos para poder
encontrar la forma más beneficiosa de actuar.
2.2.2.6. El resultado o resultados finales
Puede ser beneficioso para ambos jugadores o para uno de ellos según cada combinación posible
de estrategias.
2.2.3. Formas de representación
Los juegos se pueden representar de muchas formas, pero las más importantes son (Davis, 1997):
 Mediante una matriz de resultado, llamada forma normal.
 De forma extensiva: Consiste en representar los juegos como árboles. Cada vértice o nodo
representa un punto donde el jugador toma decisiones. El jugador es un número o nombre
situado junto al vértice. Las líneas que parten del vértice representan acciones posibles para el
jugador. Y las recompensas o beneficios del juego son las hojas del árbol.
Las tablas 1 y 2 muestran el ejemplo 1 de las dos formas que antes se han mostrado de forma
normal, mediante una matriz y la figura 1.1 representa el ejemplo 1 de forma extensiva.

Tabla 1. Representación normal de " El Dilema del Prisionero" clásico

FERNANDO
Confesar No confesar
Confesar 5.5 0.10
JOSE
No confesar 10.0 1.1

Y esta sería la matriz de resultados del problema que hemos planteado sobre Coca Cola y Pepsi:

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 Teoria de Juegos

Tabla 2. Representación normal de ·El dilema del prisionero" real

PEPSI
Invertir No invertir
Invertir -10, -10 10, -10
COCACOLA
No invertir -10, 10 0, 0

2.2.4. Tipos de estrategias

2.2.4.1. Estrategias dominantes y dominadas
Es una de las formas más comunes para resolver un juego.
 La estrategia dominante
Es la óptima estrategia por la que ha de optar una empresa con independencia de cómo se
comporten sus rivales. Es decir, es la que hace que una determinada empresa obtenga los
mejores resultados posibles.
No obstante, lo anterior no quiere decir que obtenga los mejores resultados en todo el
mercado o industria, pues además depende de la estructura del juego. Normalmente, se suele
emplear una matriz de ganancias - tabla que muestra las ganancias que obtiene cada jugador
dada su decisión y la de su competidor- para resumir los resultados posibles del juego.
Podemos distinguir entre:
- Estrategia estrictamente dominante. Dado que es la mejor respuesta con independencia
de cómo se comporten los otros jugadores, un determinado jugador siempre optará por
ella.
- Y débilmente dominante. En este caso, jugar de una determinada manera es tan bueno
como jugar de otra y en algunos casos una es estrictamente mejor que la otra.
No obstante, puede darse que cada uno de los jugadores posea una estrategia dominante. En
este caso, el resultado del juego se denomina equilibrio de las estrategias dominantes: cada
jugador obtiene los mejores resultados posibles independientemente de lo que hagan sus
competidores.

Investigacion Operativa 2 19
 Teoria de Juegos

 La estrategia dominada
Es la peor de todas las alternativas posibles a escoger. Por tanto, no se optará por ella. Ya que
está lejos de poderse alcanzar con ella la máxima utilidad.
2.2.4.2. Estrategia maximin
En el año 1912 Ernst Zermelo (1871−1953), matemático alemán, formuló la hipótesis de que: “los
juegos secuenciales y combinatorios, como el ajedrez o las damas, están determinados desde la
posición inicial al ofrecer una solución óptima que conduce hacia un resultado final específico,
siempre que ambos oponentes apliquen sus mejores estrategias”. Además, expuso que “dicha
hipótesis – sobre Determinación de los juegos estratégicos – sólo sería cierta si ambos jugadores
realizan su mejor movimiento en cada turno: lo que implica que el del primer turno elegirá aquel
movimiento que para él representa el máximo valor que conduce hacia la victoria (elige el «Valor
Maximin»), mientras que el que tiene el segundo turno, siempre se encuentra condicionado porque
debe responderle a su oponente eligiendo aquel movimiento que minimice los máximos valores
disponibles que en el siguiente turno tendrá su oponente hacia la victoria (elige el «Valor
Minimax»)”. En estos casos, el Valor Maximin es idéntico al Minimax esta tesis – Teorema de
Zermelo – posteriormente adquiriría el nombre de Teorema Minimax.
Sería en 1928 cuando John von Neumann (1903−1957) expresaría formalmente el Teorema
Minimax exponiendo lo siguiente: “En un juego de suma cero entre dos jugadores, donde cada
jugador conoce el número finito de estrategias de su oponente, es posible aplicar una estrategia
racional que permite a ambos jugadores minimizar la pérdida máxima esperada. Para esto cada
jugador sólo debe escoger aquella estrategia que tiene la recompensa más alta entre los pagos
más bajos ofrecidos por todas sus estrategias. Esto garantiza que la pérdida a sufrir no será mayor
al valor de esa recompensa que resulta ser la más baja de las máximas esperadas”. Cabe resaltar
los estudios y publicaciones de John Forbes Nash en este ámbito donde analizaba la aplicación de
estos principios así como las situaciones de equilibrio de los juegos cooperativos, y en la Teoría de
las Decisiones de Mercado.
La aplicación de estos Principios fue investigada a principios de los años 50 en diversas situaciones
en las que se producía un conflicto de intereses entre partes, a saber: la competencia de las empresas

Investigacion Operativa 2 20
 Teoria de Juegos

en los mercados, en la presentación de argumentos por parte de los juristas, estrategias militares,
etc.
Por tanto, la estrategia maximin es la que “maximiza la ganancia mínima que puede ser obtenida”.
Con ella se pueden eliminar riesgos (porque es conservadora), pero no maximiza los beneficios a
obtener por cada empresa. En suma, lo anterior consiste en que un determinado jugador – jugador
A – únicamente escogerá la estrategia con la que piense que en el caso de perder sólo proporcionara
a su oponente – jugador B – la ganancia mínima frente a otras pérdidas aún mayores que podría
sufrir el jugador A si hubiera usado una estrategia diferente. Es decir, A es consciente de que B
siempre elegirá la acción que minimice las ganancias de A, porque minimiza las pérdidas de B. Por
tanto, A adoptará una estrategia de maximín: “optará por la estrategia que maximice su ganancia
mínima, anticipándose a la reacción de B”. Pero B, adoptará una estrategia de minimax que
“minimice las ganancias de A, porque ésa es la estrategia que minimiza las pérdidas de B”.
Por tanto, según lo anteriormente expuesto, podemos concluir que tanto el Maximin como el
Minimax son dos orientaciones que pueden seguirse en la toma de decisiones:
 Maximin = maximización del mínimo pago posible. Se parte de la base de que sólo puede
ocurrir lo peor, por lo tanto, se intenta obtener lo mejor de las peores condiciones.
 Minimax = minimización del remordimiento posible (lo que podría haberse ganado si se
hubiera optado por otra estrategia). Se denomina como pérdida de oportunidad pues se
reconoce que se toma una decisión que no necesariamente es la mejor. No obstante, la mejor
decisión es aquella en la que se produce el menor coste de oportunidad.

2.2.4.3. Estrategias puras y mixtas

 Estrategias puras

No contienen elementos al azar pues cada jugador elige una opción o emprende una acción
específica, es decir, cada jugador tiene en su poder un conjunto de estrategias, y elige sus
acciones con probabilidad 1. La utilidad obtenida como resultado de una estrategia pura coincide
con los valores de beneficio que aparecen en la tabla que representa el juego (Vega, 1999).

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 Teoria de Juegos

 Estrategias mixtas

Se trata de una combinación de estrategias elegidas al azar, una cada vez, según determinadas
probabilidades, es decir, los jugadores eligen aleatoriamente entre dos o más acciones posibles
y se basan en un conjunto de probabilidades elegidas (Pinduck, R.S. &Rubinfeld, 2009).
Cabe destacar que todo lo que hasta el momento ha sido expuesto ha versado sobre estrategias
puras, en la que un jugador lleva a cabo una acción o elección determinada; no obstante, hay
juegos en los que estas estrategias no son las óptimas.
En algunos juegos no existe equilibrio de Nash de estrategias puras; pero, si tenemos en cuenta
las estrategias mixtas, todos los juegos tienen, al menos, un equilibrio de Nash. Es decir, las
mixtas dan soluciones a los juegos cuando las puras fallan. Sin embargo, es necesario ser
conscientes de que no siempre tiene sentido su uso: para el juego de las monedas y póker son
propicias; no siéndolo tanto para la toma de decisiones empresariales puesto que no se suele
tomar en consideración que nuestro competidor va a proceder a la fijación de un precio de forma
aleatoria. Según : “En las estrategias mixtas el equilibrio de Nash es aquel en el que cada agente
elige la frecuencia óptima con la que seguirá sus estrategias, dadas la frecuencia que elija el
otro.”
2.2.5. Tipos de juego
2.2.5.1. Juegos cooperativos
En los juegos cooperativos aparecen situaciones en las que los jugadores pueden negociar antes de
comenzar a jugar. Se supone que estas negociaciones pueden acabar con la firma de un acuerdo o
contrato que les fija una obligación. En esta situación entendemos que lo menos importante son las
estrategias como tal, pues lo que más importa sería la estructura de preferencias de ese juego, ya
que es lo que al final determinará si los acuerdos o contratos son o no factibles y lo que dará lugar
a poder planear estrategias conjuntas. Una cuestión que siempre tiene que resolverse en los juegos
cooperativos (o con transferencia de utilidad, como también se les conoce) es el reparto justo de
los beneficios como resultado de la estrategia seguida.
2.2.5.2. Juegos no cooperativos
Los juegos no cooperativos son fundamentales para entender bien la propia naturaleza de un juego.
Estos juegos requieren de una descripción completa de las reglas del mismo, de tal forma que las

Investigacion Operativa 2 22
 Teoria de Juegos

estrategias de cada jugador son o pueden ser estudiadas con detalle. El objetivo principal de estas
situaciones es encontrar un par adecuado de estrategias de equilibrio, a las que vamos a llamar
Solución del Juego.
Una ventaja de estos juegos es que no dejan nada sin explicar, es decir, cuando conoces la verdadera
solución puedes estar seguro de que el problema ha sido resuelto de forma correcta. El
inconveniente es que los resultados de un juego sólo sirven para ese juego, dicho de otra forma, si
cambia cualquier regla, aunque sea de forma ligera, entonces la conclusión o solución del juego no
tiene por qué ser válidas.
2.2.5.3. Juegos de suma cero o de suma no cero
En estos juegos los dos jugadores tienen objetivos totalmente opuestos, de modo que al final del
juego uno gana exactamente lo mismo que el otro pierde, es decir, la suma de las ganancias y las
perdidas es siempre cero. Por el contrario, en los juegos de suma no cero, los beneficios o pérdidas
de un jugador no ocasionan una pérdida o beneficio de la misma cantidad al otro jugador (Binmore,
1993).
2.2.5.4. Juegos repetidos
Los juegos repetidos son aquellos en los que las decisiones estratégicas tienen que ser tomadas una
y otra vez (Guerrien, 2011). Normalmente son los más comunes, las empresas toman decisiones
respecto a sus precios, promociones, campañas… una y otra vez.
Cada vez que se repite el juego los jugadores pueden o no cambiar su estrategia y estudiar la
conducta de los otros jugadores. Si un juego se repite muchas veces puede hacer que se fomente la
actitud de cooperación.
Por otro lado de manera general los juegos se pueden clasificar:
 Según su criterio

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 Teoria de Juegos

Tabla 3. Clasificación de los juegos según su criterio

CRITERIO CLASIFICACIÓN
Número de jugadores Juegos bi personales
Juegos N personales
Número de estrategias de Juegos finitos: Si los conjuntos de estrategias son
los jugadores finitos.
Juegos infinitos: Si los conjuntos de estrategias son
infinitos.
Evolución en el tiempo Juegos estáticos o dinámicos: Aquellos en el que en el
transcurso del juego existe una ganancia de información
por parte de algún jugador
Relación de intercambio de Juegos cooperativos: Los jugadores intercambian
información entre información y pueden colaborar; no que tengan
jugadores intereses comunes.
Juegos no cooperativos: Los jugadores no intercambian
información y no pueden colaborar.
Variación de “riqueza” del Juegos de suma no constante: En el propio juego se
conjunto de jugadores genera o pierde riqueza del conjunto.
Juegos de suma constante: En el que hay una cantidad
que repartir y el problema es cómo se hará ese reparto,
por tanto, toda la ganancia de un jugador es pérdida del
otro.
Cantidad de información Juegos con información completa: La función de
de que disponen los ganancias de cada jugador es conocida por todos los
jugadores jugadores, o juegos con información incompleta, en
cuyo caso un jugador al menos no conoce las ganancias
del otro jugador.

Investigacion Operativa 2 24
 Teoria de Juegos

Cantidad de información Juego de información perfecta: En cada momento el

que adquieren durante el jugador que tiene que decidir conoce la historia
juego completa de todas las decisiones tomadas hasta ese
momento.
Juego con información imperfecta: El jugador que tiene
que decidir no conoce la historia completa de todas las
decisiones tomadas hasta ese momento.

Investigacion Operativa 2 25
 Teoria de Juegos

CAPITULO III

APLICACIÓN DEL MODELO

3.1. Características del problema
Hay una problemática entre estos supermercados Tottus y Metro donde se desea saber que supermercado es
de preferencia entre la población más allá de eso se planean hacer varias estrategias para ver cuál es la que
genera más beneficios para cada empresa, para lo cual se necesitan hacer varios estudios dentro de los cuales
va el estudio poblacional y la confiabilidad de la gente a dichos supermercados, se necesita plantear un juego
en simultaneo ya que ella nos permite analizar principalmente a las empresas, donde cada supermercado
elige estrategias en simultaneo siendo su fin último maximizar beneficios, que estos entes cuando han de
tomar decisiones, emplean dicha racionalidad con objeto de predecir la mejor opción.
3.2. Descripción del modelo
El modelo se aplicó en base a la estrategia planteada dentro de las cuales se hicieron seis hipótesis con el
fin de saber cuál estrategia deberían aplicar tales supermercados Tottus y Metro, estableciendo hipótesis de
competencia entre ambos supermercados, esta información se tomó en base a la ayuda de encuestas, donde
previo a esto aplicamos un diseño muestral, con el fin de describir la población a estudiar y a tomar como
muestra con un error del 8%.
3.2.1. Hipótesis
 Si Tottus incrementa sus campañas publicitarias y Metro incrementa el número de ofertas
de sus productos:
Esta con la finalidad de saber si las campañas publicitarias de Tottus tienen un predominio sobre
las ofertas que se ofrece en el supermercado Metro.
 Si Tottus incrementa sus campañas publicitarias y Metro disminuye el precio de sus
productos:
Esta con la finalidad de saber si las campañas publicitarias de Tottus tienen un predominio sobre
la disminución de precios que se ofrece en el supermercado Metro.
 Si Tottus incrementa el número de ofertas de sus productos y Metro incrementa sus
campañas publicitarias

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 Teoria de Juegos

Esta con la finalidad de saber si las ofertas en sus productos del supermercado Tottus predominan
sobre el incremento de campañas publicitarias en el supermercado Metro.
 Si Metro incrementa sus campañas publicitarias y Tottus disminuye el precio de sus
productos:
Esta con la finalidad de saber si las campañas publicitarias de Metro tienen un predominio sobre la
disminución de precios que se ofrece en el supermercado Tottus.
 Si Metro incrementa el número de ofertas de sus productos y Tottus disminuye el precio de
sus productos:
Esta con la finalidad de saber si las ofertas del supermercado Metro predominan sobre la
disminución de precios del supermercado Tottus.
 Metro disminuye el precio de sus productos y Tottus incrementa el número de ofertas de sus
productos
Esta con la finalidad de saber si la disminución de precios de sus productos en el supermercado
metro predomina sobre el incremento de ofertas del supermercado Tottus.
3.2.2. Diseño Muestral
3.2.2.1. Objetivos de la Encuesta
Determinar el porcentaje de participación y las estrategias corporativas que deberían implementar
los supermercados TOTTUS y METRO en la ciudad de Arequipa.
3.2.2.2. Definición de la Población
La población a la cual está dirigida la encuesta son los habitantes de los distritos de Paucarpata,
Arequipa, Cayma, Yanahuara, Cerro Colorado, Jacobo Hunter, de la ciudad de Arequipa, teniendo
en cuenta la localización de los centros comerciales de TTOTUS Y METRO:
 TOTTUS
- Supermercado Tottus | Av. Porongoche Nro. 500, Paucarpata. Centro comercial: Mall
Aventura Plaza. Arequipa
- Supermercado Tottus | Av. Parra, 220, Arequipa.
- Supermercado Tottus | Av. Ejercito Nro. 793, Cayma.
 METRO
- Supermercado Metro | Av. Lambramani 325 - Mall Parque Lambramani, Arequipa.

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 Teoria de Juegos

- Supermercado Metro | Av. Ejercito 601, Yanahuara

- Supermercado Metro | Av. Aviación Nro. 602, Cerro Colorado.
- Supermercado Metro | Urb. La Colina I, Hunter

Tabla 4. Distritos seleccionados para la muestra

DISTRITOS

1. Arequipa

2. Cayma

3. Cerro Colorado

4. Jacobo Hunter

5. Paucarpata

6. Yanahuara

3.2.2.3. Objeto de Estudio

De la población se espera obtener información de la preferencia de participación y las estrategias
corporativas de los supermercados. La población a la cual nos dirigimos es muy grande por lo que es
necesario hacer uso de una técnica de muestreo.
3.2.2.4. Elaboración del Marco Muestral
 Procedimiento de Estimación de la Muestra
Para estimar la muestra se hará uso del muestreo probabilístico. Se escogerá el muestreo
estratificado.
Para la estimación de la muestra se desarrollará en función de una Población Finita, por lo que
la fórmula aplicada será la siguiente:
Para una población finita:

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 Teoria de Juegos

Z2p q N
n 2
E  N  1  Z 2 p q
Donde:
n= N° encuestas
Z= nivel confianza
p= probabilidad de éxito o proporción esperada
q= 1 - p
E= margen de error
N= tamaño población
 Procedimiento de selección de la muestra
Según el último Censo realizado en el 2017 la cantidad de población en la ciudad de Arequipa
asciende a 1137152; sin embargo, se considera esta encuesta de interés potencial a la población
joven-adulta, entre 20 a más años de edad, por lo que se tomara en cuenta a la cantidad de
habitantes en este rango de los 15 distritos seleccionados anteriormente, como se muestra en la
siguiente tabla.
Tabla 5. Selección de la muestra

DISTRITO POBLACIÓN
Arequipa 31659
Cayma 44318
Cerro colorado 75261
Jacobo hunter 22946
Paucarpata 63676
Yanahuara 12175
250035

De esa población se deberá escoger 3 niveles socioeconómicos más altos, los cuales son los
niveles A, B y C. (54.6%)

Por ende, nuestro tamaño de muestra será de 136519,11.

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 Teoria de Juegos

Se tomará el tamaño redondeado de 136520.

El nivel de confianza será de 95%, por lo que el margen de error será de 0.05

Como no se tiene un estudio piloto previo se considerará 50% y 50 % al p y al q respectivamente.

Como el nivel de confianza es de 95% el Z será igual a 1.96

3.2.2.5. Obtención de la Muestra

Aplicando la fórmula para una población finita
Z2p q N
n
E 2  N  1  Z 2 p q
Datos:

Z= 1.96
p= 0.5
q= 0.5
E= 0.08
N= 136520

Reemplazando:

𝟏. 𝟗𝟔𝟐 ∗ 𝟏𝟑𝟔𝟓𝟐𝟎 ∗ 𝟎. 𝟓 ∗ 𝟎. 𝟓
𝒏=
𝟎. 𝟎𝟖𝟐 ∗ (𝟏𝟑𝟔𝟓𝟐𝟎 − 𝟏) + 𝟏. 𝟗𝟔𝟐 ∗ 𝟎. 𝟓 ∗ 𝟎. 𝟓

𝒏 = 𝟏𝟓𝟎
Nuestro tamaño de muestra es de 150 encuestados.

3.2.3. Resultados Encuesta

Se Elaboró un cuadro resumen de resultados en base a las encuestas, los Gráficos se adjuntaron en los
Anexos.

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 Teoria de Juegos

Tabla 6. Tabla resumen de resultados de la encuesta

POBLACIÓN ENCUESTADA = 152 PORCENTAJES CANTIDAD

Metro Tottus Metro Tottus
¿Cuál de los siguientes supermercados es 44.10% 55.90% 67 85
de su preferencia?
¿Cuál de los siguientes supermercados
sería de su preferencia?
¿Si Tottus incrementa sus campañas 82.90% 17.10% 126 26
publicitarias
y Metro incrementa el número de ofertas
de sus productos?
¿Si Tottus incrementa sus campañas 88.80% 11.20% 135 17
publicitarias
y Metro disminuye el precio de sus
productos?
¿Si Tottus incrementa el número de 12.50% 87.50% 19 133
ofertas de sus productos
y Metro incrementa sus campañas
publicitarias?
¿Si Metro incrementa sus campañas 13.20% 86.80% 20 132
publicitarias
y Tottus disminuye el precio de sus
productos?
¿Si Metro incrementa el número de 15.80% 84.20% 24 128
ofertas de sus productos
y Tottus disminuye el precio de sus
productos?
¿Metro disminuye el precio de sus 47.40% 52.60% 72 80
productos

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 Teoria de Juegos

y Tottus incrementa el número de ofertas

de sus productos?

3.3. Formulación o presentación del modelo

Metro y Tottus son dos centros comerciales que tienen dominio parcial sobre un mercado en particular,
además se quiere saber que estrategia comercial utilizar por parte de cada centro comercial para tener la
mayor cantidad de mercado. A través de la encuesta realizada a 150 personas se pudo obtener un cuadro
resumen de las estrategias comerciales que pretenden usar los centros comerciales. Se quiere determinar:
 Qué estrategia comercial debe utilizar cada centro comercial para ganar la mayor cantidad de
mercado.
 Cuanto es el porcentaje de mercado que un centro comercial gana o pierde al usar su mejor
estrategia comercial.

Tabla 7: Estrategias comerciales de Metro y Tottus

Centro Comercial Tottus

Incremento de Disminución del
Estrategias Incremento el
Campaña precio de sus
Comerciales número de ofertas
Publicitaria productos
Incremento de
Campaña 50% 12.50% 13.20%
Centro Comercial Metro

Publicitaria
Incremento el
número de 82.90% 50% 15.8%
ofertas
Disminución del
precio de sus 88.80% 47.40% 50%
productos
Fuente 1: Elaboración Propia

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 Teoria de Juegos

3.4. Resolución del modelo por método de maximin y minimáx

Tabla 8. Método Maximin y Minimax aplicado a los centros comerciales Tottus y Metro

Fuente 2: Elaboración Propia

Aplicando los criterios de maximin y minimáx para los centros comerciales Metro y Tottus se tiene que
este caso no tiene un punto silla por lo que no es posible aplicar estrategias puras, se tiene que aplicar
estrategias mixtas
A continuación, se plantean modelos matemáticos para que cada centro comercial determine su estrategia
óptima.

3.4.1. Modelo matemático para centro comercial Metro

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 Teoria de Juegos

Tabla 9. Modelo matemático - Metro

Función objetivo Maximizar V

50X1+82.9+88.8>=V
12.5X1+50X2+52.6X3>=V
Sujeto a
13.2X1+15.8X2+50X3>=V
X1+X2+X3=1
Xi>=0, ∀i=1, 2, 3.
Fuente 3. Elaboración Propia

3.4.2. Modelo matemático para centro comercial Tottus

Tabla 10: Modelo matemático Tottus

Función objetivo Minimizar W

50Y1+12.5Y2+13.2Y3<=W
82.9Y1+50Y2+15.8Y3<=W
Sujeto a
88.8Y1+52.6Y2+50Y3<=W
Y1+Y2+Y3=1
Yi>=0, ∀i=1, 2, 3.

Fuente 4: Elaboración Propia

3.5. Uso de un software para el modelo

Para encontrar la solución óptima del modelo que dará respuesta sobre que estrategias deberán utilizar
cada tienda en cuestión con el fin de que puedan incrementar sus ingresos; para tal fin es que se buscara
obtener la solución óptima esta se alcanzara únicamente con toda precisión utilizando un software ese
será el POM QM, el cual nos ofrece un módulo especial para resolver este tipo de problemas acerca de
Teoría de Juegos en su plataforma.
Por ello a partir de la matriz de estrategias que se mostró en la formulación del modelo que contiene los
datos obtenida vía encuesta, estos datos serán ingresados al software POM QM, los procedimientos de
ingreso y manejo de datos para la obtención de resultados e muestra a continuación:

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 Teoria de Juegos

3.5.1. Manejo de datos en POM QM

Los nombres de las estrategias para cada empresa sufrieron una ligera modificación debido a que el
POM QM únicamente permite una altura de columna que dificulto ingresar el nombre completo de
cada estrategia, pero la esencia de cada estrategia se mantiene igual a las iniciales.
La siguiente imagen muestra una captura de la plataforma del POM en el módulo de Teoría de Juegos,
conteniendo los datos de la matriz del problema, las unidades de los valores están en unidades
porcentuales.
Ilustración 1. Matriz de ganancia por Estrategia

Fuente 5: Plataforma POM QM

3.5.2. Resultados Generales del Método

Utilizando la opción Solver se puede obtener la solución general para el problema, para el presente
modelo la solución se muestra en la siguiente imagen:

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 Teoria de Juegos

Ilustración 2: Resultados Generales en POM QM

Fuente 6: Plataforma POM QM

En general, lo que nos muestra esta imagen es que la tienda Metro deberá emplear con una frecuencia
del 93% la estrategia de reducir precios y un 7% la estrategia de Incrementar el número de ofertas y
no emplear la estrategia de incrementar las campañas publicitarias. Por otro lado la tienda Tottus
deberá aplicar una estrategia un tanto opuesta conformada por emplear con una frecuencia del 93% la
estrategia de incrementar el número de ofertas, un 7% sobre la disminución del precio de productos y
no incrementar las campañas publicitarias.
Además el valor de juego nos indica que al final la tienda metro ganara el 47.58% del mercado que
estas tiendas disputan, más adelante se hará un análisis más minucioso de los resultados.
3.6. Reporte completo de solución
El software POM QM además de la tabla de resultados generales que se mostró anteriormente, también
nos brinda otras tablas detalladas de cálculos relacionados a la solución del modelo; estas tablas
completan el modelo de solución y se muestran continuación:

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Teoria de Juegos

Ilustración 3: Valores Esperados para las Estrategias (por filas)

Fuente 7: Plataforma POM QM

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Ilustración 4: Valores Esperados para las Estrategias (por columnas)

Fuente 8: Plataforma POM QM

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Ilustración 5: Estrategias Maximin y Minimax

Fuente 9: Plataforma POM QM

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 Teoria de Juegos

Ilustración 6: Resultados para las Estrategias (por fila y columna)

Fuente 10: Plataforma POM QM

3.7. Interpretación y análisis de la solución

3.7.1. Valores esperados para supermercados Metro (jugador)
A continuación se muestra la participación en el mercado esperada para Metro si es que utiliza la
estrategia de:
a) Campañas publicitarias: Si Metro invierte en campañas publicitarias le esperaría una
participación del 12.55% en el mercado. Mientras que el ganador del juego (Tottus) obtendría
un 87.45% del mercado.

𝑽𝑬 = 𝟏𝟐. 𝟓𝟓
b) Número de ofertas: Si Metro invierte en aumentar el número de ofertas o promociones de sus
productos le esperaría una participación del 47.58% en el mercado. Mientras que el ganador del
juego (Tottus) obtendría un 52.42% del mercado.

𝑽𝑬 = 𝟒𝟕. 𝟓𝟖

Investigacion Operativa 2 40
 Teoria de Juegos

c) Precio de sus productos: Si Metro decide disminuir el precio de sus productos seguiría teniendo
una participación del 47.58% en el mercado. Mientras que el ganador del juego seguiría siendo
Tottus, el cual obtendría un 52.42% del mercado.

𝑽𝑬 = 𝟒𝟕. 𝟓𝟖
3.7.2. Valores esperados para supermercados Tottus (oponente)
A continuación se muestra la participación en el mercado esperada para Tottus si es que utiliza la
estrategia de:
a) Campañas publicitarias: Si Tottus invierte en campañas publicitarias le esperaría una
participación del 88.46% en el mercado y resultaría ser el ganador del juego. Mientras que
supermercados Metro obtendría un 11.54 % del mercado.

𝑽𝑬 = 𝟖𝟖. 𝟒𝟔
b) Número de ofertas: Si Tottus invierte en aumentar el número de ofertas o promociones de sus
productos le esperaría una participación del 47.58% en el mercado. Mientras que el ganador del
juego (Metro) obtendría un 52.42% del mercado.

𝑽𝑬 = 𝟒𝟕. 𝟓𝟖
c) Precio de sus productos: Si Tottus decide disminuir el precio de sus productos seguiría
teniendo una participación del 47.58% en el mercado. Mientras que el ganador del juego seguiría
siendo Metro, el cual obtendría un 52.42% del mercado.

𝑽𝑬 = 𝟒𝟕. 𝟓𝟖
3.7.3. Estrategias Maximin y Minimax
De acuerdo a las estrategias maximin y minimax se obtuvieron los siguientes resultados:
- Supermercados Metro busca maximizar sus mínimas participaciones en el mercado, las cuales
según la matriz son: 12.5%, 15.8% y 47.4%. A partir de ello se obtiene el valor de 47.4% como
el máximo porcentaje de participación que esperan obtener.
- Supermercados Tottus busca minimizar sus máximas pérdidas en participación de mercado,
las cuales según la matriz son: 88.88%, 50% y 50%. A partir de ello se obtiene el valor de 50%
como el mínimo porcentaje de mercado que esperan obtener.

Investigacion Operativa 2 41
 Teoria de Juegos

Podemos observar que no existe un punto de silla que permita resolver el problema, es decir, no
existe una misma solución para los dos supermercados, ya que Metro espera el 47.4% de
mercado y Tottus el 50%, por lo que el valor de juego debería encontrarse en el siguiente rango:
47.4 ≤ 𝑣 ≤ 50
3.7.4. Estrategias óptimas para jugador y oponente
De acuerdo a los resultados obtenidos con el software POM QM se determina que:
- La estrategia óptima de inversión que debe realizar supermercados Metro (jugador) es:

𝒑𝒐 = [𝟎; 𝟎. 𝟎𝟕; 𝟎. 𝟗𝟑]

- La estrategia óptima de inversión que debe realizar supermercados Tottus (oponente) es:

𝒒𝒐 = [𝟎; 𝟎. 𝟗𝟑; 𝟎. 𝟎𝟕]

De acuerdo a ello se obtiene un valor de juego de:
𝒗 = 𝟒𝟕. 𝟓𝟖
Lo que significa que el ganador del juego es supermercados Tottus con el 52.42% de participación en
el mercado.

Investigacion Operativa 2 42
 Teoria de Juegos

CONCLUSIONES

 Recurriendo a fuentes secundarias se pudo identificar a Tottus y Metro como los principales
protagonistas en la industria de supermercados en la ciudad de Arequipa. Por esta razón los elegimos
como nuestros objetos de estudio.
 Se establecieron tres estrategias de inversión para que supermercados Tottus y Metro puedan obtener
una mayor participación en el mercado arequipeño: incrementar la publicidad, aumentar las ofertas
o promociones y reducir los precios de venta. A partir de ello, se plantearon diferentes hipótesis para
analizar posibles escenarios en donde Tottus y Metro decidan invertir en estrategias diferentes cada
uno.
 Se tomó una muestra representativa de nuestra población de interés, exactamente 150 personas, las
cuales fueron encuestadas para conocer cuál de los dos supermercados es de preferencia y cuál sería
el de su preferencia según las hipótesis planteadas.
 A partir de los resultados de la encuesta se construyó la matriz de participaciones para el jugador
(Metro) y de allí se obtuvo un modelo matemático el cual fue resuelto utilizando el software POM
QM.
 Los resultados obtenidos con el software POM QM nos permiten saber que el ganador del juego es
supermercados Tottus con el 52.42% de participación en el mercado. Además se determinaron las
estrategias óptimas para los dos: 𝒑𝒐 = [𝟎; 𝟎. 𝟎𝟕; 𝟎. 𝟗𝟑] para Metro y 𝒒𝒐 = [𝟎; 𝟎. 𝟗𝟑; 𝟎. 𝟎𝟕] para
Tottus.

Investigacion Operativa 2 43
 Teoria de Juegos

RECOMENDACIONES

 El supermercado METRO (el jugador) debe aplicar las estrategias de aumentar las promociones y/o
ofertas pero sobre todo debe enfocarse en la disminución de sus precios para no perder en el mercado;
para que el mercado se mantenga estable TOTTUS (el oponente) debe aplicar las estrategias de
aumentar sus ofertas y promociones y bajar sus precios de aplicarse medidas diferentes METRO
debe tomar otras medidas y hacer un nuevo estudio de mercado para determinar la preferencia del
cliente.
 Los resultados nos indican que se deberían aplicara a las dos últimas estrategias; sin embargo del
análisis de la encuesta se ve que la estrategia de publicidad es muy importante para la preferencia de
los clientes; por lo tanto se recomienda reformular las campañas publicitarias de METRO para que
sean a la misma escala o aun mayor para obtener la preferencia del mercado.
 La empresa objeto de estudio (METRO) debe aplicar modelos matemáticos para un mejor análisis
del comportamiento de las ventas y fundamentar mejor su toma de decisiones. Aunque en la
actualidad únicamente realiza la comparación en términos de competencia en el mercado, se cree
que la inclusión del modelo de teoría de juegos proporcionará información valiosa para la
programación de las estrategias promocionales para determinados períodos, así como la mejor
asignación de recursos para incrementar de una mejor manera el nivel de ventas
 Aunque METRO dispone de diferentes escenarios que podría aplicar, según los tableros simplex
trabajados en el modelo matemático de teoría de juegos, se recomienda la aplicación de las
estrategias establecidas en la solución óptima del modelo, esto con el fin de obtener los mejores
resultados maximizando su mínima ganancia y minimizando su máxima pérdida.
 La empresa deberá distribuir su presupuesto promocional en aquellas estrategias que le generan un
mayor ingreso, según las proporciones indicadas en el modelo matemático de teoría de juegos, así
como las proporciones indicadas en juegos futuros.

Investigacion Operativa 2 44
 Teoria de Juegos

BIBLIOGRAFÍA
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Guerrien, B. (2011). La microeconomia. Madrid: Maia Ediciones.

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Pinduck, R.S. &Rubinfeld. (2009). Microeconomia. Madrid: Pearson Education SA.

Varian, H. R. (1992). Analisis Microeconomico. Barcelona: Antoni Bosch Editor.

Vega, F. (1999). Economia y juegos, teoria y aplicaciones. Barcelona: Antoni Bosch Editor.

Villajos, J. (2006). Historia de las matematicas (la teoria de juegos).

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 Teoria de Juegos

ANEXOS
ENCUESTA
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN DE AREQUIPA
FACULTAD DE INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN Y SERVICIOS
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
Objetivo: Determinar el porcentaje de participación y las estrategias corporativas que deberían implementar
los supermercados TOTTUS y METRO en la provincia de Arequipa.
Instrucciones:
- Agradecemos de antemano su participación, por favor responda con veracidad las siguientes
preguntas que se presentan a continuación.
- Marque con una X la alternativa escogida.

1. ¿Cuál de los siguientes supermercados es de su preferencia?

 Metro
 Tottus

¿Cuál de los siguientes supermercados sería de su preferencia?:

2. ¿Si Tottus incrementa sus campañas publicitarias y Metro incrementa el número de ofertas de sus
productos?
 Tottus
 Metro

3. ¿Si Tottus incrementa sus campañas publicitarias y Metro disminuye el precio de sus productos?
 Tottus
 Metro

4. ¿Si Tottus incrementa el número de ofertas de sus productos y Metro incrementa sus campañas
publicitarias?
 Tottus
 Metro

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 Teoria de Juegos

5. ¿Si Metro incrementa sus campañas publicitarias y Tottus disminuye el precio de sus productos?
 Metro
 Tottus

6. ¿Si Metro incrementa el número de ofertas de sus productos y Tottus disminuye el precio de sus
productos?
 Metro
 Tottus

7. ¿Metro disminuye el precio de sus productos y Tottus incrementa el número de ofertas de sus
productos?
 Metro
 Tottus

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 Teoria de Juegos

RESULTADOS

Ilustración 7. Resultado mercado de su preferencia

Fuente: Elaborado con los datos de la Encuesta.

Del gráfico se interpreta lo siguiente: la preferencia del mercado se encuentra a favor del oponente
TOTTUS. La diferencia en el mercado es del 11.8% del mercado; es decir la empresa METRO debe
aplicar estrategias para poder mantener un equilibrio en el mercado.

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 Teoria de Juegos

Ilustración 8. Resultado Estrategia de Juego1

Fuente: Elaborado con los datos de la Encuesta.

Interpretación: si el oponente TOTTUS elabora incrementa campañas publicitarias como lo hace en
la actualidad y METRO solo incrementa en ofertas los clientes prefieren al oponente debido a que la
publicidad da a conocer los productos, los precios y obviamente las ofertas que este presenta al público
lo que genera una gran ventaja para el oponente.

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Ilustración 9. Resultado Estrategia de Juego 2

Fuente: Elaborado con los datos de la Encuesta.

Interpretación: al igual que en grafico anterior la aplicación de la campaña publicitaria es un factor y
estrategia trascendente que influye mucho en el mercado y su preferencia; la estrategia de METRO al
aplicar únicamente la disminución de precio no obtendría la preferencia del mercado eh incluso su
preferencia es menor en comparación de la aplicación de ofertas y promociones.

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 Teoria de Juegos

Ilustración 10. Resultado Estrategia de Juego 3

Fuente: Elaborado con los datos de la Encuesta.

Interpretación: al incrementar el oponente las ofertas este tendría el 87.5 % del mercado a pesar de
una campaña publicitaria de METRO.

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Ilustración 11. Resultado Estrategia de Juego 4

Fuente: Elaborado con los datos de la Encuesta.

Interpretación: el mercado se encuentra muy relacionado con la empresa oponente TOTTUS y si esta
disminuye el precio de sus productos este obtendría el 86.8 % del mercado.

Ilustración 12. Resultado Estrategia de Juego 5

Fuente: Elaborado con los datos de la Encuesta.

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Interpretación: entre las estrategias aplicadas de disminuir precio e incrementar las ofertas de los
productos el público prefiere la oponente en un 84.2% por las ofertas que éste presente.

Ilustración 13. Resultado Estrategia de Juego 6

Fuente: Elaborado con los datos de la Encuesta.

Interpretación: la aplicación de la estrategia de disminuir precios METRO mientras que TOTTUS
mantenga sus ofertas es el cuadro más favorable hasta ahora para el jugador obteniendo un 47.4% del
mercado.

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ESTRATEGIAS ACTUALES DE AMBAS EMPRESAS

ESTRATEGI METRO TOTTUS
A
CAMPAÑAS
PUBLICITAR
IAS

DISMINUCIO
N DE
PRECIOS

INCREMENT
AR OFERTAS

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